LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học tập được sự quan tâm giúp đỡ của Ban giám hiệu nhà trường,
em đã được đi thực tập tại Công ty TNHH Vĩ Thanh. Trong thời gian thực tập tại đây,
em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế và cũng đã hoàn thành tốt khóa luận tốt
nghiệp của mình. Có được thành công ấy ngoài sự nỗ lực của bản thân em, còn nhờ có
sự giúp đỡ từ phía nhà trường, của các thầy cô giáo cùng ban giám đốc, các nhân viên
công ty TNHH Vĩ Thanh.
Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban giám Hiệu Trường Đại học Thương
Mại, Khoa Quản trị doanh nghiệp cùng các thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị Tác
Nghiệp Thương Mại.
Em xin cảm ơn Thạc sĩ Bùi Minh Lý đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn
thành tốt khóa luận này.
Em xin cảm ơn Ban giám đốc, cùng các nhân viên ở công ty TNHH Vĩ Thanh đã
tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập và làm bài khóa luận này.
Em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè và người thân luôn bên cạnh động
viên và giúp đỡ em để hoàn thành tốt bài khóa luận này.
Bài khóa luận tốt nghiệp của em đã hoàn thành nhưng không thể tránh khỏi
những thiếu sót. Em mong các thầy cô giáo và các bạn góp ý kiến, bổ sung cho bài
khóa luận tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 23 tháng 04 năm 2017
Sinh viên thực hiện

ĐỖ TRÍ ĐÔNG

1


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1

1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài...............................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu............................................................................2
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài......................................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu khóa luận....................................................................................................5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI......................................................6
1.1 Các khái niệm có liên quan về công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp....6
1.2 Các nội dung lí luận về công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp...............8
1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp...............................................8
1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp...............................................15
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp....23
1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp.....................................................................23
1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.....................................................................24
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ
CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH.......................................25
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Vĩ Thanh.............................................25
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vĩ Thanh..................25
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp.......................................................25
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty................................................................................26
2.1.4 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của công ty.............................................26
2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty..................................................................27
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2013-2015).............28
2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH
Vĩ Thanh..................................................................................................................... 29
2.2.1 Khái quát về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh.....................29
2.2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH Vĩ Thanh...........................................................................................30
2



2.2.3 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty TNHH Vĩ Thanh...........................................................................................34
2.3 Các kết luận về thực trạng tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh. . .43
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân..................................................................43
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨ THANH....................................................46
3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới............46
3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh........................................................................46
3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh..............................................................46
3.2 Quan điểm giải quyết nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty
TNHH Vĩ Thanh........................................................................................................47
3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH
Vĩ Thanh..................................................................................................................... 47
3.3.1 Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.......47
3.3.2 Thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng.............................................................47
3.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty..
.............................................................................................................................. 49
KẾT LUẬN................................................................................................................53
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................54
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Vĩ Thanh qua các năm 2013-2015 28
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thị hàng hóa theo mặt hàng kinh doanh của công ty trong 3 năm
2014-2016.................................................................................................................... 30
Bảng 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh trong 3 năm 20142016............................................................................................................................. 35
Bảng 2.4 Trình độ LLBH của công ty TNHH Vĩ Thanh trong 3 năm 2014-2016........36
Bảng 2.5 Quy mô LLBH của công ty TNHH Vĩ Thanh theo các chức danh năm 2016
..................................................................................................................................... 37
Bảng 2.6: Tình hình tuyển dụng LLBH của công ty qua 3 năm 2014-2016.................39

Bảng 2.7 Mức lương của công ty Hải Phương năm 2014-2016...................................42
3


Biểu đồ 2.1: Cơ cấu sản phẩm của công ty TNHH Vĩ Thanh.......................................29
Biểu đồ 2.2 : Các căn cứ xác định quy mô LLBH.......................................................37
Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện LLBH của công ty TNHH Vĩ Thanh...............40
Sơ đồ 1.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng..................................................19
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.............................9
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng...........................10
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng............................................11
Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.............................................12
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Vĩ Thanh.....................................26
Hình 2.2 : Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh...........31
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp............................................................48

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH
KH
LLBH
MLBH
BH

Trách nhiệm hữu hạn
Khách hàng
Lực lượng bán hàng
Mạng lưới bán hàng
Bán hàng


4


5


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồn
tại và phát triển của mỗi công ty. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh
khắc nhiệt như vậy đòi hỏi mỗi công ty phải tìm được hướng đi đúng đắn để có thể
đứng vững trên thị trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, gây dựng hình ảnh công ty trong lòng khách
hàng, tạo lập bầu không khí làm việc cởi mở, năng động giữa các nhân viên…Để thực
hiện được điều đó, doanh nghiệp phải thực hiện tốt các công việc như: xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới
bán hàng, kiểm soát bán hàng… không ngừng gia tăng lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp,tìm kiếm và mở rộng tập khách hàng của doanh nghiệp. Trong đó, công tác tổ
chức bán hàng được xem là công tác quan trọng và trực tiếp ảnh hưởng đến việc đưa
sản phẩm đến với khách hàng. Tổ chức bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm các
chi phí sử dụng nguồn lực của công ty, nâng cao năng suất tiêu thụ hàng hóa, giúp cho
doanh thu của doanh nghiệp tăng.
Các doanh nghiệp trong nước đa số là các doanh nghiệp nhỏ và vừa vì vậy công
tác tổ chức bán hàng chưa được quan tâm và chú ý nhiều, việc tổ chức mạng lưới bán
hàng và tổ chức lực lượng bán hàng của các doanh nghiệp nhỏ và vừa gặp nhiều khó
khăn khi mà chất lượng và số lượng lao động còn hạn chế,trong khi đó sự phát triển
nhanh chóng của thị trường làm cho tính cạnh tranh trở nên mạnh mẹ và gay gắt giữa
các doanh nghiệp với nhau.
Xuất phát từ lí do đó, việc phải hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng trở thành
một điều kiện vô cùng quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp nếu muốn thực

hiện được những mục tiêu như: tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Việc nâng cao công tác
tổ chức bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thiện mạng lưới bán hàng cũng như tổ
chức tốt lực lượng bán hàng và các nghiệp vụ bán hàng, từ đó tạo ra những tiền đề để
thỏa mãn ngày càng tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng góp phần đạt được những
mục tiêu của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất, kinh doanh.
Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng
nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức bán hàng của công ty chưa hiệu quả. Nên
hoạt động “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh” thật
1


sự rất cần thiết để phát triển lực lượng bán hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng từ đó
gia tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh, giúp
doanh nghiệp có vị thế ngày càng cao hơn trên thị trường.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức
bán hàng đó là:
- Công trình 1: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH Thương Mại Thắng Liên( Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thúy- Khoa
quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2013) công trình nghiên cứu này đã
hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng như hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, lựa chọn điểm và tuyến
bán hàng của công ty TNHH Thương mại Thắng Liên.
- Công trình 2: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
TNHH Hoàn Xa ( Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Dinh- Khoa Quản trị doanh
nghiệp- Đại học Thương mại- Năm 2014). Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý thuyết
liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau.
Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty TNHH Hoàn Xa, tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những

phương hướng giải quyết cho công ty.
- Công trình 3: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ
Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) (Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn
Văn Phụng- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2012) Luận văn
có cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển
Công Nghiệp, đi sâu vào phân tích cụ thể để phát hiện ra những thiếu sót, nhận diện
những khó khăn mà công ty gặp phải trong việc hoàn thành kế hoạch bán hàng, thu hồi
công nợ để từ đó đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty.
- Công trình 4: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ
Phần TCT Việt Nam ( Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thùy- Khoa Quản trị
doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- Năm 2015) Luận văn đã hệ thống hóa được
những vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần
TCT, phân tích và đánh giá thực trạng của công ty, qua đó nhận biết được những khó
2


khăn, tồn tại từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp để công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TCT Việt Nam có thể hoàn thiện hơn
Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về đề tài
“Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Vĩ Thanh”.
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hòa những vấn đề lí luận để làm cơ sở khoa học cho việc phân tích và
đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng và đề xuất các giải pháp
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ
Thanh làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp nhằn hoàn thiện công tác tổ
chức bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
ở công ty trong thời gian tới
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức

bán hàng ở công ty TNHH Vĩ Thanh
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng
công tác tổ chức bán hàng ở tất cả các bộ phận có liên quan đến công tác này ở công ty
TNHH Vĩ Thanh trên thị trường miền trung và miền nam.
+ Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập dữ liệu về hoạt động kinh doanh nói
riêng và công tác tổ chức bán hàng nói chung của công ty trong thời gian 3 năm từ
2014-2016
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Đây là phương pháp thu thập dữ liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát. Những dữ
liệu sơ cấp có thể được thu thập từ rất nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp
quan sát, phương pháp phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư…Trong đề tài này lựa
chọn hai phương pháp điều tra là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp
phỏng vấn cá nhân
- Phiếu điều tra:

3


+ Phiếu điều tra được thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; mỗi câu có nhiều phương
án lựa chọn trả lời khác nhau.
+ Việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra nhằm thu được thông tin chung nhất có
liên quan tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
+ Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng…
+ Số lượng phiếu: gồm 10 phiếu (thu về được 10 phiếu hợp lệ phục vụ cho quá
trình tổng hợp và xử lý dữ liệu).
+ Các bước tiến hành:
 Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm.

 Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định.
 Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lỹ dữ liệu.
- Phiếu phỏng vấn:
+ Mục đích: thu thập cụ thể và sâu sắc hơn những nội dung, thông tin cần nghiên
cứu mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết.
+ Đối tượng phỏng vấn: cán bộ quản lý của công ty
 Bà Ngô Vũ Thụy Kim
+ Các bước tiến hành:
 Bước 1: lập bảng câu hỏi phỏng vấn.
 Bước 2: lên kế hoạch hẹn phỏng vấn.
 Bước 3: tiến hành phỏng vấn, ghi chép và lưu trữ thông tin thu thập được.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đây là nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác nhau.
- Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp. Qua phương pháp tổng
hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất cả các dữ liệt trong vùng nghiên cứu, tạo cơ sở
cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề.
- Nguồn thông tin:
+ Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty thông qua điều tra, phỏng
vấn cán bộ, nhân viên công ty; thông qua các phòng ban: kết quả báo cáo hoạt động
sản xuất, kinh doanh trong 3 năm 20014-2016.
+ Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: sách báo, tập chí, website chuyên
ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh của công ty…
5.2 Các phương pháp thu thập xử lí số liệu
4


Với các dữ liệu thu thập được, em sử dụng các phương pháp sau để sang loc,
tổng hợp, phân tích và đánh giá thông tin:
- Phương pháp thống kê: thống kê các số liệu liên quan để xem xét sự biến động
của chúng qua các thời kỳ. Qua đó tính toán các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ra nguyên

nhân của sự biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề trong tương lai.
- Phương pháp tổng hợp và phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết quá trình
phân tích để rút ra các kết luận. Xem xét các dữ liệu có sự so sánh, đối chiếu nhằm tìm
hiểu bản chất của vấn đề. Phương pháp này giúp phát hiện nguyên nhân, làm cơ sở có
các giải pháp, kiến nghị.
- Các phương pháp khác: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật
lịch sử, phương pháp tư duy logics khoa học…
6. Kết cấu khóa luận
Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu…thì kết cấu luận văn
gồm 3 chương.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp
thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại công
ty TNHH Vĩ Thanh
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng ở công ty
TNHH Vĩ Thanh

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Các khái niệm có liên quan về công tác tổ chức bán hàng tại doanh
nghiệp
5


- Bán hàng
+ Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản
phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,
nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình”
+ Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng ”

- Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt
động bán hàng của nhân viên bán hàng.
- Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán
hàng. Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình
một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán
hàng bao gồm một số công việc như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện
lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia
vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng
- Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là: lựa chọn kênh phân phối, lựa
chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng,các điểm và tuyến bán hàng, lực lượng bán
hàng
- Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là các kiểu sắp xếp trong mạng lưới bán
hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm của doah nghiệp một cách hiệu quả nhất. Bao gồm các
mô hình: tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý; tổ chức mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm, ngành hàng; tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng; tổ chức
mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
- Điểm bán hàng (point)

6


Điểm bán hàng được đinh nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch

vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.
- Tuyến bán hàng ( line)
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lí nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá
nhân. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng
bán hàng”
- Đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thắc của doanh nghiệp ( Người ủy
thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Một đại lý có thể là một bộ phận trong kênh phân
phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời
- Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của là bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nguồn nhân
lực của doanh nghiệp, bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện
các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa
doanh nghiệp và khách hàng.
- Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai
bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một
số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn
của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán
hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực
lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ở một thời điểm nhất định.
- Định mức bán hàng
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán
hàng giao cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thược lực lượng bán hàng phải đạt

được trong một khoảng thời gian nhất định.
7


- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quả trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp
ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng
- Đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo lực lượng bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp liến thức, hoàn
thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoàn
thành các công việc được giao.
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là việc sử dụng các biện pháp để hướng tới
việc đạt được các mục tiêu cá nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung hay đó
là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao
động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục
tiêu của doanh nghiệp.
1.2 Các nội dung lí luận về công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền
quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực
do mình phụ trách.
Ưu điểm
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo từng khu vực

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm
nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn
Nhược điểm

8


- Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tất
cả các loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viên
phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó.
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các
chuyên gia
- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên
hoạt động bị hạn chế
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp
dụng hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện rộng,
ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
TỔNG GIÁM ĐỐC
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc
khu vực I

Giám đốc
khu vực II


Giám đốc
khu vực III

Giám đốc
khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng

9


Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng
bán hàng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến
thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng.
-

Nhược điểm

- Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhau
của cùng một công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sự

trùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của
công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
- Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu
biết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần.
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng
được sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính
chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản
phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
TỔNG GIÁM ĐỐC
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc mặt
hàng A

Giám đốc mặt
hàng B

Giám đốc mặt
hàng C

Điểm tuyến bán hàng
Khách hàng
( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
10



Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua
sắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm
- Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định
nên có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêu
dùng của khách hàng.
- Nhược điểm
- Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn vì khách hàng của doanh nghiệp có thể
không tập trung vì vậy cần nhiều lực lượng bán hàng, phát sinh các chi phí tăng thêm
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng được sử dụng
cho những doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp có
sự khác biệt về đặc điểm như khách hàng là tổ chức gia đình, tổ chức, khác nhau về
phương thức thanh toán và mực độ tiêu dùng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát
bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
TỔNG GIÁM ĐỐC
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh đại lý
bán buôn

Kênh siêu thị

Kênh đại lý
bán lẻ

Các điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng
( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên những
đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới trên.
11


Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm
- Tận dụng được các ưu điểm và hạn chế được các nhược điểm của các mô hình
khi kết hợp chúng lại với nhau, giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồn lực và
mạng lại hiệu quả cao cho khách hàng
Nhược điểm
- Mô hình này tương đối phức tạp, khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát
thông tin bán hàng. Do đó chi phí cho mạng lưới bán hàng là tương đối cao
Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp thích hợp sử dụng cho
các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng với thị trường rộng và
nguồn lực của doanh nghiệp tương đối ổn định.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường…
Doanh nghiệp có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức
theo địa lý để tận dụng việc chuyên môn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho
nhân viên bán hàng. Ta có thể mô hình hóa sơ đồ như sau:
TỔNG GIÁM ĐỐC
Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG


Giám
đốc khu
vực I

Mặt hàng A

Giám
đốc khu
vực II

Giám
đốc khu
vực III

Mặt hàng B

Giám
đốc khu
vực IV
Mặt hàng C

( Nguồn : Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
b. Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng
 Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức
giống nhau.
12



- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng được tốt hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại
khác, các hộ gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng
cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
 Các căn cứ bên trong doanh nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm
của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.
Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo
khách hàng, theo sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và
quản cáo, xúc tiến.
- Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ
cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó, khi lựa chọn mô hình
mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ
nhân viên.
c. Các yêu cầu đối với mạng lưới tổ chức bán hàng của doanh nghiệp


Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người

bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…
 Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán
đi và thu tiền về.

 Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.
 Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép nắm thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường.

13


1.2.1.2 Điểm, tuyến bán hàng và tổ chức lựa chọn điểm, tuyến bán hàng hiệu
quả
a. Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp
 Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu
tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý.
- Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp.
- Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được
sử dụng thương hiệu của mình.
- Phân loại theo quy mô điểm bán
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan
trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn.
- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho
việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
b. Các căn cứ để tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán của doanh nghiệp

 Căn cứ vào chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
- Với chính sách phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân

phối độc quyền tại một khu vực nhất định.
- Với chính sách phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và một đại lý với tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên, các đại lý và nhà phân phối
không phải là độc quyền. Chính sách này phù hợp với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau
bán.
- Với chính sách phân phối đại trà: doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung
gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu
dùng thường áp dụng chính sách này.
 Căn cứ vào mục tiêu tổ chức hệ thống điểm bán của doanh nghiệp
- Mục tiêu phủ đầy: tỷ lệ phủ đầy thị trường được đo lường bằng số lượng điểm
bán có hàng của doanh nghiệp/ tổng số điểm bán có trên thị trường.Doanh nghiệp phải

14


thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu
này
- Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
 Căn cứ vào vị trí địa lý
+Vị trí của địa điểm dự kiến lựa chọn
Để có một chiến lược bán hàng thành công, các tham số sản phẩm, giá cả và xúc
tiến phải được xây dựng trên cơ sở lụa chọn đúng các yếu tổ liên quan đến địa điểm.:
- Ở mức độ khái quát: Quyết định bán cho ai, bán ở đâu và các chỉ dẫn cơ bản về
địa điểm là cơ sở để ra các quyết định về chính sản phẩm, xúc tiến, giá cả.
- Ở mức độ chi tiết: Các quyết định về chính sách sản phẩm, xúc tiến, giá cả, là
cơ sở để tổ chức quá trình phân phối hàng hóa một cách có hiệu quả: lựa chọn kênh
bán hàng và phân phối hiện vật
Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức cơ bản:
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý - ở đâu ?

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng – cho ai?
+ Đặc điểm theo khu vực địa lý
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp
của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phaamchia của thị trường thích hợp thành
các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1 Khái quát về lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
a.Vai trò của LLBH
Lực lượng bán hàng có một số vai trò như sau :
+ Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng cơ bản của
doanh nghiệp.
+ Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng ,giữa doanh nghiệp
với người tiêu dung và thị trường.
+ Nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng, nếu là nhưng người xuất
sắc được coi là những người vĩ đại đóng góp cho sự phát triển chung của doanh nghiệp
và tạo cảm hứng cho người xung quanh.
b. Phân loại lực lượng bán hàng .
15


+ Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và
lực lượng bán hàng tại địa bàn.
+ Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế : Đại lý bán hàng và cộng tác viên.
1.2.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
a. Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng
+ Các căn cứ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chất
lượng nhân viên bán hàng cần có
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ở từng thời kì nhất định sẽ giúp xác định

chính xác, đầy đủ nhu cầu về số lượng, chất lượng và cơ cấu đối với lực lượng bán
hàng.
+ Quy mô lực lượng bán hàng hiện có
Quy mô lực lượng bán hàng hiện có của doanh nghiệp bao gồm về số lượng, chất
lượng, cơ cầu và khả năng biến động của đội ngũ nãy sẽ là cơ sở để xác định mức cung
nội bộ của doanh nghiệp đối vơi snhu cầu về lực lượng bán hàng cần có trong tương
lai
+ Năng suất lao động bình quân
Năng suất của lực lượng bán hàng trong các năm trước là cơ sở để xacvs định
nhu cầu về mặt số lượng lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp cần có trong các kỳ tiếp
theo
+ Tầm quản lý của nhà quản trị bán hàng
Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng thể hiện ở số lượng các đầu mối phụ
thuôc mà nhà quản trị phải trực tiếp điều hành. Tầm hạn quản lý cho phép xác định
được các chức danh bán hàng và số lượng nhà quản trị bán hàng
+ Quỹ lương dành cho công tác bán hàng
Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng còn phụ thuộc vào khả năng tài chính
hay quỹ lương mà doanh nghiệp đó có thể chi trả cho hoạt động bán hàng.
b. Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng
+ Phương pháp định lượng theo xu hướng
Để sử dụng phương pháp này, cần phải lựa chọn một số tiêu chuẩn mà doanh
nghiệp thường dựa vào đó để xác định nhu cầu lực lượng bán hàng, sau đó thống kê số
16


liệu tiêu chuẩn đó và số lượng của từng chức doanh lực lượng bán hàng theo các thời
điểm trong quá khứ.
+ Phương pháp khối lượng công việc
Phương pháp này được thực hiện qua các bước như sau:
- Bước 1: Xác định tổng số khách hàng và phân nhóm khách hàng

- Bước 2: Xác đinh số lần giao dịch bán hàng trong kỳ
- Bước 3: Xác định khả năng bán hàng của một nhân viên trong kỳ
- Bước 4: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết
- Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng
- Bước 6: Xác định số Giám đốc bán hàng khu vực/ Giám đốc bán hàng theo sản
phẩm
- Bước 7: Xác định tổng số nhân sự của lực lượng bán hàng
1.2.2.3 Xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng
a. Mục đích xác định định mức bán hàng
Mục đích của của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng là:
- Thứ nhất, định mức bán hàng được sử dụng là tiêu chuẩn kiếm soát
- Thứ hai, định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và
khích lệ lực lượng bán hàng
- Thứ ba, định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc
của lượng lượng bán hàng
b. Các loại định mức bán hàng
- Định mức trên cơ sở kết quả
Định mức trên cơ sở kết quả là định mức dựa trên kết quả của lực lượng bán
hàng, thường được thể hiện thông qua các tiêu chí khối lượng hàng bán, số lượng
khách hàng hay các tiêu chí tài chính.
+ Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối lượng
bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng
bán hoặc doanh thu. Cả công ty thương mại và công nghiệp đều có thể sử dụng
+ Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách
hành, là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty
+ Các hạn ngạch về tài chính: có 3 dạng hạn ngạch về tài chính

17



Lợi nhuận khu vực: hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi
trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó
khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố
gắng bán các sản phẩm có tổng lão gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán
Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà
người bán hàng không được vượt qua- Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử
+ Số lần giao tiếp với khách hàng qua điện thoại: Loại định mức này thường
được áp dụng đối với hình thức bán hàng qua điện thoại.
+ Số lần giao tiếp với khách hàng qua thư chào hàng: Khi có sản phẩm mới hay
chương trình bán hàng mới, các doanh nghiệp thương mại sẽ gửi các thư chào hàng
đến khách hàng của mình.
+ Số lần giao tiếp với khách hàng qua hội thảo chào hàng: Các nhân viên phụ
trách tại hội thảo sẽ phải giao tiếp được với một số lượng khách hàng nhất định, kết
quả thể hiện lượng thông tin khách hàng mà họ có được.
+ Số lần giao tiếp trực tiếp với các nhà bán buôn: Định mức này áp dụng với các
nhân viên bán hàng tại địa bàn
1.2.2.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
a. Vai trò của tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng được thực hiện bài bản sẽ giúp cho
doanh nghiệp có thể tuyến được những ứng viên có năng lực, phù hợp với nhu cầu
tuyển dụng và đem lại hiệu quả cao hơn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
đồng thời tiết kiệm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí sa thải nhân
viên, chi phí đào tạo lại nhân viên
b. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Mỗi vị trí có các tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau:
- Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing; có ít
nhất hai năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thông thường
bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính, khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.
- Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế

trở nên, có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng; khả năng quảnlý, giám sát kiểm tra
công việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phòng, tiếng Anh trình độ cơ bản.

18


- Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán
hàng, có áp lực kiếm tiền mưu sinh, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có
nghị lực và tự tin trong bán hàng, năng động và linh hoạt, trung thực với khách hàng,
có kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng bán hàng; ngoại ngữ trình độ giao tiếp.
c. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng:

Sơ đồ 1.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
+ Bước 1 : Định danh công việc cần tuyển dụng nhằm xác định đúng nhu cầu
nhân sự trước mắt và lâu dài cho doanh nghiệp
+ Bước 2 : Thông báo tuyển dụng nhằm mục đích thu hút được nhiều nhất ứng viên
từ các nguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn thuận lợi và đạt kết quả mong muốn
+ Bước 3 : Thu nhận và xử lý hồ sơ nhằm kiểm tra sự phù hợp về các tiêu chuẩn
của các ứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời cũng loại bỏ những ứng viên không
đủ hoặc không phù hợp để giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp và cả ứng viên
+ Bước 4 : Tổ chức thi tuyển nhằm mục đích để lựa chọn được nhân sự tốt nhất
có thể đảm nhận công việc mà doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng
+ Bước 5 : Đánh giá ứng viên. Người lao động trong doanh nghiệp cần có đủ các
điều kiện về chuyên môn, đạo đức, lý tưởng và thể lực.

19


+ Bước 6 : Quyết định tuyển dụng. Để nâng cao mức độ chính xác của các quyết

định tuyển dụng , cần xem xét một cách hệ thống các thông tin về ứng viên, phát triển
bản tóm tắt về ứng viên. Đồng thời hội đồng tuyển dụng nờn cú sự thống nhất trước về
cách thức ra quyết định tuyển dụng
+ Bước 7 : Hội nhập nhân viên mới giúp cho người được tuyển dụng nhanh
chóng tiếp cận công việc và hòa nhập với tập thể.
1.2.2.5 Huấn luyện lực lượng bán hàng
a. Vai trò của huấn luyện lực lượng bán hàn
- Nâng cao trình độ dân trí, giảm tỷ lệ thất nghiệp, nâng cao mức sống và thu
nhập
- Nâng cao trình độ, tay nghề của lực lượng bán hàng, giúp đạt doanh số cao hơn,
từ đó nâng cao mức thu nhập và mức sống
- Giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh trnah bền vững. Đội ngũ lực lượng
bán hàng là đội ngũ đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành kế hoạch và mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp
b. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện qua công việc: còn được gọi là huấn luyện tại hiện trường hay huấn
luyện có người hướng dẫn và huấn luyện có giới hạn, kèm cặp. Các học viên được
kèm cặp trực tiếp bởi các nhà quản trị bán hàng.
- Huấn luyện tại lớp học. Đặc điểm là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại
địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ
nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án. Sử dụng các
phương pháp chính kết hợp trong quá trình huấn luyện gồm:
+Bài giảng: Là phương pháp có hiệu lực nhất, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một
chiều, cung cấp thông tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường…tới học viên bằng các
phụ trợ nghe nhìn như phim, băng video, slides và bảng biểu.
+Thảo luận tình huống: Sử dụng các tình huống và giao tiếp hai chiều thông qua
thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên. Các tình huống minh họa như: tình
huống bán hàng, các yêu cầu sản phẩm và các vấn đề bán hàng khác.
+ Đóng kịch: Được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và quá trình để nhân
viên bán hàng đưa bài học vào thực hành.

- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Sử dụng máy vi tính như một hệ thống
chuyên môn. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống, sau đó hệ thống
sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ nhân viên bán hàng.
20