GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

1
1

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài
“ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ
đào tạo Thiên Ưng”
2. Sinh viên thực hiện
Họ và tên: Trần Thị Thư
Lớp: K48K5
MSV: 12D240283
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đào Thị Phương Mai
4. Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/02/2016 – 28/04/2016
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng
bán hàng
Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
6. Nội dung nghiên cứu khóa luận
Gồm 3 chương:
Chương 1: một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp
Chương 2: phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Chương 3: đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác. tổ chức lực lượng bán

-

hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
7. Kết quả đạt được
- Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp
Các bảng biểu và sơ đồ về các quá trình liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán
hàng
- Hiểu được một phần thực tế hoạt động của công ty
Các kết quả trên đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện khóa luận, em đã nhận được sự hướng
dẫn nhiệt tình của cô Đào Thị Phương Mai, cùng sự nhiệt tình giúp đỡ của ban giám

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

2
2

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

đốc và toàn thể nhân viên trong công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng. Qua đây,
em xin chân thành cảm ơn nhà trường, quý thầy cô đã tạo mọi điều kiện cho em tham
gia học tập, rèn luyện, trau dồi kiến thức chuyên môn, cũng như kiến thức thực tế về

cuộc sống để có thể hoàn thành việc làm khóa luận, kết thúc thành công quá trình học
tập và nghiên cứu tại trường đại học Thương Mại. Và đặc biệt, em xin chân thành cảm
ơn cô: Đào Thị Phương Mai, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành tốt
bài khóa luận này. Đồng thời, em xin cảm ơn ban giám đốc và toàn thể nhân viên trong
công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng đã giúp em có điều kiện nắm bắt tổng quát
chung về tình hình hoạt động của công ty và áp dụng được kiến thức và thực tế, cũng
như có thể hoàn thành bài khóa luận của mình.
Trong thời gian hạn hẹp, khả năng của bản thân còn hạn chế, do đó khóa luận
không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô, các anh chị trong công ty
TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng góp ý, chỉ bảo để bài khóa luận có thể hoàn chỉnh
hơn.

MỤC LỤC

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

3
3

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Số


Tên bảng biểu

Trang

Bảng

Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ

26

2.1

đào tạo Thiên Ưng theo giấy phép đăng ký kinh doanh

Bảng

Hàng hóa, dịch vụ đang kinh doanh của công ty TNHH

2.2

dịch vụ đào tạo Thiên Ưng

Bảng

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

2.3

TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng từ năm 2013-2015


Bảng

Quy mô lực lượng bán hàng hiện nay của công ty TNHH

2.4

dịch vụ đào tạo Thiên Ưng năm 2015 - 2016

Bảng

Quy mô lực lượng bán hàng đề xuất cho công ty TNHH

3.1

dich vụ đào tạo Thiên Ưng

Bảng

Đề xuất mức định mức theo chức danh của lực lượng bán

3.2

hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng

bảng
biểu

27

30


33

44

46

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Số hiệu
Sơ đồ 1.1

Tên sơ đồ
Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5

Trang
15


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

4
4

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp


Sơ đồ 1.2

Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

17

Sơ đồ 2.1

Sơ đồ phân cấp quản lý của công ty TNHH dịch vụ

23

đào tạo Thiên Ưng
Sơ đồ 2.2

Quy trình tuyển dụng của công ty TNHH dịch vụ

35

đào tạo Thiên Ưng
Sơ đồ 3.1

Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty TNHH

47

Sơ đồ 3.2

dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho


50

Sơ đồ 3.3

công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán

52

hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên
Ưng

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Kí hiệu
TNHH

Diễn giải
Trách nhiệm hữu hạn

TNHH TM

Trách nhiệm hữu hạn thương mại

TMCP

Thương mại cổ phần

SVTT: Trần Thị Thư


Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

5

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong xã hội hiện tại, mọi vấn đề xảy ra đều bắt nguồn từ con người, chịu sự tác
động của con người, phụ vụ mục đích của chính con người, đồng thời, tiếp diễn hay
kết thúc tất cả cũng chính bàn tay con người tạo ra. Con người chính là chủ thể chính
của mọi thứ, vì vậy mà vai trò của con người có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mọi
vấn đề của cuộc sống.
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, mức sống của người dân cao
hơn, và cả những nhu cầu của họ cũng phát triển không ngừng, từ đó dẫn đến sự cạnh
tranh trên thị trường ngày càng trở lên gay gắt. Và để cạnh tranh trong môi trường đó,
mỗi doanh nghiệp không chỉ chuẩn bị cho mình những mặt hàng thật tốt, giá cả phải
chăng mà còn phải có những dịch vụ tiện lợi, và hơn cả là một hình ảnh ấn tượng với
khách hàng, nhân viên bán hàng là người giữ vai trò vô cùng quan trọng trong công tác
này.
Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp cần phải được tổ chức một cách chặt
chẽ, người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới có thể đủ khả năng đảm
đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau thì
đòi hỏi về công tác tổ chức lực lượng bán hàng khác nhau. Với mỗi một thời kỳ khác
nhau của doanh nghiệp thì cách thức tổ chức lực lượng bán hàng cũng thay đổi cho
phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Và trong mục tiêu phát triển không
những giữ vững doanh số mà còn tăng doanh số như hiện nay thì đòi hỏi phải có

những thay đổi và hoàn hiện hơn trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng để có thể
đạt được mục tiêu đã đề ra. Đặc biệt hơn, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay
gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò
mang tính quyết định . Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú
trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao, mà các nhân viên trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng như nhân viên bán hàng lại không được quan tâm chú trọng.
Vì công ty thành lập trong thời gian chưa lâu và chủ yếu lại là nhân viên trẻ nên
kinh nghiệm còn chưa nhiều, và việc phân bổ sử dụng cũng còn chưa khoa học, do đó
đã gây ra một số rắc rối không cần thiết, cũng như chưa có khả năng cạnh tranh cao.
Chính vì vậy, mà trong thời gian thực tập tại công ty tôi đã chọn đề tài:” Hoàn thiện

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

6

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng”
để làm đề tài nghiên cứu cho bài khóa luận tốt nghiệp của bản thân.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Tác giả: Đỗ Thị Hải Yến
- Công trình: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM
Hải Phương”. Nam 2015.
Bài khóa luận đã tập chung đi sâu vào nghiên cứu các nguyên nhân, các bất cập
mà lực lượng bán hàng của công ty đang gặp phải và các giải pháp khắc phục để giúp

lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả hơn. Bài khóa luận đưa ra thực trạng rõ nét
của công ty như: sản phầm mà công ty tiêu thụ theo mùa vụ, công ty ít tuyển dụng các
hoạt động trong lực lượng bán hàng, hình thức huấn luyện chính của công ty là kèm
cặp,… Để từ đó đưa ra các giải pháp tuyển dụng phù hợp với lĩnh vực kinh doanh mà
công ty đang theo đuổi nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, bài

-

luận văn còn chưa phân tích sâu và có sự liên hệ với các công ty khác cùng ngành.
Tác giả: Mai Anh Tuấn
Công trình : “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH

-

Khánh Hồng”. Năm 2015.
Bài khóa luận đã nêu một cách khái quát nhất tổ chức lực lượng bán là như thế nào
thông qua việc đưa ra các khái niệm có liên quan đến tổ chức lực lượng bán, có nội
dung chính trong tổ chức lực lượng bán hàng. Trong bài khóa luận này cho thấy để
hoạt động tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả thì cửa hàng luôn chú trọng hoàn thiện quản
trị bán hàng, coi đó là yếu tố hạt nhân quyết định sự thành công trong hoạt động kinh
doanh của mình . Tuy nhiên, trong kinh doanh, cửa hàng chưa xác định tính đúng đắn
những hoạt động và tính đồng bộ vận hành trong quản trị lực lượng bán hàng. Vì vậy,
không tránh khỏi những hạn chế về quy mô kinh doanh, doanh số bán, chưa khai thác
triệt để tiềm năng nhân viên,… . Từ đó, bài khóa luận đưa ra những giải pháp phù hợp

-

hơn để hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Tác giả: Đỗ Thế Dương.
Công trình 3: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần

truyền thông Việt Nam”. Năm 2014.
Cũng như các đề tài đã có, đề tài đã nêu ra được hệ thống các lý luận cơ bản về
bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, cũng như quản trị bán hàng. Đồng thời, đã vận
dụng những lý luận này vào trong thực tế hoạt động của công ty cổ phần truyền thông
Việt Nam để chỉ ra những mặt tích cực và hạn chế trong công tác tổ chức lực lượng

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

7

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

bán hàng cho công ty, và đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng. Nhưng cũng như các đề tài khác thì đề tài cũng chưa có điểm gì mới ,

-

nổi trội hơn.
Tác giả: Đỗ Ngọc Bích
Công trình 4: “ Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần tư

-

vấn giáo dục Việt Nam” .Năm 2014.
Tập chung giải quyết các vấn đề về huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên, cũng

như nâng cao mảng thương mại điện tử cho lực lượng bán hàng để từ đó nâng cao hiệu

-

quả bán hàng.
Khóa luận nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở
đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt dộng của công ty cổ phần kim khí Miền
Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp
hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Kim khí Miền Trung.
Khóa luận nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lượng
bán hàng dẫn đến hiệu quả kinh doanh không được hiệu quả và xây dựng được một số
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, luận văn
còn chưa phân tích mở rộng được nhiều khía cạnh mà vẫn còn khá sơ sài, chung
chung.
Cũng giống như các đề tài khác,bài khóa luận:” Hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng” cũng tập trung nghiên
cứu những vẫn đề liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, nhưng đề tài
được nghiên cứu một cách chuyên sâu, áp dụng từng vấn đề lý thuyết vào thực tế tại
công ty và mở rộng ra các doanh nghiệp kinh doanh hiện nay. Hơn nữa, đề tài này
cũng là đề tài được làm lần đầu tiên trong công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.

3. Mục đích nghiên cứu
- Về lý thuyết: đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản
về bán hàng, lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng, quản trị tổ chức bán hàng….vai
-

trò và chức năng của chúng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Về nội dung: từ những lý thuyết đã tìm hiểu, xem chúng được áp dụng thực tế vào
công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng như thế nào, từ đó phân tích, đánh giá thực
trạng hoạt động của lực lượng bán hàng tại công ty, từ đó,hiểu sâu về hoạt động bán

hàng của các công ty.

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai
-

8

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Về giải pháp: tìm ra những vấn đề công ty đang mắc phải trong vấn đề tổ chức lực
lượng bán hàng, từ đó chỉ ra nguyên nhân, cũng như đưa ra các giải pháp cho vấn đề tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty nói riêng và cho các doanh nghiệp trong nền kinh
tế nói chung nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị

trường.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian: đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công
ty trong 3 năm gần đây là năm 2013, 2014 và 2015. Dựa trên cơ sở đó đề ra hướng
-

giải quyết để thích ứng với sự thay đổi của công ty cũng như môi trường kinh doanh.
Không gian: đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH

-


dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
Nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng như: cách thức bán hàng, nhân viên bán hàng, trình
độ, kỹ năng, môi trường làm việc của công ty….,cách tổ chứ quản lý nhân viên trong

công ty, đặc biệt là lực lượng bán hàng.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp quan sát trực tiếp
Quan sát hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh và nhân viên bán hàng tại
công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng nhằm thu thập các thông tin sơ cấp một
cách tổng quát, trung thực, khách quan về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng của
5.2.

công ty và đưa ra những nhận xét, kết luận.
Thu thập các dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp,… về hoạt động kinh doanh nói
chung và công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng. Tiến hành thực hiện thông

5.3.

qua 3 bước:
Bước 1: thu thập dữ liệu từ các phòng ban, bộ phận: bộ phận kế toán, bộ phận kinh
doanh, bộ phận bán hàng…
Bước 2: xử lý dữ liệu: tiến hành sắp xếp , phân loại dữ liệu đã thu thập được.
Bước 3: phân tích dữ liệu và đưa ra đánh giá.
Phương pháp phân tích dữ liệu
Trên cơ sở các dữ liệu đã thu thập được ở trên, tiến hành đánh giá, sắp xếp, xử lý,
phân tích và giải thích các dữ liệu đó bằng phương pháp phân tích thống kê miêu tả.

Phương pháp này được thực hiện qua 2 bước cơ bản:

- Bước 1: lập bảng sắp xếp các dữ liệu đã thu thập được .
- Bước 2: tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận ra, kết cấu khóa luận gồm 3 chương:

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

9

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Chương 1: một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp
Chương 2: phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Chương 3: đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác. tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ
1.1.

CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh

nghiệp

1.1.1. Khái niệm bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau về khái niệm bán hàng, như:
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: “Bán hàng là quá
trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn
của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là
cá nhân hoặc doanh nghiệp.”
Theo James M. Comer, Quản trị bán hàng ( 2002 ): “Bán hàng là hoạt động
mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những
nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của hai bên.”
Theo nội dung và phạm vi nghiên cứu của khóa luận, khóa luận sử dụng khái
niệm: “Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những
nhu cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên
bán có thể được hiểu là cá nhân hoặc doanh nghiệp.”, để nghiên cứu thực trạng tại
công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người
hoặc thực sự thuộc về lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

10

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp


lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có
thể có rất nhiều danh : quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát bán hàng. Đặc tính
chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát
trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng
theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao
hơn trong công ty. Số người quản lý cấp cao này khác nhau giữa cac công ty và danh
vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến
chức phó giám đốc phụ trách bán hàng. Mục tiêu của quản trị bán hàng là con người
và lợi nhuận.
Tóm lại, theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: “Quản trị
bán hàng là quá trinh bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức
triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp.”
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng bao gồm các cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện
kế hoạch và mục tiêu bán hàng của công ty là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp
với khách hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai thành phần
chính:lực lượng bán hàng thuộc biên chế và không thuộc biên chế của doanh nghiệp.
Vai trò của lực lượng bán hàng: vai trò của người bán hàng là rất quan trọng.
Ngoài việc, những người bán hàng là người trực tiếp là ra doanh thu, họ còn là những
người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Mục tiêu chính của tổ chức lực
lượng bán hàng là con người và lợi nhuận.
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: “Lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán
hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế
hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với khách hàng.”
1.1.4. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc thiết lập bộ máy bán hàng cho doanh nghiệp

thông qua việc sắp xếp các vị trí và sử dụng phương pháp huấn luyện nhân viên bán

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

11

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

hàng phải xác định các định mức cho công tác bán hàng và biện pháp tạo động lực cho
lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ
chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng
là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp,
là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
1.1.5. Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng là số nhân lực phù hợp với yêu cầu của công ty ở
thời điểm hiện tại và tương lai để công ty có thể hoạt động một cách hiệu quả nhất.
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán
hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong
một khoảng thời gian nhất định.
Ngoài ra định mức hay hạn ngạch bán hàng còn được hiểu như là một phần hoặc
tỷ lệ của tổng doanh thu của doanh nghiệp, yêu cầu đối với các nhân hoặc bộ phận
thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại:
“Quy mô lực lượng bán hàng là những nhu cầu về số lượng, chất lượng, thời
điểm nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng trong những khoảng thời gian nhất

định như chu kì kinh doanh, thường là một năm hay từng sự kiện, chương trình
bán…:”
“Định mức hay hạn ngạch là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu do doanh
nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải
hoàn thành trong khoảng thời gian xác định.”
1.1.6. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: “Tuyển dụng lực
lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp những
người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng.”
1.1.7. Khái niệm huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: “Huấn luyện hay
đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ
năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại
và tương lai.”

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

12

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

1.1.8. Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: “Đãi ngộ lực
lượng bán là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng

để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục
tiêu của doanh nghiêp.”
1.2. Các nội dung của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành 2 loại: lực lượng bán hàng
thuộc biên chế của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của
doanh nghiệp. Tuy nhiên, rất nhiều doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
bao gồm cả lực lượng hữu cơ, các đại lý, đại diện và các cộng tác viên.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: chế bao gồm tất cả những người lao động
của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán
hàng này bao gồm:
-

Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Lực lượng bán hàng tại doanh
nghiệp thường làm việc tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách
hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax. Từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp trong việc tổ chức
mạng lưới bán hàng của mình mà lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ hoặc là lực lượng
chủ yếu thực hiện bán hàng trong mạng lưới bán hàng.
Ưu điểm: hỗ trợ cho lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự
trữ...), là lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bán
hàng qua trung gian...).
Nhược điểm: Ít tiếp xúc với khách hàng dẫn đến không hiểu rõ được tâm lý của
khách hàng…, khó nắm bắt được nhu cầu và thị yếu của khách hàng, không thể mở
rộng thị trường
Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là
lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung
câp cho khách hàng những dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi


SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

13

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo
vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng
khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
Ưu điểm: công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng
giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của
Công ty. Họ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ tâm lý khách hàng
cần gì? Mua gì?
Nhược điểm: Nuôi dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngoài công ty có
thể tốn nhiều chi phí, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng đòi
hỏi một khoản định phí đáng kể. Khi lực lượng bán hàng gia tăng về quy mô, số lượng
nhân viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng theo, kéo theo sự gia tăng thêm về định
phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế:
Đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng có những đặc điểm sau:
- Hoa hồng, chi phí, doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy, những
doanh nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực
tiếp mà phải thuê những đại lý.
- Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự
phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một

cách nhanh chóng. Nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào những thị trường như vậy,
họ sẽ phải mất nhiều năm, đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
- Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng
không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh
doanh một ngành hành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số
lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng ít ỏi sản phẩm của
doanh nghiệp đến nỗi công ty không thể chịu nổi phí thuê một lực lượng bán hàng của họ.
Thu nhập của các đại lý bán hàng là một khoản thù lao tính trên phần trăm doanh
số (đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng (đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng
(đại lý kinh tiêu).

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

14

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Các cộng tác viên: Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng
cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán
hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế
chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả
năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh
chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất
là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.

1.2.2. Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn
cứ sau:
-

Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số
lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với

-

doanh số bán hàng.
Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng
nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường

-

càng cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng.
Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch (quota) của một nhân viên bán hàng,
nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm

-

/nhân viên bán hàng).
Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô
thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho

1.2.2.2.

phép định biên quản lý bán hàng.

Xác định định mức lực lượng bán hàng
Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng:

-

Kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng: Một giám đốc bán hàng không thể
dành hết thời gian để kiểm soát hoạt động của lực lượng bán hàng, lúc này định mức

-

bán hàng được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc hoàn thành định mức bán
hàng thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được
hưởng. Vì vậy việc đề ra định mức có tác dụng rất lớn trong việc khuyến khích nhân
viên bán hàng nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đề ra.

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai
-

15

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây được coi là tiêu
chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng.

Thông thường doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:

-

Định mức trên cơ sở kết quả:
Khối lượng hàng bán tương đối: định mức được thể hiện thông qua tổng khối
lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối
lượng bán hoặc doanh thu.
Khách hàng: Loại định mức này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. Là sự
phản ánh trức tiếp chiến lược của công ty. Ví dụ: chiến lược thâm nhập thị trường thì

-

định mức là tăng khối lượng bán trên khách hàng hiện có.
Các định mức về tài chính: có ba dạng định mức về tài chính
Lợi nhuận khu vực: định mức này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh thu
trên tài sản hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định. Hạn chế: không cho biết
mức độ thực hiện hiện tại của nhân viên, gây khó khăn trong việc xác định các chiến
lược bán hàng nghèo nàn hoặc sự thực hiện yếu kém của nhân viên, nhân viên không
kiểm soát được các yếu tố tham gia vào sự hình thành lợi nhuận vì khó quản lý chúng
để đạt được hạn ngạch.
Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó
khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố
gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.
Hạn chế: gây áp lực với hệ thống kế toán của công ty.
Kiểm soát chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về

-

ngân sách mà người bán hàng không được vượt qua.

Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử: Còn được gọi là định mức hay hạn ngạch hoạt
động, được xác định bằng cách quy định những lần hành vi nhất thiết nhân viên bán
hàng phải thi hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực
hiện trong một thời gian cụ thể như: số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng
trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn
được tổ chức.
Dạng định mức các doanh nghiệp thường sử dụng nhất là dựa trên khối lượng
bán. Thực tiễn các doanh nghiệp thường sử dụng nhiều định mức vì không có một loại
hạn ngạch nào áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng
khu vực.

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

16

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để lựa
chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh
nghiệp và bán hàng. Ở giai đoạn này cần lưu ý không sa đà với những người không có
đủ phẩm chất cần thiết.
Lực lượng bán hàng bao gồm 2 nhóm chính: đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà
quản trị bán hàng. Tùy theo chính sách tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp mà mỗi vị trí
khác nhau sẽ có những tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau. Thông thường thì mỗi vị trí

sẽ có các tiêu chuẩn cụ thể sau:
-

Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing; có ít nhất hai
năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương. Đọc hiểu và giao tiếp thành thạo bằng tiếng

-

Anh; sử dụng thành thạo vi tính; có khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.
Trưởng kênh bán hàng : Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh hoặc marketing; có ít
nhất một năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thành thạo bằng

-

tiếng Anh; sử dụng thành thạo vi tính.
Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh/marketing, kinh tế trở
lên; có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng; khả năng quản lý; giám sát kiểm tra

-

công việc; giao tiếp tốt; thành thạo vi tính văn phòng; tiếng Anh trình độ cơ bản.
Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán hàng;
hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; có nghị lực và tự tin trong bán hàng, năng
động và linh hoạt, trung thực với khách hàng; có kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng bán
hàng; ngoại ngữ trình độ giao tiếp.
Tuy nhiên, trong quá trình tuyển dụng, các nhà tuyển dụng cần lưu ý đến một số
vấn đề sau:

-


Không nên quan tâm nhiều quá khứ ứng viên.
Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng.
Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập đến các thành

-

tích.
Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính
cách.

- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn chi phí tuyển dụng.
1.2.4. Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
1.2.4.1. Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

17

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Một chương trình huấn luyện bán hàng có thể được xây dựng để cải thiện kiến
thức và kỹ thuật, kỹ năng của một nhân viên trong việc áp dụng kiến thức đó ở phạm
vi chung hoặc phạm vi rất chuyên môn. Việc huấn luyện bao gồm các nội dung cơ bản
sau:
-


Huấn luyện về kiến thức: Đối với các doanh nghiệp thì trong chương trình huận luyện
của họ chứa đựng một số dạng kiến thức hoặc yếu tố căn bản. Khối lượng kiến thức
này người học có thể được cung cấp trong các tình huống, kiến thức cơ bản ở 5 lĩnh
vực: doanh nghiệp, sản phẩm, quá trình bán hàng, khách hàng và thị trường.
Kiến thức về doanh nghiệp: Gồm lịch sử doanh nghiệp, các chính sách hiện hành,
các thủ tục hành chính, các tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ, chính sách khen thưởng, các
tiêu chuẩn báo cáo thường xuyên. Phần lớn các kiến thức này được trình bày bằng văn
bản.
Kiến thức về sản phẩm: Gồm các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành,
các yêu cầu của khách hàng đặc biệt là các điểm yếu và bất kỳ sai sót. Nhân viện cần
biết ưu điển và yếu điểm của hãng đối thủ cạnh tranh như là biết sản phẩm của mình.
Kiến thức về quá trình bán hàng: Các nhân viên thường cần được huấn luyện
trên những căn bản của quá trình bán hàng: xác định mục tiêu, lên kế hoạch thực hiện,
xác định phương hướng và nhu cầu, các kỹ thuật thực hiện, các phản ứng khi thực
hiện, đóng cửa, kết thúc và đánh giá.
Kiến thức về khách hàng: Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các
khách hàng và các viễn cảnh về khu vực của họ. Các nhu cầu,nguồn ảnh hưởng của
cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng mà một nhân
viên cần biết và cần có khả năng phối hợp để đưa chúng vào quá trình bán hàng.
Kiến thức về thị trường: Một nhân viên cần biết và hiểu một cái gì đó đang xảy ra
ở thị trường nơi mình đang hoạt động. Điều này gồm các thông tin như về các đối thủ
và các hoạt động canh tranh của họ, các phát triển về công nghệ và các xu hướng, các

-

điều kiện kinh tế.
Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng:
Các kỹ thuật bán hàng: giúp nhân viên bán hàng học được cách bán các sản
phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý.

Quản trị thời gian và khu vực
Giao tiếp và lên kế hoạch: Giúp nhân viên bán hàng có thể phát triển được các kỹ
năng nghe, nói, đọc, viết và nên kế hoạch cho họ.
1.2.4.2.Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai
-

18

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Huấn luyện qua công việc: Hình thức này còn được gọi là huận luyện tại hiện trường,
dạy theo kinh nghiệm, huấn luyện có người hướng dẫn và có giới hạn. Hình thức này
có đặc trưng là một hướng dẫn một, hướng dẫn đối mặt, thường là nhân viên với nhà
quản trị. Các nhà quản trị có thể sử dụng quy trình huấn luyện sau gồm 5 bước:
Sơ đồ 1.1: Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng
Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhà quản trị bán hàng

Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng

Huấn luyện tại hiện trường

Đánh giá bằng điện thoại
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương

mại)
Kết thúc
Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt. Nhà
quản trị sẽ phỏng vấn về thân thế của
nhân viên và tìm hiểu về khu vực bán hàng. Nó cũng có thể bao gồm cả tự nghiên cứu
của nhà quản trị để đảm bảo rằng nhà quản trị chuẩn bị xứng đáng trước cuộc gặp gỡ
với nhân viên bán hàng.
Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng: nhân viên bán
hàng nên biết trước chính xác mục tiêu của chương trình là những gì để có thể đảm
bảo rằng cả hai bên, nhà quản trị và nhân viên bán hàng, biết rõ cái gì cần được thực
hiên.
Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường. Phần lớn quá trình huấn luyện tại hiện
trường sẽ diễn ra trước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị và các hoạt
động bán hàng được thực hiên. Nhà quản trị không chỉ ăn mặc trực tiếp như khách
hàng mà còn cần là nhà quan sát đứng ngoài.

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

19

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại. sau lần gọi nhà quản trị đưa ra nhận xét có
phân tích mang tính nguyên tắc với nhân viên bán hàng. Nhà quản trị sẽ đưa ra những
nhận xét mang tính tích cực với những ưu điểm, tuy nhiên với các điểm yếu các lỗi đặc

biệt cần được phê phán một cách tế nhị, nhẹ nhàng.
Bước 5: Kết thúc. Nhà quản trị cho phép nhân viên bán hàng thực hiện các kỹ
năng và kiến thức mới. nếu không thể thì tiến hành báo cáo và thực hiện các phần huấn
-

luyện tiếp theo.
Huấn luyện tại phòng học: Đặc điểm của nó là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành
tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian và nên kế hoạch trước vừ sử dụng các

-

phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án.
Bài giảng: đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức các yếu tố
căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều. Phương pháp này bao gồm thông tin về
lịch sử công ty, cơ cấu thị trường, các chính sách công ty
Thảo luận tình huống: nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên và xuất hiện giao
tiếp hai chiều thảo luận tình huống có thể áp dụng.
Đóng kịch: Kỹ thuật này được thiết kế thực hiện chỉ dẫn chính thức nhờ có một

-

diễn đàn và quá trình để nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành.
Huấn luyện bằng vi tính: máy tính được sử dụng như một hệ thống chuyên môn tức hệ
thống máy tính ứng xử như một nhà chuyên môn. Trong huấn luyện thí nhân viên bán
hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống bán hàng cụ thể như một hình
thức thực hiện kế hoạch (dự tính). Máy tính có thể tự hỏi một số câu về kế hoạch và về

-

nhân viên bán hàng.

Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập được
chương trình hóa như phim hoặc các phầm mềm máy tính. Các học viên thông qua

những tài liệu này sẽ tiến hành tự nghiên cứu về chương trình đào tạo.
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Xác định nhu cầu
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là chăm lo đời sông vật chất và tinh thần
của lực lượng bán hàng để lực lượng bán hàng có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được
giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.Thông thường doanh
Phân loại nhu cầu
nghiệp thường xây dựng quy trình tại động lực cho lực lượng bán hàng gồm 4 bước cơ
bản sau:
Sơ đồ 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Lập chương trình tạo động lực

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5

Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

20

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng)
Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đản bảo kết hợp hài hòa các

nhu cầu dựa trên chính sách chung của từng doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường
sử dụng các biện pháp tạo động lực sau:
-

Các biện pháp tài chính: nó bao gồm tất cả những gì tạo nên thu nhập của lực lượng
bán hàng và thường có 3 phần chính là phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và
phúc lợi. Doanh nghiệp phải cố gắng kết hợp các yếu tố này để đạt được các mục tiêu
mà mọi người đều thỏa mãn. Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ
thống hoa hồng vì cách thức này đem lại một mức độ an tòan cùng với sự khuyến

-

khích thu nhập cao hơn cho những doanh số cao hơn.
Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và các nhân viên bán hàng:
những cuộc gặp mặt này sẽ cho phép các nhà quản trị hiểu được về nhân cách, nhu cầu
và vấn đề của từng nhân viên bán hàng để có thể có các biện pháp tạo động lực phù
hợp với từng nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng cũng sẽ được
khuyến khích thỏa thuận những vấn đề và cơ hội của mình để chia sẻ kinh nghiệm bán
hàng, tạo sự trung thành và kích thích nhân viên bán hàng cố gắng để tạo ra được

-

thành quả cao hơn trong tương lai.
Tạo sự thăng tiến: Sự thăng tiến sẽ gây những hiệu ứng nhất định đối với nhân viên
bán hàng, giúp họ hăng hái làm việc hơn đồng thời thu được hiệu quả cao trong công
tác bán hàng.

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5



GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai
-

21

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

Tạo sự thi đua bán hàng: Việc thi đua bán hàng có thể giúp doanh nghiệp đạt được rất
nhiều mục tiêu như khuyến khích mức doanh số nói chung, nâng cao doanh số của một

1.3.

sản phẩm bán chậm hay để thưởng việc có được khách hàng mới.
Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng

trong doanh nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng
và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp
như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng
kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng…từ đó
mới xây dựng được lực lượng bán hàng phù hợp.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công
tác tổ chức lực lượng bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế lạm phát, tốc độ tăng
trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố tác động
tăng ( hoặc ) giảm mức tiêu thụ hàng hóa. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý
theo dõi sự biến động , tìm hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó. Từ đó nhà quản trị

tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất.
1.3.1.2.

Môi trường văn hóa – xã hội
Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu
nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý, là
một trong những yếu tố ảnh hưởng đến thói quen, khả năng tiêu dùng của khách hàng,
một xã hội có văn hóa phức tạp gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình dự báo
cũng như toàn bộ quá trình tổ chức lực lượng bán hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải
dựa vào tâm lý, thói quen và cả nhận thức của khách hàng để có thể tổ chức lực lượng
bán hàng sát thực khả năng đạt được mục tiêu đề ra là cao.

1.3.1.3.

Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của DN, mọi hoạt
động mà công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới
quá trình dự báo và các chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo nhà quản trị phải
nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

22


Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

có những phương án về nhân lực, vật lực… từ đó lựa chọn các chương trình, các
phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất và
1.3.1.4.

thuận tiện nhất.
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt hàng giống như của
doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau. Doanh nghiệp phân

-

chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó thích hợp:
Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá

tương tự.
- Các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1. Chiến lược kinh doanh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Chiến lược kinh doanh là kim chỉ nam giúp công ty định hướng được rõ ràng
từng bước đi và những điều cần đạt được trong tương lai. Vì vậy, chiến lược của công
ty được các nhà quản trị đánh giá tương đối kỹ lưỡng, hoạt động đánh giá được thực
hiện qua nhiều buổi họp giữa các nhà quản trị của công ty. Hoạt động đánh giá chiến
lược được công ty thực hiện thường xuyên không chỉ sau mỗi thời hạn kết thúc mà còn
trong cả quá trình thực hiện chiến lược để đảm bảo chiến lược luôn phù hợp với công
ty và chiến lược đã đặt ra luôn là một chiến lược khả thi với công ty.
Mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn thành một mục tiêu tổng
quát của công ty. Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối mục tiêu bán hàng

hay mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu của công ty. Vậy tổ chức lực lượng bán
hàng cũng phải chịu sự chi phối của mục tiêu toàn công ty.
1.3.2.2.

Khả năng tài chính
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào lượng
ngân sách mà doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp cùng với khả năng
quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán

1.3.2.3.

hàng khoa học, hiệu quả và tiết kiệm.
Trình độ của lực lượng bán hàng
Con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo nên các hoạt động đó.
Trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng cũng vậy nguồn nhân lực là các nhà quản
trị hay nhân viên tham gia vào quá trình bán hàng đều có vai trò quan trọng không thể
thiếu được. Sản phẩm của công ty đưa đến cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

23

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có những người lãnh đạo giỏi, nhân viên

marketing hay nhân viên bán hàng khéo léo, năng động, sáng tạo. Bởi vậy doanh
nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn
hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp.

1.3.2.4.

Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ
Sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Với sản phẩm, dịch vụ chúng ta cần phải quan tâm
đến chủng loại, chất lượng, giá cả... là những nhân tố đặc biệt được khách hàng quan
tâm. Hiện tại, cơ cấu sản phẩm của công ty còn chưa đa dạng, chủ yếu là hai sản phẩm
điều hòa và ti vi, điều này giúp công ty tập chung khai thác sâu được mọi khía cạnh
sản phẩ, cũng như thị trường, nhưng công ty cũng đa dạng sản phẩm, dịch vụ của mình
để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

24

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ
ĐÀO TẠO THIÊN ƯNG


2.1. Khái quát về công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dịch vụ đào tạo
Thiên Ưng
2.1.1.1. Tên và địa chỉ doanh nghiệp
Tên công ty:

Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng.

Tên nước ngoài:

THIEN UNG TRADE SERVICES COMPANY LIMITED

Địa chỉ trụ sở chính: Phòng 207 tòa nhà A5, Khu đô thị Đại Kim, Định Công,
Hoàng Mai, Hà Nội.
Điện thoại:

04.6 684 6132

Mã số thuế:

0106208569

Số tài khoản:

10000029628 mở tại ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội.

Chi nhánh:

Hoàng Mai


2.1.1.2. Thời điờm thành lờp và các mờc quan trờng trong quá trình phát triờn
Thời điểm thành lập :
Công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng được thành lập theo Đăng ký kinh
doanh số 0106208569 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày
19/06/2011.
Các mốc thời gian quan trọng của công ty :
+ Năm 2013: công ty nhận được danh hiệu “ Sản phẩm – dịch vụ uy tín chất
lượng” do người tiêu dùng bình chọn.
+ Năm 2014 : công ty nhận được danh hiệu “ Top 10 thương hiệu thủ đô tin
dùng năm 2014”.
+ Năm 2015: công ty vinh dự nhận giải:” Thương hiệu Việt Nam uy tín chất
lượng năm 2015:”

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5


GVHD: Th.S Đào Thị Phương Mai

25

Khoa: Qu ản tr ị doanh nghi ệp

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
Chức năng chính của công ty là: Tổ chức sản xuất kinh doanh và cung ứng các
sản phẩm, ngành nghề theo đăng ký kinh doanh, cũng như mục đích khi thành lập
công ty.
Nhiệm vụ của công ty là: cung cấp hàng hóa trong lĩnh vực điện tử chủ yếu là
mặt hàng điều hòa và ti vi nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đồng thời,

không ngừng chăm lo và cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, bồi dưỡng và nâng
cao trình độ văn hóa, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên trong công ty.
Công ty kinh doanh với mục tiêu: Không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất
- kinh doanh thu lợi nhuận tối đa, tạo việc làm ổn định, cải thiện điều kiện làm việc,
nâng cao thu nhập và đời sống của người lao động; đảm bảo lợi ích của các cổ đông và
làm tròn nghĩa vụ với Nhà nước theo Luật định, thực hiện chủ trương phát triển kinh tế
nhiều thành phần của Đảng, Nhà nước và của địa phương; góp phần tạo ra sản phẩm
cho xã hội và thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội khác.
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
2.1.3.1.

Sơ đồ phân cấp quản lý của doanh nghiệp
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ phân cấp quản lý của công ty TNHH dịch vụ đào tạo Thiên Ưng
BAN GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

BỘ PHẬN KẾ TOÁN-KHO

BỘ PHẬN KINH DOANH

BỘ PHẬN BÁN HÀNG

(Nguồn: Bộ phận Kế toán – kho)

SVTT: Trần Thị Thư

Lớp: K48K5