Tài liệu marketing địa phương part 1
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (427.76 KB, 5 trang )
1
Biên dịch: Trương Sĩ Ánh
Hai câu hỏi then chốt:
Khách hàng là ai?
Cái gì làm nên giá trị khách hàng?
Khách hàng: Định nghĩa
Khách hàng:
Cá nhân hay tổ chức bất kỳ trong Chuỗi Phân
phối và Quyết định mà hành động của họ có thể ảnh
hưởng đến việc mua các sản phẩm và dịch vụ của bạn
Hãng
Nhà sản xuất
hoặc
Nhà phân phối
Nhà buôn
hoặc
Người bán lẻ
Người dùng cuối
hoặc
Người tiêu thụ
Đối tượng gây ảnh hưởng
2
Biên dịch: Trương Sĩ Ánh
Định nghĩa Khách hàng: Những hệ quả
Đòi hỏi một định nghĩa tích cực đối nghịch với định nghĩa thụ động về khách hàng
Nhận thức được rằng các cá thể khác nhau, với những giá trị khác nhau, thường tham dự vào các quyết định mua (chẳng hạn người xác định,
người gác cổng, người quyết định, người sử dụng, người làm hỏng, nhà vô địch)
Các hãng cần phải quan tâm đến không những khách hàng trực tiếp, mà cả những đối tượng có ảnh hưởng chưa xác định được
Khi thị trường đã phát triển chín muồi, những khách hàng trực tiếp có thể làm nản lòng hoặc ngăn cản nỗ lực xác định các khách hàng của
khách hàng, và ngăn cản bạn tìm hiểu về giá trị đầy đủ của những gì mà bạn cung cấp
Giá trị Khách hàng
Định nghĩa:
Tầm quan trọng tương đối mà khách hàng gắn liền với mức độ thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của mình
Người ta ngày càng quan tâm nhiều hơn đến:
Giá trị khách hàng điều khiển việc áp dụng hàm chất lượng (QFD), phát triển sản phẩm và các quyết định đầu tư.
Việc chuyển giao giá trị là cơ sở then chốt để đánh giá hiệu quả kinh doanh
Các công ty tầm cỡ thế giới đã đầu tư để xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng … và đưa kết quả vào các quyết định về sản phẩm và
dịch vụ.
3
Biên dịch: Trương Sĩ Ánh
Các giá trị khách hàng
Nhận dạng:
Các giá trị khách hàng thường mang tính chủ quan, nhưng chúng có thể đo lường được và cần phải được đo lường
Nhận thức của hãng về những gì mà khách hàng đánh giá (chức năng) có thể hoàn toàn khác so với những gì khách hàng thực sự đánh giá (tâm
lý)
Giá trị uy lực nhất của khách hàng (ví dụ mối quan hệ hiện tại hoặc quá khứ đối với nhà cung cấp) lại thường ít rõ ràng nhất đối với chúng ta …
và có thể cũng không rõ ràng đối với khách hàng
4
Biên dịch: Trương Sĩ Ánh
Các giá trị khách hàng
Ba lớp giá trị
Tâm lý
trạng thái
tự tin
bình tĩnh
nhận thức về rủi ro thay đổi
nhà cung cấp
Kinh tế
giá
chiết khấu
kỳ hạn tín dụng
Chức năng
độ tin cậy
sẵn có
dễ sử dụng
tác dụng
hiệu quả
an toàn
5
Biên dịch: Trương Sĩ Ánh
Thiết kế chào hàng
Sản phẩm
Chuyển
giao
Các dịch
vụ
Đổi mới
kỹ thuật
Quan hệ
kinh doanh
Giá trị
thương
hiệu
Giá
Thời gian
Nỗ lực
Rủi ro
Giá trị
Chi phí
Chào hàng
Chào hàng đại diện cho một gói bao gồm:
1. Những lợi ích nhằm thoả mãn các giá trị
khách hàng
2. Giá cả (tiến, kỳ hạn tín dụng, thời gian mua
bán) mà khách hàng phải hy sinh để đảm bảo
các lợi ích
3. Sự cân bằng tương đối giữa các lợi ích và các
giá trị khách hàng sẽ ấn định mức độ mà
chúng ta mua, chiếm giữ hoặc bán (mất) thị
phần
