1

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công tình nghiên cứu khoa học của riêng tôi.
Các số liệu, kết luận nghiên cứu trình bày trong luận văn là trung thưc, có
nguồn gốc rõ ràng và chưa được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào
khác.
Học Viên

Nguyễn Hoàng Dương
MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN.............................................................................................i
MỤC LỤC........................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ.........................................................vii
MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài:........................................................................................1
2. Các mục tiêu nghiên cứu:...........................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:.............................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu:..........................................................................3
5. Kết cấu của luận văn:..................................................................................4


2

CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI CỦA CÔNG
TY KINH DOANH..........................................................................................6
1.1. Khái quát chung về phát triển thị trường giao nhận vận tải:..............6
1.1.1. Phát triển thị trường, chiến lược phát triển thị trường:..........................6
1.1.2. Dịch vụ giao nhận vận tải và thị trường giao nhận vận tải:...................8

1.2. Phân tích nội dung chiến lược phát triển thị trường dịch vụ giao
nhận vận tải của Công ty:.............................................................................14
1.2.1. Bối cảnh của chiến lược phát triển thị trường của Công ty..................14
1.2.2. Mục tiêu phát triển thị trường của Công ty kinh doanh:......................24
1.2.3. Chiến lược phát triển thị trường của Công ty kinh doanh....................25
Bảng 1.1. Ma trận Ansoft – định hướng chiến lược.....................................26
1.2.4. Các biện pháp triển khai chiến lược phát triển thị trường...................29
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường của Công
ty kinh doanh:................................................................................................37
1.3.1. Các yếu tố bên trong:............................................................................38
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài:............................................................................39
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN
LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GIAO NHẬN VẬN TẢI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN GIAO NHẬN KHO VẬN NGOẠI THƯƠNG
VIETRANS....................................................................................................44
2.1. Khái quát về Công ty cổ phần giao nhận kho vận ngoại thương
Vietrans:.........................................................................................................44
2.1.1. Lịch sử hình thành, phát triển và cơ cấu bộ máy tổ chức:....................44


3

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh:.........................................................49
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Vietrans trên các thị
trường:.............................................................................................................51
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty...................................52
2.2. Thực trạng các yếu tố môi trường bên ngoài tác động tới phát triển
thị trường giao nhận vận tải của Công ty cổ phần Giao nhận kho vận
ngoại thương Vietrans:.................................................................................55
2.2.1. Các yếu tố ngành...................................................................................55

2.2.2. Các yếu tố vĩ mô....................................................................................61
2.3. Thực trạng hoạt động và chiến lược phát triển thị trường của Công
ty cổ phần Giao nhận kho vận ngoại thương Vietrans:.............................62
2.3.1. Thực trạng mục tiêu phát triển thị trường của Công ty Vietrans (mục
tiêu theo từng thị trường dịch vụ):..................................................................62
Bảng 2.2: Doanh thu hoạt động giao nhận vận tải nội địa của Công ty...64
Bảng 2.3 : Cơ cấu Sản lượng giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu của
Công ty theo khu vực thị trường..................................................................65
Bảng 2.4: Thị phần giao nhận vận tải của Công ty tại thị trường nội địa67
Bảng 2.5: Doanh thu từ hoạt động giao nhận vận tải quốc tế của Công ty.
.........................................................................................................................68
2.3.2. Thực trạng định hướng hoặc chiến lược phát triển thị trường giao nhận
vận tải của Công ty Vietrans:..........................................................................69
2.3.3. Thực trạng các hoạt động chức năng triển khai chiến lược phát triển
thị trường của Công ty Vietrans:.....................................................................71
Bảng 2.6. Biểu đồ chính sách nhân sự của Công ty....................................73


4

Bảng 2.7. Biểu đồ hoạt động chính sách tài chính của Công ty................74
2.4. Đánh giá chiến lược phát triển thị trường giao nhận vận tải tại Công
ty Vietrans......................................................................................................84
2.4.1. Thành công:...........................................................................................84
2.4.2. Hạn chế:................................................................................................84
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GIAO NHẬN VẬN TẢI
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIAO NHẬN VẬN TẢI KHO VẬN NGOẠI
THƯƠNG VIETRANS.................................................................................86
3.1. Dự báo những thay đổi của các yếu tố môi trường kinh doanh của

địch vụ dịch vụ giao nhận vận tải của Công ty Vietrans...........................86
3.1.1. Dự báo các yếu tố bên ngoài:...............................................................86
3.1.2. Các thay đổi của yếu tố bên trong Công ty...........................................90
3.2. Phương hướng phát triển thị trường và dịch vụ giao nhận của Công
ty Vietrans trong thời gian tới......................................................................91
3.3. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường dịch vụ giao
nhận vận tải tại Vietrans trong thời gian tới...............................................93
3.3.1. Mục tiêu phát triển thị trường của Công ty Vietrans (mục tiêu theo từng
thị trường dịch vụ)...........................................................................................93
3.3.2. Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường giao nhận vận tải của
Công ty Vietrans..............................................................................................94
3.3.3. Hoàn thiện các chức năng triển khai chiến lược phát triển thị trường
giao nhận vận tải của Công ty Vietrans..........................................................99
Bảng 3.1. Sơ đồ mạng lưới phân phối dịch vụ của Công ty.....................101


5

3.4. Một số kiến nghị...................................................................................107
3.4.1. Đẩy mạnh nghiên cứu nhu cầu thị trường và nhu cầu khách hàng.. . .109
3.4.2. Tìm hiểu, đánh giá và có chiến lược thích hợp với các đối thủ cạnh
tranh:.............................................................................................................110
3.4.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng cơ cấu giá hợp lý:............112
3.4.4. Đẩy mạnh xúc tiến thương mại:..........................................................113
3.4.5. Xây dựng và hoàn thiện nghiệp vụ kinh doanh cho các đại lý, chi nhánh
của Công ty trong và ngoài nước:.................................................................114
3.4.6. Hạn chế đến mức thấp nhất sự ảnh hưởng của tính thời vụ để tạo sự
chủ động trong kinh doanh............................................................................115
KẾT LUẬN..................................................................................................117
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................119



6

DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ
Bảng 1.1. Ma trận Ansoft – định hướng chiến lược.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Bảng 2.2: Doanh thu hoạt động giao nhận vận tải nội địa của Công ty
Bảng 2.3 : Cơ cấu Sản lượng giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu của Công ty theo
khu vực thị trường.
Bảng 2.4: Thị phần giao nhận vận tải của Công ty tại thị trường nội địa
Bảng 2.5: Doanh thu từ hoạt động giao nhận vận tải quốc tế của Công ty.
Bảng 2.6. Biểu đồ chính sách nhân sự của Công ty
Bảng 2.7. Biểu đồ hoạt động chính sách tài chính của Công ty
Bảng 3.1. Sơ đồ mạng lưới phân phối dịch vụ của Công ty


1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Việt Nam là quốc gia đang nổi lên với nền kinh tế phát triển năng động và
có tốc độ tăng trưởng cao trên thế giới. Các tổ chức kinh tế, tài chính trên thế
giới đã đưa ra những đánh giá và dự báo rất khả quan về sự phát triển của nền
kinh tế nước ta trong thời gian tới. Cùng với sự phát triển kinh tế là quá trình
chúng ta đang hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới. Dấu mốc quan trọng
cho quá trình này là nước ta đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ
chức thương mại thế giới (WTO).
Đóng góp cho sự phát triển chung của nền kinh tế có nhiều ngành kinh
doanh khác nhau. Trong đó ngành dịch vụ giao nhận vận tải là một ngành dịch

vụ còn mới mẻ, mới xuất hiện tại nước ta trong khoảng 20 năm trở lại đây nhưng
đây là ngành dịch vụ được đánh giá là có tốc độ tăng trưởng rất cao trong thời
gian tới cùng với sự tăng trưởng của hoạt động xuất nhập khẩu. Bên cạnh đó
dịch vụ giao nhận vận tải còn là ngành phù hợp với điều kiện của nước ta và có
thể tận dụng ưu thế về vị trí địa lí để phát triển thành ngành kinh tế có khả năng
cạnh tranh cao trên thị trường quốc tế và có đóng góp lớn cho nền kinh tế quốc
dân.
Hiện nay trên thị trường có nhiều Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ giao
nhận vận tải. Trong đó Công ty cổ phần giao nhận kho vận ngoại thương
Vietrans (sau đây gọi tắt là Công ty Vietrans) là Doanh nghiệp hàng đầu của
nước ta trong lĩnh vực này. Trong thời gian trước Công ty Vietrans là Doanh
nghiệp nhà nước độc quyền trong lĩnh vực giao nhận vận tải tại nước ta. Tuy
nhiên, trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị
trường và quá trình mở cửa hội nhập kinh tế thì Công ty Vietrans đã gặp nhiều
khó khăn, mặc dù đã có nhiều nỗ lực và cố gắng nhưng quá trình phát triển thị
trường dịch vụ giao nhận vận tải còn chưa thật sự đạt hiệu quả cao. Vì thế, Công


2

ty cần đưa ra các chiến lược là các định hướng dài hạn trong phát triển thị
trường, cần phải hoàn thiện hơn các định hướng này tạo ra hướng đi và cạnh
tranh trong phát triển thị trường - nên cần phải nghiên cứu hoàn thiện hơn nhằm
đạt được các mục tiêu kinh doanh của Công ty Cổ phần giao nhận kho vận
ngoại thương Vietrans.
Với mong muốn có thể đóng góp một phần vào quá trình phát triển thị
trường giao nhận vận tải tại Công ty Vietrans nói riêng và nước ta nói chung nên
em đã chọn đề tài: "Chiến lược phát triển thị trường giao nhận vận tải tại
Công ty Cổ phần giao nhận kho vận ngoại thương Vietrans".
2. Các mục tiêu nghiên cứu:

Luận văn được thực hiện nhằm các mục tiêu nghiên cứu sau:
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường
giao nhận vận tải tại Công ty Cổ phần giao nhận vận tải kho vận ngoại thương
Vietrans góp phần củng cố thị trường và vị thế của Công ty trong thời gian tới.
Nhiệm vụ nghiên cứu
Luận văn thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu nhằm đạt được các mục tiêu
đã đề ra:
- Nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về chiến lược phát triển thị
trường của Công ty kinh doanh.
- Phân tích, đánh giá thực trạng và những nhân tố ảnh hưởng đến chiến
lược phát triển thị trường, thực trạng thị trường, thực trạng mục tiêu và chiến
lược phát triển thị trường giao nhận vận tải của Công ty Cổ phần giao nhận vận
tải kho vận ngoại thương Vietrans để từ đó nhận dạng những thành công hạn chế,
khó khăn mà Công ty đã gặp phải trong chiến lược phát triển thị trường.


3

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị
trường giao nhận vận tải của Công ty Cổ phần giao nhận vận tải kho vận ngoại
thương Vietrans.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn tập trung nghiên cứu nội dung chiến
lược phát triển thị trường giao nhận vận tải của Công ty cổ phần giao nhận kho
vận ngoại thương Vietrans và hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường về nội
dung chiến lược và các điều kiện nguồn lực triển khai chiến lược phát triển thị
trường.
Phạm vi nghiên cứu:

Do những hạn chế về thời gian và nguồn lực nghiên cứu nên luận văn tập
trung giới hạn nghiên cứu sau:
- Về không gian: Nghiên cứu về thị trường dịch vụ giao nhận vận tải của
Công ty cổ phần giao nhận kho vận ngoại thương Vietrans.
- Về thời gian: Đề tài sử dụng các dữ liệu về tình hình hoạt động thực tế
của Công ty cổ phần giao nhận kho vận ngoại thương Vietrans trong kinh doanh
dịch vụ giao nhận vận tải thời gian 3 năm gần đây và các giải pháp đề xuất hoàn
thiện chiến lược phát triển thị trường của Công ty cổ phần giao nhận kho vận
ngoại thương Vietrans đến năm 2020.
- Về nội dung: Từ những thực trạng về chiến lược phát triển thị trường của
Công ty cổ phần giao nhận kho vận ngoại thương Vietrans trên các thị trường
dịch vụ giao nhận vận tải.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Để thực hiện luận văn có các phương pháp luận và phương pháp nghiên
cứu cụ thể được sử dụng.
Phương pháp luận


4

Đề tài sử dụng phương pháp luận phương pháp hệ thống, lịch sử, duy vật
biện chứng. Pfhương pháp logic, phương pháp phân tích tổng hợp đối chiếu so
sanh giữa các đối tượng và giữa các giai đoạn khác nhau.
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp nghiên cứu cụ thể đề cập ở đây là gồm phương pháp thu
thập, tập hợp và xử lý thông tin, phân tích và đưa ra kết luận.
- Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập thông tin qua nguồn
thông tin thứ cấp ở bên ngoài và trong nội bộ Công ty.
- Về phân tích các nội dung thông tin thu được phục vụ cho phân tích các
nội dung của luận văn gồm các phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp các số

liệu từ các bảng báo cáo tài chính, kế toán được so sánh qua các năm, từ đó phân
tích đưa ra nhận xét sự tăng giảm tài chính của Công ty qua các giai đoạn.
Phương pháp thống kê cũng được sử dụng gồm thống kê các bảng biểu, số liệu
từ đó rút ra các kết luận, các xu hướng để đánh giá hoạt động của Công ty.
Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp qua điều tra phỏng vấn chuyên sâu
các lãnh đạo quản lý của Công ty và kết hợp với dữ liệu thứ cấp qua nghiên cứu
tài liệu nhằm thu thập và nghiên cứu các thông tin liên quan đến thực trạng và
các vấn đề đặt ra và giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của
Công ty.
5. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu gồm 3 chương như
sau:
Chương 1. Một số vấn đề lý luận về chiến lược phát triển thị trường dịch
vụ giao nhận vận tải của Công ty kinh doanh.
Chương 2. Thực trạng thị trường và chiến lược phát triển thị trường giao
nhận vận tải tại Công ty Cổ phần giao nhận kho vận ngoại thương Vietrans.


5

Chương 3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát
triển thị trường giao nhận vận tải tại Công ty Cổ phần giao nhận vận tải kho vận
ngoại thương Vietrans.


6

CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI CỦA CÔNG TY
KINH DOANH.


1.1. Khái quát chung về phát triển thị trường giao nhận vận tải:
1.1.1. Phát triển thị trường, chiến lược phát triển thị trường:
Phát triển thị trường của Doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố
cấu thành nên thị trường của Doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu
vào và các yếu tố thị trường đầu ra hay định nghĩa hẹp hơn phát triển thị thị
trường là gia tăng doanh số của Doanh nghiệp trên cơ sở mở rộng thị trường về
chiều rộng hoặc về chiều sâu. Cụ thể hơn, phát triển thị trường về chiều sâu là
Doanh nghiệp vẫn kinh doanh những dịch vụ quen thuộc trên thị trường nhưng
đẩy mạnh và gia tăng doanh số hoặc doanh thu của Doanh nghiệp trên cùng một
đơn vị thời gian. Còn phát triển thị trường theo chiều rộng là đưa dịch vụ tới
những vùng địa lý hay đối tượng phân đoạn thị trường mới nhằm đạt được gia
tăng doanh số hoặc doanh thu mới của Doanh nghiệp.
Vậy chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng một cách dễ hiểu là
tìm cách bán và tăng doanh số các sản phẩm dịch vụ của Doanh nghiệp trên các
khu vực thị trường địa lý mới hoặc các phân đoạn thị trường mới trên các khu
vực địa lý hiện tại hoặc phát triển thị trường theo chiều sâu là với các thị trường
hiện tại tăng doanh số trên các khu vực địa lý hiện tại.
Mục tiêu quan trọng hàng đầu của Doanh nghiệp khi phát triển thị trường
là củng cố thị trường làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Doanh nghiệp khi xây
dựng chiến lược để phát triển thị trường thì luôn phải tính đến hiệu quả của việc
phát triển thị trường đó mang lại. Thước đo đầu tiên để đánh giá chính là doanh
thu và lợi nhuận từ việc phát triển thị trường đem lại cho Doanh nghiệp.


7

Chất lượng của Doanh nghiệp dựa trên sản phẩm dịch vụ và giá cả vận tải
đó là hai yếu tố quan trọng trong phát triển thị trường. Khi muốn chiếm lĩnh thị
trường thì Doanh nghiệp phải có chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt thỏa mãn nhu

cầu của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường khi có nhiều Doanh nghiệp
cùng kinh doanh và cạnh tranh lẫn nhau thì khách hàng có nhiều sự lựa chọn, do
vậy sự lựa chọn sẽ dành cho sản phẩm dịch vụ nào có chất lượng tốt hơn, thỏa
mãn nhu cầu tốt hơn. Bên cạnh đó giá cả cũng là yếu tố quan trọng trong chiến
lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp. Giá cả sản phẩm dịch vụ sẽ được
Doanh nghiệp xây dựng phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Giá cả phải hợp
lý, linh động phù hợp với sự thay đổi của thị trường đảm bảo cho sự phát triển
trong dài hạn.
Nâng cao năng lực cạnh tranh cũng là yếu tố giúp Doanh nghiệp có thể
thâm nhập thị trường mới và phát triển tốt hơn trên thị trường hiện tại. Khi mà
sản phẩm dịch vụ cũng như khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp yếu kém thì
khả năng đứng vững trên thị trường trước sự cạnh tranh gay gắt của nhiều đối
thủ khác và việc phát triển thị trường sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Với một thị trường hàng hóa sản phẩm dịch vụ sẽ luôn tồn tại nhiều sản
phẩm dịch vụ với nhiều thương hiệu khác nhau, người tiêu dùng sẽ chọn sản
phẩm dịch vụ có uy tín và thương hiệu đã được khẳng định trên thị trường. Do
vậy để phát triển thị trường Doanh nghiệp phải tạo dựng được thương hiệu và uy
tín cho sản phẩm dịch vụ mình đang có lợi thế. Điều này phải được khẳng định
qua giá cả, chất lượng và sự thỏa mãn, hài lòng, mức độ sử dụng lặp lại dịch vụ
của người tiêu dùng.
* Vai trò, ý nghĩa của phát triển thị trường:
Trong quá trình cung ứng dịch vụ thì Doanh nghiệp sử dụng nguồn lực
của mình biến đầu vào là nguyên nhiên vật liệu thành đầu ra chính là sản phẩm
dịch vụ hàng hóa được thực hiện. Thị trường tiêu thụ chính là đầu ra cho sản


8

phẩm đó, muốn tiêu thụ được hàng hóa thì Doanh nghiệp cần có thị trường và
phải tiến hành nhiều chiến lược và biện pháp để phát triển thị trường.

Phát triển thị trường có liên quan trực tiếp đối với hoạt động sản phẩm
dịch vụ. Khi hàng hóa được lưu thông nhiều, sản phẩm dịch vụ sẽ càng được
thúc đẩy và ngược lại. Như vậy, ít nhiều hoạt động phát triển thị trường của các
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra càng mạnh mẽ thì sản phẩm dịch vụ
từ đó lại càng tăng cao.
Thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh của Doanh
nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lược kinh doanh của
Doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không. Vì vậy thông qua việc phát triển thị
trường Doanh nghiệp có thể đánh giá được hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm
năng, hiệu quả đạt được và điều chỉnh những thiếu sót. Góp phần tăng cường thế
và lực, doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.1.2. Dịch vụ giao nhận vận tải và thị trường giao nhận vận tải:
1.1.2.1. Dịch vụ giao nhận vận tải:
a. Sản phẩm dịch vụ vận tải:
* Khái niệm: Vận tải được hiểu là hoạt động có mục đích của con người
nhằm thay đổi vị trí của con người và hàng hóa từ nơi này đến nơi khác. Lịch sử
phát triển của vận tải gắn liền với hoạt động và sự phát triển của loài người.
* Vai trò và ý nghĩa của vận tải đối với hoạt động kinh tế:
Trích lời Chủ tịch Hồ Chí Minh nói: “Giao thông vận tải rất quan trọng,
quan trọng với chiến đấu, đối với sản xuất, đối với đời sống nhân dân. Nó như
mạch máu của con người. Muốn chiến đấu tốt, muốn sản xuất tốt, muốn đời sống
nhân dân bình thường thì giao thông vận tải phải làm tốt”.


9

Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì vai trò của giao thông
vận tải ngày càng quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của nền
kinh tế.
- Trong một quốc gia thì vận tải góp phần phục vụ và thúc đẩy sản xuất

phát triển, bên cạnh đó vận tải còn giúp cho việc lưu thông hàng hóa và đáp ứng
nhu cầu sinh hoạt của xã hội.
- Trong hoạt động kinh tế quốc tế:
Vận tải giúp cho việc phát triển và mở rộng thị trường buôn bán quốc tế,
mở rộng cơ cấu mặt hàng và cơ cấu thị trường.
Vận tải quốc tế có thể bảo vệ tích cực hoặc làm xấu đi cán cân thanh toán
quốc tế với hai chức năng phục vụ và kinh doanh. Mọi hoạt động buôn bán quốc
tế đều cần đến sản phẩm dịch vụ, nó có quan hệ hữu cơ và gắn chặt với hoạt
động kinh doanh quốc tế.
b. Dịch vụ giao nhận:
* Khái niệm: Đặc điểm nổi bật của buôn bán quốc tế là người mua và
người bán ở những địa điểm khác nhau. Sau khi ký hợp đồng thì hàng hóa được
vận chuyển liên quan đến nhiều khâu khác nhau như: lựa chọn bao bì, đóng gói
lưu kho, đưa hàng ra cảng, làm thủ tục gửi hàng, xếp hàng lên tàu, chuyển tải,
bốc dỡ hàng hóa và giao cho người nhận...Những công việc đó được gọi là dịch
vụ giao nhận.
Dịch vụ giao nhận (Freight Forwarding Service) theo “Quy tắc mẫu” của
Hiệp hội giao nhận quốc tế FIATA thì dịch vụ giao nhận là bất kỳ loại hình dịch
vụ nào liên quan đến vận chuyển, gom hàng, lưu kho, bốc xếp hay đóng gói,
phân phối hàng hoá cũng như dịch vụ tư vấn có liên quan đến dịch vụ kể trên.
Theo Luật Thương Mại của Việt Nam thì giao nhận hàng hóa là hành vi
thương mại, theo đó người làm dịch vụ giao nhận hàng hóa từ người gửi, tổ chức


10

vận chuyển lưu kho, lưu bãi làm các thủ tục giấy tờ và các dịch vụ khác có liên
quan giao hàng cho người nhận theo sự uỷ thác của người chủ hàng, của người
vận tải hoặc người giao nhận khác.
* Phân loại dịch vụ giao nhận vận tải:

- Căn cứ vào phạm vi hoạt động:
+ Giao nhận quốc tế.
+ Giao nhận nội địa.
- Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh:
+ Giao nhận thuần tuý: Là hoạt động chỉ bao gồm thuần tuý việc gửi hàng
đi hoặc nhận hàng đến.
+ Giao nhận tổng hợp: Là hoạt động giao nhận bao gồm tất cả các hoạt
động như xếp dỡ, bảo quản, vận chuyển…
- Căn cứ vào tính chất giao nhận:
+ Giao nhận riêng: Là hoạt động kinh doanh Xuất nhập khẩu tự tổ chức,
không sử dụng lao vụ của dịch vụ giao nhận.
+ Giao nhận chuyên nghiệp: Là hoạt động giao nhận của các tổ chức
chuyên kinh doanh dịch vụ giao nhận theo sự uỷ thác của khách hàng.
- Căn cứ vào loại hình: có giao nhận nội địa và giao nhận giao tế. Cụ thể
hơn, giao nhận quốc tế là bằng cách vận chuyển hàng hóa giữa các nước về Việt
Nam đến những bến cảng của Công ty. Còn với giao nhận nội địa chính là sau
khi hàng hóa đã về nước, Công ty nhận vận chuyển về trụ sở hoặc nhà kho bến
bãi của Công ty sử dụng dịch vụ giao nhận.
- Căn cứ vào phương thức giao nhận: Giao nhận bằng đường biển; Giao
nhận hàng không; Giao nhận đường thuỷ; Giao nhận đường sắt; Giao nhận ô tô;


11

Giao nhận bưu điện; Giao nhận đường ống; Giao nhận vận tải liên hợp, vận tải
đa phương thức.
* Vai trò và sự cần thiết của dịch vụ giao nhận:
Giao nhận vận tải là ngành dịch vụ được chuyên môn hoá ngày càng cao,
được tổ chức theo quy mô quốc gia và quốc tế. Nó có vai trò rất quan trọng trong
hoạt động thương mại quốc tế.

Dịch vụ giao nhận có vai trò bảo vệ quyền lợi của khách hàng và giảm chi
phí vận tải. Khi việc chuyên chở hàng hoá được thực hiện thì trên cơ sở chuyên
môn hoá sâu sắc nên người giao nhận biết rõ xu hướng của thị trường cùng giá
cước, thông thạo các điều khoản trong hợp đồng và nắm vững các tập quán
thương mại quốc tế… Những vấn đề này do phải tập trung vào kinh doanh nên
các Doanh nghiệp xuất nhập khẩu có thể gặp phải vướng mắc trong vận chuyển
quốc tế và nhiều khi gây ra tổn thất rất lớn.
Mặt khác do nắm chắc nghiệp vụ gom hàng nên người giao nhận tận dụng
được dung tích tải trọng của công cụ, phương tiện vận tải nhờ đó giảm được chi
phí vận tải cho người gửi hàng.
Dịch vụ giao nhận còn tạo điều kiện cho các nhà xuất nhập khẩu hoạt
động có hiệu quả hơn. Khi người giao nhận thực hiện công việc dựa trên sự uỷ
thác của khách hàng, họ sẽ sử dụng kho của mình hoặc cho thuê kho của người
giao nhận khác và sử dụng đội ngũ cán bộ nghiệp vụ của mình. Nhờ đó mà
người kinh doanh sẽ tiết kiệm được chi phí xây dựng kho và chi phí đào tạo nhân
công. Do giảm được chi phí này và thời gian nên các nhà xuất nhập khẩu sẽ giảm
được giá thành sản phẩm, tập trung vào hoạt động kinh doanh và nâng cao khả
năng cạnh tranh trên thị trường.
c. Mối quan hệ giữa dịch vụ giao nhận và vận tải:


12

Trong kinh doanh buôn bán quốc tế thì khi tiến hành dịch vụ giao nhận thì
người giao nhận phải sử dụng phương tiện vận tải để chuyên chở hàng hoá. Hai
loại hình dịch vụ này luôn gắn liền với nhau và nhiều lúc bao hàm lẫn nhau.
Trong dịch vụ giao nhận nhiều lúc đã bao gồm cả sản phẩm dịch vụ luôn trong
đó do người giao nhận cung cấp. Sự bổ sung cho nhau của dịch vụ giao nhận vận
tải góp phần thực hiện buôn bán, kinh doanh quốc tế hiệu quả hơn.
Đối với công tác vận tải thì với kinh nghiệm cũng như hiểu biết của người

giao nhận về thị trường và các thủ tục cần thiết do vậy sẽ giúp cho người vận tải
thực hiện công việc tốt hơn, tiết kiệm chi phí về kho bãi, bốc xếp…và công việc
sẽ được thực hiện hiệu quả hơn. Người giao nhận được coi là kiến trúc sư của
vận tải.
Khi sản phẩm dịch vụ được tiến hành đúng thời gian và hiệu quả cao thì
nó sẽ giúp dịch vụ giao nhận hoàn thành việc giao nhận hàng hoá nhanh chóng,
chính xác và ít phát sinh chi phí do việc chậm trễ của vận tải đem lại.
Tóm lại dịch vụ giao nhận và vận tải có mối quan hệ hữu cơ gắn bó với
nhau tác động qua lại lẫn nhau giúp cho việc thông thương hàng hoá trên toàn
thế giới. Do vậy khi tiến hành kinh doanh thì các Doanh nghiệp thường tiến hành
cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải cùng nhau, hỗ trợ nhau thực hiện việc vận
chuyển hàng hoá với hiệu quả cao hơn.
1.1.2.2. Đặc điểm đặc trưng của dịch vụ giao nhận vận tải:
Dịch vụ giao nhận vận tải có những đặc trưng như sau:
- Nhận hàng từ người gửi để vận chuyển: đóng gói bao bì, ghi ký mã hiệu,
chuyển hàng từ kho của người gửi tới cảng, bến tàu, bến xe v.v.. theo thỏa thận
giữa người vận chuyển với người thuê vận chuyển.


13

- Làm các thủ tục giấy tờ cần thiết: thủ tục hải quan, vận đơn vận chuyển,
làm thủ tục gửi giữ hàng hóa v.v.. để gửi hàng hóa hoặc nhận hàng hóa được vận
chuyển đến.
- Giao hàng hóa cho người vận chuyển, xếp hàng hóa lên phương tiện vận
chuyển theo quy định, nhận hàng hóa được vận chuyển đến.
- Tổ chức nhận hàng, lưu kho, lưu bãi, bảo quản hàng hóa hoặc thực hiện
giao hàng hóa được vận chuyển đến cho người có quyền nhận hàng.
1.1.2.3. Đặc điểm đặc trưng của thị trường giao nhận vận tải:
Thị trường giao nhận vận tải có những đặc trưng như sau:

- Các Công ty giao nhận cũng nỗ lực tìm cách phát triển mạng lưới các
điểm gửi hàng hóa ở nhiều tỉnh thành, nhằm đáp ứng sự gia tăng về nhu cầu vận
chuyển hàng hóa của các nhóm khách hàng gồm cá nhân, tổ chức và doanh
nghiệp.
- Các Công ty giao nhận cũng sẽ tổ chức một đội ngũ nhân viên giao nhận
(số lượng ít hơn) để đảm nhận các đơn hàng quan trọng từ các Doanh nghiệp
lớn, các chủ cửa hàng có số lượng đơn hàng ổn định trong tháng… Đây là đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp được đóng dấu “bảo đảm” từ các Công ty giao
nhận.
- Thị trường giao nhận trong nước đang tăng trưởng nhanh chóng cùng
với sự phát triển của ngành thương mại điện tử. Cơ hội sẽ đến với các Công ty
giao nhận có cách thức làm ăn linh hoạt, biết tận dụng thời cơ và ứng dụng các
giải pháp công nghệ một cách phù hợp.


14

1.2. Phân tích nội dung chiến lược phát triển thị trường dịch vụ giao nhận
vận tải của Công ty:
1.2.1. Bối cảnh của chiến lược phát triển thị trường của Công ty
1.2.1.1. Nguồn lực bên trong Công ty:
Nếu xét về thị trường thì dịch vụ giao nhận có thị trường tương đối rộng
lớn. Nhưng có phát triển được hay không thì lại dựa chủ yếu vào sự phát triển
của nền kinh tế. Do những khoảng cách về địa lý nên dịch vụ giao nhận-vận
chuyển hàng hóa có vị trí rất quan trọng trong buôn bán quốc tế.
Thực tế cho thấy, không một Công ty nào có khả năng thỏa mãn đầy đủ tất
cả như cầu của khách hàng, mỗi Công ty có lợi thế về mặt này thì có hạn chế về
mặt khác. Vấn đề là mỗi Công ty phải nhận biết được chính xác những điểm
mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh, tìm cách phát huy những điểm mạnh để đáp
ứng như cầu khách hàng tốt hơn các đối thủ của mình.

Nguồn lực của doanh nghiệp được hiểu là khả năng sẵn sàng huy động
nguồn lực (tài chính, nhân lực, các điều kiện vật chất, các quan hệ và các nguồn
lực vô hình…) chính đáp ứng nhu cầu kinh doanh trong từng giai đoạn khác
nhau và khả năng phân bổ, sử dụng nguồn lực hợp lý và hiệu quả.
Dịch vụ giao nhận vận tải là loại dịch vụ đòi hỏi chất lượng cao, chi phí
đầu tư cho phương tiện, khai thác, vận chuyển rất lớn, các Công ty phái đối mặt
với sự thay đổi liên tục của nhu cầu.
Với những điều trên thì một Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ giao nhận
vận tải khó có thể có năng lực cạnh tranh mạnh nếu không có nguồn lực vững
chắc và khả năng thích ứng kịp thời trong hoạt động kinh doanh.
Bối cảnh bên trong bao gồm các yếu tố thuộc chuỗi giá trị và các yếu tố
nằm ngoài chuỗi.
- Các yếu tố thuộc chuỗi giá trị bao gồm:


15

+ Các hoạt động đầu ra: Các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên
quan đến xử lý các đơn hàng, vận chuyển và giao nhận. Công ty mỗi năm 1 lần
cho nhân viên đi đào tạo về việc tiếp nhận xử lý đơn hàng sao cho nhanh nhất,
sau đó được hướng dẫn cách sắp xếp đơn hàng, soạn đơn hàng và vận chuyển,
giao nhận sao cho hợp lý. Đó là việc Công ty đang thúc đẩy để cho chiến lược
phát triển thị trường.
+ Marketing: Các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên quan đến
nghiên cứu thị trường, phân phối, quảng cáo, duy trì và phát triển thị trường
Marketing đem lại hình ảnh ấn tượng với khách hàng về dịch vụ. Khó có thể
tính được lợi nhuận có được do marketing đem lại, nếu marketing tốt sẽ nâng
cao năng lực cạnh tranh mạnh mẽ. Công ty luôn trích 7% doanh thu mỗi năm
đầu tư cho hoạt động Marketing.
+ Dịch vụ: Các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên quan đến hướng

dẫn kỹ thuật, giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng. Ngoài đầu tư cho
những hoạt động chuyên ngành như giao nhận, Công ty chi không nhỏ cho hoạt
động chăm sóc khách hàng vì đây là một phần quan trọng để tạo nên uy tín, thúc
đẩy chiến lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp.
+ Cơ sở vật chất kỹ thuật: được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà
Doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh như kho xưởng, hệ thống máy
móc, phương tiện vận tải, văn phòng, … Sự phân bố của hệ thống kho xưởng, hệ
thống máy móc, các khu làm việc, các trang thiết bị phục vụ công việc chuyên
môn…Nó phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng của
Doanh nghiệp.
+ Quản trị nhân sự: bao gồm các hoạt động, các chi phí và các tài sản liên
quan đến tuyển dụng, đào tạo, phát triển nhân sự, đánh giá năng lực làm việc và
thù lao. Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để
bảo đảm thành công. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn


16

đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản,
kỹ thuật, công nghệ, …một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Vì
thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên
mang tính chiến lược trong kinh doanh của Doanh nghiệp.
+ Phát triển công nghệ: bao gồm các hoạt động, chi phí và các tài sản liên
quan đến nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ, phần mềm vi tính, hệ thống
thông tin liên lạc, nâng cấp trang thiết bị cơ sở hiện có.
+ Kiểm soát chi tiêu của Doanh nghiệp: Phân tích các tỷ số tài chính như
khả năng thanh toán; tỷ số nợ so với tổng tài sản, tỷ số nợ so với vốn chủ sở
hữu, tỷ số khả năng thanh toán lãi vay; các tỷ số về hiệu quả hoạt động của
doanh nghiệp như: số quay vòng các chuyến vận tải hàng hóa, hiệu quả hoạt
động của tài sản cố định, hiệu quả hoạt động của tổng tài sản, kỳ thu tiền bình

quân…; các tỷ số về khả năng sinh lời như tỷ suất lãi gộp, tỷ suất lãi ròng…; các
tỷ số về mức tăng trưởng như doanh thu thuần, lợi nhuận, lợi nhuận cổ phẩn,
tiền lãi cổ phần…
- Các yếu tố nguồn lực hữu hình và vô hình gồm văn hóa Doanh nghiệp,
danh tiếng của Doanh nghiệp: các điều kiện về cơ sở vật chất, công nghệ tài
chính con người, kinh nghiệm danh tiếng trên thị trường.
+ Điều kiện cơ sở vật chất, công nghệ: Cơ sở vật chất hay khoa học công
nghệ là yếu tố không thể thiếu của Doanh nghiệp, là nền tảng cho quá trình kinh
doanh và phát triển. Yếu tố thời gian, sự phát triển mạnh mẽ của nền khoa học kĩ
thuật hiện đại sẽ làm mài mòn, hỏng hóc cơ sở vật chất hoặc công nghệ không
phù hợp với hiện tại. Do đó Doanh nghiệp muốn mở rộng hay hiện đại hóa hơn
về sản phẩm dịch vụ thì cần chú trọng việc hiện đại hóa và mở rộng cơ sở vật
chất kĩ thuật phù hợp với Doanh nghiệp.
+ Điều kiện kinh nghiệm và con người: Các Doanh nghiệp muốn thành
công thì ngoài đầu tư về máy móc cùng cần đầu tư cho yếu tố con người. Trong


17

bất cứ thời đại nào thì yếu tố con người cũng là quan trọng nhất. Trình độ khoa
học kĩ thuật càng hiện đại thì việc nâng cao trình độ, kinh nghiệm của đội ngũ
nhân lực cho phù hợp càng trở nên quan trọng hơn. Do đó, trong chiến lược của
bất kì Doanh nghiệp nào nhân tố con người cũng phải được đưa lên hàng đầu.
+ Điều kiện về tài chính: Môi trường kinh tế là một nhân tố quan trọng
ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư của Doanh nghiệp. Kinh
tế vừa tạo ra các cơ hội phát triển cho các Doanh nghiệp, vừa là nhân tố đầu tiên
và chủ yếu trong việc chấm dứt hoặc phát triển Doanh nghiệp.
+ Văn hóa Doanh nghiệp trong phát triển thị trường: Văn hoá kinh doanh
là nền tảng, là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự phát triển bền vững của Doanh
nghiệp, liên kết các thành viên trong việc thực hiện mục tiêu chung của toàn hệ

thống. Tuy văn hoá kinh doanh không thể thay thế các nguồn lực khác của
Doanh nghiệp như nguồn vốn, trang thiết bị, công nghệ, kỹ thuật, nhân lực...
nhưng nó lại có thể tạo ra môi trường và cách thức để phát huy cao nhất hiệu
quả các nguồn lực trên. Thực hiện tốt văn hoá kinh doanh, không những hình
ảnh Doanh nghiệp trong tiềm thức khách hàng ngày càng đẹp hơn mà nó chính
là cơ hội để mỗi cán bộ nhân viên hoàn thiện mình.
+ Danh tiếng của Doanh nghiệp trong phục vụ các khách hàng: Danh
tiếng của Doanh nghiệp thể hiện ở danh tiếng với khách hàng, nhãn hiệu của
Doanh nghiệp được khách hàng biết đến. Khách hàng tin cậy vào dịch vụ của
Doanh nghiệp, tạo được chỗ đứng nhất định trong tâm trí khách hàng. Hiện tại,
Công ty đã gây dựng được uy tín nhất định. Cụ thể, khách hàng hiện tại của
Công ty đã tin tưởng sử dụng dịch vụ đều đặn, một số khách hàng còn kí kết hợp
đồng dài hạn, giới thiệu những bạn hàng khác đến với Công ty ngày một nhiều.
+ Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh
“tốt” về Doanh nghiệp liên quan đến chất lượng dịch vụ, thái độ đối với khách
hàng, giá cả, … là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến các dịch vụ của


18

Doanh nghiệp. Điều này tạo điều kiện thuận lợi để Doanh nghiệp thu hút nhiều
khách hàng hơn.
1.2.1.2. Đặc điểm của thị trường hiện tại và tiềm năng
Công ty hiện tại chỉ phát triển tập trung ở thị trường nước ngoài. Các
khách hàng hiện tại chủ yếu là một số Doanh nghiệp vừa và nhỏ, chỉ có ít Doanh
nghiệp lớn ở nước ngoài sử dụng dịch vụ của Công ty. Nhưng không vì vậy mà
Công ty mất đi chỗ đứng bởi những Doanh nghiệp này đều cam kết liên kết lâu
dài với Công ty, góp phần tạo cho Công ty một lượng doanh thu đều đặn tăng
hàng năm. Ngoài ra, hàng năm Công ty đều tìm kiếm những thị trường tiềm
năng mới để mở rộng hơn, điển hình như những thị trường của những nước phát

triển hoặc nơi có nhiều Doanh nghiệp lớn đang quan tâm đến loại hình dịch vụ
của Doanh nghiệp. Những thị trường mới này đều là tiềm năng lớn nếu Công ty
có thể liên kết được lâu dài, điều đó sẽ giúp Công ty phát triển mạnh hơn, tạo
được tiếng tăm hơn.
Tăng trưởng kinh tế đòi hỏi phải giải quyết tốt các vấn đề dài hạn hơn, có
liên quan đến việc phát triển kinh tế. Tốc độ tăng trưởng là % tăng GDP hoặc
GNP hàng năm. Tốc độ đó được đánh giá trong sự so sánh với tiềm năng kinh tế
của đất nước, tốc độ tăng dân số. Nếu tiềm năng lớn, tốc độ tăng dân số cao thì
tốc độ tăng trưởng phải cao.
Thị trường tăng trưởng với tốc độ chậm cũng khiến các Doanh nghiệp lao
vào cuộc chiến giành thị phần, ra sức cạnh tranh để cố gắng giành được phần
bánh lớn hơn và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với thị trường có tốc độ
tăng trưởng cao, các Doanh nghiệp có nhiều cơ hội gia tăng doanh số do quy mô
thị trường được mở rộng và thường tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ
và mở rộng kênh phân phối.


19

1.2.1.3. Các điều kiện môi trường khác (môi trường vĩ mô, môi trường vi mô)
ảnh hưởng tới thị trường và phát triển của thị trường
a. Môi trường vĩ mô:
- Tình hình kinh tế
Môi trường kinh tế được phản ánh qua bối cảnh kinh tế của một nước,
một vùng lãnh thổ hay một địa phương.
Tăng trưởng kinh tế dẫn đến một sự bùng nổ về chi tiêu khách hàng, vì
thế có thể đem lại khuynh hướng thoải mái hơn về sức ép cạnh tranh trong một
ngành. Ngược lại, suy giảm kinh tế sẽ dẫn đến sự giảm chi tiêu của người tiêu
dùng, và do đó làm tăng sức ép cạnh tranh. Nền kinh tế suy giảm thường gây ra
các cuộc chiến tranh trong các ngành bão hòa. Khi đó sẽ ảnh hưởng trực tiếp

trong hoạt động sản phẩm dịch vụ. Đối với Doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì
kinh tế giảm sút sẽ ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng nhập khẩu hay các
Doanh nghiệp ít xuất khẩu hơn. Dù cho kinh tế nước mình có đang phát triển mà
những nước của các bạn hàng lại suy giảm thì Doanh nghiệp cũng mất đi một
lượng người tiêu dùng dịch vụ rất lớn.
- Nhân tố môi trường tự nhiên
Tự nhiên là nguồn tài nguyên thiên nhiên cho kinh doanh. Tuy mức độ
cần thiết khác nhau nhưng không một ngành kinh doanh nào không bị tác động
bởi môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng trong cuộc
sống của con người và của các ngành kinh tế. Sự phát triển của khoa học kỹ
thuật đã giúp con người cải tạo và bảo vệ môi trường tự nhiên. Như vậy, chiến
lược kinh doanh của các Doanh nghiệp cũng phải đáp ứng các yêu cầu về bảo vệ
môi trường sinh thái, bảo vệ các điều kiện tự nhiên. Việc bảo vệ môi trường, sử
dụng đúng những điều kiện tự nhiên sẵn có là một việc đơn giản nhưng tốn kém
của Doanh nghiệp. Không phải Doanh nghiệp xuất nhập khẩu nào cũng đảm bảo
được nghiêm ngặt những yếu tố về môi trường. Đầu tư những trang thiết bị