Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 8 - Đại học Thương mại
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.99 MB, 20 trang )
Chương 8: Cấu trúc hành vi
khách hàng tổ chức
D
8.1. Các bậc hành vi mua của khách hàng tổ chức
8.1.1. Bậc hành vi cá nhân
8.1.2. Bậc hành vi nhóm
8.1.3. Bậc hành vi tổ chức
8.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới HVM của KH tổ chức
8.2.1. Các nhân tố môi trường vĩ mô
8.2.2. Các nhân tố tổ chức
8.2.3. Các nhân tố trung tâm mua
8.2.4. Các nhân tố cá nhân người tham gia
8.3. Mô hình HVM của các khách hàng tổ chức
8.3.1. Mô hình tổng quát về HVM của KH tổ chức
8.3.2. Đặc điểm mô hình tổng quát về HVM của KHTC
9/27/2017
M
_T
TM
H
U
98
8.1. Các bậc hành vi mua của
khách hàng tổ chức
D
H
8.1.1. Bậc hành vi cá nhân
Học tập
_T
TM
Động cơ cá nhân
Nhận thức cá nhân
M
Quá trình xem xét thông tin
U
9/27/2017
99
8.1.2. Bậc hành vi nhóm
D
H
Hành vi tương tác giữa các cá nhân
_T
TM
Trao đổi thông tin
Ra quyết định của trung tâm mua
M
U
9/27/2017
100
8.1.3. Bậc hành tổ chức
D
_T
TM
H
Hành vi xây dựng mục tiêu mua
Tương tác giữa tổ chức với nhà
cung cấp
Hành vi ra quyết định của tổ chức
M
U
9/27/2017
101
8.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi
mua của các khách hàng tổ chức
D
8.2.1. Các nhân tố môi trường
H
Địa l{
Công nghệ
Chính trị - PL
U
Văn hoá
M
_T
TM
Kinh tế
• Sự phân bố, khoảng cách
• Cơ sở hạ tầng
Chi phí và hậu cần
Cạnh tranh
9/27/2017
102
8.2.1. Các nhân tố môi trường
D
Địa l{
Công nghệ
_T
TM
H
Kinh tế
• Các yếu tố kinh tế quốc tế
• Các chỉ số kinh tế
sự ổn định và cạnh tranh
Chính trị - PL
9/27/2017
U
Cạnh tranh
M
Văn hoá
103
8.2.1. Các nhân tố môi trường
D
Địa l{
Công nghệ
Chính trị - PL
Văn hoá
9/27/2017
U
Cạnh tranh
M
_T
TM
H
Kinh tế
• Công nghệ hiện tại
• Tốc độ thay đổi của công
nghệ
• Khả năng áp dụng công
nghệ của người mua, người
bán
Nhu cầu, tìm thông tin
104
8.2.1. Các nhân tố môi trường
D
Địa l{
Công nghệ
Chính trị - PL
Văn hoá
9/27/2017
U
Cạnh tranh
M
_T
TM
H
Kinh tế
• Thể chế chính trị
• Quan điểm trong hợp tác
quốc tế
• Hệ thống luật pháp và thi
hành luật
hành vi mua/bán
105
8.2.1. Các nhân tố môi trường
D
Địa l{
Công nghệ
Chính trị - PL
9/27/2017
U
Cạnh tranh
M
Văn hoá
_T
TM
H
Kinh tế
• Thái độ, niềm tin của xã hội
• Phong tục, tập quán, thói
quen
• Các giá trị và xu hướng trên
thị trường
giao dịch, vận hành
106
8.2.1. Các nhân tố môi trường
D
Địa l{
Công nghệ
Chính trị - PL
Văn hoá
9/27/2017
U
Cạnh tranh
M
_T
TM
H
Kinh tế
• Số lượng và quy mô đối
thủ cạnh tranh
• Sản phẩm thay thế
tìm kiếm, đánh giá, mua
107
8.2.2. Các nhân tố tổ chức
D
H
Mục tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển
_T
TM
Chính sách và thủ tục
Cấu trúc tổ chức và văn hóa
Vai trò doanh nghiệp trong xã hội
9/27/2017
U
Khen thưởng
M
Công nghệ
108
8.2.2. Các nhân tố tổ chức
D
Mục tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển
_T
TM
Nhiệm vụ
H
Mục tiêu
Định hướng phát triển
Chính sách và thủ tục
9/27/2017
U
Thủ tục
M
Chính sách
109
8.2.2. Các nhân tố tổ chức
D
H
Cấu trúc tổ chức và văn hóa
_T
TM
Cấu trúc tổ chức
Văn hóa tổ chức
Vai trò doanh nghiệp trong xã hội
M
Vị trí của doanh nghiệp
U
9/27/2017
110
8.2.2. Các nhân tố tổ chức
D
Công nghệ
H
các loại sản
_T
TM
Nền tảng công nghệ của tổ chức
phẩm cần mua và công nghệ mua
Khen thưởng
Hệ thống khen thưởng
M
Phương thức tổ chức khen thưởng
U
9/27/2017
111
8.2.3. Các nhân tố trung tâm mua
(quan hệ giữa các cá nhân)
D
• Qui mô
H
• Chuẩn mực
_T
TM
Chuẩn mực chính thức
Chuẩn mực không chính thức
• Thành phần - quyền lực
Trình độ, nghiệp vụ
9/27/2017
U
Thông tin
M
Hiểu biết, kỹ năng
112
Các vai trò trong trung tâm mua
D
Người sử dụng
H
_T
TM
Người ảnh hưởng
Người mua
Người quyết định
M
Người gác cổng
U
9/27/2017
113
8.2.4. Các nhân tố cá nhân
người tham gia
D
H
M
_T
TM
Tuổi và thu nhập
Kiến thức cơ sở
Địa vị
Nhân cách
Chính trị
Đạo đức
U
9/27/2017
114
8.3. Mô hình tổng quát về hành vi
mua của khách hàng tổ chức
D
Các kích thích
bên ngoài
_T
TM
H
8.3.1. Mô hình tổng quát về hành
vi mua của khách hàng tổ chức
Marketing Môi trường
Tiến trình
quyết định
Ảnh hưởng giữa
cá nhân và cá nhân
ẢNH HƯỞNG VỀ
MẶT TỔ CHỨC
Những đáp ứng
của khách hàng
+ Chọn SP/dịch vụ
+ Chọn nhà cung
cấp
+ Lượng mua
U
9/27/2017
+Kinh tế
+Công
nghệ
+CTrị–Pluật
+VHóa–Xhội
+ Cạnh
tranh
Trung tâm mua
M
+Sản
phẩm
+Giá
+Phân
phối
+XTTM
TỔ CHỨC MUA
+Thời
mua
điểm,
ĐK
+ Dịch vụ
+ Thanh toán
115
8.3.2. Đặc điểm mô hình tổng quát về
hành vi mua của khách hàng tổ chức
D
_T
TM
H
Hành động mua trong tổ chức bao gồm 2 phần
tham gia chính
Trung tâm mua: những người tham gia vào quá trình
quyết định mua
Tiến trình quyết định mua: toàn bộ quá trình mua
M
Tiến trình quyết định mua và trung tâm mua bị
tác động bởi cả các nhân tố bên trong và bên
ngoài tổ chức.
U
9/27/2017
116
8.3.2. Đặc điểm mô hình tổng quát về
hành vi mua của khách hàng tổ chức
D
_T
TM
H
Mô hình điển hình hành vi mua của tổ
chức, trong các trường hợp cụ thể sẽ có sự
thay đổi
• Sẽ có những quyết định nào được đưa ra?
M
• Ai tham gia vào quá trình mua?
U
• Những nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mua?
• Quyết định mua được đưa ra như thế nào?
9/27/2017
117
