i
LỜI CẢM ƠN
Trước hết em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại học Thương
mại, Khoa Khách sạn – Du lịch đã trang bị cho em những kiến thức cơ sở, chuyên
ngành trong những năm em học tập tập tại trường và tạo điều kiện cho chúng em được
thực tập ở Công ty cổ phẩn du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.
Để có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến
thầy ThS. Nguyễn Văn Luyền đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tận tình em hoàn
thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên ở Công ty cổ
phần Du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội đã tạo cơ hội và giúp đỡ em trong thời gian
thực tập vừa qua, giúp em vừa được thực hành vận dụng những kiến thức đã học trên
ghế nhà trường, vừa được học hỏi, tiếp cận với khách từ đó có thêm nhiều kinh nghiệm
quý báu và nắm chắc được nghiệp vụ chuyên môn để sau khi ra trường giúp em khỏi
thấy bỡ ngỡ với công việc của mình.
Dù đã rất cố gắng nhưng do điều kiện thời gian và kiến thức còn hạn hẹp nên bài
khóa luận này của em không thể tránh khỏi được những thiếu sót. Em kính mong những
đóng góp từ các thầy, cô giáo, các bạn sinh viên để bài khóa luận này được hoàn thiện
hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 21 tháng 4 năm 2018
Sinh viên thực hiện

Trần Thị Nhung


ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT
1

2
3
4
5

Tên bảng
Biểu đồ 2.1. Phương tiện khách hàng biết đến công ty
Biểu đồ 2.2. Lý do khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty
Biểu đồ 2.3. Hình thức khuyến mại hấp dẫn nhất đối với khách du
lịch nội địa
Biểu đồ 2.4. Đánh giá về chất lượng dịch vụ của công ty
Bảng 2.3. Kết quả điều tra mức độ hài lòng của khách du lịch nội địa
với các yếu tố trong chương trình du lịch của công ty

Trang
19
19
20
21
20


iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5

6

Từ viết tắt
CTCP
STT
LNTT
LNST
HCKT
TRĐ

Giải thích
Công ty cổ phần
Số thứ tự
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế
Hành chính kế toán
Triệu đồng


iv
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Ngày nay, trong phạm vi toàn thế giới du lịch trở thành nhu cầu không thể thiếu
trong đời sống văn hóa – xã hội. Hoạt động du lịch đã và đang được phát triển một
cách mạnh mẽ, trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn ở các nước trên thế giới nói
chung và Việt Nam nói riêng. Xu hướng hội nhập toàn cầu hóa, giao lưu giữa các quốc
gia và vùng lãnh thổ đã tạo thuận lợi cho du lịch có điều kiện phát triển mạnh mẽ.
Những lợi ích mà du lịch mang lại là rất lớn, vậy nên nhiều nước trên thế giới đã tận
dụng tiềm năng và lợi thế của mình để phát triển du lịch, qua đó có thể làm tăng GDP
của quốc gia, tăng nguồn thu ngoại tệ, tạo việc làm, thúc đẩy phát triển sản xuất trong

nước, khôi phục các ngành nghề truyền thống đồng thời đóng góp tích cực vào phát
triển kinh tế - xã hội.
Việt Nam là một nước được biết đến với nguồn tài nguyên thiên nhiên vô cùng
phong phú và sự ổn định về chính trị. Vì vậy, Việt Nam đã và đang là một nước phát
triển du lịch, thu hút rất nhiều khách du lịch trong đó có khách du lịch nội địa. Tuy
nhiên, du lịch Việt Nam cũng đang phải đối mặt với những thách thức không nhỏ nếu
như không có sự đổi mới và đa dạng hóa các sản phẩm du lịch và sự cạnh tranh gay
gắt đến từ các doanh nghiệp kinh doanh du lịch. Vậy nên, việc nghiên cứu hoạt động
marekting và áp dụng các chính sách marketing cho phù hợp để thu hút khách du lịch
nội địa trở thành vấn đề quan trọng và cần thiết.
CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội là đơn vị kinh doanh dịch vụ lữ
hành với 14 năm kinh nghiệm, công ty đã xây dựng cho mình một thị trường khách ổn
định và trung thành. Thị trường khách từ những năm đầu tiên của công ty là thị trường
khách quốc tế, chính vì thế lượng khách du lịch nội địa còn ít và mang lại doanh thu
không đáng kể. Những năm vừa qua, công ty đã đạt được những thành công nhất định
nhưng vẫn còn đó những khó khăn như cơ sở vật chất, các sản phẩm du lịch còn ít đổi
mới, chủ yếu tập trung và các sản phẩm cũ, không thu hút được nhiều khách du lịch,
đặc biệt công tác marketing thu hút khách còn rất nhiều hạn chế như các chương trình
du lịch còn chưa được đổi mới và mang tính độc đáo, các hoạt động quảng cáo, xúc
tiến vẫn chưa được đẩy mạnh, chưa thu hút được lượng khách du lịch nội địa. Vì lẽ đó
mà khả năng cạnh tranh của công ty trong thị trường nội địa không được cao. Để có
thể khơi gợi nhu cầu của du khách nội địa cũng như khuếch trương hình ảnh công ty
đến với họ thì cần phải có các giải pháp marketing đúng đắn để qua đó có thể nâng cao
hiệu quả hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa. Đã có rất nhiều những đề
tài nghiên cứu về vấn đề này, song mỗi tác giả lại có góc độ tiếp cận và quan điểm
khác nhau nên nội dung nghiên cứu cũng khác nhau do vậy mà việc tiếp tục nghiên


v
cứu đề tài này là rất cần thiết. Xuất phát từ tính cấp thiết trên và quá trình thực tập tại

công ty cổ phần du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội, tác giả thấy đề tài nghiên cứu
“Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại Công ty cổ phần du lịch
và hội chợ thương mại Hà Nội” là rất cần thiết và có tính thực tiễn.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây, việc nghiên cứu vấn đề giải pháp marketing thu hút
khách du lịch nội địa rất được chú trọng. Những công trình nghiên cứu về vấn đề này
đã có nhiều ở trong nước. Dưới đây là một số công trình tiêu biểu:
Ngô Thị Quyên (2017), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội của công
ty cổ phần Kỹ nghệ và Thương mại Đất Việt, Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp Trường đại
học Thương Mại, Hà Nội. Công trình được nghiên cứu đã nên được những lý luận cơ
bản trong hoạt động marketing thu hút khách du lịch, nêu ra ưu nhược điểm của các
giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty cổ phần du lịch và
thương mại Bắc Thăng Long. Tuy nhiên công trình còn khá sơ sài và chưa nêu đầy đủ
các giải pháp cần thực hiện.
Vũ Tuấn Anh (2013), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của công
ty cổ phần truyền thông du lịch Việt, Hà Nội, Luận tốt nghiệp Trường đại học kinh tế
quốc dân, Hà Nội. Công trình đã nêu khá đầy đủ và chi tiết các giải pháp cần thực hiện
để thu hút khách du lịch nội địa. Tuy nhiên, phần ưu nhược điểm của giải pháp thu hút
khách du lịch nội địa còn nêu chưa được cụ thể và chưa nêu được nguyên nhân.
Nguyễn Thanh Hải (2014), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa
của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương, Hà Nội, Luận văn tốt
nghiệp Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội. Công trình đã đề cập đến những lý luận
cơ bản về giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa, khảo sát, phân tích và
đánh giá thực trạng marketing thu hút khách du lịch nội địa tại công ty du lịch Việt,
đưa ra ưu nhược điểm. Tuy nhiên, công trình vẫn chưa đề xuất đầy đủ những giải pháp
thu hút khách nội địa của công ty.
Nhìn chung, các công trình trên đã có những đóng góp tích cực trong việc tham
khảo và giải quyết các vấn đề liên quan đến giải pháp marketing thu hút khách du lịch
nội địa. Trong những năm vừa qua, mặc dù đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về
các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa nhưng chưa đi sâu nên việc tiếp

tục nghiên cứu về vấn đề này là thực sự cần thiết.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhận định chung nhất về các giải pháp
marketing thu hút khách du lịch. Đồng thời, đưa ra các giải pháp marketing nhằm thu
hút khách nội địa ở CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội. Từ mục tiêu trên, đề
tài có 03 nhiệm vụ như sau:


vi
Thứ nhất, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu
hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành.
Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng thu hút khách du lịch nội địa tại CTCP
du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội. Từ đó, chỉ ra những thành công, những hạn chế
cùng với các nguyên nhân làm căn cứ cho việc đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục
những hạn chế đó.
Thứ ba, đề xuất các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại
CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội trong thời gian tới trên cơ sở phân tích
các quan điểm, định hướng phát triển của công ty. Đồng thời đưa ra những kiến nghị vĩ
mô đối với Nhà nước, Tổng cục Du lịch, Sở Du lịch Hà Nội.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
 Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các vấn đề lý
thuyết và thực tiễn liên quan đến các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa
tại CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.
 Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Đề tài nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tế liên quan đến dịch
vụ lữ hành, marketing trong doanh nghiệp lữ hành và các giải pháp marketing thu hút
khách du lịch nội địa tại CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.
Về không gian: Đề tài nghiên cứu thực tế khách quan tại CTCP du lịch và hội
chợ thương mại Hà Nội.
Về thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu trong 2 năm 2016, 2017 và đề ra giải pháp

đến năm 2019.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp này được tiến hành theo 3 bước sau:
Bước 1: Xác định dữ liệu cần thu thập
Bước 2: Tiến hành thu thập dữ liệu
Bước 3: Xử lý dữ liệu thu thập
Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
- Căn cứ thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu liên quan đến hoạt động marketing
thu hút khách du lịch nội địa của CTCP Du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.
- Nguồn dữ liệu:
+ Nguồn dữ liệu được thu thập từ cả bên trong và bên ngoài của CTCP Du lịch
và hội chợ thương mại Hà Nội
+ Nguồn bên trong của công ty: Được lấy tại phòng hành chính – kế toán, phòng
kinh doanh.


vii
Nguồn bên ngoài khách sạn bao gồm các sách báo, tạp chí, luận văn, website…liên
quan đến các vấn đề về lý thuyết lữ hành, marketing và tình hình hoạt động kinh doanh
của công ty, cũng như các doanh nghiệp kinh doanh du lịch khác trên thị trường để có
được cái nhìn tổng quan hơn về nguồn khách của công ty.
Các dữ liệu thu thập bao gồm: Các kết quả nghiên cứu và báo cáo của công ty,
báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2016 và 2017, tài liệu về thị
trường khách và cơ cấu khách của công ty, các tài liệu tham khảo từ luận văn, giáo
trình, sách, báo, tạp chí, website…
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
* Phương pháp điều tra
Phương pháp điều tra được tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Tiến hành chọn mẫu

- Xác định vấn đề nghiên cứu và nội dung thông tin cần thu thập: Nội dung thông
tin thu thập qua phiếu điều tra là các thông tin đánh giá của du khách về hoạt động
marketing thu hút khách nội địa, về chất lượng các sản phẩm của công ty.
- Xác định mẫu điều tra: Đối tượng được phát phiếu là khách du lịch đã từng sử dụng
sản phẩm du lịch của công ty, hoặc những đối tương chưa sử dụng sản phẩm của công ty.
Bước 2: Thiết kế phiếu điều tra
Nội dung của mẫu phiếu điều tra phát cho khách du lịch là các câu hỏi liên quan
đến hoạt động phát triển thị trường. Nội dung phiếu điều tra bao gồm các câu hỏi lựa
chọn, câu hỏi cho điểm, câu hỏi đóng và đánh giá mức độ quan trọng liên quan đến
hoạt động marketing thu hút khách nội địa.
Bước 3: Phát phiếu điều tra
- Số lượng phiếu phát ra là: 46 phiếu.
- Cách thức phát phiếu: Phát phiếu điều tra trực tiếp cho khách hàng khi khách
hàng sử dụng sản phẩm của công ty, phát phiếu tại một số khách sạn mà công ty có
hợp tác.
- Thời gian phát phiếu là ngày: ngày 02 tháng 03 năm 2018
Bước 4: Thu hồi và phân tích kết quả điều tra
- Số phiếu hợp lệ là: 32 phiếu, đạt tỷ lệ: 69,56%, số phiếu không hợp lệ: 14/46 phiếu
- Xử lý số liệu: Đánh giá mức độ hiệu quả của sản phẩm du lịch, hứng thú tham
gia vào sản phẩm của khách
* Phương pháp phỏng vấn
- Xác định đối tượng phỏng vấn:
+ Ông Phan Anh Dũng: Giám đốc công ty
- Xác định nội dung phỏng vấn: Các vấn đề liên quan đến hoạt động marketing
thu hút khách nội địa của công ty


viii
- Thời gian phỏng vấn:
+ 16h30 ngày 06/03/2018 Ông Phan Anh Dũng

5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
5.2.1. Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
Phương pháp thống kê: Sau khi thu được 32 phiếu hợp lệ trong tổng số 46 phiếu
phát ra, tiến hành tổng hợp, nhập dữ liệu và sử dụng phần mềm Excel để tiến hành
thống kê, xử lý các dữ liệu thu thập được.
Phương pháp phân tích: Từ kết quả thống kê trên tiến hành phân tích để thấy
được thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa tại công ty, từ đó
xác định được những thành công, hạn chế và nguyên nhân của chúng.
Phương pháp đánh giá: Sau khi có những kết luận từ việc phân tích dữ liệu, tiến
hành đánh giá sự hiệu quả trong hoạt động marketing thu hút du khách nội địa tại công
ty và đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này của công ty.
5.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
Phương pháp tổng hợp: Dữ liệu thứ cấp liên quan đến công tác marketing thu hút
khách du lịch nội địa tại công ty sau khi thu thập sẽ được tổng hợp và xử lý để tạo điều
kiện thuận lợi cho việc phân tích chúng.
Phương pháp so sánh: So sánh các thông tin thứ cấp như tình hình kết quả hoạt
động kinh doanh, hiệu quả hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa … để
thấy được sự tăng lên hay giảm đi của các chỉ tiêu nghiên cứu, từ đó đưa ra những
nhận xét, đánh giá chính xác về vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp phân tích, đánh giá: Tiến hành phân tích các chỉ tiêu để lựa chọn
những thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đồng thời loại bỏ những thông tin hay tài
liệu không còn phù hợp với tình hình hiện tại. Sau đó, rút ra kết luận về hoạt động
marketing thu hút khách du lịch nội địa tại CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết
tắt, phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung chính của
khóa luận gồm 03 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu hút khách
du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành.
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa tại công

ty cổ phần du lịch hội chợ thương mại Hà Nội.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị về hoạt động marketing thu hút
khách du lịch nội địa tại công ty cổ phần du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.


1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TRONG KINH DOANH
LỮ HÀNH
1.1. Khái luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong kinh
doanh lữ hành
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.1. Khách du lịch và khách du lịch nội địa
 Khách du lịch
Theo WTO: Khách du lịch là người đang rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của
mình trong thời gian ít nhất là 24h và không quá một năm với các mục đích khác nhau
có thể là giải trí, công vụ, hội họp, thăm gia đình ngoài hoạt động trả lương tại nơi đến.
Theo Luật Du Lịch Việt Nam (2005): Khách du lịch là những người đi du lịch
hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu
nhập tại nơi đến.
 Khách du lịch nội địa:
Theo tổ chức du lịch thế giới WTO, khách du lịch nội địa là người đang sống
trong một quốc gia, không kể quốc tịch nào đi đến một nơi khác không phải là nơi cư
trú thường xuyên trong một quốc gia đó, trong thời gian ít nhất 24 giờ và không quá 1
năm với các mục đích có thể là giải trí, đi công việc, hội họp, thăm thân nhân ngoài
hoạt động làm việc để lĩnh lương ở nơi đến.
Theo Luật Du Lịch Việt Nam (2005): Khách du lịch được chia thành 2 nhóm, là
Khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa. Trong đó: Khách du lịch quốc tế là
người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch, công
dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch. Khách

du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam đi du
lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
1.1.1.2. Lữ hành và doanh nghiệp lữ hành
 Lữ hành: Lữ hành theo nghĩa chung nhất là sự đi lại, di chuyển từ nơi này
đến nơi khác của con người. Như vậy, trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ
hành, nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch. Ở Việt Nam, lữ
hành là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành du lịch, bao gồm các hoạt động liên quan
đến việc tổ chức, sắp xếp các chương trình du lịch cho khách.
 Doanh nghiệp lữ hành: là doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh chủ yếu
trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói
cho khách du lịch. Ngoài ra, những doanh nghiệp này còn có thể tiến hành các hoạt
động trung gian và bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các


2
hoạt động kinh doanh tổng hợp khác nhau đảm bảo phục vụ nhu cầu du lịch của khách
từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
1.1.1.3. Kinh doanh lữ hành
Là việc đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình
chuyển giao sản phẩm, thực hiện giá trị sử dụng hoặc làm gia tăng giá trị của nó để
chuyển giao sang lĩnh vực tiêu dùng với mục đích lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành chủ
yếu đóng vai trò môi giới và tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Chương trình
du lịch là sản phẩm cốt lõi của công ty lữ hành. Chương trình du lịch hấp dẫn, có giá
cả hợp lý và chất lượng dịch vụ hoàn hảo đối với từng đối tượng khách và đây cũng là
yếu tố quan trọng nhất trong việc thu hút khách du lịch.
1.1.1.4. Marketing và marketing trong kinh doanh du lịch
 Khái niệm marketing
Theo Philip Kotler, Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện nghĩa vụ
trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người hay “Marketing
là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được

những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những
sản phẩm có giá trị với người khác”.
 Marketing – mix
“Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để
theo đuổi mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu” (Philip Kotler, 2000).
“Marketing-mix là việc kết hợp các công cụ trong marketing để có được một biện
pháp marketing tốt nhất, phù hợp nhất để đáp ứng tốt nhất sự trông đợi của khách
hàng, bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được như: sản phẩm, giá, phân phối, xúc
tiến, con người, lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói, quan hệ đối tác” (Alastair
Morrison, 2013).
 Marketing trong kinh doanh du lịch
Theo Tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): Marketing du lịch là một triết lý quản
trị mà người nghiên cứu, dự báo, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách, nó có thể
đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận
cho thị trường đó.
Khi vận dụng định nghĩa marketing vào lĩnh vực kinh doanh du lịch, marketing
được hiểu như sau: “Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ
phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu,
thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn
của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty” (Bùi Xuân Nhàn, 2008).


3
1.1.2. Một số vấn đề về hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong
kinh doanh lữ hành
1.1.2.1. Đặc điểm hành vi mua sản phẩm lữ hành của khách du lịch nội địa
Hành vi mua của khách hàng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra
trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu của họ. Nhìn chung, khách du lịch nội địa có những đặc điểm hành
vi mua như sau:

- Thời gian trung bình chuyến đi: Đối với khách du lịch nội địa thì thời gian lưu
trú và sử dụng dịch vụ là rất ngắn, trung bình chỉ khoảng 3-4 ngày, điều này tùy thuộc
vào các mục đích khác nhau của chuyến đi. Vì vậy cần tạo ấn tượng tốt đẹp với khách
ngay từ ban đầu và cả quãng thời gian khách lưu trú.
- Khách du lịch nội địa có cầu về dịch vụ vui chơi giải trí là chủ yếu. Khách du
lịch nội địa thường đi theo nhóm người như gia đình, bạn bè hay các đoàn với số
lượng lớn.
- Mức chi tiêu: Đối với khách du lịch nội địa, đây là đối tượng khách hàng có khả
năng chi trả ở mức trung bình .
- Yêu cầu về mức chất lượng dịch vụ: Đối với khách du lịch nội địa thì cần phải
đáp ứng yêu cầu chất lượng dịch vụ ở mức trung bình.
1.1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua của khách du lịch nội
địa
 Các nhân tố giao tiếp
* Các yếu tố văn hóa: có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi tiêu dùng dịch vụ của
khách hàng. Văn hóa là lực lượng cơ bản đầu tiên biến nhu cầu tự nhiên của con người
thành ước muốn. Nền văn hóa là sự pha trộn của niềm tin, thái độ, thói quen, tập quán,
truyền thống và hình thức cư xử của một nhóm người. Mỗi nền văn hóa có những
nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù. Sự biến động của văn hóa
cũng như sở thích khác nhau của các tầng lớp xã hội khiến cho các yếu tố văn hóa có
ảnh hưởng rất lớn tới hành vi mua của khách hàng.
* Các yếu tố xã hội: Hành vi mua của khách hàng chịu ảnh hưởng của các yếu tố
xã hội như: nhóm tham khảo, người định hướng dư luận, gia đình và vai trò, địa vị
trong xã hội. Ở mỗi yếu tố này lại có những đặc trưng riêng, do vậy người làm công
tác marketing cần nghiên cứu để từ đó có những giải pháp marketing hợp lý.
 Các yếu tố cá nhân và tâm lý
* Thứ nhất, những yếu tố cá nhân, bao gồm các yếu tố: Tuổi tác và chu kỳ sống,
nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và ý niệm bản thân. Chúng quyết
định đến việc lựa chọn sản phẩm du lịch phù hợp nhất với khách du lịch nội địa.



4
* Thứ hai, những yếu tố tâm lý, bao gồm các yếu tố: Nhu cầu, mong muốn và
động cơ, nhận thức, tri thức và học hỏi, niềm tin và thái độ, tự nhận thức. Đó là những
tác nhân đến từ bên trong khách du lịch nội địa, chúng sẽ thúc đẩy hoặc kìm hãm hành
vi mua của họ.
1.1.2.3. Quá trình ra quyết định mua của khách du lịch nội địa
* Bước 1: Nhận biết nhu cầu: Khi có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và
mong muốn, khách du lịch nội địa sẽ nảy sinh nhu cầu. Nhu cầu này có thể nảy sinh từ
nội tai bên trong của khách như đói, khát, mệt, hoặc những tác nhân bên ngoài như
quảng cáo, khuếch trương, thông tin từ truyền miệng. Người làm công tác marketing
trong doanh nghiệp lữ hành cần phát hiện ra những hoàn cảnh gợi lên nhu cầu, những
tác nhân kích thích nhu cầu của họ bằng cách thu thập từ chính khách hàng, sau đó
hoạch định chiến lược marketing nhằm khơi gợi sự quan tâm của khách hàng về sản
phẩm du lịch của công ty mình.
* Bước 2: Tìm kiếm thông tin: Khi có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm kiếm các thông
tin liên quan để thỏa mãn nhu cầu của mình thông qua các nguồn thông tin như: thông
tin thương mại, thông tin phi thương mại, thông tin xã hội và thông tin nội bộ. Trong
đó, nguồn thông tin thương mại là nguồn mà khách hàng nhận được nhiều nhất.
* Bước 3: Đánh giá các phương án: Khi có danh sách các sản phẩm dịch vụ của
mình, mỗi khách nội địa có các tiêu chí, lượng hóa, sắp xếp các tiêu chí đánh giá theo
thứ tự khác nhau tùy thuộc vào loại dịch vụ, kinh nghiệm của bản thân để lựa chọn ra
dịch vụ tối ưu cho bản thân. Nhiệm vụ của người làm công tác marketing là phải khác
biệt hóa sản phẩm của mình so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, để qua đó có thể
nâng cao lợi thế cạnh tranh.
* Bước 4: Quyết định mua: Khi khách du lịch nội địa đã biết được những sản
phẩm lữ hành nào phù hợp nhất với tiêu chuẩn đề ra của họ, họ có ý định mua, nhưng
quyết định mua hay không còn phụ thuộc vào các yếu tố như: Thái độ của những
người khác hay những yếu tố tình huống bất ngờ. Nhiệm vụ của các nhà làm
marketing là phải giữ mối liên hệ mật thiết với khách du lịch nội địa tiềm năng và nắm

được các yếu tố gây ra cảm giác rủi ro ở họ.
* Bước 5: Đánh giá sau mua: Sau khi mua khách du lịch nội địa thường đánh giá
nó bằng cách so sánh giữa chi phí họ bỏ ra với lợi ích mà họ nhận được khi mua sản
phẩm dịch vụ của công ty lữ hành. Nếu như khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ
của công ty lữ hành thì họ sẽ quay lại, và điều quan trọng hơn là họ sẽ tác động tích
cực đến những khách du lịch nội địa tiềm năng của công ty lữ hành. Người làm công
tác marketing cần thăm dò ý kiến của khách du lịch nội địa, đặc biệt chú ý đến những
khách không hài lòng, kiểm soát sự hài lòng của khách.


5
Sự khác biệt trong quá trình thông qua quyết định mua giữa khách du lịch nội
địa với khách du lịch quốc tế:
- Ý thức nhu cầu: Khách quốc tế thường nhận biết nhu cầu nhanh chóng, nhu cầu
phát sinh từ chính bản thân khách, khách quốc tế có nhu cầu đi du lịch để khám phá,
trải nghiệm. Đối với khách nội địa chủ yếu đi du lịch là nghỉ dưỡng, tham quan.
- Tìm kiếm thông tin: Đối với khách du lịch quốc tế, họ tìm kiếm thông tin chủ
yếu thông qua các website về du lịch, thông qua các blog về kinh nghiệm đi du lịch.
Khách nội địa chủ yếu tìm kiếm thông qua bạn bè, người thân, những người đã sử
dụng dịch vụ tại doanh nghiệp lữ hành.
- Đánh giá phương án: Yêu cầu cũng như các tiêu chuẩn của khách quốc tế về
chất lượng thường khá cao. Đối với khách nội địa, họ đánh giá dựa theo mức giá thành
trên thị trường xem đã là mức giá tốt nhất chưa, mức chất lượng của các tiện nghi đã
đủ phù hợp chưa.
- Quyết định mua: Khách quốc tế có quyết định mua khá nhanh chóng sau khi đã
có những đánh giá về loại hình và nhu cầu đi du lịch của bản thân. Khách nội địa trước
khi đưa ra quyết định mua thường thông qua khá nhiều người như người thân, bạn
bè,...để có được quyết định mua cuối cùng
- Đánh giá sau mua: Khách quốc tế thường khá thẳng thắn trong việc đánh giá
sản phẩm dịch vụ sau khi sử dụng. Họ đưa ra những điểm mạnh và điểm yếu cần khắc

phục để hoàn thiện sản phẩm hơn. Khách du lịch nội địa khá thoải mái trong việc đánh
giá dịch vụ sau mua, họ thường bỏ qua cho một số lỗi nhỏ trong quá trình cung cấp
dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành.
1.2. Nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong kinh
doanh lữ hành
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là sự tập hợp các hệ thống, ghi nhận và phân tích dữ liệu về
các vấn đề có liên quan đến marketing cho một số sản phẩm dịch vụ, giúp doanh nghiệp
mở rộng hiểu biết chi tiết về khách hàng tiềm năng, giúp phát hiện đối thủ cạnh tranh cơ
bản. Nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trường khách du lịch nội địa gồm:
- Nghiên cứu thị hiếu, sở thích, đặc điểm tiêu dung của khách du lịch nội địa để
cung cấp sản phẩm dịch vụ cho phù hợp
- Nghiên cứu xu hướng đi du lịch của khách nội địa để đưa ra kế hoạch phát triển
trong tương lai cho doanh nghiệp lữ hành
- Nghiên cứu về nhu cầu và mong đợi của khách nội địa: Do nhu cầu và mong
đợi của du khách thường thay đổi nhanh chóng do vậy nghiên cứu thị trường là công
cụ cơ bản của công ty lữ hành để bắt kịp sự thay đổi đó.


6
Nghiên cứu thị trường là công việc vô cùng quan trọng. Khi công tác nghiên cứu
thị trường được thực hiện tốt nó giúp cung cấp thông tin một cách đầy đủ, chính xác
cho người làm marketing có thể đưa ra một chiến lược phù hợp và có hiệu quả cao.
1.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.2.1. Phân đoạn thị trường
 Khái niệm: “Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ
nào đó ra thành các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị
trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà
một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ”.
 Cơ sở phân đoạn:

Theo địa lý: Đây là cơ sở phân đoạn được sử dụng rộng rãi nhất trong ngành du
lịch. Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như vùng, quốc
gia, miền, tỉnh, thành phố, nông thôn…
Theo dân số học: Là chia thị trường theo những thống kê được rút ra chủ yếu từ
thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập bình quân đầu
người, kích thích và cấu trúc gia đình…
Theo mục đích chuyến đi: Thị trường du lịch được chia thành hai mảng lớn theo
mục đích chuyến đi đó là thị trường du lịch công vụ và thị trường vui chơi, giải trí.
Theo đồ thị tâm lý: Chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý của khách và
trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định.
Phân đoạn theo hành vi: Chia các khách hàng theo cơ hội sử dụng của họ, những
lợi ích được tìm kiếm, mức giá, sự trung thành với nhãn hiệu…Tiêu thức này có thể
phân theo các yếu tố như: tần suất sử dụng, tình trạng sử dụng và tiềm năng sử dụng,
sự trung thành với nhãn hiệu, những cơ hội sử dụng.
 Phương pháp phân đoạn thị trường
Có 3 phương pháp phân đoạn thị trường được các doanh nghiệp du lịch sử dụng
rộng rãi, đó là: Phân đoạn một lần; Phân đoạn hai lần; Phân đoạn nhiều lần
1.2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu
 Khái niệm: “Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh
nghiệp kinh doanh du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả”.
 Đánh giá các đoạn thị trường: Để đánh giá được thì doanh nghiệp cần xem
xét các nhân tố như: Quy mô và mức độ tăng trưởng của đoạn thị trường, mức độ hấp
dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường, mục tiêu và nguồn tài chính của công ty.
 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: Tập trung vào một thị trường;
Chuyên môn hóa có chọn lọc; Chuyên môn hóa sản phẩm; Chuyên môn hóa thị
trường; Phục vụ toàn bộ thị trường
1.2.3. Xác định vị thế
1.2.3.1. Khái niệm và quy trình xác định vị thế



7
 Khái niệm xác định vị thế
Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing-mix để chiếm được
một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu.
 Quy trình xác định vị thế
Quy trình xác định vị thế bao gồm 05 bước sau:
Bước 1: Xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho khách du lịch nội
địa khi mua các sản phẩm du lịch của công ty.
Bước 2: Quyết định về hình ảnh mà doanh nghiệp lữ hành mong muốn tạo ra
trong tâm trí của khách du lịch tại các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã chọn.
Bước 3: Tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành so
với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt này càng lớn càng tốt.
Bước 4: Truyền tải được những sự khác biệt đã tạo ra trong các tuyên bố về vị
thế và các mặt khác của marketing-mix đến các thị trường mục tiêu.
Bước 5: Thực hiện tốt những gì mà các doanh nghiệp lữ hành đã hứa.
1.2.3.2. Các phương pháp xác định vị thế
Các doanh nghiệp du lịch có thế dùng các phương pháp sau để xác định vị thế:
Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm; Xác định vị thế dựa trên
lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu; Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của
khách hàng; Xác định vị thế đối với các nhóm khách hàng khác nhau; Xác định vị thế
đối trọng với các sản phẩm khác và xác định vị thế bằng tạo sự khác biệt cho sản
phẩm.
1.2.4. Các chính sách marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa
1.2.4.1. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và
tung sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của
khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm
được coi là xương sống của chiến lược kinh doanh, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh
đúng hướng và liên kết chặt chẽ các khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Về nội dung, chính sách sản phẩm sẽ quyết định kích thước của hỗn hợp sản

phẩm, chiến lược marketing theo chu kỳ đời sống sản phẩm và việc phát triển sản
phẩm mới. Trong đó: Kích thước của hỗn hợp sản phẩm được phản ánh thông qua các
thông số sau: Bề rộng của hỗn hợp sản phẩm, đó là tổng số các nhóm chủng loại sản
phẩm mà doanh nghiệp cung cấp ra thị trường; Bề sâu của hỗn hợp sản phẩm, đó là số
lượng các sản phẩm khác nhau trong cùng một chủng loại; Chiều dài của hỗn hợp sản
phẩm, đó là tất cả các chủng loại trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp; Mức độ
hài hòa, tương thích của hỗn hợp sản phẩm.


8
Các chiến lược marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm: Ở giai đoạn tung sản
phẩm ra thị trường, khi mà đối thủ cạnh tranh còn ít, lợi nhuận thấp, tùy theo vị thế
cạnh tranh mà doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng các chiến lược như chiến lược hớt
váng nhanh, hớt váng chậm, xâm nhập chớp nhoáng, xâm nhập từ từ. Ở giai đoạn phát
triển, chiến lược marketing mà doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng, đó là nâng cao
chất lượng dịch vụ, bổ sung thêm dịch vụ cho sản phẩm, xâm nhập vào các đoạn thị
trường mới. Đến giai đoạn chín muồi, khi mà tốc độ tăng trưởng chậm dần lại, doanh
nghiệp lữ hành cần áp dụng chiến lược cải biến thị trường, cải biến sản phẩm, cải biến
các yếu tố của marketing-mix. Ở giai đoạn suy thoái, chiến lược marketing công ty lữ
hành có thể áp dụng là thu hẹp thị trường, thu hẹp danh mục sản phẩm, giảm giá bán.
Phát triển sản phẩm mới: Để phát triển sản phẩm mới, công ty lữ hành cần trải
qua các bước như sau: Bước 1, hình thành ý tưởng; Bước 2: Lựa chọn ý tưởng; Bước
3: Soạn thảo và thẩm định dự án; Bước 4: Soạn thảo chiến lược marketing cho sản
phẩm mới; Bước 5: Thiết kế sản phẩm mới; Bước 6: Thử nghiệm trên thị trường và
bước 7: Thương mại hóa. Việc phát triển sản phẩm mới là cần thiết, nhưng tỷ lệ thất
bại của sản phẩm mới rất cao, chi phí lớn. Vậy nên khi phát triển sản phẩm mới các
doanh nghiệp lữ hành đều phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trên.
Các căn cứ để xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp: Căn cứ vào chiến lược và
phương án kinh doanh tổng hợp; Căn cứ vào nhu cầu thị trường và căn cứ vào khả
năng của doanh nghiệp.

1.2.4.2. Chính sách giá
Giá ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của công ty lữ hành.
Nó là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing-mix, giá cũng là yếu tố duy
nhất tạo nên doanh thu, các yếu tố còn lại trong marketing-mix của công ty lữ hành
đều tạo nên chi phí. Chính sách giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà nhà
quản trị phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp
theo đuổi. Bởi giá có ảnh lớn đến quyết định lựa chọn chương trình du lịch của khách
du lịch nội địa nên các công ty lữ hành cần hoạch định và thực hiện chính sách giá một
cách hợp lý để có thể hấp dẫn, thu hút khách du lịch nội địa.
* Các mục tiêu định giá: Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị
phần, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng, mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp. Việc giá thực
tế, cụ thể của sản phẩm ra sao và so với đối thủ cạnh tranh như thế nào là điều vô cùng
quan trọng, nó không chỉ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp mà nó
ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua của khách hàng.
* Các phương pháp định giá: Doanh nghiệp lữ hành có thể lựa chọn một số
phương pháp định giá như cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định
giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng và định giá theo mức giá hiện hành.


9
1.2.4.3. Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và
quy tắc hoạt động liên quan đến quá trình điều hành, vận chuyển sản phẩm của doanh
nghiệp lữ hành đến khách du lịch nhằm đẩy nhanh tiêu thụ với chi phí thấp nhất. Mục
tiêu chính sách phân phối đó là đảm bảo việc tiêu thụ được nhiều sản phẩm của công
ty với chất lượng tốt, chi phí thấp qua đó có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh. Khi xây dựng chính sách phân phối sản phẩm lữ hành, các công ty có thể căn
cứ vào: Đặc điểm khách hàng, doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm, loại hình trung gian,
đặc tính cạnh tranh và các đặc tính của môi trường.
Bản chất của phân phối sản phẩm du lịch là thu hút khách hàng một cách trực

tiếp hoặc thông qua các trung gian phân phối, đến doanh nghiệp để tiêu dùng sản phẩm
dịch vụ tại chỗ. Các trung gian phân phối đa dạng hơn và có vai trò rất quan trọng
trong tiêu thụ sản phẩm du lịch. Mục tiêu tổng quát của chính sách phân phối là cung
cấp tối đa sản phẩm phù hợp nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu thị trường với chi phí
thấp nhất, tạo sự hấp dẫn, thu hút khách, nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp du lịch. Muốn vậy chính sách phân phối phải tạo lập và
phát triển được mối quan hệ với khách du lịch, với các trung gian phân phối nhằm tiếp
cận thị trường mục tiêu và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối đã lựa
chọn.
1.2.4.4. Chính sách xúc tiến
Xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa
doanh nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của
doanh nghiệp. Cả những doanh nghiệp lữ hành mới đi vào hoạt động và những doanh
nghiệp đang hoạt động có hiệu quả đều cần có các hoạt động xúc tiến để thu hút thêm
khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Dưới đây là các công cụ xúc tiến:
Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về
những ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo
và chủ thể quảng cáo phải trả tiền cho quảng cáo. Đây là kiểu truyển thông mang tính
đại chúng và có khả năng thuyết phục tạo cơ hội cho người nhận tin và so sánh nó với
các doanh nghiệp lữ hành khác. Người làm marketing cần quan tâm đến các nội dung
như: mục tiêu, ngân sách, thông điệp, phương tiện truyền thông và đánh giá quảng cáo.
Khuyến mại (xúc tiến bán): là cải thiện tạm thời các điều kiện mua hàng nhằm
làm cho nó hấp dẫn hơn và qua đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm.
Quan hệ công chúng: là việc tạo ra các kích thích gián tiếp nhằm làm tăng nhu
cầu về sản phẩm, hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức có


10

ý nghĩa thương mại về sản phẩm hay về doanh nghiệp trên các phương tiện thông tin
đại chúng để thu hút sự chú ý của mọi người.
Marketing trực tiếp: là hình thức xúc tiến không thông qua đơn vị trung gian. Nó
được tiến hành thông qua việc tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên của công ty lữ hành
với khách hàng triển vọng.
Bán hàng cá nhân: là hình thức liên quan đến những mối quan hệ giao tiếp trực tiếp
giữa nhân viên bán sản phẩm du lịch với du khách hiện tại và tiềm năng của công ty.
Ngoài ra, còn có một số công cụ xúc tiến đặc thù trong kinh doanh lữ hành đó là:
xúc tiến qua cơ sở vật chất kỹ thuật, xúc tiến qua con người của doanh nghiệp lữ hành.
1.2.4.5. Chính sách con người
Nhân tố con người giữ vai trò quan trọng trong marketing du lịch nói riêng và
lĩnh vực kinh doanh du lịch nói chung, là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng,
đại diện cho doanh nghiệp trước mắt khách hàng, liên kết giữa doanh nghiệp với môi
trường ngoài. Vì vậy, chính sách con người phải trở thành một yếu tố không thể thiếu
trong marketing – mix. Nội dung của chính sách con người gồm 2 phần chủ yếu:
Tuyển dụng, định hướng, huấn luyện, quản lý, động viên nhân viên, đặc biệt là
nhân viên tiếp xúc. Đội ngũ nhân viên tiếp xúc phải có trình độ chuyên môn cao, am
hiểu tâm lý khách hàng, có bản lĩnh nghề nghiệp và trung thành với doanh nghiệp.
Quản lý “khách hàng hỗn hợp”. Dịch vụ là một quá trình hoạt động, trong đó
nhất thiết phải có sự tham gia của khách hàng. Vì vậy, doanh nghiệp du lịch phải quan
tâm hàng đầu đến việc liệu khách hàng mục tiêu, du khách có phù hợp với hệ thống
dịch vụ của mình hay không.
1.2.4.6. Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Tạo sản phẩm trọn gói là sự kết hợp các dịch vụ cơ bản và các dịch vụ ngoại vi
có liên quan thành một chào hàng dịch vụ tổng thể, với mức giá trọn gói.
Lập chương trình là một kỹ thuật liên quan chặt chẽ tới việc tạo sản phẩm trọn
gói. Lập chương trình đòi hỏi sự triển khai các hoạt động, các sự kiện đặc biệt để gia
tăng sự tiêu dùng của khách hàng hoặc làm tăng thêm sự hấp dẫn cho các sản phẩm
trọn gói hoặc dịch vụ lữ hành.
1.2.4.7. Chính sách quan hệ đối tác

Hoạt động kinh doanh của công ty lữ hành thường được kết hợp bởi nhiều lĩnh
vực kinh doanh khác nhau như vận chuyển, lưu trú, ăn uống, giải trí,… để tạo nên sản
phẩm du lịch trọn gói nên muốn đạt hiệu quả cao trong công việc thì cần thiết phải có
mối quan hệ với các đối tác. Các doanh nghiệp liên kết, hợp tác với nhau là một điều
rất quan trọng, nó đem lại lợi ích cho các doanh nghiệp tham gia. Quan hệ đối tác có
thể giúp doanh nghiệp điều hòa được quan hệ cung cầu của thị trường, đảm bảo được
chất lượng dịch vụ cung cấp, tác động tích cực đến các công cụ khác trong marketing-


11
mix của công ty, qua đó có thể thu hút du khách và tăng khả năng cạnh tranh cho công
ty. Chính sách quan hệ đối tác của công ty lữ hành liên quan đến các nội dung sau:
quan hệ đối tác về chiến lược, về sản phẩm, về hậu cần; quan hệ đối tác về xúc tiến,
định giá; quan hệ đối tác trong phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách
du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành
1.3.1. Các nhân tố môi trường bên ngoài
Môi trường dân số: Bao gồm các yếu tố như quy mô và tỷ lệ tăng dân số, cơ cấu
dân số, trình độ học vấn, mô hình hộ gia đình… Nó sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu của
khách du lịch nội địa, khi ở độ tuổi và trình độ học vấn khác nhau, họ sẽ có nhu cầu và
mục đích du lịch là khác nhau. Người làm marketing phải quan tâm sâu sắc đến quy
mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố để thu hút khách du lịch, đặc biệt là khách du
lịch nội địa.
Môi trường kinh tế: gồm các nhóm lực lượng kinh tế như cán cân thương mại, lãi
suất, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát…ảnh hưởng đến sức mua và mức chi tiêu
của khách du lịch nội địa. Khi kinh tế gặp khó khăn, họ ít đi du lịch hơn, nếu có đi thì
họ sẽ cân nhắc về các sự lựa chọn và chi tiêu cho du lịch và ngược lại.
Môi trường tự nhiên: gồm những nhân tố như sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô
nhiễm môi trường, chi phí năng lượng tăng… chúng sẽ tác động hai mặt tới doanh
nghiệp, và tác động tới quyết định lựa chọn chuyến đi của khách du lịch cũng như chất

lượng chương trình du lịch.
Môi trường công nghệ: Sự phát triển của khoa học - công nghệ làm biến đổi
nhiều xu hướng vận động của hoạt động kinh doanh lữ hành, gây ảnh hưởng lớn tới
chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ dẫn tới sự thay đổi trong chu kỳ kinh doanh của các
doanh nghiệp lữ hành. Mỗi công nghệ mới đều là lực lượng có thể tạo ra thuận lợi
cũng như gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh lữ hành. Công nghệ phát triển giúp
các doanh nghiệp lữ hành thuận lợi hơn trong công tác xúc tiến để thu hút khách du
lịch nội địa và cũng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm của
mình.
Môi trường chính trị - pháp luật: Bao gồm các yếu tố như hệ thống luật pháp, sự
ổn định về chính trị, các chính sách của chính phủ về du lịch… ảnh hưởng đến hoạt
động marketing thu hút khách du lịch nội địa. Các quyết định marketing chịu tác động
mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị đó, vì vậy cần nắm vững các
đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh như luật bảo vệ cạnh tranh,…
Môi trường văn hóa – xã hội: gồm các yếu tố liên quan đến thái độ xã hội và các
giá trị văn hóa của quốc gia. Trong dài hạn, đây là yếu tố dẫn dắt các hoạt động thay


12
đổi của môi trường kinh tế, chính trị - pháp luật và công nghệ trong doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành.
1.3.2. Các nhân tố môi trường bên trong
Nhà cung ứng: là những cá nhân, tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết
để doanh nghiệp lữ hành có thể hoạt động bình thường. Việc sử dụng các sản phẩm của
các nhà cung cấp có thương hiệu lớn với chất lượng tốt có thể làm cho doanh nghiệp
thuận lợi trong việc thu hút du khách nội địa. Tuy nhiên, những thay đổi và quyền mặc
cả cao của nhà cung cấp sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ tới các doanh nghiệp lữ hành.
Đối thủ cạnh tranh: là những đối tượng ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến
khả năng tiêu thụ sản phẩm, khả năng thu hút khách nội địa, giành thị phần và lợi thế
cạnh tranh của doanh nghiệp lữ hành trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh với tiềm lực

mạnh và sản phẩm có chất lượng có thể mang đến những bất lợi cho doanh nghiệp
trong việc thu hút khách du lịch nội địa, nhưng doanh nghiệp có thể học hỏi từ chính
những đối thủ của mình cách để thu hút du khách nội địa.
Các trung gian marketing: là các tổ chức dịch vụ, các công ty vận chuyển, các cơ
sở lưu trú, đại lý du lịch… những người này có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm
khách hàng nội địa và bán sản phẩm lữ hành của công ty cho họ. Các trung gian
marketing có uy tín và chất lượng cao sẽ mang đến hiệu quả cho công ty trong việc thu
hút khách nội địa, đặc biệt bằng các công cụ xúc tiến.
Công chúng trực tiếp: Hoạt động của các doanh nghiệp lữ hành bị bao bọc và
chịu tác động bởi hàng loạt các tổ chức công chúng. Họ sẽ ủng hộ hoặc chống lại các
quyết định marketing của doanh nghiệp. Để thành công trong việc thu hút khách du
lịch nội địa, các công ty lữ hành phải thường xuyên phân tích, phân loại và thiết lập
mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp.
Khách du lịch: Đó là những khách du lịch nội địa trong quá khứ, khách hiện tại
và khách tiềm năng của công ty. Các doanh nghiệp lữ hành cần xem xét, nghiên cứu về
những tập khách du lịch kể trên. Đồng thời, người làm marketing cần phải nghiên cứu
những mong muốn, nhận thức, sở thích và các hành vi lựa chọn mua sắm của họ.
1.3.3. Các nhân tố môi trường nội tại của doanh nghiệp
Khả năng tài chính: Đây là yếu tố có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp du lịch nói chung và ngân sách dành cho hoạt động marketing
thu hút khách du lịch nội địa nói riêng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ: Doanh nghiệp lữ hành muốn tạo ra sản phẩm
dịch vụ có chất lượng để có thể thu hút được sự quan tâm của khách du lịch nội địa đòi
hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, hiện đại, đặc biệt trong môi
trường cạnh tranh ngày càng gia tăng.


13
Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng bậc nhất của doanh nghiệp. Nó ảnh
hưởng trực tiếp đến chất lượng các dịch vụ mà doanh nghiệp lữ hành cung cấp, đồng

thời, nó còn là yếu tố tạo nên sự khác biệt hóa của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh. Nhân lực với trình độ chuyên môn và khả năng sử dụng tốt ngoại ngữ sẽ giúp
doanh nghiệp dành được lợi thế trong việc thu hút du khách nội địa.
Trình độ tổ chức quản lý ở các bộ phận: ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình phục
vụ làm hài lòng khách nội địa. Tổ chức quản lý các bộ phận một cách hiệu quả, các bộ
phận có sự phối hợp nhịp nhàng sẽ làm nâng cao chất lượng dịch vụ, qua đó có thể làm
hài lòng du khách của công ty. Ngoài ra, việc tổ chức, quản lý để tạo điều kiện cho
việc bán nội bộ trong các cơ sở kinh doanh du lịch cũng là hết sức quan trọng.
Trình độ hoạt động marketing: có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả kinh doanh
của các doanh nghiệp lữ hành, đảm bảo cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu và mong
muốn của khách hàng thông qua các sản phẩm dịch vụ lữ hành để nâng cao hiệu quả
kinh doanh, giảm bớt rủi ro và đảm bảo thành công về lâu dài cho các doanh nghiệp.
Vị trí địa lý: Vị trí địa lý của công ty cũng ảnh hưởng không nhỏ trong việc thu
hút khách nội địa đến với công ty. Một công ty mà có vị trí thuận lợi, đặc biệt thuận lợi
về khả năng tiếp cận thì công ty đó có lợi thế trong việc thu hút khách nội địa hơn các
công ty khác – các công ty có vị trí địa lý không thuận lợi, ví dụ như nằm cách xa sân
bay, cách xa trung tâm thành phố, các điểm du lịch…


14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH
DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ HỘI CHỢ
THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
2.1. Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt
động marketing thu hút khách du lịch nội địa tại CTCP du lịch và hội chợ thương
mại Hà Nội.
2.1.1. Khái quát về công ty cổ phần du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.
2.1.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội.
a, Quá trình hình thành và phát triển của CTCP du lịch và hội chợ thương mại
Hà Nội.

Công ty cổ phần du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội được thành lập năm
2004, là doanh nghiệp kinh doanh lữ hành theo giấy phép số 01-078 / 2009 / TCDLGP LHQT. Trải qua hơn 13 năm xây dựng và phát triển, công ty cổ phần du lịch và hội
chợ thương mại Hà Nội ngày càng khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực du
lịch và lữ hành tại thị trường Việt Nam và trên thị trường quốc tế. Không chỉ có thế
mạnh về các hoạt động lữ hành quốc tế với thương hiệu Indochinacharmtour, lữ hành
nội địa với thương hiệu Hà Nội Fairtour, các dịch vụ đặt ăn nhà hàng, đặt phòng khách
sạn và các dịch vụ bổ sung công ty còn mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình ở các
lĩnh vực khác nhau như kinh doanh đại lý bán vé máy bay, cho thuê xe du lịch, dịch vụ
visa, hộ chiếu,... Với đội ngũ nhân viên trẻ cùng nhiều nhiệt huyết, phong cách làm
việc chuyên nghiệp và hiệu quả đã phục vụ du khách một cách tốt nhất. Chính vì thế,
qua nhiều năm hình thành và phát triển công ty gặt hái được nhiều thành công và đang
được đánh giá là một trong những công ty du lịch có uy tín ở Việt Nam. Trong tương
lai, với mục tiêu thu hút khách du lịch trong nước và quốc tế hứa hẹn sẽ giúp cho công
ty phát triển mạnh mẽ hơn nữa để mang đến những trải nghiệm thú vị cho khách hàng
với dịch vụ hoàn hảo.
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI
HÀ NỘI Tên tiếng Anh: HÀ NỘI FAIRTOURS
Tên giao dịch quốc tế: HANOI FAIRTOURS, JSC
Giám đốc: Phan Anh Dũng
Trụ sở chính : C5, tập thể học viện Hành chính Quốc gia, phường Yên Hòa, quận
Cầu Giấy, thành phố Hà Nội
Hotline: 043 974 5656
Fax: 0243 782 3578
Email:
Website:
b, Lĩnh vực hoạt động của công ty cổ phần du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội


15
- Kinh doanh dịch vụ lữ hành: Công ty cung cấp các chương trình du lịch dành

cho khách trong nước và quốc tế. Các tour trong nước được trải dài từ Bắc vào Nam
như Hà Giang, Lào Cai, Đà Nẵng, Vũng Tàu,... Các tour quốc tế như châu Á, châu Âu,
châu Mỹ, châu Úc, châu Phi trong đó các tour quốc tế chủ yếu ở các nước Đông Nam
Á. Dịch vụ lữ hành đóng nguồn thu lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty, chuyên
tổ chức các tour du lịch trong nước và quốc tế chuyên nghiệp với đội ngũ nhân viên,
hướng dẫn viên nhiệt huyết, giàu kinh nghiệm. Sản phẩm lữ hành của công ty là sự kết
hợp của nhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống,... của các nhà sản
xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh để cung cấp cho khách hàng.
- Kinh doanh dịch vụ khác: Công ty có các dịch vụ bổ sung khác như đại lý vé
máy bay, cho thuê xe du lịch, đặt phòng khách sạn – nhà hàng, tư vấn du lịch, các dịch
vụ làm visa – hộ chiếu, dịch vụ tổ chức sự kiện.
c, Cơ cấu tổ chức của CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội
Sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua hình 2.1 (phụ lục 1)
Nhìn vào sơ đồ có thể thấy công ty đang áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức theo
kiểu trực tuyến - chức năng, đây cũng là mô hình cơ cấu tổ chức phổ biến của các công
ty ở nước ta. Các trưởng bộ phận chịu trách nhiệm quản lý bộ phận mình dưới sự ủy
quyền của Tổng giám đốc. Hoạt động của bộ máy tổ chức đạt được sự hiệu quả cao,
đảm bảo sự thống nhất cần thiết và có sự phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các bộ
phận để nâng cao hiệu quả quản lý của công ty.
d, Thị trường khách của công ty
Bảng cơ cấu thị trường khách của công ty năm 2016 và 2017 được thể hiện qua
bảng 2.1 (phụ lục 2). Khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế đến Việt Nam là
hai tập khách hàng chủ yếu của công ty. Ngoài ra thị trường khách outbound cũng là
thị trường tiềm năng nhưng không phải thị trường khách chính của công ty.
Khách quốc tế đến (inbound) chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu thị trường
khách của cả hai năm 2016 và 2017, cụ thể năm 2016 với 5.410 lượt khách tương ứng
55,01%; năm 2017 là 6.110 lượt khách, tương ứng 55,55%. Trong đó, khách quốc tế
đến chủ yếu là khách Trung Quốc và Malaysia với tỷ lệ năm 2016 lần lượt là 44,86%
và 33,94%, năm 2017 lần lượt là 44,01% và 32,98%
Khách nội địa và outbound chiếm tỷ trọng nhỏ hơn so với thị trường khách quốc

tế. Cụ thể, với thị trường nội địa năm 2016 là 2.670 lượt khách tương ứng 27,15% và
năm 2017 là 2.895 lượt khách tương ứng 26,32%; với thị trường quốc tế gửi khách
(outbound) năm 2016 là 1.755 lượt khách tương ứng 17,84% và năm 2017 là 1.995
lượt khách tương ứng 18,14%.
2.1.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà
Nội năm 2016 - 2017


16
Dựa vào bảng 2.2 (Phụ lục 3) thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP
du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội năm 2016 - 2017, ta thấy:
Tổng doanh thu của công ty năm 2017 tăng so với năm 2016 cụ thể tăng 3.991
triệu đồng tương ứng tỷ lệ 16,70%. Trong đó, doanh thu của dịch vụ lữ hành quốc tế,
dịch vụ lữ hành nội địa và dịch vụ khác đều tăng. Vậy nên doanh thu của công ty đồng
thời tăng.
Tổng chi phí của công ty năm 2017 tăng 1.243 triệu đồng so với năm 2016,
tương ứng với tăng 15,27%; tuy nhiên tỷ suất chi phí lại giảm 0,42%. Sự tăng này là
do chi phí tiền lương cho nhân viên, chi phí dịch vụ lữ hành quốc tế, chi phí dịch vụ lữ
hành nội địa và chi phí khác đều tăng nên chi phí chung của công ty tăng.
Tổng mức lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2017 tăng 2.749,35 triệu đồng
so với năm 2016; tương ứng tăng 18,31%; tỷ suất lợi nhuận trước thuế của năm 2017
tăng 0,86% so với năm 2016. Tổng tiền thuế thu nhập doanh nghiệp mà công ty phải
nộp năm 2017 tăng so với năm 2016 cụ thể tăng 604,86 triệu đồng tương ứng tăng
18,31%. Tổng mức lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2017 tăng 2.144,49 triệu đồng
so với năm 2016, tương ứng tăng 18,31%; tỷ suất lợi nhuận trước thuế của năm 2017
tăng 0,67% so với năm 2016.
Từ bảng kết quả kinh doanh trong hai năm 2016 và 2017, có thể thấy hoạt động
kinh doanh của CTCP Du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội là khá hiệu quả.
2.1.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường kinh doanh đến hoạt động marketing
thu hút khách du lịch nội địa đến CTCP du lịch và hội chợ thương mại Hà Nội

2.1.2.1. Các nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế: Kinh tế năm 2016 và 2017 diễn ra trong bối cảnh thị trường
toàn cầu có sự thay đổi rõ rệt. Sự phát triển kinh tế đã góp phần thúc đẩy du lịch Việt
Nam phát triển. Năm 2016, du lịch Việt Nam phục vụ 62 triệu lượt khách nội địa. Với
sự kiện APEC_ diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương được tổ chức tại
Đà Nẵng năm 2017, Việt Nam có cơ hội để thu hút đầu tư, tranh thủ nguồn lực phát
triển kinh tế và thúc đẩy ngành du lịch phát triển. . Năm 2017 cũng là năm đầu tiên
ngành du lịch thực hiện Nghị quyết 08-NQ/TW của Bộ Chính trị về phát triển du lịch
trở thành ngành kinh tế mũi nhọn. Đây là cơ hội rất lớn cho công ty, nhưng cũng là
thách thức khi áp lực cạnh tranh ngày một tăng. Trước tình hình đó, công ty đã chủ
động đầu tư để nâng cao chất lượng dịch vụ và nguồn nhân lực để có thể thu hút khách
du lịch nội địa.
Môi trường chính trị - pháp luật: Việt Nam là đất nước có nền chính trị ổn định.
Những năm gần đây, Nhà nước đã có những thay đổi trong hệ thống pháp luật và các
đường lối chính sách để tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển du lịch, đặc biệt là chính
sách phát triển du lịch thành ngành kinh tế mũi nhọn với tính chuyên nghiệp cao, tháo


17
gỡ khó khăn, tạo mọi thuận lợi cho doanh nghiệp du lịch và cho phát triển du lịch.
Điều này tạo điều kiện cho công ty trong việc quảng bá, xúc tiến các sản phẩm du lịch
với khách du lịch nội địa.
Môi trường văn hóa – xã hội: Việt Nam được biết đến là đất nước có bề dày lịch
sử với những nét văn hóa truyền thống đặc trưng, đa dạng, đậm đà bản sắc dân tộc.
Những yếu tố này thu hút khách du lịch nội địa. Thực hiện các chiến dịch người Việt
Nam đi du lịch trong nước đã góp phần không nhỏ giúp cho phát triển du lịch trong
nước vừa góp phần làm tăng tình yêu quê hương đất nước, dân tộc.
Môi trường tự nhiên: Việt Nam nằm ở vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, phân hóa
đa dạng, cùng với đó là vị trí địa lý thuận lợi với đường bờ biển dài và nhiều danh
thắng nổi tiếng được tạo nên từ yếu tố địa hình. Không chỉ thế, nhiều các khu du lịch

đã được công nhận là di sản thiên nhiên thế giới như Vịnh Hạ Long, quần thể danh
thắng Tràng An. Các điểm du lịch miền núi nổi tiếng như Sapa, Hà Giang, Đà Lạt,…
Ngoài ra, các điểm du lịch ở các bãi biển như Hạ Long, Nha Trang, Đà Nẵng,…góp
phần thu hút khách du lịch nội địa đến với điểm đến trên đất nước Việt Nam.
Môi trường khoa học – công nghệ: Khoa học và công nghệ của Việt Nam từng
bước hội nhập, giao lưu, học hỏi, tiếp thu những thành tựu khoa học công nghệ của thế
giới để phát triển kinh tế, xã hội nói chung và du lịch nói riêng. Công ty cũng tận dụng
lợi thế này để thực hiện các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị sản phẩm của mình nhằm
thu hút khách nội địa. Việc sử dụng công nghệ trong hoạt động kinh doanh du lịch như
xây dựng các website trực tuyến như Indochinacharmtour, thichdulich.net,.. Hơn nữa
công ty đã áp dụng các hình thức thanh toán qua thẻ ATM, Visa,.. hỗ trợ thanh toán
nhanh và thuận tiện nhất cho khách hàng.
2.1.2.2. Các nhân tố môi trường ngành kinh doanh
Nhà cung ứng: Công ty có mối quan hệ tốt với các đối tác kinh doanh là các hãng
hàng không, hãng vận tải, các cơ sở lưu trú, đại lý lữ hành như khách sạn Metropole,
khách sạn Hồng Ngọc,Golden Land Hotel, Vietnam Airline, Vietjet Air, Jestar Pacific.
Trong hoạt động thanh toán thì công ty liên kết với các ngân hàng như BIDV,
Agribank,... Điều này, giúp cho công ty có thể tổng hợp các dịch vụ thành sản phẩm du
lịch trọn gói phục vụ khách du lịch nội địa.
Đối thủ cạnh tranh: Địa bàn Hà Nội là khu vực tập trung rất nhiều các công ty du
lịch lớn, vừa và nhỏ, khoảng 700 công ty. Có rất nhiều các doanh nghiệp lớn có đội
ngũ nhân lực có trình độ chuyên môn cao và tiềm lực tài chính mạnh và gặt hái được
những thành công nhất định trong việc thu hút khách nội địa như Hanoitourist, Open
tour, A Chau tourist,… Chính vì vậy, đây là một thách thức lớn đối với công ty mặc dù
có bề dày kinh nghiệm trên thị trường du lịch Việt Nam.