TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp
Việt, cùng sự hướng dẫn tận tình của cô Phan Thị Thu Hoài và nỗ lực nghiên cứu, tìm
tòi của bản thân, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp
marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công ty cổ phần
thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt”. Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix phát
triển thị trường sản phẩm của công ty
Chương đầu tập trung làm rõ, chỉ ra các khái niệm về marketing, thị trường
marketing, hoạt động marketing mix, một số định nghĩa về giải pháp marketing, ngoài
ra để làm rõ hơn vấn đề nghiên cứu em đã đưa thêm chiến lược phát triển của Ansoff
và Philip Kottler để làm cơ sở phân tích thực trạng.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về thị trường và hoạt động
marketing mix của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt
Trong chương 2 đề cập tới các thông tin cơ bản về công ty, phân tích đánh giá
thực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng
Cấp Việt. Cụ thể là đưa ra thực trạng về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, quy trình,
con người và yếu tố vật chất hữu hình. Ngoài ra để đánh giá rõ ràng thực trạng công ty
rõ ràng hơn, em đã thực hiện khảo sát khách hàng và nhân viên công ty. Dựa trên kết
quả phân tích thực trạng rút ra kết luận về hoạt động marketing mix của công ty.
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing mix phát triển thị trường tour du
lịch của công ty Cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt
Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng và mục tiêu chi nhánh đề
ra để đề xuất một số giải pháp để phát triển thị trường các tour du lịch như: Đề xuất về
hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và đề xuất các giải pháp marketing phát
triển thị trường. Ngoài ra, em cũng đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chính
phủ nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng cho Công ty.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

i

Lớp: K49C4


LỜI CÁM ƠN
Sau quá trình học tập tại trường Đại Học Thương Mại và ba tháng thức tập tại
công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt, khóa luận tốt nghiệp của em
được hoàn thành nhờ vào sự hướng dẫn tận tình của giáo viên hướng dẫn và sự giúp
đỡ từ phía Công ty thực tập. Vì vậy em xin gửi lời cám ơn chân thành tới:
-Giáo viên hướng dẫn PGS,Ts Phan Thị Thu Hoài đã nhiệt tình hướng dẫn và chỉ
bảo em trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
-Ban giám đốc cùng toàn thể CBCNV các phòng ban trong công ty cổ phần
thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực
hiện khóa luận.
Và cuối cùng trong khuôn khổ bài khóa luận với thời gian nghiên cứu và kiến
thức, kinh nghiệm còn nhiều hạn chế, chắc chắn bài viết của em còn nhiều thiếu sót.
Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa
luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 26 tháng 4 năm 2017
Sinh viên thực hiện

Trần Thị Phương Thảo

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

ii

Lớp: K49C4



MỤC LỤC
2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế.......................................................................................37
3.2 Đề xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du
lich đối của Công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt................................41
3.2.1 Đề xuất mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường trong thời gian tới................41
Mục tiêu phát triển thị trường:...........................................................................................41
- Bắt đầu xâm nhập thị trường mới từ quý IV năm 2017, trong 3 tháng đàu mục tiêu đặt
ra là đạt doanh thu mỗi tháng trung bình 50% so với thị trường hiện tại, cụ thể là doanh
thu đạt khoảng 300tr VNĐ.................................................................................................41
- Từ quý I năm 2018 phấn đấu đạt 60-80% doanh thu hiện tại khoảng 600- 800tr VNĐ
nhưng vẫn đảm bảo mục tiêu chung trên toàn bộ thị trường.( Xem 2.3.2)......................41
Chiến lược phát triển thị trường:.......................................................................................41
Là thâm nhập thị trường, phát triển và cải tiến sản phẩm.Công ty sử dụng sản phẩm
hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường Hà Nội hiện tại thông
qua các nỗ lực marketing: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối,
chính sách xúc tiến............................................................................................................41
- Cải tiến các chương trình du lịch hiện tại của công ty cho phù hợp với đặc thù mỗi
vùng miền, điểm đến. Phát triển các hoạt động trong chương trình du lịch như trò chơi,
âm nhạc…sáng tạo hơn,thu hút hơn................................................................................41
- Giảm giá tuor du lịch so với giá hiện tại để kích cầu du lịch..........................................41
- Đầu tư ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại đặc biệt là bán hàng cá nhân,
dự trù cho ngân sách là 10% doanh thu là tốt nhất..........................................................41
Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị
trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại của công ty cụ thể là khu vực Hà Nội, các
tỉnh lân cận và khách hàng có thu nhập, nhu cầu sử dụng du lịch. Hiện tại công ty đang
thiếu nhiều tuor du lịch tới Đồng bằng song Cửu Long, Tây nguyên…, trên cơ sở các
loại hình du lịch hiện có là du lịch nghỉ dưỡng, sinh thái, khám phá, công vụ công ty có
thể phát triển các điểm đến cho đa dạng và phong phú tuor du lịch. Bên cạnh đó du lịch
khám phá đang ngày một phát triển trong bộ phận khách hàng là những người trẻ tuổi

có thu nhập, công ty nên xem xét phát triển loại hình này...............................................41
3.2.2 Đề xuất các giải pháp marketing mix phát triển thị trường tuor du lịch của công ty
CPTMDL Đẳng Cấp Việt....................................................................................................42
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................49

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

iii

Lớp: K49C4


DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT

Tên bảng biểu

Trang

Bảng 2.3a

Danh mục sản phẩm của công ty CPTMDL Đẳng Cấp Việt

26

Bảng 2.3b

Tỉ trọng khách du lịch trong nước giai đoạn 2013- 2015

27


Bảng 2.3c

Bảng giá tuor du lịch ứng với khách hàng nội địa của công ty

30

và đối thủ cạnh tranh

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VE
STT

Tên hình vẽ

Trang

Hình 1

Phát triển thị trường theo mô hình Ansoff

7

Sơ đồ 3

Sơ đồ kênh phân phối của công ty

31

SVTH: Trần Thị Phương Thảo


iv

Lớp: K49C4


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CPTMDL
PGS.TS

: Cổ phần thương mại và du lịch
: Phó giáo sư Tiến sĩ

TS
VN
CBCNV

: Tiến sĩ
: Việt Nam
: Cán bộ công nhân viên

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

v

Lớp: K49C4


PHẦN MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “GIẢI PHÁP
MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TUOR DU
LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH

ĐẲNG CẤP VIỆT”
1.

Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đang ngày một phát triển, cuộc sống của người dân ngày
càng được tăng cao về cả vật chất và tinh thần, do đó nhu cầu du lịch đặc biệt là du
lịch nghỉ dưỡng ngày một trở nên cần thiết. Du lịch đã trở thành một ngành phổ biến
trong đời sống xã hội, góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế, từ nhu cầu cao
cấp trở thành nhu cầu không thể thiếu của người dân. Bên cạnh đó, cầu du lịch tăng
cao dẫn tới cung du lịch cũng ngày một đa dạng và phong phú; nhờ vậy ngành du lịch
không chỉ còn sức cạnh tranh đơn thuần mà đã trở nên cạnh tranh gay gắt. Số lượng
các công ty du lịch, nhà hàng, khu vui chơi, ăn uống ngày một phát triển rộng nhằm
đáp ứng nhu cầu và phong phú thêm sự lựa chọn cho khách hàng. Trong những năm
gần đây, du lịch Việt Nam đã có những bước tiến nhất định, thu hút khách du lịch nội
địa và quốc tế, nhưng để cạnh tranh với du lịch trong khu vực và thế giới thì Việt Nam
còn cần phải nỗ lực rất nhiều để đạt được những tiêu chuẩn nhất định. Vì vậy thực tế
các công ty kinh doanh du lịch cần có những nỗ lực marketing để phát triển và thu hút
khách hàng sử dụng dịch vụ của mình.
Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, Công ty cổ phần thương
mại và du lịch Đẳng Cấp Việt cũng gặp phải những vấn đề tương tự như vấn đề mà
nhiều công ty du lịch đều gặp phải đó là bỏ ngỏ khá nhiều thị trường. Khi mà nhu cầu
về du lịch trong nước ngày càng lớn thì khả năng đáp ứng và chất lượng dịch vụ của
công ty phải càng được nâng cao. Để giải quyết những vấn đề đó Công ty cần có
những bước tiến quan trọng trong việc phát triển thị trường, và phải áp dụng những
chiến lược phát triển thị trường phù hợp khi mà nhu cấu thị trường của ngành du lịch
đang ngày càng tăng cao như hiện nay.
Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại Công ty, em nhận thấy rằng sản
phẩm của công ty có tiềm năng để phát triển rộng rãi trên khắp cả nước. Những mục
tiêu, kế hoạch cũng như dự định sắp tới của Công ty hoàn toàn phù hợp với đề tài mà

em đang nghiên cứu. Do đó em xin chọn đề tài nghiên cứu là: “Giải pháp marketing
mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công ty cổ phần thương mại và
du lịch Đẳng Cấp Việt”. Với mong muốn được tìm hiểu rõ hơn về thị trường du lịch

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

1

Lớp: K49C4


mà công ty muốn tập trung khai thác trong thời gian tới cũng như việc phát triển, nâng
cao thị phần của mình trong khu vực. Trong đề tài này em tập trung nghiên cứu về lý
thuyết về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour trong nước của
công ty, đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường và làm rõ những
vấn đề còn hạn chế để tìm ra các giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing nhằm
phát triển thị trường các tour trong nước của Công ty.
2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những
công trình năm trước
Để có thể nghiên cứu tốt nhất đề tài khóa luận của mình em đã tham khảo các
công trình sau:
Công trình 1: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dung
môi của công ty TNHH Hóa chất Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh viên Phan
Hồng Nhung – GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài.
Công trình 2: “Giải pháp marketing mix phát triển thị trường căn hộ chung cư
của công ty Tasco” – sinh viên Lại Thu Loan – GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài.
Công trình 3: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu
nhờn động cơ của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh
viên Hoàng Thị Thiên Trang – GVHD: GS.TS. Nguyễn Bách Khoa
Công trình 4: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tuor du lịch Hà

Nội- Sài Gòn- Mũi Né- Hà Nội của công ty cổ phần Danh Nam”– sinh viên Nguyễn
Thị Hồng Anh – GVHD: THS. Nguyễn Thế Ninh
Có thể thấy mỗi đề tài nghiên cứu đều mang một đặc trưng riêng nhất định và đề
tài “Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của công
ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt” không trùng lặp với các đề tài đã
nghiên cứu trước đây.
3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Với đề tài “Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du
lịch của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt” một số vấn đề
nghiên cứu được xác lập như sau:


Thực trạng thị trường và hoạt động marketing mix các tour du lịch của

công ty cổ phẩn thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt như thế nào?

Đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix các tour du lịch đó ra sao?

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

2

Lớp: K49C4




Làm rõ những vấn đề còn hạn chế để tìm ra các giải pháp về sản phẩm,

giá, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và các yếu tố hữu hình để hoàn thiện các

chính sách marketing mix nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty.
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung của đề tài là nghiên cứu tìm ra các giải pháp marketing phù hợp
nhằm phát triển thị trường các tuor du lịch của công ty Cổ phần thương mại và du lịch
Đẳng Cấp Việt trong thời gian tới. Để đạt được các mục tiêu chung cần thực hiện các
nhiệm vụ cụ thể sau:
Xây dựng cơ sở lý luận về giải pháp marketing mix phát triển thị trường của
công ty kinh doanh
Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phần
thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt
Đưa ra các kiến nghị, đề xuất giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường
tour du lịch của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt
5. Phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế thời gian và năng lực nghiên cứu, khóa luận giới hạn phạm vi ngh
Nội dung nghiên cứu của đề tài là việc đánh giá, phân tích hoạt động marketing mix
nhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt.
Giới hạn thị trường sản phẩm: sản phẩm nghiên cứu cụ thể là các tour du lịch
trong nước.
Phạm vi không gian: nghiên cứu hoạt động marketing mix nhằm phát triển thị
trường của công ty Cổ phần TM và DL Đẳng Cấp Việt trên địa bàn Hà Nội.
Phạm vi thời gian: khóa luận sử dụng dữ liệu về hoạt động kinh doanh của công
ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt trong giai đoạn 2013-2015 và một số
dữ liệu sơ câp thu thập được thông qua quá trình nghiên cứu cán bộ công nhân viên
công ty để phân tích nghiên cứu và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm phát triển
thị trường của công ty trong thời gian tới cụ thể là đến năm 2020.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1 Phương pháp luận
Phương pháp luận chung nhất, phổ biến nhất cho hoạt động nghiên cứu khóa luận
là phương pháp duy vật biện chứng. Bên cạnh đó áp dụng các phương pháp như: liên


SVTH: Trần Thị Phương Thảo

3

Lớp: K49C4


hệ thực tế, tổng hợp, thống kê mô tả để tiến hành nghiên cứu về thực trạng hoạt động
marketing mix của Công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt.
6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
6.2.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
Mục đích của nghiên cứu sơ cấp là tìm kiếm các thông tin mới, có tính khách
quan và độ chính xác cao về thực trạng hoạt động marketing mix của công ty Đẳng
Cấp Việt từ khách hàng và các nhà quản trị nhằm bổ sung và hoàn thiện hơn hệ thống
thông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa ra các vấn đề liên quan đến giải pháp
marketing mix nhằm phát triển thị trường cho công ty.
Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp bao gồm nhân viên, ban lãnh đạo, khách hàng hiện
tại và tiềm năng của công ty.
Phương pháp thu thập : quan sát, trao đổi trực tiếp, bảng câu hỏi điều tra.
Đối với phương pháp trao đổi trực tiếp tiến hành phỏng vấn ban lãnh đạo và nhân
viên công ty CPTM và DL Đẳng Cấp Việt bao gồm 1 giám đốc, 1 trưởng phòng điều
hành, 1 trưởng phòng kinh doanh, 2 nhân viên marketing, 1 nhân viên Sale và 1 nhân
viên CSKH. Sau khi phỏng vấn trực tiếp sẽ tổng hợp và phân tích sơ bộ kết quả. Từ
những thông tin đó sẽ biết được thực trạng hoạt động marketing mix của công ty và
đưa ra được những đề xuất cụ thể để phát triển hoạt động marketing mix nhằm phát
triển thị trường tuor du lịch của công ty.
Đối với phương án thu thập bằng bảng câu hỏi tiến hành điều tra 20 khách hàng
ngẫu nhiên trên địa bàn các quận Cầu Giấy, Đống Đa, Hoàn Kiếm… Bảng câu hỏi
điều tra nhằm mục đích kiểm tra hoạt động marketing mix của công ty đã thành công
hay chưa, đạt được những điểm gì, còn hạn chế ở đâu dựa vào câu trả lời, gợi ý của

khách hàng để đưa ra những giải pháp cụ thể về giải pháp marketing mix nhằm phát
triển thị trường cho công ty trong thời gian tới.
6.2.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Mục đích của phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là tìm kiếm các thông tin chi
tiết, chính xác để có thể đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của đơn
vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời xác định được các nhân tố ảnh hưởng tới
hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing mix phát triển thị trường của công ty cổ
phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

4

Lớp: K49C4


Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm: thông tin doanh nghiệp, báo cáo tài
chính, cơ cấu bộ máy hành chính, những thông tin và tình hình hoạt động kinh doanh
của công ty trong 3 năm gần đây do bộ phận văn phòng cung cấp.
Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm cả thông tin trong và ngoài doanh
nghiệp. Cụ thể là thu thập thông qua tài liệu được công bố chính thức qua website của
công ty tài liệu, số liệu về doanh thu, lợi nhuận, chi
phí kinh doanh của công ty; tài liệu, giáo trình liên quan tới lĩnh vực marketing và các
hoạt động marketing mix như sách, báo, tạp chí chuyên ngành, luận văn báo cáo có
cùng đề tài nghiên cứu.
Cách thức thu thập: tổng hợp, xin thông tin từ các phòng ban liên quan, tìm kiếm
tài liệu qua sách, báo, tạp chí, internet.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, các tài liệu tham khảo, phụ lục và phần mở đầu thì

khóa luận tốt nghiệp của em gồm có 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix phát triển
thị trường sản phẩm của công ty
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về thị trường và hoạt động marketing
mix tuor du lịch của công ty cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing mix phát triển thị trường tour du lịch của
công ty Cổ phần thương mại và du lịch Đẳng Cấp Việt

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

5

Lớp: K49C4


CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING MIX PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ
CỦA CÔNG TY
1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm marketing
Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp
nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp
doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
1.1.2 Khái niệm marketing du lịch
Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá
trình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của
du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch sao cho phù hợp với mục đích,
thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vậy marketing du lịch được hiểu là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhu
cầu khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗ
trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của qdoanh nghiệp nhằm thoả mãn
nhu cầu của họ đồng thời đạt được những mục tiêu của tổ chức.
1.1.3 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh
a, Lý thuyết phát triển thị trường của Phillip Kotler
Trong cuốn sách “Quản trị marketing”, Philip Kotler đã đưa ra một số lý
thuyết về phát triển thị trường như sau:
Phát triển theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng
hoạt động kinh doanh lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị
trường hiện tại.
Theo tiêu thức địa lý : phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại.
Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh
nghiệp kích thích , khuyến khích các nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

6

Lớp: K49C4


Theo tiêu thức khách hàng : phát triển thị trường là việc doanh nghiệp cố gắng
lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp.
Phát triển theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường
hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó

đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường . Với chiến lược
phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời
vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
Chiều rộng và chiều sâu: Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường
và có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lí có thể phát triển
theo hướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy
mô kinh doanh với hiệu quả cao.
b, Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình Ansoff
Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản
phẩm thị trường để xác định mục tiêu của mình tại thị trường đó. Từ đó có những hoạt
động marketing nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiến
lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường
Sản phẩm
Sản phẩm hiện tại

Sản phẩm mới

Thị trường
Thị trường hiện tại

Thâm nhập thị trường

Phát triển sản phâm

Thị trường mới

Phát triển thị trường

Đa dạng hóa


Thâm nhập thị trường:
Là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách
nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing . Doanh
nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như : Khuyến khích
các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi
kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay
cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

7

Lớp: K49C4


Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thông
qua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân
phối chính sách xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng
hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường
Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường tiêu thụ mới để
tiêu thụ các sản phẩm hiện tại của công ty, tìm kiếm những khách hàng mới ở các thị
trường hiện chưa được xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng thị
trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh nghiệp
chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sang
tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hàng một cách
tích cực hơn.
Phát triển sản phẩm
Phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ

trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại. Chiến lược này có thể nhắm vào
sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đa dạng hóa
Đa dạng hóa là việc phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường mới cho
khách hàng mới. Có thể có 3 kiểu đa dạng hóa: tìm kiếm những sản phẩm mới kết hợp
với sản phẩm hiện có, tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn đối với chủng loại sản
phẩm hiện có, hoặc tìm kiếm ngành nghề kinh doanh mới hoàn toàn không có liên
quan gì đến công nghệ, sản phẩm hay thị trường hiện có của công ty.
Thông qua việc phân tích, nghiên cứu hai quan điểm phát triển thị trường của
Philip Kotler và Ansoff ta có thể thấy rằng hai quan điểm này có nhiều điểm giống và
khác nhau có thể bổ sung cho nhau để đưa ra các định hướng phát triển thị trường và
giải pháp marketing để thực hiện điều đó. Vì vậy em kết hợp hai quan điểm phát triển
thị trường của Ansoff và Philip Kotler để tiến hành nghiên cứu đề tài của mình.
1.2 Phân tích nội dung cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm phát triển
thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty
1.2.1

Xác định thị trường hiện tại và tiềm năng phát triển của công ty

Thị trường hiện tại là thị trường mà công ty đang theo đuổi và phát triển.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

8

Lớp: K49C4


Công ty cần phải xác định rõ đâu là thị trường công ty nên tập trung khai thác,
đâu là thị trường nhiều cơ hội phát triển trong tương lai.

Tại thị trường luôn có khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Khách hàng
hiện tại là nhóm khách hàng mà công ty đang hướng tới. Họ được chọn lựa với nhiều
tiêu chí có thể là lứa tuổi, thu nhập… họ đang sử dụng, đang có nhu cầu sử dụng các
sản phẩm của công ty. Khách hàng tiềm năng là khách hàng trong tương lai có thể trở
thành khách hàng chính của công ty, thời điểm hiện tại họ chưa có nhu cầu sử dụng
sản phẩm dịch vụ của công ty nhưng trong tương lai gần nhu cầu ấy sẽ được phát triển.
Xác định rõ được thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng sẽ giúp công ty biết
cách phân bổ ngân sách, đưa ra chiển lược phù hợp để phát triển và dự báo được
những nhu cầu phát sinh trong tương lai để có sự chuẩn bị cho tốt.
1.2.2

Xác định mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường bao gồm mục tiêu chung trên toàn bộ thị trường và
mục tiêu riêng trên từng phân đoạn thị trường.
- Mục tiêu chung: là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và thị phần tăng lên theo
thời gian. Công ty phải đưa ra được mục tiêu với con số cụ thể và gắn với thời gian
xác định. Đối với công ty du lịch mục tiêu chung là bán được số lượng lớn “tuor” du
lịch để tăng doanh số cao hơn năm trước, song song với đó là đạt lợi nhuận cao nhất và
chiếm được thị phần nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
- Mục tiêu riêng: đối với mỗi phân khúc thị trường công ty cần phải đưa ra được
mục tiêu riêng để đáp ứng từng phân đoạn thị trường đó, đảm bảo với mục tiêu đặt ra
mỗi phân đoạn thị trường sẽ đạt được mức tăng trưởng, phát triển nhất định. Đương
nhiên sự mục tiêu riêng vẫn phải đo lường bằng các con số và sự tăng trưởng phải thể
hiện trên doanh thu.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

9


Lớp: K49C4


Xác định và chiến lược phát triển thị trường

1.2.3

Theo mô hình của Ansoff, phát triển thị trường là nhằm mục tiêu tìm kiếm những
thị trường mới mà nhu cầu của thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản
phẩm hiện có của công ty.
Tùy theo điều kiện của công ty, mục tiêu phát triển thị trường công ty xác định
chiến lược phát triển thị trường là một hoặc nhiều chiến lược theo mô hình Ansoff.
Công ty có thể phát triển thị trường theo hướng phát triển thị trường mới với sản
phẩm hiện tại. Tăng doanh thu thông qua việc mở rộng thị trường sang các vùng địa lý
lân cận Hà Nội như Vĩnh Phúc, Ninh Bình…Tức là công ty sẽ thực hiện nghiên cứu và
triển khai các hoạt động marketing trên các vùng địa lý mới này nhằm nỗ lực phát triển
thị trường sang các vùng địa lý này và từng bước thực hiện mục tiêu thị phần.
1.2.4

Các giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường
sản phẩm của công ty

*Giải pháp sản phẩm nhằm phát triển thị trường
Giải pháp marketing sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục
tiêu và biện pháp phát triển, hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ hiện tại, làm cho sản phẩm
thích ứng được với đặc điểm của thị trường địa lý mới hoặc tập khách hàng mới và bổ
sung thêm các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.
- Phát triển thị trường là đưa sản phẩm và dịch vụ hiện tại vào thị trường mới
nên để đưa được sản phẩm và dịch vụ hiện tại sang thị trường mới thì sản phẩm của
công ty cần phải bổ sung những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như điều kiện giao hàng và

thanh toán nhanh gọn, việc đáp ứng dịch vụ nhanh chóng, đảm bảo hơn… từ đó tạo cơ
sở tôt cho việc hình thành lớp sản phẩm gia tăng. Việc xác định lại lớp sản phẩm hiện
hữu và sản phẩm gia tăng cho các loại sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng
giúp nâng cao khả năng cạnh tranh, xây dựng uy tín và thu hút khách hang đến với
doanh nghiệp
-Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Chất lượng sản phẩm, dịch vụ phải
không ngừng được nâng cao để có thể đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới. Thêm vào đó khi tham gia vào một khu vực
thị trường mới thì sản phẩm tuy là sản phẩm hiện tại của công ty nhưng lại mới so với
thị trường đó, người tiêu dùng chưa hề biết tới sản phẩm đó vì vậy chất lượng là yếu tố

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

10

Lớp: K49C4


then chốt quyết định công ty có chiếm lĩnh được thị trường mới hay không. Tuy nhiên
chất lượng luôn đi đôi với giá cả, vì vậy nếu doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản
phẩm nhưng lại làm cho giá thành tăng lên thì sẽ không được thị trường chấp nhận. Do
đó công ty cần phải có những biện pháp hiệu quả để có thể vừa nâng cao chất lượng
sản phẩm vừa có mức giá hợp lý và có sức cạnh tranh.
-Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:
+ Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực. Thực
chất là phát triển mặt hàng hoàn toàn mới nhưng chú trọng phát triển những ưu thế
mạnh nhất.
+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm chính. Thực
chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm dựa trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm
khai thác ở các loại thị trường khác nhau.

*Giải pháp giá nhằm phát triển thị trường
Để phát triển thị trường, công ty có thể định giá tùy thuộc vào cầu thị trường
cũng như đặc điểm tiêu dùng của khu vực thị trường mới. Tùy thuộc vào mục tiêu của
mình mà công ty có thể áp dụng các phương pháp giảm giá, chiết giá khác nhau với
từng nhóm khách hàng và tại các thị trường khác nhau.
Để thực hiện mục tiêu chiến lược phát triển thị trường, công ty có thể theo những
giải pháp về giá sau:
- Thay đổi giảm giá phân biệt: Khi thâm nhập vào thị trường mới với sản phẩm

hiện tại, công ty có thể giảm giá bán của mình để thu hút thêm tập khách hàng và mở
rộng thị trường. Giá mới phải giảm hơn so với giá sản phẩm hiện tại trong thị trường
hiện tại, có như vậy công ty mới tiếp cận được khách hàng dễ dàng hơn, cạnh tranh
hơn so với đối thủ.
- Chiết khấu: đặc thù của bán “tuor” du lịch là khách hàng mua theo đoàn với số

lượng lớn hơn mua cá nhân, do vậy cần thiết phải có chiết giá để thu hút. Cụ thể, công
ty nên xây dựng chiết giá theo đoàn, đoàn càng đông chiết giá càng lớn. Việc chiết
khấu cho khách hàng sẽ giúp khách hàng cảm nhận rõ hơn mức giá của mình so với
đối thủ.
- Giảm giá: ở đây là giảm hẳn giá sản phẩm hiện tại xuống, cùng sản phẩm hiện

tại, công ty giảm giá trên cả thị trường mới và thị trường hiện tại. Hạ mức giá sản

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

11

Lớp: K49C4



phẩm xuống một mức nhất định, vẫn đảm bảo lợi nhuận và cạnh tranh trên cả hai thị
trường không phải điều dễ dàng, tuy nhiên mục tiêu phát triển thêm thị trường cần
thiết phải có sự giảm giá.
- Phát triển sản phẩm mới, mức giá mới: Không phải công ty cứ chăm chăm bê

nguyên sản phẩm hiện tại vào thị trường mới là được mà cần phải có sự cải tiến. Tìm
hiểu thị trường, khách hàng trên thị trường để cải tiến sản phẩm, phát triển sản phẩm
mới từ đặc thù thị trường mang lại. Du lịch là ngành nghề phát triển dựa trên nền tự
nhiên, tuy nhiên mỗi khu vực địa lý mỗi vùng miền lại có đặc thù khác nhau, do đó sản
phẩm “tuor” du lịch cũng phải căn cứ vào đó để thay đổi và phát triển hơn tại mỗi khu
vực. Từ việc phát triển sản phẩm mới trên nền sản phẩm hiện tại cho phù hợp với thị
trường công ty sẽ đưa ra được mức giá hoàn toàn mới.
*Giải pháp về phân phối nhằm phát triển thị trường
Phân phối là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, trong thị trường cạnh tranh
và đầy biến động như hiện nay các công ty càng mở rộng kênh phân phối, càng tới gần
vơi khách hàng thì càng chiếm được ưu thế. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp
lý các kênh phân phối, tùy từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm,
điều kiện vận chuyển mà công ty lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có 2 kiểu
kênh phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
•Kênh phân phối trực tiếp: là sự buôn bán trực tiếp giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Kênh này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp phát triển đủ mạnh
tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị trường
•Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian. Đây là loại
kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường sử dụng với ưu điểm là ít
phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra nhưng có nhược điểm là không trực tiếp năm
bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động thị trường
Để phát triển thị trường, công ty có thể lựa chọn các phương án như thay đổi
kênh phân phối, tăng số lượng trung gian, mở rộng kênh phân phối…
-Thêm trung gian phân phối: việc thêm số lượng trung gian phân phối giúp cho
quá trình đưa sản phẩm tới tay khách hàng dễ dàng hơn. Thêm trung gian phân phối

đồng nghĩa với việc công ty sẽ tăng được doanh thu, mở rộng thêm thị trường mới và
khai thác triệt để thị trường hiện tại. Chắc chắn doanh thu cũng sẽ tăng lên nhờ việc số

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

12

Lớp: K49C4


lượng trung gian phân phối tăng, chưa kể độ nhận diện thương hiệu của tốt hơn hiện
tại.
- Phát triển địa bàn: thay vì chỉ khai thác, phân phối một khu vực địa lỹ nhất
định công ty có thể mở rộng địa bàn bằng cách mở rộng phạm vi trung gian.
-Mở rộng kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng sẽ
khiến công ty mất đi nhiều cơ hội, công ty nên thêm các đầu mối trung gian, hoặc
thêm nhiều cấp trung gian khác nhau tùy thuộc quy mô để phát triển kênh phân phối
của mình.
Việc phát triển kênh phân phối, sử dụng kênh phân phối hiệu quả sẽ khiến công
ty tăng được doanh thu và lợi nhuận của mình. Công ty nên biết cách quản lý, phát
triển kênh phân phối để có thể mở rộng được thị trường, thu hút thêm nhiều khách
hàng trên thị trường mới và giữ chân khách hàng ở thị trường hiện tại.
*Giải pháp về xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường
Trong chiến lược phát triển thị trường thì biến số xúc tiến thương mại
đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh công ty với những khách
hàng ở khu vực thị trường mới. Với đặc thù sản phẩm, doanh nghiệp cần tập trung vào
bán hàng cá nhân, và marketing trực tiếp đến các đối tượng là đại lý mới hoặc khách
hàng tổ chức mới trên thị trường mới, trong đó nhấn mạnh vào yếu tố thông tin về sản
phẩm. Bên cạnh đó công ty có thể sử dụng thêm công cụ quảng cáo thông tin, công cụ
xúc tiến như khuyến mãi, hàng tặng kèm, kết hợp với bán hàng cá nhân để thu hút

khách hàng biết đến, dùng thử và chấp nhận sản phẩm.
Bán hàng cá nhân: Do đây là sản phẩm dịch vụ có đặc thù riêng, do đó khi sang
một khu vực thị trường mới, công ty cần phải sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân tiếp
cận với những đại lý, trung gian, khách hàng tiềm năng mới trên thị trường để giới
thiệu những thông tin cơ bản về sản phẩm và công ty, đưa ra những điểm khác biệt của
sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng bán hàng hoặc mua hàng của
công ty. Bán hàng cá nhân là phương pháp tốt nhất để thuyết phục và bán hàng, bán
hàng cá nhân thường hướng đến khách hàng là đại diện của tổ chức sử dụng sản phẩm
cho cả tổ chức do vậy bán hàng cá nhân thành công sẽ thúc đẩy tăng doanh thu gấp
nhiều lần so với khách hàng đơn lẻ.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

13

Lớp: K49C4


Quảng cáo: để tạo điều kiện thuận lợi trong việc phát triển thị trường,
công ty cũng cần phải chú ý đến các thông điệp trong quảng cáo nhằm đưa ra phù hợp
với đặc tính tâm lý của tập khách hàng mục tiêu. Với sản phẩm dịch vụ, công ty có thể
áp dụng hình thức quảng cáo như: Báo chuyên ngành, báo mạng, tờ rơi, poster…và
đặc biệt là vân dụng công nghệ thông tin quảng cáo trên website, mạng xã hội.
Xúc tiến bán: Công ty nên áp dụng những khuyến mãi hấp dẫn đến đối tượng
khách hàng mục tiêu của mình và tăng mức hoa hồng cho đại lý. Các biện pháp xúc
tiến bán phù hợp nhất để phát triển thị trường đó là khuyến mại, chiết khấu, tặng
thưởng, giảm giá vào những dịp đặc biệt …
Quan hệ công chúng: xây dựng và duy trì mối quan hệ với giới báo chí, giới
thiệu sản phẩm ra thị trường, phụ trách các vấn đề công chúng, vận động hành lang,
xây dựng và duy trì mối quan hệ với nhà đầu tư, phát triển. Có thể vận dụng các công

cụ như tin tức, các bài diễn thuyết, các sự kiện đặc biệt, tài liệu văn bản, internet. Bên
cạnh đó công ty vẫn phải chú trọng quan hệ công chúng nội bộ bơi nhân viên chính là
nguồn cảm nhận rõ nhất hoạt động của công ty, đánh giá và đưa ra quyết định gắn bó
lâu dài để cống hiến.
*Giải pháp con người nhằm phát triển thị trường
Con người là yếu tố then chốt trong quá trình hoạt động và thực thi các chiến
lược của công ty. Dù sản phẩm có tốt đến đâu nhưng năng lực và thái độ của con người
không tốt thì cũng không tạo được sự tin tưởng và hài lòng cho khách hàng. Bởi vậy
quá trình tuyển chọn, đào tạo nhân sự luôn phải được chú trọng. Do vậy công ty cần có
những chính sách đào tạo đội ngũ nhân viên - những người là hình ảnh đại diện cho
công ty trước mặt khách hàng thật chuyên nghiệp, chỉnh chu thái độ tốt. Ngoài việc
đào tạo chuyên sâu, công ty nên có các buổi đào tạo kỹ năng bán hàng, đào tạo nghiệp
vụ, tổ chức nhiều chương trình ngoại khóa kết hợp tour du lịch để tăng thêm kiến thức
thực tế, tăng sự linh hoạt và tự tin cho nhân viên. Chú trọng yếu tố con người càng tốt,
công ty càng có nhiều cơ hội phát triển.
*Giải pháp quy trình nhằm phát triển thị trường
Sản phẩm cung ứng ra là một chuyện và quá trình đồng bộ hoạt động cả tổ chức
và phân phối sản phẩm tới tay khách hàng lại yêu cầu tính thống nhất cao hơn. Trước
tiên vẫn phải đảm bảo sản phẩm đúng tiêu chuẩn, an toàn sau là sự thống nhất tại tất cả
các địa điểm, kênh phân phối của công ty. Giống như mắt xích cần phải kết nối thống

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

14

Lớp: K49C4


nhất với nhau thì việc thực thi hoạt động của công ty cũng cần thiết phải như vậy.
Thực hiện tốt quy trình này sẽ giúp công ty giảm thiểu sự sai sót, phối hợp hiệu quả

cung ứng. Cụ thể đối với tuor du lịch, cần thiết phải đồng nhất ý tưởng về chương trình
tuor, các hoạt động trong tuor, thời gian triển khai tuor, số vé, số quà… để việc truyền
thông tới khách hang chính xác; từ thiết kế chương trình đến thực nghiệm, truyền
thông bán hàng, phân phối đều phải thống nhất từ trên xuống dưới theo đúng quy trình
hoạt động, chỉ khi có sự nhất quán thì sản phẩm tới tay khách hàng mới nhận được
nhiều phản hồi tích cực và giảm thiểu được rủi ro.
*Giải pháp yếu tố hữu hình nhằm phát triển thị trường
Yếu tố cuối cùng và cũng là yếu tố nhạy cảm nhất đối với sản phẩm dịch
vụ là về cơ sở vật chất, các yếu tố hữu hình. Khách hàng thường sẽ lấy ấn tượng về các
yếu tố hữu hình để cảm nhận và đánh giá xem có đưa ra quyết định mua hay không. Vì
dịch vụ có đặc điểm trìu tượng, nên các yếu tố cơ sở vật chất, yếu tố hữu hình xung
quanh sẽ quyết định ấn tượng đối với khách hàng. Công ty cần đảm bảo cơ sở vật chất
một cách tốt nhất, sản phẩm hữu hình đi kèm cần mang nét tinh tế, đặc thù riêng của
công ty, Phương tiện di chuyển, nơi ăn ở lưu trú liên kết đều phải đảm bảo sự tiện nghi
và thoải mái cho khách hàng sử dụng dịch vụ. Điều này cần thiết công ty phải đầu tư
cho cơ sở vật chất, tìm và lựa chọn đối tác liên kết phù hợp. Chỉ có đảm bảo hài hòa cả
yếu tố dịch vụ, con người, cơ sở vật chất công ty mới có thể tồn tại và phát triển xa hơn.
1.2.5

Tổ chức kiểm tra, đánh giá kết quả phát triển thị trường

Kiểm tra đánh giá kết quả phát triển thi trường là khâu cuối cùng đóng vai trò
quan trọng cho biết hiệu quả trong lối phát triển thị trường của công ty, công ty nên
hay không nên phát triển theo hướng đã định. Cụ thể đối với thị trường xác định, phải
đưa ra được sự so sánh về doanh số thu được so với mục tiêu đặt ra, số lượng thị
trường đã phát triển so với hiện tại, mức độ nhận biết của khách hàng trên thị trường
mới, theo từng thời điểm khác nhau cần phải đánh giá được công ty có đạt được mục
tiêu đề ra hay không…
Việc đánh giá hiệu quả phát triên thị trường sẽ giúp công ty nhận diện được
những hạn chế nguồn lực của mình đối với thị trường, nhận biết sự thiếu sót, những

điều đã làm và chưa làm được đối với thị trường đế có sự phát huy và thay đổi cho phù
hợp. Bên cạnh đó cũng giúp công ty nhìn nhận được những cơ hội và thách thức tại thị

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

15

Lớp: K49C4


trường để đưa ra được những chiến lược phát triển phù hợp, nắm bắt kịp thời cơ hội và
có biện pháp khắc phục hạn chế rủi ro.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing phát triển thị trường sản
phẩm dịch vụ của công ty
1.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô là một tập phức hợp và liên tục các yếu tố, lực lượng, điều kiện
ràng buộc có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại, vận hành và hiệu quả hoạt động của
doanh nghiệp trên thị trường. Môi trường vĩ mô bao gồm các lực lượng rộng lớn có
ảnh hưởng đến các quyết định chiến lược trong dài hạn của doanh nghiệp. Chẳng hạn
như kinh tế - dân cư, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật.

-

Môi trường kinh tế: Gồm các yếu tố: quy mô và độ tăng GDP, lạm phát, thất

nghiệp, lãi suất, tỉ giá hối đoái. Xu hướng kinh tế hiện nay là: GDP bình quân tăng dẫn
tới thay đổi về cơ cấu chi tiêu, tiết kiệm, dẫn tới sự phân hóa về thu nhập trong dân
chúng. Các doanh nghiệp có các sản phẩm giá trị lớn hoặc mức sinh lợi cao cần nghiên
cứu kỷ lưỡng những xu hướng biến động của môi trường kinh tế để chủ động có
những điều chỉnh thích ứng.

- Môi trường chính trị - luật pháp: tạo ra hành lang pháp lý và những chính
sách cho họat động marketing của doanh nghiệp. Bao gồm các yếu tố: hệ thống luật và
các văn bản dưới luật, hệ thống chính sách nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ,
chính trị xã hội. Xu hướng của môi trường chính trị luật pháp là thay đổi luật trong xu
hướng hội nhập, tăng tính bảo vệ khách hàng, người tiêu dùng, tang tính ổn định của
môi trường pháp luật, chính trị.
- Môi trường văn hóa – xã hội: Tác động đến giá trị, niềm tin, thái độ, nhận
thức lối sống và các chuẩn mực hành vi tiêu dùng của khách hàng. Bao gồm các yếu
tố: hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thông và các chuẩn mực hành vi. Xu
hướng hiện này: văn hóa truyền thống rất khó thay đổi, văn hóa thứ phát mới hình
thành và dễ thay đổi. Sự phát triển của hệ thống văn hóa thông tin nghe nhìn là thời cơ
để nâng cao hiệu lực hoạt động giao tiếp và quảng cáo nhưng đồng thời cũng là ràng
buộc khi dễ gây lãng phí, lộn xộn trong trường hợp quá lạm dụng kênh quảng cáo đại
chúng.

- Môi trường công nghệ: Công nghệ làm thay đổi căn bản hoặc xóa bỏ một số
sản phẩm đặc thù hiện hữu, kích thích sự phát triển của các ngành khách, thay đổi

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

16

Lớp: K49C4


hành vi người tiêu dùng, rút ngắn chu kì sống của sản phẩm, giảm thiểu chi phí sản
xuất của sản phẩm.
- Môi trường tự nhiên: tác động tới các nguồn lực đầu vào (nguyên vật liệu, khả
năng phát triển sản phẩm), là lợi thế cạnh tranh của nhiều ngành, bao gồm các yếu tố:
khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý.

- Môi trường nhân khẩu học: là mối quan tâm chính của các chuyên gia
marketing vì nó liên quan tới con người mà con người tạo ra thị trường. Do đó, những
nhà làm marketing cần theo dõi cẩn thận các xu hướng nhân khẩu học và sự phát triển
trong thị trường của họ - cả ở trong nước lẫn nước ngoài, phân tích sự thay đổi theo độ
tuổi và cấu trúc gia đình, sự thay đổi dân số địa lý, đặc điểm giáo dục, tính đa dạng về
dân số.
1.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ngành
Môi trường ngành là môi trường của ngành kinh doanh mà doanh nghiệp đang
hoạt động, bao gồm một tập hợp các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp
và đồng thời cũng chịu ảnh hưởng từ phái doanh nghiệp. Chẳng hạn như nhà cung
ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà trung gian…Từ đó xác định được những cơ
hội và thách thức đối với doanh nghiệp.

-

Nhà cung cấp: Các ông ty muốn tạo ra hàng hóa dịch vụ đều phải phụ thuộc

vào nguồn lực mà nhà cung cấp mang tới. Trong quá trình làm việc với nhà cung cấp,
các nhà làm marketing cần theo dõi khả năng và chi phí cung ứng, sự thiếu hụt hoặc
chậm trễ vầ nguồn cung, đình công, và các sự kiện khác có thể dẫn tới thất thoát doanh
thu trong ngắn hạn và ảnh hưởng tới sự thỏa mãn khách hàng trong dài hạn bởi các
yếu tố này có thể tác động nghiêm trọng tới hoạt động marketing của doanh nghiệp.
- Khách hàng: là những người có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp làm marketing cần quan tâm tới nhu cầu của khách hàng để từ
đó có những chính sách marketing phù hợp để thu hút khách hàng quan tâm tới sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh: Với mỗi một thị trường đều có những đối thủ cạnh tranh,
doanh nghiệp muốn thành công thì họ phải đem tới chất lượng sản phẩm, giá trị và sự
thỏa mãn khách hàng cao hơn đối thủ cạnh tranh. Do đó các công ty phải đưa ra được
những chiến lược, chính sách phát triển để khẳng định vị thế của mình so với đối thủ

và thu hút tập khách hàng trung thành.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

17

Lớp: K49C4


-

Nhà trung gian: giúp công ty xúc tiến, bán hàng và phân phối sản phẩm cho

người mua cuối cùng. Các hình thức của trung gian: nhà bán lẻ, công ty phân phối
hàng hóa, đại lý dịch vụ marketing, và các trung gian tài chính.
1.3.3 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ của doanh nghiệp là những yếu tố của môi trường vi mô
nhưng nằm trong tổ chức, chúng có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên và rất quan
trọng tới hoạt động quản trị của chính tổ chức đó. Những yếu tố này sẽ giúp công ty
xác định rõ ưu – nhược điểm của mình, trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm
bớt nhược điểm và phát huy tối đa ưu điểm. Môi trường bên trong của doanh nghiệp
bao gồm: nguồn nhân lực, cơ cấu tổ chức nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tài chính,
marketing, văn hóa của tổ chức.
Mục tiêu của doanh nghiệp là gì sẽ ảnh hưởng tới các quyết định phát triển thị
trường, bên cạnh đó nguồn lực, tổ chức chính là yếu tố cốt lõi ảnh hưởng tới hoạt động
marketing mix phát triển thị trường của công ty.

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

18


Lớp: K49C4


CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TOUR
DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐẲNG
CẤP VIỆT
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty:
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Du Lịch Đẳng Cấp Việt là công ty du lịch
thuần túy, thành lập ngày 28/10/2011 theo quy định của Bộ Văn Hóa, Thể Thao và Du
Lịch.
Trụ sở chính: Tầng 8, Số 52 Chùa Hà, Phường Quan Hoa, Quận Cầu Giấy, HN
Sứ mệnh: Mang lại cho khách hàng những trải nghiệm mới bằng việc cung cấp
dịch vụ du lịch lữ hành bậc nhất Việt Nam
Với phương châm lấy chữ tín làm trọng, lấy quyền lợi và sự hài lòng của khách
hàng làm mục tiêu hàng đầu, phấn đấu hết mình vì sự phát triển của ngành dịch vụ du
lịch, tập thể cán bộ công nhân viên công ty đã và đang nỗ lực hết mình khắc phục
những khó khăn cũng như đối mặt với những thách thức to lớn từ thị trường, từng
bước ổn định và phát triển lớn mạnh tham vọng trở thành doanh nghiệp kinh doanh du
lịch – lữ hành top đầu miền Bắc Việt Nam.
Xem thêm tại phụ lục
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Về mặt tổ chức, cơ cấu tổ chức được xây dựng theo mô hình trực tuyến về chức
năng, chỉ đạo thống nhất từ trên xuống. Công ty có tất cả 16 cán bộ công nhân viên
phân đều cho các phòng ban, các phòng ban trong công ty được chia rõ theo chức năng
và nhiệm vụ giúp cho từng nhân viên trong từng phòng có thể thấy rõ được nhiệm vụ
của mình đảm bảo hoạt động đúng chức năng và đem lại nhiều hiệu quả. Ban kiểm
soát của công ty có nhiệm vụ giám sát các hoạt động của ban lãnh đạo, giúp tăng hiệu

quả hoạt động của công ty. Xem phụ lục 1,2

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

19

Lớp: K49C4


2.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
-Đại lý du lịch
-Hoạt động dịch vụ hỗ trợ vận tải: Đại lý bán vé máy bay
-Dịch vụ lưu trú ngắn ngày: Khách sạn, nhà khách, nhà nghỉ kinh doanh dịch vụ
lưu trú ngắn ngày không bao gồm kinh doanh quán bar phòng hát karaoke, vũ trường
-Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động (không bao gồm kinh doanh
quán bar phòng hát karaoke, vũ trường)
-Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách hàng
(phục vụ tiệc, hội họp đám cưới…)
-Dịch vụ hỗ trợ liên quán quảng bá và tổ chức tours du lịch
-Điều hành tours du lịch: kinh doanh lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế
Hiện tại công ty đang hoạt động chính là kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế,
trong đó lữ hành nội địa là chính và phục vụ chủ yếu là khách hàng trong nước. Cung
cấp chương trình tuor du lịch cho khách Việt Nam du lịch trong nước, khách Việt Nam
du lịch nước ngoài và khách nước ngoài tới du lịch Việt Nam, nhưng hoạt động chính
của công ty là cung cấp tuor du lịch cho khách nội địa- khách du lịch Việt Nam đi du
lịch trong nước. Các tuor du lịch của công ty hướng tới khách hàng có thu nhập bao
gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức trên thị trường Hà Nội là chính.
2.1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
Xem phụ lục 3
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy doanh thu của VietproTravel tăng lên qua các

năm từ 2013- 2015. Năm 2013, sau ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới, nền
kinh tế Việt Nam cũng ít nhiều có sự phát triển rõ rệt, người tiêu dùng đã chi tiêu nhiều
hơn cho đời sống tinh thần, họ dành nhiều thời gian hơn cho nghỉ dưỡng và du lịch
cùng người thân, gia đình nhờ vậy ngành du lịch cũng có sự vực dậy mạnh mẽ. Đáng
nói ở đây doanh thu của VietproTravel đạt 8034tr VNĐ tăng 26,6% so với 2013 là
6345tr VNĐ. Năm 2015 doanh thu đạt ngưỡng cao nhất 8767tr VNĐ tăng 9% so với
2014 và tăng 38% so với 2013. Có được thành công này là do công ty nỗ lực và cố
gắng hết sức mình, bằng việc luôn đổi mới, sáng tạo tour du lịch hấp dẫn phù hợp nhu
cầu, cung cấp dịch vụ khách hàng ngày một phát triển để thu hút và đem lại cho khách
hàng những tours du lịch chất lượng cả về dịch vụ và giá cả đem lại niềm tin cho
khách hàng. Tuy nhiên, nguồn doanh thu chính vẫn từ các tour trong nước với khách

SVTH: Trần Thị Phương Thảo

20

Lớp: K49C4