hệ thống mạng lưới phân phối
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (18.3 MB, 32 trang )
THIET KE CHINH SACH PP 1
THIẾT LẬP
CÁC CHÍNH SÁCH
VỀ PHÂN PHỐI
Chuyên đề 3
THIET KE CHINH SACH PP 2
MỤC TIÊU CHUN ĐỀ
Giúp người tham dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa
những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới
phân phối có hiệu qủa hơn.
THIET KE CHINH SACH PP 3
NỘI DUNG
1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng
thông qua các trung gian
2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại
lý cấp 1 và cấp 2
3. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao
hàng và sử dụng nguồn nhân lực
4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý
5. Hợp đồng đại lý
THIET KE CHINH SACH PP 4
1-CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰC
TIẾP VÀ BÁN HÀNG THƠNG QUA CÁ C
TRUNG GIAN
Công ty có thể lựa chọn quyết đònh:
ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –không cần qua
trung gian
ªHai là bán hàng qua trung gian
ªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách
hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau.
Mỗi một loại quyết đònh sẽ có những ưu khuyết điểm
riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình huống cụ
thể khác nhau.
THIET KE CHINH SACH PP 5
1.1-Sử dụng người trung gian
có lợi gì?
Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người
trung gian
Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển
nhanh chóng hơn.
Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và
quan hệ của người trung gian tại đòa phương.
Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng
không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ
hay bán lẻ trực tiếp
Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta
không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên
doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của
những nhà sản xuất khác.
THIET KE CHINH SACH PP 6
1.2 –Những nhược điểm khi sử
dụng người trung gian
ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH
CHIẾM DỤNGVỐN
KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA
NHÀ SẢN XUẤT
CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG
TRUNG THỰC
KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ
CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT
THIET KE CHINH SACH PP 7
1.3-Tìm kiếm phương thức 2 bên
đều có lợi
Trong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy
tìm hiểu xem công ty bạn được lợi hay hại với các
chính sách sau:
Mua đứt bán đoạn
Ký gởi
Đại lý bán sỉ
Đại lý bán lẻ
Nhượng quyền –bán thương hiệu
(Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn
sẽ chọn giải pháp nào)
THIET KE CHINH SACH PP 8
2.CHÍNH SÁCH VỀ TUYỂN
CHỌN VÀ XÂY DỰNG
CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1 VÀ
CẤP 2
Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thò trường
thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng
lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ
đó màtung hàng ra thò trường. Tuy nhiên sau một
thời gian thò trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ
tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới
phân phối.
Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ
thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên
cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến
người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng
tốt
THIET KE CHINH SACH PP 9
Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy
nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế
lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp
( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay)
Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là:
-Ý thức kinh doanh
- Đòa điểm
-Tình hình tài chánh
-Th độ hợp tác
-Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng
-Nhân lực
-Tính chuyên nghiệp và uy tín
-Thái độ chăm sóc khách hàng
THIET KE CHINH SACH PP 10
Ví dụ về cách đánh giá
một đại lý
Mỗi yếu tố đánh giá theo
thang điểm từ 1 đến 5.
So sánh mức yêu cầu đòi
hỏi và năng lực hiện
tại
(Sử dụng MS Excel)
THIET KE CHINH SACH PP 11
Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và
khuyết điểm nhất đònh tuỳ thuộc vào tình hình thò
trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp. Chính
sách được thiết lập và điều chỉnh nhằm mục đích
củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ
thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt
những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm
dụng của mỗi bên . Do đó cần thiết ký kết hợp đồng
với những điều khoản về quyền lợi và nghóa vụ chặt
chẽ và công bằng thoả đáng theo khuôn khổ luật
pháp và tập quán kinh doanh.
Đối với các nhà sản xuất lớn, họ có thể đầu tư và hỗ
trợ một người trung gian nhỏ phát triển thành một
nhà phân phối lớn dựa trên các yếu tố cốt lõi nhất là
lòng trung thành, có ý thức quản lý và sự tận tụy với
khách hàng.
THIET KE CHINH SACH PP 12
Đối với nhà trung gian chỉ chuyên kinh doanh mua qua
bán lại thì họ luôn luôn phải cân nhắc chọn lựa 1 trong
2 quyết đònh:
– Chỉ nhận bán độc quyền sản phẩm của 1 thương
hiệu hay 1 nhà sản xuất
– Cùng lúc bán nhiều sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau
– Vấn đề đặt trên cơ sở tính toán cụ thể thò phần ,
doanh số, mức lời của từng nhãn hiệu so với tổng
doanh số và triển vọng của sự kinh doanh một nhãn
hiệu.
Nhà sản xuất cũng phải có ưu đãi đặc biệt hơn với nhà
trung gian chỉ chuyên doanh một sản phẩm hay một
thương hiệu của mình
