TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
------------------------------------

TIỂU LUẬN
Phân tích quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán xuất khẩu hạt điều của công
ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sang siêu thị
Albert Heijin tại Hà Lan
Giảng viên giảng

TS Phan Thị Thu Hiền

dạy
Lớp tín chỉ

TMA404(1-1819).1_LT

Nhóm thực hiện:

Lê Thị Minh

1611120072

Phạm Bá Minh

1511110528

Đỗ Thị Kim Nga

1611110417

Trần Thị Mơ

1611120075

NguyễnThị Thanh Nga 1511110557
Phạm Thị Khánh Ngân 0345643111


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ____________________________________________________ 1
CHƢƠNG 1: BỐI CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN _________________________ 2
1.

Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm

Hạt Việt (Vietnuts) và sản phẩm của công ty _________________________ 2
a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) _ 2
b, Sản phẩm của công ty Vietnuts _________________________________________ 2
2.

Giới thiệu về siêu thị Albert Heijin và phân tích văn hóa kinh doanh

của ngƣời Hà Lan _______________________________________________ 4
a, Siêu thị Albert Heijin___________________________________________________ 4
b, Văn hóa kinh doanh của người Hà Lan _________________________________ 5
c, Thị trường hạt điều ở Hà Lan ___________________________________________ 8
3.

Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán _______________________________ 9


CHƢƠNG 2: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN ______________________________ 9
1.

Những vấn đề cần đàm phán __________________________________ 9

2. Giá trị cốt lõi của thƣơng vụ ___________________________________ 11
3. Chuẩn bị đàm phán đứng trên vị trí của công ty TNHH SX TM DV Nông
sản Thực Phẩm Hạt Việt ________________________________________ 12
a, Thứ tự ưu tiên các vấn đề đàm phán ___________________________________ 12
b, Xác định khung đàm phán, điểm giới hạn, BATNA ___________________ 14
4.

Dự đoán kết quả đạt đƣợc ___________________________________ 16

TỔNG KẾT _____________________________________________________ 18


LỜI MỞ ĐẦU
Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp
nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Đặc biệt là trong kinh doanh,
doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc
rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh
trên thương trường. Trong trao đổi, thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho
được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó để có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người
ta phải tiến hành thương lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong
lĩnh vực kinh tế. Đặc biệt trong thời kì cách mạng 4.0, thương mại quốc tế đóng vai
trò chủ chốt quyết định sự phát triển của một đất nước thì đàm phán quốc tế trở
thành một kỹ năng thiết yếu cần phải được đưa vào để đào tạo và phổ cập tới các
sinh viên chuyên ngành kinh tế, góp phần quan trọng trong việc nắm bắt cơ hội để
có thể đưa nền kinh tế Việt Nam bắt kịp với các nền kinh tế lớn khác trong tương

lai không xa. Nhận thức được tầm quan trọng của đàm phán quốc tế, nên Nhóm 6
chúng tôi lựa chọn đề tài phân tích “Quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán xuất
khẩu hạt điều của công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt
(Vietnuts) sang siêu thị Albert Heijin tại Hà Lan” với mục tiêu sau khi nghiên cứu
sẽ giúp các thành viên trong nhóm nói riêng và người đọc nói chung có thể hiểu rõ
hơn những khía cạnh của đàm phán quốc tế
Trong quá trình nghiên cứu làm tiểu luận do còn hạn chế về mặt kiến thức nên có
thể còn nhiều thiếu sót, nên nhóm rất mong nhận được góp ý của cô và các bạn để
tiểu luận của nhóm trở nên hoàn thiện hơn.
Nhóm chúng tôi xin trân thành cảm ơn!

1


CHƢƠNG 1: BỐI CẢNH CUỘC ĐÀM PHÁN
1. Giới thiệu công ty Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt
Việt (Vietnuts) và sản phẩm của công ty
a, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts)
Được thành lập năm 2010, công ty chuyên sản xuất - chế biến hạt điều, đậu
phộng, đậu nành và các sản phẩm ăn liền từ các hạt ăn được (Edible nuts) có nguồn
gốc thực vật. Qua 8 năm hoạt động và sản xuất Vietnuts trở thành một trong
những công ty sản xuất hạt điều hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực chế biến hạt
điều ăn liền chất lượng cao. Sản phẩm của Vietnuts có măt trên hầu hết các siêu thị
lớn nhỏ ở Vietnam như BigC, Vinmart,.. Ngoài ra sản phẩm hạt điều của Vietnuts
đã có mặt trên một số quốc gia trên thế giới như Nhật Bản, UAE, Hong Kong, Đài
Loan, Trung Quốc, Singapore, Bangladesh. Trên đà phát triển, Vietnuts đang
nghiên cứu để có thể mở rộng thị trường của mình sang nhiều nước khác trên thế
giới, và Hà Lan là lựa chọn đầu tiên mà công ty hướng tới.
b, Sản phẩm của công ty Vietnuts
Sản phẩm của công ty vô cùng phong phú và đa dạng với những Chứng nhận

ISO 22000:2005 do Úc cấp và sản phẩm đã xuất khẩu sang thị trường khó tính như
Nhật Bản, Dubai, Hong Kong ... là minh chứng rõ nhất về chất lượng cho sản
phẩm của Vietnuts
Một số sản phẩm nổi bật của công ty:
- Hạt điều rang muối
Dòng sản phẩm hạt điều rang muối giòn thơm giữ lại 100

hương vị tự nhiên của

nhân điều kết hợp với muối tinh giúp cho sản phẩm đậm đà, thơm ngon hơn.
- Hạt điều sấy nguyên vị
2


Được sấy bằng công nghệ hiện đại giữ lại nguyên vẹn vị tươi ngon của hạt điều,
không tẩm muối hay bất kỳ gia vị nào cả.
- Hạt điều mật ong
Được chế biến từ nhân điều trắng nguyên hạt kết hợp với mật ong nguyên chất
tạo nên sản phẩm có vị rất đặc trưng: giòn rụm, ngọt béo nhưng không gắt.
Hạt điều vỏ lụa
Quy trình chế biến hiện đại cải thiện tốt đa nhược điểm phương pháp rang truyền
thống, giữ lại hương vị tự nhiên thơm ngon nhất.
- Hạt điều wasabi
Sự kết hợp hoàn hảo giữa hạt điều và wasabi, giúp hương vị thêm thơm ngon và
đặc biệt rất hợp khi nhâm nhi đấy.
- Hạt điều sấy mè trắng
Sấy hoàn toàn tự nhiên, đặc biệt thơm giòn, thực sự là món ăn bổ dưỡng và phù
hợp cho tất cả mọi người.
- Đậu phộng da cá
Giòn rụm, thơm ngon từ đậu phộng da cá vị nước cốt dừa truyền thống


3


2. Giới thiệu về siêu thị Albert Heijin và phân tích văn hóa kinh doanh của
người Hà Lan
a, Siêu thị Albert Heijin
là một tổ chức lâu đời, và là chuỗi siêu thị lớn nhất Hà Lan. Năm 1952,
Albert Heijin khởi xướng ý tưởng cửa hàng tự phục vụ, lần đầu tiên khách hàng
không phải đợi được phục vụ từng người một mà có thể tự chọn sản phẩm mình
muốn.

Albert Heijn hiện đang sử dụng ba mức giá khác nhau, bao gồm: 'Thương
hiệu A', thương hiệu “cửa hàng” và thương hiệu giảm giá có tên “AH Basic”. “Cửa
hàng” cung cấp các sản phẩm có chất lượng gần các sản phẩm mang nhãn hiệu A
nhưng với mức giá thấp hơn. “AH Basic” chủ yếu bao gồm các mặt hàng có thời
hạn sử dụng dài. Những sản phẩm này chia sẻ cùng một bao bì đơn giản để duy trì
hình ảnh của một thương hiệu giá rẻ. “AH Basic” đã được giới thiệu vào năm 2013
để thay thế thương hiệu Euroshopper đã bị loại bỏ dần.
Doanh thu hằng năm của Albert Heijin vào khoảng 12 tỷ euro 30% thị phần.
Albert Heijin đề cao tầm quan trong đối với chất lượng sản phẩm và tính minh
bạch, rõ ràng đối với nguồn gốc sản phẩm. Giám đốc thương mại của Albert Heijn,
Marit van Egmond, được trích dẫn khi nói rằng:

4


“Chúng tôi muốn đóng góp tích cực vào các vấn đề quan trọng đối với khách hàng
của chúng tôi – bằng cách làm cho sản phẩm của chúng tôi trở nên lành mạnh,
giảm chất thải thực phẩm và hạn chế tác động của chúng tôi đối với môi trường.

Tính minh bạch trong chuỗi ngày càng trở nên quan trọng. ”
Albert Heijn muốn đóng góp tích cực cho một xã hội lành mạnh và bền vững,
đối với cả sức khỏe con người và cả với môi trường.
Sản phẩm hạt điều trong hệ thống siêu thị hiện có
Trong hệ thống siêu thị Albert Heijin ở Hà Lan hiện có khá nhiều các loại
sản phẩm điều của nhiều thương hiệu trong đó bao gồm các sản phẩm mang
thương hiệu riêng AH của hệ thống siêu thị này với cách chế biến và hương vị
khác nhau như hạt điều rang muối, hạt điều nguyên vị, hạt điều chưa rang, hạt điều
chưa qua chế biến, hạt điều đậu phộng, hạt điều hạnh nhân... để đáp ứng mọi nhu
cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, trong số đó, loại sản phẩm hạt điều phổ biến là
hạt điều nguyên vị và hạt điều rang muối, bởi vì, nhu cầu của người tiêu dùng Hà
Lan về loại hạt điều này tương đối cao so với các loại còn lại
b, Văn hóa kinh doanh của người Hà Lan
- Văn hóa kinh doanh ở Hà Lan: có xu hướng trang trọng nhưng không thái quá đối
với một cuộc nói chuyện cởi mở.
- Việc hối lộ các quan chức nước ngoài được coi là phạm tội. Các cá nhân và công
ty nước ngoài có thể bị truy tố do việc hối lộ
- Tiến Anh được sử dụng rộng rãi ở Hà Lan và hầu hết tất cả những người điều
hành công ty ở Hà Lan đều sử dụng thông thạo tiếng Anh thương mại. Tiếng Anh
thường được sử dụng trong thư tín thương mại. Tuy nhiên không phải tất cả người
Hà Lan đều hiểu được tiếng Anh. Đối với các sản phẩm bán lẻ, việc cung cấp về
quảng cáo nhãn mác và hướng dẫn sử dụng bằng tiếng Hà Lan là điều cần thiết.
5


- Hầu hết các doanh nhân thuộc những ngành nghề truyền thống sẽ mặc comple và
cà vạt công sở. Nhiều công ty của Hà Lan mang đậm phong cách doanh nghiệp
nhưng lại hiếm khi chấp nhận một cuộc gặp mặt "hờ hững, thờ ơ". Nên giới thiệu
về công ty của mình và đưa ra lời xác nhận tối thiểu từ 3 đến 4 tuần trước ngày gặp
mặt chính thức. Điện thoại liên hệ giới thiệu tình hình chung gửi kèm theo những

thông tin cần thiết qua bưu điện hoặc fax.
Một số phong tục tập quán, văn hoá khác cần lưu ý
- Không ghé thăm bất chợt nơi làm việc của đồng nghiệp. Người Hà Lan chỉ đàm
phán kinh doanh qua gặp gỡ. Nên xếp lịch hẹn trước.
- Nên đúng giờ vì điều này rất quan trọng trong kinh doanh
- Không nên bàn chuyện riêng khi cuộc họp đã bắt đầu.
- Nên tiến hành gặp gỡ tại văn phòng thay vì là một nhà hàng. Các bữa ăn công
việc thường là trong lúc nghỉ giữa một cuộc họp hoặc dịp kỷ niệm nào đó.
- Không nên cường điệu mọi thứ hoặc làm cho đối tác cảm thấy bị áp lực.
- Không hoãn hoặc cố thay đổi lại lịch hẹn ở phút cuối.
- Nên mặc com lê two-piece (hai mảnh) cho các dịp công việc bình thường. Cà vạt
đang bắt đầu ít được đeo kể từ sau việc cố hoàng tử Claus của Hà Lan cởi cà vạt ra
tại một cuộc trình diễn thời trang và nói rằng: “Một con rắn quấn quanh cổ tôi”
- Nên mặc trang phục thường khi đi du ngoạn miễn là nó không liên quan gì tới
công việc. Cũng có thể mặc quần soóc trong các dịp bình thường khi thời tiết ấm
áp.
- Không nên đi giày thể thao trừ khi bạn đang tham gia thể thao. Giày thể thao sẽ
khiến bạn trông như nhà du lịch và điều này sẽ tạo cơ hội cho kẻ móc túi. Thay vì
vậy hãy đi giày đi bộ sao cho vừa vặn thoải mải.

6


- Khi ăn hiệu với người Hà Lan lưu ý tới xu hướng bữa ăn thường là “của ai người
nấy trả”. Trừ trường hợp bạn được mời tới ăn và chủ nhà cho biết là do họ thiết đãi,
bạn nên thanh toán phần hoá đơn của mình hoặc chia đều tiền hoá đơn.
- Nên để lại tiền boa nếu bạn cảm thấy dịch vụ là hoàn hảo. Về mặt pháp lý thì phí
dịch vụ cho nhà hang đã bao gồm trong hoá đơn nhưng nếu thấy hài lòng về sự
phục vụ thì bạn có thể để lại 10% tiền boa.
- Nên tặng quà là sôcôla cao cấp, cây cảnh, sách hoặc hoa

- Nên tặng hoa với số lượng lẻ ngoại trừ con số 13 không may mắn. Tránh tặng hoa
huệ và cúc trắng vì chúng nói chung được dùng cho tang lễ.
- Không nên tặng quà bằng rượu khi được mời tới ăn tối vì chủ nhà có thể đã chuẩn
bị rượu rồi.
- Nên mở quà khi bạn được tặng.
- Không nên gõ ngón trỏ lên trán vì đó là dấu hiệu “bực tức” và được coi là cử chỉ
không lịch sự.
- Nên bắt tay khi gặp gỡ ai đó.
- Nên giới thiệu người nhiều tuổi trước vì nó thể hiện sự kính trọng.
- Nên ở tư thế đứng khi ai đó đang được giới thiệu với bạn.
- Nên hôn 3 lần lên má khác nhau (trái, phải, trái) khi chào đón cũng như tạm biệt
ai đó. Đây là một tập quán điển hình của những người khác giới mặc dù một số
người cùng giới cũng làm như vậy. Các đối tác làm ăn quen biết cũng làm tương tự
khi gặp gỡ nhau. Cho dù bạn có cảm thấy không thoải mái khi làm vậy nhưng bạn
nên hoà hợp với điều đó vì nó được hiểu là sự sỉ nhục đối với người mà bạn từ chối.
- Nên thử nói tiếng Hà Lan nếu bạn muốn nhưng nhớ rằng theo một sự điều tra thì
85

người Hà Lan là đều có thể nói tốt tiếng Anh.

- Nên tặng quà cho chủ nhà khi bạn được mời tới chơi tại nhà riêng.
- Nên gọi điện báo cho chủ nhà nếu bạn muốn tới trễ hơn 5 phút.
7


c, Thị trường hạt điều ở Hà Lan
Người tiêu dùng Hà Lan vốn đã thói quen cho thêm nhân hạt điều vào những
món ăn chính cũng như trong các món ăn chơi và coi đó như là một trong những
thực phẩm chính của học. Hạt điều là loại thực phẩm được người Hà Lan yêu thích
rộng rãi, sức mua mỗi hộ gia đình khá cao. Hạt điều là mặt hàng ưa thích của người

tiêu dùng Hà Lan không chỉ vì hương vị thơm ngon mà còn bởi thành phần dinh
dưỡng cao. Thói quen ăn uống ở các nước như Mỹ hay các nước châu Âu cũng làm
gia tăng lượng tiêu thụ hạt điều ở các nước này. Nhiều nghiên cứu và những hoạt
động giới thiệu, thúc đẩy việc sử dụng hạt và lợi ích đối với sức khỏe, giúp việc
tiêu thu hạt điều tẩm hương vị tăng tại thị trường Châu Âu. Nhìn chung, trong
ngành đồ ăn nhẹ tại các quốc gia Châu Âu, các loại hạt được tiêu thụ mạnh nhất.
Hạt điều và các loại hạt khác được xem là lựa chọn tốt cho sức khỏe thay thế khoai
tây giòn và các loại đồ ăn nhẹ công nghiệp khác. Việc sử dụng hạt có xu hướng gia
tăng không chỉ như một loại đồ ăn nhẹ mà còn là nguyên liệu quan trọng trong
nhiều thực phẩm khác như bánh quy, ngũ cốc, các loại nước xốt và bánh pudding.
Hà Lan là nước có nền kinh tế phát triển, đời sóng dân cư cao, điều đó ảnh hưởng
rất lớn đến khả năng và thói quen tiêu dùng của người Hà Lan. Đây là một thị
trường cực kỳ khó tính, yêu cầu khắt khe với các mặt hàng tiêu dùng, đặc biêt là
các mặt hàng thực phẩm. Họ đưa ra các tiêu chuẩn rất cao về chất lượng, độ tin cậy
và sự tiện dụng của sản phẩm. Họ sẵn sàng trả giá coa hơn một chút cho những sản
phẩm có chất lượng tốt. Thị hiếu tiên dùng của người Hà Lan rất tih tế và cũng
mang tính hiện đại nên họ chú ý nhiều về hình thức sản phẩm và đưa ra nhwung
quy dịnh ngặt nghèo về chất lượng, kích cỡ, cách đòng gói, hình thức bao bì. Chất
lượng sản phẩm cần đồng đều và ổn định. Bao gòi hàng cần nhỏ, thân thiện với
môi trường và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng và bữa ăn hằng ngày của gia

8


đình, cùng như món ăn vặt. Vì vậy, các loại hạt điều xuất khẩu vào thị trường này
cần không ngừng được đa dạng hóa.
Hạt điều Việt Nam được người tiêu dùng Hà Lan đánh giá khá cao về cả
hình dạng bên ngoài, màu sắc, mùi, vị. Tính đế thang 1/2018, Hà Lan là nước đứng
thứ 3 về tiêu thụ hạt điều ở Việt Nam sau Mỹ và Trung Quốc, đạt 3.566 tấn, tương
đương 39,87 triệu USD, chiếm 12% thị phần, tăng 71,4


về lượng và tăng 105

về kim ngạch so với cùng kỳ 2017. Giá xuất khẩu đạt mức tương đối cao 11.182
USD/tấn, tăng 19,7 .
3. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán
Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt (Vietnuts) sau 8
năm hoạt động và phát triển đã đưa được sản phẩm của mình đến nhiều thị trường
trên thế giới. Trên đà phát triển này công ty muốn tiếp tục mở rộng thị trường xuất
khẩu sản phẩm sang siêu thị sang Albert Heijin của Hà Lan. Cụ thể, công ty muốn
xuất khẩu tất cả các sản phẩm hạt điều đóng gói chế biến sẵn của công ty giúp cho
siêu thị có thể đa dạng hóa sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng.
Nhưng chủ lực vẫn là hạt điều nhân sấy nguyên vị và hạt điều rang muối. Bởi vì
văn hóa ẩm thực Hà Lan thường sử dụng hạt điều nhiều trong nấu ăn. Cuộc đàm
phán diễn ra nhằm giải quyết những vấn đề quan trọng để thống nhất đưa vào trong
hợp đồng giữa 2 bên.

CHƢƠNG 2: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN
1. Những vấn đề cần đàm phán
Vì đây là lần đầu tiên gặp gỡ đối tác là Siêu thị Albert Heijin, sự chuẩn bị về
kế hoạch đàm phán rất quan trọng. Để chuẩn bị bước vào bàn đàm phán, Công ty
9


TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt cần nêu ra chi tiết những vấn đề
cần đàm phán khi bước vào bàn đàm phán. Mục tiêu xác định để tạo mối quan hệ
kinh doanh lâu dài giữa hai bên, các vấn đề đặt ra phải thật cẩn thận và chi tiết.
Trong một hợp đồng ngoại thương có rất nhiều thông tin được nêu ra, tuy nhiên, có
một số vấn đề mà cần chú trọng vào nhiều nhất khi đàm phán.
Thứ nhất là tên hàng.

Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt có ý muốn xuất khẩu
tất cả các loại hạt sau: hạt điều rang muối, hạt điều sấy nguyên vị, hạt điều mật ong,
hạt điều vỏ lụa, hạt điều sấy mè trắng, đậu phộng da cá. Tên hàng ở đây không chỉ
đơn thuần là hạt điều thô mà là hạt điều đã qua chế biến với cách thức chế biến
khác nhau. Khi chuyển từ nghĩa tiếng Việt sang tiếng Anh hoặc tiếng Hà Lan có
thể làm thay đổi cách hiểu về cách thức chế biến. Tại mục tên hàng, hai bên cần
làm rõ tên hàng để tránh hiểu nhầm về cách thức chế biến.
Thứ hai là chất lượng
Chất lượng là vấn đề rất quan trọng trong mặt hàng nông sản. Bởi lẽ mặt hàng này
phụ thuộc từ khâu chọn giống, nuôi trồng, thu hoạch, bảo quản, chế biến đều có thể
tác động rất lớn đến chất lượng. Ngoài ra còn phụ thuộc vào yếu tố bên ngoài như
khí hậu, địa hình,… Hai bên cần làm rõ, nêu ra quy định chi tiết về: hình thức
trồng trọt, quy trình chế biến, màu sắc, độ ẩm, tỷ lệ hạt vỡ, xước, xuất xứ, chứng
nhận về chất lượng,...
Thứ ba là số lượng
Đây là lần đầu tiên Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt
đàm phán xuất khẩu sang Hà Lan nên có kì vọng lần đầu tiên sẽ thành công bán
được số lượng lớn. Tuy nhiên, do có nhiều loại mặt hàng nên hai bên cần làm rõ số
lượng, đơn vị tính của từng mặt hàng tránh tình trạng nhầm lẫn.
Thứ tư là điều kiện cơ sở giao hàng
10


Từ Việt Nam sang Hà Lan là quãng đường khá xa nên hai bên cần cân nhắc kĩ
trong việc chọn phương tiện vận chuyển, cảng xếp hàng, cảng dỡ hàng, phí vận
chuyển, bảo hiểm,… Hơn nữa đây là lần đầu tiên Công ty xuất khẩu sang Hà Lan,
nên cần tìm hiểu thật kĩ trước khi ra quyết định về điều kiện cơ sở giao hàng
Thứ năm là đóng gói, bao bì
Mặt hàng xuất khẩu là thực phẩm nên bao bì , đóng gói, bảo quản rất quan trọng.
Sản phẩm đã được đóng gói bao bì sẵn ở Việt Nam mang tên thương hiệu Hạt Việt.

Tuy nhiên hai bên cần đàm phán chất lượng, thiết kế bao bì phù hợp với cách tiêu
dùng, tiêu chuẩn chất lượng của người Hà Lan, đặc biệt vấn đề ô nhiễm môi trường.
Nếu hai bên quyết định giao hàng bằng đường biển thì việc đóng gói cũng rất quan
trọng trong việc vận chuyển.
Thứ sáu là thanh toán
Hai bên cần đàm phán để đưa ra phương thức thanh toán phù hợp, thuận tiện và tin
tưởng nhất.
Cuối cùng là quảng bá, trưng bày sản phẩm
Vấn đề này cũng đặc biệt quan trọng. Bởi lẽ, sản phẩm sẽ mang tên thương hiệu
của Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt Việt và được trưng bày
trực tiếp tại siêu thị. Hai bên cần thống nhất phân chia rõ ràng trách nhiệm, hỗ trợ
nhau về các yếu tố nào trong quảng bá sản phẩm. Sản phẩm được trưng bày trong
siêu thị nên việc sắp xếp vị trí, các bố trí trong siêu thị cũng đặc biệt ảnh hưởng
việc tiêu thụ của sản phẩm.
Ngoài các vẫn đề quan tâm cần đàm phán trên, hai bên cần thống nhất về các
điều khoản trọng tài, bất khả kháng,….
2. Giá trị cốt lõi của thương vụ
Trong thương vụ này, Công ty TNHH SX TM DV Nông sản Thực Phẩm Hạt
Việt cân nhắc giữa giá trị kinh tế và mối quan hệ. Cả hai giá trị này đều không thể
11


thiếu sau khi cuộc đàm phán kết thúc. Do đây là lần đầu tiên hợp tác giữa hai bên
nên công ty chọn mối quan hệ quan trọng hơn giá trị kinh tế. Khi lần đầu tiên tạo
mối quan hệ tốt giữa hai bên, sẽ dễ dàng hơn cho những lần tiếp theo. Tuy có thể
lần đầu công ty chưa coi trọng giá trị kinh tế bằng mối quan hệ, nhưng khi có mối
quan hệ tốt và bền chặt rồi, công ty sẽ dần khai thác giá trị kinh tế. Song hành cùng
xây dựng mối quan hệ, giá trị cốt lõi còn thể hiện ở sự khác biệt về sản phẩm. Sản
phẩm của công ty là mặt hàng nông sản - mặt hàng được tiêu thụ thường xuyên và
hàng ngày. Với việc cạnh tranh về giá sẽ không lâu bền đối với công ty bởi lẽ thói

quen tiêu dùng của người Hà Lan quan trọng hơn về chất lượng. Sản phẩm không
chỉ là hạt điều thô, sự khác biệt ở đây chính là công thức chế biến đặc biệt mà công
ty đang năm giữ và chất lượng hạt điều so với các hãng khác. Sản phẩm được tiêu
dùng hàng ngày, liên quan trực tiếp đến sức khỏe và nhu cầu sinh hoạt hàng ngày
của khách hàng nên chất lượng luôn đặt hàng đầu. Khi công ty đi theo giá trị cốt lõi
về sự khác biệt, khách hàng sẽ có sự tin tưởng về thương hiệu, chất lượng sản
phẩm trên thị trường Hà Lan. Từ đó, công ty sẽ có chỗ đứng vững chắc hơn để mở
rộng và phân phối sản phẩm với quy mô lớn hơn. Trong quá trình đàm phán, nhờ
có sự khác biệt này, Công ty dễ thỏa thuận về giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng hơn.
3. Chuẩn bị đàm phán đứng trên vị trí của công ty TNHH SX TM DV Nông
sản Thực Phẩm Hạt Việt
a, Thứ tự ưu tiên các vấn đề đàm phán
1. Chất lượng
Do hạt điều là hàng nông sản nên bị phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng, hạt
điều được chia thành nhiều nhóm chất lượng khác nhau nên sẽ ứng với mỗi mức
giá khác nhau và các điều kiện bảo quản khác nhau.
Ta cũng cần đàm phán những trường hợp chậm trễ giao, nhận hàng hay
trong những trường hợp bất khả kháng làm ảnh hưởng đến chất lượng của hạt điều
12


Bên cạnh đó, cũng cần đàm phán các trường hợp khi chất lượng sản phẩm
không đáp ứng nhu cầu thì phải giải quyết như nào
2. Số lượng
Do hình thức là xuất khẩu hạt điều đã qua chế biến với siêu thị Albert Heijin
nên điều kiện số lượng cũng cần được xem xét đầu tiên.
Albert Heijin là một siêu thị lớn tại Hà Lan nên việc thỏa thuận được một
hợp để xuất khẩu hạt điều dài hạn là một việc vô cùng cần thiết và có lợi cho bên
công ty Việt Nam. Ta cần phải đàm phán về số lượng hạt điều sẽ xuất khẩu trong
vòng một năm và thời gian hợp tác giữa hai bên. Nếu thời gian và số lượng đủ lớn

thì ta có thể cân nhắc về việc chiết khấu cho phù hợp, còn nếu không được cả về số
lượng và thời gian thì sẽ xem xét việc tăng giá để thu hồi lãi trong thời gian hợp tác
3. Điều kiện cơ sở giao hàng
Do khoảng cách địa lý giữa hai bên là tương đối xa và khối lượng vận
chuyển lớn nên ta sẽ chọn hình thức vận tải là vận tải đường biển.
- Với các điều kiện giao hàng như EXW hay các điều kiện nhóm F thì giá sẽ
giảm đi do người mua phải chịu trách nhiệm mua bảo hiểm và chịu các
khoản phí liên quan
- Với các điều kiện nhóm C thì bên công ty Việt Nam phải tính cả phần phí
bảo hiểm và cước phí vào giá bán.
- Với các điều kiện nhóm D thì cần xem xét là bên công ty Việt Nam có thể làm
thông quan nhập khẩu cho lô hàng được hay không và sẽ phải chịu nhiều rủi ro hơn
do đó giá bán sẽ phải cao hơn.
4. Đóng gói và bao bì
Hai bên sẽ đàm phán xem hình thức xuất khẩu sẽ là như thế nào. Siêu thị Hà
Lan sẽ nhập khẩu hạt điều rồi đóng gói bằng nhãn mác của mình hay bên công ty
Việt Nam sẽ đóng gói và bên siêu thị chỉ chịu trách nhiệm phân phối. Do việc này
ảnh hưởng đến thương hiệu cũng như giá cả của hai bên.
Việc bao bì do bên nào cũng ảnh hưởng một phần không nhỏ đến thương lượng giá
của cả hai bên.
5. Thanh toán
Đây là một trong những điều khoản quan trọng cần đàm phán nhưng không phải
là điều khoản quan trọng nhất.
13


Nếu bên mua thanh toán trước cho bên bán (ứng trước) sẽ tạo ra nguồn lực
thuận lợi để bên bán sản xuất, tạo điều kiện để tăng chiết khấu cho người mua.
Nếu đây là lần mua bán đầu tiên của hai bên thì có thể sử dụng phương pháp
thanh toán bằng chứng từ để đảm bảo việc trả tiền đầy đủ và đúng hạn.

Bên cạnh đó có thể sử dụng các phương pháp thanh toán khác như: Hối phiếu
hay Nhờ thu,...
b, Xác định khung đàm phán, điểm giới hạn, BATNA
- Giá sản phẩm hạt điều của Vietnuts trên thị trường Việt Nam hiện nay là:
+ Hạt điều sấy nguyên vị (dạng lon 200g) : 70.000 VNĐ ~ 1.28
USD/100g
+ Hạt điều rang muối (dạng lon 100g) : 46.000 VNĐ ~ 1.53 USD/100g
- Giá hạt điều của Việt Nam xuất khẩu đi các nước đạt bình quân: 8,530
USD/tấn
- Giá hạt điều thế giới:
+ Hạt điều loại WW180: 14,6 USD/kg
+ Hạt điều loại WW210: 12,4 USD/kg
+ Hạt điều loại WW240: 11,1 USD/kg
- Giá hạt điều Ấn Độ xuất khẩu vào Hà Lan: 1.44 USD/100g
- Giá hạt điều trên thị trường Hà Lan:
+ Hạt điều sấy nguyên vị: 1.78£ /100g
- Do đó, ta có thể xác định được BATNA của Công ty Vietnuts như sau:
+ Giá mà Vietnuts đưa ra sẽ là 1.53 USD/100g và sau đó đàm phán giảm
dần xuống về mức an toàn
+ Bên cạnh đó Vietnuts cũng cần chuẩn bị các phương án khác trong
trường hợp đàm phán không thành công: như hợp tác với các siêu thị lớn khác
của Hà Lan như C1000, Lidl,...

14


- Khoảng ZOPA mà có thể xảy ra một thỏa thuận giữa hai bên là:

15



4. Dự đoán kết quả đạt được
Với những thuận lợi về sản phẩm được cung cấp từ phía Việt Nam và cầu từ thị
trường nước ngoài, đặc biệt là Hà Lan – một trong ba quốc gia nhập khẩu hạt điều
nhiều nhất từ Việt Nam, Công ty TNHH SX TM DV Hạt Việt hoàn toàn có khả
năng đàm phán kí kết hợp đồng là nhà cung cấp hạt điều cho siêu thị Albert Heijin
tại Hà Lan.
Từ thói quen cho thêm nhân hạt điều vào những món ăn hằng ngày, ta có thể
thấy hạt điều là thực phẩm xuất hiện thường xuyên trong cuộc sống sinh hoạt của
người Hà Lan. Nguyên nhân là ở hạt điều cung cấp nhiều chất dinh dưỡng. Lợi thế
của công ty phía Việt Nam là nguồn cung cấp số lượng lớn hạt điều, đảm bảo được
cầu từ phía khách hàng bên Hà Lan.
Tuy nhiên, mặc dù lượng cầu về hạt điều từ phía đối tác là khá lớn nhưng có
một điểm lưu ý là người Hà Lan cực kì khó tính khắt khe trong việc lựa chọn hàng
tiêu dùng, đặc biệt là thực phẩm tiêu thụ hằng ngày. Khác với văn hóa của người
Việt Nam thường ham rẻ thì người Hà Lan họ lại sẵn sàng trả giá cao cho những
loại thực phẩm có chất lượng tốt và sự thuận tiện trong việc tiêu dùng và di
chuyển. Trong khi đó, Việt Nam là quốc gia có lượng hạt diều xuất khẩu lớn sang
các thì trường lớn như Mỹ, Trung Quốc và đều được đánh giá cao về chất lượng và
màu sắc và mùi vị. Chính vì vậy, tận dụng được lợi thế này, việc kí kết được hợp
đồng là không khó khăn, xa hơn thế nữa ta còn có thể trở thành đối tác lâu dài của
siêu thị Albert Heijin.
Nhưng, hạt điều là một loại nông sản có những đặc trưng riêng. Nếu hạt điều
chưa qua chế biến có thể an toàn hơn cho chúng ta. Hạt điều mà chúng ta xuất khẩu
là hạt điều đã qua chế biến, dễ bị hỏng, thối, mùi vị và màu sắc sẽ bị biến đổi hoàn
toàn nếu không được bảo quản tốt và xuất khẩu kịp thời.Hạt điều đạt chuẩn sẽ có
vỏ màu nâu đậm và bên trong vàng tươi, ăn rất giòn và có vị béo ngậy. Nhưng khi
bị hỏng thì phần trong chuyển thành màu nâu, vị chua khó chịu. Đặc biệt là hạt
điều bị hỏng có hại cho sức khỏe người tiêu dùng. Chính vì vậy, khi đàm phán hợp
đồng cần lưu ý đặc điểm này để tránh những rắc rối về chất lượng sản phẩm và uy

tín của công ty.
Tóm lại, khả năng đàm phán thành công của công ty TNHH SX TM DV Hạt
Việt với siêu thị Albert Heijin là rất cao. Để có được thành công và mối quan hệ
16


hợp tác lâu dài, bên Việt Nam cần đảm bảo số lượng và chất lượng sản phầm, bên
cạnh đó không ngừng sáng tạo để tìm ra những cách đóng gói bao bì mang lại sự
thuận tiện và hài lòng nhất định cho người tiêu dùng Hà Lan. Sự thỏa mãn của
khách hàng luôn là tiêu chí đầu tiên đánh giá thành công của một sản phầm và giá
trị của công ty trên thị trường vì không phải chúng ta bán những gì chúng ta có mà
bán những gì người tiêu dùng cần. Vậy, đảm bảo yêu cầu của người tiêu dùng thì
thành công sẽ lâu dài.

17


TỔNG KẾT
Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai quá trình đàm phán và
việc các bên nhận thức thế nào về mối quan hệ là điểm mấu chốt. Quá trình đàm
phán trong kinh doanh quốc tế chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ bên ngoài vào
quá trình này. Sự khác biệt văn hóa hiện diện trên các cấp độ khác nhau là một
trong những yếu tố quan trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, đó là sự khác biệt của
văn hóa dân tộc; trên cấp độ tổ chức, bên cạnh sự tác động của văn hóa dân tộc là
sự tác động của văn hóa tổ chức; trên cấp độ cá nhân, mỗi cá nhân tham gia vào
quá trình đàm phán đều có những điểm văn hóa khác nhau; Những đặc điểm đó
không chỉ phụ thuộc vào dân tộc, văn hóa tổ chức mà nhà đàm phán đại diện, mà
còn được quyết định bởi tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh nghiệm nghề
nghiệp... của nhà đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt
về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự

hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua. Khả năng đánh giá được các
khác biệt văn hóa và điều khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc
đàm phán trong kinh doanh quốc tế thành công. Các bên càng hiểu và thích ứng
với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích
chung và càng sẵn lòng hợp tác để cùng chiến thắng.

18


TÀI LIỆU THAM KHẢO
Hồ sơ thị trường Hà Lan, ban quan hê quốc tế, phòng công nghiệp và thương mại
Việt Nam
/>Www.globaltrading.nlVietnambiz.comwww.tridge.com

/> />
19