TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
-----------o0o-----------

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM LIÊN KẾT

BẢO HIỂM - NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG

THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM

Họ và tên sinh viên

: Đoàn Thị Lệ Thủy

Mã sinh viên

: 1111110604

Lớp

: Nga 1 – Khối 1 – KT

Khóa

: 50

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học : PGS.TS Nguyễn Đình Thọ

Hà Nội, tháng 05 năm 2015


i

MỤC LỤC
DANH MỤC VIẾT TẮT .......................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ...................................................................................... iv
LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................................1
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE ......................4


UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

1.1. Giới thiệu chung về Bancassurance ..................................................................4
1.1.1. Khái niệm về Bancassurance .....................................................................4
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................5
1.1.3. Đặc điểm ....................................................................................................6
1.1.4. Lợi ích của mô hình Bancassurance ..........................................................7
1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến Bancassurance......................................................9
1.2.1. Các mô hình của Bancassurance ...............................................................9
1.2.2. Các sản phẩm của Bancassurance ..........................................................14
1.2.3. Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance .......................................18
1.3. Kinh nghiệm sử dụng Bancassurance trên thế giới ........................................20
1.3.1. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại Mỹ .......................................20

1.3.2. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Âu ...............................21
1.3.3. Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Á .................................22
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẦM LIÊN KẾT BẢO HIỂM
NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM ...25
2.1. Khái quát chung về Vietinbank ......................................................................25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Vietinbank .................................25
2.1.2. Cơ cấu tổ chức .........................................................................................26
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh .................................................................28
2.1.5. Mạng lưới ................................................................................................30
2.1.6. Khái quát về AVIVA .................................................................................31
2.2. Phân tích thực trạng sản phẩm Bancassurance tại Vietinbank .......................33
2.2.1. Các sản phẩm của AVIVA........................................................................33
2.2.2. Kết quả hoạt động trong thời gian gần đây .............................................38
2.3. Đánh giá hoạt động của sản phẩm..................................................................43
2.3.1. Những thành tựu đã đạt được ..................................................................43


ii
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân..........................................................................45
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BANCASSURANCE TẠI
VIETINBANK ..........................................................................................................48
3.1. Định hƣớng phát triển Bancassurance tại Vietinbank ....................................48
3.1.1. Xu hướng phát triển của thị trường tài chính Việt Nam ..........................48
3.1.2. Định hướng phát triển chung của Vietinbank .........................................55

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC

HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

3.1.3. Định hướng phát triển Bancassurance của VietinAviva .........................56
3.2. Giải pháp cụ thể phát triển Bancassrance tại Vietinbank ...............................58
3.2.1 Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Vietinbank và doanh nghiệp bảo
hiểm Aviva ..........................................................................................................58
3.2.2. Về sản phẩm Bancassurance ...................................................................60
3.2.3. Đa dạng hóa các kênh phân phối qua ngân hàng ...................................62
3.2.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .....................................................62
3.2.5. Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo ..........................................................63
3.2.6. Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ ...............................................64
3.2.7. Giải pháp chăm sóc khách hàng ..............................................................65
3.3. Một số kiến nghị nhằm phát triển Bancassurance tại Vietinbank ..................65
3.3.1. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện môi trường pháp lý ...........................65
3.3.2. Một số kiến nghị cho việc hoàn thiện các k nh phân phối ảo hiểm qua
Bancassurance ....................................................................................................66
KẾT LUẬN ...............................................................................................................69
TÀI LIỆU THAM KHẢO



iii
DANH MỤC VIẾT TẮT

BHNT:

Bảo hiểm nhân thọ

NHNN:

Ngân hàng nhà nƣớc

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC

HHoo

NHTM:

Ngân hàng thƣơng mại

SGD:

Sở giao dịch

STBH:

Số tiền bảo hiểm

Vietinbank:

Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Việt Nam

VietinAviva:

Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietinbank Aviva


iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU
BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Những Lợi ích của Bancassurance .............................................................9
Bảng 1.2: Phí Bảo hiểm nhân thọ khai thác qua ngân hàng của 10 công ty bảo hiểm


UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

hàng đầu tại Mỹ .........................................................................................................21
Bảng 1.3: Tỷ trọng doanh số bảo hiểm ở Pháp qua các kênh phân phối ..................22
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 – 2013 ..................................28
Bảng 2.2: Quyền lợi bảo hiểm có kỳ hạn dành cho trẻ em .......................................34
Bảng 2.3: Sản phẩm bảo hiểm nhóm của VietinAiva ...............................................37
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 - 2014 .................................39
Bảng 2.5: Các sản phẩm đang triển khai có kết quả tại các doanh ngiệp bảo hiểm
nhân thọ tại Việt Nam ...............................................................................................41
Bảng 2.6: Kết quả kinh doanh theo sản phẩm của VietinAviva và VCLI năm 2012
...................................................................................................................................42
Bảng 2.7: Phí bảo hiểm, số tiền bảo hiểm của VietinAviva và VCLI năm 2012 .....45

Bảng 2.8: Thị phần bảo hiểm của VietinAviva và VCLI năm 2012 (%)..................45
Bảng 3.1: Tác động của công nghệ đối với lợi nhuận ròng của ngân hàng(%) ........51
Bảng 3.2: Thực trạng ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam (hết quý 3/2014) ...................52
Bảng 3.3: Một số chỉ tiêu dự báo về kinh tế - xã hội của Việt Nam năm 2015 và
2020 ...........................................................................................................................61


v
HÌNH VẼ

Hình 1.1: Mô hình hợp tác phân phối .......................................................................10
Hình 1.2: Mô hình liên kết chiến lƣợc ......................................................................11
Hình 1.3: Mô hình liên doanh ...................................................................................12

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann

i iCC
HHoo

Hình 1.4: Mô hình tập đoàn tài chính .......................................................................14
Hình 1.5: Mô hình hoạt động của Bancassurance tại châu Á ...................................23
Hình 2.1: Hệ thống tổ chức của Vietinbank ..............................................................26
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều hành của Trụ sở chính ............................26
Hình 2.3: Cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành của Sở giao dịch, Chi nhánh cấp 1, Chi
nhánh cấp 2................................................................................................................27
Hình 2.4: Hợp đồng bảo hiểm tử kì và bảo hiểm hỗn hợp khai thác mới của VCLI
và VietinAviva so với toàn thị trƣờng năm 2012......................................................43
Hình 3.1: Tỷ lệ khối lƣợng giao dịch qua các kênh phân phối tại châu Âu (%).......51
Hình 3.2: Mối quan hệ liên kết giữa ngân hàngvà Bancassurance (Xây dựng dựa
trên mô hình liên kết thành công giữa ABIC và Agribank) ......................................59


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với nền kinh tế hiện nay, xu hƣớng hợp tác ngày càng khẳng định đƣợc vai
trò quan trọng của mình. Sự hợp tác không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp, thế
lực trong cùng ngành mà còn xuất hiện giữa các ngành khác nhau. Và một trong số

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

những xu hƣớng đó là liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Các ngân hàng,
công ty bảo hiểm đã dần nhận thức đƣợc vai trò và lợi ích to lớn đó. Ở Việt Nam,
trƣớc xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì
và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng thƣơng mại phải luôn
nâng cao chất lƣợng hoạt động, đa dạng hoá lĩnh vực kinh doanh và có những thay
đổi trong chiến lƣợc kinh doanh.Trong những năm qua, các ngân hàng thƣơng mại
đang tích cực liên kết hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm trong và ngoài nƣớc
để phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống mạng lƣới chi nhánh của mình.
Đến nay, Việt Nam đã có gần 70 ngân hàngbao gồm ngân hàngthƣơng mại, ngân
hàng 100% vốn đầu tƣ nƣớc ngoài, ngân hàngliên doanh. Vì vậy, nó là tiền đề quan
trọng cho sự ra đời và phát triển của liên kết bảo hiểm – ngân hàngở Việt Nam.
Trong số đó phải kể đến Ngân hàngThƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Viêt Nam(
Vietinbank) - một trong bốn “ông” lớn trong ngành ngân hàngcủa Việt Nam, một tổ
chức kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, là ngân hàngtiên phong trong
việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thƣơng mại điện tử tại Việt Nam, đáp ứng yêu
cầu quản trị và kinh doanh. Vietinbank không ngừng nghiên cứu, cải tiến các sản
phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất nhu

cầu của khách hàng. Vietinbank luôn xây dựng chiến lƣợc kinh doanh mới trong đó
có chiến lƣợc phát triển sản phẩm liên kết bảo hiểm – ngân hàngtuy nhiên vẫn còn
nhiều hạn chế cần khắc phục. Đây là lý do tôi chọn đề tài “ Phát triển sản phẩm liên
kết bảo hiểmngân hàngtại Ngân hàngThương mại Cổ phẩn Công thương Việt
Nam”.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Có nhiều nghiên cứu quốc tế về Bancassurance tại khu vực và các ngân
hànghay tập đoàn tài chính trên thế giới nhƣ nghiên cứu của Wong và Cheung
(2002), Violaris và Syprus (2001), A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Mike


2

Bamahan (2007), Elisabeth Standler (2010). Các nghiên cứu này cung cấp kinh
nghiệm quý báu cho Việt Nam trong việc phát triển mô hình Bancassurance.
Ở Việt Nam, các nghiên cứu mới dừng lại ở các nghiên cứu bậc cao học. Về
lý luận, cá nghiên cứu của tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Phạm Việt Hà (2010),
Nguyễn Thị Lệ Thuý (2011) đều đề cập đến lý thuyết chung về Bancassurance liên

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC

HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Tuy nhiên, các nghiên cứu này vẫn
mang tính đơn lẻ, phân tích tại một Bancassurance của mộtngân hàng.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
a) Đối tƣợng nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu trong đề tài là: “Sản phẩm liên kết bảo hiểmngân

hàngtại Ngân hàngThƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Việt Nam”
b) Phạm vi nghiên cứu

Về thời gian: Tình hình phát triển sản phẩm liên kết bảo hiểmngân hàngcủa

Ngân hàngThƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Việt Nam giai đoạn 2012-2014
Về không gian: Ngân hàngThƣơng mại Cổ phần Công thƣơng Việt Nam

4. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu về lý thuyết chung về Bancassurance, xu hƣớng phát

triển trên thế giới, đánh giá thuận lợi, khó khăn, cơ hội phát triển và đƣa ra giải
pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tại Ngân hàngThƣơng mại Cổ
phần Công thƣơng Việt Nam.


Từ mục đích đó, tác giả đề ra ba nhiệm vụ chính mà đề tài cần giải quyết là:
-

Xây dựng lý thuyết chung về Bancassurance trong chƣơng 1, làm tiền đề

để nghiên cứu thực trạng phát triển và đề ra phƣơng hƣớng giải quyết trong các
chƣơng còn lại.
-

Từ những luận giải mang tính lý thuyết ở trên, tác giả sẽ tìm hiểu và đánh

giá thực trạng phát triển Bancassurance tại Ngân hàngThƣơng mại Cổ phần Công
thƣơng Việt Nam trong chƣơng 2 thông qua những số liệu đƣợc công bố hàng ngày.
-

Với những thực trạng nêu trên, tác giả đề ra các giải pháp và kiến nghị

nhằm phát triển sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàngcủa Ngân hàngThƣơng mại
Cổ phần Công thƣơng Việt Nam


3

5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phƣơng pháp thu thập, tổng hợp phân tích tài liệu, thống kê, so sánh, khái
quát hoá, phƣơng pháp thu thập số liệu trong các bài báo có liên quan đến đề tài
nghiên cứu, bao gồm các công trình trong nƣớc và ngoài nƣớc.
6. Kết cấu của đề tài


UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

Ngoài mục lục, phần mở đầu và kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,

danh mục bảng biểu, đề tài gồm 3 chƣơng chính:

Chƣơng 1: Giới thiệu tổng quan về Bancassurance

Chƣơng 2: Thực trạng phát triển sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng tại

Ngân hàngThƣơng mại Cổ phẩn Công thƣơng Việt Nam

Chƣơng 3: Giải pháp phát triển sản phẩm liênkết bảo hiểm ngân hàng tại


Ngân hàngThƣơng mại Cổ phẩn Công thƣơng Việt Nam


4

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE
1.1. Giới thiệu chung về Bancassurance
1.1.1. Khái niệm về Bancassurance
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp, với một vài những cách định
nghĩa khác nhau

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo


Trong bản báo cáo năm 2009, LIMRA - tổ chức marketing và nghiên cứu về

bảo hiểm nhân thọ có uy tín và lớn nhất trên thế giới với hơn 800 thành viên ở tất cả
các châu lục trên thế giới định nghĩa Bancassurance là: “một chiến lƣợc đƣợc các
ngân hànghoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trƣờng tài
chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”

Trong bài “Bancassurance Developments from the Bank’s Perspective” của

Tiến sĩ Vũ Viết Ngoạn, đăng trên Vietnam Insurance Outlook 2005 định nghĩa
Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàngthông qua
một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”
Trong nhiều bài giới thiệu về Bancassurance của các công ty bảo hiểm khác

nhau trên mạng, nghiệp vụ này đƣợc hiểu là việc “Ngân hàngvà công ty bảo hiểm
hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân
hàngvà bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách
hàng”. Song việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàngkhông phải là
đặc điểm duy nhất của Bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm chính
của Bancassurance. Ở đây cần phân biệt việc ngân hàngphân phối các sản phẩm bảo
hiểm (Bancassurance) với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối
các dịch vụ tài chính ngân hàng (assurbanking)

Một cách tổng quát, Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản là việc

cáccông ty bảo hiểm bán sản phẩm bảo hiểm của mình thông qua hệ thống ngân
hàng. Kênh bán hàng này bổ sung cho những mạng lƣới phân phối truyền thống của
họ là qua đại ký hoặc nhà môi giới. Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính
trọn gói mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết

hợp với dịch vụ bảo hiểm.


5

1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Trƣớc những năm 70 các sản phẩm bảo hiểm đƣợc bán thông qua mô hình
phân phối truyền thống là mạng lƣới môi giới và đại lý bảo hiểm. Thuật ngữ
Bancassurance” xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của
thập kỷ thứ 8, thứ 9, thế kỷ 20. Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức ACM

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo


(Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm
chung) chính thức đƣợc phép bắt đầu các hoạt động đƣợc coi là bƣớc ngoặt trong
lịch sử bảo hiểm. Tìm cách vƣợt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các
khoản cho vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng. Đó cũng là tiền
thân để 15 năm sau đó đƣợc mệnh danh là “Bancassurance”. Vào năm 1971, ngân
hàngCrédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và đến năm 1993 ký kết
thỏa thuận để tập đoàn Union des Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phầm
bảo hiểm nhân thọ qua mạng lƣới của credit Lyonnais.

Tại Tây Ban Nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành đƣợc

phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có
nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu
sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây Ban
Nha cấm các ngân hàngbán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Sự cấm đoán đó đã đƣợc
dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty “Bancassurance” hàng đầu của Tây
Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát
1/3 thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ.

Tiếp nối thành công tại châu Âu mô hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng lan

rộng sang các châu lục khác. Năm 1999, Hoa Kỳ thông qua đạo luật Gramm –
Leach Bliley đã loại bỏ rào cản trong thị trƣờng cũng nhƣ rào cản liên kết giữa các
ngân hàng, các công ty bảo hiểm và công ty chứng khoán. Ở châu Mỹ - Latinh sự
hình thành mô hình liên kết bảo hiểm – ngân hàng bằng việc ngân hàng mua lại cổ
phần sở hữu của công ty bảo hiểm nƣớc ngoài đã từng tham gia liên doanh. Mô hình
liên kết bảo hiểm – ngân hàng tại khu vực này thực tế là công ty bảo hiểm nƣớc
ngoài đã phải trả tiền để hƣởng quyền sử dụng cơ sở khách hàng của ngân hàng đó.
Sau một thời gian theo thoả thuận những hoạt động này chuyển từ liên doanh sang
công ty mẹ, ngân hàng trở thành chủ sở hữu chính. Các bên tham gia liên doanh



6

thƣờng thoả thuận theo mô hình bảo hiểm ngân hàng với mục đích tạo thêm nguồn
vốn và tạo lập giá trị cổ đông, tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trƣờng kinh doanh.
Ở Châu Á, “Bancassurance” chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân
hàngKorean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003 còn tại Thái Lan, năm 2004,
Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang

Thai bảo hiểm nhân thọ. Bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàngcũng đã dần phát
triển ở nhiều nƣớc châu Á khác nhƣ Sigapore, Malaysia…
1.1.3. Đặc điểm

1.1.3.1. Kênh phân phối rộng và hiệu quả

Các ngân hàng có thể cung cấp một kênh bán hàng lớn mạnh. Ngân hàng

luôn là một định chế tài chính quan trọng, có ảnh hƣởng đến mọi hoạt động kinh tế
vì hầu hết các giao dịch đều liên quan tới hệ thống ngân hàng. Hơn nữa, mạng lƣới
ngân hàng dày đặc đã tạo ra một số lƣợng lớn các điểm bán lẻ, từ đó tạo khả năng
cũng cấp các sản phẩm của liên kết bảo hiểm – ngân hàng cho các khách hàng, tạo
sự gần gũi về mặt địa lý và con ngƣời, làm cho hợp tác giữa ngân hàng và khách
hàng trở nên dễ dàng. Vì vậy, hoạt động của Bancassurance dựa trên mạng lƣới
ngân hàngdày đặc và đã hoạt động lâu dài, có uy tín. Đó là nhân tố cơ bản cho việc
gây dựng các mối quan hệ, từ đó tạo cho khách hàng sự tin tƣởng đối với ngân
hàngvà Bancassurance

1.1.3.2. Thế mạnh về đội ngũ nhân vi n án hàng

Nhờ quan hệ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nên Bancassurance có thể

huy động đƣợc lực lƣợng dồi dào nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đối với cả
ngân hàngvà công ty bảo hiểm. Đối với ngân hàng, ƣu thế của họ là sự tiếp xúc
thƣờng xuyên với các ngân hàng, hiểu về nhu cầu của khách hàng và có đƣợc các
thông tin cần thiết về khách hàng. Vì thế, khách hàng có thể mua bảo hiểm tại chính
các ngân hàng mà họ vẫn tiếp xúc, có thể hỏi các nhân viên ngân hàng những điều
thắc mắc. Còn đối với công ty bảo hiểm, họ có đội ngũ nhân viên lành nghề, có kiến
thức chuyên môn về các sản phẩm bảo hiểm. Dựa trên những thông tin về nhu cầu
khách hàng và lƣợng thông tin cá nhân mà các ngân hàng cung cấp, nhân viên bảo

hiểm có thể tƣ vấn hiệu quả cho khách hàng. Họ sẽ hỗ trợ nhân viên ngân


7

hàngnhững kiến thức về bảo hiểm, về các sản phẩm bảo hiểm mà nhân viên của
ngân hàng sẽ bán cho các khách hàng.
1.1.3.3. Sản phẩm đa dạng
Với Bancassurance, khách hàng đƣợc sử dụng dịch vụ tài chính “trọn
gói”qua “ một cửa” với chi phí thấp, thuận tiện hơn trƣớc và đƣợc hƣởng thêm các

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo


dịch vụ gia tăng khác. Các sản phẩm của Bancassurance là sự kết hợp giữa sản
phẩm ngân hàngvà sản phẩm bảo hiểm nhƣ sản phẩm cho vay thấu chi, sản phẩm
bảo hiểm tín dụng,… Các sản phẩm này đã giúp ngân hàngvà các công ty bảo hiểm
mở rộng đƣợc lĩnh vực hoạt động, tối đa hoá chất lƣợng và hiệu suất phục vụ, đáp
ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng
1.1.3.4. Hạn chế rủi ro huy động vốn hiệu quả

Kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản

phẩm ra thị trƣờng là hệ thống đại lý. Tuy nhiên, nằm trong chiến lƣợc đa dạng hoá
kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hƣởng từ một kênh phân phối duy nhất, từ đó
giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trƣờng,
các công ty bảo hiểm đều tổ chức thêm các kênh phân phối khác ngoài hệ thống đại
lý. Trong quá trình hoạt động, ngân hàngphải chấp nhận khá nhiều rủi ro,
Bancassurance sẽ gánh một phần rủi ro cho ngân hàng, tạo sự tin cậy, từ đó tạo điều
kiện đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng. Ngƣợc lại, công ty bảo hiểm
có thể khai thác nguồn khách hàng của ngân hàngsự hoạt động có uy tín của ngân
hàngtrong các nghiệp vụ tài chính.

1.1.4. Lợi ích của mô hình Bancassurance
1.1.4.1. Đối với ngân hàng

Bancassurance là hƣớng đi tạo thêm các dòng thu nhập mới thông qua hoa

hồng bảo hiểm và đa dạng hoá các hoạt động của ngân hàng. Sau khi liên kết với
công ty bảo hiểm, ngân hàng sẽ có thêm trong danh mục sản phẩm mới mà không
mất công nghiên cứu xây dựng. Việc có thêm những sản phẩm và dịch vụ mới từ
công ty bảo hiểm sẽ giúp ngân hàng tăng sự hấp dẫn và hài lòng của khách hàng. Từ
đó, tạo thêm đƣợc niềm tin và sự trung thành của khách hàng. Không những thế,
việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi đƣợc nợ của

ngân hàng đối với khoản cho vay.


8

Bancassurance còn giúp tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu
phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản qua ATM, thẻ tín dụng,…), hoa hồng
từ bán bảo hiểm. Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn
với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời để bán chéo. Bancassurance góp phần
giúp ngân hàng tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng
mới sử dụng dịch vụ ngân hàng nhƣ mở tài khoản thanh toán, chuyển khoản,… và

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo


làm tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng qua việc cung cấp thêm các
sản phẩm bảo hiểm. Do vậy, giúp giảm chi phí cố định một cách tƣơng đối cho
ngân hàng, đồng thời các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập
1.1.4.2. Đối với công ty bảo hiểm

Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng lƣợng khách

hàng của mình, dễ dàng tiếp cận với những khách hàng mới tiềm năng, tiết kiệm chi
phí bán hàng, chi phí thu phí bảo hiểm và giảm chi phí phân phối sản phẩm. Hơn
nữa, bancassurance còn giúp tận dụng đƣợc uy tín vị thế của ngân hàng cũng nhƣ
nguồn khách hàng của ngân hàng. Công ty bảo hiểm sẽ tránh đƣợc những rủi ro
tiềm ẩn phát sinh từ giao dịch tiền mặt, thu phí và thanh toán quyền lợi bảo hiểm
một cách an toàn và tiện lợi

1.1.4.3. Đối với khách hàng

Thứ nhất, khách hàng có thể tiếp cận với các dịch vụ tài chính từ một ngân

hàng cung cấp cả sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng. Điều này giúp các
ngân hàng tiết kiệm thời gian, nhận thức đƣợc các sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu
của họ.

Thứ hai, khi chi phí phân phối giảm so với việc sử dụng các kênh phân phối

truyền thống trƣớc đây thì ngƣời tiêu dùng có khả năng mua đƣợc các sản phẩm bảo
hiểm rẻ hơn là mua thông qua các kênh phân phối truyền thống. Hơn nữa, việc
thanh toán phí bảo hiểm cũng trở nên đơn giản hơn khi khoản phí này sẽ đƣợc thu
trực tiếp qua tài khoản ngân hàng.
Thứ ba, mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng đồng nghĩa với việc có

sự phù hợp hơn giữa nhu cầu của khách hàng và các giải pháp mà ngân hàng đƣa ra.


9

Bảng 1.1: Những Lợi ích của Bancassurance
Công ty bảo hiểm

Ngân hàng

Giảm chi phí phân Hƣởng hoa hồng phí
phối sản phẩm

Khách hàng

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu

aann
i iCC
HHoo

Mua sản phẩm bảo hiểm với
giá thấp (do tiêu dùng nhiều
sản phẩm và ngƣời cung cấp
sản phẩm tiết kiệm đƣợc chi
phí phân phối)

Có thêm khách hàng Có thêm khách hàng Có thêm kênh để mua sản
mới (khách hàng mới (khách hàng của phẩm
củangân hàng)
công ty bảo hiểm)
Đa dạng hoá kênh Mở rộng danh mục sản Mua nhiều sản phẩm tại cùng
phân phối
phẩm
một nơi
Tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh
thu, giảm chi phí phân
phối.

Tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh
thu và có cơ hội bán
chéo sản phẩm

Tăng thụ hƣởng tiện ích của
các sản phẩm: nộp phí, nhận

bồi thƣờng đơn giản, nhanh
chóng, sử dụng kết hợp với
nhiều dịch vụ khác của ngân
hàng,…

Gắn kết với các ngân Gắn kết với các công ty
hàngđể quảng bá bảo hiểm để quảng bá
thƣơng hiệu.
thƣơng hiệu. Tăng uy
tín và vị thế.

An toàn hơn khi mua bảo
hiểm (các sản phẩm bảo hiểm
đƣợc cung cấp qua kênh ngân
hàngđã đƣợc ngân hàngxem
xét, đánh giá, lựa chọn) khách hàng đƣợc “bảo hiểm
hai lần”

Duy trì và phát triển
cơ sở khách hàng do
khách hàng tin tƣởng
hơn và trung thành
hơn.

Tăng khả năng hiểu biết về
công ty bảo hiểm và ngân
hàng. Giảm rủi ro do thông
tin bất cân xứng.

Duy trì và phát triển cơ

sở khách hàng do khách
hàng tin tƣởng hơn và
trung thành hơn.

Nguồn: Tài liệu tham khảo số 45

1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến Bancassurance
1.2.1. Các mô hình của Bancassurance
1.2.1.1. Thỏa thuận phân phối

Hai bên ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối. Ngân hàng ký thỏa thuận
phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là ngƣời


10

đại diện bán hàng hoặc ngƣời môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng
phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm
ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trƣờng hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ
một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tƣ nhiều về cơ sở vật chất
cho quan hệ hợp tác này.Việc liên kết này giúp cho các ngân hàng tránh đƣợc
những chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng,

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU

FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

mang đến cho ngân hàng một mạng lƣới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công
ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm. Tuy nhiên,
sản phẩm của công ty bảo hiểm và ngân hàngbị trùng lặp với nhau, ngân hàngvà
công ty bảo hiểmsẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu thỏa thuận phân phối
giữa hai bên không hiệu quả.Hiện nay, ngân hàng thƣơng mại cổ phần (NHTMCP)
Kỹ thƣơng (Techcombank) liên kết với Bảo Việt đã cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo
gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn”. Tài
khoản Tích lũy Bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VNĐ có kỳ hạn, hằng tháng
khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hƣởng lãi và hƣớng tới mục tiêu tích
lũy dài hạn cho cuộc sống để đảm bảo cho khách hàng “An tâm tận hƣởng cuộc
sống”. Tham gia sản phẩm này, ngoài việc đƣợc hƣởng lãi suất tiết kiệm ƣu đãi,
khách hàng sẽ đƣợc tặng bảo hiểm theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt
Nhân thọ.

Hình 1.1: Mô hình hợp tác phân phối
Ngân hàng

Bảo hiểm 1


Bảo hiểm 2

Bảo hiểm 3

1.2.1.2. Liên kết chiến lược

Ngân hàngvà công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau. Ngân hàngsẽ
cung cấpsản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tƣ cách là đồng minh chiến lƣợc
của nhau. Trƣờng hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp
sản phẩmvà quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng


11

và đòi hỏi phải đầu tƣ đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng. Liên
kết này giúp các ngân hàngvà công ty bảo hiểm đều đƣợc lợi do sử dụng uy tín,
thƣơng hiệu và nguồn lực của nhau về việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch
vụ ngân hàng. Không những thế, hai bên hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách
hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có. Ngân hàng sẽ huy động đƣợc
lƣợng vốn từ khách hàngbảo hiểm có thêm hoa hồng, nhận đƣợc cổ tức, còn công ty

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT

SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

bảo hiểmsẽ tránh đƣợc rủi ro và các loại chi phí đại lý, từ đó đem lại lợi ích và thu
nhập cho cả hai bên. Tuy nhiên, do hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân
hàngcó vấn đề về thƣơng hiệu, uy tín, quản lí,… sẽ ảnh hƣởng đến dịch vụ, sản
phẩm của công ty bảo hiểm. Ngƣợc lại nếu công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả,
gian dối sẽ ảnh hƣởng tới thƣơng hiệu của ngân hàng. Hơn nữa, ngân hàng cần phải
có nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay toàn bộ công ty bảo hiểm. Ngoài ra,
trình độ quản lí phải cao, danh mục đầu tƣ phải hợp lí, rõ ràng khi sử huy dụng vốn
huy động qua kênh bảo hiểm.

Hình 1.2: Mô hình liên kết chiến lƣợc
Ngân hàng

Bảo hiểm

1.2.1.3. Liên doanh

Ngân hàngvà công tybảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công

ty bảo hiểm mới: ngân hàngvà công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách

hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết
mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lƣợc phân phối sản phẩm, về cơ sở vật
chất… Đây là mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn trên thế giới và
mộtngân hàng nội địa đƣợc coi là khá hoàn hảo. Về yêu cầu kĩ thuật trong bảo
hiểm, phía đối tác bảo hiểm nƣớc ngoài có thểđáp ứng đƣợc những yêu cầu khắt khe
nhất, trong khi đó, ngân hàng trong nƣớc có thể cung cấp cho liên doanh một khối
lƣợng khách hàng tiềm năng lớn qua giao dịch ngân hàng. Bên cạnh đó với lợi thế


12

am hiểu môi trƣờng kinh doanh trong nƣớc, phía ngân hàngcó thể giúp liên doanh
đẩy nhanh quá trình nội địa có xin cấp giấy phép kinh doanh. Mặt khác, khi liên
doanh với các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới, công ty liên doanh bảo hiểm sẽ
đƣợc tiếp cận với nên tảng công nghệ hiện đại từ công ty bảo hiểm nƣớc ngoài, vừa
mang lại hiệu quả tốt nhất cho quá trình hoạt động và quản lí công ty, vừa tiết kiệm
đƣợc chi phí khá lớn cho việc mua lại công nghệ từ nƣớc ngoài. Tuy nhiên, liên

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với tỷ lệ góp vốn bằng nhau có thể gây
khó khăn trong việc đƣa ra quyết định kinh doanh khi ý kiến hai bên không đồng
nhất.Trên thị trƣờng Bancassurance có rất ít sản phẩm bảo hiểm đƣợc thiết kế
chuyên biệt để bán qua ngân hàng, thậm chí một số sản phẩm bảo hiểm của các
doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều điểm tƣơng tự với một số sản phẩm của ngân hàng
đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với các ngân hàng liên doanh. Nguồn chia sẻ dữ
liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm ngầm của các công ty góp
vốn liên doanh. Thƣơng hiệu của ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ bị tổn hại nếu
hoạt động kinh doanh của một trong hai bên xảy ra vấn đề.Ở Việt Nam, một số công
ty liên doanh dƣới hình thức này có thể kể tới nhƣ Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân
đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của
MIC bao gồm NHTMCP, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty
cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trƣờng
Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội.
Hình 1.3: Mô hình liên doanh

Ngân hàng

Liên doanh

Bảo hiểm

1.2.1.4. Tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng

Ngân hàngmua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một
côngty bảo hiểm mới, trong tƣơng lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân
hàng. Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối đƣợc kết hợp hoàn toàn,


13

có khả năng cao trong việc sử dụng dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung
cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. Hình thức này đƣợc đầu tƣ đúng mức từ ngân
hàng mẹ, các ngân hàng chủ động, nhất quán trong chiến lƣợc kinh doanh với các
công ty bảo hiểm, áp lực cạnh tranh giảm xuống. Các sản phẩm của bảo hiểm và
ngân hàng có nhiều điểm tƣơng đồng, nhất là trong khoản tiền gửi tiết kiệm. Ở các
hình thức khác, tuy đã kí thỏa thuận phân phối hay hợp tác nhƣng vẫn có sự cạnh

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann

i iCC
HHoo

tranh ngấm ngầm. Vì thế, dù là hai doanh nghiệp nhƣng cùng thuộc một tập đoàn tài
chính thì sự cạnh tranh này cũng bị triệt tiêu. Việc kết hợp chặt chẽ loại bỏ đáng kể
rủi ro cho các bên. Khi ngân hàng mẹ có những hợp đồng đầy rủi ro, ngân hàng có
thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó.Mặt khác, công ty
bảo hiểm con cũng không phải quá lo lắng về tình trạng phá sản nếu việc huy động
vốn khó khăn kéo dài do nhận đƣợc sự hỗ trợ từ ngân hàng mẹ. Mặc dù nhiều ƣu
điểm nhƣng hình thức này xuất hiện hiện tƣợng độc quyền nhóm. Khách hàng khi
sử dụng dịch vụ của ngân hàng cũng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ công ty bảo
hiểm con mà không có đƣợc quyền thỏa thuận về chí phí, hoặc nếu đƣợc quyền thỏa
thuận thì sẽ phải chịu mức lãi suất cao hơn từ ngân hàng. Để giải quyết tình trạng
này thì phải có sự cạnh tranh nhiều hơn từ đối thủ khác. Vì thƣơng hiệu của ngân
hàng mẹ và công ty bảo hiểm con gắn liền với nhau nên chỉ cần một.Do đó, trong
hai bên có thông tin xấu sẽ ảnh hƣởng không tốt đến cả hai phía. Việc này có thể
giải quyết quyết bằng cách nâng cao trình độ quản lí từ phía ngân hàng mẹ.Khi ngân
hàng và công ty bảo hiểm chia sẻ cho nhau gần nhƣ là toàn bộ thông tin khách hàng
thì nguy cơ rò rỉ thông tin tăng lên gấp đôi, nhất là khi trình độ công nghệ thông tin
nƣớc ta còn hạn chế.Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàngĐầu
tƣ và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc
(là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàngĐầu tƣ và Phát triển Việt Nam
(BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên
doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểmNgân hàngĐầu tƣ và Phát
triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàngĐầu tƣ và Phát triển Việt Nam mua
lại toàn bộ phần vốn góp của QBE.


14


Hình 1.4: Mô hình tập đoàn tài chính
Tập đoàn
Khác

Ngân hàng

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
Bảo hiểm

Công ty
chứng khoán

Công ty tài

chính

Tổng hợp lại, để làm rõ hơn về mức độ kết hợp giữa ngân hàngvà bảo hiểm,

chúng ta có bảng dƣới đây:

1.2.2. Các sản phẩm của Bancassurance

Về lý thuyết, các sản phẩm bảo hiểm đƣợc phân phối qua kênh
Bancassurance hay còn gọi là sản phẩm Bancassurance. Bancassurance bao gồm
các sản phẩm bảo hiểm có tính thƣơng mại với hai nhóm sản phẩm cơ bản đó là sản
phẩm Bancassurance nhân thọ và sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ.


15

Sản phẩm Bancassurance nhân thọ: các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm
tính mạng hoặc tuổi thọ của con ngƣời nhằm bù đắp cho ngƣời đƣợc bảo hiểm một
khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi ngƣời đƣợc bảo hiểm bị chết hoặc bị
thƣơng tật toàn bộ vĩnh viễn. Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại nhƣ: bảo
hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả
tiền định kỳ, bảo hiểm liên kết đầu tƣ, bảo hiểm hƣu trí…

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU

FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ: các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm

tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm
nhân thọ. Sản phẩm này có thể chia thành nhiều loại nhƣ: bảo hiểm tài sản và bảo
hiểm thiệt hại; bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đƣờng bộ, đƣờng biển, đƣờng thủy
nội địa, đƣờng sắt và đƣờng hàng không; bảo hiểm hàng không; bảo hiểm xe cơ
giới; bảo hiểm cháy, nổ; bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu ; bảo
hiểm trách nhiệm; bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; bảo hiểm thiệt hại kinh
doanh; bảo hiểm nông nghiệp…

Tuy nhiên, nòng cốt vẫn là các sản phẩm BHNT có liên quan đến tính mạng

con ngƣời và những khoản đầu tƣ. Với các sản phẩm phi nhân thọ có rất ít các mô
hình áp dụng, hơn nữa danh mục các sản phẩm phi nhân thọ cũng còn rất hạn chế.
Căn cứ vào nguồn gốc, các sản phẩm Bancassurance đƣợc chia làm 2 loại

chính :


Sản phẩm bảo hiểm truyền thống : Là các sản phẩm bảo hiểm thông thƣờng

trƣớc đây của các công ty bảo hiểm đƣợc phân phối qua kênh phân phối của NHTM
Sản phẩm bảo hiểmliên kết : Là các sản phẩm bảo hiểm tích hợp với sản

phẩm ngân hàng nhằm bảo hiểm cho các đối tƣợng sử dụng dịch vụ ngân hàng
(ngƣời vay/ khoản vay ; ngƣời gửi tiết kiệm/ món tiền gửi tiết kiệm). Các sản phẩm
này đƣợc các công ty thiết kế phù hợp với từng đặc tính của từng sản phẩm ngân
hàng riêng.

Ban đầu, sản phẩm đƣợc phân phối với vai trò một sản phẩm phụ kèm theo
với các sản phẩm của ngân hàng. Nó nhƣ một chính sách khuyến mại nên hầu hết
các sản phẩm ở giai đoạn đầu chủ yếu là các sản phẩm truyền thống của công ty bảo
hiểm. Tuy nhiên, sự ra đời của các sản phẩm liên kết đã cho các nhà cung cấp cái


16

nhìn mới về vai trò của sản phẩm Bancassurance. Sản phẩm liên kết không chỉ là
phần giá trị gia tăng mà khách hàng đƣợc khuyến mại mà với lợi ích phòng ngừa rủi
ro trong các giao dịch tài chính thì khách hàng sẽ chủ động quan tâm tới bảo hiểm
trong gói sản phẩm liên kết mà các ngân hàng cung cấp. Nhƣ vậy, vai trò của sản
phẩm liên kết đã hoàn toàn thay đổi trong cách nhìn nhận của khách hàng. Đây
chính là mục đích thu hút khách hàng khi thiết kế sản phẩm liên kết.

UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC

HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

Nhận thức đƣợc vai trò của sản phẩm liên kết, các nhà cung cấp ngày càng

chú ý và tăng tích hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng. Ngày nay,
sản phẩm liên kết dần thay thế cho sản phẩm truyền thống và trở thành sản phẩm
chủ đạo của Bancassurance.

Hiện nay, nhóm sản phẩm liên kết có rất nhiều dòng sản phẩm bảo hiểm

đƣợc phân phối qua kênh Bancassurance. Trong đó, có thể chia làm 3 loại chủ yếu :
các sản phẩm liên quan đến tín dụng, các sản phẩm liên quan đến tiết kiệm, các sản
phẩm đã đƣợc tiêu chuẩn hoá.

1.2.2.1. Sản phẩm li n quan đến tín dụng

Các sản phẩm thuộc nhóm này liên quan đến các khoản vay hoặc các khoản


tín dụng cá nhân. Trong trƣờng hợp bên vay tử vong sớm hoặc tàn tật vĩnh viễn, ở
góc độ ngƣời cho vay, việc khách hàng có khả năng thanh toán không chỉ gây thiệt
hại về mặt tài chính mà còn ảnh hƣởng đến uy tín của chính các ngân hàng. Còn ở
góc độ ngƣời đi vay thƣờng không muốn để lại các khoản nợ cho gia đình sau khi
họ chết hoặc trong trƣờng hợp họ không có khả năng tự mình thanh toán các khoản
vay nếu bị thƣơng tật vĩnh viễn. Nhóm sản phẩm liên quan đến tín dụng có thể là
giải pháp giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên ngân hàng đi vay. Các dòng sản phẩm
phổ biến trong nhóm này bao gồm

Bảo hiểm tín dụng (credit insurance) : Bảo hiểm tín dụng đƣợc cung cấp kèm

theo khi ngân hàng thực hiện cho vay, thƣờng là các khoản tín dụng cá nhân. STBH
sẽ đƣợc tính dựa theo giá trị về mặt tài chính và khách hàng yên tâm rằng các khoản
nợ còn tồn đọng vẫn đƣợc giải quyết khi họ chết hoặc tàn tật vĩnh viễn dẫn đến có
khả năng chi trả. Bảo hiểm tín dụng phù hợp với các dịch vụ ngân hàng chủ yếu
sau: vay vốn thế chấp (mortgage loans), vay vốn kinh doanh (business loans)tín
dụng cá nhân (personal loans) và các thoả thuận thuê mua.


17

Bảo hiểm thấu chi (overdraft insurance): Thông thƣờng các ngân hàng
thƣờng đƣa ra một hạn mức chỉ tiêu cho các khách hàng. Trong trƣờng hợp mà
những khách hàng đang sử dụng các khoản vay thấu chi bị chết thì những khoản
vay đó sẽ đƣợc trả bởi những ngƣời thừa kế của họ. Việc này làm nảy sinh các vấn
đề giữa ngân hàng và ngƣời thừa kế.Bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết các
vấn đề đó. Trong trƣờng hợp khách hàng tử vong, số tiền đã tiêu dùng chƣa thanh

UU
FFTT

SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

toán đó sẽ đƣợc hoàn trả cho ngân hàng bởi các công ty bảo hiểm. Bảo hiểm thấu
chi có thể sẽ đƣợc cung cấp theo hai cách khác nhau: bảo hiểm bằng số tiền đã sử
dụng, bảo hiểm bằng số hạn mức tiêu dùng tối đa. Bảo hiểm thấu chi phù hợp với
các dịch vụ ngân hàng chủ yếu gồm vay thấu chi (vay thấu chi tài khoản hoặc vay
thấu chi có tài sản bảo đảm), thẻ tín dụng, khoản nợ phải cấu trúc.
Bảo hiểm vay vốn: Các sản phẩm này thƣờng áp dụng đối với các khoản vay

thế chấp vì mục đích giáo dục, kinh doanh hoặc đôi khi là các lý do cá nhân. Và
thƣờng là các khoản vay dài hạn, đây là điểm khác biệt với bảo hiểm tín dụng. Bảo
hiểm tín dụng thƣờng áp dụng với các khoản tín dụng cá nhân hoặc các khoản vay
ngắn hạn. Những sản phẩm này đặc biệt phát triển tại các quốc gia - nơi mà BHNT
đƣợc hƣởng ƣu đãi thuế.


1.2.2.2. Sản phẩm li n quan đến tiết kiệm

Bảo hiểm ngƣời gửi: Bảo hiểm đƣợc thiết kế dành cho những ngƣời gửi tiết

kiệm tại các NHTM. Khi rủi ro xảy ra với ngƣời gửi, có rất nhiều vấn đề phát sinh
mà đôi khi không đƣợc quy định trong hợp đồng gửi tiết kiệm. Ngƣời thừa kế hoặc
ngƣời thụ hƣởng sẽ gặp khó khăn trong khi làm việc với ngân hàng. Bảo hiểm
ngƣời gửi sẽ giúp giải quyết các khó khăn đó. Khi rủi ro xảy ra, công ty bảo hiểm sẽ
thay mặt ngƣời gửi thực hiện các công việc cần thiết với ngân hàng và tiếp tục giải
quyết các vấn đề với ngƣời thừa kế hoặc ngƣời tiêu dùng.

Bảo hiểm tiết kiệm món: Đây là sản phẩm bảo hiểm áp dụng đối với các

khoản tiết kiệm dự kiến của ngƣời gửi. Ngƣời gửi sẽ lựa chọn mức tiền gửi tiết
kiệm định kỳ vào ngân hàng. Sau một thời gian, họ sẽ nhận lại tiền gốc và lãi.
Trong trƣờng hợp xảy ra rủi ro thì công ty bảo hiểm sẽ thay mặt ngƣời gửi thực hiện
nốt hợp đồng đến khi kết thúc thời hạn quy định. Sau đó, họ làm việc với ngƣời
thừa kế hoặc ngƣời thụ hƣởng khi đã nhận đƣợc toàn bộ số tiền gửi tiết kiệm vào


18

thời gian đáo hạn. Đôi khi, họ có thể triết khấu trả cho ngƣời ngƣời thừa kế hoặc
ngƣời thụ hƣởng ngay tại thời gian ngƣời gửi gặp rủi ro. Việc triết khấu này có tính
toán đến giá trị thời gian của tiền tệ.
Bảo hiểm tiết kiệm liên kết đầu tƣ: Sản phẩm bảo hiểm này áp dụng đối với
các gói tiết kiệm có yếu tố đầu tƣ. Nó cũng tƣơng tự nhƣ bảo hiểm tiết kiệm món,
tuy nhiên điểm khác biệt là khoản tiền gửi định kỳ có thể sẽ lớn hơn và thƣờng đi

UU

FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

kèm với một số điều kiện nhƣ không đƣợc rút ra trong một thời gian nhất định, đổi
lại ngƣời gửi sẽ đƣợc hƣởng lãi suất cao hơn.
1.2.2.3. Gói sản phẩm tiêu chuẩn hoá

Đây là các gói sản phẩm thƣờng đƣợc kết hợp bởi các sản phẩm bảo hiểm và

sản phẩm ngân hàng có tính tích hợp cao và nó thƣờng tiết kiệm hơn so với việc
khách hàng mua riêng lẻ. Khách hàng có thể đƣợc cung cấp cả dịch vụ ngân hàng
và dịch vụbảo hiểm chỉ thông qua giao dịch đơn nhất. Các gói sản phẩm này thƣờng
đƣợc bán bởi các nhân viên ngân hàng.

1.2.3. Các kênh phân phối sản phẩm Bancassurance


Bancassurance cơ bản giống nhƣ một kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm

qua ngân hàng, là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm. Ở hầu hết
các nƣớc, sản phẩm bảo hiểm thƣờng đƣợc quảng cáo và bán thông qua kênh phân
phối truyền thống - đại lý. Trong thời gian gần đây, với sự phát triển của công nghệ
thông tin, Bancassurance cũng đã phát triển thêm nhiều kênh phân phối khác.
1.2.3.1. Các đại lý chuyên nghiệp

Các đại lý chuyên nghiệp là những ngƣời ký hợp đồng đại lý trong việc bán

và phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Họ đƣợc coi nhƣ là các nhà thầu độc lập, tức
là các công ty ký hợp đồng đại lý với họ chỉ quản lý các hoạt động nêu trong hợp
đồng. Họ là những ngƣời có chuyên môn, đƣợc đào tạo bài bản nên nếu có động lực
họ sẽ hoạt động cho năng suất cao. Tuy nhiên, kênh phân phối này khiến cho công
ty hoạt động Bancassurance thƣờng chỉ chạy theo doanh số mà không chú trọng đến
chất lƣợng.
1.2.3.2. Các đại lý được trả lương
Các đại lý đƣợc trả lƣơng thƣờng nằm dƣới sự quản lý và giám sát của công
ty hoạt động Bancassurance. Kênh phân phối này gần giống với kênh các đại lý của


19

công ty bảo hiểm truyền thống và có những điểm chung với kênh các đại lý chuyên
nghiệp. Tuy nhiên, điểm khác duy nhất là họ đƣợc trả lƣơng và trả lƣơng dựa trên
doanh số sản phẩm bán ra.
1.2.3.3. Các nhà tư vấn đặc biệt
Các nhà tƣ vấn đặc biết là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, họ


UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo
UU
FFTT
SSuu
aann
i iCC
HHoo

thƣờng là nhân viên của đối tác bảo hiểm–bên phân phối các sản phẩm cho khách
hàng của ngân hàng. Đối tƣợng khách hàng chủ yếu bao gồm ngƣời có nhu cầu dịch
vụ chất lƣợng cao, sản phẩm đáp ứng đƣợc nhu cầu cá nhân của họ. Họ nhận đƣợc
thù lao và tiền thƣởng dựa trên doanh số sản phẩm bán đƣợc.
1.2.3.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng

Các nhân viên bán hàng tại ngân hànglà những nhân viên làm việc ngay tại

ngân hàngđể giới thiệu khách hàng tới gặp những ngƣời đại diện cho công ty bảo
hiểm trong ngân hàng. Họ có thể là nhân viên thu ngân hoặc một trợ lý về nghiệp vụ
ngân hàng, còn ngƣời đại diện cho công ty bảo hiểm trong ngân hàngcó thể là một

nhân viên ngân hàngchuyên trách hoặc một đại diện đến từ công ty bảo hiểm đối
tác. Họ sẽ có sự trợ giúp từ các nhà tƣ vấn tài chính trong ngân hàng, bán những sản
phẩm bảo hiểm đơn giản nhƣng hiệu quả bán hàng chƣa cao do hạn chế về mặt thời
gian.

1.2.3.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới

Đây là kênh phân phối ra đời do sự hợp tác của ngân hàngvới các đại lý bảo

hiểm hoặc với các công ty môi giới hoạt động độc lập. Lợi thế của các đại lý hợp
tác là có nhiều nhân viên cho những hợp đồng bảo hiểm phức tạp. Kênh phân phối
này có khả năng đáp ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp do có sự tham
gia của các công ty môi giới.
1.2.3.6. Bán hàng trực tiếp

Với kênh phân phối này, khách hàng sẽ mua sản phẩm trực tiếp từ công ty

hoạt động Bancassurance bằng cách trả lời quảng cáo, thƣ chào hàng hoặc cách
chào hàng qua điện thoại của công ty. Kênh phân phối thƣờng đƣợc sử dụng cho
những sản phẩm đơn giản.