Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (171.99 KB, 8 trang )
Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò
Mai Hạnh Dịch từ MarketingProfs
Có rất nhiều thứ tiếp diễn khi
một giao dịch bán hàng hoàn
tất - và cũng không ít việc xảy
ra để đến được với thời điểm
diệu kỳ này khi mà khách hàng
đút tay vào túi và rút tiền ra
đưa bạn. Làm thế nào khách
hàng đến được đó? Những gì
khiến họ lựa chọn sản phẩm
của bạn trong số vô vàn các
sản phẩm? Có phải do sản
phẩm? Do bản thân các tính năng của sản phẩm? Hay do
tâm trạng, do tính thuyết phục của đội ngũ bán hàng?
Hành vi của khách hàng rất phức tạp, nhưng luôn có một
hệ thống các bước đi bạn có thể thực hiện để biến những
khách ghé thăm thành khách hàng chiính thức.
Từng bước một…
Giả sử bạn đang ở một buổi tiệc và thấy một đối tượng rất
hấp dẫn. Bạn muốn một cuộc hẹn hò với người đó trong khi
các kỹ năng xã hội của bạn không nhiều.
Điều đầu tiên bạn nói với người này có thể sẽ không phải
là: “Xin chào, tên mình là Jamie, bạn có sẵn lòng dùng bữa
tối cùng mình vào thứ ba tuần tới?”. Thay vào đó, có một
loạt các bước đi cần thiết bạn phải thực hiện để gia tăng cơ
hội thành công cho cuộc hẹn.
Bán hàng cũng giống như vậy. Đây là một quy trình nhiều
bước mang tính hệ thống. Có một vài quy trình hệ thống rất
hiệu quả, nhưng trọng tâm ở đây sẽ là một quy trình hướng
tới khách hàng. Các bước cụ thể như sau:
1) Xây dựng Mối quan hệ và Lòng tin tưởng
Mọi người sẽ giao dịch kinh doanh với những ai họ yêu
mến và có cảm giác tin cậy. Công việc của bạn là khiến các
khách hàng muốn được giao dịch kinh doanh với bạn, chứ
không phải là khiến khách hàng nghĩ về bạn là một người
thông minh, giàu có, đẹp trai và thực sự có năng khiếu chơi
bóng rổ. Vậy phải làm thế nào? Nó tuỳ thuộc vào các khách
hàng của bạn.
Những nhân viên bán hàng hiệu quả hay các thông điệp bán
hàng thích hợp luôn hướng tới khả năng thích ứng với
khách hàng.
ếu khách hàng của bạn là người bình thường và không quá
sôi nổi, bạn hãy là một người bình thường và không quá sôi
nổi giống họ. Bạn có thể sử dụng đôi chút hài hước và trò
chuyện. Nếu khách hàng của bạn đang vội vã, hãy cắt bỏ
những câu nói rườm rà và đi thẳng vào nhu cầu của họ. Nếu
khách hàng của bạn thích nói chuyện về bóng rổ, hãy làm
thỏa mãn họ.
Sự thích nghi có thể được thực hiện theo hai phương diện:
1) nhịp điệu (nhanh đối ngược với chậm) và 2) nhiệm vụ
hay mối quan hệ (xây dựng mối quan hệ đối ngược với đi
thẳng vào kinh doanh). Dưới đây là biểu đồ tham khảm về
việc làm thế nào thích nghi nhanh chóng:
Bạn muốn biết mình là dạng người nào?
NGƯỜI LÝ TRÍ
- Xây dựng độ tin cậy của bạn
- Đưa ra sự chứng thực
- Nhận thức địa vị chuyên
môn của họ
NGƯỜI ĐỊNH HƯỚNG
- Nhanh chóng bàn bạc về
kinh doanh
- Lắng nghe các mục tiêu
của họ
- Luôn cá nhân nhưng khá
dè dặt
NGƯỜI TỐT BỤNG
- Gắn kết với những câu
truyện không chính thức
- Thể hiện sự quan tâm tới
công việc của họ
NGƯỜI TÌNH CẢM
- Nói chuyện về con người
- Thể hiện sự quan tâm tới
họ về mặt cá nhân
- Để họ nói chuyện
- Luôn vui vẻ
Đến thời điểm này là thích hợp để bắt đầu xây dựng độ tin
cậy trong con mắt khách hàng. Một vài cách để thực hiện
đó là:
· Hỏi những câu hỏi chuẩn xác (Nó cho mọi người
thấy bạn có sự chuẩn bị kỹ lưỡng).
· Chú ý lắng nghe một cách chủ động nhất.
· Đừng trở thành người biết tất cả mọi thứ. Điều đó
chỉ khiến mọi người lánh xa bạn.
· Đưa ra những cam kết, hứa hẹn.
· Hỏi những câu hỏi xác nhận mà có thể trả lời
“có” hay “không”, và sau đó giải thích bạn hiểu rõ khách
hàng ở đâu trong quá trình ra quyết định.
Một ví dụ câu hỏi xác nhận thích hợp sẽ là: “Vậy bạn đang
tìm kiếm một máy in màu để in ảnh kỹ thuật số, nhưng bạn
không chắc về giá trị của nó cho một vài tính năng bổ sung
khác?”.
2) Thu thập thông tin khách hàng
Đây là một vấn đề rất sâu rộng và tương đối phức tạp. Ở
đây chỉ đề cập đến những khu vực thông tin mà các công ty
còn yếu nhất.
Khu vực đầu tiên liên quan tới những thay đổi và thách
thức trong ngành nghề của khách hàng. Sẽ rất quan trọng
với việc biết rõ các trở ngại có liên quan mà họ phải đối
mặt hàng ngày, biết rõ các khó khăn của họ và nỗ lực hiểu
được hoàn cảnh của họ có thể thay đổi như thế nào.
Ví dụ: nếu bạn đang bán đồ nội thất văn phòng, hãy biết
những xu hướng nào trong ngành nghề kinh doanh. Có phải
ngày càng nhiều công ty phải thuê các căn phòng khách sạn
cho nhân viên làm việc? Có những lo ngại tâm lý nào liên
quan tới vấn đề môi trường hay sức khoẻ của vật liệu sản
xuất?
Hãy biết rõ những gì đang và sẽ diễn ra với các khách hàng
và giúp họ giải quyết tốt các xu hướng hay thay đổi họ phải
đối mặt.
Một khu vực khác mà có thể thông tin còn thiếu sót đó là
hiểu rõ các mục tiêu thực chất và những giới hạn nguồn lực
của khách hàng. Hãy lấp đầy thiếu hụt này bằng việc biết rõ
những lợi ích nào các khách hàng quan tâm nhất trong sản
phẩm của bạn. Các khách mua sắm trên cơ sở các lợi ích, vì
vậy hãy chắc chắn bạn hiểu rõ chúng là gì.
Cũng như vậy, hãy nỗ lực biết được những gì ảnh hưởng
lên quyết định mua sắm của khách hàng, những yếu tố tài
chính hay chính trị nào tác động lên quy trình mua sắm
thực tế của họ. Họ sử dụng thẻ tín dụng công ty hay cá
nhân? Liệu họ có thể tự mình ra quyết định mua sắm, hay
họ cần tới các thông tin hấp dẫn khác về sản phẩm để trình
người ra quyết định cuối cùng tại nhà hoặc nơi công sở?
Và bạn không thể không tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh.
Đây là vấn đề hết sức cơ bản nhưng còn chưa được quan
tâm đúng mức. Hãy biết rõ sản phẩm của bạn đang nằm ở
đâu trên thị trường tương quan với sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh.
Hãy thẳng thắn khi bạn nói chuyện về các lợi thế tương
xứng của sản phẩm của bạn so với sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh. Bạn có thể nhấn mạnh các ưu điểm của sản
phẩm của bạn, nhưng việc nói dối hay thổi phồng quá mức
chỉ huỷ hoại lòng tin bạn đã xây dựng trước đó.
Hãy nhớ rằng: các khách hàng mua sắm vì những lý do
của họ, chứ không phải của bạn. Đừng nhồi nhét sự tuyệt
vời của sản phẩm bạn cung cấp vào tâm trí khách hàng.
Hãy lắng nghe những gì họ quan tâm nhiều nhất và nhấn
mạnh chúng.
