BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
************

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN VI SINH
CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN
CHÂU THÀNH NGÃI

NGUYỄN THỊ TRÂM THƯƠNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
************

NGUYỄN THỊ TRÂM THƯƠNG

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN VI SINH
CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN
CHÂU THÀNH NGÃI

Ngành: Kinh tế nông lâm
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: Th.S Lê Vũ

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2013


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Phân tích hệ thống
kênh phân phối phân vi sinh của doanh nghiệp tư nhân Châu Thành Ngãi” do
Nguyễn Thị Trâm Thương sinh viên khóa 2009-2013, Chuyên Ngành Kinh Tế Nông
Lâm đã bảo vệ thành công trước hội đồng ngày ………………………………

ThS. LÊ VŨ
Ngưới hướng dẫn

________________________
Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm

tháng

năm

Thư ký hội đồng chấm báo cáo


Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên, con xin gởi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến các bậc sinh thành, người
đã sinh ra con và tạo mọi điều kiện cho con được học tập từ bậc tiểu học cho đến ngày
hôm nay, tình cảm ấy con sẽ không thể nào quên.
Gửi đến Thầy ThS. Lê Vũ lòng biết ơn sâu sắc nhất.Cảm ơn Thầy đã rất nhiệt
tình giảng dạy, chỉ bảo, truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích và hướng dẫn tận
tình trong suốt quá trình em thực hiện khóa luận này.
Bên cạnh đó, lời cảm ơn này em còn muốn gửi đến các thầy cô trong khoa Kinh
Tế, các thầy cô bộ môn Kinh Tế Nông Lâm, những người đã dìu dắt chân thành, tận
tâm và cho chúng em những kiến thức, tình cảm quý báu.
Đồng thời, em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến các cô chú, anh chịtrong ban
giám đốc, đặc biệt là anh Lê Vĩnh Đạt, cùng toàn thể các cô chú, anh chị, cán bộ công
nhân viên Doanh Nghiệp Tư Nhân Châu Thành Ngãi đã nhiệt tình hỗ trợ em rất nhiều
trong quá trình điều tra và thu thập số liệu, cảm ơn tất cả mọi người đã giúp em hoàn
thành khóa luận.
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của bà con nông dân tỉnh Long An đã tận
tình giúp đỡ em thu thập số liệu và trao đổi những kinh nghiệm quý báu.
Sau cùng em cũng xin chân thành cảm ơn các bạn lớp DH09KT, những người
đã gắn bó cùng em trong suốt bốn năm học vừa qua, những người đã nhiệt tình ủng hộ
và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và thực hiện khóa luận.Xin cảm ơn và chúc
các bạn hoàn thành tốt khóa luận của mình.


Xin chân thành cảm ơn!
TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2013
Sinh viên
Nguyễn Thị Trâm Thương


NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN THỊ TRÂM THƯƠNG. Tháng 7 năm 2013.“Phân Tích Hệ Thống
Kênh Phân Phối của Doanh Nghiệp Tư Nhân Châu Thành Ngãi”.
NGUYEN THI TRAM THUONG. July 2013. “Analyze The Distribution
Channels System of Châu Thành Ngãi Private Business”.
Khóa luận nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh
hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp về phân bón vi sinh vật thông
qua việc sử dụng phương pháp thu thập số liệu từ các phòng ban tại trụ sở Doanh
nghiệp, thông tin từ sách, báo, internet,…và điều tra 45 NTD của doanh nghiệp, tiến
hành xử lý và phân tích số liệu, thông tin. Kết quả nghiên cứu cho thấy:
Sản phẩm của doanh nghiệp được NTD và đại lý đánh giá cao trên thị trường
với chất lượng và giá cả hợp lý.Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp chưa
được rộng khắp trong cả nước nhưng với hiệu quả mà HTPP như hiện nay mang lại thì
việc mở rộng thị trường trong thời gian tới sẽ gặp nhiều thuận lợi và thành công mới.
Với nhiều chính sách, chương trình hỗ trợ bán hàng giúp NTD và đại lý an tâm trong
quá trình SX đã tạo được phản ứng tích cực từ phía NTD. Theo khảo sát thì xu hướng
sử dụng của nông dân đối với sản phẩm phân vi sinh trong những năm tới vẫn tăng
lên, đây là một tín hiệu tốt đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên, khó khăn của nông dân
hiện nay là việc chuyên chở cũng như nông dân tiếp cận những loại phân hữu cơ, vi
sinh kém chất lượng không rõ nguồn gốc. Đây là vấn đề khó khăn trong khâu phân
phối mà doanh nghiệp không kiểm soát được có thể ảnh hưởng đến doanh số của
doanh nghiệp trong tương lai.
Từ những kết quả nghiên cứu được cũng như việc điều tra khách hàng, một số
giải pháp đã được đưa ra nhằm hoàn thiện HTPP giúp nâng cao khả năng tiêu thụ phân

bón của doanh nghiệp.


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .......................................................................... viii
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................ ix
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................. xi
DANH MỤC PHỤ LỤC .............................................................................................. xii
CHƯƠNG 1. ĐẶT VẤN ĐỀ...........................................................................................1
1.1.Lí do chọn đề tài .....................................................................................................1
1.2.Mục tiêu nghiên cứu...............................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung ...............................................................................................2
1.2.2.Mục tiêu cụ thể ................................................................................................2
1.3.Phạm vi nghiên cứu ................................................................................................2
1.3.1. Phạm vi nội dung ............................................................................................2
1.3.2. Phạm vi không gian ........................................................................................3
1.3.3. Phạm vi thời gian ............................................................................................3
1.4. Cấu trúc của luận văn ............................................................................................3
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN ...........................................................................................4
2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp ...................................................................................4
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................4
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp .....................................................5
2.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý của doanh nghiệp........................................................6
2.2.1. Hệ thống chi nhánh của doanh nghiệp............................................................6
2.2.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty ................................................................6
2.2.3. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban ...................................................7
2.2.4. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp trong việc sản xuất
phân vi sinh vật .........................................................................................................8
v



CHƯƠNG 3. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................9
3.1. Cơ sở lí luận ..........................................................................................................9
3.1.1. Khái niệm và vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm .................................9
3.1.2. Chức năng của kênh phân phối .....................................................................10
3.1.3. Cấu trúc kênh phân phối ...............................................................................11
3.1.4. Các loại trung gian trong kênh phân phối.....................................................12
3.1.5. Lựa chọn kênh phân phối..............................................................................13
3.1.6. Các kiểu phân phối .......................................................................................16
3.1.7. Quản trị kênh phân phối ...............................................................................17
3.1.8. Các nhân tố tác động đến kênh phân phối ....................................................18
3.2. Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................20
3.2.1. Phương pháp thu thập thông tin ....................................................................20
3.2.2. Phương pháp xử lí số liệu .............................................................................21
3.2.3. Phương pháp phân tích số liệu ......................................................................21
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ......................................22
4.1. Tổng quan thị trường phân bón Việt Nam ..........................................................22
4.1.1. Thị trường phân bón nói chung ....................................................................22
4.1.2. Thị trường phân bón vi sinh vật....................................................................23
4.2. Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh phân bón của doanh nghiệp. ...............24
4.3. Một số thông tin của khách hàng ........................................................................26
4.3.1. Khách hàng là đại lý .....................................................................................26
4.3.2. Khách hàng là người tiêu dùng .....................................................................27
4.4. Phân tích thực trạng hệ thống phân phối của doanh nghiệp ...............................29
4.4.1. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp .........................................................29
4.4.2. Kênh phân phối đang thực hiện ....................................................................29

vi



4.4.3. Thực trạng HTPP ..........................................................................................31
4.4.4. Các chính sách và dịch vụ hổ trợ PP ...........................................................33
4.4.5. Ảnh hưởng của sản phẩm đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ....40
4.4.6. Ảnh hưởng giá đến quá trình tiêu thụ sản phẩm ...........................................41
4.4.7. Ảnh hưởng của chiêu thụ cổ động đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp......................................................................................................................43
4.4.8. Ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh đến việc tiêu thụ sản phẩm ....................44
4.4.9. Ảnh hưởng của NTD đến việc tiêu thụ sản phẩm.........................................45
4.5. Xu hướng sử dụng phân vi sinh trong những năm tới của NTD khi giá tăng.....47
cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. .................................................................47
4.6. Đánh giá doanh thu và chi phí kênh phân phối của doanh nghiệp .....................48
4.7. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối phân bón vi sinh vật ............49
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.................................................................53
5.1. Kết luận ...............................................................................................................53
5.2. Kiến nghị .............................................................................................................53
5.2.1. Đối với công ty .............................................................................................53
5.2.2. Đối với TGPP ...............................................................................................54
5.2.3. Đối với nhà nước và các ban ngành..............................................................55
5.2.4. Đối vơí chính quyền địa phương ..................................................................55
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................56 

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BVTT

Bảo vệ thực vật

CNHHĐH


Công nghiệp hóa hiện đại hóa

DNTN

Doanh nghiệp tư nhân

ĐBSCL

Đồng bằng sông Cửu Long

NTD, NTDCC

Người tiêu dùng, Người tiêu dùng cuối cùng

NSX

Người sản xuất

NN và PTNT

Nông nghiệp và phát triển nông thôn

KHCN

Khoa học công nghệ

PBHH

Phân bón hóa học


KPP, HTPP

Kênh phân phối, Hệ thống phân phối

GDP

Tổng sản phẩm quốc dân

HĐSXKD

Hoạt động sản xuất kinh doanh

TGPP

Trung gian phân phối

TTKN

Trung tâm khuyến nông

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

UBNN

Ủy ban nhân dân

viii



DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 4.1. Thống Kê Chủng Loại Phân Bón Vô Cơ Nhập Khẩu Năm 2012................22
Bảng 4.2. Tình Hình SXKD của công ty Quý 4 Năm 2012 và Quý 1 Năm 2013 .......25
Bảng 4.3. Xu Hướng Sử Dụng Phân Bón Vi Sinh trong Những Năm Tới của NTD ..28
Bảng 4.4. Các Kênh Phân Phối Đóng Góp Vào Doanh Thu của Công ty ...................31
Bảng 4.5. Các Mức Chiết Khấu Khuyến Mãi cho Đại Lý ...........................................33
Bảng 4.6. Ý Kiền của Khách Hàng về Thời Điểm Xét Chiết Khấu ............................34
Bảng 4.7. Phương Thức Giao Hàng của Công ty.........................................................35
Bảng 4.8. Sự Đánh Giá của NTD về Phương Thức Giao Hàng của Doanh Nghiệp ...35
Bảng 4.9. Các Hình Thức NTD Thanh Toán cho Đại Lý ............................................36
Bảng 4.10. Mức Độ Hài Lòng của NTD về Hình Thức Thanh Toán của Doanh
Nghiệp ..........................................................................................................................36
Bảng 4.11. Dịch Vụ Sau Bán Hàng của Công ty .........................................................38
Bảng 4.12. Đánh Giá của NTD về Chính Sách Thu Mua Nông Sản của Doanh Nghiệp
......................................................................................................................................38
Bảng 4.13. Đánh Giá Sự Kịp Thời của Khách Hàng về Phương Thức Giao Nhận .....39
Bảng 4.14. Tình Hình Hỗ Trợ của Doanh Ngiệp đối với NTD ...................................40
Bảng 4.15. Đánh Giá của Khách Hàng về Chất Lượng Phân Bón ..............................41
Bảng 4.16. Đánh Giá của NTD về Gía Cả Phân Bón của Doanh Nghiệp ...................42
Bảng 4.17. Các Hình Thức Chiêu Thị Cổ Động của Doanh Nghiệp mà NTD Biết Đến
......................................................................................................................................43
Bảng 4.18. Chi Phí Cho Hoạt Động Chiêu Thị Năm 2012 ..........................................43
Bảng 4.19. Ý Kiến của Nông Dân về Tầm Quan Trọng của Phân Vi Sinh Vật đối với
Cây Trồng và Môi Trường ...........................................................................................45

ix



Bảng 4.20. Xu Hướng Sử Dụng Phân Bón Vi Sinh trong Những Năm Tới của Khách
Hàng khi Giá Tăng .......................................................................................................47
Bảng 4.21. Chi Phí Doanh Nghiệp Bỏ Ra để Xây Dựng Đại Lý .................................48
Bảng 4.22. Doanh Thu Đại Lý Mang Lại ....................................................................49
Bảng 4.23. Giải Pháp Xây Dựng và Duy Trì Hệ Thống Nhà Phân Phối Vững Mạnh 51 

x


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1. Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức của Doanh Nghiệp .................................................6
Hình 3.1 Cấu Trúc Kênh Phân Phối với Số Cấp Khác Nhau.......................................11
Hình 3.2. Cấu Trúc của Marketing – Mix ....................................................................19
Hình 4.1. Sơ Đồ Kênh Phân Phối Hiện Tại của Công ty .............................................29
Hình 4.2. Biểu Đồ các Yếu Tố Ảnh Hưởng đến Quyết Định Chọn Sản Phẩm Phân Vi
Sinh của Khách Hàng ...................................................................................................46
Hình 4.3. Xu Hướng Sử Dụng Phân Bón Vi Sinh Trong Tương Lai khi Giá Tăng ....48 

xi


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Một Số Hình Thông Tin về Người Tiêu Dùng của Doanh Nghiệp
Phụ lục 2: Bảng Câu Hỏi Điều Tra Đại Lý và Người Tiêu Dùng

xii


CHƯƠNG 1.
ĐẶT VẤN ĐỀ


1.1.Lí do chọn đề tài
Cùng với sự phát triển không ngừng của xã hội, ngành nông nghiệp cũng đã có
những thay đổi rất đáng kể.Sản xuất nông nghiệp ngày nay dần trờ thành tiêu điểm
quan tâm không những trên phạm vi quốc gia mà còn trên qui mô toàn cầu. Sản xuất
nông nghiệp Việt Nam đóng góp 24% GDP, 30% sản lượng xuất khẩu, tạo việc làm
cho 60% lao động cả nước song rõ ràng sản xuất nông nghiệp lâu nay vẫn chưa chú
trọng đúng mức việc bảo vệ môi trường. Việt Nam là nước nông nghiệp nên phân bón
và giống có thể xem là 2 yếu tố có tính quyết định đến năng suất và chất lượng. Nhiều
nơi, do sử dụng quá mức cần thiết các loại phân bón và thuốc trừ sâu hoá học làm cho
đất canh tác bị bạc màu đi rất nhanh chóngcũng như gây ô nhiễm môi trường đất,môi
trường nước và ảnh hưởng nhiều đến sinh vật cũng như con người. Ngoài ra,những
ảnh hưởng của phát triển Nông Nghiệp theo hướng CNHHĐH cũng góp phần làm cho
diện tích đất nông nghiệp ngày một giảm đi và dân số lại tiếp tục tăng lên.Trong khi
đó, sản xuất nông nghiệp sạch, nâng cao chất lượng nông sản nhằm đảm bảo vệ sinh
an toàn thực phẩm và thân thiện với môi trường đang là mục tiêu phấn đấu của ngành
nông nghiệp nói chung và nông dân nói riêng. Bởi vậy, sử dụng sản phẩm phân hữu cơ
vi sinh vật đa chủng chế biến từ các nguồn khác nhau, đây chính là giải pháp hay nhất
hiện nay có thể giải quyết được các vấn đề trên.Vả lại với mức sống trung bình của
một người nông dân hiện nay không thể dùng các loại phân bón cho cây trồng với giá
cả cao như vậy, sự ra đời của phân vi sinh đã đáp ứng được mong muốn của người
nông dân, vừa tăng năng suất lại hợp túi tiền.Dùng phân vi sinh có thể thay thế được từ
50 - 100% lượng phân đạm hóa học. Để cho sản phẩm ngày càng phát triển và được
nhiều người dân biết đến nhiều hơn nữa thì doanh nghiệp cần có những chiến lược
Marketing thích hợp nhằm quảng bá và phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng


trong và ngoài nước. Bởi vậy, khâu phân phối và tiêu thụ hàng hóa lại được đặt vị thế
cao nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Hầu hết các doanh nghiệp cung
cấp sản phẩm và dịch vụ của mình thông qua các kênh phân phối.Các KPP có vai trò

liên kết giữa NSX và NTD lại với nhau, tác động trực tiếp đến lợi ích của NSX cũng
như NTD.Các doanh nghiệpkhông chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm
gì, giá thành bao nhiêu, mà vấn đề cót lõi nhất là NTD có biết sản phẩm của doanh
nghiệp mình hay không.KPP thực chất là một hệ thống mối quan hệ giữa các tổ chức
có liên quan với nhau trong việc mua và bán hàng.Cho nên, hoạt động phân phối là cơ
sở vững chắc cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường. Ý thức được vai trò và
tầm quan trọng của KPP đối với doanh nghiệp, được sự đồng ý của ban lãnh đạo
doanh nghiệp tư nhân Châu Thành Ngãi, dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy Th.s Lê
Vũ, tôi quyết định nghiên cứu đề tài” Phân tích hoạt động phân phối phân vi sinh của
Doanh nghiệp tư nhân Châu Thành Ngãi” .Với hi vọng những gì đề tài nghiên cứu
được sẽ góp phần cho sự phát triển của doanh nghiệp.
1.2.Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích hệ thống phân phối phân vi sinh của doanh nghiệp tư nhân Châu
Thành Ngãi.
1.2.2.Mục tiêu cụ thể
Phân tích tình hình hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối.
1.3.Phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Phạm vi nội dung
DNTN Châu Thành Ngãi là doanh nghiệp chuyên trồng rừng nhiên liệu cây
Jatropha(cọc rào), chiết ép chế biến sản phẩm xăng dầu sinh học cũng như chế biến
các loại phân vi sinh nhằm bảo vệ môi trường, đã có HTPP sản phẩm trên một số tỉnh
thành của nước ta. Tuy nhiên trong giới hạn đề tài sẽ đi sâu tìm hiểu hoạt động phân
phối sản phẩm phân vi sinh của doanh nghiệp tại tỉnh Long An cùng với việc sử dụng
các số liệu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ khi sản
xuất phân vi sinh cho đến nay.
2



1.3.2. Phạm vikhông gian
Đề tài được thực hiện và nghiên cứu tại doanh nghiệp tư nhân Châu Thành Ngãi
chủ yếu phân tích hoạt động phân phối dựa vào số liệu điều tra tại địa bàn tỉnh Long
An.
1.3.3. Phạm vi thời gian
Luận văn được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 03/2013- 07/2013
1.4.Cấu trúc của luận văn
Khóa luận gồm 5 chương,bao gồm:
Chương 1: Đặt vấn đề
Nêu một cách tổng quát về lí do chọn đề tài,mục tiêu nghiên cứu và phạm vi
nghiên cứu của khóa luận.
Chương 2: Tổng quan
Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp tư nhân Châu Thành Ngãi: sơ lược về lịch
sử hình thành và phát triển, tổng quan về cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nhiệm vụ
và chức năng của các phòng ban và một số thuận lợi cũng như khó khăn mà doanh
nghiệp đang gặp phải.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày các cơ sở lí luận, phương pháp nghiên cứu nhằm làm cơ sở cho việc
nghiên cứu về hệ thống phân phối.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Đánh giá tình hình hoạt động phân phối phân bón của DNTN Châu Thành
Ngãi.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối.
Đề ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống phân phối.
Trình bày các kết luận rút ra từ đề tài nghiên cứu và đưa ra một vài kiến nghị
nhằm nâng cao hệ thống phân phối của doanh nghiệp.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Trình bày các kết luận rút ra từ đề tài nghiên cứu và đưa ra một vài kiến nghị.


3


CHƯƠNG 2.
TỔNG QUAN

2.1. Giới thiệu về doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân Châu Thành Ngãi
Trụ sở chính đặt tại: 240 Nguyễn Tất Thành, Thành Phố Buôn Mê Thuột, tỉnh
Dak Lak.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Doanh nghiệp tư nhân Châu Thành Ngãi được cấp giấy chứng nhận kinh doanh
số 019980 GP/TLDN do Sở Kế hoạch và đầu tư tỉnh Đăk Lăk cấp ngày 12/07/1996.
DNTN Châu Thành Ngãi đã tiến hành trồng, chăm sóc và khai thác chế biến mủ đu đủ
xuất khẩu, dự án được UBND tỉnh Đăk Lăk phê duyệt tại quyết định số 3142/QĐ-UB,
ngày 25/12/1998. Dự án được khởi công vào tháng 6/1999, hoàn thành đưa vào hoạt
động vào tháng 12/2000. Tổng số vốn đầu tư của dựán là 1.837.000.000 đồng và được
thực hiện tại xã Ea Sô, huyện Eakar, tỉnh Đăk Lăk.
Vào ngày 20/06/2010 theo cơ sở hợp đồng hợp tác nghiên cứu khoa học số
18/HĐNCKH giữa trường Đại học Thành Tây và DNTN Châu Thành Ngãi về việc
triển khai xây dựng 15 ha mô hình trồng cây Cọc rào tại vùng sinh thái Tây Nguyên.
Trên cơ sở trãi qua 2 năm thực hiện theo hợp đồng đã ký làm thử nghiệm với
trường đại học Thành Tây Hà Nội, ngày 9/01/2012 hai đơn vị DNTN Châu Thành
Ngãi và công ty TNHH năng lượng xanh DakLak đã nghiên cứu áp dụng theo sự
hướng dẫn chế biến pha chế của quyết định 177 TTG và quyết định 1842 bộ trưởng bộ
NN và PTNT đã chế biến thử sản phẩm ra xăng dầu sinh học pha chế theo quy định
1842 về tỷ lệ bắt buộc diesel sinh học pha trong diesel dầu mỏ được tiêu thụ trên thị
trường. Nhờ sự hướng dẫn trực tiếp của Nguyên phó Thủ tướng Chính Phủ Nguyễn
Công Tạng là Chủ Tịch hội đồng trường Đại học Thành Tây Hà Nội và các nhà khoa
học tiến sĩ Nguyễn Văn Tuấn, thạc sĩ Triệu Minh Đức, 2 đơn vị chiết ép pha trộn chế



biến ra 5 loại sản phẩm theo công thức 177 CP và QĐ 1842HĐBT BNN PTNT là dầu
Jatropha nguyên chất, conden sát, cồn công nghiệp, diệp lục tố, phụ gia. Với sự chứng
kiến của 12 thành viên, trong đó có cả Tổng Giám Đốc công ty năng lượng Jatropha
Việt Nam( người Đức) và ông TS Lê Văn Thanh- Giám đốc công ty tư vấn và chuyển
giao công nghệ môi trường-tư vấn phiên dịch cho công ty TNHH năng lượng Jatropha
Việt Nam(người Đức) tại Hà Nội,2 đơn vị đã thí nghiệm đối chứng đốt thử giữa xăng
dầu sinh học và xăng dầu mỏ và chạy thử xe gắn máy. Nhìn nhận có hướng phát triển
tốt nên công ty TNHH năng lượng Jatropha Việt Nam đã tiến hành ký biên bản
14/01/2012 tại TP Buôn Mê Thuột,DakLakhai bên đã bàn bạc về chương trình hợp tác
trồng, chế biến Jatropha thành năng lượng sinh học.
Ngoài việc sử dụng cây Cọc rào làm nhiên liệu sinh học, doanh nghiệp đã tiến
hành nghiên cứu những sản phẩm của cây Cọc rào bỏ đi và đã tận dụng để SX phân vi
sinh từ đầu năm 2012. Ban đầu doanh nghiệp chỉ sản xuất và dùng bón cho cây Cọc
rào của doanh nghiệp, sau đó thì thấy có hiệu quả và được người nông dân tiếp cận nên
doanh nghiệp đã tiến hành sản xuất và tiêu thụ tại một số tỉnh từ quý 4 năm 2012
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
a. Chức năng
Tổ chức trồng trọt, chế biến, liên kết với các địa phương, nông dân và các công
ty nhiên liệu xanh để sản xuất ra sản phẩm xăng dầu sinh học cũng như phân bón vi
sinh vật.
Kinh doanh xuất khẩu xăng dầu sinh học và cung cấp cho NTD phân bón vi
sinh vật nhằm giúp cây dễ hấp thụ, tăng trưởng tốt cũng như góp phần bảo vệ đất và
môi trường. Luôn luôn kiểm tra chất lượng sản phẩm đã sản xuất và nghiên cứu sản
xuất ra những sản phẩm mới, đa dạng với nhiều loại cây trồng ngày càng đáp ứng tốt
nhu cầu của người tiêu dùng.
b. Nhiệm vụ
Sản xuất đúng ngành nghề ghi trong giấy phép kinh doanh.Thực hiện hạch toán
kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy định của nhà nước.

Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của
thị trường, nâng cao tay nghề, năng suất lao động, tạo công ăn việc làm, thu nhập ổn
định và chăm lo cho đời sống tinh thần cho người lao động.
5


Thực hiện bảo vệ môi trường thông qua việc tạo ra những sản phẩm không gây
ô nhiễm môi trường.
Thực hiện các chức năng đối ngoại, đối nội như tổ chức xuất nhập khẩu, ký kết
hợp đồng, liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước đầu tư cho các dự án
phát triển nông nghiệp của Việt Nam.
2.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý của doanh nghiệp
2.2.1. Hệ thống chi nhánh của doanh nghiệp
Chi nhánh Buôn Mê Thuột: Trụ sở chính của doanh nghiệp
Chi nhánh Gia Lai
Chi nhánh Long An
Chi nhánh Cần Thơ
Chi nhánh Quảng Trị: Đang xây dựng
2.2.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2.1.Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức của Doanh Nghiệp
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT

BỘ
PHẬN
KỸ
THUẬT
PHÂN

BÓN

BỘ
PHẬN
NGHIÊN
CỨU
SẢN
PHẨM

TRƯỞNG VÙNG
MIỀN TÂY
NGUYÊN
NHÂN VIÊN
KINH DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC
TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN
TRƯỞNG

THỦ
QUỸ

TRƯỞNG
VÙNG ĐBSCL


NHÂN VIÊN
KINH DOANH

PHÓ GIÁM
ĐỐC NHÂN SỰ

NHÂN VIÊN
HÀNH CHÍNH

KẾ
TOÁN

TRƯỞNG VÙNG
MIỀN BẮC
TRUNG BỘ
NHÂN VIÊN
KINH DOANH

Nguồn tin: Phòng hành chính- nhân sự
6


2.2.3. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc: là người điều hành trực tiếp và chịu trách nhiệm chung về các hoạt
động sản xuất kinh doanh theo những quy định và điều lệ của doanh nghiệp. Hạch toán
và xây dựng các chiến lược định hướng về sản xuất kinh doanh của đơn vị. Chỉ đạo
trực tiếp và phân công nhiệm vụ từ các phòng ban cho đến các bộ phận sản xuất. Trực
tiếp xét duyệt và phê chuẩn các loại báo cáo, hợp đồng, văn bản…Trình các báo cáo về
hoạt động sản xuất kinh doanh, về tình hình tài chính cho cơ quan quản lý. Ra quyết
định tuyển dụng, bổ nhiệm, bãi nhiệm, cho thôi việc, khen thưởng, kỹ luật theo quy

định chung.
Phòng kỹ thuật: nghiên cứu các ứng dụng hợp lý các cải tiến khoa học kỹ
thuật để hướng dẫn cho nông dân áp dụng, nghiên cứu nhu cầu của thị trường để tạo ra
những sản phẩm mới, tư vấn kỹ thuật nông nghiệp, tổ chức hội thảo, thực hiện những
trình diễn cho nông dân.
Phòng kinh doanh: là nơi tiếp nhận các đơn đặt hàng của các nơi có nhu cầu
sản phẩm của doanh nghiệp, lập ra kế hoạch sản xuất phù hợp cho các nhà máy sản
xuất và chịu trách nhiệm về kinh doanh.
Phòng tổ chức kế toán
Tổ chức hạch toán, thống kê, hạch toán kế toán theo đúng chế độ, pháp lệnh
thống kê kế toán nhà nước.
Tham mưu cho giám đốc về tổ chức của doanh nghiệp, thu chi tài chính theo
đúng quy định của bộ tài chính và các văn bản pháp quyền của những bên có liên
quan, hạch toán phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Bảo quản, lưu trữ chứng từ, hồ sơ, sổ chi của công ty theo đúng quy định, theo
dõi thực hiện hợp đồng kinh tế.
Thu hồi nợ.
Phòng hành chính nhân sự: tham mưu cho giám đốc thống nhất số lượng
nhân viên, tổ chức lao động tiền lương, quản lý cán bộ, đề xuất phương hướng công
tác. Nắm tình hình đội ngũ cán bộ công nhân viên, lựa chọn, bố trí, sử dụng, đào tạo,
đảm bảo tiêu chuẩn kiến thức, năng lực và phẫm chất đạo đức.

7


2.2.4. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp trong việc sản
xuất phân vi sinh vật
Từ đầu năm 2007 đến nay, tình hình cung ứng các loại phân vô cơ có những
biến động thất thường và giá các loại phân vô cơ tăng lên liên tục.Doanh nghiệp phải
đối mặt với rất nhiều khó khăn đồng thời cũng có những thuận lợi riêng.

a.Thuận lợi
Giá của các loại nông sản như cà phê, tiêu, cao su tăng hơn so với các năm
trước tuy tốc độ tăng không theo kịp tốc độ tăng giá của vật tư nông nghiệp, phân bón
và giá tiêu dùng, khiến nhà nông có cơ sở để đầu tư sản xuất tuy mức độ đầu tư không
cao.
Theo tập quán, khi giá phân vô cơ trong nước tăng lên người tiêu dùng có
khuynh hướng sử dụng các loại phân hữu cơ, vi sinh do có giá rẻ hơn.
Nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao nên họ ý thức được tầm quan
trọng của phân hữu cơ vi sinh đối với môi trường và con người.
Các nhà lãnh đạo giàu kinh nghiệm quản lý và tâm huyết cũng như đội ngũ
nhân viên năng động có chuyên môn cao.
b. Khó khăn
Có quá nhiều doanh nghiệp nhỏ mọc lên, làm ăn chụp giật, sản xuất, kinh doanh
hàng giá rẻ, chất lượng thấp và chủ yếu để đưa vào vùng sâu, vùng xa tiêu thụ. Nhiều
người tiêu dùng ham giá rẻ mua về sử dụng, chỉ một mùa phát hiện hàng kém chất
lượng nên không tiếp tục mua nữa. Ngay sau đó, để bán được hàng các doanh nghiệp
này lại thay đổi thương hiệu khác để tiếp tục tung sản phẩm của mình ra thị trường.
Thời gian qua phân bón từ phía Bắc đưa vào thị trường phía Nam tiêu thụ với
số lượng lớn. Nguồn hàng này chủ yếu nhập lậu, có chất lượng không ổn định với giá
thấp hơn nhập chính thức từ 1-2 triệu đồng/tấn, khi đưa vào thị trường nội địa, họ bán
thấp hơn thị trường khoảng 300 đồng/kg nên tiêu thụ khá chạy.
Nhu cầu phân bón vẫn ở mức ổn định, nguồn cung khá dồi dào, giá thế giới tiếp
tục giảm đặc biệt giá phân nhập khẩu Trung Quốc có xu hướng giảm.

8


CHƯƠNG 3.
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU


3.1. Cơ sở lí luận
3.1.1. Khái niệm và vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm
a. Khái niệm về hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về
mặt vật chất cũng như quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng.
b. Khái niệm về kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên
con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
c.Vai trò
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu,
khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sỡ hữu về hàng hóa và
dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động để
nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng
được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
- Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
- Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm.
- Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng.
- Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dùng nhỏ.
- Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau.


- Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn.
3.1.2. Chức năng của kênh phân phối
Các nhà sản xuất, các trung gian (nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý) cũng như các
thành viên khác trong kênh được tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một

hay một số chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối:
- Nghiên cứu thị trường: các kênh phân phối có chức năng thu thập những
thông tin thị trường cần thiết như khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện có cũng như
những thông tin về đối thủ cạnh tranh… để lập chiến lược phân phối.
-Kích thích tiêu thụ: quá trình phân phối thực hiện hoạt động soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác
đến với khách hàng và trung gian.
-Tiếp xúc, thiết lập mối liên hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
khách hàng tiềm năng.
-Hoàn thiện hàng hóa: chức năng này của kênh phân phối làm cho hàng hóa đáp
ứng những nhu cầu của người mua thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hóa,
đóng gói bao bì, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sữa chữa, lắp ráp, tư vấn… nghĩa là
thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
-Thương lượng: thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan
đến giá cả và những điều kiện phân phối khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở
hữu hàng hóa và dịch vụ.
-Lưu thông hàng hóa:thông qua các hoạt động như vận chuyển, bảo quản và dự
trữ hàng hóa nhằm điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và các thời điểm
tiêu dùng khác nhau.
-Đảm bảo kinh phí: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn
tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh.
-Chấp nhận rủi ro: khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất trung gian phải chấp
nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quan hoặc chủ quan
như:sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận
chuyển, lưu kho, dự trữ.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên
của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao
10



động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ
cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt
động của người trung gian sẽ tăng lên. Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh sẽ
làm cho năng xuất và hiệu quả cao hơn.
3.1.3. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh như một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc
phải được phân chia cho họ.Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia các công
việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Kênh phân phối có cấu trúc như mạng
lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau trong quá
trình tạo ra kết quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng.
Hình 3.1 Cấu Trúc Kênh Phân Phối với Số Cấp Khác Nhau
Nhà sản xuất

Nhàsản xuất

Nhàsản xuất

Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

NTDCC

NTDCC


Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

NTDCC
(Người tiêu
dùng cuối cùng)

NTDCC

Nguồn tin: Giáo Trình Quản Trị Kênh Marketing
Kênh cấp không (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người
tiêu dùng. Hình thức bán có thể thông qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất, hoặc
qua các hình thức hiện đại như thiết bị bán hàng tự động, ban hàng qua mạng Internet,
email, điện thoại.
11


Kênh cấp một: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông
qua nhà bán lẻ (đối với thị trường hàng tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý (đối
với thị trường tư liệu sản xuất)
Kênh cấp 2: có hai cấp trung gian. Trong thị trường người tiêu dùng thường là
nhà bán sỉ và bán lẻ, còn thị trường tư liệu sản xuất đó là nhà buôn và nhà phân phối.
Kênh cấp 3: loại kênh này đầy đủ ba cấp trung gian tham gia là đại lý, nhà bán
buôn, nhà bán lẻ.
Ngoài ra cũng có cả những kênh nhiều cấp độ trung gian hơn.Theo quan điểm
của nhà sản xuất, kênh phân phối càng nhiều cấp độ càng ít khả năng kiểm soát quá
trình hoạt động của nó.
3.1.4. Các loại trung gian trong kênh phân phối

a. Nhà bán lẻ
Là những tổ chức, cá nhân, hộ gia đình bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng.
Chức năng chủ yếu của nhà bán lẻ:
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán lẻ có khả
năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách hàng có thể
giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.
-Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân
viên bán hàng. Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác
trong kênh.
-Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc khác để chăm sóc sản
phẩm.
-Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc
bán hàng.
b. Nhà bán buôn
Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà
bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công nghiệp.
Chức năng chủ yếu của nhà bán buôn:
- Lưu kho: người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được chi phí
lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng.
12