KenLangdon

100ÝTƯỞNGBÁNHÀNGHAY
NHẤTMỌITHỜIĐẠI
Dựán1.000.000ebookchothiếtbịdiđộng
Tạoebook:TôHảiTriều
Ebookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.
Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvà
NhàXuấtBản
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com


LỜIGIỚITHIỆU
(chobảntiếngViệt)
Chúngtaluônsốngtrongmốiquanhệtươngtácvớimọingườixungquanh
vàđểtồntại,mọingườiđềubánmộtthứgìđó.Chodùbạnkhôngphảilà
mộtnhânviênbánhàng,chỉlàmộtngườinộitrợ,bạncũngđangbán“khả
năngsắpxếpcôngviệcgiađình”củamìnhchonhữngngườithân;haynếu
bạnchỉlàmộtkỹsưphầnmềmsuốtngàycắmcúibênchiếcmáytínhthìbạn
cũngđangbánnhững“kỹnăngtuyệtvời”vềphầnmềmmáytínhcủamình
choôngchủcủabạn…
Tấtcảmọingườiđềubánmộtthứgìđó,nhưngkhôngphảiaicũnglànhững
người bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục “những người
Eskimomuatủlạnh,nhữngngườitheođạoHồimuathịtbòvànhữngngười
Ả-rậpmuacát”.Khảnăngnàydànhchonhữngchuyêngiabánhàngkỳcựu
nhất,nhữngngườikhôngbiếtlùibướctrướcthấtbại.Họcónhữngkỹnăng
bánhàngtuyệtvờiđãđượctôiluyệnquathờigianvànhữngtrảinghiệmcủa
cuộcsống.Bêncạnhđó,họcũnglàngườicókhảnănglắngnghe,hiểunhu
cầu đích thực của khách hàng, khả năng thuyết trình, đàm phán cũng như
nhậnbiếtkháchhàngtiềmnăng.Ngoàira,họbiếtlàmviệctheonhóm,biết

cáchthuyếtphụcngườiquảnlýcủamìnhđểranhữngkếhoạchđầutưhợp
lý,nhữngquyếtđịnhkịpthời,nhữngmứcgiáphùhợp,tạoấntượngtốtvới
kháchhàngmớivàgiữchânđượcnhữngkháchhàngcũ.
Rấtnhiềutìnhhuốngcóthểxảyratrongmốiquanhệgiữangườibánhàng
vàkháchhàng.Ngườibánhànggiỏilàngườibiếtgiảiquyếtcácmốiquanhệ
đó một cách suôn sẻ nhất, khiến khách hàng hài lòng mà vẫn đem lại lợi
nhuậnlớnchomìnhcũngnhưcôngtymình.Rấtnhiềucuốnsáchđãnóiđến
mốiquanhệ“thắng-thắng”(Win-Win)trongkinhdoanhcũngnhưkýkết
hợpđồng,cónghĩalàaicũnghàilòng,cảmthấymìnhthắnglợikhimua-


bánmộtmónhàngvàđiềunàycàngrõnéthơntrongcuốnsách100ýtưởng
bán hàng hay nhất mọi thời đại - tác giả Ken Langdon, một nhà quản lý
thànhcông,mộtchuyêngiatưvấnđàotạobánhàngvàcũnglàtácgiảcủa
rấtnhiềucuốnsáchvềquảnlý,marketing,kếtoánrấtnổitiếng.
Nằm trong chương trình hợp tác giữa Công ty sách Alpha và Công ty Cổ
phầnVnet,cuốnsáchsẽhélộchobạnđọcnhữngbímậtthànhcôngcủarất
nhiềuchuyêngiabánhàng.Nhữngbíquyết,kỹthuật,ýtưởngvàcảnhững
mẹovặtrấtbấtngờnàyđãđượckiểmnghiệmquathựctếsẽgiúpdoanhsố
bán hàng của bạn tăng trưởng mạnh mẽ cũng như đạt được mục tiêu kinh
doanh.Khôngchỉhữudụngvớinhữnggiámđốckinhdoanh,nhânviênbán
hàng,giámđốckếtoán,kếhoạch,đầutư...cuốnsáchnàycònbổíchvớitất
cảmọingườiđangthamgiavàoguồngmáycủaxãhộihiệnđại.
Xintrântrọnggiớithiệutớiđộcgiả.
HỒNGDUYÊN


LỜIGIỚITHIỆU
Đâylàmộtcuốnsáchdànhchobấtkỳaiđã,đangvàsẽlàmcôngviệckinh
doanh.Cuốnsáchnàysẽcóíchchonhữngngườibánhàngchuyênnghiệp,

cũngnhưnhữngaicầntrìnhbàyýtưởnghoặckếhoạchcủamìnhchocấp
trênhaycấpdưới.Trongmọitrườnghợp,cuốnsáchnàygiúppháttriểnkỹ
năng,tháiđộvàquantrọngnhấtlàgiúpbạnthànhcônghơntrongcôngviệc
bán hàng. Nó giúp thuyết phục mọi người đồng ý với ý kiến của bạn, tiến
hànhcáckếhoạchbạnđềxuất,giúpbạnthăngtiếnhaynhậnđượchợpđồng.
Khôngchỉvậy,cuốnsáchnàycũnggiúpbạntăngkhảnăngchămsóccon
cái,giađìnhvàcóđượcđịavịxãhội.
Sauđâylàmộtvídụminhchứngchođiềunày.
Cáchđâybốnnăm,mộtđạilýbánlẻsáchđãlênkếhoạchxâydựngchiến
dịchbánsáchkinhdoanhtạicácsânbayvànhàgavàomùahè.Mụcđích
củachiếndịchlàthuhútcácdoanhnhânmuamộtcuốnsáchkinhdoanhkhi
họđinghỉmát.Mộtngườiphụtráchquảnlýkháchhàngcủamộtnhàxuất
bảnđồngthờicũnglàmộtgiámđốcbánhàngđãnảyrasángkiếndùngmột
cuốnsáchmớiđểthuhútmọingườibướcvàolĩnhvựckinhdoanh.Đạilý
bán lẻ rất thích sáng kiến này và đồng ý rằng: họ cần một cuốn sách mới,
khôngquánghiêmtúcnhưngphảilàmộtcuốnsáchkinhdoanhcóíchcho
mọingười.
Nhàxuấtbảnđãđưaranhữngyếutốquantrọngvớimộtdựánsách.Đólà
khôngcầnđặcbiệtvềnộidung,nhưngphảichútrọngđếnthiếtkế.Đósẽlà
mộtcuốnsáchcócỡ7x7inchvừavớigiásáchcủacáchiệusáchvàđậpvào
mắtkháchhàngkhihọbướcvàocửahàng.Phôngchữvàkhoảngcáchgiữa
cácdòngphảilớnđểdễđọc.Khithiếtkếtrangbìacũngcầnsuynghĩxem:
liệucuốnsáchđócóbánchạyvàcóthểlàcuốnđầutiênmởđầuchomộtbộ
sáchhaykhông?Điềunàycónghĩacầnphảiđểmộtkhoảngtrêntrangbìađể


độcgiảbiếtsẽcócuốnsáchtiếptheo.Hơnnữa,kháchhàngcũngcóthểdự
đoánđượcmứcgiácủacuốnsáchdựatrênkhổgiấyvàsốchữ.
Vềđiểmnày,dựáncủahọcómộtthiếuhụtlớn-vâng,cólẽbạncũngđoán
rasựthiếuhụtđó-họcầnphảicómộttiêuđề.Nhàxuấtbảnđãnghĩratiêu

đề,bởivìtrênhếtđólàcôngviệckinhdoanhcủahọ.Vàcuốnsáchđóđãcó
tiêuđềlà100ýtưởngbánhànghaynhấtmọithờiđại.
BanQuảnlýcấpdướiphảitrìnhbàyýkiếnvớiBanQuảnlýcấptrên;bởivì
trong trường hợp này, sự đầu tư là có thực chứ không ảo như hầu hết các
cuốnsáchkhác.Hợpđồnglàmănlàđạilýbánlẻsẽđộcquyềnbánsốlượng
sách đầu tiên và hai đầu sách tiếp theo, nhưng không theo hợp đồng kinh
doanhhayhợpđồnglãisuấtthôngthườngcủahọ.Nếuhọkhôngbánđược,
số sách đó đó sẽ ở trong kho của họ chứ không trả lại nhà xuất bản. Một
giámđốcđãđiềuhànhdựánnàybằngsốtiềnlờicủacôngtytrongquátrình
kinhdoanhtrướcđóvàsaumộtthờigiansauđódựánđượcthựchiện.
Tôikểcâuchuyệnnàyđểmởđầucuốnsách100ýtưởngbánhànghaynhất
mọithờiđại.vìhailýdo.Trướchết,tôinghĩnóminhhọarấtrõkháchhàng
quantâmđếngì,vàvềcơbảnviệcbáncácgiảiphápnghĩalàgì.Tôibiết
điềunàyrấthiểnnhiên,nhưngnóphátsinhmộtsốvấnđềvềkỹnăngrấtthú
vị.Nếubạnquantâmđếnkháchhàngvàmuốnbáncácsảnphẩmhaydịch
vụcủamình,bạncầnphảidànhthờigianvàcôngsứcđểtìmhiểunhucầu
thựcsựcủahọ,chứkhôngphảinhữngnhucầunhấtthời;mặcdù,bạncũng
cầnphảihiểunhữngnhucầuđó.Đápứngnhữngnhucầunàychínhlàcách
bạnduytrìmốiquanhệlâudài,cùngcólợichohaibênvớikháchhàng.Và
điều này không hề đơn giản ngay cả về phía những người thực hiện chiến
dịch.Bởivìởđâycũngcóhailoạinhucầu:nhữngđiềumànhữngngườitổ
chứccầnphảilàmđểđạtđượccácmụctiêucủamình,vànhữngđiềumàcác
nhà quản lý cần phải làm để phát triển sự nghiệp và tạo cho họ một cuộc
sốngdễdànghoặchứngthúhơn.Trongcuốnsáchnày,nhữngnhucầuđórất


giốngnhau.Nhữngngườitổchứccầnmộtcuốnsáchđểthuhútmọingười
bước vào kinh doanh, mà thoạt trông nó có thể đọc được trong các ngày
nghỉ, và dĩ nhiên để sở hữu cuốn sách đó khách hàng phải trả một khoản
tiền.Cácnhàquảnlýtìmkiếmnhữngýtưởngsángtạođểđảmbảohọsẽbán

đượcnhiềusáchkinhdoanhhơnvàomùahèđó.
Mộtsốngườilàmviệctạinhàxuấtbảnđãgiễucợt,vìhọkhôngchắcchiến
dịchsẽthànhcôngvànhàđạilýbánlẻsáchđangbậntraophầnthưởngvà
thăngchứcchobahaybốnngườiđãcónhữngýtưởngsángtạo.Trongkhi
đó,ngườiquảnlýdựáncủanhàxuấtbảnbiếtrằnghọcầnphảixuấtbảnmột
đầusách,vàđểxuấtbảnmộtđầusáchhọcầnmộttácgiả.Ôngtagọiđiện
chotôi:Liệuanhcóthểviếtchotôicuốn100ýtưởngbánhànghaynhấtmọi
thờiđạitrongbốntuầnkhông?Tôikhôngchắclắm,đểlàmchocuốnsách
thật chân thực là điều rất khó, và tôi cần phải thay đổi một hoặc hai điều
trongkếhoạchcủamình.Nhưngđạilývàđồngnghiệpcủatôichorằngmọi
ýtưởnggiúpkiếmđượctiềnluônluônđúng,vìvậytôiđãquyếtđịnhsẽviết
cuốnsáchđó.
Điềuđầutiêntôinghĩđếnlàchiếntranh.Vềđâylàmộtýtưởngkinhdoanh
thú vị. Bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền từ việc chế tạo vũ khí và đạn
dược để phá hủy các tòa nhà, sau đó lại kiếm được nhiều tiền từ việc xây
dựnglạicáctòanhàsauchiếntranh.Vâng,đóhoàntoànlàmộttrongnhững
ýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhất.Điềuthứhaitôinghĩđếnlàtôngiáo.Đó
cũnglàmộtýtưởnghay.Cólẽ,tôngiáocũngnhưchiếntranhsẽmanglại
hàngngàncơhộikinhdoanh.TừnhữngngôiđềnvàkimtựthápAiCậpđến
hàngloạtcácthánhđườnghồigiáovànhàthờtrênkhắpthếgiới,tôngiáođã
mangcôngviệcđếnchocáckiếntrúcsư,nhàxâydựng,nhàsảnxuấttranh
tượngthánh,cácnhạcsĩvàrấtnhiềucácngànhnghềthươngmạikhác.
Đếnđây,tôiđãhếtcácýtưởng.Trongkhicòn98ýtưởngnữavàchỉcòn
mộtítthờigian,tôiđãnhờsựgiúpđỡ.Tôiđãgửithưđiệntửchotấtcảmọi


người trong cuốn sổ địa chỉ của tôi, đồng thời yêu cầu nhà xuất bản làm
đúngnhưvậy.Sauđó,tôiđãnhậnđượcrấtnhiềuýtưởngthúvịtừcácđồng
nghiệpvàcácnhàvănkhác.
Như vậy, tôi đã có một bản phác họa đầy đủ. Bởi vì trong suốt cuộc đời

mình,tôiđãtừnglàmnghềbánhàng,vàhầuhếtnhữngngườitrongcuốnsổ
địachỉcủatôiđềutừngbánhàng.Đơngiản,tôichỉyêucầuhọhãychotôi
biếtnhữngmẹovặtvànhữngkỹnăngmàhọđãtựkhámphátrongquátrình
làmviệc.TôicũngviếtthưchocácvịchủtịchcủaFTSE-100vàthậtngạc
nhiên,rấtnhiềungườitrongsốhọđãviếtthưtrảlờitôihoặcchuyểnláthư
củatôiđếnchocácgiámđốcbánhànghoặcphòngnhânsự.
Hầuhếtýtưởngtrongcuốnsáchnàylàýtưởngcủanhữngngườikinhdoanh
chuyênnghiệp,nhữngngườiđãhọccáchthuyếtphụctừchínhkinhnghiệm
của mình hoặc quan sát người khác. Nhiều người giống như tôi là những
người tư vấn, đào tạo bán hàng, đang làm việc trong các tổ chức về lực
lượng bán hàng. Ngoài ra, còn có rất nhiều nhân viên bán hàng, gồm cả
những người mới vào nghề lẫn những người giàu kinh nghiệm. Tôi không
thểđếmhếtđượctấtcảcácýtưởngmàhọđãnghĩra,vànhiệmvụtolớncủa
tôilàchọnlọcchúngđểđưavàocuốnsáchnày.


LỜINÓIĐẦU
Tôi đã làm công việc bán hàng trong suốt cuộc đời kinh doanh của mình.
Một điều thú vị là bất kỳ ai làm kinh doanh cũng đều nói như vậy. Bạn
khôngthểtồntạitrongbấtkỳhoạtđộngthươngmạinàonếubạnkhôngbán
cácsảnphẩmhaydịchvụcủamình.Mộtngườihướngnghiệpsẽlàmgìkhi
họthựchiệnmộtdựánkhôngthuộccôngviệcthôngthườngcủamìnhnhằm
gâyấntượngvàtạoracơhộitiếpcậntốthơnđốivớicấptrêntrongtổchức
củahọ?Câutrảlờilàhọsẽbáncácdịchvụcủamìnhđểthăngtiến.Mộtthợ
mộcchuyênlàmviệcvặtsẽlàmgìkhihọchếtạonhữngchiếchộpbằnggỗ
hìnhtráitimchongàylễtìnhyêu,vàmờikháchhàngcũcủamìnhmua?Câu
trảlờilàhọsẽbánnhữngchiếchộpđểnhắckháchhàngnhớđếnsựtồntại
vàkhảnăngcungcấpcácdịchvụkháccủahọ.Mộtquảnlýngânhàngsẽ
làmgìkhihọđồngýđọcbàidiễnthuyếttạitrườngcũ?Vàcònrấtnhiềucâu
hỏikhácnữa.

“Mọingườiđềusốngbằngcáchbánmộtthứgìđó”làthànhngữdoRobert
Louis Stevenson, một nhà tiểu thuyết gia và một nhà thơ, đã đưa ra, chứ
khôngphảicủamộtđảngviênĐảngCộnghòalàmtrongngànhcôngnghiệp
xăngdầu.
Vậy,tạisaotôiđãdànhcảcuộcđờikinhdoanhcủamìnhchoviệcbánhàng
màthànhcônglạikhônggiốngnhưmộtsốngườiđãthànhcôngtrongcông
việccủahọ?Câutrảlờilàdotôiđãbáncácsảnphẩmvàcácdịchvụmàtôi
chỉ hiểu một cách mơ hồ. Tôi biết lợi ích của những sản phẩm đó đối với
kháchhàng,nhưngtôikhôngchắcchắntạisaovàlàmcáchnàonhữngsản
phẩmđólạicónhữnglợiíchấy.Vídụ,tôiđãbánhệthốngmáytínhtrong
nhiềunăm.Ởthờiđiểmđó,tôiđãhiểubiếtphầnnàovềhoạtđộngcủamáy
tính và các sản phẩm mà tôi bán, nhưng đó chỉ là những kiến thức rất sơ
lược.Tuynhiêntrênthựctế,chúngphứctạphơnnhiềutôicầnphảihiểucả
ngànhcôngnghiệpviễnthông.Trongkhidanhsáchcácsảnphẩmnhiềuđến


nỗitôikhôngthểvậndụngđượcnhữngkiếnthứcnôngcạntrướcđâydùđã
cố gắng hết sức. Tôi hoàn toàn phụ thuộc vào những nhân viên hỗ trợ kỹ
thuật khi phải giải đáp những rắc rối của khách hàng. Và tôi đã là người
không có thiện chí. Dù vào lúc đó, tôi đã là một Tổng Giám đốc và ngày
càngcókinhnghiệmđểquảnlýmộtdoanhnghiệp.
Tôinghethấybạnkêulênngạcnhiên:“Vậyđó”.Tuynhiên,tôinghĩrằngsự
thiếuhụtkiếnthứcthựcsựvềcácsảnphẩmvàdịchvụmàbạnbánnhiềukhi
lạilàmộtưuthếlớntrongbánhàng.Nógiúpcácnhânviênbánhàngbiết
chú tâm hơn vào công việc bán hàng của mình và giành được lợi thế hơn
những người chỉ coi bán hàng là một kỹ năng bổ sung để trở thành một
chuyêngiathựcthụ.Nhữngnamnhânviênbánhàngchuyênnghiệpkhông
cầnphảitậptrungvàođiềugìngoàiviệcpháttriểncáckỹnăngvàhoạtđộng
bánhàngcủahọ.Suynghĩcủahọkhôngbịphântánvàonhữngkiếnthứckỹ
thuật và chuyên gia. Đơn cử, tôi đã nói chuyện với những thanh tra đủ tư

cáchhànhnghề-nhữngngườicầnphảicómộtkiếnthứckhásâusắcvềthị
trườngvàluậtnhàđấtvàluônphảicậpnhậtnhữngkiếnthứcmới.Khikhách
hàngđặtcâuhỏichohọ,thôngquanhữngcâutrảlờichitiết,họsẽcảmthấy
hàilòngvớibảnthânmình,vàđiềuđócũnglàmkháchhànghàilònghơn.
Mặtkhác,nhữngngườibánhàngchuyênnghiệpcóthểkhéoléotrảlờimọi
câu hỏi thuộc về kỹ thuật vào lần tiếp theo. Điều đó không có nghĩa họ là
ngườikhéonịnhhaythiếutrungthực,màhọlàmvậynhằmpháttriểnviệc
bánhàng.
Phầnđầutiêncủacuốnsáchnàymiêutảnhữngýtưởnghàngđầunhằmtạo
rasựthànhcôngvàbềnvữngtrongbánhàng.Tấtnhiên,nhữngýtưởngnày
khôngphảituyệtđốichínhxác,nhưngchúnglàcơsởđểbạnchọnranhững
kỹnăngbánhàngchuyênnghiệphơn.


NHỮNGNGƯỜIĐÓNGGÓP
Tôichânthànhcámơnnhữngngườisauđây,đãnghĩranhữngmẹovặt,kỹ
năngvànhữngcâuchuyệnđểviếtnêncuốnsáchnày.
AlanBonham,AndyBruce,BillHalbert,DaveTaylor,GrahamMackenzice
- Washington, John Furniss, John Priestley, Kate Langdon, Nick Wenman,
Nigel Lanch, Norman Strangemore, Malcolm Felgate, Mark Allin và
RichardHumphreys.

1
Hai ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất và bảy ý tưởng giúp chúng trở nên
tiệnlợivàgiatănggiátrịbánhàngbanđầu
Haiýtưởngkinhdoanhtuyệtvờinhất
Việcpháthiệnhaiýtưởngnàyxuấtpháttừtínhphổbiếncủachúngđốivới
nhữngngườiđãcóđónggópchocuốnsách.Haiýtưởngnàyrấtthúvị.Đầu
tiênlà“hãylắngnghe”.Điềunàygâyngạcnhiênvớinhữngngườichorằng:
mộtnhânviêncókhiếukinhdoanhlàmộtngườicótàiănnóilưuloát,có

khả năng nói chuyện với người Eskimo khi mời họ mua tủ lạnh hoặc mời
nhữnggiáosĩDotháimuathịtlợn.
Ýtưởngthứhailàchútrọngđếnnhữngmụctiêuđãxácđịnhtạitừnggiai
đoạncủamộtchiếndịchkinhdoanh.Bạnphảibiếtchínhxácbạnmuốnđạt
được những gì trong một ngày cụ thể hay khi kết thúc một hợp đồng bán
hàng.Điềunàycũngnhằmphânbiệtgiữamộtdoanhnhângiỏivàmộtdoanh
nhângiỏinóichungcónhậnthứcvềbánhàng.
Ýtưởng1-Đừngbaogiờngắtlờikhikháchhàngđưaraýkiến
Ýtưởngđầutiênnàyđượccoilànghệthuậthàngđầutrongbánhàng.Phần


lớnsốngườiđượchỏiđãnhắcđếnquanđiểmnàybằngcácvídụhoặcsử
dụngchínhxáccụmtừtrên.Kỹnăngmàhọnóitớinhiềunhấtlàbiếtlắng
nghe.Mộtvàingườigọiđólàchủđộnglắngnghe.
Nghệ thuật lắng nghe nói tới ở đây không phù hợp với một kiến trúc sư,
côngviệccủaanhtalàđưaralờikhuyênchohaingườimớimuanhànênsử
dụngkhoảngkhôngvàtântrangngôinhàmàhọvừamuanhưthếnào.Thật
khôngmay,giữaviệckhảosátcủavịkiếntrúcsưvàcuộcgặpđầutiênvới
hai người chủ nhà có một khoảng thời gian gián đoạn. Vị kiến trúc sư đã
dànhthờigianđóxemxétnhữngthứmàtheoquanđiểmcủaanhcóthểchủ
nhàmuốnthayđổi.Vàanhsẽphảilàmgìđểđápứngnhữngyêucầuđó.
Trong cuộc gặp đầu tiên, người chủ ngôi nhà đã chuẩn bị sẵn danh sách
nhữngviệcmàhọmuốntiếnhànhđểsửachữangôinhàcủamình.Mặcdù
vậy,ngườikiếntrúcsưvẫnkhăngkhăngbảovệquanđiểmcủamình.Nói
chung,đólàbảnchấttựnhiêncủaconngười.Tấtcảchúngtađềumuốnđưa
raýkiếncủamìnhvìchúngtachorằngnóluônđúng.Nhưngtrênthựctế,vị
kiến trúc sư đang ngăn cản khách hàng đưa ra ý kiến của họ, nhất là khi
nhữngýkiếnđórấtkhácvớisuynghĩbanđầucủaanhta.Cuốicùngkhách
hàngđãchiềutheoýkiếncủavịkiếntrúcsưvìkhôngmuốnlàmmấtlòng
anhta,cònvịkiếntrúcsưlạimuốnkhẳngđịnhvaitròcủamình.Vàdùcho

điềugìxảyratiếptheo,thìmốiquanhệnàycũngkhôngbaogiờthayđổi.
Trongbấtkỳkhíacạnhnàocủanghệthuậtkinhdoanh-baogồmcảviệcbiết
lắng nghe - tôi thực sự không đồng ý với các ý kiến khác cho rằng: nghệ
thuậtbánhàngcũnggiốngnhưnghệthuậtchiếntranh.Trướchết,sẽkhông
đúngkhixemkháchhàngnhưlàđốithủ,vìrõràngđốithủlàđốitượngcạnh
tranhvớimỗingười.Mặtkhác,trongmốiquanhệnàykháchhàngthường
phảiđấutranhnhằmtìmhiểusựthậtvềsảnphẩmhoặcdịchvụ.Kháchhàng
thườngcốgắngdòxétđểpháthiệnnhữngđiềukhôngchínhxáctrongnhững
lờinóicủanhânviênbánhàng.Nhữngkháchhànggiàuthiệnchínhấttrên


thếgiớicũngnhậnrarằng:nhânviênbánhàngcòncónhiệmvụkhácngoài
việc giúp khách hàng giải quyết những vấn đề rắc rối hoặc làm hài lòng
kháchhàng.Họởđóđểnhậnđơnđặthàngđúngloạisảnphẩm(theoquan
điểmcủahọ)vàđúngthờihạn(cũngtheoquanđiểmcủahọ).
Hãy xem xét sự thay đổi trong mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và
kháchhàngkhichiếndịchbánhàngkếtthúcvànhânviênbánhàngđãnhận
đượcđơnđặthàng.Trướckhihọđãđặthàng,cảhaibênđềuthấythoảimái,
ngườibánhànglàmviệcvấtvảđểgiànhđượcsựquýmếnvàkínhtrọngcủa
kháchhàng.Saukhiđãđặthàng,kháchhàngphảiphụthuộcvàohoạtđộng
cụthểcủacôngtybánhàng.Đólàmộttrậnchiếnvàkháchhàngchỉbiếtkhi
đặthàng.Vànếukháchhàngnhậnrađiềuđóthìmốiquanhệnàysẽkhông
baogiờxảyranữa.
Cóthểthứlỗichokháchhàngvìcáicảmgiácgầngiốngnhưcámắccạn.Vì
thế,cáccuộcđấukhẩucóthểcómộtsốkhíacạnhđángkhenngợi.Dướiđây
làquanđiểmvềnghệthuậtbiếtlắngnghecủamộtdanhnhânviếtvềchiến
tranh.
Biếtđịchbiếtta,trămtrậnkhôngbại.Biếttamàkhôngbiếtđịch,trậnthắng
trậnbại.Khôngbiếtđịchkhôngbiếtta,trậnnàocũngbại.
-BinhphápTônTử

Đểbiếtngườibiếtta,hãysửdụngnghệthuậtlắngnghe,nghệthuậtbánhàng
quantrọngnhấtcủamọithờiđại.
Ýtưởng2-Tậptrungvàonhữnggiaiđoạnquantrọngvànhữngmụcđích
pháttriển
Điều này thường liên quan đến mục đích của những cuộc gặp gỡ. Nhìn
chung,đasốngườikinhdoanhđềuítkhichuẩnbịnhữngmụctiêucụthểcho
cuộcgặpvớikháchhàng.Tôiđãlậpramộtnhómtrongđócómộtnhânviên


bán hàng xuất sắc và nhiệm vụ của chúng tôi là đào tạo về bán hàng cho
nhữngcôngtylớn.Nhânviênbánhàngnàylàngườiquảnlýtàichính;vàtất
nhiên, nếu chúng tôi có hợp đồng làm ăn thì tôi làm nhiệm vụ đào tạo.
Chúngtôilênkếhoạchchitiếtkhinhậnđượcnhữnglờimờiđàotạo.Thực
tế, chúng tôi đã phác thảo ra một hoặc hai câu hay cụm từ mà chúng tôi
muốnkháchhàngnóivàocuốicuộctraođổi.Việcnàykhiếnchúngtôitập
trungcaođộvàocuộctraođổi.Điềunàycũnglàmchúngtôirấtvuivẻ.Nếu
ngườiấynóiđúngnhữngtừđóthìkhólòngmàkhôngcườiđược.
RấtnhiềuvịChủtịchvàGiámđốcquảnlýthườngđềcậpnhữngtrọngtâm
trongcáccuộcgặp,mộtphầnbởilịchlàmviệccủahọthườngcóhàngchuỗi
cáccuộchẹnngắnvàhọmuốnmọingườinhậnthứcđượcngayvấnđề.Hơn
nữa,nhữngngườiđứngđầumộttổchứcthườnglànhữngnhàquảnlýtổng
thểchứkhôngphảilànhữngchuyêngia.Đâylàmặtsauhọcthuyếtcủatôi
vềmộtngườibánhàngchuyênnghiệpmàgiớichuyêngiakhôngnhắctới.
Những nhà đào tạo bán hàng dành rất nhiều thời gian cho việc thực hành
đóng vai. Họ đóng vai khách hàng, trong khi nhân viên bán hàng vẫn làm
nhiệmvụcủangườibánhàng.Kháchhàngthườngthấtvọngnhấtkhicảm
giácngườibánhàngchỉtạtquađểtángẫu.Nhưngkhiphỏngvấncuốicuộc
trao đổi, nhân viên bán hàng cho biết cuộc gặp đã diễn biến khá tốt; còn
khách hàng thì không gặp rắc rối gì. Giải pháp cho vấn đề này là phải tập
trunghoàntoànvàomụctiêubánhàngvàsửdụngkỹnăngkếtthúchiệuquả

nhấtđểbiếtbạncóđạtmụctiêu,hoặcítnhấtcókhảnăngđạtmụctiêuhay
không.Chínhvì,thếnhữngýtưởnghữuhiệusauđâylànhữngkỹnăngcần
thiếtđểthựchiệnđiềuđó.
Cónhiềucáchđểnhớđượcđiềuquantrọngnàyvàsửdụngnhữngcâuhỏi
kếtthúc,nhưngtôiđãtìmrabacáchtốtnhất-ABC.
Ýtưởng3-Luônbiếtcáchkếtthúc


Chúngtôikhôngbiếtailàngườiđầutiênđưarathànhngữnàynhưngnóđã
trở nên rất phổ biến. Mọi người cần phải nâng cao kỹ năng giao tiếp của
mìnhbằngcáchthựchànhvàsửdụngnhữngnghệthuậtkếtthúcthửnghiệm
và kết thúc hiệu quả. Điều này không chỉ đúng khi bạn cố gắng đạt được
mục tiêu như nhận được đơn đặt hàng; mà nó còn rất hữu ích khi bạn cố
gắngđạtđượcnhữngtiếnbộtronggiaotiếpdướibấtkỳhìnhthứcnào:qua
điệnthoại,trongmộtcuộctraođổibánhànghaymộtcuộcgặp.
ABC-Luônbiếtcáchkếtthúc
•Nhânviênbánhàng:“Màunàophùhợpnhấtđểbạntrangtrínhàbếp,màu
xámhaymàuxanhnhạt?”(Đâyđượcgọilàmộtsựkếtthúcđưaralựachọn).
•Ngườiquảnlý:“Nếubạncónhữngnguồnlựcđó,bạncóđảmbảosẽđạt
đượcnhữngmụctiêuđókhông?”(kếtthúcthửnghiệm).
•Ngườimẹ:“Nếuconcómộtkhoảntiềnriêngđểmuaquầnáo,consẽgiữ
phòngmìnhgọngàngchứ?”(Kếtthúcđềxuấtliênkết).
•Thanhthiếuniên:“Tấtcảmọingườiđềucóchúngvànếumẹkhôngmua
chúngchoconngaybâygiờthìsẽkhôngcònnữađâu.”(kếtthúcđẩysựkiện
xảyra).
Nghệthuậtnàycònđượcgọilà“Đừngnétránhvấnđề”.Đôikhichúngta
khôngthểđặtmộtcâuhỏikếtthúcvìchúngtasợnhậnđượcmộtcâutrảlời
tiêucực,hoặcchúngtabiếtrằngkháchhàngsẽnóikhông,đơngiảnbởihọ
khôngnhấtthiếtphảinóicó.Cóthểchúngtacảmthấythấtvọng,vànhậnra
rằnglẽrachúngtanênđưaramộtcâuhỏikếtthúckhác.Tuynhiên,dùkết

thúctheocáchgìthìcũngđừngquênkiểmtraxembạnđangởđâutrongcon
mắt của khách hàng. Sau cùng, nếu khách hàng không bị thuyết phục bởi
mộtđặcđiểmcụthểnàođócủasảnphẩmmàbạnchàobán,bạnnênhỏilý
dotạisaovàcóthểnói:“Tôicầnphảilàmgìđểthuyếtphụcbạnđây?”.Điều


đósẽtạothuậnlợichobạn.
MộtnghệthuậtkhácgiúpchoviệcbánhànghiệuquảchínhlàSTEP-đưara
dấuhiệukếtthúc.
Ýtưởng4-STEP:Đưaradấuhiệukếtthúc
Nếubạnphảithuyếtphụcaiđóthayđổisuynghĩcủahọ,khiếnhọthôiphân
vân và quyết định đồng ý thì bạn rất dễ né tránh vấn đề khi bắt đầu việc
thuyếtphục.Chúngtahãycùngxemxétvấnđềnàyquavídụđượctrìnhbày
dướiđây.
BạnđangcốgắngthuyếtphụcBanLãnhđạođồngýchohainhânviênmới
vàonhómcủabạnđểđảmnhậnviệctổchứccáccuộctriểnlãmthươngmại
trongvòng6tháng.Nếuđềnghịđókhôngđượcchấpnhận,bạnvẫntổchức
đượcnhữngcuộctrưngbàynhưngluôntrongtrạngtháilolắngvàcầnphải
cósựhỗtrợcủatấtcảmọingườitrongvàngoàicôngty.Điềunàycóthểgây
tốnkémrấtnhiềutiềncủa.Vìchuyệnmọithứđềuchưasẵnsàngchongày
khaitrươnglàđiềukhôngthểchấpnhậnđược.Thửhìnhdungmộtthợđiện
sẽlàmđượcnhữnggìtrongvòngmộtgiờnếulúcđóđãlà6giờtối,cuộc
trưngbàysắpbắtđầu,màchỗbạnđangđứnghiệntạichỉcóduynhấtmột
chiếcđènchiếusángtạmthời?Vìvậy,trongcuộctrưngbày,chínhbạncũng
nghĩrằngtrìnhđộtổchứctriểnlãmcôngtycủamìnhkémhơnsovớicác
côngtykhác.
BanLãnhđạocũngcóthểkhôngtintưởngbạnvìbạnđãchitiêumộtkhoản
đángkểcủacôngtymàkhôngđemlạikếtquảmớinổibậtnào.
Dovậy,bạnnênchuẩnbịmộtcâuhỏikếtthúcchoBanLãnhđạo.“Cácngài
cóđồngýđểtôiđếnvănphòngtuyểndụngvànhờhọthuêthêmhainhân

viênmớitrìnhđộcaokhông?”Việcđórấthợplý,hoàntoàndễhiểuvàbạn
sẽkhôngrơivàotìnhtrạngnhưtrên.


Bâygiờhãynghĩđếnviệcmởđầucuộcnóichuyệncủabạn.Rấtnhiềungười
đãkhôngđithẳngvàovấnđề,thíchbắtđầubằngnhữngcâuchuyệnđángsợ
đã xảy ra trước đây, hoặc trình lên Ban Giám đốc danh sách những cuộc
trưngbàyphụcóthểtổchứcnếubạncónhiềunguồnlựcvàrấtnhiềuđiều
khácnữa.ĐiềunàycóthểđặtBanLãnhđạovàothếcảnhgiác.Hãynhớrằng
rấtítnhàquảnlýđếngặpBanLãnhđạomàkhôngđưaragợiýyêucầuthêm
nguồn lực và Ban Lãnh đạo sẽ rất khó chịu nếu họ không biết bạn sẽ có
nhữngyêucầugì.
Tốthơnhếtlàhãyđưaranhữngcâuhỏikếtthúcngaykhibắtđầutrìnhbày.
Nógiốngnhưthếnày:
“Cácngàiđãchotôi10phútvìvậytôisẽtrìnhbàyvấnđềnhanhnhấtcóthể.
Tôisẽnóicảbachủđềtrongvòng10phút.Đầutiêntôisẽtrìnhbàyvềtình
trạnghiệntạimàchúngtađangđốimặttrongviệcsắpxếpvàtổchứccácđịa
điểmtriểnlãm.Sauđó,tôimuốnyêucầucácngàiđồngýchothuêthêmhai
nhânviêntrìnhđộcaođểthựchiệnvaitròđótrongtươnglai,vàthờigian
cònlạitôisẽnóichocácngàibiếtýkiếncủachúngtôivềcuộctrưngbàylớn
tiếptheo.Cácngàiđồngýchứ?”
Việckếthợpthêmnhữngcâuhỏikếtthúcvàocuốicuộctrìnhbàycóthểmở
racácvấnđềkhác.Cụthểđiềuđócóthểdẫnđếnmộtcuộctranhluậnlớn.
Nếubạnkhôngcóthêmngườithìnhữngcuộctrưngbàysẽgặpnhiềurắcrối
hơn.Ítnhấtthìbạncũngđangtranhcãiđểbảovệquanđiểmcủamình.Bạn
sẽ thường xuyên nhận được những câu trả lời nước đôi kiểu như: “Vâng,
đượcthôi,nhưngnếuchúngtagặpbấtkỳrắcrốinàotronglầnthựchiệnđầu
tiênthìsẽkhôngcólầnthứhaiđâu.”
Bêncạnhđó,nếuđâylàlờinhậnxétcủamộtngườicóthâmniênnhấttrong
vănphòngthìnóthườngsẽtạoratiếngcườithânthiện.Thỉnhthoảng,bạnsẽ

nhậnđượcsựđồngýdễdàngvàbạnbănkhoăntựhỏitạisaobạnphảitrình
bàynhưvậy?


Dùđiềugìxảyrađinữathìbạncũngtiếnbộthựcsựtrongviệcđưaraquyết
địnhtheocáchcủabạn.Thôngđiệpởđâyrấtrõràng-luôngiảiquyếtkhó
khănmộtcáchvữngvàng,táobạovàápdụngchiếnlượcSTEPngaytừbước
đầutiên.
ABC-Luônbiếtcáchkếtthúc.
Ýtưởng5-SMART:Linhhoạt,cóthểđánhgiáđược,khảthi,liênquanđến
kháchhàngvàcótínhđếnthờigian
Hãy tiến thêm một chút từ việc tập trung vào cuộc gặp và kết thúc những
mốcquantrọngđếnviệcđặtranhữngmụctiêu.Hãyghinhớrằng,địnhra
những nhiệm vụ cần thiết để đạt được các mục tiêu là một khái niệm khá
mớimẻđốivớimỗicánhân.Ngàynay,khôngcóaisuynghĩđúngđắnlại
đảmnhiệmmộtcôngviệcvớimụctiêukhôngrõràngdùcôngviệcđócósự
nhấttrícủahaibên:Giámđốcvàngườiđềramụctiêuđó.
Song điều bất ngờ là chất lượng của những mục tiêu này thường rất thấp.
Đơngiảnlàvìhọkhôngdámđặtramộtmụctiêutốt.Hãylậpramộtnhóm
làmviệccùngnhauđểxemnhữngmụctiêunàophùhợp,từđótiếnđếnmục
tiêutổngthểmàcảnhómđangthảoluận.Chiếnthuậtlàphảilàmchúngtrở
nênSMART(linhhoạt,cóthểđánhgiáđược,liênquanđếnkháchhàngvà
cótínhđếnmụctiêuthờigian).Mộtlầnnữa,tôicũngkhôngbiếtchắcailà
ngườiđầutiênđưaratừviếttắtnày.Thànhthậtmànóithìtừlâutôinghĩ
mình là người đưa ra những thuật ngữ đó, nhưng chúng xuất hiện thường
xuyên trong sách vở và các sách hướng dẫn đến nỗi tôi không dám đoán
chắcđiềuđó.
Mộtcáchngẫunhiên,tôiđãchuyểncụmtừnàysangcáchnóithôngthường
ở Công ty Hewlett Packard khi tôi quản lý một loạt các khóa đào tạo cho
nhân viên bán hàng của họ. Nhiều năm sau đó, từ “SMART” vẫn được sử

dụngnhưngtôirấtkinhngạcrằngkhônghềbị“tamsaothấtbản”nhưnhiều


câuchuyệnnựccườitrướcđây.
Dướiđâylàlờigiảithíchcủatôivềtừviếttắtrấthữuíchnày.
Đểmụctiêucủamộtnhómđượcchấpthuậnthìmộtmụctiêutrongbấtcứkế
hoạchnàocũngphảiSMART:
•Stretching-Linhhoạt
•Measurable-Cóthểđánhgiáđược
•Achievable-Khảthi
•Relatedtothecustomer-Liênquanđếnkháchhàng
•Time-targeted-Cótínhđếnmụctiêuthờigian
Linhhoạt
Thậtlãngphíthờigianquýgiáđểthiếtlậpmộtmụctiêukhicảnhómđãmệt
lửsauchuyếnđạpxeởvùngcaonguyênScotland.Côngviệckhókhăncần
cóthờigiantươngxứngđểthiếtlậpvàthựchiệnkếhoạchđó.
Hơn nữa, vai trò của người bán hàng là thay đổi thế giới. Họ cần đặt ra
nhữngmụctiêu cóthể kiểmtrađược khảnăng củanhómđể theođuổi, và
thayđổicáchxửsựcủamọingười.Mộtbuổihọplênkếhoạchvàkiểmđịnh
cáccơhộithànhcôngsẽthayđổihoặcbổsungchomụctiêubanđầucủacả
nhóm.
Nếuđiềuđóxảyrathìviệcthayđổimụctiêulàrấtđúngđắn.Vớibấtcứkế
hoạch nào, bạn cũng cần duy trì tính linh hoạt đối với các hoàn cảnh và
nhữngýtưởngmới.
Cóthểđánhgiáđược


Đánhgiámụctiêubánhànglàướclượngsốtiềnmànhómsẽthuđượctính
theodoanhthuhoặctheolợinhuận.
Vềlýthuyếtthìnhómnênquantâmđếncảhaivấnđềtrênvàdựđoáncảgiá

trịdoanhthulẫnlợinhuậnthuđược.Trênthựctế,rấtnhiềucôngtyvìnhững
lýdochínhđáng,khôngđưaratráchnhiệmlợinhuậnđốivớinhânviênbán
hàng,vàhọthậmchíkhôngthểdựđoánđượckhảnăngsinhlợi.
Cáctiêuchíđánhgiákhácvềmộtchiếndịchbánhàngcóthểthiênvềchất
lượnghơnsốlượng.Chẳnghạn,bạncóthểđềramụctiêugâyấntượngvới
mọingườibằngcáchquảngbá,nhưngtrongphầnlớntrườnghợp,bạncóthể
rútbớtcáctiêuchíđánhgiá.“Trongphạmvitừmộtđếnmười,bạnthấyhiệu
quảquảngbácủacôngcụnàynhưthếnào?”
Khảthi
Khiđảmbảomụctiêucótínhlinhhoạtthìcảnhómđồngthờicũngphảiđảm
bảorằng:mụctiêuđókhảthi.Cảnhómnênđisâuhơnvàoviệctìmracơhội
thànhcông.
Việckiểmtratínhkhảthiđặcbiệtquantrọng.Tuynhiên,cũngnêntínhđến
việc áp dụng các biện pháp nếu như nhóm không muốn Ban Giám đốc lo
lắngvềcácrủiro.Thậtkhôngmaykhitrưởngnhómnhìnthấymộtcơhội,
chứngminhđượcmộtdịpkinhdoanhtốtvàsauđólạithấtbạibởimọingười
khôngđềxuấtrủirovớiBanLãnhđạocấpcao.
Chìakhóađểkiểmtratínhkhảthilàđặtcâuhỏinàyvớicàngnhiềungườiở
vị trí càng cao càng tốt: “Bạn có nghĩ rằng nhóm của chúng tôi có thể đạt
đượcmụctiêunàytronghoàncảnhhiệntạikhông?”.
Liênquantớikháchhàng
Khichúngtabiếtchắcchắnlợiíchcủamụctiêuđóvớicảnhóm(vềdoanh


thu và lợi nhuận) thì chắc chắn chúng ta cũng nắm được một chút lợi ích
dànhchokháchhàng.Dùđólàkháchhàngbêntronghaybênngoàicôngty
thìquyluậtnàyvẫnđượcápdụng.Nếunhữngmụctiêuđặtrakhôngđemlại
lợiíchchokháchhàng,chúngtaphảiđặtcâuhỏitạisao.
Hànhđộngkiểmtrađóchắcchắnsẽnhậnđượcsựủnghộcủakháchhàng
cholợiíchchínhcủacảnhóm.

Tínhđếnthờigian
Nêntínhdầnđếnthờihạnhoànthànhmụctiêu.
Thậttuyệtkhibạnđạtđượccácmụctiêuvàocuốithờihạnhoànthànhnăm
tàichínhcủacôngty.Mộtlầnnữa,chúngtôikhuyênbạnnêntậptrungvào
quanđiểmcủakháchhàng.Nênchăngthờigiantiếnhànhphảiphùhợpvới
cảkháchhàngvànhóm.
Ýtưởng6_Lắngnghevàhọchỏibiệtngữcủangườikhác
Làmộtngườibánhàngbạnnêntìmhiểuđểhiểuđượckháchhàng.Hầuhết
mọingườiđềuvuivẻgiảithíchđiềuhọlàmvànhữngtừngữhọdùng.Bên
cạnhđó,bạncóthểlàmhàilòngngườikhácbằngcáchnóinhưthểbạnhiểu
điềuhọlàm.Đólànhắclạiýhọđãnóihoặctừngữhọđãdùngtrongcuộc
nóichuyện.
Dướiđâylàmộtvídụvềcôngviệcxuấtbản.Mộtbiêntậpviênluônnghĩtới
cách thức bán hàng khi ông cố thuyết phục một nhà khoa học đoạt Giải
Nobelviếtmộtcuốnsáchchocôngtyxuấtbảncủaông.Nhàkhoahọcđó
nói:“Tôithựchiệnmộtđiềugìđótrongcôngtrìnhcủamìnhvềnhữngthuộc
tínhđiệntừcủagỗ,nhữngthuộctínhđãđượcnêutrongmộttácphẩmmới
được xuất bản gần đây của Giáo sư X”. “Vậy - biên tập viên nhắc lại biệt
ngữđóvớimộtchútthayđổi-Ôngđangnghiêncứucùngmộtlĩnhvựcvới
giáo sư X, người mà tôi đoán là có những đóng góp to lớn trong lĩnh vực


điệntừ?”.“Anhbiếtcôngtrìnhcủachúngtôi?”-nhàkhoahọcGiảithưởng
Nobelngạcnhiênvàxúcđộnghỏilại.
Hãycẩnthận,đừnglàmravẻhiểubiếtkhibạnkhôngrõvềlĩnhvựcđó.Rủi
rovàthànhquảluônđiliềnvớinhau;tuynhiên,khôngngườibánhàngnào
đạtđượcmụcđíchmàkhôngđôilầnliềulĩnh.
Ýtưởng7-Hiểunhucầuthựctế
Đểmọingườitựnóivềcôngviệcvàvấnđềrắcrốicủamìnhnóichunglà
khôngphảilàđiềuquákhó.Trờixuiđấtkhiếnthếnàomàtôiphảibáocáo

vềmộtcuộchọp-mộttrongnhữngbuổihọpkhóchịunhấtmàtôitừngtham
dự-vớimộtngườigiàuthâmniêncũngcómặttạicuộchọpđó,vìsếpcủa
bàấyđãnóivớibàấyrằng:nhữngsảnphẩmphầnmềmcủatôicókhảnăng
ứng dụng trong công ty của họ. Riêng bạn, bạn đã từng gặp người nào cứ
khăngkhăngkhôngchịutintưởngvềmộtsảnphẩmcủabạnchưa?Còntôi
khiđóđãbịbàấydứtkhoáttừchốikhôngthảoluận.Tôiđãhoànthànhbản
báo cáo và đi ra ngoài, đồng thời kiên quyết sẽ không bao giờ đến họp để
giớithiệumộtsảnphẩmnếutôikhôngbiếtgìvềnhucầuvàvấnđềthựctế
củabênđốitác.
Nắm được nhu cầu thực tế đòi hỏi bạn phải suy xét và thăm dò kỹ lưỡng.
Sảnphẩmhaydịchvụcủabạnnhằmgiảiquyếtmộtvấnđềchokháchhàng,
haychophéphọkhámphámộtcơhội.Đôikhigiảiphápcóthểlàmộtcáigì
đókhómiêutảhơn.Sauđâylàvídụvềmộthộiđồngquảntrịđãhiểulầm
chiếnlượccơbảncủacôngty,huốngchilàmộtcánhânnàođó.
GiámđốcđiềuhànhcủaHãngbútParkernhậmchứctrongthờikỳcôngty
gặpkhókhăn,đãhỏiđộingũnhânviêngiàuthâmniêncủamìnhrằng,đối
thủcạnhtranhcủacôngtylàai.Họđãtrảlời,nhưcácbạnvẫnnghĩ,đólà
Waterman,Bic,Birovànhiềuhãngkhác.“Không-vịGiámđốcđiềuhành
lêntiếng-Đâylàsựcạnhtranhcủachúngta”vàôngđãmởramộthướngđi


mới. “Chúng ta sẽ không kinh doanh bút nữa - ông nói - chúng ta sẽ kinh
doanhquàtặng.”
Tiếp theo, để hiểu được những nhu cầu thực tế trong buôn bán giữa các
doanhnghiệp,bạnphảiphânnhữngnhucầuđóthànhhailoại-tậpthểvàcá
nhân.Hãyvẽhaidạngnhucầuđódướidạngmộtmatrận,trongđónhững
nhucầutậpthểnằmởhàngngangphíatrên,cònnhucầucánhâncủanhững
ngườichủchốtđặtởphíadưới.Sauđó,hãytìmnhữngđiểmmàhainhucầu
đótrùngvớinhau.Ởđóbạnsẽtìmthấynhữngcơhộithuậnlợinhất,ngược
lại những nơi không trùng khớp là những vùng bạn phải làm việc vất vả.

Điềunàycũnggiúpchứngminhdịchvụmàbạnđangbánkhôngnhữnggiải
quyếtđượcvấnđềcủakháchhàngvàtạoralợinhuậnđầutưcao,màcònhỗ
trợchochiếnlượctổngthểcủatậpthểnhưnhữnggìmàphòngquảnlýcấp
caođãgiảithíchchobạn.
Mộtvídụkhácchovấnđềnày-tôiđangđàotạonhằmgiúpmộtcôngtyđào
tạolựclượngbánhàngcủahọtậptrungvàonhữngkếhoạchbánhàng,giải
quyếtnhữngvấnđềkinhdoanhcủakháchhàng,hơnlàchútrọngvàochất
lượngsảnphẩmvàdịchvụcủahọ.Rõrànglàhọrấtcầnđiềuđó.Nhữngnhà
quảnlýgiàuthâmniênđãkhôngđểýđếnnhữngđềxuấtcủanhânviênbán
hàngvàtỉlệthànhcôngcủanhữngđềxuấtngàycàngbịgiảmsút.Trongkhi,
ngườichịutráchnhiệmpháttriểnchươngtrìnhbánhàngmộtngườiđànông
đầythamvọngnhưngtừlâuđãkhônglàmcôngviệcnày.Ôngấycầngiải
phápcủatôinhưngtôicũngthấyrấtrõlàôngấyhơilưỡnglựkhilàmtheo
đềxuấtcủatôi.Tôibấtchợtnhậnranhucầukhẳngđịnhvịthếcánhâncủa
ngườiđànôngnày.Ôngấymuốnnângcaodanhtiếngcủamìnhtrongcông
việcmớibằngcáchsớmxuấthiệntrướcnhânviênbánhàng,giámđốcbán
hàng và gây ấn tượng với họ bằng một ý tưởng mới mà chắc chắn sẽ làm
doanh thu của họ tăng lên. Chương trình của tôi sẽ cung cấp ý tưởng này
nhưng ông ấy cảm thấy không thỏa đáng nếu ông ấy xuất hiện như người
đưaraýtưởngnàymàlạikhônglàngườithựchiện.Đólàlýdovìsaoông


ấykhôngthoảimáikhitôilàngườiđạidiệnchochươngtrìnhđàotạonày.
Tôiđãthayđổiđềxuấtcủamình,làbánhệthốngđàotạođểôngấycóthể
nắmtoànbộchươngtrìnhthúcđẩydoanhsốbánhàng,vàthựcsựlàmcông
việcđàotạo.Nhucầutậpthểvànhucầucánhângiờđâyđãđượcthốngnhất
vàôngấyđãnhấttrí.
Ýtưởng8-Hãynhớrằngkhôngainóicuộcsốnglàdễdàng
Chúng ta hãy kết thúc phần đầu tiên về hai ý tưởng và bảng kỹ thuật bán
hànghàngđầu.Vàđểchúngtrởnênkhảthi,chúngtaphảinhớrằng:cóthể

chúngtacókhảnăngđặcbiệt-bằngchứnglàchúngtacóthểgiànhđược
hợpđồngbánhàngmàkhôngcầnnỗlựcgìnhiều-nhưngphầnlớnlàchúng
taphảilàmviệccậtlựcmớiđạtđượckếtquảđấy.
Mộttrợlýgiámđốcbánhàngđãnói:
Đôikhibánhàngkhôngchỉlàcôngviệctậptrungmàcònlàcôngviệcrất
khókhăn.TôinhớmộtngườibáncáchệthốngtínhtoánởLondon.Mỗithứ
Sáu chúng tôi đến quán rượu vào giờ ăn trưa để chúc mừng nhau đã bán
đượchànghoặcđểgiảisầu.Ngườiđànôngđóđãkhôngxuấthiệnvàomột
ngàythứSáu,vàmọingườichorằnganhtađãcómộttuầntồitệ.Tuynhiên,
saubuổichiềuhômđó,anhtaquaytrởlạivănphòngvớirấtnhiềuhợpđồng
bánhàngtrongtay,thayvìanhtađãkhóasổcôngviệcvàosánghômđó.
Trongvàigiờ,anhtađãquyếtđịnhgọiđiệnđếnmộtvàinơimàtrướcđây
anhkhôngcónhiềutriểnvọnglắm.Đólàlýdovìsaoanhtađãvắngmặt
trongbuổitụtậpvàanhtađãthànhcông.
Ýtưởng9-Suynghĩvềgiátrịbánhàng
Ngoài việc ký được hợp đồng - với người bạn có thể bán hàng - điều khó
nhấtmànhữngngườibánhàngphảilàmđólàgiảithíchtạisaokháchhàng
nênmuahàngcủabạn,chứkhôngphảicủangườikhác,vàbạnphảichứng


minhrằnggiácảbạnđưaralàhợplý.Haivấnđềtrênđềudẫntớimộtchủ
đềhộitụrấtnhiềuýtưởnghiệuquảlàgiátrịbánhàng.
Dướiđâylàmộtđịnhnghĩađơngiảnvềgiátrị.Giátrịthịtrườngcủamộtsản
phẩmlàgiámàthịtrườngsẵnsàngtrảchonókhibánlạilầnsau.Lấyvídụ
vềngôinhàcủabạn,bạncóthểđưaramộtdựđoánkháhợplýbằngcách
xem xét giá một ngôi nhà tương tự gần đấy. Nhưng bạn sẽ không bao giờ
biếtđượcgiátrịthịtrườngcủangôinhàtrừphibạnchấpnhậngiámàmột
ngườinàođótrả.Mặcdùđến,ngàyhômsau,giátrịcủanócóthểcaohơn
hoặcthấphơn.
Dướiđâylàkháiniệmgiátrịcủamộtngườibánhànggiàukinhnghiệmhuấn

luyệnchomộtnhânviênbánhàngmới.Ôngnóirằng,khikháchhànghỏi
giácủamộtchiếcốngnhòmmới,anhhãytrảlờihọlà:“50bảng”.Nếuhọ
khôngcaumày,anhhãynóitiếpvớihọrằng:“Mộtcặpkính”.Nếuhọvẫn
khôngcaumày,anhnóithêm:“Cộngthêmnhữngchiếckhung”.
Kếtluận
Theotôi,đâychỉlàmộtphầncủacuốnsáchcóthứtự.Phầnnàygồmhaiý
tưởng bán hàng hàng đầu do rất nhiều người nêu ra. Bây giờ chúng ta sẽ
chuyển sang những ý tưởng bổ ích khác nhưng không nhất thiết phải tuân
theothứtự.
Hơn nữa, đây là một cuốn cẩm nang với những lời khuyên mà bạn có thể
xemquabấtkỳlúcnào.Mặcdùkhôngtheomộtcấutrúccụthểnào,tôiđã
xếpchúngtheocácbướcmàbạnsẽphảitrảiquatrongmộtchiếndịchbán
hàngchuyênnghiệp:
ABC-Luônluôngiànhđượchợpđồng
Vôtình,bạnvẫnchưaxemquanhữngýtưởngtrênđúngkhông?Nếuvậy,
đâykhôngphảilúcbạnquyếtđịnhxemxétnóhaysao?Hãylấycuốnsách,