TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
BỘ MÔN DU LỊCH

BÁO CÁO THỰC TẬP
Đơn vị thực tập: CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ

DỊCH VỤ

QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG

SINH VIÊN

: TRẦN VŨ KHANH TUYỀN

LỚP

: QT27

MSV

: A24372

GV HƯỚNG DẪN : NGUYỄN ĐỨC KHOA


Hà Nội, 3 – 2018


Báo cáo thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thăng Long, sinh

viên khoa Du lịch chuyên ngành Quản trị Lữ hành – Hướng dẫn
đã được tạo cơ hội để tiếp cận với môi trường làm việc thực tế
qua các buổi học thực hành tại các tuyến điểm du lịch, những
buổi học ngoại khóa, đặc biệt là thông qua các đợt thực tập tại
các hãng lữ hành và các doanh nghiệp du lịch giúp cho sinh
viên có cơ hội tiếp cận, cọ xát với môi trường làm việc thực tế
và yêu cầu của các nhà tuyển dụng đồng thời có cơ hội áp dụng
những kiến thức và kỹ năng đã học được tại trường vào thực tế.
Dựa trên cơ sở những kiến thức nền tảng để có được những nhìn
nhận, phân tích tìm hiểu về cơ cấu hoạt động kinh doanh của
công ty, từ đó rèn luyện thêm kỹ năng nghề nghiệp, hoàn thiện
bản thân hơn trong môi trường làm việc thật sự.
1. Thời gian và vị trí thực tập.
- Thời gian từ: 04/01 – 15/3/2018.
- Vị trí tại phòng Marketing của công ty TNHH Lữ hành và
Dịch vụ Quốc tế Ánh Dương.
2. Kết cấu bài báo cáo
Nội dung bài báo cáo thực tập bao gồm các phần:
- Phần 1: Khái quát về công ty TNHH Lữ Hành và Dịch vụ Quốc tế
Ánh Dương.
- Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty .
- Phần 3: Thu thập sau quá trình thực tập tại công ty.
Nhờ sự hỗ trợ, giúp đỡ của anh chị trong Công ty TNHH Lữ
hành và Dịch vụ Quốc tế Ánh Dương, đặc biệt là anh Lê Tuấn
Anh (trưởng bộ phận Marketing) và sự hướng dẫn nhiệt tình của
1
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền



Báo cáo thực tập
thầy giáo Nguyễn Đức Khoa em đã hoàn thành báo cáo thực tập
này.
Em xin chân thành cảm ơn.

2
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
MỤC LỤC:
LỜI MỞ ĐẦU............................................................1
PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ
DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG:....................................5
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Lữ
hành và Dịch vụ Quốc tế Ánh Dương:..........................5
1.2. Hoạt động của TNHH Lữ hành và Dịch vụ Quốc
tế Ánh Dương:...........................................................6
1.2.1. Chức năng:..........................................................6
1.2.2. Tầm nhìn.............................................................6
1.2.3. Sứ mệnh:.............................................................6
1.2.4. Thành tựu............................................................6
1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các
bộ phận trong công ty:..............................................7
-

Giám đốc:.................................................................8

-


Trưởng phòng kinh doanh:........................................8

-

Trưởng phòng điều hành:..........................................8

-

Kế toán trưởng:........................................................9

1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của TNHH Lữ
hành và Dịch vụ Quốc tế Ánh Dương:..........................9
1.4.1. Các ngành nghề kinh doanh của công ty:............9
1.4.2. Hoạt động kinh doanh gần đây của công ty:........9
1.5. Kế hoạch, định hướng phát triển của công ty
trong thời gian tới:..................................................11
1.5.1. Kế hoạch............................................................11
3
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
1.5.2. Định hướng phát triển........................................11
1.6. Nhận xét cá nhân về điểm mạnh và hạn chế
của công ty:............................................................12
1.6.1. Điểm mạnh:.......................................................12
1.6.2. Hạn chế:............................................................12
PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA

CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH
DƯƠNG:

13

2.1. Bộ phận Marketing của công ty:...................13
2.2. Thị trường khách của công ty:......................13
2.2.1. Thị trường mục tiêu:..........................................13
2.2.2. Nguồn khách của công ty:.................................14
2.2.3. Thị trường tiềm năng:........................................15
2.3. Sản phẩm kinh doanh lữ hành của Công ty:...16
2.4. Hoạt động Marketing của công ty:................20
2.4.1. Hoạt động Marketing kết hợp dịch vụ chăm sóc
khách hàng:......................................................................20
2.4.2. Chính sách sản phẩm và giá thành của chương
trình du lịch:......................................................................21
2.4.3. Chính sách xúc tiến hoạt động Marketing:.........23
2.4.4. Chi phí cho hoạt động Marketing:......................27
2.4.5. Hiệu quả hoạt động Marketing du lịch của công
ty:

28

4
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
PHẦN 3. THU THẬP SAU QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI

CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH
DƯƠNG:

30

3.1. Vị trí và nhiệm vụ trong thời gian thực tập :. .30
3.1.1. Vị trí làm việc:...................................................30
3.1.2. Nhiệm vụ, công việc đã hoàn thành:.................30
3.2. Những kinh nghiệm thu được:.......................31
3.3. Một số kiến nghị:.........................................31
3.3.1. Mở rộng thị trường:............................................31
3.3.2. Về cơ cấu tổ chức..............................................32
3.3.3. Nâng cao chất lượng chương trình du lịch:.........32
3.3.4. Kiến nghị về cơ hội thực tập và làm việc tại công
ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ Quốc tế Ánh Dương:.............33

5
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
PHẦN 1.

KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LỮ

HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG:
1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển


của công ty Lữ hành và Dịch vụ Quốc
tế Ánh Dương:
Công ty: Lữ hành và Dịch vụ Quốc tế Ánh Dương
Địa chỉ: 140 Đê La Thành, Thổ Quan, Đống Đa, Hà Nội, Việt
Nam.
Hotline: 091 321 6515 – (024) 3511 3345

Fax:

04.35117448
Email :
Trong nước - Mr. Bắc: 090.616.7877 - 0979.789.288
Nước ngoài - Mr Tuấn Anh: 0913.216.515
Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương được
thành lập từ năm 1997. Từ quy mô chỉ là văn phòng du lịch, đến
nay Ánh Dương Tours đã trở thành một trong những đơn vị lữ
hành uy tín trên cả nước. Hoạt động trên nhiều lĩnh vực như tổ
chức các tour du lịch trong và ngoài nước, tổ chức sự kiện, đại lý
vé máy bay, các dịch vụ hỗ trợ khác như dịch vụ thuê xe, đặt
phòng khách sạn, tư vấn xin visa
Quản lý câu lạc bộ hướng dẫn viên Tràng An – cung cấp hướng
dẫn viên có trình độ và kinh nghiệm phục vụ các đoàn khách.
Hiện nay công ty có đội ngũ nhân viên đông đảo là những con
người rất nhiệt huyết, năng động và sáng tạo, chính những
điều này đã giúp công ty thiết kế ra những tour du lịch mới, đầy
sáng tạo, ấn tượng và chuyên nghiệp.

6
GVHD: Nguyễn Đức Khoa

SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập

“Tính chuyên nghiệp tạo nên sự khác biệt” là phương châm hành động, giá trị
cốt lõi mà Ánh Dương Tours đã, đang và sẽ nỗ lực thực hiện trên bước đường
phát triển của mình.
“Lấy khách hàng là trọng tâm” đem đến cho khách hàng dịch vụ tiện ích tốt
nhất, tạo ra các sản phẩm đảm bảo chất lượng, đầy tính sáng tạo cạnh tranh dành
cho khách hàng.
1.2.

Hoạt động của TNHH Lữ hành và

Dịch vụ Quốc tế Ánh Dương:
1.2.1. Chức năng:
Công ty luôn thực hiện nghiêm túc các quy chế phân phối tiền lương, khen
thưởng, quy chế khoán. Bên cạnh đó đầu tư phát triển nguồn lực cũng là một
trong những chính sách quan trọng của công ty. Với rất nhiều cách thức, công ty
đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên môn cao từ nhiều nơi khác
nhau. Song song với nó là việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở rộng hợp tác, tạo
mối quan hệ với các doanh nghiệp và các công ty lữ hành trong và ngoài nước.
Đây cũng là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh
doanh của mình
Từ khi thành lập cho đến nay công ty đã trải qua nhiều biến
động kinh tế trong nước cũng như sự ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng kinh tế trong khu vực.
1.2.2. Tầm nhìn
“Tính chuyên nghiệp tạo nên sự khác biệt” là phương châm

hành động, giá trị cốt lõi mà Ánh Dương Tours đã, đang và sẽ nỗ
lực thực hiện trên bước đường phát triển của mình.
7
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
1.2.3. Sứ mệnh:
“Lấy khách hàng làm trọng tâm” đem đến cho khách hàng
dịch vụ tiện ích tốt nhất, tạo ra các sản phẩm đảm bảo chất
lượng, đầy tính sáng tạo và cạnh tranh dành cho khách hàng.
1.2.4. Thành tựu
Sản phẩm dịch vụ du lịch yêu thích năm 2016
Đơn

vị

đoạt

danh

thu

ấn

tượng

năm


2016

của

Vietnamairlines
Dịch vụ lữ hành được người tiêu dùng bình chọn năm 2015
Giám đốc Nguyễn Tuấn Anh được vinh danh tại chương trình
“Hành trình doanh nhân Việt xưa và nay – Vì sự nghiệp ích quốc
lợi dân” năm 2016
1.3.

Cơ cấu tổ chức, chức năng và

nhiệm vụ của các bộ phận trong công
ty:
Để đảm bảo tính linh hoạt cao và yêu cầu hoạt động có hiệu
quả thì phải tổ chức bộ máy hoạt động với quy mô hợp lý nhất,
tối ưu nhất, mọi sai lầm khó khăn trong kinh doanh phải được
khắc phục kip thời. Các phòng ban phải có sự liên kết hỗ trợ lẫn
nhau để thực hiện các mục tiêu đặt ra. Phương pháp quản lý
theo phương pháp trực tuyến. Giám đốc quản lý toàn bộ hoạt
động của công ty có kế hoạch điều chỉnh kịp thời và các bộ
phận chức năng chịu sự chỉ đạo trực tuyến từ giám đốc. Mối
quan hệ quản lý này có ưu điểm là gọn nhẹ về tổ chức thông tin
được đảm bảo thông suốt, đường đi của thông tin là đường ngắn
do đó sai lệch về thông tin không lớn phù hợp với chế độ một
thủ trưởng lãnh đạo. Nhiệm vụ được quy định theo nguyên tắc
tập trung dân chủ trong quản lý. Cơ cấu này đảm bảo nguồn lực

8

GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
để giải quyết các vấn đề trọng tâm. Bộ máy tổ chức được thể
hiện qua sơ đồ sau:

- Giám đốc:
Giám đốc là người trực tiếp quản lý và lãnh đạo công ty. Ngoài ra giám đốc
cũng là người đề ra các chương trình và chiến lược kinh doanh.
- Trưởng phòng kinh doanh:
Đây là phòng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công
ty. Phòng kinh doanh có chức năng nghiên cứu thị trường, hoạch định ra các
chiến lược kinh doanh, lập chiến lược và truyền bá thu hút khách du lịch đến với
công ty.Phối hợp với bộ phận điều hành, tiến hành xây dựng các chương trình du
lịch từ nội dụng đến mức giá, phù hợp với nhu cầu của khách, chủ động trong
việc đưa ra những sản phẩm mới cho công ty. Ký kết hợp đồng với các hãng, các
công ty du lịch nước ngoài, các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước.
- Trưởng phòng điều hành:
Tiến hành các công việc để đảm bảo thực hiện các sản phẩm của công ty.
Triển khai toàn bộ công việc điều hành các chương trình.

9
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
Lập kế hoạch triển khai các công việc liên quan đến thực hiện chương trình

du lịch như đăng ký chỗ trong khách sạn, visa, vận chuyển….đảm bảo các yêu
cầu về thời gian và chất lượng.
Theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch, phối hợp với bộ
phận kế toán thực hiệh các hoạt động thanh toán với các nhà cung cấp du lịch.
Nhanh chóng xử lý các trường hợp bất thường xảy ra trong quá trình thực hiện
các chương trình du lịch.
Phòng điều hành quản lý hướng dẫn viên điều phối công việc cho đội ngũ
hướng dẫn của công ty, công ty quản lý CLB hướng dẫn Tràng An gôm đông
đảo anh chị em hướng dẫn viên và công tác viên độ tuổi từ 22 – 45. Về ngoại
ngữ các thứ tiếng phổ biến như: Anh, Trung, Nhật… Thời điểm hiện nay công ty
vẫn còn thiếu hướng dẫn viên. Công ty vẫn đang có kế hoạch tuyển dụng thêm
hướng dẫn viên.
- Kế toán trưởng:
Có chức năng thống kê, hoạch định tài chính của công ty và viết báo cáo
thu nhập doanh nghiệp cho công ty hằng tháng. Theo dõi và báo cáo tình hình sử
dụng vốn, tài sản của công ty
1.4.

Tình hình hoạt động kinh doanh

của TNHH Lữ hành và Dịch vụ Quốc
tế Ánh Dương:
1.4.1. Các ngành nghề kinh doanh của công ty:
 Đại lý vé máy bay
 Đại lý du lịch
 Điều hành tour du lịch
 Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức các tour du lịch
Đến nay, công ty là một trong những đơn vị hoạt động có uy tín về hoạt
động kinh doanh lữ hành trong nước và quốc tế. Ngoài ra công ty còn cung cấp
các dịch vụ thương mại khác như:

10
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
 Tổ chức hội nghị, hội thảo, sự kiện
 Dịch vụ cấp Visa, hộ chiếu
 Dịch vụ đặt phòng khách sạn
 Dịch vụ vé máy bay, tàu hoả, tàu cao tốc…
 Dịch vụ cho thuê xe từ 4 chỗ đến 45 chỗ
 Dịch vụ vận tải….
1.4.2. Hoạt động kinh doanh gần đây của công ty:
 Vào mùa du lịch cao điểm, doanh thu hàng tháng của công ty đạt
4.000.000.000 – 5.000.000.000 VNĐ
 Chiếm thị phần lớn trong thị trường du lịch tại Hà Nội và các tỉnh lân
cận, được nhiều doanh nghiệp và khách hàng tin tưởng, lựa chọn.
 Công ty thường xuyên tuyển cộng tác viên, nhằm góp phần tạo điều kiện
cho các bạn sinh viên chuyên ngành du lịch, giúp các bạn có môi trường
làm việc thực tế để nâng cao nghiệp vụ, kĩ năng chuyên môn.
 Tích cực quảng bá thương hiệu của mình tại các hội chợ du lịch, qua các
phương tiện truyền thông như mạng xã hội, tạp chí du lịch, tivi,…
 Từ năm 2010 tới 2013 du lịch Ánh Dương là một trong những công ty
mạnh về mảng thị trường du lịch học sinh với số lượng hợp đông ký kết
thành công theo phòng kế toán cung cấp là trên 400 hợp đồng vào năm
2010, hơn 600 hợp đồng vào năm 2011, và 847 hợp đồng vào năm 2012,
đỉnh điểm năm 2013 du lịch Ánh Dương đã ký thành công hơn 1100 hợp
đồng thành công về đối tượng du lịch các tour dành cho học sinh, sinh
viên. Từ năm 2014 đến 2017 công ty du lịch Ánh Dương đã thay đổi
chiến lược kinh doanh của mình từ mục tiêu chính là thị trường du lịch

phổ thông là học sinh sinh viên, công ty đã quan tâm tới thị trường du
lịch của công nhân của các khu công nghiệp lớn ở khu vực miền bắc như
là thị trường khách Sam Sung, Canon… rồi phát triển những tour cao
11
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
cấp đi nước ngoài như Hàn Quốc, Thái Lan….. Năm 2014 số lượng hợp
đồng ký kết thành công theo phòng kế toán cung cấp là gần 600 hợp
đồng du lịch học sinh, gần 100 hợp đồng du lịch từ các khu công nghiệp
ở miền Bắc và hàng trăm tour đi quốc tế. Năm 2018 theo chiến lược của
ban giám đốc du lịch Ánh Dương thì thị trường du lịch học sinh là du
lịch giá rẻ nhưng lại có số lượng lớn nên từ năm 2018 Du Lịch Ánh
Dương bắt đầu có chiến lược quan tâm trở lại với thị trường du lịch học
sinh sinh viên đi kèm với việc ký kết các hợp đồng với các khu công
nghiệp lớn cùng với du lịch quốc tế.
 Tham gia kết hợp cùng các đối tác và hiệp hội du lịch như:
+ Hiệp hội đại lý du lịch Mỹ (ASTA): Đây là hội du lịch chuyên nghiệp
và lớn nhất thế giới. Nó sở hữu khoảng 24 nghìn công ty và đại lý du
lịch, sản phẩm của hội là các chương trình du lịch. Trách nhiệm của
hội là cải tiến các đại lý và công ty du lịch thành viên bằng việc giáo
dục và đào tạo về du lịch để các thành viên có thể đáp ứng được nhu
câu của khách du lịch
+ Hiệp hội du lịch Châu Á – Thái Bình Dương (PATA): có trách nhiệm
về sự tăng trưởng, giá trị, chất lượng du lịch ở Châu Á – Thái Bình
Dương mang lại lợi ích cho các thành viên của mình
- Trang web kết nối hệ thống khách sạn trên thế giới
(Worldhotel-link).

1.5.

Kế hoạch, định hướng phát triển

của công ty trong thời gian tới:
1.5.1. Kế hoạch
Công ty cũng đã đề ra tầm nhìn và định hướng phát triển dài hạn và vĩ mô
cho giai đoạn 2015 – 2020, cụ thể đến năm 2020 Ánh Dương Tour phấn đấu đạt
được 1.000.000 khách và trở thành một trong 3 công ty du lịch hàng đầu Việt

12
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
Nam. Đây là mục tiêu đầy thử thách nhưng với một mục tiêu chung, Ánh Dương
Tour đã và đang hiện thực hoá những mục tiêu chiến lược của mình.
1.5.2. Định hướng phát triển
Khách hàng là trung tâm: Ánh Dương Tour luôn khẳng
định khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh mà
Ánh Dương Tours hướng đến, vì khách hàng là người góp phần
to lớn xây dựng nên thương hiệu Ánh Dương Tours.
Chuyên nghiệp là thước đo: Khẳng định uy tín thương
hiệu, với mục tiêu không ngừng phát triển hoàn thiện để đạt
đến những tầm cao mới trong định hướng chiến lược vươn ra
thế giới.
Chất lượng là danh dự: Ánh Dương Tours cam kết chất
lượng dịch vụ cung cấp đến khách hàng là tốt nhất, điều đó tạo
nên sự khác biệt so với thị trường, Ánh Dương Tours xem đó là

trách nhiệm, là danh dự của mỗi cán bộ - nhân viên.
1.6.

Nhận xét cá nhân về điểm mạnh

và hạn chế của công ty:
1.6.1. Điểm mạnh:
Công ty có trụ sở tại Hà Nội – thủ đô của cả nước với lịch sử hình thành lâu
đời, cũng như trung tâm văn hóa kinh tế chính trị và du lịch của cả nước. Trong
những năm gần đây do chính sách đổi mới, thời kỳ mở cửa nền kinh tế của đất
nước, rất nhiều các hoạt động du lịch được tổ chức tại Hà Nội thu hút khách du
lịch trong và ngoài nước. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty kinh doanh hoạt
động du lịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và mở rộng kinh doanh.
Công ty có đội ngũ lao động trẻ nhiệt tình, ham học hỏi, tận
tụy với công việc.
Công ty có quan hệ rộng với các nhà cung cấp, các cộng tác
lâu dài và uy tín.
13
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
Công ty có chính sách, chiến lược kinh doanh rõ ràng, triển
vọng.
Ánh Dương Tours là sản phẩm dịch vụ và du lịch được yêu
thích năm 2016
1.6.2. Hạn chế:
 Công ty còn nhiều hạn chế về cơ sở hạ tầng, tiềm lực vốn. Đội ngũ nhân
lực tại công ty vẫn còn thiếu, chuyên môn và kinh nghiệm chưa thực sự

cao. Đặc biệt là hướng dẫn viên tại công ty cần cải thiện về mặt ngoại
ngữ.
 Sự cạnh tranh gay gắt trong thời buổi hội nhập thị trường hiện nay, cả
những doanh nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp nước ngoài
hùng mạnh.
 Công ty cần có chiến lược truyền thông mạnh mẽ hơn để cho nhiều
người biết tới.
 Văn phòng nhỏ, trang thiết bị chưa thực sự hiện đại nên làm việc với
cường độ cao chưa đảm bảo sức cạnh tranh với các công ty khác.
 Thị trường khách không ổn định, do dịch bệnh, do ảnh hưởng của thời
tiết khí hậu, khủng bố, tỉ giá ngoại tệ.

14
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
PHẦN 2.

THỰC

TRẠNG

HOẠT

ĐỘNG

MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ
QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG:

2.1.

Bộ phận Marketing của công ty:

Vì qui mô công ty Du lịch Quốc tế Ánh Dương còn khá đơn
giản nên trong bộ phận Marketing bao gồm cả marketing, sales,
opentour và chăm sóc khách hàng: chuyên trách về khai thác
khách tại các thị trường khách trong nước và ngoài nước; quảng
cáo và bán các sản phẩm du lịch của công ty trực tiếp với khách
hàng hoặc thông qua đại lý; qua mạng internet; điện thoại; giao
dịch với các đối tác trong và ngoài nước để tìm nguồn khách về
cho công ty.
- Marketing Outbound: chuyên trách về khai thác khách
trong nước đi du lịch nước ngoài. Bán các sản phẩm du
lịch nước ngoài của công ty trực tiếp với khách hàng
thông qua nhiều kênh và hình thức khác nhau. Trao đổi
thông tin và giao dịch trực tiếp với khách hàng về các
sản phẩm du lịch của công ty. Lưu trữ thông tin khách
hàng.
- Marketing nội địa: Lập kế hoạch xúc tiến các chương
trình du lịch mới tới khách hàng, tổ chức quảng cáo
sâu rộng trên các phương tiện truyền thông: Internet,
tập san, poster, quảng cáo, tờ rơi, tập gấp… tham gia
các hội chợ, triễn lãm du lịch để quảng bá sản phẩm
du lịch cho công ty.
2.2.

Thị trường khách của công ty:

2.2.1. Thị trường mục tiêu:.

Hiện nay, công ty Du lịch Quốc tế Ánh Dương khai thác cả
hai dòng khách nội địa và quốc tế.
15
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
Thị trường khách nội địa, outbound của công ty: là những
doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận như:
Hà Đông, Hà Tây, Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hòa Bình,…
những vũng mà nên kinh tế công nghiệp phát triển mạnh được
lựa chọn để triển khai các chiến lược marketing. Đây là thị
trường trọng tâm công ty chú trọng đặc biệt tới nguồn khách là
nhân viên trong các xí nghiệp, cơ quan, doanh nghiệp nhà nước
và tư nhân trên địa bàn thành phố Hà Nội. Ngoài ra còn mở rộng
thị trường ra các tỉnh lân cận, tổ chức cho khách lẻ đi các tour
ngắn ngày.
Bên cạnh du lịch biển và du lịch nghỉ mát miền núi là loại
hình du lịch chủ yếu thì công ty cũng quan tâm nhiều đến du
lịch lễ hội, đặc biệt là dịp trước và sau tết Nguyên Đán như: tổ
chức các tour du lịch tham quan Chùa Hương, Chùa Thầy (Hà
Tây), chùa Dâu. chùa Bút Tháp, chùa Phật Tích…
Đối với khách quốc tế đến Việt Nam (Inbound):
Thị trường Inbound tại chỗ: đây là thị trường khách quốc tế
đã đến Việt Nam do các công ty du lịch bạn khai thác trực tiếp
từ nước ngoài vào. Công ty sẽ ký khai thác phục vụ khách cho
các đơn vị bạn. Đây là một các hợp tác làm ăn: công ty sẽ chịu
trách nhiệm cung ứng các sản phẩm dịch vụ và chương trình du
lịch tại 3 miền Bắc - Trung – Nam.

Thị trường Inbound gần: Trung Quốc là thị trường khách mà
công ty chĩa mũi nhọn, tập trung tiếp thị và xúc tiến quan hệ
ngay trong giai đoạn gần đây. Đây là thị trường mà công ty có
nhiều lợi thế về khai thác, đặc biệt trong bối cảnh các nước
trong khu vực đang có mối quan hệ thương mại thuận lợi. Các

16
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
hợp đồng du lịch với các đối tác đều là quan hệ hợp tác hai
chiều.
2.2.2. Nguồn khách của công ty:
Nguồn khách do công ty Marketing trực tiếp hoặc qua điện
thoại thông qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để tư
vấn và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm lữ hành của
công ty.
Nguồn khách có được thông qua quảng cáo trên các phương
tiện truyền thông: website, báo, tạp chí, thư ngỏ, email, tập gấp
quảng cáo,…
Nguồn khách từ các doanh nghiệp du lịch khách có được do
có sự hợp tác với các khách sạn và văn phòng đại diện của công
ty (ở Hà Nội, Sa Pa, Đà Nẵng và Tp Hồ Chí Minh).

Khách là những người sử dụng dịch vụ Visa, Passport, mua
vé máy bay của công ty.
Khách cũ đã từng sử dụng sản phẩm du lịch của công ty
muốn quay lại do uy tín và chất lượng sản phẩm du lịch của

công ty và mối quan hệ tốt củ nhân viên trong công ty với
khách hàng.
Số còn lại là khách lẻ, khách vãng lai.
2.2.3. Thị trường tiềm năng:
Thực tế hiện nay công ty mới chỉ khai thác tối đa nguồn
khách nội địa và Outbound, tức đối tượng khách chính là người
trong nước. Để đa dạng hóa các đối tượng khách của mình và
tăng thêm nguồn doanh thu công ty đang hướng tới hai dòng
khách nữa là: Thái Lan và Trung Quốc. Ngoài ra công ty cũng
17
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
tập trung vào thị trường khách đến từ các nước: Malaysia, Hàn
Quốc, Nhật Bản, Pháp, Nga,…
Biện pháp chủ yếu để xúc tiến việc khai thác khách nước
ngoài là thông qua website của công ty, qua các dịch vụ vé máy
bay, visa, hộ chiếu. Những khách hàng tiềm năng này có thế
tìm hiểu và mua tour của công ty thông qua cổng thương mại
điện tử.
Có thể nói mối quan hệ hợp tác kinh doanh của công ty Du
lịch Quốc tế Ánh Dương với các công ty, các hãng lữ hành trong
khu vực khá đa dạng. Mối quan hệ của công ty với các hãng lữ
hành khá thân thiết, khách hàng đến với công ty không chỉ là
khách lẻ mà còn có các công ty gửi khách. Ngoài ra công ty còn
có mối quan hệ hợp tác lâu dài tại các nước có tuyến điểm du
lịch truyền thống của công ty.
Tại Hà Nội có 2 khách sạn 5 sao là đối tác kinh doanh của

công ty là Horison Hotel và Deawo Hotel và nhiều khách sạn
khác ở khắp 3 miền đất nước cũng như ở nước ngoài. Vì vậy, với
bất kì đoàn khách nào Công ty cũng luôn chuẩn bị đầy đủ khách
sạn để đáp ứng tốt nhu cầu du khách.
2.3.

Sản phẩm kinh doanh lữ hành của

Công ty:
Công ty xây dựng, tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch nhằm
đáp ứng nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao của du khách. Công ty du lịch Quốc
tế Ánh Dương không chỉ có những chương trình du lịch nội địa mà còn xúc tiến
những chương trình du lịch quốc tế rất thu hút khách hàng.
- Lữ hành nội địa: Với hệ thống các chương trình du lịch phong phú và hấp
dẫn dành cho khách nội địa, Công ty Quốc tế Ánh Dương đã tổ chức thành công
cho rất nhiều đoàn đi du lịch tham quan, nghỉ mát, lễ hội, tuần trăng mật, xuyên
18
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
Việt với các địa danh nổi tiếng trên toàn quốc. Các chương trình du lịch được
đánh mã và phân chia thành:
- Du lịch miền Bắc.

- Tour dã ngoại cuối năm.

- Du lịch miền Trung.


- Tour khởi hành trong ngày.

- Du lịch miền Nam.

- Tour cho Công ty du lịch đối

- Du lịch lễ hội.

tác.
- Tour cho khách Việt kiều,

- Tour Trăng mật.

nước ngoài.
* Một số tour miền Bắc
- Hà Nội - Sa Pa - Hà Khẩu.
- Hà Nội - Hạ Long - Móng Cái - Trà Cổ - Đông Hưng.
- Hà Nội - Hạ Long - Tuần Châu - Cát Bà.
- Hà Nội - Hồ Núi Cốc - Ba Bể - Cao Bằng - Lạng Sơn
* Một số tour miền Trung
- Hà Nội - Biển Nhật Lệ - động Phong Nha (4 ngày/4 đêm đi, về tàu hoả)
- Hà Nội - Biên Thiên Cầm - động Phong Nha (5 ngày/ 4 đêm bằng ôtô)
- Hà Nội - Cố đô Huế (4 ngày/ 4 đêm đi SE1, về SE2 - tàu hoả)
- Hà Nội - Phong Nha - Huế - Đà Nẵng - Hội An - Mỹ Sơn (5 ngày /4 đêm
bằng máy bay).
- Hà Nội - Huế - Đà Nẵng - Hội An - Phong Nha (6 ngày/ 4 đêm bằng máy
bay).
- Hà Nội - Huế - Đà Nẵng - Hội An - Bà Nà (5 ngày/5 đêm bằng tàu hoả)
- Hà Nội - Huế - Đà Nẵng - Hội An - Cù Lao Chàm (5 ngày/ 5 đêm bằng
tàu hoả).

19
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
* Một số tour miền Nam
- Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Sài Gòn (11 ngày/ 10 đêm - tàu)
- Hà Nội - Sài Gòn - đảo xanh Phú Quốc (4 ngày /3 đêm - máy bay).
- Hà Nội - Sài Gòn - Mỹ Tho - Cần Thơ - Vĩnh Long - Sóc Trăng - Cà Mau
(6 ngày/ 5 đêm - máy bay).
- Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Sài Gòn - Vũng Tàu - Tây Ninh - Địa đạo
Củ Chi (12 ngày/ 11 đêm - tàu).
- Hành trình xuyên Việt.
* Du lịch lễ hội
- Hà Nội - Chùa hương - Hà Nội (1 ngày)
- Hà Nội - Yên Tử - Hà Nội (1 ngày)
- Hà Nội - Côn Sơn - Kiếp Bạc - Hà Nội (1 ngày, ô tô)
- Hà Nội - Phát Diệm - Cố đo Hoa Lư - Hà Nội (1 ngày, ô tô)
- Hà Nội - Đền Hùng - Hà Nội - Hà Nội (1 ngày, ô tô)
- Hà Nội - Cổ Lễ - đền Trần Phủ Giầy - Hà Nội (2 ngày /1 đêm, ô tô)
* Tour Trăng Mật
- Hà Nội - Lào Cai - Sa Pa - Hà Khẩu - Trung Quốc (3 ngày/4 đêm, tàu
hoả)
- Hà Nội - V.resort Kim Bôi - Hoà Bình (3 ngày/2 đêm, tàu hoả)
- Hà Nội - Hạ Long ngủ đêm trên tàu (3 ngày/2 đêm, ô tô)
- Hà Nội - Sunspa Resort Quảng Bình (3 ngày/4 đêm, máy bay)
- Hà Nội - Nha Trang Thiên đường tình yêu (4 ngày /3 đêm, máy bay)
- Hà Nội - Đà Lạt chỉ riêng đôi ta (3 ngày/ 2 đêm, máy bay)
- Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt (6 ngày/ 5 đêm, máy bay)

20
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
- Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Phan Thiết (6 ngày/5 đêm, máy bay)
- Lữ hành Quốc tế: Đón khách nước ngoài vào Việt Nam và tổ chức cho
các công dân Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Du lịch Outbound và Inbound do
Công ty tổ chức có:
- Du lịch Trung Quốc

- Du lịch Châu Âu

- Du lịch Hàn Quốc

- Du lịch Hội chợ - Triển lãm

- Du lịch Châu Á

nước ngoài.

* Tour Trung Quốc:
- Hà Nội - Hữu Nghị quan - Nam Ninh - Hà Nội (3 ngày/ 2 đêm, đường
bộ).
- Hà Nội - Bắc Kinh - Vạn Lý Trường Thành (4 ngày/ 3 đêm, máy bay).
- Hà Nội - Nam Ninh - Đảo Hải Nam - Hà Nội (4 ngày/ 3 đêm, đường bộ,
máy bay).
- Hà Nội - Nam Ninh - Quế Lâm (4 ngày/ 3 đêm, đường bộ)
- Hà Nội - Thâm Quyến - Quảng Châu (5 ngày/ 4 đêm, máy bay)

- Hà Nội - Nam Ninh - Quảng Châu - Thâm Quyến - Hà Nội (6 ngày /5
đêm, đường bộ).
- Hà Nội - Nam Ninh - Bắc Kinh - Thượng Hải - Quảng Châu - Thâm
Quyến (8 ngày/ 7 đêm, máy bay)
* Tour Hàn Quốc:
Hà Nội - Seoul - đảo Jesu - Seorak - đảo Nam Mi - Hà Nội (7 ngày /6
đêm).
* Tour Châu Á:
- "Lào - đất nước triệu voi": Savannket - Viêngchăn - Lao Bảo (6 ngày /6
đêm, tàu).
21
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
- Hà Nội - Siêm Riệp - Phnompenh (4 ngày /3 đêm, máy bay)
- Sài Gòn - Siêm Riệp - Phnompenh (5 ngày /4 đêm, máy bay)
- Hà Nội - Singapore - Malaysia - Hà Nội (6 ngày/ 5 đêm, máy bay)
- Singapore - Malaysia - Thái Lan (9 ngày /8 đêm, máy bay)
- Hà Nội - Bangkok - Pattaya - Hà Nội (5 ngày /4 đêm, máy bay).
- Hà Nội - Genting - Kualalumpur (4 ngày /3 đêm, máy bay)
- Hà Nội - Hồng Kông - Disneyland (4 ngày/3 đêm, máy bay).
- Hà Nội - Hồng Kông - Quảng Châu - Thâm Quyến (5 ngày /4 đêm).
- Hà Nội - Kyoto - Tokyo - Osaka (6 ngày/ 5 đêm, máy bay).
Hiện nay, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đi du lịch của du khách luôn thích
những gì mới mẻ và tạo sức cạnh tranh Công ty đã tiến hành khai thác và xây
dựng một số tour mới đó là Tour du lịch đường bộ đi Lào và đi Đông Bắc Thái
Lan. Theo báo cáo của Tổng cục du lịch Việt Nâm, ngành Du lịch đã dự thảo
quy chế về thí điểm tổ chức và quản lý phương tiện đường bộ của người nước

ngoài đừa vào sử dụng trên lãnh thổ Việt Nam chắc chắn sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp lữ hành trong đó có Công ty TNHH Du lịch Lữ hành
và Du lịch Quốc tế Ánh Dương khi khai thác tour mới đưa vào trong chương
trình du lịch của Công ty.

2.4.

Hoạt động Marketing của công ty:

2.4.1. Hoạt động Marketing kết hợp dịch vụ chăm sóc khách
hàng:
Bộ phận Marketing có chức năng khai thác thị trường du lịch
và khách hàng, điều chỉnh các hợp đồng kinh doanh, liên hệ với
các cơ sở cung cấp dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí từ hai
22
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền


Báo cáo thực tập
bên. Đôi khi nhân viên phòng kinh doanh cũng có thể tham gia
giúp phòng điều hành trong công việc đón khách tiễn khách vào
mùa cao điểm.
- Trưởng bộ phận Marketing:
Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phòng Marketing, phân
công nhiệm vụ và kiểm soát.
Xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing, quản lý sản
phẩm và truyền thông.
Lập và giám sát thực hiện chương trình truyền thông như:
khuyến mại, quảng cáo, tài trợ…

Lên kế hoạch quản lý và phân bố kinh phó cho các hoạt
động Marketing.
Phối hợp thực hiện các chương trình PR, Event với đối tác
thuê ngoài.
Thiết lập và thực hiện hệ thống thông tin doanh nghiệp,
phân tích dữ liệu thiết lập báo cáo trình giám đốc, tham gia và
tham mưu cho giám đốc về chiến lược dài hạn,…
Thiết lập ngân sách Marketing, trình Giám đốc duyệt, chịu
trách nhiệm trong phạm vi ngân sách được giao.
Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các mục
tiêu – chính sách của công ty đối với hoạt động kinh doanh và
tiếp thị.
Giúp giám đốc công ty việc điều hành và quản lý mọi hoạt
động tiếp thị trên cơ sở chiến lược marketing dài hạn một cách
hiệu quả, bảo đảm các nguồn lực cho hoạt động kinh doanh.
Xây dựng và chỉ đạo thực hiện các chương trình nghiên cứu
và phát triển, huấn luyện – đào tạo và ứng dụng khoa học kỹ
thuật trong hoạt động tiếp thị.
23
GVHD: Nguyễn Đức Khoa
SVTH : Trần Vũ Khanh Tuyền