THỊ TRƯỜNG NƯỚC ĐÓNG CHAI
ng
Vào năm 2009, Neilsen Việt Nam đã công bố  một báo cáo khảo sát thị trườ ng
nước đóng chai gây nhiề u chú ý với thương hiệu La Vie chiếm 31% thị phần;
Aquafina của PepsiCo xế p sau vớ i gần 30%. 4 nhãn lớn là La Vie, Aquafina, Vĩnh
Hảo và Joy (nay là Dasani c ủa Coca-Cola Việt Nam) chiếm khoảng 80% thị phần.
Tuy nhiên, theo k ết quả khảo sát của một công ty nghiên cứu thị trườ ng
ng khác tại
Việt Nam, nếu xét về mặt doanh thu năm 2011, Pepsi đang đứng đầ u thị phần vớ i
nhãn Aquafina, La Vie xế p thứ hai

Aquafina đã là tên tuổ i số một tại Mỹ về nướ c uống đóng chai. Thống kê của
Millward Brown (Mỹ) cho thấy, nướ c tinh khiết Aquafina có tốc độ tăng trưở ng
ng
 bình quân 55,9%/năm
55,9%/năm tại thị trườ ng
ng Mỹ và nắm giữ 17% thị phần, tiếp sau đó là
các nhãn hiệu khác như Evian, Dasani, Poland Spring, Dannon… Nói cách khác,
Aquafina đã là một nhãn hiệu toàn cầu.
** Xu hướng phát triển thị trường nước đóng chai Việt Nam:
Theo dự báo của Công ty Datamonitor (Anh), đến cuối năm 2014, thị trường nước
đóng chai nước ta sẽ đạt tổng doanh thu khoảng 279 triệu USD. Với tổng sản
lượng thị trường đạt 307 triệu lít, Việt Nam sẽ là thị trường giàu tiềm năng cho các
thương hiệu nước đóng chai cả trong và ngoài nước phát triển
Aquafina một trong hai thương hiệu có sức mua lớn nhất trên thị trường hiện nay
Hiện trên thị trường nước đóng chai có những thương hiệu đến từ các “ông lớn”
của ngành nước giải khát thế giới và rất nhiều nhãn hàng trong nước. Nổi tiếng và
được người tiêu dùng lựa chọn nhiều nhất phải nói đến La Vie (Nest lé), Aquafina
(PepsiCo), Dasani (Coca-cola)… Các hãng nước đóng chai trong nước như Vĩnh
Hảo, Kim Bôi, Tiền Hải, ICY (Vinamilk), Thạch Bích… cũng đã tạo được tên tuổi
và có thị trường phân phối khắp cả nước. Bên cạnh đó, phải kể đến hàng trăm các

nhãn hàng của các doanh nghiệp tư nhân nhỏ lẻ, chuyên cung cấp nước đóng trong
các bình loại 19 -20 lít. Chưa bàn đến chất lượng của các sản phẩm này như thế
nào, nhưng đánh giá về số lượng, có thể nói muốn đứng vững trên thị trường nước
đóng chai nước ta cần có khả năng chịu được những cạnh tranh khốc liệt.
Vớ i thị hiếu của đại đa số ngườ i tiêu dùng Việt Nam thì thương hiệ u mạnh, mẫu
mã đẹ p, có nguồn gốc từ nướ c ngoài là những tiêu chí hàng đầu để  kích thích sức
mua.


Có thể thấy, sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước đã bắt kịp được các
thương hiệu nước ngoài để đứng ngang giá, với mẫu mã ngày càng được cải thiện.
Điều quan trọng là sự lựa chọn của người tiêu dùng trước la liệt các thương hiệu
nước đóng chai này. Ở vấn đề này, thương hiệu nào chiếm được lòng tin của người
tiêu dùng hơn, thương hiệu đó sẽ thắng.
 Ngày nay, nhu cầu mua nước đóng chai loại lớn dùng cho nhà ở, văn phòng của
người dân rất lớn tại các đô thị, đặc biệt là những người có thu nhập thấp. Việc sử
dụng bình nước đóng chai cho sinh hoạt đã rất phổ biến, trong các quán trọ sinh
viên, các văn phòng công sở, bình nước đóng chai loại 19 -20 lít rất được ưa
chuộng.

Chiến lược STP
SEGMENTATION – PHÂN KHÚC NƯỚC TINH KHIẾT
Trong thị trường nước đóng chai, nếu Lavie đã thuyết phục thị trườ ng bằng những
khoáng chất có trong nướ c khoáng thì Aquafina lại đánh thức nhu cầu của bạn
 bằng một thông điệ p chắc nịch: “70% cơ thể của bạn là nước” tại sao không uống
nướ c tinh khiết
Theo một nghiên cứu về sở  thích giải khát của ngườ i Việt Nam, có hơn 64% dân
số chọn nướ c uống chưa qua xử lý và chỉ có 12% dùng nướ c tinh khiết. Với đặc
tính đó, tiế p cận đượ c thị trường này đã là một “nhiệ m vụ bất khả thi”, đừng vội
nói đến thành công. Thế nhưng, ở  một chừng mực nhất định, chỉ trong vòng hai

năm Aquafina đã làm được điề u đó.

TARGETING –  THỊ TRƯỜ NG MỤC TIÊU
Bà Hoàng Hải Yến, giám đốc marketing của Pepsico Việt Nam, phụ trách nhãn
hiệu Aquafina cho r ằng ngay từ đầu, Aquafina đã nhắm vào đối tượ ng khách hàng
là những ngườ i có thu nhậ p khá và giớ i tr ẻ. Vì thế, chiến lượ c xây dựng hình ảnh
thương hiệu của Aquafina luôn gắn liền vớ i những đối tượ ng này. Bên cạnh kênh
 phân phối chung của cả hệ thống Pepsi Co. Vietnam, Aquafina còn tìm cách “tấ n
công” vào các khách sạn lớ n, nhà hàng cao cấ p. Hình ảnh các chai nướ c Aquafina
xuất hiện thườ ng xuyên trong các buổi hội thảo, hội nghị… là một minh chứng cho
hướng đi đúng.

POSITIONING – ĐỊ NH VỊ


Aquafina định vị bản thân mình là nướ c tinh khiết cao cấ p, sản phẩm không có
khoáng chất mà hoàn toàn tinh khiết
Xuất hiện tại Việt Nam vào tháng 4-2002, đến nay, Aquafina đã thậ t sự tr ở thành
một nhãn hiệu nướ c tinh khiết được người tiêu dùng đánh giá cao vớ i mức tăng
trưở ng bình quân 80-90%/năm. Aquafina đã đạt được điều đó bằ ng cách nào? Bà
Hoàng Hải Yến nói: “Thứ nhất chất lượ ng, thứ nhì chất lượ ng, và thứ ba cũng là
chất lượ ng. Và chất lượ ng của Aquafina chính là sự tinh khiết”. Sự tinh khiết của
Aquafina có thể cảm nhận bằng mắt thường. Aquafina đạt được độ  tinh khiết tuyệt
đối nhờ  khai thác từ nguồn nướ c ngầm, xử lý qua hệ thống thẩm thấu ngượ c và
ozone, sau đó đượ c thanh trùng bằng tia cực tím, phù hợ  p vớ i tiêu chuẩn nướ c
uống của Tổ chức sức khỏe thế giớ i. Bà Yến cho biết, tuy sản xuất tại Việt Nam
nhưng Aquafina vẫn giữ tiêu chuẩn quốc tế về chất lượ ng. Mẫu sản phẩm vẫn
thườ ng xuyên gửi về Mỹ để kiểm nghiệm chất lượng trướ c khi tung ra thị trườ ng.
 Nói Aquafina “thơm ngon” thì quả là lạ bở i dù có tinh khiết đến mấy, Aquafina
cũng chỉ là nướ c mà ai cũng biết “nướ c là loại chất lỏng không màu, không mùi,

không vị”. Tuy vậy, theo điề u tra của AC Nielsen, điều bất ngờ đã xảy ra khi ngườ i
tiêu dùng k ết luận Aquafina có một hương vị r ất đặc trưng, tạo sự khác biệt so vớ i
các loại nướ c tinh khiết khác. Bà Yến cho biết: “Có lẽ, đối với ngườ i tiêu dùng,
tinh khiết là tiêu chuẩn số một và Aquafina đã đạt đượ c sự tinh khiết tuyệt đối, tạo
cho họ cảm giác tận hưởng được hương vị r ất riêng của nó”. Dựa trên nền tảng “sự
tinh khiết bậc nhất” với câu tagline “Vị  ngon của sự tinh khiết” đượ c thể hiện trên
 bất cứ phương diện truyền thông nào, kèm theo hương vị  dễ uống thực sự từ sản
 phẩm, Aquafina được đa số ngườ i tiêu dùng k ết luận có một hương vị r ất đặc
trưng, tinh khiết và dễ chịu.
Bao bì và kiểu dáng cũng là nhữ ng yếu tố đem lại thành công cho Aquafina. Màu
xanh của nhãn, chất liệu nhựa trong suốt, ngay từ cái nhìn, đã đem lạ i cảm giác
tươi mát cho ngườ i tiêu dùng. Kiểu dáng chai Aquafina đượ c thiết k ế độc đáo, thân
chai cứng và chắc, đượ c sản xuất theo công nghệ riêng của Pepsi nhằm đảm bảo an
toàn về chất lượng nước và ngăn ngừ a tình tr ạng giả nhãn hiệu


Đối thủ cạnh tranh
Ông Tr ần Ngọc Bình, Giám đốc doanh nghiệp tư nhân Thương mại Hoàng Tr ần một trong những nhà phân phối nướ c uống đóng chai hàng đầ u ở  TP.HCM, phân
tích: nếu xế p hạng theo tình hình kinh doanh tại hệ thống của Hoàng Tr ần, hiện
đứng đầu là Vĩnh Hả o (120.000 sản phẩm/năm), thứ hai là La Vie (60.000 sản
 phẩm/năm, gồm cả bình và chai), Wami (45.000 sản phẩm/năm, gồm bình lớ n và
chai) và cuối cùng là Aquafina (do không có sản phẩm bình lớ n loại 19 lít).

Ứ ng phó vớ i thị trườ ng ngày một cạnh tranh, La Vie lựa chọn cách đi vào chiề u
sâu. Tạm dừng ở  quy mô hai nhà máy sản xuất đặt ở Hưng Yên và Long An "bao
thầu" cả thị trườ ng ba miền Bắc, Trung và Nam, La Vie quyết định chỉ tậ p trung
vào đầu tư, phát triể n dây chuyền sản xuất, nâng cấ p công nghệ để cạnh tranh vớ i
các thương hiệu khác.
Trong khi đó, Aquafina lại đa ng có thế mạnh ở  mặt hàng chai nhỏ (350ml 500ml). Yếu tố thắng thế của họ chủ yếu nằm ở cách định vị khách hàng. Aquafina
tr ở thành đối thủ "đáng gờ m" của La Vie, sau đó là Coca-Cola vớ i sản phẩm

Dasani.
Theo thống kê của Beverage Marketing Corporation, trong Top 10 thương hiệu
nướ c uống đóng chai hàng đầ u tại Mỹ, Dasani đứng thứ 2, vớ i doanh thu (bán sỉ)
834 triệu USD, tương ứng 10% thị phần (đứng đầu là Aquafina vớ i doanh thu 936
triệu USD, chiếm 11,3%).
So với Aquafina, ưu thế của La Vie là có thâm niên hơn 10 năm tạ i Việt Nam.

 Năm 2010, La Vie cho biết đã đẩy mạnh chiến lượ c củng cố hệ thống phân phối,
tăng đầu tư dây chuyề n sản xuất tại nhà máy ở Long An và Hưng Yên vớ i tổng vốn
hơn 220 tỉ đồng, nhằm nâng công suất lên hơn 200 triệu lít/năm. Ngoài ra theo
thống kê của Công ty Nghiên cứu Thị trường TNS, La Vie đã chi hơn 1 triệu USD
cho các hoạt động quảng cáo trong năm 2009, gấp đôi so vớ i Aquafina và chỉ riêng
trong tháng 1.2010, số tiền La Vie đổ vào hoạt động này cao gấ p 5 lần đối thủ từ
PepsiCo.
Bàn về sự cạnh tranh giữa phân khúc nướ c tinh khiết và nước khoáng trong năm
2011 với 2 đại diện là Aquafina và La Vie thì mô hình “đẩy và kéo” sẽ đóng vai trò
chủ đạo trong chiến lượ c kinh doanh của 2 thương hiệu này


Trong khi chiến cuộc giữa Aquafina và La Vie tiếp tục nóng lên từng ngày thì kẻ
thứ 3 đột nhiên xuất hiện cùng chiến lược hoàn toàn mới, hứa hẹn sẽ giành được
nhiều thị phần cho nước khoáng đóng chai. Đối thủ không mong đợi này là một
cựu binh của phân khúc nước khoáng đóng chai, Vĩnh Hảo.
V ĩnh Hảo vốn là biểu tượng của ngành công nghiệp nước đóng chai Việt Nam từ
trước năm 1975. Thế nhưng suốt một thời gian dài, thương hiệu này gần như bị
người tiêu dùng bỏ quên do quảng bá không tốt và mô hình hoạt động chưa phù
hợp.

Vào tháng 10.2009, Vĩnh Hảo đã tái định vị thương hiệu bằng thông điệp “Suối
khoáng thiên nhiên, đóng chai tại nguồn” nhằm khẳng định chất lượng thật sự của

nước khoáng phải đến từ quy trình đầu tư bài bản. Chỉ tính riêng kinh phí để xác
định vị trí nguồn nước, thăm dò và khai thác, Vĩnh Hảo cho biết đã bỏ ra khoảng
29 tỉ đồng và sau đó là 20 tỉ đồng để nhập dây chuyền sản xuất mới từ Ba Lan,
nâng tổng công suất lên 60 triệu lít/năm.
Chiến lược mới đang bắt đầu giúp thương hiệu này lột xác. Doanh số của Vĩnh
Hảo năm 2010 tăng 90% và sản lượng bán tăng gấp 4 lần so với năm 2009, ông
Đoàn Hữu Nguyên, Giám đốc Công ty Tiếp thị Ứng dụng IAM, đơn vị tư vấn
thương hiệu Vĩnh Hảo, cho biết. Vĩnh Hảo còn thay đổi cả bao bì sản phẩm, đẩy
mạnh phát triển các kênh bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tạp hóa, trung tâm thương
mại nhằm tiến tới lột xác hoàn toàn .

Cuộc chiến nội bộ nước tinh khiết:
Là cuộc cạnh tranh giữa 2 ông lớn Aquafina (Pepsi) và Joy - Dasani (Coca Cola).
Cuộc cạnh tranh trong nội bộ nướ c tinh khiết từ đầu tớ i 2011 về cơ bản nghiêng về
 phía Aquafina, tiế p theo là Joy. Do có tiềm lực về  kinh tế, hệ thống phân phối
mạnh mẽ, và sự tiện dụng của sản phẩm, nên Aquafina có mức phát triển r ất mạnh,
khoảng 80-90% một năm ( số liệu năm 2009). Trong trạng thái phát triển của
Aquafina, thì Joy lại có những bước đi chậm hơn trong thị trường nướ c tinh khiết.
Và đến năm 2011, thì Coca Cola đã rút hẳ n Joy ra khỏi thị trườ ng và thay thế bằng
Dasani vớ i một hướng đi khác.
Khi vào Viêt Nam, Dasani đã thay đổ i hoàn toàn diện mạo c ủa mình  –  chi ến lượ c
định hướ ng xã hội với thông điệp: “Xoắn chai r ỗng và giúp đưa nướ c sạch về cộng
đồng”. Tuy nhiên k ể từ sau buổi ra mắt vớ i sự kiện này ở Đồng bằng sông Cửu
Long, đến nay vẫn chưa thấy sự kiện quảng bá nào đáng kể  cho Dasani.


Chiến lược sản phẩm
 Nướ c tinh khiết Aquafina đa dạng về kích cỡ , bao gồm chai 355ml; 500ml; 1,5l và
5l
 Ngoài loại nước tinh khiết như chúng ta biết thì nhãn hiệu Aquafina còn có 2 dòng

sản phẩm là Aquafina FlavorSplash Sparkling và Aquafina FlavorSplash Flavor
Enhancers (chưa thấy xuất hiện ở  VN)


Nhãn hiệu:

Giải thích ý nghĩa củ a dòng chữ Aquafina
-AQUA: theo ti ế n g La- tin có nghĩa là nướ c
-FINA : theo ti ế n g La- tin là FINIS (final) có nghĩa là cuố i cùng ho ặc
theo nghĩa tiế n g anh làF I NE
LOGO : là biếu tượ ng của núi Everest cách điệ u thành những làn sóng, tượ ng

trưng cho thiên nhiên trong từ ng sản phẩm của Aquafina. K ết hợ  p với màu đỏ mặt
tr ời  là sức sống tinh khiết và nổi bật của nhãn hiệu
SLOGAN

“Aquafina- phần tinh khi ết nhất của bạn”
Đây là trườ ng hợ  p slogan có dạng cấu trúc khẳng định. Nhưng thật ra xem
xét k ỹ về ý nghĩa nội dung thì nó v ẫn là một cấu trúc mở , dẫn dắt trí tưởng tưở ng
của ngườ i tiế p nhận. Nhãn hiệu Aquafina: “Aquafina - phần tinh khiết nhất của
bạn”. Thay vì nói dài dòng: Ch ất lượ ng vệ sinh, độ an toàn cao, slogan dùng từ
“tinh khiết” - ngắn và chuẩn. Nhưng khả năng gợ i lại r ất lớ n ở  chỗ nó mở  r ộng ý
nghĩa không chỉ là nướ c uống mà còn là phần tinh khiết của cơ thể con ngườ i.
Phần tinh khiết đó là gì, ngườ i nghe tự tìm câu tr ả lờ i, tuy nhiên không thể không
nghĩ đến yếu tố nướ c nuôi sống cơ thể


Các nghiên cứu cho thấy r ằng 85% khách hàng mua sản phẩm là do những
động lực thúc đẩy nhất thờ i. Chính vì thế mà vấn đề thiết k ế bao bì càng đượ c các
nhà sản xuất ngày càng coi tr ọng hơn. Bao bì phải truyền tải đượ c mục đích công

tác truyền thông của thương hiệu một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Câu hỏi
đặt ra là: Làm thế nào mà các công ty thi ết k ế bao bì sản phẩm nắm bắt đượ c
những điểm cốt lõi của thương hiệu và làm thế nào mà họ lấy đượ c vị trí đặt sản
 phẩm tốt nhất trong các siêu thị; Làm thế nào để tăng đượ c thị phần và giành đượ c
sự chú ý của ngườ i tiêu dùng?
 Hoặc

“Vị ngon của sự  tinh khiết “

Thật sự, đôi khi bạn không tin tưởng vào nướ c uống, nhưng bạ n lại
thích Aquafina. Bao bì và kiểu dáng cũng là nhữ ng yếu tố đem lại thành công cho

Aquafina. Màu xanh của nhãn, chất liệu nhựa trong suốt, ngay từ cái nhìn, đã đem
lại cảm giác tươi mát cho ngườ i tiêu dùng. Kiểu dáng chai Aquafina đượ c thiết k ế
độc đáo, thân chai cứng và chắc, đượ c sản xuất theo công nghệ riêng của Pepsi
nhằm đảm bảo an toàn về chất lượng nước và ngăn ngừ a tình tr ạng giả nhãn hiệu.
Bà Yến ví von: “Âm thanh củ a sự tinh khiết sẽ phát ra ngay khi ngườ i tiêu dùng
mở  nắp chai Aquafina”.
Dù thế nào đi chăng nữa, trong mỗi câu nói của Aquafina đề khẳng định sự “tinh
khiết” trong từng sản phẩm. Đó là thành công lớ n nhất của Aquafina, khiến ngườ i
dùng mỗi khi nhắc đến nước đóng chai là nghĩ ngay tớ i Aquafina
Bao bì sp:

 Nhiều năm trướ c, Pepsico sản xuất 1 loại chai nhựa mớ i gọi là Eco-Fina Bottle sử
dụng ít hơn 35% plastic so vớ i phiên bản chai Aquafina 2002 và tiế p tục phát triển
theo cách này để  giảm lượ ng plastic
Vớ i công nghệ tiên tiến, Pepsico đã thiết k ế 1 loại chai nhẹ, linh hoạt và sử dụng ít
hơn 50% plastic so vớ i phiên bản 2002



Ý nghĩa với môi trườ ng


Chu kì sống của sản phẩm Aquafina.

Aquafina đang ở giai đoạn phát triển. Do:
- Aquafina đã định vị đượ c một thương hiệu vững chắc trong lòng ngườ i tiêu dùng
 bằng tiêu chí đó là: “tinh khiết”
- Các hoạt động quảng bá, chiêu thị không ngừng đã góp một phần không nhỏ vào
việc xây dựng tên tuổi cho Aqua.
- Aqua sử dụng công nghệ lọc hydro-7 của pepsi, nó bao gồm quá trình thẩm thấu
ngược, nướ c ở  áp suất cao sẽ được đẩy qua những lớ  p màng bằng thủy tinh để loại
 bỏ những hạt nhỏ nhất. Do đó aqua đạt được độ  tinh khiết cao và loại bỏ tất cả vi
khuẩn cũng như chất gây hại cho cơ thể. Vì vậy mà đượ c r ất nhiều ngườ i tiêu dùng
tin dùng, vì vớ i họ, tinh khiết và an toàn là 2 yếu tố quan tr ọng nhất khi chọn nướ c
đóng chai.
- Aqua cũng đã đẩy mạnh các hoạt động quảng bá sản phẩm đến các vùng nông
thôn, tăng nhận thức của ngườ i dân ở  các vùng này về việc sử dụng nước đóng chai
sạch.

Chiến lược giá
Hệ thống của Pepsico đượ c phân phối r ộng rãi vì thế công ty cần có chính sách
chiết khấu phù hợ  p. Sản phẩm của Pepsico nói chung hay Aquafina nói riêng đượ c
định giá bán cho từng két hay thùng nên vì thế khi nhà phân phối bán đúng giá
niêm yết thì khi đó nhà phân phối và công ty sẽ có hợp đồng cho chiết khấu sản
 phẩm. Ngoài ra còn hình thức giảm giá đượ c Pepsico áp dụng trong thị trườ ng
cạnh tranh gay gắt.

Công ty định giá sản phẩm ở  mức người mua nghĩ rằng sản phẩm của công ty xứng
đáng như vậy và nó luôn chủ trương là giá phải đả m bảo cho ngườ i tiêu dùng.

Việc định giá cho các vùng là như nhau không thay đổ i, một mức phí sẽ đượ c áp
dụng cho tất cả các vùng tạo điều kiện cho ngườ i bán có thể bán đượ c nhiều sản
 phẩm hơn
Trong ngành nướ c giải khát có những sản phẩm đồng nhất và không, trong việc
cạnh tranh, các đối thủ của aquafina thườ ng hay thay đổi giá sản phẩm, để đáp trả
lại việc trên pepsi thườ ng tung ra sản phẩm mớ i hoặc giữ nguyên giá và nâng cao
nhận thức khách hàng


Aquafina 355ml  thùng 24 chai

76 000đ/thùng

Aquafina 500ml  thùng 24 chai

98 000đ/thùng

Aquafina 1,5l thùng 12 chai

98 000đ/thùng

Aquafina 5l 

23 000đ/bình

SO SÁNH GIÁ (đơn vị: đồng)
Thể tích

Aquafina


La Vie

Dasani

350ml 

_

3600

3000

355ml 

3200

_

_

500ml  

3600

3700

3500

1,5l 


7100

8300

7400

5l 

16900

19400

_

*Bảng khảo sát được thực hiện tại siêu thị BigC Hoàng Văn Thụ ngày 11/4/2014

Nhận xét:
 Ngay từ đầu Aquafina đã nhắm tới đối tượng khách hàng là người có thu
nhập khá và giới trẻ, công ty Pepsico cũng dựa vào đó để đề ra giá thích hợp
cho loại nước uống này
Giá của Aquafina có sức cạnh tranh, thấp hơn La Vie, phù hợp với túi tiền
người tiêu dùng




Chiến lược phân phối
Phân phối là một tiến trình cung cấ p sản phẩm, dịch vụ đến tay ngườ i tiêu dùng
hoặc ngườ i sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
Chiến lượ c phân phối là một trong những chiến lượ c quan tr ọng đối vớ i một

thương hiệu. Sản phẩm dù có tốt nhưng không đến được tay ngườ i tiêu dùng thì
việc kinh doanh của công ty đó sẽ  thất bại, cùng vớ i sự đi xuống của thương hiệu.


Hiểu được điều đó, Aquafina đ ã xây dựng kênh phân phối mở  r ộng. Các sản phẩm
của công ty đượ c bán r ộng rãi trên thị trườ ng cả nướ c và nhận đượ c sự chào đón
của ngườ i tiêu dùng.
Aquafina sử dụng 2 kênh phân phối cấ p 1 và cấ p 2:



 Nhà sản xuất  Nhà bán lẻ  Ngườ i tiêu dùng
 Nhà sản xuất  Nhà bán sỉ  Nhà bán lẻ  Ngườ i tiêu dùng

Các kênh phân phối này giúp NTD có thể dễ dàng tìm mua sản phẩm của Aquafina
ở  các cửa hàng bách hóa tổng hợp, trung tâm thương mạ i, siêu thị hay cửa hàng
 bán lẻ trên đườ ng.
Aquafina là sản phẩm của công ty PESICO Việt Nam, một công ty lớn và đượ c
nhiều ngườ i biết đến. Thời điểm cuối quý I/2012, nhà sản xuất nướ c uống và thực
 phẩm toàn cầu này công bố đưa vào vận hành nhà máy có diện tích hơn 10 héc -ta
tại khu công nghiệp Long Bình, TP. Biên Hòa, Đồ ng Nai (nhận chuyển nhượ ng từ
San Miguel) vớ i công suất 180.000 lít/năm. Theo nguồn tin từ PepsiCo Việt Nam,
công ty đã đầu tư khoảng 45 triệu đô la Mỹ cho nhà máy mớ i này. Đây là một phần
trong chiến lượ c mở  r ộng đầu tư tại Việt Nam, nhằm khai thác thị trường, tăng
thêm sức tiêu thụ.

Chiến lược chiêu thị
Cũng như các sản phẩm khác, Aquafina đã đưa hình ả nh của mình đến với ngườ i
tiêu dùng thông qua các kênh truyền thông như báo chí, ti vi, quảng cáo ngoài tr ờ i
v.v…



 Ngay từ khi ra mắt thị trườ ng Việt Nam năm 2002, Aquafina đã đị nh vị chiến lượ c
 phát triển thành nhãn hiệu nướ c tinh khiết cao cấ p thông qua việc tài tr ợ cho các
hoạt động thể thao, ca nhạc và thời trang. Công ty PepsiCo cũng liên tụ c dội bom
quảng cáo cho thương hiệu của mình với kinh phí hơn nửa triệu USD ngay trong
năm đầu tiên.
 Ngoài ra, để nhắm vào giới trẻ, Aquafina còn sử dụng chiêu thức khác: tài trợ
cho các hoạt động thi đấu thể thao, biểu diễn thời trang. Tên tuổi của Aquafina đã
đồng hành với các giải quần vợt nhà nghề như Heineken Tennis , Tournament,
Toyota Women Open hoặc các giải golf chuyên nghiệp như GANNON Vietnam
Open Championship…

Tuy nhiên, thành công nhất trong việc thu hút sự chú ý của giới trẻ đối với
thương hiệu Aquafina là “điệp vụ” tài trợ cho chương trình “Thời trang & Đa m
mê” trên Đài Truyền hình TPHCM.


Và cuộc thi “Aquafina Pure Fashion” được tổ chức vào mỗi năm nhằm tôn vinh
các nhà thiết kế trẻ tài năng.

Xây dựng những hình ảnh quảng cáo đầy ấn tượng cũng là một yếu tố đem lại
thành công cho Aquafina. “Aquafina - phần tinh khiết nhất của bạn” là một slogan
“độc”: dễ nhớ mà khó quên. “Chúng tôi không nói gì về chất lượng, vệ sinh bởi
tinh khiết đã bao hàm tất cả. Cũng không nói gì về nước bởi nước đã là sự sống của
cơ thể. Người nghe slogan này sẽ tự tìm cho mình lời giải thích đầy đủ ý nghĩa
nhất”. Ngoài ra, cách phối hợp giữa màu xanh tươi mát trên nền đen trắng của các
mẫu quảng cáo (báo, truyền hình) cũng tạo nên một sắc diện riêng, trẻ trung và linh
hoạt, thu hút sự chú ý của nhiều người.



Mô hình SWOT
Strengths




 Nguồn lực tài chính mạnh: vốn đầu tư lớ n từ tập đoàn Pepsico
Thương hiệu Aquafina là thương hiệu nướ c uống đóng chai nổi tiếng

lâu năm, có uy tín trên thế  giớ i, vị thế của sản phẩm lun được ngườ i
tiêu dùng tin tưở ng.


Công nghệ, k ỹ thuật tiên tiến hiện đại: Aquafina sử dụng công nghệ
lọc hydRO-7 nên sản phẩm đạt được độ tinh khiết cao và loại bỏ đượ c
tất cả vi khuẩn cũng như chất gây hại cho cơ thể.



Chiến dịch quảng cáo mạnh: Aquafina luôn có những chiến lượ c cụ
thể, rõ rang để đạt đượ c mục tiêu quảng cáo sản phẩm ngày càng r ộng
khắ p.



Phân phối r ộng rãi




Chai nhựa plastic thân thiện với môi trườ ng



Giá cả phù hợ  p

Weakness


Không mùi, không vị



Loại bỏ các vi khuẩn có lợi và sau đó lại thêm vào



Chưa có mặt ở  các khu vực nông thôn



Xuất hiện tin đồn không hay gây mất lòng tin người tiêu dùng (nướ c
chứa cặn đen, vẩn đục )

Opportunities


Đẩy mạnh quảng cáo về lợi ích của nước tinh khiết







Sử dụng các nhà máy phân phối ở khu vực nông thôn
Do thu nhập người dân cũng như ý thứ c quan tâm chăm sóc tớ i sức khỏe vì
thế đẩy mạnh quảng cáo về lợ i ích của nướ c tinh khiết chất lượ ng.

Threats


Các công ty cạnh tranh khác



Các sản phẩm được bán với giá thấp hơn

GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT
Chiến lượ c S-O
Pepsico là thương hiệu lớn đượ c nhiều ngườ i biết đến và các sản phẩm của pepsico
cũng có đượ c vị thế nhất định trong lòng ngườ i tiêu dùng. Vớ i giá cả hợ  p lý,
Aquafina đang tiến dần đến các vùng nông thôn để mở  r ộng kênh phân phối của
mình.
Thu nhập người dân tăng cao, nhu cầ u, ý thức về việc sử dụng nướ c tinh khiết cũng
tăng, sức mua ngày càng cao do đó cần phân phối sản phẩm r ộng khắ p.
Thế giới đang chung tay chuộ ng sử dụng sản phẩm xanh nên việc đưa vào sản xuất
chai thân thiện với môi trườ ng tạo thêm cho sản phẩm một nét đẹ p trong mắt ngườ i
tiêu dùng.

Chiến lượ c S-T

So vớ i các sản phẩm có giá thấp hơn thì Aquafina vẫ n có chỗ đứng trong thị trườ ng
nướ c giải khát vì được định v ị là nướ c tinh khiết cao cấp và đượ c kh ẳng định b ở i
chất lượ ng của mình. Tâm lý “Tiề n nào của đó” nên Aquafina luôn có 1 lượ ng
khách hàng trung thành, tăng cườ ng quảng bá về loại chai nhựa thân thiện vớ i môi
trườ ng sẽ gây ấn tượng hơn với ngườ i tiêu dùng.


Chiến lượ c W-O
Phải cạnh tranh vớ i các sản phẩm thay thế khác trong thị trường nướ c giải khát như
nướ c ngọt có gas, trà xanh v.v… Aqua fina cần đẩy mạnh quảng cáo về l ợ i ích của
nướ c tinh khiết vớ i sức khỏe vì sức khỏe là điều luôn được ngườ i tiêu dùng quan
tâm. Mở   các chiến dịch quảng bá sản phẩm đến các vùng nông thôn, tăng nhậ n
thức của ngườ i dân ở  các vùng này về việc sử dụng nước đóng chai sạch.
Mở  r ộng mạng lướ i phân phối t ớ i vùng nông thôn và các khu vực chưa khai thác,
đẩy mạnh chiến dịch marketing nhanh chóng định vị sản phẩm tới người dân. Tăng
thị phần của mình trong thị trườ ng.

Chiến lượ c W-T
Đẩy mạnh phát triển dòng Aquafina FlavorSplash Sparkling và Aquafina
FlavorSplash Flavor Enhancers để đa dạng hóa sản phẩm của mình, tạo cho khách
hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.
Đối mặt với tin đồn trong thị trường ngày nay thườ ng phải xảy ra, vì sức khỏe
cũng như lòng tin khách hàng độ i ngũ công ty luôn phải giải quyết nhanh chóng,
minh bạch k ị p thờ i.