GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1. Khái niệm:
Có thể hiểu bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa công ty bảo hiểm và người tham
gia bảo hiểm, trong đó:
Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi có sự kiện định trước liên quan
đến cuộc sống con người xảy ra như: người được bảo hiểm bị chết, người được bảo hiểm
bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, người được bảo hiểm sống đến một thời điểm xác định
trước.
Người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm theo quy định cho
công ty bảo hiểm.
Bảo hiểm nhân thọ nói chung có nhiều loại: Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, bảo
hiểm suốt cuộc đời, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn, bảo hiểm hiểm trợ cấp hưu
trí. Ngoài ra còn có các điều khoản bổ sung cho các hợp đồng chính: bảo hiểm tai nạn
con người, bảo hiểm chi phí nằm viện, bảo hiểm các bệnh hiểm nghèo.
1.2. Đặc điểm:
Năm 1996 được sự uỷ quyền của thủ tướng chính phủ, Bộ tài chính ra quyết định
thành lập lại tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, được nhà nước xếp loại “Doanh nghiệp
nhà nước xếp hạng đặc biệt”. Sở dĩ được xếp hạng đặc biệt là vì bảo hiểm nói chung và
bảo hiểm nhân thọ nói riêng có những đặc điểm rất khác biệt so với các sản phẩm khác
Thứ nhất: Bảo hiểm nhân thọ là một loại hình dịch vụ tài chính, một sản phẩm vô
hình.
Thứ hai: Bảo hiểm nhân thọ có đối tượng kinh doanh rất đặc biệt, đó là rủi ro liên
quan đến sinh mạng, cuộc sống sức khoẻ con người (có thể nói, bảo hiểm nhân thọ gắn
liền với chu kì ”sinh, lão, bệnh, tử” của con người).

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

1


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

Thứ ba: Nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ là nhu cầu thụ động, khách hàng rất ít khi
chủ động tìm đến doanh nghiệp để mua bảo hiểm nhân thọ mà thường chỉ mua bảo hiểm
sau khi được người bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (thường là qua rất nhiều lần).
Thứ tư: Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm là 5 năm, 10
năm, 20 năm, nhiều khi là cả đời người.
Thứ năm: Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bán lẻ là chủ yếu, đại đa số
khách hàng là cá nhân quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của họ rất ít chịu tác động, chi
phối bởi yếu tố quyền lực hay các yếu tố khác, do vậy việc khách hàng tham gia tại
doanh nghiệp nào phụ thuộc rất lớn vào khả năng chinh phục nhân tâm công chúng của
doanh nghiệp đó.
1.3. Vai trò:
a. Đối với từng cá nhân, gia đình:
Xét trên khía cạnh tinh thần, tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm, lo
lắng của người chủ gia đình đối với những người phụ thuộc. Đồng thời bảo hiểm nhân
thọ còn góp phần đảm bảo ổn định cuộc sống cho các cá nhân và gia đình bằng sự hỗ trợ
về tài chính khi không may họ gặp phải rủi ro. Từ đó bảo hiểm nhân thọ là chỗ dựa tinh
thần cho mọi người dân giúp họ yên tâm lao động sản xuất.
Mặt khác bảo hiểm nhân thọ còn góp phần rất lớn để từng gia đình thực hiện kế
hoạch tài chính thông qua tiết kiệm, tạo quỹ giáo dục giành cho con cái, có tiền chi dùng
khi về hưu...
b. Đối với doanh nghiệp:
Làm ổn định tình hình sản xuất kinh doanh và vấn đề tài chính.

Người chủ sử dụng lao động tham gia bảo hiểm nhân thọ cho người lao động của
mình thì không những quyền lợi của người lao động tăng lên mà còn thể hiện được sự
quan tâm, lo lắng của họ đối với người làm công.
c. Đối với xã hội:
Nâng cao phúc lợi cộng đồng. Khi tham gia bảo hiểm nhân thọ tức là người dân đã
tuân theo quy luật số đông - rủi ro của họ sẽ được san sẻ cho nhiều người. Mặt khác, cuộc
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

2


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

sống của người dân khi về già gặp không ít khó khăn, với sự ra đời của bảo hiểm nhân
thọ đặc biệt là sản phẩm “niên kim nhân thọ” sẽ giảm bớt một phần nỗi lo âu về tài chính
của họ, bớt đi gánh nặng trách nhiệm của con cái và xã hội.
Mọi nguồn vốn nhàn rỗi từ trong dân chúng của bảo hiểm nhân thọ. Mỗi cá nhân
mua bảo hiểm nhân thọ là một cách tự bảo vệ mình, đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết
kiệm cho mình. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thì mỗi một quỹ tiết kiệm góp
lại thành quỹ bảo hiểm tập trung - một quỹ đầu tư dài hạn, đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác
nhau của nền kinh tế.
1.4. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ:
Hiện nay ở trên thế giới và Việt Nam đều tồn tại 3 loại hình bảo hiểm như sau:
+ Bảo hiểm trong trường hợp chết.
+ Bảo hiểm trong trường hợp sống.
+ BHNT hỗn hợp.
Đấy là ba loại hình bảo hiểm cơ bản tồn tại trên thị trường bảo hiểm hiện nay. Tuy nhiên
trong quá trình tham gia bảo hiểm thì người mua bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản

bổ sung như: Bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí khi thương
tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn ...
1.5. Các lĩnh vực hoạt động của bảo hiểm nhân thọ:
Hiện nay bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên 3 lĩnh vực đó là:
-Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ:
-Tái bảo hiểm nhân thọ:
- Đầu tư tài chính:

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

3


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
2.1. Thực trạng và những thách thức:
a. Thực trạng:
Về sản phẩm: Giống như quá trình phát triển của các thị trường khác trên thế giới,
đến nay sản phẩm chủ yếu của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn là các sản
phẩm hỗn hợp truyền thống với 73% doanh thu khai khác mới và 87% số lượng hợp đồng
chính có hiệu lực tại cuối năm 2007. Tỷ trọng này đã giảm trong thời gian qua với sự gia
tăng của các sản phẩm mang tính bảo vệ và sản phẩm phi truyền thống. Sản phẩm liên kết
chung (universal life) đã được đưa ra thị trường trong thời gian gần đây và thu được
những kết quả đáng chú ý. Từ đầu năm 2008 sản phẩm liên kết đơn vị (unit linked) cũng
đã được đưa ra thị trường, các sản phẩm bancassurance cũng đã lần lượt được đưa ra thị
trường trong mấy năm gần đây.

Về kênh phân phối: Kênh phân phối qua đại lý đến nay đây vẫn là kênh phân phối
chính, đóng góp khoảng 99% doanh thu khai thác mới. Đáng chú ý, sau một giai đoạn
phát triển “nóng" về số lượng đại lý với hệ quả là “vào nhanh, ra nhanh”, trong thời gian
gần đây các doanh nghiệp đã chú trọng đến chất lượng và tính chuyên nghiệp của nghề
đại lý bảo hiểm. Tại cuối năm 2004, toàn thị trường có gần 100.000 đại lý hoạt động thì
đến cuối năm 2007 con số này chỉ là gần 70.000 đại lý hoạt động. Bên cạnh kênh phân
phối qua đại lý, các doanh nghiệp đã bắt đầu sử dụng thêm kênh bancassurance nhưng
đến nay kết quả của kênh phân phối này vẫn còn rất khiêm tốn (với dưới 1% doanh thu
khai thác mới).
Năng lực tài chính: Nhằm nâng cao năng lực tài chính của các doanh nghiệp, Bộ
Tài chính đã có quy định nâng mức vốn pháp định của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
từ 400 tỷ lên 600 tỷ đồng. Đối với các doanh nghiệp được phép triển khai bảo hiểm liên
kết đơn vị thì yêu cầu về mức vốn điều lệ đã góp phải cao hơn mức vốn pháp định từ 200
tỷ đồng trở lên.
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

4


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

b. Những thách thức:
Mặc dù đã có những bước phát triển dài nhưng có thể thấy, đến nay thị trường bảo
hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn còn rất nhỏ bé và vẫn đang trong giai đoạn hình thành. Bên
cạnh đó, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cũng đang gặp phải một số thách thức
đối với sự phát triển bền vững của mình. Cụ thể:
- Trong năm 2007 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam là 12,6% và dự báo trong năm 2008
tỷ lệ này còn cao hơn, làm cho chúng ta nhớ đến tình trạng lạm phát trong những năm

đầu bảo hiểm nhân thọ được triển khai. Lạm phát cao kéo theo hệ quả là làm giảm niềm
tin của công chúng đối với các khoản đầu tư dài hạn, các hợp đồng bảo hiểm dài hạn
đồng thời làm cho lãi suất ngắn hạn tăng lên cao (như lãi suất tiết kiệm ngân hàng), tạo ra
sự cạnh tranh lớn đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
- Khi Việt Nam đã gia nhập WTO, chính phủ nhiều nước cùng với doanh nghiệp
bảo hiểm của họ cũng gây sức ép với Việt Nam để được hoạt động trên thị trường bảo
hiểm Việt Nam, nhất là những doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài đáp ứng đầy đủ mọi
điều kiện được quy định trong Luật Kinh doanh bảo hiểm và chiến lược phát triển thị
trường bảo hiểm Việt Nam.
- Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam phải đối mặt là với khả năng tài chính
mạnh, các DN bảo hiểm nước ngoài sẽ tìm mọi cách trong đó có tuyên truyền, quảng cáo,
khuyến mãi, khuếch trương sản phẩm, hạ phí bảo hiểm để gây uy tín và chiếm lĩnh thị
trường.
- Một điều mà bảo hiểm Việt Nam đáng phải báo động là cũng ta sẵn sàng để mất
thị trường để tiếp thu công nghệ , cách thức quản lý , điều hành, kỹ thuật.... của các công
ty bảo hiểm nước ngoài. Nhưng đổi lại bảo hiểm việt nam vẫn chưa làm được điều gì.
- Sự cạnh tranh giữa các tổ chức tài chính (như ngân hàng, chứng khoán và các tổ
chức tài chính) và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc thu hút tiền vốn nhàn
rỗi trong dân chúng ngày càng gay gắt. Các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm có tính
cạnh tranh cao đối với các sản phẩm bảo hiểm như tiết kiệm gửi định kỳ, tiết kiệm lãi
suất bậc thang, tiết kiệm với thời hạn dài kèm theo các hình thức khuyến mại như tặng
bảo hiểm, rút thăm trúng thưởng và nhiều ưu đãi liên quan khác. Theo đánh giá chung, sự
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

5


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1


cạnh tranh của các tổ chức tài chính là một trong những nguyên nhân chính gây ra sự suy
giảm của thị trường bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn 2004-2006.
- Môi trường luật pháp điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm mặc dù đã được
quan tâm xây dựng nhưng đến nay vẫn chưa theo kịp sự phát triển của ngành, đặc biệt
trong bối cảnh Việt Nam hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới. Điều vui mừng là
việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm đã được đưa vào chương trình nghị sự của Quốc
hội trong năm 2010.
- Nhận thức và hiểu biết của thị trường cũng như của các cơ quan nhà nước nói
chung về bảo hiểm nhân thọ vẫn chưa cao, gây khó khăn cho hoạt động của ngành. Đặc
biệt, đến nay đại lý bảo hiểm nhân thọ chưa nhận được sự đánh giá cao của công chúng
và chưa được chính thức thừa nhận như một nghề nghiệp chuyên nghiệp.
- Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ gặp không ít khó
khăn do thị trường tài chính của Việt Nam chưa phát triển đầy đủ. Hiện có tới 90% nguồn
vốn đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chỉ dành đầu tư vào trái phiếu chính phủ
và gửi ngân hàng thương mại. Vì thế hiệu quả đầu tư thấp và bảo tức cho người tham gia
bảo hiểm vẫn chưa cao.
Hiện nay Bảo hiểm Việt Nam có 12 công ty bảo hiểm nhân thọ với 1 công ty
Bảo Hiểm của Việt Nam còn lại là 10 công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài và 1
công ty Bảo hiểm Liên Doanh Với ngân hàng VietcomBank.
2.2. Những triển vọng của doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ:
Mặc dù có những khó khăn, thách thức như nêu trên, nhưng thị trường bảo hiểm
nhân thọ Việt Nam cũng đứng trước những cơ hội phát triển rất lớn. Cụ thể:
- Về dân số và nhu cầu đào tạo: Hiện nay dân số Việt Nam là 85 triệu người - đứng
hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng hàng năm khoảng 1 triệu người. Điểm đáng chú
ý, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm hơn
60% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện (từ 50 tuổi trong những
năm 1960 tăng lên 72 tuổi vào năm 2005). Với dân số trẻ cùng với truyền thống hiếu học
cộng với yêu cầu rất lớn về nguồn nhân lực có trình độ cao sau khi Việt Nam hội nhập
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM


6


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

vào kinh tế thế giới, dẫn đến nhu cầu đào tạo của Việt Nam ngày càng cao, đặc biệt là nhu
cầu đào tạo chất lượng cao cả ở trong và ngoài nước kéo theo yêu cầu tài chính cho đào
tạo ngày càng lớn.
- Phát triển kinh tế: Từ khi thực hiện chính sách “đổi mới”, nền kinh tế Việt Nam
đã có sự tiến bộ vượt bậc và theo dự đoán Việt Nam tiếp tục đạt được tăng trưởng kinh tế
với tốc độ cao trong thời gian tới (dự báo trên 7%/năm); đời sống người dân được cải
thiện rõ rệt. Theo dự báo của Ngân hàng Thế giới năm 2010 GDP/người sẽ đạt 1.000
USD, và hơn thế nữa, người Việt Nam có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu
nhập vào hàng cao nhất thế giới. Đáng chú ý, sự phát triển kinh tế đã làm cho tầng lớp
trung lưu ngày càng đông đảo, tạo ra nhu cầu cao về bảo hiểm nhân thọ.
- Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày càng cao hơn.
Theo đà phát triển kinh tế – xã hội và sự hình thành gia đình hạt nhân (bố mẹ và con),
làm cho nhu cầu hoạch định tài chính và nhu cầu độc lập tài chính ngày càng cao, nhằm
tạo lập một cuộc sống ổn định, tự chủ và có mức hưởng thụ cao. Chẳng hạn, quan niệm
“trẻ cậy cha, già cậy con” của người Việt Nam đến nay đã có nhiều thay đổi, đặc biệt ở
các thành phố lớn. Các cá nhân đã quan tâm nhiều hơn đến nguồn tài chính khi nghỉ hưu,
hết sức lao động để có thể sống độc lập về tài chính, không phải lệ thuộc hoặc dựa vào
con cái, người thân.
2.3. Hệ thống bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế của Việt Nam chưa hoàn thiện:
Theo một nghiên cứu của Tổ chức Lao động quốc tế, đến nay mới chỉ có khoảng
11% dân số Việt Nam, chủ yếu thuộc khu vực kinh tế nhà nước và công chức được hưởng
chế độ bảo hiểm xã hội của nhà nước. Đáng chú ý, thu nhập từ tiền lương bảo hiểm xã

hội ngày càng không đáp ứng nhu cầu cuộc sống ngày càng cao và sự tăng giá tiêu dùng.
Thực trạng trên tạo cơ sở cho sự phát triển của các sản phẩm bảo hiểm hưu trí. Trên thực
tế, ở Việt Nam đã hình thành một số quỹ bảo hiểm hưu trí tự nguyện, như bảo hiểm hưu
trí của nông dân.
Tương tự bảo hiểm xã hội, hệ thống bảo hiểm y tế cũng trong tình trạng bất cập.
Cụ thể, đến nay chỉ có khoảng gần 20% dân số được bảo vệ bởi bảo hiểm y tế, trong đó
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

7


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

chủ yếu là người nghèo và học sinh (với chính sách hỗ trợ của Nhà nước). Phạm vi bảo
hiểm của bảo hiểm y tế còn khá hẹp, còn có sự phân biệt trong điều trị giữa bệnh nhân
hưởng bảo hiểm y tế và bệnh nhân dịch vụ. Tuy nhiên trên thực tế, phần lớn bệnh nhân có
bảo hiểm y tế và thuộc tầng lớp trung lưu trở lên khi khám chữa bệnh đều không sử dụng
quyền lợi từ bảo hiểm y tế để được tiếp cận chất lượng dịch vụ y tế cao hơn. Thực trạng
này cũng là cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm y tế, đặc biệt cho tầng lớp có
thu nhập từ trung bình trở lên.
Sự phát triển của thị trường tài chính một mặt cho phép nâng cao hiệu quả đầu tư
của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, đồng thời tạo là cơ sở cho sự ra đời của các sản
phẩm bảo hiểm gắn với đầu tư, tích hợp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với các sản phẩm
bảo hiểm tài chính khác (chẳng hạn, có thể kết hợp sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm
tín dụng ngân hàng…). Bên cạnh đó, sự lên xuống của thị trường chứng khoán trong thời
gian qua cho thấy nhu cầu uỷ thác đầu tư cho nhà đầu tư chuyên nghiệp (chẳng hạn, các
quỹ đầu tư) ngày càng cấp thiết, tạo tiền đề cho sự phát triển của sản phẩm liên kết đơn vị
(unit Linked).

Sự ủng hộ của Nhà nước Việt Nam mạnh mẽ đối với sự phát triển của thị trường
thông qua việc tạo môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh thuận lợi cho ngành cũng
như thực thi chính sách hội nhập nhằm tiếp thu công nghệ kinh doanh, công nghệ quản lý
tiên tiến cho sự phát triển của ngành.
Từ những phân tích ở trên một lần nữa có thể khẳng định rằng, trong thời gian tới
cơ hội phát triển cho ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là rất lớn tuy nhiên cũng đi cùng
là những thách thức không nhỏ. Để thành công, doanh nghiệp cần có chiến lược sản
phẩm, phân phối và công nghệ phù hợp.

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

8


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC
CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Tư vấn cho khách
hàng tại văn phòng
Prudential Việt
Nam trên đường
Nguyễn Đình

3.1. Những giải pháp trong việc
Kinh


nghiệm

triển

khai

Chiểu, quận 1,

điều chỉnh bộ máy tổ chức:

TPHCM. Ảnh: Lê

nghiệp vụ trên thế giới cho thấy,

Toàn.

mặc dù tên gọi có thể khác nhau

nhưng đáp ứng được các yêu cầu

và thông thường nên tổ chức theo sơ đồ sau:
- Tổ chức mô hình công ty bảo hiểm nhân thọ phải đảm bảo đáp ứng tốt nhất nhu
cầu cho khách hàng tham gia bảo hiểm.
- Tổ chức mô hình bảo hiểm nhân thọ phải tạo điều kiện để phát huy tối đa tính tự
chủ và sáng tạo của đội ngũ nhân viên thông qua việc giao quyền, phân quyền.
- Tổ chức bảo hiểm nhân thọ phải đáp ứng các yêu cầu chuyên môn hoá.
- Tổ chức bảo hiểm nhân thọ phải tiết kiệm.

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM


9


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

- Tổ chức mô hình công ty bảo hiểm nhân thọ theo chức năng nhiệm vụ: đây
là mô hình tổ chức trong đó các phòng ban liên quan được sắp xếp, bố trí theo tính
chất của công việc. Theo mô hình này thì doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ bao
gồm các phòng: Tin học, nhân sự, kế toán, maketing, dịch vụ khách hàng, đánh giá
rủi ro, tính phí, chi trả bảo hiểm và đầu tư.

Ban giám đốc

Tài chính kế toán

Tin học

Nhân sự

Maketing

Dịch vụ khách hàng

Tính phí

Chi trả bảo hiểm


Đánh giá rủi ro

Đầu tư
Tổ chức mô hình bảo hiểm nhân thọ theo chức năng nhiệm vụ

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

10


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

- Tổ chức mô hình bảo hiểm nhân thọ theo sản phẩm: với cách tổ chức theo
sản phẩm, các công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ bao gồm các phòng chung là: Tài chính
kế toán, tin học, nhân sự và đầu tư và các phòng được bố trí riêng cho mỗi loại hình
sản phẩm là: maketing, dịch vụ khách hàng, đánh giá rủi ro, tính phí và chi trả bảo
hiểm.

Ban giám đốc
Tài chính kế toán

Tin học

Đầu tư

Nhân sự

Bảo hiểm nhóm


Bảo hiểm cá nhân

Maketing

Dịch vụ KH

Maketing

Dịch vụ KH

Tính phí

Chi trả BH

Tính phí

Chi trả BH

Đánh giá RR

Đánh giá RR

Tổ chức mô hình bảo hiểm nhân thọ theo sản phẩm

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

11



GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

- Tổ chức mô hình công ty bảo hiểm nhân thọ theo khu vực: cùng với quá
trình phát triển, các công ty không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động quá rộng, mô
hình tổ chức theo khu vực
Ban giám đốc
Khu vực A

Khu vực B

Tài chính kế toán

Tin học

Đầu tư

Nhân sự

Bảo hiểm nhóm

Bảo hiểm cá nhân

Khu vực C

Maketing

Dich vụ KH


Maketing

Dịch vụ KH

Tính phí

Chi trả BH

Tính phí

Chi trả BH

Đánh giá RR

Đánh giá RR

Tổ chức mô hình bảo hiểm nhân thọ theo khu vực
3.2. Giải pháp truyền thông
Truyền thông là một chiến lược vô cùng quan trọng, là công cụ tuyên truyền quảng
bá hình ảnh của Doanh nghiệp, trợ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để nâng cao
năng lực cạnh tranh, chiến lược truyền thông là điều không thể thiếu. Để chiến lược
truyền thông đạt hiệu quả Doang nghiệpcần chú ý một số vấn đề sau đây:
* Hoạt động quảng cáo:
 Phương pháp quảng cáo phổ biến và hiệu quả hơn cả vẫn là quảng cáo trên T.V.
Tuy nhiên, những chương trình quảng cáo này phải xây dựng thật ý nghĩa và ấn tượng,
giúp khách hàng lưu giữ được hình ảnh của Doanh nghiệp, để khẩu hiệu quyền được an
tâm trở nên gần gũi hơn với dân chúng.
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

12



GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

 Cần thiết kế các câu khẩu hiệu ấn tượng và dễ nhớ, để khẩu hiệu đó có thể ăn sâu
vào tiềm thức khách hàng. Cần chú ý thiết kế những mẫu tờ rơi, áp phích ấn tượng, thu
hút khách hàng. Doang nghiệpcũng nên in logo lên những hợp đồng bảo hiểm, những thư
gửi khách hàng, trên phong bì thư,... để kết hợp tuyên truyền quảng cáo.
 Quảng cáo qua mạng cũng là một cách quảng cáo hay. Trong thời kỳ công nghệ
thông tin bùng nổ như hiện nay thì quảng cáo qua mạng là một cách thức tiếp cận khách
hàng đơn giản và hiệu quả cao. Trang web với tên dễ nhớ, được thiết kế thông minh sẽ
góp phần quảng bá hình ảnh của Doanh nghiệp mà không quá tốn kém. Bên cạnh đó, để
khách hàng biết đến địa chỉ trang web của Doanh nghiệp nhiều hơn thì Doanh nghiệp
cũng nên đầu tư thuê chỗ quảng cáo, đặt logo trên các trang web nổi tiếng, có số lượng
người truy cập lớn như Google, Yahoo,....


Trong hoạt động tuyên truyền quảng cáo Doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến

phong tục tập quán, đến ngôn ngữ địa phương để hình ảnh quảng cáo có thể truyền tải hết
nội dung mà Doanh nghiệp muốn gửi gắm, tránh để xảy ra những hiểu lầm đáng tiếc hoặc
những hình ảnh đi ngược lại văn hoá của địa phương.
* Chiến lược xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán, chiếm
được thị phần nhiều hơn. Để thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán Doanh nghiệp có thể tiến
hành các hội chợ sản phẩm bảo hiểm, thực hiện các chương trình mua bảo hiểm tặng áo
mưa,... Đây cũng là một cách hay, không những khuyến khích được khách hàng mua
SPBH mà còn quảng bá được hình ảnh của Doanh nghiệp thông qua biển hiệu, những

logo in trên áo mưa,...
* Quan hệ với công chúng:

 Tổ chức các cuộc họp mặt thường xuyên hơn nữa giữa Doang nghiệpvà đại lý,
giữa Doanh nghiệp và khách hàng từ đó tuyên truyền về sản phẩm của Doanh nghiệp.

 Củng cố và tăng cường mối quan hệ với các cơ quan như ngân hàng, thuế, các tổ
chức tài chính, các trường học,... để tranh thủ sự giúp đỡ của các cơ quan này trong việc
khai thác bảo hiểm cũng như tuyên truyền, quảng bá thương hiệu của Doanh nghiệp.
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

13


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

 Tham gia vào các hoạt động xã hội, hoạt động thể thao, văn hóa,... để nâng cao uy
tín, tên tuổi của Doanh nghiệp.
Quan hệ với công chúng là một hình thức truyền thông ít tốn kém, vì vậy Doanh
nghiệp nên tận dụng biện pháp này để quảng bá thương hiệu một cách rộng rãi, đỡ tốn chi
phí mà nâng cao năng lực cạnh tranh một cách hiệu quả.
*
Dịch vụ sau bán hàng:
Dịch vụ sau bán hàng là một yếu tố rất quan trọng trong công tác truyền thông. Nếu
dịch vụ sau bán hàng thực hiện tốt, đạt được sự thoả mãn của khách hàng thì khách hàng
sẽ tự động biết đến hình ảnh của Doanh nghiệp, và đây cũng là một phương thức quảng
bá hình ảnh Doang nghiệpmột cách hiệu quả. Hơn nữa, mỗi khách hàng có thể lại là một
nhà quảng cáo giúp Doanh nghiệp trong việc tuyên truyền về sản phẩm, về tên tuổi. Thực

hiện tốt dịch vụ sau bán hàng cũng chính là tạo dựng hình ảnh cho công ty. Vì thế Doanh
nghiệp cần chú trọng đến những dịch vụ sau khách hàng như sẵn sàng tư vấn cho khách
hàng khi họ cần, gửi thư chúc mừng vào những dịp đặc biệt, thăm hỏi động viên khi
khách hàng gặp phải rủi ro dù có nằm trong phạm vi bảo hiểm hay không,... Đó là cách
mà Doanh nghiệp khiến khách hàng cảm thấy mình được quan tâm, khiến họ thấy được
giá trị nhân đạo trong mỗi sản phẩm bảo hiểm mà Doanh nghiệp cung ứng chứ không chỉ
là sản phẩm mang tính kinh tế đơn thuần.
3.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối vời bất cứ doanh
nghiệp nào trong quá trình kinh doanh. Một doanh nghiệp không thể khai thác hết tiềm
năng của mình cũng như không thoả mãn tất được nhu cầu của khách hàng nếu không có
được đầy đủ các thông tin chính xác về thị trường. Đặc biệt là trong kinh doanh bảo hiểm.
Các doanh nghiệp muốn vươn lên chiếm lĩnh thị trường thì trước mắt phải tìm hiểu thật
kỹ về thị trường.
Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp bảo hiểm hướng đến là những người dân.
Chính vì vậy, Doanh nghiệp cần lập kế hoạch nghiên cứu đặc điểm, tâm lý, thu nhập
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

14


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

người tiêu dùng ở thành thị và cả nông thôn để có chiến lược mở rộng thị trường phù hợp.
Doanh nghiệp nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo trình tự sau: xác định mục tiêu
nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu thị trường, xác định và
lựa chọn phương pháp nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, điều chỉnh
kế hoạch và viết báo cáo.

Doanh nghiệp cần xây dựng một đội ngũ cán bộ chuyên trách nhằm nghiên cứu
đầy đủ, cung cấp thông tin về thị trường có thể dự báo về các biến động của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một công việc đòi hỏi chi phí khá lớn, vì vậy doanh nghiệp có
thể tăng chi phí cho hoạt động này, lựa chọn cán bộ nghiên cứu là những người có trình
độ chuyên môn, có kỹ năng và kinh nghiệm để công việc nghiên cứu đạt hiệu quả. Đây là
khâu quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của một sản phẩm bảo hiểm nên
đòi hỏi Doanh nghiệp phải có sự đầu tư thích đáng.
3.4. Một số giải pháp khác:
3.4.1 Nâng cao năng lực tài chính của doanh nghiệp:
Năng lực tài chính là một yếu tố quan trọng, là yếu tố chi phối mọi hoạt động của
doanh nghiệp bảo hiểm. Để nâng cao năng lực cạnh tranh thì nâng cao năng lực tài chính
là một điều tất yếu, nhất là trong điều kiện đối thủ cạnh tranh là những Doang nghiệp
nước ngoài tầm cỡ, với năng lực tài chính rất mạnh. Để nâng cao năng lực tài chính
Doang nghiệp cần chú ý đến những vấn đề sau:
Tăng cường liên minh, liên kết với các công ty, ngân hàng, các tập đoàn tài chính
nước nước ngoài từ đó giúp Doang nghiệp tăng vốn điều lệ, nâng cao năng lực tài chính.
Nhanh chóng thu xếp để tham gia vào thị trường chứng khoán, đây cũng là một yếu tố để
giúp Doang nghiệp nâng cao năng lực tài chính của mình.
Chú trọng hoạt động đầu tư, đầu tư có hiệu quả, thực hiện tài chính minh bạch.
3.4.2 Nâng cao năng lực quản lý và điều hành:
Trình độ và năng lực quản lý là một trong những yếu tố quyết định tới năng lực
cạnh tranh của DNBH. Trình độ tổ chức thể hiện trước hết ở việc bố trí, sắp xếp các bộ
phận quản lý, các khâu sản xuất, sử dụng con người trong từng bộ phận, từng khâu.
NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

15


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy


Nhóm: 1

Để nâng cao trình độ và năng lực quản lý Doang nghiệp cần tích cực đào tạo đội
ngũ cán bộ quản lý, cung cấp những kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kiến thức về quản
lý, về pháp luật, tin học,... Thường xuyên rèn luyện kỹ năng quản lý từng mặt công việc
trong công ty. Ngoài ra cần tăng cường đầu tư cho hoạt động đào tạo và đào tạo lại cán bộ
quản lý công ty, thích ứng với sự đổi mới của sản phẩm và nhất là những sản phẩm mới.
Đổi mới cơ cấu tổ chức quản lý, hoàn thiện kỹ năng quản lý hiện dại của đội ngũ
lãnh đạo, quản trị trong công ty. Muốn vậy, Doang nghiệp cần xác định rõ chức năng,
nhiệm vụ của các bộ phận trong hệ thống tổ chức kinh doanh của mình, cần có sự phân
biệt tương đối về tính chất, công việc của các bộ phận, tránh sự chồng chéo, tạo điều kiện
cho cán bộ quản lý tập trung đầu tư chuyên sâu và đảm bảo sự hoạt động của các bộ phận
trong doanh nghiệp một cách nhịp nhàng.
Đảm bảo thông tin trong nội bộ công ty, đây là yếu tố rất quan trọng, giúp các
nhân viên, các bộ phận hiểu rõ mục đích công việc để tiến hành một cách thống nhất,
đem lại hiệu quả cao trong công việc.
3.4.3 Giải pháp về nhân lực:
Đối với các Doanh nghiệp, con người luôn là yếu tố quan trọng nhất, là yếu tố
quyết định thành bại của Doanh nghiệp. Vì vậy, Doanh nghiệp luôn quan tâm đến yếu tố
con người, tập trung đầu tư vào nguồn nhân lực. Để có thực sự có nguồn nhân lực hoạt
động hiệu quả Doang nghiệp cần chú trọng các yếu tố:
Cần tuyển dụng nhân sự một cách thận trọng, tuyển chọn những người thật sụ có trình độ
chuyên môn nghiệp vụ. Bố trí nhân viên làm việc theo đúng năng lực, khả năng của họ để
đạt hiệu quả công việc cao nhất.
Chất lượng nguồn nhân lực có vai trò quan trọng đối với công ty, đặc biệt bảo
hiểm là hoạt động dịch vụ vì thế nguồn nhân lực có đủ trình độ mới tạo dựng được niềm
tin đối với khách hàng, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty. Do đó,
Doang nghiệp nên có chính sách đào tạo nguồn nhân lực thường xuyên, có thể xây dựng
những chương trình đào tạo ngắn, trung, dài hạn, mở những lớp tập huấn nghiệp vụ và
đặc biệt là những lớp đào tạo khi Doang nghiệp triển khai sản phẩm mới. Song song với

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

16


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

đào tạo nghiệp vụ thì Doang nghiệp có thể đào tạo bổ sung các kỹ năng khác như: ngoại
ngữ, sử dụng thành thạo vi tính, am hiểu thị trường thế giới,... để chuẩn bị sẵn sàng cạnh
tranh với các doanh nghiệp không chỉ trong nước mà cả nước ngoài.
Để khuyến khích nhân viên làm việc thì Doang nghiệp cần phải có chế độ khen
thưởng thích đáng. Đối với những cá nhân tập thể có thành tích cao thì cần được tuyên
dương khen thưởng để khuyến khích họ đồng thời tạo động lực cho những cá nhân, tổ
chức khác nâng cao hiệu quả hoạt động của mình.
Quan tâm tới đời sống của nhân viên, tổ chức những buổi tham quan, du lịch để
cán bộ, nhân viên có thời gian nghỉ ngơi, tạo điều kiện tăng hiệu quả, tăng lòng nhiệt tình
của nhân viên đối với công việc.
Bên cạnh khen thưởng Doang nghiệp cũng cần sử dụng những biện pháp kinh tế,
hành chính để quản lý cán bộ nhân viên. Đối với những nhân viên ý thức kém, không
hoàn thành được nhiệm vụ được giao thì cần phải bị xử lý, khiển trách, trừ thưởng, lương
tuỳ vào mức độ.
Con người là yếu tố vô cùng quan trọng. Do đó, để nâng cao năng lực cạnh tranh
thì Doang nghiệp bảo hiểm cần xây dựng được đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động
và chuyên nghiệp, sẵn sàng đương đầu với những đối thủ khác trên thị trường.
3.4.4 Giải pháp nâng cao khoa học công nghệ:
Ngày nay, khoa học công nghệ ngày càng phát triển và thâm nhập sâu vào mọi
hoạt động của đời sống con người. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng vậy, tuyên
truyền quảng cáo, quản lý hợp đồng, đánh giá rủi ro, giám định tổn thất, trả tiền bảo

hiểm,... đều được tin học hoá. Vì vậy việc xây dựng một mạng lưới tin học trong mỗi
Doang nghiệp bảo hiểm là một điều cần thiết, giúp Doang nghiệp nắm bắt được thông tin
nhanh nhạy, tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả hơn. Ứng dụng
khoa học công nghệ hiện đại để tạo nên một hệ thống nhất trong hoạt động kinh doanh
bảo hiểm cũng là mục tiêu của Doang nghiệp bảo hiểm trong thời gian tới. Một số biện
pháp Doang nghiệp cần áp dụng:

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

17


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

Tăng cường ứng dụng những khoa học thông tin, hoàn thiện mạng lưới máy tính
nối mạng internet trong toàn Doang nghiệp để luôn cập nhật tin tức trong và ngoài nước.
Mỗi chi nhánh đều phải có phòng công nghệ thông tin với đội ngũ nhân sự đủ trình độ,
bảo đảm mạng lưới thông tin của Doang nghiệp luôn hoạt động thông suốt và hiệu quả.
Dưới tác động của khoa học và công nghệ, mà đặc 'biệt là công nghệ thông tin đã làm
xuất hiện hình thức thương mại tiên tiến - thương mại điện tử. Các Doang nghiệp còn non
trẻ trên thị trường, hoạt động trong môi trường cạnh tranh không chỉ trong nước và quốc
tế nên cần chủ động áp dụng và phát triển thương mại điện tử, nếu không sẽ bị cô lập với
thế giới bên ngoài. Việc triển khai thương mại điện tử có thể tiến hành từng bước từ thấp
tới cao. Giai đoạn đầu tư có thể triển khai chủ yếu ở khâu xúc tiến hoạt động kinh doanh,
dưới hình thức mở trang web quảng cáo trên mạng, tìm kiếm thông tin về thị trường và
bán hàng trên mạng, tiến hành các giao dịch trước khi ký kết hợp đồng và sử dụng cho
các mục đích quản - trị bên trong doanh nghiệp. Sau đó, Doang nghiệp sẽ tiến tới ký kết
hợp đồng và thực hiện thanh toán trên mạng.

Ứng dụng công nghệ thông tin trong thời buổi kinh tế thị trường là yếu tố cần thiết
để tạo sự chuyên nghiệp trong hoạt động của Doang nghiệp bảo hiểm, vì vậy Doang
nghiệp cần có chiến lược đầu tư cho công nghệ thông tin, từ đó góp phần nâng cao năng
lực cạnh tranh của Doang nghiệp trên thị trường bảo hiểm.3.4.5 Một số vấn đề khác
Những vướng mắc trong quá trình giải quyết, những hạn chế trục lợi bảo hiểm.
Việc nhận và giải quyết quyền lợi bảo hiểm ngoài việc thực hiện đúng theo quy
trình được quy định của bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, Công ty còn thông qua trách nhiệm
đại lý theo dõi hợp đồng, cán bộ văn phòng khu vực và cán bộ xác minh.
Không để khách hàng phải chờ đợi đi lại nhiều lần hoặc giảm thiểu tối đa các
trường hợp trục lợi bảo hiểm.
Kết hợp với các ban ngành có liên quan như bệnh viện, công an, chính quyền các
địa phương trong việc xác minh giám định các hồ sơ yêu cầu giải quyết các quyền lợi bảo
hiểm được chính xác nhằm tránh việc khách hàng có ý định trục lợi không thể khép kín
hồ sơ giải quyết quyền hạn bảo hiểm.

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

18


GV: Th.S. Phan Nguyên Vị Thủy

Nhóm: 1

Đưa ra những hình thức thưởng khác nhau đối với những đại lý khai thác được
những hợp đồng lớn . Khen thưởnng kịp thời cho những đại lý hoàn thành kế hoạch trong
từng tháng, quý, kỳ.
Những biện pháp đã triển khai nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Phải liên tục mở rộng thị trường. Ngoài hệ thống đại lý, mở thêm các văn phòng phục vụ
khách hàng khu vực. Hệ thống các văn phòng này có thể quản lý trực tiếp quản lý đội ngũ

tư vấn viên và thu ngân viên trên địa bàn phục vụ khách hàng có nhu cầu tham gia hợp
đồng, thu nhận các yêu cầu giải quyết quyền lợi khách hàng, lắng nghe và thu thạp thông
tin phản hồi từ phía khách hàng để công ty có những quyết sách phù hợp nhằm phục vụ
khách hàng tốt nhất để phát triển.
Thường xuyên tuyên truyền giáo dục người dân tích cực tham gia bảo hiểm bằng
nhiều hình thức như: tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hỗ trợ triển lãm, thường
xuyên có các bài báo, phóng sự truyền hình về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Sử dụng các cơ chế hỗ trợ khách hàng gặp khó khăn khi tiếp tục duy trì hợp đồng
một cách hiệu quả như cơ chế cho vay theo hợp đồng, chuyển đổi sản phẩm, giải quyết
dừng đóng phí chuyển sang số tiền bảo hiểm giảm, giảm số tiền bảo hiểm, các thay đổi có
liên quan đến hợp đồng. Rút ngắn quy trình nhận tiền đáo hạn, vay, giải ước.
Gải quyết mọi thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất
trong mọi trường hợp bằng thái độ ân cần vốn có.

NGUYÊN LÝ BẢO HIỂM

19