Bài thuyết trình

GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG
CÔNG TY SARAGAM ALUMINIUM

(Case 11, SGK)
Môn: Marketing Công
nghiệp
GVHD: TS. Nguyễn Lê
Thái Hòa


Thành viên
1. Phạm Thị Quỳnh
2. Đỗ Thị Kim Dung
3. Lê Thị Ngọc Dung
4. Nguyễn Nữ Hà Giang
5. Võ Thị Hoài Mỹ
6. Nguyễn Thanh Luận
7. Ngô Thị Như Quỳnh


Case 11

Saragam Aluminium Limited
Tóm tắt
tình huống

1
Cơ sở lí thuyết

2
Phân tích & giải quyết
tình huống

3


Case 11

Saragam Aluminium Limited

Ông Krishna Kumar,
phó giám đốc - marketing
đang cân nhắc
các chính sách và chiến
lược về giá.

Các sản phẩm nhôm đùn ép.

Thị trường Ấn Độ 12/1991.

+ 10m rupi để sản xuất và tiếp thị.
+ 4m rupi để mua các máy ép,
máy nắn & phụ tùng và lắp đặt
từ 1 nhà cung cấp của
Pháp.

Khảo sát thị trường Nam và Tây Ấn:
+ Hành vi mua hàng của NTD.
+ Tiềm năng thị trường.

+ Đối thủ cạnh tranh.


• Quá trình đùn ép bắt đầu với những thỏi hợp kim nhôm.
Cắt chúng thành khúc nhỏ hoặc phôi, sau đó đun chúng
trong một lò nung cảm ứng với nhiệt độ đùn ép chính
xác.
• Khi đã nóng sẽ được ép qua một khuôn dưới áp lực
lớn, và nhôm đùn ép hoàn thiện sẽ được đẩy ra khỏi
khuôn. Sau đó nó được làm lạnh bằng khí hoặc nước.
• Tiếp theo, nhôm đùn ép được kéo giãn để giảm
ứng suất và để đạt được độ thẳng mong muốn.
Kiểm tra chất lượng bề mặt và kích thước, điều
này quan trọng cho chức năng của thanh nhôm
định hình.
• Sau đó nó được cắt theo chiều dài phù hợp
hoặc theo chiều dài yêu cầu.

Nhôm đùn


• “Mặt hàng vốn” (Nguyên vật
liệu thô) để sản xuất các sản
phẩm khác như cửa lớn, cửa sổ,
làm khung cho các sản phẩm
khác...
• “Bộ phận cấu thành” trong việc
sản xuất bảng điều khiển điện,
máy lọc nước, phụ kiện máy
tính,...


Nhôm đùn


Khách hàng và nhu
cầu
Người tiêu dùng hộ gia đình
Các phân khúc thị
Thị trường
Sự nhảy cảm
1

trường

tiềm năng (%)

giá cả

Người tiêu dùng
hộ gia đình

50

Cao

2

Doanh nghiệp thương mại

Các doanh nghiệp

thương mại

20

Trung bình

3

Tổ chức khách hàng

Các tổ chức khách hành

10

Trung bình

Các tổ chức chính phủ

15

Cao

4

Tổ chức chính phủ

05

Trung bình
5


Các đối thủ cạnh tranh khác

Các đối thủ cạnh tranh
khác
 

100

 


Đối thủ cạnh tranh

Có 7 bên tham gia
sản xuất và kinh doanh
nhôm đùn ép
tại Ấn Độ.
Không ai là MNC
và
lãnh đạo thị trường là
Jindal Aluminium


Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ
 1 Jindal Aluminium

Nhà sản xuất

Mức độ
So sánh giá
Mức độ
sơ cấp/ thứ
phân phối/ cả tương
chất lượng
cấp
khả dụng
đối
Thứ cấp

1

1

110

Sơ cấp
Sơ cấp
Sơ cấp

2
3
4

5
6
7

105

105
105

 5 Man. Aluminium

Thứ cấp

4

2

107

 6 Bangla Aluminium

Thứ cấp

5

4

107

 7 MP Aluminium

Thứ cấp

5

3


107

 2 Hindalco
 3 Naico
 4 Balco


Lưu ý
Các nhà sản xuất thứ cấp tập
trung nhiều hơn vào khách
hàng hộ gia đình, và độ dày
của nhôm mỏng (nhỏ hơn
0.8, 0.9 và 1 mm).
Những người mua công nghiệp ưa
thích những phần nhôm dày hơn
vì chúng được coi là cứng hơn và
vượt trội về chất lượng.
Các nhà sản sơ cấp chủ yếu tập trung
nỗ lực để tiếp thị đến các doanh
nghiệp thương mại và các tổ chức
chính phủ.


Chi phí
• Về cơ bản của tất cả các nhà sản
xuất thứ cấp đó là có chi phí phôi
nhôm cao hơn, chúng được mua từ
các nhà sản xuất sơ cấp, cũng
chính là đối thủ của họ.

• Sự khác biệt nhỏ nhất trong chi phí
phôi nhôm giữa nhà sản xuất sơ
cấp và thứ cấp vào khoảng 6-7%
(4% CST+ 2 đến 3% chi phí vận
chuyển và xử lý).
• Chi phí cố định (chi phí chung) của
các nhà sản xuất sơ cấp được coi là


Mục tiêu về giá
Những lợi nhuận đạt được
trong dài hạn và tối đa
hóa lượng doanh thu và
thị phần tương ứng.
1
2
...

Chiến lược giá ban đầu thấp, đa dạng phân khúc
thị trường từ trung đến cao, cạnh tranh với các
nhà sản xuất sơ cấp và thứ cấp, sản xuất và khối
lượng doanh thu tăng, giá sẽ giảm dần.
Chiến lược lướt qua với giá ban đầu
cao, sẽ tạo ra lợi ích trong việc phục
hồi đầu tư sớm. Áp dụng khái niệm về
đường cong kinh nghiệm, chi phí giảm
dần sau khi tích trữ kinh nghiệm sản
xuất qua kỳ hạn 6-12 tháng.
?



Cơ sở

LÍ THUYẾT

Phân khúc
thị trường

Chiến lược
thị trường
mục tiêu

Chiến lược
về giá

Chính sách
giá


PHÂN KHÚC THỊ
TRƯỜNG
Là một tiến trình chia thị trường
thành nhiều nhóm khách hàng
đồng nhất có đặc điểm và nhu
cầu cơ bản giống nhau. Nhiệm
vụ của nhà kinh doanh là nhận
diện được những phân khúc và
quyết định nên tập trung vào
phân khúc nào.



Chiến lược

Thị trường mục
tiêu

Chiến lược

Chiến lược

Toàn bộ (Không phân biệt)

Khác biệt (Phân biệt)

Chiến lược

Tập trung


Chiến lược định giá hớt váng
(skimming strategy)
Chiến lược định giá
thâm nhập
(Penetration Strategy)

CHIẾN LƯỢC VỀ
GIÁ
Chiến lược đấu thầu cạnh tranh
Chiến lược định giá sản phẩm mới



Chiến lược giá theo
vòng đời sản phẩm

Chiến lược
định giá giai
đoạn phát
triển

Chiến lược
định giá giai
đoạn trưởng
thành

Chiến lược
định giá giai
đoạn thoái
trào


Chính sách giá

•

Các loại chiết
Chiết khấukhấu
thương mại (Trade

discount)
• Chiết khấu tiền mặt (Cash discount)

• Chiết khấu số lượng(Quantity

Hoa hồng


NHÔM
ĐÙN ÉP
CÔNG TY SAHAGAM
ALUMINIUM

PHÂN TÍCH
& GIẢI PHÁP


MỤC LỤC
PHÂN TÍCH
&
GIẢI PHÁP

I. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG,
CHỌN CHIẾN LƯỢC MỤC
1.
Phân tích và đánh giá thị
TIÊU
trường

2. Chiến lược mục tiêu

II. CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ
CHÍNH SÁCH GIÁ

1. Chiến lược giá

2. Chính sách giá


1. Phân tích &
Đánh giá thị
Phân tích vàtrường
xác định thị

NHÔM
ĐÙN
ÉP

trường
tiềm năng thông qua các
thông số.
Quy mô, mức hấp dẫn thị
trường
Phân tích cạnh tranh

CÔNG TY
SAHAGM
ALUMINiUM

Mục tiêu thị trường, nguồn lực
Thị trường mục tiêu


a. Quy mô, mức hấp dẫn

của thị trường
NHÔM ĐÙN ÉP
SẢN PHẨM VỐN

BỘ PHẬN CẤU
THÀNH

Sản xuất cửa lớn,
cửa sổ, khung
sản phẩm khác

Sản xuất bảng điều
khiển điện, máy lọc
nước, phụ kiện máy
tính, thiết bị điện


THỊ
Bảng 1:Các phân khúc thị trường, Thị trường tiềm năng, Sự nhảy
TRƯỜNG
cảm về giá cả về Sản phẩm nhôm đùn ép đùn trong khu vực phía
nam và phía tây
Thị trường tiềm
Các phân khúc thị trường
năng (%)
Người tiêu dùng hộ gia
50
đình
Các doanh nghiệp thương
20

mại

Sự nhạy
cảm giá cả
Cao
Trung bình

Các tổ chức khách hành

10

Trung bình

Các tổ chức chính phủ

15

Cao

Các đối thủ cạnh tranh
khác

05

Trung bình

 

100


 


Phân tích từng phân
khúc
- Chiếm 50%.
- Không dễ khai thác: Yêu
cầu tương đối cao, mua
đơn hàng nhỏ và có thể
là không liên tục.
- Khá nhạy cảm về giá
->
Không phù hợp cho
việc đưa ra các sản phẩm
mới cũng như việc thâm
nhập thị trường.
NGƯỜI
TIÊU DÙNG
HỘ GIA
ĐÌNH

- Chiếm 30%,
- Yêu cầu cao về chất
lượng, quy cách.
- Nhạy cảm trung bình
về giá.
-> Khá phù hợp cho
việc
thâm
nhập,

Marketing và đưa ra các
sản phẩm mới --=> Nên
cân nhắc để lựa chọn
thị trường này.

CÁC DN
THƯƠNG MẠI
CÁC TỔ
CHỨC KHÁCH
HÀNG

- Chiếm 15%
- Mua hàng số lượng
lớn.
- Mức độ nhạy cảm rất
cao về giá.
-> Đánh mạnh vào phân
khúc này để có thể tạo
dựng thương hiệu, danh
tiếng sản phẩm khi bắt
đầu thâm nhập vào thị
trường Ấn Độ.
CÁC TỔ
CHỨC
CHÍNH PHỦ


b. Phân tích cạnh tranh
sản xuất
Các đối Nhà

sơ cấp/ thứ
thủ
cấp

Mức độ
chất
lượng

Bảng 2: Bảng đặc điểm các nhà phân phối
hiện có tại thị trường Ấn Độ

Mức độ
phân phối/
khả dụng

So sánh giá cả
tương đối

Đặc điểm

Jindal
Aluminium

Thứ cấp

1

1

110


Đang dẫn đầu thị trường
Đơn vị nội địa và phục vụ toàn thị
trường ở Ấn Độ.

Hindalco
Naico
Balco
Man.
Aluminium
Bangla
Aluminium
MP
Aluminium

Sơ cấp
Sơ cấp
Sơ cấp

2
3
4

5
6
7

105
105
105


Những nhà sx sơ cấp thỏi & phôi
nhôm. Sx số lượng nhỏ những sản
phẩm nhôm đùn ép.

Thứ cấp

4

2

107

Đơn vị địa phương.

Thứ cấp

5

4

107

Đơn vị địa phương.

Thứ cấp

5

3


107

Đơn vị địa phương.