ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG
----------

TIỂU LUẬN MÔN HỌC
QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: PHƯƠNG THỨC BUÔN BÁN ĐỐI LƯU

GVHD :
SVTH :
LỚP :

Kon Tum, tháng 05 năm 2018


LỜI MỞ ĐẦU
Buôn bán đối lưu (hay mậu dịch đối lưu, thương mại đối lưu) là một
phương thức giao dịch trao đổi hàng hóa, trong đó xuất khẩu kết hợp
chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng
giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về. Mục đích của giao
dịch không phải nhằm để thu ngoại tệ mà nhằm để thu về một hàng hóa
khác có giá trị tương đương.
Ngày nay, buôn bán đối lưu còn là lắng nghe các nhu cầu của khách
hàng quốc tế và giúp đỡ họ để đáp ứng nhu cầu của họ. Những nhu cầu
này có thể là thiếu hụt tín dụng, nhu cầu công nghệ, nhu cầu chuyên
môn quản lý, nhu cầu thông tin thị trường thế giới hoặc tình trạng thiếu
ngoại tệ mạnh. Đối lưu cũng là một công cụ tiếp thị sáng tạo. Cũng chính
vì vậy đối lưu cho phép một nước xuất khẩu đạt được các khách hàng
mới mà bình thường họ sẽ không tiếp cận được.
Vậy buôn bán đối lưu là gì và nó bao gồm những hình thức nào, nó

mang lại lợi ích và đưa đến rủi ro gì khi áp dùng hình thức này, em xin
đưa ra ý kiến kính mong nhận được sự quan tâm, góp ý của cô để em
hoàn thiện bài tiểu luận và hiểu rõ hơn về buôn bán đối lưu cũng như vận
dụng lý thuyết về buôn bán đối lưu cho công ty BMW. Em xin cảm ơn!

2


MỤC LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO

3


PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG
1.1 Khái niệm đối lưu quốc tế
Mua bán đối lưu là một phương thức giao dịch trong đó XK kết hợp
chặt chẽ với NK, người bán đồng thời là người mua. Mục đích của việc
giao dịch ở đây không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm
thu về một lượng hàng hoá khác có giá trị tương đương
1.2 Đặc điểm
- Người bán đồng thời là người mua, người mua đồng thời là
người bán đây là quan hệ ràng buộc giữa 2 bên
- Người bán là người giao hàng đồng thời là người nhận hàng
- Đồng tiền sử dụng trong giao dịch chỉ với chức năng ghi sổ và
tính toán giá trị, không thể hiện chức năng thanh toán.
- Có sự cân bằng về quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên:
- Cân bằng về mặt hàng.
- Cân bằng về giá cả.
- Cân bằng về tổng trị giá hàng giao cho nhau.

- Cân bằng về điều kiện cơ sở giao hàng đối lưu quốc tế.
1.3 Trường hợp sử dụng và lợi ích
-

Các quốc gia các công ty đang gặp khó khan về tài chính hoặc
đang gặp khó khăn trong thanh toán ngoại tệ

-

Các bên quan tâm đến hàng hoá của nhau

-

Cho phép các mặt hàng không phải truyền thống thâm nhập
vào thị trường mới.

-

Giúp các bên trao đổi công nghệ mới, những kiến thức mới về
sản phẩm dịch vụ và các thông tin về thị trường.

-

Được sử dụng như một phương sách hữu hiệu cho các doanh
nghiệp thương mại khi tiến hành chào hàng hay xừ lý đơn
chào hàng các chủng loại hàng hoá đặc thù.

-

Trên tầm vĩ mô, buôn bán đối lưu được vận dụng trong các

biện pháp đẩy mạnh và hợp tác quan hệ thương mại giữa các
chính phủ trong các hiệp định thương mại bù trừ.
4


1.4 Các loại hình thức buôn bán đối lưu
 Hàng đổi hàng (Barter)

Trong hàng đổi hàng, hàng hoá hoặc dịch vụ được trao đổi với các
hàng hoá hoặc dịch vụ giá trị như nhau. ở nghiệp vụ này, rất ót hoặc
không có tiền được trả bởi người mua. Đây là hoạt động thương mại duy
nhất không có tiền liên quan. Hàng đổi hàng liên quan đến một hợp đồng
Sản phẩm/ dịch vụ
Người mua

Người bán

Sản phẩm / dịch vụ

Hình 1: Mô hình hàng đổi hàng
duy nhất bao gồm cả các luồng giao dịch.
 Nghiệp vụ bù trừ (Compensation)

Trong bù trừ, người bán nhận được một phần của việc thanh toán là
tiền mặt và các phần còn lại trong hình dạng của sản phẩm
Sản phẩm/ dịch vụ
Người mua

Người bán
Thanh toán bằng thẻ/ tiền mặt

Sản phẩm / dịch vụ

Hình 2: Mô hình nghiệp vụ bù trừ
 Nghiệp vụ mua đối lưu (Counter purchase)

Mua đối lưu hay còn gọi là mua của nhau, mậu dịch song song.
Nước xuất khẩu trước sẽ cam kết dung tiền thu được từ việc xuất khẩu đó
để mua lại hàng hoá của nước nhập khẩu nhưng phải sau khoảng thời
gian nhất định.
5


Trái ngược với hàng đổi hàng hai bên mua hàng hoá bằng tiền mặt,
song bên kia cam kết sử dụng số tiền để mua hàng hoá nước mua. Đồng
thời, giao dịch không chỉ bao gồm một hợp đồng mà là 2 hợp đồng khác
nhau.
Thiết bị
Tiền (1)
Người bán

Người mua

Hàng hoá
Tiền (2)

Hình 3: Mô hình nghiệp vụ mua đối lưu
 Nghiệp vụ thanh toán bình hành (Clearing Arangements)

Hai chủ thể của quan hệ buôn bán thoả thuận chỉ định ngân hàng
thanh toán. Ngân hàng này mở tài khoản gọi là tài khoản clearing, để ghi

chép tổng giá trị giá hàng giao nhận của mỗi bên. Sau một thời gian quy
định, ngân hàng mới quyết toán tài khoản clearing và bên bị nợ sẽ phải
trả khoản nợ bội chi mà mình đã gây ra.
Có hai hình thức mua bán bình hành:
-

Bình hành công cộng

6


-

Bình hành tư nhân

Người xuất khẩu của nước A

Người nhập khẩu của nước B

Chính quyền của nước A

Chính quyền của nước B

Người xuất khẩu của nước B

Người nhập khẩu của nước A

Thanh toán bằng nội tệ
Lô hàng hoá
Thông tin


Hình 4: Mô hình nghiệp vụ mua bán bình hành
 Nghiệp vụ chuyển nợ (Switch-trading)

Chuyển nợ liên quan đến các nơi thứ ba trong một giao dịch đối lưu.
Nếu người bán đối lưu không muốn nhận lại hàng hoá của bên nhập
khẩu, thì có thể chuyển món nợ qua bên thứ ba xử lý. Bên thứ ba sẽ nhận
lô hàng của người nhập khẩu, và chuyển lại một lô hàng khác mà người
Người xuất khẩu của nước A
Lô hàng A

Tiền tệ

Người nhập khẩu của nước B

Công ty X
Lô hàng B

Hình 5: Mô hình nghiệp vụ chuyển nợ
xuất khẩu cần.
Trường hợp có một bên thứ 4 tham gia:

7


Nước A

Lô hàng A
(US$ 10 tỉ)


Tiền tệ
(US$ 8 tỉ)
Lô hàng A
(US$ 8 tỉ)
Nước C

Nước B
Lô hàng B

Hình 7: Mô hình nghiệp vụ chuyển nợ trường hợp thanh toán một phần
Trường hợp thanh toán một phần:
Đại lý chuyển đổi (Switch dealer)

Người xuất khẩu của nước A

Tiền đã trừ phí trung gian

Tiền

Lô hàng A
Người nhập khẩu của nước B

Lô hàng B

Công ty X

Hình 6: Mô hình nghiệp vụ chuyển nợ trường hợp có bên thứ 4 tham gia
 Nghiệp vụ bồi hoàn (Offset)

Trao đổi bồi hoàn là loại đối lưu mà chủ yếu là liên quan đến giá trị

rất cao hoặc trung bình của xuất khẩu và hàng hoá công nghệ cao được
cung cấp bởi một công ty đa quốc gia hoặc một nhà sản xuất lớn. Nó có
thể ở nhiều hình thức hợp tác sản xuất, sản xuất thầu phụ, chuyển giao
công nghệ, đầu tư nước ngoài, nghiên cứu và phát triển, hỗ trợ kỹ thuật
và đào tạo, hoặc thoả thuận bằng sáng chế,…
Giao dịch bồi hoàn được chia làm 2 loại chính:
Bồi hoàn trực tiếp: Nhà nhập khẩu sẽ đồng ý mua sản phẩm của
nhà xuất khẩu khi nhà xuất khẩu cam kết để nhà nhập khẩu đặt hàng
các bộ phận hoặc các linh kiện sản xuất ra sản phẩm này tại nước nhập
khẩu
Bồi hoàn gián tiếp: Khi nhà nhập khẩu yêu cầu bên xuất khẩu để
nhập vào một công nghệ hoặc một sản phẩm thì nhà xuất khẩu thực hiện
8


Thanh toán tiền lô hàng đã trừ tiền phụ tùng

Nước của n

Hình 8: Mô hình nghiệp vụ bồi hoàn trực tiếp

các hoạt động hợp tác và đầu tư dài hạn, nhưng sự hợp tác và đầu tư dài
hạn này không liên quan đến hàng hoá, công nghệ sản phẩm của nước
nhập khẩu đã nhập.
 Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (Buy backs)

Theo thỏa thuận người bán các sản phẩm công nghệ, máy móc, nhà
máy và người mua sẽ thanh toán cho người bán hình dạng của sản phẩm
được sản xuất bằng thiết bị đó và số tiền còn lại trong hình dạng của tiền
mặt. Thông thường giao dịch Buyback có thời hạn dài hơn nhiều và dùng

số tiền lớn hơn.

9


Các sản phẩm công nghệ, máy móc, nhà máy, … Sản phẩm
Người bán

Thanh toán bằng thẻ/ tiền mặt

Người mua

Sản phẩm được sản xuất từ công nghệ, máy móc của người bán

Hình 9: Mô hình nghiệp vụ mua lại sản phẩm
1.5 Rủi ro trong mua bán đối lưu
Thứ nhất, hàng hóa mà người mua bán cho nhà xuất khẩu có thể có
chất lượng kém, ít có khả năng bán được trên thị trường quốc tế.
Thứ hai, rất khó để định giá thị trường cho hàng hóa người mua
cung cấp bởi vì chúng đa phần đều là những sản phẩm kém chất lượng.
Thêm vào đó không phải lúc nào người mua
cũng có cơ hội để kiểm tra hàng hóa hay có thời gian để tiến hành
phân tích thị trường.
Thứ ba, mua bán đối lưu không hiệu quả vì cả hai bên đều độn giá
hàng hóa của mình. Người mua có thể gặp khó khăn lớn khi bán lại số
hàng mà họ được trả thay tiền thanh toán. Như trường hợp công ty
General Electric (GE) thỏa thuận trả cho công ty môi giới tiền hoa hồng
để họ bán số hàng mà GE được trả trong mua bán đối lưu. Kết cục là GE
đã cộng thêm chi phí bán hàng vào giá bán cho người mua. Đến lượt
mình, do phán đoán được hành động độn giá của GE, người mua lại

chuyển khoản chi phí phụ đó sang khách hàng của mình. Do vậy, cuối
cùng giao dịch giữa GE và bên mua không mấy hiệu quả.
Thứ tư, mua bán đối ứng là những giao dịch rất phức tạp, phiền hà
và tốn thời gian. Kết quả là tỷ lệ các giao dịch mua bán đối ứng mà các
doanh nghiệp có thể hoàn thành là tương đối thấp.
Thứ năm, mua bán đối ứng thường rất quan liêu do chịu ảnh hưởng
của các luật lệ mà chính phủ ban hành. Các luật lệ đó thực sự rất phiền
hà và thường làm nản lòng các doanh nghiệp xuất khẩu.
1.6 Tác dụng của mua bán đối lưu
Mặc dù hầu hết các doanh nghiệp đều không muốn buôn bán đối
lưu nhưng có năm nguyên nhân khiến họ phải cân nhắc phương thức
mua bán này.
10


Có những trường hợp không có sự lựa chọn mua bán nào khác ngoài
mua bán đối lưu.
Mua bán đối lưu giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới và
tạo dựng được các mối quan hệ mới với khách hàng. Ví dụ, trong ngành
công nghiệp khai thác mỏ, một số loại khoáng sản chỉ có ở các nước
đang phát triển. Và chỉ có các doanh nghiệp sẵn sàng mua bán đối lưu
mới có quyền khai thác mỏ ở những khu vực này.
Nhiều công ty dùng mua bán đối ứng một cách sáng tạo như là một
cách để phát triển những nguồn cung mới. Nếu một công ty có thể bảo
vệ sản phẩm mà nó cung cấp, mua bán đối ứng sẽ trở nên hấp dẫn
hơn.Doanh nghiệp có thể tìm thấy những nhà cung cấp mới trong quá
trình đó.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng mua bán đối lưu như một cách để
kiếm lại lợi nhuận đã không còn trong những tài khoản bị phong tỏa của
chi nhánh nước ngoài. Nếu không thể tìm lại lợi nhuận của mình, doanh

nghiệp sẽ tìm kiếm thị trường địa phương cho những sản phẩm mà nó có
thể xuất khẩu thành công trên thị trường thế giới. Văn phòng chi nhánh
Motor Trading cũ của General Motors được thành lập để thực hiện các
khoản tín dụng thương mại, tức là bán các sản phẩm xe cộ của nó nhằm
dóng góp vào kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của đất nước mình.
Xét về tính chất mạo hiểm và phiền hà của hoạt động mua bán đối
lưu, các doanh nghiệp có thể đạt được thành công trong việc đào tạo các
nhà quản lý có thể chịu đựng được áp lực tâm lí trong thương mại. Các
công ty đa quốc gia như BMW, GM, GE, Siemens, Toshiba, Caterpillar… đã
thiết lập các bộ phận riêng biệt để làm cho các nhà quản lý toàn cầu
quen với áp lực tinh thần trong buôn bán, bằng cách đó họ trở nên có khả
năng kinh doanh, sáng tạo, có mối quan hệ chính trị và hiều biết nhiều
về các loại hàng hóa cũng như các sản phẩm có thể bán được. Các doanh
nghiệp này nhận thấy rõ giá trị của những điều đó đối với hoạt động kinh
doanh quốc tế và luôn cố gắng để thúc đẩy kinh doanh bằng cách để
các nhà quản lý tham gia vào mua bán đối lưu. Các kỹ năng mà các nhà
quản lý có được có ý nghĩa lớn cho hoạt động kinh doanh quốc tế, không
chỉ cho buôn bán đối lưu mà còn cho rất nhiều giao dịch qua biên giới
khác.
11


1.7 Các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng mua bán đối
lưu
 Nội dung hợp đồng mua bán đối lưu

-

Các danh mục hàng hóa: gồm hàng giao và nhận


-

Số lượng, giá trị hàng hóa.

-

Giá cả, cách xác định giá cả.

-

Điều kiện giao hàng: địa điểm, thời hạn giao hàng, phương
thức giao nhận.

-

Thời gian, phương thức thanh toán

-

Điều khoản khiếu nại, đòi bồi thường

-

Điều khoản thực hiện đối lưu

 Biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng

-

Dùng người thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng hóa


-

Dùng một tài khoản đặc biệt để theo dõi việc giao hàng của
hai bên

-

Phạt về việc giao hàng thiếu hoặc giao nhận hàng chậm

-

Dùng thư tín dụng đối ứng

6
26

NH BÊN A

7

1
NH BÊN A

4
86

NH BÊN A

3


5

NH BÊN A

Trong đó: 1; 2; 3:Bên A mở L/C
4:Bên B giao hàng X
5; 6, 7: Bên B mở L/C
8:Bên A giao hàng Y
Hình 10: Sơ đồ thư tín dụng đối ứng

12


13


PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BMW

2.1 Sơ lược về công ty BMW
Trụ sở chính đặt tại Munich,thủ phủ của bang Bavaria (Đức) BMW là
một
trong những tập đoàn ô tô lớn nhất thế giới. BMW hiện nay là công ty mẹ
của Mini và Rolls-Royce.
Ra đời năm 1916, công ty BMW, viết tắt của Bayerische Motoren
Werke (tiếng Anh có nghĩa là Bavarian Motor Works), được thành lập với
mục đích sản xuất ôtô xe máy. Tiền thân của BMW lại là hai công ty Raap
Motor Works và BMW GmbH, chuyên sản xuất động cơ máy bay.
Sau chiến tranh thế giới lần thứ I, Hiệp ước Versaille (1919) không
cho phép BMW sản xuất ô tô nên giai đoạn này, BMW tập trung vào các

sản phẩm xe đạp và xe máy.
Chiếc ôtô đầu tiên của BMW là chiếc R 32 được sản xuất vào năm
1923. Năm 1928 đánh dấu một sự kiện lịch sử trong việc sản xuất ô tô
của BMW,chiếc Dixi 3/15 PS đã đánh dấu sự khởi đầu trong việc sản xuất
ô tô của BMW. Năm 1929, phiên bản mới của Dixi, chiếc DA2, được sản
xuất. Tiếp đó Năm 1932, chiếc BMW AM 4 (được xem là chiếc xe “thật
sự” đầu tiên của BMW) được đưa vào sản xuất. Chiếc AM 4, cũng được
gọi là 3/20 PS, là “hậu duệ” của chiếc Dixi và là chiếc xe thương mại đầu
tiên được BMW sản xuất hoàn toàn trong nhà.Năm sau, BMW giới thiệu
chiếc 303, Năm 1935, BMW ghi tên mình vào sách kỷ lục một lần nữa,
14


lần này là với một chiếc 2 bánh. Đây là chiếc xe phổ biến nhất và vẫn là
chiếc xe thể thao nổi tiếng nhất của BMW trước chiến tranh. 1936 chiếc
BMW 328 được gới thiệu.
Năm 1939, chiến tranh thế giới lần II bùng nổ,BMW hầu như tập
trung hoàn toàn vào sản xuất động cơ máy bay, BMW trở thành nhà sản
xuất xe máy và động cơ máy bay chuyên dụng cho quân đội Đức.
Khi chiến tranh kết thúc năm 1945 cũng là lúc những nhà máy ở
Đông Đức bị phá huỷ nặng nề, còn ở Munich, thủ phủ bang Bavaria,
quang cảnh trở nên hoang tàn và đổ nát. Tại thời điểm mà những nhà
máy tại Munich bắt tay vào quá trình hồi phục sản xuất, quân đồng minh
ra lệnh đóng cửa BMW trong 3 năm và yêu cầu BMW ngừng sản xuất xe
ôtô, cho đến năm 1951 BMW sản xuất chiếc xe hơi đầu tiên sau chiến
tranh
Đến năm 1958 và 1959 tài chính của công ty bị thua lỗ nặng, đại
hội đồng cổ đông ngày 9 tháng 12 năm 1959 mang đầy tính bi kịch Ban
giám đốc và ban quản trị, đưa ra đề nghị bán BMW cho Daimler-Benz
theo đề nghị đó thì các cổ đông nhỏ gần như bị mất hoàn toàn sở hữu. Số

phận của BMW dường như đã được định đoạt,Nhưng diễn biến lại khác đi:
các cổ đông nhỏ đã chống lại đề nghị mua này nhờ vào sự giúp đỡ của
luật sư Dr. Friedrich Mathern, việc mua lại BMW đã thất bại.
Vược qua giai đoạn khủng hoảng 1955- 1959 và với sự hỗ trợ vốn từ
nhà tư bản công nghiệp Herbert Quandt ở Bad Homburg, BMW đã nhanh
chóng phục hồi và phát triển mạnh . Nhà máy BMW ở Munich đã đạt đến
giới hạn về khả năng sản xuất ,BMW bắt đầu kế hoạch xây dựng hạ tầng
mới đến năm 1967 mua được công ty đang trong gia đoan khủng hoàng
Hans GIas GmbH với ba nhà máy ở Dingolfing và Landshut, sau hơn ba
thập kĩ đưa BMW thành tập đoàn ô tô lớn trên thế giới.
BMW có các nhà máy sản xuất tại Đức, Vương Quốc Anh, Áo, Hoa
Kì, Nam Phi. Thị trường chính của BMW là ở Mỹ,Châu Âu,Châu Á.Tiềm
năng như Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Indonesia
và Philippines. Châu Á là một trong những khu vực phát triển nhất của
tập đoàn BMW, 2007 sản lượng bán tại châu Á gần 12% so với năm 2006,
đạt mức 139.223 chiếc ,Tại Trung Quốc, BMW đạt mức doanh kỉ lục
61.098 chiếc xe được tiêu thụ, tăng 36,6% so với năm 2007.
15


2.2 Sứ mệnh và viến cảnh
 Sứ mệnh

Cam kết giữ vững kỳ vonghj mà mỗi khách hàng mong đợi, thông
qua việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ thân thiện, vượt trội, đáng tin cậy
và hiệu quả.
 Viễn cảnh

Công ty sẽ giữ vững danh tiếng của mình và khách hàng sẽ mong
muốn được phục vụ từ BMW bởi nó thật dễ dàng và thú vị đối với họ.

 Giá trị cốt lõi

- BMW tồn tại vì khách hàng và làm những việc tốt nhất đem lại
niềm hạnh phúc cho họ.
- BMW yêu cầu một sự trung thực và toàn vẹn để củng cố
những gì đã cam kết.
- BMW tin tưởng và thực hành một “luật lệ vàng” với nhân viên
và khách hàng.
- BMW bảo vệ và giữ gìn nguồn lực của công ty và khách hàng
mà công ty cộng tác vì sự thịnh vượng chung cả một cộng đồng.

16


2.3 Cơ cấu tổ chức của công ty BMW
Các tổ chức lớn như công ty ô tô BMW có cấu trúc tổ chức cao trông
giống như kim tự tháp, với một số lớp quản lý phản ánh cấu trúc báo cáo
phức tạp hơn với mỗi nhân viên có vai trò hoạt động cụ thể. Một phác thảo
ngắn gọn về Hệ thống phân cấp công ty của BMW được đưa ra dưới đây.

Hình11: Sơ đồ phân cấp của công ty BMW
Apex: Chủ tịch / Chủ tịch hình thành đỉnh của công ty BMW, cấu trúc
kim tự tháp. Trách nhiệm của ông bao gồm việc thực hiện tầm nhìn, nhiệm
vụ và chiến lược của Công ty. Ông là người đứng đầu hoặc là chủ tịch của
Hội đồng quản trị.
Cấp cao nhất
Hội đồng quản trị bao gồm Phó chủ tịch, thư ký, thủ quỹ và các
giám đốc của các phòng ban khác nhau như phát triển, sản xuất, tài
17



chính, mua và nhà cung cấp mạng, bán hàng và tiếp thị, nhân sự và sau
bán hàng. Chủ tịch hoặc Chủ tịch là chủ tịch Hội đồng quản trị.
Phó chủ tịch: Ông chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch chiến lược
thông qua các hoạt động giám sát, phát triển vai trò chức năng và phân
công trách nhiệm cho nhân viên báo cáo với ông. Ông tham gia vào các
khía cạnh hoạt động của Công ty.
Thư ký: Ông chịu trách nhiệm quản lý tất cả các cuộc họp hội đồng
quản trị và hội đồng quản trị và tư vấn cho hội đồng quản trị về vai trò và
trách nhiệm của mình và tạo điều kiện cho định hướng của Giám đốc mới
và hỗ trợ đào tạo và phát triển của Giám đốc;
Thủ quỹ: Ông chăm sóc kế hoạch tài chính và ngân sách, báo cáo
tài chính, kiểm soát tài sản cố định và chứng khoán, tài trợ, gây quỹ, bán
hàng và giám sát tài chính chung.
Giám đốc- Giám đốc các phòng ban khác nhau của công ty như
Phát triển, Sản xuất, Tài chính, Mua hàng và Mạng lưới nhà cung cấp, Bán
hàng và Tiếp thị, Nhân sự và Sau bán hàng, giám sát hoạt động và hoạt
động đúng đắn của các phòng ban khác nhau.
Cấp độ thứ hai
Cấp độ này bao gồm Giám đốc điều hành . Giám đốc điều hành - Vai
trò của giám đốc điều hành là thiết kế, phát triển và thực hiện các kế
hoạch chiến lược cho tổ chức một cách hiệu quả và tiết kiệm thời
gian. Giám đốc điều hành cũng chịu trách nhiệm về hoạt động hàng ngày
của tổ chức, bao gồm quản lý ủy ban và nhân viên cũng như phát triển
các kế hoạch kinh doanh phối hợp với hội đồng quản trị. Ông chịu trách
nhiệm trước Chủ tịch Hội đồng quản trị và thường xuyên báo cáo cho Hội
đồng quản trị. Ông được trợ lý bởi trợ lý điều hành.
Cấp độ thứ ba
Cấp độ này bao gồm Kế toán quản trị văn phòng: Quản lý biên tập:
Giám đốc nghệ thuật Giám đốc quảng cáo và nhân viên tình nguyện.

Quản lý văn phòng: Ông có một kiến thức tốt về các bộ phận xe và
kinh nghiệm ô tô bán lẻ, ghi chép chi tiêu văn phòng và quản lý ngân
sách; duy trì điều kiện của văn phòng và sắp xếp sửa chữa cần thiết;

18


Kế toán: Ông chuyên kinh doanh kế toán và duy trì hồ sơ tài chính
của một tổ chức để đảm bảo tuân thủ luật pháp, quy định và chính sách
của tổ chức. Phần lớn công việc của kế toán doanh nghiệp được sử dụng
nội bộ để giúp các nhà điều hành đưa ra quyết định tài chính cho tổ chức.
Quản lý Biên tập viên: Người quản lý trực tiếp quản lý giám sát tất
cả các biên tập viên khác, đóng vai trò giám sát, người cố vấn và hướng
dẫn.
Giám đốc nghệ thuật: Anh ấy hiểu được đối tượng mục tiêu và
doanh nghiệp mà quảng cáo nhắm đến; tóm tắt các thành viên khác của
nhóm sáng tạo; thăm và đánh giá các địa điểm cho các chồi tiềm
năng; hoa hồng nhiếp ảnh gia, nghệ sĩ hoặc nhà làm phim để làm việc
trên các dự án;
Giám đốc quảng cáo: Ông dẫn đầu quản lý bán hàng, phát triển ô
tô, quản lý kênh phân phối và truyền thông tiếp thị bao gồm quảng cáo
khuyến mãi.
Nhân viên tình nguyện hỗ trợ giám đốc và giám đốc điều hành
Cấp bốn
Mức này tạo thành bậc thấp nhất trong cơ cấu tổ chức và bao gồm
tư cách thành viên tiếp tân. Nhân viên tiếp tân: Thực hiện các công việc
văn thư và xử lý các yêu cầu của khách hàng.
2.4 Tóm tắt chính sách marketing
 Sản phẩm.


Các thành phần trung tâm chung trong bán hàng là sản phẩm của
công ty bởi vì điều này dành cho những mong muốn tích cực theo yêu
cầu của khách hàng quen. Ví dụ một chiếc xe không bắt đầu trong
Moring sẽ giống như của khách hàng. Quản lý tiếp thị mở rộng sự sáng
tạo của họ thành thương hiệu giúp tạo ra một vị trí duy nhất trong bộ não
của khách hàng. Các mô hình hiện tại là:
-

BMW 3 Series - Sedan, xe, thích ứng, Touring, dày đặc.

-

BMW 5 Series - Sedan, Touring

-

BMW 6 Series - phương tiện, khả năng thích nghi

-

BMW 7 Series - Sedan
19


-

BMW Z4 - Roadster

-


BMW X3 - SUV

-

BMW X5 - SUV

-

BMW M - khả năng thích ứng, phương tiện

Mỗi sáng tạo diễn ra trong suốt quá trình được gọi là quy trình vòng
đời. Khi khám phá những gì kết hợp là tốt nhất phù hợp với sáng
tạo. Chúng ta cần phải xem xét nơi trong vòng đời nhìn thấy hàng hóa
nằm được tiết lộ trong hình dưới đây và sau đó tùy thuộc chọn nếu có
muốn biến đổi trong sản xuất và tái khởi động.
Mặc dù nó là đẹp để có tất cả các hàng hóa bên trong một bộ sưu
tập tại acme bán hàng của họ tại thời điểm tương tự, điều này làm cho
khó khăn. BMW biết ý nghĩa của việc tạo ra chắc chắn rằng không phải
tất cả hàng hóa của nó đều ở tuổi trưởng thành cùng một lúc, vì điều này
có thể ảnh hưởng đến hàng hóa bắt đầu giảm cùng một lúc. về mức độ
thành lập nơi tập đoàn phải có được một chút mới trong loạt bài đó để ăn
cơm trưa nơi khách hàng có thể tận hưởng sự sáng tạo một cách đầy đủ
và có ít loại trong xe. Ví dụ BMW X5 ra mắt vào năm 2000 và sau đó tập
đoàn ăn trưa mô tả cao cấp hoặc mới của X5 vào năm 2006, cho 3 chuỗi
vòng đời 7 năm của nó và trong 7 năm chỉ cho vòng đời thứ nhất của ba
sản phẩm. Đây là Saloon 3, 5 và 7 Series. Chương trình PLC này không
chỉ giúp đảm bảo lợi nhuận ổn định hơn, mà còn cho phép tăng trưởng
sản phẩm thay thế trên cơ sở ổn định. BMW cũng đã phát triển lựa chọn
của mình về muộn và điều này có thể được nhìn thấy bởi công ty của một
số sản phẩm mới ra mắt trong vài năm qua. Các mặt hàng trên đều được

thiết lập vừa phải. Nhiều người trong số họ đã được sinh vật bị ảnh hưởng
trong nhiều năm nay với một số thiết kế lại và tái khởi động.
 Giá.

BMW chi phí đa dạng là từ khoảng £ 16.000 đến £ 60.000 trừ đi. Có
nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến giá xe của họ như kích thước cơ chế,
tài khoản hoạt động của xe vv. Hãy lấy ví dụ về giá như kích thước cơ chế
đã được BMW sử dụng cho loạt 3- là giá đối lập nghiêng. Hầu hết các điều
tra cho thấy rằng tất cả các đối thủ cạnh tranh khác như VW, Audi, và
Alfa Romeo vv trong giá sản xuất 3 Series đau không quá quan trọng và
20


tạo ra doanh thu chính không phải là cần thiết vì nó sẽ cho một doanh
nghiệp ít hơn.
- Sedan: Giá từ: 21.035 bảng
- Cặp đôi: Giá từ £ 25,955
- Du lịch: Giá từ £ 22,215
 Phân phối

BMW sử dụng đại lý thị trường tốt hơn và có ý nghĩa đối với các
nước không thuộc mạng lưới thương gia, họ có bốn chiếc xe được phát
triển ở Anh. Có hơn 156 đại lý tại Anh, những người được nhượng quyền
thương mại cho xe ô tô bán lẻ BMW, hơn 148 đại lý được nhượng quyền
bán Minis. Universal BMW làm việc tại hơn 100 quốc gia khác nhau với
khoảng 4.000 đại lý cộng với được ủy quyền để bán lẻ cả xe mới và cũ,
phụ tùng và hàng hóa dịch vụ sau bán hàng. (Nhà sản xuất >>>>> Đại
lý >>>>>> Khách hàng)
 Cổ động


BMW đã mãi mãi tập trung hoàn toàn vào xe của họ với cùng một
doanh nghiệp xúc tiến, WCRS là mòn từ năm 1979. Một loạt các công
khai được sử dụng bởi tổ chức này như TV cho chiến dịch xây dựng
thương hiệu và khởi động vận chuyển mới, báo chí với bổ sung thuốc
nhuộm cuối tuần giật gân, khu vực Các chiến dịch / khẩu hiệu được sử
dụng bởi tập đoàn trong tổ chức BMW trước đây là bộ phim 'James Bond'
từ 1983,1994,1997 và 1999.
2.5 Tình hình hoạt động:
- Năm 2017, BMW đạt doanh số kỷ lục. Cụ thể, doanh số bán ô
tô trên toàn cầu của BMW trong năm 2017 tăng 4,2% lên xấp xỉ
2,1 triệu chiếc năm 2017, chủ yếu nhờ việc bán dòng xe ô tô thể
thao đa dụng (SUV) X-series và phiên bản cải tiến mẫu xe sedan
cao cấp (limousines) 5-series.
- Trong khi doanh bán ô tô của BMW tại thị trường Trung Quốc
tăng 15% năm 2017 thì số liệu tương ứng tại thị trường châu Âu
chỉ tăng 1%. Cho dù đạt kết quả tích cực trên nhưng BMW vẫn
không thể đuổi kịp đối thủ Mercedes-Benz, hiện vẫn duy trì vị

21


thế hàng đầu trong phân khúc thị trường ô tô hạng sang và đạt
doanh số bán 2,3 triệu xe năm 2017.
- Tuy nhiên, nếu tính cả doanh số bán ô tô của các chi nhánh
sản xuất xe nhãn hiệu Mini và Rolls-Royce, thì BMW đã bán được
tổng cộng 2,46 triệu xe trên thị trường thế giới trong năm
2017. Trong khi đó, doanh số bán ô tô của Mercedes-Benz (tính
cả doanh số bán dòng xe Smart) đạt 2,42 triệu xe trong năm
2017.
- BMW cũng cho biết đã đạt mục tiêu tự đề ra là bán hơn

100.000 ô tô điện và xe lai (tính cả Mini) trong năm 2017. Trước
đó, BMW, cùng với các nhà sản xuất ô tô khác của Đức, cam kết
sẽ đưa ra thị trường một loạt mẫu ô tô điện và xe lai mới trong
thời gian tới.
- Xe BMW là một trong những thương hiệu hàng đầu trong lãnh
vực sản xuất xe hơi và moto. Những giá trị căn bản của nó là sự
đổi mới, truyền thống, năng động, nghệ thuật và tính riêng biệt.
- Hàng năm, có hơn 100.000 xe gắn máy được sản xuất.
- Các sản phẩm của BMW luôn đạt được doanh số rất cao trên
thị trường thế giới và các giải thưởng mà nó dành được là minh
chứng cho điều đó. Tại giải Touring Car Championship, BMW đoạt
3 giải, sêri BMW 3 nhận giải “World Car of the year 2006” và
nằm trong tốp 3 của “World Design Car”
- Thành công lớn về chế tạo động cơ của BMW trong cuộc khảo
sát “Engine of the year” là một thành tựu đầy ý nghĩa.

22


- Doanh số bán ô tô trên toàn thế giới của Tập đoàn BMW trong
năm tài chính 2017, theo vùng

-

Doanh thu thuần của công ty BMW giai đoạn 2008 – 2016:

23


PHẦN 3: VẬN DỤNG LÝ THUYẾT VÀO CÔNG TY BMW

3.1 BMW thực hiện buôn bán đối lưu với TOYOTA
3.1.1 Lý do chọn Toyota làm đối tác
Thay vì tự mình phát triển công nghệ mới, nhiều hãng xe lại chọn
cách hợp tác hoặc trao đổi để giảm bớt rủi ro và nhiều khoản chi phí lớn.
BMW đã chọn Toyota làm đối tác để trao đổi giúp Toyota phát triển vể
mảng động cơ diezen,đổi lại BMW được sử dụng động cơ hybrid cho dòng
sản phẩm "xanh" tương lai của mình. Toyota đi đầu trong sản xuất ô tô
xông nghệ hybrid, khi dòng xe tiết kiệm nhiên liệu và ít phát thải khí
đang trở thành một nhu cầu cấp thiết, các nhà sản xuất đều phải học
theo Toyota.
Không phải BMW chưa từng có sản phẩm sử dụng công nghệ
hybrid, nhưng so với các dòng xe sử dụng công nghệ này của Toyota,thì
sản phẩm của BMW chưa bằng về công nghệ. BMW đã cho ra đời các
chiếc xe Active Hybrid X6 2009 và ActiveHybrid 7 2011.Đặc biệt, Active
Hybrid X6 ,chiếc xe mà BMW đã ngừng sản xuất tại Mỹ do mức giá quá
cao, cùng với khả năng tiết kiệm nhiên liệu không được như kỳ vọng.
Khách hàng không muốn mua một chiếc X6 ActiveHybrid có công suất
480 mã lực với giá của chiếc X6 M có công suất 555 mã lực, dù mức tiêu
thụ nhiên liệu của X6 ActiveHybrid trên đường cao tốc lên tới 12.4 lít/100
km.
Toyota đã thành công lớn với động cơ hybrid sử dụng cho các dòng
xe như prius, lexus, camry,… Prius đã trở thành chiếc xe hybrid bán chạy
nhất ở Mỹ mang lại cho. Doanh số bán hàng trên toàn thế giới của xe
hybrid được sản xuất bởi Toyota đạt 1,0 triệu xe 31 Tháng Năm, 2007, và
mốc 2,0 triệu đã được đạt đến 31 tháng tám năm 2009, với các xe hybrid
được bán tại 50 quốc gia. Toyota có doanh số bán dẫn đầu bởi các Prius,
với doanh số bán hàng trên toàn thế giới tích lũy 1,43 triệu của tháng 8
năm 2009
3.1.2 Tiến trình thực hiện
- 28/1/2011, BMW và Toyota đã đi đến thỏa thuận trong việc trao đổi

công nghệ của nhau.
- Theo đó, của Toyota, sẽ cung cấp cho BMW Hệ dẫn động hybrid bán
chạy nhất của Toyota ở Châu Âu bao gồm một máy xăng 1,5 lít kết
hợp với môtơ điện, chỉ tiêu thụ 3,5 lít nhiên liệu cho quãng đường 100
24


km đồng thời thải ra 79 CO2 trên mỗi cây số bao gồm hai mẫu là
Auris Hatchback cỡ nhỏ sản xuất tại Anh và Prius đã quá nổi tiếng
được nhập từ Nhật.
- Về phía BMW sẽ cung cấp động cơ cho một số mẫu xe máy chay
bằng diezen của Toyota.
- Tiếp theo đó, năm 2012 BMW sẽ cung cấp động cơ diesel 2 lít để
sản xuất xe du lịch Toyota bán ở thị trường châu Âu.
- Năm 2014, BMW đã cung cấp động cơ diesel dung tích 1,6 lít và 2.0
lít dành cho các xe cỡ lớn cho Toyota Châu Âu.
3.1.3 Thành quả đạt được
- BMW đã cho ra đời chiếc xe i8 Spyder mui trần mẫu xe thể thao
hybrid sạc điện i8 đã được trình làng trong triển lãm Bắc Kinh diễn ra
tại Trung Quốc vào cuối tháng 4/2016
- Mẫu mới này được trang bị động cơ V-8 mạnh mẽ, được sự hỗ trợ
của các động cơ điện và có mức tiết kiệm nhiên liệu vượt trội so với
các mẫu xe không ứng dụng công nghệ Hybrid khác. "Trái tim" của
Spyder là hệ dẫn động hybrid sạc điện lấy từ công nghệ của Toyota.
- Như vậy, BMW i8 Spyder sẽ lấy năng lượng từ khối động cơ 3
xylanh, tăng áp, dung tích 1,5 lít, sản sinh công suất 220 mã lực và
mô men xoắn cực đại 300 Nm. Nằm giữa/sau xe, động cơ kết hợp với
môtơ điện dẫn động cầu trước.
- BMW cho biết xe i8 Sypder có mức tiêu thụ nhiên liệu chỉ 2,7
lít/100km.

- Từ hệ thống công nghệ của Toyota, BMW đã phát triển công nghệ
hybrid lên một tầm cao mới. Chẳng hạn BMW đã phát triển một hệ
thống cho phép sử dụng nhiệt từ ống xả để tạo ra áp suất hơi nước,
nhằm nâng hiệu suất nhiệt từ 12% hiện nay lên 15%. Ngoài ra, xe tải
hạng nặng chạy diesel sẽ tích hợp hệ dẫn động hỗ trợ thủy lực, có khả
năng thu hồi năng lượng dưới dạng áp suất dầu  Thành quả này sẽ
được ứng dụng cho các sản phẩm mới của hãng là dòng BMW active
hybrid series.

25