ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE

1


NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………

Đơn vị thực tập ký duyệt

2


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
Chữ kí của giảng viên hướng dẫn

3



LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, tôi xin chân thành cảm ơn đến Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Tài Chính –
Matketing và tất cả giảng viên khoa Quản Trị Kinh doanh đã trang bị cho tôi những kiến
thức, kỹ năng về chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh trong quá trình 4 năm tại nhà
trường, cũng như đã tạo điều kiện đểztôi có thể tham gia kỳ thực tập tốt nghiệp năm
2018. Đặc biệt, tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn ThS. Trần

Văn Hưng đã hướng dẫn tận tình giúp tôi có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp nói
riêng và kỳ thực tập năm 2018 nói chung.
Bên cạnh đó, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Ban Giám Đốc, trưởng phòng Kinh
doanh cùng toàn thể các anh chịznhân viên trong Công Ty Cổ phần VeXeRe đã tạo cơ hội
để tôi có thể áp dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn cũng như trau dồi thêm những
kiến thức, kỹ năng thực tế, được trải nghiệm mội môi trường làm việc hoàn toàn khác.
Đặc biệt là các anh chị tại phòng Sale đã tận tình giúp đỡ, đào tạoztôi trong khoảng thời
gian thực tập tại công ty. “No pain no gain – không vấp ngã, không thành công”. Hơn cả
những kiến thức, tôi đã học hỏi nhiều từ cách sống, thái độ sống tích cực và hiệu quả với
những quyết tâmzvà nỗ lực của những thế hệ trẻ tuổi dám nghĩ, dám làm, dám đương đầu
và dám thử thách. Tuy nhiên, do kinh nghiệm cá nhân và kỹ năng trình bày còn nhiều hạn
chế nên không thể tránh khỏi những sai lầm, thiếu sót, mong nhận được sự đóng góp của
giảng viên hướng dẫn, quý thầy cô trong nhà trường và các anh chị trong công ty.
Cuối cùng tôi xin chúc quý thầy cô và toàn thể anh chị trong Công ty cổ phần Vexere dồi
dào sức khỏe và đạt được nhiều thành công hơn nữa trong công việc và cuộc sống!
Trân trọng.
TP.HCM, ngày 13 tháng 05 năm 2018
Sinh viên

Huỳnh Anh Quốc
4



DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
VBMS

Diễn giải
Vexere Booking Management System
(Phần mềm quản lý xe khách Vexere)

CS

Customer Relationship (Chăm sóc khách hàng)

IT

Information Technology (Công nghệ thông tin)

Sale

Bán hàng

HR

Human Resources (Nhân sự)

AM

Account Manager (Quản lý kinh doanh)

AAM


Assistant Account Manager (Trợ lý của AM)

Bug

Lỗi

User

Người sử dụng

Staf

Nhân viên quản lý

CRM

Customer Relationship Management
(Quản trị mối quan hệ khách hàng)

5


Danh mục bảng biểu
Danh mục hình ảnh

6


Mục lục

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG............................9
1.1 Khái quát chung về quản trị bán hàng...................................................................................................9
1.1.1 Khái quát về hoat đông bán hàng..................................................................................................9
1.1.1.1 Khái niêm bán hàng.................................................................................................................9
1.1.1.2 Vai tro của hoat đông bán hàng............................................................................................10
1.1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu...........................................................................................11
1.1.2 Khái quát về hoat đông quản trị bán hàng..................................................................................12
1.1.2.1 Khái niêm quản trị bán hàng.................................................................................................12
1.1.2.2 Mục tiêu và vai tro của hoat đ ông quản trị bán hàng..........................................................12
1.2 Hoat động quản trị bán hàng...............................................................................................................13
1.2.1 Hoach định chiến lược bán hàng..................................................................................................13
1.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng.................................................................................................13
1.2.1.2 Hoach định chiến lược bán hàng...........................................................................................14
1.2.1.3 Xây dựng kênh phân phối......................................................................................................14
1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng...........................................................................15
1.2.2.1 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng....................................................................15
1.2.2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng...............................................................................................16
1.2.2.3 Đào tao lực lượng bán hàng..................................................................................................18
1.2.3 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoach bán hàng.......................................................................19
1.2.3.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng.....................................................................................................19
1.2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng....................................................................................20
1.2.3.3 Xác định chế đô đai ngô lực lượng bán hàng .......................................................................21
1.2.4 Giám sát, đánh giá hiêu quả bán hàng.........................................................................................22
1.2.5 Chăm sóc khách hàng....................................................................................................................22

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE.........................22
2.1 Giơi thiêu về Công ty CP VEXERE.........................................................................................................22
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển...................................................................................22
2.1.2 Giải thưởng....................................................................................................................................24
2.1.3 Tầm nhìn, sứ mênh của doanh nghiêp........................................................................................24

2.2 Bô máy tổ chức của công ty.................................................................................................................24
7


2.2.1 Sơ đồ tổ chức................................................................................................................................24
2.2.2 Chức năng, nhiêm vụ của các phong ban....................................................................................25
2.3 Các nguồn lực của công ty...................................................................................................................26
2.3.1 Sản phẩm.......................................................................................................................................26
2.3.2 Công nghê nội bộ..........................................................................................................................29
2.4 Khái quát tnh hình hoat đông của doanh nghi êp ..............................................................................30
2.4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm.......................................................................................................30
2.4.1.1 Khách hàng.............................................................................................................................30
2.4.1.2 Đối thủ canh tranh.................................................................................................................32
2.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm.........................................................................................................33
2.4.3 Phân tch kết quả hoat đông kinh doanh 3 năm..........................................................................33

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN VEXERE............................................................................................................................35
3.1 Thực trang hoat đông quản trị bán hàng tai Công ty CP VEXERE .......................................................35
3.1.1 Hoach định chiến lược bán hàng..................................................................................................35
3.1.1.1 Mục tiêu bán hàng.................................................................................................................35
3.1.1.2 Xây dựng chính sách bán hàng..............................................................................................36
3.1.1.3 Cấu trúc địa bàn.....................................................................................................................36
3.1.1.4 Các chương trình hỗ trợ........................................................................................................36
3.1.1.5 Kinh phí...................................................................................................................................36
3.1.1.6 Lịch trình.................................................................................................................................36
3.1.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng...........................................................................36
3.1.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng............................................................................................36
3.1.2.2 Đào tao nhân viên bán hàng..................................................................................................37
3.1.3 Định hương, lanh đao lực lượng bán hàng..................................................................................39

3.1.3.1 Nghiệp vụ bán hàng...............................................................................................................39
3.1.3.2 Đai ngộ lực lượng bán hàng...................................................................................................46
3.1.4 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng..........................................................................................51
3.1.4.1 Phân tch hiệu quả bán hàng.................................................................................................51
3.1.4.2 Đánh giá nhân viên bán hàng................................................................................................51
3.2 Nhân xet, đánh giá công tác quản trị bán hàng của Công ty CP VEXERE ...........................................51
3.2.1 Nhận xet, đánh giá công tác hoach định chiến lược bán hàng....................................................51
8


3.2.2 Nhận xet, đánh giá công tác xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng.............................51
3.2.3 Nhận xet, đánh giá công tác định hương, lanh đao lực lượng bán hàng....................................51
3.2.4 Nhận xet, đánh giá công tác giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng............................................51
Kết luân chương 3..................................................................................................................................51

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEXERE.................................................51
4.1 Phương hương hoat đông của công ty trong thời gian tơi ................................................................51
4.1.1 Mục tiêu.........................................................................................................................................51
4.1.2 Phương hương và chiến lược phát triển......................................................................................51
4.2 Các giải pháp nhăm hoàn thiên hoat đông quản trị bán hàng tai Công ty CP VEXERE .....................51
4.2.1 Môt số yêu cầu khi xây dựng giải pháp cho công ty ....................................................................51
4.2.2 Nâng cao công tác hoach định......................................................................................................51
4.2.3 Hoàn thiên, nâng cao công tác tổ chức........................................................................................52
4.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát.......................................................................................52
4.2.5 Môt số giải pháp khác...................................................................................................................52
4.2.5.1 Xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghi êp......................................................................52
4.2.5.2 Thực hiên tốt các chính sách đối vơi khách hàng .................................................................52
4.2.5.3 Hoàn thiên quy trình bán hàng.............................................................................................52
4.2.5.4 Duy trì và phát triển nguồn lực..............................................................................................52

4.2.5.5 Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng.........................................................................................52
4.2.5.6 Xây dựng và phát triển thương hiêu.....................................................................................52
4.2.5.7 Ưng dụng khoa hoc ky thuât trong quản trị bán hàng.........................................................52
4.3 Kiến nghị...............................................................................................................................................52
Kết luân chương 4......................................................................................................................................52

9


MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Tổng thống người Ấn Độ A.P.J.Abdul Kalam từng nói: “Giấc mơ không phải những gì
bạn thấy khi say ngủ. Đó là những thứ khiến bạn không thể chợp mắt” (A.P.J.Abdul
Kalam, 2006). Vào tháng 7/2013, có một chàng sinh viên Bách Khoa đang du học ở Mỹ,
đã gác lại “giấc mơ của bao người” để về lại Việt Nam, vẽ lên giấc mơ “của chính bản
thân mình”. Giấc mơ của anh là giải quyết bài toán khó khăn: Làm cách nào để không
còn phải cảnh hàng nghìn người, từ sinh viên đến người lao động, từ nhân viên trí thức
tới công nhân lành nghề,… xếp hàng mua vé Tết, vé Lễ về quê? Đó chính là anh Trần
Nguyễn Lê Văn, một trong ba người đồng sáng lập Công ty cổ phần Vexere – kênh bán
vé xe khách online lớn nhất Việt Nam hiện nay.
Qua hơn 4 năm thành lập và phát triển, Vexere ngày càng khẳng định được thương hiệu
và vị trí của mình. Tuy nhiên, nếu như nhu cầu của con người trước đây là “ăn no mặc
ấm” thì bây giờ đã là “ăn ngon mặc đẹp”. Xã hội phát triển, đời sống nâng cao, nhu cầu
của con người cũng vì thế mà thay đổi và cải tiến. Bài toán, giấc mơ cung cấp vé xe rẻ
cho hàng triệu người Việt Nam cũng vì thế mà khó khăn hơn. Để có thể bán được những
tấm vé online chất lượng phục vụ hành khách, thì đầu vào – những nhà xe hợp tác với
Công ty cổ phần Vexere – cũng phải có cùng giấc mơ. Vấn đề đặt ra ở đây là, Vexere có
gì để các nhà xe uy tín, thương hiệu tốt đồng ý cùng chèo lái giải quyết bài toán khó khăn
ban đầu ấy. Đó chính là phần mềm VBMS – phần mềm đặt vé hỗ trợ nhà xe tối đa trong
tất cả các quy trình bán vé mà trước giờ nhà xe luôn phải sử dụng các phương pháp

truyền thống.
Nhưng công nghệ đấy không chỉ là duy nhất, Vexere luôn phải đối diện với rất nhiều đối
thủ cạnh tranh với các phần mềm đặt vé khác nhau. Trong cuộc cạnh tranh này thì hoạt
động bán hàng là một yếu tố đóng vai trò nòng cốt, nó giúp tạo nên sự liên kết giữa người
mua với người bán, tác động đến lợi ích của doanh nghiệp, nhà sản xuất và cả người tiêu
dùng. Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh
10


ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn. Các biện pháp về sản
phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán …chỉ mang lại những lợi thế trong ngắn
hạn, do đó việc tạo lập và phát triển quy trình bán hàng, việc ưu tiên chất lượng sản phẩm
lẫn nâng cao mối quan hệ khách hàng là một chiến lược giúp cho doanh nghiệp cạnh
tranh lâu dài.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay, được sự đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh
trường Đại Học Tài Chính - Marketing, với sự hỗ trợ từ Công ty cổ phần Vexere và sự
hướng dẫn của ThS. Trần Văn Hưng, em đã tiến hành thực hiện đề tài “Nghiên cứu thực
trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Vexere” nhằm hiểu hơn về khía
cạnh các sản phẩm dịch vụ công nghệ, về khởi nghiệp, về tính khoa học kết hợp nghệ
thuật trong quá trình quản trị bán hàng. Từ đó đưa ra các giải pháp dự kiến trên bước
đường xây dựng và phát triển của Công ty cổ phần Vexere.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
2.1 Mục tiêu chung
Mang lại một cái nhìn khái quát và khách quan về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng
của công ty.
Nghiên cứu quy trình và hệ thống quản trị bán hàng của công ty để thấy được hiệu quả,
những nhân tố ảnh hưởng, các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức; từ đó có những
đề xuất nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống bán hàng, góp phần giúp tăng thị phần

chiếm lĩnh của công ty.

2.2

Mục tiêu cụ thê

Đạt được kinh nghiệm thực tế giúp tăng thêm kiến thức về lĩnh vực bán hàng, tiếp cận và
trải nghiệm các tình huống thực tế trong lĩnh vực này cũng như nghiên cứu cách xử lý tối
ưu và hiệu quả nhất.

11


Thực hiện bài nghiên cứu giúp tôi có cơ hội được làm việc với các đội ngũ nhân viên trẻ
trung, năng động và nhiệt huyết của công. Tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, có
cơ hội được trải nghiệm và học hỏi, đúc kết những kinh nghiệm so với những lý thuyết
được học khi còn trên ghế nhà trường.

3. Nội dung nghiên cứu
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.1 Đối tượng nghiên cứu
-

Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty cổ phần Vexere tại thời điểm nghiên cứu.

-

Những đối tượng có liên quan tham gia trong hoạt động.

-


Các giải pháp, chiến lược, đề xuất dự kiến để hoàn thiện hệ thống bán hàng.

1.2
-

Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công Ty Cổ phần Vexere, tại trụ sở
miền Nam thuộc Lầu M Khu B, Tòa nhà Sài Gòn Town 83/16 Thoại Ngọc Hầu,
Phường Hòa Thạnh, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh

-

Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu 3 năm gần đây nhất
là 2015 - 2017

-

Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ 22/02/2018 – 13/05/2018.

5. Cấu trúc của chuyên đề
A.Phần mở đầu
1. Lý do chọn đề tài.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
3. Phương pháp và phạm vi nghiên cứu.
12


B. Nội dung
Chương 1. Cơ Sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng

Chương 2. Giới thiệu chung về doanh nghiệp.
Chương 3. Thực trạng của doanh nghiệp
Chương 4. Đề xuất kiến nghị và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại
công ty cổ phần công nghiệp Vexere.

13


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1 Khái quát chung về quản trị bán hàng

14


1.1.1
Kh
a
́
i
q
u
a
́
t
v
ê
̀
h
o

a
̣
t
đ
ô
̣
n
g
b
a
́
n
h
a
15


̀
n
g
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. HCM, 2002 thì: Bán hàng là một quá
trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua,
để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch
vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm
hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như
sau: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua
ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công

trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm; Bán hàng là quá trình liên hệ với khách
hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm
phán mua bán, giao hàng và thanh toán; Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách
hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Theo cuốn “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của Robert J Calvin, 2004:
Có bốn vai trò chính của bán hàng:
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dung; Bán
hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế; Bán hàng giúp cho luân
chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu; Bán hàng mang về lợi ích cho cả
người mua lẫn người bán. Với người mua lợi ích của họ là có được sản phầm, còn với
người bán lợi ích của họ là đó là lợi nhuận từ kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp:
16


– Bán hàng là khâu quan trọng kết thúc một chu kỳ đầu tư sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp:
Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ đầu tư kinh doanh, và là khâu đặc biệt quan trọng
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường:
T => H => T’
Một chu kỳ đầu tư kinh doanh được bắt đầu bằng việc đầu tư nguồn vốn (T) cần thiết để
sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ (H). Sau đó, doanh nghiệp đem bán những hàng hóa, dịch
vụ đó để thu về một nguồn doanh thu (T’) lớn hơn so với nguồn vốn bỏ ra ban đầu T.
Phần chênh lệch giữa tiền đầu tư T ban đầu, và số tiền T’ thu được chính là lợi nhuận mà
nhà đầu tư được hưởng.
– Bán hàng là cầu nối chủ yếu giữa doanh nghiệp và thị trường:
Khâu bán hàng là một kênh truyền thông quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng,
giúp cho khách hàng có thông tin về hàng hoá, dịch vụ; đồng thời giúp doanh nghiệp nắm

bắt được thông tin thường xuyên về khách hàng, thị trường.
Đối với các doanh nghiệp dịch vụ, do tính vô hình của dịch vụ, quá trình sản xuất và tiêu
thụ xảy ra đồng thời. Do vậy, những điểm bán hàng (quầy giao dịch) còn có vai trò là bộ
mặt của doanh nghiệp, là nơi xúc tiến - truyền thông cho khách hàng hiểu biết về doanh
nghiệp và các dịch vụ của nó, là yếu tố hữu hình tác động tích cực đến cảm nhận của
khách hàng, gây cho khách hàng thiện cảm với sản phẩm, với người bán hàng, và rộng
hơn với doanh nghiệp. Nơi bán hàng cũng là nơi để xúc tiến cho thương hiệu của doanh
nghiệp. Điều này đăc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ.

1.1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng
trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi; Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho
17


người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, bách hóa, shop…; Agency selling – Đại
diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dung;
Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn
bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp; Door to Door selling – Bán hàng
tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán
hàng trực tiếp; Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho
doanh nghiệp khác; Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải
pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.

18


1.1.2
Kh

a
́
i
q
u
a
́
t
v
ê
̀
h
o
a
̣
t
đ
ô
̣
n
g
q
u
a
̉
n
t
19



r
i
̣
b
a
́
n
h
a
̀
n
g
1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Cũng theo James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. HCM, 2002: Quản trị bán hàng
là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết
kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết
quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

1.1.2.2 Mục tiêu và vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Theo Butch Bella, 2015 thì: Về bản chất, hoạt động quản trị bán hàng nhằm mục đích
đảm bảo hiệu quả của lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng phải tạo yếu tố đầu vào
chính yếu cho việc hình thành những kế hoạch của doanh nghiệp, thực hiện việc hướng
dẫn những hoạt động của lực lượng bán hàng vào mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, bên cạnh đó phải phát triển được đội ngũ bán hàng có năng lực cho doanh nghiệp
Về vai trò của chức năng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, chức năng này phải đảm
bảo hoạt động bán hàng đóng góp hiệu quả nhất vào việc đạt được các mục tiêu đặt ra của
doanh nghiệp.

20



Quản trị bán hàng đã cụ thể hóa được mục tiêu của doanh nghiệp, khi kinh doanh mọi cá
nhân hay tổ chức đều mong muốn đạt được mục tiêu mà mình đã đề ra từ trước. Đó có
thể là mục tiêu về lợi nhuận về doanh số hay một “Top Of Mind” trong lòng khách hàng
thật tốt. Dù mục tiêu đó là gì thì để đạt được nó không phải là chuyện dễ dàng. Lúc này
vai trò của người quản lí mới được thể hiện rõ rệt qua hoạt động quản trị bán hàng, từ các
chiến lược hay quy định tuyển dụng và đào tạo nhân lực cho đến kế hoạch xúc tiến, đôn
đốc và động viên nhân viên làm việc có hiệu quả để từ đó doanh nghiệp mới dần đạt được
những mục tiêu mình đề ra. Thông qua hoạt động quản trị bán hàng ban giám đốc doanh
nghiệp có thể đo lường được hiệu quả công việc của các bộ phận hỗ trợ như marketing,
sản xuất, nghiên cứu và phát triển. Như một khối thống nhất các bộ phận trên luôn có sự
hỗ trợ qua lại và làm nền tảng hay cơ sở cho nhau để đưa ra một quyết định cho doanh
nghiệp, nghiên cứu và phát triển để cho ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng và thông qua hoạt động marketing sản phẩm đó đến gần hơn với
công chúng, các hoạt động trên có hiệu quả cao thì sẽ giúp hoạt động bán hàng trở nên dễ
dàng. Như vậy quản trị bán hàng như một thước đo vậy, thông qua nó có thể đánh giá
được mức độ hoạt động hiệu quả của các bộ phận khác. Quản trị bán hàng là một hoạt
động không thể thiếu của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì mục tiêu
của quản trị bán hàng hướng đến con người và lợi nhuận, nó thống nhất với mục tiêu hoạt
động của doanh nghiệp. Nếu không có hoạt động bán hàng hay quản trị bán hàng để hoạt
động bán hàng có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với tình huống hàng hóa sản
xuất ra nhưng không được tiêu thụ, dẫn đến tồn kho quá nhiều và thua lỗ trong kinh
doanh. Chính vì thế quản trị bán hàng như là một hoạt động chủ chốt giúp doang nghiệp
đẩy hàng hóa về phía khách hàng từ đó đảm bảo đầu ra và đầu vào cho hoạt động sản
xuất.

21


1.2 Hoạt động quản trị bán hàng


22


1.2.1
Ho
ạ
c
h
đ
ị
n
h
c
h
i
ế
n
l
ư
ợ
c
b
á
n

23


h

à
n
g
Nguyễn Dương - Anh Tuấn, Nghệ thuật Quản lý - Marketing - Bán hàng hiện đại, NXB
Thống kê, 2005: Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện
và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch
cho một năm và chia theo các quý và các tháng.

1.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể. Nhóm
mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm
bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi
giá vốn hàng hoá. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ
được lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức
lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực
lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu
lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp đặt

24


mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên
cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.

Vòng quay của vốn hàng hoá. Vòng quay vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến nhu
cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán
hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

1.2.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp hay của bộ phận bán hàng
mà mình quản lý, sau đó xác định chiến lược để thực hiện được mục tiêu đó. Hoạch định
có thể là dài hạn (hoạch định chiến lược) hay ngắn hạn (hoạch định chiến thuật hay tác
nghiệp). Thông thường việc hoạch định chiến lược do các quản trị viên bán hàng cấp cao
thực hiện.

1.2.1.3 Xây dựng kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối và mô hình tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của
lượng hàng hoá tiêu thụ và giá thành của hàng hoá bán ra. Việc thiết kế kênh phân phối
hợp lý là cơ sở để sản phẩm di chuyển thuận lợi từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ và thông
qua đó thực hiện tốt giá trị trao đổi sản phẩm của doanh nghiệp. Qui trình thiết kế hệ
thống kênh phân phối bao gồm 5 bước cơ bản sau: Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh
hưởng tới sự lựa chọn kênh phân phối; Xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống
phân phối; Xác định các phương án kênh phân phối; Lựa chọn và phát triển các phần tử
trong kênh phân phối; Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. (Nguyễn Thượng Thái, Bán
hàng và Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện, 2007)

25