CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ “HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ
XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI MÊKÔNG VIỆT NAM TRÊN THỊ
TRƯỜNG HÀ NỘI”.
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay, để cạnh tranh trên thị trường, nhiều doanh nghiệp ngoài việc tập trung
vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình thì các doanh nghiệp nhận thấy cần phải
đầu từ vào các công cụ xúc tiến bán một trong 4 biến số của marketing: giá, sản phẩm,
phân phối, xúc tiến. Các công cụ xúc tiến bán giúp doanh nghiệp kích thích được lượng
tiêu thụ sản phẩm, khách hàng biết đến về doanh nghiệp nhiều hơn và góp phần cải thiện
hiệu quả kinh doanh, giảm thiểu được chi phí cũng như rủi ro trong kinh doanh. Do đó,
để đạt được mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các công cụ
xúc tiến bán.
Đề tài về các công cụ xúc tiến bán không phải là mới nhưng nó vẫn luôn hấp dẫn
đối với những người nghiên cứu. Vì tại mỗi doanh nghiệp khác nhau thì những hoạt
động áp dụng các công cụ xúc tiến bán lại có những nét khác nhau, đem lại cho ta nhiều
kinh nghiệm và kiến thức bổ ích mới.
Trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của công ty CPXNK thương mại
MêKông Việt Nam, em đã có cơ hội tiếp xúc tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn về hoạt
động kinh doanh của công ty. Nhìn chung chủng loại các sản phẩm của công ty tương đối
đa dạng. Tuy nhiên ,em nhận thấy việc áp dụng các công cụ xúc tiến bán của công ty
chưa có sự đầu tư đúng mức và còn nhiều sự thiếu sót như chưa lựa chọn được công cụ
xúc tiến và kênh truyền thông hiệu quả cũng như chưa thiết lập được một hệ thống các
chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán một cách phù hợp, vì vậy mà
các thông điệp đến với khách hàng mục tiêu của công ty vẫn chưa đạt được nhiều thành
công như mong đợi.
Chính vì một số lí do như trên cùng với việc được tìm hiểu và nghiên cứu về các công cụ
xúc tiến bán mà em đã được học trong nhà trường nên em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện các


công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động của công ty cổ phần xuất nhập khẩu

thương mại MêKông Việt Nam trên thị trường Hà Nội”.
1.2 Các mục tiêu nghiên cứu và Phạm vi nghiên cứu
1.2.1 Các mục tiêu nghiên cứu
- Tổng hợp các lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing liên quan đến các công
cụ xúc tiến bán sản phẩm cho một công ty kinh doanh.
- Phân tích các công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động của công ty cổ
phần xuất nhập khẩu thương mại MêKông Việt Nam.
Đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển các khách hàng cho chương
trình đào tạo kỹ năng mềm căn bản của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thương mại
MêKông Việt Nam
1.2.2 Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động
- Thời gian nghiên cứu : Thu thập dữ liệu trong khoảng 3 năm trở lại đây.
- Không gian nghiên cứu : Hà Nội.
1.3 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn các vấn đề
1.3.1 Nguồn thu thập dữ liệu và mục đích thu thập dữ liệu
- Nguồn thu thập dữ liệu :
Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn, là những dữ liệu được thu thập trước
đây vì những mục đích nghiên cứu khác.
Mục đích thu thập:
- Các dữ liệu thứ cấp thu được sẽ là bằng chứng làm rõ hơn cho các dữ liệu sơ
cấp thu được
-

Đánh giá mức độ biết đến sản phẩm của công ty cũng như về doanh nghiệp

Đánh giá tình hình doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp
- Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty cũng

như về sản phẩm và doanh nghiệp nói chung
Để nghiên cứu đề tài này cần thu thập một số các dữ liệu thứ cấp sau:


+ Nguồn dữ liệu bên trong công ty:
Gồm các ấn phẩm nội bộ, trang web của công ty, các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả
kinh doanh, danh sách khách hàng của công ty trong 3 năm gần đây từ phòng kế toán.
Đồng thời thu thập thông tin dữ liệu, số liệu về hoạt động marketing,chăm sóc khách
hàng, thiết kế sản phẩm từ các phòng ban khác của công ty.
+ Nguồn bên ngoài công ty:
 Tham khảo các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt
Nam, web www.google.com, www.tailieu.vn, www.marketing.24h.com.vn, ….
 Tham khảo những lý luận về marketing trong các giáo trình: Giáo trình
Marketing thương mại_GS.TS. Nguyễn Bách Khoa_Nhà xuất bản thống kê. Giáo trình
Marketing căn bản_PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang_Trường Đại học Kinh tế Quốc dân,
Quản trị Marketing của Philip Kotler_ Nhà xuất bản Thống kê…
- Mục đích thu thập dữ liệu : Có cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh
của công ty và tìm ra giải pháp phát triển các công cụ xúc tiến bán cho công ty.
1.3.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu.
- Nghiên cứu tại bàn : Tìm hiểu các dữ liệu thứ cấp có sẵn từ nguồn dữ liệu bên
-

trong cũng như bên ngoài.
Xử lý dữ liệu : diễn giải, bảng biểu, thống kê mô tả.

1.4 Một số khái niệm và phân định nội dung hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán
sản phẩm của công ty kinh doanh
1.4.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản
phẩm của công ty kinh doanh
+ Khái niệm về khách hàng:

Theo giáo trình marketing căn bản, của đại học kinh tế quốc dân, trang 74
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng lại là một trong những
lực lượng – yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động
marleting của doanh nghiệp.
+ Khái niệm công ty Thương Mại
Công ty thương mại hay công ty mua bán (trước đây còn gọi là hãng buôn) là các doanh
nghiệp làm việc với các loại sản phẩm khác nhau được bán cho người tiêu dùng, cho mục


đích kinh doanh hay của chính phủ. Hãng buôn mua một loạt các sản phẩm, duy trì cổ
phiếu hay một cửa hàng và phân phát sản phẩm tới khách hàng.
+ Khái niệm về xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng:
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến thương mại như:
Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Kinh tế Quốc Dân
do PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh
nghiệp, thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương
mại”.
Theo giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Thương Mại do PGS.TS
Nguyễn Bách Khoa chủ biên cũng đưa ra định nghĩa về xúc tiến thương mại : “Xúc tiến
thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng
vào việc chào hàng và chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và
bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng
động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”.
Theo Philikoler trong cuốn “Quản trị Marketing”, xúc tiến bán hàng được định nghĩa như
sau: “Xúc tiến bán hàng” bao gồm những công cụ khuyến khích rất khác nhau, thường là
ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua những sản phẩm/
dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn”
+ Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích

dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị
sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.
1.4.2 Phân định nội dung của “ Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm điện
thoại di động của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thương mại MêKông Việt Nam trên
thị trường Hà Nội”.
1.4.2.1 Xác định mục tiêu và đối tượng xúc tiến


- Xác định mục tiêu xúc tiến: Một chương trình xúc tiến bán hàng triển khai luôn
mong muốn khách hàng của mình có thể biết đến, hiểu cũng như yêu thích về sản phẩm,
dịch vụ của công ty. Từ đó thúc đẩy khách hàng tiêu thụ các sản phẩm của công ty, tin
tưởng vào chất lượng, uy tín của công ty. Đây là một trong những mục tiêu rõ ràng và
phổ biến ở tất cả các công ty khi lập kế hoạch và triển khai một chương trình xúc tiến bán
hàng. Mục tiêu là cái đích mà toàn bộ chính sách xúc tiến bán hàng hướng tới và là động
lực thúc đẩy toàn bộ hoạt động xúc tiến đi theo một hướng xác định. Các mục tiêu xúc
tiến bán hàng phải được giải trình cẩn trọng, tương thích với mỗi chương trình và mỗi kỳ
ngân quỹ của công ty. Các mục tiêu này được giải trình ở một mức cho phép, đồng thời
các tiêu chuẩn đánh giá được phân định trong quá trình triển khai thực hiện. Cụ thể, mục
tiêu của chính sách xúc tiến bán hàng nhằm hướng tới:






Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu
Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu
Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng hay một nhãn hiệu của công ty
Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm
Kích đẩy những hình thức khác của giao tiếp


1.4.2.2 Xác định các công cụ xúc tiến
Có 5 công cụ chủ yếu:
• Quảng cáo
• Xúc tiến bán
• Marketing trực tiếp
• Quan hệ công chúng
• Bán hàng cá nhân
1.4.2.3 Đánh giá công cụ xúc tiến
- Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân, được
thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải
chịu phí. Đây là công cụ được sử dụng khá phổ biến đặc biệt trong thị trường hàng tiêu
dùng cá nhân, Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyết phục hay nhắc nhở khách hàng
đối với sản phẩm của công ty mình. Qua đó làm tăng mức độ nhân biết và ưa thích đối


với sản phẩm đó nhằm tăng doanh số. Hoạt động quảng cáo rất phong phú với các
phương tiện như báo, tivi, radio, pano…
- Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm gia tăng nhanh về nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì.
Xúc tiến bán còn được gọi là khuyến mại có tác dụng trực tiếp và tích cực tăng doanh số
bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Về thực chất thì xúc tiến bán là công
cụ kích thích để thúc đẩy khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một nhóm sản
phẩm của công ty. Các công cụ xúc tiến bán thường xuyên được sử dụng bao gồm: hàng
mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, tài trợ tài chính hay các hội nghị khách hàng, hội chợ triển
lãm. Tất cả các hình thức này đều nhắm đến đích để khách hàng tiêu dùng nhiều hơn,
mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới cho công ty
- Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều
phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng trọng điểm tạo nền phản ứng đáp lại
của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ. Những công cụ của Marketing trực

tiếp như Marketing bằng catalog, bằng thư điện tử trực tiếp, qua điện thoại…Đây là
những công cụ càng ngày càng được sử dụng nhiều bởi nó mang lại nhiều lợi ích và tiết
kiệm chi phí
- Quan hệ công chúng là việc sử dụng những phương tiện truyền tin đại chúng
không mất tiền về hàng hóa, dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại và
tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Công cụ này là một bộ phận
cấu thành của hoạt động tổ chức dư luận xã hội – dư luận thị trường. Một trong những
nhiệm vụ của hoạt động này nhằm đảm bảo cho danh tiếng tốt của công ty. Quan hệ công
chúng có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết xã hội, có khả năng mua lớn và ít tốn
kém hơn nhiều so với quảng cáo. Công cụ thường sử dụng là tivi, báo chí, tạp chí… Tổ
chức sự kiện là hình thức đặc biệt và hiệu quả cao trong quan hệ công chúng. Tham gia
các hoạt động từ thiện và những hoạt động vì cộng đồng được nhiều doanh nghiệp thực
hiện, để lấy cảm tình từ khách hàng. Trong thời buổi Marketing vị xã hội như hiện nay,
quan hệ công chúng tỏ ra hiệu quả hơn bao giờ hết.


- Bán hàng cá nhân là một công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trực tiếp với
khách hàng, trình bày với khách hàng tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm
đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động
mua của khách hàng. Chiến lược cho lực lượng bán thường được xác định như bán hàng theo
nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân…

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
VỀ HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI MÊKÔNG
VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
2.1.1 Giới thiệu công ty



- Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thương Mại MêKông Việt Nam.
Tên thường gọi: Siêu thị điện thoại di động Skymobile.
Giám đốc: Ông Phạm Hồng Sơn
Địa chỉ: Số 30 Ngõ 55/24 Hoàng Hoa Thám – Phường Ngọc Hà – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại: Tổng đài hỗ trợ: 0433554232-Hotline: 0906023333
Mã số thuế: 0102976270
Website: Skymoblie.com.vn
Công Ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu Thương Mại MêKông Việt Nam được thành lập
17/10/2008. Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ máy tính, điện thoại di
dộng, phụ kiện…
Sau 8 năm đi vào hoạt động công ty đã mở được các chi nhánh cơ sở như sau:
Cơ sở 1: Số 8 Quang Trung-Hà Đông-Hà Nội
Cơ Sở 2: Số 144 Phố Xốm-Hà Đông-Hà Nội
Cơ Sở 3: Tầng 1 Siêu thị Coopmart Trần Phú_HĐ-HN
Cơ Sở 4: Km 19+500 Tràng An-Chương Mỹ-Hà Nội (Cạnh Siêu Thị Lan Chi)
-

Ngành nghề kinh doanh của công ty
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh siêu thị điện tử tổng hợp

nhiều mặt hàng liên quan đến các thiết bị điện tử phong phú và đa dạng. Với tổng số hơn
5000 đầu mặt hàng khác nhau, căn cứ vào lượng khách hàng, nhu cầu của khách hàng
cũng dựa vào đánh giá khả năng thế mạnh của công ty, kết cấu ngành hàng của công ty
được phân chia như sau:
+ Nhóm ngành hàng điện thoại: 60% (Bao gồm điện thoại di động, điện thoại bàn)
+ Nhóm ngành hàng máy tính: 30% (Bao gồm máy tính xách tay, máy tính bảng)
+ Nhóm ngành hàng các thiết bị phụ kiện điện tử: 10% (Tất cả các phụ kiện, linh
kiện liên quan đến điện thoại máy tính)
-


Cơ cấu tổ chức bộ máy
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy trong công ty


Giám đốc
Bộ phận
marketin
g

Phòng tổ
chức hành
chính

Phòng buyer
Phòng bán
buôn, bán lẻ
Phòng sản
phẩm

Phòng kế
toán

Tổ vật tư
trang thiết bị
và sửa chữa
Tổ quản lý
nhân sự

Tổ kho
Tổ thu ngân


Tổ an ninh tạp
vụ

Bộ phận
kinh
doanh
Ngành hàng điện
thoại
Ngành hàng máy
tính

Ngành hàng thiết bị
b
phụ kiện điện tử

Số liệu kết quả kinh doanh 3 năm gần đây, đưa ra các đánh giá mặt đạt được và chưa đạt
được của công ty.
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây ( đơn
vị: VNĐ)
Năm 2012

Năm 2013

So sánh 2013-2012

Năm 2014

So sánh 2014-2013


Tương

Tuyệt

Tương đối

Tuyệt

20.573.754.020

đối
4,3 tỷ

đối
26,53% 24.054.215.571

3.48 tỷ

đối
17%

20.573.754.020

4,3 tỷ

26,53% 24.054.215.571

20,88 tỷ

17%


dịch vụ
3. Giá vốn 13.331.386.6

16.870.478.300

3.5tỷ

26,54% 20.056.212.620

3.185 tỷ

18.90%

hàng bán
04
4. Lợi nhuận 2.926.401.81

3.703.276.224

0,78 tỷ

26,54% 3.998.003.090

0.295 tỷ

7.97%

Chỉ tiêu
1. Doanh thu 16.257.787.8

bán hàng và 50
cung

cấp

dịch vụ
2. Doanh thu 16.257.787.8
thuần
cung

và 50
cấp

gộp về bán 4


hàng

và

cung

cấp

dịch vụ
5. Doanh thu 25.078.066,6

33.420.750

8.34 triệu


32,33% 39.554.592,33

6,13 triệu

18.35%

125.077.077

0,423 tỷ

29,36% 161.383.062

36,305 triệu

29.02%

67.068.748,17

25,3 triệu

59,8%

297.152.254

53 triệu

21,72% 364.105.907

48,33 triệu


16.47%

3.314.467.143

66,16

24,94% 3.833.127.709

518,33 triệu

15.65%

hoạt động tài 7
chính
6. Chi phí 54.576.194,6
hoạt động tài 7
chính
Trong

đó: 41.744.410,3

Chi phí lãi 3
vay
7. Chi phí 244.077.132,
quản lý kinh 5
doanh
8. Lợi nhuận 2.652.827.38
thuần từ hoạt 6
động


triệu

kinh

doanh
9. Chi phí 33.576.965,3

42.855.244,67

9,3 triệu

27,86% 50.372.461,33

75 triệu

17.54%

khác
3
10.Thu nhập 44.808.264

50.443.112

5,67 triệu

12,58% 66.280.613,67

158,33 triệu


31,4%

khác
11.

7.587.867,33

3,67 triệu

(32,4%

15.908.152,33

8,17 triệu

36,7%

658,3

)
24,7%

3.849.035.861

526,67 triệu

15,56%

24,91% 1.087.380.051


171.67 triệu

15,72%

Lợi 11.231.299,1

nhuận khác 7
12. Tổng lợi 2.664.058.68
nhuận
toán

kế 6

triệu

trước

thuế
13. Chi phí 733.390.117,
thuế

3.322.005.009

thu 8

nhập doanh

916.051.331,5

183,33 tỷ



nghiệp
14.
Lợi 1.930.668.56
nhuận

sau 8

thuế

thu

2.406.003.677

475 tỷ

25,62% 2.761.672.475

355 triệu

nhập doanh
nghiệp
(Theo nguồn phòng tài chính kế toán)
Từ số liệu bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua 3 năm gần đây nhất ta
nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của siêu thị ngày một phát triển. Doanh thu bán
hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm đều tăng đáng kể qua từng năm. Cụ thể là:
Năm 2013 tăng so với năm 2012 là 4,3 tỷ tương đương với 26,53%. Do công ty đã đa
dạng về mặt hàng chủng loại, số lượng hàng hóa cũng lớn hơn so với năm 2012.
Năm 2014 tăng so với năm 3,48 tỷ tương đương với 17%. Nhờ vào việc công ty đã đẩy

mạnh việc xúc tiến bán với các loại hình quảng cáo, khuyến mãi, phát tờ rơi, cùng các
dịch vụ hậu đãi.

2.2 Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng xúc tiến bán sản phẩm điện thoại
di động của công ty
2.2.1 Đặc điểm sản phẩm và khách hàng của công ty
2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thương mại MêKông Việt Nam hiện đang tập trung chủ
yếu vào các sản phẩm điện thoại di động. Với xu hướng hiện đại, người người kinh
doanh, nhà nhà kinh doanh nên các sản phẩm về điện thoại rất được khách hàng quan
tâm. Theo đó, doanh thu do nó đem lại cũng không nhỏ.
Bảng so sánh doanh số các mặt hàng chủ yếu của công ty trong vòng 3 năm qua:
Mặt hàng

Doanh thu ( Đơn vị: VND)
Năm 2012
Năm 2013
Năm 2014

Tỉ trọng(%)
Năm Năm Năm
2012

2013

2014

14,75%



Điện thoại

11.380.451.500 13.990.152.73

Máy Tính

0
5.452.044.815

Phụ kiện

4.064.469.713
812.866.642

1.131.556.471

16.116.324.430

70%

68%

67%

6.735.180.360

25%

26,5


28%

5%

%
5,5%

5%

1.202.710.781

Nhận xét: Mặt hàng chủ đạo của công ty là điện thoại chiếm khoảng 70% trên tổng
doanh số. Tuy nhiên, có sự sụt giảm qua các năm, năm 2013 chiếm 68%, năm 2014
chiếm 67%.
Sự biến đổi mặt hàng của công ty từ năm 2014 so với năm 2014 tăng gần 500 mặt
hàng khác nhau. Ngoài sự thay đổi về số lượng thì chất lượng sản phẩm cũng tăng cao,
mẫu mã đa dạng, nhiều chủng loại, bao bì bắt mắt và gọn gàng hơn thuận tiện cho người
tiêu dùng.
2.2.1.2 Đặc điểm khách hàng của công ty
Về thị trường: Thị trường khách hàng của công ty có mặt ở khắp mọi nơi. Tuy nhiên, trụ
sở chính của công ty tại Ba Đình,Hà Nội nên khách hàng chủ yếu của công ty là tại Hà
Nội
Khách hàng trọng điểm của Skymobile: Khách hàng cá nhân.
Khách hàng cá nhân là các cá nhân riêng lẻ hoặc các hộ gia đình có nhu cầu mua
sắm về thiết bị điện tử. Với tập khách hàng là người Việt Nam sinh sống tại Hà Nội và
khách hàng nước ngoài sinh sống tại Hà Nội. Skymobile đã cung cấp nhiều mặt hàng phù
hợp với nhu cầu 2 đối tượng khách hàng chính này.
Nhu cầu về sản phẩm: Thường các khách hàng hay chạy theo thị hiếu, nhu cầu về
thay đổi theo các sản phẩm mới ra hay được cập nhập mới nhất.
2.2.2 Thực trạng các công cụ xúc tiến

a. Thực trạng về mục tiêu xúc tiến


Là một công ty đã được thành lập 8 năm cho nên mục tiêu xúc tiến của công ty cổ phần
xuất nhập khẩu thương mại MêKông Việt Nam là thúc đẩy khả năng tiêu thụ hàng hóa,
mở rộng mối quan hệ và tìm kiếm khách hàng mới.
Trong quá trình xác định mục tiêu, có rất nhiều những khó khăn và vấn đề là nguồn vốn công
ty còn hạn hẹp, chưa tuân thủ đúng quy trình xác định mục tiêu tuy nhiên mục tiêu đặt ra khá
cao so với tiềm lực nên không đạt được chỉ tiêu. Chính vì vậy mà hiệu quả của việc thiết lập
mục tiêu là không rõ ràng.
b. Thực trạng về về xác định ngân sách xúc tiến

Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty:
oCông ty xác định ngân sách bằng phương pháp tùy theo khả năng.
oNgân sách phân bổ cho các nhóm công cụ xúc tiến thương mại:
 Quảng cáo:10%
 Xúc tiến bán hàng:85%
 Marketing trực tiếp:5%
 Bán hàng cá nhân không đáng kể
 Quan hệ công chúng không đáng kể
 Số liệu ( Đơn vị: VND)
Năm
2012
2013
2014

Quảng cáo
54.950.000
56.470.130
59.356.764


Xúc tiến bán hàng
473.307.507
478.546.109
500.452.620

Marketing trực tiếp
27.475.012
28.285.065
29.478.382
Nguồn: phòng tài chính kế toán
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy năm 2013 so với năm 2012 chi phi cho
quảng cáo, xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp đều tăng trong đó xúc tiến bán hàng
tăng mạnh nhất hơn 5 triệu đồng. Năm 2014 so với năm 2013 các chi phí quảng cáo,
marketing trực tiếp đều tăng nhưng không cao, chỉ có xúc tiến bán hàng tăng mạnh gần
22 triệu đồng. Tuy nhiên công ty vẫn còn bị hạn chế bởi chưa có ngân sách cụ thể cho các
công cụ bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng.
c. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện
•

Quảng cáo:


 Công ty sử dụng hình thức quảng cáo là phát tờ rơi.Vào mỗi đợt có chương trình
khuyến mại như lễ tết,giáng sinh, phụ nữ Việt Nam 20-10 hay quốc tế phụ nữ 8/3….Công
ty chuẩn bị những tờ rơi khá đẹp mắt với nhiều chương trình giảm giá,tặng quà hấp dẫn
để phát tới tay người tiêu dùng.
 Ứng với mỗi một chương trình xúc tiến công ty thường đưa ra những thông điệp
quảng cáo khác nhau.Ví dụ như: 8/3: Skymobile chào mừng quốc tế phụ nữ 8/3
30/4-1/5: Khuyến mại tưng bừng mừng ngày lễ lớn

Tết 2014:
Quảng cáo tại siêu thị: Đây là một kênh truyền đặc biệt và được siêu thi thị khai
thác triệt để trong việc quảng bá thông điệp chiến lược cũng như thông điệp chiến thuật.
Siêu thị gắn các bảng, biển quảng cáo một cách ấn tượng: như khi nhìn vào siêu thị có
nền đỏ và có logo của các công ty điện tử như là Appo, Samsung, Gionee..
Tuy nhiên những hình thức quảng cáo này vẫn chưa mang lại thành công rõ rệt vì công ty
chỉ áp dụng được 2 hình thức quảng cáo chính đó là phát tờ rơi và quảng cáo tại siêu thị,
quảng cáo qua các phương tiện truyền thông còn hạn chế và thường chỉ áp dụng vào các
ngày lễ nên thời gian cũng bị hạn chế.
•

Hoạt động xúc tiến bán

Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng là nhiều nhất trong các công cụ xúc tiến
bằng các hoạt động cụ thể như:
 Từ ngày 30/13 đến 31/12/2014 tặng thẻ sim thẻ kèm theo các quà tặng hiện vật.
Cụ thể Siêu thị Skymobile đã có những quà tặng cụ thể như sau:
Hàng Asus, Sky giá trên 2 triệu được tặng sim mobifone 3G, ốp lưng điện thoại ( trị
giá 200 nghìn VND)
Các mặt hàng khác đều được tặng quà tùy theo giá trị mặt hàng được mua đó ( trong
khoảng từ 70 nghìn-1 triệu VND)
 Chương trình”Tuần lễ vàng” được tổ chức thường niên vào thứ 7,chủ nhật tuần
cuối của năm.Cụ thể cuối năm 2014 được tổ chức vào ngày 10,11/2/2015 từ 8h30 sáng


đến 17h30 chiều.”Tuần lễ vàng” là chương trình mời khách hàng mời khách hàng tham
gia các trò chơi bốc thăm trúng thưởng.( giá trị từ 1 triệu – 5 triệu VND)
 Từ ngày 1/12 đến 25/12/2014 tặng lịch bàn, sim, vali khi khách hàng mua hóa đơn
trên 3.000.000đ .
Theo kết quả điều tra thu được về mức độ ưa thích của khách hàng đối với các hoạt

động xúc tiến bán của công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong như sau:
Bảng: Mức dộ ưu thích của khách hàng đối với hoạt động xúc tiến bán.
•

Hoạt động xúc tiến bán
Giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt

Mức độ ưa thích
12%

•

Tặng quà khuyến mãi đi kèm khi mua sản phẩm

28%

•

Tặng thẻ mua hàng ưa đãi

50%

•

Các dịch vụ đi kèm sản phẩm

10%
Nguồn: Phòng kinh doanh

Các hoạt động xúc tiến bán của công ty có sự phân bổ, đầu tư khá hợp lí và hiệu quả.

•

Bán hàng cá nhân

Hiện nay công ty có một hệ thống gồm 4 chi nhánh cơ sở bày bán và giới thiệu các sản
phẩm điện thoại di động. Lực lượng bán hàng của công ty là 20 người, tất cả đều được
trải qua các khóa đòa tạo bài bản về các kỹ năng nghiệp vụ, thái độ phục vụ. Tuy nhiên
xét trên mặt bằng chung, lực lượng bán hàng của công ty chưa có sự đồng bộ, chưa có
khả năng thuyết phục cao.
•

Quan hệ công chúng

Công ty có tham gia một số phong trào tài trợ cộng đồng nhưu: Ủng hộ đồng bào miền
Trung sau bão lũ, tham gia một số hợt động tài trợ cộng đồng như giúp đỡ người nghèo.
Nhưng các hoạt động của công ty vẫn còn mờ nhặt, không đáng kể và chưa mang lại
được hiểu quả và cũng chưa đưa được hình ảnh của mình trở nên gần gũi và tin cậy trong
mắt người tiêu dùng


•

Marketing trực tiếp

Thông qua điện thoại : Công ty gửi catalog,mẫu sản phẩm,hàng hóa cùng báo giá đến
khách hàng tổ chức kết hợp với hình thức chào hàng qua điện thoại để tăng mức độ thân
thiết giữa Skymobile và khách hàng
Thông qua internet: Để thuận tiện về cả không gian và thời gian cùng với sự phát triển
của khoa học công nghệ công ty đã marketing trực tiếp qua mạng internet: qua wedsite
của công ty, qua email…khách hàng có thể biết thông tin về sản phẩm để lựa chọn và đặt

hàng online trên wedsite của công ty. Công ty gửi đơn chào hàng qua email thường
xuyên cập nhật về mẫu mã, giá, thông tin về sản phẩm.
Mặc dù công ty đã chú trọng sử dụng công cụ này nhưng cách thức và kỹ năng
truyền tin chưa hợp lý, chuyên nghiệp chính vì vậy đó là một phần còn tồn tại.
2.2.3 Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến.
Việc kiểm tra đánh giá các hiệu quả của chính sách xúc tiến bán cũng là một nội
dung công việc mà bộ phận lãnh đạo của phòng kinh doanh của công ty phụ trách, đánh
giá dựa trên những tiêu chuẩn như: khả năng tiêu thụ trên thị trường Hà Nội về doanh số
và khối lượng, tìm nguyên nhân hoặc không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, vị thế cạnh
tranh của công ty đã thay đổi như thế nào, mối quan hệ giữa chi phí cho marketing và tiêu
thụ, theo dõi thái độ của khách hàng …để công ty có thể điều chỉnh kịp thời nâng cao
hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên trên thực tế công việc này không được thực hiện một
cách rõ ràng, chủ yếu mang tính chất định tính đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán
thông qua kết quả doanh thu của doanh nghiệp, chứ không áp dụng một quy trình đánh giá
thống nhất nào.
Công ty cần xem xét lại nhiều vấn đề, cần tổ chức đo lường và đánh giá hiệu quả của
các chương trình một cách cụ thể hơn, từ đó mới có thể kết luận được kênh nào mới là kênh
hiệu quả và đầu tư cho mỗi kênh với nguồn lực phù hợp nhất.


CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI HOÀN THIỆN CÁC CÔNG
CỤ XÚC TIẾN VÁN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU
THƯƠNG MẠI MÊKÔNG VIỆT NAM.
3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản
phẩm của công ty kinh doanh
3.1.1 Thành công
oTình hình hoạt động kinh doanh của siêu thị Skymobile trong những năm gần đây
tương đối ổn định. Doanh thu tăng dần theo từng năm. Qua đó cho thấy hoạt động xúc
tiến bán của công ty đã đạt được một số hiệu quả nhât định.
Hướng phát triển các công cụ xúc tiến bán mà công ty đưa ra phù hợp với cơ cấu,

tổ chức, quy mô và hoạt động của công ty. Nhờ có tầm nhìn xa là “biết người biết ta”, mà
công ty đã có những định hướng đúng đắn về mục tiêu của công ty không quá lớn, khiêm
tốn ở một mức độ nhất định.
Các chương trình khuyến mãi, cũng như các hoạt động xúc tiến mà công ty đã đưa
ra tương đối phù hợp với khách hàng.
3.1.2 Hạn chế
 Quảng cáo: Do kinh phí còn hạn hẹp nên siêu thị vẫn chưa có sự đầu tư lớn cho
hoạt động quảng cáo nhất là hình thức quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo bằng tấm


lớn ngoài trời, tuy nhiên siêu thị cũng cố gắng đầu tư vào các băng, biển quảng cáo, và
trang trí bên trong siêu thị khá ấn tượng tạo nên sự khác biệt của siêu thị và cũng đã thu
hút được sự chú ý rất lớn của khách hàng khi đến đây.
 Xúc tiến bán: Siêu thị đã có sự đầu tư chi phí và công sức khá lớn cho hoạt động
xúc tiến bán tuy nhiên các quà tặng còn chưa mang tính độc đáo. Bên cạnh đó việc tổ
chức xúc tiến thường chỉ tập chung một số ngày đặc biệt, chưa có tính dàn trải.
Công ty sử dụng công cụ marketing trực tiếp với cách thức và kỹ năng truyền tin chưa
hợp lý, chưa chuyên nghiệp.
Mặc dù trình độ người bán hàng của công ty là tương đố cao nhưng chưa có khả năng
thuyết phục và làm hài lòng khách hàng chưa cao.
3.1.3 Nguyên nhân
a. Nguyên nhân khách quan
Lạm phát là một yếu tố có nhiều tác động, tác động điển hình nhất đối với các
doanh nghiệp đó là làm cho chí phí ban đầu của sản phẩm tăng, các doanh nghiệp vì thế
mà phải cân đối lại các khoản ngân sách, cho phù hợp với tình hình kinh tế và bản thân
doanh nghiệp. Trong số đó ngân sách dành cho các công cụ xúc tiến cũng bị ảnh hưởng,
việc xác định ngân sách theo % doanh thu đã bị sai lệch đi rất nhiều so với dự trù ban đầu.
Cùng với sự phát triển của nền kinh thế mà các công ty về sản phẩm điện thoại di
động tăng một cách chóng mặt nên các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhế như các đối thủ rất
lớn mạnh: Pico, Thegioididong, Fpt...

b. Nguyên nhân chủ quan
Nguyên nhân chính bắt nguồn từ vấn đề thiếu nhân sự có trình độ chuyên môn.
Công ty đã có bộ phận kế hoạch đảm nhiệm công tác hoạch định và thực hiện các công
cụ xúc tiến, tuy nhiên khối lượng công việc nhiều, áp lực cao nhưng trình độ kém, mọi
việc phải thông qua ý kiến của giám đốc dẫn tới hiệu quả không cao.
Việc nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin chưa được thực hiện chuyên nghiệp.
Các hoạt động triển khai thiếu sự đồng bộ giữa các phòng ban, hoạt động kiểm tra giám


sát không thực hiện một cách triệt để trong quá trình triển khai kế hoạchthực hiện các
công cụ xúc tiến bán. Do vậy các quyết định liên quan đến công cự xúc tiến bán bị thiếu
dữ liệu và độ chính xác nên hiệu quả đạt được chưa thật sự tương xứng với khả năng của
công ty.
Công ty chưa đầu tư thích đáng nguồn lực cũng như ngân sách cho các công cụ
xúc tiến bán, các hoạt động khuyến mãi chưa thật sự hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh,
hoạt động tìm kiếm khách hàng mới của công ty triển khai chưa đạt kết quả cao.
3.2 Các đề xuất, kiến nghị phương thức cải tiến quy trình hiện tại của hoàn thiện các
công cụ xúc tiến bán sản phẩm của công ty kinh doanh
3.2.1 Đề xuất với xác định mục tiêu xúc tiến
Mục tiêu xúc tiến xuất phát từ mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của
công ty. Không nên đưa ra các mục tiêu quá dễ đạt tới hay quá khó để thực hiện được mà
công ty nên đặt ra dựa trên nguồn lực và phù hợp với tình thế kinh doanh của mình. Với
thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty hiện nay, tôi xin đề xuất mục tiêu xúc tiến
công ty nên theo đuổi trong thời gian tới như sau:
- Mục tiêu định lượng: phải dựa trên những nghiên cứu, đánh giá và xem xét
những kết quả về doanh số đạt được của công ty trong những năm qua, định hướng phát
triển trong thời gian tới.
- Mục tiêu định tính: Một hình ảnh về công ty kinh doanh các sản phẩm điện thoại
uy tín, chất lượng và sự đảm bảo trong tâm trí khách hàng. Nâng cao chất lượng dịch vụ
hậu mãi .

3.2.2 Đề xuất về ngân sách xúc tiến
Ngân sách cho các công cụ xúc tiến của công ty: Hiện nay công ty đang áp dụng
phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh thu. Phương pháp này cũng đã đem
lại hiệu quả cho công ty. Nhưng trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, các chương trình về
xúc tiến phải linh hoạt, nó đòi hỏi mức ngân sách cũng phải linh hoạt. Vì vậy phương
pháp tỷ lệ % doanh số chưa thật sự hợp lý. Vậy công ty nên tiến hành lập ngân sách công
cụ xúc tiến theo phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ công việc.


Và nên có sự đầu tư vào công cụ bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng hơn nhằm
nâng cao hình ảnh của công ty trong tâm thức người tiêu dùng.
3.2.3 Đề xuất kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
Quảng cáo:
- Đầu tư nâng cao chất lượng và sự sáng tạo trong thông điệp quảng cáo
- Tăng tần suất quảng cáo trên các kênh truyền khác nhau.
+ Đối với báo chí: Công ty cần quan tâm đến những đầu báo có lượng bạn đọc là
khách hàng mục tiêu như các báo về công nghệ thông tin có vậy mới việc quảng cáo trên
báo chí mới thực sự đem lại hiệu quả
+ Đối với truyền hình: do kinh phí hạn hẹp nên siêu thị vẫn chưa có sự đầu tư thích
đáng trong hình thức này nhưng siêu thị nên xem xét tới hiệu quả do hình thức quảng cáo
này đem lại.
+ Đối với việc quảng cáo trên mạng thì siêu thị nên tích cực đăng bài trên các trang
web được các mọi người quan tâm như 24h.com, facebook...
Xúc tiến bán: - Thường xuyên có những chương trình xúc tiến bán không chỉ là gần
các ngày lễ, các dịp đặc biệt mà kể cả những thời điểm giao mùa hay khi có sản phẩm
mới.
- Tìm kiếm và đưa ra những quà tặng độc đáo, những món quà đặc biệt mà không
thể mua ở nơi khác được để xúc tiến sự hứng thú mua của người tiêu dùng.
- Trước và sau mỗi lần xúc tiến bán cần có biện pháp quảng cáo để người tiêu dùng
được biết, sau mỗi lần quay số chúng thưởng hay bốc thăm cần công bố kết quả rộng rãi

tới người tiêu dùng để người tiêu dùng luôn có ấn tượng tốt về siêu thị.
Hoạt động PR của công ty khá mờ nhạt, hiệu quả mà nó mang lại chưa đáng kể vì thế mà uy
tín và hình ảnh của công ty chưa trở nên gần gũi và tin cậy trong mắt người tiêu dùng.