2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel
➢Viettel chú trọng xây dựng phát triển thương
hiệu:
- Xây dựng thương hiệu chung cho tất cả các sản
phẩm của công ty : Viettel
➢PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho
từng SP thể hiện bản chất của sản phẩm. Hiện
Viettel có 10 gói cước trả trước.
✓Gói cước Hi School: Đồng hành cùng tuổi xanh
➢ Đối tượng KH: là học sinh, trong độ tuổi từ 14–18.
➢Cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước của Viettel
➢“SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngày chỉ với 3.000đ
✓Gói cước Sinh viên–Tôi là sinh viên
➢Đối tượng khách hàng đang là sinh viên
➢ Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong các gói cước trả trước, không
giới hạn tg sử dụng
✓Gói cước Cha và Con: Cha mẹ luôn bên con
➢ Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là
thuê bao trả trước của Vettel đang hoạt động 2 chiều và
thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới “Cha và
Con”
✓ Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế
➢ Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách
hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới
150.000đồng/tháng
✓ Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người
➢ Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt
dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện
thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu

2.3 Chiến lược giá của Viettel
➢ Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện
thoại giá rẻ
- Giảm dần giá cước và tính cước DV theo block 6 giây + 1
giây1
- Xây dựng giá của các gói cước phụ thuộc vào đối tượng
khách hàng mục tiêu của công ty
➢ Chiến lược giá của VIETTEL tương đồng với lợi ích của
khách hàng nói riêng và lợi ích của xã hội nói chung
➢ Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel
luôn là mạng di động có giá cước rẻ nhất trong nước.
➢ 1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung
bình hơn 15%
➢ Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao hơn
Mobi và vinaphone
➢ Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước
cho tất cả các thuê bao di động trả trước ở các gói cước


➢ Hiện nay Viettel đang có chính sách “ Giá cước giờ thấp
điểm”,với cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm
chỉ còn 500đ/phút; Khung giờ thấp điểm tính từ
24h:00:00 giờ đến 5h:59’:59’’tất cả các ngày trong năm
Nguồn: số liệu thống kê của tác giả Bảng: Giá một số gói cước Viettel
14

2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
* Hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối:
Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước thì hệ
thống kênh phân phối của Viettel đó là:

Tổng công ty Viettel
Hệ thống các chi nhánh; đại lý sim, thẻ
Khách hàng
Kênh phân phối gián tiếp của sản phẩm dịch cụ điện thoại trả trước
củaViettel
152.4 Chiến lược phân phối của Viettel
* Về phương thức phân phối:
Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối
độc quyền:
• Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lý
sim ở tất cả các địa phương trong cả nước.
• Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ
tập trung dân cư công ty mở 1 hoặc hơn 1 chi nhánh độc
quyền Viettel và họ chỉ kinh doanh dịch vụ của Viettel mà
không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào.
16
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
Cụ thể về chính sách phân phối mà Viettel đã thực hiện:


Là “người đến sau”, Viettel đã tự đúc rút cho mình bài học:
làm giỏi hơn người khác để thành công thì ít cơ hội nhưng
nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều
hơn.
2005, 2006 Viettel tìm được một
câu “Nông thôn bao vây thành thị”
từ sách của Mao Trạch Đông
và quyết định áp dụng chiến lược
“Nông thôn bao vây thành thị”
17

2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
Tỉnh, TP trực
thuộc TW SL CN, cửa
hàng Tỉnh, TP trực
thuộc TW SL CN, cửa
hàng Tỉnh, TP trực
thuộc TW SL CN, cửa
hàng Tỉnh, TP trực
thuộc TW SL CN, cửa
hàng
An Giang 10 Đồng Tháp 7 Kiên Giang 10 Quảng Ninh 12
Bạc Liêu 7 Đồng Nai 11 Kon Tum 6 Quảng Trị 8
Bắc Kạn 9 Cần Thơ 11 Lai Châu 4 Sơn La 8
Bắc Ninh 7 Gia Lai 9 Long An 7 Sóc Trăng 4
Bắc Giang 9 Hưng Yên 8 Lâm Đồng 7 Thanh Hóa 18
Bến Tre 6 HàGiang 10 Lào Cai 7 Thái Bình 9
Bình Dương 9 HàNam 5 Lạng Sơn 12 Thái Nguyên 12
Bình Phước 7 HàTây 15 Nam Định 11 Tiền Giang 10
Bình Thuận 7 HàNội 26 Nghệ An 20 TT Huế 11
Bình Định 6 HàTĩnh 7 Ninh Bình 7 Tuyên Quang 7
Cao Bằng 11 Hải Dương 13 Ninh Thuận 5 TràVinh 5
CàMau 6 Hài Phòng 10 PhúThọ 10 Tây Ninh 8
Điện Biên 3 Hậu Giang 5 PhúYên 9 Vĩnh Long 8
ĐàNẵng 8 Hòa Bình 7 Quảng Bình 8 Vĩnh Phúc 10
Đắk Lăk 12 TPHCM 53 Quảng Nam 10 Vũng Tàu 6
Đăk Nông 6 Khánh Hòa 8 Quảng Ngãi 8 Yên Bái 10 Bảng: Hệ thống các
cửa hàng, chi nhánh của Viettel
Nguồn:
/>uage/vi-VN/13/5/2010.viettel 18
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel

Với chiến lược phân phối mà Viettel đã sử dụng thì có thể
thấy họ đã tấn công các đối thủ bằng chiến lược “Tấn công


sườn”.
Theo địa bàn,
theo khúc thị trường
19
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
* Công tác quản lý kênh phân phối:
Gần đây trên thị trường thuê bao trả trước của Viettel sảy
ra tình trạng các chủ đại lý “qua mặt” Viettel bằng cách
dùng sim đa năng để đăng ký và kích hoạt hàng loạt sim
nhằm né tránh việc đăng ký thông tin thuê bao trả trước.
Và để xử lý tình trạng đó, Viettel đã đưa ra hợp đồng cam
kết nếu đại lý nào vi phạm sẽ bị xử phạt 10.000 đồng/sim
20
2.5 Chiến lược cổ động truyền thông của Viettel
Viettel xây dựng chiến lược cổ động truyền thôngdựa trên:
• Mục tiêu xúc tiến
• Xác định ngân sách xúc tiến
• Quyết định nội dung truyền đạt
• Phương thức truyền thông
21
2.5 Chiến lược truyền thông của Viettel
-Xây dựng Slogan “Say it your way” thể hiện sự quan
tâm, lắng nghe các nhu cầu KH, ý kiến, ý tưởng của
từng cá nhân trong nội bộ DN
- Logo hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục,
sáng tạo không ngừng (VH phương Tây), cho âm

dương hoà quyện vào nhau (VH phương Đông).
22
2.5 Chiến lược truyền thông của Viettel
✓Quảng cáo
Trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi..,
qua panô, áp phích…) được thực hiện rầm rộ vào thời
kỳ đầu
✓Khuyến mãi
- Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng,
phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng
như: Tặng thêm tài khoản khi hòa mạng mới, khi nạp
thẻ,… ngoài ra tùy vào từng loại thuê bao mà có các
chính sách khuyến mại riêng như:
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
- Tặng tiền và lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao
sinh viên, Hi school…
• Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa


mạng từ 6/2010 - 5/2011 được cộng thêm 30.000đ /tháng
khi tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên,
tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp đầu tiên nạp trước ngày
1/8/2010.
• Cộng ngay tiền vào tài khoản và ngày sử dụng cho khách
hàng kích hoạt bộ kit mới:
24
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
Mệnh giá (đồng) Tài khoản gốc 1
(đồng) Tiền khuyến mại
(đồng) Tổng tiền trong TK

(đồng) Ngày sử dụng (gói
Economy,
Happy Zone)
50,000 50,000 80,000 130,000 45
65,000 50,000 110,000 160,000 45
69,000 50,000 110,000 160,000 45
99,000 80,000 110,000 190,000 45
119,000 100,000 150,000 250,000 45
149,000 130,000 150,000 280,000 45
219,000 200,000 190,000 390,000 45
249,000 230,000 190,000 420,000 45 Bảng: Khuyến mại khi kích hoạt bộ
kit mới
Nguồn: 25
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
• Từ 05/4/2010 đến 15/5/2010 Viettel thực hiện CT “Âm
nhạc với Imuzik– May mắn với iPhone” , KH đăng ký
mới Imuzik được tặng 100% phí thuê bao DV nhạc chờ
và được tham dự CT quay số trúng thưởng 20 iPhone
3Gs – 16G.
• Từ 14/05/2010,Viettelcung cấp thử nghiệm dịch vụ
Free Talk (trừ gói Tourist), miễn phí 100 phút gọi
nội mạng trong nước từ khi ĐK đến 18h ngày đó.
Thời gian đăng ký DV từ 6h-17h hàng ngày. Cước
6000 đ
26
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
✓Marketing trực tiếp
- Marketing qua điện thoại
- Marketing trực tiếp trên truyền hình, đài truyền thanh,
tạp chí và các báo. => Viettel AD nhiều nhất tại thời

điểm thực hiện chiến lược “Nông thôn bao vây thành
thị”


✓Tuyên truyền
-Tuyên truyền hình ảnh công ty qua các hoạt động như
tài trợ chương trình truyền hình, các hoạt động nhân
đạo.
27
28
Viettel tàitrợ 1,5tỷđồngchochiếndịch
“Nụ cườitrẻ thơ”
2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel
Nguồn: />abid/125/key/ViewArticleDetail/Cat/96/Art/79
04/language/vi-VN/16/5/2010.viettel 29
2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel
Nguồn: />abid/125/key/ViewArticleDetail/Cat/96/Art/79
04/language/vi-VN/16/5/2010.viettel 30
2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel
31 Nguồn:
Nguồn: />abid/125/key/ViewArtic
leDetail/Cat/96/Art/7904/language/vi-VN/16/5/2010.viettel
2.6 Một số thành tựu đạt được của Viettel
Nguồn:
/>15/language/vi-VN/16/5/2010.viettel Doanh thu bưu chínhcủaViettel qua
các năm
32
2.7 Một số hạn chế trong hoạt động
của Viettel
• Chất lượng các dịch vụ chưa cao: Sóng kém, mạng

yếu, hệ thống tắc nghẽn..,
• Cách tính cước nhiều khi vô lý, tùy tiện nhất là với tài
khoản khuyến mại
=> Tạo ta sự khó chị bức xúc của khách hàng, nhiều
khách hàng đã nói Viettel đang thực hiện phương
châm “ Hãy nói theo cách của bạn, trừ tiền theo cách
của tôi”.
IV KẾT LUẬN
• Các hoạt động Marketing Mix luôn được chú trọng
PT, góp phần mang lại thành công lớn cho Viettel
• Các DV di động trả trước đa dạng phù hợp với từng
đối tượng KH
• Định vị thương hiệu với chính sách giá rẻ


• Tổ chức phân phối rộng rãi và độc quyền, thực hiện
chiến lược “tấn công sườn”
• Thường xuyên tiến hành các hoạt động xúc tiến
IV KẾT LUẬN
❖Đề xuất:
• Chú trọng hơn nữa các hoạt đông Mar-Mix
• Cải thiện, nâng cao chất lượng các dịch vụ
• Rà soát cách tính cước hợp lý, phù hợp…



NỘI DUNG


I. Tổng quan về tổng công ty Viettel

1. Tiêu chí và định hướng kinh doanh
Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn
trọng, quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt.
Đồng thời cần phải liên tục đổi mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các
sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo. Đó chính là tiêu chí hàng đầu mà
Viettel đặt ra.
Nền tảng phát triển cho một doanh nghiệp là xã hội, vì vậy Viettel cam
kết tái đầu tư cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất
kinh doanh với các hoạt động xã hội, nhân đạo.
Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái
nhà chung Viettel là tiêu chí mà Tập đoàn này định hướng cho nhân viên
của mình.
2. Thành tựu kinh doanh
Viettel là Tập đoàn Viễn thông và Công nghệ thông tin lớn nhất Việt
Nam, đồng thời được đánh giá là một trong những công ty viễn thông có
tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới, nằm trong Top 10 các công ty viễn
thông toàn cầu về số lượng thuê bao.[1]
Hiện nay, ngoài Việt Nam Viettel đã đầu tư tại 8 quốc gia ở 3 Châu
lụcgồm Châu Á, Châu Mỹ, Châu Phi, với tổng dân số hơn 116 triệu.[2]
Theo báo cáo của Bộ Thông tin và Truyền thông, năm 2015, Tập đoàn
Viettel đạt doanh thu 222.700 tỷ đồng, tăng 13% so với năm 2014 và đạt
lợi nhuận 45.800 tỷ đồng (tương đương trên 2 tỷ USD), tăng trưởng
8,5%.[3]
II. Chiến lược Marketing mix (hỗn hợp) của Viettel
1. Đánh giá thị trường
Ông Tào Đức Thắng – Tổng giám đốc công ty Viettel Global cho biết các
tiêu chí để công ty có thể đánh giá một thị trường có tiềm năng hay không
như sau : Trước khi đầu tư vào thị trường nào đều cần phải có tính toán
như giấy phép giá bao nhiêu? Dân số như thế nào? Mật độ thâm nhập ra
sao? Tính toán khả năng dòng tiền thu hồi. Nếu quá trình tính toán thấy

có cơ hội thì mới đầu tư. Nếu các tiêu chí tính toán không đạt yêu cầu thì
sẽ không đầu tư.
Với những tiêu chí trên, Viettel đã lần lượt chinh phục được 9 thị trường
nội ngoại địa, hướng đến sẽ kinh doanh ở 20 quốc gia trên thế giới vào
năm 2020.
2. Chiến lược sản phẩm
Viettel luôn chú trọng xây dựng phát triển thương hiệu cho tất cả các sản
phẩm của công ty : phát triển đa dạng sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu
riêng cho từng sản phẩm thể hiện bản chất của sản phẩm. Hiện Viettel có
10 gói cước trả trước, nhưng tiêu biểu là 5 gói cước sau :


 Gói cưới Hischool – Đồng hành cùng tuổi xanh : đối tượng khách
hàng là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18, cước gọi và nhắn tin rẻ nhất
trong số các gói cước trả trước của Viettel “SMS siêu tiết kiệm”.
 Gói cước Sinh viên – Tui là sinh viên : đối tượng khách hàng đang là
sinh viên, mức cước rẻ nhất trong các gói cưới trả trước, thời hạn dùng là
5 năm.
 Gói cước Cha và Con - Cha mẹ luôn bên con : hai thuê bao dùng
chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao trả trước của Vettel đang hoạt
động 2 chiều và thuê bao Con là thuê bao dùng gói cước mới “Cha và
Con”.
 Gói cước Economy - Thân thiện và kinh tế : có cước thoại thấp, dành
cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức dùng dưới 150.000
đồng/tháng.
 Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người : là gói cước đại
chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn
dùng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu.
3. Chiến lược giá cả
Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ, vì thế

chiến lược mà doanh nghiệm này lựa chọn là chính sách giá thấm dần.
Giảm dần giá cước và tính cước dịch vụ theo block 6 giây + 1 giây, xây
dựng giá của các gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu
của công ty. Tính đến nay, cùng với Vinaphone và Mobifone, Viettel luôn
là nhà mạng có giá cước hấp dẫn nhất tại thị trường Việt Nam.
Bảng giá một số gói cước của Viettel (phần Phụ lục).
4. Chiến lược phân phối
Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước thì hệ thống kênh
phân phối của Viettel đó là: Tổng công ty Viettel; Hệ thống các chi
nhánh; đại lý sim; thẻ Khách hàng là kênh phân phối gián tiếp của sản
phẩm dịch vụ điện thoại trả trước của Viettel.
Về cách phân phối, Viettel dùng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân
phối độc quyền.
 Phân phối rộng rãi : Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lý sim ở tất
cả các địa phương trong cả nước.
 Phân phối độc quyền : tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung
dân cư công ty mở 1 hay hơn 1 chi nhánh độc quyền Viettel và họ chỉ
kinh doanh dịch vụ của Viettel mà không kinh doanh dịch vụ của bất cứ
đối thủ nào.
Với nỗ lực lắp đặt các trạm phát sóng khắp toàn quốc, cùng cách tiếp cận
khách hàng khác biệt so với đối thủ (Chiến lược “Nông thôn bao vây
thành thị”), Viettel đã khẳng định vị trí số 1 trong thị trường viễn thông
nội địa. Hiện Viettel đang là doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động


lớn nhất : số lượng thuê bao lên tới 55,5 triệu, chiếm tới 44,05% thị phần
di động tại Việt Nam.[4]
Tính đến cuối năm 2015, Viettel có vùng phủ sóng rộng nhất : khoảng
90.000 trạm thu phát sóng BTS (gồm các trạm 2G,3G,4G). Vì thế, mật độ
phủ sóng của Viettel vô cùng dày đặc, đưa sóng di động về sâu đến các

vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xôi (100% số xã và 95% dân số tương
đương với mạng 2G hiện nay).[5]
5. Chiến lược khuếch trương
Viettel xây dựng Slogan “Say it your way” thể hiện sự quan tâm, lắng
nghe các nhu cầu khách hàng, ý kiến, ý tưởng của từng cá nhân trong nội
bộ doanh nghiệp. Logo hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục,
sáng tạo không ngừng (Văn hoá phương Tây), cho âm dương hoà quyện
vào nhau (Văn hoá phương Đông).
Việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi.., qua
panô, áp phích…) của Viettel được thực hiện rầm rộ vào thời kỳ đầu.
Khuyến mãi được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong
phú mang lại lợi ích thiết thực cho từng đối tượng khách hàng như : gói
DK3 (3000đ/ngày, miễn phí 20 phút gọi nội mạng), gói G30 (miễn phí,
giảm 30% cước gọi và nhắn tin nội mạng), gói DT50 (55.000đ/tháng,
miễn phí 325 phút gọi nội mạng và 325MB data)… . Ngoài ra còn có các
chương trình ưu đãi như :
 Ưu đãi về dịch vụ : khách hàng VIP được phục vụ riêng tại các siêu thị
Viettel trên toàn quốc, ưu tiên trả lời trước khi gọi điện tổng đài
19008198, hoãn chặn cước, được cài đặt và thử nghiệm các dịch vụ mới,
…
 Ưu đãi về chi phí : khách hàng có thể đổi điểm thành tiền trừ vào
cước/tài khoản (đổi 1 điểm bằng 20 đồng), miễn giảm cước phí khi sử
dụng các dịch vụ giá trị gia tăng, nhận quà sinh nhật hằng năm, … Đặc
biệt, với thẻ Hội viên Viettel Privilege, khách hàng còn được giảm giá khi
sử dụng dịch vụ của các đối tác liên kết của Viettel trên toàn quốc.
Viettel còn là doanh nghiệp có nhiều chương trình gắn liền với những lợi
ích to lớn của xã hội hoặc chính sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến
người nghèo và trẻ em nhất : Các chương trình như Mạng Internet cho Bộ
Giáo dục, Hội nghị thoại cho Bộ Y tế … Ngoài ra, hằng năm Viettel đã
chi hàng tỷ đồng ủng hộ người nghèo với chương trình đặc biệt tổ chức

cuối năm “Nối vòng tay lớn”, hay cùng góp sức chung tay với những
người hảo tâm để gây quỹ “Trái tim cho em” nhằm giúp đỡ trẻ em bị
bệnh tim bẩm sinh.

KẾT LUẬN
Mặc dù là “người đi sau” các nhà mạng như Mobifone, Vinaphone, …
nhưng nhờ có sự chỉ đạo của ban lãnh đạo cùng với sự đồng tâm của cán


bộ công nhân viên, hiệu quả từ việc sử dụng các nguồn lực đã giúp Tập
đoàn Viễn thông quân đội Viettel ngày càng phát triển, liên tục đứng đầu
trong số các nhà mạng ở Việt Nam. Đồng thời, thành công của Viettel còn
là sự đóng góp to lớn của chiến lược Marketing đúng đắn, giúp doanh
nghiệp ngày càng đứng vững ở vị trí số 1 trên thị trường viễn thông Việt
Nam và vươn rộng ra các thị trường nước ngoài.