BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
1.Chặng đường phát triển:.....................................................................................4

1.Cung cấp dịch vụ Viễn thông;................................................................5
2.Truyễn dẫn;.................................................................................................................................5
3. Bưu chính;..................................................................................................................................5
4.Phân phối thiết bị đầu cuối;......................................................................................................5
5.Đầu tư tài chính;........................................................................................................................5
6.Truyền thông;.............................................................................................................................5
7.Đầu tư Bất động sản;.................................................................................................................5
8.Xuất nhập khẩu;........................................................................................................................5
9. Đầu tư nước ngoài.....................................................................................................................5
2.Thành tích đạt được.................................................................................................................................5
3.Nhận xét...................................................................................................................................................5

I.PHÂN TÍCH BỐI CẢNH MARKETING..............................................................................6
1.Phân tích hoạt động marketing thời gian qua và các kết quả kinh doanh.............................................6
2.Phân tích thị trường...............................................................................................................................10
3.Phân tích các yếu tố thuộc môi trường ngành và cạnh tranh..............................................................12
4.Phân tích các yếu tố thuộc về môi trường marketing vĩ mô.................................................................14

II.PHÂN TÍCH SWOT...............................................................................................................21
1.Điểm mạnh:............................................................................................................................................21
2.Điểm yếu................................................................................................................................................21
3. Cơ hội.....................................................................................................................................................21
4. Nguy cơ..................................................................................................................................................22

III.MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING..................................22
1.Phân đoạn thị trường............................................................................................................................22
2.Lựa chọn thị trường mục tiêu................................................................................................................22

3.Lựa chọn chiến lược marketing.............................................................................................................23

IV.CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX................................................................................23
1.Chiến lược sản phẩm (Product).............................................................................................................23
2.Chiến lược định giá (Price):....................................................................................................................24
3.Chiến lược kênh phân phối (Place):.......................................................................................................26
4.Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)...............................................................................................................27

1|27


Tiểu luận môn : Quản trị Marketing

Đề tài:

CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA
TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETEL
GIAI ĐOẠN 2012 ĐẾN 2015

Hà nội, Tháng 10/2012

2|27


MỤC LỤC
1.Chặng đường phát triển:..........................................................................................................................4

1.Cung cấp dịch vụ Viễn thông;..................................................................................................5
2.Truyễn dẫn;.................................................................................................................................5
3. Bưu chính;..................................................................................................................................5

4.Phân phối thiết bị đầu cuối;......................................................................................................5
5.Đầu tư tài chính;........................................................................................................................5
6.Truyền thông;.............................................................................................................................5
7.Đầu tư Bất động sản;.................................................................................................................5
8.Xuất nhập khẩu;........................................................................................................................5
9. Đầu tư nước ngoài.....................................................................................................................5
2.Thành tích đạt được.................................................................................................................................5
3.Nhận xét...................................................................................................................................................5

I.PHÂN TÍCH BỐI CẢNH MARKETING..............................................................................6
1.Phân tích hoạt động marketing thời gian qua và các kết quả kinh doanh.............................................6
2.Phân tích thị trường...............................................................................................................................10
3.Phân tích các yếu tố thuộc môi trường ngành và cạnh tranh..............................................................12
4.Phân tích các yếu tố thuộc về môi trường marketing vĩ mô.................................................................14

II.PHÂN TÍCH SWOT...............................................................................................................21
1.Điểm mạnh:............................................................................................................................................21
2.Điểm yếu................................................................................................................................................21
3. Cơ hội.....................................................................................................................................................21
4. Nguy cơ..................................................................................................................................................22

III.MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING..................................22
1.Phân đoạn thị trường............................................................................................................................22
2.Lựa chọn thị trường mục tiêu................................................................................................................22
3.Lựa chọn chiến lược marketing.............................................................................................................23

IV.CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX................................................................................23
1.Chiến lược sản phẩm (Product).............................................................................................................23
2.Chiến lược định giá (Price):....................................................................................................................24
3.Chiến lược kênh phân phối (Place):.......................................................................................................26

4.Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)...............................................................................................................27

3|27


SƠ LƯỢC VỀ TẬP ĐOÀN VIÊN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL VÀ CÁC

THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC
1. Chặng đường phát triển:
- Ngày 1/6/1989: Thành lập Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin
(SIGELCO), tiền thân của Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel).
- Từ năm 1989 – 1994: Xây dựng tuyến vi ba băng rộng lớn nhất (140 Mbps);
xây dựng tháp anten cao nhất Việt Nam lúc bấy giờ (cao 85m).
- Năm 1995: Đổi tên thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội (tên giao
dịch là Viettel). Doanh nghiệp mới duy nhất được cấp giấy phép kinh doanh
đầy đủ các dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.
- Năm 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung lượng
2.5Mbps có công nghệ cao nhất Việt Nam với việc áp dụng thành công sáng
kiến thu – phát trên một sợi quang.
- Năm 2000: Doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại đường
dài 178 sử dụng công nghệ IP (VoIP) trên toàn quốc.
- Năm 2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế.
- Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet.
- Năm 2003: Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN).
- Năm 2004: Khai trương dịch vụ điện thoại di động vào ngày 15/10/2004 với
thương hiệu 098.
- Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng
Viettel Viễn thông quân đội ngày 02/03/2005, cung cấp dịch vụ mạng riêng
ảo.
- Năm 2006: Đầu tư sang Lào và Campuchia.

- Năm 2007: Doanh thu 1 tỷ USD, đạt 12 triệu thuê bao. Hội tụ 3 dịch vụ: cố
định – di động – Internet
- Năm 2008: Doanh thu 2 tỷ USD. Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn
nhất thế giới. Số 1 Campuchia về hạ tầng Viễn thông.
- Năm 2010 : Viettel trở thành tập đoàn kinh tế nhà nước, doanh thu đạt 4 tỉ
USD
- Năm 2011: Khai chương mạng di động Natcom tại Haiti, đón nhận danh hiệu
anh hùng lao động, lọt vào top 20 nhà mạng lớn nhất thế giới
- Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh:

4|27


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Cung cấp dịch vụ Viễn thông;
Truyễn dẫn;
Bưu chính;
Phân phối thiết bị đầu cuối;
Đầu tư tài chính;
Truyền thông;
Đầu tư Bất động sản;

Xuất nhập khẩu;
Đầu tư nước ngoài.

2. Thành tích đạt được
a. Tại Việt Nam
- Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính-Viễn thông-Tin
học do người tiêu dùng bình chọn.
- Doanh nghiệp đầu tiên phá thế độc quyền trong ngành Bưu chính Viễn thông
ở Việt Nam.
- Mạng di động đứng đầu Việt Nam với việc cung cấp dịch vụ GPRS trên toàn
quốc, có 11 triệu thuê bao, và là một trong những mạng di động có tốc độ
phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn).
- Top 10 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2009
- Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam.
- Số 2 về vùng phủ dịch vụ PSTN, VoIP và ADSL ở Việt Nam.
- Số 1 về tốc độ truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam.
- Số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam.
- Số 1 về đột phá kỹ thuật: Thu – phát trên một sợi quang. VoIP. Cung cấp
GPRS trên toàn quốc. Thử nghiệm thành công Wimax. Triển khai NGN. Hệ
thống tính cước tích hợp. MPLS. DWDM (40 x 10Mbps).
- Số 1 về quy mô tổng đài chăm sóc khách hàng ở Việt Nam.
b. Trong khu Vực
- Doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đầu tiên đầu tư trực tiếp ra nước ngoài.
- Số 1 tại Campuchia về hạ tầng viễn thông.
c. Trên thế giới
- Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới
- Mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless
Intelligence bình chọn)
- Nhà cung cấp dịch vụ của năm tại thị trường mới nổi trong hệ thống Giải
thưởng Frost&Sullivan Asia Pacific ICT Awards 2009.

3. Nhận xét
- Viettel telecom ra đời với sứ mệnh luôn theo đuổi trở thành nhà cung cấp
dịch vụ Viễn thông số một tại Việt Nam và có tên tuổi trên thị trường thế
giới, do đó Viettel luôn phấn đấu và cố gắng nỗ lực hết mình để vươn lên
5|27


-

-

-

-

-

-

trong thị trường Viễn thông cạnh tranh đầy cam go và quyết liệt như hiện
nay.
Chỉ tính riêng trong năm 2008, Viettel có tới 25,5 triệu thuê bao kích hoạt
mới, đạt 119% kế hoạch và bằng tổng số thuê bao phát triển trong vòng 4
năm 2004-2007.
Năm 2008, mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhưng Viettel vẫn hoàn
thành tốt chỉ tiêu kinh doanh với doanh thu đạt 30.000 tỷ đồng, trong đó lợi
nhuận ước khoảng 6.600 tỷ đồng, tăng 26% so với kế hoạch và gấp 1,7 lần so
với năm 2007.
Năm 2009, Viettel đạt doanh thu 60,2 nghìn tỷ đồng, tăng trưởng 80%. Đây
là năm thứ 5 Viettel phát triển nhanh. Bốn năm trước (2004 – 2008) phát

triển trên 100%. Trong 5 năm qua, tổng doanh thu của Viettel tăng 32 lần
Từ thành công và đà tăng trưởng trong năm 2009,2010,2011 Viettel tiếp tục
đặt mục tiêu duy trì tăng tốc độ tăng trưởng nhanh, thấp nhất là 60%, tương
đương với doanh thu đạt 110 – 120 nghìn tỷ đồng. Tiếp tục lắp đặt gần
20.000 trạm BTS, trong đó chủ yếu là trạm 3G tại thị trường Việt Nam.
Trong năm 2011, Viettel tiếp tục đẩy mạnh đầu tư về hạ tầng Viễn thông tại
Việt Nam, đặc biệt là vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, đầu tư cho công
nghệ mới, tiếp tục triển khai các dự án của năm 2010: hoàn thành quang hóa
đến xã, hoàn thành xây dựng mỗi xã một trạm BTS, đưa điện thoại
Homephone về các hộ gia đình, tiếp tục hoàn thành kết nối Internet tới các
trường học trong cả nước.
Viettel cũng tiếp tục thực hiện các nhiệm vụ cho an ninh quốc phòng như phủ
sóng hoàn toàn quần đào Trường Sa và khu vực Biển Đông, triển khai cáp
quang vùng biên giới...

I. PHÂN TÍCH BỐI CẢNH MARKETING
1. Phân tích hoạt động marketing thời gian qua và các kết quả kinh doanh
Đối với Viettel khách hàng luôn là đối tượng được công ty đặt ở vị trí
trung tâm của mọi hoạt động. Trong triết lý kinh doanh của mình, công ty tuyên
bố: “luôn luôn quan tâm, lắng nghe, thấu hiểu, chia sẻ và đáp ứng nhanh nhất
mọi nhu cầu của khách hàng”.
Trong quan điểm phát triển của mình, công ty cũng nêu rõ: “Luôn luôn
coi trọng và hướng tới lợi lích chính đáng của khách hàng. Viettel luôn coi
khách hàng là những cá thể riêng biệt, có nhu cầu được lắng nghe, chia sẻ, được
đáp ứng, phục vụ một cách tốt nhất và được đối xử công bằng. Bởi vậy, Viettel
luôn nỗ lực ở mức cao nhất để khách hàng luôn được “nói theo cách của bạn”,
nói theo phong cách của riêng mình. Đối với Viettel sự hài lòng và tin cậy của
khách hàng chính là khởi nguồn cho sự thịnh vượng của Viettel Mobile”.
6|27



Như vậy, kể từ khi mới thành lập công ty đã xác định rất rõ ràng vị trí và
tầm quan trọng của khách hàng đối với công ty. Thực tế, hoạt động của công ty
cũng minh chứng tầm quan trọng này của khách hàng. Công ty đã đưa ra các
chiến lược kinh doanh, các gói dịch vụ dựa trên nhu cầu của khách hàng và
nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Đối tượng khách hàng là người
tiêu dùng của công ty bao gồm khách hàng tham gia các gói cước trả trước và
các gói cước trả sau.
Với các khách hàng tham gia các gói cước trả sau thì có thể tham gia các
gói cước Basic+ và gói family. Gói Basic+ là gói dịch vụ trả sau thông dụng có
thể bổ sung thêm các ưu đãi dành cho khách hàng dùng nhiều, nghĩa là khách
hàng sẽ được giảm giá khi dùng nhiều và được sử dụng tất cả dịch vụ giá trị gia
tăng và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất. Gói family là gói dịch vụ dành
riêng cho nhóm gia đình, bạn bè có không quá 4 thuê bao trả sau của Viettel
Mobile, khi sử dụng gói dịch vụ này khách hàng sẽ được hưởng các lợi ích:
miễn phí 900 giây/tháng khi gọi các thành viên trong nhóm, giảm 50% cước
cuộc gọi tới một số máy điện thoại bàn đã đăng ký trước.
Với khách hàng tham gia các gói dịch vụ trả trước thì có nhiều sự lựa
chọn hơn. Khách hàng nếu có nhu cầu sử dụng di động nhưng lại ít có nhu cầu
gọi thì có thể tham gia gói cước tomato; khách hàng không muốn hòa mạng trả
sau mà lại muốn được hưởng các tiện ích của gói cước trả sau thì chọn gói cước
Basic card; gói cước Z60 sẽ phù hợp với các khách hàng có nhu cầu nghe và
nhắn tin nhiều hơn gọi; hay khi bạn muốn gọi nhiều đến một số nhất định được
đăng ký trước với giá cước ưu đãi bạn có thể chọn gói cước friend; ngoài ra còn
có cả gói cước như gói dịch vụ trả trước thuê bao ngày daily, gói economy, gói
bonus, hay gói speed.
Mỗi gói dịch vụ công ty đưa ra đều căn cứ trên nhu cầu và lợi ích của
từng nhóm khách hàng, vì vậy đã đáp ứng được nhu cầu và đem lại lợi ích tối đa
có thể đạt được cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt. Ngoài ra, công ty còn
có các gói dịch vụ hấp dẫn, tạo thuận lợi cho khách hàng khi tham gia các gói

cước của công ty như các dịch vụ về trả tiền cước qua máy ATM, dịch vụ tra
cước, dịch vụ ứng tiền… Ngoài ra còn có các dịch vụ tra cứu thông tin chứng
khoán, tư vấn tặng quà, gửi và nhận email… và các dịch vụ phục vụ nhu cầu giải

7|27


trí. Nói chung, với một cái di động trong tay, bạn có thể làm được rất nhiều thứ
chứ không chỉ dừng lại ở việc gọi, nghe và nhắn tin nữa.
Viettel thu hút khách hàng bằng các gói cước đa dạng, dịch vụ phong
phú, giá cước rẻ và quan trọng hơn là bằng chất lượng của dịch vụ viễn
thông tốt. Trong bản đánh giá các chỉ tiêu như tỉ lệ cuộc gọi được thiết lập thành
công là >94%, độ khả dụng của dịch vụ là 99,5%, khiếu nại của khách hàng về
chất lượng sản phẩm là 0,25 khiếu nại/100 khách hàng/3 tháng và tỉ lệ hồi âm
khiếu nại khách hàng đạt 100%, thời gian cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng
qua điện thoại là 24h/ngày… Tất cả các chỉ tiêu đều được công ty lượng hóa vào
tiêu chuẩn hóa để có thể quản lý chặt chẽ tình hình chất lượng dịch vụ cung cấp
cho khách hàng. Nhờ đó khách hàng luôn được hưởng những dịch vụ viễn thông
với chất lượng cao và những thắc mắc cũng như phàn nàn của khách hàng luôn
được truyền tải tới công ty một cách nhanh chóng và cũng được hồi âm nhanh
chóng. Phải nói rằng Viettel với việc chú trọng đầu tư vào việc xây dựng cơ sở
vật chất kỹ thuật nên chất lượng các dịch vụ mà họ cung cấp có chất lượng khá
tốt, phạm vi phủ sóng của Viettel là tương đối rộng, có thể liên lạc được với
nhiều vùng hơn. Có lẽ đó chính là bí quyết lớn nhất giúp cho Viettel Mobile
thành công trong việc thu hút khách hàng và phát triển khách hàng.
Đánh giá hoạt động kinh doanh:
- Theo báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel, tổng số vốn đầu tư cho
dịch vụ viễn thông của Viettel cho đến năm 2009 đã lên tới gần 16000 tỷ đồng
với mục tiêu doanh thu năm 2009 mà Viettel hướng đến là 62.000 tỷ đồng; lắp
đặt mới 7.000 - 8.000 trạm BTS (trong đó, 3G là 6.000 trạm) nâng tổng số trạm

BTS tại Việt Nam lên hơn 25.000; tại Lào và Campuchia lắp đặt từ 2.000 trạm
và trở thành mạng có hạ tầng lớn nhất.

8|27


Nguồn: />Cũng theo báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel, tốc độ tăng doanh thu
bình quân của Viettel giai đoạn 2004 – 2011 là 107%. Năm 2009, doanh thu dịch
vụ viễn thông của Viettel đạt 54.834 tỷ đồng, đạt 88, 20% mục tiêu doanh thu đề
ra. Đến năm 2011, doanh thu dịch vụ viễn thông của Viettel đã đạt 237.015 tỷ
đồng. Có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông của Viettel rất
hiệu quả.

Nguồn:

9|27


Cũng theo báo cáo kết quả kinh doanh, lợi nhuận của Viettel tăng dần trong
giai đoạn 2000 – 2010, và tăng mạnh vào năm 2008 và 2010.

Nguồn:
Với kết quả kinh doanh trên cho thấy, Viettel là hãng viễn thông kinh doanh hết
sức hiệu quả và đang dần khẳng định là hãng viễn thông lớn nhất cả nước.
2. Phân tích thị trường
- Quy mô và cơ cấu thị trường
+ Thuê bao trong nước

Nguồn:
+ Thuê bao nước ngoài


10 | 2 7


Nguồn:
+ Về thị trường tiêu thu
Bảng: Hệ thống các cửa hàng, chi nhánh của Viettel

11 | 2 7


Nguồn: />uage/vi-VN/13/5/2010.viettel
3. Phân tích các yếu tố thuộc môi trường ngành và cạnh tranh
Đedọa
dọacủa
củađối
đốithủ
thủ
Đe
tiềmnăng
năng
tiềm
Sức
Sức
mạnh
mạnh
đàmphán
phán
đàm
củanhà

nhà
của
cung
cấp
cung cấp

Sức
Sức
mạnh
mạnh
đàmphán
phán
đàm
của
của
người
người
mua
mua

Cạnhtranh
tranhgiữa
giữacác
các
Cạnh
công
ty
hiện
tại
trong

công ty hiện tại trong
ngành
ngành

Đedọa
dọacủa
củacác
cácsản
sản
Đe
phẩmthay
thaythế
thế
phẩm

Hình 1: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael Porter
a. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Số liệu thuê bao di động các nhà mạng:
Nhà mạng
Số lượng thuê bao
di động (Triệu)
Tỷ lệ

Viettel Vinaphone MobiPhone

Khác

Tổng

47.0


34.9

20.8

13.5

116.2

40.45%

30.07%

17.90%

11.58%

100%

Biểu đồ tỉ lệ thị phần theo thuê bao điện thoại di động năm 2011

12 | 2 7


Nguồn: />ồtỷlệthịphầntheothuêbaođiệnthoạidiđộngnăng2011.
- Từ cuối năm 2006 và đầu năm 2007, trên thị trường viễn thông di động Việt
Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt giữa 6 nhà cung cấp
dịch vụ viễn thông đã ra đời và có tên tuổi. Trong đó có ba nhà cung cấp dịch
vụ viễn thông di động sử dụng công nghệ GSM là Viettel thông tin di động
VMS (MobiFone), Viettel dịch vụ viễn thông (Vinaphone) và Tổng Viettel

Viễn thông Quân đội (Viettel), ba nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động sử
dụng cùng công nghệ CDMA là: Viettel thông tin viễn thông điện lực (EVN
Telecom), Viettel Cổ phần viễn thông Hà Nội (Hanoi Telecom với mạng di
động HT mobile, từ ngày 15/3/2008 HT mobile chính thức chuyển đổi công
nghệ từ CDMA sanng e - GSM ) và Viettel Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn
thông Sài Gòn (với mạng di động S - Fone). Sự cạnh tranh trên thị trường
viễn thông Việt Nam tập trung chủ yếu cạnh tranh về giá cước, chất lượng
dịch vụ, dịch vụ gia tăng trên mạng di động, cạnh tranh vùng phủ sóng, tăng
thuê bao và lợi nhuận.
- Các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam tập trung cạnh tranh đẩy mạnh vùng
phủ sóng, lắp đặt trạm BTS để nâng cao chất lượng dịch vụ, trong đó nổi lên
Viettel là doanh nghiệp viễn thông ra đời sau vào năm 2004 nhưng đã vượt
MobiFone và Vinaphone. Viettel với cách làm tập trung xây dưng mạng lưới
trước và kinh doanh sau, chỉ trong một thời gian ngắn Viettel đã phát triển
được vượt bậc được số trạm BTS với vùng phủ sóng 63/63 tỉnh nhất là tại
vùng sâu, vùng xa, biên gới và hải đảo, tiếp theo sau Viettel là Mobiphone và
Vinaphone, S - Fone, HT mobile có vùng phủ sóng và trạm BTS ít.
- Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường viễn thông trong nước với
quy mô thị trường hơn 87,7 triệu dân, xu hướng thị trưởng viễn thông di
động sau năm 2011 sẽ bão hoà và phải đối mặt cạnh tranh với các tập đoàn
viễn thông hùng mạnh của nước ngoài vào Việt Nam buộc các doanh nghiệp
viễn thông của Việt Nam phải tìm ra những hướng đi mới để tự nâng cao sức
mạnh cạnh tranh của mình.
b. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
- Mạng di động ảo MVNO (Mobile Virtual Network Operator) xâm nhập vào
thị trường

13 | 2 7



c.
-

MVNO thuê lại tần số, cơ sở hạ tầng cần thiết của MNO để thiết lập mạng di
động ảo của họ. Bằng các mạng ảo, họ hoạt động tương tự như những MNO
đích thực và họ cũng có thể cung cấp và cho thuê lại những dịch vụ của họ
cho các nhà kinh doanh khác hoặc bán lại dịch vụ cho những nhà cung cấp
dịch vụ di động khác. Thông thường, các MVNO thường cung cấp các dịch
vụ “đặc trưng” để thu hút khách hàng
MVNO có riêng cho mình những phân khúc thị trường và chiếm lĩnh thị
trường bằng thương hiệu riêng của mình, hoàn toàn độc lập với các mạng
khai thác mà họ cùng sử dụng hạ tầng và chia xẻ tần số
Ưu điểm lớn nhất của di động MVNO là khai thác tối đa cơ sở hạ tầng mạng.
Những nhà cung cấp MVNO sẽ không phải đầu tư quá nhiều vốn để xây
dựng hệ thống mạng. Bên cạnh đó, nhờ các đối tác MVNO, các nhà khai thác
di động MNO sẽ tận thu được số vốn đã đầu tư vào cơ sở hạ tầng bằng việc
khai thác triệt để những phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ.
MVNO được thương mại thành công đầu tiên ở Anh vào năm 1999 với sự
kiện ra mắt Virgin Mobile. Sau gần 10 năm, thế giới đã có khoảng 360 nhà
khai thác MVNO ở: Bỉ, Úc, Mỹ, Anh, Phần Lan, Pháp, Tây Ban Nha, Ý, Ấn
Độ, Chile, Croatia,…
Nhà đầu tư nước ngoài đang hào hứng tham gia vào thị trường viễn thông
Việt Nam
Nhà cung cấp
Nhà cung cấp tài chính bao gồm: BIDV, MHB, Vinaconex
Nhà cung cấp nguyên vật liệu, sản phẩm bao gồm: AT&T (Hoa Kỳ),
BlackBerry Nokia Siemens Networks, ZTE, Aple

4. Phân tích các yếu tố thuộc về môi trường marketing vĩ mô
Trong giai đoạn 1986 – 2009 kinh tế vĩ mô phát triển tương đối ổn định tạo

điều kiện thuận lợi cho Viettel và nhiều thuận lợi cho Viettel phát triển và
mở rộng hoạt động của mình.
a. Môi trường kinh tế Việt nam
Một số chỉ số nền kinh tế Viettel giai đoạn 2006 – 2011:
STT

Chỉ số

2006

2007

2008

1

Tổng GDP(tỷ
USD)

60.9

71.1

87

2

Tăng trưởng
GDP(%)


8.2

8.45

3

Thu nhập đầu
người
(USD/người)

736

4

Tỷ giá hối
đoái

15.98
4

2010

2011

95

104.6

122


6.35

5.32

6.78

5.89

835

1030

1050

1160

1300

16.07
2

16.52
5

18.475

19.49
5

21.01

5

14 | 2 7

2009


5

Lạm phát(%)

6.6

12.6

23

6.88

11.75

18.58

- Dựa trên chiến lược phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn 2001 - 2011, Nhà
nước đã xây dựng các chỉ tiêu phát triển kinh tế - xã hội như sau:
o GDP cứ 8 năm tăng gấp đôi.
o Đảm bảo tích luỹ nội bộ nền kinh tế đạt trên 30% GDP.
o Tỷ trọng trong GDP của công nghiệp là 38 - 39% vào năm 2005 và 40 41% vào năm 2010.
- Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung
về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình có thể tạo nên tính hấp dẫn

về thị trường và sức mua khác nhau với các thị trường hàng hóa khác
nhau.Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và
cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Các hoạt động thị trường đều quan tâm
đến sức mua và việc phân bổ thu nhập để mua sắm các loại hàng hóa dịch vụ
khác nhau. Tổng sức mua lại phụ thuộc nhiều nhân tố như thu nhập hiện tại,
giá cả hàng hóa dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng …. Cơ cấu chi tiêu
lại còn chịu tác động thêm của nhiều yếu tố nữa như điều kiện giai đoạn phát
triển của nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh. Thu nhập bình quân đầu người có
thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước và quốc tế. khi nền kinh tế ở
giai đoạn khủng hoảng , tỷ lệ lạm phát cũng như thuế khóa tăng….thì người
tiêu dùng buộc phải đắn đo để đưa ra các quyết định mua sắm. Nhiều hành vi
mua sắm mang tính chất không tích cực sẽ diễn ra . Tình trạng sẽ ngược lại
khi nền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăng trưởng, phân hóa thu nhập sẽ
chỉ cho các nhà marketing những phân đoạn thị trường khác nhau rất rõ rệt
với mức độ chi tiêu và phân bố chi tiêu. Những người có thu nhập cao sẽ đòi
hỏi hàng hóa và dịch vụ cao hơn. Con người không chỉ đơn giản “ ăn no mặc
ấm” mà thay bằng mong muốn “ăn ngon mặc đẹp”. Họ cần nhiều loại sản
phẩm tiêu dùng cho phép tiết kiệm thời gian hình thức bao bì mẫu mã trở
thành yếu tố quan trọng để thu hút người mua, đạt được trạng thái thảo mãn
những mong muốn nhu cầu nguyện vọng của khách hàng- người tiêu dùng.
Nền kinh tế thế giới đang diễn ra theo xu hướng vận động nhiều chiều. Sự
phân hóa giàu nghèo giữa các quốc gia chậm phát triển và các quốc gia
phasot triển theo hướng “dịch vụ hậu công nghiệp”, xu thế toàn cầu hóa,
những nỗ lực cạnh tranh và hợp tác đang làm thay đổi bộ mặt đời sống kinh
tế từng vùng từng khu vực. Thay đổi cơ cấu kinh tế nông nghiệp dịch vụ bên
cạnh việc tăng mức độ tuyệt đối về thu nhập quốc dân sẽ là điều kiện nền
tảng để mỗi quốc gia hội nhập với nền kinh tế quốc tế. Chiến lược marketing
mang tính toàn cầu, đa quốc gia , xuyên quốc gia là một đòi hỏi tất yếu một
thách thức cơ hội đồi với các nhà hoạt động thị trường.
- Gần đây, một nghiên cứu của Hiệp hội viễn thông quốc tế mới công bố cho

hay điện thoại di động đã trở thành một “nhu cầu tối tiểu” với mọi cư dân
khắp thế giới. Cho dù nền kinh tế tuột dốc, nhu cầu sử dụng dịch vụ này vẫn
15 | 2 7


-

-

-

-

-

-

b.
-

tiếp tục tăng mạnh. Điện thoại di động không thể ngưng sử dụng. “Một khi ai
đó đã có chiếc điện thoại di động, quả là khó để ngưng không dùng nữa. Hơn
thế ở nhiều nước, sử dụng điện thoại di động đã trở thành một nhu cầu thiết
yếu. Công nghệ viễn thông, trong đó có điện thoại di động và băng thông
rộng vẫn còn rất nhiều tiềm năng phát triển, kể cả nền kinh tế có suy giảm
hay không. Với tiềm năng phát triển lớn như hiện nay, ngành điện thoại di
động còn có thể trợ giúp cho quá trình khôi phục nền kinh tế”
Tuy nhiên, năm 2011 là năm khó khăn của nền kinh tế Việt Nam, vấn đề lớn
nhất của năm là sự giảm sút lòng tin của người tiêu dùng, niềm tin của người
tiêu dùng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như nền kinh tế, tỷ giá đồng việt

nam, công ăn việc làm, chi phí sinh hoạt, đầu tư nước ngoài và mức sống cá
nhân, với cạnh tranh dịch vụ viễn thông gay gắt thì người tiêu dùng có nhiều
cơ hội sử dụng, lựa chọn những mạng có giá cước rẻ và khuyến mãi cao.
Việc Việt Nam kí kết Hiệp định thương mại Việt - Mỹ và tham gia vào các
thoả thuận khu vực thương mại tự do theo lộ trình CEPT/AFTA đã mở ra thị
trường rộng lớn.
Năm 2006, Việt Nam chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới
(WTO). Với việc gia nhập WTO đã mang đến làn gió mới, động lực mới thúc
đẩy kinh tế trong nước tăng trưởng và phát triển tốt, trong đó có thị trường
viễn thông Việt Nam. Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế với nhiều cơ
hội mới song cũng phải đối mặt với rất nhiều thách thức này, mỗi doanh
nghiệp phải tự tìm ra cho mình hướng đi và cách làm mới để nâng cao khả
năng cạnh tranh không chỉ trong nước mà cả với nước ngoài.
Lạm phát gia tăng, ảnh hưởng đến đời sống của một bộ phận lớn người dân
với mức tăng chỉ số giá tiêu dùng lên tới 12,63% trong năm 2007, tính đến
cuối năm 2011 chỉ số này đã tăng tới 18.58% làm ảnh hưởng đến việc chi
tiêu của người dân và hoạt động của doanh nghiệp.
Chính sách thắt chặt tiền tệ, giảm tăng trưởng tín dụng nhằm chặn đứng lạm
phát đã làm cho nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong hoạt động, phải tính
tới phương án mua bán trong đó Viettel cũng gặp không ít khó khăn.
Sự suy thoái và khủng hoảng kinh tế thế giới từ giữa năm 2008, năm 2011
đến nay đã ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của Viettel
Như vậy, với tình hình kinh tế vĩ mô hiện nay và xu hướng trong tương lai thì
vừa đem lại những cơ hội, thuận lợi cho các lĩnh vực hoạt động của Viettel.
Nhu cầu về sử dụng dịch vụ di động gia tăng, nhưng cũng gây ra không ít
khó khăn đó là đòi hỏi phải tìm cách thay đổi công nghệ, phương pháp quản
lý để giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm, sự chăm sóc khách hàng, sự canh
tranh gay gắt.
Môi trường chính trị
Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định tạo ra tâm lý

an toàn khi đầu tư.

16 | 2 7


- Việc gia nhập WTO là thành viên Hội đồng bảo an liên hợp quốc, vấn đề
toàn cầu hóa, xu hướng đối ngoại ngày càng mở rộng, hội nhập vào kinh tế
thế giới là cơ hội của Viettel tham gia vào thị truờng toàn cầu. Các quy định
về thủ tục hành chính ngày càng hoàn hiện, giấy phép hoạt động kinh doanh
ngày càng được rút ngắn. Chính phủ rất quan tâm về hiệu năng hành chính
công, tháo gỡ các rào cản trong hoạt động kinh doanh. Đây là một thuận lợi
cho Viettel giảm bớt rào cản ra nhập ngành.
- Luật pháp Việt nam hiện nay có chiều hướng được cải thiện, luật kinh doanh
cũng ngày càng được hoàn thiện. Luật doanh nghiệp tác động lớn đến việc
điều tiết các hoạt động của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố văn hoá - xã hội
Để có thể thành đạt trong kinh doanh, các doanh nghiệp không chỉ hướng nỗ
lực của mình vào các thị trường mục tiêu mà còn phải biết khai thác tất cả
các yếu tố của môi trường kinh doanh, trong đó có yếu tố môi trường văn
hoá.
- Văn hóa thường được định nghĩa là hệ thống những giá trị và đức tin, truyền
thống và những chuẩn mực hành vi. Văn hóa được hình thành và phát triển
qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời này sang đời khác và thường được hấp
thụ ngay từ buổi đầu trong đời sống gia đình, giáo dục, tôn giáo, trong công
việc và bằng giao tiếp với những người khác trong cộng đồng. Có thể xem
văn hóa là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định đến nhu cầu và hành vi
của con người. Những điều cơ bản về cảm thụ, giá trị thực sự, sự ưa thích,
thói quen, hành vi ứng xử mà chúng ta quan sát được qua việc mua sắm đều
chứa đựng bản sắc văn hóa. Từ đó, để nhận biết những người có trình độ văn
hóa cao, thái độ của họ đối với sản phẩm khác biệt so với những người có

trình độ văn hóa thấp, chấp nhận của người bản địa.
- Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua hàng
của mỗi người. Do vậy, hành vi tiêu dùng đã được xem là một nghiên cứu về
đặc điểm của người tiêu dùng, về nhân khẩu học, tâm thần học và những biến
chuyển của nhu cầu con người. Ngoài ra, đây còn được dùng để đánh giá
mức độ ảnh hưởng của một nhóm người như gia đình, bạn bè và xã hội lên
một cá thể. Do tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố
văn hóa bao trùm, nên những người làm marketing cần phải xác định và thấu
hiểu nhân tố này và tầm ảnh hưởng của nó lên marketing toàn cầu để đạt
được thành công trong kinh doanh.
- Về sắc thái văn hoá, nó vừa chịu ảnh hưởng của truyền thống lại vừa chịu
ảnh hưởng của môi trường, lãnh thổ và khu vực. Sắc thái văn hoá in đậm lên
dấu ấn ứng xử của người tiêu dùng trong đó có vấn đề quan niệm và thái độ
đối với hàng hoá, dịch vụ mà họ cần mua. Nhu cầu liên lạc tăng, nhu cầu
dịch vụ.... Ngày nay, hầu hết mỗi nguời từ các nhà doanh nghiệp, người nông
dân, sinh viên, công chức cho đến học sinh đều có nhu cầu liên lạc, và có
những nhu cầu dịch vụ khác…Như vậy, việc này sẽ kích cầu dịch vụ của
Viettel.
17 | 2 7


-

Cùng với sự phát triển của xã hội, trình độ dân trí của Việt Nam ngày một
được nâng cao hơn. Điều này sẽ tạo điều kiện cho Viettel có nguồn lao động
có trình độ quản lý, kỹ thuật, có đội ngũ nhân viên lành nghề có trình độ
cao...Với thị trường 87,8 triệu dân, tỷ lệ dân số trẻ đang có nhu cầu dịch vụ
liên lạc, tao ra nhu cầu lớn và một thị trường rộng lớn sẽ là cơ hội cho Viettel
mở rộng hoạt động và chiếm lĩnh thị trường giàu tiềm năng này.
- Tháp nhu cầu của Maslow: Khi nhắc đến hành vi tiêu người tiêu dùng, không

thể không nhắc đến Tháp nhu cầu của Maslow (Maslow’s hierachy of needs).
Maslow đã phân chia nhu cầu của con ngườit heo 5 giai đoạn: Giai đoạn đầu
tiên là các nhu cầu cơ bản con người như văn, uống, duy trì nòi giống…. để
đảm bảo sự tồn tại của con người. Khi đã thỏa mãn nhu cầu cơ bản này, vấn
đề con người quan tâm lúc này là sự an toàn, an ninh của chính bản thân. Kế
đến là nhu cầu giao tiếp, những mối quan hệ và gắn bó trong xã hội. Nhu cầu
tiếp tục tiến lên đến giai đoạn được nhận biết và tôn trọng, để cuối cùng nhu
cầu cao nhất là nhu cầu được thể hiện chính mình.Hành vi người tiêu dùng sẽ
thể hiện rất khác nhau qua các giai đoạn của tháp Maslow và văn hóa có tầm
ảnh hưởng mạnh mẽ ở 2 điểm sau:
o Thứ nhất: Một điều cơ bản trong thuyết Maslow nhưng không hoàn toàn
đúng ở tất cả các nền văn hóa là nhu cầu không nối tiếp nhu cầu theo một
trật tự nhất định. Đối với nền kinh tế đang phát triển, mọi người sẽ chú
trọng nhiều đến điều cơ bản là nhu cầu tồn tại. Trong khi đó, một số nền
văn hóa (tiêu biểu là Hindu) khuyến khích nhu cầu tự khẳng định mình
phải được đặt ưu tiên so với các nhu cầu khác. Hay như nhu cầu về sự an
toàn có thể không được xem trọng ở một số nền văn hóa khác.
o Thứ hai: Các nhu cầu có tính chất tương đồng sẽ được thỏa mãn bởi
nhiều sản phẩm khác nhau hay loại hình tiêu thụ khác nhau.Thật vậy, văn
hóa có ảnh hưởng mạnh đến hành vi người tiêu dùng và những nhà làm
marketing phải hiểu được hành vi con người để có thể cung cấp những
sản phẩm, dịch vụ đến đúng đối tượng trong một không gian và thời gian
thích hợp.
- Mối quan hệ giữa văn hóa và hành vi tiêu dùng
o Rào cản của văn hóa đối với việc phát triển thị trường đã quá rõ ràng. Để
vượt qua rào cản này đòi hỏi nhà sản xuất và người kinh doanh phải “luôn
luôn thấu hiểu” văn hóa bản địa và tầm ảnh hưởng của văn hóa ấy lên
quyết định mua hàng. Trong một phạm vi xã hội, hành vi tiêu dùng của cá
nhân sẽ thể hiện cá tính riêng và sẽ xây dựng mối quan hệ xã hội dưới sự
dẫn dắt của yếu tố văn hóa.

o Tại Indonesia, dân số thừa hưởng một di sản Malay quan trọng nhưng đã
bị thay đổi thành hơn 300 nền văn hóa khác nhau trên lãnh thổ. Văn hóa
khác biệt này bắt nguồn từ sự xung đột giữa các quốc gia, văn hóa, tín
ngưỡng mà sản sinh ra các hành vi tiêu dùng khác nhau. Một trong những
điều thú vị là người dân Indonesia rất lịch sự và luôn nói từ “Đúng” trong
18 | 2 7


câu trả lời dù đôi khi câu trả lời đó không thật sự chính xác. Họ cho rằng
nói từ “Không” sẽ thể hiện sự bất lịch sự, thiếu tôn trọng người đối diện.
o Nếu như không hiểu những điều về giao tiếp nhỏ nhặt đó thì làm sao
những người làm kinh doanh có thể hiểu và bán hàng cho người dân tại
đây. Nếu chúng ta chưa hiểu văn hóa của Indonesia, không biết về hành
vi, con người Indonesia thì chúng ta không thể cung cấp cho họ những sản
phẩm và dịch vụ đúng.Sự tồn tại của văn hóa ảnh hưởng đến sở thích của
từng cá nhân và đồng thời ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng.
o Văn hóa là một kinh nghiệm được chia sẽ bao gồm những hành vi đã
được trải nghiệm và ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của từng cá nhân
trong xã hội. Việc tiêu dùng trở thành một tiến trình xã hội tích cực bắt
nguồn từ các yếu tố văn hóa. Văn hóa ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản
phẩm của người tiêu dùng và đồng thời ảnh hưởng đến đức tin và thái độ
của cá nhân.
o Vì vậy người làm marketing không chỉ hiểu về hành vi khách hàng, sự
thay đổi hành vi của mỗi cá nhân mà chúng ta còn cần phải nhận biết các
khía cạnh khác nhau như sự thay đổi của môi trường, đối thủ cạnh
tranh….
o Để thành công trong thị trường đầy cạnh tranh, chúng ta phải hiểu đối thủ
mang đến những gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta
tìm cách ứng phó kịp thời. Điều đó quả thật không dễ dàng. Chúng ta hiểu
sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm mong ước và sự khát khao của họ

để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch vụ bằng các chiến
lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới.
- Ảnh hưởng của văn hoá lên hoạt động marketing của doanh nghiệp
o Ảnh hưởng trực tiếp của văn hoá lên hoạt động marketing của doanh
nghiệp là tác động lên chính hành vi của các chủ thể kinh doanh hay hành
vi của các nhà hoạt động thị trường. Những hành vi đó sẽ in dấu lên các
biện pháp marketing mà họ thực hiện. Ví dụ: những quy tắc xã giao, cách
nói năng cư xử của một nền văn hoá nào đó mà các nhà hoạt động thị
trường chịu ảnh hưởng sẽ được họ mang theo và sử dụng trong quá trình
giao tiếp, đàm phán, thương lượng với khách hàng. Trong trường hợp này
văn hoá đã tác động hay chi phối trực tiếp đến loại công cụ thứ tư của
marketing- công cụ xúc tiến hỗn hợp với ý nghĩa giao tiếp, truyền thông.
o So với ảnh hưởng trực tiếp, ảnh hưởng gián tiếp của văn hoá mang tính
thường xuyên hơn với diện tác động rộng hơn. Các giá trị văn hoá được
truyền tải thông qua các tổ chức như: gia đình, các tổ chức tôn giáo, tổ
chức xã hội, trường học, v.v... từ đó mà ảnh hưởng đến người mua để rồi
quyết định các biện pháp marketing của người bán. Tác động của văn hoá
đến người mua không chỉ tập trung ở nhu cầu mong muốn của họ mà còn
được thể hiện qua thái độ của con người đối với bản thân mình, đối với
người khác, đối với các chủ thể tồn tại trong xã hội, đối với tự nhiên và vũ
19 | 2 7


trụ... Tất cả những điều đó đều có ảnh hưởng đến các biện pháp
marketing.
o Văn hoá với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng toàn
diện đến hoạt động marketing của doanh nghiệp, cụ thể:
 Văn hoá ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược
trong marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị
trường mục tiêu, lựa chọn các chiến lược marketing chung, các quyết

định về nhiệm vụ mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp và hoạt động
marketing.
 Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sách
lược, các biện pháp cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt
động thị trường trong quá trình làm marketing.
 Văn hoá hầu như ảnh hưởng một cách toàn diện đến các công cụ khác
nhau của hệ thống marketing- mix của doanh nghiệp trong đó đặc biệt
đáng lưu ý là ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm, phân phối và xúc tiến
hỗn hợp
d. Các yếu tố tự nhiên - công nghệ
- Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát
triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Công nghệ có tác động quyết định
đến 2 yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất
lượng và chi phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp
cho thị trường. Song để thay đổi công nghệ không phải dễ. Nó đòi hỏi doanh
nghiệp cần phải đảm bảo nhiều yếu tố khác như: trình độ lao động phải phù
hợp, đủ năng lực tài chính, chính sách phát triển, sự điều hành quản lý ... Với
Viettel đây vừa là điều kiện thuận lợi vừa tạo ra những khó khăn: sự phát
triển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ 3G sắp tới giúp Viettel có điều
kiện lựa chọn công nghệ phù hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, chất
lượng dịch vụ, năng suất lao động, nhưng khó khăn cho Viettel là sự cạnh
tranh rất lớn trong ngành, cùng với đòi hỏi giảm giá các dịch vụ…
- Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết... Yếu tố này ảnh
hưởng đến chất lượng các dịch vụ, sự đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông
của Viettel.
Tóm lại: Những nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của Viettel do đó Viettel cần phải có những chiến lược cụ thể để
giữ vững và phát triển số lượng thuê bao di động thực.

20 | 2 7



II. PHÂN TÍCH SWOT

1. Điểm mạnh:
- Có hạ tầng mạng lưới lớn nhất, vùng phủ song sâu rộng; áp dụng công nghệ
GSM phổ biến nhất
- Có nguồn nhân lực trẻ, năng động, có tri thức và có tinh thần trách nhiệm vì
mục tiêu chung của Công ty. Ban lãnh đạo với tầm nhìn chiến lược dài hạn.
- Có nguồn gốc quân đội và văn hóa doanh nghiệp được xây dựng bài bản.
- Có tiềm lực về tài chính.
- Viettel hoạt động trong lĩnh vực đã được Đảng và Nhà nước xác định “ưu
tiên phát triển”, đây là một điều kiện thuận lợi cho việc đổi mới và phát triển
của Viettel.
- Tài nguyên số dồi dào với 11 đầu số 096,097,098,01626,01629,
0163,0164,0165,0166,0167,0168,0169. Có định hướng tiết kiệm tài nguyên
kho số ngay từ ban đầu
- Có nhiều chiến dịch khuyến mãi mạnh, có các gói cước học sinh, sinh viên.
2. Điểm yếu
- Lĩnh vực dịch vụ cố định vẫn do một công ty nắm giữ (VNPT);
- Do là thuê bao di động với giá cước được đánh giá là trung bình nên Viettel
có nhiều thuê bao di động là thuê bao ảo, số lượng sim rác nhiều nhất so với
các thuê bao khác;
- Ra đời sau nên còn thiếu kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm kỹ thuật;
- Là doanh nghiệp Nhà nước nên chịu sự quản lý, giám sát đối với các quyết
định quan trọng.
3. Cơ hội
- Thị trường di động cạnh tranh hơn với sự tham gia của các nhà di động mới.
Cạnh tranh gia tăng trên thị trường di động sẽ thức đẩy tăng trưởng toàn thị
trường viễn thông

21 | 2 7


- Tuy dịch vụ viễn thông đã khá phổ biến tại khu vực thành thị, nhưng nhiều
vùng nông thôn vẫn chưa tiếp cận được với các dịch vụ viễn thông.
- Kinh tế phát triển, nhu cầu thông tin liên lạc tăng cao
- Nguồn nhân lực trong nước dồi dào, giá rẻ.
- Đầu tư ra thị trường nước ngoài
4. Nguy cơ
- Quá trình phân cấp quản lý nhà nước diễn ra chậm chạp
- 1/3 làng xã Việt Nam nằm tại các vùng núi non rất khó để triển khai dịch vụ
viễn thông. Làm cản trở việc phát triển mạng cố đinh, di động và Internet.
- Tỷ lệ thuê bao di động ngừng hoạt động chưa được xác định rõ ràng, tạo ra
sự không minh bạch trên thị trường di động
- Sự gia tăng cạnh tranh có thể dẫn đến chiến tranh về giá cước, quá đó có thể
làm giảm nghiêm trọng chất lượng dịch vụ.
- Cũng do mở cửa thị trường nên nhiều doanh nghiệp viễn thông mới được
thành lập hoặc liên kết với doanh nghiệp viễn thông nước ngoài (GMobile,
Vietnammobile, …) với kinh nghiệm quản lý, nguồn vốn lớn;
- Nhu cầu của khách hàng đối với chất lượng dịch vụ ngày một cao;
- Công nghệ phát triển nhanh dẫn đến vấn đề lạc hậu trong sử dụng thiết bị và
công nghệ nếu không biết khai thác nhanh thị trường.
III. MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
1. Phân đoạn thị trường
Căn cứ để phân đoạn thị trường:
Quy mô và tốc độ tăng trưởng
Mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường
Khả năng và nguồn lực của Viettel
Do nhu cầu liên lạc là yêu cầu tối thiểu, thiết yếu đối với tất cả khách hàng
nên Viettel phát triển sản phẩm của mình trên hầu hết tất cả các thị trường, có

thể phân loại thị trường như sau:
- Thị trường tại các tỉnh thành trong nước, theo nhóm khách hàng: Khách hàng
phổ thông, khách hàng VIP, khách hàng tiềm năng học sinh, sinh viên
- Thị trường nước ngoài




2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Căn cứ để lựa chọn
Khả năng lợi nhuận
Lượng bán hiện tại và tương lai
Tương quan giữa nhu cầu nguồn lực để khai thác thị trường thành công và
khả năng của doanh nghiệp
 Lựa chọn thị trường mục tiêu

-

22 | 2 7


- Thị trường tại các tỉnh thành trong nước, theo nhóm khách hàng: Khách hàng
phổ thông, khách hàng VIP, khách hàng tiềm năng học sinh, sinh viên
3. Lựa chọn chiến lược marketing
- Mục tiêu marketing giai đoạn 2012-2015
o Số lượng thuê bao di động thực trên thị trường trong nước giai đoạn
2012÷ 2015 đạt 70 triệu thuê bao, chia đều cho các năm
o Lợi nhuận sau thuế đạt 100 nghìn tỷ đồng, chia đều cho các năm (tính đến
năm 2011 lợi nhuận sau thuế của Viettel là 20 nghìn tỷ đồng)
o Số lượng cửa hàng 1000, Đại lý, điểm bán: 25000, Nhân viên địa bàn:

15000 người
- Định hướng chiến lược marketing
o Dẫn đầu thị trường trong nước về số lượng thuê bao di động sử dụng thực
o Chiến lược định vị cho sản phẩm
IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX
1. Chiến lược sản phẩm (Product)
Viettel đầu tư hạ tầng mạng lưới lớn, độ phủ sâu nhất Việt Nam với
130.000 km cáp quang, 17.000 trạm thu phát sóng 3G, 23.000 trạm thu phát
sóng 2G… đây là tiền đề vững chắc để triển khai cung cấp các dịch vụ, sản
phẩm đến khách hàng.
Viettel đã hình thành các bộ phận nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường
và khách hàng, từ đó đưa ra rất nhiều sản phẩm, dịch vụ mới phù hợp với từng
phân khúc thị trường như:
o
Dịch vụ điện thoại di động cho người thu nhập thấp (gói Tomato),
học sinh sinh viên (gói cước Hi School), gói cước dành cho người nước ngoài
(gói cước Tourist), gói cước cha và con …
o
Trong đó những dịch vụ, sản phẩm đánh dấu sự thành công của
Viettel như: Dịch vụ gọi 178, gói cước tomato, điện thoại cố định không dây, Dcom 3G, …
Không chỉ dừng lại ở việc thiết kế nhiều sản phẩm, dịch vụ phù hợp với
nhu cầu người tiêu dùng, Viettel còn không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ,
ngay từ khi cung cấp dịch vụ các chỉ tiêu chất lượng luôn đạt yêu cầu của cơ
quan quản lý nhà nước.
Tóm lại, tất cả các hoạt động trên đều thực hiện với 3 mục tiêu chính của
chiến lược là:
- Tiếp tục duy trì nhiều gói cước cho thuê bao trả trước và trả sau nhằm
phục vụ đa dạng hóa khách hàng.
- Mở rộng độ phủ sóng ra khu vực hải đảo
- Nâng cấp dịch vụ, chất lượng và tiện ích cho khách hàng nhằm tăng

cường sự gắn bó của khách hàng với công ty, hạn chế các sim rác, thuê bao ảo
23 | 2 7


2. Chiến lược định giá (Price):
- Với quan điểm xuyên suốt trong kinh doanh là “bình dân hóa dịch vụ”
Viettel đã giảm giá cước dịch vụ từ 15-20% so với các nhà cung cấp khác,
đồng thời phá vỡ thế độc quyền viễn thông tại Việt Nam. Từ cách tính block
1 phút của VNPT, Viettel chuyển cách tính block 6 giây+1. Chiến lược định
giá này mang lại lợi ích thiết thực nhất, phù hợp với nhu cầu, nguyện vọng
của khách hàng. Suốt từ năm 2004 đến 2009, Viettel luôn là mạng điện thoại
có giá cước thấp nhất trong nước. Từ chỗ dịch vụ điện thoại là dịch vụ xa xỉ
và chỉ người giàu mới dám dùng thì nay mọi người, mọi nhà đều được dùng
điện thoại.
- Đẩy mạnh các chiến dịch khuyến mại như đưa ra các gói cước giá rẻ:
o Gói cha và con: Hiểu được băn khoăn ấy, gói Cha và con ra đời giúp “giải
bài toán khó” cho các bậc làm cha làm mẹ: Con vẫn dùng được di động,
nhưng tiền sử dụng cho di động lại phụ thuộc vào người cha, cho bao
nhiêu thì dùng bấy nhiêu…
o Gói Happy Zone: Bình thường, người sử dụng di động sẽ trả 1.500đ/ phút
khi gọi đi. Tuy nhiên, có một bộ phận dân cư (đặc biệt khu vực miền Tây)
cũng muốn đi du lịch hoặc làm ăn nhưng hầu như họ chỉ di chuyển trong
phạm vi tỉnh mình sinh sống. Trong khi đó, giá cước di động như hiện nay
nếu dành cho họ không phù hợp, họ - những người di chuyển trong một
phạm vi hẹp – phải trả tiền bằng những người giàu – những người hay đi
du lịch.
o Gói Tomato: Đã góp phần phát triển thương hiệu Viettel và một điểm
quan trọng nữa là nó sẽ giúp doanh nghiệp đưa viễn thông đến cả những
người nông dân nghèo nhất - tính đại chúng và phúc lợi - khi họ có thể
hầu như không mất đồng tiền cước nào mà vẫn có thể sử dụng. Lợi ích khi

sử dụng gói cước Tomato:
 Không giới hạn thời hạn thẻ => Dùng vô thời hạn đến khi tài khoản
không còn tiền;
 Không cước thuê bao tháng
 Không cước hoà mạng
 Chỉ cần phát sinh 1 cuộc đến hoặc gọi đi trong vòng 2 tháng.
 Khách hàng có thể thực hiện cuộc gọi hoặc nhắn tin tại bất kỳ thời
điểm nào, miễn là tài khoản >0 đồng.
o Gói Sumo Sim: Viettel luôn tuân theo tôn chỉ: xã hội hóa di động, làm sao
để người nghèo cũng có cơ hội dùng di động để họ có cơ hội bớt nghèo.
Thực tế cho thấy rằng: Rào cản lớn nhất hạn chế người dân có thu nhập
thấp sử dụng dịch vụ di động chính là giá máy điện thoại còn rất cao.
Hiện nay, chi phí thấp nhất để họ có được máy điện thoại là khoảng
600.000 đồng. Hiểu được mong muốn khát khao của những người dân ấy,
gói SumoSim ra đời. Với chính sách bán bộ trọn gói SumoSim, Viettel
24 | 2 7


giúp một lượng lớn người dân thỏa mãn ước mơ của mình là có được 1
máy di động hoàn toàn miễn phí.
Người ta có thể nhận thấy đây là nỗ lực của Viettel trong công tác phổ cập
hoá dịch vụ di động, mang lại cơ hội dùng dịch vụ di động cho tất cả mọi
người dân Việt Nam, kể cả những người có thu nhập thấp nhất.
o Cố định Homephone: Hơn nữa, tâm lý người Việt thường muốn chỉ phải
trả trọn gói khi sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ, chứ không muốn bị
ám ảnh một khoản nợ phải trả cả đời (tiền thuê bao điện thoại hàng
tháng). Vì thế, gói Homephone không cước thuê bao ra đời: chỉ cần đóng
trọn gói 500.000đ, người sử dụng không còn phải quan tâm chi trả khoản
thuê bao hàng tháng nữa.
Ngoài ra còn tặng 100% các thẻ nạp, tặng cổng Modul cho 1 thuê bao

internet…
o Gói cước Touris: Tourist Sim là gói cước di động đầu tiên ở Việt Nam
được thiết kế dành riêng cho đối tượng khách hàng là người nước ngoài
đến Việt Nam công tác, du lịch, thăm bạn bè Với ưu điểm
 Giá cước quốc tế ưu đãi
 Không cước thuê bao tháng
 Gói cước này được cài đặt mặc định và miễn phí cước thuê bao GPRS.
 Không cước hoà mạng
 Miễn phí tin nhắn tra cứu thông tin du lịch
 Hệ thống tổng đài hỗ trợ riêng 18008168 (miễn phí) bằng tiếng Anh
và tiếng Trung
 Kênh phân phối thuận tiện
o Gói cước Economy: Đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng. Economy là gói
cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng nhất của Viettel Mobile.
Khác với các gói cước trả sau (Basic+, Family) và các gói trả trước khác,
Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi
nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng. Lợi ích khi sử dụng gói
cước economy:
 Không phải ký hợp đồng thuê bao;
 Không phải trả phí hoà mạng;
 Không phải trả cước thuê bao tháng, thuê bao ngày;
 Không phải thanh toán hoá đơn cước hàng tháng;
 Chỉ trả cước cho từng cuộc gọi;
 Giá cước thoại cực thấp;
 Sử dụng dịch vụ bất cứ lúc nào.

25 | 2 7