BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA THƯƠNG MẠI
-----------------------Sinh Viên: TRẦN THỊ TRANG NHIÊU
Lớp: 13DTM2
MSSV: 1321002663
THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1
Đề tài:
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN VIỆT NAM
SANG THỊ TRƯỜNG EU
Ngành

: Kinh doanh quốc tế

Chuyên ngành: Thương mại quốc tế

GVHD: ThS. LÊ QUANG HUY

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................

.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành thực hành nghề nghệp 1 với đề tài “Nghiên cứu hoạt động xuất
khẩu thủy sản Việt Nam sang thị trường EU” em xin chân thành gửi lời cảm ởn
tới tất cả các thầy cô giảng viên trường đại học Tài Chính – Marketing đã giảng
dạy, truyền đạt kiến thức và tạo điều kiện học tập cho em.

2


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu


GVHD: Th.S Lê Quang Huy

Xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo và thầy cô khoa Thương Mại trường đại
học Tài Chính – Marketing đã quan tâm, phân công, giúp đỡ em trong suốt quá trình
học và thực hiện đề tài.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến thầy hướng dẫn thực hiện đề tài Th.S Lê
Quang Huy đã tận tình, chu đáo hướng dẫn em thực hiện đề tài thực hành nghề
nghiệp 1 này.
Mặc dù đã rất cố gắng để thực hiện để thực hiện đề tài một cách tốt nhất. Song do
bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học còn bỡ ngỡ cũng như lượng
kiến thức có hạn, thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên sai sót là điều không thể tránh
khỏi. Em mong được các quy thầy cô nhận xét, góp ý để em có thể hàng thiên hơn
đề tài cũng như kiến thức bản thân.
Cuối cùng em xin chúc thầy Lê Quang Huy và các quý thầy cô trường đại học Tài
Chính – Marketing có sức khỏe dồi dào và thành công trong cuộc sống cũng như
trên con đường trồng người của mình.
TP. HCM ngày 19 tháng 07 năm 2016
Sinh viên thực hiện

Trần Thị Trang Nhiêu

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU

3


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu


GVHD: Th.S Lê Quang Huy

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Đoàn Thị Hồng Vân (2005) , Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, NXB
Thống kê
Đoàn Thị Hồng Vân (2013) “Chương 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch
kinh doanh xuất nhập khẩu”, Quản Trị Xuất Nhập Khẩu, NXB Tổng hợp Thành
Phố Hồ Chí Minh, TP.HCM, trang 26
Hà Nam Khánh Giao (2012), Chương 1 “Tổng Quan Kinh Doanh Quốc Tế”,
Giáo trình Cao học Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế, NXB Tổng hợp TP.HCM,
TP.HCM, trang 3.
Võ Thanh Thu (2011), Chương 4 “Giao dịch quốc tế”, Kỹ thuật Kinh doanh
Xuất Nhập khẩu, NXBTổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 215.
Phạm Duy Liên (2012), “Chương 4: Xuất khẩu hàng hóa”, Giáo trình Giao
dịch Thương mại Quốc tế, NXB Thống kê, trang 179.
Võ Thanh Thu (2010), Kinh tế & Phân tích Hoạt động Kinh doanh Thƣơng
mại, NXB Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 146.
Nguyễn Thị Hường và Tạ lợi (2007), “Chương 2: Những phƣơng thức giao
dịch trong kinh doanh ngoại thương”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý
thuyết và Thực hành Tập I, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, trang 55.
Võ Thanh Thu (2010), Kinh tế & Phân tích Hoạt động Kinh doanh Thƣơng
mại, NXB Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 138.
Phạm Duy Liên (2012), “Chương 4: Xuất khẩu hàng hóa”, Giáo trình Giao dịch
Thương mại Quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội.
Đoàn Thị Hồng Vân (2013), “Chương 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch
kinh doanh xuất nhập khẩu”, Quản trị Xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp Thành
phố Hồ Chí Minh, TP. HCM, trang 30.
Đoàn Thị Hồng Vân (2013), GS.TS Võ Thanh Thu (2011), Chương 4 “Giao
dịch quốc tế”, Kỹ thuật Kinh doanh Xuất Nhập khẩu, NXB Tổng hợp TP.HCM,
TP.HCM, trang 216.


4


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

Dương Hữu Hạnh (2006), “Chương 1: Lý do cần phải thục hiện nghiên cứu thị
trường”, Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu, NXB. Thống Kê, Hà Nội,
trang 15.
Nguyễn Thị Hường và TS. Tạ lợi (2007), “Chương 6: Nghiệp vụ thiết kế nhãn
hiệu và xúc tiến xuất nhập khẩu”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý thuyết
và Thực hành Tập II, NXB Đại học Kinh tế-Quốc dân, Hà Nội, trang 56-57.
Nguyễn Thị Hường và TS. Tạ lợi (2007), “Chương 2: Lập và xét duyệt phương
án kinh doanh trong ngoại thương”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý
thuyết và Thực hành Tập II, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, trang 93.
TS. Trần Văn Hòe (2009), “Chương 1: Chọn thị trường, chọn đối tác và lập
phương án kinh doanh xuất nhập khẩu”, Nghiệp Vụ Kinh Doanh Xuất Nhập
Khẩu, NXB. Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, trang 6.

Đoàn Thị Hồng Vân (2010), “Chương 1 - Giới thiệu chung về đàm phán trong
kinh doanh quốc tế”, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Tổng hợp
Thành phố Hồ Chí Minh, TP.HCM, trang 20.
Đoàn Thị Hồng Vân (2013), “Chương 10 - Tổ chức thực hiện hợp đồng Xuất
nhập khẩu”, Quản trị Xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh,
TP. HCM, trang 433.

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài


Việt Nam được coi là một nước có tiềm năng rất lớn về thủy sản cả nước
ngọt và nước mặn, do đó có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển nghề đánh bắt và
nuôi trồng thủy sản tạo ra nguồn cung nguyên liệu dồi dào cho ngành chế biến thủy
sản phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Nhờ vậy, xuất khẩu thủy sản đã trở
thành một trong những lĩnh vực xuất khẩu quan trọng nhất của nền kinh tế mang lại
nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước và luôn nằm trong danh sách những ngành có giá
trị xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam, tạo nguồn thu nhập đáng kể cho nông - ngư
dân và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này.
5


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

Cùng với lợi thế về nguồn nguyên liệu khai thác, nguồn nguyên liệu nhập
khẩu, công suất sản xuất, năng lực và công nghệ chế biến tốt, sản xuất và XK các
mặt hàng hải sản của Việt Nam đóng góp trên 30% giá trị XK thủy sản của Việt
Nam trong những năm gần đây.
Theo thống kê của Tổng cục Hải quan, năm 2015, XK các mặt hàng hải sản
của Việt Nam (cá ngừ, mực, bạch tuộc, cua ghẹ, cá khô, cá biển khác…) đạt trên 2
tỷ USD, chiếm 33% tổng kim ngạch XK thủy sản. XK thủy sản của cả nước 4 tháng
đầu năm 2016 đạt trên 2 tỷ USD, tăng gần 6,1% so với cùng kỳ năm ngoái, thì các
mặt hàng kể trên đã đạt 646 triệu USD.1
Thị trường EU là thị trường đứng thứ 2 trong các thị trường xuất khẩu thủy
sản Việt Nam trong 6 tháng đầu năm 2016 với kim ngạch đạt 550 triệu USD, tăng
2,2% so với cùng kỳ năm trước và chiếm tỷ trọng 17,8% 2
1 AGROVIET,”Chất lượng thủy sản xuất khẩu của Việt Nam đảm bảo an toàn” theo đường link:
/>

2 CUSTOMS, “Tình hình xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam tháng 6 năm 2016 và 6 tháng năm
2016” theo đường link:
/>%20k%C3%AA%20H%E1%BA%A3i%20quan

6


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

Trong số các thị trường xuất khẩu thủy sản chủ yếu của Việt Nam, thị trường
EU đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Trong suốt nhiều năm liền thị trường này
(cùng Mỹ và Nhật Bản) là một trong ba thị trường xuất khẩu thủy sản lớn nhất của
Việt Nam.
Mặc dù vậy, thị trường xuất khẩu thủy sản thế giới ngày càng xuất hiện nhiều
đối thủ mới cũng như tính cạnh tranh giữa các nước xuất khẩu thủy sản ngày càng
tăng dưới tác động của xu hướng tự do hoá thương mại. Trong khi đó nền thủy sản
trong nước dù đã có nhiều thành tựu tiến bộ song vẫn bộc lộ những điểm yếu kém
chưa khắc phục được, đồng thời cơ sở vật chất đã lạc hậu không đáp ứng được các
nhu cầu của thời đại. Bên cạnh đó, trong những năm gần đây đã có rất nhiều vấn đề
đặt ra với hoạt động xuất khẩu thủy sản ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng sản
xuất và xuất khẩu mặt hàng thủy sản. Ngành thủy sản Việt Nam đã chứng kiến và bị
lôi kéo vào những vụ kiện bán phá giá, những tin đồn về chất lượng sản phẩm đồng
thời đang phải đối mặt với rất nhiều bất lợi của thị trường. Bên cạnh đó, các rào kĩ
thuật và thương mại, lượng kháng sinh, nguồn gốc xuất sứ và hình thức điều kiện
đánh bắt, về kiểm dịch,… đang là thách thức đối với ngành thủy sản Việt Nam.
Vì vậy, đề tài: “Nghiên cứu hoạt động xuất khẩu thủy sản của Việt Nam sang
thị trường EU” được chọn để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu của đề tài là thông qua việc phân tích hoạt động kinh doanh xuất
khẩu thủy sản của Việt Nam sang thị trường EU về kim ngạch xuất khẩu, công tác
nghiên cứu thị trường, về đối tác, các phương án, chiến lược kinh doanh cũng như
về quy trình đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu nhằm tìm ra những
điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động xuất khẩu của Việt Nam
Đồng thời phát hiện được những cơ hội và thách thức dựa trên phân tích về
các yếu tố ảnh hưởng như kinh tế, chính trị, văn hóa, lao động v.v… mà Việt Nam
phải đối mặt khi xuất khẩu sang thị trường EU. Từ đó tạo cơ sở nhằm đề xuất một
số giải pháp góp phần phát huy tối đa điểm mạnh, hạn chế điểm yếu và nâng cao
hiệu quả kinh doanh xuất khẩu thủy sản của Việt Nam sang thị trường EU
3. Đối tượng nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu:
7


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

- Hoạt động xuất khẩu thủy sản và xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam.
•

Phạm vi nghiên cứu:
Về nội dung: Hoạt động xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam sang thị trường EU

trong thời gian qua, tập trung chủ yếu về một số lĩnh vực sau đây: thị trường xuất
khẩu, kim ngạch và tỷ trọng xuất khẩu, cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu cũng như
những mặt hạn chế còn tồn đọng
Về thời gian: từ năm 2010 đến năm 2015
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài

Những phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài này gồm có:
-

Chương 1: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt dộng xuất khẩu bằng phương
pháp chính sau:
Phương pháp tiếp cận lịch sử: Được sử dụng để tiếp cận ccas thông tin, dữ
liệu đã có từ sách báo, tạp chí nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động
xuất khẩu như khái niệm, vai trò các hình thức, quy trình tổ chức kinh doanh
xuất khẩu

-

Chương 2 + chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu thủy sản
Việt Nam sang thị trường EU và phân tích đặc điểm thị trường EU đối với
thủy sản bằng các phương pháp chính sau:
Phương pháp thống kê – mô tả: Thực hiện thống kê các dữ liệu về kết quả
kinh doanh chung của Việt Nam, kết quả xuất khẩu phân theo kim ngạch, số
lượng, thị trường, phương thức thanh toán, hình thức xuất khẩu, điều kiện
giao hang và theo khách hang. Từ đó, mô tả các dữ liệu lên các Biểu đồ, Sơ
đồ để tạo cơ sở cho việc phân tích kết quả hoạt động xuất khẩu thủy sản của
Việt Nam
Phương pháp nghiên cứu tình huống: Đưa ra những tình huống, sự kiện xảy
ra trong thực tế nhằm xem xét sự ảnh hưởng của chúng đến kết quả hoạt
động xuất khẩu thủy sản của Việt Nam, từ đó tìm ra các biện pháp hạn chế,
khắc phục
Phương pháp so sánh - đối chiếu: Tiến hành so sánh, đối chiếu kết quả nhận
được với cơ sở lý luận để tìm ra những điểm giống nhau và khác nhau, từ đó
nhận xét điểm mạnh, điểm yếu cơ hội và thách thức tạo cơ sở hình thành giải
pháp.
8



SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu
-

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

Chương 3: Xác định mục tiêu và cơ sở của các giải pháp từ đó đề ra những
giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thủy sản Việt Nam
bằng phương pháp chính sau:
Phương pháp tư duy biện chứng: Dựa vào thực trạng hoạt động kinh doanh
xuất khẩu thủy sản của Việt Nam và hệ thống lý thuyết, cơ sở lý luận để xem
xét sự phát triển của thủy sản Việt Nam qua các thời kỳ cũng như mối quan
hệ giữa hoạt động xuất khẩu với các sự vật. Bên cạnh đó tìm những điểm
hợp lý và chưa hợp lý trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu nhằm xác định
mục tiêu và cơ sở của các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu để cuối cùng đề xuất
các giải pháp thúc đẩy mạnh mẽ hơn nữa hoạt động xuất khẩu thủy sản của
Việt Nam sang thị trường EU

5. Kết cấu nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận của đề tài
Chương 2: Thực trạng hoạt động xuất khẩu thủy sản Việt Nam sang thị trường EU
Chương 3: Đặc điểm thị trường Liên Minh Châu Âu EU đối với mặt hàng thủy sản
Chương 4: Giải pháp thúc đẩy xuất khẩu thủy sản Việt Nam sang thị trường EU

9


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu


GVHD: Th.S Lê Quang Huy

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1.

KHÁI NIỆM VỀ XUẤT KHẨU:

Xuất khẩu là một trong những hình thức kinh doanh quan trọng nhất , nó phản
ánh quan hệ thơng mại , buôn bán giữa các quốc gia trong phạm vi khu vực và thế
giới . Cùng với hình thức kinh doanh nhập khẩu , hình thức kinh doanh xuất khẩu là
hoạt động kinh tế cơ bản của một quốc gia , nó là “chiếc chìa khoá” mở ra những
giao dịch kinh tế quốc tế cho một quốc gia , tạo ra nguồn thu chi ngoại tệ chủ yếu
của một nớc khi tham gia vào hoạt động kinh tế quốc tế .
Hoạt động xuất khẩu hàng hóa là việc bán hàng hóa và dịch vụ cho một quốc
gia khác trên cơ sở dung tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Tiền tệ ở đây có thể là
ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc cả hai quốc gia. Mục đích của hoạt động xuất
khẩu là khai thác được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế.
Khi việc trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia đều có lợi thì các quốc gia đều tích cực
tham gia mở rộng hoạt động này 3
Theo khoản 1, điều 28. Luật Thương mại của Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội
chủ nghĩa Việt Nam số 36/2005/QH11 ngày 14 tháng 6 năm 2005: “Xuất khẩu hàng
hóa là việc đưa hàng hóa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa và các khu công
nghiệp đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng
theo quy định của pháp luật”.4
3 Đoàn Thị Hồng Vân (2005) , Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, NXB Thống kê

4 Đoàn Thị Hồng Vân (2013) “Chương 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu”,
Quản Trị Xuất Nhập Khẩu, NXB Tổng hợp Thành Phố Hồ Chí Minh, TP.HCM, trang 26


10


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

Hay theo PGS.TS Hà Nam Khánh Giao (2012) cho rằng: “Xuất khẩu (Export)
là
việc bán sản phẩm làm từ một quốc gia để bán cho chính quốc gia đó tiêu dùng hay
bán lại cho các quốc gia khác.”5
Kinh doanh xuất nhập khẩu cũng chính là một hoạt động kinh doanh quốc tế
đầu tiên của một doanh nghiệp . Hoạt động này đợc tiếp tục ngay cả khi doanh
nghiệp đã đa dạng hoá các hoạt độnh kinh doanh của mình .
Kinh doanh xuất nhập khẩu thờng diễn ra các hình thức sau : Xuất khẩu hành
hoá hữu hình , hàng hoá vô hình (dịch vụ) ; xuất khẩu trực tiếp do chính các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu đảm nhận ; xuất khẩu gián tiếp (hay uỷ
thác) do các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh , tổ chức kinh doanh trung gian đảm
nhận . Gắn liền với xuất khẩu hàng hoá hữu hình , ngày nay xuất khẩu dịch vụ rất
phát triển.
CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU
Hiện nay, có nhiều hình thức xuất khẩu, mỗi hình thức xuất khẩu lại có những
1.2.

đặc điểm và kỹ thuật tiến hành riêng. Theo quan điểm của tác giả, hiện nay có 6
hình thức xuất khẩu chính sau:
Căn cứ theo tính chất của xuất khẩu:

5 Hà Nam Khánh Giao (2012), Chương 1 “Tổng Quan Kinh Doanh Quốc Tế”, Giáo trình Cao học
Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế, NXB Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 3.


11


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

1.2.1.Xuất khẩu trực tiếp
1.2.1.1.Định nghĩa
Xuất khẩu trực tiếp hay còn gọi là giao dịch trực tiếp. Theo GS.TS Võ Thanh
Thu (2011): “Giao dịch trực tiếp là hình thức giao dịch, trong đó người bán (người
sản xuất, người cung cấp) và người mua quan hệ trực tiếp với nhau (bằng cách gặp
mặt, qua thư từ, điện tín) để bàn bạc thỏa thuận về hàng hóa, giá cả và các điều
kiện giao dịch khác”6
Như vậy, xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh
nghiệp cho các khách hàng của mình ở nước ngoài. Thông qua hoạt động xuất khẩu
trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhanh chóng và phù hợp nhu cầu của khách
hàng ở nước ngoài và qua đó doanh nghiệp cũng kiểm soát được yếu tố đầu ra của
sản phẩm để điều chỉnh yếu tố đầu vào để mang lại lợi ích cao nhất.
Ưu điểm của hình thức này là giảm được chi phí trung gian, doanh nghiệp có
thể chủ động hơn trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài. Tuy nhiên, xuất khẩu
trực tiếp đòi hỏi khối lượng giao dịch phải lớn để bù đắp chi phí giao dịch, các cán
bộ xuất nhập khẩu phải có đủ năng lực, trình độ và kinh nghiệm khi thực hiện giao
dịch.
1.2.2. Xuất khẩu ủy thác
Xuất khẩu ủy thác còn gọi là xuất khẩu gián tiếp. Đây là hoạt động bán hàng
hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra nƣớc ngoài thông qua trung gian (đơn vị xuất
khẩu nhận ủy thác). PGS.TS Phạm Duy Liên (2012) cho rằng: “Do nhiều nguyên
nhân khác nhau làm cho doanh nghiệp không thể có mối liên hệ trực tiếp với thị

trường,bạn hàng ,do vậy họ sử dụng các hình thức xuất khẩu gián tiếp qua người
thứ ba: mua bán qua trung gian thƣơng mại, tham gia đấu giá, mua bán ở sở giao
6
Võ Thanh Thu (2011), Chương 4 “Giao dịch quốc tế”, Kỹ thuật Kinh doanh Xuất Nhập khẩu, NXB
Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 215.

12


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

dịch hàng hóa…Những nguyên nhân gặp phải trong kinh doanh thường là do tính
chất của hàng hóa, do không am hiểu thị trường, không có thời gian nghiên cứu,
thâm nhập thị trường, do các quy định của luật pháp,…”7
Trong hình thức này, đơn vị xuất khẩu nhận ủy thác nhận xuất khẩu một lô
hàng nhất định với danh nghĩa của mình và nhận được một khoản thù lao theo thỏa
thuận với đơn vị có hàng xuất khẩu (bên ủy thác). Các trung gian mua bán (như đại
lý, doanh nghiệp quản lý xuất nhập khẩu và doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu) không chiếm hữu hàng hoá của doanh nghiệp mà trợ giúp doanh nghiệp xuất
khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài.
Hình thức này giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro khi thâm nhập thị
trường nước ngoài, giảm bớt các chi phí giao dịch và không cần phải có nhiều kinh
nghiệm trong công tác xuất nhập khẩu. Nhược điểm của xuất khẩu ủy thác đó là lợi
nhuận bị chia sẻ, doanh nghiệp ủy thác không chủ động trong việc tiêu thụ sản
phẩm bởi họ không trực tiếp liên hệ với khách hàng và thị trường nước ngoài.
Căn cứ theo mức độ tham gia xuất khẩu của doanh nghiệp:
1.2.3.Xuất khẩu tự doanh
Theo GS. TS. Võ Thanh Thu (2010) thì xuất khẩu tự doanh “là hình

thức
doanh nghiệp tự tạo ra sản phẩm (tổ chức thu mua hoặc tổ chức sản xuất), tự
tìm kiếm khách hàng để xuất khẩu”8 Xuất khẩu tự doanh là hoạt động xuất
7
Phạm Duy Liên (2012), “Chương 4: Xuất khẩu hàng hóa”, Giáo trình Giao dịch Thương mại Quốc
tế, NXB Thống kê, trang 179.

8

Võ Thanh Thu (2010), Kinh tế & Phân tích Hoạt động Kinh doanh Thƣơng mại, NXB Tổng hợp
TP.HCM, TP.HCM, trang 146.

13


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

khẩu độc lập và trực tiếp của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải chịu tất cả
mọi việc từ nghiên cứu thị trường, tìm nguồn hàng cho đến việc ký kết và thực
hiện hợp đồng. Hình thức xuất khẩu này phù hợp với những doanh nghiệp lớn,
chất lƣợng sản phẩm của họ có uy tín, hình thức xuất khẩu tự doanh có thể
đảm bảo cho công ty đẩy mạnh thâm nhập thị trƣờng thế giới. Tuy nhiên, xuất
khẩu tự doanh có một số nhược điểm như chi phí kinh doanh bỏ ra cao, đòi hỏi
doanh nghiệp phải có nguồn vốn lớn, có thương hiệu, mẫu mã, kiểu dáng công
nghiệp riêng. Ngoài ra, hình thức này cũng chứa đựng nhiều rủi ro do mọi giai
đoạn xuất khẩu doanh nghiệp đều phải đảm nhận.
1.2.4.Gia công quốc tế
Theo GS.TS Võ Thanh Thu (2010) thì “Gia công hàng xuất khẩu là

phương thức sản xuất hàng xuất khẩu mà trong đó ngƣời đặt gia công ở nước
ngoài cung cấp: máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm theo
mẫu và định mức cho trước. Người nhận gia công trong nước tổ chức quá
trình sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khác. Toàn bộ sản phẩm làm ra
người nhận gia công sẽ giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền công.”
Đây là một phương thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận
gia công) nhập khẩu nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác
(gọi là bên đặt gia công) để chế tạo ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công
và sau đó thu được một khoản phí (phí gia công) như thỏa thuận của hai bên.
Ưu điểm của hình thức này là giúp bên nhận gia công tạo công ăn việc làm cho
người lao động, nhận được các thiết bị công nghệ tiên tiến để phát triển sản
xuất. Đây là hình thức được áp dụng phổ biến ở các nước đang phát triển có
nguồn nhân lực dồi dào, có nguồn tài nguyên phong phú. Đối với bên đặt gia
công cũng được hưởng lợi vì tận dụng được nguồn nhân công lớn giá rẻ và tận
dụng được nguồn nguyên liệu sẵn có.
• Ngoài ra còn có một số hình thức xuất khẩu khác như:

14


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

1.2.5. Buôn bán đối lưu
Theo PGS.TS Nguyễn Thị Hường và TS. Tạ lợi (2007) thì: “Mua bán
đối lƣu (counter – trade) là một phương thức giao dịch trao đổi hàng hóa, trong đó
xuất
khẩu được kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua,
lƣợng hàng hóa giao đi có giá trị tương đương với lượng hàng nhận về”9

Như vậy, mua bán đối lưu hay còn gọi là buôn bán đối lưu được hiểu là
phương thức mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi các hàng hoá hay dịch vụ
có giá trị tương đương với nhau. Bản chất của buôn bán đối lƣu là hoạt động xuất
khẩu gắn liền với nhập khẩu. Mục đích của hình thức này không nhằm thu về một
khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một lượng hàng hóa có giá trị bằng giá trị lô hàng
xuất khẩu. Hay nói cách khác, đồng tiền chỉ đóng vai trò cơ bản là chức năng tính
toán chứ không phải là chức năng thanh toán. Lợi ích của buôn bán đối lưu là nhằm
tránh những rủi ro về biến động tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối. Đồng thời
còn cũng có lợi khi các bên không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu
của mình. Tuy nhiên buôn bán đối lưu làm hạn chế quá trình trao đổi hàng hoá, việc
giao nhận hàng hoá khó tiến hành được thuận lợi.
1.2.6. Xuất khẩu tại chỗ:
Là hình thức xuất khẩu mà hàng hoá không qua biên giới quốc gia mà
thường là xuất khẩu vào khu vực công nghiệp dành riêng cho các doanh nghiệp
kinh doanh, người nước ngoài. GS. TS. Võ Thanh Thu (2010) định nghĩa rằng:
“Xuất khẩu tại chỗ là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu ngay chính đất
nước của mình để thu ngoại tệ thông qua việc giao hàng bán cho các doanh
nghiệp đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam theo sự chỉ định của phía nước

9

Nguyễn Thị Hường và Tạ lợi (2007), “Chương 2: Những phƣơng thức giao dịch trong kinh
doanh ngoại thương”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý thuyết và Thực hành Tập I, NXB Đại học Kinh
tế Quốc dân, Hà Nội, trang 55.

15


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu


GVHD: Th.S Lê Quang Huy

ngoài; hoặc bán hàng sang khu chế xuất hoặc các xí nghiệp chế xuất đang hoạt
động trên lãnh thổ Việt Nam” 10
Đây là hình thức kinh doanh mới nhưng đang được phát triển rộng rãi, do
những ưu việt của nó đem lại. Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá
không cần vượt qua biên giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua được. Do vậy
nhà xuất khẩu không cần phải thâm nhập thị trường nước ngoài mà khách hàng
tự tìm đến nhà xuất khẩu. Mặt khác doanh nghiệp cũng không phải mất chi phí
thuê phương tiện vận tải, thuê bảo hiểm hàng hoá, không phải chịu rủi ro về
chính trị, các biến động về kinh tế… Do vậy giảm được chi phí khá lớn và giúp
tăng lợi nhuận.
1.3.Quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu
Để đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu được thực hiện một cách an toàn,
nhanh chóng và hiệu quả thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải tổ chức
tiến hành theo từng bước của quy trình xuất khẩu chung. Quy trình xuất khẩu hàng
hóa gồm nhiều bước có quan hệ chặt chẽ, gắn kết với nhau, mỗi bước trong quy
trình đều là cơ sở, tiền đề để thực hiện tốt bước sau. Tranh chấp thương mại thường
xảy ra trong quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng là do lỗi yếu kém ở một khâu nào
đó. Để quy trình xuất khẩu được tiến hành thuận lợi thì làm tốt công việc ở các
bước là rất cần thiết.
Theo PGS.TS Phạm Duy Liên thì một quy trình xuất khẩu hàng hóa gồm một
số bước cơ bản sau: Thứ nhất, “Nghiên cứu lựa chọn thị trường và đối tác”; Thứ
hai, “Lựa chọn hình thức xuất khẩu của doanh nghiệp”; Thứ ba, “Xây dựng giá
hàng xuất khẩu”; Thứ tư, “Lập phương án kinh doanh”; Thứ năm, “Giao dịch đàm
phán, ký kết hợp đồng” và cuối cùng là “Tổ chức xuất khẩu hàng hóa.”11
GS. TS Đoàn Thị Hồng Vân cho rằng: “Quản trị xuất nhập khẩu là quản trị
toàn bộ chuỗi hoạt động của mỗi thương vụ, gồm ba khâu chính:
10


Võ Thanh Thu (2010), Kinh tế & Phân tích Hoạt động Kinh doanh Thƣơng mại, NXB Tổng hợp
TP.HCM, TP.HCM, trang 138.

16


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

-

Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, giao dịch, đàm phán hợp đồng

-

xuất nhập khẩu;
Soạn thảo, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu;
Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu.”12
Cũng xét về quy trình và cách thức tiến hành xuất khẩu, GS. TS Võ Thanh

Thu cho rằng các nhà kinh doanh cần phải thực hiện các công việc sau: Thứ nhất,
“Nghiên cứu thị trường và thương nhân”; Thứ hai, “Đánh giá hiệu quả thương vụ
kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất khẩu”; Thứ ba, “Tổ chức giao dịch
đàm phán”; Thứ tư, “Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất khẩu” và cuối cùng “Tổ
chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.”13
Như vậy, theo quan điểm của tác giả thì quy trình tổ chức kinh doanh xuất
khẩuhàng hóa trực tiếp có thể được biểu diễn thông qua 5 giai đoạn cơ bản sau:
1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng: Các doanh nghiệp cần nghiên cứu
vàxác định thị trường xuất khẩu mục tiêu mà mình muốn nhắm đến. Đồng thờicũng

nghiên cứu khách hàng, đối tác tiềm năng tại các thị trường xuất khẩumục tiêu.

11

Phạm Duy Liên (2012), “Chương 4: Xuất khẩu hàng hóa”, Giáo trình Giao dịch Thương mại Quốc tế, NXB
Thống kê, Hà Nội.
12

Đoàn Thị Hồng Vân (2013), “Chương 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu”,
Quản trị Xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, TP. HCM, trang 30.

17


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

2. Lập phương án kinh doanh xuất khẩu: Ở bước này, các nhà kinh doanh cầnxác
định được hình thức xuất khẩu của doanh nghiệp, xác định hiệu quảkinh doanh
thông qua việc xác định tỷ giá xuất khẩu hay cần phải xây dựngđược giá hàng hóa
xuất khẩu một cách hợp lý, v.v...
3. Tìm kiếm đối tác, khách hàng: Sau khi lập phương án kinh doanh xuất khẩu,
các doanh nghiệp cần tìm kiếm, tiếp cận các khách hàng và đối tác tiềmnăng tại thị
trường mục tiêu. Các kênh tiếp cận có thể qua hội chợ, website B2B hoặc thông qua
báo, tạp chí, v.v...
4. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu: Khi đã xác định được
khách hàng/ người mua cụ thể, doanh nghiệp cần đối thoại với người mua nhằm đạt
được những thỏa thuận nhất trí về nội dung của hợp đồng xuấtkhẩu, để sau quá trình
đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến kýkết hợp đồng.

5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu: Và cuối cùng, khi hợp đồng được ký
kết, công việc hết sức quan trọng là tổ chức thực hiện các hợp đồng đó. Khi thực
hiện hợp đồng, bên bán và bên mua làm nhiệm vụ chủ yếu của mìnhtheo nghĩa vụ
quy định trong hợp đồng
Quy trình xuất khẩu hàng hóa có thể biểu diễn dưới dạng sơ đồ 1.1 như sau:
Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu

13

Đoàn Thị Hồng Vân (2013), GS.TS Võ Thanh Thu (2011), Chương 4 “Giao dịch quốc tế”, Kỹ thuật Kinh
doanh Xuất Nhập khẩu, NXB Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 216.

18


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG

LẬP PHƯƠNG ÁN,
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

TÌM KIẾM ĐỐI TÁC
KHÁCH HÀNG

ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG XUẤT KHẨU


TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP
ĐỒNG XUẤT KHẨU

1.3.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng
•

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu:
Thị trường là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lưu thông

hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lưu thông thì ở đó có thị trường. Theo TS. Dương
Hữu Hạnh (2006) thì việc nghiên cứu thị trường là một hoạt động nhằm thực hiện
một cuộc điều tra trên một thị trường cụ thể nhằm xác định: “Các triển vọng bán
hàng đối với một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nhật định nào đó; Phương

19


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

cách đảmưbảo sự thành công của sản phẩm hay nhóm sản phẩm ấy trên thị
trường.”14
Thị trường nước ngoài gồm nhiều yếu tố phức tạp, khác biệt so với thị trường
trong nước bởi vậy nắm vững các yếu tố thị trường và hiểu biết các quy luật vận
động của thị trường nước ngoài là rất cần thiết. Các doanh nghiệp cần phải tiến
hành nghiên cứu thị trường về khía cạnh nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh
tại thị trường đó và giá cả hàng hóa tại thị trường đó.
Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, việc nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất

khẩu chính xác sẽ có một vai trò rất quan trọng quyết định đến sự thành bại trong
kinh doanh. Khi nghiên cứu thị trường nước ngoài, các doanh nghiệp cần phải tập
trung vào các vấn đề sau đây:
-

Nghiên cứu quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường để xác định cho đượ

-

khối lượng hàng hóa mình có thể bán được trên thị trường;
Nghiên cứu, theo dõi tình hình chính trị, kinh tế, thương mại của thị trường

-

để xác định chiến lược kinh doanh lâu dài;
Nghiên cứu hệ thống luật pháp và các chính sách buôn bán có liên quan;
Nghiên cứu tập quán tiêu dùng của người dân tại thị trường mà mình quan
tâm.
Ngoài ra, cũng nên nghiên cứu về các nội dung như: điều kiện tiền tệ, kênh

tiêu thụ hàng hóa, điều kiện về đƣờng xá, cảng, cửa khẩu,v.v...
Nếu nắm vững những vấn đề trên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xác định được
thị trường, thời cơ bán hàng và dễ dàng cho việc tìm kiếm đối tác, khách hàng
sau này.
•

Nghiên cứu khách hàng:
Sau khi nghiên cứu thị trường thì các doanh nghiệp sẽ tiến hành các nghiệp

vụ cụ thể về nghiên cứu khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của mình. Trước hết,

14

Dương Hữu Hạnh (2006), “Chương 1: Lý do cần phải thục hiện nghiên cứu thị trường”, Kỹ thuật nghiên cứu
thị trường xuất khẩu, NXB. Thống Kê, Hà Nội, trang 15.

20


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

cáccông ty phải thu thập đủ các thông tin về các khách hàng, các thông tin có thể
thu thập từ nguồn tin đại chúng hoặc tự điều tra. Ví dụ như khả năng chi tiêu của
ngườidân, xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, tỷ trọng của các nhóm tiêu dùng tại thị
trường, v.v... Theo PGS. TS. Nguyễn Thị Hường và TS. Tạ Lợi (2007) thì để có
được cácthông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng cần phải thực hiện
theo cácbước sau đây15
Bước 1: Phân tích nhu cầu thị trường đã chọn về một loại sản phẩm cụ thể.
Quyết định xuất khẩu hàng hóa nào được đưa ra trong giai đoạn này. Thậm chí,
doanh nghiệp có thể nhập khẩu hàng hóa của một nước để xuất khẩu sang một nước
khác nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh trong ngoại thương. Thị trường có nhu cầu
về một loại sản phẩm nào đó thì doanh nghiệp tìm mọi cách để có nguồn cung ứng
hàng hóa phù hợp dù phải nhập khẩu hàng nước khác.
Bước 2: Xuất thử một vài mẫu sản phẩm theo hình thức thương mại hoặc phi
thương mại (hàng mẫu không có giá trị thanh toán). Doanh nghiệp có thể chỉ xuất
thử cho một thị trường mục tiêu ở ngước ngoài và/hoặc mua thử hàng ngoại nhập
đểxuất thử sang thị trường mục tiêu đã chọn.
Bước 3: Chào hàng và thu thập thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng
tiềm năng. Trên cơ sở có giao kết mua bán và thực hiện nghiệp vụ xuất thử hàng

hóa, doanh nghiệp sẽ làm công tác tiếp thị cho sản phẩm đã chọn. Từ đó, những
thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu
đã chọn được tập hợp sát với thực tiễn nhất.
15

Nguyễn Thị Hường và TS. Tạ lợi (2007), “Chương 6: Nghiệp vụ thiết kế nhãn hiệu và xúc tiến xuất nhập
khẩu”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý thuyết và Thực hành Tập II, NXB Đại học Kinh tế-Quốc dân,
Hà Nội, trang 56-57.

21


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

Bước 4: Tổng kết và đánh giá giai đoạn nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường
và lựa chọn khách hàng tiềm năng. Những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp
nhắm đến được doanh nghiệp lên kế hoạch tiếp thị cụ thể. Từ đó, doanh nghiệp sẽ
áp dụng những chính sách sản phẩm thích hợp nhằm tiếp cận tốt nhất những khách
hàng tiềm năng này.
1.3.2.Lập phương án chiến lược kinh doanh
PGS.TS Nguyễn Thị Hường và TS. Tạ lợi (2007) định nghĩa rằng: “Phương
án kinh doanh là tổng hợp các phân tích đánh giá, lựa chọn và tác nghiệp một cách
có hệ thống dựa trên một hệ thống các chỉ tiêu định lượng về hiệu quả kinh tế của
một vụ kinh doanh cụ thể.”16
Dựa vào những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trường nước ngoài, đơn vị kinh doanh xuất khẩu lập phƣơng án kinh doanh xuất
khẩu. Phương án này là bản kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt được những
mục tiêu xác định trong kinh doanh xuất khẩu.

Trong phương án kinh doanh, cần xác định được rõ các mục tiêu về thị
trường, mặt hàng, các biện pháp thực hiện cũng như các đánh giá hiệu quả của việc
kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.
Thông thường, nội dung của kế hoạch kinh doanh xuất khẩu bao gồm các
phần:
-

Đánh giá tình hình thị trường sẽ xuất khẩu, lựa chọn các đối tác, các khách

-

hàng tiềm năng cùng với những thuận lợi khó khăn;
Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phqơng thức kinh doanh dựa trên
cơ sở phân tích tình hình có liên quan sao cho có tính thuyết phục;

16

Nguyễn Thị Hường và Tạ lợi (2007), “Chương 2: Lập và xét duyệt phương án kinh doanh trong ngoại
thương”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý thuyết và Thực hành Tập II, NXB Đại học Kinh tế Quốc
dân, Hà Nội, trang 93.

22


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

-


Đề ra các mục tiêu cụ thể về khối lượng, số lượng, giá bán, thị trường xuất

-

khẩu đồng thời đề ra các biện pháp nhằm đạt được mục tiêu đó;
Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ tiêu
chủ yếu như: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, tỷ suất doanh lợi, điểm hoà
vốn, v.v...
1.3.3.Tìm kiếm đối tác, khách hàng
Sự thành bại của một nghiệp vụ xuất nhập khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào

yếutố khách hàng. Lựa chọn đƣợc bạn hàng tin cậy, hàng hóa sẽ được tiêu thụ với
cácđiều kiện có lợi, vốn thu hồi nhanh, không có tranh chấp phát sinh, v.v...
Để có thể xuất khẩu được hàng hoá, trong quá trình nghiên cứu thị trường
nước ngoài các đơn vị kinh doanh cần phải tìm được bạn hàng. Lựa chọn bạn hàng
giao dịch cần dựa trên một số đặc điểm sau: uy tín của bạn hàng trên thị trường, thời
gian hoạt động kinh doanh, khả năng tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mạng lưới
phân phối tiêu thụ sản phẩm... Để có thông tin về các vấn đề trên, các doanh nghiệp
cóthể sử dụng một hoặc nhiều phương pháp nghiên cứu sau: qua báo chí, các loại
ấnphẩm; qua điều tra tại chỗ; qua dịch vụ điều tra của các công ty điều tra tín dụng,
qua mua bán thử, ... Được như vậy, đơn vị kinh doanh xuất khẩu mới có thể xuất
khẩu được hàng hóa và tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh quốc tế.
Theo TS. Trần Văn Hòe (2009) thì trong bước lựa chọn đối tác, doanh
nghiệpcần nắm được các thông tin sau: 17 Lịch sử của công ty, chất lượng và các
thông tin cơ bản về cán bộ chủ chốt của công ty;
17

Trần Văn Hòe (2009), “Chương 1: Chọn thị trường, chọn đối tác và lập phương án kinh doanh xuất nhập
khẩu”, Nghiệp Vụ Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, NXB. Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, trang 6.


23


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

-

Đối tác có nhân sự được đào tạo, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực cho hoạt

-

động kinh doanh không?
Doanh số bán/mua hiện tại?
Tồn kho hiện tại của đối tác
Đối tác bán sản phẩm nhập khẩu của công ty theo phương thức nào? (bán

-

lẻ, bán buôn hoặc bán thẳng cho khách hàng nội địa?)
Đối tác đã có bạn hàng nào (người cạnh tranh) tại quốc gia của công ty

-

không?
Các vùng/ các quốc gia bạn hàng đang bán sản phẩm của công ty?
Khách hàng của đối tác kinh doanh là ai?
Đối tác đã xuất bản các catalogue giới thiệu sản phẩm chưa?
Lực lượng bán hàng của đối tác?

1.3.4. Đàm phán và ký kết hợp đồng
Sau khi doanh nghiệp đã có phương án, chiến lược kinh doanh cụ thể thì

doanh nghiệp sẽ tiến hành đàm phán và tiến đến ký kết hợp đồng.
Đàm phán hợp đồng: Theo GS. TS Đoàn Thị Hồng Vân (2010) thì: “Đàm
phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi,
thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một
thỏa thuận thống nhất”18
Đây là một bước rất quan trọng. Đàm phán là sự trao đổi, thương lượng giữa
nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu về nội dung của thương vụ sắp diễn ra, cuộc đàm
phán phải thành công thì mới có thể tiến đến việc ký kết hợp đồng giữa hai bên.
Đểthành công trong đàm phán, hai bên cần phải chuẩn bị kĩ càng về các thông tin
hàng hóa, điều khoản thanh toán, thủ tục, giấy tờ có liên quan. Ngoài ra, trong quá
trình đàm phán cần phải có các kỹ năng biến hóa, khôn khéo, nhượng bộ đúng lúc
để khi kết thúc đàm phán, cả hai bên đều có lợi. Hiện nay, có các phương thức đàm
phán như: Gặp gỡ và đàm phán trực tiếp; đàm phán thông qua điện thoại; đàm phán
18

Đoàn Thị Hồng Vân (2010), “Chương 1 - Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh doanh quốc tế”, Đàm
phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, TP.HCM, trang 20.

24


SVTH: Trần Thị Trang Nhiêu

GVHD: Th.S Lê Quang Huy

quaư điện tín, thư tín, email, fax, v.v... Nhưng tại Việt Nam, hai hình thức đàm phán
trong kinh doanh xuất khẩu phổ biến là đàm phán qua thư tín và đàm phán qua điện

thoại.
Theo PGS. TS. Phạm Duy Liên (2012, trang 184) thì khi chuẩn bị giao dịch
đàm phán ký kết hợp đồng các doanh nghiệp cần phải chuẩn bị:
-

Thu thập các thông tin về thị trường, khách hàng chẳng hạn như thông tin về
thị trường giá cả, hàng hóa; Thông tin về đối tác: nhu cầu, chiến lược kinh
doanh, khả năng chiến lược đàm phán; Các thông tin về nhân sự đàm phán:
tiểu sử của những người tham gia đoàn đàm phán, năng lực sở trường của
từng người,.... Các thông tin trên có thể thu thập thông qua hình thức điều tra
riêng qua các công ty chuyên môn hoặc qua sách báo, qua người quen, bạn

-

bè, đồng nghiệp. v.v...
Tiến hành xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán
hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hoạt động khuyến mại,
quảng cáo thương mại, trƣng bày sản phẩm, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và

-

hội chợ, triển lãm thương mại.
Tiến hành tính toán kiểm tra, so sánh giá cả với các khách hàng khác. Giá cả
được quy dẫn về cùng một cơ sở: cùng đơn vị đo lường, cùng một loại tiền,
cùng một điều kiện thương mại quốc tế. Sau đó, thực hiện so sánh giá cả
thông qua các phương pháp như: So sánh giá theo các chỉ tiêu kỹ thuật và
điều kiện thương mại; So sánh theo trọng lượng hàng hóa; So sánh theo công
suất; So sánh giá theo thời hạn tín dụng; So sánh theo hệ số tương quan; So
sánh thời hạn tín dụng trong trường hợp cho khách hàng nợ tiền hàng; v.v...


Ký kết hợp đồng: Việc kết thúc các giao dịch đàm phán thường được thể hiện
qua kết quả của các giao dịch kinh doanh. Kết quả thành công nhất được đánh giá
cao là ký kết được hợp đồng kinh tế. Vì vậy, ký kết hợp đồng kinh tế nói chung hay
hợp đồng xuất khẩu nói riêng là nghiệp vụ kết thúc quá trình đàm phán trong kinh
doanh ngoại thương.
PGS. TS. Nguyễn Thị Hường và TS. Tạ Lợi (2009, trang 158): “Ký kết hợp
đồng trong ngoại thương được chia làm hai hình thức cơ bản là ký kết hợp đồng
trực tiếp và ký kết hợp đồng gián tiếp. Hình thức ký kết hợp đồng trực tiếp là các
bên trực tiếp gặp gỡ và cùng nhau ký kết hợp đồng để thực hiện. Ký kết hợp đồng
25