1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Du lịch ngày càng phát triển và đã trở thành một món ăn không thể thiếu trong
đời sống con người. Chính vì lẽ đó mà kinh doanh du lịch càng ngày càng phát triển,
khả năng cạnh tranh và thu hút khách du lịch của các doanh nghiệp du lịch tương đối
cao. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những giải pháp đồng
bộ để nâng cao khả năng thu hút khách du lịch, đặc biệt là khách du lịch công vụ. Dù
lợi nhuận thu được từ đối tượng khách này không cao như với khách quốc tế nhưng
việc các doanh nghiệp lữ hành đưa ra các chính sách, chiến lược phát triển và bước đi
cụ thể như thế nào để thu hút đối tượng khách này ngày càng trở nên quan trọng và cấp
thiết hơn bao giờ hết.
Thực tiễn cho thấy, để có thể nắm bắt được nhu cầu của đối tượng khách công
vụ mục tiêu này các doanh nghiệp lữ hành phải không ngừng nghiên cứu thị trường,
tìm kiếm sở thích, thời gian rỗi cũng như khả năng tiêu dùng các sản phẩm du lịch của
họ để thiết kế các chương trình du lịch hấp dẫn, thu hút và lôi kéo họ. Và để thực hiện
được các nhiệm vụ đó, đòi hỏi các doanh nghiệp lữ hành phải phát triển hoạt động
kinh doanh lữ hành trong đó việc đưa ra các giải pháp tạo ra các chương trình du lịch
hấp dẫn với những khác biệt so với các doanh nghiệp khác nhằm thu hút khách du lịch
công vụ là quan trọng hơn cả.
Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch
Việt Nam, em có được cơ hội tiếp xúc thực tế các hoạt động kinh doanh tại công ty.
Tuy thời gian thực tập không nhiều nhưng em cũng đã nhận ra một số vấn đề bất cập
còn tồn tại trong công ty. Hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty còn có nhiều khó
khăn, doanh thu còn chưa tương xứng với chi phí bỏ ra, các chương trình du lịch chưa
có sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách, đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo
nhưng còn chưa có nhiều kinh nghiệm. Các giải pháp marketing thu hút khách du lịch,
đặc biệt là thị trường khách du lịch công vụ nội địa mà công ty đã áp dụng như tập
trung nghiên cứu thị trường để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách du lịch chưa được thực
hiện một cách thường xuyên, việc đa dạng hóa các chương trình du lịch tạo ra được

nhiều sự lựa chọn cho khách hàng chưa mang lại được kết quả cao. Môi trường kinh
doanh thì ngày càng khắc nghiệt, biến động không ngừng và nếu Công ty cổ phần đầu
tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam không kịp thời đưa ra những giải pháp phù
hợp, khả thi thì không những công ty khó theo kịp được các đối thủ cạnh tranh mà khả
năng bị tẩy chay ra khỏi ngành là rất có thể xảy ra.


2
Xuất phát từ những thực tế đó có thể cho thấy việc nghiên cứu đề tài “Giải
pháp marketing-mix thu hút khách du lịch công vụ của Công ty cổ phần đầu tư xây
dựng và phát triển du lịch Việt Nam – Hà Nội” là cần thiết và có ý nghĩa cả về lý
luận và thực tiễn. Việc nghiên cứu đề tài này góp phần tăng khả năng thu hút khách du
lịch công vụ và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường cho mỗi doanh nghiệp du lịch.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu của đề tài là tìm ra giải pháp marketing-mix nhằm thu hút khách du
lịch công vụ tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam.
Để giải quyết các vấn đề đặt ra, đề tài khóa luận cần đạt tới các nhiệm vụ sau
đây:
Thứ nhất, nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về giải pháp marketing-mix thu hút
khách du lịch công vụ nội địa tại doanh nghiệp du lịch.
Thứ hai, dựa trên cơ sở lý luận, kiến thức thực tế và phân tích thực trạng về thị
trường khách du lịch công vụ cũng như việc áp dụng chính sách marketing-mix thu hút
khách du lịch công vụ nội địa tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du
lịch Việt Nam để từ đó làm rõ vấn đề khó khăn mà công ty đang gặp phải.
Thứ ba, đề ra một số giải pháp marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch công
vụ nội địa tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam.
Thứ tư, đưa ra một số kiến nghị của công ty đối với Nhà nước, Tổng cục du lịch
và thủ đô Hà Nội trong việc phát triển thị trường khách công vụ nội địa.
3. Phạm vi nghiên cứu đề tài
Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu trong phạm vi Công ty cổ phần đầu

tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam.
Về thời gian: Dữ liệu của đề tài được thu thập trong vòng hai năm là 2010 và
2011.
Về nội dung nghiên cứu: Là làm rõ nội dung các giải pháp marketing-mix trong
công tác thu hút khách du lịch công vụ tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát
triển du lịch Việt Nam.
4. Tình hình nghiên cứu đề tài
Thông qua việc thu thập tài liệu, em tìm thấy các đề tài nghiên cứu cùng nội
dung được thực hiện trong phạm vi trường Đại học Thương Mại trong những năm gần
đây là:
1. Trần Thị Kim Anh (năm 2009), “Giải pháp marketing-mix thu hút khách
công vụ tại khách sạn Hacinco”
2. Đặng Thái Hà (năm 2006), “Giải pháp marketing để thu hút khách công vụ
nội địa tại công ty khách sạn Kim Liên”


3
3. Thân Thị Hồng Thắm (năm 2011), “Giải pháp marketing thu hút khách du
lịch nội địa của Công ty cổ phần du lịch và thương mại Công đoàn Giao thông vận
tải”
4. Hoàng Thị Bé (năm 2011), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội
địa tại Công ty cổ phần truyền thông du lịch Việt – Hà Nội”
Các đề tài nghiên cứu trên đã giải quyết được một số vấn đề mang tính lý luận
và thực tiễn về vấn đề marketing-mix nhằm thu hút đối tượng khách công vụ cũng như
khách du lịch nội địa và đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên những đề tài
đó chỉ mới chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu khái niệm, đặc điểm, nội dung của các chính
sách marketing-mix. Chưa có đề tài luận văn nào nghiên cứu chuyên sâu đến việc đưa
ra các giải pháp nhằm thu hút khách du lịch công vụ tại Công ty cổ phần đầu tư xây và
phát triển du lịch Việt Nam. Bên cạnh đó, tình hình thế giới và Việt Nam từng ngày,
từng giờ đang phải đối diện với nhiều biến động. Những biến động này tác động

không nhỏ đến các doanh nghiệp lữ hành nói chung và Công ty cổ phần đầu tư xây và
phát triển du lịch Việt Nam nói riêng. Do đó, xét về cả thời gian và không gian, đề tài
em lựa chọn là không bị trùng lặp với bất cứ một đề tài nào khác.
5. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần Lời cảm ơn, Mở đầu, Kết luận, Danh mục bảng biểu, Phụ lục khóa
luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing-mix thu hút
khách du lịch công vụ trong kinh doanh du lịch.
Chương 2: Thực trạng giải pháp marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch
công vụ nội địa tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam.
Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị cho hoạt động marketing-mix nhằm
thu hút khách du lịch công vụ tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du
lịch Việt Nam.


4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING-MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CÔNG VỤ TRONG
KINH DOANH DU LỊCH
1.1 Một số khái luận cơ bản về giải pháp marketing-mix thu hút khách trong kinh
doanh du lịch
1.1.1 Khái niệm du lịch và kinh doanh du lịch
Theo khoản 1 Điều 4 chương I, Luật Du lịch Việt Nam 2005: “Du lịch là các
hoạt động có liên quan đến chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên
của mình nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu, giải trí, nghỉ dưỡng trong một
khoảng thời gian nhất định”.
Theo cách tiếp cận này thì du lịch là những quan hệ tương hỗ nảy sinh do sự tác
động qua lại giữa khách du lịch, các nhà kinh doanh du lịch, chính quyền địa phương
và dân cư địa phương trong quá trình thu hút và phục vụ khách du lịch.
Kinh doanh du lịch là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của

quá trình hoạt động du lịch việc nghiên cứu nhu cầu, “sản xuất” sản phẩm đến thực
hiện dịch vụ du lịch trên thị trường nhằm mục đích sinh lời.
Điều 38, Luật Du lịch Việt Nam 2005 quy định các hoạt động kinh doanh du
lịch bao gồm:
- Kinh doanh lữ hành;
- Kinh doanh lưu trú du lịch;
- Kinh doanh vận chuyển khách du lịch;
- Kinh doanh phát triển khu du lịch, điểm du lịch;
- Kinh doanh dịch vụ du lịch khác.
1.1.2 Khái niệm khách du lịch và khách du lịch công vụ nội địa
1.1.2.1 Khách du lịch
Theo tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): Khách du lịch là người rời khỏi nơi cư
trú thường xuyên của mình trên 24 giờ với nhiều mục đích khách nhau ngoại trừ mục
đích kiếm tiền.
Theo khoản 2, Điều 4, chương I Luật Du lịch Việt Nam 2005: “ Khách du lịch
là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành
nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”.
Như vậy, khách du lịch là người tìm kiếm các kinh nghiệm, thỏa mãn về vật
chất hay tinh thần khác nhau thông qua chuyến đi du lịch. Bản chất của du khách là sẽ
xác định nơi đến du lịch, lựa chọn các hoạt động tham gia và thưởng thức.
Phân loại khách du lịch:


5
Theo động cơ của chuyến đi: Khách du lịch được phân loại thành khách đi du
lịch thuần túy, khách công vụ và khách đi với các mục đích chuyên biệt khác.
Theo hình thức tổ chức chuyến đi: Gồm khách theo đoàn, khách lẻ và khách
theo hãng.
1.1.2.2 Khách du lịch công vụ nội địa
Khách du lịch công vụ nội địa là công dân của một quốc gia đi với mục đích

giải quyết công việc như cung cấp hàng hóa, tham gia hội chợ triển lãm, tham dự hội
nghị, hội thảo, tìm kiếm cơ hội đầu tư, tìm kiếm đối tác hay ký kết hợp đồng,…và
trong thời gian lưu lại họ có kết hợp với các hoạt động du lịch nghỉ ngơi giải trí ở
trong phạm vi quốc gia đó.
Đặc điểm thị trường khách du lịch công vụ nội địa:
+ Thời gian tham gia du lịch và thời gian lưu trú thường ngắn, trung bình
khoảng 4-5 ngày tương ứng với thời gian diễn biến của các hoạt động công vụ.
+ Điểm đến của khách du lịch công vụ nội địa thường là các thành phố hay
trung tâm thương mại, kinh tế, văn hóa lớn. Là những nơi thường xuyên tổ chức các
hội nghị, sự kiện.
+ Khách thường đi theo đoàn với số lượng lớn.
+ Cầu và sự chi tiêu của khách du lịch công vụ nội địa được định mức trong
giới hạn của những quy định và chế độ tài chính.
+ Là tập khách hàng ưa sự chính xác, có kế hoạch trong công việc. Thường yêu
cầu cao về sự đảm bảo giờ giấc, tính tổ chức trong các hoạt động của chương trình du
lịch.
1.1.3 Giải pháp marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch
1.1.3.1 Khái niệm marketing-mix
Theo Philip Kotler: “Marketing-mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm
soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng
mong muốn từ thị trường mục tiêu”.
Theo Alastair. M. Morrison, marketing-mix bao gồm các yếu tố có thể kiểm
soát được như: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, yếu tố con người, lập chương trình
tạo sản phẩm trọn gói và quan hệ đối tác mà một công ty nào đó lựa chọn để đáp ứng
nhu cầu khách hàng.
1.1.3.2 Marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng về chất lượng các sản
phẩm dịch vụ du lịch ngày càng cao. Để có thể đáp ứng tối đa các nhu cầu đó các
doanh nghiệp du lịch không chỉ đơn thuần sử dụng một yếu tố marketing là sản phẩm
mà còn phải sử dụng nhiều yếu tố khác nữa. Marketing-mix chính là sự kết hợp các



6
yếu tố marketing do doanh nghiệp tạo ra nhằm thỏa mãn các nhu cầu của một thị
trường mục tiêu.
Môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt, nhu cầu của khách hàng ngày
càng thay đổi. Để duy trì hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp du lịch luôn xem
hoạch định marketing-mix để thu hút khách du lịch là công tác hết sức có ý nghĩa
trong chiến lược kinh doanh của mình. Đó là sự kết hợp hài hòa giữa các yếu tố
marketing nhằm nắm bắt được nhu cầu của khách hàng; tạo ra các sản phẩm du lịch
phong phú, đa dạng hóa chủng loại, mang tính tiện lợi, hấp dẫn và thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu của khách du lịch.
1.1.4 Một số khái niệm khác
Sản phẩm và chính sách sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay
tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu.
Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể các quy tắc chỉ huy việc tạo sản
phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng
trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả.
Các khái niệm về giá và chính sách giá
Với các hoạt động trao đổi, giá cả được định nghĩa: Giá là mối tương quan trao
đổi trên thị trường.
Với người mua: Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người
mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.
Với người bán: Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán
nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.
Chính sách giá là bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà người quản trị phải
soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi.
Phân phối và chính sách phân phối
Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có

nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn. Hay nói
cách khác, phân phối chính là phương thức thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa
sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng.
Chính sách phân phối trong kinh doanh du lịch có vai trò quan trọng trong việc
điều tiết mối quan hệ cung cầu nhằm khắc phục được tính không lưu giữ được của sản
phẩm du lịch. Quá trính sản xuất kinh doanh là an toàn hơn, sản xuất được thực hiện
liên tục, giảm được chi phí và sản phẩm dịch vụ được tiêu thụ nhanh hơn.
Xúc tiến và chính sách xúc tiến


7
Xúc tiến là các hoạt động truyền thông marketing, truyền thông tin về sản phẩm
và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua.
Chính sách xúc tiến được hiểu là các hoạt động nhằm thông tin về sản phẩm
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay thay đổi nhận thức về sản phẩm nhằm đẩy
mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Con người và chính sách con người
Con người có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing và kinh doanh du
lịch, là yếu tố tạo ra các dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Chính sách con người là các chính sách liên quan đến các nhân viên trong
doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Chính sách con người trong kinh
doanh bao gồm những nội dung như: hoạch định, tuyển dụng, bố trí sử dụng, đào tạo
bồi dưỡng, đánh giá và đãi ngộ nhân viên.
Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Tạo sản phẩm trọn gói là sự kết hợp một số dịch vụ có liên quan thành một chào
hàng dịch vụ tổng thể với mức giá trọn gói.
Lập chương trình là sự triển khai các hoạt động, các sự kiện đặc biệt hay những
chương trình để gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng hoặc làm tăng thêm sự hấp dẫn
cho các sản phẩm trọn gói.
Quan hệ đối tác

Quan hệ đối tác trong kinh doanh du lịch là mối quan hệ được thiết lập khi các
doanh nghiệp cùng tham gia cung ứng để cùng cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho
khách hàng.
1.2 Nội dung giải pháp marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch công vụ của
công ty du lịch
1.2.1 Chính sách sản phẩm
Trong kinh doanh du lịch chính sách sản phẩm được xem là nền tảng, là xương
sống của các chiến lược và chính sách kinh doanh. Để góp phần thu hút đối tượng
khách du lịch công vụ, các doanh nghiệp du lịch cần hoạch định chính sách sản phẩm
phù hợp với nhu cầu của đối tượng khách này theo các nội dung:
 Xác định danh mục sản phẩm: Doanh nghiệp du lịch cần xác định danh mục
sản phẩm qua 4 thông số cơ bản sau: bề rộng, chiều dài, chiều sâu và mức độ hài hòa,
tương tích của danh mục sản phẩm.
 Phát triển sản phẩm mới: Do nhu cầu và thị hiếu của đối tượng khách này có
sự thay đổi, khoa học công nghệ và tình hình cạnh tranh trên thị trường phát triển ngày
càng cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp lữ hành phải luôn luôn phải hoàn thiện và đổi
mới sản phẩm dịch vụ của mình. Để phát triển một sản phẩm mới các doanh nghiệp lữ


8
hành cần tiến hành theo các bước sau: hình thành ý tưởng, sàng lọc ý tưởng, soạn thảo
và thẩm định dự án phát triển sản phẩm mới, soạn thảo chiến lược marketing, thiết kế
sản phẩm mới, thử nghiệm dịch vụ mới trên thị trường và thương mại hóa.
 Các quyết định sản phẩm dịch vụ: Dựa trên chiến lược về sản phẩm dịch vụ
các doanh nghiệp lữ hành đưa ra các quyết định cho sản phẩm dịch vụ của mình. Các
quyết định này bao gồm:
Quyết định về dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung: Trong kinh doanh du lịch tập
thị trường khách công vụ có xu hướng tiêu dùng sản phẩm du lịch thường là các dịch
vụ tổng thể bao gồm các dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung. Việc quyết định dịch vụ
cơ bản phải dựa vào đặc tính tiêu dùng của khách công vụ, phân tích sản phẩm của đối

thủ cạnh tranh và tiềm lực của công ty du lịch. Dịch vụ bổ sung không những có tác
dụng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách mà còn tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh. Vì vậy, quyết định về dịch vụ bổ sung phải dựa trên 2 nguyên tắc: dịch vụ cơ
bản đã lựa chọn chất lượng cao thì dịch vụ bổ sung càng phong phú, đa dạng và có
chất lượng cao.
Quyết định đa dạng hóa sản phẩm: Việc đa dạng hóa sản phẩm tạo điều kiện
cho công ty du lịch cung cấp các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách
du lịch công vụ khác nhau. Mức độ đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào
nhiều loại hình dịch vụ, nhu cầu thị trường khách công vụ và số đoạn thị trường mà
công ty du lịch khai thác.
Quyết định các hướng tăng trưởng bao gồm thâm nhập thị trường, phát triển sản
phẩm mới, phát triển thị trường và đa dạng hóa.
1.2.2 Chính sách giá
Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing-mix, là yếu tố
duy nhất tạo nên doanh thu và thu nhập cho doanh nghiệp du lịch. Mặc dù hiện nay
cạnh tranh trên thị trường đang có xu hướng chuyển dần từ cạnh tranh bằng giá sang
cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm, song cạnh tranh bằng giá lúc
nào cũng quan trọng. Với bối cảnh tình hình kinh tế của nước ta hiện nay, giá cả hàng
hóa dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc kích cầu du lịch, ngăn chặn đà suy thoái
của ngành du lịch và nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp du lịch. Để
tăng khả năng thu hút tập thị trường khách công vụ, các doanh nghiệp du lịch cần xây
dựng các chiến lược giá cũng như có được những thay đổi và điều chỉnh giá một cách
linh hoạt với các nội dung sau:
 Xác định các chiến lược giá:
Thứ nhất là việc định giá cho sản phẩm mới có nghĩa là khi một sản phẩm mới
hay dịch vụ mới được đưa ra thị trường để thu hút đối tượng khách công vụ các doanh


9
nghiệp du lịch thường sử dụng hai phương pháp là định giá để hớt phần ngọn và định

giá thâm nhập thị trường.
- Định giá để hớt phần ngọn là định giá ở mức cao nhất trong chừng mực có thể
nhưng vẫn thu hút được đối tượng khách công vụ. Chiến lược này thường thực hiện
với sản phẩm hoàn toàn mới, mang tính độc đáo cao, nhu cầu ít co giãn vì giá và áp
dụng cho đối tượng khách công vụ sẵn sàng chấp nhận giá cao. Tuy nhiên, với mục
tiêu thu hút thị trường khách du lịch công vụ thì chiến lược giá hớt phần ngọn không
được các doanh nghiệp du lịch thường xuyên áp dụng vì chủ yếu đối tượng khách này
có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm du lịch với mức giá trung bình.
- Định giá thâm nhập thị trường là chiến lược định giá mà các doanh nghiệp
định giá cho sản phẩm ở mức thấp có thể để dễ dàng chiếm đoạt phần tối đa của thị
trường. Chiến lược định giá này thích hợp khi nhu cầu rất co giãn theo giá, chi phí thấp
khi mua với số lượng lớn các yếu tố đầu vào.
Thứ hai là định giá cho toàn danh mục sản phẩm tức là các doanh nghiệp du
lịch xây dựng một bộ giá bán cho toàn bộ danh mục sản phẩm của mình chứ không
phải chỉ riêng cho từng sản phẩm dịch vụ. Nhằm mục tiêu thu hút đối tượng khách du
lịch công vụ thì các doanh nghiệp du lịch thường định giá trọn gói. Thay vì định giá
cho từng sản phẩm, dịch vụ riêng biệt, các doanh nghiệp du lịch tập hợp một số sản
phẩm và dịch vụ lại thành gói. Và giá bán các gói sản phẩm, dịch vụ này phải nhỏ hơn
tổng số tiền mua từng sản phẩm dịch vụ trong gói theo các mua riêng lẽ từng sản phẩm
một của các khách công vụ. Ngoài ra, tùy theo đặc điểm của từng sản phẩm dịch vụ
mà các doanh nghiệp du lịch có thể định giá theo chủng loại sản phẩm, định giá cho
các dịch vụ tùy chọn, cho sản phẩm bắt buộc, cho sản phẩm phụ hay định giá hai phần
để có thể thu hút được sự chú ý của đối tượng khách du lịch công vụ.
Khi tiến hành định giá nhằm thu hút đối tượng khách công vụ các doanh nghiệp
du lịch nên xem xét mục tiêu định giá trong từng giai đoạn phát triển của doanh
nghiệp. Khi một doanh nghiệp du lịch có sức ép cạnh tranh hoặc đang gặp khó khăn
trong kinh doanh và nhu cầu của khách du lịch công vụ là thay đổi thì doanh nghiệp du
lịch phải giảm giá bán sản phẩm nhằm duy trì hoạt động kinh doanh cũng như sự tồn
tại của doanh nghiệp. Hay muốn chiếm lĩnh thị phần, muốn tăng tối đa mức tiêu thụ
sản phẩm thì các doanh nghiệp phải định giá thấp để thâm nhập thị trường.

 Điều chỉnh giá kịp thời có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp
du lịch bởi sự điều chỉnh này có thể giúp doanh nghiệp đối phó với những thay đổi
trong ngắn hạn về giá của các đối thủ cạnh tranh cũng như sự thay đổi của môi trường
kinh doanh. Đó là việc các doanh nghiệp du lịch biết giảm giá đến mức nào để bán cho
đối tượng khách công vụ thường xuyên mà vẫn có lãi, là việc điều chỉnh giá cho đoàn


10
khách công vụ mới, khuyến mại hoặc giảm giá khi khách công vụ tiêu dùng các sản
phẩm dịch vụ mùa doanh nghiệp vắng khách,…
 Thay đổi giá bằng cách chủ động giảm giá hay tăng giá có thể giúp doanh
nghiệp đối phó với những thay đổi trong môi trường kinh doanh cũng như thay đổi
nhu cầu của thị trường khách du lịch công vụ mục tiêu của doanh nghiệp. Để khuyến
khích khách công vụ trong việc mua và thanh toán, các doanh nghiệp du lịch có thể
thay đổi giá cơ bản của mình cho khách bằng cách bớt giá và chiết giá như chiết giá vì
mua khối lượng lớn, chiết khấu thương mại áp dụng cho các thành viên của kênh phân
phối.
1.2.3 Chính sách phân phối
Trong kinh doanh du lịch, kênh phân phối các sản phẩm du lịch có sự khác biệt
so với kênh phân phối hàng hóa thông thường. Điểm khác biệt thể hiện ở chỗ khách
công vụ được mang đến nơi sản phẩm đã được chế tạo sẵn chứ không phải mang sản
phẩm đến cho họ. Công việc chính của kênh phân phối là làm cho quá trình mua được
diễn ra nhanh hơn, vượt qua những cản trở về thời gian, không gian, quyền sở hữu xen
kẽ giữa hàng hóa và dịch vụ với những người sử dụng chúng. Để góp phần thu hút đối
tượng khách công vụ, các doanh nghiệp du lịch cần xây dựng chính sách phân phối
theo các nội dung sau.
 Xác lập hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp bán thẳng các sản phẩm du lịch cho
khách du lịch công vụ thì giữa doanh nghiệp và đối tượng khách này không tồn tại bất
kỳ một trung gian nào. Kênh phân phối này giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu

của khách du lịch công vụ một cách hiệu quả, xử lý kịp thời biến động xảy ra trên thị
trường. Tuy nhiên, kênh phân phối này có phạm vi hoạt động hẹp và tính rủi ro cao.
Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm du lịch cho đối tượng
khách du lịch công vụ nội địa thông qua một hoặc nhiều khâu trung gian như các đại lý
du lịch, đại lý lữ hành,…nhằm chuyên môn hóa công việc của các thành viên kênh, thu
hút lượng lớn khách hàng mục tiêu ở địa bàn xa mà doanh nghiệp không vươn tới
được.
Kênh phân phối kết hợp: Là sự kết hợp hai kiểu kênh phân phối trực tiếp và
gián tiếp.
 Quản trị kênh phân phối: Hoạt động này nhằm mục tiêu phát triển hệ thống
kênh phân phối của các doanh nghiệp du lịch, thúc đẩy hệ thống kênh này hoạt động
một cách hiệu quả thông qua việc nắm bắt được thông tin phản hồi từ thị trường để
giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường khách du lịch công vụ của mình và kịp thời có
những thay đổi để thích ứng với những biến động của thị trường. Để quản trị tốt kênh


11
phân phối, ngay từ đầu các doanh nghiệp du lịch cần phải tuyển chọn các thành viên
kênh sao cho phù hợp với hoạt động phân phối các sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp như các đại lý du lịch, các công ty lữ hành,… Tiếp theo đó là động viên và
đánh giá các thành viên kênh phân phối nhằm mục đích kích thích các thành viên của
kênh hoàn thành tốt công việc, tìm hiểu được nhu cầu và mong muốn của đối tượng
khách du lịch công vụ. Do điều kiện môi trường thay đổi như cách thức tiêu dùng của
thị trường khách du lịch công vụ thay đổi, sự cạnh tranh mới nảy sinh, doanh nghiệp
có sự đổi mới sản phẩm nên các doanh nghiệp cần sửa đổi kênh phân phối sao cho phù
hợp. Cuối cùng là giải quyết các mâu thuẫn trong kênh một cách hiệu quả nhằm quản
lý tốt hệ thống kênh phân phối cũng như tạo ra các điều kiện thuận lợi cho hoạt động
thu hút khách công của các doanh nghiệp du lịch.
1.2.4 Chính sách xúc tiến
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động làm thay đổi thói quen, thái độ và

khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Xúc tiến trong kinh doanh du lịch là tìm
cách khuyến khích du khách sử dụng một chuyến đi mà họ chưa biết đến hay chuyển
hướng từ loại hình du lịch này sang loại hình du lịch khác. Một số công cụ chủ yếu
thường được các doanh nghiệp du lịch sử dụng để tăng khả năng thu hút khách công
vụ trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:
Quảng cáo: Là mọi hình thức mà doanh nghiệp sử dụng để trình bày gián tiếp
và khuyếch trương các sản phẩm du lịch của doanh nghiệp đến với thị trường khách du
lịch công vụ. Các công cụ quảng cáo bao gồm quảng cáo bằng in ấn trên các sách, tập
gấp và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng khác như truyền thanh,
truyền hình. Do tính trừu tượng của sản phẩm du lịch nên khi quảng cáo, doanh nghiệp
phải hướng vào việc nhấn mạnh dịch vụ và coi đó là lợi ích của đối tượng khách du
lịch công vụ, cố gắng làm cho họ thấy và phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với đối
thủ cạnh tranh. Mục đích của quảng cáo là cung cấp thông tin quan trọng về sản phẩm
dịch vụ hay về doanh nghiệp, từ đó hướng khách hàng tới các quyết định mua. Vì vậy,
nội dung của các hoạt động quảng cáo cần được làm nổi bật, mức độ chính xác, trung
thực là cao, có các hình ảnh sinh động nhằm lôi cuốn sự chú ý, khích thích sự quan
tâm, tạo sự ước muốn và gợi ý hành động để từ đó đưa ra quyết định mua của thị
trường khách công vụ.
Xúc tiến bán: Là các biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của thị trường khách
du lịch công vụ nội địa hay cải thiện tạm thời các điều kiện mua hàng giúp sản phẩm
hấp dẫn hơn trong con mắt khách du lịch công vụ và nhờ đó thúc đẩy khả năng tiêu
thụ. Các công cụ xúc tiến bán mà doanh nghiệp du lịch thường sử dụng để kích thích
mua hàng cũng như tạo sự trung thành cho đối tượng khách du lịch công vụ là đưa ra


12
các chương trình khuyến mại cho đối tượng khách này; tham gia các triển lãm thương
mại để tìm kiếm các bạn hàng mới, tạo cơ hội cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm
và doanh nghiệp; tặng các quà tặng có in biểu tượng, tên doanh nghiệp và đôi khi cả
thông điệp quảng cáo để khách công vụ nhớ lâu sản phẩm và hình ảnh của doanh

nghiệp.
Quan hệ công chúng: Hoạt động này có tác động gián tiếp nhằm tăng nhu cầu
về sản phẩm của khách du lịch công vụ nội địa hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng
các công cụ chủ yếu như xuất bản các bài báo, bản tin, tạp chí của doanh nghiệp; tạo
các sự kiện để thu hút sự chú ý của công chúng; tạo quan hệ với báo chí; tham gia các
hoạt động công ích xã hội như tài trợ cho trẻ mồ côi, người già, ủng hộ các vùng bị
thiên tai lũ lụt; tạo ra các đặc điểm nhận dạng nổi bật về sản phẩm và doanh nghiệp
giúp khách công vụ có thể nhanh chóng nhận ra sản phẩm, doanh nghiệp trong thị
trường đầy quảng cáo và thông điệp thương mại.
Bán hàng trực tiếp: Trong quá trình bán có sự giới thiệu thông tin giữa doanh
nghiệp du lịch và khách du lịch công vụ nhằm mục đích bán hàng, đó là các hội nghị
khách hàng, hội chợ, triển lãm bán hàng,… Hoạt động bán hàng không chỉ để bán
được hàng mà còn nhằm thiết lập được mối quan hệ với những khách hàng quan trọng
với mục tiêu là được phục vụ họ thông qua đó làm cho họ tin tưởng và cho họ thấy
rằng họ có thể được phục vụ tốt nhất.
Ngoài ra, trong hoạt động xúc tiến sản phẩm du lịch các doanh nghiệp du lịch
còn sử dụng các công cụ xúc tiến đặc thù qua cơ sở vật chất và yếu tố con người.
1.2.5 Chính sách con người
Con người là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất cũng
như chuyển giao sản phẩm dịch vụ tới khách hàng. Con người có thể làm gia tăng giá
trị dịch vụ, tăng ưu thế cạnh tranh, tạo sự khác biệt cho sản phẩm và đóng vai trò quan
trọng trong định vị. Nhân tố con người đóng vai trò quan trọng trong marketing giao
tiếp với khách hàng cũng như marketing nội bộ của doanh nghiệp. Đó là các hoạt động
của người lao động trong doanh nghiệp, các cấp quản lý trung gian và đặc biệt là ở
những nhân viên có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của nhân
viên phụ thuộc vào quá trình tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, tạo động lực và quản lý
con người trong công ty. Chính sách con người được thực hiện tốt thì sẽ tạo ra đội ngũ
nhân lực tốt góp phần thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách công vụ, tạo sự khách biệt
hóa sản phẩm dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, khách du lịch công vụ
thường mua với số lượng lớn và muốn giữ mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp, nếu

chính sách con người được thực hiện tốt sẽ góp phần giữ chân đối tượng khách này,
biến họ thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Với tầm quan trọng như vậy


13
chính sách con người là một trong những yếu tố luôn được các doanh nghiệp du lịch
chú trọng đầu tư và phát triển.
1.2.6 Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Tạo sản phẩm trọn gói là sự kết hợp nhiều dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp khác
nhau thành một hệ thống duy nhất để tạo sự tiện lợi, hấp dẫn cho khách công vụ bởi
đối tượng khách công vụ cũng như khách du lịch luôn muốn tiêu dùng các sản phẩm
dịch vụ nhanh chóng, tiện lợi, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ.
Sự kết hợp hài hòa giữa việc tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình có ý
nghĩa quan trọng và là chính sách không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của các
doanh nghiệp du lịch. Đối với khách du lịch công vụ cũng như các đối tượng khách
khác thì chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình là đặc biệt cần thiết bởi
nó tạo ra sự tiện lợi, hấp dẫn và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của du khách. Hoạt động
này tạo điều kiện cho việc thu hút khách du lịch công vụ, là cơ hội khai thác tốt nhất
các dịch vụ của doanh nghiệp đặc biệt vào những lúc trái vụ.
1.2.7 Chính sách quan hệ đối tác
Trên cơ sở xây dựng chương trình du lịch trọn gói cho khách công vụ, các
doanh nghiệp du lịch xác định được rằng quan hệ đối tác đóng vai trò hết sức quan
trọng. Sự phối hợp này không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp du lịch và các đối
tác mà còn mang lại lợi ích cho thị trường khách công vụ. Nhờ mối quan hệ này mà họ
có thể sử dụng những sản phẩm dịch vụ hấp dẫn, phong phú thông qua đó phát triển sự
lựa chọn cho thị trường khách du lịch công vụ của doanh nghiệp. Nội dung chính trong
chính sách này bao gồm:
Quan hệ về mặt chiến lược là việc các doanh nghiệp du lịch tìm kiếm được các
đối tác cho mình để thiết lập nên các liên minh chiến lược giúp doanh nghiệp mở rộng
thị trường và tác động mạnh hơn đến mức tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ trên thị

trường.
Quan hệ về mặt sản phẩm nhằm mục đích cùng cung cấp các dịch vụ, tạo nên
các sản phẩm du lịch hoàn chỉnh cho khách công vụ. Do vậy, trong quan hệ đối tác để
cùng cung ứng sản phẩm thì vấn đề uy tín và chắc chắn đảm bảo chất lượng sản phẩm
du lịch là hết sức quan trọng.
Quan hệ về hậu cần sẽ đảm bảo việc cung cấp dịch vụ tại mọi nơi mà doanh
nghiệp có sản phẩm cung cấp cho đối tượng khách du lịch công vụ của mình một cách
nhanh chóng, thuận tiện thông qua hoạt động ký kết các hợp đồng với các khách sạn,
các điểm đến du lịch, các hãng cung cấp dịch vụ để hoàn thiện các sản phẩm du lịch
cho thị trường khách công vụ của doanh nghiệp.


14
1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix nhằm thu
hút khách du lịch công vụ nội địa
1.3.1 Môi trường vi mô
Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp du lịch nói chung và các quyết định ngân sách cho hoạt động
marketing nói riêng. Việc thực hiện các chiến lược marketing cụ thể phải được đảm
bảo bằng nguồn tài chính nhất định và những dự phòng cần thiết để đối phó với các rủi
ro bất thường xảy ra.
Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Thực tế trong các hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp du lịch cho thấy để tạo ra các sản phẩm dịch vụ du lịch có chất
lượng cao đòi hỏi phải có cơ sở vật chất và công nghệ tiên tiến. Hơn thế nữa, đối
tượng khách du lịch công vụ là đối tượng khách hàng có nhu cầu tương đối cao về chất
lượng sản phẩm, để đáp ứng được tối đa nhu cầu của họ các doanh nghiệp du lịch phải
không ngừng đổi mới trang thiết bị kỹ thuật và công nghệ kinh doanh.
Nguồn nhân lực: Là yếu tố quan trọng trong mỗi doanh nghiệp du lịch. Yếu tố
này không những ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các sản phẩm du lịch mà còn là
yếu tố tạo nên sự khác biệt của doanh nghiệp du lịch so với các đối thủ cạnh tranh.

Nếu một doanh nghiệp du lịch có đội ngũ nhân viên là những người năng động, nhiệt
tình, nhanh nhạy, thường có nhiều ý tưởng trong việc thu hút khách thì sẽ tạo ra nhiều
lợi thế trong việc thu hút thị trường khách du lịch công vụ cho doanh nghiệp.
1.3.2 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế: Là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua khách du lịch
công vụ nội địa, qua đó ảnh hưởng đến hoạt động marketing-mix thu hút khách du lịch
công vụ nội địa của các doanh nghiệp du lịch. Các yếu tố của môi trường kinh tế như:
tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, tỷ lệ lạm phát,…. có ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp du lịch nói chung và nhu
cầu đi du lịch của khách du lịch công vu nội địa nói riêng. Các yếu tố này tác động đến
sức mua của khách hàng cá nhân và khách tổ chức, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi
đưa ra các quyết định mua của khách hàng. Với khách hàng cá nhân là các doanh nhân
đi tham dự hội chợ, tìm kiếm các đối tác kinh doanh thì họ có khả năng thanh toán là
cao nhưng khi chịu tác động xấu của nền kinh tế như sự giảm sút trong thu nhập, sự
tăng giá các dịch vụ du lịch thì họ sẽ thắt chặt trong việc tiêu dùng sản phẩm du lịch,
nhu cầu tiêu dùng của bản thân họ sẽ chuyển từ bậc cao xuống bậc cơ bản. Do vậy,
doanh nghiệp du lịch cần nắm bắt được điều này và thực hiện các chính sách thu hút
thích hợp nhằm kích cầu tiêu dùng của du khách. Với khách hàng tổ chức là các đoàn
đại biểu từ các tỉnh, là đối tượng khách có khả năng thanh toán không cao và theo quy


15
định của từng ban ngành, từng sở, từng đơn vị. Quyết định mua của họ thông qua một
quá trình và quy định của các ban ngành mà kết quả mang lại phải có lợi cho tổ chức.
Do đó, các doanh nghiệp du lịch cần đặc biệt lưu ý tới vấn đề kinh tế để đưa ra các
biện pháp điều chỉnh chính sách marketing thích hợp, tăng khả năng thu hút đối tượng
khách du lịch công vụ nội địa.
Môi trường chính trị: Hệ thống luật pháp và bộ máy thực thi luật pháp của nước
ta tương đối ổn định. Vì vậy, các doanh nghiệp du lịch dễ dàng tạo ra các sản phẩm
dịch vụ du lịch có khả năng thu hút khách, vừa đáp ứng nhu cầu vừa bảo vệ được đầy

đủ quyền lợi của du khách.
Môi trường văn hóa: Giá trị văn hóa và thuần phong mỹ tục của từng địa
phương, từng điểm đến du lịch là tương đối đa dạng. Đặc biệt thủ đô Hà Nội là trái
tim, là trung tâm kinh tế chính trị lớn, là nơi thường xuyên diễn ra các sự kiện văn hóa
lớn nhất của cả nước. Do đó, khả năng thu hút khách du lịch công vụ đến với thủ đô
vừa kết hợp tham dự các hội nghị, hội thảo,…vừa kết hợp tham gia các tour du lịch
khám phá nền văn hóa phong phú và đa dạng của dân tộc là có tính khả thi.
1.3.3 Môi trường ngành
Đối thủ cạnh tranh: Đối tượng khách công vụ là tập khách hàng quan trọng
trong thị trường khách mục tiêu của nhiều doanh nghiệp du lịch. Vì vậy, mức độ cạnh
tranh trong việc thu hút đối tượng khách này giữa các doanh nghiệp là tương đối cao.
Đòi hỏi các doanh nghiệp du lịch phải thường xuyên so sánh các dịch vụ, giá cả, kênh
phân phối, các hoạt động khuyến mại của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Các trung gian marketing: Là các tổ chức dịch vụ, các văn phòng du lịch, các
công ty vận chuyển, đại lý du lịch,…đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm nhu
cầu của thị trường khách công vụ và bán các sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp
du lịch cho họ.
Khách hàng: Là mục tiêu quan tâm hàng đầu, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
hoạt động marketing của các doanh nghiệp lữ hành bởi mục đích của marketing là thỏa
mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực tế cho thấy đối tượng khách hàng công vụ
có thể nói rõ nhu cầu của họ nhưng khi hành động họ lại làm khác, đôi khi chính bản
thân họ cũng không biết là động cơ sâu xa khi đi du lịch của mình là gì. Do đó, những
tác động bên ngoài đôi khi làm thay đổi quyết định của họ, gây khó khăn cho hoạt
động nghiên cứu nhu cầu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn phải nghiên
cứu những mong muốn, sở thích, hành vi lựa chọn của đối tượng khách du lịch công
vụ nội địa để có được những hoạt động về phát triển sản phẩm mới, cải tiến dịch vụ,
xác định giá và các yếu tố marketing-mix khác sao cho sản phẩm của doanh nghiệp
ngày càng có sức hấp dẫn với thị trường khách du lịch công vụ mục tiêu này.



16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING-MIX THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH CÔNG VỤ NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN DU LỊCH VIỆT NAM
2.1 Phương pháp nghiên cứu hoạt động marketing-mix nhằm thu hút khách du
lịch công vụ tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những thông tin có sẵn đã được công bố từ những nguồn nội
bộ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Do lợi thế của các dữ liệu này là dễ dàng tiếp
cận, chi phí thu thập là không tốn kém, mức độ chính xác cao nên em đã tiến hành thu
thập dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu nội bộ bên trong và dữ liệu bên ngoài công ty.
- Dữ liệu nội bộ của công ty bao gồm: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
trong 2 năm 2010-2011, thị trường khách và cơ cấu nguồn khách do bộ phận kế toán
cung cấp; báo cáo hoạt động marketing do bộ phận sales và marketing trong công ty
cung cấp.
- Dữ liệu bên ngoài công ty được thu thập là các thông tin, dữ liệu từ tạp chí Du
lịch Việt Nam, báo du lịch, các sách, tài liệu liên quan, luận văn khóa trước, các
website du lịch…
Những dữ liệu thứ cấp này được thu thập trong thời gian học tập và thực tập tốt
nghiệp và được thể hiện trong phần phụ lục của khóa luận (xem phụ lục 4 và 5).
2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Nhằm đánh giá một cách khách quan về thực trạng hoạt động marketing-mix
thu hút khách du lịch công vụ nội địa tại Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát
triển du lịch Việt Nam, em tiến hành thu thập các dữ liệu sơ cấp, từ đó đưa ra đánh giá
nhận xét về các hoạt động này. Các dữ liệu sơ cấp được thu thập qua hình thức phát
phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn trực tiếp.
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Phương pháp điều tra này được tiến hành đối với khách du lịch và nhân viên
công ty. Phương pháp này được thực hiện thông qua 6 bước:

- Bước 1: Xác định đối tượng điều tra gồm nhân viên công ty và khách hàng
(khách du lịch công vụ nội địa)
- Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra dựa trên hai đối tượng điều tra.
- Bước 3: Phát phiếu điều tra cho các đối tượng điều tra.
+ Đối với khách hàng: Tiến hành phát 30 phiếu. Phiếu điều tra đã được phát cho
khách du lịch sau khi khách hàng vừa kết thúc chương trình du lịch. Tổng số phiếu
hợp lệ thu về là 26 phiếu.


17
+ Đối với nhân viên doanh nghiệp: Tiến hành phát 16 phiếu dành cho nhân viên
công ty thuộc các phòng ban. Nội dung của mẫu phiếu nhằm thăm dò ý kiến về hoạt
động marketing-mix thu hút khách du lịch của công ty.
- Bước 4: Thu phiếu điều tra sau khi phiếu điều tra nhận được đánh giá của các
đối tượng được phát.
- Bước 5: Xử lý và phân tích dữ liệu sau khi thu phiếu điều tra theo từng câu
hỏi, câu trả lời, từng đối tượng.
- Bước 6: Kết luận sau khi có kết quả phân tích.
Phiếu điều tra trắc nghiệm được phát ra trong thời gian từ 10/4 đến 12/4/2012.
 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
- Bước 1: Xác định đối tượng phỏng vấn là các nhà quản trị (giám đốc hoặc phó
giám đốc) và trưởng bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty.
- Bước 2: Thiết kế các câu hỏi phỏng vấn có liên quan đến hoạt động
marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch công vụ nội địa tại công ty với mục đích
làm rõ thêm các vấn đề điều tra.
- Bước 3: Xác định thời gian phỏng vấn, vào các thời gian khác nhau và thuận
lợi với các đối tượng được phỏng vấn.
- Bước 4: Tiến hành phỏng vấn và ghi biên bản phỏng vấn.
Mẫu phiếu điều tra và biên bản phỏng vấn được trình bày trong phụ lục của
khóa luận (xem phụ lục 1, 2 và 3).

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
2.1.2.1 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
- Phương pháp thống kê: Được sử dụng cho việc hệ thống hóa một số cơ sở lý
luận vấn đề thu hút khách du lịch công vụ nội địa.
- Phương pháp so sánh: Được sử dụng để lập bảng so sánh các chỉ tiêu kết quả
kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam trong
2 năm 2010 và 2011.
- Sử dụng phương pháp đối sánh giữa dữ liệu thứ cấp đã thu thập được với các
nội dung trong hoạt động marketing–mix thu hút khách du lịch công vụ để đánh giá và
đưa ra giải pháp nhằm thu hút khách du lịch công vụ tại công ty trong thời gian tới.
2.1.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
Để tiến hành phân tích các dữ liệu này, sau khi thu thập 26 phiếu điều tra khách
du lịch công vụ nội địa, 16 phiếu điều tra nhân viên cùng biên bản phỏng vấn các nhà
quản trị của công ty em tiến hành tổng hợp, thống kê và lấy con số trung bình thông
qua việc sử dụng các phần mềm excel, word từ các phiếu điều tra kết hợp với nội dung
câu trả lời trong biên bản phỏng vấn. Từ đó, đưa ra các giải pháp marketing-mix thiết
thực để thu hút khách du lịch công vụ nội địa của công ty.


18
2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động
marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch công vụ tại Công ty cổ phần đầu tư
xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam
2.2.1 Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam được thành lập
theo giấy chứng nhận kinh doanh số 010491733 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố
Hà Nội cấp. Công ty được chính thức thành lập ngày 01/01/2010 với sự góp vốn của
ba cổ đông sáng lập, vốn điều lệ đăng ký hoạt động kinh doanh của công ty là 1,9 tỷ
đồng Việt Nam. Công ty là một đơn vị độc lập, được thành lập để khai thác, sử dụng

vốn và tài sản hiện có, đồng thời huy động các nguồn vốn trong và ngoài ngành để
phát triển kinh doanh du lịch cũng như các dịch vụ khác, phấn đấu trở thành một trong
những doanh nghiệp du lịch kinh doanh các sản phẩm chất lượng cao, tạo công ăn việc
làm ổn định cho người lao động, phát triển lợi tức cho cổ đông, đóng góp cho ngân
sách nhà nước.
Công ty có trụ sở làm việc nằm ngay trên trục đường Quang Trung – Hà Đông
và có giao thông khá thuận lợi. Từ ngày thành lập công ty đã từng bước phát triển và
xây dựng được nguồn nhân lực, cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của
mình cũng như là để tạo ra những bước đi vững chắc trên con đường hội nhập. Dù mới
chỉ thành lập được hai năm nhưng với những nổ lực của cán bộ nhân viên và các nhà
quản trị của công ty đã nổ lực vượt qua khó khăn trong những năm đầu mới thành lập.
Tuy nhiên, do công ty mới được thành lập và đi vào hoạt động trong môi trường kinh
doanh du lịch có sức cạnh tranh khá cao. Giá cả các sản phẩm hàng hóa trên thị trường
tăng nhanh cũng có nhiều tác động đến giá cả nguyên liệu đầu vào của các sản phẩm
lữ hành. Hơn thế nữa khách du lịch ngày càng hiểu biết và đòi hỏi cao về chất lượng
dịch vụ, do đó gián tiếp góp phần gây ra sự cạnh tranh cao giữa công ty với các công
ty đối thủ khác. Để có thể đứng vững được trên thị trường, toàn thể đội ngũ nhân viên
và ban lãnh đạo công ty đã, đang và sẽ cố gắng nổ lực hết mình để có thể cung cấp cho
khách hàng các dịch vụ chất lượng tốt nhất nhằm đem lại một vị thế mới cho công ty
trên thị trường.
2.2.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty
Kinh doanh lữ hành nội địa: Công ty xây dựng, quảng cáo, bán và tổ chức các
tour du lịch trong nước với khoảng thời gian dài, tour đi trong ngày như du lịch sinh
thái, du lịch khám phá, du lịch làng nghề,… Sản phẩm chủ yếu của công ty là các
chương trình du lịch nghỉ mát vào mùa hè, du lịch lễ hội vào mùa xuân, du lịch đến


19
các danh lam thắng cảnh của Việt Nam áp dụng cho các khách lẻ, hộ gia đình và khách
đoàn như cơ quan, tổ chức, đoàn thể, trường học.

Công ty nhận làm đại lý vé máy bay cho các hãng hàng không như: Vietnam
Airline, Pacific Airline,… tư vấn đường bay giá rẻ, kiểm tra giữ chỗ trên mạng, xuất
vé tại văn phòng và giao vé theo yêu cầu. Là đại lý vé tàu cao tốc và là đại lý bán vé
của các doanh nghiệp kinh doanh vận chuyển, nhận đặt vé qua điện thoại, giao vé tại
văn phòng. Hoạt động đầu tư dịch vụ cho phát triển du lịch là lĩnh vực kinh doanh mà
công ty đang cố gắng phối hợp một cách thường xuyên với các điểm đến du lịch cũng
như các trung tâm dịch vụ nhằm góp phần cho sự phát triển của ngành du lịch.
Công ty nhận làm đại lý bán hàng lưu niệm cho các điểm đến du lịch nhằm tạo
ra cơ hội quảng bá về hình ảnh của các điểm đến trong cả nước cho du khách cũng như
nhằm mục đích nâng cao lợi nhuận cho công ty. Cung cấp thông tin cho khách du lịch
và người cung cấp các sản phẩm du lịch như thông tin về giá trị tài nguyên, thời tiết,
phong tục tập quán, giá cả của điểm đến du lịch và thông tin về giá, thứ hạng, chủng
loại dịch vụ, hệ thống phân phối dịch vụ của nhà cung cấp.
2.2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát
triển du lịch Việt Nam năm 2010-2011
Từ những ngày gia nhập vào thị trường kinh doanh lữ hành đầy sôi động với
sức ép cạnh tranh là khá cao cho đến nay thì tình hình hoạt động kinh doanh của Công
ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam được mô tả thông qua bảng
kết quả hoạt động kinh doanh (xem phụ lục 4).
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cho thấy chỉ tiêu doanh thu
của công ty năm 2011 đạt 5.420,725 (triệu đồng) tăng 487,867 (triệu đồng) so với năm
2010, tương ứng tăng 9,89%.
Tổng chi phí cho hoạt động kinh doanh của công ty năm 2011 là 4.963,147
(triệu đồng) so với năm 2010 tăng 460,357 (triệu đồng), tương ứng tăng 10,22%.
Lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2010 đạt 430,068 (triệu đồng), năm 2011
đạt 457,578 (triệu đồng). So với năm 2010 thì lợi nhuận trước thuế năm 2011 tăng
27,510 (triệu đồng), tương ứng tăng 6,4%.
Trong khi đó lợi nhuận sau thuế năm 2011 là 343,183 (triệu đồng) tăng 20,632
(triệu đồng), tương ứng tăng 6,4% so với năm 2010. Tỷ suất lợi nhuận năm 2011 so
với năm 2010 giảm 0,21% là do tốc độ tăng của lợi nhuận chậm hơn tốc độ tăng của

doanh thu. Điều này chứng tỏ tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là chưa tốt.
2.2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing-mix thu hút
khách du lịch công vụ của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch
Việt Nam


20
2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan
Vốn kinh doanh: Được xác định là yếu tố không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp
để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát
triển du lịch Việt Nam là doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường kinh doanh du lịch
và nguồn vốn kinh doanh của công ty còn hạn chế. Trong khi đó, đối tượng khách
công vụ có đặc điểm tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ có chất lượng tương đối cao nên
vốn kinh doanh của công ty đã có sự ảnh hưởng đến hoạt động marketing tìm kiếm
nhu cầu cũng như việc xây dựng các chương trình du lịch nhằm thu hút đối tượng
khách này.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Từ những ngày mới đi vào hoạt động, công ty đã chú
trọng trong việc đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm tạo điều kiện cho nhân viên làm
việc, góp phần tạo nên giá trị của dịch vụ, tạo khả năng thu hút và để lại ấn tượng tốt
trong tâm trí khách du lịch công vụ nội địa.
Lao động và trình độ tổ chức lao động: Đội ngũ nhân viên trong công ty đều là
những người còn trẻ, năng động, nhiệt tình, nhanh nhạy, thường có nhiều ý tưởng
trong việc thu hút khách du lịch nói chung và khách công vụ nói riêng. Trình độ tổ
chức quản lý tương đối tốt, tuy nhiên do môi trường kinh doanh có nhiều biến động
không ngừng nên hoạt động quản lý của công ty nhiều khi không ứng phó kịp với
những biến đổi này, làm cho công ty phải đối mặt với một số khó khăn trong việc thực
hiện mục tiêu thu hút khách du lịch công vụ của mình.
2.2.2.2 Các nhân tố khách quan
Kinh tế: Trong những năm gần đây tình hình lạm phát biến động không ngừng,
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp du lịch. Các chính sách

kiềm chế lạm phát của chính phủ, việc tăng lãi suất của các ngân hàng và tác động của
tỷ giá hối đoái đã trực tiếp gây khó khăn trong hoạt động huy động vốn và gián tiếp
ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách du lịch công vụ nội địa của công ty. Bên cạnh
đó, tuy nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển, năm 2011 GDP ước tính tăng
5,89% so với năm 2010, tần suất giao dịch thương mại, hội họp, gặp gỡ các đối tác
làm ăn là nhiều nhưng các khoản chi tiêu cho dịch vụ du lịch của người đi công vụ bị
các doanh nghiệp cắt giảm nên điều này đã ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách
công vụ của công ty.
Tự nhiên- xã hội: Việt Nam có nhiều nét văn hóa đặc trưng khác nhau của 54
dân tộc anh em, có các di tích được UNESCO công nhận là di sản văn hóa thế giới như
vịnh Hạ Long, vườn quốc gia Phong Nha-Kẻ Bàng, cố đô Huế, khu di tích trung tâm
Hoàng thành Thăng Long,… cùng với đó là nguồn thiên nhiên đa dạng, phong phú,
danh lam thắng cảnh đẹp. Đây là yếu tố thuận lợi cho công ty khi thiết lập và thực hiện


21
các chương trình du lịch nhằm thu hút đối tượng khách du lịch công vụ nội địa. Tuy
nhiên tình trạng ô nhiễm môi trường tại các điểm đến đang ở mức trầm trọng và đã có
nhiều tác động ảnh hưởng đến việc thu hút đối tượng khách du lịch công vụ nội địa
của công ty cũng như của các doanh nghiệp du lịch khác.
Chính trị, pháp luật: Là một quốc gia có nhiều ưu thế về chính trị, năm 1999
thủ đô Hà Nội được UNESCO công nhận là “Thành phố vì hòa bình”, thêm vào đó là
nước ta vừa hưởng ứng đại lễ nghìn năm Thăng Long-Hà Nội nên đã tạo ra nhiều cơ
hội cho công ty thu hút khách du lịch công vụ đến với thủ đô hội họp, tìm kiếm cơ hội
đầu tư kinh doanh kết hợp với việc đi du lịch.
Ngày 15/4/2012, Chính phủ đã ban hành Nghị định số 34/2012/NĐ-CP về chế
độ phụ cấp công vụ đối với một số đối tượng cán bộ, công chức. Mức phụ cấp này
bằng 25% mức lương hiện hưởng cộng phụ cấp chức vụ lãnh đạo và phụ cấp thâm
niên vượt khung (nếu có) hoặc phụ cấp quân hàm. Trước đó, theo Nghị định số
57/2011/NĐ-CP ngày 1/5/2011 mức phụ cấp công vụ chỉ bằng 10%. Như vậy, hệ

thống luật pháp đã ảnh hưởng đến khả năng tiêu dùng các sản phẩm du lịch của đối
tượng khách công vụ, đồng thời tạo điều kiện cho công ty thu hút sự chú ý quan tâm
và tiêu dùng của đối tượng này.
Sự cạnh tranh trên thị trường: So với các đối thủ cạnh tranh chính của công ty
như: Vidotour, Sao Mai, Ấn Tượng, Đô Thành thì công ty hiện đang gặp khó khăn
trong khâu huy động vốn nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh cũng như tạo lập nguồn
ngân sách marketing thu hút khách du lịch công vụ nội địa. Tuy nhiên, với lợi thế là
một doanh nghiệp trẻ hoạt động với những nổ lực của cán bộ công nhân viên cùng với
mong muốn mở rộng thị trường, thu hút đối tượng khách du lịch công vụ nội địa thì
công ty luôn nổ lực quyết tâm cung cấp cho họ một chuỗi giá trị ổn định, đảm bảo chất
lượng theo đúng yêu cầu và mong muốn của thị trường khách du lịch này.
Khách hàng: Là mục tiêu quan tâm hàng đầu, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động marketing-mix thu hút khách du lịch công vụ của công ty. Nhu cầu, mong muốn,
thị hiếu của khách du lịch công vụ thường xuyên thay đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến
khả năng thu hút khách của công ty thông qua sự tăng hoặc giảm lượng cầu du lịch.
Chi phí đi du lịch của khách du lịch công vụ là do các ban ngành chi trả nên họ chưa
hình thành thói quen mua sắm nhất định, thói quen của họ thay đổi theo sự tác động
của các yếu tố bên ngoài cá nhân. Bên cạnh đó, thực tế cho thấy đối với mỗi doanh
nghiệp du lịch nói chung và với Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển du lịch
Việt Nam nói riêng, đối tượng khách du lịch công vụ còn là một phương tiện truyền
thông có hiệu quả. Các chương trình du lịch chất lượng cao khiến đối tượng khách này
hài lòng sẽ được họ giới thiệu cho người thân, bạn bè hoặc trên các diễn đàn du lịch.


22
2.3 Kết quả điều tra, phỏng vấn và phân tích các dữ liệu thứ cấp về hoạt động
marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch công vụ tại Công ty cổ phần đầu tư
xây dựng và phát triển du lịch Việt Nam
2.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn về hoạt động marketing-mix nhằm
thu hút khách du lịch công vụ của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và phát triển

du lịch Việt Nam
2.3.1.1 Chính sách sản phẩm
Theo đánh giá của đối tượng khách du lịch công vụ nội địa về chính sách sản
phẩm của công ty, em thu được kết quả:
Bảng 2.1 Đánh giá của khách công vụ về chính sách sản phẩm của công ty
Các tiêu chí của
Rất cao
Cao
Khá
Trung bình
Kém
tour
SP
%
SP
%
SP
%
SP
%
SP
%
du lịch
Tính đa dạng
4 15,39
7
26,92 10 38,46
4 15,39 1 3,84
Chất lượng
5 19,23

8
30,77 10 38,46
3 11,54 0
0
Mức độ hài hòa
11,5
5 19,23
6
23,08
7
26,92
5 19,23 3
giữa các dịch vụ
4
Chất lượng sản
4 15,39
7
26,92
7
26,92
5 19,23 1 3,84
phẩm bổ sung
Nhìn vào bảng 2.1 ta có thể thấy tính đa dạng của các chương trình du lịch được
khách công vụ đánh giá ở mức khá. Có 10/26 phiếu, tương ứng 38,46% khách công vụ
đánh giá ở mức độ khá về tính đa dạng. Nhưng cũng có 1/26 phiếu, chiếm 3,84%
khách công vụ được điều tra khẳng định là tính đa dạng của các chương trình du lịch ở
mức kém.
Chất lượng các chương trình du lịch của công ty nhìn chung được đánh giá là
khá. Có 8/26 phiếu, tương ứng 30,77% đánh giá cao; 10/26 phiếu, tức 38,46% đánh
giá mức độ khá.

Mức độ hài hòa giữa các dịch vụ trong các chương trình du lịch được đánh giá
ở mức độ khá, thể hiện ở 7/26 phiếu tương ứng 26,92%; mức độ cao thể hiện thông
qua 6/26 phiếu, tương ứng 23,08%; mức độ rất cao bằng mức độ trung bình thể hiện ở
5/26 phiếu tương ứng 19,23%; nhưng cũng có 3/26 phiếu tương ứng 11,54% thể hiện
mức độ hài hòa là kém.
Chất lượng sản phẩm bổ sung chủ yếu được đánh giá ở mức độ cao và khá. Cụ
thể: có 7/26 phiếu, tương ứng 26,92% khách du lịch công vụ đồng ý với mức khá và
cao. Có 5/26 phiếu, tương ứng 19,23% khách du lịch công vụ đồng ý với mức chất
lượng các dịch vụ bổ sung đi kèm là bình thường.


23
Kết quả điều tra nhân viên cho thấy có 9/16 phiếu tương ứng với 56,25% nhân
viên đánh giá chính sách sản phẩm là chính sách chủ yếu mà công ty sử dụng để thu
hút khách du lịch công vụ. Và các biện pháp công ty đã áp dụng nhằm thu hút khách
du lịch công vụ là đa dạng hóa và nâng cao chất lượng các chương trình du lịch. Cụ
thể: (xem bảng 2.2)
Bảng 2.2 Đánh giá của nhân viên về chính sách sản phẩm của công ty
Các tiêu chí của
Rất cao
Cao
Khá
Trung bình
Kém
tour
SP
%
SP
%
SP

%
SP
%
SP
%
du lịch
Tính đa dạng
2
12,5
5
31,25
6
37,5
3
18,75
0
0
Chất lượng
2
12,5
6
37,5
6
37,5
2
12,5
0
0
Mức độ hài hòa
1

6,25
8
50
3
18,75
3
18,75
1 6,25
giữa các dịch vụ
Chất lượng sản
2
12,5
6
37,5
8
50
0
0
0
0
phẩm bổ sung
Về tính đa dạng của các chương trình du lịch, hầu hết các nhân viên đều cho
rằng công ty có tính đa dạng ở mức khá, có đến 5/16 phiếu, tương ứng 31,25% nhân
viên đồng ý với mức cao; 6/16 phiếu, tương ứng 37,5% nhân viên đồng ý với mức khá.
Về chất lượng chương trình du lịch chủ yếu được đánh giá ở mức cao và khá,
có đến 6/16 số phiếu, chiếm 37,5% nhân viên đồng ý với mức này. Đánh giá chất
lượng chương trình du lịch ở mức rất cao và trung bình đạt 12,5%, tương ứng với 2/16
phiếu.
Về mức độ hài hòa giữa các dịch vụ có 8/16 phiếu, tương ứng 50% nhân viên
đánh giá ở mức độ cao.

Về chất lượng sản phẩm bổ sung cũng được đa số các nhân viên đánh giá là cao
và khá. Trong đó có 6/16 phiếu, tương ứng 37,5% đánh giá chất lượng là cao; có 8/16
phiếu, tương ứng 50% đánh giá chất lượng là khá.
Kết quả phỏng vấn cho thấy để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa
dạng của khách du lịch nói chung và khách du lịch công vụ nói riêng, công ty không
ngừng nâng cao chất lượng các chương trình du lịch, mở thêm các sản phẩm dịch vụ
mới, hình thành thêm các chương trình du lịch mới. Ngoài ra, công ty chú trọng đến
công tác đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ từ dịch vụ du lịch, dịch vụ đại lý
vé máy bay cho đến các dịch vụ nhà hàng, khách sạn.
Qua kết quả điều tra cho thấy khách công vụ của công ty đi du lịch với mục
đích tham quan, nghĩ dưỡng, tìm hiểu và khám phá cảnh đẹp. Đối tượng khách này có
đánh giá về tính đa dạng và chất lượng của chương trình du lịch cũng như chất lượng
của các dịch vụ bổ sung là tương đối tốt.


24
2.3.1.2 Chính sách giá
Kết quả điều tra cho thấy chính sách giá của công ty được đa số khách hàng hài
lòng, có 20/26 phiếu, chiếm 76,92% tổng số phiếu thu về. Số phiếu thể hiện sự không
hài lòng của khách hàng là 6/26 phiếu, chiếm 23,08% tổng số phiếu thu về.
Khi được hỏi về việc so sánh giá của công ty so với đối thì cạnh tranh thì có
10/16 phiếu, tương ứng 62,5% nhân viên đánh giá giá sản phẩm chương trình du lịch
của công ty bằng so với đối thủ cạnh tranh. Có 2/16 phiếu, tương ứng 12,5% nhân viên
đánh giá là giá của công ty hơi cao và 25% nhân viên đánh giá giá của công ty hơi thấp
so với đối thủ cạnh tranh.
Theo phỏng vấn cho biết công ty đang sử dụng chính sách giá linh hoạt, mềm
dẻo và có khung giá hợp lý cho từng thời điểm khác nhau. Bên cạnh đó công ty chủ
động trong việc điều chỉnh mức giá hợp lý nhằm phù hợp với từng số lượng và thời
điểm tiêu dùng của thị đối tượng khách du lịch công vụ.
Như vậy, kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn cho thấy công ty đã thực

hiện tốt chính sách giá nhằm thu hút đối tượng khách du lịch công vụ nội địa. Đó là,
công ty có các mức giá cho các sản phẩm dịch vụ là tương đối linh hoạt, phù hợp với
mức giá của đối thủ cạnh tranh. Điều này tạo điều kiện thuận lợi trong việc gia tăng lợi
ích cho khách du lịch công vụ nội địa, từ đó tạo tính hấp dẫn và lôi kéo họ đến tiêu
dùng các sản phẩm dịch vụ của công ty.
2.3.1.3 Chính sách phân phối
Theo kết quả điều tra khách hàng thì có đến 9/26 phiếu chiếm 34,62% tổng số
phiếu khách công vụ đến trực tiếp công ty để mua sản phẩm dịch vụ và 8/26 phiếu
chiếm 30,77% tổng số phiếu mua qua đại lý lữ hành. Điều này chứng tỏ kênh phân
phối của công ty tương đối đa dạng. Kết quả điều tra nhân viên thì có 8/16 phiếu,
tương ứng với 50% cho biết khách hàng đến với công ty chủ yếu qua đại lý du lịch,
31,25% cho biết khách hàng tiếp cận các dịch vụ trực tiếp tại công ty.
2.3.1.4 Chính sách xúc tiến
Đa số khách du lịch công vụ biết đến công ty và các sản phẩm dịch vụ của công
ty qua ấn phẩm của công ty, qua băng rôn, áp-pích và một số phương tiện thông tin đại
chúng. Điều này được chứng minh bởi có 10/26 phiếu, chiếm 38,46% tổng số phiếu
thu về.
Thống nhất với quan điểm của khách du lịch công vụ, có 6/16 phiếu tương ứng
37,5% và 5/16 phiếu tương ứng 31,25% nhân viên đánh giá là khách du lịch tiếp cận
với công ty qua phương tiện truyền thanh, truyền hình, áp phích và tờ rơi.
Đánh giá về hoạt động này, nhà quản trị công ty cho rằng để thực hiện chính
sách xúc tiến nhằm thu hút khách du lịch công vụ nội địa thì công ty tập trung chủ yếu


25
vào việc quảng cáo và xúc tiến bán. Về hoạt động quảng cáo thì công ty chủ yếu mới
quảng cáo thông qua các ấn phẩm của công ty, qua băng rôn, áp-pích và một số
phương tiện thông tin đại chúng. Tuy nhiên, việc quảng cáo trên các trang mua bán,
hướng dẫn du lịch, các diễn đàn chưa phát triển mạnh. Về hoạt động xúc tiến bán,
công ty đưa ra các chính sách giảm giá với khách đi theo đoàn, khách mua chương

trình du lịch vào dịp công ty vắng khách,…
Như vậy, công ty đã thực hiện tốt chính sách xúc tiến thông qua việc quảng cáo
thông tin về sản phẩm du lịch, về công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng, các
tờ rơi, băng rôn. Tuy nhiên, hoạt động này chưa được công ty đầu tư một cách đúng
mức để đạt được hiệu quả cao trong kế hoạch thu hút khách du lịch công vụ nội địa.
2.3.1.5 Chính sách con người
Kết quả phỏng vấn chuyên sâu cho thấy công ty luôn quan tâm đến công tác
đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên. Đó là việc thường
xuyên mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng, rèn luyện kỹ năng giao tiếp tại chỗ; củng cố văn
hóa của công ty để nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng tốt nhất sự
mong đợi của khách hàng. Công tác đãi ngộ cũng được công ty thường xuyên quan
tâm và chú trọng như: Có chế độ lương thưởng hợp lý, tổ chức sinh nhật cho các nhân
viên, thường xuyên thăm hỏi động viên nhân viên lúc ốm đau, khó khăn. Vì lẽ đó nên
đội ngũ nhân viên công ty luôn làm việc hăng say, ham học hỏi, yêu nghề và có tinh
thần trách nhiệm cao đối với sự nghiệp phát triển của công ty.
Bảng 2.3 Đánh giá của khách công vụ về chính sách con người của công ty
Các tiêu chí

Rất cao
SP
%

Cao
SP

%

Khá
SP
%


Trung bình
SP
%

Kém
SP
%

Thái độ phục vụ
6
23,08 10 38,46 8
30,77
2
7,69 0
0
của nhân viên
Trình độ chuyên
4
19,23
8
30,77 9
34,62
5 19,23 0
0
môn của nhân viên
Qua bảng 2.3 em nhận thấy khách du lịch công vụ nội địa của công ty dành
10/26 phiếu, tương ứng 38,46% tổng số phiếu thu về đánh giá thái độ phục vụ của
nhân viên công ty là cao; 8/26 phiếu, tương ứng 30,77% tổng số phiếu thu về đánh giá
khá. Về trình độ chuyên môn của nhân viên, khách công vụ đánh giá có 8/26 phiếu,

tương ứng 30,77% tổng số phiếu thu về đánh giá cao và 9/26 phiếu, tương ứng 34,62%
tổng số phiếu thu về đánh giá khá.
Bên cạnh đó có 14/16 phiếu, tương ứng với 87,5% nhân viên công ty cho biết
công tác đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực của công ty được thực hiện thường
xuyên và có 2/16 phiếu, tương ứng 12,5% nhân viên cho rằng công tác này công ty
thực hiện không thường xuyên.