LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kinh tế xã hội - Việt Nam đã có nhiều thay đổi sâu sắc từ sau
đường lối đổi mới được xác định vào cuối năm 1986. Từ năm 1989, công cuộc đổi
mới được đẩy mạnh. Những thay đổi đã diễn ra ngày một rõ nét, Việt Nam dần
thốt ra khỏi vịng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hãm sự phát triển của đất
nước.
Một trong những nhân tố quan trọng đưa tới sự thành công của cơng cuộc
đổi mới là những chính sách hướng tới nền kinh tế thị trường và sự vận dụng những
kinh nghiệm của nước khác trên thế giới.Chính sách mở cửa ,chủ động hoà nhập
vào nền kinh tế thế giới gắn liền với việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã góp
phần v sự nghiệp đổi mới của nước ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín.
Quan hệ kinh tế, ngoại giao được mở rộng với “tất cả các nước trên thế giới “ cũng
như các tổ chức quốc tế mà một trong các kết quả đáng kể là những khoản viện trợ
và đầu tư từ những tổ chức quốc tế và những nước khác trên thế giới .
Ngày nay, bảo hiểm đã trở thành một hoạt động có vai trị kinh tế xã hội
rất lớn. Về phương diện kinh tế, bảo hiểm được coi như một ngành cơng nghiệp
khơng khói, một ngành có khả năng giải quyết một số lượng lớn công ăn việc làm
và là nhà đầu tư chính cho các hoạt động kinh tế. Về mặt xã hội, nó là chỗ dựa tinh
thần cho mọi người ,mọi tổ chức ; giúp họ yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt
sản xuất kinh doanh ; bảo hiểm thể hiện tính cộng đồng, tương trợ nhân văn sâu
sắc.
Nền kinh tế thị trường càng phát triển mạnh mẽ thì vai trị của marketing
trong nền kinh tế nói chung và đối với từng doanh nghiệp nói riêng càng trở nên
quan trọng. Các nhà quản trị marketing luôn mong muốn tìm được một kế hoạch
marketing hồn hảo cho doanh nghiệp của mình. Trong q trình tìm kiếm và hồn
thiện dần đó họ thấy vai trị của chính sách xúc tiến rất quan trọng, đặc biệt đối với
doanh nghiệp bảo hiểm, nó quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp.
Là một bộ phận cấu thành của marketing – mix, xúc tiến hỗn hợp đã và
đang tỏ ra rất năng động và hiệu quả trong việc phối hợp đạt đến mục tiêu chung
của marketing khi doanh nghiệp bảo hiểm vận dụng thành công. Trên thực tế ở Việt
Nam hiện nay, các công ty bảo hiểm của Việt Nam lại tỏ ra yếu thế hơn so với công

ty bảo hiểm nước ngồi về cơng tác tiếp thị, triển khai bán hàng và phục vụ.
1


Nguyên nhân là do các công ty bảo hiểm của ta chưa dành sự quan tâm thích đáng,
chưa mạnh dạn và còn thiếu kinh nghiệm trên các lĩnh vực này. Vì vậy, việc nghiên
cứu và phân tích các hoạt động này trong điều kiện, hoàn cảnh thực tế của Việt
Nam là rất quan trọng. Bởi vì, nó là cơ sở để các doanh nghiệp trong nứơc qua đó
có thể học hỏi và nắm bắt được kinh nghiệm về lĩnh vực này.
Ngoài ra do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm có tính vơ hình và đặc điểm
của kinh doanh bảo hiểm nên việc xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp bảo hiểm
có một ý nghĩa to lớn.
Để tạo lập được vị thế trên thị trường và thu hút nhiều khách hàng của
doanh nghiệp bảo hiểm, trong khuôn khổ một đề án em chọn đề tài sau: “ Chính
sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm"với mục đích đề cập
một số vấn đề nhất định có tính chất căn bản cho công tác xây dựng và thực thi
chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với từng phân đoạn thị trường của doanh nghiệp
bảo hiểm.
Mục đích nghiên cứu: Là chính sách xúc tiến hỗn hợp áp dụng trong các
doanh nghiệp bảo hiểm,về mặt lý luận và thực tiễn áp dụng trong các doanh nghiệp
kinh doanh hiện nay. Từ đó,có giải pháp nhằm nâng cao chính sách xúc tiến hỗn
hợp trong kinh doanh bảo hiểm hiệu quả hơn, đặc biệt đối với từng phân đoạn thị
trường khách.
Phương pháp nghiên cứu:Trong đề tài này em có sử dụng một số phương
pháp nhất định: Phương pháp phân tích thống kê, nhận xét, đánh giá, duy vật biện
chứng trên cơ sở lý luận và thực tiễn so sánh, chọn lọc.
Bố cục đề án gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh bảo hiểm và chính sách
xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm.
Chương II: Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp

trên thị trường bảo hiểm hiện nay.
Chương III: Một số giải pháp đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp trên
thị trường bảo hiểm.
Do hạn chế về sự hiểu biết cũng như kinh nghiệm thực tiễn nên trong quá trình
viết đề tài này, em đã gặp rất nhiều khó khăn. Nhưng sau những nỗ lực của bản
thân và sự hướng dẫn tận tình của thầy cơ, em đã hồn thành đề tài này.Em rất
mong được sự góp ý của mọi người để đề án được hoàn thiện hơn. Em xin chân

2


thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn – ThS. Phạm Thị Định – người đã tận tình giúp đỡ
em hồn thành bài viết này.

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH BẢO HIỂM VÀ
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG
KINH DOANH BẢO HIỂM .
I.VAI TRÒ CỦA BẢO HIỂM TRONG NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN

Bảo hiểm được coi là một hoạt dộng có vai trị kinh tế xã hội rất lớn, điều này
khơng chỉ do nó mang lại một sự an toàn cho đời sống sản xuất và sinh hoạt mà do
đặc trưng hoạt động của mình, các doanh nghiệp bảo hiểm cịn chiếm giữ vị trí
quan trọng trong việc tài trợ cho các hoạt động kinh tế như là một đơn vị tài chính
trung gian. Thật vậy các nhà bảo hiểm chiếm giữ một khoản tiền rất lớn mà trên
bảng tổng kết tài sản nó thể hiện cam kết của họ đối với khách hàng. Với khoản
tiền rất lớn đó, người bảo hiểm đã chiếm giữ vai trị của người đầu tư tài chính trên
thị trường cổ phiếu, trái phiếu và bất động sản. Vì vậy, các nhà bảo hiểm ở các
quốc gia phát triển chiếm giữ phần quan trọng trong nhiều doanh nghiệp công
nghiệp và thương mại lớn.
Một tác động tích cực nữa của bảo hiểm cần phải nhắc đến, đó là với những

hoạt động phức hợp, bảo hiểm đã tạo ra một thị trường lao động thu hút con số lao
động đáng kể; góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội. (Theo thống kê
bảo hiểm các nước thu hút 1% lực lượng lao động xã hội). Việc làm của lao động
ngành bảo hiểm có liên quan đến nhiều ngành nghề khác nhau: các luật gia, các
nhân viên thuế vụ, kế toán viên, giám định viên, kỹ thuật viên tin học, kỹ sư, các
nhà tài chính, kế tốn, kiểm tốn viên...
Bảo hiểm cịn góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nước nhất
là thông qua hoạt động tái bảo hiểm…
Bảo hiểm có tác dụng rất lớn cả về kinh tế lẫn xã hội. Vì vậy ơng Wiston
Churchill- một chính khách đã nói: “Nếu có thể tơi sẽ viết từ “bảo hiểm “ trong mỗi
nhà và trên trán mỗi người - càng ngày tôi càng tin chắc rằng, với một giá khiêm
tốn, bảo hiểm có thể giải phóng các gia đình ra khỏi thảm hoạ khơng lường trước
được”

3


Ông Henny Ford đã viết: “New York không phải là nơi sinh ra loài người
nhưng lại là nơI sinh ra các nhà bảo hiểm. Khơng có bảo hiểm, sẽ khơng có các tồ
nhà chọc trời bởi khơng một cơng nhân nào sẽ chấp nhận làm việc ở độ cao như
vậy và có nguy cơ bị rơi xuống chết người để lại gia đình khốn khổ. Khơng có bảo
hiểm sẽ khơng có nhà tư bản nào giám đầu tư hàng triệu đơ la để xây dựng các tồ
nhà lớn bởi một tàn thuốc lá có thể biến một tồ nhà ấy thành tro dễ dàng. Khơng
có bảo hiểm, khơng có ai dám lái xe hơi qua các phố. Một người lái xe giỏi vẫn có
ý thức rằng anh ta có thể đâm vào người đi bộ bất cứ lúc nào.”
Tóm lại, bảo hiểm là một hoạt động thương mại dựa trên cơ sở thoả thuận, một
hình thức đặc biệt của quản trị rủi ro, nhà đầu tư chính cho các hoạt động kinh tế,
thị trường lao động cung cấp con số đáng kể việc làm, đã đang và sẽ còn phát triển
mạnh góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng và phát triển của toàn bộ nền kinh tế xã
hội.

II.MỘT SỐ KHÁI NIỆM TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM :

1.Khái niệm bảo hiểm :
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm, bởi đi từ những góc độ bảo
hiểm khác nhau. Theo định nghĩa của nhà kinh tế học người Mỹ:
“Bảo hiểm là sự chia nhỏ tổn thất của một số ít người cho nhiều người
cùng có khả năng gặp phải những ruỉ ro tương tự bằng cách thu của họ một khoản
tiền nhất định gọi là phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ tài chính bảo hiểm. Từ
quỹ đó sẽ bồi thường những thiệt hại mà họ phải gánh chịu do rủi ro bất ngờ gây
nên.”
Đây là định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm.
2.Sản phẩm bảo hiểm
*Sản phẩm bảo hiểm :
-Khái niệm về sản phẩm :
Theo Philip Kotler thì sản phẩm là tất cả những gì có thể thoã mãn được
nhu cầu mong muốn của khách hàng được chào bán trên thị trường với mục đích sử
dụng hay tiêu dùng. Sản phẩm ở đây bao gồm: những sản phẩm hữu hình (hàng hố
vật chất) hay là sản phẩm vơ hình hay một nhu cầu của người tiêu dùng thì các
doanh nghiệp sản xuất cung cấp hàng hố, dịch vụ cần phải suy nghĩ về 5 mức độ
sản phẩm mà tương ứng với nó là lợi ích khách hàng nhận được :

4


+Lợi ích cốt lõi: Đây là dịch vụ hay ích lợi cơ bản mà khách hàng thực sự mua.
Người kinh doanh phải xem mình là người cung ứng lợi ích.
+Sản phẩm chung: Là cái mang lại lợi ích cơ bản mà khách hàng đang mong đợi có
nghĩa là để đáp ứng được lợi ích cốt lõi cho khách hàng doanh nghiệp phải tạo ra
những sản phẩm chung thì doanh nghiệp phải có những phương tiện cần thiết.
+ Sản phẩm mong đợi: Đơn vị kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi.

Tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và
chấp thuận khi mua sản phẩm đó.
+ Sản phẩm hồn thiện: Là sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm
này sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
+ Sản phẩm tiềm ẩn: Là sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể
nhận được trong tương lai. Trong khi sản phẩm hồn thiện thể hiện những gì được
đưa vào sản phẩm ngày hơm nay thì sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hướng phát
triển khả dĩ của nó. Đây là nơi doanh nghiệp tìm kiếm tính tích cực những cách
thức để thoả mãn khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
- Sản phẩm bảo hiểm về thực chất là những lời cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm
về việc bồi thường hay là trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
- Xét trên khía cạnh Marketing: sản phẩm bảo hiểm được hiểu là tất cả những gì mà
khách hàng nhận được trong quá trình trao đổi.
Sản phẩm bảo hiểm đầy đủ bao gồm:
+ Lợi ích cốt lõi của sản phẩm: đó là những cái bảo đảm về việc sẽ bồi thường hoặc
chi trả khi có các thiệt hại xảy ra.
+ Các yếu tố khác làm khách hàng cảm thấy hài lòng như: chất lượng phục vụ, uy
tín, danh tiếng của cơng ty (những yếu tố này gọi là yếu tố đi kèm).
* Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm:
Là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, do vậy có có các đặc điểm chung của sản
phẩm dịch vụ; ngoài ra là những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm:
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình:
Mặc dù có các yếu tố hữu hình thể hiện bằng dòng chữ in trên giấy, biểu tượng
của cơng ty có những màu sắc, hình dáng nhất định ,sản phẩm có tên gọi. Nhưng
thực chất sản phẩm bảo hiểm là những lời cam kết của người bảo hiểm – người bán

5


dịch vụ đối với người mua – người tham gia về việc bồi thường hay trả tiền bảo

hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm.
Như vậy, lời cam kết là sản phẩm vơ hình mà cả người tham gia hay người mua
và người bán không thể bằng các giác quan của mình cảm nhận được lợi ích (tác
dụng ) của sản phẩm một cách tức thì.
Các cơng ty bảo hiểm ở đây phải tìm cách tăng các yếu tố hữu hình của sản
phẩm thơng qua việc lựa chọn những biểu tượng về công ty, về sản phẩm sao cho
có thể truyền đạt được những lợi ích cơ bản của sản phẩm.
_ Sản phẩm bảo hiểm không thể cất trữ được :
Theo định nghĩa dịch vụ bảo hiểm thường do lực lưỡng bán là các cá nhân trực
tiếp thực hiện. Vì vậy với nhân viên của cơng ty cũng như với các đại lý họ chỉ có
một lượng thời gian nhất định trong một ngày để cung cấp dịch vụ bảo hiểm, thời
gian đó khơng thể chuyển sang các ngày khác. Vậy dịch vụ bảo hiểm không thể
được tạo ra trước với một khối lượng lớn sau đó cất trữ đưa vào trong kho đem ra
bán dần như các hàng hố hữu hình khác.
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ không đồng nhất :
Các sản phẩm này do các cá nhân cung cấp. Do đó chất lượng phục vụ của các
cá nhân ở các thời điểm khác nhau và với các khách hàng khác nhau sẽ khác nhau.
Ngoài ra chất lượng dịch vụ cung cấp giữa các cá nhân khác nhau cũng rất khác
nhau.
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi :
Người tham gia bảo hiểm không mong đợi sự cố bảo hiểm xảy ra đối với mình
để được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm trừ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hưu trí.
Hơn nữa, giá trị sử dụng của sản phẩm bảo hiểm không phát huy tác dụng ngay sau
khi người mua bảo hiểm trả tiền, trả phí mà phải qua thời gian dài có khi khá dài
(bảo hiểm nhân thọ ). Vì vậy, người mua bảo hiểm khơng mong đợi sản phẩm bảo
hiểm phát huy tác dụng đối với mình.
_ Sản phẩm bảo hiểm rất khó xác định hiệu quả kinh doanh trong từng chu kỳ (bán
– mua – bồi thường)
Người bán sản phẩm bảo hiểm thu được phí bảo hiểm từ người mua nhưng
người bán bảo hiểm có thể bồi thường và cũng có thể khơng, có thể bồi thường

ngay sau khi bán cũng có thể sau thời gian dài, nhất là trong bảo hiểm nhân thọ. Vì

6


vậy có thể nói rất khó xác định hiệu quả kinh doanh trong thời kỳ nhất định
(thường là một năm).
_ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền :
Các cơng ty khác có thể đưa các sản phẩm tương tự nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. Các sản phẩm của các công ty cung cấp chỉ có thể tạo ra sự khác biệt
cho sản phẩm bằng cách cung cấp nhiều yếu tố đi kèm như : nâng cao chất lượng
phục vụ, đưa ra sản phẩm với mức giá cạnh tranh hơn …
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh đảo
ngược : gía cả của sản phẩm được xác định khơng dựa trên những chi phí thực tế
phát sinh mà được xác định dựa trên những giả định về tần suất xảy ra rủi ro, về
mức độ thiệt hại, giả định về chi phí quản lý …
Xuất phát từ đặc điểm này đã dẫn đến hiện tượng sao chép các dạng sản phẩm
của các nước, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách máy móc, trừ tên của mình.
Chính những đặc điểm này làm cho sản phẩm bảo hiểm khó bán và đặt ra cho
marketing nhiều việc phải nghiên cứu, làm rõ.
3.Kinh doanh bảo hiểm :
_ Kinh doanh bảo hiểm : là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục tiêu
sinh lợi theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm
trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm bồi
thường ( trả tiền bảo hiểm )khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
_ Kinh doanh bảo hiểm bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi
nhân thọ.
+ Bảo hiểm nhân thọ : là các nghiệp vụ liên quan đến sống chết của con người,
có 6 nghiệp vụ :
Bảo hiểm trọn đời

Bảo hiểm sinh kỳ
Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm hỗn hợp
Bảo hiểm trả tiền định kỳ
Các nghiệp vụ bảo hiểm khác do Chính Phủ qui định
+ Bảo hiểm phi nhân thọ : là các nghiệp vụ bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm dân
sự cũng như các loại bảo hiểm khác không liên quan đến bảo hiểm nhân thọ, bao
gồm 12 nhóm :
7


Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người
Bảo hiểm tài sản và thiệt hại
Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ ,đường không ,đường sắt ,đường
sông
Bảo hiểm hàng không
Bảo hiểm xe cơ giới
Bảo hiểm cháy nổ
Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu
Bảo hiểm trách nhiệm chung
Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính
Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh
Bảo hiểm nơng nghiệp
Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác do Chính Phủ qui định
_ Nguyên tắc kinh doanh bảo hiểm :
+ Tích cực triển khai nghiệp vụ để thu hút được số lượng lớn người tham gia
bảo hiểm nhằm đảm bảo qui luật số đơng bù số ít.
+ Chú ý lựa chọn rủi ro : rủi ro có thể bảo hiểm được là ngẫu nhiên, tương ứng
với một tập hợp đủ lớn, tần suất xảy ra rủi ro có thể đo lường được, mức độ tổn thất
có thể lượng hố được bằng tiền.

+ Phân tán ruỉ ro : thông qua đồng bảo hiểm hoặc tái bảo hiểm
+ Xác định phí bảo hiểm hợp lý : có thể trang trải các khoản chi phí và mang lại
lợi nhuận cho cơng ty. Ngồi ra nó cịn đảm bảo cơng bằng cho những người tham
gia bảo hiểm.
III.CÁC CƠNG CỤ CHỦ YẾU CỦA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG
KINH DOANH BẢO HIỂM

1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp : Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến
chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong 4 nhóm cơng cụ chủ yếu của
marketing –mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục
tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là sự kết hợp
các hoạt động nhằm thúc đẩy việc bán hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
bảo hiểm.

8


2. Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp :
* Quảng cáo : Đây là công cụ phổ biến nhất của xúc tiến hỗn hợp. Bằng mọi hình
thức giới thiệu một cách gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng sản phẩm dịch vụ
mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và họ phải thanh tốn các
chi phí. Quảng cáo thực chất là phương tiện thông tin đại chúng mà doanh nghiệp
sử dụng để giới thiệu hàng hố dịch vụ của mình cho thị trường, khách hàng mục
tiêu là để có thể tạo ra được ấn tượng về sản phẩm dịch vụ của công ty đối với
khách hàng. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải nghiên cứu công nghệ
quảng cáo từ đó thiết lập chương trình quảng cáo đánh giá là có hiệu quả thoả mãn
các yêu cầu : Quảng cáo phải tiêu biểu độc đáo lượng thông tin phải cao, phải đảm
bảo tính trung thực và tính pháp lý. Quảng cáo phải thường xuyên kịp thời mang
tính hiệu quả và chi phí thấp.

Do đó, khi xây dựng chương trình quảng cáo bao giờ cũng phải bắt đầu từ phát
hiện thị trường mục tiêu và động cơ người mua. Sau đó, thơng qua 5 quyết định
quan trọng được gọi là 5M : Mục tiêu quảng cáo là gì ? (Missou) có thể chi bao
nhiêu tiền ? (Money) cần sử dụng phương tiện truyền thông nào ? (Media) cần đánh
giá kết quả như thế nào ?
_ Xác định mục tiêu quảng cáo : Có thể là giới thiệu về doanh nghiệp, giới thiệu về
sản phẩm. Tuy nhiên, thơng thường nó phải được lượng hoá bằng các chỉ tiêu cụ
thể như : Doanh thu chi phí bảo hiểm cần đạt được, số lượng hợp đồng khai thác
được.
_ Lập ngân sách dành cho quảng cáo : Có thể là tỷ lệ % của doanh thu phí bảo hiểm
các giai đoạn trước hoặc ngân sách dành cho quảng cáo của doanh nghiệp được xác
định dựa trên hoạt động của đối thủ cạnh tranh hoặc theo chi phí thực tế phat sinh.
_ Lựa chọn các phương tiện truyền thơng .
+ Phát thanh truyền hình : Có thể tiếp cận được số lượng lớn khách hàng tiềm năng,
chất lượng quảng cáo cao, sử dụng kết hợp được màu sắc, âm thanh hiệu quả, chi
phí bình qn đầu người tương đối rẻ. Tuy nhiên, nó cũng có hạn chế là thơng tin
có tính lưu giữ.
+ Báo chí : Tiếp cận được một bộ phận tương đối lớn những người nhận tin, chi phí
cho quảng cáo khơng cao. Tuy nhiên, chất lượng quảng cáo kém hơn so với phát
thanh truyền hình.
+ Tạp chí : Linh hoạt, phạm vi tiếp cận lớn.

9


+ Điện thoại : Tập hợp này có thể tiếp cận được bộ phận khách hàng trọng điểm và
có thể thu nhận ngay thơng tin phản hồi nhưng chi phí tương đối cao.
+ Máy tính nối mạng : Có thể truyền đạt nhiều thông tin nhưng lại phụ thuộc vào
điều kiện của người nhận tin có máy tính nối mạng hay khơng ?
+ Panơ quảng cáo, áp phích quảng cáo hoặc quảng cáo trên các phương tiện giao

thông công cộng : chỉ tiếp cận được một bộ phận khách hàng nhất định và nội dung
thông tin truyền đạt không nhiều.
+ Gửi thư : phạm vi tiếp cận hạn chế
- Lựa chọn phạm vi truyền tin và tần suất truyền tin.
_ Thiết kế một thông điệp hoặc đoạn quảng cáo khi đến với người tiêu dùng chứa
đựng 4 bước sau : Lôi cuốn sự chú ý, khởi động sự quan tâm, tạo ước muốn, gợi ý
hành động.
+ Tiêu đề của đoạn quảng cáo : Dịng chữ hoặc lời nói hoặc những hiệu quả thể
hiện một cách ngắn gọn những nội dung cần truyền đạt.
+ Nghệ thuật : Nhằm hấp giẫn người nhận tin, yếu tố nghệ thuật này có thể thể hiện
ở màu sắc, hình ảnh, âm thanh, kiểu chữ…
+ Khắc sâu : Những yếu tố này tạo ra những điểm nhấn mọi sự khác biệt.
+ Các yếu tố kêu gọi hàn động phải phản hồi.
* Xúc tiến bán : là hình thức ‘thưởng’ trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng
thử hay mua sản phẩm dịch vụ. Các hình thức hoạt động trong lĩnh vực này rất
phong phú và đa dạng, mục đích của nó là tạo động cơ cho khách hàng mục tiêu để
họ ra quyết định mua. Các công cụ của xúc tiến bán sẽ hướng vào ba khách hàng
mục tiêu sau : Khách hàng trực tiếp (thì ta có thể khuyến mãi cho khơng, khơng lấy
tiền hàng mẫu…), những người trung gian (các kênh phân phối dùng hàng khơng
mất tiền, giảm giá, tự cấp kinh phí quảng cáo…), lực lượng bán hàng (có thể tặng
thưởng, tổ chức thi và có giải thưởng cho những người thực hiện tốt…).
Người tiêu dùng thường bị hấp giẫn bởi mẩu quang cáo nhưng khơng có nghĩa
là họ sẽ phản ứng mua hàng ngay lập tức. Các hoạt động khuyến mãi có tác dụng
thôi thúc, cỗ vũ họ hành động mua hàng nhanh hơn. Các hình thức bao gồm :
-

Thưởng quà, chiết khấu, giảm giá.
Trưng bày cửa hàng.
Thi trò chơi, xổ số, bốc thăm.
Phiếu mua hàng.

10


- Bán kèm có bớt giá.
- Hội nghị khoa học, hội chợ và triễn lãm thương mại.
- Trình diễn bán hàng.
………….
* Quan hệ công chúng : Là một công cụ quan trọng, doanh nghiệp khơng những
phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà cịn
phải quan hệ với đơng đảo quần chúng quan tâm.
- Họp báo.
- Nói chuyện.
- Hội thảo.
- Đóng góp từ thiện.
- Tài trợ cho các hoạt động thê thao.
- Tạp chí thương mại.
…………..
Quan hệ cơng chúng hiện nay được các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhiều,
nó có tiềm năng để tạo nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường xác định
lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng.
Tuy nó hoạt động miễn phí, song trên thực tế khi các cơng ty thực hiện nó họ
thường đầu tư một khoản tiền nhất định để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các cơ
quan thông tin.
* Bán hàng cá nhân : Thực hiện việc giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm
thông qua hoạt động bán trực tiếp của đại lý hoặc của nhân viên cơng ty. Hình thức
này khơng giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bằng các mối
quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng tiềm năng. Do vậy, bán hàng cá
nhân là sự giới thiệu bằng miệng của người bán hàng về sản phẩm qua cuôc đối
thoại với khách hàng nhằm mục đích bán hàng.
Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có ưu điểm và lợi thế riêng bởi các khách

hàng có trình độ cao, họ sẽ được đội ngũ bán hàng hướng giẫn rõ ràng về cách sử
dụng cũng như chứng minh một cách đầy đủ thuyết phục về giá trị sản phẩm.
Ngồi ra, thơng qua hoạt động bán hàng thì các nhân viên có thể thu thập được
thơng tin của khách hàng về sản phẩm một cách chính xác và nhanh nhất, đồng thời
phát hiện ra được các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng chưa được thoả mãn để cung
cấp cho họ.

11


* Marketing trực tiếp : Thông thường khi sử dụng các cơng cụ thứ yếu so với các
cơng cụ cịn lại. Tuy vậy, chúng vẫn có thể có những đóng góp to lớn cho hiệu quả
marketing khi biết sử dụng một cách có hiệu quả. Khi sử dụng hình thức marketing
trực tiếp, mục đích cuối cùng của người làm marketing là có được phản ứng mong
muốn đáp lại, nó có thể là một đơn đặt hàng hay một yêu cầu về sản phẩm cụ thể.
Các công cụ chủ yếu được thực hiện trong marketing trực tiếp bao gồm :
-

Cataloge.
Gửi thư trực tiếp.
Điện thoại, fax, truyền hình…
Internet.
Niên giám điện thoại.
…………..

Ngồi ra, truyền miệng là công cụ cực kỳ quan trọng trong kinh doanh bảo
hiểm. So với lĩnh vực sản xuất hàng hố thì nó khơng quan trọng, nhưng đối với
những sản phẩm bảo hiểm thì lại rất quan trọng. Chúng ta biết rằng sản phẩm bảo
hiểm chủ yếu là vơ hình. Chính vì vậy, mà quảng cáo rất khó, chúng ta chỉ có thể
mơ tả sản phẩm dịch vụ bằng lời. Do đó, hiệu quả khơng cao bằng việc truyền

miệng.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm thì khâu bán là quan trọng nhất. Chỉ cần bán tốt
thì khách hàng sẽ truyền đi những thơng tinh tốt. Nhưng nếu khơng tốt thì điều này
rất nguy hiểm cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, truyền miệng là một bằng chứng vật
chất để khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Để truyền
miệng thực sự trở thành một bằng chứng vật chất tốt thì nhà quản trị phải đưa ra
nhứng sản phẩm bảo hiểm hoàn hảo nhưng với giá cả phù hợp.
3. Sơ đồ q trình truyền thơng :
Q trình truyền thơng là quá trình giới thiệu và truyền tin vê sản phẩm và
doanh nghiệp thông qua các phương tiện hay các yếu tố cấu thành của nó được giễn
ra rất phức tạp bao gồm : Các mối liên hệ xuôi và ngược. Để kế hoạch hố q trình
truyền tin được giễn ra như thế nào. Ta có thể mơ tả chúng theo sơ đồ sau :
Người gửi

Mã hố

Thơng điệp

Giải mã

Người nhận

Phương tiện
truyền thông
Nhiễu
12

Phản hồi

Phản ứng đáp lại



HÌNH 1.1: SƠ ĐỒ CÁC PHẦN TỬ TRONG QUÁ TRÌNH TRUYỀN THƠNG.

Hình 1.1 cho thấy q trình này gồm 9 yếu tố khác nhau được liên kết chặt chẽ với
nhau theo một trình tự nhất định :
- Hai yếu tố quan trọng nhất với tư cách là lực lượng tham gia truyền thông gồm :
Người gửi và người nhận.
- Hai phần tử tiếp theo với tư cách là phương tiện truyền thông cơ bản gồm thông
tin và phương tiện truyền tin.
- Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản gồm : Mã hoá, giải mã,
phản ứng đáp lại và phản hồi.
- Phần tử cuối cùng là nhiễu ngẫu nhiên trong hệ thống :
Chiến lược xúc tiến khuếch trương là tiến trình phát triển và duy trì một hỗn
hợp các nguồn lực của doanh nghiệp ở mức tối đa để góp cho mục đích marketing
ngắn hạn hay dài hạn của doanh nghiệp. Vì vậy, thiết kế một chiến lược xúc tiến
khuếch trương đúng đắn là một tiến trình phức tạp liên quan đến những hiểu biết về
những gì mà xúc tiến khuyếch trương có thể cụ xúc tiến làm được và hiểu biết về
tính chất của từng cơng khuyếch trương.
4. Các bước tiến hành q trình truyền thông :
- Xác định người nhận tin :
Đây là lĩnh vực đầu tiên mà người phát tin trong linh vực marketing cần phải
lam. Người truyền thông trong linh vực marketing phải bắt đầu từ một công chúng
mục tiêu được xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Cơng chúng có thể là những
người sử dụng tiềm ẩn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, người sử dụng hiện
đại, người thơng qua quyết định hoặc người có ảnh hưởng. Cơng chúng có thể là
những cá nhân, nhóm, một giới cơng chúng cụ thể hay cơng chúng nói chung.
Khách hàng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người
truyền thơng về chuyện nói gì ? nói như thế nào ? nói khi nào ? nói ở đâu ? và nói
với ai ? Tất nhiên, khơng phải cho đến lúc phát tin thì khách hàng mục tiêu đã được

xác định rồi.Vấn đề là khi chuẩn bị phát tin phải nắm bắt trở lại vấn đề và làm cho
nó thống nhất với chiến lược đặt ra.
13


- Xác định phản ứng của người nhận tin :
Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu nhà quản trị cần xác định những
phản ứng của họ. Doanh nghiệp mong muốn ở họ những phản ứng gì ? Tất nhiên,
phản ứng thuận lợi tối đa cho doanh nghiệp được thể hiện bằng hành động mua sản
phẩm. Để có được quyết định mua sản phẩm, khách hàng thường có một q trình
thơng qua quyết định sử dụng rất dài.
Tuỳ vao từng thời điểm trạng thái mà khách hàng đang ở tại đó, doanh nghiệp
sẽ tiến hành truyền thơng sao cho có hiệu quả, cần biết họ đang ở trạng thái nào và
cần đưa họ đến trạng thái nào. Có 6 trạng thái rất khác nhau của khách hàng mục
tiêu mà các nhà truyền thơng marketing cần biết đó là :
1. Nhận biết : Mức độ biết đến hay nghe nói về sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Hiểu biết : Sự hiểu biết của khách hàng vê sản phẩm của doanh nghiệp.
3. Thiện cảm : Mức độ tình cảm, trạng thái tâm lý của khách hàng về sản phẩm.
4. Ưa chuộng : Mức độ ưa thích, thích thú.
5. Ý định mua : Khách hàng đã hoặc cho chủ đích mua sản phẩm.
6. Quyết định mua : Chỉ trả số tiền để mua sản phẩm.
- Thiết kế thông điệp :
Do sản phẩm bảo hiểm có tính chất vơ hình (khách hàng khơng nhận biết được
tính chất của sản phẩm), nên khi thiết kế thông điệp phải nghiên cứu và lựa chọn
thông điệp sao cho nó thể hiện được tính chất của sản phẩm bảo hiểm. Để đảm bảo
cho thơng điệp có hiệu quả, q trình mã hố của người gửi phải ăn khớp với quá
trình giải mã của người nhận. Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thơng tin của
mình đến người nhận trong mơi trường có nhiều nhiễu. Do đó, mà người truyền
thông phải thống kê thông điệp làm sao mà vẫn thu hút được sự chú ý mặc dù xung
quanh có nhiều tác nhân làm phân tán. Khả năng để người nhận tiềm ẩn chú ý đến

thông điệp được xác định theo công thức :
=
Một đặc điểm của người nhận thơng điệp là họ có thể thêm vào (phóng đại)
những cái mà thơng điệp khơng có nếu như nó đáp ứng được hệ thống niềm tin đó.
Ngược lại, họ sẽ lược bớt về thơng điệp đó. Chính vì vậy, nhiệm vụ của người
truyền đạt là phải cố gắng đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lý thú, lặp lại
nhiều lần, truyền đạt những điểm chính đến cơng chúng và cố gắng làm thông điệp
14


lưu lại lâu dài trong tâm trí người nhận. Người truyền đạt cần tìm kiếm những đặc
điểm của cơng chúng có mối tương quan với khả năng bị thuyết phục và sử dụng
chúng trong khi soạn thảo thông điệp và phát triển phương tiện truyền thơng. Để
truyền thơng có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đi vào xác định những vấn đề sau :
+ Công chúng mục tiêu : Cụ thể là những người sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp, người mua tiềm ẩn, người thông qua quyết định (người có ảnh hưởng).
Cơng chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến việc quyết định của người
truyền thông về việc nói gì ? Nói như thế nào ? Nói khi nào ? Nói ở đâu và nói với
ai ?
Người ta thường đi phân tích, đánh giá hình ảnh của doanh nghiệp trong
cơng chúng, hình ảnh của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong họ bởi vì thái
độ của mọi người và hành động của họ đối với sự vật là niềm tin của họ về sự vật
đó quyết định rất nhiều. Mà hình ảnh là tập hợp những niềm tin, ý tưởng và ấn
tượng của mọi người, mọi sự vật.
Để xác định hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng, người ta thương sử
dụng thước đo mức độ sau :
Chưa hề

Chỉ mới


Có biết

Biết khá

Biết rất

nghe thấy

nghe thấy

đơi chút

nhiều

rõ

Đối với người đã quen thuộc sản phẩm thì có thể yêu cầu họ cho biết cảm nghĩ
của mình đối với sản phẩm theo thước đo mức độ yêu thích sau :
Rất khơng

Khơng ưa thích ở

Khơng có

Ưa thích ở

Rất ưa

ưa thích


mức độ nào đó

ý kiến

độ nào đó

thích

Khi tiến hành nghiên cứu và lựa chọn để có thể soạn thảo và thiết kế một thơng
điệp có hiệu quả sau khi đã xác định được công chúng mục nhận tin, người làm
marketing cần phải nghiên cứu và xem xét kỹ các vấn đề cần phải làm khi thiết kế
thơng điệp đó là :
. Nội dung thông điệp : Cần phải ngắn gọn, suc tích nhưng giễ hiểu, giễ nghe và nó
cần phải được nhấn mạnh vào các u tố có tính thành thực với người nhận được
tin như về kinh tế, lợi ích về tình cảm, đạo đức…
. Cấu trúc thơng điệp : Việc thiết kế một thơng điệp ngồi vấn đề nội dung có tính
hiệu quả cần phải làm cho cấu trúc thông điệp được thể hiện một cách logic và hợp

15


lý nhằm mục đích tăng cường sự nhận thức và tính hấp giẫn cho nội dung của
thơng điệp đối với người nhận tin.
. Hình thức thơng điệp : Phải được thiết kế sinh động, mới lạ, tương phản. Phải có
sự kết hợp hài hồ giữa lời của thơng điệp và hình ảnh minh hoạ. Tuỳ thuộc vào
phương tiện để truyền thơng điệp mà thơng điệp được lựa chọn nó. Người quản trị
sẽ có quyết định về cấu trúc sao cho nó phù hợp và linh động, khơng máy móc.
- Lựa chọn kênh truyền thông :
+ Truyền thông trực tiếp : Là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp giữa doanh nghiệp và
khách hàng tiềm năng. Đó có thể là sự giao kết giưa hai người hoặc sự giao tiếp của

một người đối với công chúng qua điên thoại, thư từ, qua vơ tuyến truyền hình.
Truyền thơng trực tiếp có thể là những nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp
xuc với ngươi tiêu dùng sản phẩm trên thị trường mục tiêu, có thể là các chuyên
gia, chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người tiêu dùng mục tiêu.
+ Truyền thông gián tiếp : Là truyền tin đi khơng có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp
giữa doanh nghiệp và khách hàng. Chúng bao gồm những phương tiện truyền
thơng, bầu khơng khí và các sự kiện, các phương tiện truyền thông được sử dụng
trong in ấn phẩm quảng cáo như báo chi, thư từ qua bưu điện, phương tiện quảng
cáo điện tử như đài phát thanh truyền hình, những phương tiện mơ tả, minh hoạ
như panơ, áp phích, bảng hiệu…
- Thu nhận thơng tin phản hồi

16


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH XÚC
TIẾN HỖN HỢP TRÊN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM HIỆN NAY
I.THỰC TRẠNG :

Để thu hút được nhu cầu của khách hàng đối với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh
nghiệp bảo hiểm ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thường xuyên đưa ra
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm đã ý thức
được vai trò to lớn của việc xúc tiến hỗn hợp trong việc tiêu thụ sản phẩm, nâng
cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Qua chính sách này giúp doanh nghiệp
nắm được nhiều thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để có biện pháp
thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Mục đích của chính sách này là :
_ Giữ khách hàng hiện tại, khách quen đang tín nhiệm của cơng ty
_ Tìm lại những nguồn khách hàng đã mất
_ Tìm những nguồn khách hàng mới, thị trường mới.
Hơn nữa, thơng qua chính sách này nhằm giới thiệu ưu thế của sản phẩm và tạo ra

sự hài lòng đối với khách hàng dự tính chiếm lĩnh.
* Quảng cáo :
Quảng cáo là một cơng cụ chính doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để truyền
thông đến khách hàng. Cụ thể doanh nghiệp bảo hiểm đã sử dụng các phuơng tiện
truyền thơng đại chúng : báo chí ,phát thanh, truyền hình … trong đó sử dụng báo
chí nhiều hơn vì nó phù hợp với kinh phí của doanh nghiệp bảo hiểm. Cịn quảng
cáo trên truyền thanh, truyền hình thì q đắt nên các doanh nghiệp bảo hiểm trong
nước ít sử dụng mà chủ yếu là các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài như : AIA,
Prudential, Manulife, Bảo Minh CMG…, trong nước thì có Bảo Việt… Các báo
chí mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để quảng cáo đó là tạp chí bảo hiểm,
báo ngành, báo tuần, tập san ….
Ngồi ra doanh nghiệp bảo hiểm còn sử dụng một số biện pháp tiếp thị xúc tiến
bán khác :
_ Gửi thư : doanh nghiệp bảo hiểm gửi thư giới thiệu về doanh nghiệp, về sản
phẩm đi kèm là mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm và các thư phản hồi.
_ Sử dụng bảng câu hỏi để thăm dò ý kiến của khách hàng. Thực hiện bảng thăm
dò ý kiến, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có những ý kiến và phê bình từ phía khách
hàng từ đó biết được nhu cầu của thị trường để thiết lập các sản phẩm bảo hiểm

17


mới. Câu hỏi ngắn gọn dễ hiểu nhưng phải thu thập thơng tin đầy đủ và chính xác
từ khách hàng.
_ Quảng cáo qua biển, panơ, apphích, các tài liệu nhỏ, tờ rơi … Ngồi ra doanh
nghiệp bảo hiểm ln tìm cách tạo ra cho khách hàng một ấn tượng tốt về sản
phẩm của công ty, về biểu tượng của công ty, do đó tên gọi biểu tượng của cơng ty
được in trên áo mưa, dây đeo chìa khố …
_ Quảng cáo qua sản phẩm bảo hiểm : sản phẩm bảo hiểm là hợp đồng, giấy
chứng nhận bảo hiểm tạm thời, đơn bảo hiểm, ấn chỉ, nó có thể là văn bản tóm tắt

hay đầy đủ mọi cam kết, thoả thuận giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng.
Các giấy tờ này ln có trong tay khách hàng, do đó quảng cáo qua sản phẩm sẽ là
cách tốt nhất để tác động một cách liên tục vào tiềm thức của khách hàng.Bản thân
các thông tin trên sản phẩm bảo hiểm đã chứng tỏ được tác dụng của việc tham gia
bảo hiểm ,ngồi ra các doanh nghiệp bảo hiểm cịn tạo hình ảnh bằng cách in biểu
tượng của công ty cùng địa chỉ, số điện thoại fax …
_ Quảng cáo trên internet
Song song với việc tuyên truyền quảng cáo thì các doanh nghiệp bảo hiểm
không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng.
* Xúc tiến bán hàng :
Xúc tiến bán hàng được coi là hoạt động không thể thiếu được đối với bất cứ
doanh nghiệp bảo hiểm nào nếu muốn tăng lượng hàng hoá dịch vụ bán ra. Vài năm
gần đây trên thị trường bảo hiểm đã xuất hiện rất đa dạng các hình thức xúc tiến
của nhiều hãng kinh doanh khác nhau. Thông thường, các công ty sử dụng hình
thức tặng quà, khuyến mại, giảm giá… Khách hàng tỏ ra rất thích thú vì họ được
hưởng thêm quyền lợi mà không phải chi thêm một đồng nào. Các đợt xúc tiến chỉ
diễn ra trong một thời gian ngắn nên khách hàng không muốn bỏ qua các cơ hội
này, thông thường đây cũng là thời điểm công ty bán được nhiều hàng hơn. Các
công ty bảo hiểm của Việt Nam đã tiến hành các hoạt động xúc tiến khá mạnh, đặc
biệt là các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
Doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức các đợt khuyến mãi như : nếu khách hàng tham
gia với số tiền bảo hiểm lớn sẽ được giảm phí hoặc tái tục cũng được giảm phí nếu
thực trạng của đối tượng bảo hiểm khơng làm tăng xác suất rủi ro.
Bên cạnh hình thức miễn giảm phí là tặng quà. Khách hàng là chủ phương tiện
xe cơ giới, sẽ được phát các dây đeo chìa khố, khách hàng khác có thể được tặng

18


những món quà như đồng hồ, cặp tư liệu, áo mưa, lịch treo tường ….Trên các quà

tặng này đều in biểu tượng của doanh nghiệp cùng địa chỉ, số điện thoại.
Đối với mạng lưới phân phối để khuyến khích lực lưỡng này tăng cường hoạt
động bán hàng, tạo ra sức hút cho các cá nhân tham gia làm đại lý, nhân viên cho
doanh nghiệp, hàng tháng doanh nghiệp áp dụng chế độ thưởng. Các đại lý đựơc
hưởng hỗ trợ tăng thêm cịn nhân viên khai thác có doanh thu vượt mức kế hoạch
sẽ được thưởng bằng tiền hoặc các hình thức khác.
*Quan hệ công chúng :
Đây là phương pháp tốn kém nhưng có tác dụng lớn. Tổ chức tốt quan hệ
công chúng là một biện pháp được các doanh nghiệp bảo hiểm hay thực hiện bởi
tính hiệu quả của nó. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường tổ chức các cuộc hội nghị,
tiếp xúc …Mục đích của các cuộc hội nghị là gặp gỡ, giao lưu với khách hàng,
thăm dò nhu cầu thị hiếu, đòi hỏi của khách hàng để rút ra kinh nghiệm, từ đó đưa
ra chiến lược hoạt động phù hợp cho năm tới.
Nhân ngày lễ tết, doanh nghiệp bảo hiểm tặng quà cho khách hàng, chẳng hạn
khách hàng là nữ được tặng hoa vào ngày 8/3 và 20/10. Các tổ chức, đơn vị kinh
doanh thì tặng quà vào ngày quốc tế lao động 1/5 hay Tết Nguyên đán …Những
người bị thiệt hại tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp thì doanh nghiệp cử cán bộ
đến thăm hỏi, động viên. Thân nhân của khách hàng không may bị thiệt mạng cũng
được gửi điện chia buồn hoặc cán bộ bảo hiểm trực tiếp đến thăm hỏi,…
Những hoạt động tài trợ hiện nay được các doanh nghiệp bảo hiểm rất quan
tâm và đang được tích cực khai thác. Đây là các hoạt động của công ty bảo hiểm
nhằm tạo ra uy tín cũng như thế lực và tiếng vang của cơng ty đến các tầng lớp
trong dân cư, một số doanh nghiệp bảo hiểm như : Prudential đã ủng hộ Quỹ vì
người nghèo 50 triệu đồng và Manulife ủng hộ 500 chiếc cặp học sinh. Bảo Việt
mỗi năm cùng các công ty thành viên khác trong "Đại gia đình" Bảo Việt chi hàng
trăm triệu đồng để ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, xây dựng nhà tình nghĩa, ni
dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, chi tiền ủng hộ đồng bào ta bị thiên tai lũ lụt ở
các tỉnh miền Tây Nam Bộ năm 1966 ; ủng hộ nhân dân chịu thiệt hại do cơn bão
số 5 năm 1997. Đặc biệt trong đợt bão lũ ở các tỉnh miền Trung tháng 11/1999 Bảo
Việt cùng các công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã ủng hộ

trên 500 triệu đồng, 2.100 bộ sách giáo khoa, cùng nhiều quần áo, sách vở và các
hiện vật khác… Đặc biệt nhân dịp kỷ niệm 50 năm ngày toàn quốc kháng chiến

19


Bảo Việt đã góp kinh phí cùng với hãng phim truyền hình Việt Nam để làm phim
truyền hình nhiều tập "Sống mãi với thủ đô".
*Bán hàng cá nhân :
Nhân viên công ty trực tiếp liên hệ với các ngành khác nhau ở cấp tổng công ty,
công ty,các doanh nghiệp lớn, các tổ chức xã hội lớn …Phần lớn các đơn bảo hiểm
do cán bộ bảo hiểm khai thác được thường có giá trị lớn.Mặt khác, trình độ chun
mơn về nghiệp vụ của cán bộ bảo hiểm khá vững chắc lại được công ty quản lý chặt
chẽ về nhân sự nên việc cung cấp các thông tin, giải đáp thắc mắc của khách
hàng,đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm là khá nhanh nhạy và chính xác,
trung thực. Bởi vậy các hợp đồng bảo hiểm do các cán bộ bảo hiểm trực tiếp khai
thác có độ tin cậy cao và thường ít xảy ra tranh chấp. Tuy nhiên, cơng việc của một
cán bộ bảo hiểm không phải chỉ là chun khai thác mà cịn có chức năng khác như
quản lý ,báo cáo…dẫn tới hạn chế về thời gian và địa bàn khai thác. Chính vì vậy,
các cơng ty bảo hiểm thường kết hợp khai thác thông qua nhân viên của công ty và
mạng lưới trung gian bao gồm môi giới và đại lý bảo hiểm.
_ Môi giới :
Môi giới là người được uỷ quyền của khách hàng. Người môi giới bảo hiểm
thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là những thông tin
về thị trường. Về lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách
hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng u cầu tốt nhất, với
phí thấp nhất. Trong thực tế người mơi giới thường lựa chọn trong thị trường một
doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp này có thể đang rất có uy tín hoặc là doanh
nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với người môi giới. Nhiều trường hợp
doanh nghiệp bảo hiểm được lựa chọn là người có khả năng đảm bảo tốt các dịch

vụ bảo hiểm phù hợp với yêu cầu khách hàng và có các chế độ ưu đãi đối với người
môi giới tốt hơn các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trên cơ sở danh mục sản phẩm
của doanh nghiệp bảo hiểm đã được môi giới lựa chọn và nhu cầu, khả năng tài
chính của khách hàng, người mơi giới sẽ giúp khách hàng quyết định mua loại hình
bảo hiểm thích hợp nhất.
Sự xuất hiện của những người mơi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho
cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được kết nối với nhau đồng thời cịn góp phần
tăng uy tín của sản phẩm bảo hiểm, của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi chọn cách
phân phối này doanh nghiệp cần tính đến những ưu đãi của mình cho người mơi
giới như thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thương mại …Hơn nữa vì mơi giới
20