PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO VAY TIÊU DÙNG
CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG ACB – VIB VÀ SHB

Để đưa một sản phẩm ra thị trường sống và đáp ứng tốt và hầu hết nhu cầu của
khách hàng là rất khó khăn, càng khó khăn hơn nếu sản phẩm đó là sản phẩm hữu
hình cụ thể. Tuy nhiên dù sản phẩm hữu hình hay dịch vụ thì sản phẩm đưa ra phải
đáp ứng được nhu cầu khách hàng, đúng thị hiếu khách hàng có giá trị sử dụng đối
với khách hàng và nó phải nhằm vào đối tượng khách hàng nào? Phân khúc thị
trường nào? Bên cạnh về tính hữu dụng của sản phẩm thì yếu tố quyết định đến thành
công của sản phẩm là mạng lưới phân phối, giá cả sản phẩm, biện pháp truyền thông
là những yếu tố không thể thiếu và góp phần quan trọng để sản phẩm đến tay người
tiêu dùng.
Đối với sản phẩm dịch vụ ngân hàng và đặc biệt là sản phẩm về cho vay thì
khả năng đến với khách hàng dễ dàng hơn do đặc thù của sản phẩm là tiền tệ, Ngân
hàng giao một số tiền nhất định cho khách hàng với thời gian nhất định, lãi suất thỏa
thuận và sẽ được hoàn trả lại cho ngân hàng khi hết thời gian vay vốn. Với tâm lý và
nhu cầu vốn vay của đại đa số khách hàng có tư duy kinh doanh nhưng thiếu vốn thì
các sản phẩm về cho vay được ban hành đã là một bảo đảm cho sự phổ biến và thành
công của sản phẩm đó, mặc dù mỗi sản phẩm ngân hàng đều có những khuyết điểm
nhất định. Trong phạm vi bài phân tích này tôi lựa chọn chương trình “xe hơi quốc
tế” của Ngân hàng TMCP Quốc Tế (VIB), sản phẩm “cho vay mua ô tô thế chấp
bằng chính xe mua” của Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và sản phẩm “ô tô doanh
nhân” của Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB). Việc chọn 2 sản phẩm của
ACB và VIB do đây là 2 ngân hàng mạnh vào tốp đầu trong các ngân hàng TMCP,
các sản phẩm dịch vụ bản lẻ của 2 ngân hàng này rất phát triển từ đó để đánh giá, so
sánh với sản phẩm cùng loại của SHB. Trên cơ sở phân tích 4P của 2 đối thủ ACB và


VIB, tìm ra những điểm mạnh, điểm hạn chế của mỗi sản phẩm để có những kiến
nghị đối với sản phẩm của SHB cho hoàn thiện hơn, phục vụ tốt nhất khách hàng.

1. Giới thiệu về các ngân hàng
1. 1. Quá trình hình thành, phát triển của SHB.
SHB được thành lập ngày 13 tháng 11 năm 1993 theo Giấy phép số 0041NH/GP của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. SHB được đổi tên thành Ngân hàng
Thương mại Cổ phần Sài Gòn - Hà Nội theo quyết định số 1764/QĐ-NHNN của
Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ngày 11 tháng 9 năm 2006.
Đến 31/12/2010 vốn điều lệ của SHB là 3.500 tỷ đồng, tổng tài sản trên 51.000
tỷ đồng. Đến 30/6/2011 vốn điều lệ đạt trên 4.800 tỷ đồng, tổng tài sản hơn 60.000 tỷ
đồng. Lợi nhuận trước thuế năm 2010 đạt 657 tỷ đồng, kế hoạch năm 2011 đạt 1.050
tỷ đồng.
Theo kết quả xếp hạng VNR 500 thuộc phân ngành tài chính ngân hàng thì
SHB đứng thứ 12 trong khối ngân hàng TMCP và đứng thứ 75 trong 500 doanh
nghiệp tư nhân lớn nhất theo VNR 500.
1.2. Quá trình hình thành và phát triển của ACB.
ACB được thành lập theo giấy phép hoạt động số 0032/NH-GP ngày 24/4/1993
của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam với thời gian hoạt động 50 năm, vốn điều lệ ban
đầu là 20 tỷ đồng. ACB chính thức bắt đầu hoạt động từ ngày 4/6/1993.
Đến 31/12/2010 vốn điều lệ của ACB là 9.376.965 triệu đồng. Tổng tài sản đạt
205.102.950 triệu đồng. Lợi nhuận trước thuế năm 2010 đạt 3.102.248 triệu đồng.


Theo kết quả xếp hạng VNR 500 thuộc phân ngành tài chính ngân hàng thì
ACB đứng thứ 1 trong khối ngân hàng TMCP và đứng thứ 3 trong 500 doanh nghiệp
tư nhân lớn nhất theo VNR 500.
1.3. Quá trình hình thành và phát triển của VIB.
Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, tên viết tắt là Ngân hàng Quốc Tế (VIB)
được thành lập ngày 18 tháng 9 năm 1996, trụ sở đặt tại 198B Tây Sơn. Q. Đống Đa Hà Nội.
Đến cuối năm 2010, sau gần 15 năm hoạt động, VIB đã trở thành một trong
những ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt gần 100 nghìn tỷ
đồng, vốn điều lệ 4.000 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu đạt 6.573 tỷ đồng. Lợi nhuận trước
thuế 1.051 tỷ đồng.

Theo kết quả xếp hạng VNR 500 thuộc phân ngành tài chính ngân hàng thì
VIB đứng thứ 8 trong khối ngân hàng TMCP và đứng thứ 26 trong 500 doanh nghiệp
tư nhân lớn nhất theo VNR 500.
2. Mạng lưới hoạt động và nhân viên
2.1. Mạng lưới của SHB
SHB hiện có 01 trụ sở chính và hơn 125 các chi nhánh, phòng giao dịch trên tất
cả vùng kinh tế trọng điểm của đất nước. SHB có một (01) công ty con do SHB sở
hữu 100% vốn là Công ty TNHH Một thành viên Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản
SHB; ngoài ra SHB tham gia góp vốn với tư cách là cổ đông sáng lập đối với một số
công ty như: Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - Hà Nội, công ty quản lý quỹ
Sài Gòn - Hà Nội, công ty cổ phần bảo hiểm SHB Vinacomin, Công ty Cổ phần Đầu
tư Xây dựng Lilama SHB...SHB có 02 cổ đông chiến lược là Tập đoàn Than khoáng
sản Việt Nam, Tập đoàn Cao su Việt Nam.
Kế hoạch trong năm 2011 tiếp tục mở 15 Chi nhánh trong nước, 01 chi nhánh
tại Campuchia và 88 Phòng Giao dịch
Tổng số cán bộ công nhân viên của SHB và Công ty con đến 31/12/2010
khoảng hơn 2.000 cán bộ nhân viên. Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động, có


đến trên 90% nhân viên có trình độ từ đại học trở lên. Đây là một nguồn lực là lợi thế
lớn cho việc phát triển hoạt động kinh doanh của SHB.
2.2. Mạng lưới của ACB.
Đến nay ACB có 302 Chi nhánh và các PGD tại 30 tỉnh thành trong cả nước.
ACB có một số công ty con như: Công ty TNHH một thành viên chứng khoán ACB,
Công ty TNHH quản lý và khai thác tài sản Ngân hàng Á Châu, Công ty TNHH một
thành viên cho thuê tài chính Ngân hàng Á Châu, Công ty TNHH một thành viên
quản lý quỹ ACB.
Đến 31/12/2010 tổng số cán bộ nhân viên của ACB là 7.255 người.
2.3. Mạng lưới của VIB
Hiện nay VIB có 136 Chi nhánh và các PGD điểm giao dịch ở 27 tỉnh thành

trong cả nước. VIB có các công ty con là: Công ty TNHH MTV quản lý nợ và khai
thác tài sản Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam, Công ty TNHH Vibank Ngô Gia Tự
(đầu tư xây dựng công trình dân dụng).
Tổng số cản bộ nhân viên là 3.243 người.
3. Slogan
3.1. Slogan của SHB
“Đối tác tin cậy, giải pháp phù hợp”

3.2. Slogan của ACB

3.3. Slogan của VIP
The heart of banking


4. Mục tiêu của kế hoạch Marketing sản phẩm Ô tô doanh nhân của SHB.
4.1. Mục tiêu:
SHB xây dựng và ban hành sản phẩm Ô tô doanh nhân nhằm đáp ứng nhu cầu
sử dụng ô tô của các khách hàng là Chủ doanh nghiệp, các vị trí quản lý từ cấp
Phòng trở lên của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Việc ra đời sản phẩm ô tô
doanh nhân sẽ giúp cho các doanh nghiệp mới khởi nghiệp, có doanh thu còn
hạn chế (dưới 15 tỷ/năm) còn đang thiếu hụt vốn trong quá trình kinh doanh,
việc cân đối tài chính để mua ô tô tốt phục vụ cho công việc kinh doanh là một
bài toán lớn về tài chính.
Chiến lược Marketing cho sản phẩm ô tô doanh nhân phải thỏa mãn tối thiểu
các mục tiêu sau:
- Quảng bá được rộng rãi hình ảnh của SHB đối với các doanh nghiệp, chủ
doanh nghiệp trên tất cả các địa bàn cho Chi nhánh, điểm giao dịch của
SHB.
- Tạo được điểm nhấn khác biệt so với các sản phẩm cho vay mua ô tô của
các Ngân hàng khác.

- Ưu tiên khai thác phân khúc đối với Chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, mới
hoạt động dưới 5 năm. Tuy nhiên đối với các chủ doanh nghiệp lớn có nhu
cầu mua xe ô tô sang, siêu xe SHB sẽ đáp ứng nhu cầu vốn.


- Phát triển dư nợ cho vay đối với khách hàng thuộc phân khúc có thu nhập
khá, tạo nguồn thu tốt đem lại lợi nhuận cho SHB; chú trọng chất lượng cho
vay để hạn chế nợ xấu.
- Mục tiêu cho vay khoảng 4.000 xe ô tô chiếm khoảng 3,56% doanh số bán
xe của VAMA trong năm 2010, nguồn vốn để cho vay dự kiến khoảng 2.400
tỷ đồng.
4.2. Khách hàng:
Để đạt được mục tiêu nói trên, kế hoạch marketing cần được thiết kế để truyền tải
thông tin đến hầu hết các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các đặc điểm của sản
phẩm phải đáp ứng tính thuận tiện, giải ngân nhanh, hình thức bảo đảm phù hợp,
giá cả hợp lý, liên kết với nhiều đại lý ô tô của nhiều hãng khác nhau...để thỏa
mãn nhu cầu tối đa cho từng đối tượng khách hàng
5. Khái quát môi trường kinh doanh.
Trong 5 năm gần đây tốc độ phát triển của hệ thống tài chính Ngân hàng phát
triển rất mạnh, tăng cả về quy mô và số lượng điểm giao dịch. Có thể nói hiện nay thị
trường tài chính, ngân hàng là thị trường cạnh tranh hoàn hảo với nhiều các Tổ chức
tín dụng tham gia, tính đến 30/6/2011 Việt Nam có 3 Ngân hàng thương mại Nhà
nước, 39 Ngân hàng TMCP, 13 ngân hàng 100% vốn nước ngoài và có vốn nước
ngoài, 6 ngân hàng liên doanh. Mỗi Ngân hàng đều có hàng trăm chi nhánh, điểm
giao dịch trên toàn quốc, sự có mặt của các Ngân hàng ở mọi nơi, mọi tuyến phố đã
làm cho các dịch vụ ngân hàng không còn xa lạ với người dân. Sự phát triển mạnh mẽ
mạng lưới ngân hàng đến mức có nhà quản lý trong lĩnh vực ngân hàng phát biểu
“Ngân hàng ở Việt Nam nhiều hơn cả hàng phở”.
Năm 2011 là năm môi trường kinh tế vĩ mô không thuận lợi, ngay từ đầu năm
Chính phủ đã đặt mục tiêu hàng đầu là phải kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô,

yếu tố tăng trưởng kinh tế không được chú trọng. Từ đó hàng loạt các chính sách tiền


tệ nhằm cụ thể hóa Nghị quyết của Chính phủ được ban hành như thắt chặt cho vay
phi sản xuất, giảm tỷ lệ cho vay phi sản xuất trên tổng dư nợ, khống chế mức tăng
trưởng dư nợ của các ngân hàng 20%, hạn chế việc cấp phép mở các Chi nhánh và
Phòng Giao dịch cho các Ngân hàng, tình hình lãi suất huy động, lãi suất cho vay
tăng cao...Những chính sách kinh tế vĩ mô, chính sách thắt chặt tiền tệ đó ảnh hưởng
rất lớn đến hoạt động của mỗi ngân hàng.
6. Phân tích 4P sản phẩm “ô tô doanh nhân” của SHB và so sánh với chương
trình “xe hơi quốc tế” của VIB và sản phẩm “cho vay mua ô tô thế chấp bằng chính
xe mua” của ACB.
6.1. Sản phẩm.
Đặc điểm sản phẩm “Ô
tô doanh nhân” của SHB

- Mức cho vay:

Đặc điểm sản phẩm “Xe
hơi quốc tế” của VIB

- Mức cho vay:

+ Trường hợp bảo đảm bằng + Trường hợp đảm bảo bằng
chính xe mua: Mức cho vay chính chiếc xe mua: Xe mới
tối đa 85% giá trị xe mua.
tối đa 70% giá trị chiếc xe;
+ Bảo đảm bằng tài sản Xe đã qua sử dụng tối đa
khác: Mức cho vay tối đa 50% giá trị chiếc xe do VIB
định giá.

bằng 100% giá trị xe.
+ Trường hợp khách hàng
không sử dụng tối đa mức
cho vay của SHB thì phần
còn lại khách hàng sẽ được
cấp hạn mức thấu chi.

+ Trường hợp đảm bảo bằng
tài sản khác: Mua xe mới
không vượt quá 80% giá trị
chiếc xe; Mua xe đã qua sử
dụng: không vượt quá 70%
giá trị chiếc xe.

- Đối tượng khách hàng là
chủ doanh nghiệp có doanh
thu tối thiểu 10 tỷ đồng/năm
hoặc là cấp trưởng/phó
phòng của doanh nghiệp có
doanh thu 15 tỷ/năm.

- Đối tượng khách hàng: Có
hộ khẩu thường trú hoặc
KT3 trên cùng địa bàn với
các điểm giao dịch của VIB;
Có năng lực pháp luật và
năng lực hành vi dân sự; Có

Đặc điểm sản phẩm “cho
vay mua ô tô thế chấp

bằng chính xe mua” của
ACB
- Mức cho vay:
+ 60% giá trị xe đối với
khách hàng chưa có quan hệ
với ACB.
+ 70% giá trị xe đối với
khách hàng đã có quan hệ
với ACB.

- Đối tượng khách hàng:
+ Đối với khách hàng chưa
có quan hệ với ACB: Có hộ
khẩu thường trú hoặc KT3
trên cùng địa bàn với các
điểm giao dịch của ACB,


khả năng tài chính và thời gian công tác tối thiểu
12 tháng; đối với chủ doanh
phương án trả nợ khả thi.
nghiệp thì doanh nghiệp phải
hoạt động liên tục trên 12
tháng.
+ Đối với khách hàng đã có
quan hệ với ACB: Cá nhân
có quan hệ tín dụng trên 12
tháng với ACB; có uy tín,
lịch sử thanh toán tốt, có thu
nhập đảm bảo cho khoản

vay, chủ doanh nghiệp có
giao dịch tài khoản tiền gửi
trên 12 tháng tại ACB.
- Khả năng tài chính: Thu - Khả năng tài chính: Có khả - Khả năng tài chính: Có khả
nhập của khách hàng tối năng tài và phương án trả nợ năng tài và phương án trả nợ
thiểu 20 triệu đồng/tháng.
khả thi.
khả thi.
- Mục đích: để mua ô tô mới
từ 9 chỗ ngồi trở xuống
(không cho vay để mua ô tô
có nguồn gốc từ Trung Quốc
hoặc được lắp ráp chủ yếu từ
phụ tùng của Trung Quốc).

- Mục đích: để mua xe du
lịch từ 4 đến 16 chỗ ngồi.
Đối với ô tô cũ thì có thời
gian xuất xưởng dưới 03
năm tính đến thời điểm vay
vốn, chất lượng còn lại tối
thiểu 80%, thuộc một trong
các hãng sau: Toyota, BMW,
Mercedes, Ford, Mitsubishi,
Mazda.

- Mục đích: Mua xe ô tô mới
100%, loại xe du lịch từ 4-16
chỗ ngồi. Ô tô phải có giấy
tờ hợp pháp được mua tại các

đại lý chính thức của các
doanh nghiệp sản xuât xe tại
Việt Nam.

- Thời gian cho vay 60 tháng, - Thời gian cho vay: 60
gốc được trả đều hàng tháng, tháng đối với xe mua có giá
lãi trả hàng tháng.
trị từ 500 triệu đồng trở lên;
48 tháng đối với xe mua có
giá trị từ 300 triệu đồng đến
dưới 500 triệu đồng; 36
tháng đối với xe mua có giá
trị từ 200 triệu đồng đến
dưới 300 triệu đồng; 24
tháng đối với xe mua có giá
trị dưới 200 triệu đồng; Đối
với xe vận tải hành khách:

- Thời gian cho vay: Được
xác định phù hợp với nhu
cầu và thu nhập trả nợ của
khách hàng nhưng tối đa
không quá:
+ 48 tháng đối với xe trung
cao cấp như: Mercedes,
BMV, Toyota, Ford...
+ 36 tháng đối với các nhãn
hiệu xe của Hàn Quốc như
Daewoo, Huyndai, Kia... và



tối đa 48 tháng.

các nhãn hiệu xe khác.

- Thời gian giải quyết hồ sơ - Trong vòng 18 giờ.
trong vòng 24 giờ.

- Thời gian giải quyết hồ sơ
trong vòng 3 ngày làm việc

6.2. Giá: Giá đối với hoạt động cho vay chính là lãi suất cho vay.
Lãi suất cho vay của SHB

Lãi

suất

cho Lãi suất cho vay của

vay của VIB
- Lãi suất cho vay bằng lãi suất tiền gửi tiết - Theo quy định
của VIB về cho
kiệm kỳ hạn 6 tháng trả lãi sau được áp
vay tiêu dùng có
dụng tại thời điểm cho vay cộng (+) tài sản bảo đảm
0,4%/năm, định kỳ 3 tháng lãi suất cho vay tại thời điểm cho
vay.
được điều chỉnh theo cách tính này.
- Khách hàng sẽ được áp dụng mức lãi và

phí của SHB khi:
 Khách hàng giới thiệu được các khách
hàng khác là công ty/cơ quan/cá nhân
vay tại SHB với giá trị giải ngân thành
công từ 01 tỷ đồng trở lên sẽ được
hưởng ưu đãi như sau:
+ Giảm 0,05% đối với các món vay tiêu
dùng (kể cả khoản vay ô tô doanh nhân)
trong thời hạn 1 năm kể từ ngày giải
ngân.
+ Giảm 0,02% đối với các món vay
không phải mục đích tiêu dùng trong thời
gian 01 năm.
+ Giảm 20% phí giao dịch trong nước và

- Lãi suất cho vay theo
quy định của Tổng
Giám đốc theo từng
thời kỳ.


10% phí giao dịch quốc tế cho các giao
dịch của khách hàng trong thời gian 3
tháng.
 SHB tặng thẻ bảo hiểm tai nạn thời hạn
01 năm tính từ ngày giải ngân của Công
ty báo hiểm có uy tín.

6.3. Kênh phân phối
Số lượng Chi nhánh

/PGD SHB

Số lượng Chi nhánh
/PGD VIB

Số lượng Chi nhánh
/PGD ACB

- Tổng số Chi nhánh, Phòng - Tổng số Chi nhánh, Phòng - Tổng số Chi nhánh, Phòng
giao dịch thực hiện triển khai giao dịch thực hiện triển khai giao dịch thực hiện triển khai
sản phẩm: 125 điểm.

sản phẩm: 135 điểm.

sản phẩm: 302 điểm.

- Các địa bàn trọng tâm:

- Các địa bàn trọng tâm:

- Các địa bàn trọng tâm:

 Hà Nội: 27 điểm giao
dịch;
 Hồ Chí Minh: 17 điểm
giao dịch;
 Cần Thơ: 15 điểm giao
dịch;
 Đà Nẵng: 7 điểm giao
dịch;

 Quảng Ninh: 8 điểm giao
dịch.
- Địa bàn khác: Hải Phòng,
Hưng Yên, Lạng Sơn, Nghệ
An, Quảng Nam, Huế, Khánh
Hòa, Gia Lai, Lâm Đồng,
Vũng Tàu, Bình Dương,
Đồng Nai có 51 điểm giao
dịch.

 Hà Nội: 34 điểm giao
dịch;
 Hồ Chí Minh: 40 điểm
giao dịch;
 Cần Thơ: 2 điểm giao
dịch;
 Đà Nẵng: 2 điểm giao
dịch;
 Quảng Ninh: 8 điểm giao
dịch.
- Địa bàn khác: Hải Phòng,
Hải Dương, Thái Bình, Thái
Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ,
Thanh Hóa, Nghệ An, Huế,
Quảng Ngãi, Đăk Lawk,
Khánh Hòa, Lâm Đồng, Đồng
Nai, Vũng Tàu, Bình Dương,
Tây Ninh, An Giang, Kiên
Giang, Đồng Tháp, Cà Mau
có 49 điểm giao dịch.


 Hồ Chí Minh: 137 điểm
giao dịch;
 Tại khu vực phía Bắc (Hà
Nội, Hải Phòng, Thanh
Hóa, Hưng Yên, Bắc
Ninh, Quảng Ninh, Vĩnh
Phúc): 15 chi nhánh và 63
phòng giao dịch
 Tại khu vực miền Trung
(Thanh Hóa, Đà Nẵng,
Daklak, Gia Lai, Khánh
Hòa, Ninh Thuận, Hội An,
Huế, Nghệ An, Lâm
Đồng): 12 chi nhánh và 29
phòng giao dịch
 Tại khu vực miền Tây
(Long An, Tiền Giang,
Vĩnh Long, Cần Thơ,
Đồng Tháp, An Giang,
Kiên Giang và Cà Mau): 9
chi nhánh, 12 phòng giao
dịch (Ninh Kiều, Thốt
Nốt, An Thới)


 Tại khu vực miền Đông
(Đồng Nai, Tây Ninh,
Bình Dương, Vũng Tàu):
4 chi nhánh và 21 phòng

giao dịch.

6.4. Kế hoạch truyền thông quảng bá cho sản phẩm
Của SHB

Của VIB

Của ACB

- Gửi đăng tin bài trên các - Gửi đăng tin bài trên các - Gửi đăng tin bài trên các
phương tiện truyền thông.

phương tiện truyền thông. phương tiện truyền thông.

- Đăng tin trên website - Đăng tin trên website - Đăng tin trên website
của SHB

của SHB

của SHB

- Tờ rơi

- Tờ rơi

- Tờ rơi

- Banner và Bandroll

- Banner và Bandroll


- Banner và Bandroll

- SMSBanking, iBanking

- SMSBanking, iBanking

- SMSBanking, iBanking

7. Đánh giá chung về so sánh sản phẩm cho vay mua ô tô của SHB với VIB,
ACB.
7.1. Về sản phẩm:
- Hạn mức cho vay đối với khách hàng có nhu cầu vốn mua ô tô của SHB cao
hơn so với VIB và ACB. Đây là một điểm vượt trội so với 2 ngân hàng này vì
thông thường khách hàng luôn muốn vay với nhu cầu cao nhất, tận dụng mọi
nguồn vốn để kinh doanh. Tuy nhiên việc cho vay với hạn mức cao cũng có
nghĩa là SHB đang chịu rủi ro cao hơn so với VIB và ACB.
- SHB và ACB tập trung vào ô tô mua mới 100%, riêng VIB có cho vay mua cả
ô tô cũ.
- Về đối tượng khách hàng SHB nhằm vào phân khúc có thu nhập khá hơn VIB
và ACB. Đặc biệt VIB có cả cho vay đối với ô tô có mức giá thấp.


- Về thời gian cho vay: SHB cho vay mà VIB cho vay tối đa 60 tháng, ACB cho
vay tối đa 48 tháng.
- Về thời gian giải quyết cho vay: SHB có thời gian giải quyết cho vay nhanh
nhất, chỉ trong vòng 24 giờ, VIB 48 giờ, ACB 3 ngày làm việc.
7.2. Về lãi suất:
Mức độ công khai lãi suất của SHB so với VIB và ACB rõ hơn. Các ưu đãi về
lãi suất, phí của SHB cũng tốt hơn VIB và ACB.

7.3. Điểm giao dịch (Bán hàng):
Nhìn chung mạng lưới Chi nhánh và các PGD của SHB hiện nay đều thấp hơn
so với VIB và ACB. Đặc biệt là ACB có mạng lưới rất lớn và rộng khắp. Các điểm
giao dịch của SHB thấp hơn VIB ở cả các vùng kinh tế trọng điểm lẫn các vùng miền
khác của đất nước.
7.4. Về kế hoạch truyền thông: Cả SHB, VIB, ACB đều có kế hoạch truyền thông
tương tự nhau do đều tận dụng hạ tầng công nghệ thông tin của mính để triển khai,
quảng bá sản phẩm.
8. Một số kiến nghị
Sau khi phân tích 4P và so sánh chương trình “xe hơi quốc tế” của Ngân hàng
TMCP Quốc Tế (VIB), sản phẩm “cho vay mua ô tô thế chấp bằng chính xe mua”
của Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và sản phẩm “ô tô doanh nhân” của Ngân
hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB). Qua phân tích có thể nhận thấy những ưu thế
lẫn hạn chế của các sản phẩm của mỗi ngân hàng. Trên cơ sở phân tích đó tôi xin kiến
nghị một số điểm để sản phẩm ô tô doanh nhân của SHB phù hợp và có tính nổi trội
hơn so với các sản phẩm ô tô của VIB và ACB.


Để sản phẩm ô tô doanh nhân này linh hoạt hơn và đáp ứng được mọi nhu cầu
của khách hàng khi xem xét sử dụng sản phẩm này của SHB, nhóm 3 có một số kiến
nghị sau:
8.1. Về nội dung sản phẩm:

- Nên mở rộng đối tượng khách hàng hơn, không khống chế khách hàng là chủ
của doanh nghiệp có doanh thu 10 tỷ đồng, chỉ nên yêu cầu mức thu nhập tối thiểu
của khách hàng (ví dụ là 20 triệu đồng/tháng) từ đó sẽ giảm bớt được các thủ tục khi
cho vay và giảm bớt phiền hà đối với khách hàng do khách hàng không phải cung
cấp Báo cáo tài chính để chứng minh doanh thu của công ty. Ngoài ra việc mở rộng
điều kiện này giúp các chủ doanh nghiệp mới lập nghiệp có điều kiện tiếp cận sản
phẩm.

- Đa dạng các thời hạn cho vay, không nên khống chế thời gian cho vay 60
tháng. Thời gian cho vay nên cụ thể cho do khách hàng tự quyết định và đề nghị trên
cơ sở khả năng cân đối tài chính. Thời gian cho vay có thể là ngắn hạn, trung hạn, dài
hạn.
- Linh hoạt hơn kỳ hạn trả nợ ngoài việc định kỳ trả nợ gốc theo tháng thì có thể
áp dụng kỳ hạn trả nợ theo quý, 6 tháng.
- Xem xét cho phép sản phẩm áp dụng đối với việc cho vay mua ô tô cũ để tăng
tính cạnh tranh. Tuy nhiên phải cụ thể tiêu chuẩn của xe cũ để tránh rủi ro cho SHB
như: Thời gian sử dụng tính từ năm sản xuất, số km đã đi, chất lượng còn lại của xe
không dưới 90%.
8.2. Về lãi suất cho vay
Cho phép áp dụng lãi suất thỏa thuận với mức lãi suất có thể thấp hơn quy định
của sản phẩm hiện nay đối với các khách hàng mà doanh nghiệp của họ đã có quan hệ
nhiều năm với SHB, khách hàng có doanh số chuyển tiền lớn qua SHB và sử dụng


nhiều dịch vụ khác của SHB. Việc tính toán mức lãi suất phải đảm bảo lợi nhuận cho
SHB nhưng vẫn giảm được chi phí sử dụng sản phẩm của khách hàng.
8.3. Về mạng lưới hoạt động
SHB nên có kế hoạch triển khai, mở rộng mạng lưới hoạt động đặc biệt là mở
rộng các Phòng Giao dịch nhằm tăng tính hiện diện của SHB trên các địa bàn trọng
điểm, các vùng kinh tế tiềm năng. Việc có hệ thống mạng lưới rộng là một yếu tố rất
quan trọng và quyết định lớn đến việc thành công của Ngân hàng cũng như các sản
phẩm của ngân hàng. Việc có nhiều điểm giao dịch đồng nghĩa với việc khách hàng
dễ tiếp xúc với ngân hàng hơn.
8.4. Về thực hiện các biện pháp truyền thông.
SHB nên tận dụng mối quan hệ với Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt
Nam và Thành phố Hà Nội. Hiện nay Chủ tịch Hiệp hội doanh nghiệp nhỏ và vừa
Việt Nam có mối quan hệ rất tốt với SHB và Chủ tịch Hiệp hội doanh nghiệp nhỏ và
vừa Thành phố Hà Nội hiện nay là Chỉ tịch HĐQT của SHB. Vì vậy có một thông

báo về sản phẩm ô tô doanh nhân cho Hiệp hội này giúp truyền tải đến các thành viên
của Hiệp hội một cách nhanh nhất và có uy tín.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Slide bài giảng Quản trị Marketing của chương trình.
2. MBA trong tầm tay chủ đề Marketing in tái bản lần 4 tại Việt Nam.
3. Quy định ban hành sản phẩm ô tô doanh nhân của Tổng Giám đốc SHB.
4. Kế hoạch truyền thông sản phẩm của Phòng Phát triển thương hiệu SHB.
5. />6. Báo cáo thường niên năm 2010 ngân hàng VIB được công bố trên website:
vib.com.vn
7. Báo cáo tài chính năm 2010 của ACB công bố trên website: acb.com.vn


8. />9. />