ASSIGNMENT
MÔN HỌC: THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1


CHUYÊN ĐỀ:
Thực hành quản trị bán hàng nhóm Củ Tỏi

FPT Polytechnic Đà Nẵng

Môn học: Thực hành quản trị bán hàng
Mã môn học: BUS302

Nhóm thực hiện : Nhóm 1
: ThS. Nguyễn Thị Phương Linh (linhntp12)

GVHD

Ngày hoàn thành: …/…/2018
Điểm giai đoạn 1: .....................
Điểm giai đoạn 2: .....................
Điểm document : ……….........
Điểm bảo vệ:
STT

Tên TV
nhóm

Thuyết trình (6 điểm)

Slide

(1.5 đ)

Nội
dung
(2.5 đ)

Kết nối
thành viên
(1 đ)

Thời
gian
(1 đ)

Phong
cách
(1.5 đ)

Phản
biện

TỔNG

(2.5 đ)

1

2
3
4
5
6

Đánh giá chung:

……………………………………………………………….........

……………………………………………………………………………………..........
……………………………………………………………………………………..........

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2


Mục lục

Mục lục ............................................................................................................................3
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................5
PHẦN 1: TUYỂN DỤNG VÀ THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG ..................................6
1.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng ........................................................................6
1.1.1.

Tiêu chuẩn tuyển dụng .............................................................................6

1.1.2.


Bản thông báo tuyển dụng .......................................................................6

1.1.3.

Kết quả tuyển dụng ..................................................................................7

1.2. Thành lập đội bán hàng ......................................................................................7
1.2.1.

Cơ cấu tổ chức .........................................................................................7

1.2.3.

Bản phân công công việc đợt 1 ................................................................9

THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 1 .............................................................................11
PHẦN 2: CHỌN MẶT HÀNG VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỢT 1
2.2. Xây dựng kế hoạch ...........................................................................................12
2.2.1.

Kế hoạch bán hàng đợt 1 .......................................................................12

2.1.1.

Kế hoạch tài chính .................................................................................14

2.1.2.

Kế hoạch tuyến bán hàng ......................................................................17


2.1.3.

Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng .................................17

PHẦN 3: BÁO CÁO BÁN HÀNG ĐỢT 1 ...................................................................18
3.1.

Báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng đợt 1 .........................18

3.1.2.

Doanh thu bán hàng đợt 1 .....................................................................21

3.3. Bài học kinh nghiệm trong bán hàng đợt 1 ......................................................23
THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 2 .............................................................................24
PHẦN 4: BỔ SUNG DANH MỤC HÀNG HOÁ VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐỢT
2 .....................................................................................................................................24
4.1. Bổ sung danh mục hàng hoá ............................................................................24
THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

3


4.2. Thành lập đội bán hàng ....................................................................................24
4.2.1.

Bản phân công công việc .......................................................................25

5.1. Chọn mặt hàng .................................................................................................25
5.1.1.


Danh mục mặt hàng ...............................................................................25

5.2. Xây dựng kế hoạch ...........................................................................................27
5.2.1.

Kế hoạch bán hàng ................................................................................27

5.2.2.

Kế hoạch tài chính .................................................................................29

5.2.3.

Kế hoạch tuyến bán hàng ......................................................................32

5.2.4.

Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng đợt 2 ........................32

6.1. Báo cáo kết quả bán hàng đợt 2 .......................................................................33
6.1.1.

Chi phí bán hàng đợt 2 ..........................................................................34

6.1.3. Báo cáo tình hình bán hàng ..........................................................................35
6.2. Bài học kinh nghiệm kinh nghiệm ...................................................................36
PHẦN 7: ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG ......................................................36
PHỤ LỤC ......................................................................................................................38
BIÊN BẢN HỌP ....................................................................................................38

BIÊN BẢN HỌP ....................................................................................................39
BIÊN BẢN HỌP ....................................................................................................41
BIÊN BẢN HỌP ....................................................................................................43
BIÊN BẢN HỌP ....................................................................................................45

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

4


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất
kỳ công trình nào khác.
Đà Nẵng, ngày 13 tháng 4 năm 2018
Nhóm cam đoan

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

5


PHẦN 1: TUYỂN DỤNG VÀ THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG
1.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
1.1.1. Tiêu chuẩn tuyển dụng
- Giới tính: Nam/ Nữ
- Độ tuổi: từ 18 – 25 tuổi
-

Trình độ: Tốt nghiệp THPT

Kĩ năng: Có khả năng giao tiếp, thuyết trình, biết sử dụng Google Maps

-

Kinh nghiệm: có kinh nghiệm bán hàng

-

Thái độ: Trung thực, siêng năng, năng động,…

1.1.2. Bản thông báo tuyển dụng
THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG
GIỚI THIỆU CHUNG
Nhóm Củ Tỏi chuyên phục vụ nước uống Yourt trái cây, các loại nước uống giải khát và đồ ăn vặt.
Đội ngũ làm việc nhóm năng động, là các bạn sinh viên trẻ đầy nhiệt huyết. Đây là cơ hội tốt cho các
bạn trẻ để phát triển bản thân và có một môi trường làm việc thoải mái.
VỊ TRÍ TUYỂN DỤNG:
Vị trí: Nhân viên bán hàng
Số lượng: 04
MÔ TẢ CÔNG VIỆC:
- Tham gia quá trình sản xuất và kiêm bán hàng tại quầy di động.
- Thời gian làm việc: Ca xoay (Ca 1: 8h00 – 11h30/ Ca 2: 13h30 – 5h00)
- Địa điểm làm việc: 75 Dũng Sĩ Thanh Khê, Phường thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành
phố Đà Nẵng
YÊU CẦU:
- Giới tính: Nam, Nữ / Tuổi: 18 – 25 tuổi
- Trình độ học vấn: Trung học phổ thông, cao đẳng.
- Kỹ năng: Giao tiếp tốt, tin học văn phòng
QUYỀN LỢI:
- Thu nhập phù hợp.

- Môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp
- Được đào tạo nếu không có kinh nghiệm
HÌNH THỨC ỨNG TUYỂN:
1. Trực tiếp tại: 239/9 Dũng Sĩ Thanh Khê, Đà Nẵng.
2. Tiêu đề email ghi rõ: [HỌ VÀ TÊN] - [NHÂN VIÊN BÁN HÀNG]
- Nộp qua email: ( Chị: Trang) – 01202 319 919

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

6


1.1.3. Kết quả tuyển dụng
STT

Họ và tên

Giới tính

Trình độ

1

Văn Thị Thu Ni

Nữ

Cao đẳng

2


Nguyễn Thị Mĩ Hiền

Nữ

Cao đẳng

Thiều Thị Mỹ Duyên

3

Nữ

Cao đẳng

Kết quả phỏng vấn

Ghi chú

- Có ngoại hình
- Sv CĐ FPT
- Giao tiếp tốt
- Sv CĐ FPT
- Có kinh nghiệm
bán hàng
- Giao tiếp tốt

4

Nguyễn Huyền Trang


Nữ

Cao đẳng

- Có kinh nghiệm
bán hàng
- Có phương tiện đi
lại

Bảng 1.1: Kết quả tuyển dụng
Nhận xét: Qua quá trình đăng tin tuyển dụng và nhận hồ sơ thì đã tuyển dụng được
những ứng viên phù hợp với kế hoạch bán hàng qua hình thức tuyển dụng trực tiếp.
1.2. Thành lập đội bán hàng
1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ cơ cấu tổ chức phân theo khu vực
-

-

Khu vực 1: Kí túc xá DMC Phía tây thành phố Đà nẵng: đây là kí túc xá phía
tây thành phố nên tập trung khá nhiều sinh viên của các trường cao đẳng, đại
học như trường Bách Khoa, trường Sư Phạm, Trường kinh tế kế hoạch,…
Khu vực 2: Trường Trung học Cơ sở Ngô Thị Nhậm

Hình 1.2.: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

7



Nhận xét: Với mô hình bán hàng nhỏ và thực hiện trong thời gian ngắn, nhóm sẽ thực
hiện chia đội hình bán hàng thành các khu vực và bán hàng tại khu vực được phân
chia, để mở rộng quy mô và tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng nên nhóm đã
chia ra nhiều điểm bán trên toàn khu vực Hòa Khánh và Liên Chiểu.
1.2.2. Mô tả công việc từng vị trí
Vị trí

Quản lý nhân viên đội bán hàng

Thời gian

9h – 12h, 15h – 18h

Bộ phận

Bán hàng

Mục đích công việc
Nhiệm vụ

Quản lý các nhân viên tại các quầy bán hàng.
Quản lý nhân viên.
Hướng dẫn, theo dõi, giám sát và đào tạo nhân viên bán hàng.
Quản lý, theo dõi và chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng.
Đưa ra chiến lược chăm sóc và phát triển khách hàng mới.
Lập kế oạch bán hàng theo chỉ tiêu doanh thu.
Báo cáo định kỳ toàn bộ các hoạt động lien quan đến cửa hàng.

Bảng 1.2.1. Bảng mô tả công việc cho quản lý bán hàng

Vị trí

Nhân viên bán hàng.

Thời gian

9h – 12h, 15h – 18h

Bộ phận

Bán hàng

Mục đích công việc

Thực hiện công việc bán hàng tại quầy hàng từng khu vực.

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

8


Nhiệm vụ

Đảm bảo hàng hóa tại bộ phận phaair đầy đủ.
Nắm tốt các đặc tính của sản phẩm.
Nhập hàng.
Kiêm kê hàng tồn kho.
Trưng bày hàng hóa.
Vệ sinh hàng hóa tại quầy.
Giao tiếp với khách hàng.

Tư vấn và bán hàng.

Bảng 1.2.2. Bảng mô tả công việc cho nhân viên bán hàng
1.2.3. Bản phân công công việc đợt 1
stt
1

Người phụ trách
Đoàn Thị Quý Nhã

Công việc
- Nghiên cứu thị trường.
- Lên kế hoạch bán hàng, tài chính, tuyến bán hàng.
- Nghiên cứu khách hàng mục tiêu.
- Tổ chứ bán hàng.
- Lên kế hoạc tài chính.
- Giám sát.
- Sản xuất.

2

La Thị Mỹ Hiền,
Thiều Thị Mỹ Duyên

- Thiết kế logo, in logo.
- Quảng cáo.
- Tìm địa điểm bán hàng.
- Bán hàng.
- Sản xuất.


3

Văn Thị Thu Ny,

- Tìm nguồn cung cấp nguyên vật liệu.

Nguyễn Huyền Trang

- Mua nguyên liệu.

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

9


- Kiểm kê nguyên vật liệu và hàng hóa.
- Bán hàng.
- Sản xuất.
- Lập báo cáo bán hàng.
Bảng 1.2.3. Bảng phân công công việc
Quá trình bán hàng chia thành 2 đợt với mỗi đợt kéo dài 6 ngày, nên sẽ tùy theo
nhu cầu, cũng như khả năng đáp ứng của cửa hàng để điều chỉnh kế hoạch nhân sự đội
bán hàng nếu cần thiết về khu vực bán hàng, vị trí cũng như bản mô tả công việc.

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

10


THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 1

PHẦN 2: CHỌN MẶT HÀNG VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỢT 1
2.1. Chọn mặt hàng
2.1.1. Dqnh mục sản phẩm
- Lý do lựa chọn
 Sức khỏe là mối quan tâm hàng đầu của con người. vậy làm thế nào để bảo
vệ và chăm sóc được sức khỏe của mình thì đó là một câu hỏi lớn, để có thể
lực chọn được một sản phẩm tốt và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đó là
vấn đề mà mọi người quan tâm. Từ đó hững sản phẩm có chất lượng luôn
được mọi người lựa họn và sử dụng đây đồng thời là cơ hộị cho nhóm đưa
sản phẩm sữa chua trái cây.
 Các loại nước uống yaurt trái cây có nhiều hương vị để lựa chọn : thơm, dưa
hấu, xoài, chanh leo, dâu tằm,…
- Phân tích đặc điểm và lợi ích sản phẩm:
 Đặc tính: sữa chua trái cây là sản phẩm được lên men tự nhiên khi được ủ
ấm trong các thùng xốp thêm vào đó là các hương vị trái cây tạo nên vị chua
nhẹ của sữa chua lên men và ngọt của trái cây.sữa chua được đống chai với
khối lượng 330ml
 Lợi thế: sản phẩm được lên men và ủ ấm tự nhiên hoàn toàn không có chác
chất phụ gia bảo quản. sữa và trái cây mua từ siêu thị đảm bảo an toàn vệ
sinh thực phẩm, giá thành 12.000 đồng/chai phù hợp với sinh viên.
 Lợi ích sản phẩm: sữa chua uống trái cây chứa nhiêu vitamin ăn sữa chua
giúp cung cấp cho bạn một nguồn quan trọng của kali, riboflavin, phốt pho,
iốt, kẽm và vitamin B5. Sữa chua được lên men tự nhiên có nhiều vi khuẩn
có ích tốt cho đường ruột, và là sản phẩm giải khát hiệu quả.
2.1.2. Khách hàng mục tiêu
-

Học sinh, sinh viên các trường tại quận Liên Chiểu
Nhân viên văn phòng
Người tiêu dùng tại chợ


-

Các khách hàng thích các thực phẩm làm từ sữa.

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

11


2.2. Xây dựng kế hoạch
2.2.1. Kế hoạch bán hàng đợt 1
Nhóm Củ Tỏi

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt

Nam
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
.................................
Đà Nẵng, ngày 27 tháng03 năm 2018

........................

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỢT 1
Từ ngày 22/3/2018 đến 28/3/2018
1. Dự báo bán hàng
- Quy mô thị trường: 5000 sinh viên, học sinh trên địa bàn các trường Đại học, Cao
đẳng,Trung học phổ thông, Trung học sơ sở,… trên địa bàn Quận Liên Chiểu, thành
phố Đà Nẵng.
- Mức độ tiêu thụ : 1000 chai/ngày trên địa bàn Quận Liên Chiểu chiếm 20% thị

trường tiêu thụ
2. Mục tiêu bán hàng
- Doanh thu: 4.320.000 đồng chiếm 16,66% lợi nhuận/doanh thu
3. Chương trình và chính sách marketing hỗ trợ bán hàng
- Khuyến mãi: Mua 5 chai trở lên được miễn phí ship.
- Quảng cáo: Quảng cáo bằng facebook, bài được đăng hằng ngày với tần suất 5
lầ/ngày.
4. Ngân sách bán hàng
- Vốn đầu tư tạm thời: 4.000.000 VNĐ
- Chi phí bán hàng: 3.500.000 VNĐ
- Phí dự phòng 500.000 VNĐ
1. Thực hiện bán hàng
THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

12


- Thời gian: Từ ngày 22 đến ngày 28, tháng 3, năm 2018
- Địa điểm (khu vực bán hàng): địa bàn Quận Liên Chiểu
- Hình thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp tại quầy hàng di động.
- Phương pháp chào bán hàng: Chào mời khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết trình
đặc điểm của sản phẩm
2. Kiểm tra và đánh giá
- Trình bày giai đoạn kiểm tra và phương pháp đánh giá:
+ Doanh số: dựa theo doanh số bán ra hàng ngày
+ Số lượng khách hàng theo nhật kí bán hàng, và số lượng khách hàng mới và cũ
+ Hiệu quả của phương pháp bán hàng áp dụng: có hiệu quả cao
(chú ý thời gian thực tế)

Trưởng đội bán hàng

(ký và ghi rõ họ tên)

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

13


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

2.1.1. Kế hoạch tài chính
NGUỒN VỐN VÀ SỬ DỤNG VỐN ĐỢT 1
Nguồn vốn (ĐVT:đồng)

Sử dụng vốn (ĐVT:đồng)

Vốn chủ sở hữu

0 Chi phí thành lập, chi phí về pháp lý, giấy phép

0

Đối tác góp vốn
Phát hành cổ phiếu
Vốn vay

Chi phí nghiên cứu, điều tra, khảo sát, thiết kế, đền bù,
giải toả, tư vấn…
0 Chi phí sản xuất thử, xúc tiến thương mại
0 Văn phòng, nhà xưởng, kho bãi
0 Máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải


Vay ngắn hạn, phải trả trong vòng 12 tháng

0 Chi phí lắp đặt, chạy thử

Vốn tự có

4.000.000

Vay dài hạn, phải trả sau hơn một năm
Phát hành trái phiếu

Tổng nguồn vốn

0
0
0
0
0

0 Tài sản cố định vô hình
0 Tiền mặt
Nguyên vật liệu, hàng hoá dự trữ
Chi phí trả trước
Các khoản dự phòng
Chi khác
4.000.000 Tổng sử dụng vốn

0
0

2.900.000
0
600.000
500.000
4.000.000

Người lập biểu
Bảng 2.1: Kế hoạch nguồn vốn và sử dụng vốn

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

14


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

Kế hoạch doanh thu đợt 1
KẾ HOẠCH DOANH THU ĐỢT 1

Theo sản phẩm / dịch vụ

ĐVT

SL

Sản phẩm 1

Chai

360


Đơn giá

12.000

KẾ HOẠCH DOANH THU ĐƯỢC PHÂN BỔ THEO NGÀY

Thành tiền

4.320.000

N1

N2

N3

N4

N5

N6

720.000 720.000 720.000 720.000 720.000 720.000

TỔNG
Tỉ suất lợi nhuận

100%


16,66%

16,66%

16,66%

16,66%

16,66%

Người lập biểu
Bảng 2.2. : Kế hoạch bán hàng đợt 1

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

15

16,66%


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

Đợt 1
STT
1

Khoản mục
Chi phí nguyên liệu

N1


N2

N3

N4

N5

N6

Tổng chi phí

430.000

430.000

430.000

430.000

430.000

430.000

2.580.000

2

Chi phí nhân viên


100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

600.000

3

Chi phí đóng gói ( Logo, chai,
bao bì,…)

90.000

90.000

90.000

90.000

90.000


90.000

540.000

4

Chi phí ship

30.000

0

30.000

20.000

0

0

80.000

5

Chi phí dụng cụ sản xuất

0

0


0

0

0

0

0

6

Chi phí khấu hao tài sản cố
định

0

0

0

0

0

0

0

7


Chi phí khuyến mãi

0

0

0

0

0

0

0

8

Chi phí bằng tiền khác

0

0

0

0

0


0

0

650.000

620.000

650.000

640.000

620.000

620.000

3.800.00

Tổng

Bảng 2.3: Chi phí bán hàng đợt 1

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

16


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018


2.1.2. Kế hoạch tuyến bán hàng
TUYẾN BÁN HÀNG ĐỢT 1
Thời gian: ngày 22/3/2018 đến 28/3/2018

Khu vực

STT

1
2

3
4

5
6

Kí túc xá DMC
Trường THCS Ngô Thị
Nhậm
Kí túc xá DMC
Trường THCS Ngô Thị
Nhậm
Kí túc xá DMC
Trường ĐH sư phạm
Kí túc xá DMC
Trường THCS Ngô Thị
Nhậm
Kí túc xá DMC
trường THCS Ngô Thị

Nhậm
Kí túc xá DMC
Trường ĐH Sư phạm

Người phục
trách

Ngày

Tổng
số khách

Doanh số
(chai/ngày)

Hiền, Duyên

22/3

20

34

Ni, Trang
Hiền, Duyên

22/3
23/3

20

25

26
30

Ni, Trang
Hiền, Duyên
Ni, Trang
Hiền, Duyên

23/3
24/3
24/3
26/3

30
25
23
30

30
27
33
31

Ni, Trang
Hiền, Duyên

26/3
27/3


19
27

29
36

30
30
22

24
22
38

Ni, Trang
27/3
Hiền, Duyên
28/3
Ni, Trang
28/3
Bảng 2.4.: Tuyến bán hàng

2.1.3. Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng
 Thag đo đánh giá đạt tiêu chuẩn doanh số
-

Đạt doanh số 100% : 10 điểm

-


Đạt doanh số >= 70%: 9 điểm

-

Đạt doanh số >= 50%: 7 điểm

-

Đạt doanh số <= 50%: 0 điểm

 Thang đo đánh giá tiêu chuẩn kĩ năng giao tiếp với khách hàng và thái độ
(dựa vào sốlượng phản hồi dựa trên số người phàn nàn)
-

Số người phàn nàn 0 : 10 điểm

-

Số người phàn nàn 3 : 9 điểm

-

Số người phàn nàn 5: 7 điểm

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

17



[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

-

Số người phàn nàn 10 : 5 điểm

-

Số gười phàn nàn 15 : 0 điểm

Tên nhân viên

La Thị
Hiền

Vị trí
công việc

Mỹ Nhân viên

Thiều Thị Mỹ Nhân viên
Duyên

Văn Thị Thu Ni Nhân viên

Nguyễn Huyền Nhân viên
Trang

Tiêu chuẩn
đánh giá


Xếp hạng
công việc
(điểm)

Nhận xét của đội
trưởng

Doanh số

9

Kĩ năng giao tiếp
với hách hàng

7

Đạt doanh số, đi làm
đúng giờ song kĩ năng
giao tiếp và tiếp cận
khách hàng chưa tốt

Thái độ

9

Doanh số

9


Kĩ năng giao tiếp
với hách hàng

9

Thái độ

8

Doanh số

9

Kĩ năng giao tiếp
với khách hàng

8

Thái độ

9

Doanh số

9

Kĩ năng giao tiếp
với hách hàng

8


Thái độ

8

Chưa tập trung nhiều vào
việc bán hàng, làm việc
riêng trong giờ làm

Nghĩ không báo trước, đi
làm không đúng giờ

Kỉ năng giao tiếp chưa
tốt làm ảnh hưởng đến
doanh số bán ra

Bảng 2.6.: Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng
PHẦN 3: BÁO CÁO BÁN HÀNG ĐỢT 1
3.1. Báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng đợt 1
Doanh thu

Chi phí

Lợi nhuận

4.320.000

3.800.000

520.000


Sơ đồ 3.1: doanh thu, chi phí, lợi nhuận
Nhận xét: Mặt hàng của nhóm mang tính đặc thù vì công đoạn sản xuất phải
chờ yaurt lên men. Nên nhóm bán bị giới hạn sản phẩm. Nhưng, qua sơ đồ ta thấy
được chi phí còn cao, nên lợi nhuận có thấp. Nên xem xét lại các chi phí và giảm các
chi phí không cần thiết để tăng lợi nhuận lên, để tăng hiệu quả kinh doanh.
THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

18


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

Đơn vị: VNđ
N1

N2

N3

N4

N5

N6

Tổng

34


30

27

31

36

22

180

Đơn giá

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

Thành tiền


408.000

360.000

324.000

372.000

432.000

264.000

2.160.000

Đội 2:

Số lượng

26

30

33

29

24

38


180

Ni, Trang

Đơn giá

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

12.000

Thành tiền

312.000

360.000

396.000

348.000


288.000

456.000

2.160.000

Đội 1:

Số lượng

Hiền,
Duyên

( Chai)

Bảng 3.2: Doanh thu của từng đội
Nhận xét: Theo số liệu thống kê ở Bảng 3.2 ta thấy doanh thu bán hàng của 2 đội là bằng nhau đạt 2.160.000. Nhưng ta thấy rõ đội
1 bán hàng tốt hơn đợt 2 vì từ ngày 1 đến ngày 5 đều bán hết hàng và vượt chỉ tiêu và ngày thứ 6 không hoàn thành chỉ tiêu. Riêng đội 2 có
tới 3 ngày không đạt chỉ tiêu 30 chai/ngày. Theo đánh giá thì đội 1 bán tốt hơn đội 2

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

19


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

3.1.1. Chi phí bán hàng đợt 1
Đợt 1
STT

1

Khoản mục
Chi phí nguyên liệu

N1

N2

N3

N4

N5

N6

Tổng chi phí

430.000

430.000

430.000

430.000

430.000

430.000


2.580.000

2

Chi phí nhân viên

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

100.000

600.000

3

Chi phí đóng gói ( Logo,
chai, bao bì,…)

90.000

90.000


90.000

90.000

90.000

90.000

540.000

4

Chi phí ship

30.000

0

30.000

20.000

0

0

80.000

5


Chi phí dụng cụ sản xuất

0

0

0

0

0

0

0

6

Chi phí khấu hao tài sản cố
định

0

0

0

0

0


0

0

7

Chi phí khuyến mãi

0

0

0

0

0

0

0

8

Chi phí bằng tiền khác

0

0


0

0

0

0

0

650.000

620.000

650.000

640.000

620.000

620.000

3.800.00

Tổng

Bảng 3.3: Chi phí bán hàng

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


20


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

3.1.2. Doanh thu bán hàng đợt 1
Doanh thu bán hàng đợt 1
Tên sản phẩm

Số lượng
(chai)

Giá bán
(VNĐ)

Thành tiền
(VNĐ)

Yaurt trái cây

360

12.000

4.320.000

Tổng:

360


4.320.000

Bảng 3.4: Doanh thu bán hàng đợt 1
Nhận xét: Doanh thu đạt được bằng so với kế hoạch bán hàng

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

21


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

3.2.

Báo cáo tình hình bán hàng đợt 1
Thời gian: ngày 22/3/2018 đến 28/3/2018
Kế hoạch

STT

Khu vực

Kí túc xá DMC
1
2

Trường THCS Ngô Thị Nhậm
Kí túc xá DMC
Trường THCS Ngô Thị Nhậm

Kí túc xá DMC

3
4
5
6

Trường ĐH sư phạm
Kí túc xá DMC
Trường THCS Ngô Thị Nhậm
Kí túc xá DMC
trường THCS Ngô Thị Nhậm
Kí túc xá DMC
Trường ĐH Sư phạm

Người phục trách

Ngày

Tổng
số
khách

Hiền, Duyên

22/3

30

Ni, Trang


22/3

30

Hiền, Duyên

23/3

30

Ni, Trang

23/3

30

Hiền, Duyên

24/3

30

Ni, Trang

24/3

30

Hiền, Duyên


26/3

30

Ni, Trang

26/3

30

Hiền, Duyên

27/3

30

Ni, Trang

27/3

30

Hiền, Duyên

28/3

30

Ni, Trang


28/3

30

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Doanh số
(chai/ngày)
60
60

Thực đạt
Tổng
số
khách
20
20
25

Doanh số
(chai/ngày)
60
60

30
60

25


60

23
60

30

60

19
60

27

60

30
60

30

60

22

22

Trạng thái
khách hàng
hài lòng

hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng
hài lòng


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

3.3. Bài học kinh nghiệm trong bán hàng đợt 1
- Thành công trong quá trình bán hàng
 Có kế hoạch bán hàng rõ ràng, chi tiết và cụ thể nên bán hàng tốt hơn có
hiệu quả
 Hiểu và nắm rõ sản phẩm mình đang bán: các bạn hiểu rõ về sản phẩm
phẩm của mình nên có thể dễ dàng phản bác với khách hàng đồng thời đã so
sánh khéo léo sản của mình với sản phẩm của các dối thủ cạnh tranh
 Không những chuẩn bị về kiến thức mà có sự đầu tư chỉnh tề trag phục phù
hợp.
 Biết lắng nghe và luôn quan tâm đến yêu cầu của khách hàng phản bác của
-

khách hàng.
Hạn chế và nguyên nhân
 Thiếu sự tự tin vì đây là lần đầu tiên các bạn bán hàng trực tiếp nên chưa

thích nghi được.
 Kĩ năng giao tiếp với khách hàng còn hạn chế nên có những phản bác của
khách hàng các bạn chưa khai thác triệt để.
Vd: Khách hàng phản hồi sản phẩm không được ngon và các bạn chưa chủ
động hỏi xem không ngon ở điểm nào để khắc phục cho lần bán tiếp theo.
 Chưa tập trung trong quá trình bán hàng vì nhóm bán có 2 thành viên nên
các bạn còn làm việc riêng trong quá trình làm việc nên không chú ý chủ
động tiếp cận khách hàng

 Nhiệt tình quá mức làm khách hàng sợ và bỏ đi
 Bài học kinh nghiệm
 Khi chúng ta có sự chuẩn bị và kế hoạch rõ ràng thì chúng ta dễ dàng thành
công trong quá trình bán hàng của mình bên cạnh đó là phải biết lắng nghe,
quan tâm đến các yêu cầu của khách hàng.
 Luôn tự tin để tạo nên lòng tin với khách hàng.
 Rèn luyện các kĩ năng thật tốt như kĩ năng giao tiếp, kĩ năng phản bác,… từ
đó có thể trao đổi và tiếp cận khách hàng nhằm hoàn thiện bản thân cũng
như sản phẩm
 Tập trung vào công việc mình đang làm để không bỏ lỡ cơ hội tốt
 Biết cách điều tiết cảm xúc một cách phù hợp không nên quá sẽ tạo cảm
giác khó chịu cho khách hàng.

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

23


THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 2
PHẦN 4: BỔ SUNG DANH MỤC HÀNG HOÁ VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
ĐỢT 2

4.1. Bổ sung danh mục hàng hoá
- Mặt hàng sản phẩm bổ sung: Thạch rau câu dừa.
4.2. Thành lập đội bán hàng
-

Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ cơ cấu tổ chức phân theo khu vực
 Khu vực 1: Kí túc xá DMC Phía tây thành phố Đà nẵng: đây là kí túc xá
phía tây thành phố nên tập trung khá nhiều sinh viên của các trường cao
đẳng, đại học như trường Bách Khoa, trường Sư Phạm, Trường kinh tế kế
hoạch,…
 Trường THPTThái Phiên

Hình 4: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đợt 2

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

24


[ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI] April 13, 2018

4.2.1. Bản phân công công việc
Vị Trí

Nhóm trưởng

Mô tả công việc
Lên kế hoạch bán hàng,

quản lý đội nhóm, báo cáo
kết quả bán hàng, lên kế

Người đảm nhiệm

Đoàn Thị Quý Nhã

hoạch chi phí, doanh thu
Nhân viên 1

Bán hàng + sản xuất

La Thị Mĩ Hiền

Nhân viên 2

Bán hàng + sản xuất

Thiều Thị Mĩ Duyên

Nhân viên 3

Bán hàng + sản xuất

Văn Thị Thu Ni

Nhân viên 4

Bán hàng + sản xuất


Nguyễn Huyền Trang

Bảng 4.1: bảng phân công công việc
PHẦN 5: CHỌN MẶT HÀNG VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỢT 2
5.1. Chọn mặt hàng
5.1.1. Danh mục mặt hàng
 Yourt trái cây
-

Lý do lựa chọn
 Sức khỏe là mối quan tâm hàng đầu của con người. vậy làm thế nào để bảo
vệ và chăm sóc được sức khỏe của mình thì đó là một câu hỏi lớn, để có thể
lực chọn được một sản phẩm tốt và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đó là
vấn đề mà mọi người quan tâm. Từ đó hững sản phẩm có chất lượng luôn
được mọi người lựa họn và sử dụng đây đồng thời là cơ hộị cho nhóm đưa
sản phẩm sữa chua trái cây.
 Các loại nước uống yaurt trái cây có nhiều hương vị để lựa chọn : thơm, dưa
hấu, xoài, chanh leo, dâu tằm,…

-

Phân tích đặc điểm và lợi ích sản phẩm:
 Đặc tính: sữa chua trái cây là sản phẩm được lên men tự nhiên khi được ủ
ấm trong các thùng xốp thêm vào đó là các hương vị trái cây tạo nên vị chua
nhẹ của sữa chua lên men và ngọt của trái cây.sữa chua được đống chai với
khối lượng 330ml
 Lợi thế: sản phẩm được lên men và ủ ấm tự nhiên hoàn toàn không có chác
chất phụ gia bảo quản. sữa và trái cây mua từ siêu thị đảm bảo an toàn vệ

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


25