CÂU HỎI ÔN TẬP GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (100.97 KB, 4 trang )
CÂU HỎI ĐÚNG SAI
1. Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lập
trường.
Sai.vì
Với hai bên đàm phán có những mâu thuẫn về lợi ích .m
2. Đàm phán giống như việc phân chia một chiếc bánh, bên thắng là
bên giành được phần nhiều hơn.
Sai.vì
Nếu coi như đàm phán là một chiếc bánh sẽ giống như ta đang cố
định lợi ích các bên lạivà nếu mang chia sẽ có bên được và bên mất
tuy nhiên lợi ích các bên nhận định khác nhau.mà theo nguyên tắc cốt
lõi của đàm phán là hai bên cùng có lợi.Mặt khác nếu coi đàm phán
là một chiếc bánh thì quá trình đàm phán sẽ là qtlafm chiếc bánh to
ra để hai bên dạt được nhiều lợi ích hơn
3. Nếu thỏa thuận đạt được mang lại cho bạn nhiều lợi ích hơn so với
đối tác, bạn đã thành công trong cuộc đàm phán đó
.
4. Một người đàm phán giỏi là người có thể khiến đối tác đàm phán
của mình đồng ý với những thỏa thuận không có lợi cho họ.
5. Đàm phán là phương thức giải quyết tối ưu nhất cho các xung đột
lợi ích.
6. Đàm phán trên lợi ích sẽ mang lại kết quả tốt hơn cho các bên có
liên quan so với đàm phán trên lập trường. Vì vậy trong mọi tình
huống đàm phán, chúng ta không nên áp dụng đàm phán trên lập
trường
7. là đúng nếu như đây là tình huống phức tạp kết quả rất quan trọng
cớ ng dàm phán và việc quan heej lâu dài với đt là quan trọng
8. sai nếu như kq kh quan trọng lắm vđ không phức tạp kh chú trọng
đến quan hệ lâu dài
9. Hợp tác là kỹ thuật đàm phán tốt nhất cho mọi tình huống đàm
phán
10.s vì trong mopojt cuộc đàm phán đểmang lại kết quả tốt nhất mà
đảm barop được lợi ích các bên thì cần phải sử dụng linh hoạt các
phong cách như phong cách hợp tác .cạnh tranh,chấp nhận,nhượng
bộ thỏa hiệp và pp lẩn tránh
11.Trong 5 giai đoạn đàm phán, thương lượng là giai đoạn quan trọng
nhất.
NỘI DUNG ÔN TẬP
HỌC PHẦN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH
Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh? (Cần
nắm vững mô hình quá trình trao đổi thông tin để vận dụng phân
tích tình huống mang ttoor chức pháp lí quan hệ tự do bình đẳng
hai chiều
Tiếp xucs,quan hệ trao đổi thông tin
Bản chất;
Sự cần thiết và xu thế phát triển của giao dịch kinh doanh. Công
nghệ hiện đại có ảnh hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh?
Mỗi cuộc giao dịch cần xác lập những mục tiêu nào? Thế nào được
gọi là một hệ thống mục tiêu đúng đắn? Có nên sắp xếp các thứ tự
ưu tiên không?
Các hình thức giao dịch kinh doanh (Theo tính chất của mối quan
hệ (trực tiếp, gián tiếp) và theo địa điểm kinh doanh (tại cửa hàng,
tại văn phòng, tại sở giao dịch, tại hội chợ, triển lãm)
Các thuật cơ bản của giao dịch kinh doanh (Thuật khẩn cầu, Thuật
nói dối không ác ý, Thuật chiều theo sở thích)
BÀI 2: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Khái niệm và Đặc điểm (đặc trưng) của ĐPKD (5 đặc điểm). Nắm vững 3
lý do khiến giá cả là hạt nhân đàm phán.
Chứng minh sự cần thiết khách quan của ĐPKD. Vì sao chúng ta có thể
khẳng định rằng thế giới hiện thực là một bàn đàm phán khổng lồ (chúng
ta đàm phán mọi lúc, mọi nơi, ở mọi lứa tuổi).
Phân biệt giao dịch và đàm phán? (Nêu ra 2 khái niệm; Mục tiêu khi
tham gia giao dịch (mối quan hệ) và Mục tiêu khi tham gia đàm phán
(Thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất có thể); Đánh giá về tính phức tạp
của giao dịch và đàm phán…)
Các yếu tố trong ĐPKD (bối cảnh, thời gian đàm phán và quyền lực đàm
phán). Cần nắm rõ khái niệm, đặc điểm hoặc yêu cầu, ảnh hưởng của
từng yếu tố đến đàm phán kinh doanh.
Điểm chết trong đàm phán (điểm bước ngoặt dẫn đến kết thúc cuộc đàm
phán. VD: chủng loại sp, chất lượng sp, giá thành, thời hạn cuối cùng….)
Các phong cách ĐPKD (cạnh tranh, hợp tác, chấp nhận, nhượng bộ, lẩn
tránh). Nắm vững khái niệm, ưu điểm, nhược điểm và điều kiện vận
dụng.
Các nội dung cơ bản của ĐPKD (chính là các điều khoản trong hợp đồng
kinh doanh, bao gồm tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả, bao bì,
phương thức giao hàng, phương thức thanh toán).
Các phương thức đàm phán kinh doanh (qua thư tín, điện thoại, trực
tiếp). Nắm vững khái niệm, ưu nhược điểm, điều kiện vận dụng.
Những nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán? (Nghệ thuật
nghe, hỏi, trả lời, thách giá trả giá, giải quyết bế tắc trong đàm phán)
Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh? (xem trong side
cuối cùng của bài 2)
BÀI 3: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
Cần nắm vững các nội dung chuẩn bị đàm phán
Lưu ý những nội dung quan trọng sau:
Công tác thu thập thông tin: mục tiêu của công tác thu thập thông tin,
những thông tin về đối tác cần thu thập, phương pháp thu thập thông tin
Công tác chuẩn bị nhân sự cho đoàn đàm phán
Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA): Khái niệm, vai trò,
phương pháp áp dụng BATNA
BÀI 4: TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
Nắm vững các bước trong quá trình đàm phán
1. Mở đầu đàm phán
2. Truyền đạt thông tin
3. Đề nghị
4. Thương lượng
5. Ra quyết định và kết thúc đàm phán
Lưu ý những nội dung quan trọng sau:
Mục đích, nội dung của bước mở đầu đàm phán và các phương pháp mở
đầu đàm phán kinh doanh? Những khó khăn khi mở đầu đàm phán và
cách thức khắc phục?
Lập luận là gì? Những phương pháp chủ yếu của lập luận trong đàm
phán?
Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm
phán? Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm
phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định?
BÀI 5: TÂM LÝ VÀ VĂN HÓA TRONG GDĐPKD
Ảnh hưởng của văn hóa đến giao dịch và đàm phán kinh doanh?
Giao dịch, đàm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì?
Phương pháp khắc phục?
CÂU HỎI ĐÚNG SAU, GIẢI THÍCH: Giống bài kiểm tra và những câu hỏi
cô đã giải đáp trên lớp
CÂU HỎI MỞ (cô chỉ nêu một số ví dụ)
Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán?
Vì sao khi giao dịch, đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý? (Xem slide
Bài 6)
Phân tích phương châm ‘Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
Tình huống về giao dịch kinh doanh: Đề bài sẽ đưa ra một tình huống
giao dịch thành công hay thất bại và yêu cầu chúng ta phân tích nguyên
nhân. Các em dựa vào mô hình truyền đạt thông tin, các thuật cơ bản
trong giao dịch và các yếu tố thuộc về năng lực giao dịch để phân tích.
Tình huống về đàm phán kinh doanh:
Một cuộc đàm phán thành công hoặc thất bại và yêu cầu chúng ta chỉ
ra nguyên nhân (dựa vào các yếu tố cơ bản trong đàm phán; phong
cách đàm phán; nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán;
công tác chuẩn bị, tiến hành đàm phán để phân tích)
Tình huống chuẩn bị đàm phán (dựa vào các nội dung chuẩn bị đàm
phán)
Tình huống mở đầu đàm phán (dựa vào nội dung giai đoạn mở đầu
đàm phán)
Tình huống thương lượng (dựa vào nội dung của giai đoạn thương
lượng)
Tình huống rút lui khỏi cuộc đàm phán (dựa vào những yêu cầu cần
thực hiện khi rút lui)
Tình huống ra quyết định và kết thúc đàm phán (dựa vào yêu cầu,
nhiệm vụ trong giai đoạn ra quyết định đàm phán)
