TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA DU LỊCH KHÁCH SẠN
š&š

BÁO CÁO
THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ
Đề tài:

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DU
LỊCH QUỐC TẾ INBOUND CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH TÂN
PHƯƠNG ĐÔNG
Sinh viên thực hiện

: ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC

Lớp chuyên ngành

: QUẢN TRỊ LỮ HÀNH 54

Mã sinh viên

: 11122818

Giáo viên hướng dẫn

: THS. NGUYỄN THỊ QUỲNH TRANG

Hà Nội – 05/2016

MỤC LỤC
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Xác nhận của cơ sở thực tập
Phụ lục 2: Phiếu đánh gía thực tập chuyên đề của giảng viên hướng
dẫn
Phụ lục 3: Phiếu đánh giá báo cáo thực tập chuyên đề của giảng viên
phản biện
Phụ lục 4: Một số chương trình du lịch dành cho khách inbound tiêu
biểu của New Orient Tours
Phụ lục 5: Phiếu khảo sát ý kiến khách hàng của công ty TNHH du
lịch Tân Phương Đông
TÀI LIỆU THAM KHẢO


LỜI CAM ĐOAN

Tôi là Đỗ Thị Phương Ngọc
Sinh viên chính quy khoa Du lịch – Khách sạn
Lớp chuyên ngành: Quản trị lữ hành
Khóa: 54

Mã sinh viên: 11122818

Đề tài thực tập: Giải pháp thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường du
lịch quốc tế inbound của Công ty TNHH Du lịch Tân Phương Đông.
Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của riêng tôi và được sự
hướng dẫn của Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang. Các nội dung nghiên cứu
trong đề tài này là trung thực và không trùng lặp với đề tài của tác gi ả khác.
Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét,
đánh giá được chính tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ

nguồn gốc trong phần tài liệu tham khảo.
Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tôi xin hoàn toàn chịu trách
nhiệm trước trường đại học Kinh tế quốc dân về nội dung báo cáo của
mình và chịu mọi hình thức kỷ luật.
Sinh viên

Đỗ Thị Phương Ngọc


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT
1

Chữ viết tắt
TNHH

Đầy đủ tiếng Việt
Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC THUẬT NGỮ TIẾNG ANH
STT
1

Cụm từ tiếng Anh
Inbound

2

New Orient Tours


3
4

Tour
IT (Information
Technology)
UTE (Universal
Tourism
Exhibition)
TPP (Trans-Pacific
Partnership)
AEC (Asean
Economic
Community)
MICE (Meetings –
Incentives –
Conferences –
Exhibitions)
ASEAN
(Association of
Southeast Asian
Nations)

5
6
7
8

9


giải nghĩa tiếng Việt
Khách du lịch quốc tế, người Việt tại
nước ngoài đến du lịch Việt Nam.
Tên tiếng Anh của công ty TNHH du lịch
Tân Phương Đông
Chương trình du lịch
Công nghệ thông tin
Triển lãm du lịch thế giới
Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình
Dương
Cộng đồng kinh tế Asean
Loại hình du lịch hội thảo, khen
thưởng, hội nghị và triển lãm
Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số
Bảng 1
Bảng 2

Nội dung bảng biểu
Thống kê lượng khách du lịch quốc
tế Inbound của công ty phân theo khu
vực từ năm 2011-2014
Số lượng khách quốc tế đến Việt
Nam 2010 – 2014

Trang
9
11



DANH MỤC HÌNH VẼ
Số
Hình 1
Hình 2
Hình 3
Hình 4
Hình 5

Nội dung hình vẽ
Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH
du lịch Tân Phương Đông.
Biểu đồ doanh thu từ hoạt động lữ
hành của công ty TNHH du lịch Tân
Phương Đông từ năm 2011-2015
Mô hình kênh phân phối của công
ty TNHH du lịch Tân Phương Đông.
Cơ cấu khách quốc tế đến Việt
Nam theo châu lục (%)
Chi tiêu bình quân một lượt khách
du lịch quốc tế tại Việt Nam chia theo
quốc tịch

Trang
6
8
17
21
21




Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Đề tài: Giải pháp thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường du lịch
quốc tế inbound của công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông.
MỞ ĐẦU
1, Lý do chọn đề tài
Du lịch vốn là một nhu cầu tất yếu của con người. Ngày nay, khi cu ộc
sống ngày càng hiện đại, mức sống ngày càng cao cùng với sự phát tri ển của
dịch vụ vận chuyển và công nghệ thông tin thì nhu cầu đi du l ịch, khám phá
cũng ngày càng lớn. Ở các nước đây cũng là ngành công nghi ệp có đóng góp
không nhỏ cho sự phát triển kinh tế Việt Nam. Du lịch không ch ỉ đ ơn thu ần
là nhằm thỏa mãn nhu cầu giải trí cho con người mà nó còn là một ngành
công nghiệp không khói mang lại lợi nhuận khá cao.
Trong xu hướng chú trọng đầu tư phát tri ển du lịch của các nước trên
thế giới, Việt Nam chúng ta cũng không ngoại lệ, tuy ngành du l ịch chúng ta
còn non trẻ nhưng nó đang có những bước tiến rõ rệt cùng v ới s ự phát
triển của xã hội Việt Nam. Ngành du lịch đã có những đóng góp không nh ỏ
vào nền kinh tế quốc dân như: tạo công ăn việc làm cho người lao đ ộng,
đóng góp vào ngân sách nhà nước hàng năm…
Với những lợi ích mà ngành du lịch mang lại, đã có rất nhi ều công ty du
lịch được ra đời, các công ty cạnh tranh nhau trong m ọi m ặt t ừ các th ị
trường, giá cả đến các chất lượng các dịch vụ. Trong s ố đó thì th ị tr ường
luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanh nói chung và c ủa các

công ty du lịch nói riêng. Đặc biệt thị trường khách du lịch qu ốc t ế
(inbound) được coi là thị trường rất tiềm năng đối với các công ty du lịch
Việt Nam vì họ thường sử dụng dịch vụ của các công ty du lịch lữ hành và
khả năng chi trả cao. Theo số liệu thống kê của Tổng cục du lịch, l ượng
khách quốc tế đến Việt Nam trong tháng 4/2016 ước đạt 789.484 lượt tăng
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

8


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

11,9 % so với cùng kỳ năm 2015. Tính chung 4 tháng năm 2016 ước đạt
3.248.634 lượt khách, tăng 17,8% so với cùng kỳ năm 2015. Còn theo số liệu
thống kê năm 2014, với cách thống kê cũ, tính tổng thu từ du l ịch là 230.000
tỷ đồng, trong đó khách quốc tế đóng góp 190.000 tỷ đồng, khách n ội địa
chỉ có 40.000 tỷ đồng.
Trong bối cảnh du lịch ngày càng phát triển như vậy, sự cạnh tranh gay
gắt không chỉ với các doanh nghiệp trong nước mà cả với số lượng không
nhỏ các doanh nghiệp nước ngoài, đòi hỏi các công ty du lịch l ữ hành mu ốn
tồn tại và phát triển thì cần thiết phải mở rộng thị trường quốc tế, đặc
biệt, việc đề ra phương hướng và giải pháp đúng đắn để thực hi ện là vô
cùng quan trọng. Chính vì thế em đã chọn đề tài: “Giải pháp thúc đ ẩy ho ạt
động mở rộng thị trường du lịch quốc tế inbound của công ty TNHH du lịch
Tân Phương Đông” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho mình.
2, Mục đích nghiên cứu
- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế
của công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông trong những năm gần đây.

- Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế của công ty
TNHH du lịch Tân Phương Đông.
- Đưa ra các phương hướng giải pháp đẩy mạnh hoạt động m ở rộng
thị trường quốc tế của công ty.
3, Đối tượng nghiên cứu
- Phòng du lịch quốc tế và các hoạt động thị trường của công ty TNHH
du lịch Tân Phương Đông
- Lý thuyết về hoạt động mở rộng thị trường khách du lịch.
4, Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi thời gian: từ năm 2010 đến nay

ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

9


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

- Phạm vi không gian: lĩnh vực kinh doanh du lịch – lữ hành của công ty
TNHH Du lịch Tân Phương Đông.
- Phạm vi lý thuyết: Lý thuyết về thị trường khách du lịch, hoạt động
mở rộng thị trường khách.
5, Phương pháp nghiên cứu
Để phù hợp với nội dung, yêu cầu, mục đích của đề tài, phương pháp
được thực hiện trong quá trình nghiên cứu gồm thu thập thông tin th ứ c ấp
bằng phương pháp so sánh, phân tích, hệ thống hóa từ các nguồn sau:
- Các báo cáo, các nghiên cứu thị trường du lịch quốc tế, các s ố li ệu
thống kê của các bộ ngành liên quan. Các số li ệu thu thập được từ các báo

cáo kinh doanh, báo cáo thị trường của các công ty du l ịch qua các năm.
Ngoài ra số liệu thứ cấp còn được thu thập từ internet, sách báo, tạp chí...
Số liệu này dung để phân tích tình hình mở rộng mở rộng thị trường qu ốc
tế của công ty.
- Số liệu được cung cấp từ New Orient Tours: báo cáo doanh thu, k ết
quả hoạt động kinh doanh, thống kê lượng khách du lịch quốc tế inbound
của công ty, kế hoạch, định hướng phát triển hoạt động đặc bi ệt là hoạt
động liên quan đến thị trường khách quốc tế… Số liệu dung để đánh giá
thực trạng mở rộng thị trường du lịch quốc tế của công ty TNHH du lịch
Tân Phương Đông.
6, Kết cấu của báo cáo
Kết cấu báo cáo thực tập chuyên đề bao gồm:
- Chương 1: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch qu ốc t ế
của công ty.
- Chương 2: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở r ộng th ị
trường quốc tế của công ty.

ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

10


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

CHƯƠNG 1
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DU LỊCH QUỐC
TẾ CỦA CÔNG TY
1.1, Giới thiệu về công ty

1.1.1, Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: công ty TNHH du lịch Tân Phương
Đông
Tên công ty viết bằng tiếng Anh: New Orient Tours Company Limited
Tên viết tắt: New Orient Tours CO.,LTD

Logo:
Mã số thuế: 0101269550
Ngày cấp giấy phép: 29/03/2002
Ngày hoạt động: 01/09/2002
Trụ sở chính: Số 9 ngõ 92 đường Nguyễn Khánh Toàn, Phường Quan
Hoa, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội
Điện thoại: 04.62822868(69/71) / Fax :04.62822870
Email: / Website: www.neworienttour.com
Chi nhánh tại Đà Nẵng: Số 276 đường Nguyễn Hoàng, thành phố Đà
Nẵng
Email: / Điện thoại: 0511-656094
Chi nhánh tại TPHCM: 50B, Nguyễn Bỉnh Khiêm, Quận 1, Thành ph ố
Hồ Chí Minh
Điện thoại: (84-8) 35 513 540
Một số cột mốc đáng nhớ:
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

11


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang


Năm 1999: Công ty được thành lập ở Hà Nội dưới tên gọi Vũng Tàu
Tourist.
Năm 2003: Chính thức đổi tên thành New Orient Tours và mở văn
phòng đại diện tại Singapore; Trở thành thành viên của BCD Travel và là đ ối
tác của Circle of Asia travel; Tạo thành mối quan hệ h ợp tác 2 năm v ới
Globopro ở Đức
Năm 2004: Trở thành đối tác của Golden Holiday (Malaysia Airlines),
Năm 2005: Mở văn phòng đại diện tại Madrid và London
Năm 2006: Trở thành đối tác của Tradewind Holiday (Singapore
Airlines); Khai trương chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng
1.1.2, Lĩnh vực kinh doanh
- Cung cấp dịch vụ du lịch trọn gói trong và ngoài nước.
Du lịch quốc tế: New Orient Tours chuyên tổ chức tour du l ịch tr ọn gói
đi nước ngoài, như đi các nước Đông Nam Á, tour Campuchia, tour Thái Lan,
du lịch Lào, du lịch Singapore, Malaysia, du lịch Hong Kong…
Du lịch trong nước: New Orient Tours chuyên tổ chức các chương trình
du lịch trong nước phong phú và đa dạng, khách hàng có thể đi bất kỳ địa
danh nào trong lãnh thổ Việt Nam mà không phải lo l ắng v ề vấn đ ề ăn
uống, ngủ, nghỉ, như du lịch Hạ Long, du lịch Sapa, du lịch Đà N ẵng - H ội An
- Bà Nà, du lịch Nha Trang, du lịch Đà Lạt, du lịch Phú Qu ốc, du l ịch Côn Đ ảo,
du lịch Phan Thiết….
- Dịch vụ hội nghị hội thảo, tổng kết – khen thưởng, hội nghị khách
hàng và tổ chức sự kiện chuyên nghiệp tại Việt Nam và nước ngoài.
- Du lịch chuyên đề, du lịch hành hương, xúc tiến thương mại, kết n ối
đầu tư và hợp tác quốc tế…
- Dịch vụ cho thuê xe, vận tải chuyên dụng, vé máy bay, tàu hoả trong
và ngoài nước. New Orient Tours cung cấp rất nhiều chủng loại xe từ 4 đ ến
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

12



Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

45 chỗ với đa dạng các hình thức thuê như: thuê xe du lịch theo ngày, thuê
xe du lịch dài hạn, thuê có lái và thuê không lái, xe phục vụ đám cưới… Ngoài
ra công ty cũng cung cấp dịch vụ cho thuê xe du l ịch theo tuy ến đi ểm du
lịch, theo số km sử dụng.
- Dịch vụ dặt phòng tại Việt Nam và hệ thống đặt phòng toàn cầu n ối
mạng đảm bảo thuận tiện và chí phí cạnh tranh cho khách hàng.
- Đào tạo và cung ứng nhân lực phục vụ trong ngành dịch vụ du lịch,
khách sạn, nhà hàng, cho thuê hướng dẫn viên, phiên dịch hội nghị – công
tác các tiếng Anh, Pháp, Tây Ban Nha, Nhật Bản, Trung Quốc… theo yêu cầu.
1.1.3, Cơ cấu tổ chức
Hình 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH du lịch Tân Phương
Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng quốc tế

Phòng nội địa

Phòng kế toán và IT

Đông.
•


Giám đốc: Là người đại diện cho công ty, chịu trách nhi ệm về mặt pháp lý
với các tổ chức kinh tế khác và đối với Nhà nước. Là người gi ữ vai trò lãnh
đạo quản lý chung toàn bộ hoạt động của công ty. Ngoài việc uỷ quy ền
trách nhiệm cho Phó Giám đốc, Giám đốc còn chịu trách nhi ệm giám sát
trực tiếp các phòng ban.

ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

13


Báo cáo thực tập chuyền đề
•

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

Phó Giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc về kế ho ạch hoạt đ ộng
của công ty, cung cấp các thông tin về tình hình hoạt đ ộng thực t ế c ủa công

ty, giám sát các phòng ban có liên quan thực hiện tốt các công việc của mình.
• Phòng quốc tế: Có nhiệm vụ tổ chức khai thác và th ực hi ện các ch ương
trình du lịch đưa người Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Vi ệt Nam đi
du lịch nước ngoài và người nước ngoài, người Việt Nam cư trú ở nước
ngoài đến du lịch Việt Nam. Cụ thể bao gồm các hoạt động sau :
- Xây dựng chương trình và tính giá tour theo mẫu theo h ệ th ống tour
được phân công phụ trách. Có trách nhiệm cập nhật thông tin giá c ả m ới và
tour mới, nghiên cứu và đàm phán giá với các đối tác khác nhau đ ể có m ức
giá hợp lý và dịch vụ tốt.
- Lưu thông tin khách hàng, phối hợp với bộ phận đặt vé máy bay, đi ều
hành và lên lịch tour.

- Thường xuyên cập nhật danh sách khách hàng thường xuyên, khách
hàng lớn, các đơn vị tiềm năng để có kế hoạch ti ếp thị thu hút khách theo
từng giai đoạn cụ thể. Phụ trách việc chuẩn bị thông tin tài liệu cho các
chiến dịch quảng cáo như rải tờ rơi, email, fax, đi hội ch ợ, hội ngh ị, h ội
thảo.
- Nhận khách và tổ chức tour cho khách du lịch
- Cập nhật thông tin hàng ngày về tình trạng đoàn khách, ngày kh ởi
hành, số chỗ và số lượng khách đang có,… Làm bi ển thông báo đoàn khách
vào ngày về, thông báo chậm chuyến và các thông tin liên quan khi đoàn v ề.
Cập nhật thông tin quảng cáo của các công ty cạnh tranh, phân tích qu ảng
cáo, thường xuyên trao đổi thông tin với hướng dẫn viên đoàn đ ể nắm b ắt
các thông tin về dịch vụ đoàn, chiến dịch khuyến mại… làm báo cáo phòng.
•

Phòng nội địa: Có nhiệm vụ tổ chức khai thác và xây dựng ch ương trình du
lịch cho người Việt Nam, người nước ngoài cư trú và làm việc tại Vi ệt Nam
đi du lịch trong nước, tổ chức chương trình du lịch kết hợp tổ chức hội nghị
hội thảo trong nước. Cụ thể bao gồm các hoạt động sau :
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

14


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

- Theo dõi và nghiên cứu thị trường trong nước
- Phụ trách khách nội địa, đặt phòng khách sạn, đặt và mua vé tàu, vé
máy bay.

- Bán tour nội địa, nghiên cứu sản phẩm
- Nhận khách và tổ chức tour nội địa cho khách.
•

Phòng kế toán và IT: Có các nhiệm vụ sau:
- Thực hiện công tác quản lý tài sản của công ty, tổ chức mô hình hạch
toán và thực hiện toàn bộ công tác kế toán sản xuất kinh doanh, k ế toán
thống kê, thông tin kinh tế hạch toán ở từng bộ phận trong công ty.
- Tổ chức thực hiện hoạt động tài chính kế toán của công ty nh ư: theo
dõi chi tiêu của doanh nghiệp, phân tích tình hình tài chính c ủa công ty,
phản ánh tình hình sử dụng vốn, tài sản, kết quả hoạt động s ản xu ất kinh
doanh của công ty.
- Thực hiện công tác ghi chép, báo cáo th ống kê đ ịnh kỳ, tháng, quí,
năm theo quy định của nhà nước và cung cấp kịp thời khi giám đốc cần.
- Cùng với các bộ phận khác xây dựng chính sách giá cả, khuy ến m ại
để thúc đẩy kinh doanh.
- Đảm bảo thanh toán kịp thời chính xác.
- Tổ chức thu thập và xử lý kịp thời thông tin về tình hình th ực hi ện k ế
hoạch trong công ty. Kiểm tra giám sat chặt chẽ vi ệc th ực hi ện các h ợp
đồng kinh tế.
- Tham mưu cho Giám đốc xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm và
tổ chức hạch toán kinh doanh trong công ty.
1.1.4, Kết quả hoạt động của công ty trong những năm gần đây
Hình 2: Biểu đồ doanh thu từ hoạt động lữ hành của công ty TNHH
du lịch Tân Phương Đông từ năm 2011-2015
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

15



Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

Nguồn: công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông
Qua biểu đồ doanh thu của công ty TNHH du l ịch Tân Ph ương Đông từ
năm 2011 đến 2015, ta thấy doanh thu từ kinh doanh lữ hành quốc tế của
công ty có xu hướng tăng qua các năm và đóng vai trò quan tr ọng nh ất trong
tổng doanh thu của công ty. Doanh thu từ thị trường khách quốc tế năm
2011 chiếm 56%, 2013, 2014 và 2015 chiếm khoảng 50% trong tổng số
doanh thu lữ hành. Đặc biệt, trong năm 2012, mặc dù kết quả hoạt động
kinh doanh chung của công ty bị sụt gi ảm so v ới năm 2011, song doanh thu
từ khách quốc tế vẫn chiếm tới hơn 70% tổng doanh thu và tăng khoảng 29
triệu đồng so với năm 2011 . Ngược lại, doanh thu từ th ị tr ường n ội đ ịa ch ỉ
chiếm khoảng 17-25% từ năm 2011-2015. Sở dĩ như vậy là vì công ty ch ủ
trương tập trung nhiều vào mảng thị trường quốc tế.
Mặc dù vậy, công ty vẫn duy trì và phát tri ển thị trường nội địa cho dù
trên thực tế doanh thu đem lại từ thị trường nội địa không cao và đây không
phải thị trường chính của công ty. Bởi thị trường khách nội địa là th ị tr ường
truyền thống, hơn nữa mặc dù ngành du lịch Việt Nam so với các qu ốc gia
khác vẫn còn nhiều yếu kém, song người Việt Nam hiện nay đã ngày càng đi
du lịch nhiều hơn, vì vậy, việc có chỗ đứng trong thị trường truy ền th ống sẽ
giúp công ty phát triển tốt hơn trong tương lai.
Bảng 1: Thống kê lượng khách du lịch quốc tế Inbound của công
ty phân theo khu vực từ năm 2011-2014

STT Khu
vực
Tổng
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54


Nă
m 2011
216

Nă
m 2012
276

Nă
m 2013
202

Nă
m 2014
266
16


Báo cáo thực tập chuyền đề

số

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

7

8

4


7

1 Anh

438

420

360

520

2 Đông
Âu

320

350

354

315

3 Tây Âu

297

492


313

363

4 Đông
Nam Á

363

327

152

237

5 Mỹ

289

450

277

454

6 Đông
Bắc Á

225


308

213

343

7 Các
nước
khác

235

421

355

435

Nguồn: công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy khách đến từ Châu Âu chi ếm s ố l ượng
khá lớn, trong đó riêng thị trường Anh đã chiếm tới khoảng 15-20% tổng
lượng khách quốc tế của công ty. Nguyên nhân của thành công này có th ể là
nhờ đóng góp từ văn phòng sales của công ty đặt tại London. Nh ờ v ậy,
lượng khách quốc tế đến từ Anh thường rất ổn định và có xu hướng tăng.
Mỹ và các nước Đông Nam Á (chủ yếu là thị trường Singapore, Malaysia,
Indonesia) cũng đóng góp số lượng khách không nhỏ cho công ty. Bên c ạnh
đó, mặc dù theo các số lượng thống kê thì số lượng khách du lịch qu ốc t ế
đến từ khu vực Đông Á như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc... là rất l ớn,
nhưng nó lại không chiếm tỉ lệ cao (chỉ khoảng 10-12%) trong tổng lượng
khách quốc tế của công ty.

1.2, Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường du lịch quốc tế
của công ty.
Thị trường du lịch là phạm trù cơ bản của kinh doanh s ản phẩm hàng
hóa du lịch, nó là tổng thể các hành vi và quan hệ kinh tế của cả du khách và
người kinh doanh phát sinh trong quá trình trao đổi. Đối v ới ngành du l ịch
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

17


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

thì thị trường không chỉ diễn ra hoạt động trao đổi mà đồng th ời cũng là
nơi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm du lịch. Vì vậy mà thị trường đối với
ngành du lịch là rất quan trọng, có tầm ảnh hưởng rất l ớn tới hoạt động
kinh doanh của công ty. Việc mở rộng thị trường du lịch có vai trò r ất quan
trọng đối sự phát triển của mỗi công ty kinh doanh trong ngành du lịch.
Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ kinh
doanh của mình, khai thác triệt để khả năng của thị trường, nâng cao hi ệu
quả sản xuất kinh doanh, thể hiện được thế mạnh của doanh nghi ệp trên
thị trường, từ đó tạo lực đẩy cho việc kinh doanh ngày càng hiệu qu ả, tăng
doanh thu và lợi nhuận. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh du l ịch, khách
sạn nói chung và công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông nói riêng, mở rộng
thị trường khách là yếu tố tiên quyết không chỉ cần thực hi ện hi ệu qu ả
trong thời gian đầu khi doanh nghiệp mới thành l ập, mà đòi h ỏi ph ải đ ược
triển khai thường xuyên, liên tục, với mục tiêu rõ ràng.
1.2.1, Một số chủ trương, định hướng của công ty trong hoạt động
mở rộng thị trường

1.2.1.1, Thị trường mục tiêu
Qua quá trình quan sát, đánh giá độ hấp dẫn của th ị tr ường cũng như
khả năng của công ty, công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông đã xác đ ịnh
trong vài năm tới, thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến là khách du
lịch tới từ các nước Đông Bắc Á, cụ thể là các nước Trung Qu ốc, Hàn Qu ốc,
Nhật Bản… Bởi đây là một thị trường có số lượng khách đông và rất tiềm
năng.
Bảng 2: Số lượng khách quốc tế đến Việt Nam 2010 – 2014

Thị
trường

2010

ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

2011

2012

2013

2014

18


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang


Anh

139.152

156.290

170.346

184.700

201.256

Mỹ

430.993

439.872

443.826

432.200

443.776

Nga

82.751

101.631


174.287

298.100

364.873

Ý

24.672

28.349

31.337

32.143

36.427

Trung
Quốc

905.360

1.416.80 1.428.69
4
3

1.907.80
0


1.947.23
6

Nhật Bản

442.089

481.519

576.386

604.100

647.956

Hàn Quốc

495.902

536.408

700.917

748.700

847.958

Indonesia


51.470

55.383

60.857

70.400

68.628

Malaysia

211.337

233.132

299.041

339.500

332.994

Úc

278.155

289.762

289.844


319.600

321.089

Thị
trường
khác

1.987.97
4

2.274.88 2.672.14
2
4

2.635.10
9

2.662.11
9

Tổng
cộng

5.049.8
55

6.014.0
32


7.572.35
2

7.874.31
2

6.847.6
78

Nguồn: Tổng cục thống kê - Tổng cục du lịch
Bảng số liệu trên cho thấy số lượng khách Trung Quốc đến Việt Nam
là rất lớn (chiếm gần 25% tổng lượng khách quốc tế đến Việt Nam năm
2014) và có xu hướng ngày càng tăng. Khách du lịch đến từ Nhật Bản và Hàn
Quốc cũng chiếm số lượng lớn, khoảng 8-10% tổng lượng khách quốc tế
đến Việt Nam năm 2014.
Thêm vào đó, cũng theo Tổng cục du lịch, trong quý I/2016, riêng
khách Trung Quốc đến Việt Nam đã tăng 66%, mức tăng trưởng này đã ti ệm
cận với mức tăng cao nhất của thị trường Trung Quốc đến Vi ệt Nam trong
cùng kỳ năm 2014. Đặc biệt, thị trường khách Trung Quốc đến Vi ệt Nam đã
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

19


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

có sự thay đổi rõ rệt về chất lượng. Khách đến bằng đường hàng không và
có mức chi tiêu cao chiếm số lượng lớn và tỷ lệ khách Trung Qu ốc đ ến v ới

các điểm nghỉ dưỡng ở khu vực miền Trung như Đà Nẵng, Nha Trang hoặc
Phú Quốc… cũng tăng cao.
1.2.1.2, Nhân sự
Nhân sự của công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông ở trụ sở s ố 9 ngõ
92 đường Nguyễn Khánh Toàn là khoảng 35-40 người. Trong đó đội ngũ
quản lí có giám đốc, phó giám đốc và 3 trưởng phòng, đội ngũ nhân viên bán
hàng (sales) của công ty có khoảng 15-20 người. Nhân viên sales ch ủ y ếu
đảm nhiệm thị trường châu Âu, châu Mỹ, và các nước Đông Nam Á, kho ảng
2 nhân viên kiêm đảm nhiệm thị trường Trung Quốc, Nhật Bản.
Mục tiêu của công ty là tuyển dụng và đào tạo khoảng 2-3 nhân viên
chuyên trách về mảng thị trường các nước Đông Bắc Á. Nhiệm vụ của nhóm
nhân viên này là nghiên cứu, tìm hiểu về nhu cầu của khách du l ịch đ ến t ừ
các nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản…, đồng th ời ti ếp cận th ị tr ường
khách này, thực hiện các hoạt động nhằm marketing và bán s ản ph ẩm du
lịch của công ty. Ngoài ra, công ty còn đề ra mục tiêu đào t ạo ngo ại ng ữ
tiếng Trung Quốc cho hầu hết nhân viên.
1.2.1.3, Ngân sách cho hoạt động mở rộng thị trường khách quốc tế
Trong năm 2015, ngân sách của công ty TNHH du lịch Tân Ph ương
Đông chi cho hoạt động mở rộng thị trường khách quốc tế vào khoảng
7000-10000USD. Bao gồm chi phí tham gia các hội chợ, tri ển lãm qu ốc t ế
về du lịch trong và ngoài nước, chi phí in tờ rơi, tập gấp, chi phí qu ảng cáo
trên các tạp chí, sách báo…
Để phục vụ cho hoạt động mở rộng thị trường khách quốc tế, đặc bi ệt
là mục tiêu hướng tới thị trường khách Đông Bắc Á, công ty TNHH du lịch

ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

20



Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

Tân Phương Đông đặt mục tiêu ngân sách dành cho hoạt động m ở r ộng th ị
trường trong năm 2016-2018 sẽ tăng lên mức 16000-18000USD/năm.
Trong đó ưu tiên đầu tư khoảng 8000-10000USD cho hoạt động m ở rộng
sang thị trường các nước Đông Bắc Á.
1.2.2, Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường khách du lịch
quốc tế của công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông
1.2.2.1, Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghi ệp
khi bắt đầu kinh doanh cũng như đang kinh doanh nếu doanh nghi ệp muốn
phát triển. Như vậy nghiên cứu thị trường có vai trò cực kỳ quan tr ọng
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụ giúp cho doanh
nghiệp hiểu khách hàng và có thể chinh phục khách hàng thông qua vi ệc
thu thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về th ị trường, nguồn hàng, th ị
trường bán hàng của doanh nghiệp. Đối với doanh nghi ệp có dự định tấn
công sang một thị trường mới hoặc phát triển một sản phẩm m ới, vi ệc
nghiên cứu thị trường đóng vai trò không thể thiếu giúp doanh nghiệp nắm
được nhu cầu và thói quen tiêu dung của khách hàng mục tiêu, đ ồng th ời có
thêm hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh, từ đó, doanh nghi ệp có thể đưa ra
những chính sách marketing hoặc sản phẩm mới vừa hấp dẫn khách hàng
lại vừa có sức cạnh tranh cao so với các đối thủ.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường trong
kinh doanh du lịch lữ hành, công ty TNHH du lịch Tân Ph ương Đông đã th ực
hiện nhiều phương pháp nhằm tìm hiểu đối tác cũng như khách hàng. Công
ty chủ yếu nghiên cứu thị trường từ các nguồn sau:
+ Các đối tác là các công ty gửi khách n ước ngoài: Thông qua nghiên
cứu các công ty đối tác, đặc biệt là công ty gửi khách, công ty TNHH du l ịch

Tân Phương Đông tìm hiểu được thêm thông tin về sở thích, cũng như
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

21


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

những thay đổi dù nhỏ nhất trong xu hướng đi du lịch của khách quốc tế.
Bởi lẽ các công ty gửi khách nước ngoài là doanh nghi ệp có nhi ều thu ận l ợi
nhất trong việc khảo sát, nghiên cứu khách hàng nước h ọ. Đi ển hình nh ư
với thị trường khách Trung Quốc, thông qua các công ty đối tác, công ty
TNHH du lịch Tân Phương Đông sẽ có thêm thông tin về xu hướng đi du l ịch
của khách Trung Quốc. Nếu như những năm trước đây, các đoàn khách
Trung Quốc vào nước ta chủ yếu với mục đích chính là nghiên cứu th ị
trường, tìm kiếm bạn hàng, tìm đối tác đầu tư thì nay mục đích của h ọ sang
Việt Nam đã có sự thay đổi. Sự phát triển kinh tế ở Trung Quốc trong nh ững
năm qua đã làm tăng thu nhập bình quân đầu người của người dân, do v ậy
khi đã có tiền, ngoài việc lo có nhà cửa, ăn uống, người Trung Quốc cũng b ắt
đầu các cuộc đi thăm quan du lịch ra nước ngoài, đặc biệt là Việt Nam ở gần
Trung Quốc lại có nhiều nét tương đồng với họ. Người Trung Qu ốc th ường
đến nước ta theo các đoàn lớn, và họ thường mang theo gia đình, con cái
cùng đi. Khách Trung Quốc đa phần chi tiêu tiết ki ệm và không có nhu c ầu ở
trong các khách sạn nhiều sao, đắt tiền. Tuy nhiên, trong th ời gian g ần đây
xuất hiện số lượng lớn khách Trung Quốc có mức chi tiêu cao, h ọ th ường có
thời gian lưu trú từ 3-5 ngày và ở trong các khách sạn 4 sao, 5 sao. Đ ịa đi ểm
du lịch khách Trung Quốc đặc biệt ưa thích ở Việt Nam là bãi bi ển ở Nha
Trang, Hạ Long, Đà Nẵng… Đối với khách du lịch đến từ Nh ật Bản, vi ệc có

thêm thông tin về các chính sách khuyến khích người dân đi du l ịch c ủa
chính phủ Nhật, hay các thông tin về độ tuổi trung bình của du khách Nhật,
thời điểm họ thường đi du lịch… sẽ giúp công ty tổ chức công tác xúc ti ến và
tiếp thị những sản phẩm phù hợp nhằm thâm nhập sâu h ơn vào th ị tr ường
các nước này. Ngược lại, do những hạn chế về địa lý, ngôn ngữ và nguồn
nhân lực mà các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam, trong đó có công ty TNHH
du lịch Tân Phương Đông đã và sẽ gặp phải những khó khan nhất định trong
việc nghiên cứu thị trường khách mục tiêu một cách đầy đủ, chính xác.

ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

22


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

Bên cạnh lợi ích đem lại cho việc tìm hiểu thị trường khách mục tiêu,
hoạt động nghiên cứu thị trường quốc tế thông qua các công ty đ ối tác còn
giúp công ty có thêm thông tin rất cụ thể, chi tiết về khách hàng s ắp tới mà
công ty sẽ phục vụ, như khách hàng thuộc đối tượng nào, đến từ vùng lãnh
thổ nào, mục đích đi du lịch là gì, khách là doanh nhân t ới Vi ệt Nam du l ịch
kết hợp tìm kiếm cơ hội kinh doanh hoặc tham dự hội nghị, hội thảo, hay là
đối tượng học sinh, sinh viên tổ chức đi thực tế; khách ở độ tu ổi trung niên
hay thanh thiếu niên; khách lẻ hay khách đi theo đoàn; khách dự ki ến sẽ ở
lại Việt Nam trong thời gian bao lâu..., s ở thích, thói quen sinh ho ạt, tiêu
dùng của họ. Tất cả thông tin khai thác được từ các công ty g ửi khách sẽ là
cơ sở để công ty lựa chọn nhân lực phục vụ, xây dựng chương trình du l ịch
phù hợp nhất nhằm đem đến sự hài lòng tối đa cho khách hàng. Th ực hi ện

tốt chương trình du lịch cho một số khách hàng trong thị trường khách mục
tiêu đóng vai trò rất quan trọng cho hoạt động m ở rộng thị tr ường, là cách
gián tiếp đem tên tuổi của công ty đến gần hơn với khách hàng.
Ngoài ra, công ty còn thông qua các công ty đối tác tìm hi ểu thêm thông
tin về chính sách sản phẩm của đối tác, các hoạt động truy ền thông
marketing mà đối tác tiến hành, trên cơ sở kết hợp v ới ngu ồn thông tin
khác có liên quan mà công ty tiến hành phân tích đ ối tác đ ể có nh ững chính
sách phù hợp trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh
cũng như các hoạt động duy trì mối quan hệ làm ăn. Công ty còn ti ến hành
thông qua đối tác tìm hiểu các đối thủ kinh doanh trong ngành du l ịch ở
trong nước cũng như tại nước bạn, từ đó xem xét, tìm ra những ưu, nh ược
điểm của mình, nhằm tiến tới giữ gìn quan hệ hợp tác lâu dài, đổi m ới s ản
phẩm du lịch để hấp dẫn thêm khách hàng.
+ Nguồn thông tin của tổng cục du lịch, tổng cục thống kê và trên các
thông tin đại chúng như sách, báo, đài, internet…: Nguồn tin này đóng vai trò
rất quan trọng giúp công ty cập nhật thông tin về xu hướng phát tri ển c ủa
khách du lịch quốc tế đến Việt Nam, các loại hình du lịch sẽ phát tri ển
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

23


Báo cáo thực tập chuyền đề

GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

mạnh trong tương lai gần... để từ đó công ty đưa ra những chi ến lược mở
rộng hoạt động kinh doanh tại thị trường quốc tế một cách có hiệu quả
nhất.
Thông qua các nguồn tin từ các kênh thông tin đại chúng, công ty

TNHH du lịch Tân Phương Đông có thể nắm bắt được xu hướng du lịch
chung trong thời gian tới. Bên cạnh duy trì các ch ương trình du l ịch tr ải
nghiệm văn hóa, tìm hiểu phong tục tập quán hay du lịch trên sông n ước ở
các tỉnh đồng bằng song Cửu Long, công ty có th ể tri ển khai thêm các
chương trình du lịch mạo hiểm hấp dẫn với giá cả phù hợp đ ể thu hút
khách du lịch đến từ thị trường mục tiêu là các nước Đông Bắc Á. Hay
những thông tin về chính sách khuyến khích phát tri ển du l ịch c ủa nhà
nước Việt Nam như miễn, giảm thị thực cho khách du l ịch Nhật Bản, Hàn
Quốc, những thay đổi trong chính sách ở trong cũng như ngoài n ước giúp
công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông kịp th ời đưa ra đi ều ch ỉnh phù h ợp
nhằm thực hiện hiệu quả nhất mục tiêu mở rộng thị trường khách quốc tế
mà đặc biệt là thị trường khách đến từ khu vực Đông Bắc Á.
+ Nguồn thông tin từ các phiếu trưng cầu ý kiến của khách hàng mà
công ty đã phục vụ trong thời gian qua: Với hình thức trưng cầu ý ki ến này
công ty có thể biết được thái độ hay sự thỏa mãn của khách đối v ới s ản
phẩm mà công ty đã bán cho họ. Trong nhiều năm nay, công ty TNHH du l ịch
Tân Phương Đông đã đưa vào sử dụng bảng phiếu khảo sát khách hàng v ới
các câu hỏi chủ yếu thăm dò ý kiến khách hàng v ề ch ất lượng h ướng d ẫn
viên, dịch vụ vận chuyển, phục vụ ăn uống, nghỉ ngơi của chương trình du
lịch mà du khách đã mua. (Phụ lục : Phiếu khảo sát ý ki ến khách hàng c ủa
công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông).
1.2.2.2, Hoạt động mở rộng kênh phân phối
Từ cách nhìn đơn giản, việc phân phối là quá trình đưa s ản ph ẩm đ ến
với khách hàng mục tiêu. Một doanh nghiệp du lịch có th ể lựa ch ọn vi ệc
ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

24


Báo cáo thực tập chuyền đề


GVHD: Ths. Nguyễn Thị Quỳnh Trang

trực tiếp đưa sản phẩm của mình tạo ra đến với khách hàng mục tiêu tr ực
tiếp hay gián tiếp. Mục tiêu của phân phối là phải đảm bảo mang lại sự
tiện lợi tốt nhất cho khách hàng. Đối với các doanh nghi ệp, quá trình phân
phối phải đảm bảo mang lại hiệu quả về vấn đề sử dụng nguồn lực để đạt
đến sự phù hợp một cách có trật tự và hiệu quả giữa cung và cầu trên th ị
trường mục tiêu. Trong du lịch, chiến lược phân phối có vai trò đặc bi ệt
quan trọng và có sắc thái riêng. Điều này xuất phát từ đặc trưng khác bi ệt
của sản phẩm du lịch so với các lĩnh vực sản xuất hàng hóa khác.
Về cơ bản, công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông sử dụng kênh phân
phối như sau:
Hình 3: Mô hình kênh phân phối của công ty TNHH du lịch Tân
Phương Đông.

Công ty TNHH du lịch Tân Phương Đông

Công ty lữ hành gửi khách quốc tế
Khách du lịch

Các chi nhánh, văn phòng đại diện

Đối với kênh phân phối trực tiếp, mặc dù đã triển khai kênh phân ph ối
này, song nó chưa thực sự mang lại hiệu quả, s ố lượng khách tham gia kênh
phân phối rất ít.

ĐỖ THỊ PHƯƠNG NGỌC – QTLH54

25