ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA DU LỊCH
-----ššššš-----

CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
Đề tài:

GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG DOANH THU
CHO KHÁCH SẠN BAMBOO GREEN CENTRAL
TRONG MÙA THẤP ĐIỂM CỦA
DU LỊCH ĐÀ NẴNG

NGƯỜI THỰC HIỆN
NGUYỄN THỊ NA
LỚP: 35K03.1


Đà Nẵng, tháng 04 năm 2013

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA DU LỊCH
-----ššššš-----

CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
Đề tài:

GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG DOANH THU

CHO KHÁCH SẠN BAMBOO GREEN CENTRAL
TRONG MÙA THẤP ĐIỂM CỦA
DU LỊCH ĐÀ NẴNG

NGƯỜI THỰC HIỆN
NGUYỄN THỊ NA
LỚP: 35K03.1
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
MAI HIẾU NHI


ẹaứ Naỹng, thaựng 04 naờm 2013


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu và kết
quả nêu trong đề tài là trung thực và chưa được công bố trong các đề tài nghiên
cứu khác. Đề tài này được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và một số tài
liệu tại khách sạn Bamboo Green Central, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô Mai
Hiếu Nhi trong thời gian thực tập.
Các số liệu và mô hình trong đề tài là trung thực và có nguồn gốc cụ thể, rõ
ràng. Nội dung nghiên cứu được lấy từ các website, các tài liệu tham khảo nên
không tránh khỏi sự trùng lặp về một số vấn đề nào đó.
Nếu vi phạm, tôi xin chịu trách nhiệm trước hình phạt kỷ luật của khoa và
nhà trường đề ra.
Một lần nữa, tôi xin khẳng định về sự trung thực của lời cam kết trên.

Đà nẵng, ngày 28 tháng 04 năm 2013
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Na

SVTH: Nguyễn Thị Na

i


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

LỜI CẢM ƠN
Trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng!
Trong suốt bốn năm được học tập và rèn luyện tại trường, tôi đã được
trang bị cho mình một hành trang kiến thức căn bản để có thể tự tin bước vào đời,
bước vào những khó khăn, thách thức mà có thể tôi không lường trước được.
Nhưng hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này được xem như là thành công
bước đầu của cuộc đời tôi.
Với tôi, mỗi một trải nghiệm cũng chính là lúc chiêm nghiệm lại bản thân
mình.Và trong quá trình học tập nghiên cứu, viết chuyên đề này tôi đã nhận được
sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều tập thể, cá nhân, các thầy cô giáo trường
Đại học Kinh tế Đà Nẵng. Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo
đã giảng dạy tôi trong suốt ba năm học vừa qua. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn
sâu sắc đến cô giáo Mai Hiếu Nhi, người đã hướng dẫn tôi rất tận tình trong suốt
thời gian nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các cô chú lãnh đạo và các anh chị trong
khách sạn Bamboo Green Central, đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong

thời gian thực tập vừa qua, cung cấp những kinh nghiệm kiến thức thực tế quý
báu cũng như những tư liệu cần thiết cho tôi trong việc nghiên cứu hoàn thành
khóa luận này.Và cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè trong và
ngoài lớp đã đóng góp ý kiến giúp đỡ tôi trong quá trình hoàn thiện khóa luận
này.
Vì điều kiện thời gian còn hạn chế, cùng với kinh nghiệm thực tiễn chưa
nhiều nên chuyên đề của tôi không tránh khỏi những thiếu xót, rất mong nhận
được sự đóng góp của quý thầy cô.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Nguyễn Thị Na

ii


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

MỤC LỤC

SVTH: Nguyễn Thị Na

iii


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi


DANH MỤC BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ

DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ

Trang

Hình 1.1

Kênh phân phối cấp 0 trong ngành khách sạn

23

Hình 1.2

Kênh phân phối cấp 1 trong ngành khách sạn

23

Hình 1.3

Kênh phân phối cấp 2 trong ngành khách sạn

24

Hình 1.4

Kênh phân phối cấp 3 trong ngành khách sạn

24


Hình 1.5

Cấu trúc của một bản thiết kế dịch vụ

27

Hình 2.1

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của khách sạn Bamboo Green
Central

Hình 2.2

Biểu đồ thể hiện tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận
của khách sạn giai đoạn 2010-2012

Hình 2.3

Biểu đồ thể hiện tình hình doanh thu giai đoạn 2010-2012

Hình 2.4

Biểu đồ thể hiện tỉ trọng doanh thu mùa cao điểm và thấp
điểm của khách sạn giai đoạn 2010-2012

Hình 2.5

Sơ đồ kiểm soát quy trình phục vụ khách tại Khách sạn
Bamboo Green Central .


Hình 3.1

Quy trình check-in đề xuất ứng với khách công vụ nội địa

33

40
43
57

62
87

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1

Danh mục bảng biểu
Trang
Cơ cấu đội ngũ lao động trong khách sạn Tre xanh trung tâm 35
Đà nẵng

SVTH: Nguyễn Thị Na

iv


Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 2.2
Bảng 2.3

Bảng 2.4
Bảng 2.5
Bảng 2.6
Bảng 2.7
Bảng 2.8
Bảng 2.9
Bảng 2.10
Bảng 2.11

GVHD: Mai Hiếu Nhi

Trình độ nhân viên trong khách sạn Tre xanh trung tâm - Đà
nẵng
Bảng cân đối kế toán của khách sạn giai đoạn 20011 – 20112
Tình hình thực hiện doanh thu, chi phí, lợi nhuận của khách sạn
Bamboo Green Central giai đoạn 2010-2012
Tỉ suất lợi nhuận trên tài sản của khách sạn Bamboo Green
Central giai đoạn 2010-2012
Bảng thể hiện tình hình doanh thu của khách sạn Bamboo Green
Central giai đoạn 2010-2012
Bảng thể hiện các chỉ tiêu phản ánh nguồn khách giai đoạn 20102012
Bảng thể hiện tỉ trọng thị trường khách giai đoạn 2010-2012
Bảng cơ cấu khách theo quốc tịch của khách sạn Bamboo Green
Central
Bảng cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi giai đoạn 20102012
Số cơ sở kinh doanh lưu trú và thời gian lưu trú của khách tại Đà

Nẵng giai đoạn 2008-2010
Bảng 2.12 Số lượt khách đến Đà Nẵng giai đoạn năm 2009 – 2011
Doanh thu đạt được trong mùa cao và thấp điểm của khách sạn

Bảng 2.13
Bamboo Green Central giai đoạn 2010-2012
Bảng giá phòng của Bamboo Green so với các khách sạn cùng
Bảng 2.14
cấp hạng
Bảng 3.1 Phân tích ma trận Swot đối với khách sạn Bamboo Green Central
Bảng các phân đoạn thị trường khách của khách sạn
Bảng 3.2

SVTH: Nguyễn Thị Na

36
38
39
41
42
44
46
47
48
50
52
57
59
74
76

v



Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

GIỚI THIỆU
Lí do chọn đề tài:
Cùng với sự phát triển và biến đổi không ngừng của nền kinh tế, du lịch
nổi lên được nhiều người đánh giá như là một “ nền công nghiệp không
khói”.Mặc dù những năm trở lại đây kinh tế Việt Nam chịu nhiều bất ổn từ nền
kinh tế thế giới và sự khủng hoảng kinh tế, song du lịch vẫn đóng góp cho nền
kinh tế quốc gia một khoản thu rất lớn cũng như góp phần cải thiện đời sống của
nhân dân, giải quyết việc làm cho một lượng lớn lao động. Chỉ xét riêng trên địa
bạn Đà Nẵng, những năm qua đã có rất nhiều khu du lịch, điểm du lịch nổi tiếng
thu hút hàng nghìn lượt khách trong và ngoài nước như Bà Nà, Ngũ Hành Sơn,
chùa Linh Ứng… Đi kèm theo các điểm du lịch đó là các dịch vụ đi kèm như nhà
hàng, khách sạn,dịch vụ Massage, mua sắm,…. tất cả nhằm phục vụ mọi nhu
cầu của khách du lịch.
Với ưu thế là một khách sạn thành lập sớm trên địa bàn Đà Nẵng, lại nằm
ở vị trí trung tâm thành phố, khách sạn Bamboo Green Central đã tạo dựng cho
mình một vị thế là một khách sạn đạt chuẩn 3 sao trên địa bàn thành phố. Phát
huy tốt những điểm mạnh của mình, khách sạn trong nhiều năm qua đã chọn cho
mình một lối kinh doanh riêng nhằm gây ấn tượng trong lòng du khách. Song
việc kinh doanh của khách sạn luôn chịu nhiều tác động từ nhiều yếu tố bên
trong và bên ngoài. Nổi bật nhất là tính thời vụ trong du lịch, đặc biệt là mùa trái
vụ hay còn gọi là mùa thấp điểm. Vào thời điểm này thì tất nhiên du lịch thành
phố có nhiều biến đổi, và bất ổn trong kinh doanh du lịch. Và chính vì nằm trong
tổng thể của du lịch thành phố nên khách sạn cũng có những khó khăn nhất định
trong khoảng thời gian này, mà nổi bật là sự sụt giảm doanh thu rõ rệt, điều nàu
hiển nhiên ảnh hưởng đến mục tiêu lợi nhuận của khách sạn. Với ý nghĩa đó đề
tài tôi chọn qua sự hướng dẫn và giúp đỡ của cô Mai Hiếu Nhi chính là “Giải

pháp Marketing nhằm tăng doanh thu cho khách sạn Bamboo Green Central
trong mùa thấp điểm của du lịch Đà Nẵng”. Nhằm tìm hiểu sâu hơn những những
nhân tố cản trở khách sạn tìm kiếm doanh thu vào mùa thấp điểm, và tìm ra giải
SVTH: Nguyễn Thị Na

1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

pháp đúng và hợp lý để cải thiện doanh thu, nhằm phát huy và tăng lợi thế cạnh
tranh cho khách sạn.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa về lí luận các vấn đề liên quan đến khách sạn, tính thời vụ
du lịch và các chính sách Marketing trong kinh doanh khách sạn.
- Đánh giá tình hình thực hiện doanh thu vào mùa thấp điểm và từ đó tìm
giải pháp phù hợp,cụ thể như sau:
+Nghiên cứu thị trường khách trong đó nghiên cứu về lượng khách, đặc
điểm khách để xác định thị trường mục tiêu phù hợp với khả năng của khách sạn
để thực hiện kế hoạch tăng doanh thu trong mùa thấp điểm.
+Nghiên cứu các chính sách Marketing mà Bamboo Green đã thực hiện để
tìm ra những thách thức mà công ty cần phải khắc phục.
+Các giải pháp Marketing để thu hút các nhóm khách hàng mục tiêu trong
mùa thấp điểm.
3. Phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu:
+ Phạm vi về không gian: Khách sạn Bamboo Green Central
+ Phạm vi về thời gian: Tài liệu thứ cấp từ năm 2010 đến năm 2012

Phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp thu thập tài liệu: sử dụng các dữ liệu thu thập trong quá
trình thực tập tại doanh nghiệp và các dữ liệu sẵn có hay nguồn thông tin thứ cấp
có trên báo chí, các website, diễn đàn…
+ Phương pháp phân tích và đánh giá tổng hợp: dựa vào các thông tin thứ
cấp phân tích một cách có hệ thống các thông tin thu thập được.
Đối tượng nghiên cứu
+ Doanh thu
+ Thị trường khách hiện tại
SVTH: Nguyễn Thị Na

2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

4. Đóng góp đề tài:
Qua đề tài này, với các giải pháp Marketing nhằm tăng doanh thu sẽ có ý
nghĩa thiết thực đối với khách sạn, giúp cải thiện doanh thu cho khách sạn trong
mùa thấp điểm vốn là một vấn đề nan giải của khách sạn Bamboo Green nói
riêng và nhiều khách sạn trên địa bàn thành phố nói chung.
5. Bố cục đề tài: Gồm 3 phần
Phần 1: Lời Mở đầu
Phần 2: Nội dung chính của đề tài
- Chương 1: Cơ sở lí luận về các vấn đề liên quan đến khách sạn, tính
thời vụ du lịch và Marketing trong kinh doanh khách sạn.
- Chương 2: Tình hình kinh doanh và thực hiện Marketing tại khách sạn
Bamboo Green Central trong mùa thấp điểm.

- Chương 3: Đề xuất các giải pháp marketing nhằm tăng doanh thu của
khách sạn Bamboo Green Central trong mùa thấp điểm.
Phần 3: Kết luận

SVTH: Nguyễn Thị Na

3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN
ĐẾN KHÁCH SẠN,TÍNH THỜI VỤ VÀ CHÍNH SÁCH
MARKETING TRONG KHÁCH SẠN
1.1. Tổng quan về khách sạn
1.1.1 Khái niệm khách sạn
Một cách đơn giản nhất, khách sạn là một đơn vị kinh doanh lưu trú, cung
ứng các dịch vụ về ăn ở nhằm mục đích thu lợi nhuận. Ngoài ra có thể hiểu
Khách sạn là nơi cung cấp các dịch vụ, tiện nghi phục vụ nhu cầu nghỉ ngơi (ngủ,
sinh hoạt) và có thể đáp ứng các nhu cầu khác của khách như ăn uống, giải trí,
thể thao…(Theo Tổng cục du lịch Việt Nam)
1.1.2 Đặc trưng của khách sạn
Đối tượng khách: Khách của khách sạn rất đa dạng, nhiều thành phần và
lứa tuổi, đi vì nhiều mục đích khác nhau, có khả năng thanh toán từ trung bình
đến cao.....
Vị trí: Khách sạn phân bố ở các vị trí rộng khắp, từ trung tâm thành phố
cho đến các vùng ngoại ô, đặc biệt ở nơi gần tài nguyên du lịch, càng gần tài
nguyên du lịch thì mật độ phân bố các khách sạn càng cao.

Kiến trúc: Là công trình được xây dựng kiên cố, có trang thiết bị hiện đại,
đầy đủ đáp ứng nhu cầu của khách du lịch.
Sản phẩm, dịch vụ: Đa dạng, tổng hợp.
1.1.3 Khái niệm kinh doanh khách sạn
“Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các
dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu
cầu ăn, nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi.” (Giáo
trình Quản trị kinh doanh khách sạn XB 2004-Đại học Kinh tế Quốc dân).
Đặc điểm kinh doanh khách sạn
-Phụ thuộc vào tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch: Sự phụ thuộc
này yêu cầu các nhà đầu tư kinh doanh khách sạn phải nghiên cứu kỹ các thông
SVTH: Nguyễn Thị Na

4


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

số tài nguyên du lịch cũng như những nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng
tiềm năng bị hấp dẫn tới điểm du lịch mà xác định các chỉ số kỹ thuật của một
công trình khách sạn.
- Đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư lớn: Đại bộ phận vốn nằm ở sự sang
trọng của cơ sở vật chất kỹ thuật, tài sản cố định. Và chất lượng của cơ sở vật
chất kỹ thuật của khách sạn tăng lên cùng với sự tăng lên của thứ hạng khách
sạn.
- Đòi hỏi dung lượng lao động trực tiếp tương đối lớn: Đặc điểm này
đòi hỏi các nhà quản trị cấp cao là làm sao có thể tối thiểu hoá chi phí lao động
nhưng không làm giảm chất lượng phục vụ của khách sạn. Ngoài ra cũng có

nhiều khó khăn trong công tác tuyển mộ, lựa chọn và phân công bố trí nguồn lực
một cách tối ưu.
- Kinh doanh mang tính quy luật: Vấn đề đặt ra cho các khách sạn là
phải nghiên cứu kỹ các quy luật và sự tác động của chúng đến khách sạn, từ đó
chủ động tìm kiếm các biện pháp hữu hiệu để khắc phục những tác động bất lợi
và phát huy những tác động có lợi nhằm phát triển hoạt động kinh doanh đạt hiệu
quả.
1.1.4 Hệ thống sản phẩm, dịch vụ của khách sạn
1.1.4.1 Khái niệm
“Sản phẩm của khách sạn là tất cả những dịch vụ và hàng hóa mà khách
sạn cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng kể từ khi họ liên hệ với
khách sạn lần đầu tiên để đăng ký buồng cho tới khi tiêu dùng xong và rời khỏi
khách sạn” (Theo giáo trình kinh doanh khách sạn của ĐH Kinh tế Quốc dân XB
2004)
Xét về hình thức thể hiện sản phẩm của khách sạn bao gồm sản phẩm
hàng hoá và sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm hàng hoá và sản phẩm dịch vụ. Trong
đó, sản phẩm dịch vụ của khách sạn bao gồm 2 loại là dịch vụ cốt lõi và dịch vụ
bổ sung.

SVTH: Nguyễn Thị Na

5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

1.1.4.2 Đặc điểm sản phẩm của khách sạn
Mang tính vô hình: Đặc điểm này đưa đến hệ quả là không thể kiểm tra

chất lượng sản phẩm trước khi mua và khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ
mang tính cảm tính. Vì vậy nhà quản trị phải chú trọng đến việc truyền thông,
quảng cáo ở giai đoạn trước khi bán nhằm giảm thiểu cảm giác rủi ro của khách
hàng và tạo hình dung tốt về khách sạn.
Không thế lưu kho cất trữ được: Nỗ lực của khách sạn phải luôn tìm mọi
biện pháp để làm tăng tối đa số lượng phòng bán ra mỗi ngày. Ngoài ra các nhà
quản lý còn phải luôn đứng trên quan điểm của khách từ khi thiết kế, xây dựng,
bố trí cũng như mua sắm các trang thiết bị và lựa chọn cách thức trang trí khu
vực Front Office vì có sự có mặt của khách hàng.
Ngoài ra, sản phẩm của khách sạn còn mang tính cao cấp, có tính tổng
hợp cao
1.2 Khách hàng của khách sạn
1.2.1 Khái niệm
Khách của khách sạn là tất cả những ai có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của
khách sạn. Họ có thể là khách du lịch với mục đích tham quan, nghỉ ngơi thư
giãn; khách thương gia với mục đích công vụ…Họ cũng có thể là người dân địa
phương hoặc bất kỳ ai tiêu dùng những sản phẩm đơn lẻ của khách sạn (dịch vụ
tắm hơi, sử dụng sân tennis, thưởng thức một bữa ăn trưa, tổ chức một bữa tiệc
cưới v.v…). Như vậy khách của khách sạn là những người tiêu dùng sản phẩm
của khách sạn không giới hạn bởi mục đích, thời gian và không gian tiêu dùng.
Vậy khách du lịch chỉ là một đoạn thị trường của khách sạn mà thôi, song đây là
thị trường chính yếu, quan trọng nhất của khách sạn.
1.2.2 Phân loại
1.2.2.1 Theo phạm vi lãnh thổ
Như đã phân tích trên, khách du lịch là thị trường chính yếu và quan trọng
nhất của khách sạn, khách du lịch bao gồm khách du lịch nội địa và khách du lịch
quốc tế.
SVTH: Nguyễn Thị Na

6



Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

Khách du lịch quốc tế: “Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người
Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam,
người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch”.
Khách du lịch nội địa: “Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và
người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt
Nam”.
1.2.2.2 Theo tiêu chí mục đích chuyến đi
Theo tiêu chí mục đích chuyến đi, khách du lịch bao gồm:
Khách công vụ: Đây là khách vào một nước vì mục đích công việc kết
hợp du lịch. Họ đến nhằm mục đích kí kết hợp đồng, tìm kiếm thị trường…Đặc
điểm của đối tượng khách này thường đến thành phố, nơi có các hoạt động kinh
tế sôi nổi, thời gian lưu lại ngắn, khả năng thanh toán cao, thích yên tĩnh, ít chịu
tác động giá và thời vụ.
Khách du lịch thuần túy: Loại khách này thường đến những điểm có tài
nguyên du lịch. Họ thích các hoạt động vui chơi giải trí, các hoạt động văn hóa
thể thao. Đối tượng khách nay có thể là khách du lịch thăm người thân, nghiên
cứu, chữa bệnh, lễ hội. Đặc biệt, loại khách này rất nhạy bén với giá cả và chịu
tác động của thời vụ du lịch do đó ảnh hưởng rất lớn đến tính thời vụ trong kinh
doanh của khách sạn.
Mục đích khác: Các mục đích khác như khách thực hiện chuyến đi với
mục đích chính là thăm thân, giải quyết các mối quan hệ gia đình và xã hội, tham
dự vào các sự kiện thể thao, đi vì mục đích chữa bệnh, học tập, nghiên cứu…
1.2.2.3 Theo tiêu chí hình thức tổ chức tiêu dùng của khách
Khách đi thông qua tổ chức: Đây là nhóm khách tiêu dùng sản phẩm của

khách sạn thông qua sự giúp đỡ của các tổ chức trung gian. Những khách này
thường đăng ký buồng bởi các đại lý lữ hành, công ty lữ hành, các hãng hàng
không…trước khi đến khách sạn và có thể thanh toán trước theo giá trọn gói của
các công ty lữ hành du lịch.

SVTH: Nguyễn Thị Na

7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

Khách đi không thông qua tổ chức: Những khách này thường tự tìm hiểu
về khách sạn, tự đăng ký buồng của khách sạn trước khi tới khách sạn hoặc có
thể là khách vãng lai (Walk-in Guest) đi qua tình cờ rẽ vào thuê buồng của khách
sạn. Họ có thể là khách lẻ hoặc cũng có thể là khách đi theo nhóm.
Qua cách phân loại này cho thấy được tầm quan trọng của các cơ quan,
đơn vị gửi khách và có những chính sách thiết lập mối quan hệ hợp tác với các cơ
quan này. Mối quan hệ này càng có ý nghĩa với các khách sạn có biến động thời
vụ kinh doanh cao bởi nguồn khách từ các cơ quan này thường lớn và khá ổn
định.
1.3 Tính thời vụ trong kinh doanh khách sạn
1.3.1 Khái niệm
“Tính thời vụ là sự dao động lặp đi lặp lại hàng năm của “cung” và “cầu”
của các hàng hóa, dịch vụ dưới tác động của một số nhân tố xác định.”.
1.3.2 Các mùa vụ trong du lịch
Mùa chính (mùa cao điểm): là khoảng thời gian khách sạn có cường độ
tiếp nhận khách du lịch lớn nhất. Trong khoảng thời gian này thì cơ sở thường sử

dụng hết công suất buồng phòng, và bán phòng tối ưu.
Trước mùa chính: là khoảng thời gian có cường độ thấp hơn mùa chính,
xảy ra trước mùa du lịch chính. Đây là khoảng thời gian mà lượng khách lưu trú
chưa đông đúc nhưng lượng khách lưu trú thường tăng dần.
Sau mùa chính: là khoảng thời gian có cường độ thấp hơn mùa chính xảy
ra sau mùa vụ chính. Khoảng thời gian này chủ yếu là những khách còn rải rác
sau mùa chính, lượng khách lưu trú thường giảm dần.
Trái mùa (mùa thấp điểm): là khoảng thời gian có cường độ thu hút khách
du lịch thấp nhất. Số buồng phòng bán được ở mùa này là rất ít. Muốn thu hút
khách vào mùa này thì phương án tốt nhất là đa dạng các sản phẩm hay dịch vụ
khác.

SVTH: Nguyễn Thị Na

8


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

1.3.3 Các yếu tố tác động đến tính thời vụ trong kinh doanh du lịch
Khí hậu: Khí hậu là nhân tố có ý nghĩa quan trọng trong việc hình thành
tính thời vụ du lịch. Nó tác động mạnh lên cả cung và cầu du lịch. Ảnh hưởng
của nhân tố khí hậu thể hiện rõ nét ở các loại hình du lịch nghỉ biển, nghỉ núi.
Thời gian nhàn rỗi: Thời gian rỗi là nhân tố tác động đến thời vụ trong
kinh doanh của khách sạn bởi độ dài, thời điểm và số lần có thời gian rỗi trong
năm của các tầng lớp dân cư. Thời gian nhàn rỗi bao gồm thời gian nghỉ của
trường học, thời gian nghỉ phép, thời gian nghỉ hưu trí.
Sự quần chúng hóa trong du lịch: Là nhân tố ảnh hưởng đến cầu trong du

lịch cụ thể là nó làm tăng mạnh số lượng khách có khả năng thanh toán trung
bình và có ít kinh nghiệm đi du lịch. Điều này dẫn đến số khách du lịch này có
tâm lí bắt chước người khác chọn điểm du lịch, loại hình du lịch, cơ sở lưu trú du
lịch và thường đi du lịch vào mùa chính. Vì vậy, sự quần chúng hóa trong du lịch
làm tăng tính thời vụ vốn có, gây áp lực trong phục vụ của các khách sạn, làm rõ
nét hơn tính thời vụ kinh doanh lưu trú.
Phong tục: Thông thường là các phong tục có tính chất lâu dài và được
hình thành dưới tác động của các điều kiện kinh tế - xã hội. Đây là nhân tố tác
động đến cầu du lịch và rất khó thay đổi. Nhân tố này thường tác động mạnh đến
loại hình du lịch văn hoá (như du lịch tham dự các lễ hội, đi chùa, lễ nhà thờ…).
Tài nguyên du lịch: Tài nguyên du lịch là nhân tố quyết định thời vụ du
lịch, tác động đến cung và cầu du lịch. Sự đa dạng của tài nguyên du lịch cho
phép phát triển đồng thời nhiều loại hình du lịch, dẫn đến hạn chế tính thời vụ du
lịch tại vùng du lịch nên cũng hạn chế được tính thời vụ trong kinh doanh của các
khách sạn.
Sự sẵn sàng đón tiếp khách: Sự sẵn sàng đón tiếp khách du lịch có ảnh
hưởng đến độ dài thời vụ du lịch thông qua cung. Cơ cấu của cơ sở vật chất kỹ
thuật du lịch và cách tổ chức hoạt động trong các cơ sở du lịch ảnh hưởng đến
việc phân bố nhu cầu theo thời gian. Ngoài ra, việc phân bố hợp lý các hoạt động
vui chơi, giải trí, tổ chức cho du khách có ảnh hưởng nhất định đến việc khắc

SVTH: Nguyễn Thị Na

9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi


phục sự tập trung những nhân tố tác động đến thời vụ trong kinh doanh khách
sạn.
1.3.4 Tác động của tính thời vụ đến việc kinh doanh khách sạn
Thời vụ du lịch có ảnh hưởng bất lợi trực tiếp đến hiệu quả kinh
doanh của các khách sạn thể hiện ở các phương diện sau:
1.3.4.1 Tác động tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh của khách sạn
Về nguồn nhân lực: Bởi tính thời vụ này mà rất khó đáp ứng đầy đủ lao
động cả về số lượng và chất lượng mùa cao điểm. Lượng khách không ổn định,
dẫn đến người lao động liên quan đến du lịch có việc làm thất thường, ảnh hưởng
lớn đến đời sống và tâm lí của họ. Mặt khác, thời vụ du lịch cũng gây khó khăn
cho quản lí lao động, không có điều kiện nâng cao trình độ chuyên môn của đội
ngũ lao động (do không sử dụng lao động theo mùa du lịch). Và để giảm thiểu
chi phí thì vào khoảng thời gian ngoài mùa nhà quản trị thường tính đến phương
án thuê nhân viên thời vụ nhưng điều này lại không chắc chắn khách sạn có thể
đảm bảo được lượng lao động đủ và có trình độ vào mùa cao điểm. Nhưng nếu
cứ duy trì lượng lao động dư thừa trong mùa thấp điểm thì gây lãng phí, giảm
hiệu quả kinh doanh. Chính vì vậy mà vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị phải
đảm bảo được lượng lao động đầy đủ về số lượng lẫn chất lượng cho hoạt động.
Về nguồn vật lực: Hoạt động du lịch chỉ diễn ra mạnh mẽ trong thời gian
mùa du lịch làm cho việc sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch và lao động
trong ngành du lịch kém hiệu quả. Trong khi trong mùa chính thì công suất
phòng thường đạt mức tối đa thì các thời điểm ngoài mùa, cơ sở lưu trú lại không
sử dụng hết công suất của cơ sở vật chất kĩ thuật gây lãng phí .Bên cạnh đó,
khách sạn còn phải đối mặt với sự xuống cấp nhanh chóng của cơ sở vật chất kỹ
thuật.
Về nguồn tài chính và hình ảnh khách sạn: Một lượng vốn lớn đầu tư vào
tài sản cố định ít sinh lợi ngoài mùa cao điểm, gây lãng phí kinh tế. Thật vậy, tại
các thời điểm ngoài mùa, vốn không sinh lợi như kỳ vọng nhưng chi phí khấu

SVTH: Nguyễn Thị Na


10


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

hao cao, kìm hãm các khách sạn kinh doanh nhiều lĩnh vực đầu tư sinh lợi khác
bởi nguồn vốn bỏ vào tài sản cố định bị “cầm chân”.
Vào mùa cao điểm, lượng khách du lịch lưu trú tại các khách sạn quá tải
nên đối với khách du lịch, thời vụ du lịch làm giảm mức độ thoả mãn, giảm tính
hấp dẫn. Bên cạnh đó, khách du lịch ít có cơ hội mua được dịch vụ mong muốn,
phải trả giá cao song chất lượng dịch vụ lại thấp. Không những thế, vì tâm lý
kinh doanh “chộp giật” của hầu hết các khách sạn (do tính thời vụ kinh doanh,
doanh thu nhiều vào mùa cao điểm nhưng lại có nhiều chi phí vào mùa thấp
điểm) nên thường vào mùa chính các khách sạn đua nhau tăng giá bừa bãi trong
khi chất lượng không đảm bảo. Điều này về lâu dài làm mất uy tín và cảm nhận
tích cực của khách du lịch đối với khách sạn.
1.3.4.2 Về công tác tổ chức quản lí điều hành hoạt động kinh doanh
Sự biến động về lượng khách lưu trú hằng tháng, hằng năm và không ổn
định là bài toán khó cho công tác tổ chức quản lí hoạt động của khách sạn.
Lượng khách tăng lên đột ngột với số lượng lớn trong mùa cao điểm đồng nghĩa
với việc các nhu cầu cần được đáp ứng của khách du lịch tăng lên với số lượng
lớn hơn và đa dạng hơn rất nhiều. Các nhà quản trị gặp nhiều khó khăn từ khâu
xây dựng các kế hoạch cho các bộ phận, đến khâu kiểm soát và đảm bảo sự phối
hợp nhịp nhàng của các bộ phận trong cơ sở nhằm duy trì hiệu quả hoạt động
kinh doanh tối ưu.
1.3.5 Mục tiêu và phương hướng hạn chế tính thời vụ trong kinh
doanh khách sạn

1.3.5.1 Mục tiêu hạn chế tính thời vụ trong kinh doanh khách sạn
Về bản chất thì tính thời vụ chính là sự chênh lệnh giữa cung và cầu du
lịch hay cụ thể hơn, đó là sự không ổn định của cung và sự không đều đặn của
cầu du lịch tại một thời điểm. Chính vì vậy, mục tiêu quan trọng để có thể hạn
chế được những tác động tiêu cực trong kinh doanh khách sạn chỉ có thể là tối
thiểu hóa sự chênh lệch này.

SVTH: Nguyễn Thị Na

11


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

1.3.5.2 Phương hướng hạn chế tính thời vụ trong kinh doanh khách sạn
Xác định khả năng kéo dài mùa chính trong kinh doanh du lịch: Về phía
cơ quan quản lí du lịch, phương hướng này thể hiện ở vấn đề phải xác định được
những loại hình du lịch nào là phù hợp nhất đối với những điều kiện khách quan.
Về phía các khách sạn hướng đi này thể hiện ở nỗ lực phục vụ và tạo sự thu hút
trong các sản phẩm dịch vụ độc đáo, nhằm níu chân khách du lịch. Điều này góp
phần làm độ dài mùa cao điểm kinh doanh của khách sạn dài hơn, và đó là tiền
đề cho việc kích thích khách chi tiêu.
Tạo điều kiện cho mùa vụ du lịch thứ hai: Hướng đi này đòi hỏi phát
triển các loại hình khác dựa trên khả năng “tự làm mới” của từng khách sạn để
thu hút khách du lịch vào khoảng thời gian ngoài mùa. Điều này giúp các khách
sạn vẫn duy trì được lượng khách lưu trú, qua đó giảm bớt tác động tiêu cực của
tính thời vụ kinh doanh.
1.4. Chiến lược Marketing trong kinh doanh khách sạn

1.4.1 Khái niệm Marketing du lịch
“Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán,
tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của du khách nhằm đem sản phẩm ra thị
trường sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và nhằm mục đích tiêu dùng và
nhằm mục đích thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó”. (Theo tổ chức du
lịch thế giới WTO năm 1993).
1.4.2 Những nền tảng lý thuyết quan trọng đối với đề tài
1.4.2.1 Tầm quan trọng của phân đoạn thị trường đối với đề tài
Rõ ràng các nỗ lực marketing sẽ trở nên có hiệu quả và thích hợp khi
khách sạn xác định được các khách hàng của mình. Bởi một phối thức marketing
nhằm vào các khách hàng có mức chi trả cao, mong muốn có được dịch vụ cao
cấp, danh tiếng và có chất lượng tốt hoàn toàn khác với các phối thức marketing
nhằm vào khách hàng bình dân, có nhu cầu sử dụng trực tiếp và mong muốn tiết
kiệm chi phí khi tiêu dùng. Việc phân đoạn thị trường giúp cho khách sạn có cái
nhìn khái quát về các đoạn thị trường trước khi lựa chọn thị trường mục tiêu phù
SVTH: Nguyễn Thị Na

12


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

hợp với khả năng của mình. Với đề tài tăng doanh thu trong mùa thấp điểm, phân
đoạn thị trường lại càng quan trọng, vì nó tạo cơ sở để các nhà quản trị nhận biết
được trong khả năng của khách sạn có thể phục vụ tốt nhất nhóm khách hàng nào
trong thị trường, từ đó có thể đạt được mục tiêu doanh thu mà quan trọng là
không lãng phí nguồn lực.
1.4.2.2 Tầm quan trọng của lựa chọn thị trường mục tiêu đối với đề tài

Một thực tế là trong mùa thấp điểm doanh thu rất khó đạt được vì cầu du
lịch thấp. Phương án thường thấy có thể là tăng cường quảng cáo để thu hút
khách nhưng thu hút nhóm hay đối tượng khách nào là vấn đề. Không khách sạn
nào quảng cáo, thực hiện các biện pháp thu hút với tất cả các đối tượng khách
hàng. Họ không đủ khả năng nguồn lực nhưng quan trọng là phương án này
không mang lại hiệu quả. Mỗi nhóm sau khi khi phân đoạn sẽ có những sự khác
biệt về hành vi tiêu dùng, khả năng chi trả, sở thích,… khác nhau. Nếu khách sạn
nghiên cứu được sự khác nhau này, kết hợp với khả năng của khách sạn thì chắc
chắn lựa chọn được một thị trường mục tiêu tiềm năng, từ đó mới dễ dàng cho
việc đề ra kế hoạch khả thi nhất để tăng doanh thu.
1.4.2.3 Tầm quan trọng của định vị đối với đề tài
Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu, nếu không tạo được một đặc trưng
nào về dịch vụ sẽ cung ứng cho mỗi nhóm thì khó tập trung và phân bổ nguồn
lực hợp lý để đáp ứng một cách tốt nhất. Mặt khác, tính chất tác động của định vị
là dài hạn. Thực hiện định vị ở đề tài này là quan trọng bởi cần thiết đề ra một
dấu ấn riêng về khách sạn đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu, và nó sẽ giúp
tăng doanh thu của các nhóm khách này không chỉ ở một mùa thấp điểm du lịch
mà là trong dài hạn.
1.4.3 Phân đoạn thị trường và xác định khách hàng mục tiêu
1.4.3.1 Các tiêu thức phân đoạn
Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này thì thị
trường du lịch được phân chia thành những nhóm khách hàng có cùng khu vực
cư trú. Các khu vực có thể rất nhỏ hoặc rất lớn.Việc sử dụng những tiêu thức này
SVTH: Nguyễn Thị Na

13


Chuyên đề tốt nghiệp


GVHD: Mai Hiếu Nhi

được đặt trên cơ sở quan niệm rằng mỗi vùng phát triển nền văn hóa của chính nó
và có thể tồn tại những kiểu tập tính tiêu dùng khác nhau giữa các vùng.
Phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi: Trong kinh doanh khách
sạn, có nhiều khía cạnh về cụ thể mục đích, trong đó xác định bản chất của các
sản phẩm được cung cấp và phương pháp chiêu thị được sử dụng. Khách có thể
đến với khách sạn vì mục đích công vụ, du lịch thuần túy hay các mục đích khác
như sự kiện, giải trí…Thị trường được phân theo tiêu chí này sẽ giúp khách sạn
đáp ứng chính xác nhu cầu của khách, ngoài ra còn có thể tạo điều kiện bán các
dịch vụ bổ sung vốn đi kèm với từng mục đích.
Phân đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi của người mua: Một loạt các
đặc điểm phân tích hành vi của người mua có thể liên quan đến việc xác định
phân khúc cụ thể và phát triển sản phẩm thích ứng với nhu cầu cụ thể của họ.
Những đặc điểm này phân chia theo thời điểm và quy trình quyết định của người
mua trước khi quyết định mua, quyết định được thực hiện trong quá trình mua,
các quyết định sử dụng dịch vụ trong quá trình tiêu thụ bao gồm các tác động đến
bền vững.
1.4.3.2 Thực hành phân đoạn
Giai đoạn thăm dò: Người nghiên cứu thực hiện các cuộc phỏng vấn thăm
dò và các thảo luận nhóm tập trung để hiểu nhiều hơn động cơ của khách hàng,
thái độ và hành vi của họ khi tiêu dùng dịch vụ của khách sạn. Sau đó người
nghiên cứu chuẩn bị bảng câu hỏi và thu thập dữ liệu về các đặc tính đánh giá
tầm quan trọng của chúng về các vấn đề liên quan đến việc tiêu dùng, các biến số
nhân khẩu hoặc địa lí, tâm lí, phân bố, theo phương tiện thông tin đại chúng của
người tham gia nghiên cứu. Hoặc có thể thu thập dữ liệu thứ cấp.
Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng phân tích nhân tố đối với
dữ liệu để loại bỏ những biến số tương quan nhiều với nhau, sau đó áp dụng phân
tích nhóm để tạo ra một số phân đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất.
Giai đoạn định hình phân đoạn: Mỗi nhóm thị trường có đặc điểm khác

nhau về thái độ, hành vi, đặc điểm nhân khẩu và tâm lí cũng như đặc điểm

SVTH: Nguyễn Thị Na

14


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

phương tiện truyền thông khác nhau. Mỗi phân đoạn sẽ được gắn liền với mỗi cái
tên dựa trên đặc điểm nổi trội của nó .
1.4.3.3 Mô tả các đoạn thị trường
Đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: Đoạn thị trường này được thể hiện
khá dễ dàng vì cách phân chia ranh giới địa lí được thống nhất trên toàn thế giới.
Đoạn thị trường phân theo khu vực địa lí rất dễ đo lường, thậm chí các con số
thống kê cũng sẵn có. Hơn nữa vấn đề truyền thông cổ động phục vụ một khu
vực địa lý nhất định nên việc tiếp cận dễ dàng hơn và đúng trọng tâm hơn.
Đoạn thị trường theo tiêu thức mục đích chuyến đi: Đối với đoạn thị
trường này các nhà quản trị khách sạn hướng đến mục đích và nhu cầu khách
hàng về sản phẩm sẽ khác nhau tùy theo điều họ đang tìm kiếm kì nghỉ hè chính,
các ngày nghỉ lễ và nghỉ ngắn, đi công tác ...
Đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi người mua: Phân khúc theo hành
vi bao gồm các loại sau: (1) Phân khúc theo dịp mua; (2) Phân khúc theo lợi ích
tìm kiếm; (3) Phân khúc theo mức độ trung thành; (4) Phân khúc theo mức độ sử
dụng. Tóm lại, mỗi đoạn thị trường theo tiêu thức này sẽ cho nhà quản trị biết
cách khách hàng của họ tiêu dùng dịch vụ, vì điều gì và họ sẽ phản ứng ra sao
với hành động của khách sạn.
1.4.3.4 Đánh giá các đoạn thị trường

Mục đích của việc đánh giá các khúc thị trường là nhận dạng mức độ hấp
dẫn của từng khúc thị trường tương ứng với việc theo đuổi và đạt được mục tiêu
mà khách sạn đề ra. Khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau các khách sạn
xem xét ba yếu tố sau:
a. Quy mô và mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường
Quy mô của mỗi đoạn thị trường phải phù hợp với khả năng đáp ứng và
quan điểm phục vụ của khách sạn. Các phân đoạn thị trường đang tăng trưởng
thường là đối tượng thâm nhập của đối thủ cạnh tranh.Sức ép của đối thủ cạnh
tranh làm giảm khả năng sinh lời và đòi hỏi chi phí nhiều hơn để duy trì khả năng
hiện có của mình.
SVTH: Nguyễn Thị Na

15


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

b. Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường
Đối thủ cạnh tranh trong ngành: Sự cạnh tranh của các khách sạn trong
cùng một ngành mạnh hay yếu chịu sự chi phối của cấu trúc ngành là phân tán
hay tập trung. Mức độ phân tán càng mạnh thì cạnh tranh càng gay gắt và ngược
lại vì thị trường phải chia sẻ cho nhiều khách sạn đang hoạt động trong ngành.
Trong trường hợp này cạnh tranh về giá cả, quảng cáo và đưa ra những sản phẩm
mới diễn ra thường xuyên.
Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Đây là những cá nhân hay doanh nghiệp
hiện giờ đang không hoạt động trong ngành khách sạn nhưng nếu muốn họ hoàn
toàn có đầy đủ khả năng để xâm nhập ngành. Một phân đoạn thị trường sẽ không
coi là hấp dẫn nếu nó không thể thu hút những người thâm nhập mới có nguồn

lực mạnh.
Sản phẩm thay thế: Khi một phân đoạn thị trường đang có những sản
phẩm hay dịch vụ thay thế hay có khả năng xuất hiện những sản phẩm, dịch vụ
thay thế mới đe dọa đến sự duy trì và tăng doanh số của khách sạn thì phân đoạn
thị trường sẽ kém hấp dẫn. Khách sạn phải theo dõi xu hướng thay đổi giá cả của
những sản phẩm thay thế vì nếu sản phẩm thay thế chất lượng hơn, giá thấp hơn,
hấp dẫn hơn hay tiện ích hơn sẽ làm cho giá và lợi nhuận trong đoạn thị trường
đó giảm xuống.
Năng lực thương lượng của người mua: Một phân đoạn thị trường sẽ
không hấp dẫn nếu nhưng người mua có nhiều ưu thế trong thương lượng để yêu
cầu được giảm giá hay đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn. Và một trong
những người mua quyền uy nhất trong khách sạn đó là các công ty lữ hành, công
ty du lịch…Họ gửi khách đến cho khách sạn thường xuyên và chính sự ổn định
ngày giúp khách sạn vẫn hoạt động tốt trong mùa thấp điểm. Năng lực của họ thể
hiện ở chỗ mặc cả về hoa hồng, phần trăm chiết khấu, tăng chất lượng…buộc
khách sạn phải thỏa mãn. Cách phòng thủ tốt nhất là khách sạn cung ứng những
sản phẩm, dịch vụ tốt hơn và đặc biệt là khác biệt so với các đối thủ để những
người mua không thể từ chối mặc dù họ có thể nhận thấy giá cao hơn đối thủ.

SVTH: Nguyễn Thị Na

16


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Mai Hiếu Nhi

Năng lực thương lượng của nhà cung cấp: Trong kinh doanh khách sạn,
các nhà cung cấp có thể là các khách sạn cung cấp thực phẩm trong nhà hàng,

nước uống trong Bar, khách sạn cung cấp các vật dụng đi kèm phục vụ khách tại
buồng…Năng lực này thể hiện ở khả năng đàm phán về giá, điều kiện vận
chuyển…của các nhà cung cấp. Năng lực này mạnh nếu những sản phẩm của nhà
cung cấp là khác biệt và chất lượng tốt hơn các nhà cung cấp khác hoặc chỉ có
duy nhất một hay một số nhà cung cấp đang chi phối thị trường.
c. Mục tiêu và nguồn lực của khách sạn.
Ngay cả khi đoạn thị trường là hấp dẫn, khách sạn cần phải cân nhắc xem
mỗi phân đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh
hay không.Trường hợp không đáp ứng được những mục tiêu lâu dài của khách
sạn thì phân đoạn thị trường hấp dẫn sẽ bị loại bỏ. Ngay cả khi phân đoạn thị
trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu của khách sạn nhưng khách sạn không
có đủ các nguồn lực cần thiết để đảm bảo thành công thì phân đoạn thị trường đó
sẽ không được lựa chọn.
1.4.3.5 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trên thực tế khách sạn kinh doanh khách sạn có thể xác định thị trường
mục tiêu của mình dựa trên năm phương án sau:
Tập trung vào một phân khúc thị trường: Theo phương án này mọi nỗ lực
Marketing của khách sạn chỉ tập trung vào một phân khúc thị trường mục tiêu
đơn lẻ cụ thể. Tuy nhiên phương án này có độ mạo hiểm cao vì mọi nguồn lực họ
chỉ tập trung vào một phân khúc, nếu thất bại có nghĩa họ không còn gì và không
có sự san sẻ rủi ro so với trường hợp có thêm các phân khúc khác.
Chuyên môn hóa có lựa chọn: Theo phương án này khách sạn có thể lựa
chọn 2 hoặc nhiều hơn các khúc thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu và khả
năng của mình.
Chuyên môn hóa theo thị trường: Khách sạn chỉ tập trung vào một loại
sản phẩm nhưng thỏa mãn nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng riêng biệt
nhưng có điểm tiêu dùng giống nhau trong thị trường du lịch.
SVTH: Nguyễn Thị Na

17