ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA DU LỊCH
-----ššššš-----

CHUYÊN ĐỀ TỐT
NGHIỆP
Đề tài:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TẠI
KHÁCH SẠN VARNA ĐÀ NẴNG

NGƯỜI THỰC HIỆN
HUỲNH THỊ KIM HƯƠNG
LỚP: 35K03.2

Đà Nẵng, tháng 04 năm 2013


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA DU LỊCH
-----ššššš-----

CHUYÊN ĐỀ
TỐT NGHIỆP
Đề tài:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TẠI
KHÁCH SẠN VARNA ĐÀ NẴNG

NGƯỜI THỰC HIỆN
HUỲNH THỊ KIM HƯƠNG
LỚP: 35K03.2
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
Th.S. NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG
Đà Nẵng, tháng 04 năm 2013


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường
LỜI CẢM ƠN

Kính thưa Ban Giám Hiệu cùng quý Thầy Cô trường Đại Học Kinh Tế Đà
Nẵng.
Như vậy là thấm thoát một khóa học đã trôi qua, một khóa học với biết bao
công lao khó nhọc, sự đỡ nâng khuyến khích của Gia Đình, một khóa học với sự
hướng dẫn, dìu dắt tận tình, sự quan tâm giúp đỡ của Thầy Cô, bạn bè. Em làm
sao có thể quên được những kiến thức sách vở bổ ích của những giờ lên lớp đầy
sôi nổi, những kinh nghiệm thực tế sống động trong những chuyến thực tập đầy
thú vị. Tất cả đã nuôi dưỡng, vun đắp cho một thời sinh viên đầy hoài bão, ước
mơ.
Thời gian em thực tập tại Khách sạn VARNA tuy không dài nhưng em đã
nhận được sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong khách sạn cũng như ban lãnh
đạo của công ty, đặc biệt là ban giám đốc của khách sạn. Quý công ty đã tận tình
hướng dẫn, chỉ dạy cũng như tạo điều kiện cho em có thể tiếp cận với công việc,
truyền đạt cho em các kỹ năng làm việc trong khách sạn. Cung cấp cho em đầy
đủ những thông tin về khách sạn để em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của
mình. Và đặc biệt em xin cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Hải Đường đã tận tình,
hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi giúp em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập

này.
Mặc dù, trong quá trình làm bài, em đã cố gắng hết sức để hoàn thành đề
tài thực tập này,nhưng kiến thức còn hạn chế và thời gian nghiên cứu ngắn nên
những lỗi và thiếu sót là không thể tránh khỏi vì vậy em rất mong được sự đóng
góp của (thầy) cô giáo để đề tài thực tập này được hoàn chỉnh hơn.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Nhà Trường – Gia Đình, Thầy Cô –
Bạn Bè, khách sạn VARNA, và đặc biệt Giảng viên hướng dẫn đã giúp em hoàn
thành chuyên đề này.
Cuối cùng, em xin gởi đến ban lãnh đạo khoa quản trị kinh doanh cùng ban
lãnh đạo khách sạn VARNA lời cảm ơn, lời chúc sức khỏe và sự thành đạt trong
cuộc sống cũng như công việc
Em xin chân thành cảm ơn.

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang i


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................I
MỤC LỤC...........................................................................................................II
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH................................................................V
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT............................................................................VI
GIỚI THIỆU.......................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN..........................................................................3
1.1. Khách sạn và kinh doanh khách sạn...............................................................3

1.1.1. Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn...........................................3
1.1.1.1. Khái niệm khách sạn.........................................................................3
1.1.1.2. Khái niệm kinh doanh khách sạn:.....................................................3
1.1.2. Nội dung kinh doanh khách sạn.................................................................3
1.1.3. Đặc điểm kinh doanh khách sạn.................................................................3
1.1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm......................................................................4
1.1.3.2. Đặc điểm kinh doanh........................................................................5
1.1.3.3. Đặc điểm của đối tượng phục vụ.......................................................6
1.2. Doanh thu và các loại doanh thu trong kinh doanh khách sạn........................6
1.2.1. Khái niệm doanh thu.................................................................................6
1.2.2. Các loại doanh thu.....................................................................................7
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu.........................................................7
1.2.3.1. Thị trường người mua.......................................................................7
1.2.3.2. Thị trường người bán........................................................................8
1.2.3.3. Các yếu tố khác:................................................................................9
1.2.4. Ý nghĩa doanh thu.....................................................................................9
1.3. Phân tích doanh thu......................................................................................10
1.3.1. Phương pháp phân tích doanh thu............................................................10
1.3.2. Phân tích doanh thu của khách sạn...........................................................11
1.3.2.1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu...........................11
1.3.2.2. Phân tích tình hình biến động doanh thu.........................................11
1.3.2.3. Phân tích cơ cấu doanh thu..............................................................11
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang ii


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường


1.3.2.4. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động của doanh thu........11
1.4. Biện pháp gia tăng doanh thu của KS...........................................................12
1.4.1. Thu hút khách đến với khách sạn.............................................................12
1.4.1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ...........................................12
1.4.1.2. Mở rộng và tăng cường công tác tiếp thị.................................12
1.4.1.3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong khách sạn....................13
1.4.1.4. Phát triển mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp kinh doanh du
lịch khác để tăng cường khả năng cung ứng, tạo nguồn khách....................14
1.4.2. Biện pháp kích thích chi tiêu của khách..................................................14
1.4.3. Mở rộng các dịch vụ bổ sung...................................................................15
1.4.4. Áp dụng chính sách giá linh hoạt với từng loại khách theo từng mùa vụ...15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH DOANH THU TẠI KHÁCH SẠN VARNA ĐÀ
NẴNG................................................................................................................. 16
2.1. Giới thiệu về khách sạn VARNA..................................................................16
2.1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển..........................................16
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của khách sạn......................................................17
2.1.2.1. Chức năng.......................................................................................17
2.1.2.2. Nhiệm vụ ........................................................................................17
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và nguồn lực của khách sạn VARNA...............................18
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức................................................................................18
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận......................................19
2.1.4 Nguồn lực của khách sạn..........................................................................20
2.1.4.1 Vị trí tọa lạc.....................................................................................20
2.1.4.2 Cơ sở vật chất kĩ thuật của khách sạn...............................................22
2.1.4.3. Đội ngũ lao động tại khách sạn.......................................................24
2.1.4.4. Hệ sản phẩm của khách sạn VARNA..............................................27
2.2. Thực trạng kinh doanh và kết quả kinh doanh tại khách sạn VARNA..........28
2.2.1. Tình hình thu hút khách của khách sạn VARNA Đà Nẵng........................28
2.2.1.1. Tình hình thu hút khách..................................................................28

2.2.1.2. Đặc điểm nguồn khách của KS VARNA.........................................31
2.2.1.3. Tính thời vụ.....................................................................................37
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang iii


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

2.2.2. Kết quả kinh doanh của khách sạn qua 3 năm (2010-2012)......................40
2.3. Phân tích doanh thu.....................................................................................42
2.3.1. Phân tích biến động danh thu...................................................................42
2.3.2. Phân tích cơ cấu doanh thu......................................................................43
2.3.2.1 Theo bộ phận dịch vụ.......................................................................43
2.3.2.2. Theo đối tượng khách......................................................................45
2.3.2.3. Theo từng loại phòng......................................................................47
2.3.3. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động doanh thu tại khách sạn
VARNA...........................................................................................................48
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TẠI
KHÁCH SẠN VARNA......................................................................................53
3.1. Cơ sở đưa ra giải pháp nhằm nâng cao doanh thu tại khách sạn VARNA....53
3.1.1. Phương hướng hoạt động kinh doanh của KS VARNA............................53
3.1.2. Những thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh của Khách sạn VARNA..54
3.2. Phương hướng và mục tiêu tăng doanh thu của khách sạn VARNA.............55
3.3. Một số giải pháp nâng cao doanh thu tại khách sạn VARNA Đà Nẵng........56
3.3.1. Hoàn thiện đội ngũ lao động trong tại khách sạn......................................56
3.3.2. Đẩy mạnh sử dụng các công cụ Marketing để tìm kiếm thị trường, giữ chân
khách hàng, quảng bá hình ảnh khách sạn.........................................................58

3.3.3. Xây dựng sản phẩm đặc thù.....................................................................60
3.3.4. Phát triển mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch
khác để tăng cường khả năng cung ứng.............................................................62
3.3.5. Đầu tư nâng cấp và nâng cao hiệu quả sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật trong
kinh doanh lưu trú.............................................................................................62
KẾT LUẬN........................................................................................................64
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................65

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang iv


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH

Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của khách sạn....................................................18
Bảng 2.1: Trình độ đội ngũ lao động tại khách sạn.............................................25
Bảng 2.2 Tình hình thu hút khách của khách sạn VARNA từ năm 2010 – 2012.29
Bảng 2.3 Kết quả cơ cấu khách theo hình thức chuyến đi tại KS VARNA giai
đoạn 2010- 2012.................................................................................................31
Hình 2.2: Cơ cấu khách đến khách sạn...............................................................32
Bảng 2.4 Kết quả cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi tại KS VARNA giai
đoạn 2010-2012..................................................................................................33
Bảng 2.5: Tổng số khách quốc tế và khách nội địa đến với khách sạn VARNA
giai đoạn 2010- 2012..........................................................................................34
Hình 2.3: Tình hình biến động nguồn khách theo khách quốc tế, khash nội địa. 34

Bảng 2.6: Bảng cơ cấu khách theo phương thức khai thác tại khách sạn giai đoạn
2010- 2012..........................................................................................................36
Bảng 2.7 Chỉ số thời vụ khách đến khách sạn qua 3 năm 2010- 21012..............38
Hình 2.4 Biểu đồ thể hiện tính thời vụ thu hút khách của khách sạn VARNA Đà
Nẵng................................................................................................................... 39
Bảng 2.8 Kết quả hoạt động kinh doanh tổng hợp KS giai đoạn 2010-2012.....40
Bảng 2.9 : Doanh thu của khách sạn VARNA Đà Nẵng từ năm 2010 – 2012.....42
Bảng 2.10 Kết quả doanh thu theo loại dịch vụ của KS qua 3 năm 2010- 2012 44
Bảng 2.11 Doanh thu theo khách quốc tế và khách nội địa của khách sạn giai
đoạn 2010- 2012.................................................................................................46
Bảng 2.12 Doanh thu lưu trú theo loại phòng của khách sạn VARNA giai đoạn
2010- 2012..........................................................................................................47
Bảng 2.13 Kết quả ảnh hưởng của số lượt khách, TGLLBQ, chỉ tiêu bình
quân/khách đến doanh thu giai đoạn 2010- 2012................................................50

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang v


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

KS

: Khách sạn


DNLT

: Doanh nghiệp lưu trú

TGLLBQ

: Thời gian lưu lại bình quân

KDL

: Khách du lịch

CBCNV

: Cán bộ công nhân viên

SL

: Số lượng

TT

: Tỷ trọng

CSVCKT

: Cơ sở vật chất kỹ thuật

CSSD phòng : Công suất sử dụng phòng
DVT


: Đơn vị tính

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang vi


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường
GIỚI THIỆU

1. Lí do chọn đề tài.
Hiện nay, Việt Nam chính thức trở thành một thành viên của tổ chức thương
mại thế giới ( WTO), quá trình hội nhập này đêm đến cả nước nhiều cơ hội và
thách thức trong tất cả các lĩnh vực, các ngành trong đó có ngành kinh doanh
khách sạn.
Việt Nam gia nhập WTO là cơ hội để hội nhập sâu vào kinh tế thế giới, có
điều kiện thuận lợi để hợp tác quốc tế mở rộng thị trường. Việt Nam được bạn bè
quốc tế công nhận là điểm đến thân thiện nhờ đó lượng khách quốc tế đến với
Việt Nam cũng tăng nhanh. Vì vậy, đây chính là cơ hội tốt để khách sạn khai thác
và phục vụ được thị trường khách lớn hơn và mở rộng danh tiếng. Và hầu hết tất
cả các khách sạn đều nhận thấy điều đó vì thế các khách sạn đi vào nâng cấp sản
phẩm và cung cấp những dịch vụ tốt nhất phục vụ khách hàng, áp lực cạnh tranh
của khách sạn hiện nay đang rất lớn. Thêm vào đó nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao
trên thị trường thu hút càng nhiều du khách, yêu cầu nhất thiết đối với ban quản
lý khách sạn là phải có giải pháp tích cực trong hoạt động quản lý để nâng cao
chất lượng sản phẩm nhằm đêm lại doanh thu cao cho khách sạn, từ dó sẽ góp
phần vào phát triển xã hội.

Khách sạn VARNA trên địa bàn thành phố Đà Nẵng cũng chịu ảnh hưởng
bởi tình hình kinh tế chung của thế giới. Tuy doanh nghiệp có nhiều nỗ lực để
hạn chế những tác động tiêu cực từ suy thoái kinh tế thế giới nhưng vẫn không có
được chỉ tiêu như mong muốn. Nên doanh thu từ hoạt động kinh doanh lưu trú
vẫn chưa cao và tồn tại một hạn chế về cơ sở vật chất, chính sách sản phẩm, trình
độ đội ngũ nhân viên cần được nâng cao. Từ những lý do những lý do đó em đã
lựa chọn đề tài “Giải pháp nâng cao doanh thu tại khách sạn
VARNA Đà Nẵng” để vận dụng những kiến thức đã học của mình đi sâu
vào tìm hiểu nghiên cứu.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình doanh thu tại khách sạn VARNA và
giải pháp nâng cao doanh thu tại khách sạn VARNA Đà Nẵng.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

3. Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về khách sạn và doanh thu khách sạn, biện
pháp nhằm nâng cao doanh thu trong khách sạn. Trên cơ sở các vấn đề lý luận
phân tích, đánh giá thực trạng về doanh thu và nâng cao doanh thu tại khách sạn
VARNA Đà Nẵng. Từ đó đề xuất kiến nghị và một số giải pháp để nâng cao
doanh thu khách sạn VARNA.
4. Phạm vi nghiên cứu
Trong đề tài sẽ sử dụng các tài liệu, số liệu về doanh thu của khách sạn
VAVAR trong ba năm là 2010 – 2012.

Đề tài tập trung khảo sát tại các bộ phận buồng, nhà hàng và lễ tân, là các
bộ phận có liên quan trực tiếp tới doanh thu tại khách sạn.

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 2


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN
1.1. Khách sạn và kinh doanh khách sạn.
1.1.1. Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn
1.1.1.1. Khái niệm khách sạn
Theo bộ tiêu chuẩn TCVN 4391:2009 phân loại, xếp hạng KS VN thì định
nghĩa khách sạn như sau:
Khách sạn (hotel) : là cơ sở lưu trú du lịch có quy mô từ 10 buồng ngủ trở lên,
đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ
khách.
1.1.1.2. Khái niệm kinh doanh khách sạn:
Khi xuất hiện nhu cầu ở khách sạn thì tất yếu có sự xuất hiện cung về khách
sạn. Trong khi đi du lịch, du khách rời khỏi nơi cưu trú thường xuyên của mình
và do đó cần có dich vụ lưu trú, ăn uống, nghỉ ngơi… Để đáp ứng nhu cầu đó
ngành kinh doanh khách sạn đã ra đời. Vậy định nghĩa kinh doanh khách sạn là :
“Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp dịch vụ lưu
trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách trong thời gian lưu lại tại điểm du lịch và mang lại lợi ích kinh tế cho cơ sở
kinh doanh.”

1.1.2. Nội dung kinh doanh khách sạn.
Nội dung kinh doanh chủ yếu của khách sạn là kinh doanh dịch vụ lưu trú.
Ngoài ra, nhu cầu về ăn uống cũng là nội dung rất quan trọng trong hoạt động
kinh doanh khách sạn. Ngoài hai nội dung trên khách sạn còn kinh doanh nhiều
loại dịch vụ khác như tổ chức các dịch vụ vui chơi, giải trí, bán hàng lưu niệm...
Ở đây khách sạn không chỉ kinh doanh các dịch vụ hàng hoá do khách sạn trực
tiếp sản xuất ra mà còn kinh doanh sản phẩm do các ngành khác trong nền kinh
tế quốc dân sản xuất ra như dịch vụ điện thoại, thuê xe, mua vé máy bay.
1.1.3. Đặc điểm kinh doanh khách sạn.
Khác với một số ngành kinh doanh hàng hóa, kinh doanh khách sạn có một số
đặc điểm sau đây:

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

1.1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm
+ Sản phẩm của khách sạn có thể tồn tại dưới hai hình thức hàng hóa và
dịch vụ nhưng hầu hết các sản phẩm là hàng hóa đều được thực hiện dưới hình
thức dịch vụ khi đem bán cho khách.
+ Xét trên góc độ các thành phần cấu thành nên sản phẩm dịch vụ lưu trú
thì loại hình dịch vụ này được gọi là dịch vụ trọn gói,vì dịch vị có đủ 4 thành
phần: có trước khi cung cấp ( ví dụ tòa nhà với đầy đủ trang thiết bị trong đó),
hàng hóa bán kèm (là hàng hóa được mua hay tiêu thụ bởi khách hàng trong thời
gian sử dụng dịch vụ như xà phòng , kem đánh răng, xà phòng tắm…), dịch vụ

hiện ( là những lợi ích trực tiếp mà khách hàng muốn mua ví dụ như giường,
nệm thật êm ấm, sạch sẽ..) và dịch vụ ẩn ( là dịch vụ mang tính chất tâm lý mà
khách hàng cảm nhận được sau khi đã tiêu dùng dịch vụ, ví dụ như cảm giác
được an toàn, được đối xử ân cần, chu đáo của đội ngũ lao động)
+ Sản phẩm mang tính vô hình: Do sản phẩm không tồn tại dưới dạng vật
chất, không thể nhìn thấy sờ thấy cho nên cả người cung cấp dịch vụ và người
tiêu dùng đều không thể kiểm soát được chất lượng của nó trước khi bán và
trước khi mua. Người ta không thể vận chuyển sản phẩm dịch vụ lưu trú trong
không gian như các loại hàng hóa khác, điều này cho thấy cần phải tiến hành các
biện pháp thu hút khách đối với DNLT nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị
trường, qua đó góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
+ Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm diễn ra trên cung một khoảng
không gian và trên cũng một khoảng thời gian: Sản phẩm của khách sạn chỉ
được thực hiện khi có sự tham gia trực tiếp của khách hàng. Do đó, để đạt được
mục tiêu kinh doanh tăng doanh thu cho khách sạn thì các doanh nghiệp phải tìm
mọi cách để kéo khách hàng đến doanh nghiệp mình. Sản xuất và tiêu dùng sản
phẩm diễn ra đồng thời nên sản phẩm của khách sạn không thể lưu kho được.
Một ngày phòng không bán được sẽ bị mất đi chứ không thể để lại để hôm sau
bán, do vậy các doanh nhiệp lưu trú cần phải tìm mọi cách để tăng tối đa số
lượng buồng bán ra mỗi ngày
+ Sản phẩm khách sạn có tính cao cấp: Khách của khách sạn là những
người có khả năng chi trả cao hơn mức tiêu dùng thông thường. Nên những yêu
cầu đòi hỏi của họ về chất lượng sản phẩm mà họ bỏ tiền ra mua trong thời gian
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

đi du lịch là rất cao.Vì vậy, khách sạn muốn tồn tại và phát triển thì chỉ có thể
dựa trên cơ sở luôn đảm bảo cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao.
1.1.3.2. Đặc điểm kinh doanh
+ Hoạt động kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch. Hoạt
động kinh doanh khách sạn chỉ có thể tiến hành ở những nơi có tài nguyên du
lịch, bởi tài nguyên du lịch là yếu tố thúc đẩy con người đi du lịch. Nếu thiếu tài
nguyên du lịch thì chắc hẳn sẽ không có hoạt động du lịch, nơi nào có nhiều tài
nguyên du lịch nơi đó càng hấp dẫn đối với du khách, lượng khách tới đó sẽ
đông hơn và nhu cầu về khách sạn sẽ tăng như vậy, rõ rang tài nguyên du lịch có
ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh khách sạn. Mặc khác quy mô của
tài nguyên du lịch quyết định quy mô của khách sạn, mức độ nổi tiếng của tài
nguyên du lịch cũng quyết định một phần đến chất lượng và thứ hạng của khách
sạn. Tài nguyên du lịch sẽ quyết định đến loại hình du lịch. Do đó với mỗi tài
nguyên du lịch sẽ có một tài nguyên du lịch khác nhau. Chính vì vậy mà các nhà
đầu tư vào lĩnh vực khách sạn đòi hỏi phải nguyên cứu kỹ tài nguyên du lịch và
đối tượng khách mà khách sạn hướng tới.
+ Kinh doanh khách sạn đòi hỏi một dung lượng vốn cố định lớn, vốn đầu
tư ban đầu lớn.
Do nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp, lại có tính tổng hợp cao, đòi hỏi
phải được thỏa mãn một cách đồng bộ cho nên sản phẩm của khách sạn phải
đảm bảo được tính đồng bộ, tổng hợp để thỏa mãn nhu cầu cao cấp của du
khách. Vì vậy khách sạn đòi hỏi phải được đầu tư xây dựng và cung cấp các
trang thiết bị cao cấp, hiện đại và đắt tiền. Ngoài ra chi phí kinh doanh ban đầu
lớn hơn là do việc chi phí cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng của khách sạn, chi phí
đất đai phí đưa khách sạn vào hoạt động là rất cao.
+ Hoạt động kinh doanh khách sạn cần có một dung lượng lao động trực
tiếp lớn. Sản phẩm của khách sạn chủ yếu mang tính dịch vụ, vì vậy không hay
khó có thể thay thế con người bằng máy móc được, mà đòi hỏi con người phải

phục vụ trực tiếp. Mặc khác lao động trong khách sạn lại có tính chuyên môn
hóa cao, thời gian lao động phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách thường
kéo dài 24/24 giờ mỗi ngày, do đó cần phải có một lượng lớn lao độngtrực tiếp.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

Với đặc điểm này thì công tác nhân sự trong kinh doanh khách sạn phải được rất
chú ý.
+ Hoạt động kinh doanh khách sạn mang tính chu kỳ.
Do phụ thuộc vào tài nguyên và nhu cầu của khách nên hoạt động kinh
doanh khách sạn không chỉ chịu tác động của các quy luật tự nhiên mà còn chịu
tác động của các quy luật kinh tế, xã hội, thói quen tiêu dùng…
Với những đặc điểm trên ta thấy rằng hoạt động kinh doanh khách sạn rất
phức tạp . Để kinh doanh khách sạn có hiệu quả cao thì đòi hỏi nhà kinh doanh
phải có nhwungx điều kiện nhất định như: vốn, lao động, trình độ, và kinh
nghiệm….
1.1.3.3. Đặc điểm của đối tượng phục vụ
+ Đối tượng phục vụ của khách sạn là khách du lịch có quốc tịch, đặc điểm
dân tộc, địa vị xã hội, trình độ văn hóa, sở thích, phong tục tập quán, lối sống
khác nhau.
+ Một mặt, phải tiến hành điều tra nắm bắt những yêu cầu chung của khách,
đặc biệt là nhu cầu của khách hàng mục tiêu nhằm tạo sự tương hợp giữa chất
lượng chờ đợi của khách hàng và chất lượng mong muốn của khách sạn.
+ Mặt khác, phải có sự chiếu cố đến những vị khách khó tính để tạo nên

một ảnh hưởng tốt đẹp về khách sạn dưới con mắt của khách hàng khác.
1.2. Doanh thu và các loại doanh thu trong kinh doanh khách sạn
1.2.1. Khái niệm doanh thu
Mục đích cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản
phẩm do mình sản xuất ra và có lãi. Kết quả mà doanh nghiệp thu được từ các
hoạt động tiêu thụ đó thể hiện các lợi ích mà doanh nghiệp thu được và nó góp
phần làm tăng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp.
Doanh thu là số tiền thu được khi bán các dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp lưu trú.
Một số điều chú ý về doanh thu:
- Hàng đã được bên người mua chấp nhận mua nhưng chưa trả tiền cũng
được tính vào doanh thu. Ví dụ: Phục vụ khách của doanh nghiệp lữ hành gửi
thanh toán sau.
- Tiền thu được trong kì chưa hẳn là doanh thu trong kì bởi:
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Tiền thu

Doanh

được trong = thu trong
kì

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường


Tiền bán hàng
-

kì

kì này chưa
thu được

Thu nợ tiền
+

bán hàng các
kì trước

1.2.2. Các loại doanh thu
Doanh thu khách sạn có 3 phần chính:
- Doanh thu từ dịch vụ buồng phòng
- Doanh thu từ dịch vụ ăn uống
- Doanh thu từ các dịch vụ bổ sung khác
Trong kinh doanh du lịch, các khách sạn cung cấp những hàng hóa, dịch vụ đáp
ứng nhu cầu lưu trú, ăn uống và các nhu cầu dịch vụ bổ sung khác cho du khách.
Như vậy, số lượng, chất lượng của dịch vu hàng hóa bán trong khách sạn có vai
trò quan trọng đối với kinh doanh du lịch.
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu
1.2.3.1. Thị trường người mua
Đây là những biến đổi thường xảy ra ảnh hưởng đến doanh thu như:
+ Thay đổi số lượng khách
+ Cơ cấu khách
+ Thay đổi sở thích và thị hiếu của khách
+ Thay đổi về mức sống vật chất và tinh thần

+ Thay đổi về khả năng tài chính của khách
Tất cả những thay đổi về khách hàng đều ảnh hưởng rất mạnh đến doanh thu của
khách sạn. Do khách là trung tâm, là tiền đề cho sự tồn tại và phát triển của các
doanh nghiệp kinh doanh. Bởi vì trong nền kinh tế thị trường hiện nay người mua
có tiếng nói quyết định chứ không phải là người bán. Những đặc điểm trên của
thị trường người mua sẽ chi phối khả năng chi tiêu của họ và họ sẽ quyết định
tiêu dùng như thế nào tại khách sạn. Do đó, thị trường người mua sẽ ảnh hưởng
đến doanh thu khách sạn.
1.2.3.2. Thị trường người bán.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

Thị trường người bán cũng ảnh hưởng đến số lượng và cơ cấu doanh thu
của doanh nghiệp
+ Những biến đổi về quy mô, sự tiện nghi, hiện đại của CSVCKT : Trong kinh
doanh lưu trú, cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn, cũng như tiện nghi của các
trang thiết bị trong phòng chính là yếu tố đầu tiên và hữu hình để thông qua đó
khách hàng cảm nhận, đánh giá về chất lượng của dịch vụ lưu trú, để từ đó họ
quyết định tiêu dùng, sử dụng sản phẩm của khách sạn. Vì vậy, sự biến đổi về
quy mô, sự tiện nghi, hiện đại của CSVCKT cũng là nhân tố quan trọng ảnh
hưởng đến nâng cao doanh thu khách sạn.
+ Những thay đổi về cơ cấu chủng loại, số lượng các dịch vụ bổ sung: Cơ cấu,
chủng loại, số lượng dịch vụ bổ sung ảnh hưởng đến doanh thu khách sạn. Khách
sạn có dịch vụ bổ sung đa dạng , khác biệt, và chất lượng cao hơn so với đối thủ

cạnh tranh thì không những đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách mà còn
giúp đêm lại hiệu quả kinh doanh, tăng doanh thu cho khách sạn, vì phần lớn sản
phẩm của doanh nghiệp lưu trú có đặc điểm sản xuất gắn liền với thời điểm và
nơi tiêu thụ.
+ Sự biến động về giá cả của các dịch vụ hàng hóa: giá cả là một nhân tố khách
quan ảnh hưởng trực tiếp đến đầu vào và đầu ra trong kinh doanh lưu trú. Vì đặc
điểm không thể lưu giữ được của phòng lưu trú (khi khách không thuê phòng)
nên khách sạn cần phải tính toán kĩ càng khi định giá cả buồng phòng dựa trên sự
hiểu biết, phân tích về giá cả thị trường khu vực và thế giới cũng như tâm lý
khách hàng để tránh tình trạng lãng phí. Về lý thuyết, doanh nghiệp có thể tạo ra
lợi nhuận khi giảm giá phòng cho khách nếu khách thuê với một số lượng phòng
lớn. Tuy nhiên, tất cả những khách hàng khác đều mong đợi được đối xử như
nhau với mức giá tương đương, do đó nếu không khéo léo trong vấn đề giá cả thì
chính sách giá đưa ra lại rất có thể bị phản tác dụng (doanh thu giảm).
+ Yếu tố sử dụng năng suất lao động trung bình: Đây là một yếu tố tích cực làm
tăng doanh thu lên 1 lượng khá lớn khách sạn cần phải tận dụng nhân tố này
trong quá trình kinh doanh. Khi năng suất lao động tăng lên là có thể cắt giảm
nhân công điều này sẽ làm cho hoạt động hiệu quả hơn, chi phí nhân công theo
đó sẽ giảm tương đối. Doanh thu có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến nó xong lao
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

động là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến mọi loại doanh thu.
Lao động của khách sạn là những người vận hành hệ thống hoạt động của khách

sạn mang lại sức sống cho khách sạn mang lại sức sống cho khách sạn sự chuyên
nghiệp của đội ngũ lao động trong khách sạn sẽ giúp khách sạn thu hút được
nhiều khách.
+ Biến động của đối thủ cạnh tranh: Ngày nay nhu cầu du lịch càng cao thì sự
xuất hiện của hệ thống khách sạn mọc lên càng nhiều. Khi đó các khách sạn cạnh
tranh gay gắt với nhau dẫn đến tình trạng một số khách sạn giảm giá để cạnh
tranh. Việc giảm giá có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu của khách sạn.
1.2.3.3. Các yếu tố khác:
+ Chính sách Nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp đến môi trường hoạt động kinh
doanh lưu trú của khách sạn thông qua các chính sách thuế, lãi suất ngân hàng,
chính sách đầu tư, xuất nhập cảnh, nhà đất,… Sự phù hợp hoặc không phù hợp
của các chính sách của Nhà nước sẽ làm tăng hay giảm sự đầu tư nước ngoài vào
kinh doanh lưu trú do đó gây ảnh hưởng đến lượng khách du lịch đến lưu trú tại
khách sạn. Điều này có nghĩa là doanh thu từ lưu trú của khách sạn cũng chịu tác
động tăng giảm theo.
+ Thời vụ du lịch: thời vụ du lịch được hiểu là sự lặp đi lặp lại đối với cung cầu
các dịch vụ hàng hóa. Nắm bắt được tính thời vụ du lịch là chìa khóa để các
doanh nghiệp kinh doanh du lịch hay các khách sạn kinh doanh lưu trú giảm
được các chi phí không đáng có, đồng thời có chính sách thu hút khách hiệu quả.
Tính thời vụ ảnh hưởng đến lượng khách do đó ảnh hưởng lớn tới doanh thu của
khách sạn.
1.2.4. Ý nghĩa doanh thu.
+ Là nguồn để trang trải các khoản chi phí sản xuất kinh doanh để thực hiện tái
sản xuất.
+ Là nguồn tích lũy để tái sản xuất mở rộng
+ Là nguồn để thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, với cổ đông, người góp vốn
lien doanh, với khách hàng, nhân viên..
1.3. Phân tích doanh thu.
1.3.1. Phương pháp phân tích doanh thu
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2


Trang 9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

- Phương pháp so sánh : Đây là phương pháp cổ điển được áp dụng không chỉ
riêng trong công tác phân tích, cho phép đánh giá việc thực hiện các nhiệm vụ
của DNLT bằng cách so sánh kết quả thực tế với kế hoạch , kết quả của kì này so
với kì trước, của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác. Nhưng phương
pháp này chú ý phải sử dụng những số liệu có thể so sánh được, những chỉ tiêu
phải có cùng đặc điểm kinh doanh. Có hai hình thức so sánh :
+ Phương pháp so sánh tương đối
So sánh tương đối là tỷ lệ (%) của chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu gốc để thể
hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối với chỉ tiêu gốc để
nói lên tốc độ tăng trưởng.
+ Phương pháp so sánh tuyệt đối
So sánh tuyệt đối dựa trên hiệu số của hai chỉ tiêu so sánh là chỉ tiêu kỳ phân tích
và chỉ tiêu cơ sở.
- Phương pháp tính các đại lượng trung bình đại lượng tương đối
Các đại lượng trung bình cho thấy rõ khái quát các chỉ tiêu khối lượng cùng một
loại. Có hai loại đại lượng trung bình:
+ Đại lượng trung bình đại số: sử dụng trong trường hợp ta muốn chỉ ra
lượng bình quân của một người trong tổng số cán bộ công nhân viên, doanh thu
từ một thực khách…
+ Đại lượng trung bình theo trình tự thời gian: với mọi giai đoạn nhất định
cần phải xác định biên chế, vốn lưu động …
- Các phương pháp kỹ thuật

+ Bảng phân tích : là phương pháp tổng hợp nhằm hệ thống hóa các số
liệu cần thiết và tính toán các chỉ tiêu bổ sung cần thiết cho việc phân tích. Kích
thích các biểu tượng rất đa dạng và phụ thuộc vào khối lượng các số liệu, chỉ số
và mục tiêu của việc phân tích.
+ Đồ thị: Được sử dụng nhằm thể hiện nhiệp điệu phát triển.
+ Biểu đồ: Thể hiện ảnh hưởng của từng chỉ số trong tổng thể.
+ Tổng hợp các kết quả phân tích: Tổng hợp các kết quả, rút ra kết luận và
đề suất biện pháp cải tiến công tác kinh doanh.
1.3.2. Phân tích doanh thu của khách sạn
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 10


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

1.3.2.1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu được thực hiện bằng cách
so sánh giữa doanh thu thực tế với doanh thu kế hoạch để thấy được mức độ hoàn
thành tăng giảm. Đồng thời so sánh doanh thu thực tế từng tháng, quý với kế
hoạch năm (Số luỹ kế) để thấy được tiến độ thực hiện kế hoạch.
1.3.2.2. Phân tích tình hình biến động doanh thu
Phân tích tình hình biến động doanh thu thực hiện bằng cách so sánh giữa
doanh thu thực tế năm nay so với doanh thu thực tế cùng kỳ năm trước hay so
sánh giữa doanh thu thực tế của các kỳ (vd: tháng, quý) để thấy được mức độ
tăng giảm.
1.3.2.3. Phân tích cơ cấu doanh thu
Phân tích cơ cấu doanh thu được thực hiện bằng cách so sánh giữa doanh

thu thực tế của từng bộ phận dịch vụ hay của từng đối tượng khách giữa các kỳ
kinh doanh với nhau để thấy được mức độ tăng giảm của từng yếu tố
1.3.2.4. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động của doanh thu.
Doanh thu là một chỉ tiêu tổng hợp nhất nó nói lên kết quả của kinh doanh.
Có thể nói mọi hoạt động diễn ra trong quá trình kinh doanh đều ảnh hưởng đến
doanh thu. Do vậy nó chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố. Phân tích nhân tố ảnh
hưởng đến sự biến động của doanh thu nhằm nhận diện các nhân tố ảnh hưởng,
chiều hướng tác động của chúng đến sự biến động của doanh thu của khách sạn.
Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu ví dụ như: uy tín doanh nghiệp, vốn, trình
độ quản lý và kỹ năng của nhân viên, tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn
cung ứng … Có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới biến động của doanh thu tuy nhiên
trên cơ sở số liệu thu thập đưọc nội dung chuyên đề xin được trình bày một số
nhân tố nổi bật ,ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu đó là số lượt khách hàng, thời
gian lưu trú bình quân của khách tại khách sạn, và chi tiêu bình quân/ngày khách.
Việc phân tich các yếu tố tác động đến doanh thu, từ đó đưa ra biện pháp để phát
huy mặt mạnh, hạn chế những yếu điểm, tận dụng tối đa những cơ hội, tránh
những nguy cơ từ môi trường kinh doanh bên ngoài đối với khách sạn, tạo điều
kiện tăng doanh thu.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 11


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

1.4. Biện pháp gia tăng doanh thu của KS.
1.4.1. Thu hút khách đến với khách sạn
1.4.1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ

+ Nâng cao chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ phụ thuộc vào khách
hàng. Khách hàng khi đánh giá dịch vụ cao cấp thì càng khắt khe do đó càng dễ
mắc lỗi. Con người có xu hướng dựa vào cái không hài lòng để đánh giá. Cách
duy nhất để có được sự hài lòng là phải bắt đầu từ quan điểm hướng vào khách
hàng, vì khách hàng, kéo họ thành đồng minh của mình. Nâng cao chất lượng
chính là công cụ giữ chân khách hàng cũng như thu hút khách hàng, góp phần
nâng cao uy tín của khách sạn trên thị trường, nó kéo theo sự tin tưởng của khách
hàng làm họ trung thành với khách sạn. Khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm của
khách sạn nếu mà chất lượng dịch vụ tốt thì họ sẽ tiếp tục tiêu dùng lần sau và
giới thiệu bạn bè đến với khách sạn. Đồng thời, nâng cao chất lượng dịch vụ là
để khách sạn có thể nâng gía một cách hợp lý từ đó sẽ giúp nâng cao về doanh
thu
+ Đầu tư nâng cấp và nâng cao hiệu quả sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật trong
kinh doanh lưu trú
1.4.1.2. Mở rộng và tăng cường công tác tiếp thị
+ Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng cáo: Quảng cáo là một phương
tiện quan trọng để thu hút khách du lịch. Đó là quá trinh truyền thông tin đến
khách hàng, đưa ra những thông tin thuyết phục lôi kéo sự chú ý của khách, thúc
đẩy sự quan tâm, mong muốn đi đến quyết định tiêu dùng sản phẩm của khách
sạn. Quảng cáo trong khách sạn nhằm giới thiệu cho khách vị trí, quy mô, kiểu
loại, thứ hạng, các hàng hoá, dịch vụ mà khách sạn có khả năng đáp ứng. Trong
khách sạn tiêu thụ dịch vụ là chủ yếu, cho nên quảng cáo phải sử dụng những
phương tiện khách nhau, để giải thích, mô tả, trình bày... làm cho khách có cái
nhìn đúng về dịch vụ và tiến tới tiêu dùng. Qủang cáo trong khách sạn phải đảm
bảo các nguyên tắc về tính trung thực, tính nghệ thuật, tính liên tục, tính hiệu quả
và các yêu cầu về chính trị. Có rất nhiều nhân tố tác động đến quảng cáo như khả
năng tài chính, quy mô, uy tín của doanh nghiệp, tiến bộ khoa học kỹ thuật và
các chính sách của Nhà nước.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2


Trang 12


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

Do xác định được vị trí quan trọng của quảng cáo trong việc thu hút khách mà
các khách sạn đã sử dụng các phương tiện quảng cáo khác nhau tuỳ theo điều
kiện cụ thể của từng cơ sở, chẳng hạn quảng cáo qua tập gấp, áp phích, báo chí,
tạp chí và sách quảng cáo truyền thanh, truyền hình...
+ Mở rộng thị trường
Bên cạnh khách nội địa, cần tích cực và chủ động thu hút khách quốc tế
để tăng doanh thu, tạo lượng khách ổn định cho các mùa trong năm. Mở rộng
và tăng cường công tác tiếp thị, nhất là mở rộng thị trường khách quốc tế. Tăng
cường công tác thu thập và xử lý thông tin thị trường để có những quyết định
đúng đắn, kịp thời. Đẩy mạnh sử dụng các công cụ Marketing để tìm kiếm thị
trường, giữ chân khách hàng, quảng bá hình ảnh khách sạn
1.4.1.3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong khách sạn
Yêu cầu có sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách và nhân viên. Bởi vậy yếu tố
con người ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng dịch vụ. Nâng cao chất lượng phục
vụ được thể hiện tốt ở tất cả các công đoạn trong quá trình phục vụ khách bằng
cách tiêu chuẩn hoá các dịch vụ và tăng cường nâng cao trình độ nghiệp vụ của
đội ngũ nhân viên. Bởi vậy nâng cao chất lượng đội ngũ lao động là biện pháp
hàng đầu để tăng cường khả năng thu hút khách.
Vì vậy các doanh nhiệp kinh doanh khách sạn cần phải lựa chọn nhân viên phù
hợp và đưa ra các chính sách tốt nhất nhằm nâng cao năng lực đội ngủ lao động
của khách sạn.

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2


Trang 13


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

1.4.1.4. Phát triển mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp kinh
doanh du lịch khác để tăng cường khả năng cung ứng, tạo nguồn khách
Đây là một hình thức cũng không kém phần quan trọng trong việc lôi kéo
khách tới khách sạn. Việc quan hệ với các đơn vị hành chính, kinh tế, pháp luật
sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách sạn giải quyết các thủ tục nhanh gọn, đỡ tốn
kém thời gian tiền bạc. Hầu hết các cơ sở đều có mối quan hệ với các tổ chức
kinh tế, đại lý du lịch, các hãng gửi khách... các mối quan hệ đó thường được
thực hiện qua các hợp đồng gửi khách dài hạn.
Thông qua các mối quan hệ này thì khách sạn sẽ có nhiều khách ổn định, song để
cho mối quan hệ này giữa khách sạn với các tổ chức trung gian được lâu dài, bền
vững thì phải có một chính sách khuyến khích những người gửi khách. Có thể
nói biện pháp mà mọi cơ sở áp dụng là tiền hoa hồng. Mỗi cơ sở áp dụng được tỷ
lệ khách nhau: 5%, 10% hoặc 15%... Mối quan hệ giữa người gửi khách và khách
sạn còn phụ thuộc chất lượng sản phẩm của cơ sở, giá cả các hàng hoá và dịch vụ
1.4.2. Biện pháp kích thích chi tiêu của khách
+ Xây dựng sản phẩm đặc thù của khách sạn: Sản phẩm là nền tảng, là xương
sống của chiến lược chung marketing, là tiền đề cho việc triển khai các chiến
lược thu hút khách cho khách sạn. Đối tượng kinh doanh của ngành du lịch và
khách sạn chủ yếu thiên về dịch vụ, trong tình hình mới vấn đề sản phẩm luôn là
yếu tố hàng đầu đối với nhà kinh doanh khách sạn du lịch. Khách sạn nên xây
dựng sản phẩm đặc thù của mình để tạo sự khác biệt nhằm thu hút, giữ chân
khách hàng. Khi khách hàng biết đến sản phẩm đặc thù của khách sạn thì sẽ kích

thích sự chi tiêu của khách.
+ Đưa ra những chính sách khuyến mãi hợp lí nhằm kích thích chi tiêu của
khách: Để kích thích chi tiêu của khách doanh nghiệp có thể đưa ra chính sách
giảm giá theo đối tượng khách sạn, khách đặt trước, khách mua với số lượng lớn,
khách đi theo đoàn, khách quen.. Giảm giá đối với các tổ chức, các công ty, đại
lý lữ hành du lịch giữ khách theo thoả thuận, giảm cho người môi giới khách hay
chính sách hoa hồng chiết khấu cho người môi giới gửi khách . Hay vào mùa trái
vụ để tăng doanh thu bù đắp cho những khoản chi phí bỏ ra doanh nghiệp có thể
đưa ra chính sách khuyến mãi để kích thích chi tiêu của khách.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 14


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

1.4.3. Mở rộng các dịch vụ bổ sung
Ngoài việc phục vụ những nhu cầu cần thiết của khách du lịch thì những dịch vụ
bổ sung sẽ giúp khách được thoải mái trong thời gian lưu trú. Cho nên việc mở
rộng các dịch vụ bổ sung hợp lí và có kế hoạch sẽ tạo cho khách hàng có nhiều
lựa chọn hơn cho tiêu dùng của mình. Vì vậy mở rộng các dịch vụ bổ sung là một
trong các biện pháp giúp khách sạn có khả năng tăng doanh thu.
1.4.4. Áp dụng chính sách giá linh hoạt với từng loại khách theo từng mùa
vụ
Giá cả của dịch vụ và hàng hoá dịch vụ là yếu tố quan tâm hang đầu của khách
du lịch, giá cả phải tương xứng với chất lượng. Bên cạnh nâng cao chất lượng
dịch vụ của khách sạn thì vấn đề giá cả cần phải xem xét kỹ lưỡng trong điêù
kiện thị trường cạnh tranh hiện nay. Khi khách sạn đưa ra chính chế giá mềm

dẻo, linh hoạt và tạo sự tin tưởng đối với khách du lịch khi đến với khách sạn.
Điều này bảo đảm tính cạnh tranh tốt cho khách sạn mình đồng thời đạt mục đích
thu hút khách. Các khách sạn có thể áp dụng các chính sách giá phải hết sức linh
hoạt như sau:
Giá cụ thể: Tính riêng cho từng loại dịch vụ khi khách tiêu dùng đơn lẻ: giá
dịch vụ karaoke riêng, bơi riêng, tắm hơi riêng
Giá tổng hợp (giá trọn gói ) bán trọn gói cho khách tiêu dùng tất cả cá dịch vụ
hay một số dịch vụ cơ bản trong thời gian khách lưu lại khách sạn. Tuy nhiên,
bán theo chính sách này nên giảm giá % so với giá riêng lẻ. Khuyến khích khách
tiêu dùng trọn gói
Giá thời vụ: kinh doanh du lịch và khách sạn không thể tranh khỏi yếu tố thời
vụ. Khách du lịch sẽ rất vắng trong dịp trái vụ và ngược lại. vì vậy, khách sạn nên
áp dụng chính sách giá thời vụ như : tăng giá trong dịp chính vụ,giảm giá kèm
theo nhiều hình thức khuyến mại nhằm mục đích thu hút khách, kéo dài thời vụ
kinh doanh
Các biện pháp nâng cao doanh thu chủ yếu tập trung vào việc thu hút khách sành,
kích thích nhu cầu của khách hàng , khơi gợi các nhu cầu tiềm ẩn hoặc kích thích
xác nhu cầu mới cuả khách hàng nhằm tăng doanh số bán ra, từ đó tăng doanh
thu nhờ tăng giá trị của hàng hóa, dịch vụ cung ứng.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 15


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH DOANH THU TẠI KHÁCH SẠN VARNA
ĐÀ NẴNG.

2.1. Giới thiệu về khách sạn VARNA
2.1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển
Khách sạn VARNA Đà Nẵng được đầu tư xây dựng và bắt đầu đi vào hoạt
động từ ngày 23/01/2008 do công ty TNHH MTV TÚY QUYỀN xây dựng và
quản lý, tên viết tắt là TUY QUYENCO.LTD kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà
hàng ăn uống, nhà nghỉ, dịch vụ thương mại, dịch vụ du lịch, kinh doanh bia,
rượu và thuốc lá điếu sản xuất trong nước. Khách sạn hoạt động kinh doanh trên
cơ sở hoạch toán độc lập và mở tài khoản riêng tại ngân hàng Việt Nga
Tên đăng ký: Khách sạn VARNA
Cấp quản lý: công ty TNHH MTV Tuý Quyên
Tên giao dịch quốc tế: VARNA Hotel
Địa chỉ: Lô Z5, Z6, Z7 Tran Hung Đao St, Son Tra Dist, Da Nang City,
Viet Nam
Điện thoại: 05113. 936 999
Fax :05113. 936 999
E- mail:
Website:
Qua bốn năm hoạt động kinh doanh, khách sạn đã tạo được uy tín, danh
tiếng trên địa bàn Đà Nẵng nói riêng và miền Trung nói chung, và được biết đến
là một khách sạn kinh doanh có hiệu quả, có mục tiêu và khai thác không ít
khách hàng tiềm năng.
Khách sạn đạt được kết quả như ngày hôm nay trước hết phải kể đến sự cố
gắng không mệt mỏi của ban giám đốc cũng như toàn bộ cán bộ công nhân viên
trong khách sạn đã năng động, hăng say trong công việc, nổ lực phấn đấu, không
ngừng học hỏi tạo được sự tín nhiệm trong ngành Du lịch Việt Nam.
Tóm lại, có thể nói năm 2008 là năm khởi điểm của khách sạn VARNA bắt
đầu một cuộc hành trình dài để khẳng định mình trong nghành kinh doanh du
lịch. Đây là nghành kinh tế mũi nhọn mang lại hiệu quả kinh tế cao, đem lại
nguồn ngoại tệ lớn góp phần xây dựng đất nước ngày càng phồn vinh hơn.
SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2


Trang 16


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

GVHD: Th.S Nguyễn Thị Hải Đường

 Giới thiệu chung về các sản phẩm tại khách sạn:
Khách sạn được công nhận là khách sạn 3 sao với độ cao 9 tầng, có



qui mô 60 phòng đạt tiêu chuẩn quốc tế, với 37 nhân viên và sơ đồ tổ chức theo
kiểu tực tuyến chức năng
Tất cả các phòng khách đều được trang bị hệ thống nước nóng



lạnh, truyền hình vệ tinh, điều hòa nhiệt độ, điện thoại trực tuyến, tủ lạnh…
Để phục vụ du khách trong thời gian lưu trú, tại khách sạn có 1 nhà



hàng với nhiều món ăn Âu- Á, hướng ra sông Hàn thơ mộng, cùng với đội ngũ
nhân viên tại các bộ phận được đào tạo chính qui chắc chắn sẽ làm hài lòng quí
khách trong thời gian lưu trú tại khách sạn.
Ngoài kinh doanh các dịch vụ cơ bản là lưu trú, ăn uống thì khách sạn còn kinh
doanh một số dịch vụ khác như: tổ chức các tour du lịch, cho thuê xe ô tô các
loại, đặt vé máy bay, tàu lửa, đổi tiền, dịch vụ karaoke vi tính, massage steambth, hội nghị - hội thảo…

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của khách sạn.
2.1.2.1. Chức năng.
Khách sạn VARNA có chức năng sản xuất và tổ chức phục vụ những dịch
vụ về nhu cầu nghỉ ngơi, ăn uống và một số dịch vụ bổ sung khác nhằm phục vụ
tốt nhất cho khách trong và ngoài nước khi đến Đà Nẵng và lưu trú tại khách sạn
góp phần đưa Đà Nẵng trở thành thành phố du lịch.
Khách sạn còn nhận tổ chức Hội nghị, Hội thảo và các cuộc họp khác. Mặt khác
là một đơn vị kinh doanh khách sạn và dịch vụ du lịch của công ty du lịch Việt
Nam tại Đà Nẵng hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh tế nhằm mục đích
thu lợi nhuận, khách sạn phải quản lý tốt hoạt động sản xuất, bán và trao đổi cho
khách những dịch vụ đạt chất lượng cao.
2.1.2.2. Nhiệm vụ .
- Tổ chức tốt quá trình cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ
sung khác nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của du khách trong thời gian lưu trú tại
khách sạn.

SVTH: Huỳnh Thị Kim Hương – 35k03.2

Trang 17