PHẦN MỞ ĐẦU
Trong cuộc sống hiện nay đời sống của con người càng ngày được cải thiện , nhu
cầu của con người càng ngày càng tăng lên cùng với sự phát triển của kinh tế - xã
hội.
Bảo hiểm nhân thọ nhân thọ ra đời đem lại sự an tâm cho mỗi người dân mà còn là
biện pháp hữu hiệu nhằm tiết kiệm thường xuyên và bảo vệ tài chính cho gia đình,
tạo quỹ giáo dục cho con em đến tuổi lập nghiệp, nâng cao mức sống của người già
khi về hưu.
Trong xu thế hội nhập quốc tế mặc dù nền kinh tế có nhiều khó khăn trong vài năm
gần đây nhưng thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay đang phát triển
mạnh mẽ, các công ty đều có tốc độ tăng trưởng rất khả quan. Góp phần quan trọng
vào sự phát triển đó không thể không kể đến vai trò to lớn trong đội ngũ đại lý.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người đại diện cho công ty giao dịch với khách hàng,là
người có ảnh hưởng đến số lượng hợp đồng , tỷ lệ duy trì, doanh thu phí bảo
hiểm... Có thể nói, xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp chính là con đường duy nhất
để các công ty bảo hiểm biến thị trường tiềm năng của Việt Nam thành hiện thực.
Bởi lẽ, hiện nay có tới 97% doanh thu của thị trường bảo hiểm được đóng góp bởi
các đại lý. Vì vậy, công tác tổ chức quản lý,và sử dụng đại lý có hiệu quả luôn là
vấn đề cấp bách trong kinh doanh Bảo Hiềm Nhân Thọ khi hiện nay thị trường
cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Trong giai đoạn hiện nay, khi thị trường bảo hiểm đã mở cửa và cạnh tranh ngày
càng gay gắt. Việc nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo cực kỳ quan trọng
đến doanh thu của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.


II, THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO
HIỂM NHÂN THỌ CATHAY LIFE VIỆT NAM
2.1. Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay Life Việt Nam
Bảo hiểm Cathay Life được thành lập vào tháng 8 năm 1962, trực thuộc tập đoàn
tài chính hàng đầu Cathay tại Đài Loan. Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính
vững mạnh nhất khu vực châu Á, công ty BHNT Cathay chính thức được thành lập

“ công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay Việt Nam”, là công ty Châu Á đầu tiên được
bộ tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
Kế thừa lịch sử gần 50 năm hoạt động thành công trong lĩnh vực Ngân hàng,đầu tư
tín dụng, bảo hiểm nhân thọ , bảo hiểm phi nhân thọ, tự hảo là tập đoàn vững mạnh
và lớn nhất Đài Loan với tổng tài sản đến năm 2010 lên đến 160 tỷ đô la Mỹ.
Với mục tiêu trở thành tập đoàn chính vững mạnh nhất châu Á, Cathay dần mở
rộng thị trường sang các nước. Cathay bắt đầu nghiên cứu thị trường BHNT tại
Việt Nam năm 2003, năm 2004 chính thức mở văn phòng đại diện tại Hà Nội.
Nhiệt thành phục vụ luôn theo phương châm: “ Luôn tôn trọng khách hàng, hướng
tới một dịch vụ hoàn hảo”, công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của
mình tại thị trường trong nước và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ công ty từ Đài
Loan vươn tới thị trường Việt Nam.
Lịch sử hoạt động tại Việt Nam
10/2003 : Thành lập ban quản lý công ty BHNT Cathay Việt Nam
6/2004 : Thành lập văn phòng đại diện tại Hà Nội
2/2005 : Đăng ký giấy phép thành lập và hoạt động
9/2006: Thành lập phòng nghiên cứu và phát triển thị trường Việt Nam tại trụ sở
chính
5/2007: Thành lập văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh
11/2007: Được cấp phép thành lập và hoạt động ở Việt Nam


2.2. Quy trình tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ Cathay Life Việt Nam
2.2.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng và nguồn tuyển dụng
Tiêu chuẩn tuyển dụng
Ngay từ khi mới đi vào hoạt động công ty BHNT Cathay luôn chú trọng
công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. Do vậy, công ty luôn đưa ra các tiêu
chí cụ thể khi tuyển dụng đại lý để chất lượng đại lý của công ty được tốt
nhất. Cụ thể:
- Độ tuổi từ 20- 50

- Có trình độ THPT trở lên
- Ngoại hình, ứng xử, khả năng trình bày tốt
- Tính tình trung thực, ngay thẳng , đáng tin cậy
- Không có tiền án, tiền sự
- Hiểu biết thị trường
- Có tham vọng, siêu năng, chấp nhận thử thách và các tiêu chí hoạt động
• Nguồn tuyển dụng:
•

- Khai thác các ứng viên qua báo chí: thường khai thác các báo như “ mua và
bán”, báo Lao Động. Phương pháp này dễ tìm ra các ứng viên có nhu cầu tìm việc
nhưng lại có nhược điểm rất lớn đó là lòng tin vào sự thành công của các ứng viên
vào nghành bảo hiểm là rất thấp. Do vậy, nếu tuyển dụng bằng cách thức này thì tỷ
lệ sàng lọc rất cao, cứ 100 người được tuyển mộ (tìm hiểu công việc) thì có 10
người tham gia; tuy nhiên trong 10 người tham gia thì chỉ có 3 người làm việc tốt
và kiên trì với công việc, vì những người tuyển mộ không có mối quan hệ mật thiết
với người tuyển dụng nên dễ dàng bỏ việc khi gặp khó khăn.
- Thông qua internet: tìm hiểu các ứng viên qua trang “người tìm việc” hoặc
thông qua các thông báo tuyển dụng trên blog cá nhân, các trang web tuyển dụng
như www.24h.vn, www.tuyendung.vn ...... ; nội dung bao gồm giới thiệu về công
ty, vị trí tuyển dụng là giám sát kinh doanh( đại lý bảo hiểm toàn thời gian), yêu
cầu có tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên, hướng dẫn cách liên hệ với người
tuyển dụng. Tuyển dụng bằng phương pháp này có hiệu suất và hiệu quả thường ở
mức thấp
- Thông qua mối quan hệ trực tiếp của người tuyển dụng: thường là bạn bè,
anh, chị em trong cùng gia đình. Phương pháp này có hiệu quả thường cao vì người
tuyển mộ và người được tuyển có mối quan hệ mật thiết với nhau, họ đã hiểu rõ về


tính cách và cách làm việc của nhau. Người được tuyển mộ đã có lòng tin vào

người tuyển mộ, vào nghành bảo hiểm thông qua người tuyển mộ, nên họ dễ dàng
kết hợp với nhau khi làm việc. Người được tuyển mộ cũng đã nắm được thuận lợi
và khó khăn của công việc nên họ rất kiên trì khi gặp khó khăn. Cứ 100 người
được tuyển mộ thì có 40 người được nhận theo cách này, những người được nhận
theo cách này có cơ hội thành công rất cao.
- Thông qua giới thiệu : thông qua giới thiệu của khách hàng, người thân, đại
lý bán thời gian... Sử dụng phương pháp này rất hiệu quả vì các ứng viên đã nắm rõ
được công việc, họ tin tưởng vào công ty và nghành bảo hiểm. Những ứng viên
này là những người có năng lực làm việc. Tỷ lệ người được tuyển mộ qua phương
pháp này đạt đến 40% trong tổng số 100 người được tuyển mộ
2.2.2. Lập kế hoạch tuyển dụng
Bộ phận nhân sự của công ty sẽ xác định nội dung chính ( chi tiêu về số đại lý tối
thiểu của mỗi phòng kinh doanh, số đại lý tối thiểu của một nhóm) và những chỉ
đạo chung, những nội dung này sẽ được truyền đến từng phòng kinh doanh , từ đó
phòng kinh doanh thực hiện theo đúng nội dung của cấp trên. Theo định kỳ phòng
kinh doanh sẽ tổng hợp báo cáo về tình hình tuyển dụng của phòng mình sau đó
lên chương trình tuyển dụng cho phòng và báo cáo bộ phận phụ trách nhân sự rồi
trình lên lãnh đạo công ty xem xét và đánh giá.
Kế hoạch này liên quan đến 4 vấn đề chính là:
- Chức năng tuyển dụng: đại lý bán thời gian, đại lý toàn thời gian, trưởng
phòng, phó phòng ... Số lượng tuyển dụng
- Yêu cầu trình độ, kinh nghiệm, giới tính, độ tuổi
- Triển khai thực hiện: thời gian triển khai,nội dung triển khai, người thực
hiện
- Chi phí dự kiến : chi phí đăng tin, thông báo và các chi phí khác
2.2.3. Thực hiện tìm ứng viên
Để tuyển dụng được những đại lý thực sự đáp ứng được những yêu cầu của công
ty, việc thực hiện tìm kiếm ứng viên phải tuân qua một trình tự nhất định : Xây



dựng tiêu chuẩn tuyển chọn -> Xác định đối tượng tuyển dụng -> Lập danh sách
ứng viên tiềm năng. Từ đó có thể lọc ra ứng viên và tiến hành gặp gỡ, tiếp xúc và
giới thiệu về nghề tư vấn bảo hiểm.
2.2.4. Tiếp xúc ứng viên
- Phỏng vấn lần 1: đây là sự gặp gỡ giao lưu và trao đổi ban đầu giữa những người
tuyển dụng và các ứng viên, bộ phận chỉ đạo tuyển dụng nói chung đã đưa ra các
yêu cầu nghiêm túc đối với nhân viên trực tuyến tuyển dụng là : phải tạo được ấn
tượng về sự thành công trong nghề đại lý bảo hiểm, giới thiệu những kỹ năng có
được trong nghề, những cơ hội thăng tiến, đồng thời người tuyển dụng phải có thái
độ nhiệt tình, sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm nghề nghiệp đối với đại lý mới, có tác
phong làm việc khoa học- năng động. Sau đó sẽ loại bỏ những ứng viên không phù
hợp với nghề đại lý bảo hiểm.
- Tham dự hội thảo: các ứng viên sẽ tham dự một buổi hội thảo của công ty để tìm
hiểu rõ hơn về công ty, về nghề đại lý đại lý bảo hiểm. Nội dung chính của hội thảo
bao gồm:
+ Giới thiệu chung và quá trình thành lập và hoạt động của công ty Bảo hiểm
nhân thọ Cathay
+ Giới thiệu về đại lý bảo hiểm, nghề tư vấn bảo hiểm
+ Cơ hội nghề nghiệp tại công ty
+ Hướng dẫn điền đơn xin việc và các giấy tờ khác
Trong bước trình bày hội thảo, công ty đưa ra 3 yêu cầu cho nhân viên của mình là:
+ Thể hiện các kỹ năng thuyết trình cơ bản
+ Thể hiện trình bày cá nhân
+ Tham khảo điều nên và không nên
- Phòng vấn lần 2 ( phỏng vấn quyết định): Sau khi tham gia hội thảo, các ứng viên
sẽ tiếp tục được phỏng vấn lần 2. Qua cuộc phỏng vấn lần 2 cán bộ tuyển dụng sẽ
đánh giá được khả năng, cách ứng xử của các tuyển viên trong từng trường hợp cụ
thể. Từ đó làm cơ sở đánh giá năng lực và khả năng làm việc của tuyển viên. Nội



dung cuộc phỏng vấn này chủ yếu là hiểu biết về công ty, nghề đại lý bảo hiểm và
các sản phẩm bảo hiểm của công ty.
- Cuối cùng ứng viên sẽ học và thi cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm do Bộ Tài chính
tổ chức
2.2.5 Kết quả tuyển dụng
Là một công ty mới hoạt động tại Việt Nam, với quy trình tuyển dụng rõ ràng,
công tác tuyển dụng tại công ty BHNT Cathay đã đạt được kết quả khả quan
Bảng 1 : Số Đại lý của công ty Cathay giai đoạn 2013-2014
Năm

2013

2014

2015

2016

Số đại lý ( ng)

5568

6000

7230

8590

Tốc độ tăng (%)


-

7.2

29.8

54.3

Qua bảng số liệu ta thấy tốc độ tăng của số đại lý được tuyển vào công ty tăng
đáng kể từ 2016 tăng 3022 đại lý so với năm 2013 , tăng 2590 đại lý so với 2014
và tăng 1360 đại lý so với 2015
Để thấy rõ hơn nữa tình hình thực hiện tuyển dụng, ta có thể phân tích từ bảng số
liệu dưới đây:
Bảng 2: Tình hình thực hiện việc tuyển dụng đại lý của công ty BHNT Cathay
giai đoạn 2013-2016

Số ĐL
(người)
TH/KH
(%)

Năm 2013
Kế
Thực
hoạch hiện
1500
1706
113.7

Năm 2014

Kế
Thực
hoạch hiện
1500
1686
112.4

Năm 2015
Kế
Thực
hoạch hiện
1750
1865
106.5

Năm 2016
Kế
Thực
hoạch hiện
1800
1930
107.2

Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng : số lượng đại lý được tuyển vào có xu hướng
tăng trong các năm đều vượt so với kế hoạch đặt ra. Trong năm 2013 tỷ lệ hoàn


thành kế hoạch là 113,7% vượt mức kế hoạch 13,7% ; năm 2014 tỷ lệ này là
112,4% vượt kế hoạch là 12,4%. Tuy nhiên bắt đầu từ năm 2015 công ty có sự thay
đổi trong kế hoạch tuyển dụng, công ty sẽ tiến hành tuyển dụng nhưng quan tâm

nhiều hơn về chất lượng đại lý của mình nên tỷ lệ vượt mức hoàn thành giảm so
với hai năm 2013 và 2014, tỷ lệ vượt kế hoạch đặt ra chỉ khoảng 7%.
Cùng với việc tăng đều đặn số đại lý, công ty BHNT Cathay luôn có một tốc
độ tăng trưởng về doanh thu khá cao và thị phần tăng đáng kể. Ngoài việc gia tăng
về số lượng Cathay ngày chú trọng đến chất lượng đầu vào của đại lý. Một trong
những biểu hiện là số lượng đại lý có trình độ từ trung cấp trở lên có xu hướng gia
tăng và chiếm tỷ lệ ngày càng cao, điều này được thể hiện qua bảng số liệu:
Bảng 3: Cơ cấu đại lý theo trình đọ học vấn gia đoạn 2013-2016
chỉ tiêu

Tổng
Trình độ CĐ&ĐH
số đại Số
Cơ cấu
năm
lý
lượng
(%)
(người (người)
)
2013
5568
1935
34.8
2014
6000
2309
35.5
2015
7230

3069
42.5
2016
8590
3925
45.6
Từ bảng số liệu ta thấy rằng :

Trình độ trung cấp
Số
Cơ cấu
lượng
(%)
(người)

Trình độ THPT
Số
Cơ cấu
lượng
(%)
(người)

1844
2171
2523
3374

1789
1620
1638

1291

33.1
34.5
34.9
39.3

32.1
27
22.7
15.1

- Tỷ lệ đại lý trình độ từ trung cấp trở lên ngày càng tăng và chiếm một tỷ lệ
tương đối ổn định trong đội ngũ đại lý của công ty ( 35%-45%). Những đại lý có
trình độ THPT thì có xu hướng giảm, đặc biệt từ năm 2013 trở lại đây lực lượng
này giảm khá nhanh từ 1789 người ( chiếm 32,1%) năm 2016 giảm xuống 1291
người ( chiếm 15,1%). Điều này là do thị trường BHNT Việt Nam ngày càng có
nhiều DNBH tham gia, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, thị trường
BHNT ngày càng phát triển , nghề đại lý ngày càng được nhiều người biết đến và
có nhu cầu tham gia thì công ty,cũng có nhiều thuận lợi trong việc tuyển dụng đó là
việc nâng cao các tiêu chuẩn tuyển dụng và ưu tiên tuyển dụng những ứng viên có
trình độ cao hơn.
2.3. Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm


Đào tạo là hoạt động nhằm nâng cao năng lực cho người lao động để họ có
thể đóng góp nhiều hơn kết quả hoạt động của tổ chức. Trong mọi doanh nghiệp,
mọi người lao động đều cần được đào tạo,bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao
hiệu quả công việc. Nhận thức được sự quan trọng Cathay life đã có những đổi mới
để nâng cao chất lượng đào tạo.

Đại lý bảo hiểm là tổ chức và cá nhân được DNBH ủy quyền trên cơ sở hoạt
động đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật
kinh doanh bảo hiểm
2.3.1 Mục đích đào tạo
Để tiến hành đào tạo mỗi doanh nghiệp phải trang bị hệ thống cơ sở vật chất cho
việc đào tạo, có đội ngũ, cán bộ giáo viên và đặc biệt là hệ thống chương trình đào
tạo phù hợp với từng doanh nghiệp và dễ truyền tải đến học viên. Bởi việc đào tạo
có hiệu quả hay không sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của DNBH.
Do đó mục đích đào tạo có thể kể đến những đặc điểm sau:
- Đào tạo đại lý nhằm tạo ra đội ngũ đại lý có kỹ năng, có hiểu biết cần thiết
để có thể bán bảo hiểm cho DNBH.
- Đào tạo còn nhằm tạo ra lực lượng tư vấn với những kỹ năng và phong cách
làm việc , phục vụ khách hàng mang những đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp
để họ trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả của doanh nghiệp
- Đào tạo thường xuyên nhằm mục đích cập nhập cho các đại lý những thay
đổi trong chiến lược hoạt động của công ty,những yêu cầu ngày càng tăng đối với
các đại lý trên thị trường bảo hiểm.
2.3.2 Phương pháp đào tạo
Việc đào tạo đại lý có vai trò rất quan trọng đối với một DNBH trong đó phương
pháp đào tạo là yếu tố quyết định việc đào tạo có hiệu quả hay không. Do đó mỗi
DNBH cần phải có phương pháp đào tạo phù hợp và hiệu quả cho doanh nghiệp
của mình. Cathay life cũng đã xây dựng được phương pháp đào tạo cho riêng mình
bao gồm 2 phương pháp đào tạo :
- Đào tạo ban đầu


- Đào tạo định kỳ
•

Chương trình đào tạo ban đầu ( chương trình đào tạo khởi nghiệp)


Khóa đào tạo này bắt buộc đối với các ứng viên muốn trở thành địa lý của
Cathay life. Khóa học kéo dài trong 6 buổi bao gồm cả buổi kiểm tra chất lượng.
Nội dung của khóa học do phòng huấn luyện đảm nhiệm ở trên cơ sở có sự giúp đỡ
của các phòng nghiệp vụ có liên quan. Nội dung của khóa học này bao gồm:
- Giới thiệu về Cathay life, các sản phẩm và phong cách làm việc tại công ty.
- Giới thiệu tổng quát về thị trường BHNT và các đối thủ cạnh tran trên thị
trường, những nhóm khách hàng khác nhau và đặc điểm, thói quen tiêu dùng của
họ. Đại lý được giới thiệu về phương châm, chiến lược hoạt động cuẩ Cathay Life
cũng như các đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm hiệu quả. Đại lý được đào tạo
các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật “ bán hàng” . Đồng thời hướng dẫn đại lý quy
cách ký kết hợp đồng với khách hàng , cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc
với các khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí làm báo cáo
và đăng ký chỉ tiêu phấn đấu cho mình...
- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của DNBH đối với đại lý bảo hiểm,
các quy định về tư cách đạo đức nghề nghiệp của các đại lý, tác phong làm việc và
những quy định nội bộ khác.
Đội ngũ giáo viên phụ trách các lớp đào tạo ban đầu này thường là cán bộ
quản lý của từng phòng do Cathay Life các phòng tự tuyển đại lý hoạt động cho
phòng mình. Hệ thống giáo trình, tài liệu cho các khóa học này do công ty tự soạn
và tổng kết từ những kinh nghiệm hoạt động của các cán bộ kinh doanh
•

Chương trình đào tạo định kỳ

Đây là chương trình đào tọ dành cho những đại lý hoạt động tốt, luôn hoàn
thành chỉ tiêu và nằm trong đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của công ty, sẽ thường
xuyên được tham gia các chương trình đào tạo hỗ trợ cho công việc và tham gia
các lớp tập huấn. Đặc biệt tạo điều kiện cho họ phát huy tối đa khả năng của mình,

cụ thể:


a. Khóa

“nền tảng thành công” dành cho các đại lý sau khi đã tham gia lớp đào
tạo ban đầu và tiến hành hoạt động đại lý, khóa học này nhằm hoàn thiện
hơp những kiến thức đã được học trong khóa khởi nghiệp và được tổ chức
một tháng sau khi các đại lý tiến hành hoạt động của mình.
Hầu hết các đại lý sau khi hoạt động được một tháng chưa xét đến hiệu quả
hoạt động có nhu cầu hoạt động đại lý tiếp đều được tham gia khóa đào tạo
này
b. Các khóa huấn luyện ngắn về từng kỹ năng( kỹ năng tìm kiếm khách hàng
tiềm năng, kỹ năng giao tiếp với khách hàng trực tiếp hay qua điện thoại, kỹ
năng chăm sóc khách hàng và nhiều khóa học khác nếu đại lý có nhu cầu).
Các khóa học này nhằm bổ sung những kiến thức cần thiết trong quá trình
hoạt động đại lý, thực chất cũng là những buổi hoàn thiện kiến thức và giải
đáp những thắc mắc, tháo gỡ những khó khăn trong quá trình hoạt động.
Những đại lý hoạt động thường xuyên tại công ty, đảm bảo các chi tiêu:
+ Số hợp đồng ký được trong 3 tháng tối thiểu là 3 hợp đồng
+ Đảm bảo một số tiêu chuẩn về đạo đức nghề nghiệp được công ty quy
định. Những đại lý này sẽ được tham dự các khóa đào tạo kỹ năng và dự
các buổi trao đổi kinh nghiệm với các cán bộ kinh doanh giỏi.
Các cuộc trao đổi, gặp mặt các đại lý xuất sắc của công ty được diễn ra
thường xuyên hàng tháng, hàng quý, từ đó các đại lý được nghe họ phổ
biến những kinh nghiệm hoạt động của mình.
c. Các khóa huấn luyện nâng cao dành cho các trưởng nhóm, trưởng phòng
Nhằm mục đích chủ yếu là nâng cao kỹ năng quản lý,cập nhập những kế
hoạch, định hướng phát triển của công ty và những kỹ năng khác. Khóa này
được tổ chức 3 tháng 1 lần, và mỗi khóa kéo dài từ 2-3 buổi, dành cho

những trưởng nhóm, trưởng phòng đạt các tiêu chuẩn như:
+ Đảm bảo tỷ lệ duy trì hợp đồng như các đại lý ( 3 hợp đồng 3 tháng)
+ Phải đảm bảo ít nhât 50% số đại lý trong nhóm ( phòng) mình còn hoạt
động
Nội dung của các khóa này gồm các kỹ năng: tuyển dụng, đào tạo, huấn
luyện thực địa, kỹ năng quản ký và tổ chức hoạt động, kỹ năng kiểm soát kết
quản hoạt động kinh doanh và tạo môi trường làm việc hiệu quả.
d. Các chương trình đào tạo lại dành cho các đại lý đã hoạt động tại công ty.
Mục đích của khóa này là để cập nhập những thay đổi của công ty trong hoạt
động đại lý, đào tạo thêm các kỹ năng cần thiết cho đại lý hoặc nhằm hỗ trợ
về nghiệp vụ cho những đại lý vẫn làm việc tại công ty nhưng chưa thật hiệu


e.

quả. Tùy thuộc theo kết quả hoạt động của từng đại lý trong từng thời kỳ mà
công ty sẽ xác định thời điểm tổ chức các lớp đào tạo này
Khóa đào tạo chuyên thu: dành cho các đại lý được công ty ủy quyền chuyên
thu phí BHNT. Nội dung chủ yếu của các khóa này bao gồm: phân tích tâm
lý khách hàng, đào tạo cả kỹ năng khai thác, kỹ năng thuyết phục tái tục
tham gia bảo hiểm cho các thu ngân không có hoặc ít hợp đồng, tỷ lệ tái tục
hợp đồng thấp và một số kỹ năng khác.

2.4. Kết quả đào tạo
Trong suốt thời gian hoạt động của mình, công ty BHNT Cathay luôn chú
trọng tới chất lượng công tác đào tạo và thực tế cho thấy các cương trình đào tạo
tại Cathay ngày càng thu hút nhiều đại lý tham gia, những kiến thức bổ ích từ các
khóa học cũng là 1 yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân những đại lý có năng
lực ở lại làm việc trong công ty. Điều này thể hiện qua sự gia tăng của số lượng và
tỷ trọng các đại lý chuyên nghiệp trong cơ cấu đại lý của Cathay qua các năm như

sau:
Bảng 4: Số lượng đại lý phân theo thời gian hoạt động tại công ty BHNT Cathay
giai đoạn 2013-2016:
Chỉ tiêu
ĐL chuyên nghiệp (người)
ĐL bán chuyên nghiệp (người)
Tổng đại lý (người)
Tỷ lệ đại lý chuyên nghiệp (%)

2013
1631
3937
5568
29,3

2014
2173
3827
6000
36,2

2015
2877
4353
7230
39,8

2016
3745
4845

8590
43,6

Số lượng các đại lý chuyên nghiệp trong công ty qua các năm vẫn là chủ yếu
(>55%) tuy nhiên số lượng đại lý chuyên nghiệp tăng qua các năm và xu hướng
chiếm tỷ lệ ngày càng cao trong tổng số đại lý của doanh nghiệp. Cụ thể, số đại lý
chuyên nghiệp chỉ có 1631 người ( chiếm 29,3%) năm 2013, sau quá trình tập
trung cho công tác đào tạo Cathay Life tiếp tục thực hiện việc hỗ trợ kỹ năng cho
đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của công ty, số đại lý chuyên nghiệp đã tăng lên 2173
người năm 2014 ( chiếm 36,2%), tỷ lệ này vẫn tiếp tục tăng ở các năm tiếp theo và
đạt 39,8% năm 2015, đến năm 2016 đã chiếm tới 43,6%, chứng tỏ Cathay ngày
càng chú trọng tới công tác đào tạo đại lý. Tăng tỷ lệ đại lý trong công ty cũng do
tác động của nhiều nguyên nhân


+ Mức thu nhập của đại lý trong Cathay Life ngày càng hấp dẫn, đặc biệt là
các đại lý chuyên nghiệp.
+ Các kiến thức thu được từ các khóa đào tạo tại công ty ngày càng bổ ích
phục vụ tốt cho hoạt động của họ bởi nội dung đào tạo Cathay Life ngày càng được
nâng cao và sát thực tế hơn. Ngoài những kỹ năng cá nhân có được, những lợi ích
về mặt kinh tế có được nhờ việc tham gia các khóa đào tạo kể trên. Đó là lý do họ
gắn bó với công ty.
+ Một số đại lý trong quá trình hoạt động luôn phấn đấu để đạt kết quả cao,
họ ngày càng thấy tác dụng của các khóa đào tạo và ngày càng gắn bó với công ty,
tâm huyết hơn công việc của mình, từ đó họ dần trở thành các đại lý chuyên nghiệp
của công ty.
Xét về tình hình hoạt động đào tạo “ khởi nghiệp” của công ty, được tổng kết
qua bảng sau:
Bảng 5 : Tình hình hoạt động đào tạo “ khởi nghiệp” của Công ty BHNT Cathay
giai đoạn 2013-2016:

Chỉ tiêu
Số lượng học viên
Tốc độ tăng
Số khóa đào tạo khởi
nghiệp

2013
5035
38

2014
5655
12,31
38

2015
6300
11,4
39

2016
7075
12,3
40

Từ đó ta thầy số học viên tham gia khóa đào tạo “khởi nghiệp” của Cathay có xu
hướng ngày càng nhiều, do một số nguyên nhân:
+ BHNT ngày càng phát triển, nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ ngày càng được
nhiều người biết tới và muốn tham gia.
+ Sự phát triển bền vững của Cathay Life, cùng với chương trình đào tạo ngày

càng cải tiến và dễ nắm bắt đã thu hút được nhiều ứng viên.
+ Chương trình đào tạo đại lý tại Cathay Life ngày càng hấp dẫn và phục vụ
thiết thực cho công việc làm đại lý.


Số khóa đào tạo “khởi nghiệp” được mở ngày càng nhiều, cho thấy công tác
đào tạo tại Cathay Life ngày càng được chú trọng đồng thời khâu lựa ứng viên ban
đầu cũng kỹ càng hơn, giảm tỷ lệ ứng viên học mà không ký hợp đồng với công ty.
2.6 Đánh giá công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý của BHNT Cathay Life Việt
Nam
• Thuận lợi
- Các kệnh tuyển dụng ngày càng mở rộng đó là kênh phân phối thông qua
các doanh nghiệp dôi dư, các hội trợ việc làm từ đó công ty bảo hiểm có thể đẩy
tiêu chuẩn lên cao hơn, chất lượng đầu vào đại lý cũng nâng cao
- Hiện nay các chi nhánh đều được mở rộng trên khắp các tỉnh thành nên việc
nắm bắt cơ hội thuận lợi hơn. BHNT ngày càng phát triển vì vậy đại lý BHNT
ngày càng được mọi người biết tới và muốn tham gia.
- Việc làm luôn là vấn đề nóng bỏng trong nền kinh tế - xã hội đặc biết quốc
gia có dân số trẻ như Việt Nam. Theo thống kê mỗi năm có 1,5 triệu người tham
gia vào lực lượng lao động. Đây là cơ hội cho Cathay Life tuyển dụng đại lý.
- Đặc điểm của đại lý bảo hiểm không gò bó thời gian, chủ động sắp xếp công
việc nên sẽ dễ thu hút được người lao động.
- Công ty ngày càng quan tâm đến công tác đào tạo đại lý hơn, các chương
trình đào tạo luôn được cải tiến, công tác tổ chức huấn luyện triển khai nghiệp vụ
về các sản phảm mới thường xuyên được diễn ra cho toàn bộ khai thác mới. Ngoài
ra công ty còn liên tục mở các lớp bồi dưỡng quản lý đại lý cho các cán bộ chủ
chốt... Vì vậy chất lượng đại lý của toàn công ty không ngừng tăng lên.
• Khó khăn
- Công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay mới tham gia trên thị trường bảo hiểm
Việt Nam nền còn nhiều khó khăn để xây dựng uy tín, thương hiệu và kinh nghiệm

quản lý BH ở Việt Nam
- Có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường nên các công ty phải đưa ra
nhiều chính sách thu hút hấp dẫn.
- Kinh nghiệm tuyển dụng một số cán bộ còn hạn chế, xảy ra tình trạng tuyển
cho đủ số lượng, không chú trọng vào chất lượng.
- Kinh phí đào tạo còn hạn chế dẫn đến chất lượng đào tạo chưa được như kế
hoạch đề ra
- Số lượng đại lý bán chuyên nghiệp vẫn là chủ yếu, nên việc thu hút đội ngũ
này tham gia đầy đủ các khóa huấn luyện nâng cao và giữ chân họ hoạt động lâu
dài tại công ty cũng là một vấn đề cần tìm giải pháp có ảnh hưởng ko nhỏ đến công
tác tuyển dụng.
- Đại lý cũng chưa thực sự thấy được tầm quan trọng của vấn đề đào tạo, chưa
coi đó là quyền lợi thiết thực mà chỉ lấy đó là nghĩa vụ phải làm đề được hoạt động


đại lý. Một số đại lý chưa thực sự được chú tâm đến khóa học nên còn có tình trạng
nghỉ học.
CHƯƠNG III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT
LƯỢNG TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO CỦA CATHAY LIFE
3.1 Định hướng phát triển BHNT Cathay Life
- Nâng cao chất lượng tuyển dụng:
+ Xác định rõ ràng, chính xác số lượng cần tuyển
+ Chú trọng truyền tải thông tin tuyển dụng
+ Áp dụng linh hoạt các tiêu chuẩn
- Nâng cao chất lương đào tạo
Xây dựng giáo trình để dễ giảng dạy và tìm hiểu, tăng cường các lớp đào
tạo; thường xuyên tiếp xúc với đại lý để nắm bắt thông tin, giải quyết vướng mắc.
Công ty nên tổ chức thêm nhiều hơn các buổi đào tạo kỹ năng khai thác, các
buổi thảo luận, các lớp học về tâm lý khách hàng có sự giảng dạy của chuyên gia
cao cấp trong lĩnh vực này. Ngoài ra cần bổ sung thêm phần tham gia ứng xử tình

huống hay gặp phải vào khóa đào tạo kiến thức mà học viên thu nhận được qua
khóa học là thực tế và gần gũi.
Đẩy mạnh hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ để phù hợp với nhu cầu người
dân, từ đó xây dựng thương hiệu, uy tín của công ty.
Phát triển kỹ năng chuyên môn, đào tạo của các cấp quản lý, tuyển dụng
Xây dựng các chính sách đãi ngộ đại lý, thực hiện cam kết để đại lý luôn cố
gắng thực hiện tốt quyền và nghĩa vụ của mình.