KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN
PHẨM BỘT GIẶT OMO TRÊN
TỈNH TIỀN GIANG

1


1.

Giới thiệu tóm tắt kết hoạch:

1.1 Ý nghĩa và lý do
- Là một sản phẩm của Unilever tuy đã gặt hái được nhiều thành công trên thị
trường Việt Nam. Tuy nhiên để có thể giữ vững vị thế số một trên thị trường
thì Omo cũng gặp không ít khó khăn trong việc đưa sản phẩm của mình đến
với người tiêu dùng ở các khu vực đầy tiềm năng khác trong bối cảnh ngày
càng có nhiều sự cạnh tranh từ đối thủ chính là P&G và các đối thủ mang
thương hiệu Việt. Bên cạnh đó là nguy cơ bị làm giả sản phẩm Omo gây ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh đối với sản phẩm này.
- Lập kế hoạch kinh doanh cụ thể sẽ giúp cho các hoạt động kinh doanh trong bộ
máy quản lý và bán hàng tại khu vực này ở tất cả các khâu có mối liên hệ chặt
chẽ hơn, kiểm soát được chi phí, quản lý tốt các hoạt động bán hàng,
2


Từ đó đạt được mục tiêu doanh số cũng như giữ vững thị trường, gia tăng lợi
nhuận và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp rà soát lại những tồn tại, cũng như những khó
khăn mà sản phẩm Omo đã và đang đối mặt để từ đó có thể khắc phục những vấn
đề đó một cách hiệu quả và đưa ra phương thức kinh doanh phù hợp với tình hình
khu vực.

Vì lý do đó, chúng tôi lập bảng kế hoạch này để thúc đẩy hoạt động kinh doanh
đối với sản phẩm Omo tại khu vực này nhằm tăng thị phần, xây dựng hình ảnh
thương hiệu sản phẩm cũng như đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị quảng bá sản
phẩm tại khu vực.

3


1.2. Những vấn đề được đề cập:
- Những điểm mạnh, yếu, cơ hội và thách thức của Omo
- Các mục tiêu bán hàng : Doanh số, chi phí, phát triển thị trường, chăm sóc
khách hàng
- Những chính sách và phương thức bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng
- Dự toán về chi phí và lỗ lãi
- Lộ trình thực hiện kế hoạch
- Các biện pháp hỗ trợ

4


1.3. Giới hạn và phạm vi của bản kế hoạch
Phạm vi của bản kế hoạch: Bản kế hoạch dự tính được thực hiện tại khu vực Đồng
Bằng Sông Cửu Long đối với sản phẩm bột giặt Omo của công ty Unilever mà cụ thể
phạm vi tiến hành là tỉnh Tiền Giang ở khắp các địa bàn của tỉnh (KV1,KV2,KV3)
Giới hạn thời gian: Kế hoạch trung hạn

5



2.

Giới thiệu về doanh nghiệp

2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam

6


Bảng Giới thiệu về công ty Unilever
“Nguồn: Phòng Marketing, Công ty Unilever Việt
Nam.”

Công ty

Liên

doanh

Lever
VN (1995)
LD Elida P/S

Tổng vốn đầu

Phần vốn góp

Địa

Lĩnh vực hoạt


tư (Triệu USD)

của Unilever

điểm

động

56
 

66.66%

Hà Nội
HCM

17.5

100%

HCM

37.1

100%

HCM

Unilever

Bestfood
VN( 1996)

Chăm sóc cá
nhân, gia đình
Chăm sóc răng
miệng
Thực phẩm, kem
và các đồ uống
7


Biểu đồ: Doanh số trong 7 năm của Unilever

8


Bảng Hệ thống các sản phẩm của công ty
Home Care

Personal Care

Food Stuffs

1. Comfort: Nước xả làm mềm vải

1. Dầu gội

1. Trà:


2. Bột giặt:

+ Clear

+ Suntea

+ Omo

+ Lux

+ Lipton

+ Omo Matic

+ Organics

+ Cây đa

+ Viso

+ Sunsilk

2. Thực phẩm

3. Tẩy rửa:

+ Pond

+ Cháo thịt heo ăn liền Knorr


+ Sunlight

2. Dầu xả:

+ Viên súp thịt bò Knorr

+ Vim

+ Sunsilk

+ Nước mắm Knorr – Phú Quốc

3. Kem dưỡng da
+ Pond
+ Hazeline
+ Vaseline
4. Bàn chải và kem đánh răng
+ Close up
+ P/S
+ Bàn chải C-up
+ Bàn chải PS
5. Xà phòng tắm và sữa tắm
+ Lux
+ Dove
+ Lifebouy
9


2.2. Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO


10


3. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức về sản phẩm
(Phân tích SWOT)
A. ĐIỂM MẠNH

C. CƠ HỘI

A1. Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn C1. Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao cũng
cầu nên có tài chính vững mạnh

là một nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty.

A2. Chính sách thu hút tài năng hiệu quả

C2. Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn giáo nên

A3. Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ
luôn được chú trọng và đầu tư thoả đáng. Đặc biệt,
công tác R& D rất hiệu quả trong việc khai thác
tính truyền thống.
A4. Giá tương đối chấp nhận được, trong khi chất
lượng rất cao, không thua hàng ngoại nhập.
A5. Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội
ngũ nhân viên trí thức và có tinh thần trách
nghiệm, quan hệ với công chúng rất chú trọng tại
công ty.

việc phân phối, quảng cáo sản phẩm không phải

chịu ràng buộc khắt khe như nhiều nước châu Á
khác.
C3. Thị trường trong nước (bán buôn, bán lẻ, lưu
chuyển hàng hoá…)đã phát triển nhiều hơn. Và cơ
sở hạ tầng ở các thành phố lớn, nhất là Tp HCM đã
và đang được đầu tư thích đáng.
C4. Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ biến là
gia đình mở rộng (ông bà, cô chú,…) đây chính là
khách hàng mục tiêu của công ty.
11

 


3. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức về sản phẩm
(Phân tích SWOT)
B. ĐIỂM YẾU

D. THÁCH THỨC

B1. Vẫn còn những công nghệ không áp D1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam còn
dụng được tại Việt Nam do chi phí cao.

thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao.

B2. Giá cả của Unilever còn khá cao so với D2. Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng
thu nhập của người Việt Nam, nhất là những cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới
vùng nông thôn.
B3. Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu,


“chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt
cho công ty Unilever.

chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever D3. Thu nhập bình quân còn tháp đặc biệt là ở
còn chưa phù hợp với văn hoá Á Đông.

các vùng nông thôn.

 

12


4. Mục tiêu cần đạt được
Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định và duy trì khách hàng hiện tại ở KV1
và KV2, cụ thể doanh số bán phải duy trì ở mức:
 KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ
 KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng
 KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng.
 KV1 và KV2 nên ổn định và duy trì, còn ở KV3 cần đẩy mạnh hơn nữa các
hoạt động bán lẻ, tăng cường xâm nhập thi trường nông thôn.

13


 

Bảng các khoảng trống thị trường chưa được khai thác
 


KHU VỰC 1

 
Chỉ tiêu

Thực
hiện

KHU VỰC 2

KHU VỰC 3

%

Chỉ tiêu

Thực hiện

%

Chỉ

Thực

tiêu

hiện

%


I. Bao phủ lãnh thổ
bán hàng
- Số cửa hiệu hiện có

 

 

 

 

 

 

 

 

 

35

25

71%

35


30

83%

55

40

72%

20

10

50%

25

15

60%

25

15

60%

30


25

83%

35

30

83%

50

40

 

 

25%

 

 

50%

 

 


70%

5000

 

 

4000

 

 

2000

 

 

- Số cửa hiệu viếng
thăm
- Số cửa hiệu bán
được

60%

 

Số hộ gia đình chưa

khai thác
II. Hiện diện của sản
phẩm
cửa hàng)

(kg/tháng/

14


5. Thiết lập các chính sách và phương thức bán hàng
5.1. Các chiến lược bán hàng
Nghiên cứu hành vi của khách hàng về loại bột giặt Omo
Đối tượng nghiên cứu là các hộ gia đình ở Mỹ Tho, Gò Công, Cái Bè…
Bảng kết quả nghiên cứu (xem file word)
5.1.1. Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng
hiện tại
- Tăng cường các chương trình khuyến mại định kỳ:
- Tăng cường chương trình bán hàng có kèm giải thưởng, quà tặng:
- Tạo ra chương trình liên lạc thường xuyên

15


-

Điều tra, thăm dò trong số khách hàng hiện tại

5.1.2. Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
Nhân viên ở từng KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút các nhà phân phối mới,

đặc biệt là ở KV2 và KV3.
Vượt chỉ tiêu hạn mục đề ra
Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm và dịch vụ
5.2. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng
Kênh bán hàng ở Tỉnh Tiền Giang: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua
hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ và bán lẻ, siêu thị, cửa hàng và các tạp hóa
bán lẻ.

16


 

Hình

KV1

KV2

KV3

Chủ yếu là các Cũng là các hoạt Chủ yếu là các hình thức bán lẻ, ở các

thức bán hoạt động bán sỉ động bán sỉ và lẻ tiệm tạp hóa nhỏ.
hàng

và lẻ, ở các siêu nhưng quy mô
thị, các tiệm tạp nhỏ hơn khu vực
hóa lớn và vừa


1

Chính

Giá ổn định, và Giá tương đối ổn Áp dụng mức chiết khấu cao cho nhà

sách giá

duy
hàng

trì

khách định.

phân phối, giảm giá so với 2 KV đầu,
giảm từ 1000đ- 2000đ/ kg kết hợp tặng
quà kèm theo sản phẩm cho KH

17


Chương

Chủ yếu là quảng Trên

các

phương Trên các phương tiện phát thanh


trình

cáo trên tivi, hay các tiện truyền hình và tuyến huyện xã phường.

quảng cáo

hoạt động chào hàng truyền thanh.
cá nhân đến các đại

Đẩy mạnh hoạt động ở các phiên
chợ: giới thiệu sản phẩm, chào

lí lớn.

hàng cá nhân, gặp gỡ các tiệm bán
nhỏ lẻ….

Khuyến

Xây dựng chương Giảm giá hàng bán, Nhà phân phối: tăng tiền hoa hồng

mại

trình bốc thăm may bốc
mắn,

cào

thăm


trúng thưởng,

cào

trúng từ 2% - 4% trên doanh thu cửa
thẻ hàng bán được. kết hợp cùng

thưởng cho các nhà trúng thưởng 100% chương trình bốc thăm trúng
phân phối (máy giặt, sản phẩm
sản
giặt…)

phẩm

bột

tăng

kích

thích cho nhà phân
phối

thưởng, cào thẻ trúng thưởng
Khách hàng: giảm giá bán, mua
bột giặt từ 800g trở lên tặng kèm
Comfort, tùy theo số lượng mua
hàng của khách hàng.

18



5.3. Chương trình khuyến khích dành cho nhân viên bán hàng
Xây dựng chương trình khuyến khích dành cho nhân viên bán hàng giỏi căn cứ theo
doanh số bán hàng tại từng KV sẽ được thưởng hoa hồng, chuyến đi du lịch…
Thường xuyên có chi phí trợ cấp cho các nhân viên bán hàng ở các khu vực hẻo lánh,
xa xôi, điều kiện đi lại khó khăn.
Xây dựng các khoá đào tạo thường xuyên, định kỳ đào tạo kiến thức sản phẩm cùng
các kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục tạo điều kiện tốt cho các nhân viên công tác
bán hàng.

19


6. Tổ chức lực lượng bán hàng
6.1. Mô hình bán hàng ở tỉnh Tiền Giang

20


 KV1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã : Tập trung các trung tâm
thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh
thu lớn cho công ty.


KV2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn: Tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và
nhỏ, thu nhập người dân ổn định.




KV3: Điểm bán hàng ở các xã, khóm ấp: Có các cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tập
trung ở các chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định.

6.2. Nhiệm vụ của các bộ phận bán hàng
Giám đốc bán hàng (Chi nhánh Tiền Giang)
- Điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong phạm vi chi nhánh Tiền
Giang.
- Trực tiếp giao dịch và làm việc với khách hàng lớn.
21


 Giám sát bán hàng
-

Hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện và
đào tạo nhân viên thuộc quyền.

-

Xây dựng hệ thống bán hàng.

-

Đảm bảo đạt doanh số theo kế hoạch.

-

Đảm bảo về các khoản chi phí.

-


Cập nhật, phân tích thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh.

-

Giải quyết khiếu nại của khách hàng, đảm bảo sự thỏa mãn của khách
hàng.

22


 Đại diện từng khu vực
-

Chịu trách nhiệm phát triển thị trường.

-

Chăm sóc khách hàng.

-

Kiểm soát chỉ tiêu sản lượng hàng ngày, tuần, tháng.

-

Phát triển khách hàng mới.

-


Theo dõi và cập nhật thông tin thị trường.

-

Báo cáo trực tiếp cho giám đốc bán hàng.

 Tổ trưởng bán hàng
-

Tổ chức quản lý điều hành công việc và nhân sự trong bộ phận.

-

Phối hợp với các bộ phận liên quan xây dựng chương trình bán hàng, thúc đẩy hoạt
động bán hàng.

-

Tổ chức vệ sinh trưng bày sản phẩm, điều phối nhân sự bán hàng đầu các ca làm việc.
23


-

Huấn luyện và đào tạo kiến thức sản phẩm/ kĩ năng cho nhân viên.

-

Thực hiện các công việc khác đảm bảo kết quả kinh doanh được tốt nhất.


 Nhân viên bán hàng
- Mỗi KV sẽ điều tra tình hình cụ thể ở các địa phương: về dân số, thu nhập, hành vi
mua hàng, mỗi NVBH phải đề ra được kế hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty
sẽ có mức thưởng xứng đáng cho khu vực triển khai tốt chiến lược bán hàng công
ty. NVBH phải hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm.
- Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình cần gì.
- Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp, khách hàng thương
mại và tiêu dùng.
- Có kỹ năng xử lí các tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi của KH.
- Phải có năng lực thuyết phục KH khó tính.
24


7. Dự toán về chi phí và lỗ lãi bán hàng
7.1. Dự báo doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực
 

KV1

KV2

KV3

Cả Tỉnh

Tỷ lệ ước tính sử dụng Omo

75%

50%


30%

 

53.150

68.800

62.540

184.490

2.5 kg

2 kg

1.5 kg

2kg

132.880

137.590

90.800

360.200

25


30

40

5.320

4.500

2.270

 

3,189

3,302

2,179

8,67

Hộ gia đình sử dụng Omo
Ước tính sử dụng Omo hằng
tháng
DOANH SỐ TIỀM NĂNG
ƯỚC TÍNH( kg/ tháng)
Số lượng điểm bán hàng công
ty

95 điểm bán lớn,

nhỏ

Chỉ tiêu bán hàng mỗi cửa
hàng
(kg/ cửa hàng/ tháng)
DOANH THU TIỀM NĂNG (
tỷ đồng)

25