5 bước chốt sales
Theo sát các bước sau để nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm
năng và biến họ thành người mua hàng của bạn.
Bước 1: Tiếp cận Tiền chốt
Cần có thời gian giới thiệu về sản phẩm. Bước tiền chốt hỗ trợ bạn
tương tác với khách hàng và khiến họ cảm thấy mình là một phần của
sản phẩm. Bắt đầu với những câu hỏi và luôn nở nụ cười trên môi khi
giới thiệu về sản phẩm.
Sau khi đã giới thiệu, hãy im lặng lắng nghe ý kiến và nắm bắt thông tin
từ khách hàng.
Bước 2: Giai đoạn khám phá
Hỏi các câu hỏi liên quan đến công ty, nhằm tìm ra cảm xúc, vấn đề
cũng như động lực của khách hàng xem vấn đề của họ là gì và từ đó
tìm ra sản phẩm phù hợp.
Hoặc nếu đã gặp họ trước kia rồi thì hãy dành ra vài phút để bàn lại vấn
đề họ đang gặp phải.
Bước 3: Thuyết trình trong buổi giới thiệu sản phẩm
Phần này trong quá trình chốt sales cực kỳ quan trọng, đây là lúc để
truyền đạt. Lợi ích của sản phẩm phải đi kèm với ví dụ chứng minh và
phải đem lại hiệu quả. Nên có càng nhiều tài liệu hoặc ít nhất đủ cho số
người nghe trong phòng. Liên tục có tương tác với người nghe, cung
cấp luận điểm rõ ràng, hướng giải quyết mà sản phẩm có thể mang lại.
Bước 4: Xử lý các ý kiến phản đối
Mọi người sẽ không mua sản phẩm của bạn khi họ chưa đưa ra quan
điểm trái chiều với những gì bạn nói trong phần thuyết trình.
Khi được hỏi, hãy thật bình tĩnh và lịch sự đưa ra câu trả lời. Nên có
phần chuẩn bị thật kỹ càng về những ý kiến phản đối có thể sẽ được
nêu ra khi bạn thuyết trình. Chuẩn bị bằng cách thảo luận với đồng
nghiệp hoặc nhân viên trước để họ đặt câu hỏi và từ đó cùng nhau tìm
ra hướng giải quyết, trả lời câu hỏi.
Bước 5: Chốt

Nên dùng các từ mạnh khi chốt sales, nói những từ ấy thật dõng dạc và
tự tin; và chỉ rõ những hướng giải quyết cho những vấn đề mà khách
hàng tiềm năng đang vướng phải.
Nếu chưa chốt sales được ngay thì nên đặt lịch chăm sóc và cung cấp
thông tin liên lạc khi họ cần hỗ trợ. Quá trình chăm sóc sẽ giúp bạn nuôi
dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách
mua hàng của bạn.

LƯU Ý:
Cách xử lý các ý kiến trái chiều:
1/ Dừng nói, mỉm cười và hỏi nhẹ nhàng: “Ý bạn là sao nhỉ?”
2/ “Chắc hẳn bạn phải có một trải nghiệm hoặc một luận điểm cực rõ
ràng thì bạn mới nói thế đúng không, tôi có thể biết lý do đó là gì được
không?”
3/ Phương pháp: Cảm giác, cảm thấy, tìm thấy (Feel, felt, found)
Khi một khách hàng nói: Sản phẩm này đắt quá.
Bạn nên nói: “Tôi hiểu cảm giác của bạn. Rất nhiều người khác cũng
cảm thấy tương tự khi lần đầu họ nghe tôi nói đến giá của sản phẩm.
Nhưng họ chỉ thật sự tìm thấy giá trị khi họ sử dụng sản phẩm của
chúng tôi.” Và tiếp đó bạn nên nói nhiều hơn về các ích lợi mà sản phẩm
của bạn đem lại.
Trước khi chốt sales, bạn nên hỏi: “Anh chị có gì thắc mắc hoặc muốn
em giải đáp thêm không?”, nếu họ nói “không”, thì lúc này bạn có thể tự
tin chào mời khách mua hàng.


5 phương pháp để chốt sale hiệu quả
Tất cả những ai đang làm trong lĩnh vực bán hàng nên làm chủ được 5

phương pháp này để đạt được thỏa thuận trong kinh doanh.

Rất nhiều người bán hàng cảm thấy sợ khi phải hỏi khách hàng tiềm năng
của mình xem họ có muốn mua hàng hay không. Lí do rất đơn giản: Họ
sợ câu trả lời sẽ là “không”, và tất cả những công sức họ bỏ ra để có
được cơ hội này sẽ bị lãng phí.
Sau cùng, nếu khách hàng không mua hàng, họ sẽ có thể tiếp tục tận
hưởng cảm giác chiến thắng trong cuộc mua bán này.
Do vậy, những người bán hàng thường lưỡng lự và hi vọng khách hàng
sẽ tình nguyện nói: “Tiền của tôi đây, đưa cho tôi sản phẩm đó” (việc gần
như không bao giờ xảy ra)
Chốt sale đóng vai trò rất quan trọng, nên những ai đang bán hàng cần
biết 5 phương pháp sau và khi nào nên sử dụng chúng.

1. Chốt sale mặc định
Khái niệm: Bạn hỏi một câu hỏi, khi khách hàng trả lời câu hỏi đó, nó sẽ
được ngầm hiểu là khách hàng muốn mua hàng.
Ví dụ: “Hãy giải thích các quy trình của bạn và cách công ty bạn mua sản
phẩm này”
Nên sử dụng: Khi bạn không chắc chắn là khách hàng đã bị thuyết phjc.
Nói thêm về các chi tiết sẽ giúp xác nhận lại quyết định mua hàng của
khách hàng hoặc cho phép có thêm các cuộc thảo luận. Tuy nhiên, nên


cẩn thận khi sử dụng phương pháp này: Nếu bạn truyền đạt không khéo,
nó sẽ giống như một mệnh lệnh.

2. Chốt sale ngược
Khái niệm: Bạn hỏi một câu hỏi gợi ra một câu trả lời “không” nhưng thực
chất là “có” khi chốt sale.

Ví dụ: “Nếu chúng tôi bán cho bạn sản phẩm này với mức giá kia, có bất
cứ lí do gì để bạn từ chối hợp tác với công ty của chúng tôi không?”
Nên sử dụng: Khi khách hàng là người thích được lựa chọn và hay bắt
lỗi. Nên có phương án dự phòng nếu câu trả lời họ đưa ra là “Có, đó là lý
do tại sao tôi không mua”

3. Chốt sale dựa trên thời điểm nhạy cảm
Khái niệm: Bạn thêm lựa chọn mua hàng vào một khung thời gian khi
khách hàng đã trao đổi với bạn.
Ví dụ: “Bạn nói là bạn cần hoàn thành việc này vào [khoảng thời gian nhất
định]; hãy xem chúng ta cần làm gì vào hôm nay nào”
Nên sử dụng: Khi khách hàng đã quyết tâm thực hiện một mục tiêu nhất
định trong một khoảng thời gian nhất định. Đây cũng là một cách chốt sale
trung gian cho bước tiếp theo – từ đó đặt nền móng để chốt sale lần cuối
cùng.

4. Chốt sale bằng câu hỏi trực tiếp
Khái niệm: Bạn tổng kết cuộc trò chuyện (hoặc hàng loạt các cuộc trò
chuyện) và trực tiếp đi vào việc làm ăn.
Ví dụ: “Có vẻ như chúng ta đã trả lời được hết các câu hỏi. Chúng ta có
nên chuyển sang bước tiếp theo không?”
Nên sử dụng: Đây là cách chốt sale chung nhất và có thể áp dụng cho
hầu hết tất cả các trường hợp bán hàng. Nó không tạo cảm giác ra lệnh
và ít khi phản tác dụng. Nếu như câu trả lời là “không”, hãy bắt đầu một
cuộc trò chuyện để khám phá nguyên nhân vì sao khách hàng vẫn còn
lưỡng lự chưa mua.

5. Chốt sale bằng một tuyên bố trực tiếp
Khái niệm: Bạn cho thấy sự tự tin của bạn về việc mua hàng sẽ xảy ra chỉ
đơn giản bằng cách nói rằng nó sẽ xảy ra.



Ví dụ: “Hãy chuyển sang bước tiếp theo”.
Nên sử dụng: Khi bạn đã nhận được hàng loạt tín hiệu “bật đèn xanh” cho
thấy khách hàng đã sẵn sàng mua. Phương pháp này có thêm một lợi ích
bằng cách biến việc mua hàng thành một thỏa thuận có lợi cho đôi bên,
hơn là một lời khẩn cầu từ người bán đến người mua.
Tất cả những phương pháp trên đều được đúc kết từ cuộc nói chuyện với
CEO Nancy Martini của PI Worldwide, đồng tác giả cuốn Scientific Selling
với tôi. Để rõ ràng hơn, phương pháp chốt sale mặc định của tôi, Nancy
gọi đó là phương pháp chốt sale thúc đẩy quá trình. – cô ấy không nhắc
đến phương pháp Chốt sale ngược, nhưng tôi vẫn thêm vào cho đầy đủ.
Phần “nên sử dụng” hoàn toàn dựa trên sự quan sát của tôi.

/>11 mẫu chốt sale qua email
Chúng tôi luôn sử dụng và lưu trữ lại những mẫu bán hàng có hiệu quả
trong Sales Playbook.
Và bạn thật may mắn khi ngày hôm nay, tôi sẽ chia sẻ một số mẫu bán
hàng!
Nếu bạn chưa sẵn sàng, hãy cùng xem những mẫu bán hàng này, các
mẫu email cho khách hàng tiềm năng đã biết đến thương hiệu và chưa
biết đến thương hiệu của bạn.
Bây giờ hãy cùng khám phá các mẫu email để giúp bạn bán được hàng!

Mẫu sale để giúp chốt sale
Bây giờ hãy cùng đưa ra một tình huống nhỏ.
Các mẫu dưới đây được chia sẻ với mục đích rõ ràng là giúp chốt sale.
Lúc này, một thành viên trong đội bán hàng đã xác định được cơ
hội và định hướng quá trình bán hàng, gần giống nhưng vẫn có
một số khác biệt với quá trình khảo sát và đánh giá.

Trong quá trình đàm phán giá cả, một người bán hàng sẽ phải làm việc
với động lực, hoặc sẽ gặp phải một số vấn đề như khách hàng tiềm


năng không phản hồi hoặc « im hơi lặng tiếng ». Bất kể trường hợp
nào thì chúng tôi cũng có một vài mẫu email ở đây để hỗ trợ.
Các mẫu email trong mục này sẽ được lưu trữ trong mục Bán hàng
trong sách dạy bán hàng của bạn. Có nhiều sự lựa chọn đa dạng sẽ
giúp người bán hàng đưa ra được thông điệp phù hợp trong tình huống
cụ thể.
Chúng tôi đã chia chốt sale thành 2 mục : Chăm sóc sau khi gặp gỡ và
Phá bỏ sự im lặng

Mẫu sale chăm sóc sau khi gặp gỡ
Các mẫu email sau được thiết kế để sử dụng sau khi gặp gỡ. Có nghĩa
là sau khi người bán hàng đã gặp khách hàng tiềm năng, thảo luận
nhu cầu, khó khăn và xác định một « thỏa thuận » có lợi cho đôi bên.
1. Sử dụng mẫu DEAL
DEAL là một mẫu email và chiến lược chúng ta không chỉ sử dụng trong
CFS, mà còn để hướng dẫn khách hàng. Để hiểu rõ về phương châm
của DEAL, hãy tải cuốn sách Discovering High Performance with DEAL:
A Simple Sales Tool that Produces Positive Results.
Để tóm tắt, DEAL sẽ giúp tạo ra một cuộc hội thoại mở với khách hàng
tiềm năng. Email sẽ nêu rõ các chi tiết và điều khoản đã được thảo luận
trong các cuộc gặp và cuộc hội thoại trước.
DEAL là viết tắt của :
D – Determine Requirements (Xác định yêu cầu)
E - Engage the Client (Tương tác với khách hàng)
A – Assume Responsibilty (Chịu trách nhiệm)
L – List the Desired Outcomes/Criteria for Success (Liệt kê các kết quả

có thể đạt được/Điều kiện để thành công)



Chú ý: CTA sẽ được đặt ở đầu của email chứ không phải ở cuối. Chúng
tôi gợi ý sử dụng cách tiếp cận này vì nó tạo được sự chú ý ngay lập tức
và tạo điều kiện để có thể xác nhận lại ở cuối email.
2. Chia sẻ nguồn tham khảo
Chia sẻ nguồn tham khảo và gợi ý từ các khách hàng hiện tại hoặc
khách hàng cũ có cùng một vấn đề hoặc ở cùng trong một ngành là một
phương pháp tốt để giữ vững mối quan hệ sau khi gặp gỡ.


3. Mở rộng cuộc đối thoại


4. Chia sẻ những câu chuyện thành công


5. Giới thiệu khách hàng với thành viên của các nhóm khác


Phá bỏ sự im lặng
Những mẫu email sau được thiết kế để đặc biệt ứng phó với sự im
lặng. Đó là những khách hàng tiềm năng đã không còn hứng thú với
bạn và không phản hồi lại nữa. Chúng tôi gọi đó là going for no
Go for no phục vụ hai mục đích.
Thứ nhất, nó sẽ giúp bạn lọc khách hàng tiềm năng và sắp xếp thời gian
và sức lực cho những khách hàng tiềm năng phù hợp hơn.
Thứ hai, nó được sử dụng như một ví dụ để những khách hàng triển

vọng còn lưỡng lự sẽ hành động. Người mua thường quen với một
người bán hàng dai dẳng và sẽ ngạc nhiên khi thấy một nhân viên bán
hàng nói: "Tôi không cần thỏa thuận này."


Nhưng cách tốt nhất để go for no là gì?
Điều quan trọng là đừng để khách hàng tiềm năng nghĩ họ bị bắt phải
hành động. Hãy coi những email này như là một hình thức cung cấp
thông tin hoặc làm rõ thông tin. Giọng điệu có thể thay đổi dựa trên mối
quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng – nghiêm túc hoặc giản dị,
hài hước hoặc nghiêm trọng.
Làm những gì bạn cảm thấy đúng, và luôn tôn trọng quyết định của
khách hàng.
6. Hỏi một cách lịch sự

7. Hỏi một cách trực tiếp


8. Thông báo một cách thân thiết


9. Thông báo trực tiếp


10.

Thông báo ngắn gọn và ngọt ngào


11.


Thông báo lịch sự và giản dị


Bạn đã sẵn sàng để thêm những email mẫu này vào sách bán hàng của
riêng mình chưa? Bạn đang tìm kiếm thêm các mẫu email mới? Hãy
xem sách của chúng tôi!
16 MẸO ĐỂ GỌI CHO NHỮNG NGƯỜI CHƯA BIẾT VỀ DOANH NGHIỆP
CỦA MÌNH VÀ BẮT ĐẦU CÂU CHUYỆN VỚI HỌ
Mục đích của cuộc gọi đến những người chưa hề biết gì về thương hiệu của
bạn là để bắt đầu những câu chuyện và từ đó xác định xem liệu những khách
hàng tiềm năng của bạn có 2 điều dưới đây hay không:
-

Có nhu cầu giải quyết vấn đề gì đó và sản phẩm của bạn có thể làm hài
lòng họ


-

Có tiền mua sản phẩm của bạn

Cuộc đối thoại giữa bạn và khách hàng chỉ diễn ra khi bạn có thể vượt qua
rào cản miễn cưỡng từ phía khách hàng và thuyết phục để họ chịu nói chuyện
với người lạ như bạn.
Cách đơn giản nhất để vượt qua sự miễn cưỡng ấy của khách hàng là hãy
đưa ra một lý do gì đấy hợp lý hơn là chỉ vì bạn có sản phẩm gì đó cần bán.
Ví dụ: Tưởng tượng bạn là người đang bán hệ thống quản lý vị trí quảng cáo,
và đây là 2 cách để bạn có thể bắt đầu câu chuyện:
-


-

“Chúng tôi gọi cho bạn cuộc điện thoại này bởi chúng tôi đang bán một
hệ thống quản lý vị trí quảng cáo cực kỳ hữu ích và tiết kiệm được một
số tiền cho bạn”
“Chúng tôi gọi cho bạn cuộc điện thoại này bởi chúng tôi biết rằng các
bạn vừa cho ra mắt dòng sản phẩm mới- tuy nhiên, kể từ lúc cho ra
mắt sản phẩm mới thì các chi phí đặt vị trí quảng cáo cũng theo đó
tăng lên, và có thể bạn đang cần tìm ra cách gì đó để giảm thiểu những
chi phí này”.

Một ví dụ thứ 2 nữa thì thiên về đem lại kết quả trong chuyển đổi hơn bởi nó
có liên quan đến những sản phẩm bạn đang bán, và có tên là Sự kiện sôi
động (Trigger Event). Dưới đây là những sự kiện sôi động- câu mở đầu và
khơi mào câu chuyện cực kỳ hiệu quả:
1. Công ty vừa mới mở thêm chi nhánh hoặc mở thêm văn phòng
2. Chuyển công ty hiện tại sang địa điểm mới
3. Công ty đang tuyển Giám đốc Điều hành mới
4. Vị Giám đốc Điều hành hiện tại vừa từ chức
5. Vừa đưa ra quyết định sa thải
6. Vừa đưa ra quyết định mở rộng
7. Vừa có thêm một lượng lớn khách hàng mới
8. Vừa mất đi một lượng lớn khách hàng
9. Vừa cho ra mắt dòng sản phẩm mới
10.
Vừa ngừng bán một dòng sản phẩm hiện có
11.
Vừa cập nhật thêm một lượng lớn sản phẩm hiện có
12.

Đang mua thêm công ty con
13.
Đang bị công ty khác thu mua làm công ty con
14.
Vừa thông báo tái cơ cấu công ty
15.
Vừa thông báo một vòng tài chính mới
16.
Vừa thông báo thay đổi quyền sở hữu


Mẹo để sử dụng những sự kiện này là tạo ra một đường link hợp lý có liên
quan đến cả sự kiện và sản phẩm mà bạn đang bán. Đường link càng có liên
quan, thì sẽ càng đem lại kết quả trong lượt chuyển đổi.
Vậy thì bạn phải tìm ở đâu mới có những sự kiện kiểu này? Cách ít tốn kém
nhất là kiểm tra thường xuyên những bài đăng trên web của những công ty
mà bạn đang gọi. Một cách nữa dễ dàng hơn là mở rộng hệ thống CRM để
bao quát dịch vụ, tương tự như SalesLoft.com hoặc InsideView.com giúp kiểm
soát website và hiển thị những câu chuyện tin tức hoặc thông báo có liên
quan đến những khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại của họ.


Kỹ năng

ĐIỆN THOẠI
1


Ta là đại sứ của công ty
Hãy nhiệt tình khi trả lời điện thoại.

2


Mục tiêu
 Thực hiện các cuộc điện thoại chứng tỏ được:
 Tính chuyên nghiệp
 Tinh thần sẵn sàng phục vụ

 Có được thông tin rõ, chính xác từ cuộc gọi
 Cung cấp rõ thông tin liên quan cho người gọi
 Xử lý thành công các cuộc gọi khó
 Đáp ứng tốt hơn mong đợi của khách hàng
3


Kỹ năng điện thoại
 Tầm quan trọng
 Thực hiện cuộc gọi
 Nhận cuộc gọi
 Xử lý các cuộc gọi khó
4


Kỹ năng điện thoại
 Tầm quan trọng
 Thực hiện cuộc gọi
 Nhận cuộc gọi
 Xử lý các cuộc gọi khó
5