KỸ NĂNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN
Giảng viên: PGS., TS Nguyễn Thanh Bình


PHẦN I. TỔNG QUAN VỀ
MARKETING
Marketing?
Philip Kotler:"Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm
thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi".
Nhu cầu: Là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận
được. (Nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp)
Mongmuốn :Là một nhu cầu có đặc thù tương ứng với trình độ văn
hoá và nhân cách của cá thể.
Thị trường: Bao gồm tất cả khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.


２２NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX (4P)
 Product: Các quyết định về sản phẩm
 Price: Quyết định về giá
 Place: Quyết định về phân phối
 Promotion: Quyết định về xúc tiến


 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA NÔNG NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM NÔNG
NGHIỆP



b. - Trong nông nghiệp ruộng đất là tư liệu không thể thay
thế
Ảnh hưởng gì đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm? - Sản xuất nông
nghiệp có tính thời vụ cao gây ra hậu quả ở cả trước, trong và sau
quá trình sản xuất nông nghiệp -> Ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ２Vào những lúc chính vụ, hàng nông sản dồi dào, phong
phú về chủng loại, chất lượng khá đồng đều và giá bán rẻ. Ngược lại,
lúc trái vụ, hàng nông sản khan hiếm, chất lượng không đồng đều và
giá bán thường cao.



Đặc tính tươi sống nên khó bảo quản được trong thời gian dài, do
đó phải quan tâm đến khâu chế biến và bảo quản cho tốt.Hàng nông
sản thêm vào đó dễ bị hư hỏng, ẩm mốc,biến chất.


Phần 2. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ HÀNG NÔNG SẢN
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG NÔNG NGHIỆP
Xúc tiến thương mại là gì?Xúc tiến (promotion): Là hoạt động truyền
tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ
tin tưởng và mua sản phẩm của doanh nghiệp (hoạt động truyền
thông marketing).



Quảng cáo

Xúc tiến bán
NỘI DUNG
XÚC TIẾN
HỖN HỢP

Quan hệ công chúng

Bán hàng cá nhân


Vai trò của xúc tiến thương mại
 Đẩy mạnh việc bán hàng ２Tăng cường khả năng tiếp cận khách
hàng thông qua hội chợ, trưng bày giới thiệu sản phẩm, liên hệ gián
tiếp với khách hàng)


Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp nông nghiệp

Cung cấp thông tin２cung cấp thông tin trong và ngoài nước liên quan
đến thương mại nông nghiệp, hàng nông, lâm, thủy sản và sản phẩm
làng nghề, phục vụ hộ nông dân, các doanh nghiệp, các nhà đầu tư
trong ngoài nước２
CÁC CÔNG CỤ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN VÀ
HỖ TRỢ KINH DOANH
1.Quảng cáo
a. Bản chất:



Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân,
được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền
và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí
Tính chất
 Mang tính đại chúng
 Mang tính xã hội cao
1.Quảng cáo
Mục đích
Thu hút sự chú ý của khách hàng
Thuyết phục khách hàng về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản
phẩm
Thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của khách hàng


Tăng lòng ham muốn mua hàng
1.Quảng cáo
Nguyên tắc: AIDA
A - Attention (tạo ra sự chú ý) I - Interest (làm cho thích thú) D Desire (gây nên sự ham muốn)
A - Action (dẫn đến hành động mua hàng)
CÁC CÔNG CỤ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN.
b. Phương tiện quảng cáo:
- Tivi: khai thác được lợi thế âm thanh, ánh sáng, ngôn ngữ...
- Internet: tiện lợi, chi phí thấp, phạm vi rộng...gắn baner thông tin
sản phẩm nông nghiệp, thông tin chủ trang trại… trên website của
các trung tâm xúc tiến thương mại, sở nông nghiệp và phát triển
nông thôn…


- Báo, tạp chí: dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa
phương, có sự lựa chọn theo dân số và địa lý cao...

- Radio: người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý - Panô:
catalog, qua thư, bao bì, telemarketing...
ĐƯA HÌNH ẢNH THÔNG TIN SẢN PHẨM TRÊN
INTERNET


d.Đánh giá hiệu quả quảng cáo:
 Doanh số bán.
 Hiệu quả truyền thông: bao nhiêu người biết đến sản phẩm, bao
nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích...


Yêu cầu: Đáp ứng cho một nhu cầu, mong muốn của người tiêu
dùng
 Tác động vào động cơ mua hàng cụ thể
 Thể hiện được lợi ích khác biệt nào đó
c. Ưu nhược điểm của quảng cáo
Ưu điểm:
-Có thể xúc tiến với nhiều KH trong cùng một thời gian -Tính năng
động và sự phong phú của phương tiện được lựa chọn cao Nhược
điểm:
-Quảng cáo cho nhiều KH không phải là KH tiềm năng -Thời gian
quảng cáo thường ngắn.
- Khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên.
2 Xúc tiến bán (khuyến mại) Khái quát:


Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại là nhóm công cụ truyền
thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng
nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì.

(Khuyến mại mô tả những khuyến khích và tặng thưởng để khách
hàng mua ngay vào lúc này chứ không phải mua vào lúc khác)

2. Xúc tiến bán
Nhiệm vụ xúc tiến bán
Đối với người tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng nhiều hơn, mua với
số lượng lớn hơn, mở ra khách hàng mới.



Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối
này tăng cường hoạt động phân phối hơn.
2. Xúc tiến bán
Tác dụng của xúc tiến bán:
- Tăng tốc tiến trình xâm nhập thị trường của một sản phẩm mới
- Dùng khách hàng trước kéo khách hàng sau – “vô tuyến truyền
miệng”
- Kích thích đại lý
- Khiêu chiến và đánh bại đối thủ cạnh tranh
2 Xúc tiến bán (khuyến mại)
Công cụ khuyến mại
- Nhóm công cụ tạo lợi ích kinh tế:


Hàng mẫu Phiếu thưởng
Gói hàng chung
Quà tặng
- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian:
2 . Xúc tiến bán- Ưu điểm:
Có thể dễ dàng kết hợp với các công cụ xúc tiến khuyếch trương khác

Có hiệu quả để thay đổi hành vi người tiêu dùng - Nhược điểm:
Chỉ có ảnh hưởng ngắn hạn
Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước
Có thể gây ảnh hưởng đến hình ảnh nhãn hiệu và lợi nhuận
3 .Tuyên truyền
a. Bản chất của tuyên truyền


Bản chất: là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại
chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và doanh
nghiệp.
(PR: Quan hệ công chúng là kích thích một cách gián tiếp nhằm
tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh
doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về
chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một
cách thuận lợi và miễn phí).
3. Tuyên truyền Quyết định cơ bản về tuyên truyền


Xác định mục tiêu



Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền



Thực hiện truyên truyền

3. Đánh giá kết quả tuyên truyềnTuyên truyềnNội dung:

Tuyên truyền cho sản phẩm:gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công
chúng biết về một sản phẩm nào đó


Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm việc truyền trong nội bộ cũng như
bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình
ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của DN
Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan
chức nhà nước để ủng hộ
Tuyên truyền xử lý: Xử lí một sự việc bất lợi cho DN đang lan truyền
ra ngoài
4. Bán hàng cá nhân
Khái niệm
Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ
trực tiếp của người bán cho các khách hàng tiềm năng.
4 .Bán hàng cá nhân Quá trình bán hàng
 Thăm dò và đánh giá: Xác định khách hành tiềm năng, loại bỏ
khách hàng kém triển vọng
 Tiền tiếp xúc: nắm được thông tin về khách hàng tiềm năng


 Tiếp xúc: Biết cách tiếp xúc tạo mối liên hệ ban đầu tốt, hiểu
được nhu cầu của khách hàng, giới thiệu và chứng minh sản phẩm
 Xử lý những từ chối từ phía khách hàng
 Kết thúc: Người bán hàng phải nhận biết được dấu hiệu kết thúc
của người mua
 Theo dõi: kiểm tra, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng
và khả năng mua hàng lặp lại của họ.
4. Bán hàng cá nhân
Ưu điểm :

- Khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bán hàng
có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử
đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị
sản phẩm.


- Thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được
các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và đối thủ cạnh
tranh một cách chính xác và nhanh nhất Nhược điểm:
- Đòi hỏi phải có lực lượng lớn đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ
và am hiểu về sản phẩm, có khả năng giao tiếp và thuyết phục tốt.
GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN
Nâng cao chất lượng sản phẩm (Cùng với việc nâng cao sản lượng
hàng hoá phải đảm bảo về chất lượng theo hướng rõ nguồn gốc, xuất xứ,
đúng quy trình sản xuất thực phẩm an toàn; khuyến khích xây dựng và
phát triển thương hiệu sản phẩm nông nghiệp)???
- Kêu gọi sự tham gia và chủ động liên kết của các doanh nghiệp trong
việc sản xuất và kinh doanh hàng nông sản
- Mở các địa chỉ giới thiệu sản phẩm


- Ứng dụng CNTT và internet trong việc quảng bá và giới thiệu sản
phẩm ( Website uy tín, trang mạng xã hội…)
PHẦN 3. KỸ NĂNG BÁN HÀNG
Khái niệm về bán hàng:
1. Bán hàng là một nghề giao tiếp chủ động, trong đó người bán: - Cung
cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm
- Thuyết phục khách hàng, làm thỏa mãn nhu cầu, động cơ mua sắm
của khách hàng
- Bán và đáp ứng hơn sự mong đợi ( kỳ vọng) của khách hàng 2. Bán

hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việ ２ mà bạn
không có quyền bắt người ta làm việc đó
Các bước bán hàng chuyên nghiệp
B1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
B2. Chuẩn bị