PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH TRONG HOẠT ĐỌNG MARKETING
CỦA TẬP ĐOÀN BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM VNPT

PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

Trên cơ sở yêu cầu đề bài, em lựa chọn doanh nghiệp phân tích là Tập đoàn Bưu
chính - Viễn thông Việt Nam (VNPT). Trong phạm vi nội dung bài tập, báo cáo này chỉ
tập trung phân tích mảng sản phẩm chính của VNPT là các dịch vụ Viễn thông.
1. Chức năng, nhiệm vụ:
- Tên đầy đủ: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam
- Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Posts and Telecommunications Group
- Tên viết tắt: VNPT
- Trụ sở: 57 Huỳnh Thúc Kháng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
- Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam được thành lập theo Quyết định số
06/2006/QĐ-TTg ngày 09/01/2006 của Thủ tướng Chính phủ về việc thành lập Công ty
mẹ - Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Điều lệ Tổ chức và hoạt động của Tập
đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam được ban hành kèm theo Quyết định số
265/2006/QĐ-TTg ngày 17/11/2006 của Thủ tướng Chính phủ
- Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) là công ty nhà nước do Nhà
nước quyết định đầu tư và thành lập, hoạt động theo quy định của pháp luật đối với
công ty nhà nước. VNPT có tư cách pháp nhân và con dấu riêng, biểu tượng tài khoản,
tiền đồng Việt Nam và ngoại tệ mở tại kho bạc Nhà nước, các ngân hàng trong nước và
nước ngoài
- Vốn điều lệ của VNPT: 36.955.000.000.000 (tại thời điểm 01/01/2006).
- Ngành nghề kinh doanh: VNPT có nhiệm vụ kinh doanh theo quy hoạch, kế
hoạch và chính sách của Nhà nước, bao gồm trực tiếp thực hiện các hoạt động đầu tư,
sản xuất, kinh doanh hoặc đầu tư vào doanh nghiệp khác trong các ngành, nghề lĩnh vực
sau:






Dịch vụ viễn thông đường trục
Dịch vụ viễn thông- công nghệ thông tin
Dịch vụ truyền thông
Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn thông và
CNTT

1


 Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu, cung ứng vật tư, thiết bị viễn thông
và CNTT
 Dịch vụ tài chính, tín dụng, ngân hàng
 Dịch vụ quảng cáo
 Kinh doanh bất động sản, cho thuê văn phòng
 Các ngành, nghề khác theo quy định của pháp luật
2. Mô hình tổ chức quản lý:
CƠ CẤU TỔ CHỨC TẬP ĐOÀN VNPT

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của VNPT
3. Sản phẩm dịch vụ
3.1. Các dịch vụ Bưu chính - Phát hành báo chí:
- Nhóm dịch vụ bưu chính truyền thống gồm các sản phẩm: Thư, Báo chí, Ấn
phẩm, Gói nhỏ, Bưu kiện, Túi M, Chuyển tiền, Hộp thư…
- Nhóm dịch vụ mới: Điện hoa, Chuyển phát nhanh EMS, PTNDatapost, Bưu
chính uỷ thác, Tiết kiệm bưu điện, Chuyển phát nhanh đại lý nước ngoài…
3.2. Các dịch vụ Viễn thông
- Điện thoại trong nước:
+ Dịch vụ điện thoại thông thường (nội hạt, nội tỉnh, liên tỉnh)

+ Dịch vụ điện thoại bổ sung (dịch vụ điện thoại tự hẹn, dịch vụ điện thoại theo
giấy mời, dịch vụ điện thoại thấy hình)

2


+ Dịch vụ gia tăng giá trị của hệ thống tổng đài điện thoại tự động điện tử như:
chuyển tạm thời cuộc gọi sang máy thuê bao khác, quay số rút gọn, nhận dạng cuộc gọi
có mục đích xấu, điện thoại hội nghị, báo thức tự động, dịch vụ hạn chế theo yêu cầu,
báo trước cuộc gọi, dịch vụ đường dây nóng, lập số điện thoại liên tiếp, thông báo chủ
thuê bao vắng nhà, đường dây thuê bao ưu tiên....
+ Dịch vụ hộp thư thoại của mạng lưới công cộng (công cộng đại lý, công cộng
dùng thẻ),…
- Điện thoại quốc tế: Gọi số, điện đàm hội nghị, HCD, Collect – call,…
- Thuê kênh riêng
- Điện thoại thẻ
- Điện thoại di động
- Nhắn tin, nghiệp vụ Fax
- Dịch vụ truyền hình
- Dịch vụ phi thoại : Dịch vụ truyền số liệu, dịch vụ thư từ, dịch vụ Internet,
mạng số liên kết đa dịch vụ ISDN, thuê kênh viễn thông.
4. Tình hình sản xuất kinh doanh:
Hoạt động sản xuất kinh doanh của VNPT trong thời gian qua đã được đạt kết
quả khá toàn diện, thể hiện trên tất cả các lĩnh vực hoạt động. Năm 2008, VNPT đã là
doanh nghiệp đứng đầu về tổng doanh thu trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông với 53,1
nghìn tỉ đồng, tốc độ tăng trưởng so với năm 2007 xấp xỉ 19%. Tổng lợi nhuận trước
thuế là 12.000 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 6.840 tỷ đồng. Đã phát triển mới thêm
20 triệu thuê bao cả cố định và di động. Trên toàn mạng của VNPT đã có 47 triệu máy
điện thoại, hiện là doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực Bưu chính Viễn thông của
Việt Nam.


PHẦN II: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH

I. VÀI NÉT VỀ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
1. Yếu tố kinh tế
Trong những năm qua, sau quá trình đổi mới, cải cách và chuyển dịch cơ cấu kinh
tế, nền kinh tế của Việt Nam đã thu được những thành quả to lớn đáng khích lệ. Tốc độ
tăng trưởng GDP ổn định ở mức 7-7,5%/năm. Thu nhập bình quân GDP cũng tăng lên,
mức sống của người dân được cải thiện, chất lượng cuộc sống không ngừng nâng cao.
Cơ cấu kinh tế đã có những bước thay đổi và chuyển dịch tích cực.

3


Các chính sách phát triển kinh tế của Chính phủ đã làm gia tăng mạnh mẽ các hoạt
động sản xuất kinh doanh, thương mại, đầu tư trong nước và nước ngoài vào Việt Nam;
Thu nhập và trình độ dân trí tăng lên, đó là những nguyên nhân chủ yếu khiến cho nhu
cầu về trao đổi thông tin liên lạc và truyền thông ngày càng gia tăng mạnh mẽ.
2. Yếu tố văn hoá xã hội
Cùng với chính sách mở cửa nền kinh tế, phát triển kinh tế xã hội, tham gia quá
trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã đón nhận và du nhập nhiều
xu hướng, trào lưu, phong cách sống và làm việc mới mẻ, phong phú và muôn hình
muôn vẻ. Người dân ngày càng có xu hướng sử dụng những loại dịch vụ viễn thông
chứa đựng trong đó công nghệ hiện đại, thuận tiện, nhanh chóng và mang lại nhiều giá
trị và tiện ích.
3. Yếu tố dân số
Việt Nam được coi là nước có dân số trẻ. Một nửa dân số Việt Nam ở dưới độ tuổi
25, số người dưới 14 tuổi chiếm tỷ lệ cao, trong đó số học sinh, sinh viên chiếm khoảng
trên 20 triệu (theo www.edu.net.vn-thongke). Điều này tạo nên một thị trường tiềm
năng, vì đây chính là đối tượng phục vụ chủ yếu của các dịch vụ viễn thông và Internet

trong tương lai.
4. Yếu tố chính sách pháp lý và định hướng của Nhà nước
Môi trường pháp lý của Việt Nam trong lĩnh vực BC-VT và CNTT trong thời gian
qua đã từng bước được xây dựng và hoàn thiện. Nhiều văn bản quy phạm pháp luật
quan trọng đã được Chính phủ và Bộ BC-VT ban hành theo hướng tăng cường hiệu lực
và hiệu quả quản lý Nhà nước, từng bước mở cửa thị trường, đẩy mạnh cạnh tranh và
hội nhập kinh tế quốc tế. Môi trường pháp lý về viễn thông đã tạo được một hành lang
pháp lý đồng bộ, rõ ràng, minh bạch cho các hoạt động viễn thông, Internet theo đúng
quy định của các bộ luật chung trong nước; phù hợp với luật, thông lệ quốc tế về viễn
thông.
Tóm lại, các yếu tố môi trường vĩ mô tạo ra cơ hội làm gia tăng nhu cầu đối với
các dịch vụ viễn thông và Internet đồng thời cũng đem lại cho VNPT thách thức do thị
trường ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia với chính sách khuyến khích cạnh tranh
của Nhà nước.

II. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN NGÀNH VIỄN THÔNG
1. Xu hướng tự do hoá thị trường viễn thông
Vấn đề thương mại hóa dịch vụ viễn thông được đặt ra trong tất cả các tổ chức
thương mại toàn cầu và khu vực và đều nhằm mục đích chung là đến năm 2020 sẽ tiến

4


tới tự do hóa hoàn toàn thương mại dịch vụ trong khu vực và trên thế giới. Khi đó
người sử dụng dịch vụ được tự do lựa chọn nhà cung cấp; Các nhà cung cấp dịch vụ
viễn thông có thể mở rộng hoạt động kinh doanh mà không gặp rào cản gia nhập thị
trường; Thị trường viễn thông được đảm bảo hoạt động lành mạnh bằng các biện pháp
bảo vệ cạnh tranh. Người sử dụng cũng như nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đều được
hưởng lợi từ những biện pháp này.
Xu hướng mở cửa thị trường, toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế sẽ tạo

những điều kiện và cơ hội thuận lợi giúp VNPT có thể tận dụng được nguồn vốn, công
nghệ hiện đại và học hỏi được nhiều kinh nghiệm quản lý từ phía nước ngoài song cũng
đặt VNPT trước thách thức phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
2. Xu hướng quyền sở hữu
Tiến trình tư nhân hóa thực sự sẽ diến ra sau quá trình tách bưu chính và viễn
thông. Đồng thời với tiến trình này, các quốc gia cũng tiến hành cải cách cơ cấu ngành
viễn thông, cho phép đầu tư tư nhân và nước ngoài tham gia vào việc phát triển dịch vụ
và công nghệ viễn thông mới. Trong các dịch vụ viễn thông, dịch vụ di động tế bào
được coi là loại dịch vụ ít hạn chế đầu tư nước ngoài và đầu tư tư nhân.
3. Xu hướng công nghệ
Xu hướng hội tụ viễn thông – tin học – phát thanh truyền hình và truyền thông đa
phương tiện sẽ tạo điều kiện cho mạng viễn thông phát triển nhanh chóng và trở thành
cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu về dịch vụ thông tin.
Xu hướng hội tụ này thể hiện ở loại hình thông tin được truyền đi trên mạng (thoại, số
liệu, âm nhạc, hình ảnh) ở dạng truy nhập (PSTN, xDSL, IP, cáp, vô tuyến, vệ tinh) và ở
thiết bị đầu cuối (điện thoại, máy tính, máy di động, PDA, MP3 Player, Game Console).
Mạng PSTN và mạng số liệu sẽ phát triển hội tụ về mạng NGN.
Công nghệ thông tin sẽ phát triển cực kỳ mạnh mẽ với công nghệ IP. Các dịch vụ
Internet, đặc biệt lưu lượng VoIP sẽ chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lưu lượng
điện thoại đường dài trong nước và quốc tế. Internet được mở rộng với các ứng dụng
của công nghệ cơ bản như nhận dạng tần số vô tuyến RFID, cảm biến vô tuyến và công
nghệ nano.
Công nghệ thông tin di động thế hệ thứ 2 như GSM hay CDMA hiện nay sẽ dần
được thay thế bằng công nghệ 3G tạo điều kiện nâng cao tốc độ truy cập qua thuê bao
di động. Do sự thay đổi về công nghệ, sự hội tụ về viễn thông và tin học cũng xảy ra
với mạng di động nên cấu trúc mạng di động phát triển mạnh theo xu hướng chuyển
sang sử dụng công nghệ chuyển mạch gói với cấu trúc GPRS, 3G nhằm đáp ứng các
dịch vụ đòi hỏi tốc độ cao như tải bài hát, thương mại di động hay các dịch vụ dựa trên
vị trí thuê bao. 3G sẽ tiếp tục được nâng cấp và phát triển lên 4G. Công nghệ 4G sử
dụng hoàn toàn IP với tốc độ thông tin rất lớn sẽ được triển khai sau 2015.


5


4. Xu hướng phát triển dịch vụ
Nhu cầu về các dịch vụ truyền số liệu, văn bản, hình ảnh cũng như các dịch vụ
băng rộng sẽ dẫn tới sự hội tụ giữa viễn thông – tin học – phát thanh truyền hình. Các
dịch vụ viễn thông phát triển mạnh với chất lượng cao và di động hoá. Các dịch vụ mới
chủ yếu là các dịch vụ băng rộng, đa phương tiện và thông minh thoả mãn mọi nhu cầu
về thông tin của xã hội.
Dịch vụ di động vẫn sẽ là loại hình dịch vụ thoại được ưa chuộng nhất. Đối với
dịch vụ này, dịch vụ thoại trong vài năm tới vẫn là nguồn thu chủ yếu. Các dịch vụ nội
dung di động sẽ phát triển mạnh: tải nhạc chuông âm thanh thực, ảnh nền, game...
Qua phân tích môi trường ngành cho thấy VNPT có nhiều cơ hội tận dụng nguồn
vốn, công nghệ hiện đại, kinh nghiệm kinh doanh quản lý từ các nước phát triển, đa
dạng hoá dịch vụ, mở rộng thị trường trong nước và tham gia thị trường quốc tế... Bên
cạnh đó, VNPT cũng phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt kể cả từ trong nước lẫn quốc
tế, từ trong lẫn ngoài ngành.

III. CẠNH TRANH HIỆN TẠI
Hiện tại trên thị trường viễn thông và Internet Việt Nam, VNPT có khá nhiều đối
thủ cạnh tranh. Các đối thủ tập trung kinh doanh ở các khu kinh tế trọng điểm trước rồi
mới mở rộng ra toàn quốc. Đồng thời các đối thủ không chỉ cạnh tranh với VNPT trong
việc khai thác dịch vụ viễn thông mà còn cạnh tranh trong cả việc cung cấp cơ sở hạ
tầng mạng viễn thông.
1. Dịch vụ điện thoại cố định
PSTN
Mặc dù trên thị trường đã có thêm 3 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ là Viettel,
SPT và EVN Telecom nhưng thực tế thị trường này VNPT vẫn chiếm ưu thế gần như
tuyệt đối. Các doanh nghiệp mới tham gia thị trường còn đang trong thời kỳ xây dựng

mạng và mới chỉ cung ứng dịch vụ với quy mô nhỏ và do vậy chưa có cạnh tranh thực
sự trên thị trường dịch vụ điện thoại cố định. Tính đến hết năm 2008, thuê bao cố định
của SPT khoảng 150.000 thuê bao, Viettel đã có khoảng 1,5 triệu thuê bao.
Lợi thế của VNPT là mạng đã triển khai từ lâu và rộng khắp. Cho đến nay, nhu
cầu lắp đặt vẫn còn nhiều nhưng VNPT vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu. Trong khi đó,
việc phát triển thuê bao điện thoại cố định của các doanh nghiệp mới lại chậm hơn. Có
nhiều nguyên nhân trong đó có hai nguyên nhân cơ bản. Thứ nhất là lĩnh vực kinh
doanh dịch vụ điện thoại cố định chậm hoàn vốn đầu tư hơn lĩnh vực kinh doanh dịch
vụ di động. Thứ hai là việc triển khai mạng lưới cố định gặp nhiều khó khăn trong việc
lắp đặt cáp.

6


Dịch vụ VoIP
Dịch vụ VoIP được coi là dịch vụ đầu tư ít, không tốn nhiều nhân lực, triển khai
nhanh và lợi nhuận cao (đặc biệt là VoIP quốc tế chiều đến) nên tất cả các doanh nghiệp
mới đều triển khai dịch vụ này. Hiện nay thị phần chủ yếu thuộc về VNPT (nhà cung
cấp viễn thông chủ lực), Viettel (công ty đầu tiên cung cấp VoIP tại Việt Nam) và
Saigon Postel. Đây là 3 đối thủ cạnh tranh lớn nhất và cũng được đông đảo khách hàng
quan tâm nhất khi lựa chọn sử dụng dịch vụ trên thị trường viễn thông hiện nay. Các
nhà khai thác khác có chương trình quảng cáo, khuyến mại gây ấn tượng và hấp dẫn
khách hàng trong khi chi phí đầu tư mạng thấp. Tuy nhiên, phạm vi cung cấp dịch vụ
hạn chế, phải thuê đường truyền của VNPT.
2. Dịch vụ di động
Bắt đầu từ năm 2004, thị trường di động bắt đầu diễn ra cạnh tranh mạnh mẽ. Sự
góp mặt của các doanh nghiệp mới đã tạo ra sự chuyển động mạnh mẽ thể hiện ở việc
các doanh nghiệp hướng tới khách hàng bằng nhiều biện pháp kích cầu như thay đổi
phương thức tính cước, vùng tính cước, triển khai đồng loạt các chương trình khuyến
mại… Các doanh nghiệp đều dồn lực mở rộng vùng phủ sóng. Một số doanh nghiệp

tiến hành thử nghiệm 3G với các đối tác nước ngoài.
Saigon Postel: SPT chính thức khai trương mạng thông tin di động công nghệ
CDMA lấy thương hiệu là S-Fone vào tháng 7/2003. Sự xuất hiện của S-Fone đã buộc
các doanh nghiệp lao vào cuộc chạy đua về cước và đưa ra cách tính cước xuống còn 1
vùng, theo block thay vì tính phút như trước đây. S-Fone đã tập trung vào đầu tư nâng
cấp dung lượng hệ thống để đảm bảo nhu cầu tăng trưởng thuê bao, đồng thời cung cấp
các dịch vụ gia tăng giá trị đa dạng như kết nối Internet qua điện thoại di động, dịch vụ
tải nội dung và video theo yêu cầu, dịch vụ tin nhắn thoại và dịch vụ chuyển vùng quốc
tế…
Thời gian qua, mặc dù là doanh nghiệp cung cấp dịch vụ di động thứ hai sau
VNPT nhưng do hạn chế về vùng phủ sóng và máy điện thoại đầu cuối chưa thuận tiện
nên thuê bao S-Fone phát triển chưa mạnh. Tính đến 2008, SPT đã có khoảng 4 triệu
thuê bao di động.
Viettel: Dịch vụ Viettel Mobile sử dụng công nghệ GSM có lợi thế lớn là có thể
thu hút khách hàng hiện tại của VNPT do cùng sử dụng một loại thiết bị đầu cuối. Ngay
từ khi cung cấp dịch vụ di động GSM, Viettel đã xây dựng nền tảng GPRS để chuẩn bị
cho triển khai 3G. Đến nay, Viettel đã phủ sóng 64/64 tỉnh thành với tổng số gần 20
triệu thuê bao di động, là mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất ở Việt Nam. Tuy
là doanh nghiệp gia nhập thị trường sau nhưng việc xây dựng thương hiệu cho dịch vụ
di động của Viettel được đánh giá là khá hiệu quả.

7


EVN Telecom: Giai đoạn 2008 – 2010, EVN Telecom sẽ triển khai xây dựng cơ sở
hạ tầng cung cấp dịch vụ di động CDMA. Vốn đầu tư của dự án này khoảng 30 triệu
USD. Do là doanh nghiệp tham gia sau nên mục tiêu của EVN Telecom là cung cấp
dịch vụ có chất lượng cao và giá hạ để thu hút khách hàng. Khi cung cấp dịch vụ, EVN
Telecom sẽ cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia tăng bởi những dịch vụ này là thế mạnh
của mạng CDMA như xác định vị trí thuê bao, một số dịch vụ về dữ liệu.

3. Dịch vụ Internet
Mặc dù mới chính thức được bắt đầu vào 19/11/1997, nhưng Internet đã thu hút
được nhiều nhà cung cấp. Cạnh tranh trên thị trường diễn ra rất gay gắt, thị trường luôn
sôi động:
Hiện tại, VNPT là doanh nghiệp đầu tiên cung cấp dịch vụ kết nối Internet cho
khách hàng từ năm 1997. Năm năm sau, công ty Điện tử Viễn thông Quân đội (Vietel)
cũng được cấp phép là IXP thứ hai và cũng đã chính thức cung cấp dịch vụ trong thời
gian qua. Tiếp theo, là các đối thủ khác như công ty Cổ phần Viễn thông Hà Nội, công
ty Đầu tư và Phát triển Công nghệ (FPT), công ty Viễn thông Điện lực (ETC), công ty
Cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT) cũng đang triển khai xây dựng hệ thống
thiết bị và dự kiến sẽ khai trương dịch vụ trong thời gian tới.
Các ISP đã sử dụng nhiều biện pháp để cạnh tranh giành giật và chiếm lĩnh thị
phần. Các thế mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp đều được khai thác và tận dụng
triệt để. Có thể đánh giá chung về các đối thủ là thường sử dụng các biện pháp khuyến
mại làm công cụ chính để thu hút người sử dụng, phát huy lợi thế doanh nghiệp mới
(công nghệ mới, chính sách khuyến khích phát triển của nhà nước, và tận dụng sự linh
hoạt trong cơ chế hoạt động kinh doanh).
Cạnh tranh còn thể hiện ở sự phong phú về hình thức thanh toán như dịch vụ trả
tiền sau (thuê bao), dịch vụ trả tiền trước (dạng Internet thẻ), dịch vụ quản lý tài khoản
theo số máy gọi GoiVNN 1268, GoiVNN 1269. Nghị định 55 ra đời cũng cho phép các
đại lý Internet phát triển nhanh chóng góp phần phổ cập Internet.
4. Các dịch vụ khác
Các dịch vụ viễn thông khác như dịch vụ thuê kênh riêng, dịch vụ điện thoại vô
tuyến nội thị...cũng đang có nhiều doanh nghiệp đầu tư khai thác, tuy nhiên tại thời
điểm hiện nay, VNPT vẫn là doanh nghiệp chiếm ưu thế lớn về thị phần trên thị trường.
Tóm lại, những lĩnh vực hiện VNPT đang nắm giữ thị phần chi phối là điện thoại
nội hạt, liên tỉnh và quốc tế PSTN, di động và Internet (truy cập và kết nối). Còn Viettel
có thị phần lớn về dịch vụ điện thoại bằng giao thức IP.

IV. CẠNH TRANH TIỀM ẨN


8


1. Cạnh tranh tiềm ẩn từ các doanh nghiệp viễn thông
1.1 Doanh nghiệp viễn thông trong nước
- Các doanh nghiệp viễn thông trong nước đang nỗ lực phát triển mạng NGN theo
cấu trúc mạng mở, linh hoạt, không phụ thuộc vào địa giới hành chính, đảm bảo sự
đồng bộ với các mạng và dịch vụ đang khai thác, có khả năng cung cấp tất cả các dịch
vụ viễn thông hiện tại và dễ dàng cung cấp các dịch vụ mới trong tương lai. Áp dụng hệ
thống quản lý mạng, tính cước tập trung cho toàn mạng, quản lý dịch vụ thông suốt và
có tính tập trung cao, bảo đảm việc cung cấp dịch vụ đến tận địa chỉ khách hàng.. Mạng
di động sẽ phát triển công nghệ 3G và sẽ triweenr khai rộng rãi vào năm 2010 tại toàn
bộ 64 tỉnh, thành phố.
1.2 Doanh nghiệp nước ngoài
Ngoài các đối thủ đã được cấp phép trong nước, việc xuất hiện thêm nhà khai thác
mới đặc biệt là các doanh nghiệp viễn thông quốc tế chắn chắn sẽ diễn ra.
Đến năm 2007 – 2010: Nhà nước sẽ thực hiện việc mở cửa hoàn toàn đối với việc
khai thác và cung cấp các dịch vụ gia tăng giá trị. Đẩy mạnh việc cổ phần hoá các
doanh nghiệp, nhà nước chỉ chiếm cổ phần chi phối hoặc cổ phần đặc biệt trong các
doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông cơ bản. Các nhà khai thác nước ngoài được
liên doanh với phía Việt Nam kinh doanh các dịch vụ điện thoại cố định nội hạt, đường
dài trong nước và quốc tế trong đó phần vốn góp của phía nước ngoài không quá 49%
vốn pháp định của liên doanh.
2. Cạnh tranh tiềm ẩn từ các doanh nghiệp khác
Xu hướng hội tụ giữa Tin học, Viễn thông và Truyền thông sẽ mang lại nhiều dịch
vụ mới cho xã hội như Home banking, Video on demand, e- commerce, e – learning, eGovernment, e – Post..., nhưng đồng thời cũng tạo cơ hội cho nhiều đối thủ cạnh tranh
xuất hiện.
Trên phạm vi toàn thế giới, các nhà khai thác truyền hình cáp đang nâng cấp mạng
lưới của họ nhằm cung cấp video số cũng như các dịch vụ thoại và dữ liệu. Nguyên

nhân để họ tham gia thị trường này là nhu cầu rất cao của khách hàng về truy cập
Internet tốc độ cao. Việc cố gắng tích hợp giữa kinh doanh dịch vụ phát thanh với các
hoạt động trên web của các hãng phát thanh cũng đang được xúc tiến mạnh bởi vì
khách hàng mục tiêu của họ đang dành nhiều thời gian cho Internet hơn.
Qua hình vẽ có thể thấy rõ xu hướng hội tụ giữa các nhà khai thác trên 4 lĩnh vực
dịch vụ khác nhau là dịch vụ viễn thông, dịch vụ cáp, dịch vụ phát thanh truyền hình và
dịch vụ điện lực. Còn đối với nhà cung cấp thiết bị đầu cuối, xu hướng hội tụ các nhà
sản xuất thiết bị cố định, di động, truyền hình và máy tính cũng đang diễn ra.
Hình 6. Xu hướng hội tụ nhà cung cấp dịch vụ

9


Dịch vụ
viễn thông
Dịch vụ phát
thanh truyền
hình

Dịch vụ cáp

Máy cố định

Dịch vụ
điện lực

Máy tính

Máy di động


Máy truyền hình

Nguồn : itu.int
V. ÁP LỰC TỪ CÁC DỊCH VỤ THAY THẾ
Dịch vụ viễn thông là một trong số các dịch vụ thông tin. Tuy nhiên, với công
nghệ hiện đại, dịch vụ viễn thông vẫn chiếm ưu thế hơn các dịch vụ thông tin khác như
bưu chính… Tuy vậy, trong nội bộ lĩnh vực viễn thông, các dịch vụ lại có khả năng thay
thế nhau. Các dịch vụ mới ra đời với công nghệ cao hơn thay thế cho các dịch vụ công
nghệ cũ, dịch vụ dữ liệu thay thế một phần dịch vụ thoại.
Hiện tại, VNPT đang cung cấp dịch vụ điện thoại di động sử dụng công nghệ
GSM. Những dịch vụ thay thế cho dịch vụ đang cung cấp là dịch vụ cùng loại, song sử
dụng công nghệ khác với những tính năng ưu việt hơn hoặc với mức giá thấp hơn, cạnh
tranh hơn như di động CDMA, PHS.
Với dịch vụ điện thoại cố định: trước đây vẫn được xem là dịch vụ truyền thống,
được nhiều người sử dụng nhất. Song hiện nay dịch vụ di động với nhiều tính năng hiện
đại vượt trội và nhiều tiện ích đang dần thay thế dịch vụ cố định. Nhu cầu sử dụng loại
hình dịch vụ này ngày càng cao. Với dịch vụ đường dài trong nước và quốc tế, dịch vụ
sử dụng công nghệ VoIP, dịch vụ gọi điện thoại qua Internet đang trở thành các dịch vụ
thay thế cho các dịch vụ đường dài quay số trực tiếp truyền thống.
Do vậy, sự ra đời của các dịch vụ mới thay thế đang là một áp lực lớn đối với
VNPT trong việc kinh doanh và cung cấp dịch vụ, vì thế VNPT cần có những hướng đi
và cách thức hành động đúng đắn trong hoạt động kinh doanh của mình, có kế hoạch
mở rộng phát triển, nâng cao chất lượng dịch vụ, chiếm lĩnh địa bàn, khách hàng, nhanh
chóng đổi mới công nghệ, tăng năng suất lao động, giảm giá thành dịch vụ để tăng khả
năng cạnh tranh.

VI. ÁP LỰC TỪ NHÀ CUNG CẤP
Cho tới nay và có thể một giai đoạn dài trong tương lai, VNPT chỉ là nhà khai thác
chứ không phải người tạo ra công nghệ. Do vậy, vấn đề đặt ra cho VNPT là lựa chọn


10


công nghệ và nhà cung cấp sao cho hiệu quả trong điều kiện công nghệ viễn thông liên
tục thay đổi. Áp lực từ nhà cung cấp thể hiện dưới 4 áp lực cơ bản sau đây:
- Hiện nay có thể nói cơ sở hạ tầng vật chất và kỹ thuật phục vụ khai thác, cung
cấp các dịch vụ viễn thông của VNPT chưa đồng bộ, thống nhất. VNPT chưa sản xuất
được những thiết bị thông tin hiện đại, công nghệ cao. Hầu hết các thiết bị thông tin
công nghệ cao cung cấp cho mạng lưới đều phải nhập khẩu. Vì vậy, VNPT phải chịu
những áp lực mạnh từ phía các nhà cung cấp thiết bị mạng lưới.
- Thiết bị đầu cuối cũng là một trong những áp lực có thể tạo ra đối với VNPT.
Việc dịch vụ di động 3G hay dịch vụ Cityphone có khả năng phát triển mạnh hay không
một phần bị ảnh hưởng bởi yếu tố giá cả, sự tiện lợi và sự thông dụng của thiết bị đầu
cuối. Chẳng hạn, khi sử dụng công nghệ 3G, khách hàng phải có máy đầu cuối thích
hợp mà điều này còn phải chờ các nhà khai thác cung cấp. Còn máy đầu cuối Cityphone
hiện vẫn ít nguồn cung cấp và giá cao chưa thật thích hợp với đặc điểm “bình dân” của
dịch vụ.
- Công nghệ viễn thông và Internet thay đổi vô cùng nhanh chóng trong khi đó
việc tiếp cận những công nghệ đó đòi hỏi phải có những chuyên gia có trình độ và kinh
nghiệm. Đồng thời đặc thù của lĩnh vực viễn thông là công nghệ có ảnh hưởng rất lớn
đến chất lượng sản phẩm và loại hình dịch vụ cung cấp. VNPT sẽ chịu áp lực lớn từ
phía các nhà cung cấp thiết bị trên thế giới do xuất hiện các công nghệ hiện đại tiên tiến
hơn. Việc thay đổi công nghệ tiên tiến hơn sẽ khiến cho VNPT phải chịu áp lực từ phía
các nhà cung cấp hệ thống trên thế giới về chuyển giao công nghệ, kinh nghiệm quản
lý, khai thác.
- Hoạt động kinh doanh của các nhà khai thác dịch vụ viễn thông và Internet còn
được sự hỗ trợ rất lớn từ các nhà cung cấp nội dung, thiết kế các ứng dụng gia tăng giá
trị mới. Một khó khăn khi triển khai dịch vụ 3G, đó là cần rất nhiều nhà cung cấp nội
dung trên mạng di động. Các nhà cung cấp dịch vụ 3G sẽ phải hợp tác với nhiều nhà
cung cấp nội dung mới có thể đáp ứng được nhu cầu phát triển của 3G. Đồng thời khi

triển khai M- Commerce, họ sẽ phải phối hợp chặt chẽ với các nhà khai thác tín dụng và
các nhà sản xuất thẻ tín dụng.

VII. ÁP LỰC TỪ PHÍA KHÁCH HÀNG
Khách hàng luôn mong muốn được thoả mãn các nhu cầu của mình một cách tối
đa với chi phí hợp lý nhất. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, khách hàng có
nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ nên luôn gây những áp lực đối với nhà cung
cấp. Tìm hiểu áp lực từ phía khách hàng cũng chính là trả lời câu hỏi khách hàng muốn
gì, họ yêu cầu đòi hỏi gì từ nhà cung cấp khi họ mua dịch vụ.

11


- Chất lượng dịch vụ: đối với các dịch vụ viễn thông và Internet, chất lượng cơ
bản được thể hiện là việc thực hiện thành công các cuộc gọi, độ rõ của âm thanh truyền
tải, sự sẵn có của vùng phủ sóng đối với dịch vụ thoại (cố định, di động, VoIP, điện
thoại Internet) hay tốc độ đường truyền nhanh hay chậm, tình trạng nghẽn mạch hay
thông suốt (đối với dịch vụ truy nhập Internet, di động, nhắn tin,..), tình trạng bị rớt
cuộc gọi hay gián đoạn cuộc gọi có thường xuyên hay không...
Có thể thấy xu hướng khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về tốc độ đường
truyền do nhu cầu sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng cần băng thông rộng tăng, đòi hỏi
vùng phủ sóng rộng hơn vì nhu cầu di chuyển ngày càng tăng, đòi hỏi hạn chế tình
trạng nghẽn mạch, rớt cuộc gọi. Đây chính là một thách thức mà các nhà cung cấp dịch
vụ viễn thông và Internet trên thị trường Việt Nam nói chung và VNPT nói riêng phải
khắc phục để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Chất lượng phục vụ: Trong bối cảnh thị trường khách hàng cũng ngày càng chú
ý đến chất lượng phục vụ mà thể hiện ở thái độ phục vụ, giải quyết khiếu nại, bồi
thường. Do những lỗi của hệ thống, hay do các yếu tố khách quan, khách hàng thường
có những khiếu nại thắc mắc về giá cước, mức độ sử dụng... Việc giải quyết thắc mắc
khiếu nại chậm trễ sẽ rất nguy hiểm vì càng làm khách hàng bức xúc thêm và dễ dẫn

đến từ bỏ nhà cung cấp. Vì vậy VNPT phải có những giải pháp để nhanh chóng giải
quyết, giải tỏa bức xúc của khách hàng, và bồi thường thiệt hại nếu có. Chẳng hạn, hệ
thống giải đáp thắc mắc 151 của Vinaphone miễn phí nên khách hàng thường sử dụng
dịch vụ này, dẫn đến tình trạng không thực hiện được cuộc gọi. Điều này càng làm
khách hàng bực bội và cảm thấy không được phục vụ tốt.
- Giá cước: là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng mà khách hàng Việt
Nam quan tâm đầu tiên khi sử dụng dịch vụ, đặc biệt khi trên thị trường có nhiều sự lựa
chọn để so sánh. Khách hàng sẽ tìm đến những nhà cung cấp nào có dịch vụ tốt và giá
cả rẻ hơn. Đặc biệt, khi đại bộ phận khách hàng chưa phải là đã có khả năng sẵn sàng
thanh toán, giá cước càng là một yếu tố nhạy cảm.
Có thể thấy sự cạnh tranh về giá diễn ra rất gay gắt trong thời gian vừa qua đối với
dịch vụ di động và Internet. Mặc dù Bộ BCVT có khung giá cước để quản lý về giá
nhưng các đối thủ cạnh trạnh vẫn có nhiều hình thức hạ giá qua các hình thức tính cước
theo block, khuyến mãi,... Việc giảm giá cước đương nhiên được khách hàng ủng hộ.
Tuy nhiên khi cạnh tranh về giá diễn ra mạnh sẽ dẫn đến tình trạng quá tải lưu lượng và
ảnh hưởng đến chất lượng cuộc gọi. Áp lực về giá cũng là một gánh nặng mà VNPT
phải tìm cách tháo gỡ thông qua các hình thức gói cước phù hợp để thu hút khách hàng.
- Các dịch vụ giá trị gia tăng phải phong phú, đa dạng hơn: với sự phát triển
nhanh chóng của công nghệ viễn thông và Internet, ngày càng có nhiều dịch vụ mới ra
đời đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng của khách hàng.

12


Nhu cầu sử dụng các dịch vụ cao cấp ngày càng nhiều. Ngoài việc sử dụng di
động để thực hiện các cuộc thoại, khách hàng còn mong muốn có thể sử dụng để nhắn
tin, truy nhập Internet. Đối với dịch vụ truy nhập Internet, bên cạnh việc tìm kiếm thông
tin, gửi e-mail... khách hàng còn muốn sử dụng nhiều dịch vụ mới như giải trí, xem
phim, thương mại điện tử, trò chơi trực tuyến, hội nghị truyền hình... đòi hỏi tốc độ
đường truyền nhanh hơn.

Chính vì vậy, để có thể thu hút khách hàng việc phát triển thêm nhiều dịch vụ giá
trị gia tăng tích hợp trên cùng một thiết bị đầu cuối là một chiến lược rất quan trọng và
là một xu hướng tất yếu trong những năm tới. Để có thể đáp ứng được đòi hỏi này, việc
lựa chọn công nghệ nào là một bài toán mà VNPT phải tính toán kỹ.
- Địa điểm mua hàng phải thuận tiện, hấp dẫn khách hàng, đặc biệt trong môi
trường cạnh tranh hiện nay, các nhà cung cấp mới ra đời luôn có tư duy kinh doanh mới
và nhanh nhạy, chủ động trong việc đem dịch vụ đến khách hàng chứ không phải bán
hàng bị động, các thủ tục, hình thức mua dịch vụ và thanh toán dễ dàng, thuận tiện hơn.
Thời gian chờ đợi từ lúc đăng ký sử dụng dịch vụ đến khi được hòa mạng, hay lắp đặt
phải được rút ngắn. Điện thoại thẻ, Internet thẻ là một hình thức thanh toán tiện lợi cho
khách hàng. Mạng lưới điểm truy nhập Internet công cộng cũng cần được phát triển để
đáp ứng các đối tượng sử dụng.
- Các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày càng
được khách hàng chú ý và đòi hỏi nhiều hơn. Khi các vấn đề cơ bản của dịch vụ như
chất lượng, giá cước, mua hàng có vẻ gần như được đáp ứng ngang bằng nhau giữa các
nhà cung cấp thì các hoạt động yểm trợ ngày càng thể hiện tính hiệu quả trong việc thu
hút khách hàng. Khách hàng sẽ đòi hỏi nhiều đến các hoạt động hậu mãi như quà tặng,
bảo hành, lắp đặt sửa chữa. Thông thường khi có nhu cầu sửa chữa, lắp đặt, khách hàng
thường đòi hỏi nhà cung cấp phải nhanh chóng đáp ứng ngay. Và khi đã sử dụng dịch
vụ của nhà cung cấp một thời gian dài, khách hàng thường mong muốn có những chính
sách ưu đãi như giảm giá, được quà tặng để không cảm thấy bị thiệt thòi khi những nhà
cung cấp khác có những chính sách thu hút hấp dẫn .... Vì vậy, việc có các chính sách
chăm sóc khách hàng, giữ khách hàng trung thành không rời bỏ sang nhà cung cấp mới
là một việc rất cần thiết và phải làm ngay.
Như vậy, có thể thấy, yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao, đồng thời
khách hàng ngày càng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn khi có nhu cầu sử dụng các dịch
vụ viễn thông và Internet. Môi trường cạnh tranh đòi hỏi VNPT phải thay đổi tư duy
kinh doanh hướng tới khách hàng, nghiên cứu triển khai các ứng dụng tiên tiến trên thế
giới, nâng cao chất lượng dịch vụ và chất lượng chăm sóc khách hàng.


13


PHẦN III: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING
CỦA 3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH MẠNH NHẤT TRONG NGÀNH

1. Xác định đối thủ cạnh tranh
Tham gia thị trường viễn thông hiện nay có khoảng 10 doanh nghiệp có tên tuổi.
Trong phạm vi yêu cầu đề bài, báo cáo này chỉ tập trung phân tích 3 đối thủ cạnh tranh
mạnh trong ngành với dịch vụ chủ đạo là dịch vụ thông tin di động đó là:
 Công ty Viễn thông Quân đội Viettel.
 Công ty Viễn thông Sài Gòn SPT (S-Fone).
 Công ty Viễn thông Điện lực EVN
2. Xác định mục đích của đối thủ cạnh tranh
Xác định mục đích của đối thủ cạnh tranh là công việc quan trọng trong phân
tích đối thủ cạnh tranh, mục đích của đối thủ cạnh tranh thể hiện ở chỗ đối thủ cạnh
tranh đang tìm kiếm cái gì trên thị trường? Cái gì đã điều khiển hành vi của từng đối thủ
cạnh tranh?

Nội dung

Viettel

SPT

EVN

Giới thiệu
doanh nghiệp


Công ty Viễn thông
Viettel
(Viettel
Telecom) trực thuộc
Tổng Công ty Viễn
thông
Quân
đội
Viettel được thành
lập ngày 05/4/2007,
trên cở sở sát nhập
các Công ty Internet
Viettel, Điện thoại cố
định Viettel và Điện
thoại di động Viettel.

Công ty Cổ phần Dịch
vụ Bưu chính Viễn
thông Sài Gòn (SPT)
chính
thức
được
UBND TP. Hồ Chí
Minh cấp giấy phép
thành
lập
số
2914/GP.UB
ngày
27/12/1995.


Công ty Thông tin
Viễn thông Điện lực
là thành viên hạch
toán độc lập trực
thuộc Tổng Công ty
Điện lực Việt nam,
được thành lập theo
quyết
định
số
380/NL/TCCBLĐ
ngày 8/7/1995 của
Bộ Năng Lượng.

Chiến lược
kinh doanh

- Tiên phong, đột phá
trong lĩnh vực ứng
dụng công nghệ hiện
đại, sáng tạo đưa ra
các giải pháp nhằm

- Cam kết mang đến
cho khách hàng các
dịch vụ đa dạng, chất
lượng và sự hài lòng
với
phong

cách

- Dựa trên cơ sở hạ
tầng vững mạnh,
công nghệ tiên tiến,
kênh phân phối rộng
khắp, Chiến lược

14


tạo ra sản phẩm, dịch
vụ mới, chất lượng
cao, với giá cước phù
hợp đáp ứng nhu cầu
và quyền được lựa
chọn của khách hàng.

chuyên nghiệp, năng kinh doanh của EVN
động và thân thiện.
là không ngừng nỗ
- Ứng dụng những lực cung cấp những
công nghệ hàng đầu, dịch vụ tiện ích, chất
cải tiến liên tục hoạt lượng ổn định, giá cả
động sản xuất kinh cạnh tranh..., đem
- Liên tục đổi mới, doanh và thúc đẩy sự đến cho khách hàng
sáng tạo, luôn quan hợp tác cùng có lợi nhiều lựa chọn mới.
tâm, lắng nghe khách giữa doanh nghiệp và - Mục tiêu của EVN
hàng như những cá khách hàng.
là mở rộng mạng

thể riêng biệt để cùng - Xây dựng một môi lưới đại lý, tiến tới có
họ tạo ra các sản trường văn hóa doanh xây dựng để có
phẩm, dịch vụ ngày nghiệp giàu bản sắc khoảng 2500 đại lý
càng hoàn hảo;
cộng đồng và hoàn toàn quốc, phấn đấu
- Gắn kết các hoạt thành trách nhiệm đạt 20% thị phần
động sản xuất kinh kinh tế - xã hội vì sự viễn thông Việt Nam
vào năm 2010.
doanh với các hoạt phát triển chung.
động xã hội, hoạt
động nhân đạo;
Marketing

- Công tác Marketing
được quan tâm đặc
biệt với các chiến
dịch
quảng
cáo,
khuyến mãi rầm rộ,
nhiều chương trình
khuyến mại lớn và
hàng loạt chính sách
khuyếch trương dịch
vụ, tiếp thị trực tiếp
đã đưa Vietel trở
thành mạng thông tin
di động có số lượng
thuê bao phát triển
nhanh nhất Việt Nam


- Công tác Marketing
được đầu tư thỏa đáng
với các chính sách
quảng cáo, khuyến
mãi phong phú, đa
dạng, chính sách giá
cước linh hoạt đã đưa
thương hiệu SPT SFone trở thành ấn
tượng, quen thuộc đối
với khách hàng khách
hàng sử dụng dịch vụ
viễn thông đặc biệt tại
các tỉnh, thành phố
lớn phía Nam.

- Công tác Marketing
của EVN chưa được
quan tâm đúng mức
vì vậy với lợi thế
mạng lưới và công
nghệ hiện đại, EVN
chưa tạo được dấu
ấn đối với xu hướng
sử dụng dịch vụ điện
thoại của khách hàng.

- Khẩu hiệu “Kết nối
sức mạnh” của EVN
thể hiện sự liên kết

mạnh mẽ giữa doanh
nghiệp với khách
- Với mục tiêu phát - Tập trung chiến dịch hàng, giữa những
triển một thương hiệu marketing vào phân người sử dụng dịch
chung, Viettel đã lựa khúc thị trường là các vụ. Tuy nhiên do các

15


chọn một công ty
chuyên nghiệp quốc
tế để hợp tác xây
dựng thương hiệu và
đã xây dựng một cấu
trúc thương hiệu mẹ con rất hiệu quả.

doanh nghiệp khu hoạt động PR, quảng
công nghiệp, khu dân cáo xuất hiện thưa
cư mới, các văn thớt, thiếu hấp dẫn
phòng, cao ốc…
vì vậy hầu như không
gây được ấn tượng
với khách hàng.

- Slogan "Hãy nói
theo cách của bạn Say it your way" của
Viettel đã gây được
ấn tượng mạnh mẽ
đối với khách hàng và
trở thành một trong

những slogan hay
nhất trong thời gian
qua.
Nghiên cứu và - Do đi đầu thử
phát triển
nghiệm và cung cấp
dịch vụ 178 trước
VNPT nên Viettel rất
có lợi thế trong việc
chiếm lĩnh thị trường
và tạo được nhiều ấn
tượng cho khách
hàng với thương hiệu
178.
.

Tập trung phát triển -Mạng EVN sử dụng
các dịch vụ mới trên công nghệ CDMAnên giao thức IP
2000 1x EVDO tần
Sử dụng giải pháp cáp số 450Hz. Đây là
quang thay thế cáp mạng di động và cố
đồng để nâng cao chất định sử công nghệ
tiên tiến có vùng phủ
lượng dịch vụ.
sóng rộng, truy nhập
- Thử nghiệm kỹ thuật Internet không dây
các dịch vụ IPTV, tốc độ cao, duyệt
Wimax,...
Wed trực tiếp trên
điện thoại di động và

các dịch vụ giá trị gia
tăng
khác.
- Nâng cấp mạng
NGN, tổng đài, thiết
bị truy nhập đa dịch
vụ, toàn bộ các tỉnh
thành phố sẽ có các
POP (điểm truy cập)
kết nối dịch vụ VoIP.

16


Chuẩn bị các điều
kiện cung cấp dịch
vụ 3G.
Nguồn nhân
lực

Lực lượng lao động
trẻ chiếm số đông,
chính sách thu hút lao
động giỏi được quan
tâm đã tạo điều kiện
cho việc phát triển
chất lượng nguồn
nhân lực của Viettel.

Nguồn

nhân
lực
khoảng 1700 lao động
tuy nhiên đội ngũ
nhân viên còn thiếu
nhân sự giỏi. Hệ
thống trả lương kém
tính cạnh tranh so với
thị trường lao động kỹ
thuật cao.

Nguồn nhân lực
khoảng 1500 lao
động được đào tạo
đúng chuyên ngành.
Số lượng lao động có
trình độ thạc sỹ, tiến
sĩ về các chuyên
ngành Điện tử Viễn
thông, Công nghệ
thông tin, Kinh tế,
Ngoại ngữ… tương
đối nhiều.

3. Xác định chiến lược cạnh tranh của các đối thủ
 Viettel:

 Phân đoạn thị trường phục vụ: Dịch vụ điện thoại di động, intenet, điện
thoại cố định
 Lợi thế cạnh tranh được sử dụng: Mạng lưới rộng, phát triển nhanh, công

nghệ GSM có lợi thế lớn là có thể thu hút khách hàng hiện tại của VNPT
do cùng sử dụng một loại thiết bị đầu cuối.
 EVN:
 Phân đoạn thị trường phục vụ: Điện thoại đi động, điện thoại cố định
không dây.
 Lợi thế cạnh tranh được sử dụng: Sử dụng công nghệ CDMA-2000 1x
EVDO tần số 450Hz - Đây là công nghệ tiên tiến có vùng phủ sóng rộng,
truy nhập Internet không dây tốc độ cao, duyệt Wed trực tiếp trên điện
thoại di động và các dịch vụ giá trị gia tăng khác.
 SPT:
 Phân đoạn thị trường phục vụ: Dịch vụ điện thoại di động, cố định tại các
thành phố lớn.
 Lợi thế cạnh tranh được sử dụng: các tính cước linh hoạt; Công nghệ
CDMA với hệ thống WAP 2.0 nhằm cung cấp các dịch vụ gia tăng giá trị
nổi bật như kết nối Internet qua điện thoại di động, dịch vụ tải nội dung

17


và video theo yêu cầu, dịch vụ tin nhắn thoại và dịch vụ chuyển vùng
quốc tế…
4. Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Nhà
cung cấp

Viettel

Điểm mạnh


Điểm yếu

- Bước đầu đã phát triển được mạng - Phạm vi cung cấp dịch vụ hạn chế
đường trục
- Khó khăn trong công tác thu cước
- Tập trung kinh doanh tại vùng thị - Tham gia thị trường muộn hơn
trường nhiều tiềm năng.
nên hạn chế trong thu hút khách
- Tiềm năng trong phát triển mạng hàng.
và dịch vụ.
- Phải thuê đường truyền của
- Tốc độ phát triển dịch vụ rất cao VNPT.
đặc biệt là di động
- Chất lượng dịch vụ tương đối tốt.
- Dịch vụ VoIP, di động giá cước
thấp.
- Công tác chăm sóc khách hàng tốt.
Hoạt động quảng cáo, khuyến mại
hiệu quả, ấn tượng và hấp dẫn
khách hàng trên phạm vi rộng.

SPT

- Công tác quảng cáo, khuyến mại - Phạm vi cung cấp dịch vụ hạn chế
tốt, phong phú, đa dạng.
- Khó khăn trong công tác thu cước
- Tập trung khai thác tại vùng thị - Uy tín chưa cao
trường nhiều tiềm năng.
- Phải thuê lại hạ tầng mạng của
- Chi phí đầu tư dịch vụ VoIP thấp

VNPT
- Hạn chế về thiết bị đầu cuối và
khả năng triển khai dịch vụ
roaming di động.

EVN

- Cơ sở hạ tầng tốt trên phạm vi - Uy tín chưa cao
rộng, đã bước đầu phát triển được - Hoạt động quảng cáo, khuyến mại
mạng đường trục.

18


Telecom - Chi phí xây dựng mạng và giá chưa hấp dẫn.
thành dịch vụ thấp.
- Tham gia thị trường sau nên khó
- Có lợi thế triển khai dịch vụ tại khăn trong phát triển thuê bao.
các vùng nông thôn.
- Phải thuê đường truyền của VNPT
5. Dự đoán kiểu phản ứng của đối thủ
Qua phân tích các đối thủ cạnh tranh của VNPT co thể dự đoán phản ứng của các
đối thủ trong thời gian tới như sau:
Các đối thủ cạnh tranh với VNPT sẽ cạnh tranh mạnh mẽ trong các lĩnh vực dịch
vụ Internet, VoIP và di động. Một số dịch vụ đang dần có cạnh tranh là dịch vụ điện
thoại cố định. Khi các đối thủ triển khai xong mạng lưới, dịch vụ kênh thuê riêng cũng
sẽ có cạnh tranh. Các đối thủ sẽ tập trung vào khai thác dịch vụ tại các khu vực kinh tế
trọng điểm như các thành phố lớn, các khu công nghiệp, khu chế xuất.
Đối thủ có khả năng cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường dịch vụ điện thoại cố
định là EVN Telecom. Thị trường di động trong vài năm tới sẽ vô cùng sôi động. Trong

giai đoạn tới, Viettel sẽ là đối thủ mạnh của VNPT trên thị trường này. Tuy vậy, các nhà
khai thác dịch vụ cố định vẫn sẽ từng bước chuẩn bị sẵn sàng cho việc cung cấp dịch vụ
do tiềm năng phát triển nhất định của dịch vụ này.
Các doanh nghiệp đã được cấp phép đều đã có kế hoạch phát triển trong giai
đoạn 5 năm tới và sẽ gây nhiều khó khăn đối với VNPT. Đặc biệt đáng chú ý là việc tất
cả các đối thủ đều định hướng phát triển mạng NGN và di động 3G nhằm cung cấp
hàng loạt các dịch vụ tương tự VNPT. Thời điểm các đối thủ xây dựng xong mạng lưới
cũng sẽ trở thành thời điểm kinh doanh khó khăn cho VNPT.
Các công ty nước ngoài nếu có tham gia vào thị trường Việt Nam có lẽ trước hết
sẽ tham gia thị trường di động và Internet. Trong giai đoạn 2006 – 2010, số lượng các
công ty viễn thông quốc tế có thể hạn chế nhưng giai đoạn 5 năm sau đó các công ty
viễn thông nước ngoài sẽ tham gia nhiều vào thị trường viễn thông Việt Nam kể cả cung
cấp hạ tầng mạng lẫn cung cấp dịch vụ. Ngoài lĩnh vực dịch vụ di động sẽ sớm có cạnh
tranh quốc tế, thị trường điện thoại quốc tế đặc biệt là dịch vụ IP sẽ có cạnh tranh mạnh.
Các đối tác có lưu lượng điện thoại lớn đến Việt Nam có xu hướng hạ cước thanh toán
quốc tế ảnh hưởng đến lưu lượng của các doanh nghiệp Việt Nam.
Trong tương lai sẽ xuất hiện nhiều công ty khác ngoài lĩnh vực viễn thông tham
gia cung cấp các dịch vụ viễn thông. Những khách hàng lớn của chúng ta hôm nay có
thể trở thành các đối thủ trong tương lai như các công ty khai thác truyền hình cáp, công
ty tin học, ngân hàng, các công ty điện lực... Theo xu thế chung của thế giới, cạnh tranh

19


tiềm ẩn đối với các nhà khai thác dịch vụ viễn thông sẽ đến sớm và mạnh nhất từ lĩnh
vực khai thác dịch vụ cáp, phát thanh truyền hình và điện lực.
Xu hướng phát triển thương mại điện tử sẽ làm cho các doanh nghiệp viễn thông
(ISP) cạnh tranh với nhau để tiếp tục mở rộng dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hầu hết họ đều tập trung vào thị trường cung cấp dịch vụ kết nối, hỗ trợ cho các giao
dịch TMĐT, quảng cáo trên mạng. Ngoài ra các ISP còn quan tâm đến việc kết hợp với

các nhà cung cấp dịch vụ thanh toán, các công ty phát triển phần mềm máy chủ cho
TMĐT hoặc nhà cung cấp thứ 3 thiết kế website để thoả mãn các yêu cầu đa dạng của
khách hàng.

KẾT LUẬN:

“Bất cứ một chương trình Marketing nào cũng sẽ trở nên thiếu hoàn chỉnh nếu
không có những phân tích kỹ lưỡng về môi trường ngành và đối thủ cạnh tranh”
(www.ticsoft.com ngày 18/11/2009).
Phân tích môi trường ngành, phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tìm
ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất của doanh nghiệp, đó là những đối thủ tìm cách
thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những
sản phẩm tương tự. Trên cơ sở thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các
mặt mạnh/ yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ nắm
bắt được các chiến lược của từng đối thủ để dự đoán những biện pháp và những phản
ứng sắp tới. Biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, doanh
nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của
đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Hiểu
rõ các cách phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn và
hoạch định chiến lược kinh doanh của mình một cách hoàn hảo nhất.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tài liệu môn học Quản trị Marketing - Chương trình Global Advanced MBA ĐH Griggs.
2. Quản trị Marketing – Philip Kotler.
3. “Quy hoạch phát triển viễn thông và Internet Việt Nam đến 2010” của Bộ BCVT ban hành ngày 7/2/2006 (Quyết định số 32/2006/QĐ-TTg)

20


4. “Chiến lược phát triển công nghệ thông tin và truyền thông Việt Nam đến năm

2010 và định hướng đến năm 2020” ban hành ngày 6/10/2005 (Quyết định số
246/2005/QĐ -TTg)
5. Tạp chí Bưu chính viễn thông - Bộ BCVT
6. ngày 17/11/2009
7. ngày 17/11/2009
8. Báo cáo tổng kết năm 2008 của Tập đoàn BCVT Việt Nam
9. “Dự báo nhu cầu dịch vụ viễn thông ở Việt Nam đến 2010” - Đinh Việt Bắc và
nhóm nghiên cứu- Viện KTBĐ (Năm 2004)
10. “Nghiên cứu các giải pháp phát triển thị phần của VNPT đối với dịch vụ thông
tin di động” - Đào Phương Chi và nhóm nghiên cứu - Viện KTBĐ (Năm 2004)
11. “Nghiên cứu xây dựng chiến lược thị trường dịch vụ điện thoại di động của
VNPT Việt Nam đến năm 2010” - Hoàng Thị Bích Hà và nhóm nghiên cứu Viện KTBĐ
12. “Chiến lược thị trường dịch vụ Internet của Tổng công ty BCVT Việt Nam đến
2010” - Trần Thị Hồng Vân và nhóm nghiên cứu - Viện KTBĐ

21