I - CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Một số khái niệm
- Khái niệm truyền thông marketing tích hợp
Truyền thông marketing tích hợp (IMC) là khái niệm về sự hoạch định truyền
thông marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai
trò chiến lược của các thành phần khách nhau trong truyền thông như quảng cáo,
khuyến mại, PR, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và sự kết hợp các thành phần này để tạo
ra một sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, tác động tối đa.
- Mục tiêu marketing:
Tình trạng về marketing mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong khoảng thời
gian nhất định. Ví dụ: doanh số; lợi nhuận, thị phần, phát triển mạng lưới,...
- Mục tiêu truyền thông marketing:
Người truyền thông marketing cần biết cách làm thế nào để đưa công chúng mục
tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Người làm marketing có thể tìm kiếm ở
công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức, cảm thụ hay hành vi. Nghĩa là
người làm marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó
thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động.
- Các công cụ IMC:
Quảng cáo, Marketing trực tiếp, Marketing tương tác/internet, Xúc tiến bán, Quảng bá/
tuyên truyền, Quan hệ công chúng, Bán hàng cá nhân.
- Quy trình lập kế hoạch truyền thông Marketing
Xem xét các kế hoạch Marketing
Phân tích tình thế chương trình IMC
Phân tích quá trình truyền thông
Xác định ngân sách
Phát triển chương trình IMC
Phát triển các mục tiêu và CL của mỗi công cụ
Phát triển thông điệp, CL và tác nghiệp truyền thông
Tích hợp và thực hiện CL truyền thông Marketing
Theo dõi, đánh giá và kiểm tra chương trình IMC

1.2 Xúc tiến bán hàng
1.2.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến bán
- Xúc tiến bán hàng là sự khích lệ trực tiếp bằng cách đưa thêm giá trị hoặc khuyến khích
vào sản phẩm cung cấp cho lực lượng bán, nhà phân phối, hoặc người tiêu dùng cuối cùng
với mục tiêu chủ yếu là tạo ra doanh thu ngay lập tức.
- Vai trò của xúc tiến bán: là hoạt động Marketing cung cấp giá trị gia tăng hay sự khuyến
khích cho lực lượng bán, nhà phân phối/người tiêu dung và có thể kích thích giao dịch ngay
lập tức.
1.2.2 Các loại hình xúc tiến bán chủ yếu
Hàng mẫu

Quà tặng

Hoàn

Phiếu mua hàng

Marketing sự kiện

Hạ giá

Phần thưởng

Chương trình khách hàng
trung thành

tiền/

giảm


giá

Cuộc thi/ xổ số

1.2.3 Đánh giá hoạt động của chương trình xúc tiến bán
- Kiểm soát người tiêu dùng : Trả lời 3 câu hỏi
(1) Có bao nhiều người nhớ đến chương trình xúc tiến bán, họ nghĩ gì về nó?
(2) Có bao nhiêu người tận dụng cơ hội đó?
(3) Chương trình xúc tiến bán tác động thế nào đến hành vi lựa chọn thương hiệu về sau?
- Thử nghiệm: Các chương trình xúc tiến bán khác nhau về các thuộc tính như giá trị
xúc tiến bán, thời gian và phương tiện.
- Dữ liệu bán hàng: Bằng biện pháp tốt nhất khi lôi kéo được khách hàng của đối thủ
cạnh tranh dùng thử sản phẩm tốt hơn và chuyển sang dùng sản phẩm đó.

II. MỨC ĐỘ ĐÁP ỨNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH


2.1 Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần thế giới số Trần Anh và một số chương
trình xúc tiến bán của công ty
2.1.1Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần thế giới số Trần Anh
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo Quyết định số
0102004703 ngày 11/3/2002 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội. Công ty đã
chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn sang mô hình công ty cổ
phần với tên gọi mới là Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/8/2007 theo
Giấy CNĐKKD số 0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp và đã
chuyển sang số mới là 0101217009 kể từ ngày 29/5/2015.
Ngày đầu thành lập, Trần Anh chỉ có 5 người làm việc trong một cửa hàng nhỏ với diện
tích hơn 60m2. Sau hơn 13 năm hoạt động, hiện nay quy mô Công ty đã tăng lên con số trên

2.500 nhân viên và 24 siêu thị với tổng diện tích hơn 70.000m2 (trong đó có 2 siêu thị vừa
khai trương và 7 siêu thị đang chuẩn bị khai trương vào cuối năm 2015).
Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ điện máy, máy tính và
điện thoại, kết thúc năm 2013, Trần Anh đã có 9 siêu thị phủ khắp địa bàn Hà Nội, đồng
thời nhận được sự tin tưởng, ủng hộ của đông đảo khách hàng Thủ đô, khẳng định được vị
thế tại Hà Nội. Bước sang năm 2015, Trần Anh tiếp tục lộ trình phủ điểm thần tốc bằng việc
mở mới 11 siêu thị quy mô lớn, hiện đại, hướng tới chất lượng dịch vụ Nojima Nhật Bản,
trở thành nhà bán lẻ điện máy dẫn đầu về số lượng điểm bán ở phía Bắc.
Gắn liền với quá trình hoạt động và phát triển của Trần Anh là chính sách kinh doanh,
dịch vụ hậu mãi như: chính sách kinh doanh "đưa sản phẩm chính hãng, giá tốt nhất đến tận
tay người tiêu dùng", phục vụ theo phương châm “Khách hàng là Thượng đế”, chính sách
bảo hành "1 đổi 1”, bán hàng trả góp lãi suất ưu đãi và dịch vụ giao hàng “vận chuyển, lắp
đặt miễn phí trong vòng bán kính 100km”… Đặc biệt, tại các siêu thị có diện tích, Trần Anh
còn tiến hành thiết kế, lắp đặt khu vui chơi trẻ em nhằm tăng thêm những trải nghiệm mua
sắm mới và đa dạng hóa dịch vụ tiện ích cho Khách hàng, nhất là khách hộ gia đình. Qua
đó, Trần Anh luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao, toàn diện về mọi mặt một cách bền
vững và đáng kinh ngạc so với các công ty kinh doanh cùng ngành. Thương hiệu Trần Anh
– Chuyên gia điện máy với biểu tượng ngôi sao 6 cánh tượng trưng cho sự bền vững đã trở
nên quen thuộc, đồng thời tạo dựng được sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.

2.1.2 Một số chương trình xúc tiến bán tiêu biểu của công ty cổ phần thế giới số Trần
Anh


Các chương trình xúc tiến bán luôn là yếu tố vô cùng quan trọng, có sức ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh thu. Hiểu được điều này, cũng như nắm được tâm lí của khách hàng, Trần
Anh luôn đưa ra rất nhiều những chương trình khuyến mãi, ưu đãi lớn, những chính sách
giảm giá, trợ giá hấp dẫn cho khách hàng, nhờ đó mà thu hút được nhiều sự quan tâm từ
phía người mua và qua các chương trình xúc tiến, Trần Anh đang ngày càng có nhiều khách
hàng trung thành, tin tưởng và sử dụng các sản phẩm do mình cung cấp.

Mừng sinh nhật 13 tuổi, hệ thống siêu thị Điện máy Trần Anh dành tặng chươngtrình
khuyến mại lớn thay lời cảm ơn đến khách hàng đã tin tưởng, ủng hộ và gắn bó với Trần
Anh trong suốt thời gian qua. Theo đó, hàng ngàn sản phẩm đang được Trần Anh giảm giá
sâu cùng quà tặng kèo theo trong thời gian từ ngày 13/3 đến 19/03/2015. Trần Anh tặng
ngay phiếu bảo dưỡng điều hòa miễn phí cho khách hàng có hóa đơn mua hàng tại hệ thống
siêu thị Trần Anh trong thời gian này. Cũng trong dịp mừng sinh nhật này, khách hàng có
thể sở hữu ngay chiếc tivi led 32” thương hiệu Nhật Bản với mức giá vô cùng ưu đãi
4,990,000đ hay chiếc Internet tivi Sony 40” giá khuyến mại 10,900,000đ tặng ấm siêu tốc
và bộ đĩa xuân đào Nhật Bản. Các sản phẩm mới năm 2015 của các hãng điện tử nổi tiếng
Samsung, LG cũng đã có mặt tại Trần Anh với mức giá vô cùng hấp dẫn: Tivi led Samsung
48” tích hợp đầu thu DVB-T2 giá 12,400,000đ tặng kèm đầu đĩa DVD, tivi led LG 42” màn
hình full HD giá khuyến mại 7,990,000đ tặng bếp từ cao cấp Kipor, tivi led 4K 49”Ultra
HD giá chỉ 26,900,000đ tặng lò vi sóng Sharp tiện dụng. Ngoài ra, Trần Anh còn phối hợp
cùng ngân hàng Vietinbank giảm ngay 30% giá trị giao dịch tối thiểu 2 triệu đồng qua thẻ
tín dụng Cremium Visa, Master Card, JCB Vietinbank trong khung giờ vàng.
Một chương trình xúc tiến bán mà Trần Anh đã thực hiện gần đây nhất là: Nhân dịp khai
trương siêu thị điện máy mới hợp tác cùng Nojima Nhật Bản tại Trung tâm thương mại
Aeon Mall Long Biên, khách hàng đến thăm quan, mua sắm sẽ được giảm đến 50% và nhận
nhiều phần quà giá trị như: bộ dầu gội và xả Scalabo Daichi nhập khẩu trị giá 220.000, bộ
cốc cao cấp Trần Anh trị giá 200.000, coupon tham dự miễn phí chuỗi hội thảo “ Nuôi dạy
trẻ theo phương pháp Nhật Bản”.
Không chỉ vậy, Trần Anh cũng tổ chức các chương trình xúc tiến theo các dịp như 30/04
– 01/05, Trần Anh tặng ngay 1.000 phần quà trị giá lên đến 1,5 triệu đồng cho đơn hàng có
giá trị từ 1,5 triệu đồng; khuyến mãi dịp World Cup: hơn 1000 model TV được giảm giá lên
đến 50%, bao gồm cả dòng sản phẩm Ultra HD 4K trong chương trình Sôi Động Cùng
World; hay chương trình Trần Anh tặng quà mùa tựu trường cũng đã thu hút sự chú ý của
đông đảo khách hàng, chương trình được tổ chức nhằm tạo điều kiện cho các bạn sinh viên
có cơ hội mua sắm các mặt hàng điện tử với giá thấp hơn, đây là một chương trình rất có ý
nghĩa và đã nhận được rất nhiều phản hồi tốt từ phía khách hàng.



2.2. Phân tích và đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán đối với
mục tiêu Marketing của siêu thị điện máy Trần Anh
2.2.1 Khách hàng mục tiêu
Trần Anh xác định thị trường mục tiêu của mình chính là những cán bộ, nhân viên văn
phòng có thu nhập trung bình và lượng học sinh , sinh viên có số lượng đông đảo tại Hà Nội
hiện nay. Số lượng khách hàng này chiếm số lượng rất lớn tại Hà Nội và hơn hết là nhu cầu
sử dụng của họ là rất cao. Điều này đã tạo cơ hội cho Trần Anh có được môi trường kinh
doanh với nhiều hứa hẹn và thú vị, đồng thời với người tiêu dùng họ cũng được trải nghiệm
một khu trung tâm điện máy quy mô lớn, tập trung những dòng máy chính hãng , giá cả
cạnh tranh , được cung cấp những kiến thức và đưa ra sự lựa chọn phù hợp nhất với nhu cầu
sử dụng.
2.2.2.Mức độ đáp ứng mục tiêu Marketing



Đáp ứng mục tiêu doanh thu, thị phần

Trong năm 2015, CTCP Thế giới số Trần Anh đã thông qua kế hoạch kinh doanh với mục
tiêu doanh thu 3.323 tỷ đồng và mục tiêu lợi nhuận sau thuế 7,8 tỷ đồng.
Đến hết tháng 9 năm 2015, Trần Anh ghi nhận doanh thu thuần 2.473 tỷ đồng, tăng 43%
so với cùng kỳ 2014. Lợi nhuận sau thuế 9 tháng đầu năm 2015 đạt 11,9 tỷ đồng. Như vậy,
tính đến hết tháng 9 năm 2015, Trần Anh đã hoàn thành 74% kế hoạch doanh thu và 152%
kế hoạch lợi nhuận.
Theo đại diện Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh, con số này tuy không phải là lớn
so với một số nhà bán lẻ cùng ngành nhưng lại có rất nhiều ý nghĩa với Trần Anh trong thời
điểm cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Nó chứng tỏ một điều: Các hoạt động của công ty
đang đi đúng hướng. Việc đạt được mức tăng trưởng nói trên là do các chi nhánh mới đã đi
vào hoạt động ổn định, hệ thống thường xuyên thực hiện những chương xúc tiến bán như:
chương trình khuyến mãi, cải thiện chất lượng dịch vụ trên cơ sở góp ý, tư vấn từ cổ đông

chiến lược và thực tế đã thu hút được đông đảo khách hàng đến mua sắm, góp phần đẩy
mạnh lượng hàng tiêu thụ, mang lại nguồn doanh thu lớn cho công ty.



Tạo dựng, duy trì quan hệ với khách hàng, định vị thương hiệu

Khách hàng trước khi quyết định mua hàng có thể truy cập vào website www.trananh.vn
để kiếm tra giá sản phẩm của các siêu thị điện máy lớn trên thị trường. Thông tin này được
cập nhật theo giờ. Với hoạt động triển khai ứng dụng xem báo giá sản phẩm trên mobile đầu
tiên trên thị trường thực hiện vào năm 2009 thì khách hàng luôn luôn cảm thấy an toàn, yên
tâm khi quyết định mua sắm tai Trần Anh. Doanh thu của Trần Anh tăng lên đáng kể và rõ


rệt trong những chương trình xúc tiến bán. Điều này chứng tỏ các chương trình xúc tiến bán
rất có chất lượng và giá trị đối với người tiêu dùng.
Với tiêu chí “ khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp” vì vậy mà toàn thể nhân viên công ty đều luôn tâm niệm “ phục vụ khách
hàng cũng như phục vụ chính bản thân mình”. Ghi nhận những nỗ lực không ngừng trong
chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu, năm 2014 Trần Anh vào Top 10 nhà bán lẻ
hàng đầu Việt Nam và đạt được những bằng khen Đại lý cấp 1, đại lý xuất sắc, partner
Master, Gold partner, Chanel partner của các nhà cung cấp như : IBM, Microsoft, HP, Sony,
Samsung, LG, FPT,…
2.3. Phân tích và đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán đối với
mục tiêu truyền thông Marketing của siêu thị điện máy Trần Anh
2.3.1 Mức độ đáp ứng mục tiêu doanh số
Không có bất kỳ một con số cụ thể về mục tiêu doanh số cho các chương trình truyền
thông Marketing của Trần Anh được công khai, song qua phân tích và tìm hiểu chúng ta
hoàn toàn có thể thấy rõ hoạt động xúc tiến bán là một trong những nguồn thu chủ yếu giúp
hoạt động truyền thông đạt được các mục tiêu về doanh số.

Cụ thể: Bất kể một chương trình giảm giá, khuyến mãi, .., thuộc lĩnh vực xúc tiến bán
đều thu hút được rất nhiều lượt theo dõi và comment trên facebook cá nhân của công ty.
Điển hình khi tiên phong triển khai chương trình “ giờ vàng giá sốc” đã làm tắc tuyến phố
Tây Sơn bởi cả nghìn người muốn giành cơ hội nhận được phiếu khuyến mãi và mua hàng
giảm giá và công ty luôn đưa ra những chính sách cam kết về dịch vụ và chất lượng tiên
phong đến với người tiêu dùng. Do so với các hoạt động truyền thông khác như quảng cáo,
PR hay bán hàng cá nhân thì hoạt động xúc tiến bán của công ty có độ phủ rộng hơn đồng
thời khả năng kích thích tiêu thụ cũng nhanh chóng, hiệu quả hơn và vì vậy khả năng đóng
góp vào mục tiêu doanh số của hoạt động truyền thông Marketing cũng cao hơn.
2.3.2. Mức độ đáp ứng mục tiêu truyền thông



Tạo sự nhận biết

Bao gồm nhiều hoạt động tạo sự nhận biết thương hiệu đối với khách hàng. Trần Anh đã
làm rất tốt và khá sáng tạo trong việc tổ chức những chương trình khuyến mại này. Ví dụ
như Trần Anh dành tặng 700 phần quà đầu ngày trị giá lên tới 1.000.000 đồng cho 700
khách hàng đầu tiên có đơn hàng từ 1.000.000 đồng trở lên; đồng thời phát miễn phí hơn
1.800 quà tặng cho những khách hàng có 2 số cuối Chứng minh thư là "18", hoặc có họ
"Phạm" hoặc có tên "Hùng", hoặc khách hàng sinh vào ngày “23/7”. Cũng trong dịp khai
trương Trần Anh tại Bắc Giang, Trần Anh dành tặng 2000 phần quà trị giá lên đến 1 triệu
đồng cho 2000 khách hàng đầu tiên có đơn hàng từ 799.000 đồng trở lên.




Tạo sự quan tâm

Việc chuyển đổi trạng thái của khách hàng từ một người biết đến sản phẩm đến khi quyết

định mua hàng là một thử thách khá lớn. Khách hàng trước tiên phải nhận biết được nhu cầu
của mình trước khi tìm kiếm và đưa ra quyết định mua hàng. Việc tạo được thông điệp về sự
cần thiết của sản phẩm, đưa ra được ý tưởng truyền thông sáng tạo và phù hợp với khách
hàng sẽ là mục tiêu chính trong giai đoạn này. Nhận biết nhu cầu về sản phẩm laptop nói
riêng và các sản phẩm công nghệ nói chung cho đối tượng tân sinh viên, Trần Anh đã tổ
chức chương trình “Qùa tặng mùa tựu trường”. Hoạt động này đã thu hút được một lượng
đông đảo khách hàng đến mua cũng như xem sản phẩm của siêu thị. Đây là một chương
trình rất có ý nghĩa và đã nhận được rất nhiều phản hồi tốt từ phía khách hàng.
Hay chương trình khuyến mãi dịp World Cup với giảm giá TV lên tới 50%. Đây cũng là
cách rất hay Trần Anh thu hút đối tượng khách hàng là những người đam mê với bóng đá



Tạo nhu cầu sản phẩm

Trần Anh thường xuyên có những chương trình khuyến mại giảm giá được thực hiện rầm
rộ, đây chính là cách tốt nhất khơi gợi nhu cầu của khách hàng. Khi thu hút được sự quan
tâm, kích thích trí tò mò, khách hàng sẽ đến thăm quan hệ thống các siêu thi. Cùng với đó là
thái độ phục vụ chu đáo nhiệt tình, khách hàng sẽ có thể phát sinh nhu cầu ngay tại thời
điểm đó.
2.4. Phân tích và đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán đối với
tình thế Marketing của siêu thị điện máy Trần Anh
2.4.1 Mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường
Ngày qua ngày, xã hội ngày một phát triển theo con đường đua không điểm đích của
công nghệ thông tin, con người ngày càng nhận thức được những nhu cầu tìm kiếm của
mình để phục vụ công việc, giải trí, vv,....Trong giai đoạn từ 2010 - 2015, thị trường hơn 90
triệu dân ở Việt Nam, với cơ cấu dân số tương đối trẻ mang lại nhiều cơ hội lớn cho các
doanh nghiệp phân phối, bán lẻ điện máy. Trần Anh cũng không bỏ qua cơ hội này với bước
khởi đầu tại thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận, lấy thế mạnh số 1 trong IT làm bàn đạp
tiếp tục chinh phục lĩnh vực điện máy.

Công ty luôn biết tận dụng các chương trình xúc tiến bán của mình để thu hút khách hàng
và kích thích việc mua sản phẩm. Đồng thời các chương trình xúc tiến bán của công ty rất
đa dạng, phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu.
Ví dụ: Trần Anh tận dụng việc giới thiệu sản phẩm tiếp cận tới các trường học, cao đẳng,
đại học nhằm thu hút sự chú ý của sinh viên có nhu cầu mua sản phẩm. Công ty thường


tặng thẻ khuyến mãi mua hàng cho các sinh viên mới nhập học khi có nhu cầu mua sản
phẩm điều đó có ý nghĩa giúp một phần nào đó ủng hộ sinh viên về mặt tài chính có nhu cầu
mua sản phẩm.
Các hoạt động Xúc tiến bán của công ty cũng được diễn ra liên tục hàng tháng, có khi là
hàng tuần như “giá sốc giờ vàng” “tuần lễ vàng”....Đồng thời các hoạt động này được tổ
chức dưới nhiều hình thức như: quà tặng (chương trình mua hàng Samsung thêm cơ hội
nhận Lò vi sóng trị giá trên 2 triệu đồng), phần thưởng (Chương trình "Vui hè cùng Acer" ),
khuyễn mãi (chương trình Vui tựu trường, Chào EXPO, Đón Bão quà tặng), tặng voucher
(chương trình đặt trước Galaxy Tab S2, nhận ngay Voucher trị giá tới 1.500.000 đồng), đấu
giá ngược (đấu giá ngược tivi Samsung UHD trị giá 16,900,000 đồng) , hội thảo (chương
trình Chụp ảnh Gia đình và Hội thảo Nuôi con kiểu Nhật),...
2.4.2 Sản phẩm, dịch vụ
Là một nhà bán lẻ điện máy, Trần Anh hiện tại đang kinh doanh hàng nghìn sản phẩm,
trong đó chủ yếu là các sản phẩm điện lạnh; đồ gia dụng; điện tử & âm thanh; kỹ thuật
số;điện thoại; laptop; tablet; máy tính & linh kiện; thiết bị văn phòng.
Đối với tất cả các sản phẩm, Trần Anh cam kết bán ra những sản phẩm chính hãng với
giá ưu đãi và các chế độ dịch vụ hoàn hảo. Nhiều chính sách bảo hành tiên phong của Trần
Anh như bảo hành 1 đổi 1 trong vòng 3 tháng, bảo hành trong 24 giờ, bảo hành cả trường
hợp IC cháy nổ... được khách hàng đánh giá cao. Với các chính sách trên, dịch vụ của Trần
Anh đã gây ấn tượng mạnh trên thị trường và khách hàng.
Để có thể thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng, các chương trình xúc tiến bán của Trần
Anh đều mang đến cho khách hàng rất nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm khi có rất nhiều mặt
hàng nằm trong danh mục khuyến mãi, giảm giá; các mặt hàng cũng thường xuyên được

thay đổi để thu mang đếnn cho khách hàng những sự lựa chọn mới mẻ, phù hợp hơn với
nhu cầu cũng như khả năng mua sắm của bản thân khách hàng.
2.4.3 Đối thủ cạnh tranh:
Thị trường bán lẻ điện máy từ khi bắt đầu phát triển chi đến nay vẫn chưa bao giờ hết
nóng, do đó trên thị trường này siêu thị Trần Anh gặp phải vô số đối thủ lớn như: PiCo,
Mediamart, HC, Nguyễn Kim,.... đa số các hệ thống chuỗi siêu thị này có cùng cách thức
kinh doanh và các mặt hàng kinh doanh tương tự như Trần Anh.
Vì vậy, để đứng vững trên thị trường siêu thị điện máy tại Việt Nam hiện nay Trần Anh
luôn cần có các cách truyền thông hiệu quả để thu hút khách hàng. Cụ thể công ty liên tục
đưa ra những chương trình khuyến mãi, giảm giá hấp dẫn trên website bán hàng để kích
thích hành vi mua sắm của khách hàng. Bên cạnh đó công tác truyền thông cho các chương
trình xúc tiến bán này cũng được đăng tải rộng rãi trên nhiều phương tiện để thu hút sự chú


ý từ phía khách hàng, hỗ trợ hoạt động kích thích tiêu thụ và nâng cao khả năng cạnh tranh
cho công ty tuy nhiên nó chỉ có tác dụng trong ngắn hạn.
2.5. Đánh giá mức độ phối hợp với các thành tố khác của truyền thông marketing
Trần Anh phối hợp sử dụng công cụ xúc tiến bán với các công cụ truyền thông khác như
PR, quảng cáo, marketing trực tiếp….. để xây dựng hình ảnh, thương hiệu.



Hoạt động quảng cáo:

Hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Trần Anh là một trong những doanh
nghiệp tiên phong áp dụng các công nghệ trên nền Internet vào công việc kinh doanh, đặc
biệt là vào quảng cáo. Bên cạnh quảng cáo trên các tạp chí máy tính như PC World hay EChip, Trần Anh, đặt các banner quảng cáo về các đợt khuyến mãi, chương trình ưu đãi lớn
hay nhận quà tặng trên các trang web có nhiều độc giả như VNExpress (trên trang chủ hoặc
các trang con như trang Máy tính), kenh14.vn,…..để có nhiều khách hàng xem, biết đến
chương trình xúc tiến bán của Trần Anh và có thể họ sẽ quyết định mua.

Hơn nữa, Trần Anh cũng trao đổi banner của mình với các đối tác kinh doanh cũng như
với những trang web liên quan khác như Nhật Cường – nhà cung cấp máy tính
(www.nhatcuong.com.vn), Paramount Café ( nhà cung cấp
điện thoại di động Đức Minh (www.ducminhmobile.net), các hiệu sách trực tuyến
(www.vinabook.com.vn), hoặc trang Dự đoán (www.dudoan.com.vn),....
Vì ngày càng nhiều khách hàng mua máy tính, sách hoặc điện thoại di động có xu hướng
tìm kiếm thông tin trên Internet trước khi đi tới cửa hàng nên phương thức quảng cáo này
của Trần Anh thu hút được nhiều khách tới thăm trang web của công ty. Đến nay, có khoảng
5,5 triệu lượt người vào trang web của Trần Anh. Việc kết hợp với công cụ quảng cáo giúp
truyền tin về chương trình xúc tiến bán của Trần Anh đến với nhiều khách hàng.



Hoạt động marketing trực tiếp:

Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc
gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng. Những công cụ trực tiếp của
marketing trực tiếp mà Trần Anh áp dụng:
+ Marketing qua điện thoại: Công ty Trần Anh kết hợp với công ty Quang Minh D>E>C
chính thức triển khai dịch vụ nhắn tin SMS qua tổng đài 8278 để khách hàng có thể có được
thông tin về Trần Anh tại bất cứ nơi đâu ( trong vùng phủ sóng của mạng di động). Và hàng
tháng, Trần Anh đều phát Bảng báo giá của mình tới lượng đông đảo các khách hàng mục
tiêu của mình, đặc biệt là trong các đợt diễn ra khuyến mãi, ưu đãi. Các thông tin khuyến
mãi, ưu đãi được gửi trực tiếp đến di động của người tiêu dùng.


+ Marketing qua website: người tiêu dùng có thể nhận được các thông tin về hàng hoá/
dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp trên website của Trần Anh qua mạng Internet. Khách
hàng có thể xem mọi thông tin của Trần Anh như: mức giá, chương trình khuyến mãi hiện
tại trên trang chủ website: http:// www.trananh.com.vn, http:// www.trananh.vn . Các thông

tin chương trình khuyến mãi của Trần Anh đều được cập nhật đầy đủ tại đây giúp khách
hành nhanh chóng kiểm tra và biết được thông tin. Liên tục trong vài năm qua, website của
công ty Trần Anh luôn có thứ hạng cao trong số các website cung cấp báo giá thiết bị máy
tính với lượng người truy cập vào thường xuyên là 12.000 – 15.000 lượt truy cập/ ngày.



Hoạt động PR:

Các hoạt động quan hệ công chúng giúp thiết lập và duy trì hình ảnh tích cực về doanh
nghiệp. Bao gồm các hoạt động họp báo, tài trợ, tổ chức sự kiện, …. Các hoạt động PR mà
Trần Anh đã tổ chức như:
+ Ngày 9/4, Báo điện tử Trí Thức Trẻ và Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh đã trao
tặng sách và tủ sách theo dự án Thư viện vùng quê cho các em học sinh trường THCS
Nghĩa Trung, Việt Yên, Bắc Giang. Bốn tủ sách kiên cố cùng gần 1000 đầu sách các loại
được chọn lọc kỹ lưỡng sẽ được bổ sung vào phòng đọc của trường THCS Nghĩa Trung.
+ Hội thảo “Nuôi dạy trẻ theo phương pháp Nhật Bản – Chủ đề: Làm bạn với con” là
một trong những hoạt động đáng chú ý nằm trong chuỗi chương trình giới thiệu văn hóa
Nhật tới người tiêu dùng Việt do Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh tổ chức nhằm thắt
chặt hơn mối quan hệ hợp tác sâu rộng giữa Trần Anh và đối tác chiến lược Nojima Nhật
Bản. Đây cũng đồng thời là món quà Trần Anh dành để tri ân những khách hàng thân thiết
lâu nay vẫn luôn ủng hộ và đồng hành cùng Trần Anh.
+ Chương trình “Cùng Trần Anh “chắp cánh” ước mơ cho trẻ em vùng biên”
+ Các bài báo, tin tức trên báo điện tử như “Thêm ưu đãi, thêm vui tại hệ thống siêu thị
mới của Trần Anh” trên kenh14.vn,… giúp tuyên truyền, giới thiệu hàng hóa có hiệu quả và
trực diện
Các hoạt động sự kiện, tài trợ trên giúp Trần Anh quảng bá, xây dựng thương hiệu và có
một hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng. Gián tiếp thúc đẩy cho các chương trình
xúc tiến bán, khuyến mãi, ưu đãi của Trần Anh. Các tin tức, bài báo PR trên báo chí, báo
điện tử giúp các chương trình xúc tiến bán tiếp cận dễ dàng với khách hàng khi họ né tránh

các nhóm công cụ xúc tiến khác như quảng cáo hay né tránh nhân viên bán hàng.
Tóm lại, qua đó ta thấy việc tiến hành phối hợp hợp lý các công cụ truyền thông khác
nhau đã giúp Trần Anh đạt được các mục tiêu marketing một cách nhanh chóng và hiệu quả
hơn.


III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP
3.1 Đánh giá chung về các chương trình xúc tiến bán của Trần Anh
Các chương trình xúc tiến bán của siêu thị điện máy Trần Anh nhìn chung đã mang lại
ảnh hưởng tích cực đến tiến độ mua hàng của người tiêu dùng. Vì sản phẩm chính của Trần
Anh là đồ điện máy nên đối với mặt hàng này chương trình xúc tiến bán chủ yếu được sử
dụng là khuyến mại giảm giá “cực shock”,ngoài ra Trần Anh thường xuyên sử dụng nhiều
chương trình xúc tiến bán khác như quà tặng đầu ngày, khuyến mãi giờ vàng hay áp dụng
tặng quà áp dụng với đơn hàng từ giá bao nhiêu…không chỉ tiếp xúc đến người tiêu dùng
dễ dàng hơn mà sức nóng từ khuyến mại không hề bị giảm. Dễ dàng nhận thấy đối với mặt
hàng điện máy thì các chương trình giảm giá luôn mang lại những hiệu quả tức thì và Trần
Anh đã làm được điều đó.
Mặc dù là công ty top đầu đã quá thuần thục trong việc sử dụng các chương trình xúc
tiến bán như thế nào nhưng Trần Anh vẫn không tránh khỏi một số hạn chế trong quá trình
thực hiện các chương trình xúc tiến bán do hoạt động xúc tiến bán được diễn ra thường
xuyên và liên tục nên chất lượng các chương trình xúc tiến bán rất khó kiểm soát, điều này
gây ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng. Cụ thể:
Khi Trần Anh 9 Phạm Văn Đồng chuẩn bị khai trương Trần Anh quảng cáo bán máy điều
hòa LG, Electrolux… 9.000BTU giá rẻ, tại các giờ vàng từ ngày 17- 23.5, nhân khai trường,
hàng trăm người tiêu dùng đã xếp hàng gần 3 giờ dưới cái nắng 38 – 39 độ C để mong mua
hàng ưu đãi. Tuy nhiên vừa đến giờ khuyến mãi nhiều khách hàng nhận được thông báo hết
hàng sau đó nhân viên của Trần Anh tư vấn khách hàng chuyển sang mua dòng điều hòa
Media rẻ tiền chất lượng kém hơn khác. Vụ việc này đã khiến không ít khách hàng mất lòng
tin vào thông tin các chương trình khuyến mãi, giảm giá, quà tặng của Trần Anh.
3.2 Một số đề xuất hỗ trợ hoàn thiện chương trình xúc tiến bán tại Trần Anh


 Tìm hiểu kỹ tâm lý khách hàng trước khi áp dụng chương trình khuyến mại dựa trên
đặc điểm khách hàng.
Ví dụ điển hình cho việc không nắm chắc giải pháp này đó là vào ngày 14-8 đến 14-9
năm 2015 , Trần Anh áp dụng chương trình “Đại tiệc IT - Chào năm học mới" dành cho
những "Cặp đôi Sumo" tức là các cặp đôi sẽ được giảm giá theo tổng số cân nặng của
mình,đối tượng áp dụng là các sinh viên. Tuy nhiên chương trình này không hề đem lại như
những gì Trần Anh mong muốn mà còn phản tác dụng. Vì nhiều bạn sinh viên tỏ ra lo ngại,
thậm chí khá gay gắt khi đem số đo cân nặng ra để khuyến mại, giảm giá, có một vài bạn
chia sẻ là “cảm thấy không được tôn trọng” khi biết được nội dung chương trình khuyến
mại này.


 Tìm hiểu các hoạt động xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh để đưa ra những chính
sách phù hợp và thu hút sự chú ý từ khách hàng.
Hiện nay,công ty đã có rất nhiều chương trình khuyến mại dành cho khách hàng cũng
mang lại hiệu quả trong việc thúc đẩy tiêu thụ. Song không chi có Trần Anh mà còn có
nhiều công tu kinh doanh đồ điện máy khác trên địa bàn Hà Nội như Pico, Nguyễn Kim,
HTC…. Đều liên tục có chương trình khuyến mại ,giảm giá ưu đãi với khách hàng nên công
ty cần tìm hiểu hoạt động xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh lớn này để đưa ra các
chính sách xúc tiến bán có mang lại khả năng cạnh tranh cao và hiệu quả nhất.



Sử dụng linh hoạt các chương trình khuyến mại cho từng đối tượng khách hàng

Trong tình trạng cạnh tranh khốc liệt hiện nay không chỉ về giá cả mà còn chất lượng thì
đối với người tiêu dùng cá nhân công ty có thể áp dụng nhiều chính sánh khuyến mại như
mau laptop tặng USB, chuột… Song đối với khách hàng tổ chức, doanh nghiệp có đơn đặt
hàng lớn thường xuyên thì công ty nên áp dụng chính sách chiết khấu thương mại để giữ

mối quan hệ lâu dài biến họ thành khách hàng trung thành của công ty. Tuy nhiên để thực
hiện cần phải có sự tính toán hợp lý về chi phí.


KẾT LUẬN
Có thể nói đối với nền kinh tế thị trường hiện nay, việc sử dụng thành thạo, hiệu quả các
công cụ của truyền thông marketing trở thành nhân tố không thể thiếu đối với mỗi doanh
nghiệp, nó không chỉ là cây cầu đưa khách hàng tới gần với doanh nghiệp, hàng hóa của
doanh nghiệp mà còn giúp doanh nghiệp gia tăng thêm sức mạnh cạnh tranh so với đối thủ.
Qua việc phân tích mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán của công ty cổ phần
thế giới số Trần Anh với mục tiêu marketing, môi trường truyền thông marketing, tình thế
marketing của công ty, có thể thấy rõ thành công mà các chương trình xúc tiến mang lại cho
công ty cả về mặt doanh số lẫn truyền thông. Tuy nhiên công ty cũng không thể ngồi yên
một chỗ để hưởng thụ những gì đã đạt được, mà cần phải nỗ lực hơn nữa trong công tác
marketing để xây dựng nên những chương trình truyền thông hiệu quả, đem lại kết quả kinh
doanh cao đồng thời tạo dựng hình ảnh thương hiệu tốt đẹp trong tâm trí mỗi người tiêu
dùng.