CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
LỜI CẢM ƠN
Nhóm chúng em xin chân thành gởi lời cảm ơn đến Thầy Mai Thanh Hùng đã tận
tình giúp đỡ chúng em. Xin chân thành cảm ơn các thành viên trong nhóm đã nhiệt tình
tham gia hoàn thành bài tiểu luận này.
Nội dung tiểu luận còn nhiều thiếu sót, mong nhận được sự góp ý chân thành từ
thầy và các bạn.
Xin chân thành cảm ơn.

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 1


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
MỤC LỤC

NỘI DUNG
1. Khái niệm về giá cả quốc tế
1.1 Định nghĩa về giá:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả
cho hàng hoá đó. Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay
một tài sản nào đó.
Ngoài ra còn có các định nghĩa khác về giá: Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau.
Đằng sau của những tên gọi đó, các hiện tượng giá cả luôn mang một ý nghĩa chung là lợi
ích kinh tế bằng tiền. Trong các biến số của marketing – mix chỉ có biến số giá cả là trực
tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Nhìn từ nhiều góc độ khác nhau thì có rất
nhiều quan điểm khác nhau về giá.
“Theo học thuyết giá trị thì giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng
thời biểu hiện nhiều mối quan hệ lớn trong nền kinh tế.
Theo quan niệm của người mua thì giá cả là số lượng tiền mà họ phải trả để nhận

được một số lượng hàng hoá hay dịch vụ nhất định để có thể sử dụng hay chiếm hữu
hàng hoá hay dịch vụ đó.
Còn theo quan điểm của người bán thì giá cả là phần thu nhập hay doanh thu mà
họ nhận được khi tiêu thụ một đơn vị hay số lượng sản phẩm nhất định
(Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa về cơ bản ăn khớp với nhau thì
giá cả phản ánh và phù hợp với giá trị của hàng hoá đó, trường hợp này ít khi xảy ra. Giá
cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trị của hàng hoá nếu số lượng cung thấp hơn cầu. Ngược
lại, nếu cung vượt cầu thì giá cả sẽ thấp hơn giá trị của hàng hoá đó.)
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 2


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
1.2. Khái quát về giá quốc tế:
Về cơ bản, lý thuyết và thực tiễn của việc xát định giá quốc tế không khác với việc định
giá cho thị trường nội địa (tức là: Giá thị trường được hình thành trong quan hệ mua bán
và được hai bên cung cầu chấp nhận, nó thể hiện mối quan hệ trực tiếp trong hành vi giữa
người mua và người bán và sự thừa nhận trực tiếp từ thị trường về những sản phẩm được
đưa ra trao đổi.
Giá cả là công cụ để giải quyết những mâu thuẫn về lợi ích kinh tế giữa người mua
và người bán. Bởi vì đối với người mua thì giá cả là các căn cứ trực tiếp giữa cái được và
cái mất khi họ muốn sử dụng hay chiếm hữu nó, còn đối với người bán, giá cả là căn cứ
trực tiếp đến doanh thu hoặc thu nhập.”)
Tuy nhiên, việc quản lý giá và các chiến lược giá trong Marketing quốc tế thì phức
tạp hơn so với Marketing nội địa. những vấn đề mà nhà quản trị Marketing quốc tế quan
tâm là:
-

Quyết định về giá cho sản phẩm được sản xuất toàn bộ hay một phần ở một


-

nước và được tiêu thụ ở một nước khác ( xuất khẩu)
Quyết định về giá cho những sản phẩm được sản xuất hoặc tiêu thụ ngay tại

-

thị trường nội địa nhưng chịu sự ảnh hưởng từ ngoài nứoc đó.
Ảnh hưởng của những quyết định về giá tại một thị trường tới những hoạt
động của những công ty ở các nước khác.

Những quyết định về giá phải được lập cho những loại người mua khác nhau, có
nghĩa là giá cả định ra áp dụng cho ai?
-

Người tiêu dùng hay người sử dụng trong ngành công nghiệp
Những nhà bán nuôn, nhà phân phối hay những đại lý nhập khẩu khác
Những người đứoc cấp giấy phép (khi xuất khẩu phụ tùng hoặc linh kiện)
Những công ty con hoặc liên doanh có sở hữu một phần cho dù nhỏ hay

-

lớn, hay sở hữu toàn bộ.
Những đối tác trong liên minh chiến lược.

1.3. Tầm quan trọng của chiến lược giá.
Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh
cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG


Page 3


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người
tiêu dùng.
Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu,
công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh
tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả biến
động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch
định chiến lược marketing.
Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị
trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức chi trả của
khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh
nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến lược
marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp
tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty.
Muôn hình vạn trạng
Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân
tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở đó, chuyện giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ như trường hợp
địnhh giá nước tăng lực Number One thấp hơn Red Bull để phù hợp với nhóm khách
hàng phổ thông.
Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hương tiêu
dùng, chính sách quản lý... Đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.
Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có thêm
khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. iPhone của Apple cũng áp dụng
chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản phẩm với mức giá 599
đô la Mỹ. iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la Mỹ chỉ sau ba tháng.


GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 4


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy trình quả lý
chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An Phước chỉ bằng một nửa so
với hiệu Pierre Cardin. Tất cả chỉ vì sự khác biệt về giá trị thương hiệu.
1.4. Các đối tượng để thành lập giá:
Nhìn chung, những quyết định về giá bao gồm việc định giá ban đầu cũng như
việc đôi lúc phải thay đổi giá cả đã định cho sản phẩm. Thay đổi giá có thể bao hàm một
khoảng giảm giá hoặc chiết khấu, hoặc bất cứ điều gì thể hiện một mức chênh lệch so với
giá ban đầu. Những quyết định về giá phải được lập cho những đối tượng khác nhau, tức
là giá cả phải được lập để bán cho:
-Khách hàng công nghiệp.
-Những nhà bán buôn, nhà phân phối, đại lý nhập khẩu khác.
-Bạn hàng có mối liên hệ chiến lược.
-Người được cấp giấy phép xuất khẩu.
-Những chi nhánh thuộc công ty hoặc liên doanh,hay đại lý toàn quyền.
1.5. Những lỗi thông thường trong định giá:
- Hoàn toàn dựa vào chi phí: chi phí là yếu tố cơ bản nhất để thành lập giá,nhưng
nếu chỉ dựa vào chi phí để định giá cho sản phẩm thì đó quả là một thiếu xót vì chúng ta
có thể đã bỏ lở các cơ hội làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp hoặc làm giảm tính cạnh
tranh của sản phẩm với các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác khi chúng ta định
giá cao. Vì vậy chúng ta cần chú ý định giá cần dựa thêm vào các yếu tố khác như giá trị
thương hiệu, định giá theo các chiến lược của doanh nghiệp, tỉ suất lợi nhuận mục tiêu
của doanh nghiệp, định giá dựa trên nhu cầu trên thị trường cũng như sự nhận thức của
khách hàng, sự cạnh tranh trên thị trường, các thị trường khác nhau, các quy định của nhà

nước về giá cả hàng hóa…

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 5


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
- Không xem xét thường xuyên để phù hợp với biến đổi của thị trường: dễ thấy giá
cả thị trường luôn luôn thay đổi, vì vậy chúng ta chắc chắn sẽ mắc lỗi nếu không thường
xuyên theo dõi sự biến đổi giá cả trên thị trường.
Ví dụ: điện thoại iphone 5 loại 16G bản quốc tế (hàng sách tay) giá mới xuất hiện
trên thị trường VN khoảng 28 triệu ngày 15/09/2012 sau đó liên tục giảm, và hiện nay
vào khoảng 13,9 triệu. (thông tin lấy từ website vatgia.com).
- Giá cả được định độc lập với những thành phần của Marketing-mix: thật là
không hợp lý nếu như doanh nghiệp tổ chức bộ phận Marketing mix mà giá cả lại được
định độc lâp với nó, Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng
vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với
công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý
nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi
nhuận.
- Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng
để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được phối hợp với
những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một
chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả. Các quyết đưa ra cho những khâu khác
thuộc phối thức marketing đều có ảnh hưởng đến những quyết định về giá.
- Giá cả không thay đổi so với những SP khác nhau và thị trường khác nhau: các
sản phẩm khác nhau, có cấu tạo khác nhau..do đó chi phí để sản xuất SP cũng khác nhau,
vì vậy không thể định giá giống nhau cho các sản phẩm khác loại.
- Xét trên cùng một mặt hàng, nếu như ở các thị trường khác nhau mà chúng ta

cùng bán với một giá, thì điều đó là một việc làm ngớ ngẩn. Trong phân khúc sản phẩm,
có mục phân khúc thị trường, dễ dàng thấy rằng giá bán lẽ trái cây (ví dụ trái Thanh long)
ở Mỹ khác với ở Việt Nam..

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 6


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
2. Các yếu tố quyết định giá cả hàng xuất khẩu:
2.1. Những yếu tố bên trong:
Chi phí:
Chi phí thường là một yếu tố cơ bản trong việc định gia. Chi phí giúp công ty xác
định một mức giá sàn (price floor). Trong ngắn hạn, khi một công ty có năng lực sản xuất
dư thừa, giá sàn có thể là những chi phí không phải đầu tư cho ban đầu (out-of-pocket),
đó là những chi phí trực tiếp như lao động, nguyên liệu và vận chuyển. Tuy nhiên, trong
dài hạn, toàn bộ chi phí cho tất cả các sản phẩm phải được thu lại, cho dù không cần thiết
phải thu lại toàn bộ chi phí của mỗi sản phẩm riêng lẻ.
Giá bán sẽ khác nhau giữa các thị trường do chi phí vận chuyển và chi phí thâm
nhập thị trường khác nhau. Cơ cấu chi phí hay giá thành xuất khẩu đầu đủ bao gồm chi
phí sản xuất hàng xuất khẩu, chi phí ngoài sản xuất, các chi phí liên quan đến xuất khẩu.
Các công ty phải đảm bảo cân bằng mối quan hệ giữa giá, khối lượng bán và chi
phí đơn vị, đặc biệt đối với những sản phẩm mà tác động của lợi thế qui mô và hiệu ứng
kinh nghiệm là rất rõ nét. Trên thực tế, công ty có thể và cần phải tính toán mức chi phí
theo sản lượng “dự kiến” mong đợi tương úng với các mức giá khác nhau.
Các loại chi phí cơ bản phục vụ cho khách hàng trong nước và quốc tế đều giống
nhau, ví dụ lao động, nguyên liệu thô, máy móc thiết bị, chi phí bán hàng,… Tuy nhiên
tầm quan trọng của các yếu tố quyết định giá có thể thay đổi tuỳ từng điều kiện. Ví dụ,
chi phí bán một sản phẩm ở thị trường nhỏ cách xa nơi sản xuất là rất cao.

Hai loại chi phí ảnh hưởng nhiều nhất đến giá quốc tế, đó là chi phí vận tải và thuế
quan.
Chi phí vận tải:
Thương mại quốc tế thường đòi hỏi việc vận chuyển hàng qua những đoạn đường
dài. Vì mọi phương tiện vận tải bao gồm đường sắt, đường bộ, đường hàng không và
đường thuỷ phụ thuộc đáng kể vào năng lượng tiêu thụ, chi phí vận tải trở thành vấn đề
quan tâm lớn của các công ty quốc tế. Các sản phẩm công nghệ cao, đắt tiền như máy vi
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 7


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
tính hay các thiết bị điện tử phức tạp, phí vận chuyển thường chỉ chiếm phần nhỏ trong
tổng chi phí và ít ảnh hưởng đến giá hơn các sản phẩm tiêu chuẩn hoá. Với các sản phẩm
tiêu dùng tiêu chuẩn hoá, phí vận chuyển không cao, công ty nào có chi phí vận tải thấp
sẽ có nhiều lợi thế giành được đơn đặt hàng. Đối với những sản phẩm nằm giữa hai loại
này, các công ty có thể tác động rất lớn đến chi phí vận tải cho mỗi đơn vị bằng cách lựa
chọn phương thức vận tải thích hợp với các công nghệ vận tải mới, nhằm giảm chi phí
vận chuyển cho mỗi đơn vị và nhờ đó tăng khả năng cạnh tranh.
Thuế quan:
Khi sản phẩm được vận chuyển ra khỏi lãnh thổ một quốc gia, thường sản phẩm
phải chịu một khoản thuế quan trừ khi có những thoả thuận đặc biệt giữa các nước có liên
quan. Thuế quan thường được tính theo một tỷ lệ phần trăm trên trị giá hàng bao gồm cả
tiền vận chuyển, bảo hiểm đến nước nhập khẩu.
Thuế quan có thể tác động đáng kể đến giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Các nhà trung gian, dù họ là chi nhánh bán hàng hay nhà phân phối độc lập thường phải
tính cả thuế quan vào chi phí bán hàng, do đó, nếu thuế cao sẽ làm tăng giá bán cuối cùng
đến tay người tiêu dùng. Các loại thuế nội địa đánh vào sản phẩm nhập khẩu cũng tác
động rất lớn đến đích của sản phẩm. Có nhiều loại thuế nội địa kiểu này, một trong những

loại phổ biến nhất ở các quốc gia là thuế giá trị gia tăng (Value Added Tax – VAT).
Chi phí sản xuất địa phương:
Các chi phí điều hành quản lý, tiền lương, nguyên vật liệu,… ở các nước khác
nhau, đồng thời, giúp các công ty có những lợi thế nhất định về cước phí, thuế quan, vận
tải nhằm giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh.
Chi phí kênh phân phối:
Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng,
xác định những mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh, xây dựng và đánh giá
những phương án chính của kênh và lựa chọn kênh phân phối để áp dụng vào hoạt động
phân phối sản phẩm. Bao gồm các bước: phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 8


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
đảm bảo dịch vụ, xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối, xác định
những phương án chính của kênh phân phối và đánh giá các phương án chính của kênh
phân phối.
Kênh phân phối dài, dừng nhiều chặng ở các nhà trung gian làm đội giá thành cao
lên. Các nhà trung gian gồm có ba hình thức sau:
Đại lý độc quyền: Một số nhà sản xuất tình cách hạn chế số lượng trung gian bán
hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo
dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Hình thức cực đoan nhất của việc
này là đại lý độc quyền hay phân phối độc quyền (exclusive distribution), với một số rất
ít người bán được giao đặc quyền phân phối sản phẩm của người sản xuất trong mỗi khu
vực thị trường của họ. Việc này thường đi đôi với đòi hỏi độc quyền kinh doanh, tức là
người bán không được bán hàng của các đối thủ cạnh tranh. Nó cũng đòi hỏi sự hợp tác
chặt chẽ giữa người bán và người bán lại. Phân phối độc quyền có xu hướng đề cao hình
ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn. Phương thức phân phối độc

quyền thường được áp dụng trong lĩnh vực ôtô, các máy móc thiết bị quan trọng và thời
trang cao cấp.
Phân phối chọn lọc (selective distribution): Phân phối chọn lọc sử dụng một số
chứ không phải là tất cả những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của
người sản xuất. Cách này thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những
doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính
sách phân phối chọn lọc. Ưu điểm của phương thức phân phối chọn lọc là doanh nghiệp
không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều cửa hàng, giúp cho doanh nghiệp
xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian đã được tuyển chọn và trông
đợi một mức bán hàng trên mức trung bình. Phân phối chọn lọc còn cho phép doanh
nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi
phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng rãi.
Phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiện dụng như thuốc lá, xăng dầu, xà
phòng, thực phẩm, nước ngọt và bánh kẹo và các loại nguyên liệu thông thường vẫn sử
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 9


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
dụng cách phân phối rộng rãi. Đặc điểm của phương thức phân phối rộng rãi là người sản
xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt. Vì khi người
tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải
đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn.
Nhiều nhà sản xuất cố gắng chuyển từ phân phối độc quyền hay phân phối chọn
lọc sang phân phối rộng rãi nhằm tăng cường phạm vi bao quát thị trường và mức tiêu
thụ của mình. Điều này có thể cho phép họ đạt được kết quả trước mắt, nhưng về lâu dài
sẽ bị thiệt hại. Chẳng hạn một hãng thời trang cao cấp vì muốn tăng mức tiêu thụ của
mình đã chuyển từ phân phối chọn lọc với một số người bán lẻ rất giỏi sang phân phối
rộng rãi với nhiều người bán hơn thì nó có thể mất đi một mức độ đáng kể quyền kiểm

soát việc trưng bày sản phẩm, dịch vụ kèm theo và định giá. Mặt khác khi có nhiều người
bán lẻ hơn với các mức chi phí khác nhau, họ có thể tìm cách hạ giá của mình thấp hơn
để cạnh tranh với những người bán lẻ khác trong cùng một kênh phân phối. Kết quả là tạo
ra mâu thẫn trong kênh, và khách hàng sẽ thấy hàng thời trang của hãng này ít sang trọng
hơn.
Hệ thống logistics kém phát triển làm chi phí logistics cao hơn.
2.2. Những yếu tố bên ngoài:
- Các điều kiện thị trường
Nhu cầu:
Cả khách hàng tiêu dùng và khách hàng kinh doanh điều cân nhắc giá cả của sản
phẩm và dịch vụ dựạ trên những lợi ích có được từ sản phẩm dịch vụ đó. Giữa giới hạn
trên và giới hạn dưới đối với mỗi loại sản phẩm, bao giờ cũng có một mứt giá tối thiểu
biểu hiện nhu cầu về sản phẩm, được xác định bởi sự sẵn sàng và khả năng thanh toán
của khách hàng. Do đó, trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ
giữa giá cả và mứt nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của mình.
Nhu cầu tự nhiên của môi trường xác định giới hạn trên của giá cả, hay giá trị của
sản phẩm để người mua xác định giá trần( price ceiling). Giá trị sản phẩm có thể được đo
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 10


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
lường bằng tính hữu dụng và chuyển thành giá trị tiền tệ. do đó, định giá được xem như
là một quá trình liên tục điêu chỉnh giá của hàng xuất khẩu theo sự thay đổi của tính hữu
dụng đối với người mua tiềm năng để biến người đó thành khách hàng.
Sự nhạy cảm về giá và co dãn về nhu cầu
Sự nhạy cảm về giá của khách hàng là một trong những yếu tố bên ngoài mà các
nhà chiến lược cần tìm hiểu. Dù bạn định cung cấp cho khách hàng một ổ đĩa máy tính
mới, một dòng sản phẩm thực phẩm ăn liền có hàm lượng đường thấp, hay một

liệu pháp trị bệnh khoa học, bạn đều cần phải hiểu rõ mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu
của khách hàng.
Một nguyên lý cơ bản của kinh tế học là trong một thị trường tự do, mọi người sẽ
mua nhiều một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi giá hạ, và mua ít khi giá tăng, nếu
tất cả các yếu tố khác không đổi. Điều này vừa rõ ràng về trực giác vừa dễ chứng minh.
Khách hàng đích thực thường nhạy cảm về giá.
Tính co dãn về nhu cầu của hai sản phẩm: A và B. Đường dốc đứng trong đồ thị
nhu cầu (D) cho sản phẩm A cho thấy tính nhạy cảm về giá cao đối với sự tăng giá, và ít
người mua hơn khi giá tăng. Trái lại, sản phẩm B cho thấy tính nhạy cảm về giá thấp hơn
đối với sự tăng giá vì lượng khách hàng chỉ giảm nhẹ khi đối mặt với tình trạng tăng giá.
Khi đó các nhà kinh tế học sẽ nói rằng nhu cầu cho sản phẩm B tương đối ít co dãn.
Một số hàng hóa và dịch vụ có tính nhạy cảm về giá tương đối thấp và chỉ trong
ngắn hạn. Hãy xem trường hợp nhiên liệu ô tô. Việc giá xăng ở Mỹ tăng 30% vào mùa
thu năm 2004 khi giá dầu thô tăng vọt lên 54 đô la mỗi thùng chỉ làm giảm 2-3% mức
tiêu thụ xăng ở Mỹ. Vì sao vậy? Mọi người đã bị ràng buộc vào các kế hoạch nghỉ mát và
việc di chuyển giữa chỗ làm và nơi ở khiến việc tăng giá này không ảnh hưởng nhiều đến
nhu cầu. Tuy nhiên, nếu việc tăng giá kéo dài thì mức tiêu thụ có thể giảm đáng kể do
mọi người ngừng mua các loại xe tốn xăng mà chuyển sang dùng phương tiện giao thông
công cộng hay sử dụng chung xe để đi làm… Như thể để xác nhận tác động lâu dài này,
OPEC (Organization of Petroleum Exporting Countries - Tổ chức các nước xuất khẩu
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 11


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
dầu) mong muốn giá dầu thô quay trở lại mức 32-35 đô la mỗi thùng. Mặc dù sự tăng vọt
về giá là cơ hội lớn cho các thành viên OPEC, nhưng họ biết rằng nếu giá vẫn duy trì ở
mức cao như vậy thì khách hàng sẽ tìm nhiên liệu thay thế xăng và đầu tư nghiêm túc vào
các nguồn năng lượng thay thế. Điều đó về lâu dài sẽ gây thiệt hại cho các nhà sản xuất

dầu mỏ.
Nhiều sản phẩm và dịch vụ thể hiện phản ứng tức thì và gay gắt hơn nhiều đối với
việc thay đổi giá, thường là vì sản phẩm hay dịch vụ đó không còn cần thiết nữa hoặc vì
có quá nhiều sản phẩm thay thế. Thịt bò là một ví dụ. Mỗi lần giá thịt bò tăng vọt, nhu
cầu lại giảm ngay và thậm chí giảm mạnh. Người đi chợ nhìn vào giá và nói: “Sẽ chẳng
có vấn đề gì nếu tôi dùng thịt gà cho bữa tối”.
Các nhà kinh tế học đã dùng thuật ngữ sự co dãn nhu cầu theo giá để xác định tác
động của những thay đổi về giá lên nhu cầu của khách hàng. Sự co dãn nhu cầu theo giá
được tính như sau:
Co dãn nhu cầu theo giá = Tỷ lệ tăng về giá/Tỷ lệ giảm về số lượng
Như vậy, nếu một công ty tăng giá sản phẩm từ 100 đô la lên 120 đô la, giá sẽ tăng
lên 20%. Nếu mức tăng này khiến lượng hàng bán được giảm từ 600 đơn vị xuống 550
đơn vị, thì tỷ lệ giảm sẽ là 8,3%. Theo công thức trên thì mức co dãn nhu cầu theo giá sẽ
là:
20/8,3 = 2,4
Con số này càng cao thì khách hàng càng nhạy cảm đối với sự thay đổi về giá.
Thông thường, có thể xác định được khách hàng sẽ phản ứng lại sự thay đổi về giá
như thế nào thông qua các nhóm tập trung, bảng câu hỏi và thử nghiệm trực tiếp ở các thị
trường địa phương. Ví dụ, một nhà sản xuất ngũ cốc điểm tâm phân phối sản phẩm toàn
khối EU có thể thử nghiệm việc tăng giá ở thị trường Brussels (Bỉ) và quan sát tác động
này lên doanh số bán theo đơn vị sản phẩm.
Tuy nhiên, để hoàn tất phân tích này, nhà chiến lược nên tính toán tác động dự báo
của sự thay đổi giá lên tổng doanh thu. Mọi người có thể mua ít mặt hàng hơn nếu mức
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 12


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
giá tăng. Với ví dụ trên, công ty đang bán được 600 đơn vị sản phẩm với giá 100 đô la

mỗi đơn vị, thu được 60.000 đô la. Với phương án mới, công ty bán được 550 đơn vị sản
phẩm với giá 120 đô la mỗi đơn vị, thu được 66.000 đô la. Cần phân tích sâu hơn để xác
định xem liệu con số doanh thu cao hơn đó sẽ đại diện cho một mức lợi nhuận cao hơn
hay thấp hơn.
Các nghiên cứu chính thức về mức co dãn nhu cầu theo giá thường được dành cho
các động thái mang tính chiến thuật trên thị trường. Tuy nhiên, hiểu được mối quan hệ
giữa các mức giá và hành vi mua hàng của khách hàng là một mấu chốt quan trọng trong
bài toán dành cho nhà hoạch định chiến lược.
VD: Mùa tiêu mới sẽ không ảnh hưởng đến giá do nhu cầu mạnh mẽ
Sắp tới nguồn cung tiêu thế giới sẽ dồi dào do sự bổ sung từ Indonesia, Việt Nam
và Brazil.
Trong tháng 6, hạt tiêu vụ mùa mới từ Indonesia sẽ bắt đầu được tung ra thị trường
giao dịch Ấn Độ. Tiếp đó trong 6 tuần tới, Việt Nam, Barzil và Malaysia cũng sẽ bắt đầu
xuất khẩu hạt tiêu.
Tuy nhiên, các chuyên gia hàng hóa nhận định, những vụ mùa bội thu sắp đến sẽ
khó có khả năng ảnh hưởng đến giá tại Ấn Độ vì nhu cầu nước ngoài vẫn mạnh mẽ. Các
kho dự trữ ở châu Âu và Mỹ đã cạn và do đó nhu cầu rất cao.
Chính vì thế, dù nguồn cung được bổ sung dồi dào nhưng sẽ không có tình trạng
giá giảm mạnh.
Hiệp hội Hạt tiêu Quốc tế (IPC) dự báo, sản lượng hạt tiêu của Indonesia năm nay
chỉ đạt 37.000 tấn, giảm gần 30% so với năm 2010. Nguyên nhân là do mưa lớn tại các
vùng trồng tiêu trọng điểm của nước này ảnh hưởng đến năng suất cây trồng. Xuất khẩu
hạt tiêu của nước này dự kiến đạt 23.000 tấn, giảm gần 50% so với năm ngoái.
Trong khi đó, Ủy ban Hạt tiêu Brazil cho biết, xuất khẩu hạt tiêu năm nay của
nước này chỉ đạt 30.000 tấn, giảm gần 12% so với năm ngoái.

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 13



CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
Theo Tổng Cục Thống Kê, xuất khẩu hạt tiêu tháng 5 ước đạt 15 nghìn tấn, trị giá
87 triệu USD. Lũy kế lượng xuất khẩu hạt tiêu 5 tháng lên 56 nghìn tấn, thu về 297 triệu
USD. So với cùng kì năm ngoái, lượng xuất khẩu giảm 5,6% nhưng giá trị tăng 61,2 %.
Mới đây, sàn giao dịch hạt tiêu kì hạn thế giới NCDEX (sàn Kochi - Ấn Độ) đã
tăng mức kí quỹ của giao dịch hạt tiêu thêm tối thiểu 5%, lên 15%.
Tình hình cạnh tranh
Cạnh tranh, một mặt thúc đẩy cho doanh nghiệp đầu tư máy móc thiết bị, nâng cấp
chất lượng và hạ giá thành sản phẩm…Nhưng một mặt nó dễ dàng đẩy lùi các doanh
nghiệp không có khả năng phản ứng hoặc chậm phản ứng với sự thay đổi của môi trường
kinh doanh. Các yếu tố cạnh tranh được thể hiện qua mô hình sau:
Mô hình: Sức mạnh của Michael Porter

Qua mô hình các doanh nghiệp có thể thấy được các mối đe doạ hay thách thức
với cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là trung tâm. Xuất phát từ đây doanh

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 14


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
nghiệp có thể đề ra sách lược hợp lý nhằm hạn chế đe doạ và tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp mình.
Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: các thủ này chưa có kinh nghiệm
trong việc thâm nhập vào thị trường quốc tế song nó có tiềm năng lớn về vốn, công nghệ,
lao động và tận dụng được lợi thế của người đi sau, do đó dễ khắc phục được những điểm
yếu của các doanh nghiệp hiện tại để có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Chính vì vậy,
một doanh nghiệp phải tăng cường đầu tư vốn, trang bị thêm máy móc thiết bị hiện đại để

tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nhưng mặt khác phải tăng cường quảng
cáo, áp dụng các biện pháp hỗ trợ và khuyếch trương sản phẩm giữ gìn thị trường hiện
tại, đảm bảo lợi nhuận dự kiến.
Sức ép của người cung cấp: nhân tố này có khả năng mở rộng hoặc thu hẹp khối
lượng vật tư đầu vào, thay đổi cơ cấu sản phẩm hoặc sẵn sàng liên kết với nhau để chi
phối thị trường nhằm hạn chế khả năng cuả doanh nghiệp hoặc làm giảm lợi nhuận dự
kiến, gây ra rủi ro khó lường trước cho doanh nghiệp . Vì thế hoạt động xuất khẩu có
nguy cơ gián đoạn.
Sức ép người tiêu dùng : Trong cơ chế thị trường, khách hàng được coi là "thượng
đế". Khách hàng có khả năng làm thu hẹp hay mở rộng qui mô chất lượng sản phẩm mà
không được nâng giá bán sản phẩm. Một khi nhu cầu của khách hàng thay đổi thì hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng cũng phải thay đổi
theo sao cho phù hợp.
Các yếu tố cạnh tranh trong nội bộ ngành: khi hoạt động trên thị trường quốc tế,
các doanh nghiệp thường hiếm khi có cơ hội dành được vị trí độc tôn trên thị trường mà
thường bị chính các doanh nghiệp sản xuất và cung cấp các loại sản phẩm tương tự cạnh
tranh gay gắt. Các doanh nghiệp này có thể là doanh nghiệp của quốc gia nước sở tại,
quốc gia chủ nhà hoặc một nước thứ ba cùng tham gia xuất khẩu mặt hàng đó. Trong một
số trường hợp các doanh nghiệp sở tại này lại được chính phủ bảo hộ do đó doanh nghiệp
khó có thể cạnh tranh được với họ.

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 15


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
Nếu thông tin về chi phí giúp xác định giá sàn, thông tin về nhu cầu giúp xác định
giá trần thì điều kiện cạnh tranh giúp xác định giá thực tế trong phạm vi giữa hai giá trên
một cách hợp lý.

Cạnh tranh quốc tế hầu như luôn tạo áp lực lên giá cả của các công ty. Tính đến
nhân tố này đồi hỏi công ty phải xác định hình thái thị trường, xác định số lượng và bản
chất các đối thủ hiện tại và tiềm năng. Đồng thời công ty cũng phải hiểu biết chính sách
giá cả của các đối thủ cạnh tranh và đánh giá khả năng phản ứng và hành vi của họ trước
những chính sách thương mại của công ty. Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của
họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty.
Để biết giá cả và chất lượng của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể thực hiện bằng
nhiều cách. Công ty có thể cử người đi khảo sát giá và so sánh các sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Công ty có thể tìm mua thiết bị của họ và phân tích. Hoặc có thể điều tra
những người mua xem họ cảm nhận thế nào về giá cả và chất lượng của đối thủ cạnh
tranh.
Một khi đã biết rõ giá cả và chất lượng của những đối thủ cạnh tranh, công ty có
thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của mình. Nếu sản phẩm của
minh tương tự với sản phẩm của một đối thủ quan trọng, công ty phải định giá sát với các
đối thủ ấy, nếu không thì sẽ bị mất doanh số. Nếu sản phẩm của mình tốt hơn, công ty có
thể định giá cao hơn đối thủ.
Tuy nhiên, công ty phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay
đổi giá của họ để đối phó lại với giá công ty. Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh thường
là lý do chủ yếu buộc phải đưa ra những giới hạn thực tế cho các giải pháp định giá xuất
khẩu.
Ngoài các đối thủ hiện tại, cũng cần cân nhắc đến đối thủ tiềm năng. Vấn đề có
liên quan là quy mô và tầm quan trọng của các hàng rào cản trở việc thăm nhập và cạnh
tranh làm thế nào để cạnh tranh dễ dàng và ích tốn kém. Những rào cản mà một nhà sản
xuất có thể sử dụng để tạo ra một “mái che” đối với sự cạnh tranh của các đối thủ tiềm
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 16


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ

năng, bao gồm phải có sự khác biệt của sản phẩm, nhãn hiệu nổi bật, các kênh phân phối
vững chắc giữa hai nước và trong phạm vi một nước. những rào cản đó có thể tạo ra
nhiều điểm mạnh hơn cho người bán. Rõ ràng là, càng nhiều rào cảng thì việc định giá
càng tự do.
Ví dụ: Apple và Samsung cạnh tranh về giá sản phẩm
Sự cạnh tranh về giá giữa các thiết bị di động của Samsung và Apple tới đây có thể
mang đến cho người dùng nhiều cơ hội tiếp cận sản phẩm công nghệ hơn.
Theo blog chuyên công nghệ và các sản phẩm điện tử tiêu dùng BGR (Boy Genius
Report), sau “cuộc chiến” về kiểu dáng thiết kế, công nghệ và chiến lược tiếp thị sản
phẩm, Samsung và Apple lại tiếp tục cạnh tranh nhau về giá thành sản phẩm.

Apple iPhone 4 và Samsung Galaxy S là những sản phẩm nằm trong cuộc cạnh
tranh giảm giá. Ảnh: Wall Street Journal.
Cụ thể, cả 2 ông lớn trong làng thiết bị di động này đã liên tục giảm giá sản phẩm
và thậm chí còn đẩy mạnh thương mại trên một số mẫu điện thoại cũ của mình. Sở dĩ cả
Samsung và Apple đều có chung động thái này là vì sự cạnh tranh trên phân khúc sản
phẩm phổ thông của thị trường; và đặc biệt là những thị trường mới có thể giúp công ty
đạt được mức độ tăng trưởng nhu cầu các nhà đầu tư.
Theo những số liệu thống kê gần đây, giá của điện thoại Samsung Galaxy S đã
giảm xuống gần 50% để hãng có thể cạnh tranh trực tiếp với 2 thương hiệu đang khá phát
triển khác là Micromax và Karbonn. Bên cạnh đó, từ tháng 6/2012 vừa rồi, mẫu Galaxy S
III cũng đã được Samsung hạ giá xuống khoảng 40% để chuẩn bị cho sự ra mắt của
model Galaxy S IV. Về phía Apple, mẫu smartphone iPhone 4 cũng đã được niêm yết lại
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 17


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
còn 270 USD ở Brazil. Riêng với thị trường Ấn Độ, người dùng chỉ cần bỏ ra khoảng

7000 rúp (tương đương 128,5 USD) và đổi kèm một smartphone cũ đang sở hữu là có thể
lên đời bằng một chiếc iPhone 4.
Cuộc cạnh tranh về giá giữa 2 ông lớn của làng thiết bị di động này thực tế không
phải là một việc làm tạm thời. Vì hiện tại, nhiều hãng khác đang chọn lựa cách sử dụng
kết hợp hệ điều hành miễn phí với những phần cứng lắp ráp sẵn để có được những sản
phẩm giá rẻ cho riêng mình. Dù vậy, trong tương lai, các thiết bị di động thông minh sẽ
phải đi một đoạn đường khá dài nữa để có thể được xếp vào loại những mặt hàng có một
mức giá dễ chịu hơn.
Ảnh hưởng chính trị/luật pháp
Với những điều kiện nhất định, hành động của chính phủ thực sự là môi nguy cơ
đối với khả năng sinh lợi nhuận của một công ty phụ thuộc. Một quốc gia đang trãi qua
khó khăn về tài chính, ví dụ thiếu ngoại tệ, chính phủ có thể tiến hành hàng loạt chính
sách kiểm soát giá…Khi được áp dụng, thì các công ty ở nước ngoài sẽ bị tổn thương hơn
so với các công ty ở địa phương, đặc biệt nếu các công ty ở nước ngoài lại không có ảnh
hưởng chính trị với việc ra quyết định của chính phủ trong khi các công ty trong nước lại
có được ảnh hưởng đó.
Nhà quản trị xuất khẩu khi xác định giá phải xem xét đến những tình hình chính
trị và pháp lý vì chúng đang tồn tại và thường rất khác nhau giữa các nước. Các yếu tô
chính trị và pháp lý đóng vai trò chủ yếu trong việc hạn chế sự tự do của công ty khi định
giá hoàn toàn dựa trên cơ sở những cân nhắc về kinh tế.
Các nhà quản trị có trách nhiệm định giá vẫn luôn luôn tính đến luật chống bán
phá giá, thuế quan, hạn chế nhập khẩu,… Vào những năm 1970, Hội đồng Độc quyền và
công ty dược phẩm Laroche có trụ sờ tại Thụy Sĩ phải giảm giá 60% đối với thuốc
Librium và 75% đối với thuốc Vitamin với lý do là nó đã được bán với giá quá cao
( bussiness week, 16 june 1975) kết quả là giá bán sĩ 100 viên Valium ở Tây Đức là 5,35
USD, ở Thụy Điển là 5,44 USD, ở Mỹ là 6,89 USD và 0,11 ở Anh.
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 18



CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
Chính phủ một số nước sẽ không cấp giấy phép nhập khẩu nếu họ cảm thấy giá
quá thấp. Một công ty ở Brazil cần sản phẩm mà các nhà sản xuất của Brazil không thể
cung cấp được. Để thức đẩy sản xuất trong nước, chính phủ Brazil sẽ không cấp phép
nhập khẩu sản phẩm từ Nhật Bản và Mỹ vì các nước này có sẵn sản phẩm đó với giá thấp
hơn chi phí sản xuất ở Brazil.
Đôi khi các chính phủ sử dụng những hướng dẫn định giá như là tiêu chuẩn để
cung cấp ngoại tệ cho nhập khẩu. Ở một vài nước, chính phủ quan tâm đến mối quan hệ
giữa số tiền đã trả và lợi ích xã hội khi nhập khẩu hàng. Mặc dù người người nhập khẩu
có thể chấp nhận mua với giá cao nhưng chính phủ có thể từ chối cấp ngoại tệ để nhập
khẩu những hang hóa không cần thiết.
Hầu hết các nước công nghiệp hóa đều có luật chống bán phá giá. Phá giá là vệc
bán hàng ra thị trường nước ngoài với giá tạp hơn thị trường nội địa. Luật chống bán phá
giá thường được áp dụng ở những nước muốn bảo hộ một ngành nào đó nhằm ngăn ngừa
tình trạng giá cả không ổn định và bất thường. Sự dao động sẽ gay rối loạn tình hình sản
xuất ở trong nước. Do đó, luật chống bán phá giá đưa ra một mứt giá sàn bắt buộc. Thực
tế việc xuất khẩu với giá thấp hơn chưa chắc dẫn đến hành động chống phá giá sẽ được
thực hiện ở thị trường nước ngoài. Theo luật ở hầu hế tấ cả các nước, việc bán phá giá
không xảy ra nếu giá của nhà xuất khẩu cao hơn giá thị trường hiện tại trong nước, cho
dù giá của nhà xuất khẩu vẫn thấp hơn giá trong thị trường nội địa ở nước nhập khẩu.
Một số vấn đề khác cũng phải quan tâm là làm cách nào để gải quyết việc giảm
tiền thuế, tiền chiết khấu, tiền trợ cấp và thậm chí sự tăng giá hoặc các điều khoản chống
sự giảm giá trong hợp đồng. Khi nhà nhập khẩu yêu cầu thỏa thuận giảm giá, nhà xuất
khẩu có thể đồng ý. Việc thỏa thuận như vậy là hợp pháp, nhưng cũng có thể là bất hợp
pháp ở những nước mà nhà nhập khẩu và/hoặc xuất khẩu không có văn phòng chính phủ
chính thức.
Thuế nhập khẩu ảnh hưởng đến việc quyết định nguồn hàng, do đó ảnh hưởng đến
giá và chi phí. Nếu thuế nhập khẩu đánh vào thành phẩm một nước là cao, công ty có thể


GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 19


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
chuyển sang nhập khẩu nguyên liệu hoặc linh kiện để sản xuất , hoặc là lắp ráp tại nước
đó.
Khi chính phủ can thiệp vào thị trường tiền tệ, tình hình cạnh tranh sẽ thay đổi.
Nếu chính phủ phá giá đồng tiền tệ thì nhà xuất khẩu ở thị trường kia sẽ phải giảm giá để
cạnh tranh với nhà sản xuất ở trong nước. Lúc đó nhà xuất khầu trong nước sẽ phải làm
tốt hơn công việc marketing xuất khẩu cũng như giảm gía sản phẩm. Một nhà xuất khẩu
trong tình huống như vậy phải cố gắng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường nước
ngoài đã lựa chọn.
VD: Ngày 14/32013, Bộ Thương mại Mỹ (DOC) đã công bố kết quả cuối cùng đợt
xem xét thuế chống bán phá giá lần thứ 8 (POR8) đối với mặt hàng cá tra phi lê đông
lạnh của Việt Nam.
Ngược với kết quả sơ bộ được công bố lần 7 (POR7) vào tháng 9/2012, trong
POR8, Mỹ chọn Indonesia thay Bangladesh làm nước thay thế để căn cứ tính toán mức
thuế chống bán phá giá đối với các công ty bị đơn bắt buộc là Công ty Cổ phần Vĩnh
Hoàn và Công ty Cổ phần Việt An (Anvifish), cùng các bị đơn tự nguyện khác của Việt
Nam.
Theo đó, mức thuế trung bình được áp cao nhất dành cho Anviffish lên tới 1,34 USD/kg,
công ty Vĩnh Hoàn bị áp mức thuế thấp nhất là 19 cent. Mức thuế còn lại 77 cent cho các
doanh nghiệp khác.
Trong khi đó, theo POR7, mức thuế trung bình áp dụng cho Anvifish là 2 cent/kg,
Vĩnh Hoàn là 0 cent. Các công ty khác là 0 cent.
Như vậy, mức thuế bị áp dụng mới tăng cao nhất tới 70 lần so với mức thuế cũ.
Theo số liệu Hải quan Việt Nam, năm 2012, mặt hàng thủy sản của Việt Nam xuất khẩu
sang thị trường Mỹ với giá trị gần 1,2 tỷ USD, trong đó mặt hàng cá tra xấp xỉ 360 triệu

USD
2.3. Các nhân tố môi trường:
Tỷ giá hối đoái:
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 20


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
Tỷ giá hối đoái là giá cả của một đơn vị tiền tệ này thể hiện bằng một số đơn vị
tiền tệ của nước kia. Tỷ giá hối đoái và chính sách tỷ giá hối đoái là nhân tố quan trọng
để doanh nghiệp đưa ra quyết định liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá quốc tế nói
chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng.
Để nhận biết được sự tác động của tỷ giá hối đoái đối với các hoạt động của nền
kinh tế nói chung, hoạt động xuất khẩu nói riêng các nhà kinh tế thường phân biệt tỷ giá
hối đoái danh nghĩa (TGDN) và tỷ giá hối đoái thực tế (TGTT)
Tỷ giá hối đoái danh nghĩa (tỷ giá chính thức) là tỷ giá được nêu trên các phương
tiện thông tin đại chúng như: Báo chí, đài phát thanh, tivi…Do ngân hang Nhà nước công
bố hàng ngày.
Tuy nhiên tỷ hối đoái chính thức không phải là một yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến
khả năng cạnh tranh của các nhà sản xuất trong nước về các mặt hàng. Vấn đề đối với các
nhà xuất khẩu và những doanh nghiệp có hàng hoá cạnh tranh với các nhà nhập khẩu là
có được hay không một tỷ giá chính thức, được điều chỉnh theo lạm phát trong nước và
lạm phát xảy ra tại các nền kinh tế của các bạn hàng của họ.Một tý giá hối đoái chính
thức được điều chỉnh theo các quá trình lạm phát có liên quan gọi là tỷ giá hối đoái thực
tế.
Nếu tỷ giá hối đoái thực tế thấp hơn so với nước xuất khẩu và cao hơn so với nước
nhập khẩu thì lợi thế sẽ thuộc về nước xuất khẩu do giá nguyên vật liệu đầu vào thấp hơn,
chi phí nhân công rẻ hơn làm cho gia thành sản phẩm ở nước xuất khẩu rẻ hơn so với
nước nhập khẩu. Còn đối với nước nhập khẩu thì cầu về hàng nhập khẩu sẽ tăng lên do

phải mất chi phí lớn hơn để sản xuất hàng hoá ở trong nước. Điều này đã tạo điều kiện
thuận lợi cho các nước xuất khẩu tăng nhanh được các mặt hàng xuất khẩu của mình, do
đó có thể tăng được lượng dự trữ ngoại hối .
Các yếu tố về tự nhiên và công nghệ:

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 21


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
Khoảng cách địa lý giữa các nước sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận tải, tới thới gian
thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng do vậy, nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn
nguồn hàng, lựa chọn thị trường, mặt hàng xuất khẩu…
Vị trí của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn hàng, thị trường tiêu
thụ ví dụ: Việc mua bán hàng hoá với các nước có cảng biển có chi phí thấp hơn so với
các nước không có cảng biển.
Thời gian thực hiện hợp đồng xuất khẩu có thể bị kéo dài do bị thiên tai như bão,
động đất…
Sự phát triển của khoa hóc công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin cho phép
các nhà kinh doanh nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin, tạo điều kiện
thuận lợi cho việc theo dõi, điều khiển hàng hoá xuất khẩu, tiết kiệm chi phí, nâng cao
hiệu quả hoạt động xuất khẩu. Đồng thời yếu tố công nghệ còn tác động đến quá trình sản
xuất, gia công chế biến hàng xuất khẩu, các lĩnh vực khác có liên quan như vận tải, ngân
hàng…
Yếu tố hạ tầng phục vụ cho hoạt động xuất khẩu:
Các yếu tố hạ tầng phục vụ hoạt động xuất khẩu ảnh hưởng trực tiếp đến xuất
khẩu, chẳng hạn như:
- Hệ thống giao thông đặc biệt là hệ thống cảng biển: Mức độ trang bị, hệ thống
xếp dỡ, kho tàng…hệ thống cảng biển nếu hiện đại sẽ giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục

giao nhận cũng như đảm bảo an toàn cho hàng hoá xuất khẩu.
- Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng cho phép các nhà
kinh doanh xuất khẩu thuận lợi trong việc thanh toán, huy động vốn. Ngoài ra ngân hàng
là một nhân tố đảm bảo lợi ích cho nhà kinh doanh băng các dịch vụ thanh toán qua ngân
hàng.
- Hệ thống bảo hiểm ,kiểm tra chất lượng hàng hoá cho phép các hoạt động xuất
khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn, đồng thời giảm bớt được mức độ thiệt hại khi
có rủi ro xảy ra…
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 22


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
3. Các chiến lược giá quốc tế:
Các nhân tố chủ yếu về chi phí, nhu cầu, cạnh tranh và sự kiểm soát về luật pháp
đã xét ở trên sẽ cung cấp ba sự đối chiếu để thiết lập một mức giá bán cơ sở cho sản
phẩm của công ty. Mặc khác, phải xét thêm đến mục tiêu của công ty tại mỗi thị trường
nước ngoài. Mục tiêu của công ty sẽ quyết định mục tiêu định giá. Tuy nhiên, tuỳ thuộc
vao2 những điều kiện cụ thể của thị trường nước ngoài, các giai đoạn thâm nhập khác
nhau, xuất phát từ cách tiếp cận tổng quát trên công ty có thề sử dụng các chiến lược giá
chủ yếu sau:
3.1 Định giá trên cơ sở chi phí (Cost-Plus pricing)
Đây là phương pháp định giá tiêu chuẩn hầu như phổ biến nhất chỉ dựa hoàn toàn
vào chi phí cộng thêm một khoản lãi xuất để tạo lợi nhuận. Chiến lược định giá này có
thể dưạ trên cơ sở toàn bộ chi phí (full cost) hay chỉ là chi phí biên tế (marginal costs).
Công thức: Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
Hầu hết các nhà quản trị marketing xuất khẩu thường tin rằng chi phí là cơ sở để
thiết lập chính sách giá ở thị trường nước ngoài. Trong một số trường hợp, họ cố gắng
cộng hết tất cả chi phí ở mọi thời điểm cho dù chính sách này có thể tạo thành kết quả

kém tối ưu hơn chính sách dựa trên khối lượng bán hoặc có thể khuyến khích các đối thủ
thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường.
Tuy nhiên định giá theo chi phí là cách định giá chủ quan, không xem xét đến các
yếu tố bên ngoài khác như mức giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu hiện tại của thị
trường, giai đoạn của vòng đời sản phẩm và những chiến lược cạnh tranh. Với chiến lược
giá này, công ty có thể đề ra một mức giá có thể trang trải mọi phí tổn về sản xuất, phân
phối bán sản phẩm gồm cả một tỷ lệ lợi nhuận hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của
mình. Nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các đối thủ cạnh tranh khi sản xuất và
bán một sản phẩm tương đương, công ty phải ra một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh
tranh, hoặc kiếm lời ít hơn và phải dựa vào một thế bất lợi về cạnh tranh. Hơn thế nữa,

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 23


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
chiến lược này cũng không tính đến qua hệ giá- số lượng- chi phí. việc định giá theo chi
phí là cho nhiều nhà bán lẻ không đủ sức khi đương đầu với đối thủ cạnh tranh của mình.

VD:
Trước hết, Miliket đã giữ gần như nguyên vẹn hình ảnh bao bì để khai thác thế
mạnh ký ức. Vẫn hình ảnh 2 con tôm chụm đầu vào nhau, vẫn bao giấy giản dị quen
thuộc của ngày xưa. Tiếp đến, giá bán của Miliket khá thấp. Hiện một gói mì bao bì giấy
Kraff của họ giá khoảng 2.900 đồng/gói 80 gr. Mức giá này gần như là thấp nhất so với
sản phẩm của các doanh nghiệp lớn.
Để có mức giá thấp, một trong những chiến lược của Miliket là tối thiểu hóa chi
phí. Theo báo cáo của công ty, việc thực hiện tốt công tác quản lý sản xuất, tiết kiệm,
giảm định mức tiêu hao nhiêu liệu, tăng thu hồi thành phẩm đã giúp họ tiết kiệm được
gần 4,5 tỷ đồng trong năm 2012.

Đây cũng là lý do vì sao Miliket không sử dụng các chiến dịch truyền thông.
“Cách truyền thông của Miliket là không cần phải tốn nhiều tiền. Đó là quảng bá chủ yếu
trực tiếp vào người tiêu dùng bằng những hoạt động cụ thể như tham gia hội chợ hàng
Việt Nam chất lượng cao, hàng Việt về nông thôn, trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu
GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 24


CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ
dùng thông qua nhân viên bán hàng tại các chợ bán lẻ, chợ đầu mối và các đại lý”, ông
Nguyễn Văn Út, Tổng giám đốc công ty Colusa - Miliket cho biết.
Để giữ thị phần, Miliket chấp nhận một tỉ suất lợi nhuận rất thấp. Năm 2012, lợi
nhuận công ty chỉ đạt 31,2 tỷ đồng trên tổng doanh thu 540 tỷ đồng. Thực tế, kết quả kinh
doanh những năm qua của công ty này cũng cho thấy, mặc dù sản lượng tiêu thụ của
Miliket tăng lên nhưng lợi nhuận lại không tăng với tỷ lệ tương xứng.
Ngoài giá thấp, cũng như nhiều doanh nghiệp Việt khác, mở rộng thị trường nông
thôn và mở rộng ra phía Bắc cũng là hướng đi được Miliket lựa chọn. Cụ thể, theo báo
cáo của Miliket, một trong những công tác thị trường ưu tiên năm 2013 của công ty là
tăng sản lượng, doanh số tại các khu vực vùng sâu vùng xa.
3.2 Định giá hiện hành (On-going pricing)
Định giá hiện hành là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến
trên thị trường. Giá sản phẩm có thể được định với mức bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn
chút. Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá trên thị trường. Khó khăn trong sử
dụng chiến lược này là khi đưa ra thị trường thế giới một sản phẩm hoàn toàn mới thì
chưa có giá của sản phẩm tương đương để so sánh hoặc tuỳ tiềm lực doanh nghiệp có
theo nổi mức giá đó hay không. Phương pháp này cũng ít chú trọng đến chi phí hay nhu
cầu của sản phẩm trên thị trường.
VD:
Không chỉ mỗi Coca - Pepsi, thị trường Việt Nam cũng đang chứng khiến những

cuộc cạnh tranh rất gay cấn, đi kèm nhiều chiêu thức nhằm giành thị phần của các hãng
nước ngọt nội địa. Sản phẩm Number 1 được Công ty Tân Hiệp Phát tung ra, tấn công thị
trường nước tăng lực. Thời điểm đó, Red Bull và Lipovitan đang làm mưa làm gió trên
phân khúc này.
Với chính sách giá rẻ hơn tất cả các đối thủ khác cùng chiến lược marketing,
Number 1 đã thu về hơn 30% thị phần chỉ sau 3 tháng.

GVHD: TS. MAI THANH HÙNG

Page 25