QUẢN TRỊ MARKETING

1. Anh/chị hãy vận dụng một (hoặc một số) trong những lý thuyết marketing sau đây để
phân tích về sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị đang công tác,
đồng thời liên hệ tới thực tế công việc hiện tại mà anh / chị đang làm (có thể đóng góp gì
cho công tác marketing của doanh nghiệp / tổ chức của mình):
- Phân đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiêu
- Định vị
- Marketing Mix (4P / 7P) (có thể chỉ phân tích 1P bất kỳ)
- Marketing phá cách / Chiến lược Đại dương Xanh
- Truyền thông marketing / Marketing kết nối
2. Anh/chị hãy phân tích 1 thí dụ về 1 doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được sự khác biệt
thông qua kênh phân phối hoặc 1 tình huống xung đột (conflict) trong các kênh phân
phối của 1 doanh nghiệp tại Việt Nam và đề xuất hướng giải quyết.
Đề tài:
1.

Chiến lược đại dương xanh của công ty khẩu trang sợi hoạt tính Kissy Việt Nam.

2.

Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Bảo hiểm Phát Lộc Thành Tài”
tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.


Mục lục
2.2 Giới thiệu về sản phẩm Phát lộc Thành tài..............................................................9


1. Chiến lược đại dương xanh của công ty khẩu trang sợi hoạt tính Kissy Việt Nam
1.1 Giới thiệu chung về các sản phẩm khẩu trang thông dụng trên thị trường hiện

nay.
Cùng với sự phát triển của ngành công nghiệp hiện đại, với sự gia tăng của các
phương tiện giao thông, các toà nhà ngày mọc lên càng một nhiều, cây xanh nhường chỗ
cho bê tông hoá thì hậu quả là môi trường sống của con người chúng ta ngày càng một ô
nhiễm, khói bụi độc hại. Chính vì lẽ đó mà khẩu trang chắn khói bụi được chúng ta sử
dụng như một vật bất ly thân mỗi khi bước chân ra khỏi nhà. Ở các nước, khẩu trang
thường được sử dụng trong ngành y tế, nhưng ở VN dù mùa đông, hay mùa hè; từ nông
thôn, đến thành phố, ở đâu cũng bắt gặp hình ảnh từ già đến trẻ, hễ ra đường là đeo khẩu
trang kín mít để… phòng tránh ô nhiễm môi trường và khói bụi. Có cầu thì ắt có cung, thị
trường khẩu trang cũng sôi động không kém nhằm đáp ứng nhu cầu người sử dụng. Từ
siêu thị, cửa hàng, hiệu thuốc đến vỉa hè… ở đâu cũng dễ dàng tìm mua sản phẩm này
với nhiều chủng loại khác nhau: đắt có, rẻ có, nhưng phổ biến khẩu trang vải 2 lớp, 3 lớp
sử dụng chất liệu vải cotton, vải lụa… Giá phổ biến mỗi chiếc từ 5.000 - 15.000 đồng...
Đa số các loại khẩu trang vải bán trên thị trường hiện nay không được giặt tẩy để thanh
trùng, khử trùng, và trong quá trình sản xuất, đóng gói... khẩu trang đều bị nhiễm khuẩn,
nhiễm bụi. Theo các nhà khoa học, hầu hết các loại khẩu trang bán trên thị trường hiện
nay chỉ có tác dụng chống nắng, chứ không thể lọc được bụi.
1.2 Giới thiệu về DN Sản xuất Khẩu trang KISSY VIỆT NAM
Công ty khẩu trang sợi hoạt tính Kissy Việt Nam
Địa chỉ: 5/71 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội

Xuất phát từ thực trạng ô nhiễm môi trường ngày càng gia tăng ở Việt Nam đặc biệt
là ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh và các khu cụm công nghiệp đã gây tác
động xấu đến sức khỏe của người dân gây ra các bệnh về đường hô hấp, tim mạch, ảnh
hưởng lớn tới sự sinh trưởng của con người, từ thực tế các sản phẩm khẩu trang đang
được bán trên thị trường hiện nay KISSY VIỆT NAM đã nghiên cứu, sản xuất thành
công loại khẩu trang có sử dụng lớp SỢI HOẠT TÍNH mang thương hiệu “Kissy”. Đây


chính là chiến lược Đại dương xanh của công ty, một hướng đi đúng đắn trong môi

trường kinh doanh đầy cạnh tranh như hiện nay.
Công ty KISSY VIỆT NAM chuyên sản xuất và phân phối sản phẩm khẩu trang sợi hoạt
tính cao cấp mang nhãn hiệu Kissy. Là sản phẩm đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được
cấp bằng sáng chế độc quyền. Tính đến thời điểm hiện tại công ty đã khẳng định thương
hiệu và đứng vững trên thị trường 8 năm, hiện tại công ty đã phát triển hệ thống bán
hàng tại các kênh: nhà thuốc, cửa hàng mỹ phẩm thời trang, cửa hàng mẹ bé, các siêu
thị...... tại 36 tỉnh thành trên toàn quốc ở ba miền Bắc, Trung, Nam . Sản phẩm ngày càng
được khách hàng tin dùng, ngoài tác dụng bảo vệ sức khỏe còn mang phong cách thời
trang.
1.3 Giới thiệu về sản phẩm khẩu trang sợi hoạt tính mang thương hiệu Kissy
Than hoạt tính là gì?
Than hoạt tính là loại than được chế tạo từ những chất liệu như gáo dừa hoặc than
tre nứa. Quá trình chế tạo than hoạt tính được thực hiện với trong một dây chuyền đặc
biệt với nhiệt độ cực cao trong điều kiện chân không.
Than hoạt tính có nhiều dạng. Dạng hạt và dạng bột thường được sử dụng trong
công nghệ lọc nước. Than hoạt tính dạng sợi là loại than hoạt tính cao cấp hơn, quy trình
chế tạo phức tạp hơn, do đó giá thành cũng thường đắt hơn các loại khác. Than hoạt tính
dạng sợi thường được làm thành tấm để thuận tiện trong việc sản xuất dụng cụ lọc khí.
Tại sao than hoạt tính lại có thể lọc được các chất bẩn
Bề mặt của than hoạt tính giống như bề mặt của miếng bọt biển. Cách giải thích
đơn giản là than hoạt tính hút chất bẩn giống như miếng bọt biển hút nước. Thực chất bề
mặt than hoạt tính có những khe hở(hình minh họa). Những khe hở này như những cái
bẫy làm cho chất bẩn đi qua bị mắc kẹt lại và không thoát ra được. Tuy nhiên, khe hở
của than hoạt tính dạng sợi thì nhỏ hơn các khe hở của dạng bột hoặc dạng hạt nên than
hoạt tính dạng sợi có khả năng bắt giữnhững phân tử ô nhiễm trong không khí ví dụ như
phân tử khói, mùi hôi, mùi hóa chất…vv. Điều này tạo nên tính năng lọc khí đặc biệt của
than hoạt tính dạng sợi nên than hoạt tính dạng sợi thường được dung để sản xuất khẩu
trang phòng hơi độc chuyên dụng.



Khẩu trang Kissy không dùng sợi bông hóa học tẩm than hoạt tính mà dùng chính
những sợi hoạt tính. Lớp sợi hoạt tính của khẩu trang Kissy được dệt từ các sợi ái dầu
siêu nhỏ bằng công nghệ đặc biệt và không dùng chất kết dính, khoảng cách giữa các sợi
rất nhỏ. Do vậy, nó có thể giữ được nhiều hạt bụi có kích thước rất nhỏ.
Khẩu trang sợi hoạt tính KISSY là một trong những sản phẩm được thiết kế đẹp, tiện
lợi, kiểu dáng thời trang, hợp thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam. Với kiểu dáng thiết kế
vòng cung vừa ôm khít khuôn mặt đảm bảo độ thoáng khi người dùng hít thở, đặc biệt
giữ cho son môi không bị lem vào khẩu trang. Nút thắt thông minh cho phép người dùng
tự điều chỉnh rộng hẹp ứng với từng dáng mặt. Nẹp mũi làm giảm việc hơi thở phả mờ
kính khi người dùng đeo kính cận hoặc kính râm.
Nhiều nghiên cứu và thực nghiệm cho thấy những tính năng nổi trội của sản phẩm
khẩu trang sợi hoạt tính cao cấp Kissy trong việc bảo vệ sức khỏe của người dân: Lớp
sợi hoạt tính ưu việt có tác dụng bảo vệ phổi khỏi những hạt bụi nhỏ cỡ đến vài micron
và các khí ô nhiễm như khói ôtô, khói xe máy, hơi xăng, dầu, khói thuốc lá, các khí độc
như SO2, CO, H2S, v.v...Khác với than hoạt tính không thể tái sử dụng sau khi đã hấp
thụ các khí độc, sợi hoạt tính có thể tái sử dụng bằng việc giặt làm sạch đúng cách để
loại bỏ bụi và khí đã bị hấp thụ trong sợi. Sử dụng khẩu trang Kissy vào mùa hè giúp bảo
vệ khuôn mặt bạn bởi tia cực tím và cái nắng nóng rát đen sạm. Sử dụng khẩu trang
Kissy vào mùa đông có tác dụng giữ ấm khuôn mặt, giữ ấm tai, góp
phần chống nẻ môi.
1.4 Chiến lược Đại dương xanh của Công ty Kissy Việt Nam
Thực thi chiến lược đại dương xanh, công ty Kissy đã xây dựng cho mình cấu trúc
4 hành động như sau:


Giảm bớt: Giảm bớt các sản phẩm trùng lặp với các công ty khác, chỉ tập trung
vào một loại sản phẩm khẩu trang sợi hoạt tính, đầu tư máy móc thiết bị công nghệ để
cải tiến sản phẩm ngày một tốt hơn, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.

Loại bỏ: Giảm chi phí một cách tối đa để đưa sản phẩm thông dụng với khách

hàng. Do khách hàng nhiều khi vẫn chưa nhận biết được những ưu việt của sản phẩm,
vẫn có sự so sánh về giá cả nên một bộ phận dân chúng chưa tin dùng sản phẩm Kissy
mà vẫn mua những khẩu trang giá rẻ, chất lượng kém. Mặc dù thu nhập trung bình của
dân số Việt Nam đã tăng lên, nhưng người dân chưa ý thức được khẩu trang có ảnh
hưởng đến sức khoẻ như thế nào, thế nên bỏ ra một khoản tiền vẫn còn phải đắn đo.

Tạo thêm: Sản xuất đa dạng các loại khẩu trang phù hợp với nhu cầu người tiêu
dùng. Từ giữa năm 2008 Kissy Việt Nam đã xây dựng chiến lược Marketing và đã có
thành công với doanh số tăng gấp 5-6 lần. Hiện nay khẩu trang sợi hoạt tính của Kissy
cũng vô cùng đa dạng và phong phú, bao gồm các sản phẩm như sau:
 Khẩu trang Kissy cho mẹ
 Khẩu trang Kissy cho mẹ và bé
 Khẩu trang Kissy cho trẻ em cỡ nhỏ
 Khẩu trang Kissy cho trẻ em cỡ lớn
 Khẩu trang Kissy cho trẻ em che tai
 Khẩu trang Kissy người lớn cỡ nhỏ
 Khẩu trang Kissy người lớn che tai
 Khẩu trang Kissy người lớn trùm đầu
 Khẩu trang Kissy bảo hộ lao động
………..

Tăng lên: Mở rộng và phát triển thị trường. Qua một cuộc khảo sát nhỏ tại Hà Nội, có
hơn 30 - 40% nam giới và gần 90% nữ giới sử dụng khẩu trang, do đó thị trường cho
khẩu trang sợi hoạt tính Kissy là rất lớn. Ngoài thị trường tiêu thụ chính là Hà Nội, Kissy
còn có cơ hội lớn tại các tỉnh, thành phố đang phát triển, đặc biệt là các tỉnh, thành phía
Bắc. Với chiến lược phát triển chậm mà chắc, với phương châm “Vì Sức Khỏe Cộng


Đồng” cùng với việc chăm sóc khách hàng tốt, đặc biệt doanh nghiệp đang sở hữu độc
quyền thương hiệu khẩu trang sợi hoạt tính, trong tương lai khẩu trang Kissy sẽ đứng

vững trên thị trường và giành được sự tin tưởng của người tiêu dùng.
1.5 Những khó khăn của Kissy hiện nay
Là một nhân viên kinh doanh của công ty, tôi nhận thấy Kissy đang gặp phải
những vướng mắc như sau:
 Nạn hàng giả, hàng nhái: trên thị trường Hà Nội và TP Hồ Chí Minh xuất
hiện nhiều loại khẩu trang Kissy giả, nhái kém chất lượng. Có rất nhiều loại
khẩu trang mà người tiêu dùng không thể phân biệt được đâu là hàng thật,
hàng giả, hàng nhái. Khẩu trang Kissy được cấp bằng độc quyền sáng chế,
sản phẩm được Bộ Y tế khuyên dùng nhưng tại nhiều hiệu thuốc, cửa hàng
tạp hóa, người bán dạo… đâu đâu cũng thấy khẩu trang giả, nhái sản phẩm
của Kissy. Công ty đã nhiều lần kiến nghị đến các cơ quan chức năng
nhưng đến nay kiến nghị vẫn chỉ là kiến nghị. Từ nhiều năm nay công ty
vẫn phải "ngậm bồ hòn làm ngọt" dù biết rõ nơi sản xuất, nơi bán hàng giả,
nhái sản phẩm của mình, đồng thời chịu thiệt hại khoảng 20-30% doanh số
hằng năm.
 Giá cả: do khẩu trang Kissy sử dụng sợi hoạt tính nên giá cả cao hơn các
loại khẩu trang thông thường. Giá khẩu trang Kissy dao động từ 27.000
-38.000đ tuỳ theo kích cỡ. Trong khi đó, các loại khẩu trang bán ở vỉa hè
nhiều khi chỉ có 10.000đ/ 3 chiếc.Vì vậy, mặc dù là một sản phẩm tốt cho
sức khoẻ, nhưng vẫn chưa được tiêu thụ rộng rãi.
1.6. Đề xuất
Từ thực tế như trên, tôi có một số đóng góp cho công tác Marketing của công ty như sau:
 Tích cực tuyên truyền quảng cáo tác dụng của khẩu trang sợi hoạt tính đến người
dân, giúp người dân ý thức được tầm quan trọng của việc sử dụng sản phẩm chính
hãng, sản phẩm tốt đối với sức khoẻ.


 Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm, đưa sản phẩm đến vùng nông thôn, đặc
biệt các vùng khu công nghiệp…
 Tiếp thị sản phẩm khẩu trang bảo hộ lao động đến các doanh nghiệp sản xuất trong

môi trường có bụi, khí độc hại như sản xuất ximăng, doanh nghiệp dệt may, các
doanh nghiệp làm việc trong lĩnh vực vệ sinh môi trường, chế biến thủy hải sản,
chế biến và sản xuất đồ gỗ, các xưởng chế tác đá. Đây là một thị trường tiềm năng
rất lớn, do khối lượng tiêu thụ sản phẩm nhiều, tần suất sử dụng và thay thế liên
tục.

Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Bảo hiểm Phát Lộc Thành
Tài” tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
2.1Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (Vietinbank).
Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) được thành lập từ năm
1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành Ngân
hàng Việt Nam.
Trên thị trường tài chính Việt Nam hiện nay, Vietinbank được biết đến là một ngân
hàng có mạng lưới rộng khắp tại 63 tỉnh, thành của Việt Nam, gồm 01 SGD tại Hà Nội,
160 chi nhánh với hơn 1000 phòng giao dịch và quỹ tiết kiệm, 02 Văn phòng đại diện tại
Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh, 01 Ngân hàng Liên doanh (IndovinaBank), 06 công ty
con, 01 công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ, 03 đơn vị sự nghiệp. Bên cạnh đó,
Vietinbank còn có mạng lưới hơn 900 ngân hàng đại lý trên 90 Quốc gia và vùng lãnh
thổ.
Vietinbank là ngân hàng luôn quản lý và duy trì các hệ số về an toàn ở trạng thái
tốt, hiệu quả kinh doanh cao, tỷ suất lợi nhuận trên vốn hàng năm đạt từ 15-20%, chất
lượng tín dụng tốt, tỷ lệ nợ xấu luôn được quản lý ở mức thấp dưới 1% trên tổng dư nợ
cho vay và là một ngân hàng có chất lượng tín dụng tốt nhất Việt Nam.


2.2 Giới thiệu về sản phẩm Phát lộc Thành tài
Để gia tăng nguồn thu phí dịch vụ, tăng cường bán chéo sản phẩm- là một xu thế
mới của các Ngân hàng hiện nay, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã phối hợp
với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinAviva (VietinAviva) triển khai cung cấp

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phát Lộc Thành Tài nhằm hướng tới cung cấp cho khách
hàng các sản phẩm tài chính toàn diện, chất lượng cao..Sản phẩm do Công ty TNHH Bảo
hiểm Nhân thọ VietinAviva (VietinAviva) phát triển, được Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam phân phối, bán chéo độc lập với tư cách là Đại lý. Sản phẩm được thiết
kế với những quyền lợi vượt trội, giúp khách hàng hoạch định kế hoạch tài chính trong
tương lai, đặc biệt đảm bảo tương lai học vấn cho con trẻ qua việc cung cấp quyền lợi
bảo vệ cho người trụ cột gia đình là bố hoặc mẹ của cháu bé , đồng thời bảo vệ các thành
viên trong gia đình trong những trường hợp tử vong, thương tật toàn bộ vĩnh viễn, mắc
một số căn bệnh hiểm nghèo.
 Phát Lộc Thành Tài là sản phẩm tích lũy giáo dục của VietinAviva với

những ưu việt:
-Giảm đi nỗi lo lạm phát với Số tiền bảo hiểm (STBH) tự động gia tăng
7% hàng năm
- Giá trị tích lũy cao với Tổng quyền lợi tiền mặt khi đáo hạn có thể lên tới
hơn 400% STBH gốc
 Quyền lợi học vấn hấp dẫn

Nhiều sản phẩm bổ trợ theo yêu cầu
 Phạm vi áp dụng: Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Phát Lộc Thành Tài được
phân phối qua hệ thống NHCT Việt Nam.
 Đối tượng khách hàng: Khách hàng là cá nhân có nhu cầu sử dụng sản
phẩm bảo hiểm để tích luỹ các khoản tiền nhỏ hôm nay nhằm mục tiêu lớn cho
mai sau, phòng ngừa rủi ro trong trường hợp tử vong, thương tật toàn bộ vĩnh
viễn, mắc một số căn bệnh hiểm nghèo cho bản thân và người thân trong gia
đình.


 Điều kiện sử dụng sản phẩm: Người được bảo hiểm là cá nhân từ 18 đến 57
tuổi vào ngày có hiệu lực của hợp đồng và không quá 65 tuổi khi hợp đồng

đáo hạn, hiện đang cư trú tại Việt Nam.
 Đặc điểm của sản phẩm:
 Sản phẩm của bảo hiểm hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng dần đóng phí
định kỳ
 Thời hạn bảo hiểm từ 8-20 năm.
 Sản phẩm mang tính tiết kiệm và bảo vệ, có giá trị hoàn lại.
 Định kỳ đóng phí: tháng/quý/06 tháng/năm.
 Phí bảo hiểm: không thay đổi trong suốt thời hạn đóng phí.
 Số tiền bảo hiểm: tăng dần hàng năm.
 Quyền lợi của khách hàng:
 Quyền lợi đáo hạn

Tổng quyền lợi tiền mặt khi đáo hạn có thể lên tới hơn 400% STBH gốc.
 Quyền lợi học vấn
Khi trẻ vào cấp 3 (3 năm trước thời điểm đáo hạn hợp đồng): chi trả 2%
STBH gia tăng
Khi trẻ vào đại học (tại thời điểm đáo hạn hợp đồng): chi trả 5% Quyền lợi
đáo hạn
 Quyền lợi bảo hiểm
 Chi trả 100% STBH gia tăng trong trường hợp Người được bảo hiểm tử
vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn
 GIA TĂNG QUYỀN LỢI VỚI SẢN PHẨM BỔ TRỢ
Khách hàng có thể tùy chọn mua sản phẩm bổ trợ để gia tăng quyền lợi
bảo hiểm
 Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo (theo giới tính): Chi trả 100% STBH ngay
khi người được bảo hiểm phát hiện mắc bệnh hiểm nghèo được bảo hiểm
và các hỗ trợ tài chính khác
 Bảo hiểm cho con: Chi trả 20% đến 100% STBH khi con của người
được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn



2.3 Kênh phân phối thường được các Công ty Bảo hiểm chọn để áp dụng cho sản
phẩm Bảo hiểm cá nhân.

Tư vấn cho khách hàng ngay tại quán cà phê- Báo Diễn đàn doanh nghiệp

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều các công ty bảo hiểm. Có thể kể đến các
công ty như: Prudential, Cathay, Manulife, ACE, Great Eastern… đã trở nên quen thuộc
trong tiềm thức khách hàng khi có nhu cầu mua bảo hiểm.Với đội ngũ bán hàng cá nhân,
được đào tạo qua các khoá tập huấn về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, tư vấn
các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng đối tượng khách hàng… các công ty bảo hiểm
thành lập được một “đội ngũ chân rết” đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng. Việc tư vấn
cũng như ký kết hợp đồng có thể diễn ra tại nơi làm việc của khách hàng, hoặc có khi
ngay tại nhà riêng của khách. Nhân viên của các công ty Bảo hiểm phải làm việc vào bất
kể lúc nào mà khách hàng rảnh rỗi, có thời gian. Nhân viên bảo hiểm phải tận dụng tất cả
các mối quan hệ để tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm và tư vấn sản phẩm.Mức
lương của nhân viên tư vấn cũng tăng theo số lượng hợp đồng được ký. Tuy nhiên, mặc
dù là kênh phân phối trực tiếp, có sự hỗ trợ của các tờ rơi quảng cáo… nhưng nhiều khi
môi trường làm việc với khách hàng không chuyên nghiệp, diễn ra ngay tại quán cà phê,
hay tại gia đình… nên chưa được hiệu quả. Khách hàng không được trực tiếp hình dung
trụ sở của công ty, không được tiếp đón trong một môi trường làm việc chuyên nghiệp
nên nhiều khi còn tâm lý e ngại. Ngoài ra, việc nhân viên tư vấn Bảo hiểm đến tận nhà
cũng có lúc gặp khó khăn vì trong một gia đình có nhiều thành viên, nhiều ý kiến trái


chiều, người đồng ý mua bảo hiểm, người lại cho là không cần thiết. Mặt khác, thời gian
khách hàng dành cho nhân viên thường là buổi tối, nhưng khách hàng thường vừa kết
hợp làm việc nhà vừa tiếp chuyện với nhân viên, do đó giảm khả năng tập trung và bị
phân tán tư tưởng. Điều này gây thêm khó khăn cho nhân viên bảo hiểm, hiệu quả làm
việc không đạt được như mong muốn.



2.4 Sự khác biệt trong sử dụng kênh phân phối Vietinbank áp dụng cho sản phẩm
bảo hiểm tích luỹ giáo dục Phát Lộc Thành Tài.


Trong một rừng các sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có tên gọi rất
hấp dẫn như: An phúc trọn đời, An sinh giáo dục, An gia tài lộc hay An phát trọn đời….
Vietinbank chọn cho mình một sản phẩm bảo hiểm có giá trị gia tăng cho ngân hàng đó là
bảo hiểm tích luỹ giáo dục Phát Lộc Thành Tài . Vietinbank đánh mạnh vào tâm lý
khách hàng “ để tiền để của không bằng để chữ cho con” luôn mong muốn mang lại cho
con mình một nền giáo dục tốt nhất. Thông qua tên gọi của sản phẩm, Vietinbank thắp lên
hy vọng cho khách hàng khi mong gia đình được “Phát lộc” con cái “Thành tài”. Mặc dù
là sản phẩm bán chéo nhưng Vietinbank đầu tư rất lớn vào lĩnh vực này. Khác với các
công ty Bảo hiểm, việc tư vấn và ký hợp đồng bảo hiểm của Vietinbank trực tiếp diễn ra
tại trụ sở từng chi nhánh, tại các phòng giao dịch.Cũng là sử dụng kênh phân phối trực
tiếp giống như các công ty bảo hiểm nhưng với sự hỗ trợ của môi trường làm việc mang
tính chất chuyên nghiệp, tận dụng thương hiệu Vietinbank đã in sâu vào tâm trí khách
hàng, đem lại cho khách hàng sự tin tưởng và yên tâm. Hãy thử so sánh việc ký kết hợp
đồng tại một quán cà phê, hay tại nhà riêng với việc ký hợp đồng ở một toà nhà lớn, một
văn phòng đẹp với những thiết bị hỗ trợ như máy tính, máy in, lôgô, biển hiệu của
Vietinbank, với đội ngũ nhân viên trong trang phục đồng nhất, khách hàng trở nên an tâm
hơn và ký hợp đồng một cách nhanh chóng.

Nhân viên Vietinbank giao dịch với khách hàng.

2.5 Quy trình của một giao dịch thành công


 Nhân viên của Vietinbank tiếp xúc trực tiếp với khách hàng khi khách hàng ra giao

dịch tại ngân hàng, giới thiệu và tư vấn sản phẩm. Dù khách hàng đến giao dịch về
tiền gửi hay tiền vay thì sau khi giải quyết các công việc cho khách, các nhân viên
sẽ xin khách ít phút để giới thiệu thêm về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Phát Lộc
Thành Tài- một sản phẩm mới của Ngân hàng.
 Nhân viên cung cấp các mẫu giấy tờ cần thiết và hướng dẫn khách hàng điền tờ
khai.
 Khách hàng hoàn thiện hồ sơ
 Nhân viên kiểm tra lại hồ sơ và gửi lên bộ phận thẩm định
 Hồ sơ của khách hàng được xem xét một cách nhanh chóng và ký duyệt
 Nhân viên chuyển lại 01 bộ hợp đồng đã được ký cho khách hàng.
 Lưu tên khách hàng vào danh sách của bộ phận Chăm sóc khách hàng.
2.6 Hiệu quả kênh phân phối tại Vietinbank
Trong những năm qua, Vietinbank đã, đang và tiếp tục khẳng định vững chắc vị
thế là ngân hàng thương mại có tình hình tài chính lành mạnh, ngân hàng hàng đầu, chủ
đạo và chủ lực của Việt Nam. Chiến lược của Vietinbank là hướng tới mục tiêu trở thành
một Tập đoàn Tài chính - Ngân hàng hàng đầu, hiện đại, chất lượng, phát triển bền vững
ở Việt Nam và Châu Á.
Với trên 300 năm kinh nghiệm, Aviva là tập đoàn bảo hiểm số một tại Anh và xếp
thứ sáu trên thế giới về doanh thu phí bảo hiểm. Tính đến hết 31/12/2010, tổng tài sản
của tập đoàn Aviva là 555 tỷ đô la, số lượng khách hàng là 53,4 triệu khách hàng. Với
khẩu hiệu "Let's change Insurance" (Thay đổi ngành bảo hiểm), Aviva đã tạo nên những
kỳ tích thực sự trong ngành bảo hiểm thế giới.
VietinAviva là liên doanh giữa Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam và Tập
đoàn bảo hiểm Aviva International. Chủ tịch HĐQT VietinBank Phạm Huy Hùng khẳng
định: Việc thành lập liên doanh VietinBank Aviva góp phần thực hiện thành công mô
hình ngân hàng bán lẻ hiện đại đang áp dụng tại VietinBank, qua đó cung cấp những dịch
vụ tài chính trọn gói, chất lượng cao đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng, thực
hiện đúng phương châm “Nâng giá trị cuộc sống”, đóng góp tích cực vào sự phát triển



của

nền

kinh

tế

Việt

Nam.

Với sản phẩm bảo hiểm Phát Lộc Thành Tài là một minh chứng cho việc xây dựng được
một mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng, thiết kế hệ thống phân phối trực tiếp dựa
trên cơ sở hệ thống mạng lưới rộng khắp toàn quốc của VietinBank với chất lượng
dịch vụ tiêu chuẩn và đẳng cấp quốc tế, tương xứng với tiềm năng của thị trường Việt
Nam là một hướng đi mới thành công của Vietinbank.
Nếu như các công ty bảo hiểm phải nỗ lực tìm kiếm khách hàng, thì Vietinbank
tận dụng nguồn khách hàng tiềm năng sẵn có của mình. Vietinbank chọn sản phẩm bảo
hiểm tích luỹ Giáo dục “Phát Lộc Thành Tài” với phân khúc thị trường là nhóm khách
hàng có thu nhập trung bình khá trở lên. Đây là thị trường khách hàng rộng lớn, đặc biệt
trong xu thế hiện nay khi giáo dục là sự quan tâm hàng đầu cuả các gia đình, từ nông
thôn đến thành thị. Bởi vì cha mẹ luôn dành cho con tất cả yêu thương và những gì tốt
đẹp nhất để con thụ hưởng nền giáo dục tiên tiến và phát triển toàn diện, mở cánh cửa
rộng mở đến tương lai tươi sáng. Đầu tư học vấn là quá trình lâu dài, đòi hỏi một kế
hoạch tài chính vững chắc với những tính toán hợp lý.Chính vì vậy tuy là sản phẩm mới
được triển khai chưa được 1 năm nhưng Phát Lộc Thành Tài đã thu hút được sự quan tâm
của đông đảo khách hàng. 90% nhân viên của toàn hệ thống Vietinbank đã đăng ký mua
bảo hiểm. Ngoài ra Vietinbank ký kết được 1053 hợp đồng và khai thác được nhiều nhóm
khách hàng tiềm năng. Điều này chứng tỏ Vietinbank đã chọn cho mình một kênh phân

phối hiệu quả, trong một rừng các công ty Bảo hiểm như hiện nay.
.


Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình môn học Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản
trị kinh doanh quốc tế của Đại học Griggs.
2. Slides bài giảng môn học Quản trị Marketing – Chương trình đào tạo Thạc sỹ
quản trị kinh doanh quốc tế của Đại học Griggs
3. Kissyvietnam.com.vn
4. Vietinbank.com.vn