qu¶n trÞ MAKETING

Câu hỏi:
Anh (chị) hãy phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh doanh bất
động sản ở Việt Nam hiện nay (phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô,
môi trường ngành…).
Hãy nhận định những điều kiện để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành
công ở Việt Nam hiện nay (những đặc điểm cơ bản của nhà kinh doanh bất động sản
thành công). Hãy phân tích sự khác nhau (nếu có) giữa Hà Nội và TPHCM.
Hãy sử dụng cả số liệu thứ cấp (có sẵn) và số liệu sơ cấp (qua quan sát và
phỏng vấn) để minh họa cho bài viết.

Bài làm:
Thị trường bất động sản là một trong những thị trường có vị trí và vai trò quan
trọng đối với nền kinh tế
quốc dân, có quan hệ trực
tiếp với các thị trường tài
chính tiền tệ, thị trường
xây dựng, thị trường vật
liệu xây dựng, thị trường
lao động ... Phát triển và
quản lý có hiệu quả thị
trường này sẽ góp phần
quan trọng vào quá trình
thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội, tạo khả năng thu hút các nguồn vốn đầu tư cho
phát triển, đóng góp thiết thực vào quá trình phát triển đô thị và nông thôn bền vững
theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hóa đất nước. Mặt khác, khi nhu cầu về bất động
sản tăng lên, các nhà đầu tư phải cạnh tranh quyết liệt, vì vậy marketing bất động sản
hình thành là điều tất yếu.
1

1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh bất động sản
Việt Nam:

- Nhóm các yếu tố tự nhiên:
* Vị trí của BĐS: khả năng sinh lời do yếu tố vị trí BĐS mang lại càng cao thì
giá trị của BĐS càng lớn.
Mỗi BĐS luôn đồng thời
tồn tại 2 loại vị trí, vị trí
tuyệt đối và vị trí tương đối.
Xét trên phương diện tổng
quát, cả 2 loại vị trí nói trên
đều có vai trò quan trọng
trong việc xác lập giá trị của
BĐS. Những BĐS nằm tại
trung tâm đô thị hay một vùng nào đó sẽ có giá trị lớn hơn những bất động sản nhà đất
cùng loại nằm ở các vùng ven trung tâm (vị trí tương đối). Những BĐS nằm tại các
ngã 4 hay ngã 3, trên các trục lộ giao thông quan trọng lại có giá trị cao hơn những
BĐS nằm ở vị trí khác (vị trí tuyệt đối). Việc xem xét đánh giá ưu thế về vị trí BĐS là
cực kỳ quan trọng, đặc biệt là đối với việc xác định giá đất.
* Kích thước, hình thể, diện tích thửa đất hoặc lô đất: một kích thước và diện
tích thửa đất tối ưu khi nó thoả mãn một loại nhu cầu cụ thể của đa số dân cư trong
vùng. Ví dụ: tại Hà Nội, với nhu cầu để ở, thì loại kích thước và diện tích tối ưu khi
mặt tiền thửa đất từ 4m-5m và chiều sâu thửa đất là từ 10m-15m.
Khu Trung tâm thương mại, căn hộ VICENTRA
(Địa chỉ: góc ngã 4 chợ Vinh, TP. Vinh)
* Địa hình BĐS toạ lạc: địa hình nơi BĐS toạ lạc cao hay thấp so với các
BĐS khác trong vùng lân cận có tác động đến giá trị BĐS. Ở những khu vực thấp,
thường hay bị ngập nước vào mùa mưa hay bị hiện tượng triều cường thì giá của BĐS
sẽ thấp, ngược lại giá của nó sẽ cao hơn.

* Hình thức (kiến trúc) bên ngoài của BĐS (đối với BĐS là nhà hoặc là các
công trình xây dựng khác): nếu 2 BĐS có giá xây dựng như nhau, BĐS nào có kiến
trúc phù hợp với thị hiếu thì giá trị của nó sẽ cao hơn và ngược lại.
2


* Đặc điểm trên mặt đất và dưới lòng đất (độ dày của lớp bề mặt, tính chất thổ
nhưỡng, tính chất vật lý…): Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trên đến giá trị của
BĐS tuỳ thuộc vào mục đích sử dụng đất. Ví dụ: độ màu mỡ của đất có thể rất quan
trọng đối với giá trị đất khi sử dụng vào mục đích nông nghiệp, nhưng lại không quan
trọng khi sử dụng đất cho xây dựng.
* Tình trạng môi trường: môi trường trong lành hay bị ô nhiễm nặng, yên tĩnh
hay ồn ào đều ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị BĐS.
* Các tiện lợi và nguy cơ rủi ro của tự nhiên: những BĐS nằm ở những vùng
thường hay bị các sự cố của thiên tai (bão, lụt, động đất, khí hậu khắc nghiệt…) làm
cho giá trị BĐS bị sút giảm và ngược lại.
- Chính sách nhà nước: (Luật Bất động sản ra đời, luật nhà ở, khuyến khích
kinh doanh nhà ở xã hội, nhà ở thu nhập thấp..., chính sách nộp thuế, sự điều tiết thị
trường của nhà nước)
Hiện nay, Chính phủ đã phê duyệt nhiều dự án phát triển mở rộng các trung tâm
đô thị, khu kinh tế lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương,
Đà Nẵng ... nên khả năng khai thác kinh doanh bất động sản hiệu quả đang rõ rệt hơn
bao giờ hết.
Các đề án nhà ở xã hội, nhà ở cho người thu nhập thấp... đang được Chính phủ
khuyến khích đầu tư phát triển với các chính sách ưu đãi đặc biệt như miễn hoặc giảm
phí tiền sử dụng đất, các ưu đãi đầu tư khác;
Thuế thu nhập cá nhân đối với chuyển nhượng bất động sản: việc đưa ra hai
phương thức nộp thuế cho hai mức 2% -25% trong chuyển nhượng bất động sản tại
thời điểm giữa tháng 9/2009 đã lập tức gây tác động đến thị trường bất động sản – thị
trường đóng băng. Cả người bán lẫn người mua đều ngưng giao dịch và chờ đợi. Cho

đến khi Thông tư số 2/2010/TT-BTC ngày 11/01/2010 của Bộ Tài chính ban hành
hướng dẫn bổ sung thông tư số 84/2008/TT-BTC ngày 30/9/2008 của Bộ Tài chính
hướng dẫn thi hành một số điều của Luật Thuế thu nhập cá nhân và hướng dẫn thi
hành nghị định 100/2008/NĐ-CP ngày 8/9/2008 của Chính phủ quy định chi tiết một
số điều của Luật Thuế thu nhập cá nhân thì ngay lập tức gỡ rối được cho giao dịch bất
động sản, đặc biệt, giảm được nguy cơ tiêu cực do sự chênh lệch giữa hai mức thuế thu
nhập cá nhân đối với chuyển nhượng bất động sản.
3


Sự điều tiết của Chính phủ tại các thời điểm khác nhau, điều kiện khác nhau
đảm bảo cho việc kinh doanh Bất động sản được an toàn.
Ở các tỉnh, thành phố nhỏ có các chính sách thu hút đầu tư vào thị trường bất
động sãn thiết thực như: ưu tiên miễn, giảm thuế sử dụng đất, nhà đầu tư được tạo điều
kiện tối đa trong công tác khảo sát, lựa chọn địa điểm phù hợp với định hướng kinh
doanh của mình...
Tuy nhiên một số chính sách nhà nước ban hành còn chưa phù hợp và chậm trễ
như: Hạn chế đầu tư khu đô thị trên nền đất nông nghiệp mặc dù là loại đất canh tác
năng suất thấp (một trong những quỹ đất sẵn có với chi phí đền bù thấp); Giá đền bù
giải phóng mặt bằng tăng cao và không ổn định khi Chính phủ ban hành Nghị định
69/2009/NĐ-CP về đền bù giải phóng mặt bằng trong đó có quy định doanh nghiệp và
người dân được phép đền bù theo phương thức thoả thuận nên gây khó khăn rất lớn
cho doanh nghiệp trong lĩnh vực này; Các hình thức, mức độ xử phạt vi phạm hành
chính trong đầu tư kinh doanh bất động sản quá khắc nghiệt (Nghị định 23/2009/NĐCP về xử phạt vi phạm hành chính trong đầu tư xây dựng, kinh doanh bất động sản);
Thông tin về các dự án, quy hoạch liên quan đến kinh doanh bất động sản không được
công bố kịp thời nên doanh nghiệpkhó nắm bắt thị trường để đầu tư; Hạn chế xây dựng
các tòa nhà cao tầng, đặc biệt gần các sân bay, trung tâm chính trị, công trình an ninh,
quốc phòng, khu công cộng ...
- Dự báo: Tại Hội nghị "Toàn cảnh thị trường bất động sản Việt Nam – Triển
vọng năm 2010” được tổ chức vào sáng 15-5 tại Hội trường Khách sạn Horizon, 36

Cát Linh, Hà Nội hầu hết các chuyên gia đều nhận định thị trường bất động sản năm
2010 sẽ tiếp tục đà phục hồi bởi nhu cầu về bất động sản, nhất là nhà ở, mặt bằng kinh
doanh thương mại, diện tích văn phòng cho các công ty có quy mô vừa và nhỏ tiếp tục
tăng, đặc biệt là tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Theo đó, cần phải sớm ban
hành cơ chế tài chính phát triển thị trường bất động sản, đặc biệt là cơ chế tài chính
phát triển nhà ở để hỗ
trợ vốn cho thị trường
bất động sản phát triển,
tiếp tục đẩy mạnh tập
trung nguồn lực cho các
chương trình nhà ở xã
4


hội trọng điểm (nhà ở cho công nhân khu công nghiệp, nhà cho người thu nhập thấp tại
khu vực đô thị; nhà ở cho học sinh, sinh viên; nhà ở cho các hộ nghèo ở nông thôn...
Cộng thêm dự báo tăng trưởng GDP năm 2010 có thể đạt 7% và lạm phát ở mức 9%
của Ngân hàng thế giới (WB). Những thông tin này đủ sức để làm nóng thêm thị
trường bất động sản Việt Nam.
- Hội nhập quốc tế: Hiện nay, rất nhiều công ty nước ngoài đầu
Làng Việt kiều Châu Âu tại Hà Nội

tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải
chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản;
- Chính sách cho phép Việt kiều được về Việt Nam mua nhà ở tư nhân: Những
điều chỉnh mới về việc cho phép Việt kiều mua nhà. Theo điều 126 Luật Nhà ở và điều
121 Luật Đất đai (sửa đổi) về quyền mua nhà ở, sở hữu nhà ở cho Việt kiều, thì từ
1/9/2009 Việt kiều có quốc tịch Việt Nam được quyền mua nhà ở (không hạn chế) để
bản thân và các thành viên trong gia đình sinh sống tại Việt Nam.
Với quy định sửa đổi này, ngoài người Việt Nam định cư ở nước ngoài có quốc

tịch Việt Nam, một số đối tượng người gốc Việt Nam cũng được hưởng quyền sở hữu
nhà ở tại Việt Nam. Đó là những người về đầu tư trực tiếp tại Việt Nam theo pháp luật
về đầu tư; người có công đóng góp cho đất nước; nhà khoa học, nhà văn hoá, người có
kỹ năng đặc biệt mà cơ quan, tổ chức của Việt Nam có nhu cầu và đang làm việc tại
Việt Nam; người có vợ hoặc chồng là công dân Việt Nam sinh sống ở trong nước. Tất
cả các đối tượng trên đây phải thuộc trường hợp được cơ quan có thẩm quyền của Việt
Nam cho phép cư trú tại Việt Nam từ 3 tháng trở lên. Các đối tượng trên sẽ được mua
và sở hữu nhà ở gắn liền với quyền sử dụng đất, với đầy đủ các quyền như bán, tặng
cho, để thừa kế, đổi nhà ở cho tổ chức, cá nhân trong nước; thế chấp nhà ở gắn liền với
quyền sử dụng đất ở tại tổ chức tín dụng được phép hoạt động tại Việt Nam; được bồi
thường khi Nhà nước thu hồi đất theo quy định của pháp luật Việt Nam; được cho
thuê, ủy quyền quản lý nhà ở trong thời gian không sử dụng...
Đối với người gốc Việt Nam không thuộc diện người về đầu tư, nhà khoa học,
nhà văn hóa... như nêu trên, nếu được cơ quan có thẩm quyền của Việt Nam cấp giấy

5


miễn thị thực và được phép cư trú tại Việt Nam từ 3 tháng trở lên thì có quyền sở hữu
1 nhà ở riêng lẻ hoặc 1 căn hộ chung cư tại Việt Nam
Đây thực sự là một khách hàng lớn và đầy tiềm năng của thị trường bất động
sản Việt Nam hiện nay.
- Khả năng phục hồi của thị trường chứng khoán: Bất động sản tại VN đang có
1 độ ấm ổn định trong thời điểm hiện nay, và cùng với sự trở lại của TTCK, nếu xu
huớng phục hồi hiện nay đuợc giữ vững, cùng với đà truợt giá của VNĐ, bất động sản
vẫn là sự lựa chọn số 1 cho những nhà đầu tư bởi sự tăng ổn định và tính sinh lời cao.
Hiện nay đang bắt đầu có làn sóng nhà đầu tư đổ tiền từ thị trường chứng khoán sang
thị trường bất động sản.
- Lãi suất ngân hàng: Lãi suất ngân hàng và sự phát triển của thị trường bất
động sản có mối quan hệ tác động qua lại lẫn nhau rất chặt chẽ. Lãi suất cơ bản và lãi

suất cho vay đầu tư bất động sản của các ngân hàng thương mại có thời điểm ở mức
rất cao. Theo số liệu khảo sát, trong quý I năm 2010 mức lãi suất cho vay của một số
ngân hàng thương mại hiện đã tới 18%/năm.
Việc Chính phủ đã cho phép các ngân hàng thương mại được chủ động điều
chỉnh lãi suất huy động và lãi suất cho vay, sẽ tạo điều kiện để lãi suất cho vay đầu tư
được điều chỉnh về mức thích hợp (khoảng 11% - 13%/năm), tạo ra không khí sôi
động hơn cho thị trường BĐS. Mặc dù vậy, nếu việc mở rộng tín dụng một cách ồ ạt
vào thị trường BĐS, nhất là phân khúc thị trường cao cấp sẽ tiềm ẩn những nguy cơ
gây ra hiện tượng “ bong bóng” bất động sản mới có tác độgnt iêu cực tới thị trường
bất động sản.
- Môi trường ngành: Thị trường bất động sản chưa phát triển tập trung, còn nhỏ
lẻ, manh mún; Hiện tượng đầu cơ, cò mồi xảy ra đa số ở các đô thị; Có nhiều đối thủ
cạnh tranh trong ngành; Giá cả thị trường và giá xuất phát điểm chênh nhau nhiều; Chịu
sự quản lý chặt chẽ của nhiều ngành (trong đó Bộ Xây dựng là chủ yếu) từ khâu chuẩn
bị đầu tư đến kết thúc đầu tư;
- Các yếu tố xã hội: Các yếu tố xã hội cũng tác động lớn đến thị trường BĐS.
Một khu vực mà mật độ dân số đột nhiên tăng cao do tốc độ tăng của dân số cơ học thì
giá trị BĐS nơi đó sẽ tăng lên do cân bằng cung-cầu bị phá vỡ. Mặt khác các yếu tố
khác trong vùng như: chất lượng dịch vụ y tế, giáo dục, trình độ dân trí, vấn đề an
ninh, tập quán người dân trong vùng cũng có ảnh hưởng đến giá trị của BĐS. Tình
6


trạng những người sống trong BĐS, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp và tình trạng
việc làm, các mối quan hệ tình cảm gia đình, xã hội của những người đang chung
sống… Những vấn đề liên quan đến thuyết phong thuỷ.
2. Những điều kiện để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành công
ở Việt Nam hiện nay:
Đầu tư bất động sản là điều mà các nhà
đầu tư có số vốn lớn (đây là điều kiện cần,

tiên quyết đầu tiên để tham gia thị trường
kinh doanh bất động sản) đều nghĩ đến và
tham gia nhưng không phải lúc nào các dự
án đầu tư đắt tiền này cũng mang lại món
lời như mong muốn của các nhà đầu tư. Sở
hữu đất đai, nhà cửa là một nhu cầu thiết
yếu của con người nhưng không phải bất cứ ai cũng có khả năng thanh toán cho nhu
cầu này. Chính điều đó làm cho đầu tư vào bất động sản trở nên khó quyết định và
tiềm ẩn những nguy cơ nhất định.
Trong bước đầu hoạt động, đội ngũ của doanh nghiệp phải có đủ một số chuyên
gia trong một số lĩnh vực thiết yếu để bảo đảm cho các khoản đầu tư của bạn có thể
nhanh chóng đem lại một số lợi nhuận tương ứng với đồng tiền và thời gian cũng như
công sức bỏ ra.
Trước hết, cần phải có nhứng mối quan hệ rộng với các công ty môi giới địa ốc.
Không đáp ứng yêu cầu này thì việc săn tìm các cơ hội đầu tư tốn thời gian. Thứ hai,
cần có kiến thức về kiến trúc để đánh giá hiện trạng đất đai hay nhà cửa, điều này sẽ
bảo đảm tính chính xác cho các món đầu tư xây dựng hay sửa chữa cần đến. Đặc biệt,
cần phải có một chuyên gia marketing hay chính bản thân mình phải tìm hiểu và thực
hiện các chức năng marketing để định hướng cho công cuộc kinh doanh của mình.
Chính yếu tố này là điều vẫn không được hầu hết các nhà kinh doanh địa ốc hiện
nay coi trọng, hay nếu có thì cũng sử dụng không đúng hướng cho hoạt động đầu tư
của mình. Thông thường, các công cụ marketing chỉ được các nhà đầu tư ngày nay sử
dụng để quảng bá và bán đi những gì họ đã đầu tư. Chính yếu tố này sẽ là điều khiến
cho chiến lược marketing tạo nên những đặc tính khác biệt cho công cuộc kinh doanh
của một doanh nghiệp và quan trọng hơn - một chiến lược marketing minh bạch sẽ
7


định hướng cho việc tập trung vào những cơ hội
đầu tư đúng và phù hợp với ý định kinh doanh

của bạn. Với một chiến lược marketing rõ ràng,
những người cùng làm việc sẽ không còn tốn
thời gian vô ích với những cơ hội không phù
hợp với tiêu chí kinh doanh của bạn.
Thực tế thị trường trong những năm gần
đây cũng là những yếu tố khiến người kinh
doanh BĐS nên xác định ngay từ đầu chiến lược marketing của mình khi quyết định
tham gia kinh doanh bất động sản trong những ngày này. Trong thị trường nhà đất, sự
thành công của khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng là một thành công đến từ thực tế thị
trường chứ không đến từ một ý tưởng hay một chiến lược marketing độc đáo. Chọn lấy
khu đất ở gần kề trung tâm Sài Gòn để phát triển khu đô thị mới là một quyết định
marketing nhưng ý tưởng đó đã không đem lại thành công thực sự cho Phú Mỹ Hưng.
Trong hoạt động kinh doanh bất động sản, yếu tố thời điểm là rất quan trọng.
Một dự án BĐS thông thường đều mất tối thiểu từ 3 đến 5 năm để khai thác được thị
trường. Do vậy, là nhà kinh doanh BĐS, cần có một tầm nhìn chiến lược tốt còn phải
thực hiện tốt việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường tại thời điểm hiện tại để đưa ra
những quyết định chiến lược có kết quả trong vòng vài năm sau đó. Cần phải có những
nghiên cứu và những thống kê đầy đủ về thị trường, sản phẩm trong quá khứ hiện tại
và dự báo trong tương lai. Những nghiên cứu này sẽ là yếu tố quyết định việc nhằm
làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như mong muốn đối với bất động sản, tiền thuê
cũng như là giá bán, cung cấp ngân hàng dữ liệu về những khách hàng tiềm năng là
những khách hàng thường xuyên trong bất kể hoàn cảnh của thị trường đảm bảo giành
được những chỉ số tốt nhất trong các giao dịch bất động sản, định hướng, xây dựng
được những phân khúc thị trường mới cho các nhóm sản phẩm của công ty.
Nhà kinh doanh bất động sản phải là người được đào đào tạo qua các chuyên
ngành về xây dựng, kinh tế… có tiềm lực tài chính đủ mạnh, có kinh nghiệm trong
lĩnh vực hoạt động kinh doanh bất động sản; Có kỹ năng dự báo nhu cầu và tiếp cận
thị trường.
Có năng lực về tài chính phù hợp và đáp ứng đủ nhu cầu trong tất cả các lĩnh
vực đầu tư;

8


Ngoài một chiến lược marketing minh bạch, để trở thành nhà kinh doanh bất
động sản thành công ở Việt Nam hiện nay bạn phải có trình độ, am hiểu về thị trường
BDS; Trình độ hiểu biết pháp luật; Khả năng dự báo nhu cầu của thị trường; Biết nắm
bắt cơ hội, mạnh dạn, có tính quyết đoán; Có mối quan hệ rộng, đặc biệt là quan hệ tốt
với chính quyền địa phương...

3. Sự khác nhau giữa Hà Nội và TP HCM

Tiêu chuẩn đánh giá

Vị trí địa lý

Điều kiện tự nhiên

Hà Nội
Là trung tâm Văn hoá Chính trị

TP HCM
Là trung tâm Tài chính Thương mại lớn nhất cả
nước

Thời tiết, địa chất khắc

Thời tiết, địa chất thuận

nghiệt, ít thuận lợi


lợi

Trình độ nắm bắt công

Đầu tư lớn và tốc độ

nghệ xây dựng mới, hiện

nhanh hơn

đại
Nhu cầu về nhà ở

Cao hơn
Quản lý kiến trúc chặt chẽ
hơn, đặc biệt là các khu

Pháp luật – Chính sách
nhà nước

vực "nhạy cảm" của thành
phố (hạn chế xây dựng

Thông thoáng hơn

mới, tiến hành tôn tạo, sửa
chữa, nâng cấp các công
trình trong khu vực này).
Mang đậm chất văn hóa


Văn hoá - xã hội

phương Đông có ảnh
hưởng bởi phong tục tập
quán phong kiến

Ảnh hưởng bởi văn hóa
phương tây, lối sống
thực tế hơn
9


Độ nhạy bén

Hơn
Năng động, linh hoạt

Cơ chế làm việc

hơn
Quan niệm "ăn chắc mặc

Thói quen khách hàng

bền", nguồn vốn trong dân

Quan niệm phương tây,

chưa được phát huy, chủ


thường tính toán xác

yếu đầu tư bằng "vay,

định cụ thể trước khi

mượn" để thoã mãn nhu

mua hàng

cầu

Chính sách thu hút

Chưa cởi mở, thủ tục pháp
lý còn rườm rà

Thông thoáng và tạo
nhiều điều kiện cho nhà
đầu tư hơn

Dân số
- Mật độ

Cao hơn

- Thu nhập bình quân

Cao hơn


Kết cấu hạ tầng kỹ thuật

Tốt hơn

Thói quen sở hữu

Có thói quen sở hữu (mua

Có thể thuê nhà, chung

nhà đất)

cư

10


Tài liệu tham khảo:
-

Giáo trình bài giảng “Quản trị marketing” - Đại học Griggs.

-

Các bài viết trên mạng Internet: ,
;www.vneconomy.vn,ketingvietnam.
net, , ; http://www. Laodong.net. Báo
Xây dựng.

-


Các số liệu cập nhật từ các trang veb điện tử khác.

11