MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CÁM ƠN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN ............................................................................................ i
LỜI NÓI ĐẦU ............................................................. Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 1 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN
QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ................................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.

Tổng quan các công trình nghiên cứu ............ Error! Bookmark not defined.

1.2.

Hƣớng nghiên cứu của luận văn ..................... Error! Bookmark not defined.

Chƣơng 2 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ............ Error! Bookmark not defined.
2.1.

Khái quát chung về kênh phân phối .............. Error! Bookmark not defined.

2.1.1. Khái niệm kênh phân phối ............................. Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Đặc điểm kênh phân phối............................... Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Chức năng kênh phân phối............................. Error! Bookmark not defined.
2.1.4. Bản chất của kênh phân phối ......................... Error! Bookmark not defined.
2.1.5. Các biến số của cấu trúc kênh phân phối ....... Error! Bookmark not defined.
2.1.6. Các thành viên kênh phân phối ...................... Error! Bookmark not defined.
2.1.7. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing MixError! Bookmark not defined.
2.2.

Nội dung xây dựng và quản lý kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

2.2.1. Tổ chức kênh phân phối ................................. Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Quản lý kênh phân phối ................................. Error! Bookmark not defined.
2.3.

Những nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức và quản lý kênh phân phốiError! Bookmark

2.3.1. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ........ Error! Bookmark not defined.
2.3.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ......... Error! Bookmark not defined.
2.4.

Kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối sản phẩm tại một số công tyError! Bookmark n


2.4.1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm
Imexpharm ..................................................... Error! Bookmark not defined.
2.4.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu
Y tế Domesco ................................................. Error! Bookmark not defined.
2.4.3. Bài học kinh nghiệm rút ra đối với Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang –
Chi Nhánh Đắk Lắk ....................................... Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN DƢỢC HẬU GIANG – CHI NHÁNH ĐẮK LẮKError! Bookmark not define
3.1.

Tổng quan về hoạt động sản xuất kinh doanh tại Chi nhánhError! Bookmark not def

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ................. Error! Bookmark not defined.

3.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và lực lượng lao độngError! Bookmark not defined.
3.1.3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh ...... Error! Bookmark not defined.
3.1.4. Thị trường tiêu thụ và vị thế cạnh tranh trên thị trườngError! Bookmark not defined.
3.2.

Phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc Hậu
Giang – Chi Nhánh Đắk Lắk .......................... Error! Bookmark not defined.

3.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối ............... Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối ............... Error! Bookmark not defined.
3.3.

Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc
Hậu Giang – Chi nhánh Đắk Lắk ................... Error! Bookmark not defined.

3.3.1. Những thành công .......................................... Error! Bookmark not defined.
3.3.2. Những hạn chế ............................................... Error! Bookmark not defined.
3.3.3. Những nguyên nhân ....................................... Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 4 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC HẬU GIANG – CHI NHÁNH ĐẮK
LẮK .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
4.1.

Phƣơng hƣớng, mục tiêu hoàn thiện kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

4.1.1. Phương hướng trong giai đoạn 2014 - 2017 .. Error! Bookmark not defined.
4.1.2. Mục tiêu hoàn thiện kênh phân phối .............. Error! Bookmark not defined.


4.2.


Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc
Hậu Giang - Chi Nhánh Đắk Lắk .................. Error! Bookmark not defined.

4.2.1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm Error! Bookmark not defined.
4.2.2. Hoàn thiện công tác quản lý kênh .................. Error! Bookmark not defined.
4.2.3. Đẩy mạnh hoạt động Marketing để hoàn thiện công tác quản lý kênh
phân phối ........................................................ Error! Bookmark not defined.
4.2.4. Thay đổi chiến lược kinh doanh dòng sản phẩmError! Bookmark not defined.
4.2.5. Khuyến khích dịch vụ vận chuyển cho khách hàng đối với khối lượng
cung ứng khác nhau ....................................... Error! Bookmark not defined.
4.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực............. Error! Bookmark not defined.
4.2.7. Kiến nghị ........................................................ Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN .................................................................. Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ................... Error! Bookmark not defined.


LỜI NÓI ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Nước ta đang từng bước phát triển với các chính sách kinh tế mở và
chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế. Phát triển kinh tế thị trường đã đặt
các doanh nghiệp đối diện với những khó khăn và thách thức trước sự cạnh tranh
ngày càng khốc liệt nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, ngoài việc cạnh tranh về sản phẩm,
mẫu mã, giá cả, chất lượng, xúc tiến bán hàng thì việc cuộc cạnh tranh thông qua hệ
thống kênh phân phối sản phẩm là một trong những công cụ vô cùng quan trọng.
Đặc biệt trong hoàn cảnh các nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm có tính năng
giống nhau, giá cả như nhau thì các doanh nghiệp phải làm thế nào để đưa sản phẩm
của mình đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Điều đó đòi hỏi doanh

nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý với sự phối
hợp nhịp nhàng giữa nhà sản xuất, nhà cung ứng, nhà phân phối... nhằm đảm bảo
mọi nhu cầu khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi phí phân phối sản phẩm.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm trở thành một trong những
quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông qua. Các
kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết
định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực
tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì thế, việc thường xuyên nghiên cứu,
nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hết sức cần
thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu mang tính chiến lược và có vai trò rất lớn
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để tiêu thụ được sản phẩm
ngoài các yếu tố về chất lượng, giá cả, công dụng, tính thẩm mỹ…thì mạng lưới
bán hàng hay kênh phân phối sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu, thông qua
đó mới có thể đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh luôn phải chú trọng xây dựng chiến lược tiêu thụ sản


phẩm cùng hệ thống kênh phân phối sản phẩm và coi đó như nhiệm vụ hàng đầu
trong chiến lược tổng thể phát triển doanh nghiệp.
Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - là một trong những doanh nghiệp
hàng đầu trong lĩnh lực kinh doanh Dược phẩm tại Việt Nam. Trong những năm
qua, Công ty đã đầu tư rất nhiều công sức và tiền của vào việc xây dựng cho
mình một hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước, đủ sức cạnh
tranh với các doanh nghiệp khác cùng ngành hiện đang hoạt động trên thị trường.
Tuy nhiên trong bối cảnh nền kinh tế nói chung và ngành Dược phẩm nói riêng
đang gặp rất nhiều khó khăn thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước
và ngoài nước, nhất là về lĩnh vực Dược phẩm. Các doanh nghiệp luôn tìm mọi
cách cạnh tranh, khống chế nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường một cách tốt nhất.
Trong quá trình công tác tại Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi

nhánh Đắk Lắk và qua tìm hiểu thị trường Dược phẩm hiện nay, tôi nhận thấy tổ
chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Chi nhánh hiện còn nhiều bất cập,
đang là vấn đề nóng của Chi nhánh. Chính vì vậy việc nghiên cứu về vấn đề kênh
phân phối sản phẩm sẽ giúp tôi nâng cao được kiến thức chuyên môn, hy vọng có
thể góp một phần công sức để khắc phục những mặt còn hạn chế và tiếp tục nắm
bắt, phát triển những mặt tích cực trong hoạt động kênh phân phối sản phẩm của
Chi nhánh. Vì những lý do trên, tôi đã chọn "Hoàn thiện kênh phân phối sản
phẩm tại Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk" làm đề tài
luận văn thạc sỹ chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp của mình.
Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu
 Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
- Đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản


phẩm tại Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
 Nhiệm vụ nghiên cứu
Để đạt được các mục tiêu đề ra, luận văn sẽ tập trung thực hiện xuyên
suốt các nhiệm vụ trọng tâm sau:
- Nghiên cứu hệ thống hóa lý luận về kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp để làm sáng tỏ những vấn đề có tính lý luận trong việc đánh giá quá trình
tổ chức và hoàn thiện hệ thống kênh phối sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk từ năm 2011 đến năm 2013, để
tìm ra những kết quả đạt được, những hạn chế hiện đang tồn tại và nguyên nhân
của những hạn chế đó nhằm tạo lập cơ sở thực tiễn cho việc xây dựng các định
hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh

nghiệp trong thời gian tiếp theo.
- Trên cơ sở về lý luận, thực tiễn và đánh giá đúng đắn thực trạng của
doanh nghiệp, kết hợp với việc phân tích kinh nghiệm của một số doanh nghiệp
trong việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm từ đó đề ra các giải
pháp có tính khả thi áp dụng cho Công ty trong việc hoàn thiện kênh phân phối
sản phẩm trong thời gian tới.
Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu
Luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp.
 Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
- Về thời gian: Luận văn nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm
của Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk từ năm 2011 đến
năm 2013 và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
của Công ty đến năm 2017.
Phƣơng pháp nghiên cứu


Trong quá trình nghiên cứu luận văn sử dụng chủ yếu các phương pháp
sau:
- Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu từ các tài liệu, báo cáo, số liệu
kinh doanh từ Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
- Phương pháp thống kê, phân tích, so sánh.
Kết cấu của luận văn
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, các bảng biểu,
kí hiệu viết tắt, luận văn được trình bày gồm 4 chương:
Chƣơng 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Đã có nhiều công trình nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm trong

các doanh nghiệp dưới góc độ lý thuyết, đánh giá thực tiễn cũng như tổng kết
kinh nghiệm trong và ngoài nước. Những công trình này đã làm sáng tỏ được
nhiều vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm, cách thức tổ chức và
quản lý về kênh phân phối sản phẩm tại các doanh nghiệp. Liên quan đến đề tài
hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm, gần đây có một số công trình trọng điểm
như sau:
- Luận án Tiến sĩ của tác giả Nguyễn Ngọc Tuấn (2007), “Hoàn thiện và
phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại thị trường
Việt Nam”, Trường đại học Đà Nẵng. Luận án đã phân tích thực trạng nhu cầu
thị trường về bảo hiểm nhân thọ và kênh phân phối bảo hiểm tại các doanh
nghiệp.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Lê Ngọc Minh (2007), “Phát triển kinh
doanh của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thông tin di động tại Việt Nam”,
Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận án tập trung đưa ra các giải pháp cho các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ viễn thông.

- Luận án tiến sĩ của tác giả Nguyễn Hoài Nam (2010), “Quản trị kênh
phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”,
Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn đã đề cập chi tiết đến kênh phân


phối, cấu trúc kênh phân phối trong các doanh nghiệp.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Phoxay Sithsonh (2011), “Phát triển thị
trường xuất khẩu hàng hóa của nước Cộng hòa dân chủ nhân nhân Lào giai
đoạn 2008-2020”, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận án đã đề cập đến
kênh pha phối sản phẩm đối với các sản phẩm xuất khẩu tại quốc gia mình.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Trần Ngọc Thìn (2011), “Thúc đẩy xuất
khẩu dịch vụ của Việt Nam khi là thành viên của Tổ chức Thương mại Thế
giới (WTO)”, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận án tập trung phân tích
thực trạng sử dụng dịch vụ tại thị trường Việt Nam, cơ hội và thách thức khi

tham gia WTO, bên cạnh đó đề cập đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm
dịch vụ khi xuất khẩu ra nước ngoài.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Nguyễn Duy Anh (2011), “Hoàn thiện
chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp xuất khẩu Chè Việt
Nam, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn tập trung nghiên cứu thực
trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp xuất khẩu
Chè Việt Nam, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện Chính sách
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Qua quá trình tham khảo các nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận án,
tác giả nhận thấy chưa có đề tài nào nghiên cứu cụ thể về hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối sản phẩm cho các doanh nghiệp kinh doanh nhất là ngành Dược
Phẩm, cụ thể là các sản phẩm thuốc tân dược chủ lực. Do vậy, những vấn đề đặt
ra đối với kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực Dược Phẩm nói chung và đối với các sản phẩm thuốc tân dược nói riêng là
rất quan trọng trong giai đoạn hiện nay.
Vì thế, với đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ
Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk”, tác giả nghiên cứu về thực trạng
hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty, từ đó đề ra giải pháp để góp
phần hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang
- Chi nhánh Đắk Lắk.


Chƣơng 2: Những vấn đề lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp
Chương 2 đã trình bày khái quát một số khái niệm liên quan đến kênh
phân phối, hệ thống phân phối của doanh nghiệp, các đặc điểm của kênh phân
phối, chức năng của kênh phân phối, các biến số trong cấu trúc kênh phân phối
và vai trò của kênh phân phối trong các hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Việc đưa ra những khái niệm này sẽ giúp cho người nghiên cứu xác định, phân
biệt rõ ràng sự khác nhau giữa kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối phục

vụ cho quá trình nghiên cứu được tốt hơn.
Chương 2 cũng đưa ra 2 nội dung chính trong kênh phân phối của doanh
nghiệp bao gồm: Tổ chức kênh phân phối và Quản lý kênh phân phối, trong
những nội dung này đều có các công việc thực hiện khác nhau, tuy nhiên có mối
liên hệ mật thiết với nhau trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Trong quá trình tổ chức và hoạt động kênh phối của các doanh nghiệp luôn
chịu tác động từ nhiều nhân tố khác nhau bao gồm cả những nhân tố thuộc môi
trường bên trong doanh nghiệp, các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp. Việc phân tích
tác động của các nhân tố giúp doanh nghiệp nắm bắt thời cơ cũng như né tránh
những thách thức sẽ gặp phải khi hoạt động. Vận dụng những điểm mạnh hiện
doanh nghiệp đang có phục vụ cho hoạt động hoàn thiện kênh phân phối được hiệu
quả hơn.
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả cũng xin đưa một số bài học kinh
nghiệm trong quá trình tổ chức và hoạt động kênh phân phối của các doanh
nghiệp đã rất thành công như Công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm, Công ty
cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco để Chi nhánh có thể học hỏi cũng như rút
kinh nghiệm áp dụng vào quá trình hoàn thiện kênh phân phối đạt được kết quả
cao.
Chƣơng 3: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ Phần
Dƣợc Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk
Chương 3 tác giả đã trình bày khái quát về quá trình hình thành và phát
triển của Công ty cổ phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk. Đặc biệt đã
phân tích thực trạng kênh phân phối của Chi nhánh trong những năm 2011 đến


năm 2013, bao gồm một số nội dung chính sau
- Về cấu trúc kênh phân phối
- Công tác tổ chức kênh phân phối
- Hoạt động của kênh phân phối
- Quản lý mạng lưới kênh phân phối

- Các hoạt động hỗ trợ phát triển kênh phân phối
Thông qua quá trình đánh giá giúp doanh nghiệp nhận thấy được những
công việc đã làm tốt nhằm phát huy hơn nữa và những công việc chưa thực hiện
tốt, những nguyên nhân khiến quá trình tổ chức kênh phân phối chưa phát huy
được tác dụng để từ đó doanh nghiệp có những giải pháp tích cực nhằm khắc
phục những yếu kém hiện đang tồn tại trong quá trình hoạt động kênh phân phối
tại Chi nhánh.
Bên cạnh đó, tác giả cũng chỉ rõ ra được những nhân tố tác động đến kênh
phân phối của Chi nhánh, bao gồm cả những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
như: kinh tế chính trí, luật pháp, khoa học công nghệ…, các nhân tố thuộc môi
trường ngành như: đối thủ cạnh tranh, sức ép từ nhà cung cấp…, và các nhân tố
thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp như: trình độ nguồn nhân lực, nguồn
lực tài chính...
Từ việc phân tích này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được những giải pháp
khắc phục những hạn chế hiện tại bên cạnh đó còn phát huy được những thành
quả trước đây mà doanh nghiệp đã đạt được để tiếp tục phục vụ cho việc hoàn
thiện kênh phân phối đạt kết quả cao góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của
Chi nhánh tại thị trường tỉnh Đắk Lắk.

Chƣơng 4: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ
Phần Dƣợc Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
Chương 4 đã trình bày khái quát phương hướng và mục tiêu trong những
năm tiếp theo đối với Công ty cổ phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
Việc này sẽ giúp cho quá trình hoàn thiện kênh phân phối được thực hiện một


cách rõ ràng và nhanh chóng đạt hiệu quả cao. Từ việc đánh giá những hạn chế
trong Chương 3 tác giả đã đưa ra một số các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh
phân phối của Chi nhánh như:
- Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm.

- Hoàn thiện công tác quản lý kênh.
- Thay đổi chiến lược kinh doanh dòng sản phẩm.
- Nâng cao hoạt động Marketing để hoàn thiện công tác quản lý kênh phân
phối.
- Hoàn thiện dịch vụ vận chuyển cho khách hàng đối với khối lượng
cung ứng khác nhau.
- Nâng cao chất lượng nguồn lao động tại Chi nhánh…
Mặc dù những giải pháp này chưa có đủ điều kiện để phân tích chi tiết
và hướng dẫn tổ chức thực hiện nhưng đều dựa trên những cơ sở phân tích
thực trạng hệ thống kênh phân phối và tổng hợp với các điều kiện, môi trường
kinh doanh của Chi nhánh trong thời gian tới. Với mong muốn đóng góp cho
sự phát triển của Chi nhánh, tác giả đã cố gắng đưa tính thực tiễn vào từng
phần mục nghiên cứu để nâng cao khả năng áp dụng các giải pháp. Để tăng
tính khả thi của các giải pháp đòi hỏi Chi nhánh phải xây dựng một kế hoạch
hành động cụ thể theo từng giai đoạn phát triển cho phù hợp với những nguồn
lực có hạn và các mục tiêu chung của Chi nhánh.


KẾT LUẬN
Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên
quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa. Nó là đường dẫn các nỗ lực
của doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu. Làm sao đảm bảo kênh vận hành
thông suốt đòi hỏi không chỉ là sự cố gắng của một cá nhân hay tổ chức mà là
của tất cả các thành viên kênh từ nhà sản xuất đến các trung gian phân phối và
người tiêu dùng. Nó là một thực thể sống thống nhất giữa hai khía cạnh hợp tác
và cạnh tranh với nhau, có tiếp nhận sự đổi mới và đào thải những nhân tố yếu
kém ra khỏi hệ thống. Với vai trò là sản xuất và cũng là người lãnh đạo kênh, tất
nhiên công ty cũng không thể áp đặt mọi chính sách của mình lên các thành viên
của kênh (điều này cũng không thể thực hiện nổi một cách duy ý chí) mà là điều
phối một cách hài hòa mọi nỗ lực của các thành viên kênh đến một thị trường

mục tiêu nhất định để đôi bên cùng có lợi và hàng hóa lưu thông được đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.