Trả lời câu hỏi vấn đáp Marketing

1.
2.
3.
4.

Nêu và so sánh định nghĩa marketing của hiệp hội MKT Mỹ, và Philip Kotler: Mindmap
Nêu bản chất của marketing hiện đại ? (4 bản chất - Mindmap)
So sánh sự khác biệt giữa marketing truyền thống và marketing hiện đại? (4 tiêu chí - Mindmap)
Khái niệm và nêu những đặc điểm cơ bản của thuyết nhu cầu của Maslow?
a. 5 cấp bậc (Mindmap)
b. Đặc điểm:
- Nhu cầu của con người phát triển từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp
- Khi các nhu cầu cơ bản được thỏa mãn thì mới nảy sinh các nhu cầu ở cấp bậc cao hơn
- Sự phân định nhu cầu vào các cấp bậc còn tùy thuộc vào bối cảnh XH
- Mức độ thỏa mãn nhu cầu của mỗi người là khác nhau
c. Trường hợp ngoại lệ. VD: Nhà cháy, 2 mẹ con …
5. Phân tích khái niệm trao đổi và giao dịch? (5đk trao đổi và 4 đk giao dịch - Mindmap)
Điều kiện trao đổi thứ 5: “Mỗi bên phải tin tưởng vào tính hợp lý hay hợp ý muốn trong việc quan hệ
với phía bên kia” là quan trọng nhất vì đó thể hiện uy tín của 2 bên tham gia trao đổi.
6. Phân tích sự khác biệt giữa nhu cầu, ước muốn, lượng cầu? (Mindmap)
7. Phân tích các mục tiêu của marketing? (3 mục tiêu - Mindmap)
8. Phân tích quan điểm hoàn thiện sản xuất? (Mindmap)
9. Phân tích quan điểm hoàn thiện sản phẩm? (Mindmap)
10. Phân tích quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại? (Chính là quan điểm bán hàng - Mindmap)
11. Phân tích quan điểm marketing? (Mindmap)
12. Phân tích quan điểm marketing đạo đức kinh doanh? (Mindmap)
13. Quá trình phát triển của marketing? (4 giai đoạn - Mindmap)
14. Marketing hướng nội và mô hình tập trung quyền lực?
Marketing hướng nội tức là phải thông qua việc tuyển dụng, huấn luyện, quán triệt và động viên tới mọi bộ

phận, mọi nhân viên của DN để tất cả họ có chung một ý chí hành động vì sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng
tốt hơn. Để tạo sự thành công cho DN, MKT đối nội phải đi trước MKT đối ngoại
15. Marketing hướng ngoại và mô hình phân chia quyền lực?
Marketing hướng ngoại là marketing với khách hàng
16. So sánh triết lý marketing hướng nội và marketing hướng ngoại?
Thông thường doanh nghiệp theo xu hướng hướng nội sẽ tập trung nội bộ vào doanh nghiepj, nên cơ
cấu tổ chức là tập trung. Còn hương ngoai là bám sát thị trường, thì xu hương thông thường là phân
quyền, để am hiểu thị trường chi tiết hơn
17. So sánh mô hình tập trung và phân chia quyền lực?
18. Phân tích các mục tiêu trong Marketing? (Giống câu 7)
19. Trình bày khái niệm và phân loại môi trường? (Mindmap)
20. Các loại môi trường và mối quan hệ giữa các yếu tố môi trường?
21. Lấy 3 ví dụ khác nhau để phân tích ảnh hưởng của Hiệp hội ngành nghề đến hoạt động của
doanh nghiệp? (Google)
22. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về các tổ chức hỗ trợ trong môi trường vi mô và phân tích ảnh hưởng
(Google)
23. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nhà cung cấp trong môi trường vi mô và phân tích ảnh hưởng (Mindmap)
24. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong môi trường vi mô và phân
tích ảnh hưởng
- Nhận diện chính xác từng đối thủ cạnh tranh
- Phải theo dõi và kịp thời có đối sách với các diễn biến từ phía các đối thủ cạnh tranh
- Tìm hiểu về hoạt động marketing của họ, sản phẩm, chi phí và khung giá của họ,…
25. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung công chúng trong môi trường vi mô và phân tích ảnh hưởng
- Giới tài chính như: ngân hàng, các công ty đầu tư tài chính,... Giới này có ảnh hưởng trực tiếp tới khả
năng đảm bảo nguồn vốn của công ty


-

Giới truyển thông như: đài phát thanh, đài truyền hình, báo chí,… Giới này sẽ đưa ra những thông tin

có lợi hay bất lợi cho công ty
- Các cơ quan NN như: Cục vệ sinh an toàn thực phẩm, Bộ tài nguyên môi trường,… Tùy theo chức
năng của mình mỗi cơ quan có thể tác động đến các khía cạnh khác nhau của hoạt động marketing của
DN.
- Các tổ chức quần chúng cũng là lực lượng thường xuyên tác động tới hoạt động MKT của công ty. VD:
Tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, tổ chức bảo vệ môi trường.
26. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung tài chính trong môi trường vi mô và phân tích ảnh hưởng
- Vốn, bao gồm: tiền, tài sản bằng hiện vật, bản quyền sở hữu, bằng phát minh sang chế, bí quyết kĩ thuật
- Khả năng huy động vốn:
+ Bên trong: Tiền khấu hao tài sản cố định, LN tái đầu tư, khoản dự phòng, thanh lý nhượng bán
+ Bên ngoài: Vay NH, phát hành trái phiếu, cổ phiếu, vay nhà cung cấp
- Hiệu quả sử dụng vốn.
27. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung nhân sự trong môi trường vi mô và phân tích ảnh hưởng
- Số lượng cán bộ, trình độ học vấn, chi phí đào tạo nhân viên
- Quy mô và cơ cấu nhân sự: Tỉ lệ chia theo độ tuổi, giới tính, trình độ, ngân sách dành cho đào tạo, chế
độ đãi ngộ
- Chiến lược nhân sự: Chiến lược tuyển dụng, chiến lược xây dựng và phát triển nhân sự
28. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung công nghệ trong môi trường vi mô và phân tích ảnh hưởng
- Số lượng bằng phát minh, sáng chế, bí quyết kĩ thuật
- Trình độ CN chung của DN
- Chiến lược phát triển CN
- Năng lực trong ban nghiên cứu và phát triển R&D
- Ngân sách dành cho R&D
29. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung nghiên cứu văn hóa doanh nghiệp và phân tích ảnh hưởng
(Mindmap 2) (Không thi văn hóa DN)
30. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về 3 môi trường đối thủ cạnh tranh, công nghệ, văn hóa doanh nghiệp trong
môi trường vi mô và phân tích ảnh hưởng
31. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung môi trường chính trị, luật pháp và phân tích ảnh hưởng
- Chính trị:
+ Chính trị thân thiện: Tạo đk cho nhà đầu tư

+ Chính trị bất ổn: Tác động tiêu cực đến hoạt động KD
- Luật pháp:
+ Giải quyết tranh chấp
+ Bảo vệ NTD
+ Bảo vệ lợi ích XH
32. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung môi trường kinh tế và phân tích ảnh hưởng
- Mức thu nhập
- Phân bổ thu nhập theo các tầng lớp XH
- Phân bổ chi phí trong thu nhập
- Tốc độ phát triển KT của quốc gia
- Tỉ lệ lạm phát, giảm phát
- Tỉ giá hối đoái và cán cân thanh toán quốc tế
- Cơ cấu kinh tế quốc gia
- Chính sách kinh tế quốc gia
33. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung môi trường văn hóa- xã hội và phân tích ảnh hưởng
- Quan tâm, phát hiện những biến đổi về VH có thể báo trước
- Giáo dục: Chính sách phát triển, hệ thống, …
- Tôn giáo và mức độ ảnh hưởng
- Quan điểm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống
- Phong tục tập quán: thói quen và tập tính mua hàng
34. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung môi trường tự nhiên và phân tích ảnh hưởng


- Tài nguyên thiên nhiên: thiếu hụt nguyên liệu, chi phí năng lượng tăng
- Mức độ ô nhiễm môi trường
- …
- …
35. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung môi trường nhân khẩu học và phân tích ảnh hưởng
- Dân số: Tổng số dân, mật độ, tốc độ phát triển, …
- Cơ cấu dân số: Theo độ tuổi, giới tính, thành thị - nông thôn

- Quy mô và cơ cấu hộ gia đình
- Xu hướng kết hôn, ly hôn,…
36. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc về nội dung môi trường KHKT-công nghệ và phân tích ảnh hưởng
- Sự phát triển của công nghệ
- Sự tăng tốc của việc thay đổi CN
- Sự thay đổi ngân sách cho ban R&D
- …
37. Lựa chọn 3 yếu tố thuộc trong các áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp và phân tích ảnh hưởng
- Rào cản gia nhập ngành (Mindmap 2)
- Áp lực từ khách hàng (Mindmap 2)
- Cạnh tranh trong ngành (Mindmap 2)
38. Khách hàng, các loại khách hàng và tầm quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp?
Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và
ước muốn cá nhân
Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức

39. Trình bày nội dung nghiên cứu khách hàng tổ chức?
2 yếu tố trong hộp đen:

40. Trình bày nội dung nghiên cứu khách hàng cá nhân?

41.

42.

2 yếu tố trong hộp đen:
- Các đặc tính của NTD: Nó có ảnh hưởng cơ bản đến việc NTD sẽ tiếp nhận các kích thích và
phản ứng đáp lại các tác nhân đó ntn?
- Quá trình quyết định mua: Là toàn bộ quá trình NTD thực hiện các hoạt động liên quan đến sự
xuất hiện của ước muốn tìm kiếm thông tin, mua sắm, tiêu dùng và những cảm nhận của họ có

được khi tiêu dùng sản phẩm. Kết quả mua sắm sản phẩm của NTD sẽ phụ thuộc vào các bước
của lộ trình này có được thực hiện trôi chảy hay không
Phân tích hành vi mua của khách hàng cá nhân?
Các nhân tố kích thích gồm có Marketing (Sp, giá, phân phối, xúc tiến), môi trường (như: KT,
KHKT, Văn hóa, chính trị, luật pháp) sẽ tác động tới “Hộp đen ý thức” của NTD sau đó người tiêu
dùng sẽ có những phản ứng đáp lại như: Lựa chọn hàng hóa, lựa chọn nhãn hiệu, nhà cung ứng, khối
lượng mua,…
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của KH cá nhân
- Văn hóa: Nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp XH
- Xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị
- Cá nhân (quan trọng nhất): Tuổi, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý
thức
- Tâm lý: Động cơ, nhận thức, hiểu biết, niềm tin và thái độ
Quy trình ra quyết định mua (6 bước câu 43)
Phân tích hành vi mua của khách hàng tổ chức?
Các nhân tố kích thích gồm có kích thích marketing và môi trường sẽ tác động lên “Hộp đen ý
thức” của KH là tổ chức, DN sau đó tổ chức, DN sẽ có những phản ứng đáp lại: Mua cái gì, mua khi
nào, mua ở đâu, mua bao nhiêu,…
Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của KH doanh nghiệp:


-

43.

44.

45.
46.
47.


Môi trường: Mức cầu, giá trị đồng tiền, tốc độ thay đổi công nghệ, những phát triền về chính trị và
luật pháp, sự phát triển cạnh tranh
- Tổ chức: Mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức, hệ thống
- Quan hệ cá nhân (Quan trọng nhất): Quyền thế, địa vị, sự đồng cảm, sức thuyết phục
- Cá nhân: Tuổi tác, thu nhập, học vấn, vị trí công tác, nhân cách, văn hóa
Quy trình ra quyết định mua (8 bước câu 44)
Phân tích quy trình ra quyết định mua của khách hàng cá nhân?
1. Xuất hiện nhu cầu
2. Tìm kiếm thông tin
3. Đánh giá và lựa chọn
4�p thu thập thông tin sơ cấp thông qua điều tra bằng bảng câu hỏi?
Có 8 bước thiết kế bảng hỏi:
1. Xác định dữ liệu cần tìm
2. Xác định pp phỏng vấn
3. Phác thảo ND bảng câu hỏi
4. Chọn dạng cho câu hỏi
5. Xác định từ ngữ thích hợp cho bảng câu hỏi
6. Xác định cấu trúc bảng câu hỏi
7. Thiết kế việc trình bày câu hỏi
8. Điều tra thử đề trắc nghiệm bảng câu hỏi
56. Trình bày phương pháp quan sát? Những vấn đề cần chú ý
57. Nêu khái niệm chiến lược và chiến lược marketing. Liệt kê các loại chiến lược marketing?
K/n: Chiến lược là mô hình/phương án phôi hợp khả năng, mục tiêu và nguồn lực của tổ chức trong
mối tương quan/tương tác với thị trường, với cạnh tranh cùng các yếu tố môi trường khác
58. Chiến lược marketing là gì? Liệt kê các bước xây dựng chiến lược marketing?
Chiến lược marketing là cách mà DN thực hiện để đạt được mục tiêu marketing như: khối lượng sản
phẩm, thị phần.
Các bước xây dựng chiến lược marketing
1. Tóm lược chung

2. Phân tích tình hình hiện tại (môi trường, thị trường, cạnh tranh, tình hình KD của DN)
3. Phân tích SWOT
4. Các mục tiêu để ra
5. Chiến lược marketing (thị trường mục tiêu, định vị, các chính sách MKT)


6. Chương trình hành động cụ thể
7. Dự toán lời lỗ (dòng tiền, điểm hòa vốn, ngân sách)
8. Kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh
59. STP là gì? Ý nghĩa của quy trình STP?
60. Phân đoạn thị trường là gì? Mục đích của phân đoạn thị trường?
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở
những điểm khác biệt về nhu cầu, các đặc tính hay hành vi
Mục đích: Phân đoạn thị trường giúp DN xác định những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng
điểm đạt hiệu quả KD cao
Điều kiện:
- Đo lường được
- Tiếp cận được
- Khả thi
- Khác biệt
- Phải có hiệu quả
61. Trình bày các nhóm tiêu thức phân đoạn thị trường tiêu dùng
- Địa lý: Vùng, mật độ dân số, khí hậu
- Nhân khẩu học: Tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, dân tộc, học vấn
- Hành vi: Lý do mua hàng, ích lợi, tình trạng người sử dụng, mức độ trung thành
- Tâm lý: Lối sống, nhân cách, tầng lớp XH
62. Trình bày các nhóm tiêu thức phân đoạn thị trường công nghiệp.
- Nhân khẩu học: Ngành, quy mô công ty, địa điểm
- Các biến khai thác: Công nghệ, tình trạng sử dụng, năng lực của KH
- Phương thức cung ứng: Chính sách mua sắm, tiêu chuẩn mua sắm

- Những yếu tố tình huống: Khẩn cấp, ứng dụng đặc biệt, quy mô đơn đặt hàng
- Đặc điểm cá nhân: Người mua, người bán, thái độ với rủi ro, lỏng trung thành
63. Lựa chọn thị trường mục tiêu là gì? Trình bày yêu cầu đối với thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà DN lựa chọn và quyết định tập trung nỗ
lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu KD của mình
Yêu cầu đối với TT mục tiêu:
- Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn TT phù hợp để bù đắp lại những nỗ lực marketing
- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường
- Các mục tiêu và khả năng của DN
64. Trình bày các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu.
1. Tập trung vào 1 đoạn thị trường:
- Lợi thế: Lợi thế của DN xuất hiện đầu tiên. Giúp DN có khả năng cung ứng được sản phẩm đủ
mức độ khác biệt cần thiết nhờ hiểu rõ nhu cầu, ước muốn của KH
- Bất lợi: Phải đối mặt với những rủi ro khi cầu của đoạn TT thay đổi đột ngột hay bị các đối
thủ cạnh tranh mạnh xâm nhập. Chỉ khai thác được trên 1 đoạn thị trường nên khó mở rộng
quy mô sản xuất
- Thường được các DN ở giai đoạn khởi nghiệp, DN vừa và nhỏ áp dụng.
2. Chuyên môn hóa tuyển chọn
- Chọn một số đoạn TT riêng biệt làm TT mục tiêu
- Ít rủi ro hơn pp tập trung vào 1 đoạn TT
- Tuy nhiên theo đuổi nhiều đoạn TT khác nhau bằng những sp khác nhau đòi hỏi DN phải có
nguồn lực KD tương đối lớn, đặc biệt là năng lực quản lý
3. Chuyên môn hóa theo sản phẩm
- Tập trung sx 1 sản phẩm để đáp ứng nhiều đoạn thị trường. VD: Bitis sản xuất giày, dép cùng
1 loại cho tất cả mọi người ở mọi lứa tuổi
- Giúp DN dễ dàng hơn trong việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng khi cung ứng 1 loại sp chuyên
dụng


-


Rủi ro là sự xuất hiện của các sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế.
4. Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường
- Nhiều chủng loại sp được sx để đáp ứng 1 đoạn thị trường mục tiêu. VD: DN MIC bán mọi
sản phẩm văn phòng phẩm cho các trường học
- Dễ dàng tạo dựng danh tiếng trong 1 nhóm khách hàng
- Rủi ro là khi sức mua của TT có biến động lớn, DN khó chuyển sang đoạn thị trường khác vốn
đã có “người sở hữu”
5. Bao phủ toàn bộ thị trường
- Mọi KH đều là mục tiêu của DN
- DN sẽ đáp ứng nhu cầu của mọi KH về những chủng loại sản phẩm họ cần.
- Thường chỉ có những DN lớn mới áp dụng được pp này
65. Định vị là gì? Nêu các căn cứ định vị?
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của DN nhằm chiếm được 1 vị trí đặc biệt và có giá
trị trong tâm trí KH mục tiêu
Các căn cứ định vị:
- Sản phẩm: Tính năng, kiểu dáng, thiết kế
- Dịch vụ: Nhanh chóng, thuận tiện, vận chuyển cẩn thận
- Kênh phân phối
- Con người
- Hình ảnh
66. Tái định vị, phá định vị là gì?
67. PEST và PESTEL là gì? Nêu giá trị ứng dụng
PESTEL là các tiêu chí đánh giá cơ hội, thách thức, gồm có: chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ, môi
trường, luật pháp.
68. Trình bày ma trận SWOT, TOWS?
69. Thế nào là đơn vị kinh doanh chiến lược và lựa chọn đơn vị kinh doanh chiến lược? Nêu các công cụ
được sử dụng để lựa chọn đơn vị kinh doanh chiến lược
Đơn vị KD chiến lược (SBU) là lĩnh vực, ngành nghề hay sản phẩm mà DN nên tập trung nguồn lực để
đầu tư, phát triển và khai thác.

Các công cụ được sử dụng để lựa chọn đơn vị kinh doanh chiến lược: …..
70. Trình bày mô hình BCG (ma trận tăng trưởng-thị phần) (Mindmap 2 -chương 8)
71. Trình bày mô hình GE (ma trận phân tích đa biến) (Chuyển sang BCG)
72. Marketing mix là gì? Mô hình Marketing mix 4Ps và 7Ps.
Marketing mix là sự kết hợp các công cụ marketing chiến thuật, kiểm soát được để tạo ra các phản ứng
mong muốn trong thị trường mục tiêu (Philip Kotler)
Mô hình marketing mix 4Ps:
- Product
- Price
- Place
- Promotion
Mô hình marketing mix 7Ps (Áp dụng cho dịch vụ)
- 4P
- People: Con người (nhân viên,…)
- Process: Quy trình (quy trình dịch vụ, các bước thực hiện,…)
- Physical Evidence: Chứng cứ hữu hình (Trang phục nhân viên, trang thiết bị, cơ sở vật chất,
…)
73. Sản phẩm là gì? Trình bày và nêu ý nghĩa của cấu tạo sản phẩm trong marketing.
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng
Cấu tạo sản phẩm:
- Lợi ích cốt lõi: Là giá trị sử dụng hay công dụng của sản phẩm. VD: Quạt để làm mát
- Sản phẩm hiện thực: Là những đặc điểm và kết cấu của sp được thể hiện dưới dạng vật chất
thực tế. VD: hình dạng, kích thước, màu sắc,…


-

Sản phẩm mong đợi: Là những thuộc tính của sp mà người mua thường mong đợi và hài lòng
khi mua sản phẩm. VD: Quạt chạy êm, có bảo hành,…
Sản phẩm bổ sụng: Là phần tăng thêm vào sản phẩm hay những lợi ích bổ sung để phân biệt

mức ưu việt với đối thủ cạnh tranh. VD: Quạt có điều khiển,… Nhưng một thời gian sau sẽ trở
thành giá trị mong đợi
Sản phẩm tiềm năng: Là toàn bộ những yếu tố bổ sung và đổi mới sản phẩm có thể đạt được
mức cao nhất trong tương lai

74. Vòng đời sản phẩm là gì? Trình bày đặc điểm của giai đoạn thâm nhập, đề xuất các chính sách
marketing mix (Slide)
Vòng đời sản phẩm là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường kể từ khi sản phẩm đó
được thương mại hóa cho đến khi bị loại bỏ khỏi thị trường
75. Vòng đời sản phẩm là gì? Trình bày đặc điểm của giai đoạn tăng trưởng, đề xuất các chính sách
marketing mix (Slide)
76. Vòng đời sản phẩm là gì? Trình bày đặc điểm của giai đoạn chín muồi, đề xuất các chính sách
marketing (Slide)
77. Vòng đời sản phẩm là gì? Trình bày đặc điểm của giai đoạn suy tàn, đề xuất các chính sách marketing
mix (Slide)
78. Bao bì sản phẩm là gì? Trình bày các chức năng của bao bì.
Bao bì sản phẩm là tất cả những vật liệu chứa đựng và bao bọc sản phẩm, gồm bao bì bên trong và bên
ngoài.
Các chức năng của bao bì:
- Bảo vệ
- Giới thiệu
- Duy trì
- Mang vác
- Cân đối
- Thúc đẩy
- Sẵn sàng
79. Trình bày nội dung liên quan đến nhãn hiệu?
Nhãn hiệu là dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hóa, dịch vụ của các tổ chức khác nhau, là dấu hiệu nhìn
thấy được dưới dạng chữ cái, từ ngữ, hình vẽ, hình ảnh, kể cả hình 3 chiều hoặc sự kết hợp các yếu tố
đó, được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc.

Yêu cầu:
- Gợi mở đến lợi ích, chất lượng sản phẩm
- Dễ đọc, dễ biết, dễ nhớ
- Khác biệt
- Dễ dàng mở rộng
- Dễ dàng dịch ra ngôn ngữ nước ngoài
- Có thể đăng kí bảo hộ theo luật
80. Phân tích các chức năng của bao bì?
- Bảo vệ
- Giới thiệu
- Duy trì
- Mang vác
- Cân đối
- Thúc đẩy
- Sẵn sàng
81. Liệt kê các yếu tố ảnh hưởng đến định giá sản phẩm? Lựa chọn một yếu tố để phân tích
Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá:
- Bên trong:
+ Các mục tiêu marketing


+ Marketing -mix
+ Chi phí
- Bên ngoài:
+ Đặc điểm của thị trường và cầu
+ Bản chất và cơ cấu cạnh tranh
+ Các nhân tố khác
Phân tích nhân tố mục tiêu marketing:
- Mục tiêu tối đa hóa LN: Khi môi trường KD thuận lợi, DN sẽ ấn định giá cao để mang lại LN
tối đa. VD: Bán giá cao cho những sp khi cầu gia tăng quá hạn

- Mục tiêu dẫn đầu thị phần: Định giá thấp đề đạt được quy mô thị trường và thi phần cao
- Mục tiêu “đảm bảo sống sót”: Định giá thấp, chỉ đủ trang trải chi phí biến đổi đề cầm cự trong
một thời gian nhất định và chờ cơ hội mới
82. Phân tích các mục tiêu của chính sách giá?
- Lợi nhuận
- Doanh số
- Thị phần
- Mục tiêu tình thế
(Mindmap 2 - C5)
83. Liệt kê các căn cứ định giá trong marketing, lựa chọn một căn cứ định giá để phân tích và đề xuất các
lưu ý
- Chi phí và xác định điểm hòa vốn
- Độ co giãn của cầu theo giá
- Tâm lý và cảm nhận của khách hàng
84. Trình bày căn cứ định giá dựa trên phân tích chi phí và điểm hòa vốn? Những vấn đề cần chú ý
(Mindmap 2 - C5)
85. Trình bày căn cứ định giá theo độ co giãn của cầu theo giá? Những vấn đề cần chú ý
(Mindmap 2 - C5)
86. Trình bày căn cứ định giá theo độ tâm lý và cảm nhận của khách hàng? Những vấn đề cần chú ý
- Mức giá tham khảo: Người mua thường so sánh giá bán sản phẩm với mức giá tham khảo được hình
thành qua các nguồn tin thương mại. Giá của sp cạnh tranh luôn được người mua cho là “giá tham
khảo” quan trọng nhất.
- Phần lớn khách hàng đều coi giá là chỉ số đầu tiên thông báo cho họ biết về chất lượng sản phẩm. Họ
cho rằng giá cao nghĩa là sản phẩm tốt
- Đuôi giá: Người mua thường thích đuôi giá lẻ, có “ảo giác” là giá chính xác
87. Trình bày quy trình định giá tối ưu? Theo bạn những bước nào là quan trọng nhất?
Quy trình định giá tối ưu:
1. Xác định mục tiêu định giá
2. Xác định cầu thị trường mục tiêu
3. Xác định chi phí

4. Phân tích sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh
5. Lựa chọn phương pháp định giá
6. Lựa chọn mức giá cụ thể
Không có bước nào là quan trọng nhất vì nó đã là 1 quy trình thống nhất thì bước nào cũng cần phải có

88. Trình bày mục đích, yêu cầu và chức năng của phân phối, nêu tầm quan trọng của hoạt động phân
-

phối đối với doanh nghiệp?
Mục đích:
Làm cho cung và cầu hàng hóa cân bằng
Nhằm chuyển giao quyền sở hữu từ người xs đến người tiêu dung
Cung cấp thông tin và thu nhận thông tin về thị trường (sản phẩm, giá cả, đk sử dụng, nhu cầu hàng
hóa,…)
Yêu cầu:


-

Đúng hàng
Đúng thời gian
Đúng địa điểm
Đúng chi phí
Chức năng:
- Thu thập thông tin
- Xúc tiến
- Đàm phán
- Cung cấp tài chính
- Phân phối vật chất
- Hoàn thiện hàng hóa

- Chia sẻ rủi ro
Tầm quan trọng của hoạt động phân phối đối với doanh nghiệp:
- …
89. Phương thức phân phối là gì? Nêu đặc điểm của các phương thức phân phối?
Phương thức phân phối là cách thức mà hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng.
Đặc điểm:
Khái niệm
Ưu điểm

Nhược điểm

Phân phối trực tiếp
Hoạt động pp sp trực tiếp từ nhà sx đến
NTD. VD: máy bán hàng tự động, bán
qua web,…
- Chủ động quyết định lượng sp pp
- Kiểm tra, giám sát chặt chẽ hoạt
động pp
- Phản ứng kịp thời những diễn biến
thị trường
- Ko phải phân chia LN
- Đầu tư nguồn vốn lớn vào hoạt
động phân phối
- Nguồn lực bị phân tán

Phân phối gián tiếp
Phân phối thông qua hệ thống trung
gian. VD: đại lý, siêu thị,…


-

-

Ko phải đầu tư nguồn lực vào hoạt
động pp
Tận dụng được kinh nghiệm nhà
trung gian pp
Tận dụng mqh đối tác trung gian

-

Giảm bớt chủ động trong hđ pp
LN bị chia sẻ

-

90. Kênh phân phối là gì? Các loại kênh phân phối?
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay tổ chức tham gia lưu chuyển luồng hàng hóa từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các loại kênh phân phối:
Mindmap 2- chương 6
91. Bán lẻ là gì? Trình bày về các loại hình trung gian bán lẻ?
Bán lẻ là những hoạt động phân phối hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối cùng nhằm thỏa mãn
nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại
Các loại hình trung gian bán lẻ:
Slide trang 15
92. Phân tích mục đích của truyền thông? Trình bày về các chiến lược truyền thông?
93. Phân tích mô hình truyền thông? Slide trang 17
94. Phân biệt B2B và B2C

Cấu trúc và nhu cầu
thị trường

-

B2B
Ít người mua hơn nhưng tầm cỡ
hơn
Nhu cầu phát sinh
Nhu cầu ko co giãn (ngắn hạn) do
ko tìm được nguồn cung cấp và
ko thay đổi được dây chuyền sản

B2C
- Nhiều người mua nhưng tầm cỡ nhỏ
- Nhu cầu co giãn
- Nhu cầu biến động ko lớn


xuất.

- Nhu cầu biến động mạnh (B2C
Tính chất hành vi mua

Quy trình ra quyết
định

-

thay đổi 10% làm B2B thay đổi

200%)
Nhiều người ảnh hưởng đến việc
mua hàng.
Mua hàng chuyên nghiệp
Quan hệ chặt chẽ giữa người
cung ứng và khách hàng
Quy trình ra quyết định mua phức
tạp

- Ít người ảnh hưởng đến việc mua
hàng.

- Quan hệ giữa người cung ứng và
khách hàng ko chặt chẽ như B2B

- Quy trình ra quyết định mua đơn
giản hơn

95. Các chiến lược định giá:
1. Chiến lược giá hớt váng:
- Định giá cao khi tung ra sản phẩm mới sau đó giảm dần để thu lợi nhuận cao lấy từ phần
thặng dư của NTD
Điều kiện:
+ Sp hoàn toàn mới, hàm lượng công nghệ cao, kết cấu phức tạp, khó bắt chước
+ Sp mới lạ, độc đáo
+ DN độc quyền được công nghệ
Chiến lược giá tấn công:
- Định giá thấp khi tung ra sản phẩm mới nhằm tăng doanh số, thị phần, sau đó mới nâng giá
lên để thu LN
- Điều kiện:

+ Sp có kết cấu đơn giản, dễ bắt chước
+ Khi thị trường xuất hiện đối thủ
+ Khi DN cần mở rộng thị trường
+ DN cần phải có nguồn tài chính đủ mạnh để phục vụ cạnh tranh bằng giá
- Tăng giá là trở ngại lớn nhất đối với DN

-

2.