Nội dung chương

CHƯƠNG 8
CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ

v Khái quát chung về giá cả
v Hiểu rõ quan điểm
v Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới marketing về giá
các quyết định về giá: bên trong và v Phân tích được ảnh
hưởng của các nhân
bên ngoài doanh nghiệp
tố tới các quyết định
v Xác định mức giá chào hàng
Tiến trình định giá
Các bước quan trọng trong tiến trình xác
định giá chào hàng

v Các chiến lược giá
Chiến lược giá cho sản phẩm mới
Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm
Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
Thay đổi giá
2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Khái quát chung về giá

Giá cả

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Mục tiêu chương

về giá
v Trình bày được tiến
trình định giá
v So sánh được các
chiến lược giá

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Khái quát chung về giá

•  là biểu tượng giá trị của sản
phẩm trong trao đổi
•  là lợi ích của sản phẩm được
tính bằng tiền
•  cách thức thể hiện: giá, học phí,
tiền thuê, hoa hồng, lãi suất, lệ
phí, tiền công tiền lương

2015

Với người
mua

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)


•  Khoản tiền phải trả cho người
bán
•  Là chỉ số quan trọng để đánh
giá, lựa chọn sản phẩm nhưng
không phải tiêu chí duy nhất để
đưa ra quyết định mua
•  Xu hướng ứng xử: chọn nhà
cung cấp có giá thấp khi các
điều kiện khác là tương đương
nhau
2015


Khái quát chung về giá

Price is a Signal
Giácóthểquácao
hayquáthấp
Địnhgiáquáthấpcó
thểlàbiểuhiệncủa
chấtlượngtồi
Địnhgiáquácaolà
biểuhiệncủagiátrị
thấp

Với người
bán

PriceGrabber.comWebsite


2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Tiến trình xác định mức giá ban đầu cho sản phẩm

Xác
định
nhiêm
vụ cho
mức
giá

Xác
định
cầu thị
trường
mục
tiêu

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Xác
định
chi phí
sản
xuất

Phân
tích giá

và sản
phẩm
của đối
thủ
cạnh
tranh

Lựa
chọn
phương
pháp
định
giá

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

•  Là khoản thu nhập nhận được
nhờ tiêu thụ hàng hóa
•  Là biến số duy nhất trong
marketing mix tạo ra doanh thu
•  Xu hướng ứng xử: mong muốn
bán được sản phẩm với giá cao
•  Các quyết định về giá bao
gồm: lựa chọn mức giá, xác lập
các mức giá bán khác nhau tùy
theo điều kiện, các quyết định
điều chỉnh giá, thay đổi giá, sử
dụng giá để đối phó với đối thủ
cạnh tranh
2015


Cácyếutốảnhhưởngđếnquyếtđịnh
vềgiá

Lựa
chọn
mức
giá cụ
thể

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015


Tiến trình xác định mức giá ban đầu cho sản
phẩm

The 5 C’s of Pricing

Xác
định
nhiêm
vụ cho
mức
giá

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)


2015

Xác
định
chi phí
sản
xuất

Phân
tích giá
và sản
phẩm
của đối
thủ
cạnh
tranh

Lựa
chọn
phương
pháp
định
giá

Xác định
cầu thị
trường
mục tiêu


Lựa
chọn
mức
giá cụ
thể

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Xác định
nhiêm vụ
cho mức
giá

à Đảm bảo hoạt động ăn khớp và nhất quán giữa giá và các
biến số khác của MM và sự hỗ trợ lẫn nhau để thực hiện
chiến lược định vị và các mục tiêu của DN

Xác
định
cầu thị
trường
mục
tiêu

Xác định
chi phí sản
xuất


Phân tích
giá và sản
phẩm của
ĐTCT

Lựa chọn
phương
pháp định
giá

Lựa chọn
mức giá cụ
thể

v Xác định tổng cầu:
Qd = nqp

§  Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành:
§  Dẫn đầu thị phần
§  Dẫn đầu về chất lượng
§  Đảm bảo sống sót
§ Mục tiêu khác

v Xác định hệ số co giãn của cầu với giá
Trị số tuyệt đối của độ dốc đường cầu: Ed = {ΔQ/Q}/{ΔP/P}
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)


2015


Nhữngyếutốảnhhưởngđếnđộnhạy
cảmcủacầuvớigiá

Xác định
cầu thị
trường
mục tiêu

Phân tích
giá và sản
phẩm của
ĐTCT

Xác định
chi phí sản
xuất

Lựa chọn
phương
pháp định
giá

Lựa chọn
mức giá cụ
thể


v Xác định các chỉ tiêu chi phí

ü Tính đồng nhất/dị biệt của sản phẩm
ü Tính thời vụ trong tiêu dùng
ü Tính dễ sửa chữa, thay thế
ü Thu nhập

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Xác định
nhiêm vụ
cho mức
giá

2015

• 

Tổng chi phí cố định (FC)

• 

Tổng chi phí biến đổi (VC)

• 

Tổng chi phí (TC)

• 


TC = FC + VCxQ

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Mối quan hệ giữa giá thành, sản lượng và mức giá dự kiến
Giá thành = Tổng chi phí/ sản lượng

Tìm kiếm tiềm năng hạ thấp giá thành

- Chi phí thay đổi theo sản lượng

Tăng sản lượng: tăng hiệu suất +
có lợi thế dựa trên quy mô
Lưu ý:
-  Cầu thị trường
-  Định giá quá thấp – biểu hiện
của hình ảnh rẻ tiền
-  ĐTCT, sự thay đổi trong công
nghệ

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015



Xác định
nhiêm vụ
cho mức
giá

Xác định
cầu thị
trường
mục tiêu

Xác định
chi phí sản
xuất

Phân tích
giá và sản
phẩm của
ĐTCT

Lựa chọn
phương
pháp định
giá

Lựa chọn
mức giá cụ
thể

Phân tích cạnh tranh


Số lượng hãng Tính đồng nhất
của sp

KN thay thế lẫn nhau

CTHH
Rất nhiều
hoàn toàn đồng nhất
ĐQth.túy
Duy nhất
thấp
CTđộc q Tương đối nhiều khác biệt
ĐQ nhóm
Ít
tương đối thấp

Phân tích cấu trúc cạnh tranh

rào cản gia nhập

hoàn toàn
hạn chế
tốt
phần nào

ko có rào cản
rất khó khăn
tương đối dễ
khó khăn


Phản ứng của ĐTCT về giá phụ thuộc rất lớn vào hình
thái thị trường cạnh tranh của ngành:
- Cạnh tranh hoàn hảo
- Độc quyền thuần tuý
- Cạnh tranh độc quyền
- Độc quyền nhóm (độc quyền tập đoàn)
2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Xác định
nhiêm vụ cho
mức giá

Xác định cầu
thị trường
mục tiêu

Phân
tích
cạnh
tranh

Xác định chi
phí sản xuất

Phân tích
giá và
chất

lượng
hàng hóa
của các
đối thủ
cạnh
tranh

PP: Mua sản phẩm cạnh tranh về phân
tích; Sưu tầm biểu giá các sản phẩm bán
trên thị trường; Điều tra phỏng vấn trung
Marketing
bản - Thanhpham
gian vàcănkhách
hàng (MBA)

Phân tích giá
và sản phẩm
của ĐTCT

Lựa chọn
phương pháp
định giá

Lựa chọn
mức giá cụ
thể

Thu thập các thông tin về giá
thành, giá bán và chất lượng
của sản phẩm cạnh tranh;

tương quan so sánh với SPCT
Nghiên cứu thái độ của khách
hàng về tương quan giá và chất
lượng sản phẩm cạnh tranh;
tương quan so sánh với SPCT
Phân tích điểm mạnh và điểm
yếu trong chính sách giá của
đối thủ cạnh tranh

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Xác định
nhiêm vụ
cho mức
giá

Xác định
cầu thị
trường
mục tiêu

Xác định
chi phí sản
xuất

Phân tích
giá và sản
phẩm của

ĐTCT

Lựa chọn
phương
pháp định
giá

Lựa chọn
mức giá cụ
thể

v Định giá dựa vào chi phí
v Định giá theo giá trị cảm nhận
v Định giá theo giá hiện hành
v Định giá đấu thầu kín

Xác định phạm vi, tính chất,
mức độ các phản ứng về giá
của đối thủ cạnh tranh
2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015


PP định giá dựa vào chi phí

PP định giá dựa vào chi phí


v  Các cách định giá dựa vào chi phí (2):
Sản
phẩm

Chi phí

Giá bán

Giá trị

Khách
hàng

v  Các cách định giá dựa vào chi phí (1):

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
àPhân tích điểm hoà vốn: doanh thu = tổng chi phí
Qhv.P = FC + AVC. Qhv
è Qhv = FC/ (P – AVC)
è Qmt=(FC+ ∏ mt)/(P-AVC)

Cộng lãi vào giá thành: Pdk = Z + ∏dk/đvsp

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015


PP định giá dựa vào chi phí
v Các cách định giá dựa vào chi phí (2):
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Ø Đánh giá:
ü Khắc phục được nhược điểm của phương pháp cộng lãi vào
giá thành;
ü Đạt tính chính xác cao khi DN dự báo chính xác cầu thị
trường và cạnh tranh (giá sp cạnh tranh và độ co giãn của
cầu)
ü Giúp DN có những quyết định có tính dài hạn trong việc
thực hiện các mục tiêu tài chính
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015


PP định giá dựa vào chi phí

Định giá theo giá trị cảm nhận

v Điều kiện áp dụng:

v DN định giá bán sản phẩm căn cứ vào cảm nhận
của người mua về giá trị họ nhận được từ sản
phẩm.

v Cách thức:

ü Môi trường kinh doanh, nhu cầu khách
hàng và tính chất/mức độ cạnh tranh
trong ngành là ổn định
ü Có thể xác định được dễ dàng, chính xác
các loại chi phí; đảm bảo đạt được mức
tiêu thụ dự kiến với mức giá dự kiến

Khách
hàng

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Giá bán

Chi phí

Sản
phẩm

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Định giá theo giá hiện hành

Định giá theo giá trị cảm nhận


Các cách định giá dựa vào ĐTCT

v Điều kiện áp dụng:

DN định
giá cho
sản
phẩm
của mình
chủ yếu
trên cơ
sở giá cả
của
ĐTCT, ít
quan tâm
đến chi
phí và
nhu cầu

ü DN có đủ năng lực marketing để xác định
được chính xác nhu cầu và đánh giá của
KH về giá trị SP; đưa ra được các chương
trình marketing để chứng minh với KH
rằng lợi ích mà họ nhận được từ việc tiêu
dùng SP là thoả đáng.
ü Phải xem xét cách định giá của ĐTCT và
nhận thức của KH về các sản phẩm cạnh
tranh


Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Giá trị

2015

Định giá ngang
bằng với giá sản
phẩm cạnh tranh
- Cạnh tranh trên thị
trường gay gắt, trong
khi sp không có gì
khác biệt so với sp
cạnh tranh
- Thị trường độc
quyền nhóm: công ty
nhỏ thường định giá
dựa vào các công ty
dẫn đầu thị trường
- Khi muốn lôi kéo
KH với sp chất
lượng hơn

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Định giá thấp
hơn giá của sản
phẩm cạnh
tranh


Định giá cao
hơn giá của sản
phẩm cạnh
tranh

- Khi KHMT của
DN nhạy cảm về
giá; khi chất
lượng sản phẩm
so với ĐTCT là
ngang bằng
nhưng DN muốn
lôi kéo KH

- Trong trường
hợp chất lượng
sản phẩm/dịch vụ
của DN cao hơn
so với ĐTCT
- Khi DN muốn
định vị, xây dựng
hình ảnh DN có
chất lượng tuyệt
hảo, cao cấp

2015


nh giỏ theo giỏ hin hnh


nh giỏ u thu kớn
vNi dung:
ỹL mt hỡnh thc ca giỏ cnh tranh song khụng
mang tớnh cụng khai. Cỏc doanh nghip tham gia
u thu nh giỏ da trờn c s d oỏn cỏc i th
cnh tranh s nh giỏ l bao nhiờu; sau ú tớnh toỏn
xỏc sut thng thu ca tng mc giỏ v la chn
mc giỏ mang li li nhun theo xỏc sut l cao
nht.
ỹXỏc sut thng thu da trờn c mc giỏ v cht
lng, dch v sn phm trong tng quan so sỏnh
vi i th cnh tranh.

viu kin ỏp dng:
co gión ca cu l khú o lng
Phn ng cnh tranh l khụng chc chn
Chi phớ khú xỏc nh

2015

Marketing cn bn - Thanhpham (MBA)

Xỏc nh
nhiờm v
cho mc
giỏ

Xỏc nh
cu th
trng

mc tiờu

Xỏc nh
chi phớ sn
xut

Phõn tớch
giỏ v sn
phm ca
TCT

La chn
phng
phỏp nh
giỏ

La chn
mc giỏ c
th

Cỏc phng phỏp nh giỏ nờu trờn to ra nhng phng
ỏn giỏ khỏc nhau v DN phi la chn mt mc giỏ hp lý
phi xem xột mc giỏ c la chn cú:
ỹ Cú t c cỏc mc tiờu ra hay khụng
ỹ Cú phi hp vi cỏc thnh phn khỏc ca marketing
thc hin cỏc mc tiờu v nh v sn phm hay khụng,
ỹ Cú cp n cỏc khớa cnh: chi phớ, khỏch hng v
i th cnh tranh hay khụng

Marketing cn bn - Thanhpham (MBA)


2015

2015

Marketing cn bn - Thanhpham (MBA)

Giá quá thấp
không thể có lợi
nhuận

Giá thành

Giá của các
sản phẩm
cạnh tranh

ánh giá của
khách hàng về tính
độc đáo của sản
phẩm

COST

COMPETITOR

CUSTOMER

Giá quá cao
không thể có

cầu

Khoảng định giá

Ngoi ra, cn phi xem xột thờm nhng yu t khỏc m bo
mc giỏ c la chn cú tng thớch vi mụi trng hot ng
marketing:
ỹYu t mụi trng kinh t v cỏc mụi trng khỏc (phỏp
lut, vn húa)
ỹPhn ng ca cỏc trung gian thng mi v cỏc lc lng
hu quan khỏc
ỹTõm lý khỏch hng
Marketing cn bn - Thanhpham (MBA)

2015


Các chiến lược giá

Tâm lý của khách hàng với giá cả

o  Thích so sánh giá với giá của ĐTCT

DN phải xây dựng chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh
chóng với môi trường động của marketing như những thay đổi về
cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội và phản ứng kịp thời với
các thủ đoạn cạnh tranh.

o  Giá giảm do phẩm chất hàng hóa không tốt


Các kiểu chiến
lược giá cơ bản

o  ‘Tiền nào của nấy’
o  Hoài nghi

Giảm
mua

o Sắp có hàng mới thay thế

Chiến lược giá cho sản phẩm mới
Chiến lược giá cho danh mục hàng hóa

o Chờ giá giảm nữa mới mua
Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
o  Hàng hóa được ưa chuộng

Tăng
mua

Thay đổi giá

o Chất lượng, giá trị háng hóa tăng lên
o Hàng hóa khan hiếm

Đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh

o Giá sẽ còn tăng nữa
2015


Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Hớt váng sữa
(hớt phần ngon)

Hớt váng sữa
(hớt phần ngon)

Điều kiện áp dụng:
•  Sản phẩm:

Nội dung: Đặt mức giá cao nhất có thể (cao
hơn giá trị thực tế của sản phẩm) nhằm vào
những người chấp nhận, có điều kiện và sẵn
sàng mua nhất (khách hàng tiên phong); khi có
đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường và/hoặc
khi mức tiêu thụ giảm xuống thì giảm giá.

–  Các sản phẩm công nghệ cao, có chi phí R&D cao trong khi
chu kỳ đời sống sản phẩm là ngắn.
–  Sản phẩm có tính dị biệt đáng kể có thể được định vị với hình
ảnh SP chất lượng cao và mức giá cao góp phần tạo nên hình
ảnh định vị đó.

à Đặc điểm:


•  Khách hàng:

ü  Theo đuổi lợi nhuận ngắn hạn
ü  Định giá cao à giảm dần
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

–  Độ nhạy cảm về giá thấp
–  Quy mô/lượng khách hàng tiên phong là đủ lớn

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015


Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Hớt váng sữa
(hớt phần ngon)

Thâm nhập thị
trường


Điều kiện áp dụng:
•  Chi phí:

Nội dung: Định mức giá thấp cho sản phẩm (thậm chí thấp hơn giá

–  Biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng phí à không có lợi thế
theo quy mô, hoặc
–  Giá thành không quá cao (do chưa đạt được mức có lợi thế quy
mô) đến mức khi cộng thêm cước phí vận chuyển và các chi
phí khác lại “triệt tiêu” hết phần lợi nhuận của DN

trị thực tế của sản phẩm) nhằm mục đích thuyết phục số lượng lớn
khách hàng.
à Đặc điểm:
ü  Theo đuổi lợi nhuận dài hạn
ü  Định giá thấp à tăng thị phần

•  Cạnh tranh:
–  Thời gian để đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường là đủ lớn
2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Thâm nhập thị
trường


Thâm nhập thị
trường

Điều kiện áp dụng:
•  Sản phẩm:
–  Sản phẩm có tuổi thọ cao
–  Sản phẩm không có dị biệt đáng kể
–  Quan hệ giữa giá và lượng cầu là quan hệ nghịch; sản phẩm
không định vị cao cấp

•  Khách hàng:
−  Độ nhạy cảm về giá cao, giá thấp có sức thu hút khách hàng
với số lượng lớn
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Điều kiện áp dụng:
•  Chi phí:
- Biến phí chiếm tỷ lệ thấp trong tổng phí và có lợi thế
kinh tế nhờ quy mô

•  Cạnh tranh:
-  Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm
ẩn (giá thấp như một rào cản gia nhập thị trường

cho các đối thủ tiềm ẩn)
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015


Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm

Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm
Các trường hợp định giá cho danh mục sản phẩm:

Các sản phẩm khác nhau trong toàn danh mục đều có
liên quan với nhau về cầu và về chi phí à có thể phối
hợp định giá các sản phẩm trong danh mục với nhau để
tăng cơ hội lựa chọn của khách hàng, gia tăng sức cạnh
tranh và thu lợi nhuận tổng thể của toàn danh mục cao
hơn.

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Định giá cho chủng loại hàng hoá: những sản
phẩm cùng loại nhưng khác nhau về chất
lượng hoặc kiểu dáng, mẫu mã.

Mục đích: để
tăng doanh
thu và lợi
nhuận của cả

chủng loại

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm

Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm

Các trường hợp định giá cho danh mục sản phẩm:

Các trường hợp định giá cho danh mục sản phẩm:

Định giá cho chủng loại hàng hoá: những sản phẩm cùng
loại nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu
mã.

Mục đích: để tăng
doanh thu và lợi
nhuận của cả chủng
loại

Định giá cho những hàng hoá phụ thêm:
những sản phẩm đi phụ thêm cho sản phẩm
chính để thành trọn bộ, tuy nhiên việc có hay
không có sản phẩm đó không phải là yếu tố
quan trọng trong việc sử dụng sản phẩm chính
và sản phẩm chính mang lại doanh thu chủ
yếu.


Mục đích:
tăng doanh
thu đồng thời
gia tăng sức
cạnh tranh cho
sản phẩm
chính

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Định giá cho chủng loại hàng hoá: những sản phẩm cùng
loại nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu
mã.

Mục đích: để tăng
doanh thu và lợi
nhuận của cả chủng
loại

Định giá cho những hàng hoá phụ thêm: những sản phẩm
đi phụ thêm cho sản phẩm chính để thành trọn bộ, tuy
nhiên việc có hay không có sản phẩm đó không phải là yếu
tố quan trọng trong việc sử dụng sản phẩm chính và sản
phẩm chính mang lại doanh thu chủ yếu.

Mục đích: tăng doanh
thu đồng thời gia tăng

sức cạnh tranh cho
sản phẩm chính

Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc:
những sản phẩm bắt buộc phải đi kèm với sản
phẩm chính trong quá trình sử dụng của sản
phẩm chính.

Mục đích:
Tăng mức tiêu
thụ cho sản
phẩm mang
lại doanh thu
chính
2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)


Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm

Các chiến lược điều chỉnh giá

Các trường hợp định giá cho danh mục sản phẩm:
Định giá cho chủng loại hàng hoá: những sản phẩm
cùng loại nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu
dáng, mẫu mã.

Mục đích: để tăng
doanh thu và lợi

nhuận của cả chủng
loại

Định giá cho những hàng hoá phụ thêm: những sản
phẩm đi phụ thêm cho sản phẩm chính để thành trọn
bộ, tuy nhiên việc có hay không có sản phẩm đó
không phải là yếu tố quan trọng trong việc sử dụng
sản phẩm chính và sản phẩm chính mang lại doanh
thu chủ yếu.

Mục đích: tăng
doanh thu đồng thời
gia tăng sức cạnh
tranh cho sản phẩm
chính

Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: những sản
phẩm bắt buộc phải đi kèm với sản phẩm chính trong
quá trình sử dụng của sản phẩm chính.

Mục đích: Tăng mức
tiêu thụ cho sản
phẩm mang lại doanh
thu chính

Định giá cho sản phẩm phụ của quá trình
sản xuất: những sản phẩm phụ phát sinh
trong quá trình sản xuất sản phẩm chính.
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)


Mục đích: đảm bảo
được chi phí và có lãi
cho cả sản phẩm
chính và sản phẩm
phụ. 2015

• 
• 
• 
• 
• 

Chiết khấu theo khối lượng mua
Chiết khấu chức năng
Chiết khấu thời vụ
Chiết giá để khuyến khích thanh toán nhanh
Bớt giá

•  Người bán tập hợp một số hàng hoá
có liên quan đến nhau để bán chung
thành 1 “gói”

Định giá theo
nguyên tắc địa lý

•  Điều chỉnh mức giá sản phẩm của
mình cho các khách hàng ở các vùng
địa bàn khác nhau: FOB/CIF/C&F;
khu vực
2015


Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

Chủ động cắt giảm giá
•  Dư thừa năng lực sản xuất, Thị phần giảm sút, có chiến lược
khống chế thị trường...

Chủ động tăng giá
•  Tăng chi phí đầu vào/ lạm phát, Cầu vượt quá cung

Định giá khuyến mại:
điều chỉnh mức giá sản
phẩm trong một thời
gian nhất định nhằm
mục đích hỗ trợ cho
hoạt động xúc tiến bán

• 
• 
• 
• 

Định giá phân biệt (thay
đổi mức giá cơ bản)

•  Phân biệt theo khách hàng, theo địa điểm, theo
hình ảnh
•  Định giá cao điểm/ thấp điểm

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)


Định giá trọn gói

Chiến lược thay đổi giá

Các chiến lược điều chỉnh giá
Chiết giá và bớt giá:
Điều chỉnh mức giá bán
để khuyến khích khách
hàng trong việc mua và
thanh toán

Định giá 2 phần

•  “phân chia” sản phẩm/dịch vụ thành 2
phần để định giá: phần cố định (tiêu
dùng tối thiểu) và phần biến đổi (tiêu
dùng phụ trội).

Định giá lỗ
Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt
Trả góp
Chiết giá tâm lý…

2015

Cắt giảm
giá

Có thể được hiểu là: Sản phẩm có khuyết tật và bán

chậm; Chất lượng sản phẩm giảm sút; Sản phẩm chuẩn
bị được thay thế bằng sản phẩm mới, tốt hơn, DN gặp
khó khăn có thể bị giải thể, do đó sẽ không cung cấp
phụ tung thay thế trong tương lai; Giá có thể còn xuống
nữa, cần chờ thêm…

Có thể gây khó khăn cho tiêu thụ song cũng có thể
mang lại nhiều phản ứng tích cực: Mặt hàng bán
chạy quá không mua ngay thì không kịp, Sản
phẩm có giá trị đặc biệt nào đó, Người bán muốn
ép giácănkhách
hàng (MBA)
Marketing
bản - Thanhpham

Tăng giá

2015


Chiến lược đối phó về giá với ĐTCT
v  Khi các ĐTCT thay đổi giá, DN cần xem xét để đưa ra
chiến lược ứng phó phù hợp:
ü Xem xét cấu trúc cạnh tranh ngành để đưa ra quyết định có nên
đối phó hay không, nếu có thì nên làm gì.
ü Giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và tầm quan trọng của
mặt hàng đang bị cạnh tranh trong danh mục hàng hoá của mình

v Các câu hỏi cụ thể mà DN cần trả lời trước khi đưa ra
chiến lược đối phó về giá:

ü Tại sao ĐTCT lại thay đổi giá? VD: chiếm thị phần, tận dụng
năng lực sản xuất dư thừa, do chi phí thay đổi…
ü ĐTCT dự tính thay đổi giá tạm thời hay vĩnh viễn?
ü Nếu DN không đối phó thì thị phần, lợi nhuận và hình ảnh của
mình sẽ thay đổi như thế nào? Có những cách đối phó nào có
thể áp dụng, sau đó ĐTCT sẽ phản ứng tiếp theo như thế nào?
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015

Chiến lược đối phó về giá với ĐTCT
Giữ nguyên giá và đẩy mạnh các biện pháp
MKT
Nâng cao chất lượng nhận thức được
Giảm giá
Nâng chất lượng và nâng giá
Tung ra chủng loại có giá thấp hơn
Marketing căn bản - Thanhpham (MBA)

2015