ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
-----------------------------------------

Bài tập nhóm :
Môn: Đàm phán kinh doanh
Chủ đề:

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN NƯỚC ĐỨC

Giáo viên hướng dẫn: Lê Ngọc Anh Vũ
Nhóm thực hiện: Nhóm 9

Huế, 2017

Mục lục


Trường ĐHKT Huế

I.

II.

III.

I.

Phần mở đầu:
1. Đặt vấn đề
2. Sơ lược về nước Đức

Nội dung:
1. Nét đặc trưng cơ bản của nước Đức
1.1/ Kinh tế
1.2/ Xã hội
1.3/ Văn hóa nước Đức
a) Kiến trúc
b) Ẩm thực
c) Lễ hội
d) Trang phục
e) Thể thao
1.4/ Tính cách và phong cách giao tiếp của con người Đức
a) Tính cách của người Đức
b) Phong cách giao tiếp của người Đức
2. Giới thiệu sự ảnh hưởng của văn hóa nước Đức đến đàm phán
3. Các chiến lược sử dụng trong đàm phán
4. Một số lưu ý khi đàm phán với nước Đức
1.1/ Giai đoạn tiền đàm phán
1.2/ Giai đoạn đàm phán
1.3/ Giai đoạn hậu đàm phán
Kết luận:

Phần mở đầu:
1. Đặc vấn đề

Nhóm 9

Page 2


Trường ĐHKT Huế

- Hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương rất được coi trọng, và
để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với đối tác thì ta cần tìm
hiểu phong cách đàm cũng như những nét văn hóa về đất nước mà mình
muốn đàm phán.
- Trong những năm gần đây các cuộc đàm phán giữa các nước Châu Á (mà
nỗi bật là Trung Quốc, Việt Nam ) và Đức ngày càng nhiều, khiến Đức trở
thành một đối tác quan trọng trong các lĩnh vực như chế tạo ô tô, chế tạo
máy, sinh học, kỷ thuật điện tử hóa học,…
 Vậy ở Đức có những nét văn hóa đàm phán như thế nào? Những
yếu tố nào ảnh hưởng đến văn hóa đàm phán ở Đức là gì?
2. Sơ lược về nước Đức
+ Thủ đồ berlin, 3,4 triệu dân
+ Quốc kỳ 3 vạch ngang đen, đỏ, vàng

Hình 1: Quốc kỳ nước Đức
Đức là một nhà nước liên bang gồm 16 bang. Các bang có quyền lực
nhà nước riêng, tuy chỉ ở mức hạn chế
+ Ngôn ngữ: tiếng Đức với tiếng Anh
Nội dung:
Nét đặc trưng cơ bản của nước Đức
+

II.
1.

1.1/ Kinh tế
Nhóm 9

Page 3



Trường ĐHKT Huế
− Đức là thị trường lớn nhất và quan trọng nhất trong cộng đồng châu Âu
(EU). Với tổng sản phẩm quốc nội (GDP) lên đến 2.200 tỷ EUR và thu
nhập bình quân đầu người là 29.455 EUR, nền kinh tế đứng thứ 3 trên thế
giới.
− Được biết đến như là nhà vô địch thế giới về xuất khẩu và giá trị xuất khẩu
lên đến 969 tỷ EUR, Đức thực sự là một Đối Tác Toàn Cầu.
− Giao thương kinh tế giữa Đức với các nước châu Á mới nổi như Trung
Quốc và Việt Nam vẫn không ngừng gia tăng.
− Công nghiệp đóng vai trò đầu tàu cho các hoạt động ngoại thương của Đức
bao gồm sản xuất ô tô, điện tử, cơ khí và hóa chất…
− Nông nghiệp: Phần lớn diện tích nước Đức dùng cho nông nghiệp, nhưng
Đức nằm trong số các nước sản xuất sữa, chế phẩm sữa và thịt nhiều nhất
thế giới.
− Dịch vụ: Phát triển mạnh trong những năm gần đây và hiện đóng góp nhiều
nhất vào GDP. Frankfurt là trung tâm tài chính lớn nhất của Đức và cũng là
một trong những trung tâm tài chính hàng đầu thế giới.
−

Hình 2: Xưởng cơ khí chế tạo ô tô
1.2/ Xã hội
>

>

Tôn giáo: Khoảng 52 triệu người theo đạo thiên chúa, ước tính khoảng 4
triệu người theo đạo Hồi, 235.000 người theo đạo Phật, 106.000 người theo
đạo Do Thái. Luật cơ bản bảo đảm tự do tôn giáo. Không có nhà thờ của
nhà nước.

Cơ cấu tuổi: 14% dưới 15 tuổi, 20% trên 65 tuổi

1.3/ Văn hóa nước Đức
a)

Kiến trúc:

Nhóm 9

Page 4


Trường ĐHKT Huế
Các công trình kiến trúc cổ kính gắn liền với lịch sử nước Đức qua các giai
đoạn khác nhau.
> Bức tường Berlin chống phát xít là một hàng rào lịch sử vô cùng nổi
tiếng mà Cộng hòa Dân chủ Đức (Đông Đức) đã xây dựng vào ngày
13/8/1961.

Hình 3: Bức tường Berlin
Kiến trúc lớn đầu tiên là phong cách Romanesque (năm 800-1200) với các
ví dụ nhà thờ nhỏ Palatine trong cung điện Aachen ở thành phố Aachen.

Hình 4: Nhà thờ Palatine
Phong cách Gothic (năm 1200-1500) đáng được chiêm ngưỡng nhất tại các
nhà thờ Freiburg, Cologne ..
Nhóm 9

Page 5



Trường ĐHKT Huế
> Nhà thờ Công giáo La Mã ở Cologne được tuyên bố là di sản thế giới vào
năm 1996.

Hình 5: Nhà thờ công giáo La Mã
Còn đối với lối kiến trúc baroque cổ điển, cung điện nguy nga Würzburg
Residenz ở thành phố Würzburg, …

Hình 6: Cung điện nguy nga Würzburg Residenz
b)
•
•
•
•

Ẩm thực:
Nằm ở trung tâm châu Âu, ở Đức có một sự giao thoa giữa nhiều nền văn
hóa đa dạng với nhiều màu sắc khác nhau.
Người Đức đôi lúc rất thoải mái nhưng đôi khi cũng rất khó tính trong cách
ăn uống của mình.
Khi ăn ở đức bạn nên lịch sự để hai tay trên bàn, khuỷu tay không nên để
nằm xuống bàn. Nó cũng đc coi là bất lịch sự khi chừa thức ăn trên đĩa.
Với các món nỗi tiếng đặc trưng như:

Nhóm 9

Page 6



Trường ĐHKT Huế
 Xúc xích Đức: trên 200 loại là xúc xích.Mỗi một vùng sẽ có cách chế
biến rất riêng mang một màu sắc đặc trưng cho nước Đức rộng lớn.

Nhóm 9



Giò heo bắp cải thịt chua: Trong mỗi bữa ăn người Đức luôn đặt lên
bàn món giò heo bắp cải muối chua.



Bánh mỳ Đức: Là món ăn xuất hiện hàng ngày trong bữa ăn của
người Đức với hơn 600 kiểu dáng khác nhau nhưng có 3 loại chính là
bánh mỳ đen, bánh mỳ trắng và bánh mỳ xám.



Bia Đức: Đối với người Đức bia không chỉ là một thứ đồ uống mà
hơn hết bia còn là văn hoá đặc trưng. Bia được sử dụng như một thứ
đồ uống giải khát, xua đi cái nóng nực trưa hè, bia gắn kết những
người xung quanh lại với nhau.
Page 7


Trường ĐHKT Huế

Pudding trứng
Salad khoai tây

 Thịt viên
 Gà rôti ….
Lễ hội:
Là đất nước nổi tiếng với nền văn hóa truyền thống đa dạng, phong phú,
được xem là cái nôi, cũng là nơi hội tụ nhiều lễ hội truyền thống độc đáo.
Lễ hội beer tại Munich: Tổ chức tháng 9 hàng năm tại Theresienwiese, đây
không chỉ là lễ hội bia lớn nhất nước Đức mà còn nổi tiếng nhất thế giới.
Theo phong tục của Đức, chỉ có bia được làm tại thành phố Munich được
phép phục vụ cho lễ hội này.



c)
∗
∗

∗

Lễ hội ngày thứ hai hoa hồng: Mùa lễ hội hóa trang truyền thống ở Đức
được bắt đầu từ 11 giờ 11 phút ngày 11 tháng 11 và kéo dài hơn 3 tháng sau
đó cho tới ngày 22/2 năm sau. với các cuộc diễu hành về các hình nộm
được tạo thành từ giấy bồi, mô tả lại hình dáng của các nhân vật nổi tiếng.

Nhóm 9

Page 8


Trường ĐHKT Huế


∗

Lễ hội ánh sáng tại Berlin: diễn ra từ ngày 12/10 đến 23/10, trong khoảng
thời gian này các địa danh nổi tiếng của thủ đô Berlin sẽ trở thành các tác
phẩm nghệ thuật độc đáo với hàng ngàn các chùm ánh sáng tươi sắc cùng
những màn trình diễn tuyệt vời từ ban tổ chức, thường bắt đầu vào 7 giờ tối
và kéo dài đến nửa đêm.

∗

Lễ hội bí ngô ở Ludwigsburg: được tổ chức hàng năm trước lễ hội ma
Halloween một tháng.
Ngoài ra còn có lễ hội phục sinh, lễ giáng sinh…
Trang phục:
 Nói đến trang phục truyền thống của người Đức bao gồm Lederhosen
dành cho nam giới và Dirndl dành cho nữ giới.
 Trang phục Lederhosen của nam giới tương đối đơn giản với áo sơ mi,
quần sooc hoặc quần lửng làm bằng da và mũ phớt. Còn Dirndl thì cầu
kỳ hơn.

∗
d)

Nhóm 9

Page 9


Trường ĐHKT Huế
 Một bộ Dirndl bao gồm áo thân trên màu trắng tay bồng, váy liền thân

mặc ngoài và cuối cùng là một chiếc tạp dề có đai lưng vải thắt nơ. Màu
sắc và chất liệu của mỗi bộ Dirndl được thiết kế đa dạng biểu tượng cho
mỗi địa phương đồng thời phản ánh thực trạng xã hội. Mỗi bộ Dirndl sẽ
thể hiện tình trạng hôn nhân của phái nữ.

Thể thao: các môn thể thao nổi tiếng như:
 Bóng đá
 Hockey trên băng
 Bóng rổ
 Đua xe

e)

1.4/ Tính cách và phong cách giao tiếp của con người Đức
a) Tính cách của người Đức:
i.
•
•

Nhóm 9

Tính cách chào hỏi của người Đức
Trong chào hỏi thì một cái ôm hay một cái bắt tay là cách thể hiện sự tôn
trọng , lịch sự và tạo thiện cảm với nhau.
Nhưng với một nụ cười thì thể hiện sự tự cao của bản thân nên tránh khi
chào hỏi với người Đức.

Page 10



Trường ĐHKT Huế

ii.




iii.
•

•

Tính cách người Đức khi hẹn hò
Bạn cần phải Đưa ra cho đối phương một lịch hẹn cụ thể, chính xác giờ
giấc và địa điểm, giá cả,đường đi
không bao giờ trễ hẹn.
Trong bữa tiệc thì bạn không nên mất tự tin với bản thân vì người Đức rất
ít khi để ý và bàn tán về bản thân.. Bạn nên ngĩ ra những chủ đề hài hước
gây cười vì đó là một tính cách người Đức rất thích.
Tính cách người Đức khi sử dụng điện thoại
Người Đức không thích bị làm phiền, chính vì vậy bạn nên hạn chế sử
dụng điện thoại khi đi cùng người Đức hay đang làm việc.
Người gọi đến thường phải chào và xưng danh, tự giới thiệu về mình.
Người được gọi điện thoại thường ít nhất nên xưng tên, không khi nào
được sử dụng ngôi thứ ba để trả lời, chẳng hạn như “Đây là ông
Schmidt”. Khi gọi điện thoại từ các máy điện thoại công cộng không nên
nói tên cụ thể, đề phòng bị nghe trộm.

Một số tính cách khác của người Đức
Người Đức vốn tính sạch sẽ, có ý thức giữ sạch cả ở nơi công cộng, phân

rác ra từng loại và đổ rác đúng chỗ.
 Người Đức rất tiết kiệm.
 Người Đức rất khó khăn, đắn đo khi nhận lời, họ thà trả lời muộn, nhưng
chắc chắn. Khi đã nhận làm gì, họ làm tới nơi, tới chốn, còn xét thấy
không làm được, họ cũng sẵn sàng nói lời từ chối ngay từ đầu.
 Người Đức tôn trọng mọi ý kiến và quan niệm sống của mỗi người, ngay
cả khi đó là con cái trong nhà hay vợ chồng. Không có sự áp đặt nào và
biểu lộ tình cảm rất rõ ràng.
 Người Đức dám nhìn nhận những thiếu xót, khuyết điểm và quyết tâm
sửa chữa. Nếu không làm được, họ cũng sẵn sàng rút lui.
Nhóm 9
Page 11
iv.



Trường ĐHKT Huế
b) Phong cách giao tiếp của người Đức:
Người Đức khá cầu kỳ trong cách xưng hô. Người Đức có thói quen gọi
đầy đủ tên ghép cùng với chức danh của người đó.
 Ví dụ như: Thưa bà Mueller-Maier, Thưa Ngài Thị trưởng
 Khi 2 người gặp nhau, thì người đến sau sẽ chào người đến trước hoặc
người nào nhìn thấy người còn lại trước thì sẽ lên tiếng chào trước. Người
Đức thường có thói quen cúi đầu nhẹ khi chào hỏi một người đã quen biết.
Khi đó bạn hãy gật đầu để đáp lại cử chỉ của họ.
 Những trường hợp gặp người lần đầu tiếp xúc, khi làm quen cần
tìm những tương đồng giữa 2 người để tạo bầu không khí thân thiện, và dễ
nói chuyện. Không nên đề cập đến những chủ đề chính trị hay tôn giáo để
tránh tranh luận hay căng thẳng tạo môi trường thân thiện, cởi mở hơn.
 Người Đức rất tôn trọng phụ nữ nên luôn ưu tiên phụ nữ nói trước để thể

hiện một cách ứng sử lịch sự.
2. Giới thiệu sự ảnh hưởng của văn hóa nước Đức đến đàm phán
a) Người Đức rất coi trọng giờ giấc:
- Người Đức luôn đúng giờ trong các buổi làm việc, cuộc họp, hẹn đối tác bất
kể cấp bậc cao hay thấp.
- Nếu đến muộn, bạn sẽ bị coi là không tôn trọng họ. Nếu có việc bận hoặc lý
do đột xuất, hãy gọi điện báo trước cho họ.
b) Dùng chức danh và xưng tên:
- Người Đức có xu hướng cứng nhắc khi giới thiệu về bản thân. Để giao dịch
và giải quyết vấn đề với đối tác kinh doanh, bạn nên giới thiệu tên kèm với
chức danh cao nhất công việc.
c) Khi trao danh thiếp:
- Nguyên tắc là khách sẽ là người trao danh thiếp trước.
Nếu trao cho một nhóm người thì cần trao cho người có cấp bậc cao nhất
trong nhóm trước.
- Nếu trong trường hợp không biết cấp bậc của đối tác thì trao lần lượt bắt
đầu từ người bên cạnh mình.
- Khi nhận được danh thiếp không nên cất đi ngay. Bạn cần xem qua danh
thiếp đó để thể hiện sự quan tâm tới người trao danh thiếp. Nếu không lưu ý
điều này thì người Đức sẽ đánh giá bạn là mất lịch sự. Đây cũng là nét đặc
trưng thể hiện văn hóa ứng xử văn minh, chuyên nghiệp của người Đức
trong kinh doanh.


Nhóm 9

Page 12


Trường ĐHKT Huế


d)
-

e)
-

-

f)
g)

Bắt tay chào hỏi:
Người Đức mong chờ một cái bắt tay vững chắc, ngắn, nhẹ nhàng và khi
bắt tay nhìn thẳng vào nhau.
Bắt tay cũng như một lời chào. Người Đức bắt tay với tất cả mọi người
trước và sau khi họp hoặc hội nghị. Nếu bạn phải rời đi sớm, hãy bắt tay tất
cả mọi người một lần nữa và bắt đầu với người chủ trì cuộc họp. Những cái
bắt tay đối với người Đức là biểu thị sự tự tin và độ tin cậy. Một cái bắt tay
hời hợt là bạn không bày tỏ thiện chí và khả năng của bạn.
Ăn mặc lịch sự:
Đối với cả nam và nữ giới thường mặc vest đen và rất ít phụ kiện đi kèm.
Nam giới tránh ăn mặc lòe loẹt, phụ nữ nên trang điểm và đeo đồ trang sức
đơn giản.
Người Đức đánh giá người đàn ông thông qua tình trạng đôi giày của họ vì
thế giày nên được làm sạch sẽ và đánh bóng cẩn thận

Giữ khoảng cách:
Tuân thủ không gian cá nhân của người khác, tránh vỗ cai, cánh tay hoặc
tiếp xúc quá gần với đối tác trừ việc bắt tay.

Nói thẳng vào vấn đề:

Nhóm 9

Page 13


Trường ĐHKT Huế
- Trong các cuộc đàm phán, người Đức có xu hướng đi thẳng và trực tiếp vào
vấn đề và họ mong đợi bạn cũng sẽ làm như vậy. Nếu bạn muốn trình bày
về một dự án lớn, hãy trình bày ngắn gọn bằng những số liệu thống kê, biểu
đồ, bản biểu.
h) Lên kế hoạch trước:
- Người Đức có xu hướng lên kế hoạch cho mọi hoạt động vì vậy hãy đặt hẹn
trước khi đến. Hủy bỏ cuộc hẹn vào phút cuối là một tội lỗi lớn thậm chí
còn tồi tệ hơn so với việc đi làm trễ
i) Lời khen:
- Người Đức thường không thoải mái với những lời khen mang tính tình cảm.
Nếu muốn tán dương một chút thì tốt nhất chỉ đề cập tới những thành tích
của họ, ưu điểm tính cách của họ, tinh thần hợp tác của họ.
j) Quà tặng:
- Đức không phải là nước thuộc nền văn hóa tặng quà
- Đức sẽ không thấy thoải mái khi được tặng những món quà đắt tiền vì vậy
nên tặng những món quà nhỏ, trang nhã hay những thứ nổi tiếng ở quê
hương bạn.
- ở Đức tặng hoa cho phu nhân đối tác kinh doanh là một món quà mang ý
nghĩa sang trọng và đặc biệt, khởi đầu cho một cuộc hợp tác tốt đẹp.
( nhưng không được tặng hoa hồng, hoa cúc, hoa huệ tây )
3. Các chiến lược sử dụng trong đàm phán
- Tìm hiểu rõ đối thủ trước khi đàm phán

- Kiên nhẫn: dù có nóng đến bao nhiều cũng không được bộc lộ cho đối
phương biết, nhất là khi đối phương chưa định hình được giải pháp.
- Nín nhịn: không bao giờ ta khước từ đàm phán dù cuộc đàm phán kéo dài lê
thê, là chiến lược chống lại thái độ gây sức ép về thài gian.
- Có bộ mặt lạnh: hầu như không biểu hiện quan tâm ra bên ngoài.
- Bộc lộ thái độ chia sẽ: ta có quan tâm, có đặt mình vào vị thế của phía bên
kia có tác dụng phá vỡ bế tắc và hàn gắn những dị biệt.
- Chuyển hướng đột ngột: ta tìm cách để thoát khỏi bế tắc, vượt qua trở ngại
đi đến kết thúc đàm phán thành công.
- Làm động tác giả: khi muốn bảo vệ một điểm cụ thể nào đó trong thỏa
thuận.
- Khoanh vùng giới hạn: ta đặt giới hạn cho cuộc đàm phán, bắm chặt vào
giới hạn đó nhằm chống lại thái độ gây áp lực trong đàm phán của đối
phương.
4. Một số lưu ý khi đàm phán với nước Đức
Nhóm 9

Page 14


Trường ĐHKT Huế
1.1/ Giai đoạn tiền đàm phán
 Chuẩn bị thông tin về đất nước, con người, đối tác, hàng hóa thật kỹ

lưỡng.
 chuẩn bị kế hoạch, tài liệu với chứng cứ thật đầy đủ, lập luận chặt chẽ,

logic, tính toán, khoa học, nếu dịch ra được tiếng Ðức thì càng tốt.
 Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ (thông thạo


tiếng Anh, Ðức).
 Thời gian và lịch trình đàm phán cũng cần được chuẩn bị chu đáo. Phải

chú ý rằng: người Ðức rất đúng giờ.
 Ðịa điểm đàm phán cũng rất quan trọng, cần chuẩn bị chu đáo, sạch sẽ,

gọn gàng, ngăn nắp.
1.2/ Giai đoạn đàm phán
−

−

−
−

Doanh nhân Ðức sẽ giới thiệu một cách logic các luận điểm của họ, sẽ
đưa ra những lý lẽ cơ bản đẻ chứng minh cho luận điểm đó và để khẳng
định vị thế của họ.
Doanh nhân Ðức sẽ không nhượng bộ một cách dễ dàng. Họ là những
nhà đàm phán cứng rắn, cương quyết nhưng không quá bảo thủ. Họ
thông minh và cũng luôn không muốn cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt, vì
vậy nếu chúng ta đủ sức thuyết phục họ thì họ sẽ nghe theo.
Người Ðức là những người thiên về sự riêng tư, họ không bao giờ nói
những chuyện riêng trong cuộc đàm phán.
Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng được quan tâm hơn
giá cả. Giao hàng đúng hạn là hết sức cần thiết và phương thức thanh
toán thường sử dụng là L/C.

1.3/ Giai đoạn hậu đàm phán
−

−

Nhóm 9

Việc ra quyết định trong văn hóa kinh doanh Ðức thường là chậm, kéo
dài,kiểm định một cách cẩn thận, tỉ mỉ.
Mặc dù bạn sẽ giải quyết vấn đề với nhiều người khác nhau trong các
cuộc đàm phán trước đó, nhưng chỉ có người cấp cao nhất trong công ty
đó mới có quyền ra quyết định cuối cùng.
Page 15


Trường ĐHKT Huế
− Hợp đồng thường được soạn thảo và ký kết một cách hết sức nghiêm
túc, những gì đã thỏa thuận và được lập thành văn bản an toàn. Do vậy,
đối tác người Ðức của bạn sẽ mong bạn thực hiện nghiêm chỉnh những
gì đã thỏa thuận trong hợp đồng.
− Trong văn hóa kinh doanh Ðức, các quy luật ở mọi hình thức đều có ý
nghĩa là phải được chấp hành nghiêm chỉnh.
III.
Kết luận
> Phải đảm bảo về giờ giấc và có kế hoach làm việc cụ thể.
> Luôn ăn mặc sang trọng và lịch sự trong tất cả các cuộc hội họp, song
không nên ăn mặc quá lộng lẫy, đặc biệt là phái nữ.
> Luôn giữ chữ tín và thực hiện nghiêm túc những thỏa thuận đã ký kết trong
hợp đồng.
> Chuẩn bị thật kĩ lưỡng tất cả những thông tin cần thiết trước khi đàm phán
> Tránh đề cập đến các vấn đề riêng tư.
> Đi thẳng vào vấn đề một cách trực diện không quanh co.
> Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín

ngưỡng hay sắc màu dân tộc.

(nguồn
/>Nguồn />Nguồn />
Nhóm 9

Page 16


Trường ĐHKT Huế

Danh sách thành viên nhóm 9:
1. Huỳnh Thị Ngân
2. Phan Thị Hoài Ngân
3. Hồ Thị Hồng Ân
4. Nguyễn Thị Truyền
5. Vy Thị Kim Giang
6. Nguyễn Trung Kiên
7. Đinh Thị Thủy

Nhóm 9

Page 17