Văn hóa đàm phán Ấn Độ

Đề tài môn học:
TÌM HIỂU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI ẤN ĐỘ



Nhóm: N08
Lớp: Đàm phán kinh doanh – N01
NHÓM 8

1


Văn hóa đàm phán Ấn Độ

MỤC LỤC
I - Đặt vấn đề…………………………………………………………………3
II - Nội dung…………………………………………………………………..4
1. Những đặc trưng về Đất nước và Con người Ấn Độ…………………...4
1.1 Sơ lược về đất nước Ấn Độ…………………………………………...4
1.2 Dân số - Ngôn ngữ……………………………………………………4
1.2.1 Dân số…………………………………………………………...5
1.2.2 Ngôn ngữ………………………………………………………..5
1.3 Tôn giáo……………………………………………………………….5
1.4 Văn hóa Ấn Độ………………………………………………………..6
1.4.1 Kiến trúc………………………………………………………...6
1.4.2 Ẩm thực…………………………………………………………7
1.4.3 Lễ hội……………………………………………………………8
1.4.4 Trang phục truyền thống………………………………………...9
1.4.5 Hồi môn………………………………………………………….9

1.5 Tình hình Kinh tế - Chính trị của Ấn Độ……………………………..10
2. Ảnh hưởng của văn hóa Ấn Độ đến đàm phán trong kinh doanh…….11
2.1 Văn hóa giao tiếp……………………………………………………...11
2.2 Ngôn ngữ giao tiếp khi đàm phán……………………………………..13
2.3 Hẹn gặp………………………………………………………………..13
2.4 Trang phục…………………………………………………………….14
2.5 Văn hóa danh thiếp……………………………………………………14
2.6 Tặng qùa………………………………………………………………14
3. Một số lưu ý khi đàm phán kinh doanh với người Ấn Độ……………..15
3.1 Tính kiên nhẫn………………………………………………………...15
3.2 Hãy là khách của người Ấn Độ…………………………………….....16
3.3 Tránh những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân hay công
việc………………………………………………………………………...16
3.4 Tôn trọng hệ thống thứ bậc tại nơi làm việc…………………………..16
3.5 Hiểu khi nào người Ấn nói “không”…………………………………..16
3.6 Tôn trọng tôn giáo của họ và thói quen ăn uống………………………16
3.7 Cần có chiến lược kinh doanh riêng biệt cho thị trường Ấn…………..16
3.8 Kinh doanh dựa trên mối quan hệ……………………………………..16
III - Kết luận
NHÓM 8

2


Văn hóa đàm phán Ấn Độ

I - Đặt vấn đề:

Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hành vi cơ bản của con người gắn liền với
mỗi cá nhân trong suốt cuộc đời, từ lúc sinh ra đến lúc chết đi. Nó còn là một hình thức

giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề
giữa tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng.
Có thể nói, trong cuộc sống con người chúng ta luôn phải đối mặt với việc đàm phán
hằng ngày như việc chúng ta đi chợ và đàm phán với người bán hàng về giá cả của các
loại rau, củ, quả; trong lĩnh vực chính trị các nhà đàm phán về chính trị đàm phán với
nhau về tình hình chính trị của các nước trên thế giới… và trong lĩnh vực kinh doanh
cũng vậy, đàm phán là một yếu tố vô cùng quan trọng để giúp cho các doanh nghiệp, các
nhà kinh doanh có thể đạt được mục đích về kinh tế cho doanh nghiệp mình. Tuy nhiên
để có một cuộc đàm phán thành công thì không phải là dễ dàng gì.
Bước sang nền kinh tế thị trường, đặc biệt là trong giai đoạn hội nhập như hiện nay,
các doanh nghiệp bắt đầu đã có sự phân cực, cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt.
Thị trường sôi động, nhu cầu của người sử dụng ngày càng phong phú và đa dạng, trong
điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường và tiềm năng của mình để tồn tại và phát
triển. Các doanh nghiệp không ngần ngại, e dè khó khăn mà mạnh dạn tìm kiếm cho
mình những thị trường tiêu thụ mới không chỉ trong nước mà còn cả ngoài nước.
Với một quốc gia có diện tích lớn hơn so với tổng diện tích châu Âu, với số dân 1.2
tỷ người, một quốc gia có thị trường nội địa phát triển mạnh trên cả ba lĩnh vực nông
nghiêp, công nghiệp và dịch vụ, với tỷ lệ tiết kiệm cao và xu hướng nhân khẩu học rất
thuận lợi, có tiềm năng cho kinh doanh như Ấn Độ. Bất kì một tổ chức kinh doanh nào
cũng muốn tìm kiếm cơ hội để mở rộng thị trường quốc tế tại nơi đây thì chúng ta cần
phải dành thời gian nghiên cứu các chuẩn mực văn hóa theo lối suy nghĩ của người Ấn
Độ, bởi người Ấn Độ họ có những nét đặc trưng, phong cách làm việc khá độc đáo,
riêng biệt. Do vậy, khi chúng ta muốn đàm phán với người Ấn Độ thì chúng ta cần trang
bị cho mình những kiến thức cơ bản về văn hóa trong đàm phán kinh doanh của họ để có
thể tạo ra một cuộc đàm phán thành công, mang đến lợi ích thỏa mãn cho đôi bên, tạo
dựng được mối quan hệ hữu nghĩ tốt đẹp giữa các nhà đàm phán.

NHÓM 8

3



Văn hóa đàm phán Ấn Độ

II - Nội dung
1. Những đặc trưng cơ bản về Đất nước và con người Ấn Độ.
1.1 Sơ lược về Đất nước Ấn Độ
Ấn Độ tên gọi chính thức là Cộng hòa Ấn Độ, là một quốc gia tại Nam Á. Đây là
quốc gia lớn thức bảy về diện tích, có thể nói diện tích của Ấn Độ lớn hơn tổng diện tích
của châu Ấu. Và đông dân thứ nhì trên thế giới với 1,2 tỷ người.
Ấn Độ tiếp giáp với Ấn Độ Dương ở phía
Nam, biển Ả Rập ở phía Tây-Nam, và vịnh
Bengal ở phía Đông-Nam, có biên giới trên
bộ với Pakistan ở phía Tây, với Trung Quốc,
Nepal và Bhutan ở phía Đông Bắc, và
Myanmar cùng Bangladéh ở phía Đông.
Ấn Độ nằm ở Nam dãy núi Hy-ma-lay-a
ngăn cách tiểu lục địa Ấn Độ với phân còn
lại của châu Á. Đỉnh cao nhất của dãy núi
Hy-ma-lay-a là Kang-chen-un-ga cao
8.598m, Phía Nam của dãy núi là các lưu
vực sông Hằng, sông Bra-ma-pu-ơ-ra và các
vùng chi lưu của các con sông này. Đây là
những đồng bằng phì nhiêu, dân cư đông
đúc và có trình độ canh tác thuần thục. Sa
mạc Thay chay dọc biên giới với Pa-ki-xtan.
Thực vật đa dạng, từ rừng ma nhiệt.
1.2 Dân số và Ngôn ngữ
1.2.1 Dân số
Ấn Độ là quốc gia có số dân lên tới 1.210.193.422 người theo điều tra tạm thời năm

2011. Đây là quốc gia đông dân thứ hai trên thế giới. Mức gia tang dân số chiếm 1,4%
(2005). Tỷ suất giới tình theo điều tra năm 2011 là 940 nữa trên 1.000 nam. Tuổi bình
quân của cư dân Ấn Độ là 24,9 theo điều tra năm 2001. Mức lạm phát hằng năm trung
bình từ 3%-5%. Ước tính tăng trưởng kinh tế năm 2006 là 7.5%.
Hiện nay người dân Ấn Độ đang đứng trước thách thức lớn về ô nhiễm môi trường
khá nghiệm trọng khi mỗi năm có đến 900.000 người tử vong do uống nước bị nhiễm
bẩn hoặc do hít khó bị ô nhiễm theo Tổ chức Y tế thế giới.
NHÓM 8

4


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Số người Ấn Độ sinh sống ở thành thị chiếm 31,2% từ 1991-2001. Tuy nhiên, theo số
liệu năm 2001, có trên 70% cư dân Ấn Độ sinh sống tại các vùng nông thôn.
Dự kiến trong tương lai Ấn Độ sẽ trở thành quốc gia có nền kinh tế phát triển nhanh
nhất thế giới. Chỉ trong 10 năm Ấn Độ sẽ vượt qua Ý, 15 năm nữa sẽ vượt qua Anh. Và
đến năm 2040, Ấn Độ sẽ là một lực lượng kinh tế đứng thứ ba chỉ sau Hoa Kỳ và Trung
Quốc. Và vào năm 2050, tổng sản lượng của Ấn Độ sẽ tang gấp 5 lần của Nhật Bản mà
mức lợi tức đầu người sẽ tăng gấp 35 lần so với hiện tại, theo tiên đoán của Golman
Sachs.

1.2.2 Ngôn ngữ
Ấn Độ là nơi có hai nhóm ngôn ngữ lớn: Ấn-Arya(74% cư dân nói) và
Dravidia(24%). Các ngôn ngữ khác được nói tại Ấn Độ thuộc các ngữ hệ Nam Á và
Tạng - Miến.
Ấn Độ không có ngôn ngữ quốc gia. Tiếng Hindi có số lượng người nói lớn nhất và
là ngôn ngữ chính thức của chính phủ.
Tiếng Anh được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, hành chính và có địa vị “ngôn
ngữ phó chính thức”. Nó có vị thế quan trọng trong giáo dục, đặc biệt là trong môi

trường giáo dục đại học.
1.3 Tôn giáo
Ấn Độ là nơi sản sinh ra nhiều tôn giáo như Ấn Độ giáo, Phật giáo, đạo Jaina và đạo
Sikh

Đạo Bàlamôn mà sau này là Ấn Độ
giáo ra đời vào khoảng thế kỉ 15 TCN,
NHÓM 8

5


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
trong hoàn cảnh đang có sự bất bình đẳng rất sâu sắc về đẳng cấp và đạo này chứng
minh cho sự hợp lý của tình trạng bất bình đẳng đó.

Đạo Phật ra đời vào khoảng giữa thế kỉ 1 TCN do Thái tư Xitđacta Gôtama khởi
xướng. Các tín đồ Phật giáo lấy năm 544 TCN là năm thứ nhất theo Phật lịch, họ cho
rằng đây là năm Đức Phật nhâp niết bàn, (vì vậy, những người châu Á theo đạo Phật
trước kia vẫn để ý đến ngày qua đời hơn là ngày chào đời, khác hẳn với những người
theo đạo Thiên Chúa). Giaó lý cở bản của đạo Phật lag Tứ diêu đề, vô ngã, duyên khởi.

Miền đất phật Ấn Độ - Nepal

Đạo Jaina cũng xuất hiện vào khoảng
thế kỉ 16 TCN. Cùng thời với Phật giáo.
Đạo này chủ trương bất sát sinh một cách
cực đoan và nhấn mạnh sư tu hành khô
hanh.


NHÓM 8

6


Văn hóa đàm phán Ấn Độ

Đạo Sikh xuất hiện ở Ấn Độ vào
khoảng thế kỉ 15. Giaó lý của đạo này là
sự dung hòa và kết hợp giáo lí của Ấn
Độ giáo và giáo lý của Hồi giáo. Đây là
đạo sinh ra cuối cùng trên đất nước Ấn
Độ.

1.4 Văn hóa Ấn Độ
Ấn Độ là một đất nước có lịch sử từ lâu đời. Thế giới nhìn nhận Ấn Độ như là một
trong những nền văn hóa phát triển rực rỡ nhất của văn minh nhân loại. Sau đây là một
trong những điểm nổi bật của văn hóa Ấn Độ:
1.4.1 Kiến trúc
Những công trình nổi tiếng ở Ấn Độ như Taj Mahal và các công trình kiến trúc có
ảnh hưởng của Hồi giáo là di sản từ triều đại Mugha. Đây
được xem là những
điểm du lịch nổi tiếng ở Ấn Độ với
lối kiến
trúc đặc biệt, đây là kết quả của một
truyền
thống hợp nhất mọi yếu tố từ mọi
phần
của quốc gia. Lối kiến trúc đặc biệt
này đã

tạo nên một nền văn hóa đặc
biệt Ấn
Độ.
Đền Taj Mahal tạo
Agra là điểm du lịch
Nổi tiếng nhất ở Ấn Độ
1.4.2 Ẩm thực
Người Á Đông thường dùng đũa để gắp thức
ăn, người phương Tây dùng dao và thìa thì
người Ấn Độ lại dùng bằng tay. Đây là một nét
đặc trưng trong văn hóa Ấn Độ tạo nên nét độc đáo
thu hút khách du lịch khám phá miền đất nơi đây.
NHÓM 8

7


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Một nửa dân số Ấn Độ ăn chay cộng thêm rất nhiều tôn giáo ( tổng cộng có đến hơn
2 triệu vị thần) nên người Ấn kiêng rất nhiều loại thịt.
Đồ uống rẩt được ưa chuộng ở Ấn Độ, đặc biệt là bia, gin tonic và whisky. Người
thuộc đẳng cấp cao nhiều khi không uống rượu. Trong bữa ăn không dùng đồ có rượu.
Ngoài ra, ẩm thực Ấn Độ rất đa dạng về thành phần, hương vị và cách chế biến.
không chỉ vậy các món ăn Ấn còn rất đặc trưng bởi sự kết hợp của các loại gia vị. Ví dụ
như bánh Naan, bánh Dosa, cơm Briyani, Thali, Golgapa, Salad trộn sữa đậu nành….

1.4.3 Lễ hội
Ấn Độ là miền đất
của hội chợ và những


lễ hội truyền thống, ít nhất ngày nào trong năm cũng đều có hội chợ. Hội chợ và lễ hội
đã làm phong phú thêm cho sắc màu đời sống xã hội của người Ấn Độ. Một số hội chợ
và lễ hội quan trọng như: Hội chợ Pushkar, hội chợ hàng thủ công Mela ở Surajkund, hội
chợ Holi ở Bắc Ấn Độ, lễ hội Ánh sáng, lễ hội nhảy múa ở Khajuraho và
Mamallapuram..v..v.. Ấn Độ là miền đất của hội chợ và lễ hội.

Diwali- lễ hội Ánh Sáng

Holi

NHÓM 8

8


Văn hóa đàm phán Ấn Độ

Hội chợ Camel Pushkar Ấn Độ

1.4.4 Trang phục truyền thống
Đặc trưng trong văn hóa Ấn Độ có nhiều nét
đặc biệt từ trang phục truyền thống tại Ấn Độ
cũng có nhiều sự khác biệt rất lớn theo từng
vùng về màu sắc và kiều dáng, và phụ thuộc trên
nhiều yếu tố, bao gồm cả khí hậu. Các kiểu sắc
và kiều dáng, và phụ thuộc trên nhiều yếu tố, bao
gồm cả khí hậu. Các kiểu trang phục dân dã gồm
sari truyền thống cho phụ nữ và dhoti truyền
thống cho nam giới.
Trang phục truyền thống tôn lên vẻ đẹp bí ẩn

của người phụ nữ Ấn Độ.
Mặc các trang phục truyền thống của nước
mình là một trong những cách giữ gìn bản sắc
dân tộc hết sức tự nhiên của người Ấn Độ, mà đa
số các quốc gia khác trên thế giới trong thời đại hiện nay không làm được.

NHÓM 8

9


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
1.4.5 Hồi môn
Trái ngược với văn hóa phong tục tại một số quốc gia khác. Nét đặc trưng văn hóa
Ấn Độ được thể hiện qua việc những nghi lễ truyền thống trong cưới hỏi. Ở Ấn Độ gia
đình cô dâu sẽ mang đến gia đình chú rẻ đồ hồi môn để thể hiện nghi thức trong lễ cưới
truyền thống nơi đây. Gia đình chú rể thường yêu cầu của hồi môn trong đó bao gồm
một khoản tiền lớn, các vật nuôi, đồ nội thất, và các thiết bị điện tử, dẫn tới một thực tế
ngày càng nhiều cô gái ở Ấn Độ khó lấy chồng.
Khi số lượng của hồi môn không
đủ theo yêu cầu, cô dâu thường bị
quấy rối, bị lạm dụng và phải sống rất
khổ sở. Việc hành hạ cô dâu có thể lên
tới đỉnh điểm khi người chồng tương
lai hoặc gia đình nhà chồng thiêu sống
cô dâu. Mặc dù luật pháp ở Ấn Độ
trừng phạt rất nghiêm khắc những kẻ
giết người vì của hồi môn, tuy nhiên,
hiếm khi có người bị kết án do thẩm phán
(thường là nam giới) thường không

quan tâm tới vụ việc. Có thể nói đây là
một nét văn hóa truyền thống ở Ấn Độ còn chứa nhiều hủ tục, ngày nay, xã hội phát
triển các hủ tục này cũng dần dần bị phai nhạt xong vẫn còn xuất hiện nhiều ở các vùng
nông thôn ở Ấn Độ.
1.5 Tình hình Kinh tế - Chính trị của Ấn Độ
1.5.1 Kinh tế
Nền kinh tế Ấn Độ lớn thứ ba thế giới nếu tính theo sức mua tương đương (PPP), thứ
7 trên thế giới nếu tính theo tỷ giá hối đoái với USD
(Tổng sản
phẩm quốc nội (GDP) đạt 1 nghìn tỷ USD năm 2007).
Ấn Độ là nền kinh tế lớn tăng trưởng nhanh thứ hai
thế giới, với
tốc độ tăng trưởng GDP tới 9,4% trong năm
tài chính
2006–2007.
Tuy nhiên, dân số khổng lồ đã làm cho
GDP bình quân đầu người chỉ đạt mức
4.031 USD tính theo sức mua tương
đương, hay 885 USD tính theo GDP danh
NHÓM 8

10


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
nghĩa (ước năm 2007). Ngân hàng Thế giới xếp Ấn Độ vào nhóm các nền kinh tế có thu
nhập thấp.
Nền kinh tế Ấn Độ đa dạng và bao gồm các ngành và lĩnh vực: nông nghiệp, thủ
công nghiệp, dệt, chế tạo và nhiều ngành dịch vụ. Dù 2/3 lực lượng lao động Ấn Độ vẫn
trực tiếp hay gián tiếp sống bằng nghề nông nhưng dịch vụ là một lĩnh vực đang tăng

trưởng và đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong nền kinh tế Ấn Độ.
Sự tiến tới một thời đại kỹ thuật số và một số lượng lớn dân số trẻ và có học, thông
thạo tiếng Anh đang dần chuyển Ấn Độ thành một điểm đến quan trọng của các dịch vụ
điều hành kinh doanh (back office) của các công ty toàn cầu khi họ tiến hành
outsourcing (đưa một phần hoặc toàn bộ công việc sang cho các nước khác thực hiện)
các dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật của họ.
Ấn Độ là một nước xuất khẩu chính nhân công tay nghề cao trong lĩnh vực phần
mềm và các dịch vụ tài chính và công nghệ phần mềm. Các lĩnh vực khác như chế tạo,
dược phẩm, công nghệ sinh học, công nghệ nano, viễn thông, đóng tàu và hàng không
đang thể hiện tiềm năng mạnh và đang đạt mức tăng trưởng ngày càng cao hơn.
1.5.2 Chính trị
Ấn Độ được xem là nền dân chủ đông dân nhất trên thế giới. Đây là một nước cộng
hòa nghị viện với một hệ thống đa đảng, có sáu chính đảng cấp quốc gia được công
nhận, bao gồm Đảng Quốc đại Ấn Độ và Đảng Nhân dân Ấn Độ, và trên 40 chính đảng
cấp địa phương. Đảng Quốc đại được nhận định là có tư tưởng trung-tả hay là "tự do"
trong văn hóa chính trị Ấn Độ, còn Đảng Bharatiya Janata có tư tưởng trung-hữu hay là
"bảo thủ".
Ấn Độ là một liên bang với một hệ thống nghị viện nằm dưới sự khống chế của Hiến
pháp Ấn Độ. Đây là một nước cộng hòa lập hiến với chế độ dân chủ đại nghị, trong đó
"quyền lực đa số bị kiềm chế bởi các quyền thiểu số được bảo vệ theo pháp luật". Chế
độ liên bang tại Ấn Độ xác định rõ sự phân chia quyền lực giữa chính phủ liên bang và
các bang. Chính phủ tuân theo sự kiểm tra và cân bằng của Hiến pháp.
2. Một số nét văn hóa của Ấn Độ ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh
Ấn Độ là một quốc gia đông dân số, đa dạng về các các nét văn hóa đặc trung, phong
phú về lễ hội và hội chợ. Vậy nên, để có thể đàm phán với một đối tác người Ấn Độ
chúng ta cần phải trang bị cho mình những kiến thức về văn hóa của nước bạn để có thể
trách khỏi những sai sót không đáng có và có thể tạo nên một cuộc đàm phán thành
công. Vậy, bạn muốn biết những nét văn hóa giao tiếp trong đàm phán với người Ấn Độ
có gì đặc biệt thì chúng ta sẽ cùng đi tìm hiểu ngay bây giờ.
2.1 Văn hóa giao tiếp

Mặc dù là một xã hội truyền thống nhưng hoạt động kinh doanh ở Ấn Độ phần lớn
vẫn tuân theo các tập quán thương mại quốc tế. Đại đa số người dân Ấn Độ đều có các
NHÓM 8

11


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
kỹ năng cần thiết như ngôn ngữ ( tiếng Anh được sử dung rộng rãi trong cả nói và viết),
kỹ năng quản lý, kỹ thuật và khả năng thương thuyết thành thạo. Việc tiếp đã đối tác làm
ăn hoặc khách hàng phần lớn không diễn ra tại nhà.
Trong các cuộc hội họp, thì người ta thường dùng cách gọi tên người khác một cách
trang trọng như “ Ngài Smith” chứ không gọi tên riêng của họ.
Trong văn hóa giao tiếp ở Ấn Độ việc bạn bắt tay quá chặt ở Ấn Độ bị coi là thiếu
lịch sự. Ở phía Bắc (như Delhi), khi chắp hai bàn tay lại như để trước ngực, hơi cúi đầu
và nói: Namaste J được coi là rất coi trọng người khác. Và cũng không nên bắt tay phụ
nữ.
Người Ấn Độ rất đa nghi và
thường để ý ngay từ đầu để
đánh giá người khác. Họ
thường nói chuyện về gia đình.
Bạn đừng ngạc nhiên khi người
Ấn Độ tìm hiểu tỷ mỷ về gia
đình bạn, đã kết hôn chưa hoặc
có phải đã ly hôn không, con
tên là gì, vợ hoặc chồng năm
nay bao nhiêu tuổi, đã kết hôn
chưa hoặc có phải ly hôn hay
không,...cho nên nhiều khi đem
ảnh gia đình theo lại có tác dụng cho bàn bạc chuyện làm ăn.

Cricket bao giờ cũng là chủ đề thích hợp cho mọi dịp tiếp xúc với người Ấn Độ vì đó
là môn thể thao rất được ưa chuộng ở nước này.
Lòng mến khách đóng một vai trò quan trọng trong công việc. Người Ấn Độ thường
phục vụ trà và có một cuộc nói chuyện nho nhỏ trước khi vào công việc.
Khi được mời, người Ấn thường từ chối trong lần đầu tiên. Tuy nhiên, sẽ đồng ý
trong lần được mời thứ hai hoặc thứ ba.
Nên bắt đầu một cuộc họp bằng những vấn đề nhỏ xung quanh mục đích chính của
cuộc họp sau đó mới bàn đến phần quan trọng của công việc . trong cuộc họp tốt nhất
nên xưng hô với các đối tác người Ấn Độ bằng các chức danh của họ “professor X”
(giáo sư X), “MR.X”(Ông X) hay “ms.X” (Cô X) kèm theo họ chứ không phải tên
riêng.
Trong suốt quá trình đàm phán, trao đổi với những người bạn là một phần quan trọng
trong việc thiết lập mối quan hệ.
NHÓM 8

12


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Bạn có thể thẳng thắn lập luận, mổ sẻ số liệu hay đề nghị lời mời chào của đối
phương nhưng không bao giờ được tỏ ra mất bình tĩnh.
Cuộc đàm phán thường kéo dài và mất rất nhiều thời gian. Ngưới Ấn Độ cho rằng
nếu đạt được kết quả nhanh thì việc đàm phán, thỏa thuận có gì đó không ổn.
Không phải lúc nào “ vâng” cũng có nghĩa là đồng ý, nó cũng có thể có nghĩa là “ tôi
không biết”. Thậm chí, cùng một từ nhưng với biểu hiện ngần ngại thì nó còn có nghĩa
là “ không đồng ý”. Để tránh hiểu nhầm, bạn nên đặt những câu hỏi để có thể trả lời
hoặc phải trả lời với “ yes” hoặc “no”.
Không phải người Ấn Độ không chấp nhận bị phê phán mà họ chỉ không bao giờ phê
phán trực diện mà thôi. Ai không hài long thì tốt hơn hết nên hỏi đối tác xem có cách
nào khác không. Từ chối hay bác bỏ thẳng thừng cũng bị coi là thiếu lịch sử - tương

xứng gần bằng một cái bạt tai.
2.2 Ngôn ngữ giao tiếp
Tiếng Anh là ngôn ngữ chính trong mọi giao thiệp về chính trị và kinh tế. Nhưng ai
biết được vài câu tiếng Hindi cũng sẽ gây được ấn tượng tốt ở miền Bắc, còn miền Nam
nói tiếng Hindi sẽ phản tác dụng.
2.3 Hẹn gặp
Người Ấn Độ đánh giá cao việc đúng giờ và giữ cam kết. Tuy nhiên nhiều người đến
với Ấn Độ lấy làm bối rối khi người Ấn Độ thường không để tâm đến việc đúng hẹn.
Một trong những lí do của việc này đó chính là theo quan điểm người Ấn Độ, thời gian
không được coi là tiêu chuẩn để lên kế hoạch hay một chương trình nào đó. Đối với họ
thì kế hoach hay chương trình thường tùy theo con người, tùy từng sự kiện khác nhau và
có thể thay đôi.
Việc đúng giờ trong các cuộc hẹn, thường không được duy trì. Việc hẹn lại lịch là
một việc khá phổ biến ở Ấn Độ. Nam giới thường có trách nhiệm với gia đình. Do vậy,
họ có thể hẹn lại lịch vào giờ phút cuối. Đây là một thói quen khá phổ biến trong văn
hoá Ấn Độ.
Những cuộc hẹn vào giữa trưa khá phổ biến ở Ấn Độ.
Giờ làm việc bắt đầu vào lúc 9h30 sáng và kết thúc lúc 5h chiều, từ thứ Hai đến thứ
Sáu.
Khi lên kế hoạch cho cuộc hẹn thì nên sắp xếp trước đó vài tháng. Nếu bạn lên kế
hoạch cho cuộc hẹn trước khi bạn đến Ấn Độ thì hãy lưu ý rằng bạn sẽ có mặt tại đó
trong một thời gian ngắn. Trước khi cuộc hẹn diễn ra vài ngày chúng ta nên xác nhận
lại một lần nữa.
Mặc dù không cần thiết nhưng chúng ta cũng nên có địa chỉ liên lạc tại Ấn Độ khi
hẹn gặp.
NHÓM 8

13



Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Hãy chuẩn bị sẵn sang cho sự thay đổi ở phút chót về thời gian và địa điểm gặp. Bạn
nên để lại thông tin liên lạc cho thư kí của người hẹn gặp, để lỡ có sự thay đổi thì họ sẽ
chủ động thông báo cho bạn.
Khi trao đổi thông tin về cuộc hẹn thì tốt hơn hết bạn nên hỏi cách thức, con đường đi
đến địa điểm hẹn đó như thế nào. Vì ở Ấn Độ các địa chỉ được đánh số rất phức tạp và
khó tìm và hơn nữa, có nhiều địa chỉ củ được thay đổi lại tên mới.
Bạn nên đến sớm để đúng hẹn. Tại hầu hết các thành phố Ấn Độ, đường phố thường
rất đông, đặc biệt là trong những giờ cao điểm.
Các cuộc hẹn ăn tối rất ít khi dành cho mục đích làm ăn. Các bữa tối được chuẩn bị
như các buổi chiêu đãi nhằm mục đích chào đón và tìm hiểu lẫn nhau.
2.4 Trang phục
Trong những năm gần đây, phong cách ăn mặc trong công việc của người Ấn Độ đã
có những chuyển biến và sự khác biệt giữa các vùng và các lĩnh vực. Vì vậy rất khó để
có cái nhìn khái quát về cách ăn mặc sao cho thích hợp trên toàn lãnh thổ Ấn Độ. Do
vậy, những điểm sau đây có thể giúp bạn có những quyết định phù hợp nhất.
Thông thường, trang phục dành cho nam giới là comple và cà vạt. Với gam màu
trung tín, không tối quá cũng không sáng quá. Vì khí hậu ở Ấn Độ khá nóng nên một
chiếc áo sơ mi dài tay và cà vạt cũng có thể chấp nhận được.
Với phụ nữ, một bộ vét hoặc một chiếc váy dài ngang đầu gối là thích hợp nhất. Cổ
áo nên cao một chút. Tuy nhiên, không nên mặc váy để lộ chân.
Các nhà lãnh đạo trong các công ty ở Ấn Độ thường mặc vét. Tuy nhiên, do thời tiết
nên họ có thể lựa chọn những trang phục đơn gian hơn. Những nữ doanh nhân Ấn Độ
thường mặc trang phục tuyền thống.
Đối tác người Ấn Độ của bạn có thể xuất hiện với chiếc áo cọc tay hoặc không thắt
cà vạt. Nhưng họ lại rất mong chờ đối tác của họ ăn mặc lịch sự.
Trong các buổi gặp mặt mang tính xã giao nếu bạn là người nước ngoài , bạn mang
trên mình trang phục truyền thống của Ấn Độ thì sẽ rất được đánh giá cao và nó biểu
hiện cho sự thân thiện.
2.5 Văn hóa danh thiếp

Danh thiếp phải được đưa ra ngay từ đầu cuộc họp, phải chuẩn bị đầy đủ danh thiếp
cho tất cả các thành viên trong cuộc họp.
Bạn phải dùng tay phải để trao danh thiếp của bạn và nhận danh thiếp từ tay người
Ấn Độ vì tay trái bị coi là không sạch sẽ.
2.6 Tặng quà

NHÓM 8

14


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Khi bạn muốn tặng quà cho đối tác của mình, bạn cần phải chú ý đến màu sắc của
giấy gói quà. Đối vợi họ, màu sức mang lại sự may mắn là màu đỏ, màu xanh lá cây và
màu vàng.
Theo quan điểm của họ, không không nên được mở trước sự chứng kiến của người
tặng. Nếu họ tặng bạn một món quà bạn nên mở đó khi người tặng quà đã ra khỏi phòng.
Người Ấn Độ thích nhận được các món quà như hoa, socoola, nước hoa hay những
đồ điện nhỏ. Nên chú ý trách các món quà liên quan đến các quan niệm tôn giáo hay đạo
đức của họ. Ví dụ:Đừng nên tặng họ một bức tranh về một chú chó vì theo họ chó là một
loài động vật không sạch sẽ, một điều nữa là người Ấn Độ không uống rượu và không
ăn thịt bò, thịt lợn.
Họ đặc biệt thích những món quà liên quan đến quê hương của người tặng quà.
Bạn nên gửi tặng kèm theo quà là một tấm danh thiếp hay bưu thiếp vì nhiều khi quà
tặng không được mở trước mặt người tặng.
3. Một số lưu ý khi đàm phán với người Ấn Độ
Ấn Độ là quốc gia đa chủng tộc, với nhiều nền văn hóa đan xen và hệ thống tầng lớp
giai cấp sâu đậm. Doanh nhân muốn đầu tư kinh doanh vào Ấn Độ sẽ nhận thấy con
đường thành công không hề dễ dàng và đơn giản chút nào. Do vậy, khi đàm phán kinh
doanh với đối tác Ấn Độ chúng ta ccần lưu ý một số điểm như sau:

3.1 Những lưu ý trước khi đàm phán

Một cái bắt tay nhẹ nhàng không quá mạnh là cách thức truyền thống để bắt đầu một
cuộc gặp gỡ.
Danh thiếp nên được đưa ran gay từ đầu cuộc họp. Bạn nên chú ý chuẩn bị đầy đủ
danh thiếp cho tất cả những thành viên có mặt trong cuộc họp.
Các quy tắc giao tiếp trong kinh doanh ở Ấn Độ tương tự như các nước châu Âu.
Phần lớn các khách hàng Ấn Độ có trình độ về quản lý và kỹ thuật đều giao tiếp tiếng
Anh rất tốt.

NHÓM 8

15


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Theo phong tục Ấn Độ thì bạn có thể bắt tay nam giới khi bắt đầu cuộc họp nhưng
với phụ nữ bạn nên tránh điều này. Chỉ khi người phụ nữ chủ động mời bạn bắt tay thì
bạn mới nên thực hiện nghi thức này với họ.
Trong văn hóa Ấn Độ, sẽ không phải phép lịch sự nếu hai người ôm nhau ở nơi công
cộng.
Khi bạn muốn tặng quà cho đối tác, hãy lưu ý giấy gói quà không được là màu trắng
hay màu đen vì người Ấn tin rằng những màu này hay mang lại điều không may.
Trong cuộc họp, bạn đừng bao giờ chống tay lên hông vì hành động đó được coi như
biểu hiện sự tức giận của người Ấn Độ.
Thời gian tốt nhất trong năm để đi thăm họ là từ giữa Thàng Mười đến Tháng Ba.
Bạn không nên sắp xếp lịch làm việc với họ vào các ngày nghỉ lễ. một điều quan trọng
bạn cần chú ý là ngoài các ngày nghỉ lễ lớn, người Ấn Độ còn có các lễ hội tôn giáo
khác nhau và nó không theo như đúng lịch dương mà chúng ta hay dùng.
Tránh biếu quà được làm từ hoa đại. Vì loài hoa này thường được dùng trong tang lễ.

Ngoài ra, nên tránh tặng những vật mang biểu tượng con chó. Vì người Hồi giáo quan
niệm rằng chó là một loài vật không được sạch sẽ.
3.2 Những lưu ý trong khi đàm phán
1. Tính kiên nhẫn. Vì khi đàm phán với người Ấn Độ sẽ rất mất thời gian, việc gặp
gỡ có thể xảy ra nhiều lần mà vẫn chưa đi đến kết quả nào.
Bạn đừng ngần ngại mất thời gian cho việc hỏi thăm xã giao trước khi bắt đầu cuộc
họp với những câu hỏi thăm về gia đình, bạn bè.. hay cảm nhận của bạn về đất nước Ấn
Độ.
Các quyết định cuối cùng sẽ do cấp cao quyết định đưa ra. Vì vậy khi sắp xếp cuộc
hẹn đàm phán, cố gắng khéo léo yêu cầu sự tham gia của nhân vật chủ chộ, xác nhận lại
qua email, tốt nhận là gọi điẹn thoại để biết chắc chắn sự tham gia của người ra quyết
định.
Đối với những lời chỉ trích và bất đồng phải được thể hiện với ngôn ngữ ngoại giao
nhẹ nhàng. Hãy kiên nhẫn và dành thời gian tìm hiểu đối tác Ấn Độ một cách cá nhân để
xây dựng niềm tin chuyên nghiệp.
2. Hãy là khách của người Ấn
Mối quan hệ kinh doanhh bắt đầu bằng quan hệ cá nhân. Kinh doanh ở Ấn Độ liên
quan đến việc xây dựng mối quan hệ cá nhân. Doanh nghiệp Ấn Độ dành dự ưu ái trong
giao dịch với những người mà họ biết rõ và tin tưởng… sắn sàng chấp nhận lời mời
dùng bữa cũng như dành thời gian cho các buổi gặp gỡ cá nhân.

NHÓM 8

16


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Trước khi sang đât nước này, mang theo một vài món quà lưu niệm nhỏ hoặc một số
đặc sản từ Việt Nam để làm quà tặng cho vợ, con cái hoặc cha mẹ của đối tác, bạn sẽ
được đánh gia cao.

3. Tránh những lời chỉ trích về những ý tưởng của một cá nhân hay công việc.
Việc phê bình cần phải được thực hiện một cách xây dựng, nhẹ nhàng mà không gây tổn
hại long tự trọng của người bị chỉ trích.
4. Tôn trọng hệ thống thứ bậc tại nơi làm việc. Mọi thứ cấp được tôn trọng nghiêm
ngặt tại Ấn Độ. Gíam sát/ quản lý là người sẽ theo dõi công việc của một cá nhân và
gánh vác trách nhiệm cho thời hạn hoàn thành dự án, kết quả công việc. “ người nào
việc nấy” là khái niệm rất quan trọng đối với người Ấn Độ.
5. Hiểu khi nào người Ấn nói “ không”. Xã hội Ấn có ác cảm với cách nói “không”
vì nó được coi là thô lỗ do khả năng gây ra sự thất vọng hoặc hành vi phạm tội.
6. Tôn trọng tôn giáo của họ và thói quen ăn uống. Hầu hết người dân quốc gia này
đều là người ăn chay và nền văn hóa Ấn Độ là đa tôn giáo, đa sắc tộc.
7. Cần có chiến lược kinh doanh riêng biệt cho thị trường Ấn Độ. Do người tiêu
dùng ở đây rất nhạy cảm về giá và rất khó tình. Nhưng nếu bằng cách làm cho sản phẩm
ở mức giá cả phải chăng, đóng góp hợp lý cho thị trường đại chúng, các doanh ngiệp có
cơ hội đưa sản phẩm đến tay hàng tram triệu người tiêu dùng tiềm năng.
8. Kinh doanh dựa trên mối quan hệ. Đầu tư kinh doanh ở Ấn Độ vẫn dựa trên mối
quan hệ. Doanh nghiệp cần tìm cách thích hợp để kết nối đúng với mạng lưới và nguồn
cung cấp thông tin về lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp.

III – Kết luận
Trong quá trình giao tiếp nếu biết sử dụng hiệu quả nó sẽ trở thành vũ khí sắc bén
dẫn tới sự thành công. Trong giao thương cũng vậy, khi giao thương với các quốc gia
trong hay ngoài khu vực thì đòi hỏi người doanh nhân phải tìm hiểu và hiểu rõ văn hóa
giao tiếp của tất cả các quốc gia đó để có thể đưa ra kế hoạch cũng như chiến lượng hiệu
quả vì mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng, văn hóa sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình giao tiếp cũng như giao thương. Thiếu hiểu biết về văn hóa của đối tác sẽ dễ dẫn
đến hiểu nhầm, bối rối và lúng túng trong cách ửng xử trong quá trình hội nhập, mở ra
nhiều cơ hội giao lưu hợp tác quốc tế, việc thông hiểu về văn hóa cũng như đặc điểm về
phương thức giao tiếp trong việc giao thương sẽ là một nhân tố cho sự thành công của
một đất nước đang phát triển như Việt Nam


NHÓM 8

17


Văn hóa đàm phán Ấn Độ

NHÓM 8

18


Văn hóa đàm phán Ấn Độ
Thông tin lấy từ các nguồn:
/> /> /> />
DANH SÁCH NHÓM
1. Lê Thị Ngọc Trâm
2. Nguyễn Thị Sương
3. Thái Thị Thu Hơn
4. Nguyễn Thị Anh Thư
5. Phan Đoàn Thái Bảo
6. Trần Thị Thúy Phương
7. Lê Nguyễn Trà My

NHÓM 8

19