MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Có một câu chuyện mà tôi đã được đọc rất lâu trong những lần ngao du trên mạng. Và
cho đến tận bây giờ nó vẫn là một động lực để tôi có thể sống tốt hơn, nhìn nhận những
giá trị tốt hơn và trên tất cả tôi học được sự yêu thương nhiều hơn.
Câu chuyện “Cậu bé và gói lương khô”
“Ngày 18/3/2011 cả thế giới hướng về Nhật Bản sau sự kiện sóng thần và động đất xảy
ra. Tối hôm 11/3/2011,một PV thường trú tại Nhật Bản được phái tới một trường tiểu học
phụ giúp hội tự trị ở đó và phân phát thực phẩm cho người bị nạn.Trong số những người
rồng rắn xếp hàng có một em nhỏ chừng 9 tuổi, trên người chỉ có chiếc áo thun và quần
đùi. Trời rất lạnh mà cậu xếp hàng cuối, sợ đến phiên của em thì chẳng còn thức ăn, anh
PV chạy đến hỏi thăm. Cậu bé đang học ở trường, từ ban công tầng 3, cậu nhìn thấy chiếc
xe và người cha bị nước cuốn trôi vì động đất và sóng thần xảy ra, cha của cậu lại làm

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 1


việc gần đó chạy đến trường. Chắc chắn ông đã chết rồi. Anh PV hỏi mẹ đâu? Cậu bé nói
nhà nằm ngay bờ biển, mẹ và em của mình chắc cũng không chạy kịp.
Cậu quay người lại lau vội dòng nước mắt khi nghe anh PV hỏi đến người thân. Nhìn
thấy cậu bé bị lạnh, anh PV cởi áo khoác trùm lên người cậu bé. Vô tình bao lương khô,
khẩu phần ăn tối của anh bị rơi ra ngoài. Anh nhặt lên đưa cho cậu bé và nói: “Đợi đến
phiên của con chắc hết thức ăn, khẩu phần ăn của chú đó, chú ăn rồi, con ăn đi cho đỡ
đói”.
Cậu bé nhận túi lương khô, khom người cám ơn. Tưởng cậu sẽ ăn ngấu nghiến ngay lúc
đó nhưng không phải, cậu ôm bao lương khô đi thẳng đến chỗ những người đang phát
thực phẩm, để bao lương khô vào thùng thực phẩm đang phân phát rồi chạy lại xếp hàng.
Ngạc nhiên vô cùng, anhh PV hỏi: “Tại sao con không ăn mà lại đem đặt và đó?”. Cậu bé

trả lời: “Bởi vì còn có nhiều người chắc đói hơn con. Bỏ vào đó để các cô chú phát chung
cho công bằng chú ạ…”(Nguồn: Thời báo kinh tế Sài Gòn)
Các bạn có suy nghĩ như thế nào sau khi đọc nó? Một đất nước mà cho dù có lâm vào
hoàn cảnh khó khăn như thế nào nhân cách của con người vẫn tỏa sáng. Một đất nước
nỗi tiếng với những con người có tính kỉ luật cao và nguyên tắc trong mọi công việc, một
đất nước mà cả thế giới phải thán phục với ý chí phi thường cùng với sự phát triển diệu kì
của nền kinh tế : “Xứ sở hoa anh đào” Nhật Bản.
Nhật Bản là một nơi không được thiên nhiên ưu đãi về mặt địa lí, nằm trên vùng bất ổn
của lớp vỏ trái đất, khan hiếm về tài nguyên thiên nhiên nhưng nó lại sở hữu một nền
kinh tế đứng thứ 3 của thế giới với tốc độ tăng trưởng thần kì. Những trận động đất, sóng
thần…hủy hoại tài sản, công trình ,tiền bạc và của cải. Nhưng hơn ai hết mảnh đất này
vẫn đi lên, vẫn đứng dậy để khôi phục ,vẫn hàng ngày, hàng giờ chống chọi với những
thách thức của tạo hóa bởi lẽ họ hiểu rằng con người là chủ thể, ở đâu có con người ,ở đó
có sự sống. Yếu tố con ngừời nơi đây được xem như là bất biến, là tiền đề để tạo ra sự
phát triển. Đó cũng là lí do người Nhật luôn xem trọng phát triển đạo đức và nhân cách
ngay từ khi còn nhỏ. “Trung thực, thăng thắn, nguyên tắc, đúng giờ…” những gì mà cả
thế giới nghĩ về người Nhật. Và trong kinh doanh nó lại càng là một yêu tố không thể
thiếu cho một nhà lãnh đạo. Văn hóa Nhật Bản tạo nên cốt cách của con người, thấm vào
máu của người dân tạo nên sự khác biệt trong cách sống. Sự khác biệt khiến cả thế giới
phải thán phục !

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 2


A. Giới thiệu về đất nước, con người và văn hóa của Nhật Bản.
1. Giới thiệu về đất nước Nhật Bản
Nhật Bản là tên của một quốc gia hải đảo hình vòng cung, có diện tích tổng cộng là
379.954 km² nằm xoải theo bên sườn phía đông lục địa châu Á. Đất nước này nằm ở phía

đông của Hàn Quốc, Nga và Trung Quốc và trải từ biển Okhotsk ở phía bắc đến Hoa
Đông ở phía nam. Người Nhật có thế chủ động tiếp thu có chọn lọc và tiếp biến các yếu
tố văn hóa của các dân tộc khác (Trung Hoa…) tạo thành nền văn hóa riêng mang bản sắc
của họ.
Nhật Bản là quốc gia hàng đầu thế giới về khoa học và công nghệ. Được đánh giá là một
cường quốc kinh tế, Nhật Bản là quốc gia có nền kinh tế lớn thứ ba toàn cầu tính theo
tổng sản phẩm nội địa cũng như thứ ba theo sức mua tương đương chỉ sau Hoa Kỳ và
Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa và là đất nước đứng thứ 5 trên thế giới trong lĩnh vực đầu
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 3


tư cho quốc phòng; xếp thứ 4 thế giới về xuất khẩu và đứng thứ 6 thế giới về nhập khẩu.
Quốc gia này là thành viên của tổ chức Liên Hiệp Quốc, G8, G4 và APEC.
Nhật Bản thuộc vùng ôn đới, có 4 mùa rõ rệt. Nước Nhật có hơn 6800 hòn đảo lớn nhỏ và
4 đảo lớn theo thứ tự từ Bắc xuống Nam là: Hokkaido, Honshu, Shikoku và Kyushu
cùng hàng ngàn đảo nhỏ chung quanh. Phần lớn đảo ở Nhật Bản có rất nhiều núi và núi
lửa, tiêu biểu như núi Phú Sĩ, cao nhất ở Nhật Bản. Nhật Bản là quốc gia có dân số lớn
thứ mười thế giới với ước tính khoảng 128 triệu người. Vùng thủ đô Tōkyō, bao gồm thủ
đô Tokyo và một vài tỉnh xung quanh là vùng đô thị lớn nhất thế giới với khoảng 30 triệu
người sinh sống.
Nhật Bản còn có các mỹ danh là "xứ sở hoa anh đào", vì cây hoa anh đào (sakura) mọc
trên khắp nước Nhật từ Bắc xuống Nam, những cánh hoa "thoắt nở thoắt tàn" được người
Nhật yêu thích, phản ánh tinh thần nhạy cảm, yêu cái đẹp, sống và chết đều quyết liệt của
dân tộc họ; "đất nước hoa cúc" vì bông hoa cúc 16 cánh giống như Mặt Trời đang tỏa
chiếu là biểu tượng của hoàng gia và là quốc huy Nhật Bản hiện nay; "đất nước Mặt Trời
mọc" vì Nhật Bản là quốc gia ở vùng cực đông, tổ tiên của họ là nữ thần Mặt Trời
Amaterasu (Thái dương thần nữ).
Nhật Bản còn được gọi là Phù Tang. Cây phù tang, tức một loại cây dâu. Theo truyền

thuyết cổ phương Đông có cây dâu rỗng lòng gọi là Phù Tang hay Khổng Tang, là nơi
thần Mặt Trời nghỉ ngơi trước khi cưỡi xe lửa du hành ngang qua bầu trời từ Đông sang
Tây, do đó Phù Tang hàm nghĩa văn chương chỉ nơi Mặt Trời mọc.
Ngôn ngữ và phong tục của người Nhật gồm những thành tố văn hóa của cả phương Bắc
lẫn phương Nam. Dưới góc độ sử dụng và cú pháp, rõ ràng tiếng Nhật thuộc hệ ngôn ngữ
Altai của các dân tộc phía bắc lục địa châu Á, song trong từ vựng lại có nhiều từ gốc từ
phía nam. Trong các tập quán và tín ngưỡng, ta thấy các lễ nghi gắn với văn hóa lúa nước
vốn có nguồn gốc ở phía nam; còn huyền thoại lập nước bởi vị thần - ông tổ của nòi
giống - từ thiên đường xuống hạ giới thì có nguồn gốc ở phía bắc. Vì vậy, người ta cho
rằng dân cư ở đây có xuất xứ từ cả phương Bắc lẫn phương Nam, đến quần đảo Nhật Bản
từ thời tiền sử và qua một quá trình hoà trộn các chủng tộc dần dần tạo ra dân tộc Nhật
Bản.
Nhật Bản là một xứ sở có phong cảnh được coi là một trong những nơi đẹp nhất thế giới,
được đánh giá là 1 trong 10 đất nước tuyệt vời nhất trên thế giới (năm 2010) và cũng là
đại diện Châu Á duy nhất có mặt trong danh sách này với bốn mùa thay đổi rõ rệt: mùa
xuân với hoa anh đào nở dần từ nam lên bắc, mùa hè cây cối xanh mướt, mùa thu lá
phong (momiji) đỏ thắm từ bắc xuống nam, mùa đông tuyết trắng tinh khôi. Núi Phú Sĩ
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 4


(Fujisan) là ngọn núi cao nhất Nhật Bản, nằm giữa đồng bằng, lại có tuyết bao phủ nơi
phần đỉnh núi, là nguồn cảm hứng của rất nhiều văn sĩ và thi sĩ cũng như của các văn
nghệ sĩ, trong đó có các nhiếp ảnh gia và họa sĩ khắp bốn phương.

Nền kinh tế-xã hội nước Nhật
Kinh tế Nhật Bản là một nền kinh tế thi trường phát triển, Quy mô nền kinh tế này theo
thước đo GDP với tỷ giá thị trường lớn thứ 2 trên thế giới sau Mỹ, còn theo thước đo
GDP ngang giá sức mua lớn thứ 3 sau Mỹ và Trung Quốc.

Trải qua nhiều biến động trong suốt lịch sử, cuối cùng kinh Tế NB đã và đang tăn trưởng,
nhưng cũng nẩy sinh không ít vấn đề.Vào thế kỉ XVI-XVII, kinh tế NB chủ yếu là nông
nghiệp trồng lúa nước và đánh bắt cá và họ phải bỏ ra rất nhiều công sức lao động, cải tạo
đất đai- hình thành nên các tính cách gan góc, cần cù, chịu khó, truyền thống yêu lao
động đến quên mình và nhiệt tình trong mọi lĩnh vực lao động (đặc trưng quan trọng
nhất). Đồng thời điều kiện địa lí, thiên nhiên vừa đẹp vừa khắc nghiệt tạo ra một tâm hồn
Nhật Bản có nét chung là yêu cái đẹp, theo đưởi sự hoàn thiện không ngừng, tạo ra sự
tương phản có tính dữ dội trong tính cách người Nhật. Họ kế thừa và vay mượn, cải biến
nền văn hóa nước ngoài, biến thành một bộ phận trong văn hóa truyền thống của họ.

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 5


Lịch sử Nhật Bản cũng là lịch sử độc đáo với một Hoàng gia duy nhất, vị đại diện tối cao
của Thần đạo (Shinto) tôn thần các thần Kami như thần cây, thần đá,… Điều kiện lịch sửxã hội phong kiến với sự cát cứ, tranh giành khiến lòng trung thành là điều quan trọng.
Cùng với sự tiếp thu có chọn lọc và biến những tư tưởng của Khổng Tử thành Nho giáo
riêng Nhật Bản, với tinh thần võ sĩ đạo coi lòng trung thành với người chủ là trên tất cả…
Sang thế kỉ XIX, đứng trước yêu cầu mới hoặc là phải mạnh mẽ để thoát khỏi số phận trở
thành thuộc địa của phương Tây hoặc chịu chung số phận với các nước châu Á khác,
phong kiến Nhật Bản đả chọn con đường nhìn ra thế giới, thực hiện cuộc cách mạng
Minh Trị Duy tân (1868) mọi mặt xã hội và học tập, phát triển mạnh mẽ… Bước sang thế
kỉ 20, ngành công nghiệp của NB đã phát triển rõ rệt. Trong suốt đầu thế kỉ 20, các ngành
công nghiệp được ưa chuộng và phát triển nhát là sắt thép, đóng tàu, chế tạo vũ khí, sản
xuất xe. Nhờ các ngành này mà quân đội Nhật Bản bành trướng ra ngoài.
Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, họ đả nhanh chóng phục hồi lại nền kinh tế bị chiến
tranh tàn phá thảm hại thành một nền kinh tế “phát triển thần kì” và mạnh mẽ cho đến tận
ngày nay. Nhật Bản lại tiến ra đi khắp thế giới mở rộng với kiểu cách thức buôn bán kinh
doanh đặc trưng của họ…

Người Nhật ngày xưa và ngày nay vừa phát huy truyền thống văn hóa kinh doanh của họ
và họ cũng đang dần thay đổi tính cách, tâm lí của họ để dễ làm ăn quan hệ với nước
ngoài, học hỏi các nước ngoài để làm phong phú và hoàn thiện hơn về nền văn hóa kinh
doanh của họ, đem lại lợi ích cho quốc gia của họ và giữ vững vị trí cường quốc kinh tế
nhất nhì.
Một đặc điểm khác của văn hóa-xã hội: Nhật Bản là sự cùng tồn tại song song các yếu tố
truyền thống và yếu tố hiện đại. Các lí tưởng của người Nhật Bản bị ảnh hưởng đáng kể
của các giáo lí
Sự tồn tại của các yếu tố cũ và mới cũng có thể thấy được qua lối sống. Ngoài ra nó còn
thể hiện qua thực phẩm của người Nhật Bản.
2. Về văn hóa và con người Nhật Bản
Đất nước mặt trời mọc không những có sự phát
triển vượt bậc về nền kinh tế mà ngay cả những
cái trong đời sống cũng được đưa lên cao và
chiếm vị trí quan trọng trong đời sống
 Trà đạo

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 6


Trà đạo là biểu tượng của tâm hồn, chứa đựng nhiều ý nghĩa sâu sắc về tâm hồn cũng như
ý nghĩa về tinh thần đối với mỗi con người và đất nước Nhật Bản. Là kết hợp thứ uống
trà với tinh thần thiền của Phật giáo để nâng cao nghệ thuật thưởng thức trà, làm trong
sạch tâm hồn



Trang phục truyền thống là Kimono


Chủ yếu dùng trong dịp lễ tết, lễ cưới và buổi trà đạo

 Nhật Bản là xứ sở của hoa anh đào

Hoa anh đào tượng trưng cho sắc đẹp, sự
mong manh, sự trong trắng, thường nở vào
mùa xuân. Trong mùa hoa nở, nước Nhật như
bao phủ trong một đám mấy hoa và cánh hoa
rơi rụng lả tả trong gió như một trận mưa
kiêu hãnh , bi tráng

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 7


 Truyện tranh Manga

Đơn thuần là mẫu truyện ngắn nhưng lại mang giá trị lớn, giữ một vị trí quan trọng xuyên
suốt lịch sử mỹ thuật Nhật Bản. Với nội dung luôn đề cao phẩm chất của con người: vị
tha, tình bạn, đoàn kết và tính đồng đội.
 Nghệ thuật gấp giấy

Origami
Đòi hỏi sự tỉ mỉ rất cao, có tác dụng làm êm dịu thần kinh, chữa bệnh mất ngủ, giảm
stress.

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.


Page 8


 Các lễ hội văn hóa Nhật Bản

Lễ ăn mừng năm mới vào ngày tháng 1 dương lịch, lễ ném đậu tương lễ hội búp bê, lễ hội
cá chép, lễ hội Vu Lan.



Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 9

Sumo


 Văn hóa ẩm thực

Hương vị món ăn thanh tao, nhẹ nhàng phù hợp với thiên nhiên từng mùa:Sushi, Sake

Con người Nhật Bản mang những nét đặc trưng riêng hình thành nên những nét độc đáo
riêng có của văn hóa Nhật, nó mang sắc thái khá rõ ràng và đồng nhất , có thể nhận thấy
qua quá trình lịch sử lâu đời cũng như có thể quan sát được trong những sinh hoạt hiện
tại:
 Tôn trọng thứ bậc và địa vị

Ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong đời sống của người Nhật.
Ngày nay ý thứ tôn trọng thứ bậc vẫn được thể hiện trong đời sống hàng ngày. Trong bàn
đàm phán, người có chức vụ thấp nhất sẽ ngồi gần cửa ra vào, người có chức vụ càng cao

thì càng ngồi gần phía bên trong. Sắc thái tôn ti trật tự trong xã hội Nhật Bản thể hiện rất
rõ trong ngôn ngữ trong xưng hô và hình thức chào hỏi đối ứng từng đối tượng xã hội cụ
thể. Đối với người lớn tuổi hay người có địa vị thì phải dùng ngôn ngữ kính trọng, khi nói
về mình và những người trong gia đình mình thì dùng ngôn ngữ khiêm nhường. Chính từ
cơ cấu này mà tinh thần đoàn kết và lòng trung thành của người Nhật Bản được phát sinh,
và nhờ đó mà việc động viên cho sự thực hiện mục tiêu của toàn thể tập đoàn là tương
đối dễ dàng.
Cương trực, thẳng thắn, rõ ràng là những đức tính thường xuyên được nhắc đến khi nói
về con người nước Nhật:
• Người Nhật được giáo dục đào tạo bài bản, dân tộc của họ là dân tộc thuần chủng

và được giáo dục về tính tự tôn dân tộc rất cao.
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 10


•
•
•
•
•
•

•
•

Tôn sùng quan hệ cả hai bên cùng có lợi.
Làm cái gì cũng phải có kế hoạch và lịch trình cụ thể. Ngay cả lịch trình cho cá
nhân cũng rất chi tiết và cụ thể

Sòng phẳng không muốn nợ ai cái gì cả.
Rất tinh ý trong đánh giá và nhận xét. Người Nhật là bậc thầy trong việc chọn đối
tác và trong đánh giá đối tác.
Tuân thủ nghiêm chỉnh qui định tại nơi họ làm việc
Họ luôn muốn nhìn thấy sự tiến bộ của nhân viên cấp dưới có thể xuất phát điểm
của bạn thấp nhưng nếu bạn tiến bộ nhanh và sự tiến bộ ấy do tiếp thu những góp
ý của người Nhật thì họ rất hài lòng.
Rất ý thức được việc gì là công việc họ phải làm. Ý thức rõ trách nhiệm và phạm
vi công việc
Sợ làm phiền đến người khác. Nên trước khi làm bất kì việc gì có tác động đến
người khác họ thường xin lỗi trước.

Qua đó cách nhìn nhận của người Nhật về các nước trên thế giới như họ luôn quan tâm
xem nước nào đang đứng đầu về GDP, về sản xuất xe hơi, về máy tính,… và họ luôn tìm
cách để có thể học hỏi để vươn lên những thứ bậc cao và như chúng ta biết hiện nay thực
sự Nhật Bản cũng đã đạt được những vị thế đáng nể trên thế giới.
 Đối nhân xử thế khéo léo

Những chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức kinh doanh (trách nhiệm đặt trên tình cảm) đã
tạo một sức ép vô hình lên tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình
nếu muốn có chỗ đứng trong tổ chức. Điều này rõ ràng đến mức khi tiếp xúc với các nhân
viên người Nhật nhiều người nước ngoài cảm thấy họ tận tụy và kín kẽ, nếu có trục trặc
gì rất ít khi thuộc về người Nhật Bản. Người Nhật Bản có quy tắc bất thành văn trong
khiển trách và phê bình như sau: “Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người
kính trọng và chính danh”
 Tôn trọng những người lớn tuổi hơn mình

Văn hóa kinh doanh Nhật rất coi trọng những người lớn tuổi hơn mình vì kinh nghiệm và
sự khôn khéo của người đã đóng góp và cống hiến cho công ty. Chính vì vậy, ở Nhật Bản,
người càng nhiều tuổi hơn bao nhiêu thì càng quan trọng bấy nhiêu.

Hãy tôn trọng những người có thâm niên hay những người có địa vị cao hơn bạn trong
một công ty. Cũng phải thừa nhận một điều rằng những người được thăng chức hay bổ
nhiệm lên một chức vụ cao hơn là do họ có kỹ năng và kinh nghiệm.
 Suy nghĩ và làm việc tập thể
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 11


Tập thể đóng vai trò quan trọng đối với người Nhật, nó được thể hiện ngay trong cách
xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi
lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Vì vậy
mà điều đố kỵ là làm mất danh dự của tập thể. Đây chính là hệ quả của sự kết hợp giữa
đạo Khổng và Thần đạo.
Một trong những biểu hiện cực đoan của Samurai là mổ bụng tự sát Harakiri. Tự sát là
một nét độc đáo của bản sắc dân tộc, nó đề cao dũng khí nam nhi, nghị lực của con
người, coi trọng danh dự cá nhân và ý thức cộng đồng, coi thường cái chết cá nhân.
 Nghiêm túc trong công việc

Tại Nhật Bản, trong các cuộc họp, mỗi người luôn phát biểu khá chậm rãi, rành mạch,
còn người nghe rất tập trung tinh thần. Có một điều khá đặc biệt, đó là người Nhật
thường “lim dim” mắt khi tập trung lắng nghe, trong khi ở nhiều nơi trên thế giới, đó lại
là dấu hiệu của sự chán chường!!!
 Người Nhật luôn tạo ra không khí trang nghiêm tại nơi làm việc. Sự hài hước hiếm

được sử dụng ngoại trừ giờ giải lao.
 Tận dụng các mối quan hệ như một sự ủng hộ
Các mối quan hệ rất được coi trọng ở Nhật Bản. Sự ủng hộ từ nhiều người sẽ tạo cho họ
lòng tự tin và sức mạnh. Thực tế, các doanh nhân Nhật thường sắp xếp một cuộc gặp gỡ
cá nhân với cấp quản trị cao hơn để tranh thủ sự tán thành và ủng hộ của cấp trên.

 Óc thẩm mĩ

Ấn tượng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm đất nước Nhật Bản đó là ngạc nhiên và
thán phục về óc thẩm mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa sắp, xếp đồ đạc trong
gia đình hay cách bài trí bữa cơm đều khiến cho mọi người có cảm giác tiếp cận một sự
tinh tế, một óc thẩm mỹ cao. Nhưng óc thẩm mỹ của người Nhật không chỉ biểu hiện qua
các hiện tượng bên ngoài mà còn qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng
ngày, hay nói rộng ra là nhân sinh quan của họ. quan trọng – đó là cảm giác thoải mái khi
hoàn thành mỹ mãn một công việc dù là rất nhỏ. Họ luôn tìm kiếm cái đẹp trong công
việc của mình, người Nhật nổi tiếng là người làm việc cần mẫn, xem công việc của công
ty như là công việc của mình, luôn tận tâm tận sức, nhiều khi họ làm việc không phải vì
lợi ích cá nhân của mình, họ xem công việc của họ không những là “hoạt động kinh tế”
mà còn là “hoạt động thẩm mỹ”.
 Tiết kiệm và căn cơ

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 12


Người Nhật không chỉ cần cù mà còn rất tiết kiệm, mức tiết kiệm của gười Nhật cao nhất
thế giới, có những thời điểm chiếm gần 25% thu nhập của mình. Người dân Nhật luôn có
tâm lí trân trọng những của cải và luôn cảm thấy phải tiêu dùng đúng mức. Họ quan niệm
rằng chi nhiều tiền hơn mức cần thiết cũng là một tai nạn, trong trường hợp này nó mang
ý nghĩa là thiếu trân trọng cha ông ta.
 Tính hiếu kì và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài

Chúng ta có thể nói rằng không có dân tộc nào nhạy bén về văn hoá của nước ngoài như
người Nhật Bản. Họ không ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài, đánh
giá và cân nhắc những ảnh hưởng của các trào lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối

với Nhật, và nếu như họ phát hiện ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng sẵn
sàng học hỏi, nghiên cứu để bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính hiếu
kỳ và óc cầu tiến của người Nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước tiên
tiến. Họ không đặt vấn đề phê phán hay chọn lọc khi học mà bằng mọi cách học cho hết.
Sau đó họ mới nghiền ngẫm tìm ra những yếu tố có thể cải biến. Đến đây họ lại phát huy
được thế mạnh của óc quan sát tỉ mỉ và sự tinh tế vốn có của văn hoá dân tộc.
Mặc dù người Nhật Bản rất nhạy cảm đối với văn hoá nước ngoài, song người Nhật rất ý
thức về tài sản văn hoá của họ. Tư liệu lịch sử văn hoá, đền đài, chùa chiền… đại bộ phận
vẫn còn được bảo tồn cho đến ngày nay. Hơn thế, các ngành nghề truyền thống không
những không bị mai một đi mà còn được cải tiến kỹ thuật và càng trở nên tinh tế hơn.
Như vậy, vừa nhạy cảm và sẵn sàng tiếp thu văn hóa nước ngoài, vừa cố gắng bảo toàn
văn hóa truyền thống của dân tộc chính là hai dòng chủ lưu trong văn hóa Nhật Bản.
Và còn tuyêt vời hơn khi họ có được sự khích lệ từ đồng nghiệp. Như vậy, tất cả các yếu
tố nêu trên đả tạo nên truyền thống riêng có của Nhật, hình thành nên một phong cách
Nhật đặc trưng như mọi người đả biết, và cũng chính những yếu tố này đả tác động và
hình thành nên những nét đặc trưng của các doanh nghiệp Nhật Bản cũng như thị trường
Nhật Bản.

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 13


B. Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.
Văn hóa là một tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, pháp luật, tập quán, thói
quen được các thành viên trong cộng đồng thừa nhận .Mỗi một nước trên thế giới sẽ có
những nền văn hóa riêng biệt, từ cách ăn uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia
đình đến các công nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ cách ứng xử của mỗi con người
trong xã hội đến hình thức của các thông tin đại chúng, cho đến phong cách, cường độ
làm việc đến các quan niệm về đạo đức, xã hội. Văn hóa chi phối hành vi của con người,

nó chi phối cách thức ứng xử và ra quyết định trong các cuộc giao dịch đàm phán kinh
doanh. Và Nhật Bản không phải là một ngoại lệ: Nhật Bản có thể được coi là nước có
phong cách đàm phán nhẹ nhàng và lịch sự nhất. Cụ thể, chúng ta cùng đi phân tích xem
văn hóa Nhật Bản ảnh hưởng hưởng như thế nào trong đàm phán:

I.

Vai trò và tác động của văn hóa Nhật Bản tới phong cách đàm
phán:

1. Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản tới quá trình chuẩn bị đàm phán
a) Thu thập thông tin
Trước khi bước vào đàm phán, người Nhật luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của
đối phương. Họ quan niệm: “Trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán”
chứ không phải : “ Ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ họ là ai?”. Họ tìm đầy
đủ thông tin về:
 Doanh nghiệp: nắm vững thông tin để chủ động trong đàm phán
 Đối tác: lịch sử, quan hệ ngân hàng, tình hình kinh doanh, vị thế trên thị trường…

của doanh nghiệp và của bạn hàng liên quan. Bởi người Nhật rất quan tâm đến
việc in ấn và phân phát cuốn Lịch sử Công ty hay catalogue chào hàng các sản
phẩm hay dự án họ đang làm.
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 14


 Thông tin về cuộc đàm phán: nhân sựu tổ chức( ai là người quan trọng nhất trong

đoàn), hoạt động kinh doanh, nhu cầu tâm lí, cách nghĩ, cách phản ứng, chiến

lược, sách lược và thủ tụ đàm phán của họ.
b) Xác định hình thức và quy mô đàm phán
Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp, cả hai bên cùng đưa ra quan điểm, thương lượng
dần đi tới kết quả như mong muốn. Nhật bản trong những cuộc đàm phán quan trọng
thường sử dụng phương pháp quyết định tập thể, trong đó các quyền quyết định cuối
cùng đều không phải chỉ là của những thành viên trong đoàn đàm phán mà là của tất cả
những bộ phận có liên quan.
Tại Nhật Bản, những hợp đồng quan trọng, có giá trị thường được tổ chức long trọng, hai
bên kí kết hợp đồng có thể dưới sự chứng kiến của các nhà quan chức quyền. Các bữa
tiệc chiêu đãi sang trọng thường được tổ chức sau đó và sự hân hoan của tất cả mọi
người. trong hoàn cảnh đó thì tuyệt đối không được chống thẳng đôi đũa trên một cái bát.
Người Nhật chỉ chống đũa thẳng trên những cái bát trong bữa ăn tối ở những nhà có tang
để dành riêng cho người chết như một cử chỉ tưởng nhớ, chống đũa lên bát là là biểu
tượng kém may mắn và cản trở việc đặt quan hệ kinh doanh lâu dài.
c) Xây dựng và phát triển các mục tiêu đàm phán

Xây dựng các mục tiêu đàm phán giúp chúng ta chủ động trong đàm phán do ta đã ý thức
rõ ràng và hệ thống các yêu cầu và mong muốn của mình.
Nhật Bản luôn có những mục tiêu rõ ràng và tìm cách để thực hiện mục tiêu đó thì việc
xây dựng các mục tiêu đàm phán càng cần được tôn trọng một cách chu đáo, cẩn thận.
 Thời gian tổ chức cuộc đàm phán: thơi gian phải thích hợp cho các bên tham gia

đàm phán để mọi người có đủ thời gian cân nhắc tính toán hiệu quả kinh doanh.
 Địa điểm tổ chức đàm phán: người Nhật là những người rất coi trọng hình thức,

thích sự ngăn nặp, gọn gàng, sạch sẽ vì vậy không gian đàm phán phải được bố trí
sao cho tạo được cảm giác trang trọng, lịch sự và thoải mái khi tiến hành đàm
phán. Đồng thời người Nhật thường đánh giá sơ bộ về tiềm năng của đối tác thông
qua việc quan sát quy mô, trụ sở công ty.
 Nhân sự tham gia đàm phán: cần có sự tương xứng về cấp bậc đối với các nhân

viên trong đoàn đàm phán của các doanh nghiệp Nhật, đòi hỏi những người khéo
léo, linh hoạt, chín chắn, kĩ năng lắng nghe trong giao tiếp.
1. Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản tới quá trình tiếp xúc trong đàm phán
Đây là khởi đầu cho mọi cuộc đàm phán, gây thiện cảm hay không là phụ thuộc vào giai
đoạn này, đặc biệt ta cần chú ý một số điểm sau:
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 15


 Thời gian: Đúng giờ là thể hiện sự tôn trọng

Đất nước mặt trời mọc luôn đặt nặng giá trị thể diện bao gồm niềm tự hào cá nhân, danh
tiếng và địa vị xã hội. Các nhà đàm phán Nhật Bản đòi hỏi các đối tác đám phán chính
xác về thời gian trong lần gặp gỡ đầu tiên. Sau khi đã bắt đầu đàm phán với người Nhật
có tác phong điềm tĩnh, thong thả và rất hiếm khi tỏ ra đang bị chịu sức ép về thời gian
đàm phán. Để giữ được thể diện bạn phải thể hiện lòng tôn trọng nhất, đó là đến đúng giờ
đối với bất kì cuộc hẹn nào.

 Bố trí chỗ ngồi: Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

Xã hội Nhật Bản là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi ngời
phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc không chỉ trong quan hệ gia đình mà còn trong các mối
quan hệ xã hội, cụ thể là trong đàm phán ngoại thương.
Khi bước vào đàm phán thì việc bố trí chỗ ngồi cũng hết sức quan trọng, bởi người Nhật
cũng dựa vào cách sắp xếp, tổ chức để đánh giá đối tác. Vì vậy, ta phải sắp xếp những
người có địa vị cao ở những chỗ quan trọng, có thể bao quát toàn bộ và nên chú ý tới tập
quán của người Nhật: tránh vị trí quay lưng ra phía ngoài của ra vào…
 Xưng hô


Khi giao tiếp, việc gọi tên riêng trong những lần gặp gỡ đầu tiên có thể bị coi là bất lịch
sự và không tôn trọng người khác. Vì vậy, người Nhật đa số luôn tránh gọi tên trực tiếp,
để tỏ ý tôn trọng, người Nhật thường thêm từ San vào sau họ tên của người đó hoặc
người Nhật thường gọi theo chức vụ, ví dụ Masuda shacho là thổng giám đốc Masuda….
 Danh thiếp:

Một cuộc họp của Nhật Bản thường bắt đầu với một lễ nghi là trao đổi danh thiếp rất
trang trọng. Tuy nhiên phải chú ý đến đẳng cấp khi trao đổi danh thiếp. Không để danh
thiếp trong túi quần hoặc nhận chúng bằng một tay. Người dân Nhật Bản rất nhạy cảm về
chế độ đẳng cấp. Trước mỗi cuộc kinh doanh, khi trao đổi danh thiếp, người Nhật phải
xác định được hàm và chức vị cao nhất của đối tác: các đàm phán sẽ thảo luận cởi mở
hơn nếu địa vị ngang hàng, thì giao dịch sẽ bình đẳng, dễ ăn nói. Khi nhận được card, các
đối tác thường nhận bằng hai tay, đọc nội dung danh thiệp thật cẩn thận và to, rõ ràng như
kiểm chứng lại thông tin và sau đặt trên bàn làm việc trước mặt và không quên mang về
sau khi kết thúc.

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 16


 Nghi thức chào:

Người Nhật coi việc cúi chào là một nghệ thuật, vì vậy chúng ta nên thực hiện chính xác
động tác này. Người ít tuổi hay địa vị thấp hơn bao giờ cũng chào trước và cúi thấp hơn.
Nếu là người có cùng cấp bậc thì có thể cúi gập người cùng mức độ như người ấy dù
người ấy có hơn tuổi, nhưng trong trường hợp này cũng có thể cúi thấp hơn. Đôi khi
người Nhật cũng bắt tay sau khi cúi chào theo kiểu phương Tây, khi bắt tay thì chú ý
không nên quá mạnh và không nên đánh giá họ qua cách họ nắm tay mình. Tuy nhiên
người Nhật cho rằng việc bắt tay khá ngớ ngẩn và không lịch sự. Thay vào đó thì hãy cúi

chào 90 độ khi gặp người mới nếu bạn muốn tỏ rõ sự lịch thiệp và tôn trọng người đối
diện.
 Tư thế

Điều rất quan trọng đối với người Nhật dù nam hay nữ thì trong đàm phán tư thế nghiêm
chỉnh là điều rất quan trọng. Theo truyền thống, người ít tuổi hay địa vị thấp hơn thường
ngồi hơi nghiêng đầu và vai ra phía trước, tay để trong lòng tỏ ý tôn trọng người lớn, tôn
trọng cấp trên. Người lớn tuổi hơn thường ngồi để hai tay lên thành ghế hoặc trên bàn.
 Giao dịch với phụ nữ

Tuy ngày nay xã hội đang ngày càng phát triển, nhưng phần lớn người Nhật không quen
giao dịch với phụ nữ trong kinh doanh. Họ sẽ cảm thấy khó thích ứng trong mối quan hệ
giao dịch mà đối tác là phụ nữ, vì thế nên tranh các tình huống hay các mâu thuẫn khiến
đối tác khó xử.
 Giao tiếp

Trong khi đàm phán tránh bộc lộ lời nói, thái độ một cách hấp tấp, cứng rắn. Họ thường
không bàn đến chuyện riêng tư, cũng ít người khen ngợi điều gì. Chỉ nên hỏi tập trung
vào vấn đề cần đàm phán còn nếu nói chuyện ngoài lề thì chỉ nên hỏi những chuyện
ngoài lề thì nên hỏi những chuyên mang tính chung chung: thời tiết, thể thao, đồ ăn,…
Đặc biệt, đùa cợt không được chấp nhận khi thương lượng, rất nghiêm túc trong công
việc nên người Nhật không bao giờ đùa giỡn khi chưa chúng tỏ được năng lực của mình.
Đùa giỡn thường là sau khi hoàn thành công việc hoặc là sau giờ làm việc.
 Ngôn ngữ

Trong cuộc đàm phán với Mĩ, hầu hết các doanh nghiệp Nhật đều hiểu biết tiếng Anh, tuy
nhiên họ thường sử dụng phiên dịch, để họ có thời gian suy nghĩ và cân nhắc thông tin do

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.


Page 17


đối tác đưa ra, đồng thời có nhiều thời gian hơn để quan sát đối phương khi phiên dịch
đang nói ý kiến của họ từ Nhật sang Anh.
 Tục lệ tặng quà tại Nhật Bản: nó không thuần túy mang ý nghĩa vật chất mà còn

thể hiện tình cảm, sự quan tâm tới nhau, đây cũng là mộ thói quen của người Nhật.
• Việc tặng quà là một phần trung tâm trong văn hóa kinh doanh của người
Nhật.
• Văn hóa kinh doanh của người Nhật nhấn mạnh vào hành động của việc
tặng quà chứ không phải bản thân giá món quà.
• Thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ.
• Nếu bạn trao quà cho một nhóm người, thời điểm tốt nhất là khi có mắt tất
cả mọi người.
• Nghi thức chính xác nhất đó là trao tặng hay đón nhận một món quà bằng
cả hai tay
• Con số bốn hay số chín thường được xem là không may mắn
• Không đưa tiền boa
2. Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản tới quá trình thương
lượng trong đàm phán
a. Biểu hiện
 Cử chỉ

Trong đàm phán người Nhật có điệu bộ nghiêng đầu và ậm ừ trong cổ họng hay một cái
cười căng thẳng, tức là lúc họ đang thấy khó xử, bất tiện và họ cũng có thái độ “không”
bằng cách đưa bàn tay ngang mặt vẫy vẫy.
Người Nhật thường tránh giao tiếp lâu bằng mắt vì nó có thể bị coi là một sự hăm dọa.
Người cấp dưới hay người địa vị thấp hơn thường rất ít khi nhìn thẳng vào người nói, mà
họ han điểm nhìn, cúi thấp đầu tỏ sự kính trọng, và chúng ta không nên cho rằng đó là

một hành động thiếu tự tin hay là không thành thật, mà đó chính là văn hóa của người
Nhật đòi hỏi chúng ta cần tôn trọng.
Bên cạnh đó, người Nhật không thích tranh luận trực diện với đối thủ, không phản ứng
ngay mà luôn tỏ ra ôn hòa, che dấu cảm xúc của mình, luôn muốn người của mình nhiều
hơn đối phương để dễ dàng ra quyết định sau này.
Có thể nói, việc hiểu được văn hóa của người Nhật Bản rất khó, nhưng bù lại các doanh
nghiệp Nhật Bản là những doanh nghiệp uy tín, chất lượng, làm việc có hiệu quả, và đáng
tin cậy.
 Hành vi từ chối và sự im lặng
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 18


Khi bước vào phòng đàm phán, tuyệt đối không mang giày hoặc dép vào mà hãy cởi bỏ
giày dép để trước cửa và sẻ có một đôi dép riêng đi trong nhà. Trong bàn đàm phán,
người Nhật rất ít khi biểu lộ tình cảm, họ rất hay im lặng, để suy nghĩ nghiêm túc về vấn
đề đàm phán. Và khi họ muốn từ chối, thay vì hành động thiếu tế nhị, thô lỗ, kém lịch sự
là nói không, thì người Nhật khéo léo từ chối bằng cách nói gián tiếp: Việc này khó quá, e
rằng chúng tôi không thể làm được; chúng tôi rất muốn, nhưng…; tôi sẽ suy nghĩ về vấn
đề này…
Hoặc sử dụng các cách diễn đạt khác mà đối phương vẫn hiểu được là mình đang muốn
từ chối để tránh sự đối đầu và xúc phạm đến đối tác người Nhật. Bởi người Nhật đả quá
quen thuộc không những trong các cuộc đàm phán kinh doanh mà ngay cả trong cuộc
sống hàng ngày.
 Quan niệm giá trị

Yếu tố quan hệ được đề cao, quan hệ của người mua thường được tôn trọng, giữ thể diện
cho mình và cho đối tác rất quan trọng. trong các cuộc đàm phán, các doanh nghiệp Nhật
Bản người mua thường là hững người có lợi ích rất nhiều, vì trong văn hóa người Nhật

người mua thực sự là thượng đế và trong thực tế họ có hướng dành cho người mua những
điều kiện ưu đãi. Vì vậy, theo tập quán của người Nhật, mặc cả trong đàm phán là điều
không nên. Người Nhật có xu hướng theo tập quán châu Âu và mong muốn ọi người đưa
ra một mức gia tốt nhất ngay từ đầu.
 Sự khiêm nhường

Theo truyền thống , người Nhật thường hạ thấp mình để tỏ thái độ lịch sự, vì vậy, trong
đàm phá, không phải lúc nào cũng nói điều họ mong muốn. Chúng ta nên biết những điều
cơ bản về thành viên trong đoàn đàm phán, thông qua đó để hiểu những gì đối tác quan
tâm
 Ra quyết định

Người Nhật thường rất quan trọng và kỹ lưỡng trong việc ra quyết định, họ rất khó tha
thứ cho sự liều lĩnh. Không ai có thể ra quyết định trên cơ sở cá nhân mà nó được đi qua
thông qua chế độ tập thể. Đối với người Nhật, tinh thần đồng đội là yếu tố tiên quyết đối
với thành công của một tập thể, để đề cao gắn kết cũng như vai trò của các cá nhân, tạo
mối quan hệ, nhiều luống ý kiến và thông tin.
b. Các gian đọa của một cuộc đàm phán
 Nói chuyện ngoài lề

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 19


Dành nhiều công sức, thời gian, chi phí cho các hoạt động trong gian đoạn này là một tập
quán của con người. Hai bên đối tác cùng nhau nói chuyện về một chủ đề nào đó nhằm
gây thiện cảm đồng thời dễ đưa đối tác đi vào chủ đề chính hơn.
 Trao đổi thông tin


Với người Nhật thì mức độ chấp nhận rủi ro là thấp, do họ có mức độ né tránh cao, họ
khá cầu toàn, thích sự an toàn chắc chắn hơn là mạo hiểm. Người Nhật Bản bị giới hạn
bởi những hạn chế về lịch sử, địa lí cũng như lối suy nghĩ trong ngôn ngữ rất khác so với
các nước khác. Trong buổi gặp gỡ đầu tiên, người Nhật tỏ ra khá lo lắng khi gặp gỡ
những người mới.
Các thông tin tự bộc lộ và những câu hỏi về đề nghị cung cấp thông tin được đưa ra rất
thận trọng. Các nhà đàm phán Nhật Bản rất ít khi thể hiện sự thất vọng hay từ chối thẳng
thừng những đề nghị của đối phương vì họ cho rằng những hành vi theo cách đó ảnh
hưởng xấu đến quan hệ làm ăn lâu dài và các mối quan hệ cá nhân đả được dày công
phát triển.
Đối tác Nhật không thích bị thúc ép trong kinh doanh, thúc ép mua một sản phẩm cụ thể
nào đó, thay vào đó bạn phải thể hiện được khả năng cung cấp hàng ổn định, lâu dài cho
đối tác.
 Thuyết phục

Mục đích của quá trình đàm phán là đạt được thỏa thuận, vì vậy chúng ta phải thường
xuyên thuyết phục đối phương chấp nhận đề nghị đưa ra. Với đối tác Nhật Bản, thì ta
phải kiên trì, mềm mỏng thuyết phục họ dần dần bằng những lập luận xác đáng mang tính
khách quan. Phải dẫn dắt họ đi đến việc chấp nhận đề nghị của mình hoàn toàn hợp lí cho
cả hai bên. Vì người Nhật làm việc rất có nguyên tắc, khoa học, họ không chấp nhận sự
chung chung, không rõ ràng, họ sẽ không châp nhận yêu cầu của chúng ta. Trong khi
thuyết phục, các nhà đàm phán Nhật thường bộc lộ các thông tin để biện giải cho lập luận
của mình, đồng thời trong giai đoạn trao đổi thông tin họ cũng khéo léo lựa chọn thông
tin và cách diễn đạt để thuyết phục đố tác.
 Nhượng bộ và thỏa thuận

Nhượng bộ là kết quả trực tiếp của thuyết phục. Người Nhật Bản không đôi co quá nhiều
về các điều khoản như các nước châu Á, điều đó sẽ dễ dẫn đến sự nghi ngờ về chất
lượng, sự trung thực ban đầu của chúng ta. Đa phần các doanh nghiệp của Nhật Bản sẽ
nhượng bộ vào những giây phút của cuộc đàm phán. Một khi đối tác Nhật Bản đã bắt đầu

chấp nhận một nhượng bộ thì họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng bộ khác
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 20


để đạt được thỏa thuận cuối cùng. Họ sẵn sàng chịu hưởng ít lợi nhuận hơn để có thể tạo
ra mối quan hệ buôn bán lâu dài, họ tính lợi nhuận về mặt dài hạn.
c. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

Người Nhật luôn tỏ ra ôn hòa, lịch lãm, không làm mất lòng đối phương. Nhưng thực sự,
họ xem các cuộc đàm phán theo chiến lược kiểu cứng: “Tôi thắng, anh bại”. Trong đàm
phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng
ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có sẵn trong tay để giải quyết vấn đề
sao cho có lợi nhất về họ.

d. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh, nhưng đồng thời lại không thích
tranh luận chính diện với đối thủ. Khi họ cho rằng mình đúng, mà đối phương tiếp tục
tranh luận, họ sẽ không phát biểu thêm. Họ tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm
và không áp dụng hành động khi họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo vấn đề.
e. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán

Trước khi bước vào bàn đàm phán, người Nhật luôn có thói quen tìm hiểu mọi tinhg hình
của đối phương. Họ quan niệm “Trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi vào đàm
phán” chừ không phải là “Ngồi vào bàn đàm phán trước rồi mới làm rõ họ là ai”. Họ
không chỉ tìm hiểu kĩ thông tin đối tác mà còn điều tra về cả bạn hàng của công ty này.
Đối với các doanh nghiệp Nhật, việc timg hiểu đối tác kinh doanh là điều rât quan trọng,
nó quyết định phasn trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.

f.

Thao túng nhật trình của đối tác

Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật
luôn tìm cách thao túm nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lí
“Không muốn về tay không” của các doanh nghiệp nước ngoài buộc họ vào tình trạng bất
lợi.

g. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn
lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường, kính trọng nhưng trên
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 21


thực tế thì lại rất nhiều mưu kế, toan tính bên trong, rất khó đối phó. Trong quá trình đàm
phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, họ cảm thấy cần thời gia suy nghĩ. Nếu không
biết dược những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật Bản mà đối tác cảm thấy bực
mình, khó chịu, cần thì cát đứt cuộc đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do đó
luôn làm giảm nhẹ điều kiện của phía mình đi.
h. Các kĩ năng đơn giản trong đàm phán

Với bất kì đối tác nào, đặc biệt là Nhật Bản, ta cần vận dụng cá kĩ năng đàm phán một
cách linh hoạt, phù hợp với phong cách đàm phán đặc trưng của từng đối tác: kỹ năng
nói, kĩ năng lắng nghe, kĩ năng hỏi, thuyết phục, hượng bộ, hòa giải,…




Kỹ năng nói và đề nghị:

Trình bày một cách ngắn gọn, mạch lác, tập trung vấn đề cần thương lượng để làm tăng
tốc độ truyền tải thông tin, tăng niềm tin đối với khách hàng đồng thời làm tăng hiệu quả
thuyết phục.
Khi đàm phán cần dùng đến phiên dịch né tránh diễn đạt rườm rà dẫn đến hiểu sai vấn đề,
tạo sự hiểu nhầm dẫn tới thất bại.
Khi nới đến kĩ thuật và trình bày lập luận cần chú ý tới việc thay đổi góc độ đàm phán,
chuyển trọng tâm, nói ngược và sử dụng tính hài hước để nhằm thu hút lắng nghe của
khách hàng và làm cho không khí đàm phán trở nên thoải mái, thân thiện hơn.
Tốc độ trình bày phải vừa đủ để giúp đối tác Nhật Bản có thể bắt kịp ý người và có đủ
thời gian ghi chép vào sổ của họ.


Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng hỏi, kỹ năng lắng nghe,…

Cần phải có sự chuẩn bị và suy nghĩ câu hỏi đặt ra ngắn gọn “có” hoặc “không” cũng có
thể đặt câu hỏi dưới dạng câu hỏi mở.




Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng hượng bộ
Kỹ năng hòa giải

Trong quá trình đàm phán, không phải lúc nào cũng diên ra suôn sẻ, sẻ có lúc hai bên
tranh luận, không ai chịu nhường ai, tình hình trở nên căng thẳng, cuộc đàm phán có
nguy cơ thất bại. Khi gặp trường hợp này, chúng ta cần hết sức thận trọng, không nên tiếp

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 22


tục tranh luận căng thảng sẽ làm cho tình trạng ngày càng xấu đi, không có lợi cút nào.
Người Nhật không thích đấu tranh trực diện, mặt đối mặt, mà họ thích duy trì sự hòa vốn
có và mong có trung gian hòa giải. Vì vậy, trong trường hợp này cần có người thứ ba giúp
hai bên đi tới những nhượng bộ hợp lí và thỏa mãn yêu cầu của đôi bên để từ đó làm
giảm căng thẳng trên bàn đàm phán, để đi đến một kết quả khả quan.
3. Ảnh hưởng của văn hóa Nhật Bản tới việc kết thúc quá trình
đàm phán
Sau khi đàm phán xong, hai bên cần xác nhận lại những thỏa thuận đả đạt được, phản ánh
trực tiếp kết quả của cuộc đám phán.
Người Nhật rất trọng chữ tín trong buôn bán vì vậy các thỏa thuận chắc chắn sẽ được ghi
vào hợp đồng, mọi nội dung phải rõ ràng, không để bất cứ điểm nào còn mập mờ. Ngoài
ra những điều hai bên cam kết bằng miệng cũng sẽ có hiệu lực tương đương vì họ thích
linh động, thiện chí, có thể điều chỉnh trong thương thảo, họ cho rằng sự tranh chấp có
thể làm giảm đi sự hào thuận, đông thời họ tin rằng hợp đồng được hình thành trên mối
quan hệ chứ không đơn thuần là những nội dung ghi trên hợp đồng đó.
Tuy nhiên trong trường hợp cuộc đàm phán không thành công, hai bên không thể đạt
được bất kì một thỏa thuận nào thì nên dừng cuộc đàm phán lại để các bên nhìn lại điểm
xuất phát của mình
Sau cuộc dàm phán, dù thành công hay thất bại thì cũng đều cầ phải xem xét lại, mình đả
đạt được những gì và chưa đạt được những gì đẻ có thể rút ra những bài học cho mình.
Nhất là khi cuộc đàm phán bị thất bại thì phải tìm hiểu nguyên nhân và phân ích rút ra
kinh nghiệm cho lần sau tránh không vấp phải.

II.


Những điểm tương đồng và khác biệt trong phong cách đàm
phán của doanh nghiệp Nhật Bản so với doanh nghiệp Việt
Nam.

1. Điểm tương đồng
Nhật Bản và Việt Nam đều thuộc nền văn hóa phương Đông nên có nhiều nét tương đồng
với nhau. Cụ thể, cả Việt Nam và Nhật Bản đều là nên văn hóa tập thể nên vấn đề gia
đình thường được đưa ra khi mở đầu cuộc đàm phán, nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài.
Trong giao tiếp đàm phán, người mua ở tư thế được tự do lựa chọn chất lượng và giá cả
hàng hóa, dịch vụ như mong muốn. Và bên cạnh sự tự do ấy là ý thức và trách nhiệm

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 23


phải xem xét quyền lợi và lợi nhuận của người bán hàng được hưởng. Chính vì vậy, trong
đàm phán không mang phong cách sát phạt bằng mọi giá.
Đa phần các doanh nghiệp Nhật Bản và Việt Nam không tin tưởng nếu chỉ bàn bạc với
đối tác thông qua thư tín và điện thoại, mà họ muốn trước hết giao dịch qua thư tín và
điện thoại nhưng để đi đến quyết định thì phải gặp mặt nhau. Và ngôn ngữ chủ yêu để
giao tiếp là tiếng Anh.
Coi trọng mối quan hệ trong công việc, tìm hiểu kĩ tình hình hoạt động của đối tác. Vì
vậy, cả Việt Nam và Nhật Bản đều đánh giá cao nghi thức: coi trọng việc giới thiệu, cách
ăn mặc, ngay cả cách ngồi, cách mở cửa cũng được chú ý, vị trí chủ chốt thường là người
lớn tuổi,…
2. Điểm khác biệt
Đặc điểm

Việt Nam


Nhật Bản

Tính kỷ luật

Thiếu kỉ luật, tinh thần đồng đội yếu
hơn

Cách diễn đạt

Dài dòng, giàu ngữ cảnh, không trực
tiếp đi thẳng vào vấn đề, ít trực tiếp
phản đối đối tác và cố gắng duy trì
hòa khí, tránh xung đột.
 Thân thiện, hiếu khách hơn

Tính kỷ luật cao, bởi trẻ em Nhật Bản đã bắt
đầu học phong cách sống tập thể, biết tôn
trọng kỷ luật và pháp luật từ những năm ở
trường mầm non
Ngắn gọn, súc tích,đi thẳng vào vấn đề.

C. Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Nhật Bản
Nhật Bản là nước có nền văn hóa phong phú và đa dạng. Mỗi một hành vi, cử chỉ đều
mang một ý ngĩa văn hóa nào đó. Có thể hành động, lời nói này đối với quốc gia này
mang ý ngĩa này nhưng quốc gia khác lại mang một ý ngĩa khác, mỗi một quốc gia với
từng hành động, lời nói như vậy lại có cách ứng xử khác nhau đòi hỏi chúng ta có sự
khéo léo trong giao tiếp cũng như trong phong cách đàm phán với các đối tác trong từng
đất nước. Cụ thể, trong khi đàm phán với người Nhật Bản, đồi hỏi sự tỉ mỉ và trách nhiệm
Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.


Page 24


rất cao, ta nên ý thức được những việc làm và không nên làm ở dất nước này nếu như
muốn đám phán thành công, ta cần chú ý một số vấn đề sau:
1) Đúng giờ

Họ sẽ thực sự thích và tin tưởng bạn dù cho đàm phán có không thành. Cuộc gặp gỡ làm
việc lần đầu bạn nên đến sớm hơn 5 phút, trong trường hợp đến muộn, phải báo trước và
hẹn chính xác thời gian bạn sẽ có mặt, bạn nên mang theo danh thiếp để trao đổi, mang
theo đầy đủ các tài liệu liên quan, cần chuẩn bị tài liệu thật cẩn thận, sạch sẽ với hình
thức đẹp.
2)
3)
4)
5)

Giữ lời hứa, giữ chữ tín
Tìm hiểu kĩ đối tác trước khi đàm phán
Văn hóa danh thiếp
Đàm phán theo tập thể

Người Nhật thường đàm phán với một đội, mỗi thành viên trong đội có một sự khác biệt
riêng. Những thành viên trong đội có thể thay đổi hoặc tăng lên, bởi họ nghĩ nhiều nhân
viên trong công ty của họ có khả năng hiểu bạn tốt hơn. Sẽ có một thành viên trong nhóm
là nhân viên cấp cao, người này sẽ đề ra những chiến lược những hiếm khi đó lại là người
phát ngôn cho đội. Mỗi thành viên sẽ hỏi một câu hỏi về lĩnh vực mà họ đảm nhận bằng
việc sử dụng từ ngữ thể hiện tốt nhất qua người phiên dịch.Câu hỏi của họ chỉ bao gồm
những thông tin thu thập được chứ họ không đưa ra quyết định dựa vào câu trả lời của

bạn. Tuy họ có một tinh thần đồng đội tốt nhưng họ vẫn phải phản hồi công việc lại với
cấp trên, vì vậy sẽ không có quyết định nào được đưa ra trong một, hai buổi gặp đầu.
Cuộc gặp mặt thứ hai sẽ có xu hướng giống lần đầu nhưng những câu hỏi sẽ đi sâu hơn
và được đưa ra từ đội khác. Những người đàm phán người Nhật sẽ đề cập tới vị trị của
công ty mình khi đàm phán với một chút quyền lực của mình để thay đổi vị trí hiện tại.
Vì vậy vị trí của họ có ít sự linh hoạt. Sự linh hoạt được bộc lộ rõ hơn trong các cuộc họp
khi họ kiểm chứng với trụ sở công ty họ.
6) Không nên vội vàng đưa ra quyết định

Thảo luận các điều khoản hoặc để đi đến quyết định cuối cùng với các đối tác Nhật cần
một khoảng thời gian dài chứ không thể chốt trong một vài cuộc họp ngắn ngủi. Điều cần
lưu ý là nếu bạn nóng vội muốn rút ngắn thời gian sẽ gây ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ
với đôi bên.
7) Có thái độ ôn hòa

Văn hóa Nhật Bản trong đàm phán.

Page 25