QUẢN TRỊ HÀNH VI TỔ CHỨC

CHỦ ĐỀ: Bạn hãy phát triển một dự án đổi mới mô hình quản lý cá nhân và
nhóm làm việc cho doanh nghiệp/tổ chức hiện nay bạn đang làm việc.
Hãy xác định trong doanh nghiệp/ tổ chức hiện tại của bạn, có các vấn đề hay cơ
hội gì liên quan đến các chủ đề của môn học hành vi tổ chức? Tại sao? Bạn có
giải pháp gì mang tính thực tiễn dựa trên cơ sở lý thuyết hành vi tổ chức?
Một số từ viết tắt:
1. Công ty cổ phần chứng khoán Alpha:

APSC

2. Bộ phận môi giới

Bộ phận

3. Nhân viên môi giới:

Nhân viên

DỰ ÁN: Xây dựng mô hình quản lý nhóm làm việc cho bộ phận môi giới, công ty
cổ phần chứng khoán Alpha (APSC).
I.

GIỚI THIỆU

Một số thông tin về tổ chức:

Tên công ty:

Công ty cổ phần chứng khoán Alpha

Tên tiếng Anh:

ALPHA SECURITIES JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt:

APSC

Trụ sở chính:

Số 2 Phạm Ngũ Lão, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

VPĐD tại TPHCM:

Lầu 1, Tòa nhà Alpha, 151 Nguyễn Đình Chiểu, Quận
3, TP Hồ Chí Minh


Vốn điều lệ:

58,619,400,000 VND

Website:

www.apsc.vn

Logo:

Công ty cổ phần chứng khoán Alpha được cấp phép thành lập và hoạt động theo

giấy phép số 44/UBCK-GPHĐKD cấp ngày 28/12/2006 do UBCKNN cấp. Công
ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chứng khoán với các nghiệp vụ chính:
• Môi giới chứng khoán.
• Đăng ký chứng khoán, lưu ký chứng khoán, thanh toán và bù trừ các giao
dịch chứng khoán.
• Tư vấn đầu tư chứng khoán, tư vấn tài chính doanh nghiệp và các dịch vụ tư
vấn tài chính khác.


Sơ đồ hoạt động của công ty

Chiến lược phát triển của công ty chứng khoán Alpha lấy nghiệp vụ môi giới là
trọng tâm.Tuy nhiên, hoạt động của bộ phận môi giới chưa đem lại kết quả như
mong muốn. Do đó, yêu cầu cần thiết cần có sự cải tổ thay đổi lại mô hình quản
lý để bộ phận môi giới có thể đem lại hiệu quả hơn. Đây là một trong những đề
xuất nhằm giải quyết vấn đề trên.
Phương pháp nghiên cứu sử dụng lý thuyết “Nhóm và làm việc theo nhóm – Xây
dựng nhóm làm việc hiệu quả” môn OB, chương trình đào tạo thạc sỹ quản trị
kinh doanh quốc tế Griggs.

II.

PHÂN TÍCH

Từ khi thành lập đến nay, phòng môi giới APSC được tổ chức và hoạt động theo
mô hình truyền thống:


Tổng
Giám

đốc

Gíám đốc khối
kinh doanh,
trưởng phòng
môi giới

Nhân viên môi giới

Trong thời gian đầu hoạt động, APSC nói riêng và cả thị trường chứng khoán
nói chung có môt số các yếu tố thuận lợi sau:
• Các chính sách hỗ trợ của chính phủ đối với sự phát triển của thị trường
chứng khoán.
• Thị trường chứng khoán bắt đầu sôi động sau một giai đoạn dài trầm lắng.
• Thị trường chứng khoán vẫn ở quy mô bé, lượng cung hàng trên thị trường
giao dịch chính thức và thị trường OTC ở mức thấp so với lượng cầu từ các
nhà đầu tư.
• Chưa có quá sức ép cạnh tranh quá lớn từ các đối thủ. Số lượng các công ty
chứng khoán được cấp phép hoạt động tính đến cuối năm 2006 chỉ là 35.
(Nguồn Wikipedia)
Nhờ những yếu tố thuận lợichung như trên cộng với một số ưu thế riêng của về
nhân sự, quan hệ đã giúp hoạt động của APSC trong giai đoạn đầu là rất khả
quan. Các nhân viên môi giới APSC nhanh chóng phát triển được một lượng
khách hàng kèm theo doanh thu ổn định. Các hoạt động của nhân viên là tương


đối độc lập, ít phụ thuộc vào nhau. Mô hình này giúp APSC hoạt động tương đối
hiệu quả. Tuy nhiên, một số khó khăn chung bắt đầu bộc lộ:
• Thị trường chứng khoán đã đến một mức độ bão hòa (giữa cung cầu).
• Sự ra đời ồ ạt của các công ty chứng khoán(hiện nay đã có hơn 100 công ty

chứng khoán đang hoạt động) dẫn đến sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt.
• Cuộc khủng hoảng kinh tế 2008-2009 của thế giới nói chung và Việt Nam nói
riêng và những hệ quả của nó cho đến nay.
Cùng những khó khăn chung, mô hình quản lý hiện tại bắt đầu bộc lộ những hạn
chế của nó:
• Việc tập trung chăm sóc duy trì khối khách hàng hiện tại đã chiếm gần hết
thời gian làm việc của nhân viên môi giới khiến cho việc mở rộng quy mô
khách hàng trở nên khó khăn hơn.
• Nhân viên môi giới không được chuyên môn hóa vẫn thực hiện toàn bộ các
nghiệp vụ từ mở tài khoản, tư vấn cho khách hàng, thực hiện giao dịch, thực
hiện các dịch chăm sóc và hỗ trợ khách hàng, phát triển khách hàng mới,
nghiên cứu các sản phẩn mới… dẫn đến hiệu suất làm việc có xu hướng
giảm dần.
• Trong giai đoạn phát triển mạnh của mình, ngành kinh doanh chứng khoán đã
hút một lượng lớn nhân sự từ các ngành khác để bù đắp cho lượng thiếu hụt.
Nhân sự ngành chứng khoán có phát triển mạnh về số lượng nhưng chưa đi
với chất lượng. Điều này cũng xảy ra ở APSC, trình độ nhân viên là tương đối
không đồng đều, sự chênh lệch về trình độ, kinh nghiệm và lợi thế tiếp cận
thông tin là khá lớn.Những lợi thế này không dễ được chia sẻ khi các nhân
viên làm việc độc lập. Chính việc không thể tận dụng triệt để được các nguồn
lực này đã khiến cho hiệu quả công ty cũng bị hạn chế.


Trong tình hình mới, với yêu cầu cơ cấu tổ chức lại nhân viên trong phòng thành
các nhóm làm việc thay vì từng cá nhân đơn lẻ là một giải pháp tốt. Mô hình tổ
chức thành các nhóm làm việc có thể giải quyết được tương đối các hạn chế của
mô hình cũ:
• Tổ chức nhóm làm việc với sự phân công công việc rõ ràng sẽ giúp nhân
viên giảm bớt áp lực công việc, tập trung vào chuyên môn, phát huy điểm
mạnh của mình. Ví dụ: một nhân viên trước kia phải thực hiện đầy đủ các

khâu từ gặp gỡ thuyết phục khách hàng mở tài khoản (1), mở tài khoản (2),
tư vấn (3), nhận lệnh giao dịch (4), thực hiện các dịch vụ hỗ trợ tài chính (5),
hoàn thành các giấy tờ liên quan (6)…thì nay chỉ cần thực hiện 1 trong các
khâu chính (1), (3), (4) các khâu còn lại tương đối ít quan trọng hơn có thể
do các thành viên khác trong nhóm đảm nhận.
• Nhóm có thể đánh giá lại toàn bộ các khách hàng của nhóm, qua đó phân
loại và chia lại cho các thành viên.. Tuy nhiên, công việc này phải tiến hành
thận trọng đảm bảo sao cho khách hàng hiểu và thỏa mãn đầy đủ các yêu
cầu như trước.
• Khi nghiên cứu hoặc đánh giá 1 vấn đề cụ thể, làm việc theo nhóm sẽ giúp
giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng và đầy đủ hơn nhờ trí tuệ tập thể.
• Khi làm việc theo nhóm, các thông tin, kiến thức sẽ được chia sẻ dễ dàng
hơn vì quyền lợi hiệu quả của nhóm nói riêng và công ty nói chung.
• Do tập hợp được kiến thức và kinh nghiệm của các thành viên trong nhóm
nên khả năng cung cấp dịch vụ cho khách hàng tốt hơn là hơn so với cá
nhân.
• Làm việc trong môi trường nhóm sẽ giúp các nhân viên mới tự tin hòa nhập
nhanh hơn. Ngoài ra, môi trường làm việc nhóm cũng tạo sự gắn kết nhân
viên với công ty, tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc.


Tuy có các ưu điểm như trên, mô hình làm việc theo nhóm cũng có một số các
khó khăn như sau:
• Một số các nhân viên có doanh thu cao, ổn định sẽ có xu hướng không
thích làm việc theo nhóm. Vì khi vào nhóm họ sẽ phải chia sẻ nhiều thứ thu
nhập, nguồn khách hàng, nguồn tin tức….
• Sự phản đối (có thể có) của cấp quản lý trung gian (trưởng phòng). Theo
như mô hình này, quyền lực cấp quản lý trung gian gần như bị loại bỏ, chức
vụ họ chỉ còn mang ý nghĩa về hành chính.
• Khi làm việc nhóm, khách hàng của các nhân viên sẽ là khách hàng chung

của cả nhóm. Do đó, rất dễ xảy ra sự không hài lòng của khách hàng trong
trường họp họ không được phục vụ bởi nhân viên quen thuộc.
• Khi làm việc nhóm, một số nhân viên làm việc không hiệu quả (hoặc vì lười
nhác, hoặc vì họ thiếu tự tin vì trình độ chênh lệch) nhưng vẫn hưởng thành
quả chung của cả nhóm. Điều này dẫn đến sự xung đột về quyền lợi trong
nhóm, gây rạn nứt làm nhóm khó có thể tồn tại được.

III.

GIẢI PHÁP

Theo giải pháp làm việc theo nhóm, phòng môi giới sẽ được được tổ chức theo
mô hình sau:


Ban giám đốc
Phòng môi giới

Nhóm 1

Nhóm 2

Nhóm 3

Nhóm 4

Nhân sự hiện thời của phòng môi giới hiện tại có 15 người với 6 người được
đánh giá là có kinh nghiệm hơn:
• Tổ chức thành 3-4 nhóm với nhân sự 3-5 người.
• Mỗi nhóm sẽ có 1,2 key-person là các nhân viên có kinh nghiệm.

• Các nhóm sẽ chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc khối và tổng giám đốc
(do đặc thù APSC, nghiệp vụ hoạt động chính là môi giới).
• Các nhóm sẽ tự quyết định quy tắc, cách thức tổ chức, hoạt động của nhóm
nhưng phải phù hợp điều lệ của công ty.
• Các nhóm xây dựng kế hoạch về doanh thu, phát triển khách hàng mới. Các
kế hoạch đề xuất này đều phải được bảo vệ trước ban giám đốc về tính khả
thi. Nếu thành công, khi đưa vào thực thi phải có chế độ báo cáo cho ban
giám đốc theo kỳ (tuần, tháng, quý, năm).
• Ban giám đốc đưa ra các quy định giám sát, thưởng phạt rõ ràng đối với kết
quả làm việc cuối kỳ của các nhóm.
• Ngoài ra, ban giám đốc cũng có các chính sách khuyến khích các nhóm
nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới.


IV.

KẾT LUẬN:

Mô hình làm việc theo nhóm không còn là mới mẻ nhưng vẫn chưa được áp
dụng ở nhiều công ty ở Việt Nam. Rất cám ơn môn học OB đã giúp tôi có một
giải pháp đóng góp vào quá trình thay đổi mô hình quản lý bộ phận. Tuy có một
số khó khăn, nhưng tôi tin rằng đây sẽ là một giải pháp tốt giúp cho bộ phận hoạt
động hiệu quả hơn đáp ứng được kỳ vọng của công ty. Giải pháp trên trình bày
còn sơ sài, nhưng hy vọng tôi sẽ hoàn chỉnh để có thể áp dụng vào thực tế trong
thời gian tới.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tài liệu môn học Quản trị hành vi tổ chức - Chương trình Global Advanced
MBA - ĐH Griggs. (Tháng 01/2010)
2. Website công ty cổ phần Chứng khoán Alpha:

3. Website: