Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

1. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN.
2. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN.
3. ĐỘT PHÁ THẾ ĐỐI ĐẦU „
1

1. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN.

2

1.1 Khái niệm.
•Đàm phán là quá trình
điều hòa quan hệ, thông
qua trao đổi để đi đến sự
thống nhất ý kiến giữa hai
bên
„

3


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

1.2 Điều kiện đàm phán.
9 Khi hai bên có cùng những lợi
ích và những lợi ích đó mâu
thuẫn nhau.
9 Khi hai bên cùng có mong muốn
giải quyết việc bất đồng ý kiến
theo hướng tốt đẹp „

4

1.3 Đặc điểm của đàm phán.

5

1.3.1 Điều tiết nhu cầu.
•Đàm phán là quá trình điều chỉnh
nhu cầu cho đến sự nhất trí.
•Quá trình đàm phán phụ thuộc vào
mức độ phức tạp của vấn đề, sự
khác biệt về lợi ích và trình độ đàm
phán của hai bên „
6


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

1.3.2 Vừa xung đột, vừa hợp tác.

•Xung đột:

• Hợp tác:

•Hai bên đều
mong
muốn
đạt được tối đa
lợi ích cho
mình „


• Thỏa thuận chỉ
đạt được khi
mỗi bên cảm
thấy có lợi „
7

1.3.3 Đôi bên cùng có lợi.
™Phải biết giới hạn lợi ích của
mình ở một phạm vi nhất đònh.
™Nếu không nhìn nhận nhu cầu
thấp nhất của đối tác sẽ làm
cho họ rút lui thì mình cũng sẽ
mất hết quyền lợi „
8

1.3.4 Đánh giá kết quả
đàm phán.
™ Mục tiêu dự đònh (không lấy
mục tiêu dự đònh của một bên
làm tiêu chuẩn đánh giá).
™ Chi phí tối thiểu.
™ Mối quan hệ giữa hai bên „
9


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

1.3.5 Vừa là khoa học,
vừa là nghệ thuật.

‰ Khi đàm phán phải nắm được những
qui luật để đưa ra phương án và chiến
thuật đàm phán hợp lý, đó là khoa học.
‰ Tính linh hoạt, sự nhạy cảm và tài ăn
nói của nhà đàm phán cũng góp phần
quyết đònh thắng lợi, đó là tính nghệ
thuật „
10

1.4 Các kiểu đàm phán.

11

1.4.1 Đàm phán mềm dẻo.
™ Lợi ích kinh tế đặt xuống hàng thứ yếu. Tránh xung
đột, sẵn sàng nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt
đẹp.
™ Nếu hai bên đều dùng đàm phán kiểu này thì khả
năng thành công lớn, tốc độ đàm phán nhanh, chi
phí thấp, quan hệ giữa đôi bên sẽ tăng cường.
™ Nếu chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp đối thủ
cứng rắn thì vô cùng thất lợi.
™ Chỉ nên dùng kiểu này khi quan hệ giữa hai bên tốt
đẹp và hoàn toàn tin cậy nhau (gia đình, bạn bè) „
12


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

1.4.2 Đàm phán cứng rắn.

™ Kiên đònh lập trường, lo sao đè bẹp đối phương.
™ Lập trường cứng rắn đôi khi tự trói mình.
™ Tốn nhiều thời gian.
™ Nhượng bộ chỉ nhằm giữ cho cuộc đàm phán
không lâm vào bế tắc.
™ Thường phương hại đến quan hệ giữa hai bên do
cảm xúc bất bình, tức giận vì bò thua thiệt, từ đó
luôn nghó cách phản công „
13

1.4.3 Đàm phán theo nguyên tắc.
¾ Thỏa thuận dựa trên những tiêu chuẩn khách
quan, khoa học.
¾ Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn,
thay thế khi bế tắc.
¾ Tập trung vào lợi ích của đôi bên chứ không
cố giữ lấy lập trường.
¾ Tách con người ra khỏi vấn đề. Đối với người ôn hòa, đối với việc – kiên quyết „
14

2. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN.

15


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

2.1 Giai đoạn chuẩn bò.

16


2.1.1 Chuẩn bò thông tin.

17

Hiểu bản thân.
™Những điểm mạnh yếu của mình.
™Kiềm chế cảm xúc: kích động dễ bò
lừa, bốc đồng dễ bò lung lạc, nóng
giận dễ bò xỏ mũi.
™Lắng nghe, kiên nhẫn và phán đoán
kòp thời „
18


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

Hiểu đối tác.
™ Thực lực của họ: Tài chính, kỹ thuật, chất
lượng, năng suất và sản lượng của họ.
™ Nhu cầu và ý đònh của đối tác: Mục đích,
nguyện vọng hợp tác có chân thành không?
Mức độ bức thiết của sự hợp tác này? có
nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa hay không?...
™ Đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Đòa vò,
tính cách, sở thích, kinh nghiệm, vai trò … „
19

2.1.2 Chuẩn bò đội ngũ.
¾ Tùy vào sở trường mà phân công các

thành viên theo ba nhiệm vụ trưởng
đoàn, đàm phán viên và phiên dòch.
¾ Đàm phán viên cần có năng lực và
kiến thức, am hiểu chuyên môn,
thành thạo nghiệp vụ đàm phán và
biết phối hợp hành động „
20

2.1.3 Chuẩn bò kế hoạch.

21


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

Xác lập mục tiêu.
™ Mục tiêu lý tưởng: khi cần thiết có thể bỏ
qua.
™ Mục tiêu trung gian: đạt được thì tốt,
không thì thôi.
™ Mục tiêu cơ bản: phải đạt, không thì
không đàm phán „

22

Lưu ý khi xác lập mục tiêu.
‰ Từ nay về sau có còn giữ mối quan
hệ làm ăn với nhau nữa không.
‰ Tính quan trọng của cuộc đàm
phán.

‰ Sự hạn chế về thời gian đàm
phán...
23

Lập kế hoạch.
9 Cuộc đàm phán gồm mấy giai
đoạn?
9 Những bước đi nào cần thực hiện?
9 Thời gian tiến hành là bao lâu?
9 Mục tiêu phải đạt của từng giai
đoạn là gì?
9 Những chiến thuật cần thiết „
24


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

2.1.4 Đàm phán thử.
™ Thử để thấy trước những tình huống có
thể xảy ra. Thử để phát hiện ra những
trục trặc, sơ sót chưa lường trước.
™ Tự phân thành hai nhóm thể hiện lập
trường, quan điểm, lợi ích của 2 bên để
diễn trước quá trình đàm phán.
™ Thử như thật thì mới có giá trò „
25

2.2 Giai đoạn tiếp xúc.
™ Là bước xây dựng mối quan
hệ.

™ Là giai đoạn tìm hiểu đặc
điểm, ý đồ và thái độ của
nhau để điều chỉnh sách lược
đàm phán cho phù hợp „
26

2.2.1 Tạo bối cảnh tiếp xúc.
™ Tạo bầu không khí thân mật (nói chuyện,
xã giao, có thể tổ chức một số hoạt động
xây dựng tình cảm).
™ Tạo sự tin cậy (chu đáo, tận tình đối với
công việc và cả những quan hệ cá nhân,
Cân nhắc từng câu nói, hành vi).
™ Thể hiện thành ý (giữ lời hứa, không trễ
hẹn, thông tin kòp thời, rõ ràng) „
27


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

2.2.2 Thăm dò đối tác.
9 Xem đối tác có đáng tin cậy không, có
giữ lời hứa không, có thành ý hợp tác
không.
9 Đánh giá về kinh nghiệm đàm phán,
những điểm yếu, điểm mạnh của đối
tác.
9 Thăm dò nguyên tắc mà đối tác phải
tuân theo và vấn đề nào có thể nhượng
bộ „

28

2.2.3 Điều chỉnh kế hoạch.
‰ Phân tích kỹ những thông tin thu
thập được, thẩm tra lại những vấn đề
chưa rõ. Từ đó điều chỉnh kế hoạch
đàm phán cho phù hợp với tình hình
mới.
‰ Tiếp tục tìm hiểu, phân tích kỹ hơn
đối tác để có thể điều chỉnh kòp thời
sách lược đàm phán „
29

2.3 Giai đoạn thương thuyết.

30


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

2.3.1 Đưa ra yêu cầu chính thức.
‰ Hai bên đưa ra yêu cầu chính thức
của mình.
‰ Yêu cầu cần rõ ràng và chính xác.
‰ Đưa ra yêu cầu không hợp tình, hợp
lý sẽ khiến đối tác đánh giá bạn
không có thành ý và không đáng tin „
31

2.3.2 Điều chỉnh yêu cầu.

9 Thông thường có sự sai lệch về yêu
cầu giữa đôi bên. Vì thế, hai bên
cần điều chỉnh lợi ích cho hợp lý.
9 Thường thì hai bên đều muốn giữ
lập trường của mình, song như thế
sẽ không có kết quả tốt „
32

Nguyên tắc nhượng bộ.
‰ Nhượng bộ là biểu thò thành ý.
‰ Nhượng bộ là đánh đổi lợi ích
này bằng lợi ích khác (Bỏ mã bắt
xe).
‰ Nhượng bộ đổi lấy nhượng bộ
(Không đơn phương nhượng bộ) „
33


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

2.3.3 Đạt thoả thuận
và ký hợp đồng.
™ Trước khi khởi thảo hợp đồng, kiểm
tra lại nội dung đàm phán để đôi
bên tái xác nhận những vấn đề đã
thỏa thuận.
™ Khi tất cả không còn nghi ngờ gì
nữa thì có thể kết thúc đàm phán „
34


Lưu ý khi thảo hợp đồng.
™ Dùng từ chuẩn xác, tránh hiểu nhầm.
™ Khi dùng đến ngoại ngữ để thảo hợp đồâng, hai bên
nên cùng nhau xác nhận về hàm nghóa để diễn đạt
chuẩn xác ý nguyện của đôi bên.
™ Dùng từ thống nhất trong hợp đồng.
™ Những qui đònh trong hợp đồng phải cụ thể, chi tiết.
™ Khi hợp đồng đã được thảo xong, hai bên kiểm tra lại
các chi tiết, khi không còn nghi ngờ gì nữa, đại diện
lãnh đạo hai bên cầm bút ký hợp đồng một cách
trang trọng „
35

3. ĐỘT PHÁ THẾ ĐỐI ĐẦU.

36


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

3.1 Thế đối đầu.

37

3.1.1 Khái niệm.
•Thế đối đầu là tình
huống xảy ra khi
lập trường của hai
bên có sự khác biệt
nhưng không bên

nào chòu nhượng bộ
„
38

3.1.2 Đặc điểm của thế đối đầu.
¾ Trong quá trình đàm phán rất
thường xảy ra đối đầu.
¾ Không bên nào thật sự muốn xảy ra
đối đầu.
¾ Hai bên đều muốn đột phá thế đối
đầu để đi đến nhất trí „
39


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến
đối đầu.
9 Tranh chấp về lập trường.
9 Dùng thế mạnh để uy hiếp.
9 Không hiểu nhau.
9 Cá tính đàm phán viên.
9 Lợi ích quá cách biệt

„
40

3.2 Đột phá thế đối đầu.

41


3.2.1 Tập trung vào lợi ích,
không tập trung vào lập trường.
™ Lợi ích quyết đònh lập trường.
™ Khác biệt lập trường vẫn có thể cùng
chung lợi ích.
‰ Xác đònh lợi ích của nhau.
‰ Trao đổi về lợi ích.
‰ Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau „
42


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

3.2.2 Tạo ra các phương án
để cùng đạt được mục đích.
™ Sáng tạo ra các phương án.
™ Đánh giá các phương án.
™ Thảo luận với đối tác.
™ Chọn phương án tối ưu
„

43

3.2.3 Đưa ra những
tiêu chuẩn khách quan.
™Tiêu chuẩn khách quan độc lập với ý
chí mỗi bên.
™Tiêu chuẩn khách quan phải chính
đáng.

™Tiêu chuẩn khách quan có thể có sẵn
hoặc phải thỏa thuận với đối tác.
™Cần thảo luận với đối tác để thống
nhất các tiêu chuẩn tốt nhất „
44

3.2.4 Áp dụng thuật nhu đạo.
™ Không công kích lập trường của đối tác
mà hãy phát hiện những lợi ích đằng
sau nó.
™ Đừng cố bảo vệ lập trường.
™ Hướng sự công kích sang việc đạt tới
mục đích chung.
™ Hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng một lát
„
45


Th.S TRẦN BÌNH HOÀNG 0903.586006

3.2.5 Thay thế đàm phán viên.
™Không nên tùy tiện thay đổi
người.
™Lâm trận đốt tướng.
™Giữ thể diện cho nhân viên „
46

3.2.6 Đột phá vào điểm chủ chốt.
™Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để
tấn công.

™Tập trung vào nhân vật chủ
chốt.
™Thuyết phục hoặc đánh đổ
„

47

3.2.7 Bối thuỷ.
•Đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm
phán, chứng minh rằng mình
không còn con đường nào khác để
thoái lui, hy vọng đối phương có
thể nhượng bộ, nếu không đành
chấp nhận kết cục cuộc đàm phán
tan r㠄
48