ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NĂNG LỰC CẠNH TRANH DỊCH VỤ INTERNET
CÁP QUANG FIBER VNN CỦA VNPT THỪA THIÊN
HUẾ .

Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

TS. PHAN THANH HOÀN

NGÔ THỊ TÚ
Lớp: K47B QTKDTM
Niên khóa: 2013 – 2017

1


Huế, tháng 5 năm 2017

2


Lời Cảm Ơn
Để hoàn thành được đề tài khóa luận này một cách thành công, lời đầu tiên em
xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Phan Thanh Hoàn là người luôn theo sát hướng dẫn tận
tình em từ khi chưa lựa chọn đề tài đến khi kết thúc quá trình nghiên cứu khóa luận.

Em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu, quý Thầy , quý Cô
trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại Học Kinh Tế Huế đã truyền đạt những
kiến thức trong 4 năm em học tập tại trường. Với những kiến thức đã học được trên
giảng đường không chỉ là nền tảng cho em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình một
cách hoàn thiện nhất mà còn là hành trang theo suốt quãng đường tương lai phía trước
của em.
Em xin chân thành cảm ơn Công ty viễn thông Thừa Thiên Huế, phòng Kế
Hoạch Kinh Doanh cùng các Anh/ Chị trong cơ quan đã giúp đỡ em trong quá trình em
thực tập ở đây.
Em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã luôn theo sát trên con đường học
vấn của mình.
Tuy đã nỗ lực hết sức nhưng với thời gian nghiên cứu hạn hẹp cộng với khả năng
của bản thân, đề tài nghiên cứu còn đôi chỗ thiếu sót. Vì vậy em mong nhạn được sự
chỉ bảo,góp ý tận tình của quý Thầy, quý Cô để đề tài nghiên cứu của em được hoàn
thiện hơn.
Một lần nữa Em xin chân thành cám ơn !
Huế, năm 2017
Sinh viên
Ngô Thị Tú

3


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

4


DANH MỤC HÌNH


5


DANH MỤC BIỂU ĐỒ

6


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Internet ở Việt Nam được hình thành và phát triển từ năm 1997, từ đó đến nay,
Việt Nam luôn được thế giới đánh giá là một trong những quốc gia có số người sử
dụng internet tăng nhanh nhất hằng năm.
Theo Báo cáo tài nguyên internet Việt Nam 2013, trong 16 năm phát triển của
internet Việt Nam, tài nguyên internet - tham số định danh phục vụ cho hoạt động
internet (tên miền.vn, địa chỉ IP, số hiệu mạng) đã tăng trưởng mạnh mẽ, tạo điều kiện
thuận lợi cho sự phát triển của internet Việt Nam. Về địa chỉ internet, tổng lượng IPv4
quốc gia là 15.576.832 địa chỉ. Việt Nam tiếp tục là quốc gia có số lượng địa chỉ IPv4
ở mức cao, đứng thứ 2 trong khu vực Đông Nam Á, thứ 8 châu Á và thứ 25 trên thế
giới. Việc thúc đẩy sử dụng thế hệ địa chỉ mới IPv6 có kết quả tốt qua việc chính thức
khai trương mạng lưới và dịch vụ IPv6 Việt Nam ngày 6/5/2013.
Dịch vụ internet Việt Nam ngày càng đa dạng, phong phú. Các loại hình dịch vụ
kết nối tốc độ cao có mức độ tăng trưởng nhanh chóng. Những năm gần đây, dịch vụ
truy cập internet qua hạ tầng di động 3G thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc do sự tiện
lợi trong sử dụng. Tốc độ, kết nối internet trong nước và quốc tế ngày càng nhanh,
phục vụ đắc lực cho việc phát triển về người sử dụng và dịch vụ.
Việt Nam đặt mục tiêu trở thành một trong 70 quốc gia có nền công nghệ thông
tin - viễn thông phát triển hàng đầu thế giới. Hạ tầng viễn thông đến năm 2015 sẽ phủ
sóng di động băng rộng đến 70% cư dân trong cả nước,triển khai xây dựng cáp quang
đến hộ gia đình tại tất cả các khu đô thị mới; 20%-30% số hộ gia đình có máy tính và

internet băng thông rộng. (Báo Người đồng hành, 2014 ).
Internet đã góp phần tạo lập cộng đồng, thúc đẩy hoạt động của các tổ chức xã
hội, nâng cao năng lực sản xuất và thương mại, tạo ra nhiều hơn của cải vật chất trong
xã hội và nâng cao đời sống người dân. Internet còn là sân chơi bổ ích, một kênh giải
trí hấp dẫn với nhiều ứng dụng phục vụ người dùng.
Chính vì sự phát triển mạnh mẽ đó, nhu cầu của xã hội về tín hiều truyền video,
chat trực tuyến, truyền files nội dung lớn,… ngày càng tăng với tốc độ cao. Mà dịch vụ
internet ADSL lại không đủ dung lượng để cung cấp cho sự phát triển của thị trường.
Lúc này đòi hỏi băng thông là điều không thể tránh khỏi, do băng thông của ADSL là
quá thấp để sử dụng cho các dịch vụ trên. Do đó,dịch vu internet cáp quang băng

7


thông rộng xuất hiện là nhu cầu tất yếu của thị trường. Internet cáp quang là tên gọi
khác của FTTH, FTTH là cụm từ viết tắt của Fiber to the home. Là dịch vụ truy cập
internet hiện đại nhất với đường truyền dẫn hoàn toàn bằng cáp quang đến địa chỉ thuê
bao. Mạng cáp quang được đưa đến các địa chỉ thuê bao giúp khách hàng sử dụng đa
dịch vụ trên internet với chất lượng cao , kể cả dịch vụ truyền hình giải trí.
Theo thông tin được đưa ra bởi Bộ Thông tin và Truyền thông năm 2016, số
lượng thuê bao FTTH tại Việt Nam hiện nay đạt khoảng 5,5 triệu thuê bao. Đây vẫn là
một con số còn khá khiêm tốn. Do đó, FTTH tại Việt Nam được cơ quan quản lý nhà
nước đánh giá thị trường còn rất tiềm năng. Vì vậy, trước một thị trường vẫn còn nhiều
cơ hội khai thác như vậy, cuộc đua giữa các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chắc hẳn
sẽ còn tiếp tục.
Nắm bắt những tiềm năng của thị trường, VNPT Thừa Thiên Huế đã phát triển
dịch vụ internet cáp quang Fiber VNN trên địa bàn Thừa Thiên Huế. Trong những năm
qua, thị trường internet cáp quang Fiber VNN của VNPT Thừa Thiên Huế phát triển
tương đối tốt nhưng với sự xuất hiện của các đối thủ đến từ các công ty tập đoàn lớn
như Viettel, FPT Telecom,…. Cũng khiến cho thị phần của VNPT giảm mạnh. Sự cạnh

tranh của 3 ông lớn này đã làm cho thị trường có những bước biến chuyển mạnh về
giá, chất lượng sản phẩm,...Ai biết nắm bắt những cơ hội của thì trường, phát huy sức
mạnh cũng như những lợi thế của của mình thì sẽ có chỗ đứng trên thị trường.
Xuất phát từ những lý do trên, tôi quyết định đề tài: “ NÂNG CAO NĂNG LỰC
CẠNH TRANH DỊCH VỤ INTERNET CÁP QUANG FIBER VNN CỦA VNPT
THỪA THIÊN HUẾ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ ’’ làm đề tài khóa luận
của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
• Mục tiêu chung
Đánh giá năng lực cạnh tranh dịch vụ internet cáp quang Fiber VNN của VNPT
Thừa Thiên Huế , đưa ra những gải pháp nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh dịch vụ
internet Fiber VNN của VNPT Thừa Thiên Huế so với đối thủ là Viettel và FPT Telecom.
• Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về cạnh tranh , năng lực cạnh tranh, các yếu
tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và dịch vụ, môi trường tác
động đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, dịch vụ.

8


Xác định các vấn đề liên quan đến năng lực cạnh tranh của dịch vụ Fiber VNN
VNPT Thừa Thiên Huế so với các đối thủ trên địa bàn thành phố Huế.
Đưa ra các yếu tố ảnh hưởng đến cạnh tranh của dịch vụ internet cáp quang Fiber
VNN.
Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ internet
của VNPT Thừa Thiên Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiêm cứu
• Đối tượng nghiên cứu
Những vấn đề liên quan đến năng lực cạnh tranh dịch vụ internet cáp quang Fiber
VNN của công ty VNPT Thừa Thiên Huế.

• Phạm vi nghiên cứu .

Phạm vi nội dung đề tài tập trung nghiên cứu giải quyết các vấn đề lý luận và
thực tiễn về việc năng lực cạnh tranh dịch vụ internet cáp quang Fiber VNN của
VNPT Thừa Thiên Huế.
Thời gian nghiên cứu:
- Số liệu thứ cấp thu thập từ năm 2013 đến 2016
- Số liệu sơ cấp thu thập từ ngày 15/2/2017 đến ngày 3/5/2017
- Đề tài thực hiện từ ngày 15/2/2017 đến ngày 3/5/2017
Không gian nghiên cứu: tại VNPT Thừa Thiên Huế
4. Phương pháp nghiên cứu
1.1. Phương pháp thu thập số liệu .
1.1.1. Dữ liệu thứ cấp.
Sử dụng những tài liệu do công từ VNPT cung cấp, kết hợp với các dữ liệu thứ
cấp khác từ giáo trình, sách báo, trang web,…
Đề tài thu thập số liệu thứ cấp bao gồm các thông tin liên quan đến các vấn đề lý
luận về năng lực cạnh tranh, thực tiễn sử dụng internet tại Việt Nam.

9


Dựa vào các tài liệu đã công bố như các nghiên cứu khoa học, các bài viết trên
tạp chí chuyên ngành, các nguồn thông tin đã dạng phong phú trên internet để làm
nguồn tài liệu tham khảo trong đề tài nghiên cứu này, giáo trình Quản trị sản xuất Viễn
thông của nhà xuất bản Bưu điện , tác giả TS Nguyễn Thị Minh Anh và TS Nguyễn
Hoài An….
1.1.2. Dữ liệu sơ cấp.
Nghiên cứu được tiến hành qua 2 bước: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định
lượng.
Nghiên cứu định tính.

Nghiên cứu định tính dùng kỹ thuật thảo luận nhóm, nhằm điều chỉnh bổ sung
các biến quan sát đo lường các khái niệm nghiên cứu. Đầu tiên, áp dụng kỹ thuật
Delphi để phỏng vấn các chuyên gia mà ở đây là trung tâm bán hàng, trưởng phòng
kinh doanh và giám đốc công ty.
Nghiên cứu định lượng.
Thực hiện bằng cách gửi bảng hỏi đến khách hàng, hướng dẫn để họ điền vào
bảng hỏi sau đó sẽ thu lại tiến hành phân tích. Việc điều tra bảng hỏi được thực hiện
trong khoảng thời gian tháng 3 năm 2017.
1.1.3. Thiết kế mẫu, chọn mẫu.
• Qui mô mẫu.
Để tính quy mô mẫu ta
Với 29 biến quan sát được xây dựng đánh giá thì để đảm bảo mức ý nghĩa có thể
chấp nhận của biến ta nhân 5 ( Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Ngọc, 2005) được quy
mô mẫu là 145. Tuy nhiên, để tránh các rủi ro và sai sót trong quá trình điều tra nghiên
cứu. Tôi quyết định chọn cỡ mẫu là 150.
• Phương pháp chọn mẫu.
Phần tử nghiên cứu là những người dân trên địa bàn thành phố Huế đã và đang
sử dụng dịch vụ internet cáp quang.

10


Tổng thể mẫu là toàn bộ khách hàng đang sử dụng dịch vụ internet cáp quang của
VNPT trên địa bàn thành phố Huế. Và sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi
xác suất. Vì phương pháp này tác giả dễ tiếp cận khách hàng và tác giả có nhiều khả
năng gặp được khách hàng hơn. Tác giả tiến hành điều tra ở địa bàn thành phố Huế,
chia ra 2 khu vực là bở Bắc và bờ Nam sông Hương.
• Xây dựng thang đo.

Theo nội dung phân tích nghiên cứu ở trên, tôi quyết định lựa chọn các yếu tố để

đánh giá năng lực cạnh tranh dịc vụ internet cáp quang Fiber VNN của VNPT Thừa
Thiên Huế.Thang đo Likert( từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần) được sử dụng để lượng
hóa mức độ đánh giá về các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của VNPT
Thừa Thiên Huế. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp phù hợp để nâng cao năng lực
cạnh tranh của công ty trong thời đại hội nhập hiện nay.
• Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.
Để phân tích dữ liệu để tiến hành nghiên cứu, tôi lấy dữ liệu từ những bảng hỏi
đã khảo sat khách hàng trên địa bàn thành phố Huế để tiến hành nghiên cứu. Sử dụng
phần mền SPSS để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của dịch
vụ internet cáp quang Fiber VNN của VNPT Thừa Thiên Huế. Các thang đo được
kiểm định thông qua hệ số tin cậy Cronbrach’ alpha, phân tích nhân tố khám phá
EFA , kiểm tra độ tin cậy của các thang đo và hồi quy tuyến tính.
Quy trình xử lý bảng hỏi sau khi thu thập xong dữ liệu là tiến hành kiểm tra và
loại những bảng hỏi không đạt yêu cầu; tiếp theo là mã hóa dữ liệu trên phần mềm
SPSS 20.0; nhập dữ liệu, làm sạch dữ liệu sau đó tiến hành phân tích dữ liệu. Các bước
phân tích dữ liệu như sau: Sử dụng các công cụ thống kê mô tả để xác định đặc điểm
mẫu nghiên cứu, đánh giá của khách hàng qua các chỉ tiêu,... Kiểm tra độ tin cậy thang
đo Cronbach’s Alpha: Vì sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên nên trước khi
đưa vào phân tích, hồi quy, kiểm định thì tiến hành kiểm tra độ tin cậy thang đo
Cronbach’s Alpha. Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis)
được sử dụng để tập hợp nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến ít
hơn để chúng có ý nghĩa nhưng vẫn chứa đựng hầu hết các thông tin ban đầu
Kiểm định KMO & Bartlett’s Test có mức ý nghĩa sig. < 0,05 thì biến quan sát có
tương quan với nhau trong tổng thể. Hệ số KMO ≥ 0,5 đủ điều kiện để tiến hành phân
tích nhân tố.

11


Giá trị Eigenvalue thể hiện phần biến thiên được giải thích bởi một nhân tố so

với biến thiên toàn bộ những nhân tố. Eigenvalue > 1 chứng tỏ nhân tố đó có tác dụng
tóm tắt thông tin tốt hơn biến gốc và được giữ lại trong mô hình để phân tích. Nhân tố
có Eigenvalue < 1 thì biến đó bị loại.
Tổng phương sai trích cho biết sự biến thiên dữ liệu dựa trên các nhân tố được
rút ra, tổng phương sai trích phải ≥ 50%. Sử dụng ma trận Matrix, hệ số tải nhân tố ≥
0,5, mỗi biến tố chỉ thuộc một nhân tố, trong một nhân tố ít nhất phải có hai biến.
Sau khi phân tích nhân tố, các thang đo được kiểm định lại thông qua hệ số tin
cậy Cronbach’ alpha. Kiểm định giá trị trung bình bằng kiểm định One Sample T-test
được sử dụng để kiểm định giá trị trung bình đối với các yếu tố đánh giá năng lực cạnh
tranh của dịch vụ internet cáp quang Fiber VNN của VNPT Thừa Thiên Huế.
Sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT để xác định điểm mạnh điểm yếu
của dịch vụ internet cáp quang Fiber vnn của VNPT. Xác định cơ hội thách thức của
dịch vụ internet cáp quang Fiber vnn để từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp để tạo ra
lợi thế cạnh tranh trước dịch vụ internet cáp quang của đối thủ.

12


4.1.1.

Quy trình nghiên cứu.

Xác định vấn
đề nghiên
cứu

Thiết kế
nghiên cứu

Dữ liệu

thứ cấp

Thiết kế
bảng hỏi

Nghiên cứu
sơ bộ

Chọn mẫu
và tính cỡ
mẫu

Nghiên
cứu định
tính

Điều tra
thử

Chỉnh
sửa bảng
hỏi

Nghiên cứu
chính thức

Tiến
hành
điều tra


Mã hóa,
nhập và
làm
sạch dữ
liệu

Xử lý
dữ
liệu

Phân
tích dữ
liệu

Kết quả
nghiên
cứu

Báo cáo
kết quả
nghiên
cứu

Hình 1 : Quy trình các bước nghiên cứu

5. Kết cấu của đề tài nghiên cứu.

13



Đề tài được kết cấu gồm 3 phần:
Phần I : Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung nghiên cứu.
Chương 1: Cơ sở lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh trong kinh tế và
doanh nghiệp trong ngành viễn thông.
Chương 2: Đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của VNPT trong cung cấp
dịch vinteret cáp quang Fiber VNN.
Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong cung cấp
dịch vụ internet cáp quang Fiber VNN của VNPT Thừa Thiên Huế.
Phần III: Kết luận và kiến nghị.

14


PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỎ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC
CẠNH TRANH TRONG KINH TẾ VÀ DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG.
1.1. Tổng quan về cạnh tranh trong kinh tế.
1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh.
Doanh nghiệp là một bộ phận của nền kinh tế thị trường nên chịu sự chi phối
hoạt động của các quy luật kinh tế: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh
tranh. Trong nền kinh tế này, mọi người đều được tự do kinh doanh, đây chính là
nguồn gốc dẫn tới cạnh tranh. Cạnh tranh trên thị trường rất đa dạng và phức tạp giữa
các chủ thể có lợi ích đối lập với nhau và cạnh tranh phát triển cùng với sự phát triển
của nền sản xuất hàng hóa tư bản chủ nghĩa.Vậy cạnh tranh là gì? . Trong hoạt động
kinh tế hiện nay, yếu tố được coi khắc nghiệt nhất là cạnh tranh, môi trường hoạt động
kinh doanh ngày đầy biến động và cạnh tranh hiện nay là cuộc đấu tranh gay gắt,
quyết liệt giữa các chủ thế kinh tế tham gia vào thị trường nhằm giành giật được nhiều
lợi ích kinh tế hơn về mình.
Cạnh tranh không phải là sự triệt tiêu lẫn nhau của các chủ thể tham gia mà là

động lực cho sự phát triển cuả chủ thể kinh tế trong nên kinh tế hiện nay. Cạnh tranh
góp phần cho sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật mang lại sự phồn thịnh cho đất
nước.Thông qua cạnh tranh, các chủ thể kinh tế xác định được điểm mạnh, điểm yế,
năm bắt được các cơ hội của đối thủ và thị trường để phát triển doanh nghiệp mình,
cũng như tránh được các rủi ro trong tương lai ảnh hưởng đến doanh nghiệp của
mình.Từ đó có những bước đi vững chắc trong tương lai.Ở mỗi giai đoạn phát triển của
nền kinh tế xã hội khái niệm về cạnh tranh được nhiều tác giả trình bày dưới những góc
độ khác nhau: Theo định nghĩa của Đại từ điển Tiếng Việt (1999) thì : “Cạnh tranhtranh đua giữa các cá nhân, tập thể có chức năng như nhau, nhằm giành phần hơn,
phần thắng về mình”. Theo Diễn đàn của Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế
(OECD,2002), “Tính cạnh tranh của một doanh nghiệp, ngành hay quốc gia là
khả năng của doanh nghiệp, ngành hay quốc gia hay vùng tạo ra mức thu nhập yếu
tố và tuyển dụng yếu tố tương đối cao khi phải đối mặt với cạnh tranh quốc tế” .
Theo Micheal Porter (2008, Lợi thế cạnh tranh, NXB Trẻ, Hà Nội) thì : Cạnh
tranh là giành lấy thị phần. Bản chất của cạnh tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi
nhuận cao hơn mức lợi nhuân trung bình mà doanh nghiệp đang có. Két quả quá trình
cạnh tranh là sự bình quân hóa mức lợi nhuận trong ngành theo chiều hướng cải thiện

15


sâu dẫn đến hệ quả là giá có thể giảm đi.Giúp cho doanh nghiệp có được lợi thế cạnh
tranh so với các đối thủ cùng ngành. Doanh nghiệp nào có thị phần càng lớn thì càng có
vị thế địa vị trên thị trường.
Cạnh tranh trong lĩnh vực kinh tế là sự ganh đua giữa các chủ thể (Nhà sản xuất,
người tiêu dùng) trong nền sản xuất hàng hóa nhằm giành giật những điều kiện có
lợi cho nhà sản xuất, tiêu thụ hay tiêu dùng hàng hóa để thu được nhiều lợi ích nhất
cho mình.
Cạnh tranh có thể xảy ra giữa những nhà sản xuất với nhau hoặc giữa nhà sản xuất
với người tiêu dùng khi nhà sản xuất muốn bán lại hàng hóa với giá cao, người tiêu
dùng lại muốn mua với giá thấp. Trên thực tế, với những cách tiếp cận khác nhau, theo

mục đích nghiên cứu khác nhau nên có nhiều khái niệm về cạnh tranh không đồng
nhất. Vì thế phạm trù cạnh tranh được hiểu một cách chung nhất là: “Cạnh tranh là
quan hệ kinh tế mà ở đó các chủ thể kinh tế ganh đua nhau tìm mọi biện pháp, cả nghệ
thuật lẫn thủ đoạn để đạt được mục tiêu kinh tế của mình, thông thường là chiếm lĩnh
thị trường, giành lấy khách hàng cũng như các điều kiện sản xuất có lợi nhất. Mục
đích cuối cùng của các chủ thể kinh tế trong quá trình cạnh tranh là tối đa hóa lợi ích.
Đối với người sản xuất kinh doanh là lợi nhuận, đối với người tiêu dùng là lợi ích
tiêu dùng và sự tiện lợi”.
Như vậy cạnh tranh là quy luật khách quan của nền sản xuất hàng hoá, là nội
dung cơ chế vận động của thị trường. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, hàng hoá bán
ra càng nhiều, số lượng nhà cung ứng càng đông thì cạnh tranh càng gay gắt, kết quả
cạnh tranh sẽ tự loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả.
Các cấp độ cạnh tranh trong kinh tế:
- Cạnh tranh giữa các quốc gia, địa phương và vùng lãnh thổ:
Là nói đến cạnh tranh trong nước và cạnh tranh quốc tế. Cần lưu ý rằng, trạnh
tranh quốc tế có thể diễn ra ngay ở thị trường nội địa, đó là cạnh tranh giữa các hàng
hóa sản xuất trong nước và hàng hóa ngoại nhập.
Cạnh tranh giữa các ngành:
Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm
thu được lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đầu tư bỏ ra.
- Cạnh tranh sản phẩm, dịch vụ giữa các doanh nghiệp trong nội bộ ngành:

16


Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất tiêu thụ một loại hàng
hóa(dịch vụ) nào đó.
1.1.2. Các loại hình cạnh tranh.
Cạnh tranh lành mạnh.
Cạnh tranh lành mạnh là loại cạnh tranh theo đúng quy định của pháp luật, đạo

đức xã hội, đạo đức kinh doanh. Cạnh tranh có tính chất thi đua, thông qua đó mỗi chủ
thể nâng cao năng lực của chính mình mà không dùng thủ đoạn triệt hạ đối thủ.
Phương châm của cạnh tranh lành mạnh là "không cần phải thổi tắt ngọn nến của
người khác để mình tỏa sáng".
• Cạnh tranh không lành mạnh.

Cạnh tranh không lành mạnh là các hành động trong hoạt động sản xuất kinh
doanh trái với đạo đức nhằm làm hại các đối thủ cạnh tranh kinh doanh hoặc người
tiêu dùng. Và cũng sẽ không có người thắng nếu việc kinh doanh được tiến hành giống
như một cuộc chiến tranh. Cạnh tranh khốc liệt mang tính tự tiêu diệt chỉ dẫn đến một
hậu quả thường thấy là sau các cuộc cạnh tranh khốc liệt là sự sụt giảm mức lợi nhuận
của doanh nghiệp.
Cạnh tranh tự do và độc quyền
- Cạnh tranh tự do hay cạnh tranh hoàn hảo:
Là loại cạnh tranh theo các quy luật của thị trường mà không có sự can thiệp của
các chủ thể khác. Giá cả của sản phẩm được quyết định bởi quy luật cung cầu trên thị
trường. Cung nhiều cầu ít sẽ dẫn đến giá giảm, cung ít cầu nhiều sẽ dẫn đến giá tăng.
- Cạnh tranh độc quyền:
Là sự cạnh tranh mang tính chất "ảo", thực chất cạnh tranh này là sự quảng cáo
để chứng minh sự đa dạng của một sản phẩm nào đó, để khách hàng lựa chọn một
trong số những sản phẩm nào đó của một doanh nghiệp nào đó chứ không phải của
doanh nghiệp khác.
Loại cạnh tranh này xảy ra khi trên thị trường một số lượng lớn các nhà sản xuất
sản xuất ra những sản phẩm tương đối giống nhau nhưng khách hàng lại cho rằng
chúng có sự khác biệt, dựa trên chiến lược khác biệt hoá sản phẩm của các công ty.

17


Độc quyền nhóm: Là loại độc quyền xảy ra khi trong ngành có rất ít nhà sản

xuất, bởi vì các ngành này đòi hỏi vốn lớn, rào cản gia nhập ngành khó. Ví dụ: ngành
công nghiệp sản xuất ôtô, máy bay.
Độc quyền tuyệt đối: Xảy ra khi trên thị trường tồn tại duy nhất một nhà sản
xuất và giá cả, số lượng sản xuất ra hoàn toàn do nhà sản xuất này quyết định. Ví dụ:
Điện, nước ở Việt Nam do nhà nước cung cấp.
1.1.3. Lợi thế cạnh tranh.
Những lợi thế được doanh nghiệp tạo ra và sử dụng vì mục đích cạnh tranh với
các đối thủ khác thì được gọi là các lợi thế cạnh tranh. Khách hàng khi lựa chọn mua
một sản phẩm nào đó luôn so sánh giữa chi phí bỏ ra và lợi ích đạt được. Lợi thế cạnh
tranh hướng tới điều nay.
Lợi thế cạnh tranh được coi là bên ngoài khi chúng dựa trên chiến lược phân biệt
sản phẩm hình thành nên giá trị của người mua, hoặc làm giảm chi phí sử dụng, hoặc
tăng các lợi ích đạt được. Lợi thế này tạo cho doanh nghiệp “ quyền lực thị trường”.
Lợi thế cạnh tranh bên trong dựa trên tính ưu việt của doanh nghiệp trong việc
làm chủ chi phí sản xuất. Nó tạo nên giá trị cho người sản xuất bằng cách tạo ra cho
doanh nghiệp một giá thành thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
Một doanh nghiệp được coi là có lợi thế cạnh tranh khi mà lợi nhuận của doanh
nghiệp đạt được lớn hơn lợi nhuận trung bình ngành. Khi tìm lợi thế cạnh tranh, doanh
nghiệp phải so sánh với các đối thủ của mình để tìm xem mình mạnh ở điểm nào. Lợi
thế cạnh tranh này phải xuất phát từ năng lực của doanh nghiệp mà đối thủ không có vì
vậy sẽ khó bắt chước theo. Trong trường hợp doanh nghiệp không có năng lực gì nổi
trội hơn so với đối thủ thì phải lựa chọn yếu tố trọng tâm tranh trọng tâm của đối thủ.
Ngày nay, quá trình cạnh tranh đang có khuynh hướng chuyển mục đích của cạnh
tranh từ phía cạnh tranh người tiêu dùng sang cạnh tranh đối thủ. Cốt lõi của cạnh
tranh hiện nay được quan niệm là tạo ưu thế của Doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh. Thích ứng với cạnh tranh đòi hỏi phải có sự sáng tạo và khai thác lợi thế cạnh
tranh. Doanh nghiệp có thể sáng tạo ra lợi thế cạnh tranh theo các cách khác nhau:
Hoặc là chọn tuyến thị trường khác với đối thủ cạnh tranh, hoặc là đầu tư giảm giá
thành để cạnh tranh tranh trong cùng một tuyến thị trường, hoặc khiểm soát hệ thống
phân phối. Đằng sau các cách này là hai thái độ cạnh tranh:


18


- Đối đầu trực tiếp với đối phương.
- Phát triển con đường tránh cạnh tranh (chiến thắng mà không cần phải chiến đấu).
Sử dụng lợi thế cạnh tranh để chiến thắng đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải đáp ứng
được những yêu cầu nhất định:
Một là, phải xác định được chính xác đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu này được hiểu
là phải nắm vững đối thủ về tiềm lực khả năng. Chiến lược cạnh tranh thành công hay
thất bại tuỳ thuộc vào Doanh nghiệp có xác định chính xác đối thủ cạnh tranh hay
không. Đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp bao gồm cả những doanh nghiệp nước
ngoài và các doanh nghiệp trong nước, trước hết Doanh nghiệp cần phải tập trung vào
các doanh nghiệp trong nước bởi các đối thủ trong nước không chỉ giành giật thị
trường mà còn giành giật cả con người, giành sự so sánh về uy tín, về sức mạnh của
mình với cá đối thủ khác.
Hai là, khi muốn tạo ra lợi thế cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải lựa chọn vũ khí
cạnh tranh cho phù hợp. Tìm ra phương pháp để sử dụng tối đa hiệu quả các khí giới
đó. Điều trước tiên, Doanh nghiệp phải lựa chọn khu vực kinh doanh, sau đó lựa chọn
vũ khí. Khu vực địa lý với những đặc điểm riêng có của thị trường đó giúp Doanh
nghiệp biết phải lựa chọn vũ khí nào cho hiệu quả. ( />1.1.4. Vai trò của cạnh tranh.
Vai trò của cạnh tranh đối với nền kinh tế quốc dân:
Canh tranh là động lực phát triển kinh tế nâng cao năng suất lao động xã hội. Một
nền kinh tế mạnh là nền kinh tế mà các tế bào của nó là các doanh nghiệp phát triển có
khả năng cạnh tranh cao. Tuy nhiên ở đây cạnh tranh phải là cạnh tranh hoàn hảo, cạnh
tranh lành mạnh, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau để cùng phát triển, cùng đi lên thì
mới làm cho nền kinh tế phát triển bền vững. Còn cạnh tranh độc quyền sẽ ảnh hưởng
không tốt đến nền kinh tế, nó tạo ra môi trường kinh doanh không bình đẳng dẫn đến
mâu thuẫn về quyền lợi và lợi ích kinh tế trong xã hội, làm cho nền kinh tế không ổn
định. Vì vậy, Chính phủ cần ban hành lệnh chống độc quyền trong cạnh tranh, trong

kinh doanh để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. Cạnh tranh hoàn hảo sẽ đào thải
các doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả. Do đó buộc các doanh nghiệp phải lựa chọn

19


phương án kinh doanh có chi phí thấp nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Như
vậy cạnh tranh tạo ra sự đổi mới mang lại sự tăng trưởng kinh tế.
Vai trò của cạnh tranh đối với người tiêu dùng:
Trên thị trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng diễn ra gay gắt thì người
được lợi nhất là khách hàng. Khi có cạnh tranh thì người tiêu dùng không phải chịu
một sức ép nào mà còn được hưởng những thành quả do cạnh tranh mang lại như: chất
lượng sản phẩm tốt hơn, giá bán thấp hơn, chất lượng phục vụ cao hơn... Đồng thời
khách hàng cũng tác động trở lại đối với cạnh tranh bằng những yêu cầu về chất lượng
hàng hoá, về giá cả, về chất lượng phục vụ... Khi đòi hỏi của người tiêu dùng càng cao
làm cho cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn để giành được nhiều
khách hàng hơn.
Vai trò của cạnh tranh đối với doanh nghiệp:
Cạnh tranh là điều bất khả kháng đối với mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. Cạnh tranh có thể được coi là cuộc chạy đua khốc liệt mà các doanh nghiệp không
thể tránh khỏi mà phải tìm mọi cách vươn nên để chiếm ưu thế và chiến thắng. Cạnh tranh
buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, thay đổi
kiểu dáng mẫu mã đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cạnh tranh khuyến khích các doanh
nghiệp áp dụng các công nghệ mới, hiện đại , tạo sức ép buộc các doanh nghiệp phải sử
dụng có hiệu quả các nguồn lực của mình để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến
mẫu mã, tạo ra các sản phẩm mới khác biệt có sức cạnh tranh cao.
Cạnh tranh khốc liệt sẽ làm cho doanh nghiệp thể hiện được khả năng “ bản lĩnh”
của mình trong quá trình kinh doanh. Nó sẽ làm cho doanh nghiệp càng vững mạnh và
phát triển hơn nếu nó chịu được áp lực cạnh tranh trên thị trường.
Chính sự tồn tại khách quan và sự ảnh hưởng của cạnh tranh đối với nền kinh tế

nói chung và đến từng doanh nghiệp nói riêng nên việc nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường.
Đứng ở góc độ doanh nghiệp, cạnh tranh sẽ là điều kiện thuân lợi để mỗi doanh
nghiệp tự khẳng định vị trí của mình trên thị trường, tự hoàn thiện bản thân để vươn
lên dành ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh khác.

20


Trên thị trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là cuộc cạnh tranh khốc liệt
nhất nhằm dành dật người mua, chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ, tạo ưu thế về mọi mặt
cho doanh nghiệp nhằm thu được lợi nhuộn lớn nhất.
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải sản xuất và cung ứng những sản phẩm,
hàng hoá, dịch vụ mà thị trường cần để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong
phú của khách hàng. Cạnh tranh thực chất là cuộc chạy đua không có đích, là quá trình
mà các doanh nghiệp đưa ra các biện pháp kinh tế đích thực và sáng tạo nhằm đứng
vững trên thương trường và tăng lợi nhuận trên cơ sở tạo ra ưu thế về sản phẩm và giá
bán thì phải tăng chất lượng sản phẩm và giá bán phải rẻ. Muốn vậy, mỗi doanh
nghiệp, phải không ngừng đưa tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh
nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, phải tố ưu hóa, song song với đó là
các yếu tố đầu vào của sản xuất để tối đa hoá thành quả của sản phẩm. Trong cơ chế
thị trường doanh nghiệp nào cung cấp hàng hoá, dịch vụ với chất lượng tốt nhất mà giá
thành rẻ nhất thì sẽ chiến thắng. Chính vì vậy, cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp
chi phí cao trong sản xuất kinh doanh và khuyến khích, tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp có chi phí thấp vươn lên.
Để tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải tuân thủ quy luật đào thải chon lọc.
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tự nâng cao chất lượng của chính mình, nâng cao
trình độ kiến thức về kinh doanh. Do đó, cạnh tranh là điều kiện thuận lợi để tạo ra các
doanh nghiệp có sức sống, những doanh nghiệp lớn phát triển trên thị trường.
Cạnh tranh là động lực cơ bản nhằm kết hợp một cách tối ưu nhất lợi ích của các

doanh nghiệp, lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích của xã hội. Trước đây, trong cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp, cạnh tranh được coi là cá lớn nuốt cá bé, do đó không
được khuyến khích. Hiện nay, cạnh tranh được nhìn nhận theo xu hướng tích cực, tác
dụng của nó được thể hiện rất rõ ở sự phá sản của một số doanh nghiệp kinh doanh
kém hiệu quả và sự phát triển vượt bậc của các doanh nghiệp khác biết sử dụng hiệu
quả các yếu tố của quá trình sản xuất, kinh doanh nhằm tạp thị trường và tăng quy mô
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình.
Tóm lại, cạnh tranh là qui luật khách quan của kinh tế thị trường, mà kinh tế thị
trường là kinh tế TBCN. Kinh tế thị trường là sự phát triển tất yếu và Việt Nam đang
xây dựng một nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng XHCN có sự
quản lý vĩ mô của nhà nước, lấy thành phần kinh tế nhà nước làm chủ đạo. Dù ở bất kỳ
thành phần kinh tế nào thì các doanh nghiệp cũng phải vận hành theo qui luật khách

21


quan của nền kinh tế thị trường. Nếu doanh nghiệp nằm ngoài quy luật vận động đó thì
tất yếu sẽ bị loại bỏ, không thể tồn tại. Chính vì vậy chấp nhận cạnh tranh và tìm cách
để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình chính là doanh nghiệp đang tìm con đường
sống cho mình.
1.1.5. Chức năng của cạnh tranh.
• Cạnh tranh là cơ chế điều chỉnh linh hoạt sản xuất xã hội và do đó
làm cho sự phân bố các nguồn lực kinh tế của xã hội một cách tối ưu. Mục đích
hoạt động của các doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận, do đó họ sẽ đầu tư vào nơi có
lợi nhuận cao, tức là các nguồn lực kinh tế của xã hội sẽ được chuyển đến nơi mà
chúng được sử dụng với hiệu quả cao nhất. Vì vậy, cạnh tranh chính là cơ chế điều
chỉnh hoạt động của xã hội.
• Cạnh tranh kích thích tiến bộ kỹ thuật, áp dụng công nghệ mới và sản xuất.
Doanh nghiệp nào có kỹ thuật và công nghệ sản xuất tiên tiến sẽ thu được lợi nhuận
lớn hơn so với doanh nghiệp không áp dụng khoa học công nghệ và sản xuất. Vì vậy,

cạnh tranh là áp lực đối với người sản xuất, buộc họ phải cải tiến kỹ thuật, nhờ đó kỹ
thuật và công nghệ sản xuất của xã hội được phát triển.
• Cạnh tranh góp phần tạo nên cơ sở cho sự phân phối thu nhập lầnđầu. Doanh
nghiệp nào có năng suất, chất lượng, quy mô hiệu quả cao sẽ có thu nhập cao và ngược lại
; đồng thời thông qua cạnh tranh làm cho nhu cầu của người tiêu dùng được đáp ứng.
• Cạnh tranh thường xảy ra mạnh được yếu thua, các chủ thể hành vi kinh tế thích
ứng với thị trường sẽ tồn tại và phát triển; ngược lại, các chủ thể hành vi kinh tế không
thích ứng với thị trường sẽ bị đào thải.
• Cạnh tranh có nhiều loại, tuỳ theo giác độ nghiên cứu mà phân chia: cạnh tranh
nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành; cạnh tranh giữa bên mua và cạnh tranh
giữa bên bán; cạnh tranh giá cả và cạnh tranh phi giá cả, v.v.. Để nghiên cứu hiệu lực
của cơ chế thị trường, người ta chú ý đến cạnh tranh hoàn hảo và cạnh tranh không
hoàn hảo. Thực tế cho thấy, ở đâu thiếu cạnh tranh lành mạnh hoặc có biểu hiện độc
quyền thì ở đó thường bảo thủ, trì trệ, kém phát triển.
Bên cạnh mặt tích cực, cạnh tranh cũng có những mặt tiêu cực, thể hiện ở cạnh
tranh không lành mạnh như dùng những thủ đoạn vi phạm đạo đức hoặc vi phạm pháp

22


luật nhằm thu được nhiều lợi ích nhất cho mình, gây tổn hại đến lợi ích của người
khác, của tập thể, xã hội... như làm hàng giả, buôn lậu, trốn thuế, ăn cắp bản quyền.
1.1.6. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Giá cả
Giá cả là phạm trù của kinh tế hàng hoá thị trường. Giá cả là một công cụ quan
trọng trong cạnh tranh giữa các chủ thể trên thị trường. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền
của giá sản phẩm mà người bán có thể dự tính nhận được từ người mua thông qua sự
trao đổi giữa các sản phẩm đó trên thị trường giá cả phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Các yếu tố kiểm soát được: chi phí bán hàng , chi phí sản xuất, chi phí lưu
thông, chi phí yểm trợ và tiếp xúc bán hàng…

- Các yếu tố không thể kiểm soát được : là quan hệ cung cầu trên thị trường, cạnh
tranh trên thị trường, sự điều tiết của nhà nước, các chính sách điều chỉnh giá của
chính phủ.
Trong doanh nghiệp chiến lược giá cả là thành viên thực sự của chiến lược sản
phẩm và cả hai chiến lược này lại phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược chung của doanh
nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lược giá cả là việc định giá, Định
giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho
khách hàng. Việc định giá này căn cứ vào các mặt sau:
- Lượng cầu đối với sản phẩm : Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phương án giá
ứng với mỗi loại giá là một lượng cầu. Từ đó chọn ra phương án có nhiều lợi nhuận
nhất, có tính khả thi nhất.
- Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm: giá bán là tổng giá thành và lợi
nhuận mục tiêu cần có những biện pháp để giảm giá thành sản phẩm. Tuy nhiên không
phải bao giờ giá bán cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt
như hiện nay. Vì vậy doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trường cạnh tranh để từ đó
đưa ra các định hướng giá cho phù hợp với thị trường.

23


Các chính sách để định giá
- Chính sách giá thấp : Là chính sách định giá thấp hơn thị trường để thu hút
khách hàng về phía mình. Chính sách này buộc doanh nghiệp phải có tiềm lực vốn ,
phải tính toán chắc chắn mọi tình huống rủi ro nguy cơ có thể xảy ra đối với doanh
nghiệp khi áp dụng chính sách giá này.
Chính sách giá cao : Là chính sách định giá cao hơn giá thị trường hàng hoá.
Chính sách này áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm độc quyền hay dịch vụ độc
quyền không bị cạnh tranh.
Chính sách giá phân biệt : Nếu các đối thủ cạnh tranh chưa có mức giá phân
biệt thì cũng là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanh nghiệp.

Chính sách giá phân biệt của doanh nghiệp được thể hiện là với cùng một loại sản
phẩm nhưng có nhiều mức giá khác nhau và mức giá đó được phân biệt theo các tiêu
thức khác nhau.
Chính sách phá giá : Giá bán thấp hơn giá thị trường thậm chí thấp hơn giá thành.
Doanh nghiệp dùng vũ khí giá làm công cụ cạnh tranh để đánh bại đối thủ ra khỏi
thị trường. Nhưng bên cạnh vũ khí này doanh nghiệp phải mạnh về tiềm lực tài chính,
về khoa học công nghệ, và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Việc bán phá giá chỉ
nên thực hiện trong một thời gian nhất định mà chỉ có thể loại bỏ được đổi thủ nhỏ mà
khó loại bỏ được đối thủ lớn.
Chất lượng và đặc tính sản phẩm
Nếu lựa chọn sản phẩm là công cụ cạnh tranh thì phải tập trung vào giải quyết
toàn bộ chiến lược sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trường.
Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩm thể hiện
mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công
dụng của sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp
trên thị trường bởi nó biểu hiện sự thoả mãn nhu cầu khách hàng của sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm ngày càng cao tức là mức độ thoả mãn nhu cầu ngày càng
lớn dần đến sự thích thú tiêu dùng sản phẩm ở khách hàng tăng lên, do đó làm tăng
khả năng thắng thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

24


Tuy nhiên nhiều khi chất lượng quá cao cũng không thu hút được khách hàng vì
khách hàng sẽ nghĩ rằng những sản phẩm có chất lượng cao luôn đi kèm với giá cao.
Khi đó, họ cho rằng họ không có đủ khả năng để tiêu dùng những sản phẩm này
Nói tóm lại muốn sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh được trên
thị trường thì doanh nghiệp phải có chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra được những
sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường với chất lượng tốt.

Hệ thống kênh phân phối
Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải chọn các kênh phân phối,
lựa chọn thị trường, nghiên cứu thị trường và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm
sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt được hiệu quả cao. Chính sách
phân phối sản phẩm đạt được các mục tiêu giải phóng nhanh chóng lượng hàng tiêu
thụ, tăng nhanh vòng quay của vốn thúc đẩy sản xuất nhờ vậy tăng nhanh khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thông thường kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành 5 loại sau:
- Nhà sản xuất

Người tiêu dùng.

- Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

- Nhà sản xuất

Đại lý

- Nhà sản xuất

Nhà buôn sỉ

Người tiêu dùng.
Bán lẻ

Người tiêu dùng.
Bán lẻ


Người tiêu

dùng.
Hình 2 : Hệ thống kênh phân phối trong các doanh nghiệp
Theo sự tác động của thị trường, tuỳ theo nhu cầu của người mua và người bán,
tuỳ theo tính chất của hàng hoá và quy mô của các doanh nghiệp theo các kênh mà có
thể sử dụng thêm vai trò của người môi giới. Bên cạnh việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp có thể đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng để
thu hút khách hàng. Nhưng nhìn chung việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc
điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của
sản phẩm, hàng hóa cần tiêu thụ. Đồng thời, việc lựa chọn kênh phân phối cũng như
lựa chọn trên đặc điểm thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm về vị trí địa lý, địa hình và hệ
thống giao thông của thị trường và khả năng tiêu thụ của thị trường. Từ việc phân tích

25