
Để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này,
ngoài sự cố gắng của bản thân tôi đã nhận
được rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ tận tình của
các cá nhân và cơ quan trong thời gian thực hiện
đề tài.
Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành và sâu
sắc tới:
Khoa Du Lòch- Đại Học Huế cùng quý thầy cô
của khoa đã tận tình giảng dạy, trang bò những
kiến thức cần thiết trong suốt thời gian tôi học
tập và thực tập vừa qua.
Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành
sâu sắc tới Thạc só Lê Thò Thanh Xuân– người đã
tận tình giảng dạy tôi và hướng dẫn tôi trong
công tác nghiên cứu khoa học và hoàn thành bài
khóa luận tốt nghiệp này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú, anh chò
nhân viên bộ phận lễ tân và Giám đốc khách
sạn Heritage Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi
trong suốt thời gian thực tập.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình,
anh em, bạn bè đã quan tâm, động viên tôi trong
suốt thời gian này.
Bài khóa luận được hoàn thành trong thời gian
có hạn bên cạnh đó thì trình độ, kiến thức hiểu
biết thực tế chưa sâu sắc nên bài khóa luận
không tránh khỏi những thiếu sót.
Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ
quý thầy cô và các bạn!!!
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!!!

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xn

Huế, tháng 05 năm
2017
Sinh viên
Nguyễn Quỳnh Anh

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

22

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng đề tài này do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và
kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài
nghiên cứu khoa học nào.
Huế, tháng 05 năm 2017
Sinh viên

Nguyễn Quỳnh Anh


SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

33

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

MỤC LỤC

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

44

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

DANH MỤC VIẾT TẮT
SWOT
ĐVT
IT
BP QLKTDV

TCHCVT

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, thách thức cơ hội
Đơn vị tính
Information technology
Bộ phận quản lý kỹ thuật dịch vụ
Tổ chức hành chính vật tư

55

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

DANH MỤC CÁC BẢNG

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

66

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp


GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập và phát triển, du lịch đóng vai trò quan trọng trong cơ cấu
nền kinh tế, góp phần không nhỏ vào thu nhập quốc dân. Du lịch đã trở thành một
ngành kinh tế chủ đạo của quốc gia, nhu cầu đi du lịch của con người ngày càng trở
nên đa dạng và phong phú. Cùng với sự phát triển du lịch thế giới, du lịch Việt Nam
nói chung và du lịch Thừa Thiên Huế nói riêng đang ngày càng phát triển đáng kể.
Sự bùng nổ của các hoạt động du lịch kéo theo phát triển mạnh mẽ của hoạt
động kinh doanh khách sạn. Trãi qua một quá trình phát triển lâu dài ngành kinh
doanh khách sạn đã trở thành ngành kinh doanh mang lại lợi nhuận cao và là ngành
kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới. Tuy nhiên số lượng khách sạn
ngày càng gia tăng thì sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt hơn
bao giờ hết. Cũng bởi vì ngày càng có nhiều các cơ sở kinh doanh lưu trú và những
đặc điểm trong hoạt động kinh doanh cơ sở lưu trú khá đồng nhất nên nếu muốn cho
khách hàng nhận thấy sự khác biệt của khách sạn mình thì chính sách marketing là
lựa chọn hàng đầu nhằm đảm bảo đạt được hiệu quả kinh doanh cao và giữ vững uy
tín trên thị trường.
Hoạt động marketing đã được nhiều nước trên thế giới hoạt động một cách triệt
đê vì tính hiệu quả của nó, đặc biệt hoạt động marketing trực tiếp ngày càng đóng vai
trò quan trọng trong ngành du lịch, lĩnh vực kinh doanh khách sạn - nó là con đường
rút ngắn khoảng cách giữa thương hiệu với khách hàng tiềm năng, làm cho khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ. Bên cạnh đó, còn giúp doanh nghiệp có
hể tạo danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng, phát đi thông tin để
củng cố hình ảnh của thương hiệu và doanh nghiệp. tuy nhiên, có một thực tế là tại
Huế đó là việc ứng dụng marketing trực tiếp trong các hoạt đông của khách sạn chưa
khai thác hoàn toàn chức năng của nó trong khi yêu cầu muốn theo kịp xu hướng
chung để hội nhập thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải ứng dụng sâu rộng hơn
marketing trực tiếp


SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

77

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

Xuất phát từ yêu cầu đó, đổng thời nhận thấy đây là đề tài phù hợp với khả
năng, kiến thức của bản thân nên tôi quyết định chọn thực hiện đề tài “ Nghiên cứu
hoạt động marketing trực tiếp của khách sạn Heritage -Huế ”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung: Khái quát một số vấn đề lý luận chung về các vấn đề liên quan sau

đó tìm hiểu, phân tích và đánh giá chính sách marketing trực tiếp thu hút khách du lịch
của khách sạn Heritage Huế, từ đó đề xuất những giải pháp để góp phần hoàn thiện và
nâng cao hiệu quả cho hoạt động marketing trực tiếp của khách sạn.
 Mục tiêu cụ thể:
− Hệ thống hóa những cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt đông marketing trực tiếp.
− Phân tích thực trạng hoạt động marketing trực tiếp của khách sạn Heritage Huế, từ
đó để thấy được những hạn chế và thất bại của công tác marketing trực tiếp tại khách
sạn Heritage Huế.
− Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing trực tiếp của khách sạn
Heritage Huế.
3. Đối tượng nghiên cứu
−

−

Đối tượng nghiên cứu: hoạt động marketing trực tiếp tại khách sạn Heritage Huế.
Đối tượng điều tra: khách du lịch trong và ngoài nước đến với khách sạn Heritage
Huế.
4. Phạm vi nghiên cứu

− Không gian nghiên cứu: khách sạn Heritage Huế.
− Thời gian nghiên cứu: đề tài nghiên cứu các số liệu thứ cấp liên quan đến hoạt động

marketing trực tiếp của khách sạn Heritage Huế trong giai đoạn từ năm 2014-2016
và khảo sát khách hàng lưu trú tại khách sạn trong khoảng thời gian từ tháng 3 đến
tháng 4 năm 2017.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập số liệu
− Thu thập số liệu sơ cấp :
+
+

Thập thông tin khách du lịch lưu trú tại khách sạn thông qua bảng hỏi.
Xác định quy mô mẫu với công thức tính cỡ mẫu của Yamane (1967 – 1986):
n = N/(1+N*
Trong đó:

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

88

Lớp: K47 KTDL



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

•
•

n: quy mô mẫu.
N: kích thước tổng thể. N=20820 (tổng lượt khách đến Khách sạn Heritage Huế năm

•

2016 là 20820).
e: độ sai lệch. Chọn khoảng tin cậy là 90% nên mức độ sai lệch e = 0,1.
Áp dụng công thức, ta có quy mô mẫu là : n= 20820/(1+ 20820 * 0.12 ) ≈ 100

 Vậy quy mô mẫu là 100.
− Thu thập số liệu thứ cấp:
+ Nguồn thông tin chung về khách sạn Huế Heritage tổng hợp từ nguồn của khách sạn.
+ Thông tin liên quan đến hoạt động marketing trực tiếp do phòng kinh doanh thị

trường của khách sạn cung cấp.
+ Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn (2014- 2016) và cơ cấu tổ chức, tình
hình lao động của khách sạn, thực trạng nguồn khách đến khách sạn (2014- 2016) do
phòng kế hoạch tài chính của khách sạn cung cấp.
+ Sách, báo chuyên ngành.
5.2. Phương pháp phân tích xử lý số liệu
Xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 20.0, sử dụng phương pháp thống kê cụ
thể: thống kê mô tả, tần suất, giá trị bình quân, phân tích ANOVA.

− Thống kê về tần suất (Frequency), phần tram (Percent), giá trị trung bình (Mean).
− Thang đo Likert 5 điểm được sử dụng để: Đánh giá mức độ quan trọng của các thuộc

tính từ 1 – rất tốt đến 5 rất không tốt, 1- rất thích đến 5 – rất không thích.
− Kiểm định Indepentdent – Samples T Test.
− Phân tích phương sai 1 yếu tố (Oneway ANOVA) để xem xét sự khác nhau về ý kiến

đánh giá của các khách hàng theo một số tiêu thức như giới tính, độ tuổi, nghề nhiệp,
quốc tịch…
Chú thích:
NS Sig. (P-value) > 0,1 : Không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê
(*) 0,05< Sig. (P-value) <= 0,1 : Khác biệt có ý nghĩa thống kê thấp
(**) 0,01< Sig. (P-value) <= 0,05: Khác biệt có ý nghĩa thống kê trung bình
(***) Sig. (P-value) <= 0,01: Khác biệt có ý nghĩa thống kê cao
6. Kết cấu đề tài
Phần I: Đặt vấn đề.
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu.
SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

99

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing trực tiếp trong kinh doanh
khách sạn.

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing trực tiếp của khách sạn Heritage Huế.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác marketing trực tiếp của khách
sạn Heritage Huế.
Phần III: Kết luận

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

10
10

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN
1.1. Lý luận tổng quan về khách sạn và kinh doanh khách sạn
1.1.1. Khái niệm khách sạn
Định nghĩa khách sạn bản chất có rất nhiều định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào
sự phát triển ngành dịch vụ lưu trú ở mỗi quốc gia mà nó hình thành nên những khái
niệm khác nhau.
Theo nhóm tác giả nghiên cứu của Mỹ trong cuốn sách “Welcome to
Hospitality” (1995) đã nói rằng: “Khách sạn là nơi mà bất kỳ ai cũng có thể trả tiền
để thuê buồng ngủ qua đêm ở đó. Mỗi buồng ngủ trong đó phải có ít nhất hai phòng
nhỏ (phòng ngủ và phòng tắm). Mỗi buồng khách đều phải có giường, điện thoại và

vô tuyến. Ngoài dịch vụ buồng ngủ có thể có thêm các dịch vụ khác như dịch vụ vận
chuyển hành lý, trung tâm thương mại (với thiết bị photocopy), nhà hàng, quầy bar
và một số dịch vụ giải trí. Khách sạn có thể được xây dựng ở gần hoặc bên trong các
khu thương mại, khu du lịch nghĩ dưỡng hoặc các sân bay.” [3]
Theo quy định về tiêu chuẩn xếp hạng khách sạn du lịch của Tổng Cục Du Lịch
(ban hành kèm theo Quyết định số 02/2001 QĐ-TCDL ngày 27/04/2001): “Khách
sạn là công trình kiến trúc được xây dựng độc lập, có quy mô từ 10 buồng ngủ trở
lên, đảm bảo về chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị, dịch vụ cần thiết phục vụ
khách du lịch.”[8]
Tóm lại, theo tổng hợp các nhận định trên khách sạn là cơ sở cung cấp các dịch
vụ lưu trú (với đầy đủ các tiện nghi) dịch vụ ăn uống, dịch vụ vui chơi giải trí và các
dịch vụ cần thiết khác cho khách lưu lại qua đêm và thường được xây dựng tại các
điểm du lịch.

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

11
11

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

1.1.2. Kinh doanh khách sạn
1.1.2.1. Khái niệm kinh doanh khách sạn
Xuất phát từ định nghĩa về khách sạn mà ta có thể hiểu kinh doanh khách sạn
chính là hình thức kinh doanh không chỉ là dịch vụ cơ bản lưu trú mà còn có thêm

những dịch vụ bổ sung như ăn uống, vui chơi giải trí để đáp ứng tối đa nhất nhu cầu
của khách du lịch tại điểm du lịch nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Kinh doanh khách sạn là ngành nghề kinh doanh có điều kiện và chủ doanh
nghiệp cũng như cơ sở kinh doanh phải đáp ứng các điều kiện được quy định tại
Nghị định số 59/2006/NĐ-CP ngày 12/6/2006 và Nghị định số 08/2001/NĐ-CP ngày
22/2/2001 của Chính phủ quy định về các ngành nghề kinh doanh có điều kiện.
Theo TS Nguyễn Văn Mạnh và Th.S Hoàng Thị Lan Hương , định nghĩa về
kinh doanh khách sạn như sau: “Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên
cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm
đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích
có lãi” [1]
Tóm lại, nội dung kinh doanh khách sạn ngày càng được mở rộng và phong
phú, đa dạng về thể loại. Theo nghĩa rộng, kinh doanh khách sạn là hoạt động cung
cấp các dịch vụ phục vụ nhu cầu nghỉ ngơi và ăn uống cho khách.Theo nghĩa hẹp,
kinh doanh khách sạn chỉ đảm bảo phục vụ nhu cầu ngủ, nghỉ cho khách.
1.1.2.2. Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn
Khác với ngành kinh doanh hàng hóa khác, Theo TS Nguyễn Văn Mạnh và
Th.S Hoàng Thị Lan Hương ngành kinh doanh khách sạn có những đặc điểm sau:
 Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch: Kinh

doanh khách sạn chỉ có thể tiến hành thành công ở những nơi có tài nguyên du lịch,
bởi lẽ tài nguyên du lịch là yếu tố thúc đẩy thôi thúc con người đi du lịch.
 Kinh doanh khách sạn đòi hỏi lượng vốn đầu tư lớn: Đặc điểm này xuất phát từ

nguyên nhân do yêu cầu về tính chất lượng cao của sản phẩm khách sạn, đòi hỏi các
thành phần của cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn cũng phải có chất lượng cao.
Tức là cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn tăng lên cùng với sự tăng lên của thứ
hạng khách sạn.

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh


12
12

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

 Hoạt động kinh doanh khách sạn cần có một dung lượng lao động trực tiếp lớn: Sản

phẩm kinh doanh khách sạn chủ yếu mang tính chất phục vụ và sự phục vụ này
không thể cơ giới hoá được mà chỉ được phục vụ bởi các nhân viên. Kinh doanh
khách sạn cần một lực lượng lao động trẻ. Thời gian lao động phụ thuộc vào thời
gian tiêu dùng của khách, thường kéo dài 24/24 giờ mỗi ngày nên nhân viên phải làm
theo ca. Cường độ lao động thường không đồng đều và rất căng thẳng do chịu áp lực
tâm lý từ phía khách
 Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật: Do phụ thuộc vào tài nguyên và nhu cầu

của khách nên hoạt động kinh doanh khách sạn không chỉ chịu sự tác động của quy
luật tự nhiên mà còn chịu sự tác động của các quy luật xã hội, kinh tế, thói quen, tâm
lý,...
 Kinh doanh khách sạn mang tính tổng hợp và phức tạp: Hoạt động kinh doanh của
khách sạn mang tính tổng hợp, nên nảy sinh nhiều mối quan hệ phức tạp ràng buộc
lẫn nhau, đó là mối quan hệ liên ngành, nội ngành, mối quan hệ ngang giữa các
khách sạn, ngoài những mối quan hệ này còn có mối quan hệ giữa khách và nhân
viên.
 Đối tượng phục vụ trong kinh doanh khách sạn là rất đa dạng: Đối tượng phục vụ

trong khách sạn là vô cùng đa dạng có cơ cấu xã hội khác nhau (dân tộc, giới tính,
độ tuổi, vị trí xã hội…), nhận thức, sở thích, phong tục tập quán, lối sống khác
nhau.
1.1.2.3. Ý nghĩa hoạt động kinh doanh khách sạn
 Về kinh tế:
-

Là một trong những hoạt động chính của ngành du lịch và thực hiện các nhiệm vụ

-

quan trọng của ngành.
Thông qua kinh doanh lưu trú và ăn uống của khách sạn một phần trong quỹ tiêu
dùng của người dân được sử dụng vào việc tiêu dùng của các dịch vụ và hàng hóa

-

của các doanh nghiệp khách sạn tại điểm du lịch.
Kinh doanh khách sạn phát triển góp phần tăng cường vốn đầu tư trong và ngoài

-

nước, huy động được vốn nhà rỗi trong dân cư.
Các khách sạn là các bạn hàng lớn của nhiều ngành khác nhau trong nền kinh tế.

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

13
13


Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

Phát triển kinh doanh khách sạn góp phần giải quyết một khối lượng lớn công ăn

việc làm cho người lao động.
 Về xã hội:
- Thông qua việc đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi trong thời gian đi du lịch của con người,
kinh doanh khách sạn góp phần gìn giữ và phục hồi khả năng lao động và sức sản
-

xuất của người lao động.
Hoạt động kinh doanh khách sạn còn làm tăng nhu cầu tìm hiểu di tích lịch sử văn
hóa của đất nước và các thành tựu của công cuộc xây dựng và bảo vệ đất nước, góp

-

phần giáo dục lòng yêu nước và lòng tự hào dân tộc cho thế hệ trẻ.
Kinh doanh khách sạn còn tạo điều kiện thuận lợi cho sự gặp gỡ giao lưu giữa mọi

-

người từ mọi nơi, mọi quốc gia khác nhau, các châu lục trên thế giới.
Kinh doanh khách sạn đóng góp tích cực cho sự phát triển giao lưu giữa các quốc gia
và dân tộc trên thế giới trên nhiều phương diện khác nhau.

1.1.3. Sản phẩm khách sạn
1.1.3.1. Khái niệm
Theo Phillip Kotler sản phẩm được định nghĩa như sau: “Sản phẩm là bất cứ
thứ gì mà có thể đưa ra thị trường để thu hút sự chú ý (attention), mua (acquisition),
sử dụng (use), hoặc tiêu dùng (consumption) nhằm thỏa mãn nhu cầu. Nó có thể là
vật hữu hình, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, ý tưởng”.[4]
Theo Luật Du lịch Việt Nam (2005): “Sản phẩm du lịch là tập hợp các dịch vụ
cần thiết để thoả mãn nhu cầu của khách du lịch trong chuyến đi du lịch”.[6]
Như vậy, sản phẩm du lịch là sự kết hợp những dịch vụ và phương tiện vật
chất trên cơ sở khai thác các tiềm năng du lịch nhằm cung cấp cho du khách một
khoảng thời gian thú vị, một kinh nghiệm du lịch và sự hài lòng.
1.1.3.2. Đặc điểm của sản phẩm khách sạn

-

Sản phẩm của khách sạn bao gồm dịch vụ và hàng hóa nhưng trong đó sản phẩm
dịch vụ chiếm tỉ trọng lớn hơn nhiều. Nghĩa là nó tồn tại chủ yếu dưới dạng phi vật

-

chất, không có chuyển đổi quyền sở hữu cho người mua.
Sản phẩm của khách sạn chỉ có thể đánh giá chất lượng sau khi đã tiêu dùng. Do đó
nhân viên bán hàng giữ vai trò rất quan trọng trong việc hướng cho khách đi đến

-

quyết định mua hàng.
Sản phẩm của khách sạn không thể di chuyển được trong không gian như các hàng hóa
thông thường khác, chỉ có sự vận động của khách đến nơi có sản phẩm.
SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh


14
14

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

-

Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm diễn ra đồng thời, do đó không tồn tại hiện

-

tượng làm thử hoặc loại bỏ sau khi sản xuất.
Là sản phẩm mang tính chất không lưu kho được. Vì thế nếu một phòng trong khách
sạn không có khách thì nó đồng nghĩa với việc khách sạn vẫn sản xuất nhưng không
bán được hàng.
1.2. Marketing du lịch dịch vụ
1.2.1. Khái niệm markeing du lịch
Theo marketing căn bản, Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng
nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra
Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm
thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi” như vậy tiêu thụ
chỉ là một bước trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, marketing là làm việc
với thị trường để thực hiện một hoặc nhiêu trao đổi để thõa mãn nhu cầu và mong
muốn của con người. [ 4]

Từ khái niệm marketing ta có thể thấy marketing du lịch thực chất là một phần
của marketing được áp dụng cụ thể vào các doanh nghiệp du lịch. Trên thực tế, đã có
nhiều định nghĩa khác nhau về marketing du lịch của nhiều nhà nghiên cứu:

− Theo Philip Kotler: “Marketing du lịch là một quá trình quản lý mà qua đó các cá

nhân hoặc nhóm đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ bằng việc tạo ra và trao
đổi sản phẩm và giá trị với nhau” [4]

− Định nghĩa marketing du lịch theo Tổ chức Du lịch thể giới: “Marketing du lịch là

một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của
du khách, nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp với mục
đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch.” [4]
Như vậy marketing du lịch là một hoạt động có vai trò quan trọng đối với
doanh nghiệp kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh khách sạn nói riêng.
1.2.2. Đặc điểm của marketing du lịch
So với marketing của các sản phẩm thuần vật chất, marketing của sản phẩm du
lịch có những sự khác biệt nhất định.
− Chú trọng vào việc làm tăng tính hữu hình của dịch vụ: sản phẩm du lịch về bản chất

là một dịch vụ, khách du lịch không thể nhìn, thử và đánh giá dịch vụ, do đó
SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

15
15

Lớp: K47 KTDL



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

Marketing du lịch phải chú ý đến những yếu tố như: môi trường vật chất xung quanh,
giá cả, sự truyền thông, khách hàng
− Chính sách con người được xem như P thứ năm trong marketing- mix của các doanh
nghiệp du lịch: chất lượng của dịch vụ được quyết định phần lớn bởi mối quan hệ
giữa con người với con người, từ đó ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng về
chất lượng dịch vụ.
− So với marketing của các sản phẩm thuần vật chất, marketing của sản phẩm du lịch

có những sự khác biệt nhất định. Sự khác nhau giữa marketing du lịch và markeitng
sản phẩm vật thuần vật chất xuất phát từ chính những đặc thì của sản phẩm du lịch
với bản chất, trước hết là một dịch vụ.
1.2.3. Chức năng của marketing
Chức năng Marketing được xác định tùy thuộc vào đặc điểm về sản xuất kinh
-

doanh và sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng nhìn chung có bốn chức năng chủ yếu:
Chức năng thích ứng: Là chức năng làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách
hàng, của thị trường. Tính thích ứng của sản phẩm không chỉ về đặc tính sử dụng mà

−

còn thích ứng về kiểu dáng, bao bì, mẫu mã, màu sắc…
Chức năng phân phối: Là chức năng tổ chức quá trình vận động hàng hóa sau khi

sản xuất xong đến khi giao cho người tiêu dùng.
− Chức năng tiêu thụ: Là chức năng rất quan trọng của Marketing. Nó giúp doanh

nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn, hạn chế rủi ro. Chức năng tiêu thụ được thực
hiện thông qua hoạt động kiểm soát giá cả, các phương pháp nghiệp vụ và nghệ thuật
bán hàng.
− Chức năng yểm trợ khuếch trương : Là chức năng kích thích, tác động và thúc đẩy
tiêu thụ. Chức năng yểm trợ bao gồm các hoạt động tổ chức, thực hiện, kiểm soát và
đánh giá các chiến lược truyền thông tích hợp, chương trình kích thích tiêu thụ đảm
bảo chất lượng toàn diện.
1.3. Marketing trực tiếp
1.3.1. Khái niệm
Khái niệm marketing trực tiếp ra đời vào thập kỷ 90 của thế kỷ trước, được giới
doanh nhân sử dụng phổ biến trong hoạt động kinh doanh nhằm thiết lập, duy trì và
phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua hàng loạt các phương tiện như thư

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

16
16

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

gửi kèm tờ rơi hoặc catalog, điện thoại, fax; giới thiệu và bán hàng trực tiếp qua các
phương tiện truyền thông (tivi, đài và Internet).
Để diễn đạt Marketing trực tiếp, hiện nay, người ta dùng các thuật ngữ sau:
Marketing trực tiếp – Direct Marketing, Marketing One to One…Phương pháp
Marketing này ra đời gần như đồng thời với lý thuyết Marketing được giảng dạy tại

các trường học của Mỹ.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác
marketing, có sử dụng 1 hay nhiều phương tiện truyền thông nhằm tạo ra các phản
ứng trao đổi hoặc giao dịch (có thể đo lường) tích cực từ phía khách hàng mà ít bị
giới hạn bởi không gian và thời gian” [2]
Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing trực tiếp DMA: “Marketing trực tiếp
là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện
quảng cáo để tác dụng đến phản ứng đáp lại đo được và/ hay việc giao dịch tại bất
kỳ địa điểm nào”. Trong định nghĩa này, điều quan trọng là marketing được thực
hiện nhằm thu lại phản ứng đáp lại đo được, thường là những đơn hàng của khách
(có thể gọi là Marketing đơn hàng trực tiếp) [2]
Theo PGS.TS. Trương Đình Chiến “Marketing trực tiếp được định nghĩa là
viêc truyền thông hướng tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng tìm hiểu thông tin, tới
thăm nơi bán hàng hoặc đặt hàng trực tiếp ngay lập tức củ khách hàng mục tiêu”
định nghĩa này nhấn mạnh tới chức năng truyền tin về sản phẩm/ doanh nghiệp tới
khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin và thức đẩy họ mua. “Marketing trực tiếp là một
trong năm hình thức truyền thông marketing( xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, xúc tiến
bán hàng (khuyến mại), tuyên truyền bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp”.
Cách hiểu nay cho thấy marketing trực tiếp có thể giúp doanh nghiệp truyền thông
tin tới khách hàng nhưng nó cần sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác như bản
thân sản phẩm, giá cả và kênh phân phối. Ngoài ra marketing trực khó có thể sử dụng
đơn lẻ mà nó cần kết hợp với các hình thức truyền thông khác bởi mỗi công cụ
truyền thông martkeing có đặc điểm riêng và có khả năng thuyết phục khách hàng
khác nhau [2].
1.3.2. Đặc điểm và ưu nhược điểm của marketing trực tiếp

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

17
17


Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

Có hai cách nét đặc trưng chính để phân biệt Marketing trực tiếp với các loại
hình marketing khác. Đầu tiên là nó nỗ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người
tiêu dùng mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp. Nó sử
dụng hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện
thoại...) với khách hàng hay doanh nghiệp. Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào
những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng.
Để nhận thấy được các đặc điểm chủ yếu của marketing trực tiếp cần có sự so
sánh với marketing truyền thống, thông qua sự so sánh này giúp cho nhà quản lý có
thể áp dụng tùy theo từng khả năng và tình hình hiện tại của doanh nghiệp để đạt
hiệu quả cao nhất.

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

18
18

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp
Đặc điểm
Phương

thức
Không gian

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

Marketing trực tiếp
Sử dụng internet,các thiết bị số hóa,
phương tiện truyền thông đại chúng
Không bị giới hạn bởi biên giới quốc
gia và vùng lãnh thổ

Marketing truyền thống
Chủ yếu sử dụng các phương
tiện truyền thông đại chúng
Bị giới hạn bởi biên giới
quốc gia và vùng lãnh thổ

Mọi lúc mọi nơi,phản ứng nhanh,cập Chỉ vào một số giờ nhất
nhật thông tin sau vài phút
định, mất nhiều thời gian và
Thời gian
công sức để thay đổi mẫu
quảng cáo hoặc clip
Khách hàng tiếp nhận thông tin và Mất một thời gian dài để
Phản hồi
phản hồi nhanh chóng
khách hàng tiếp nhận thông
tin và phản hồi
Có thể chọn được đối tượng cụ
Không chọn được nhóm đối

Khách hàng
thể,tiếp cận trực tiếp với khách hàng
tượng cụ thể cao
Vốn đầu từ ban đầu lớn, chi phí thực Ngân sách quảng cáo
hiện thấp,với ngân sách nhỏ vẫn thực lớn,được ấn định dùng 1 lần
Chi phí
hiện được,có thể kiểm soát được chi
phí quảng cáo
Lưu trữ
Lưu trữ thông tin khách hàng dễ
Rất khó lưu trữ thông tin của
thông tin
dàng, có hệ thống
khách hàng
Như vậy từ bảng sao sánh trên thì marketing trực tiếp có những ưu điểm và
nhược điểm như sau:
 Ưu điểm : So với marketing thông thường thì marketing trực tiếp có nhiều điểm

vượt trội như:
-

Đối với khách hàng: tiết kiệm thời gian cho khách trong tìm kiếm thông tin, lựa chọn
và thực hiện việc mua hàng. Việc mua sản phẩm thuận tiện và ít phiến phức hơn.
Marketing tiêp giúp khách hàng có thể lựa chọn nhiều sản phẩm , dịch vụ mà không
phải rằng buộc vào thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng

- Đối với doanh nghiệp:
+ Marketing trực tiếp giúp chọn lọc được những khách hàng triển vọng hơn, tìm kiếm

những đơn đặt hàng thực sự cho từng món hàng,

+ Thu được nhiều thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng nhất, nhắm đúng vào
mục tiêu với hiệu quả truyền thông cao và chi phí thấp.
+ Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

19
19

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

+ Việc cá nhân hóa sự giao tiếp hai chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp khiến cho

marketing trực tiếp có khả năng đảm bảo bí mật về chiến dịch với các đối thủ cạnh
tranh.
+ Marketing trực tiếp có tính linh hoạt cao vì sử dụng hàng loạt công cụ phong phú, có
tỉ lệ thành công cao, nên có thể áp dụng hầu hết các loại hình doanh nghiệp với các
loại sản phẩm.
+ Marketing trực tiếp giúp sử dụng một cách hiệu quả nhất các nguồn lực, đặc biệt
thích hợp với các doanh nghiệp phải đối mặt với tình trạng buộc phải thu hẹp/giảm
nhẹ cơ cấu, các doanh nghiệp nhỏ và vừa hoặc doanh nghiệp hướng tới các phân
đoạn thị trường rời rạc với nhu cầu đặc trưng.
+ Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp

nhận nhiều hơn.

+ Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu

đề, giá, lợi ích,…
+ Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
 Nhược điểm:
-

Marketing trực tiếp đòi hỏi đầu tư ban đầu cho việc xây dựng cơ sở dữ liệu, điều kiện
vật chất; đòi hỏi phải có nguồn nhân lực được đào tạo với trình độ chuyên môn
nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu. Một vấn đề nữa là không phải trong điều kiện nào
marketing trực tiếp cũng được khách hàng đón nhận. Trong trường hợp thị trường
bao gồm hầu hết khách hàng với hành vi mua hàng hàng ngày, mua tại chợ và chỉ tin
tưởng vào kinh nghiệm của bản thân sau khi đã tiêu dùng sản phẩm, thì marketing
trực tiếp cũng chưa thể phát huy được hiệu quả trong giai đoạn đầu mà cần có một
thời gian để khách hàng thích nghi, làm quen. Việc áp dụng phụ thuộc vào trình độ
phát triển của nên kinh tế, tuy duy và hành vi của mua hàng, khách hàng có thể
không sử dụng điện thoại, internet… khiến nhiều hình thức marketing trực tiếp

-

không áp dụng được.
Marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác. Nói
cách khác, nó vẫn chỉ là một trong những công cụ Marketing mà doanh nghiệp nên
sử dụng kết hợp với nhau tạo nên một phối thức marketing hiệu quả. Marketing trực

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

20
20


Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

tiếp cần đến sự trợ giúp của các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin về sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả. Vì vậy, marketing trực tiếp họat
động có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào các công cụ marketing còn lại
1.3.3. Mục tiêu của marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là cung cấp cho khách hàng thông tin về sản phẩm có thể
đáp ứng nhu cầu va ước muốn của họ, để tạo ra các phản ứng tích cực tức thì của
khách hàng và hướng trực tiếp tới doanh nghiệp- người bán marketing trực tiếp khác
với hình thức truyền thông khác ở khả năng nỗ lực trong tìm kiếm đơn đặt hàng. Các
hình thức truyền thông truyền thống tập trung tìm cách thay đổi thái độ và xây dựng
lòng trung thành của khách hàng qua việc lôi cuốn và chế ngự tình cảm của khách
hàng. Ví dụ như, quảng cáo hướng tới mục tiêu tạo ra khán/thính giả một caí nhìn
thiện chí đối với sản phẩm và doanh nghiệp để tạo khả năng mua hàng khi cần sản
phẩm. Vì vậy mà mục tiêu của Marketing trực tiếp (Direct Marketing) muốn đạt
được là làm khách hàng tiềm năng mua ngay. Sự thành công của một chiến dịch thể
hiện qua tỉ lệ đáp ứng (response rate).
Ngoài ra, Marketing trực tiếp còn có những mục tiêu sau:
−
−
−
−

Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.
Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.

Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty.
Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

21
21

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

1.3.4. Ý nghĩa Marketing trực tiếp
− Tập trung hoá (Concentrtion): Một yếu tố rất quan trọng của Marketing trực tiếp là

nó mang tính chọn lọc cao, với yếu tố này cho phép các nhà làm Marketing trực tiếp
có thể nhắm chọn chính xác đến những khách hàng có triển vọng.
− Cá nhân hóa (Personalization): để thực hiện yếu tố cá nhân hoá trong Marketing trực
tiếp chúng ta cần phải chú ý đến việc lựa chọn đối tượng khách hàng cụ thể cho phép
thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả. Chúng ta có thể nói cho khách hàng rằng,
hàng hoá hay dịch vụ được chào hàng mang tính cá biệt đúng như thông điệp của ta
dành cho họ. Đối tượng khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận khi cảm thấy rằng sản
phẩm và dịch vụ này mang lại lợi ích thực cho họ.
− Tính tức thời (Immediacy): hầu hết các quảng cáo truyền thống như quảng cáo trên
Tivi, truyền thanh, báo, tạp chí, ngoài trời...đều là những hình thức quảng cáo gián
tiếp và vì vậy mà các thông điệp quảng cáo này thường tạo ra những mong muốn cho
khách hàng, nhưng không thể đáp ứng được những mong muốn của khách hàng hay

nói một cách khác là chưa thể giúp khách hàng đặt hàng ngay được. Trong khi các
thông điệp Marketing trực tiếp thì làm được điều này
1.3.5. Các phương tiện marketing trực tiếp
Các công cụ của marketing tực tiếp rất đa dạng và phong phú, có những công
cụ mang tính cá nhân như: bán hàng trực tiếp. Cũng có những công cụ mang tính xã
hội như quảng cáo phản hồi trực tiếp hay các phương tiện điện tử, như phổ biến nhất
là các công cụ sau:
1.3.5.1. Marketing trực tiếp qua thư
Đây là hình thức marketing mà doanh nghiệp gửi qua đường bưu điện thư chào
hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp vad các phương tiện chào hàng khác với hy vọng bán
được sản phẩm cho khách hàng mục tiêu. Hoặc cũng có thể, họ tìm cách thu thập
được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi
quà tặng để cảm ơn khách hàng
 Ưu điểm: phương tiện này giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận
thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình
nhất khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc
thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao gần như bất cứ sản phẩm, dịch vụ
SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

22
22

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

nào cũng có thể được bán qua thư trực tiếp nếu như nhà kinh doanh biết áp dụng

chiến lược direct mail phù hợp. Ngoài ra thu trực tiếp có thể tiếp cận từng cá nhân,
lih hoạt và cho phép tiến hành trắc nghiệm và lượng định kết quả
 Nhược điểm: tiếp thị bằng thư trực tiếp khá hiệu quả, nhưng tương đối liều lĩnh, bởi vì
rất có khả năng lá thư đó sẽ bị ngừi nhận vứt vào sọt rác. Khoảng cách gữi một bức thư
tiếp thị hiệu quả và thư rác đôi khi rất mong manh. Hơn nữa marketing qua thư trực
tiếp khiến doanh nghiệp phải tốn chi phí lớn cho việc trả phí bưu điện. Ngoài ra còn
tốn chi phí cho việc thiết kế thư trực tiếp cả. Về mặt nội dung, thư trực tiếp luôn phải
được thể hiện một cách thông minh và sáng tạo để khách hàng nhận ra những thông tin
đó cần thiết cho họ và không cảm thấy nhàm chán.
1.3.5.2. Marketing qua catalog
Đây là hình thức mà những ngừi làm marketing trực tiếp tạo ra các loại catalog
được minh họa bằng hình ảnh màu sắc rất hấp dẫn và bắt mắt về tất cả các chủng loại
sản phẩm và dịch vụ hiện có của công ty, sau đó chúng sẽ được gửi đến cho khách
hàng có chọn lọc bằng đường bưu điện. Với mục đích bán hàng theo catalog qua bưu
điện, họ sẽ thành lập và đảm bảo sô điện thoại miễn ohis trong 24h, thực hiện hình
thức thanh toán bằng thẻ tín dụng, và dịch vụ gửi hàng trong thời gian sớm nhất.
 Ưu điểm: của marketing bằng catalog: dễ chiếm được tình cảm của khách hàng do

tính thân thiện khi sử dụng catalog. Có thể gửi cho nhiều người, ở nhiều nơi, trong
nước cũng như nước ngoài.
 Nhược điểm: đó là phải mất thời gian để gửi cho khách hàng. Tốn kém nhiều chi phí
cho việc thiết kế, in ấn catalog và gửi thư. Không có khả năng bảo mật thông tin,gửi
catalog số lượng nhiều thì cồng kềnh, rườm rà. Chính vì những nhược điểm này mà
ngày nay nhiều doanh nghiệp đã sử dụng email catalog thay cho catalog giấy.
1.3.5.3. Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại nghĩa là doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào
hàng trực tiếp đến những khách hàng đã lựa chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để
khách hàng đặt mua những mặt hàng họ cần sau khi có được thông tin từ quảng cáo
trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hoặc thậm chí để nhận được
khiếu nại và ý kiến đóng góp của khách hàng.

Hoạt động của marketing trực tiếp qua điện thoại được chia làm 2 phần:
SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

23
23

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân

− Đường dây nóng để tiếp nhận các cuộc gọi đến, ưu điểm vượt trội của hình thức này

đó là chỉ với một số điện thoại dễ ghi nhớ, nó giúp doanh nghiệp có cơ hội nói
chuyện trực tiếp và trở thành nhà tư vấn đáng tin cậy cho người tiêu dùng mà không
phụ thuộc vào việc đó là một tập đoàn lớn hay một công ty nhỏ bé.
− Thăm dò ý kiến và bán hàng qua điện thoại: hình thức này thường được sử dụng để
bán hàng trực tiếp vơi sản phẩm không bán tại cửa hàng theo cách thông thường, mà
bán qua điện thoại. Bên cạnh đó, Marketing trực tiếp qua điện thoại là phương tiện
tốt nhát để giải phóng lượng hàng tồn kho.
 Ưu điểm: việc sử dụng marketing qua điện thoại để đáp ứng nhanh khách hàng vừa

có thể giảm bớt số lượng nhân viên bán hàng .
 Nhược điểm: chi phí cao, tính lựa chọn cao, giao tiếp trực tiếp, không phải do khách
hàng tiềm năng gọi tới, có thể gây khó chịu cho người nghe, có thể không thực hiện
được do khách hàng bận, sử dụng điện thoại thích hợp, tính kinh tế, lời thoại.
1.3.5.4. Marketing trực tiếp trên truyền hình
Marketing trực tiếp trên truyền hình: Là hình thức sử dụng truyền hình mạng,

truyền hình cáp, truyền hình kỹ thuật số....để thực hiện bán sản phẩm trực tiếp cho
người tiêu dùng. Nó được áp dụng theo hai cách:
− Cách thứ nhất phát các chương trình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số
điện thoại miễn phí để đặt hàng.
− Cách thứ hai sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình cho
việc bán sản phẩm và dịch vụ.
 Ưu điểm: Qua các chương trình truyền hình, khách hàng ngày càng biết đến sản

phẩm và hình ảnh doanh nghiệp. Số lượng lớn khách hàng xem các chương trình
truyền hình là rât lớn do vậy hiệu quả của phương pháp này kha cao.
 Nhược điểm: Giờ xem các chương trình truyền hình của khách hàng là khác nhau, do
vậy một thông điệp về bất kì sản phẩm nào cũng đều phải phát nhiều lần ở nhiều thời
điểm khác nhau, vì vậy chi phí cần bỏ ra là rất lớn.
1.3.5.5. Marketing trực tiếp trên truyền thanh, báo chí và tạp chí
Marketing trực tiếp trên các kênh truyền thanh, báo và tạp chí: các tạp chí, báo
và hệ thống truyền thanh cũng được sử dụng để chào hàng đáp ứng trực tiếp cho
khách hàng. Với hình thức này các nhà marketing cũng sẽ lập ra đường dây điện
thoại miễn phí để khách hàng đặt hàng. Đối với tạp chí và bao họ thường đưa ra các
SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

24
24

Lớp: K47 KTDL


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Lê Thị Thanh Xuân


hình ảnh màu sắc lôi cuốn, bắt mắt lôi hấp dẫn người đọc vào các mẫu quảng cáo của
mình. Trong khi đối với chương trình truyền thanh thì đa số người thưởng thức
chương trình truyên thanh thường là dân cư nông thôn nên các chương trình phát
thanh trên radio thường được thiết kế sao cho phù hợp với trình độ và cách tiếp cận
của người nghe. Hiện nay có rất nhiều công ty sử kênh thông tin này để quảng bá
hình ảnh của mình đến với công chúng.
 Ưu điểm: có nhiều người biết đến, do tầng lớp trong xã hội quan tâm ví nó phổ biến

và có từ lâu đời.
 Nhược điểm : tốn kém khá nhiều chi phí cho việc đăng báo, tạp chí và truyền thanh.
Có nhiều người biết đến nhưng chưa đánh giá đúng khách hàng mục tiêu.
1.3.5.6. Marketing trực tiếp trên Internet
Ngày nay với sự phát triển của công nghệ mạng, tiếp thị trên Internet đang rất
được quan tâm. Người làm marketing trực tiếp sử dụng công cụ này để gửi email
trực tiếp, quảng cáo trên banner nhằm thúc đẩy khách hàng hưởng ứng ngay với
thông điệp của công ty.
Khi công nghệ thông tin phát triển, khách hàng có thể đặt hàng, thanh toán trực
tiếp qua mạng internet. Đây là hình thức đem lại khá nhiều thuận lợi cho khách hàng
như tiết kiệm thời gian, thoải mái lựa chọn, phương thức thanh toán nhanh chóng.
Tuy nhiên, có thể trên trang web của doanh nghiệp khó có thể được khách hàng mục
tiêu biết đến. Ngoài ra nguy cơ đe dọa từ đối thủ cạnh tranh là rất lớn bởi nếu không
cẩn trọng thì hình thức này ó thể được xem là “ vén áo cho người xem lưng” khi
doanh nghiệp không có được chương trình báo mật cẩn trọng.
Email trực tiếp: Là hình thức các công ty gửi các thông điệp đến danh sách
email khách hàng mục tiêu của công ty và yêu cầu khách hàng mục tiêu đặt hàng
thông qua mạng Internet.
Khi làm marketing qua email trực tiếp người làm marketing trực tiếp cần chú ý
đến tình huống Spam. Các loại Spam: Quảng cáo không yêu cầu được gửi qua email;
Email hàng loạt không được yêu cầu (mang tình thương mại hoặc không); Danh sách
email, nhóm tin hay tờ quảng cáo lạc điệu; Sử dụng một danh sách email hoặc nhóm

tin vượt quá số lượng và tần suất người được yêu cầu. Đưa người sử dụng vào danh
sách email mà không hỏi ý kiến của họ rồiyêu cầu họ rời khỏi danh sách nếu muốn.
SVTH: Nguyễn Quỳnh Anh

25
25

Lớp: K47 KTDL